财务表现 - Q3 2023 总营收 1.07134 亿美元，较 Q3 2022 的 9276.7 万美元增长 15%，净亏损较 Q3 2022 减少 27%，ARR 增长 20%[35][36] - Q3 2023 硬件收入 2582.4 万美元，低于 Q3 2022 的 3134.3 万美元；订阅服务收入 3136.3 万美元，高于 Q3 2022 的 2517 万美元[36] - Q3 2023 总毛利率较 Q3 2022 增长 32%，订阅服务收入较 Q3 2022 增长 25%[60] 业务指标 - ARR 同比增长 8%，活跃站点同比增长 1.5%，PAR 运营商解决方案同比增长 38%[38][40] - 订阅服务 CAGR 为 17%，调整后订阅服务毛利率 CAGR 为 25%[70][87] 市场与战略 - 餐饮服务市场有颠覆机会，通过有机和无机策略 ARR 达 1.283 亿美元[9][10] - 投资论点包括美国约 100 万家餐厅技术支出占比 2 - 3%，行业向云技术转变，公司提供统一体验满足市场需求[78] 业务定义 - ARR 是订阅服务年化收入，活跃站点指各财期最后一天使用订阅服务的地点，预订是客户订阅服务采购订单[12][13][14] - 激活根据每月开始使用订阅服务的客户数量计算，调整后订阅毛利率是排除技术摊销的订阅服务毛利率，客户流失反映活跃站点数量负变化[80][81][82]

财务表现 - 2023年第三季度，年度重复收入（ARR）增长至1.283亿美元，较2022年9月30日的1.066亿美元增长20.4%[1] - 总收入为1.07134亿美元，较2022年9月30日的9.2767亿美元增长15.5%[2] - 2023年9月30日三个月的订阅服务收入为3140万美元，同比增长24.6%[3] - 2023年9月30日三个月的合同收入为3840万美元，同比增长57.4%[4] - 2023年9月30日三个月的硬件收入为7899.1万美元，同比下降6.9%[5] - 2023年9月30日三个月的总毛利率为26.3%，较2022年同期提高了3.2%[6] - 2023年9月30日三个月的销售、一般和管理费用为2624.9万美元，同比下降1.1%[7] - 2023年9月30日三个月的研发费用为1466万美元，同比增长14.1%[8] - 2023年9月30日九个月的总毛利率为23.3%，较2022年同期下降了1.2%[9] - 2023年9月30日九个月的销售、一般和管理费用为7935.7万美元，同比增长5.4%[10] - 2023年9月30日九个月的研发费用为4386.3万美元，同比增长29.8%[11] - 2023年9月30日，其他费用净额为337,000美元，较2022年同期的179,000美元增长108.4%[12] - 2023年9月30日，利息费用净额为1,750,000美元，较2022年同期的2,140,000美元减少18.2%[13] - 2023年9月30日，所得税费用为206,000美元，较2022年同期的578,000美元减少64.4%[14] 非GAAP财务指标 - 公司提到了调整后的订阅服务毛利率、EBITDA、调整后的EBITDA、调整后的净亏损和调整后的每股稀释净亏损等非GAAP财务指标[15] - 2023年9月30日，调整后的净亏损为5,802,000美元，较2022年的11,906,000美元减少51.3%[16] - 2023年9月30日，调整后的EBITDA为-21,329,000美元，较2022年的-16,001,000美元减少33.3%[17] - 2023年前9个月调整后每股净亏损为1.19美元，2022年为1.06美元[18] 现金流和资产 - 2023年前9个月现金流用于运营活动为1850万美元，2022年为3360万美元[19] - 2023年前9个月投资活动现金流为480万美元，2022年为6430万美元[20] - 截至2023年9月30日，现金及现金等价物为4310万美元，短期投资为3670万美元[21] - 我们预计可用现金和现金等价物将足以满足未来12个月的运营需求[22] - 我们的主要流动性来源是现金和现金等价物以及短期投资[23] 其他信息 - 我们的关键会计政策和估计未发生重大变化[24] - 我们的主要外汇风险来自加拿大、欧洲、亚洲和澳大利亚的非美元销售和运营费用[25] - 截至2023年9月30日，我们持有总额为1380万美元、1.2亿美元和2.65亿美元的2024年、2026年和2027年票面金额的Senior Notes[26]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度净亏损1970万美元，即每股亏损0.72美元，而2022年同期净亏损1880万美元，即每股亏损0.70美元；调整后净亏损为1410万美元，即每股亏损0.52美元，2022年同期调整后净亏损为980万美元，即每股亏损0.36美元 [9] - 2023年第二季度研发费用为1490万美元，较第一季度的1430万美元增加60万美元；非GAAP总运营费用为3690万美元，较2022年第二季度增加420万美元 [10] - 2023年第二季度调整后EBITDA亏损990万美元，2022年同期调整后EBITDA亏损580万美元；硬件收入为2640万美元，较上一年的2840万美元减少200万美元，降幅为7% [51] - 2023年第二季度总营收为1.005亿美元，较2022年同期增长18.2%；订阅服务收入为3040万美元，较上一年的2320万美元增加720万美元，增幅为31.2%；专业服务收入为1280万美元，较上一年的1260万美元增加20万美元，增幅为1.1% [67][68][69] - 2023年第二季度订阅服务利润率为43.3%，2022年第二季度为53.9%；专业服务利润率为7.7%，2022年第二季度为16.8% [70][71] - 截至2023年6月30日的六个月，经营活动现金使用量为1280万美元，上一年为3160万美元；第二季度经营现金流净正为400万美元 [73] - 餐厅和零售部门的应收账款周转天数从2022年12月31日的53天增加到2023年6月30日的62天；政府部门的应收账款周转天数从2022年12月31日的55天减少到2023年6月30日的52天 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 政府业务 - 政府业务合同收入为3100万美元，较2022年第二季度的2090万美元增加1010万美元，增幅为48.2%，主要因政府ISR解决方案产品线增加1260万美元，这主要由反无人机系统任务订单的持续增长推动 [5] - 截至2023年6月30日，政府业务合同积压为2.97亿美元，较2022年6月30日的1.845亿美元增加61%；总资金积压为9660万美元，较上一年的4790万美元增加102% [53] - 政府合同利润率为4.3%，2022年第二季度为11.1%，利润率下降与反无人机系统收入中直接劳动力的较低组合有关，预计下半年合同利润率将回升至较高的个位数 [55] 运营商解决方案业务 - 运营商解决方案ARR在第二季度增长38.4%，达到5000万美元，较上一季度增长11%；第二季度新增115家门店，新订单总额约为1100万美元；Brink的年化客户流失率极低，为3.6% [17] - 运营商解决方案每个站点的ARR较去年第二季度增长超过14%，新客户管道持续推动新业务，特别是在桌餐服务领域机会不断涌现，大型快餐连锁组织的兴趣也在增加 [7] 客户参与业务 - 客户参与ARR包括Punchh和MENU，第二季度较2022年第二季度增长14.5%，总计约6100万美元 [43] - Punchh平台的使用量在过去12个月中增长了四倍，第二季度Punchh有3400次激活，但ARR仅环比增加约150万美元 [104][111] 后台和数据中心业务 - 第二季度报告的ARR为1160万美元，较去年第二季度增长25.3%；该季度有221家门店激活，目前活跃门店超过7200家 [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于在当前环境下实现可扩展性和创新，成功启动了2400个单元的快餐连锁店部署，并推出了新的订阅产品 [3] - 公司认为自己处于支出和投资的高峰期，未来投资将适度减少 [4] - 公司提供有吸引力且透明的定价模式，以及强大的集成能力，与客户合作轻松，这有助于赢得客户 [18] - 公司将继续管理业务增长，同时在2023年保持运营费用不变 [56] - 公司认为并购环境有利于提升价值创造，正在推进多个机会，预计将为公司增加新产品和人才，同时提高财务状况 [76] - 公司计划在2024年专注于实现一流的毛利率，同时保持增长 [110] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 大型企业餐厅专注于在多个订购渠道上创造一致的客户体验，同时降低成本、减轻风险并将成本中心转化为利润中心，公司认为自己能够在这种动态中占据市场份额 [15][39] - 公司业务、组织模式和增长战略强大、有弹性且可靠，能够在不增加运营投资的情况下保持增长 [58] - 公司对未来机会感到兴奋，认为客户希望简化技术栈和供应商整合，公司有能力提供帮助 [59] - 尽管市场可能仍然波动，但公司认为其增长引擎基础稳固 [75] - 公司预计下半年将有显著的增长势头和强大的业务管道，2024年将保持同样的专注、雄心和价值观 [66] 其他重要信息 - 公司在第二季度推出了由Apple Pay支持的一键式忠诚度解决方案，并与Salsarita's全面推广 [19] - MENU产品本季度继续向美国迁移，早期受到潜在客户的积极反馈，公司预计随着业务扩展，标志和门店数量将显著增长 [21][22] - 公司因Punchh平台的使用量超出预期，导致短期中断并向某些客户提供一次性信用，为支持新的使用基线，公司增加了支出和工具投入 [25] - 公司在2023年被Energage评为科技行业的顶级工作场所 [60] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 运营商解决方案业务增长的驱动因素及下半年增长预期 - 增长驱动因素包括持续新增门店、Brink ARPU增长以及支付业务的附加。支付业务是最大的驱动因素，其次是Brink标价的上涨。目前仍有很大一部分客户使用旧合同价格，未来有提升空间 [78][79] 问题: 下半年及2024年毛利率的预期，以及对MENU和PAR支付业务投资的看法 - 预计下季度将挽回部分毛利率损失，当前投资是为了短期和长期利益，不仅有助于恢复应有的毛利率，还能在投资完成后实现更高的毛利率。认为目前是对MENU投资的高峰期 [81][82] 问题: MENU和Punchh结合的优势，以及桌餐服务业务的目标客户规模、产品现状和所需功能 - MENU和Punchh结合的集成性强，为客户带来显著价值，即使没有大力推动销售，也赢得了不少业务。桌餐服务业务方面，2022年底赢得的大型桌餐连锁客户将于2024年上线，业务管道增长良好，ARPU较高，Brink已进入客户的招标范围，体现了产品与市场的契合度 [84][85][87] 问题: 对新兴业务线的投资是为了赢得业务还是服务已赢得的业务，以及运营商解决方案业务管道的进展速度是否有变化 - 投资是为了服务已赢得的业务，MENU在第一季度和第二季度赢得了一些交易，本季度预计还有一些不错的交易。运营商解决方案业务管道的进展速度没有变化，一直保持较高水平，公司与大型连锁企业的合作以及对新兴连锁企业的关注都很积极 [90][91] 问题: Punchh业务激活速度的可持续性以及对剩余年份的展望 - Punchh业务正在逐步站稳脚跟，平台使用量在一年内增长了四倍。目前业务势头良好，第三季度和第四季度的业务管道看起来很强劲，公司有信心赢得业务并在2023年实现业绩 [104][105] 问题: 考虑到一次性费用和利润延迟，如何看待调整后EBITDA在剩余年份的走势，是否有望稳步走向盈亏平衡 - 预计下季度和后续季度将挽回部分毛利率损失，盈利能力即将到来。订阅利润率目前处于较低的60%，预计第三季度和第四季度将提升至60%中期至较高水平，最终回到去年年底的70%水平。今年的重点是在保持增长的同时维持运营费用不变，明年将专注于实现一流的毛利率并保持增长 [108][109][110] 问题: Punchh业务激活数量与ARR增长不匹配的原因，是否存在客户流失或价格折扣 - 存在一些一次性问题影响了ARR增长，但Punchh的定价有所上升，没有折扣。年初预计上半年会有一定的客户流失，目前情况符合预期，主要是站点增长推动了ARR增长 [112][113] 问题: ARPU未来的增长预期，以及对收购MENU带来的国际账户的管理策略 - ARPU将继续上升，这是新交易上线和支付业务的结果，随着更多新门店和概念上线，ARPU将持续增长，且在各产品中都有体现。年初决定不关注国际账户业务，将业务重新调整到美国市场，因此成本结构较高。未来主要关注美国客户上线，待美国业务稳定后，再考虑拓展国际市场 [115][116][117] 问题: 对Punchh的投资是否是为了满足大客户需求，以及是否能通过赢得大型客户加速增长 - 在Punchh的DevOps基础设施上进行了大量投资，以扩大平台规模。由于Punchh在美国前100家餐厅连锁店中的渗透率较高，竞争对手难以在活动交付量上与公司竞争。公司认为这些基础设施投资将形成竞争优势，有助于赢得大型餐厅客户，一旦赢得一个大型客户，将为后续业务拓展提供有力证明 [121][122][123] 问题: 出售政府业务的阻碍，以及对收购小型企业以平衡有机增长投资和现金流的看法 - 公司一直致力于创造价值，关于出售政府业务的决策尚未确定。对于收购小型企业，公司倾向于收购与现有产品套件和客户有协同效应的成熟资产，以实现销售和营销以及研发的运营杠杆。预计会积极参与并购活动，更倾向于较大规模的资产，以推动业务发展 [126][151][152] 问题: 除支付业务外，运营商解决方案ARPU增长的其他驱动因素，以及PAR支付业务在现有客户中的渗透率和成熟后的毛利率预期 - 除支付业务外，Brink价格的提升也是ARPU增长的重要驱动因素，公司注重向客户展示产品价值，而非单纯提价。PAR支付业务在Brink客户中的渗透率不到10%，但已对运营商解决方案收入产生重要贡献。支付业务成熟后的毛利率应接近SaaS业务的毛利率，且公司的支付业务不仅包括处理服务，还包括网关、报告和欺诈等产品，未来有多种产品创新机会，有望提升毛利率 [170][171][174] 问题: 下半年业务中，后台和运营商解决方案业务与客户参与业务的权重关系是否会改变 - 预计客户参与业务将持续改善，虽然不能在一个季度内实现大幅转变，但业务正在逐步增长 [176]

公司业务板块构成 - 公司通过全资子公司ParTech和PAR Government Systems在餐饮/零售和政府两个报告板块运营，餐饮/零售板块有超500个客户和超70000个活跃餐厅地点，政府板块为国防部等提供服务[46] 年度经常性收入（ARR）变化 - 截至2023年第二季度，年度经常性收入（ARR）增长至1.225亿美元，较2022年6月30日的9860万美元增长24.3%[47] - 截至2023年6月30日，年度经常性收入（ARR）总计122.494百万美元，较2022年的98.580百万美元增长24.3%，其中客户参与、运营商解决方案和后台办公室分别增长14.5%、38.4%和25.3%[66] 各业务活跃站点数量变化 - 截至2023年6月30日，Guest Engagement活跃站点增至70500个，较2022年6月30日增长13.1%；Operator Solutions活跃站点增至21500个，增长21.5%；Back Office活跃站点增至7200个，增长12.5%[47] - 截至2023年6月30日，活跃站点总计99.2千个，较2022年的86.4千个增长14.8%，其中客户参与、运营商解决方案和后台办公室分别增长13.1%、21.5%和12.5%[67] 订阅服务毛利率变化 - 2023年上半年订阅服务毛利率为46.6%，较2022年同期的52.1%下降5.5%；调整后订阅服务毛利率为65%，较2022年同期的75%下降10%[47] - 2023年上半年订阅服务调整后毛利率为65%，2022年同期为75%[56] 总净收入变化 - 2023年第二季度总净收入为1.00544亿美元，较2022年同期的8509.3万美元增长18.2%[49] - 2023年上半年总净收入为2.00981亿美元，较2022年同期的1.65378亿美元增长21.5%[50] 总毛利润变化 - 2023年第二季度总毛利润为2053万美元，较2022年同期的2112.1万美元下降2.8%[49] - 2023年上半年总毛利润为4372.3万美元，较2022年同期的4173.4万美元增长4.8%[50] 各业务板块收入变化 - 2023年第二季度餐饮/零售板块收入为6952.9万美元，较2022年同期的6417.1万美元增长8.3%；政府板块收入为3101.5万美元，较2022年同期的2092.2万美元增长48.2%[51] - 2023年上半年餐饮/零售板块收入为1.38113亿美元，较2022年同期的1.23017亿美元增长12.3%；政府板块收入为6286.8万美元，较2022年同期的4236.1万美元增长48.4%[51] 总营收及各业务收入变化 - 2023年第二季度总营收2.01亿美元，较2022年同期的1.654亿美元增加3560万美元，增幅21.5%[52] - 2023年第二季度硬件收入2640万美元，较2022年同期的2840万美元减少200万美元，降幅7.0%[52] - 2023年第二季度订阅服务收入3040万美元，较2022年同期的2320万美元增加720万美元，增幅31.2%[52] - 2023年第二季度专业服务收入1280万美元，与2022年同期的1260万美元基本持平[52] - 2023年第二季度合同收入3100万美元，较2022年同期的2090万美元增加1010万美元，增幅48.2%[52] 总毛利率变化 - 2023年第二季度总毛利率降至20.4%，2022年同期为24.8%[54] SG&A费用变化 - 2023年上半年SG&A费用为5310万美元，较2022年同期的4880万美元增加430万美元，增幅8.9%[57] R&D费用变化 - 2023年第二季度R&D费用为1490万美元，较2022年同期的1010万美元增加480万美元，增幅47.4%[58] - 2023年上半年R&D费用为2920万美元，较2022年同期的2090万美元增加830万美元，增幅39.4%[58] 可辨认无形资产摊销变化 - 2023年Q2可辨认无形资产摊销为0.5百万美元，占收入0.5%，较2022年的0.7百万美元下降35.5%；上半年为0.9百万美元，占收入0.5%，较2022年的0.9百万美元下降0.5%[59][60] 或有对价负债公允价值变化 - 2023年Q2或有对价负债公允价值减少2.3百万美元，占收入2.3%；上半年减少7.5百万美元，占收入3.7%，2022年同期无此情况[59][60] 保险收益情况 - 2023年Q2保险收益为0.5百万美元，占收入0.5%；上半年为0.5百万美元，占收入0.2%，2022年同期无此情况[59][60] 其他收入（支出）净额变化 - 2023年Q2其他收入（支出）净额为0.1百万美元，占收入0.1%，较2022年的 - 0.3百万美元下降137.0%；上半年为36.0千美元，较2022年的 - 0.6百万美元下降105.8%[61] 利息支出净额变化 - 2023年Q2利息支出净额为1.7百万美元，占收入1.7%，较2022年的2.5百万美元下降29.2%；上半年为3.4百万美元，占收入1.7%，较2022年的4.9百万美元下降30.8%[62] 所得税拨备变化 - 2023年Q2所得税拨备为0.4百万美元，占收入0.4%，较2022年的41.0千美元增长超200%；上半年为0.7百万美元，占收入0.4%，较2022年的51.0千美元增长超200%[63] 净亏损及相关指标变化 - 2023年Q2净亏损为19.702百万美元，EBITDA为 - 10.625百万美元，调整后EBITDA为 - 9.905百万美元；2022年同期分别为18.848百万美元、 - 9.915百万美元和 - 5.760百万美元[68] - 2023年和2022年Q2净亏损分别为1970.2万美元和1884.8万美元，摊薄后每股净亏损分别为0.72美元和0.70美元[71] - 2023年和2022年H1净亏损分别为3560.7万美元和3449.8万美元，摊薄后每股净亏损分别为1.30美元和1.27美元[77] 股票薪酬费用情况 - 2023年Q2和2022年Q2的股票薪酬费用分别为3.6百万美元和3.2百万美元[69] 现金及现金等价物与投资情况 - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物为4420万美元，短期投资为4120万美元[81] 各活动所用现金变化 - 2023年和2022年H1经营活动所用现金分别为1280万美元和3160万美元[81] - 2023年和2022年H1投资活动所用现金分别为620万美元和500万美元[81] - 2023年和2022年H1融资活动所用现金分别为250万美元和180万美元[81] 公司合同义务情况 - 未来12个月公司总合同义务为5280万美元，包括正常运营采购承诺2990万美元、优先票据本金和利息支付2160万美元以及设施租赁义务120万美元[81] 票据未偿还本金情况 - 截至2023年6月30日，2024年、2026年和2027年票据未偿还本金总额分别为1380万美元、1.2亿美元和2.65亿美元[84] 外汇风险情况 - 公司主要外汇风险涉及加拿大、欧洲、亚洲和澳大利亚的非美元销售和运营费用，截至2023年6月30日，外汇汇率变化对收入和净损益影响不重大[83] 优先票据风险情况 - 优先票据按固定利率计息，公司无因利率变化产生的财务报表风险，但优先票据公允价值会随普通股市场价格或利率波动而变化[84]

市场情况 - 美国约100万家餐厅构成大潜在市场，技术支出占总收入2 - 3%[4] - 行业向云技术转变，新技术涌现，品牌倾向集成供应商和精准客群互动[83] 财务数据 - Q1 2023 ARR较Q1 2022增长23%，活跃站点数量同比增长18%[19][23] - Q1 2023收入较Q1 2022增长25%和31%，毛利润增长13%[34][56] - 2023年3月调整后订阅服务毛利率为71%，2022年3月为74%[42] 业务发展 - 通过有机和无机策略，ARR达1.159亿美元，有拓展客户机会[83] - 构建统一体验，有机会打造集成解决方案实现餐厅与顾客1对1关系[95] 风险提示 - 前瞻性陈述受多种风险影响，实际结果可能与预期有重大差异[65]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度总营收1.004亿美元，较2022年同期增长25.1%，增长来自餐饮零售和政府业务板块 [10] - 2023年第一季度净亏损1590万美元，即每股亏损0.58美元，与2022年同期持平；调整后净亏损1270万美元，即每股亏损0.46美元，而2022年同期为710万美元，即每股亏损0.26美元 [11] - 2023年第一季度调整后EBITDA亏损880万美元，2022年同期亏损290万美元；计入库存相关硬件利润率费用260万美元后，调整后净亏损为1010万美元，即每股亏损0.36美元，调整后EBITDA为620万美元 [12][13] - 2023年第一季度硬件收入2680万美元，较上一年增长170万美元，增幅6.8%；订阅服务收入2800万美元，较上一年增长670万美元，增幅31.4%；专业服务收入1380万美元，较上一年增长130万美元，增幅10.8%；政府业务合同收入3190万美元，较2022年第一季度增长1040万美元，增幅48.6% [14][16][17] - 截至2023年第一季度末，年度经常性收入（ARR）为1.16亿美元，较2022年第一季度增长23%，其中运营商解决方案增长27%，客户参与度增长18%，后台增长30% [15] - 2023年第一季度硬件利润率为16.4%，2022年第一季度为20.2%；订阅服务利润率为50.2%，2022年第一季度为50.1%；专业服务利润率为17.9%，2022年第一季度为26.5%；政府合同利润率为7.2%，2022年第一季度为7.3% [19][21] - 2023年第一季度GAAP销售、一般和行政费用（SG&A）为2750万美元，较2022年第一季度的2240万美元增加510万美元；研发费用（R&D）为1430万美元，较2022年第四季度的1490万美元下降60万美元，较2022年第一季度的1080万美元增加350万美元 [22][23] - 2023年第一季度净利息为170万美元，2022年第一季度为250万美元；经营活动使用现金1670万美元，2022年同期为2120万美元；投资活动使用现金180万美元，2022年同期为310万美元；融资活动使用现金240万美元，2022年同期为140万美元 [25][26][27] - 餐饮零售业务板块的应收账款周转天数（DSO）从2022年12月31日的53天增加到2023年3月31日的60天，预计第二季度将回到接近50天的历史水平；政府业务板块的DSO从2022年12月31日的55天降至2023年3月31日的51天 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 运营商解决方案 - ARR在2023年第一季度同比增长27.4%，达到4520万美元，新增超1100家新门店激活，新预订约1200家，Brink季度年化客户流失率极低，为4% [62] 客户参与度 - ARR在2023年第一季度同比增长18%，达到5940万美元，Punchh虽为餐饮忠诚度领域领导者，但受营销开发资金影响，市场放缓，新客户机会减少，本季度出现预期客户流失，但活跃门店数量同比仍增长16%，预计业务将随时间改善 [36][37] 后台业务 - ARR在2023年第一季度为1130万美元，较去年同期增长30%，本季度有355家门店激活，目前活跃门店超7000家，新门店预订保持强劲 [42][43] 政府业务 - 合同收入在2023年第一季度为3190万美元，较2022年第一季度增长1040万美元，增幅48.6%，主要由政府ISR解决方案产品线增加990万美元推动，特别是反无人机系统（Counter - UAS）任务订单的持续增长；截至2023年3月31日，合同积压为3.24亿美元，较2022年3月31日的1.96亿美元增长66%；总已获资金积压为8600万美元，较上一年的4200万美元增长105% [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 餐饮行业虽有局部疲软，但整体市场仍显示出优势，除Punchh外，公司业务管道强劲，Brink的招标书（RFP）活动比以往更多 [2] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续部署统一商务平台，帮助各类餐厅改善运营和提升顾客体验，统一商务驱动关键绩效指标（KPI）——客户满意度，从而带来更长的客户生命周期价值（LTV）和更大的潜在市场（TAM） [68] - 公司认为自身多产品的统一商务平台具有战略优势，与大多单一产品的竞争对手相比，能够协调多产品的多季度路线图，实现质量控制和运营效率提升，如单一合同、单一账户管理和更好的服务水平协议（SLA）等 [46] - 公司计划利用自身优势进行增值并购交易，以增加独特产品或市场份额，同时关注实现盈利，不会进行不利于盈利或无显著投资回报率（ROI）的交易 [3][88] - 公司重视交叉销售和向上销售，认为这是未来增长的重要驱动力，目前大部分增长仍来自新客户，但随着MENU和支付业务的推出，交叉销售的收入贡献将增加 [123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观层面虽无法预测未来，但公司将坚定且谨慎前行，追求长期可持续增长并深化战略优势 [1] - 餐饮市场整体仍有优势，公司业务管道强劲，特别是Brink的RFP活动增加，为更积极的并购环境创造了条件 [2] - 公司对MENU产品充满信心，认为其有望成为主导产品线，尽管提前进入美国市场，但早期反馈积极，预计第三季度开始产生收入 [39][40][41] - 公司预计ARR增长将在20% - 30%的范围内，虽各业务板块表现不同，但整体对增长前景持乐观态度，特别是大型桌餐服务交易和MENU的大型RFP机会可能带来显著影响 [74][75] 其他重要信息 - 公司认为人工智能（AI）在餐饮行业有多种应用潜力，如使餐厅访问更一致可预测、提高服务速度和订单准确性、减少人工交互等，但餐厅作为高度关注投资回报率（ROI）的市场，可能不会成为AI的早期采用者，公司内部将使用AI用于聊天机器人、客户支持和资源管理等方面 [49][166][167] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 剔除Punchh后，运营商解决方案业务季度环比新增收入最多的驱动因素是什么，是上线时间、支付采用、新客户获取，还是公司特定因素或季节性因素？ - 这是公司特定因素，并非季节性因素，且实际情况可能被低估，因为部分支付业务收入滑入了第二季度。增长主要源于Brink的持续增长以及支付业务的交叉销售，公司在将支付业务与每笔交易绑定方面做得较好 [30][31] 问题2: 随着Punchh增长放缓，如何看待订阅收入毛利率的混合或变化，是否会有重大影响？ - 目前毛利率受到MENU和支付业务的影响而被压低，Punchh、Data Central和Brink的毛利率相对较高。随着MENU和支付业务规模扩大，毛利率将上升。过去几年Brink的毛利率有所改善，未来Punchh也有提升空间，但需要几个季度来消化MENU和支付业务的早期增长 [33][34] 问题3: 公司是否有并购计划，如何考虑并购与实现盈利的关系？ - 公司预计所在领域将有大量并购机会，目前看到很多交易机会，认为公司作为整合者将处于强势地位。公司不会进行不利于盈利或无显著投资回报率的交易，当前看到的交易不仅能促进增长，还能提升利润率 [87][88] 问题4: 如何看待ARR增长前景，各业务板块情况如何综合影响ARR增长？ - ARR增长预计在20% - 30%的范围内，虽各业务板块表现不同，但整体对增长前景持乐观态度。大型桌餐服务交易的上线时间对全年收入有重大影响，MENU需要抓住机会，若能赢得大型RFP，将对收入产生积极影响 [74][75] 问题5: 大型快餐连锁企业在升级周期方面的情况如何，对硬件需求有何影响？ - 公司看到餐饮行业在销售点系统（POS）向云端的长期转变趋势正在加速，更多大型品牌提前开启升级，尽管行业处于放缓阶段，但客户仍在推进POS技术升级计划，硬件业务表现持续超出预期 [94] 问题6: 支付业务在新Brink交易中的附着率情况如何，今年能否实现约1500万美元的支付ARR目标？ - 公司预计新Brink交易的支付附着率将保持在80%以上，但在现有客户中的向上销售方面还有提升空间，保守估计向上销售的收入贡献在10% - 15%之间，若能赢得大型POS交易并附带支付业务，收入可能超出预期 [96] 问题7: MENU业务的早期对话情况如何，第三方集成建设进展如何？ - 公司原本计划下半年将MENU引入美国市场，但由于客户需求意外强劲，已提前行动并签署近500家门店。许多客户等待特定点对点集成完成后上线，公司需谨慎推进以确保服务质量和声誉积累 [98][99][100] 问题8: 公司在交叉销售方面的进展如何，ARR增长中来自新客户和交叉销售的比例如何？ - 公司在交叉销售和向上销售方面还有很大提升空间，平均品牌客户使用两到三个模块，目标是增加到三到五个模块。目前大部分增长仍来自新客户，但随着MENU和支付业务的推出，交叉销售的收入贡献将增加 [105][123] 问题9: 政府业务的收入趋势和计划如何？ - 政府业务收入增长主要由反无人机系统（Counter - UAS）任务订单推动，过去五个季度持续增长，目前已达到一定规模，预计未来增长将趋于平稳，但仍将保持稳定增长 [148] 问题10: 公司在实现规则40（收入增长率 + 利润率 = 40%）方面的进展如何，是否能在年底接近或达到该目标？ - 公司的收入增长指引范围较宽，正在执行增长计划的同时保持运营费用平稳，研发费用季度环比下降，整体在朝着目标推进 [151] 问题11: 公司在公共市场难以实现规模扩张时，如何为股东创造价值？ - 公司认为自身无论是在公共市场还是私人市场，都是一个优秀的平台，有长期成功的潜力。公司每天都在寻求为股东创造价值的机会，若有机会成为被整合者，也不会回避，将在并购的同时，以各种方式创造价值 [156][157][158] 问题12: MENU业务获得客户热情的具体驱动因素是什么，这种情况是否具有行业普遍性？ - 客户看到自身达到一定规模后继续运营的挑战，也看到其他企业采用类似技术的成功案例，同时意识到自建系统的困难和维护成本。MENU产品具有美观、可配置、易于管理等特点，与Punchh和Brink结合形成了有吸引力的组合，公司认为自身与运营商的同理心和服务能力将有助于赢得业务 [170][171][173] 问题13: 餐饮运营商采用AI的低垂果实（最容易实现的应用）有哪些，公司如何考虑相关开发？ - 行业中最常见的AI应用可能是语音AI，如电话订单、自助服务亭和得来速（Drive - Thru）。但餐厅作为高度关注ROI的市场，可能不会成为AI的早期采用者，公司认为更有价值的应用可能是利用数据进行排班、劳动力管理、库存优化、菜单优化和实时定价等。公司内部将使用AI用于聊天机器人、客户支持和资源管理等方面，但会谨慎推进，确保核心产品的交付 [143][166][175] 问题14: 能否提供更多关于业务管道的详细信息？ - 公司业务管道中大型客户的数量比以往任何时候都多，过去希望每年获得一两个大型客户，现在管道中充满了原本预计为后期采用者的大型品牌 [172]

销售收入 - 2023年第一季度年度重复收入（ARR）增长至1.159亿美元，比2022年3月31日报告的9440万美元增长了22.7%[48] - 总收入为1.004亿美元，2023年3月31日结束的三个月，比2022年3月31日结束的三个月的8028.5万美元增长了25.1%[50] - 硬件收入为2.6777亿美元，2023年3月31日结束的三个月，比2022年3月31日结束的三个月的2.5073亿美元增长了6.8%[50] - 订阅服务收入为2.7965亿美元，2023年3月31日结束的三个月，比2022年3月31日结束的三个月的2.1285亿美元增长了31.4%[50] - 专业服务收入为1.3842亿美元，2023年3月31日结束的三个月，比2022年3月31日结束的三个月的1.2488亿美元增长了10.8%[50] - 合同收入为3.1853亿美元，2023年3月31日结束的三个月，比2022年3月31日结束的三个月的2.1439亿美元增长了48.6%[50] 毛利率 - 订阅服务毛利率增长至50.2%，2023年3月31日结束的三个月，比2022年3月31日结束的三个月的50.1%增长了0.1%[48] - 总毛利率为23.1%，2023年3月31日结束的三个月，比2022年3月31日结束的三个月的25.7%下降了2.6%[53] 费用支出 - 销售、一般和行政费用为2.7478亿美元，2023年3月31日结束的三个月，比2022年3月31日结束的三个月的2.2368亿美元增长了22.8%[55] - 研发支出在2023年第一季度达到了14.3%，同比增长了32.0%[57] - 可辨认无形资产的摊销费用为464千美元，占总收入的0.5%[58] - 其他费用净额在2023年第一季度为0.1%，较去年同期减少了84.0%[59] - 利息支出净额为1.7百万美元，占总收入的1.7%，较去年同期减少了32.3%[60] - 所得税费用为0.3百万美元，占总收入的0.3%，较去年同期增长了超过200%[61] 财务状况 - 截至2023年3月31日，公司拥有现金及现金等价物4870万美元和短期投资4080万美元[73] - 2023年第一季度，公司经营活动使用现金1670万美元，较2022年同期2120万美元减少[73] - 2023年第一季度，公司投资活动使用现金180万美元，较2022年同期310万美元减少[73] - 预计公司的现金及现金等价物将足以满足未来12个月的运营需求[73] 其他 - 客户参与活跃站点扩展：客户参与活跃站点扩展至68.1万个，比2022年3月31日报告的58.8万个增长了15.7%[48] - 客户参与度ARR在2023年3月31日达到了115,898千美元，较去年同期增长了22.7%[65] - 客户参与度活跃站点在2023年3月31日达到了68.1千，较去年同期增长了15.7%[65] - 调整后的EBITDA为-8,823千美元，较去年同期的-2,888千美元下降了[67] - 调整后的净亏损/调整后的每股摊薄亏损为-12,652千美元和-0.46美元，较去年同期的-7,145千美元和-0.26美元下降了[69]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收9770万美元，较2021年同期增长19.7%，增长来自餐饮零售和政府业务板块 [17] - 2022年第四季度调整后EBITDA亏损280万美元，2021年同期亏损490万美元 [18] - 2022年第四季度净亏损1350万美元，合每股亏损0.50美元；调整后净亏损700万美元，合每股亏损0.26美元。2021年同期净亏损2560万美元，合每股亏损0.95美元；调整后净亏损980万美元，合每股亏损0.36美元 [31] - 2022年第四季度订阅服务收入2790万美元，较上年的1890万美元增加890万美元，增幅47% [32] - 2022年第四季度专业服务收入1350万美元，较上年的1160万美元增加190万美元，增幅16.1% [34] - 2022年第四季度政府业务合同收入2670万美元，较2021年第四季度的1880万美元增加790万美元，增幅42.1% [35] - 截至2022年12月31日，政府业务合同积压为3.34亿美元，较2021年12月31日的1.95亿美元增加71% [36] - 2022年12个月经营活动使用现金4310万美元，上年为5320万美元 [37] - 2022年12个月融资活动使用现金260万美元，上年融资活动提供现金4.436亿美元 [38] - 截至2022年12月31日，餐饮零售板块销售未清天数从2021年的58天降至53天，政府板块为55天，与2021年持平 [38] - 截至2022年12月31日，总资金积压为8600万美元，较上年的3900万美元增加124% [47] - 2022年第四季度硬件利润率为23.8%，2021年第四季度为23.4% [47] - 2022年第四季度订阅服务利润率为53%，2021年第四季度为43.5% [48] - 2022年第四季度专业服务利润率为23.3%，2021年第四季度为13.2% [51] - 2022年第四季度政府合同利润率为4.3%，2021年第四季度为6.7% [52] - 2022年第四季度GAAP销售、一般和行政费用（SG&A）为2590万美元，较2021年第四季度的2490万美元增加100万美元；剔除与MENU相关的160万美元费用后，SG&A减少60万美元，降幅2.4% [53] - 2022年第四季度净研发费用为1490万美元，较2021年第四季度的1000万美元增加490万美元；剔除MENU和非GAAP调整后，研发费用增长180万美元，增幅18% [53] - 2022年第四季度净利息为180万美元，2021年第四季度为560万美元 [55] - 自2022年6月30日以来，公司已将总库存减少400万美元，并计划在接下来两个季度再减少300 - 500万美元 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 运营商解决方案（Brink支付） - 第四季度ARR达4160万美元，同比增长29.6% [10] - 第四季度新增183家门店激活，新订单约1611个 [11] - 第四季度Brink年化流失率极低，为4.3% [11] - 2022年多数新客户签约支付服务，本季度有17家新客户上线 [11] 客户参与（Punchh和新收购的MENU） - 第四季度ARR达5890万美元，同比增长26.2% [13] - Punchh在第四季度签约多个新客户，包括一家拥有3000家门店的快餐连锁企业，并在季度内有10个新客户上线 [13] - 第四季度末和2023年初，Punchh需求有所疲软，预计2023年上半年新客户需求将略有放缓 [13][14] - MENU在美国市场获得早期关注和好评，已参与大量招标书，预计下季度开始签约新客户 [15] 后台办公和数据中心（Back Office and Data Central） - 第四季度ARR达1090万美元，较去年同期增长16% [19] - 第四季度有7个新客户上线，继续向现有Brink和Punchh客户销售 [19] - 第四季度签约一家受欢迎的休闲餐饮鸡翅品牌，将在2023年显著增加ARR [19] - 第四季度激活350家门店，新门店签约情况良好 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司进入桌餐服务市场，获得两家知名桌餐连锁企业的承诺，该市场客户每月订阅费率较高，将推动ARPU持续增长 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将研发资源从技术债务转向新产品开发，预计在不增加研发支出的情况下推出更多新产品 [21] - 第四季度整合销售团队，成立客户管理团队，负责现有客户，以实现统一商务的交叉销售和推广 [22] - Brink进入桌餐服务市场，拓展了潜在客户群体 [27] - 公司通过捕捉和管理数据，为客户提供实时可操作数据，为基于机器学习的个性化和分析提供基础 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司增长势头持续，将统一体验扩展到新老客户，努力实现现金流为正，并提供行业领先的客户满意度 [8] - 尽管Punchh业务可能因宏观环境出现放缓，但公司其他业务板块需求强劲，预计2023年ARR将保持20% - 30%的增长率 [14][58] - 公司计划从2022年第四季度到2023年第四季度保持运营费用不变，以提高盈利能力 [59] 其他重要信息 - 公司对财务报告进行调整，将服务项目拆分为新的订阅服务和专业服务 [45] - 公司已完全解决财务报告内部控制的重大缺陷，相关控制有效运行 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Punchh在2022年末和2023年初的市场疲软情况及需求恢复信心 - 2022年12月底Punchh交易推迟，主要与经济环境有关，其资金来自营销开发基金，经济挑战时该费用会削减 公司预计通过与客户沟通，需求将反弹 [73][74] 问题2: 桌餐服务市场的ARPU趋势、Brink ARPU提升情况及ARPU指导范围变化原因 - 桌餐服务市场价格差异大，POS价格通常取决于店内终端数量 公司前两个桌餐服务客户也选择了后台办公和支付服务，预计该市场ARPU将提升40% - 100% 公司维持收入同比增长目标，Punchh的放缓影响了增长预期 [75][85] 问题3: 2023年增长前景的潜在假设 - 除Punchh外，公司其他软件业务板块有加速增长潜力，支付和Brink、Data Central在2023年的增长率将高于2022年 [77] 问题4: 支付业务的早期观察和未来趋势 - 支付业务客户范围广泛，从20家门店的小型企业到超1000家门店的大型连锁企业都有 支付业务不仅是交易处理，还扩展到网关业务，公司将有与苹果等的合作公告 2023年支付业务渗透率较高，80%的Brink新订单选择了支付服务 [80][81] 问题5: 业务全年增长速度的季节性变化 - 预计业务增长将加速，除Punchh外，各产品线在2023年的百分比增长率都将提高 公司在桌餐服务市场签约的客户也选择了Data Central，且产品市场契合度和新客户签约情况良好 [90][91] 问题6: 新产品组合情况及对Punchh的弥补作用 - 公司对其他产品线弥补Punchh潜在下滑有信心 2023年将推出基于多个PAR产品的统一产品，还有新的支付产品 公司利用数据与客户进行更具战略性的对话，客户更倾向选择多种产品 [98][99][101] 问题7: Data Central业务的未来趋势 - 预计Data Central业务全年增长稳定，不会有明显季节性波动，将弥补Punchh业务的影响 [106] 问题8: 桌餐服务业务的管道情况、ARPU预期和推出速度 - 公司在第四季度末签署了前两个桌餐服务协议，计划在2023年下半年推出 桌餐服务市场ARPU差异大，平均比Brink成本高25% - 300% 管道中的多数客户也会选择支付服务，支付交易GMV更高，有更大支付ARPU潜力 公司有小型和中型连锁企业的管道，未来将参与大型企业的招标 [93][94][95] 问题9: M&A环境和执行情况 - 公司一直与多个潜在目标接触，希望收购能利用现有销售渠道的产品 市场环境变化使小型收购目标更理性，有更多交易机会 未来一两年行业可能出现更大规模的战略交易，规模和协同效应将更有价值 [111][112][124] 问题10: 销售团队重组对Punchh业务的影响 - 销售团队重组后，支付业务表现良好，新Brink订单大多选择支付服务 统一的数据和现有客户的空白市场为交叉销售提供机会，有助于平滑单个产品的逆风 [118][121] 问题11: 订阅服务毛利率的变化及2023年展望 - 2023年订阅服务毛利率预计为70%左右，提前达到预期 支付和MENU业务毛利率低于其他核心产品，预计未来会提升 毛利率回升部分是Punchh业务的追赶效应，未来仍有上升空间 [127][128] 问题12: 支付业务新客户、3000家门店快餐企业和劳动力调度业务情况 - 支付业务新增17家新客户 3000家门店的快餐企业是Punchh的新客户 Data Central业务不仅关注库存和成本，还强调劳动力和调度模块，预计该业务2023年增长将显著高于2022年 [131][132] 问题13: 公司是否拥有数据所有权及能否在现有客户群之外使用数据 - 公司可以匿名方式货币化数据，但目前无意这样做 公司希望利用数据为客户开发产品，并通过数据与客户进行更具战略性的对话 [135]

餐厅/零售业务数据关键指标变化 - 餐厅/零售业务拥有超500个客户和超70000个活跃餐厅地点[8] - 餐厅/零售业务为餐厅和零售行业提供领先技术平台，涵盖订阅服务、硬件和专业服务[8] - 餐厅/零售业务的订阅服务分为客户参与、运营商解决方案和后台办公三类[9] 大客户收入占比 - 两款大客户占公司总收入的22.0%[13] SaaS解决方案合作情况 - SaaS解决方案有超400个集成合作伙伴[10] 研发费用变化 - 2020 - 2022年研发费用分别为1930万美元、3460万美元和4860万美元[16] 政府业务数据关键指标变化 - 政府业务的任务系统组约60%的业务在美洲大陆以外[19] - 政府业务与客户的合同平均持续时间为三到五年，部分合同持续20年以上[19] - 政府业务为美国国防部、情报界和其他联邦机构提供技术和软件解决方案及支持服务[17] - 政府业务的商业软件提供地理空间可视化图像处理套件和Situation - X两款产品[20] 员工情况 - 截至2022年12月31日，公司有1719名全职员工和36名兼职员工[27] - 美国员工中28%为不同族裔，27%为女性；全球员工中25%为女性[29] 未偿本金情况 - 截至2022年12月31日，2024年票据、2026年票据和2027年票据的未偿本金总额分别为1380万美元、1.2亿美元和2.65亿美元[141] 业务竞争与发展策略 - 公司在ISR合同组合中基于开发人员技术能力等竞争，在MS合同组合中与小公司竞争，靠过往表现和定价策略差异化[22] - 公司通过投资视频流和复制技术、战术边缘移动设备卫星数据检索能力来发展商业软件产品[22] 知识产权保护 - 公司依靠知识产权法律、保密程序和合同条款保护知识产权，但权利可能面临挑战[23][24] 法律法规约束 - 公司受美国及其他司法管辖区多种法律法规约束，违规可能产生重大不利影响[25] 网络安全情况 - 公司网络安全计划采用CIS框架，有多项国际安全认证，定期进行系统审查和评估[26] 员工战略与项目 - 公司实行员工优先战略，进行多元化、公平和包容（DEI）项目投资，开展半年度员工净推荐参与度调查[27][29] 风险情况 - 公司面临外币汇率风险和利率风险，截至2022年12月31日，外币汇率变化对收入和净损益影响不重大，高级票据按固定利率计息无财务报表利率风险[140][141]

财务数据和关键指标变化 - 截至2022年9月30日的三个月，总营收为9280万美元，较2021年同期增长19.1% [45] - 2022年第三季度净亏损2130万美元，合每股亏损0.79美元；调整后净亏损1190万美元，合每股亏损0.44美元 [46] - 产品收入为3130万美元，较上一年增加100万美元，增幅3.5%；服务收入为3700万美元，较上一年增加750万美元，增幅25.3% [47] - 2022年Q3总订阅服务收入为2530万美元，较2021年Q3增长34.6%；季度末订阅服务的年度经常性收入为1.066亿美元，较2021年Q3增长29.2% [48] - 政府业务合同收入为2440万美元，较2021年第三季度增加640万美元，增幅35.3% [50] - 截至2022年9月30日，合同积压达到3.45亿美元，较2021年同期增长80%；总资金积压为9500万美元，较上一年增长150% [51] - 本季度产品利润率为18.8%，2021年Q3为24.8%；服务利润率为35.1%，2021年第三季度为29.6% [52] - GAAP销售、一般和行政费用为2650万美元，较2021年Q3增加490万美元；净研发费用为1280万美元，较2021年Q3增加270万美元；净利息费用为210万美元，2021年Q3为540万美元 [58] - 截至9月30日的九个月，经营活动使用现金3360万美元，上年为4360万美元；投资活动使用现金6430万美元，上年为3.811亿美元；融资活动使用现金200万美元，上年为4.443亿美元 [59][60][62] - 餐厅和零售业务的销售未结算天数从12月31日的58天降至9月30日的46天；政府部门9月30日的销售未结算天数为55天，与12月31日持平 [63] 各条业务线数据和关键指标变化 运营商解决方案 - 包含Brink POS和PAR Payments服务，Q3 ARR达到3890万美元，同比增长32% [13] - Q3激活985家新门店，新订单约1140个，年流失率低至4.8% [14] 客户参与 - 包括Punchh和MENU，Q3 ARR为5750万美元，同比增长31%，本季度新增约5700个站点 [17] 后台办公 - 即Data Central，Q3 ARR为1020万美元，较去年Q3增长12.3%，较Q2环比增长11% [19] - Q3签约一家大型多品牌企业组织，涵盖13个独立品牌、超200家餐厅 [19] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年将推出一系列新的统一商务产品，且承诺不增加研发或销售和营销费用，使新ARR的毛利润直接计入底线 [35][36] - 扩大印度研发团队，目前印度办公室有250多名员工专注于Punchh和Brink产品开发及技术支持，以提高成本效率和开发者生产力 [37] - 合并销售账户管理团队，通过一名客户经理覆盖客户，扩大销售增长且不增加人员和费用，同时简化营销活动和客户损益责任 [42] - 行业方面，企业餐厅具有高资本回报率、强大的单位经济效益和价格弹性，在宏观环境变化下，餐厅倾向于整合供应商，选择能带来即时投资回报率的领域进行投资，公司有望借此获取市场份额 [39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不断变化，但公司客户仍持续购买产品，企业餐厅市场具有韧性，公司专注于为客户提供统一体验，有助于抵御市场风暴 [39] - 过去三年增加研发投入解决历史技术债务，如今不仅看到成效，还能使支出符合长期目标，预计2023年实现盈利，投资者可从Q4开始逐季关注盈利能力变化 [41][43] 其他重要信息 - 公司Q3产品团队成果丰硕，Brink发布新的得来速功能，Punchh发布三个由机器学习驱动的新功能，Data Central对线路检查模块进行重新设计 [23][24] - 公司整合产品，为客户带来协同效应，如为Brink早期客户推出Data Central洞察功能，为Punchh客户试点简化活动工作流程的新功能 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: ARR能否达到30% - 40%的全年增长目标 - 公司仍争取达到该目标，但会处于区间较低端，能否达成很大程度取决于支付站点的开通情况，目前因支付设备短缺，业务推出较难 [74][75] 问题2: 毛利率疲软的原因及Q4和2023年的预期 - 订阅业务方面，因本季度增加支付收入和MENU业务，影响了毛利率，但核心产品毛利率表现良好，随着新业务规模扩大，毛利率将与现有产品保持一致；硬件方面，一次性库存费用影响了毛利率，剔除相关费用后，产品毛利率符合预期，预计Q4服务和产品毛利率将恢复正常水平 [76][77][81] 问题3: 三大产品类别交叉销售活动的情况及未来趋势 - 交叉销售情况良好，MENU业务虽处于早期，但客户反馈良好，预计明年会有强劲表现；本季度合并Brink和Punchh账户管理团队，促进了交叉销售和向上销售，同时公司通过产品整合为客户提供独特价值，增强了交叉销售能力 [84][85][87] 问题4: Data Central业务在Q4和2023年是否有更多大订单，以及客户是否更关注后台效率 - Data Central业务势头强劲，餐厅购买决策更注重即时投资回报率，该产品能在安装后一周内实现投资回报，目前业务管道强大，明年虽不增加销售和营销及研发费用，但会有更多人员关注该业务 [89][90][92] 问题5: 支付业务的ARR情况及未来发展 - 预计今年在支付业务上投入530万美元，年底ARR将超过500万美元，投资回报期短，明年业务有能力翻倍，且无需大幅增加销售人力，但业务最终收入受中国供应链影响 [93][94] 问题6: 如何看待2023年实现现金流转正及长期稳态利润率 - 公司希望2023年支出不高于2022年，新增ARR的毛利润直接计入底线，从而实现盈利；长期目标是订阅服务毛利率达到80%，研发投入占收入的25% - 30%，销售和营销投入占20%，实现30%的EBITDA利润率 [99][101][106] 问题7: 统一商务平台（UCP）和MENU的市场推广策略 - 公司以一个团队进行市场推广，整合销售账户管理团队，增强了销售能力和客户责任；2023年将推出统一商务产品，利用现有销售团队进行向上销售；同时，公司通过产品组合降低加盟商经济负担，利用Punchh与营销发展基金（MDF）的关系促进销售 [108][112][115] 问题8: Punchh ARR增长放缓的原因及MENU未来ARR增长预期 - MENU目前收入较少，预计明年年中开始产生实际收入；Punchh希望保持当前增长速度，随着新模块的增加，目标是PAR产品整体保持现有增长步伐 [122][123][125] 问题9: Brink激活数量低于目标的原因 - 目前已进入Q4六周，Brink激活情况良好，预计全年将超过四个季度的平均水平，Q4将远高于当前水平 [127] 问题10: 合并账户管理团队后，如何整合Punchh和Brink的销售模式 - Punchh通常在企业层面签约，通过营销发展基金，签约后六个月内全面推广；Brink在企业层面获得批准后，需逐个区域转化，公司团队已缩短转化时间；明年推出的新产品有望在企业层面决策，如订单调度和节流软件 [131][132][134] 问题11: Brink新业务中支付业务的具体情况 - 每四笔Brink直接签约业务中，约有三笔能附带支付业务，超出预期；在中端市场，预计大部分业务都能附带支付业务，但大型企业客户前期可能无法附带，公司正在努力争取 [136][137][138] 问题12: 支付业务推出缓慢是否因供应链问题及后续改善情况 - 支付业务推出缓慢是由于亚洲供应商停产，导致支付设备供应延迟一到两个月；随着公司扩大采购渠道和业务增长，情况将在未来几个月得到改善 [142][143] 问题13: MENU毛利率何时能与整体毛利率一致 - 支付业务预计明年毛利率达到整体水平，MENU业务预计还需一年左右，具体取决于收入增长速度和产品组合，一两个季度后可提供相关指导 [145] 问题14: 公司客户在当前环境下的表现及公司的应对策略 - 客户表现出很强的韧性，餐饮行业订单量下降，但收入因提价得以维持；在困难时期，餐厅寻求即时投资回报率和供应商整合，公司产品能满足这些需求，有望受益；公司目标是明年实现盈利，无论收入情况如何，都将通过成本结构调整达成目标 [146][147][149]