财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达1.287亿美元，较去年同期增长99%，主要因客户和承保人数增加，且去年同期受疫情影响利用率较低 [12][28] - 调整后EBITDA为1850万美元，较去年同期增长近五倍，调整后EBITDA利润率为14.4%，较上一季度略有增加，较去年同期提升850个基点 [12][33] - 净利润为1870万美元，合每股0.19美元，去年同期净亏损110万美元，合每股0.01美元 [33] - 预计第三季度营收在1.21 - 1.3亿美元之间，同比增长22% - 31%；调整后EBITDA在1400 - 1650万美元之间；净利润在310 - 670万美元之间，合每股收益0.03 - 0.07美元 [35] - 预计全年营收在5.1 - 5.3亿美元之间，同比增长48% - 54%；调整后EBITDA在6750 - 7250万美元之间；净利润在4320 - 5040万美元之间，合每股收益0.43 - 0.5美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗和药房营收均较去年第二季度翻番，医疗营收增至9230万美元，药房营收增至3640万美元 [29] - 第二季度ART周期达7340个，是去年同期的两倍多，创历史新高；女性利用率为0.47%，去年同期为0.32% [13][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域市场看，受Delta变种影响较大的市场中，部分小市场业务量有所上升，但一些大市场业务量下降，整体业务调度节奏下降 [66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售季节重点关注获取新客户、保留现有客户和通过追加销售拓展与现有客户的关系 [18] - 公司在生育行业的竞争地位强劲，其管理生育的方法与行业其他公司不同，能实现远高于全国平均水平的临床结果，活产率比全国平均水平高25% [13][15] - 传统运营商和新进入者难以证明其价值，因无法影响或衡量会员的治疗结果 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年公司不仅能实现出色的客户留存率，还能通过追加销售和业务拓展深化与许多客户的关系，大量现有客户已承诺2022年进行服务扩展 [9] - 销售季开局强劲，新销售和追加销售承诺数量创历史新高，且有强大的潜在机会管道 [10] - 第三季度初利用率突然下降，可能与夏季假期和Delta变种有关，但近期预约调度节奏已开始恢复正常，预计这是短期异常情况，会对近期业绩产生适度影响 [11][12] - 基于目前收到的新客户和追加销售承诺，以及对销售管道的预期，公司有信心2022年能实现与2021年相当的营收增长率 [40] 其他重要信息 - 公司电话会议包含前瞻性陈述，受一定风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [4][5] - 会议提及非GAAP财务指标，与最可比GAAP指标的对账可在公司投资者网站上的新闻稿中查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 利用率是否已恢复到6月下降前的水平，推迟的新预约能否在下半年恢复？ - 利用率正在回升但尚未恢复，公司认为这与人们的假期需求有关，虽不确定能否完全恢复，但预计会有所反弹，因此下调了全年整体指引 [44][45] 问题2: 销售季中，与公司交谈的客户是更多没有生育福利而开始考虑增加的，还是与往年类似，来自已有福利的客户？ - 约三分之二的新客户过去有一定程度的生育福利，但福利水平差异较大；约三分之一的新客户此前完全没有覆盖。这一趋势今年基本保持不变，从其他运营商处争取业务和吸引此前未提供覆盖的公司都是重要的业务来源 [46] 问题3: 每个ART周期的收入下降是否有原因，是否与利用率动态有关？ - 主要是业务组合的原因，医疗收入并非仅来自ART周期，不同时期初始咨询和治疗的业务组合不同，会导致每个ART周期的收入不同 [50][51] 问题4: 展望明年，现有客户的同店会员增长率是否会恢复正常水平？ - 从目前情况看，预计会恢复正常水平，去年会员增长约20万，今年预计在这个范围上下波动，但客户报告数据有时存在滞后，季度间的增长可能不完美，但年度增长更能反映实际情况 [53][54] 问题5: 根据今年新的营收指引范围，利用率或业务活动与正常水平相比如何？ - 第三季度，营收指引范围的低端和高端分别对应比预期低5%和11.5%的利用率，目前约低10%但正在改善；全年来看，高端和低端分别对应比预期低2%和5.5%的利用率 [55] 问题6: 与往年销售季相比，2022年客户群体的增长是否意味着传统的季度营收增长步幅过低？ - 基于目前的新销售和追加销售活动，公司认为2022年的营收增长将与2021年相当，2021年的营收增长是相对于2020年实际情况而言的 [60] 问题7: 2022年的营收增长假设是否基于利用率持平，是否考虑了夏季利用率中断后的反弹？ - 假设是基于正常的利用率水平，不考虑任何追赶或积压需求的反弹，会综合考虑每个客户和行业的情况来预测利用率 [62] 问题8: 如果今年没有利用率中断，应如何看待可能一次性回归的营收范围或错失的机会？ - 积极的方面是销售活动恢复正常，包括追加销售和新客户获取，早期的活动和承诺情况良好，这让公司对2022年的增长有信心 [63] 问题9: 从地域市场看，哪些市场受调度下降的影响更大或更小？ - 市场数据比较混乱，受Delta变种影响较大的市场中，部分小市场业务量有所上升，但一些大市场业务量下降，整体业务调度节奏下降，公司认为这是短期活动，影响了当前的可见性 [66][67] 问题10: 历史上，调度突然变化的情况多久出现一次，此次变化的幅度有多大，为何一个多月还未恢复？ - 此次调度下降的幅度和速度是新情况，除疫情外较为罕见，始于6月底至7月初，目前已趋于平稳并开始改善，较预期约低10%，公司认为这是短期异常情况，有信心恢复 [68][69] 问题11: 2022年营收增长与2021年相当，按中点计算约为50%，是否意味着明年营收约为7.8亿美元？ - 回答是肯定的，按中点计算约为50%的增长，营收约为7.8亿美元 [72][73]

财务数据关键指标 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为4870万美元，有价证券为4520万美元[188] 财务风险与影响 - 公司面临的市场风险主要源于利率波动[187] - 假设利率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[189] - 公司认为通胀尚未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但成本若面临通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[190] 财务报告控制情况 - 截至2021年6月30日，公司的披露控制和程序在合理保证水平上是有效的[193] - 2021年第二季度，公司财务报告内部控制没有发生重大影响或可能重大影响的变化[194] 业务风险因素 - 公司业务受新冠疫情影响，预计未来仍会持续，类似健康流行病也可能产生不利影响[14] - 公司可能无法实现公开指引或市场预期，导致股价下跌[14] - 公司所处的生育市场竞争激烈，若不能有效竞争，经营成果可能受损[14] - 公司业务依赖保留现有客户和提高服务在客户群中的使用率，否则会损害业务、财务状况和经营成果[14]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长51%，达到1.221亿美元，主要因客户和受保人数增加，且去年同期因疫情导致利用率降低影响营收 [10][22] - 调整后EBITDA超两倍增长至1730万美元，利润率较去年第一季度有所提升 [11] - 毛利润同比增长74%至2890万美元，毛利率达23.7%，较去年同期增加320个基点 [27] - 销售和营销费用占营收比例为3.3%，较去年同期改善70个基点 [29] - G&A成本占营收比例为10.7%，去年同期为12.2% [30] - 净利润为1520万美元，合每股0.15美元，去年同期净利润360万美元，合每股0.04美元 [32] - 运营现金流为50万美元，去年同期为1210万美元，排除特殊项目，同比差异主要因药房合作伙伴付款时间变化和业务增长影响 [33][34] - 预计第二季度营收在1.26 - 1.31亿美元之间，增长95% - 103%；调整后EBITDA为1750 - 1900万美元；净利润在650 - 880万美元之间，合每股0.06 - 0.09美元 [35][36] - 预计全年营收在5.2 - 5.4亿美元之间，增长51% - 57%；调整后EBITDA为7000 - 7500万美元；净利润在3430 - 4220万美元之间，合每股0.33 - 0.41美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗营收同比增长50%至8890万美元，药房营收同比增长54%至3330万美元，自2018年推出药房服务以来进展良好，超四分之一客户群体有潜在追加销售机会 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至季度末有179个客户，平均受保人数270万，去年第一季度为132个客户，平均受保人数210万，受保人数过去一年增长约30%，考虑季度结束后新上线客户，现有180个客户，每个客户至少有1000名受保人 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 每年战略重点是维持行业领先服务水平并不断改进客户和员工体验，通过季度和年度审查与客户建立良好关系，客户留存率高 [13][14] - 销售季积极拓展新业务，与新客户洽谈并重新接触之前推迟合作的客户，销售活动积极，新增销售管道和早期销售承诺情况好于去年，有望恢复到疫情前销售增长轨迹 [43][44] - 本季度被选为CVS健康点解决方案管理计划中生育和家庭建设福利提供商，这是对公司服务质量和成果的认可，简化销售流程，虽对2021年销售季有增量影响，但未来影响有待观察 [45][48][49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目前生育业务量已有效恢复，反映出治疗的必要性和时间敏感性，利用率受新客户上线时间、季节和客户人口结构等因素影响会有季度波动 [26] - 公司处于有史以来最强的竞争地位，市场机会大且未被充分渗透，推动增长的宏观因素依然存在 [50] 其他重要信息 - 本季度ART周期增长48%至近6600个，为季度最高纪录；女性利用率从去年的0.411%提升至0.47% [11][25] - 本季度NPS分数升至81，为生育服务历史最高，表明会员对公司评价高 [16] - CDC和生殖技术协会数据显示，公司妊娠率比全国平均水平高16%，流产率低26%，活产率比全国平均水平高25%，自2016年以来活产率提高14%，而全国平均水平持平；单胚胎移植率超90%，多胎出生率比全国平均水平低72% [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: DNI倡议对公司销售信息传递和销售团队教育过程有何影响 - 公司自成立以来就注重公平性，采用基于周期而非美元的福利模式确保所有员工群体公平使用福利；过去一年关注到生育领域的种族差异问题，通过培训员工、创建相关内容等方式支持会员，以文化胜任和敏感的方式提供帮助；与客户和潜在客户沟通时会提及这些举措，认为DEI趋势对业务是积极推动 [57][58][62] 问题2: 是否探索过与D&I和包容倡议相关的销售渠道 - 公司一直将此融入业务，会与企业客户的首席多元化官进行沟通，让客户了解采用公司福利有助于推进其DI倡议，且会随相关问题意识的提升不断发展和改进 [64] 问题3: 本季度利润率改善的原因，以及长期利润率目标是否有上调空间 - 利润率改善源于药房项目供应链的RFP流程在季度末完成，结果比之前预期更有利；若能持续这种改善，可能会提高长期利润率，但公司目前更关注业务整体发展和利润率的杠杆作用及扩张，而非设定具体目标 [71][72] 问题4: 疫情期间未进行的生育周期是否有恢复的可能 - 存在恢复的可能性，但难以量化有多少未进行的周期、已恢复多少以及未来还会恢复多少，因为公司无法了解未主动联系的会员情况 [74][75] 问题5: 第一季度营收强劲且第二季度指引乐观，但全年营收指引未变，下半年是否有因素限制增长 - 第二季度和全年指引是基于正常利用率模式和历史季节性因素做出的，没有刻意保留或限制，是基于目前可见性给出的最佳指引 [79] 问题6: 药房合同的经济模式以及与供应商合同续约情况 - 公司在有有利经济安排时会调整价格，大部分经济收益会与客户分享；与供应商的合同续约是正常的周期性谈判，供应商合同一般为两年，不同供应商合同起止时间不同，每季度都会进行续约谈判，谈判受会员流向供应商的数量等因素影响 [81][83]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司总资产分别为294,588千美元和253,927千美元[22] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司总负债分别为109,970千美元和86,980千美元[22] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司股东权益分别为184,618千美元和166,947千美元[22] - 2021年和2020年第一季度，公司收入分别为122,133千美元和81,024千美元[24] - 2021年和2020年第一季度，公司净利润分别为15,166千美元和3,629千美元[24] - 2021年和2020年第一季度，公司普通股股东基本每股净收益分别为0.17美元和0.04美元[24] - 2021年和2020年第一季度，公司普通股股东摊薄每股净收益分别为0.15美元和0.04美元[24] - 2021年第一季度，公司综合收入为15,115千美元，2020年同期为3,629千美元[27] - 2021年3月31日结束的三个月净收入为15166000美元，2020年同期为3629000美元[33] - 2021年经营活动提供的净现金为532000美元，2020年为12140000美元[33] - 2021年投资活动使用的净现金为38520000美元，2020年为693000美元[33] - 2021年融资活动使用的净现金为2497000美元，2020年为194000美元[33] - 2021年现金及现金等价物净减少40485000美元，2020年净增加11252000美元[33] - 2021年3月31日现金及现金等价物期末余额为29820000美元，2020年为91634000美元[33] - 2021年第一季度营收1.22133亿美元，较2020年同期的8102.4万美元增长51%，主要因生育福利解决方案和Progyny Rx解决方案收入增加[148] - 2021年第一季度服务成本9322.6万美元，较2020年同期的6442.2万美元增长45%，主要因医疗治疗、药房处方成本及人员相关成本增加[149] - 2021年第一季度毛利润2890.7万美元，较2020年同期的1660.2万美元增长74%；毛利率为23.7%，较2020年同期的20.5%提升320个基点[150] - 2021年第一季度销售和营销费用401.4万美元，较2020年同期的326.7万美元增长23%，主要因人员相关成本增加[152] - 2021年第一季度一般及行政费用1308.6万美元，较2020年同期的990.4万美元增长32%，主要因人员相关成本、坏账费用及其他相关费用增加[153] - 2021年第一季度其他收入（支出）净额为 - 1.1万美元，较2020年同期的31.4万美元减少0.3万美元，主要因投资利息和投资收入减少[154] - 2021年第一季度所得税收益为337万美元，2020年同期所得税拨备为11.6万美元[155] - 2021年第一季度经营活动提供的净现金为53.2万美元，2020年同期为1214万美元[162] - 2021年第一季度投资活动使用的净现金为3850万美元，2020年同期为69.3万美元[162] - 2021年第一季度融资活动使用的净现金为249.7万美元，2020年同期为19.4万美元[162] 公司股权相关指标变化 - 截至2021年3月31日，公司发行并流通的普通股为87,732,302股，2020年12月31日为87,054,329股[22] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司库存股均为615,980股[22] 公司合同相关情况 - 公司合同通常为期三年，第一年之后有终止选项，需提前30至90天通知[49] - 生育福利合同的考虑因素包括每位员工每月管理费和每个智能周期固定费率，均为可变因素[52] - 药房福利合同的考虑因素包括每位员工每月管理费和每剂生育药物固定费用，均为可变因素[60] - 发票开具后，付款期限通常为30至60天[54][61] 公司应收应付账款及备抵情况 - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，应计应收账款分别为4200万美元和2820万美元，应计索赔应付款分别为3190万美元和2280万美元，未开票应收账款分别为2320万美元和1640万美元[66][67] - 截至2021年3月31日，可疑账款备抵期初余额为950.2万美元，计入成本和费用251.8万美元，核销20.2万美元，期末余额为1181.8万美元[68] 公司各业务线收入情况 - 2021年和2020年第一季度，生育福利服务收入分别为8885.4万美元和5943.3万美元，药房福利服务收入分别为3327.9万美元和2159.1万美元，总收入分别为12213.3万美元和8102.4万美元[79] 公司金融资产情况 - 截至2021年3月31日和2020年12月30日，公司货币市场账户中的金融资产分别为3130万美元和6630万美元，可交易证券分别为7710万美元和3900万美元，均为一级公允价值资产[82] 公司租赁相关情况 - 2021年和2020年第一季度，公司经营租赁费用分别为30万美元和40万美元[85] - 截至2021年3月31日，经营租赁使用权资产为845.6万美元，短期租赁负债为123.1万美元，长期租赁负债为809.6万美元[86] - 截至2021年3月31日，未来最低设施租赁付款总额（未折现）为1107.6万美元，租赁负债现值为932.7万美元[86] 公司信贷相关情况 - 2018年6月，公司与硅谷银行签订最高1500万美元的循环信贷协议，将于2021年6月到期[87] - 公司需支付22.5万美元的循环信贷承诺费，分三年每年支付7.5万美元[88] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司循环信贷安排无欠款，SVB信贷额度未提取，2021年和2020年第一季度SVB信贷利息支出分别为18,750美元和0美元[90] - 2018年6月公司与硅谷银行达成协议，以最高1500万美元的循环信贷额度取代当时未偿还的定期贷款，该协议在2019年4月、2020年1月、2020年6月和2021年2月进行了修订[161] - 截至2021年3月31日，公司遵守循环信贷安排的所有要求和契约[161] 公司其他财务事项 - 2020年第四季度采用新的金融工具信用损失标准，对累计亏损产生120万美元的累积影响调整[77] - 2020年12月，公司以575万美元解决仲裁纠纷，避免进一步法律成本，此前供应商索赔2500万美元[91] - 2021年和2020年第一季度，公司股票薪酬费用分别为503.4万美元和204.9万美元[94] - 2021年第一季度公司记录税收收益340万美元，2020年第一季度记录税收准备金10万美元[95] - 2021年和2020年第一季度，公司基本每股净收益分别为0.17美元和0.04美元，摊薄后每股净收益分别为0.15美元和0.04美元[99] 公司业务运营相关指标 - 截至2020年12月31日，公司生育福利解决方案和综合药房福利解决方案的净推荐值分别为+79和+81[102] - 公司目前与超180家雇主签约，覆盖约270万员工及其伴侣[102][109] - 公司提供17种不同的智能周期治疗套餐，客户可按需购买累积单位值[106] - 2021年和2020年第一季度，按员工人数计费的费用分别占公司总收入的1%和2%[111] - 公司网络内单胚胎移植率90.1%、试管婴儿移植妊娠率61.4%、流产率13.8%、活产率52.9%、试管婴儿多胎率2.8% [103] - 美国约有8000家雇主，最少有1000名员工，代表约6900万潜在受保人群，公司当前会员基数约270万，占总市场机会个位数百分比[115] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司服务的客户分别为179家和135家[115] - 2016年推出生育福利解决方案时会员约11万，截至2021年3月31日约270万[118] - 2021年3月31日和2020年3月31日，ART周期分别为6558和4443，所有会员利用率分别为0.54%和0.46%，仅女性会员利用率分别为0.47%和0.41%，平均会员数分别为265.7万和205.2万[119] 公司收入、成本及利润构成 - 公司收入包括生育福利解决方案收入、药房福利解决方案收入和PEPM费用[125] - 服务成本主要包括生育福利服务、药房福利服务和供应商返利[130] - 毛利润是总收入减去总服务成本，毛利率是毛利润占总收入的百分比，受治疗地点、定价等因素影响[134] - 运营费用包括销售和营销费用以及一般和行政费用[135] - 其他收入（费用）包括投资收入和利息收入（费用）[140] 公司所得税相关情况 - 截至2021年3月31日，公司认为净递延所得税资产很可能可实现，维持2020年12月31日的立场[141] 公司资金状况 - 截至2021年3月31日，公司有2980万美元现金及现金等价物、7710万美元可销售证券，硅谷银行循环信贷额度有1500万美元可用现金[156] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为2980万美元，有价证券为7710万美元[177] 公司上市及融资相关 - 2019年10月29日公司完成首次公开募股，发行670万股普通股，净收益约7760万美元[157] - 公司未来可能收购或投资互补业务、产品和技术，可能需寻求额外股权或债务融资，若无法筹集资金将影响业务[160] 公司利率影响情况 - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响[177] 公司资产负债表外安排情况 - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司除正常经营租赁外，无其他资产负债表外安排[170] 公司会计准则适用情况 - 2020年12月31日起，公司不再符合新兴成长型公司资格，需按上市公司生效日期采用新的或修订后的会计准则[174] 公司披露控制和程序情况 - 截至2021年3月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[181]

生育福利解决方案业务数据 - 公司于2016年推出生育福利解决方案，客户数量从5个增长到超180个，目前为约270万员工及其伴侣提供服务[28] - 公司生育福利解决方案的净推荐值（NPS）为+79，综合药房福利解决方案Progyny Rx的NPS为+81[28] - 公司可触达市场包括约8000家美国自保雇主，这些雇主至少有1000名员工，代表约6900万潜在受保人，当前签约会员基数为270万，占总市场机会的低个位数百分比[53] - 35%的公司客户在采用公司服务前没有生育福利覆盖，95%的客户在改用公司服务时增强了福利覆盖[55] - 公司提供17种不同的Smart Cycle治疗套餐，客户可按每位符合条件的会员购买累计Smart Cycle单位值，范围从1到无限[57] - 公司的PCA与会员配对，在治疗过程中平均与会员互动15次[59] - 公司的全国网络包括约900名生育专家，分布在650多个诊所，其中包括2018年美国按业务量排名前50中的46个生育实践团体[62] - Progyny Rx将配药和交付时间缩短至两天[63] - 公司是唯一及时直接从供应商收集治疗方案遵守情况和临床结果数据的生育和家庭建设福利公司[64] - 公司的医疗顾问委员会由全国知名的生育专家组成，负责监督关键临床问题[65] - 公司为客户提供专门的账户管理团队，支持客户日常需求并解决问题[66] - 公司为客户集成解决方案仅需客户投入6 - 10小时，耗时6周[67] - Progyny Rx为客户节省10% - 20%的单位成本，额外节省约8%的药物费用[71] - 公司成员单胚胎移植率88.4%、妊娠率59.9%、活产率51.9%、流产率13.3%、试管婴儿多胎率2.4% [74] - 公司在美国有8000个潜在自保雇主客户，现有超180个客户[77] - 73%的客户使用Progyny Rx解决方案，2020年签约客户中84%使用该方案[79] - 公司服务超180个自保雇主，覆盖约270万受保人[81] - 2020年两个客户分别占公司总收入的18%和17%，合计占35% [81] - 2020年公司新增超45个新客户，约65%的现有客户终止原生育保险转投公司[91] - 公司解决方案作为税前福利项目，与新兴公司的税后报销项目不同[90] - 公司销售团队按地域和客户规模组织，负责识别潜在客户和管理销售流程[91] 生育治疗市场情况 - 成功受孕的护理成本可能超过6万美元，但只有少数雇主提供能解决这些费用的福利计划[35] - 只有19个州强制要求提供不孕不育保险，且各州的强制要求差异很大[36] - 传统健康保险为雇主客户提供的生育保险终身最高赔付中位数为1.5万美元[36] - 2013 - 2018年，生育治疗市场的复合年增长率为10%[38] - 2018年美国生育治疗市场规模约为70亿美元，潜在规模至少是其两倍，约50%的不孕患者未寻求治疗，美国ART婴儿出生比例低于2%，丹麦约为10%，日本约为5%[52] 法规政策影响 - 公司需在特定司法管辖区维持TPA和/或PBM许可证及注册，并确保其每年处于良好状态[98,100] - CAA要求健康保险经纪人和顾问向计划发起人披露服务转介的预期直接和间接补偿，自2021年12月27日起，计划需向相关部门提交药房福利和药品成本等信息报告[96] - 《无意外法案》自2022年1月1日起实施，禁止计划和提供者对非网络提供者的服务进行差额计费，并提供患者保护和争议解决程序[96] - 作为HIPAA下的“业务关联方”，公司直接受相关规定约束，违规使用或披露受保护健康信息可能被视为违规，需在发现违规后60天内报告[111,113] - 公司受众多联邦和州法律监管，包括欺诈和滥用法律、ERISA、及时支付法律、网络充足性和访问法律等，合规情况可能影响业务[102,103,106,107] - 公司使用电子邮件和社交媒体平台进行营销，相关法律法规的变化可能影响业务，违规可能导致罚款或其他处罚[116] - 公司无法预测ACA及其他医疗改革举措对医疗行业、公司业务及与各方关系的最终影响[97] 公司运营相关 - 由于多数客户在1月1日开始福利计划，第一季度通常是季度环比增长最强的时期，公司收入存在季节性波动[118] - 截至2020年12月31日，公司有210名全职员工，疫情期间实施在家办公政策，未进行裁员[119] - 公司依赖商标、版权、商业秘密等保护专有权利，但认为与供应商和客户的关系等因素对公司成功贡献更大[117] 财务数据关键指标变化 - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物为7030.5万美元，有价证券为3900万美元[403] - 假设利率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[403] - 截至2020年12月31日，应计应收款和应计索赔应付款分别为2820万美元和2280万美元[417] - 截至2020年12月31日，公司递延税资产为4080万美元，估值备抵为20万美元[417] - 2020年和2019年12月31日，公司总资产分别为2.53927亿美元和1.50434亿美元[421] - 2020年和2019年12月31日，公司总负债分别为8698万美元和3616.3万美元[421] - 2020年和2019年12月31日，公司股东权益分别为1.66947亿美元和1.14271亿美元[421] - 2020年公司因采用ASU No. 2016 - 02改变了租赁会计方法[411] - 2020年公司因采用ASU No. 2016 - 13改变了信用损失会计方法[412] - 安永自2012年起担任公司审计师[419] - 2020年、2019年、2018年营收分别为344,858美元、229,683美元、105,400美元[424] - 2020年、2019年、2018年服务成本分别为274,799美元、184,178美元、85,966美元[424] - 2020年、2019年、2018年毛利润分别为70,059美元、45,505美元、19,434美元[424] - 2020年、2019年、2018年持续经营业务净收入（亏损）分别为46,459美元、 - 8,569美元、 - 5,116美元[424] - 2020年、2019年、2018年净收入（亏损）分别为46,459美元、 - 8,569美元、661美元[424][427] - 2020年、2019年、2018年归属于普通股股东的基本每股净收入（亏损）分别为0.54美元、 - 0.41美元、0.04美元[424] - 2020年、2019年、2018年归属于普通股股东的摊薄每股净收入（亏损）分别为0.47美元、 - 0.41美元、0.04美元[424] - 2020年、2019年、2018年计算每股净收入（亏损）所用的加权平均股数（基本）分别为85,722,670股、20,735,202股、5,539,739股[424] - 2020年、2019年、2018年计算每股净收入（亏损）所用的加权平均股数（摊薄）分别为99,055,526股、20,735,202股、5,539,739股[424] - 2020年、2019年、2018年综合收入（亏损）分别为46,460美元、 - 8,569美元、661美元[427] - 2020年净收入为46,459美元，2019年净亏损为8,569美元，2018年净收入为661美元[434] - 2020年经营活动提供的净现金为36,203美元，2019年使用的净现金为1,534美元，2018年提供的净现金为2,272美元[434] - 2020年投资活动使用的净现金为40,031美元，2019年使用的净现金为2,756美元，2018年提供的净现金为1,902美元[434] - 2020年融资活动使用的净现金为6,249美元，2019年提供的净现金为84,545美元，2018年使用的净现金为8,738美元[434] - 2020年现金及现金等价物净减少10,077美元，2019年净增加80,255美元，2018年净减少4,564美元[434] - 2019年10月14日，公司股东批准了1比4.5454的普通股和可转换优先股反向股票拆分[439] - 2019年10月29日，公司完成首次公开募股，发行并出售670万股普通股，每股发行价13美元，公司获得净收益7760万美元[440] - 基于2020年6月30日公司普通股的市值，公司自2020年12月31日起不再符合新兴成长型公司的条件[442] - 截至2020年和2019年12月31日，应计应收款净额分别为2820万美元和1600万美元[466] - 截至2020年和2019年12月31日，应计索赔应付款分别为2280万美元和980万美元[467] - 截至2020年和2019年12月31日，未开票应收款分别为1640万美元和850万美元[468] - 公司采用ASU 2016 - 13标准，采用修改后的追溯过渡法，对累计亏损进行了120万美元的累积效应调整[470] - 2020年12月31日，坏账准备期末余额为9502美元，服务变更和取消准备期末余额为6697美元[471] - 2019年12月31日，坏账准备期末余额为2771美元，服务变更和取消准备期末余额为3549美元[471] - 2018年12月31日，坏账准备期末余额为1175美元，服务变更和取消准备期末余额为2311美元[471] - 2020年12月31日，两个客户分别占总应收账款的14%，合计占28%[478] - 2019年12月31日，两个客户分别占总应收账款的17%和14%，合计占31%[478] - 2018年12月31日，三个客户分别占总应收账款的25%、13%和10%，合计占48%[478] - 2018 - 2020年商誉和无形资产无减值[484] - 2018 - 2020年长寿命资产无减值记录[485] - 截至2020年12月31日，公司无融资租赁安排[486] - 公司于2020年1月1日采用ASC 842，记录使用权资产和租赁负债[487] - 公司按FASB ASC Topic 718核算股份支付奖励[489] - 公司使用Black - Scholes期权定价模型确定股票期权和员工股票购买计划下购买股票的公允价值[490] - 公司预计股息收益率为零[491] - 2018年1月1日起，公司采用ASU 2016 - 09，会计政策变更为在发生时处理没收情况[492] - 采用ASU 2016 - 09导致过渡调整为0.2百万美元，计入累计亏损[492] - 商誉每年10月1日或发生临时触发事件时进行减值审查[482] 收入确认相关 - 公司主要通过生育福利解决方案创收，为客户及其成员提供生育福利[451] - 公司应用五步模型确认与客户合同的收入，合同通常为期三年，第一年之后有终止选项[450]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长54%至1.003亿美元，首次单季营收超1亿美元；全年营收3.449亿美元，增长50% [11][26][27] - 2020年毛利率增至20.3%，第四季度毛利润同比增长76%至2070万美元，毛利率20.6%，较去年同期增加250个基点；全年毛利润增长54%至7010万美元 [12][36][37] - 2020年调整后EBITDA增长77%至3240万美元，第四季度调整后EBITDA从去年的390万美元增至1190万美元，调整后EBITDA利润率为11.8%，较去年同期扩大580个基点；全年调整后EBITDA利润率为9.4%，较2019年增加150个基点 [12][44][45] - 第四季度净利润3910万美元，合每股0.39美元，去年同期净亏损440万美元，合每股0.07美元；调整后净利润第四季度为720万美元，合每股0.07美元，去年同期为170万美元，合每股0.02美元；2020年调整后净利润为1780万美元，合每股0.18美元，2019年为1090万美元，合每股0.12美元 [47][49][50] - 截至12月31日，现金及有价证券1.093亿美元，较9月30日增加430万美元；营运资金约1.124亿美元，较9月30日增加200万美元，无债务；全年经营活动提供的现金为3620万美元，较2019年的150万美元有显著改善 [51][52] - 预计2021年第一季度营收1.17 - 1.22亿美元，增长44% - 51%；调整后EBITDA 1400 - 1550万美元，净利润750 - 940万美元，合每股收益0.07 - 0.09美元；预计2021年营收5.2 - 5.4亿美元，增长51% - 57%；调整后EBITDA 6300 - 6800万美元，净利润3010 - 3740万美元，合每股收益0.29 - 0.36美元，调整后EBITDA利润率为17.9% [54][55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗收入第四季度增长40%至7470万美元，全年增长34%至2.536亿美元，增长得益于客户和受保人数增加，但全年营收因利用率降低部分抵消，尤其是第二季度 [28] - 药房收入第四季度增长121%至2560万美元，全年增长128%至9130万美元，增长主要因有RX福利的客户数量增加；2018年销售季68%的新客户采用综合福利，2019年增至75%，今年推出的新客户中84%采用，目前73%的客户拥有Progyny RX福利，超四分之一的客户群体仍有提升空间 [29][30] - 第四季度进行了5719个ART周期，较2019年第四季度增长51%；全年ART周期增长40%；本季度女性利用率为0.45%，去年同期为0.44%；2020年全年女性利用率为0.97%，2019年为1.09%，2018年为1.02%，疫情初期影响了全年利用率，但第四季度女性利用率已恢复到与去年同期相当水平 [32][33][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至季度末有135个客户，本季度平均受保人数230万，去年第四季度为87个客户，平均受保人数约150万，受保人数过去一年增长超50% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为自身处于有史以来最强的竞争地位，所处市场仍未充分渗透，宏观趋势如不孕率上升、企业吸引和留住人才需求、展示包容性和平等需求、雇主高效使用医疗费用需求等仍将推动公司增长 [57][58] - 2021年销售季刚开始，虽2020年有更多延迟合作的客户，但仍新增45个账户；目前初步反馈显示买家希望2021年恢复正常，将关注疫情后员工所需福利，女性友好和家庭友好福利是重要优先事项，预计销售机会活跃，公司正在招聘新销售高管、深化与关键福利顾问关系、制作展示思想领导力和解决方案优势的内容，销售团队有能力应对虚拟互动 [59][60][61] - 公司拥有超180个客户，仅占目标市场低个位数份额，预计未来增长不受市场限制，将利用资产负债表优势和现金流能力投资业务，通过新服务扩大可触达市场；新成立的合作伙伴咨询委员会将为公司提供可对客户产生最大影响的潜在领域的见解，公司考虑在女性生殖健康领域提供增强生育福利的额外服务，如孕前支持到重返工作岗位计划等，长期来看还可能涉足其他类似不孕治疗的偶发性疾病类别，但会谨慎选择服务线扩展和战略交易 [65][66][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情对业务造成严重影响，但公司取得强劲业绩，得益于生育治疗的必要性和时效性、会员追求治疗的韧性、客户基础的质量和多样性以及公司和供应商网络为会员提供的支持 [14] - 公司认为生育市场规模大且呈两位数增长，2021年营收增长率将较2020年的50%略有加速，反映公司帮助人们实现健康成功怀孕的使命更具相关性，雇主对更好生育解决方案的需求持续增长 [56][59] - 疫情虽造成重大破坏，但公司认为自身业务比一年前更强，生育服务的必要性、对雇主的相关性、与供应商合作关系的重要性、生育治疗方法的优越性以及商业模式的优势都得到了证明 [70][71] 其他重要信息 - 公司电话会议包含前瞻性陈述，涉及财务展望、疫情影响、客户获取和保留、市场机会、公司治理、业务表现、行业展望、战略、未来投资计划等，这些陈述受风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与陈述有重大差异，相关风险在向SEC提交的报告中讨论 [3][4][5] - 会议提及非GAAP财务指标，如调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率、调整后净利润、调整后每股净利润，与最可比GAAP指标的对账可在公司投资者网站的新闻稿中获取 [8] - 公司第四季度采用了ASU Topic 326，关于信用损失会计和坏账准备，新闻稿提供了受影响项目按季度的对账表 [37] - 公司销售和营销费用第四季度占营收的4.8%，去年同期为5%，全年占4.4%，较2019年改善80个基点，得益于销售活动和公开招募活动从线下转为线上节省成本以及销售和营销职能的经营杠杆；G&A成本第四季度占营收的14.7%，去年同期为11.3%，主要因解决与特定供应商的长期仲裁产生610万美元和解成本和法律费用，排除仲裁成本后，第四季度G&A占营收的8.6%，反映随着营收增长G&A利润率的扩大；全年G&A占营收的13.5%，2019年为10.4%，排除仲裁成本后，2020年为10.8%，较2019年增加100个基点，反映上市公司费用的影响 [38][40][43] - 公司通过培训PCA、举办网络研讨会等措施支持会员，2020年生育服务的MPS分数提高到79，为历史最高水平；公司推出Progyny Partner Advisory Council，客户反应积极，该委员会将有助于公司未来探索服务的发展和扩展 [16][17][19] - 公司解决方案为企业提供了实现DEI承诺的切实途径，包括会员平等获得护理、接受个性化和文化胜任的护理、消除传统计划设计的歧视性影响等，随着企业在ESG和DEI方面寻求领先地位，这将成为公司增长的推动力 [21][22][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 此前营收指引下限略保守的因素是什么 - 公司表示此前估计是在年初未看到利用率模式之前做出的，年初利用率模式对全年预期最具指导意义；今年年终收益比去年提前近两周，年初可参考经验减少；指引基于当前利用率情况，此前对新客户和新受保人数的估计受客户偏离周期等变量影响，且无法完全确定新客户的实际利用率 [74] 问题2: Q4 EBITDA高于预期的原因及IBNR金额 - Q4 EBITDA略好于预期，主要是年末IBNR估计的有利调整，IBNR金额约100万美元 [75][77] 问题3: 营收指引中包含的利用率情况以及是否有地域差异 - 目前未看到地域差异，自夏季以来到今年年初，现有客户在不同地区的利用率没有变化；此前提到的90%利用率在Q3报告时已提高到95% - 96%，目前以当前利用率水平制定今年的指引，不清楚仍受疫情影响未寻求治疗的人群情况 [80][81] 问题4: 引入产妇服务是倾向有机还是无机增长，市场竞争的不足及公司优势 - 公司会评估新机会，考虑买、建或合作的方式，以最具资本效率的方式进入新机会；市场上现有解决方案存在问题，公司认为有机会提供更好的服务，但目前仍处于评估阶段，暂不提供具体信息 [83][84][85] 问题5: 1Q指引中的消费情况以及是否考虑了COVID因素 - 指引没有预留缓冲，基于今年前六周的当前情况和过去经验，结合新客户推出时间等因素进行预测，并非保守估计；通常上半年营收逐步增长，第一季度通常是最低的季度（除去年受疫情影响），上半年营收约占全年的47.5%，Q1指引上限增长超50% [90][91][92] 问题6: 是否有关注的干细胞科技初创公司或相邻领域，是否有扩展行为健康服务的潜力 - 2021年公司除利用现有机会外，将重点关注相邻领域和机会，包括战略收购和有机增长，但目前处于评估阶段，随着进展会分享更多信息，现阶段暂无法提供更多内容 [95] 问题7: 回顾去年销售季，现有客户的情况如何 - 去年销售季现有客户没有减少福利，而是使福利更丰富，如增加Smart Cycles、Progyny Rx、卵子冷冻等；过去公司一定比例的增长来自现有客户的有机增长，包括内部增长和追加销售 [100][101] 问题8: 截至2020年底，不同规模雇主提供生育福利的百分比、趋势以及推动渗透率提升的催化剂 - 目前没有很好的数据，近期研究显示过去几年大型雇主提供生育福利的比例稳步增长，几年前约25%，现在接近50%，有研究预测到2022年三分之二的大型雇主将提供生育福利，几年后将达到75%；公司销售情况也显示越来越多雇主意识到生育福利是福利套餐的重要组成部分，原因包括对女性员工的公平性、积极的DEI倡议等 [103][104]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达9890万美元，较去年同期的6120万美元增长62%，创历史新高 [24] - 医疗收入从去年的5000万美元增长46%至7310万美元，药房收入从1120万美元翻倍至2580万美元 [24][25] - 毛利润为2080万美元，同比增长69%，毛利率从20.1%提升至21.1% [26] - 销售和营销费用占营收比例从5.2%降至3.4%，G&A费用占营收比例从9.9%升至12.3% [28][29] - 调整后EBITDA近翻倍至1060万美元，利润率从9%提升至10.7% [30] - 净利润从去年的亏损820万美元转为盈利540万美元，摊薄后每股收益为0.05美元 [32][33] - 截至9月30日，现金及有价证券达1.05亿美元，较6月30日增加1360万美元，营运资金为1.104亿美元，较6月30日增加840万美元，无债务 [34] - 预计第四季度营收在9540 - 1.004亿美元之间，增长47% - 54%，调整后EBITDA在900 - 1030万美元之间，净利润在510 - 660万美元之间 [36] - 预计2020年全年营收在3.4 - 3.45亿美元之间，增长48% - 50%，调整后EBITDA在2970 - 3100万美元之间，净利润在1270 - 1420万美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度ART周期数为5407个，较去年同期增长44% [23] - 目前约70%的客户拥有Progyny Rx福利，新客户中这一比例达83% [25][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至9月30日，客户数量从去年同期的84家增至135家，第三季度平均会员数从去年的140万增至220万，较第二季度增加约10万 [23] - 预计2021年客户数量将达180家，会员数将达270万，较2020年第一季度分别增长36%和29% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资业务，寻找利用资产和专业知识的机会，扩大可寻址市场、增加新服务或开拓新市场 [15] - 预计年底前增加两名董事会成员，以多元化董事会视角，增强在医疗和技术领域的洞察力 [16] - 行业宏观驱动因素依然存在，生育需求持续，雇主对生育福利的重视度增加，公司市场渗透率低，有较大增长空间 [46][48][49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来不确定性，但公司客户保留率接近100%，部分客户还扩大了覆盖范围，体现了生育福利对员工的重要性 [10] - 生育行业在疫情干扰后持续复苏，会员活动迅速恢复并稳定，多数有需求的会员会寻求治疗 [20][21] - 公司对2021年销售季充满信心，预计营收至少达5.25亿美元，增速将加快 [44] - 预计2022年销售季将明显改善，有望恢复到正常水平甚至更好 [63][65][67] 其他重要信息 - 公司净推荐值通常在70 - 80之间，临床结果行业领先，为客户节省成本并降低损益波动性 [11] - 自IPO以来，公司业务规模和团队质量均有提升，加强了与客户、诊所的关系，市场机会不断扩大 [50][51][53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新客户平均覆盖人数较低的原因及未来预期 - 今年部分大型雇主因员工规模和复杂性，决定暂不改变福利，而较小雇主决策相对容易，导致新客户平均覆盖人数降低。未来应参考过去的情况，今年是特殊情况 [56][57][58] 问题: 2022年销售季是否会更好 - 公司认为会更好，希望疫情在春季得到更好控制，减少对决策的影响。目前已开始看到部分之前推迟的客户重新参与对话，预计销售情况将恢复正常甚至更好 [63][64][65] 问题: 2021年营收指引隐含增长率下降的原因 - 5250万美元只是最低预期，是在第二季度为回应市场对销售季和疫情影响的疑问而给出的。公司将在年底给出完整指引，此数字仅为底线，不代表最终能达到的水平 [71] 问题: 利润率扩张是否可持续 - 利润率扩张可持续，主要得益于与药房和制造商的合作关系改善，以及处方量增加带来的成本降低。此外，原计划用于线下活动的费用未发生，也对利润率有积极影响 [73][74] 问题: 2021年营收指引中每周期收入和利用率的假设 - 目前两者相对平稳，5250万美元的最低预期可通过将第四季度运营率年化并考虑会员增长、药房服务采用率提高和追加销售等因素得出 [77][78] 问题: 未来销售管道中“暂不考虑”客户的占比及可见性 - 今年“暂不考虑”客户转化为新客户的比例达到约25%，且呈上升趋势。公司与这些客户保持联系，但转化时间和比例难以预测 [82][83][84] 问题: 40万新增会员数的计算方式及现有客户增长情况 - 40万新增会员来自今年新增的45家客户，现有客户的会员数也会在全年逐步增长，追加销售也可能带来额外会员 [88][89][90] 问题: 现金余额增加对业务发展和潜在并购的影响 - 公司高级管理团队正在重新关注战略机会，有资金资源去追求这些机会，相关讨论和分析正在进行中，有明确结果会与市场沟通 [92] 问题: 第四季度指引是否受疫情影响 - 指引范围考虑了第三季度末和10月的情况，以及11月和12月的可见性。12月通常业务会有所下滑，若患者因疫情加速治疗或疫情恶化导致患者活动减少，营收可能接近指引下限，但目前业务情况处于指引范围内且偏向高端 [96][97] 问题: 目前使用Progyny Rx的客户比例及该服务对客户营收的影响 - 目前约70%的客户使用Progyny Rx，新客户中这一比例为83%。一般来说，增加该服务后，营收约占医疗收入的45% - 50% [100] 问题: 5250万美元营收预期中是否考虑年中开始的业务 - 考虑了少量年中开始的业务，45家新客户中有一家年中开始，两家第一季度开始，数量少于去年 [101] 问题: 现有客户增加福利的情况及新客户福利是否更慷慨 - 现有客户增加的福利包括增加周期、添加Progyny Rx、增加卵子冷冻服务或增加覆盖人数等。新客户提供的福利与以往相比，医疗方面的典型福利为两到三个周期和卵子冷冻，Progyny Rx的采用率略高于去年 [109]

公司财务关键指标变化 - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司总资产分别为202,051,000美元和150,434,000美元，增长约34.3%[16] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司总负债分别为74,783,000美元和36,163,000美元，增长约106.8%[16] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司股东权益分别为127,268,000美元和114,271,000美元，增长约11.4%[16] - 2020年和2019年第三季度，公司收入分别为98,928,000美元和61,196,000美元，增长约61.7%[18] - 2020年和2019年前三季度，公司收入分别为244,557,000美元和164,561,000美元，增长约48.6%[18] - 2020年和2019年第三季度，公司净利润分别为5,355,000美元和 - 8,210,000美元，扭亏为盈[18] - 2020年和2019年前三季度，公司净利润分别为7,600,000美元和 - 4,169,000美元，扭亏为盈[18] - 2020年和2019年第三季度，公司基本每股收益分别为0.06美元和 - 1.10美元，扭亏为盈[18] - 2020年和2019年前三季度，公司基本每股收益分别为0.09美元和 - 0.70美元，扭亏为盈[18] - 2020年和2019年第三季度，公司综合收益分别为5,367,000美元和 - 8,210,000美元，扭亏为盈[21] - 2020年前九个月净收入为7,600千美元，2019年同期净亏损为4,169千美元[27] - 2020年前九个月经营活动提供的净现金为29,666千美元，2019年同期为3,955千美元[27] - 2020年前九个月投资活动使用的净现金为51,918千美元，2019年同期为478千美元[27] - 2020年前九个月融资活动使用的净现金为4,165千美元，2019年同期提供的净现金为4,060千美元[27] - 2020年前九个月现金及现金等价物净减少26,417千美元，期末余额为53,965千美元；2019年同期净增加7,537千美元，期末余额为7,664千美元[27] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，应计应收账款和应计索赔应付款分别为2500万美元和2280万美元，而2019年12月31日分别为1600万美元和980万美元[60] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，未开票应收账款分别为1710万美元和850万美元[61] - 截至2020年9月30日，可疑账款备抵为647.5万美元，服务变更和取消备抵为615.6万美元，总计1263.1万美元[63] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司在SVB循环信贷额度上的提款为0美元，2020年和2019年前九个月分别记录了5.6万美元和19.5万美元的利息费用[88] - 2020年和2019年第三季度，基于股票的薪酬费用分别为307.1万美元和168万美元；2020年和2019年前九个月，该费用分别为866.1万美元和320.9万美元[101] - 2020年和2019年前九个月，公司分别记录了11.6万美元和8.9万美元的州所得税准备金[102] - 2020年第三季度和前九个月，归属于普通股股东的基本净收入分别为535.5万美元和760万美元，每股基本净收入分别为0.06美元和0.09美元；2019年同期净亏损分别为821万美元和416.9万美元，每股基本净亏损分别为1.1美元和0.7美元[108] - 2020年第三季度和前九个月，归属于普通股股东的摊薄净收入分别为535.5万美元和760万美元，每股摊薄净收入分别为0.05美元和0.08美元；2019年同期净亏损分别为821万美元和416.9万美元，每股摊薄净亏损分别为1.1美元和0.7美元[108] - 2020年第三季度营收9.8928亿美元，较2019年同期的6.1196亿美元增长62%；2020年前九个月营收24.4557亿美元，较2019年同期的16.4561亿美元增长49%[154][160][170] - 2020年第三季度服务成本7.8092亿美元，较2019年同期的4.8876亿美元增长60%；2020年前九个月服务成本19.5164亿美元，较2019年同期的13.0825亿美元增长49%[154][161][171] - 2020年第三季度毛利润2.0836亿美元，较2019年同期的1.2320亿美元增长69%；2020年前九个月毛利润4.9393亿美元，较2019年同期的3.3736亿美元增长46%[154][163] - 2020年第三季度销售和营销费用335.5万美元，较2019年同期的318.3万美元增长5%；2020年前九个月销售和营销费用1023万美元，较2019年同期的864.6万美元增长18%[154][165] - 2020年第三季度一般及行政费用1212万美元，较2019年同期的606.8万美元增长100%；2020年前九个月一般及行政费用3176.3万美元，较2019年同期的1655.7万美元增长92%[154][166] - 2020年第三季度其他收入（支出）净额为-6000美元，较2019年同期的-1125.4万美元改善100%；2020年前九个月其他收入（支出）净额为31.6万美元，较2019年同期的-1261.3万美元改善103%[154][168] - 2020年第三季度所得税拨备为0，2019年同期为2.5万美元；2020年前九个月所得税拨备为11.6万美元，2019年同期为8.9万美元[154][169] - 2020年第三季度调整后EBITDA为1058.2万美元，2019年同期为553.1万美元；2020年前九个月调整后EBITDA为2073.5万美元，2019年同期为1446万美元[159] - 2020年前9个月毛利润为4939.3万美元，较2019年的3373.6万美元增加1570万美元，增幅46%；毛利率为20.2%，较2019年的20.5%下降30个基点[173][174] - 2020年前9个月销售和营销费用为1023万美元，较2019年的864.6万美元增加160万美元，增幅18%[175] - 2020年前9个月一般和行政费用为3176.3万美元，较2019年的1655.7万美元增加1520万美元，增幅92%[176] - 2020年前9个月其他收入（支出）净额为31.6万美元，较2019年的 - 1261.3万美元改善1290万美元，增幅 - 103%[177] - 2020年前9个月所得税拨备为11.6万美元，较2019年的8.9万美元增加3.7万美元，增幅30%[178] - 2020年前9个月经营活动提供净现金2970万美元，投资活动使用净现金5190万美元，融资活动使用净现金420万美元[186][187][191][192] - 2019年前9个月经营活动提供净现金400万美元，投资活动使用净现金70万美元，融资活动提供净现金410万美元[186][188][191][193] - 截至2020年9月30日，公司有现金及现金等价物5400万美元、有价证券5100万美元，硅谷银行循环信贷额度可用现金1500万美元[179] - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为5400万美元，有价证券为5100万美元[202] 公司股本及融资情况 - 2020年第三季度末普通股数量为86,542,919股，2019年同期为10,046,705股[24] - 公司于2019年10月29日完成首次公开募股，发行6,700,000股普通股，某些股东额外出售4,800,000股，公司获得净收益7760万美元[33] - 首次公开募股前，所有流通的可转换优先股按1:1转换为65,428,088股普通股，10.62亿美元可转换优先股重新分类为额外实收资本，7000美元可转换优先股重新分类为普通股[33] - 2019年10月14日，公司实施了普通股和可转换优先股1比4.5454的反向股票拆分[41] - 2019年12月31日止三个月内，48.2661万份普通股认股权证以每股1.59美元的加权平均行使价行使，获得44.1307万股普通股[89] - 2017年3月、6月和11月，公司通过向新老投资者发行869.1179万股B系列可转换优先股，每股1.73美元，筹集了约1500万美元[94] - 2018年6月，公司与硅谷银行签订了一项最高1500万美元的循环信贷协议，基于“合格”应收账款的80%预支率，该协议在2019年4月、2020年1月和6月进行了修订[85] - 公司需支付22.5万美元的循环信贷承诺费，分三年等额支付，每年7.5万美元，于2019年6月支付了第一期[86] - 2018年6月，公司赎回并注销了一名前员工持有的120.2196万股B系列可转换优先股，购买价格为250万美元，差价42.5万美元作为股息计入累计亏损[95] - 公司将股东支付给前员工超出普通股和优先股公允价值的41.4万美元超额部分，作为非现金出资计入额外实收资本[97] - 截至2020年9月30日，可转换优先股授权股份总数为1亿股；截至2019年9月30日，A系列优先股授权股份为6993.007万股，发行及流通股份为1538.4798万股，清算优先权为2万美元；B系列优先股授权股份为2.45亿股，发行及流通股份为5004.329万股，清算优先权为8.6369万美元；总计授权股份为3.1493007亿股，发行及流通股份为6542.8088万股，清算优先权为10.6369万美元[100] - 2019年10月29日公司完成首次公开募股，发行670万股普通股，每股发行价13美元，扣除承销折扣和佣金590万美元及发行成本360万美元后，净收益约7760万美元[180] 公司业务线相关情况 - 公司是生育福利和药房福利解决方案提供商，于2018年1月1日推出Progyny Rx药房福利解决方案[31][32] - 2020年和2019年第三季度，生育福利服务收入分别为7.3141万美元和5.0024万美元，前九个月分别为17.8845万美元和13.6085万美元；药房福利服务收入第三季度分别为2.5787万美元和1.1172万美元，前九个月分别为6.5712万美元和2.8476万美元[80] - 2016年公司推出生育福利解决方案，客户数量从最初的5家增长到超130家，目前为约230万员工及其伴侣提供保险[112] - 公司生育福利解决方案的净推荐值（NPS）为+78，综合药房福利解决方案Progyny Rx的NPS为+80[112] - 全国所有诊所单胚胎移植率为58.1%，公司网络内诊所为61.1%，公司会员为88.4%；全国所有诊所每次试管婴儿移植的怀孕率为52.4%，公司网络内诊所为54.0%，公司会员为59.9%等[113] - 公司目前提供17种不同的Smart Cycle治疗套餐，客户可根据每位符合条件的会员购买累积的Smart Cycle单位价值，范围从1到无限制[116] - 公司服务美国超130家雇主，覆盖超25个行业，当前客户代表230万受保人[119] - 2020和2019年前九个月，按员工数计费的PEPM费用分别占公司总收入的2%和1%[121] - 美国约有8000家自保险雇主，代表约6900万潜在受保人，公司当前会员基数230万，仅占总市场机会的3%[125] - 截至2020年和2019年9月30日，公司分别服务135和84个客户[125] - 公司会员从2016年推出生育福利解决方案时的约11万增长到2020年9月30日的230万[127] - 2020年和2019年第三季度，辅助生殖治疗（ART）周期分别为5407和3763；前九个月分别为13284和9768[128] - 2020年和2019年第三季度，所有会员的ART利用率分别为0.51%和0.52%；前九个月分别为0.92%和1.08%[128] - 2020年和2019年第三季度，仅女性会员的ART利用率分别为0.44%和0.47%；前九个月分别为0.78%和0.94%[128] - 2020年和2019年第三季度，平均会员数分别为222.1万和135.6万；

公司基本信息 - 公司于2008年4月3日在特拉华州注册成立，总部位于纽约[29] 公司业务线介绍 - 公司提供生育福利解决方案和药房福利解决方案，药房福利解决方案自2018年1月1日起推出，仅作为生育福利解决方案的附加服务[30][31] - 公司主要通过生育福利解决方案创收，合同包含每位员工每月管理费和每个智能周期固定费率等可变对价[43][45] - 公司为有生育福利解决方案的客户提供药房福利解决方案，合同包含每位员工每月管理费和每剂生育药物固定费用等可变对价[49][51] - 公司自2016年推出生育福利解决方案，客户数量从5个增长到超130个，目前为约220万员工及其伴侣提供保险[104] - 公司生育福利解决方案的净推荐值（NPS）为+72，综合药房福利解决方案Progyny Rx的NPS为+80 [104] - 公司目前提供17种不同的Smart Cycle治疗套餐，客户可按每位符合条件的成员购买累计Smart Cycle单位价值[106] - 公司服务超130家美国雇主，覆盖220万生命[109] - 公司Progyny网络内单胚胎移植率88.4%，IVF移植妊娠率59.9%，流产率13.3%，活产率51.9%，IVF多胎率2.4%[110] - 美国约8000家自保险雇主，代表约6900万潜在覆盖生命，公司当前会员220万，占总市场机会3%[114] - 截至2020年6月30日和2019年，公司分别服务134和80家客户，分别代表约215.7万和132.16万会员[114] - 2020和2019年6月30日止六个月，PEPM费用分别占公司总收入2%和1%[115] - 公司会员从2016年约11万增长到2020年6月30日的220万[117] - 2020和2019年6月30日止六个月，ART周期分别为7877和6005，所有会员利用率分别为0.66%和0.86%，女性会员利用率分别为0.58%和0.73%[118] - 2020年第二季度末会员利用率约为正常水平90%[123] - 公司收入包括生育福利解决方案收入、药房福利解决方案收入和PEPM费用[126] - 公司服务成本主要包括生育福利服务、药房福利服务和供应商回扣[131] - 2019年6%的现有客户在2020年福利计划年度增加了Smart Cycle福利[208] - 70%的客户已推出Progyny Rx解决方案，2019年签约客户中约75%已推出[208] - 截至2020年6月30日和2019年6月30日的六个月，公司最大的两个客户各自占总收入超10%，其中一个客户分别占18%和17%，另一个在2020年占17%[210] - 公司目前为美国超25个行业的超130家雇主提供服务[210] - 公司于2016年推出生育福利解决方案，2018年推出Progyny Rx[206] 公司财务数据关键指标变化 - 截至2020年6月30日，公司总资产为177,554千美元，较2019年12月31日的150,434千美元增长18.03%[16] - 2020年第二季度，公司营收为64,605千美元，较2019年同期的56,168千美元增长15.02%[19] - 2020年上半年，公司营收为145,629千美元，较2019年同期的103,365千美元增长40.9%[19] - 2020年第二季度，公司净亏损为1,812千美元，而2019年同期净利润为1,520千美元[19] - 2020年上半年，公司净利润为2,245千美元，较2019年同期的4,041千美元下降44.44%[19] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物为49,392千美元，较2019年12月31日的80,382千美元下降38.55%[16] - 截至2020年6月30日，公司应收账款净额为64,996千美元，较2019年12月31日的47,059千美元增长38.11%[16] - 截至2020年6月30日，公司应付账款为31,935千美元，较2019年12月31日的19,388千美元增长64.72%[16] - 2020年第二季度，公司总运营费用为13,775千美元，较2019年同期的9,098千美元增长51.41%[19] - 2020年上半年，公司总运营费用为26,518千美元，较2019年同期的15,952千美元增长66.24%[19] - 截至2020年6月30日的三个月，公司净亏损181.2万美元，而2019年同期净收入为152万美元[24] - 截至2020年6月30日的六个月，公司净收入为224.5万美元，2019年同期为404.1万美元[24][25][27] - 截至2020年6月30日的六个月，经营活动提供的净现金为1433.7万美元，2019年同期使用的净现金为192.4万美元[27] - 截至2020年6月30日的六个月，投资活动使用的净现金为4277万美元，2019年同期为5.8万美元[27] - 截至2020年6月30日的六个月，融资活动使用的净现金为255.7万美元，2019年同期提供的净现金为215.3万美元[27] - 2020年现金及现金等价物净减少3099万美元，期末余额为4939.2万美元；2019年净增加17.1万美元，期末余额为29.8万美元[27] - 2020年6月30日，公司普通股数量为8577.8057万股，金额为9000美元；2019年6月30日，普通股数量为518.7474万股，金额为1000美元[24][25] - 2020年6月30日，公司累计亏损为1.11238亿美元；2019年6月30日，累计亏损为1.00813亿美元[24][25] - 截至2020年6月30日，应计应收账款和应计索赔应付账款分别为2840万美元和1840万美元，而2019年12月31日分别为1600万美元和980万美元[56] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，未开票应收账款均为850万美元，通常在获批索赔后30天内开票给客户[57] - 应收账款余额主要包括客户和会员的欠款，公司根据历史经验估计服务变更和取消的备抵以及无法收回的金额[58] - 索赔应付款根据合同条款在30天内支付[56] - 截至2020年6月30日六个月，可疑账款备抵期初余额为277.1万美元，期末余额为523.6万美元；服务变更和取消备抵期初余额为354.9万美元，期末余额为584.8万美元；总计期初余额为632万美元，期末余额为1108.4万美元[60] - 2020年第二季度，生育福利服务收入为4627.1万美元，药房福利服务收入为1833.4万美元，总收入为6460.5万美元；2020年上半年，生育福利服务收入为1.05704亿美元，药房福利服务收入为3992.5万美元，总收入为1.45629亿美元[76] - 截至2020年6月30日，公司持有的货币市场账户和美国国债等金融资产为9270万美元，均归类为公允价值层级中的第一级[79] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司在硅谷银行循环信贷额度上的提款为0美元；2020年上半年和2019年上半年，公司在该信贷额度上的利息支出分别为3.7万美元和16.6万美元[84] - 2020年和2019年第二季度，公司基于股份的薪酬费用分别为354.1万美元和101.2万美元；上半年分别为559万美元和152.9万美元[94] - 2020年和2019年上半年，公司所得税拨备分别为11.6万美元和6.4万美元[95] - 2020年第二季度，基本和摊薄后普通股每股净亏损均为0.02美元；上半年基本每股净收益为0.03美元，摊薄后为0.02美元[100] - 2020年Q2营收6.4605亿美元，较2019年Q2的5.6168亿美元增长15%，主要因生育福利解决方案收入增加0.06亿美元（1%）和Progyny Rx解决方案收入增加0.79亿美元（75%）[141][146] - 2020年Q2服务成本5.265亿美元，较2019年Q2的4.4716亿美元增长18%，主要因生育治疗相关医疗和药房处方成本增加[141][147][148] - 2020年Q2毛利润1.1955亿美元，较2019年Q2的1.1452亿美元增长4%，毛利率从20.4%降至18.5%，下降190个基点[141][149][150] - 2020年Q2销售和营销费用0.3608亿美元，较2019年Q2的0.3117亿美元增长16%，主要因人员相关成本增加0.9亿美元，部分被疫情导致的展会和差旅费减少抵消[141][151] - 2020年Q2一般和行政费用1.0167亿美元，较2019年Q2的0.5981亿美元增长70%，主要因人员相关成本增加2300万美元、法律成本增加300万美元、坏账费用增加600万美元和保险成本增加1100万美元[141][152][153] - 2020年Q2其他收入（费用）净额为8万美元，较2019年Q2的 - 77万美元改善101%，主要因2019年优先股认股权证公允价值调整费用和2020年利息费用减少[141][154] - 2020年Q2所得税拨备为0，2019年Q2为6.4万美元[141][155] - 2020年上半年营收1.45629亿美元，2019年上半年为1.03365亿美元；2020年上半年净收入224.5万美元，2019年上半年为404.1万美元[141] - 2020年Q2调整后EBITDA为303.2万美元，2019年Q2为457.5万美元；2020年上半年调整后EBITDA为1015.3万美元，2019年上半年为892.9万美元[145] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司基于历史亏损和未来应税收入的不确定性，为递延所得税资产全额计提了估值备抵[140] - 2020年上半年收入为1.45629亿美元，较2019年同期的1.03365亿美元增长4230万美元，增幅41%，主要因生育福利解决方案收入增加1960万美元（增幅23%）和Progyny Rx解决方案收入增加2260万美元（增幅131%）[156] - 2020年上半年服务成本为1.17072亿美元，较2019年同期的8194.9万美元增加3510万美元，增幅43%，主要因生育治疗相关的医疗和药房处方成本增加[157] - 2020年上半年毛利润为2855.7万美元，较2019年同期的2141.6万美元增加710万美元，增幅33%；毛利率为19.6%，较2019年同期的20.7%下降110个基点[158][159] - 2020年上半年销售和营销费用为687.5万美元，较2019年同期的546.3万美元增加140万美元，增幅26%，主要因人员相关成本增加160万美元[160] - 2020年上半年一般和行政费用为1964.3万美元，较2019年同期的1048.9万美元增加920万美元，增幅87%，主要因人员、法律、坏账、保险等费用增加[161] - 2020年上半年其他收入（费用）净额为32.2万美元，较2019年同期的 - 135.9万美元改善170万美元，主要因2019年优先股认股权证公允价值调整费用及2020年投资和利息收入增加[162] - 2020年上半年所得税拨备为11.6万美元，较2019年同期的6.4万美元增加81%[163] - 截至2020年6月30日，公司有现金及现金等价物4940万美元、有价证券4200万美元，硅谷银行循环信贷额度可用现金1500万美元[164] - 2020年上半年经营活动提供净现金1430万美元，投资活动使用净现金4280万美元，融资活动使用净现金260万美元[169] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物为4940万美元，有价证券为4200万美元，假设利率变动10%不会对财务报表产生重大影响[183] 公司股权与融资相关 - 2019年10月29日公司完成首次公开募股，发行670万股普通股，每股发行价13美元，特定股东额外出售480万股，公司净收益7760万美元，扣除承销折扣佣金590万美元和发行成本360万美元[32] - 2019年10月14日公司进行1比4.5454的反向股票分割，普通股和可转换优先股的面值未调整[39] - 2019年10月25日IPO时，可转换优先股认股权证转换为普通股认股权证，截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司无未偿还的可转换优先股认股权证[85] - 2019年第四季度，482,661份普通股认股权证被行使，获得441,307股普通股，加权平均行使价格为每股1.59美元[85] - 2017年3月、6月和11月，公司通过向新老投资者发行8691179股B系列可转换优先股，每股1.73美元，

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收6460万美元，较去年同期的5620万美元增长15%，主要受药房福利收入增长推动 [12][33] - 第二季度毛利润1200万美元，较上年同期增长4%，毛利率为18.5%，去年同期为20.4% [35][36] - 第二季度调整后EBITDA为300万美元，远好于指引的130万美元亏损，调整后EBITDA利润率为4.7%，去年同期为8.1% [38] - 第二季度净亏损180万美元，去年同期净收入150万美元，归属于普通股股东的净亏损为每股0.01美元 [39] - 截至6月30日，现金及有价证券为9140万美元，3月31日为9160万美元，营运资金约为1.02亿美元，无债务，本季度经营现金流为220万美元，去年同期为420万美元 [40] - 预计第三季度营收在8800万 - 9500万美元之间，增长44% - 55%，调整后EBITDA在720万 - 880万美元之间，净收入在360万 - 530万美元之间 [44] - 预计全年营收在3.23亿 - 3.40亿美元之间，增长41% - 48%，全年调整后EBITDA在2400万 - 2800万美元之间，净收入在890万 - 1310万美元之间 [44] - 2021年初步预期营收至少为5.25亿美元，较2020年指引中点增长58% [21][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 药房福利收入从去年第二季度的1050万美元增至本季度的1830万美元，约70%的客户拥有Progyny RX福利，去年为60% [33] - 生育福利收入增长1%至4630万美元，客户数量从去年同期的80个增至134个，会员数量从约130万增至约220万 [34] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售和营销团队通过举办网络研讨会等方式应对疫情挑战，生成了强大的销售管道 [16][17] - 继续与“暂不考虑”的客户合作，帮助其在合适时增加福利，历史上这些递延账户是后续新业务的重要来源 [22] - 认为生育福利具有粘性，雇主倾向于不削减该福利，竞争环境基本保持不变 [66][82] - 考虑拓展心理健康福利、关注女性生殖健康相邻领域等附加服务 [86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为生育行业相对于受疫情影响的其他经济领域和医疗领域能更快复苏，会员治疗量的恢复证明了这一点 [13] - 目前仍有少量会员对接受治疗存在担忧，但认为这种暂停只是暂时的 [15] - 预计2021年销售季将有更多客户给出“暂不考虑”的答复，但进入2021年销售季时将拥有强大的潜在客户管道 [20][21] - 相信现有客户基础的质量和忠诚度，预计今年将维持现有客户的会员数量，长期增长的宏观趋势仍然存在 [23][25] 其他重要信息 - 与一家大型生育诊所合作的研究表明，与护理倡导者多次接触的患者更有可能继续治疗，该研究已被ASRM接受在秋季会议上展示 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年58%的增长假设了怎样的利用率？ - 公司假设维持目前约90%的利用率水平，因为无法预测疫情及疫苗情况 [51] 问题2: 今年早些时候延迟的周期，被压抑的需求是否会回归？ - 部分周期已流失，部分已回归，还有部分情况不明，因为并非所有暂停的会员都告知公司，且会员决定生育受多种因素影响 [52][53] 问题3: 2021年的指引对新会员增加、新客户及平均客户规模有何假设？ - 目前处于销售季早期，过早给出相关数字还不成熟，将在本季度和销售季结束并报告第三季度业绩时提供 [57] 问题4: 2021年业绩的关键上行驱动因素有哪些？ - 如果疫情能更快更好地得到解决，目前受疫情干扰的大量潜在客户可能在明年年中实施合作，这是潜在的上行因素，但难以预测未来情况 [62] 问题5: 与现有客户的沟通中，是否有企业削减生育福利的情况？ - 未收到现有客户对生育福利的担忧，且有关于追加销售机会的积极对话，说明客户不仅不考虑削减福利，还可能考虑扩展 [64][65] 问题6: 新销售对话中，客户说“暂不考虑”是因为预算还是HR优先处理复工问题？ - 主要是受疫情影响，客户忙于处理远程办公、员工管理等问题，并非预算问题，他们希望在解决这些问题后再与公司沟通 [71] 问题7: 销售管道中，有生育保险历史的客户比例是否有变化？ - 销售季刚开始，销售成功案例较少，尚未关注该比例变化，公司在有和没有生育保险历史的客户拓展上都取得了成功 [72] 问题8: 向虚拟销售的转变，能否降低销售和营销费用，对成交率有何影响？ - 虚拟销售相对差旅的成本节约不显著，已包含在指引中；公司持续优化销售管道管理，成交率需到年底确定，目前对销售管道质量满意 [75][76] 问题9: 6月和7月不同地区的情况如何？ - 会员接受治疗的关键是诊所开放并能提供全面服务，未发现新闻中疫情热点地区与利用率之间的关联，无论地理位置如何，只要诊所符合条件，患者就会回去接受治疗 [79][81] 问题10: 销售季中，竞争格局是否有变化，管理式医疗公司是否调整了福利定价？ - 竞争环境基本不变，未听说因竞争对手而失去业务，主要是客户受疫情影响暂不进行福利变更 [82] 问题11: 疫情期间公司对服务和提供方式有何新认识，是否有新的业务拓展方向？ - 仍关注之前考虑的领域，如拓展心理健康福利、关注女性生殖健康相邻领域等，目前公司已从疫情干扰中恢复，更积极地讨论和思考这些方向 [86] 问题12: 近期90%的利用率下，生育专家诊所的情况如何，能扩展到多高多快？ - 不同诊所情况差异较大，有的超过100%，有的仍为70%，整体平均为90%，各诊所对业务的影响不同 [87] 问题13: 对就业背景软化是否有假设？ - 维持现有趋势假设，特别是在现有客户基础方面，未听说或看到裁员或休假的公告，对新销售的就业背景假设也未做其他更改 [89] 问题14: 临床医生收入受影响，是否有提高收费的压力，合同情况如何？ - 合同为固定的两年期，整个网络中只有一家诊所询问过价格调整问题，但未进一步推动，其他诊所未提出该问题，公司未感受到价格压力 [91][92]