财务数据和关键指标变化 - 2022年全年营收7.869亿美元，同比增长57%，过去两年营收翻倍；第四季度营收2.143亿美元，同比增长68% [22][23] - 2022年全年医疗收入5.1亿美元，同比增长43%；第四季度医疗收入1.43亿美元，同比增长60% [28] - 2022年全年药房收入2.77亿美元，同比增长91%；第四季度药房收入7120万美元，同比增长86% [28] - 2022年全年ART周期数增长近50%，第四季度达12200个，同比增长60% [29] - 2022年全年女性利用率1.03%，略低于2021年的1.0%；第四季度为0.46%，与去年同期持平 [29] - 2022年第四季度毛利润4450万美元，毛利率20.8%，较去年同期增加110个基点；全年毛利润1.67亿美元，毛利率21.3%，较2021年下降110个基点 [30][31] - 2022年第四季度销售和营销费用占营收的6.1%，与去年同期持平；全年占比5.8%，高于2021年的4% [32] - 2022年第四季度G&A费用占营收的13.2%，低于去年同期的13.8%；全年占比12.5%，高于2021年的11.9% [32] - 2022年第四季度调整后EBITDA为3300万美元，利润率15.4%；全年调整后EBITDA为1.257亿美元，利润率16%，较2021年扩大250个基点 [33][34] - 2022年第四季度净利润340万美元，摊薄后每股收益0.03美元；全年净利润3040万美元，摊薄后每股收益0.30美元 [34] - 2022年第四季度经营现金流5150万美元，全年经营现金流8040万美元，较2021年的2600万美元大幅增长 [35] - 预计2023年第一季度营收2.45 - 2.5亿美元，同比增长42% - 45%；全年营收10 - 10.3亿美元，同比增长27% - 31% [37] - 预计2023年第一季度调整后EBITDA为4150 - 4400万美元，净利润为680 - 860万美元，摊薄后每股收益0.07 - 0.08美元 [38] - 预计2023年全年调整后EBITDA为1.66 - 1.74亿美元，净利润为2700 - 3270万美元，摊薄后每股收益0.26 - 0.32美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗业务收入增长主要源于客户和受保人数增加 [23][28] - 药房业务收入增长主要是由于使用Progyny Rx的客户数量增加，2021年73%的客户使用该药房解决方案，到2022年底增至85%，预计2023年Rx渗透率将达90% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年销售季新增超105个新客户，代表120万个新受保生命，较上一年销售季开始时受保人数增加约30% [8] - 截至2022年底有288个客户，平均受保人数470万，而去年同期为191个客户，平均受保人数290万，受保人数同比增长60% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于利用市场对生育福利不断增长的需求，继续在2023年销售季取得成功，目前销售季初期活动积极，销售管道健康，且已获得一些早期胜利 [13][14] - 与非传统渠道合作伙伴的合作增加，如被儿童医院协会（CHA）选为生育和家庭建设服务的独家首选合作伙伴，预计将利用此关系进一步渗透该领域 [16][18] - 计划在孕前、男性不育、孕产和女性健康等领域进行服务扩展和投资，孕前服务已推出，男性不育服务将在第一季度末推出，孕产和女性健康服务将在年内试点，年底或明年全面推出 [42][54] - 公司认为自己在家庭建设福利市场处于领先地位，与其他提供商的差距正在扩大，竞争优势在于提供端到端解决方案、良好的会员体验、可控的成本和显著的临床成果 [12][13][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2022年下半年面临高通胀、潜在衰退、利率上升等宏观逆风，但公司客户购买和续约决策积极，显示出市场对生育福利的持续需求 [10] - 就业市场方面，虽然部分科技公司裁员，但公司客户所在的医疗、酒店和专业服务等行业仍有大量招聘，预计现有客户的就业水平相对稳定 [25][27] - 早期销售季活动让公司有信心将去年销售季的势头延续到2023年，市场对家庭建设服务的需求以及公司的市场地位将支持公司持续增长 [20] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的评论和对问题的回答反映管理层截至当日的观点，包含2023年第一季度和全年的财务展望等前瞻性陈述，实际结果可能因业务相关风险和不确定性而与预期有重大差异 [4] - 会议中还会提及非GAAP财务指标，相关信息及与最可比GAAP指标的对账可在公司投资者关系网站的新闻稿中获取 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 指导中是否考虑潜在的早期启动情况，以及未来早期启动的节奏如何确定 - 指导仅包含目前可见的情况以及今年内可能启动的早期胜利，但规模不大，不会产生像去年那样的巨大影响，公司不计划出现像去年那样大量的早期启动情况 [49][62] 问题2: 公司在投资方面是否有变化，是否会改变资本支出方向 - 在孕前、孕产等领域进行服务增强和投资，以利用市场机会并提升竞争地位，相关投资已包含在指导范围内 [42][52] 问题3: 今年与潜在雇主的对话是否因宏观环境而不同，是否更关注节省成本 - 与往年相比，对话没有太大不同，买家对生育福利的了解和认知逐年提高，对话核心仍围绕会员体验、良好的成果以及可控的成本 [44] 问题4: 2024年强大的销售管道是由首次推出生育福利的新雇主还是从基于运营商的项目转移过来的雇主驱动，以及与基于运营商的项目相比，公司为雇主节省的成本情况 - 销售管道中既有首次推出生育福利的新雇主，也有从其他项目转移过来的雇主；与传统运营商和PBM计划相比，公司在药房和医疗福利方面可为潜在客户节省约30%的成本，但更重要的是提供全面的解决方案和良好的会员体验 [65] 问题5: 报销率是否有变化 - 与其他医疗行业预计成本上涨5% - 8%不同，公司告知客户报销率将持平或略有下降，通过与合作伙伴的关系和合作，能够控制成本并实现业务成功 [69] 问题6: 药房福利业务在第一季度和全年指导中的增长预期 - 公司未从指导角度细分医疗和药房业务的增长情况，但随着客户使用药房福利的比例接近100%，药房业务和医疗业务的增长速度差距将缩小，今年药房业务增长仍将高于医疗业务，但差距不如去年明显 [80] 问题7: 过去两年创纪录的销售季是受消费者需求和劳动力市场紧张推动，还是可以持续超越这一成绩 - 公司预计能够继续超越以往的销售业绩，因为可寻址市场和未满足的需求仍然很大，目前销售管道较去年同期增长，且有早期胜利，未来有望持续取得成功 [86] 问题8: 利润率的增长是否可持续，驱动因素是什么，以及在业务扩展方面的买与建策略 - 公司通过各业务线的杠杆作用，如护理管理服务团队和G&A费用的有效控制，能够持续提升利润率，预计2023年及以后仍可保持；在业务扩展方面，会根据市场机会进行投资，以提升竞争地位 [64] 问题9: 新的大客户对利用率的压力如何，不同客户群体的利用率是否有差异 - 利用率受行业员工平均年龄影响，科技行业利用率相对较高，制造业相对较低；新客户加入后的第一年利用率是下限，随着时间推移，利用率通常会持平或略有上升，但不会造成过大影响 [90]

财务状况相关 - 截至2022年9月30日，公司有现金及现金等价物7250万美元和有价证券6850万美元[170] - 利率假设变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[171] - 公司认为通胀尚未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但通胀可能影响费用，若成本受通胀压力且无法通过提价抵消，可能对经营成果和财务状况产生不利影响[172] - 公司维持的披露控制和程序在合理保证水平上有效，截至2022年9月30日未发生对财务报告内部控制产生重大影响的变化[174][175] 经营风险相关 - 新冠疫情及类似健康流行病对公司业务、运营、市场和社区有不利影响[16] - 公司可能无法达到公开指引或预期，导致股价下跌[16] - 生育市场竞争激烈，若竞争不力，经营成果可能受损[16] - 公司业务依赖保留现有客户和提高服务采用率，否则业务、财务状况和经营成果将受损害[16] - 最大客户占公司收入很大比例，且很多客户来自科技行业，失去客户、定价条款变化或行业变化会产生负面影响[16] - 公司增长部分依赖与第三方的战略关系，若无法维持高效药房分销网络或网络受干扰，业务、财务状况和经营成果可能受损[22]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达2.054亿美元，同比增长68%，首次单季营收超2亿美元；调整后EBITDA达3500万美元，较去年同期翻倍，调整后EBITDA利润率达17%，为历史最高 [8][32][44] - 毛利润同比增长61%至4600万美元，毛利率为22.4%，较去年同期下降90个基点；销售和营销费用占营收比例从去年同期的3.6%升至5.4%；G&A成本占营收比例为11.5%，较去年同期略有改善 [40][42][43] - 第三季度净利润为1320万美元，摊薄后每股收益为0.13美元，去年同期净利润为1680万美元，摊薄后每股收益为0.17美元；运营现金流约为2100万美元，去年同期为2420万美元；截至9月30日，总营运资金为2.45亿美元，其中现金、现金等价物和有价证券为1.41亿美元，无债务 [45][46][48] - 上调2022年全年营收指引至7.75 - 7.85亿美元，同比增长55% - 57%；预计第四季度营收为2.024 - 2.124亿美元，同比增长59% - 67%；上调2022年盈利能力指引，预计调整后EBITDA为1.21 - 1.24亿美元，净利润为2630 - 2850万美元，摊薄后每股收益为0.26 - 0.29美元 [50][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗收入同比增长52%至1.293亿美元，药房收入同比翻倍至7610万美元，药房业务增长反映了使用综合解决方案的客户数量增加 [37] - 本季度完成超1.1万例ART周期，同比增长61%；女性利用率为0.44%，去年同期为0.46% [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国约8000家大型自保企业公司代表约8000万受保人，公司目前有370家自保客户，明年约有540万受保人；美国劳动力市场还有约2000 - 2500万受保人市场，公司今年刚开始渗透 [96] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计2023年为约370家公司的540万人管理生育福利，规模远超其他单点解决方案提供商；将继续扩大市场份额，与未合作客户保持积极对话，为明年销售季积累动力 [58][61] - 持续投资市场推广策略，包括拓展加拿大市场、发展渠道和分销合作伙伴关系、扩大营销职能等 [109] - 行业竞争方面，公司认为市场仍未充分渗透，尽管有竞争对手获得大客户，但公司凭借成功经验、优质临床结果和会员体验，仍是众多大型成功公司的首选；公司未赢得客户的常见原因是客户希望以非全面、可能不公平的方式提供福利 [21][84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在不确定性，但劳动力市场紧张，生育和家庭建设福利对雇主吸引和留住员工愈发重要，推动了生育福利市场需求，公司市场份额持续增长 [11][12] - 公司认为Menopur药物供应短缺是短期问题，预计不会影响会员接受治疗的能力，但会对财务有轻微影响，公司已在发布的指引中考虑该因素 [31] - 公司认为市场仍处于渗透初期，随着新客户上线，在目标市场的渗透率仍为个位数，未来增长潜力大 [62] 其他重要信息 - 公司2022年销售季获得创纪录的105个新客户承诺，新增120万受保人；预计连续第七年客户留存率近100%，超四分之一的客户将在2023年以某种方式增加福利 [13][15] - 公司今年Progyny Rx的采用率达历史最高，新客户中97%选择药房福利，预计新客户上线后，整体客户中90%将拥有综合解决方案，高于目前的84% [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 今年客户提前上线的驱动因素及是否会成为新常态 - 公司表示不会成为新常态，多数提前上线客户是出于自身意愿，且难以预测数量；有一个大客户按其财年上线，导致提前上线客户和受保人数量多于正常情况 [66][67] 问题2: 药物供应问题的财务影响范围、对利用率的影响及解决时间 - 公司称对利用率无影响，仅影响药房业务；无法确定解决时间，但历史上类似情况解决较快 [68] 问题3: 销售季结束情况，特别是成交率及未合作客户趋势 - 公司认为难以区分销售季不同阶段的成交率，关注与竞争对手相比的成交率，该比率较高；未合作客户有多种原因，为明年业务奠定良好基础 [71] 问题4: EBITDA利润率扩张的驱动因素及效率提升的具体情况 - 公司表示随着业务增长，各业务线利润率均有扩张，包括护理管理服务、客户获取成本、销售和营销以及G&A等方面；本季度利润率受部分费用时间安排影响，但影响较小 [73][74] 问题5: 2024年雇主是否会暂停生育福利扩张 - 公司称未与客户讨论2024年情况，从2023年销售季指标看，劳动力市场紧张，生育福利重要性凸显，即使存在宏观经济担忧，雇主仍会重视该福利 [79][80] 问题6: 未赢得客户的原因及与往年是否不同 - 公司表示常见原因是客户希望以非全面、可能不公平的方式提供福利，公司会尝试说服客户，但并非每次都成功 [84][85] 问题7: 客户提前上线是否会使第四季度利用率上升 - 公司称利用率百分比不会上升，但整体周期和业务量会因受保人增加而上升 [89][90] 问题8: EBITDA利润率的合理运行率及药物供应中断对成本结构的影响 - 公司表示药物供应中断有小成本结构影响，但为短期问题；从全年指引看，EBITDA利润率在19%左右或略高 [92][93] 问题9: 市场渗透率相关统计数据及增长可持续性 - 公司指出可寻址市场分几类，美国约8000家大型自保企业公司代表约8000万受保人，公司目前有370家自保客户，明年约有540万受保人；劳动力市场还有约2000 - 2500万受保人市场，公司今年刚开始渗透；市场需求因生育率下降和千禧一代意识提高而持续增长，公司增长将持续 [96][97][98] 问题10: 8000家大型雇主中已有生育福利的比例及大型运营商竞争情况 - 公司称根据研究，仅40%的大型雇主提供生育福利；过去一年大型运营商无新竞争活动，因其ASO模式无财务激励，且在整体医疗保健领域有更重要业务 [101] 问题11: 药房回扣谈判的时间安排、对利润率和DSO的影响及对EBITDA的影响 - 公司表示回扣谈判对现金流有影响，因支付条款为180天，当前协议到2023年底；对EBITDA无影响，相关安排已包含在结果和指引中 [106][107] 问题12: 销售和营销费用增加与市场策略的关系 - 公司称部分用于拓展加拿大市场，部分用于发展渠道和分销合作伙伴关系，还有部分用于支持业务增长所需的营销职能 [109] 问题13: 药物短缺对利润率的影响及当前利润率是否为峰值 - 公司表示Menopur短缺刚发生，对第三季度结果无影响；Cetrotide短缺可忽略不计，且已在指引中考虑；药物短缺为短期问题，对利润率影响不大 [114][115][117] 问题14: 新客户中采用药房福利的比例及未采用的原因 - 公司称新客户中采用药房福利的比例达97%，为历史最高；未采用的常见原因是客户医疗和药房方面决策人未达成一致，或药房方面有其他优先事项 [120][122] 问题15: 拓展未采用药房福利客户的机会 - 公司表示有拓展机会，过去在这方面有成功经验，将继续向现有客户展示Progyny Rx项目的积极影响 [123] 问题16: 会员数量增长未加速的原因 - 公司认为一是宏观环境有一定影响，但难以量化；二是去年销售季受益于2020年销售季的延迟需求，综合来看今年仍有增长 [130][131][132] 问题17: 对市场竞争加剧的应对及对当前规模的看法 - 公司表示每年都会反思销售情况并进行投资，包括营销和销售团队建设，今年也会继续投资市场推广策略，为明年销售季做准备 [134][135]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达1.95亿美元，同比增长52%，主要因客户和承保人数增加 [7][29] - 调整后EBITDA为3290万美元，同比增长78%，调整后EBITDA利润率达16.9%，为历史最高季度水平，较2021年第二季度的14.4%扩大250个基点 [8] - 毛利润为4390万美元，同比增长48%，毛利率为22.5%，较去年同期下降50个基点 [35] - 销售和营销费用占营收的5.9%，去年同期为3.1%，增长280个基点；G&A成本占营收的12.1%，去年同期为10.8%，增长130个基点 [36] - 净收入为880万美元，合每股0.09美元，去年同期净收入为1870万美元，合每股0.19美元 [39] - 运营现金流为1920万美元，去年同期为现金使用750万美元 [40] - 预计2022年全年营收在7.5 - 7.75亿美元之间，增长50% - 55%；调整后EBITDA在1.14 - 1.22亿美元之间；净收入在1380 - 1950万美元之间，合每股0.14 - 0.19美元 [42][43] - 预计第三季度营收在1.9 - 1.97亿美元之间，增长55% - 61%；调整后EBITDA在2960 - 3160万美元之间；净收入在190 - 330万美元之间，合每股0.02 - 0.03美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗收入同比增长37%，达1.268亿美元；药房收入同比增长87%，达6820万美元 [29] - 约84%的客户拥有Progyny Rx，较去年同期提高约11个百分点 [30] - 第二季度ART周期近10400个，同比增长42%，较2022年第一季度环比增长16% [33] - 本季度女性利用率为0.44%，去年同期为0.47% [34] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售季重点为获取新客户、续约和向现有客户拓展业务，目前新客户获取管道和承诺情况良好，续约率接近100%，客户也在通过增加服务等方式拓展合作 [14][22][25] - 公司临床结果在各关键指标上均优于全国平均水平，还聘请Milliman对结果计算方法进行评估，提升行业地位 [26][28] - 行业竞争中，主要竞争对手为管理客户整体健康计划的现有承保商，买家更成熟，部分采用RFP流程，公司认为深入审查有利于凸显自身优势 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管通胀和经济疲软受关注，但公司业务未受影响，会员参与度高，与供应商续约讨论积极，雇主对生育福利态度不变，部分计划扩大覆盖范围 [11][12] - 宏观趋势支持生育福利，劳动力市场紧张，千禧一代对生育福利需求高，公司销售季势头积极 [12][13][14] - 未发现罗诉韦德案被推翻对IVF治疗有负面影响 [46] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，相关风险在向SEC提交的报告中讨论 [3][4][5] - 会议提及非GAAP财务指标，与可比GAAP指标的对账可在新闻稿中查看 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户扩展新服务的情况及推动因素 - 扩展服务包括增加智能周期数量、添加Progyny Rx、覆盖新人群等，客户会根据自身情况评估是否扩展福利 [50] 问题2: 调整后毛利率大幅扩张的驱动因素及未来定价情况 - 因公司为当前营收水平做好准备，第二季度新客户带来增量收入，所以毛利率上升是预期之内，目前未发现定价有影响 [52] 问题3: 如何看待明年业务及如何建模 - 目前谈明年业务还太早，大部分承诺会在8月中旬至10月初做出，目前销售活动势头强劲 [53] 问题4: 应收账款和销售未回款天数增长的驱动因素 - 前两个季度应收账款增加与回扣付款条款有关，是因药房业务增长，目前公司现金充足，预计第三季度情况会改善 [57][58][59] 问题5: 新客户群体的利用率趋势 - 每个客户群体因人口结构不同利用率不同，新客户开始时利用率可能较低，之后会上升，目前各群体表现正常 [61] 问题6: 成熟客户群体是否恢复到疫情前水平 - 按客户和行业来看，疫情前的客户已恢复到正常水平，新客户和行业人口结构会影响整体平均水平 [64] 问题7: 药房销售渗透率的上限 - 公司尽力向所有客户销售，目前累计渗透率为84%，2021年销售季的客户渗透率在90%左右，预计渗透率会继续提高，但难以预测上限 [65][67] 问题8: 应收账款在第三季度正常化的含义 - 因增长和付款条款导致前两个季度应收账款增加，是对营运资金的投资，随着业务增长，后续营运资金投资会减少，但不会逆转 [69][70] 问题9: 股票薪酬情况及招聘和劳动力理念是否改变 - 股票薪酬增加是因去年年底的一笔授予影响全年，招聘和劳动力理念无变化，仍按矩阵确定股票薪酬和现金薪酬比例 [74] 问题10: 在大型RFP和管道活动中的竞争情况 - 健康计划是主要竞争对手，RFP活动增加未影响关键指标，成交率保持一致，RFP在各行业和咨询公司中分布较均匀 [76][77] 问题11: 供应商产能与业务量增长的协调问题 - 与供应商网络沟通显示，行业内医生生产力差异大，未出现产能限制问题，医生每年会增加人员并开设新诊所 [81][82] 问题12: 收入下半年加权的历史原因及今年重新出现的原因 - 下半年收入受第二季度新客户在第三、四季度的影响，以及全年前期咨询会员占比高、后期治疗会员占比高的影响 [83]

公司面临的风险 - 公司面临多种风险，如新冠疫情、未达业绩指引、市场竞争等[17] 公司监管情况 - 公司运营受高度监管，需遵守复杂且不断演变的法律法规[23] 公司财务资产状况 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为5470万美元，有价证券为6770万美元[170] 利率对财务报表的影响 - 利率假设变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[171] 通胀对公司的影响 - 公司认为通胀目前未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但可能影响费用[172] 公司信息披露控制 - 公司维持披露控制和程序，旨在确保信息及时准确披露[173] - 截至2022年6月30日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[174] 公司财务报告内部控制情况 - 截至2022年6月30日的季度内，公司财务报告内部控制无重大变化[175] 公司信息披露渠道 - 公司通过向美国证券交易委员会提交文件、投资者关系网站等渠道向公众披露重要信息[22] 前瞻性陈述说明 - 本季度报告中的前瞻性陈述仅为预测，实际结果可能与预期存在重大差异[11]

财务数据关键指标 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为3880万美元，有价证券为6690万美元[175] 财务风险与影响 - 利率假设变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[176] - 公司认为通胀尚未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[177] 财务内部控制 - 截至2022年3月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[179] - 截至2022年3月31日的季度内，公司财务报告内部控制没有发生重大影响或可能重大影响的变化[180] 公司面临风险 - 公司面临多种风险，包括新冠疫情、未能达到业绩指引、市场竞争、客户流失、吸引新客户困难等[16] - 公司业务面临市场风险，主要源于利率波动[174] 信息披露渠道 - 公司通过向美国证券交易委员会提交文件、投资者关系网站、新闻稿、公开电话会议和网络直播等渠道向公众发布重要信息[21] 行业监管要求 - 公司运营所在行业监管严格，需遵守大量复杂且不断演变的法律和监管要求[22] 业务依赖因素 - 公司业务依赖于维护高效的药房分销网络和卓越中心网络[16][22]

财务数据和关键指标变化 - 一季度营收达1.722亿美元，同比增长41%，超指引上限 [28] - 毛利润为3290万美元，同比增长14%，毛利率19.1%，剔除股份支付影响后为22.7%，较去年一季度下降200个基点 [37] - 销售和营销费用占营收比例从去年同期3.3%升至5.8%，剔除股份支付影响后为3%，较去年同期增加30个基点 [38] - 一般及行政费用占营收比例从去年同期10.7%升至13.4%，剔除股份支付影响后为5.5%，较去年同期改善270个基点 [39] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2480万美元，同比增长44%，调整后EBITDA利润率为14.4%，较去年同期扩大30个基点 [40] - 净利润为500万美元，合每股0.05美元，去年同期净利润为1520万美元，合每股0.15美元 [41] - 一季度运营现金流使用1130万美元，去年同期为产生50万美元运营现金流 [42] - 上调2022年全年营收指引至7.35 - 7.75亿美元，预计增长47% - 55%，中点约为51% [46] - 上调盈利能力指引，预计调整后EBITDA为1.11 - 1.22亿美元，净利润为730 - 1420万美元，合每股0.07 - 0.14美元 [47] - 预计二季度营收为1.88 - 1.93亿美元，增长46% - 50%；调整后EBITDA为2800 - 3000万美元，净利润为100 - 230万美元，合每股0.01 - 0.02美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗收入同比增长25%至1.109亿美元，药房收入同比增长84%至6130万美元 [29] - 客户中拥有Progyny Rx服务的比例从去年的73%提升至83% [30] - 一季度ART周期执行超8900个，创历史新高，同比增长36%；女性利用率为0.45%，去年同期为0.47% [32] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售团队通过多种传统渠道积极拓展新客户，重新接触之前推迟合作的客户，销售渠道早期活动积极，各项销售指标同比强劲增长 [14][16] - 市场对生育福利的需求逐渐成熟，客户更关注公司解决方案与其他方案的差异，公司借此展示自身在会员体验和临床结果方面的差异化优势 [16][17] - 公司凭借独特的计划设计、专属网络、数据驱动的流程、患者护理倡导的护理导航等方面，与竞争对手形成差异化，连续六年在不孕症临床结果上领先行业平均水平 [62][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司一季度开局良好，会员活动恢复到预期水平，认为新冠疫情及奥密克戎变种的影响已过去 [9][10] - 尽管销售季刚开始，但早期活动和客户质量表明公司发展势头良好，有望实现内部增长目标 [14][18] - 市场机会仍未充分渗透，推动公司增长的宏观因素依然存在，公司处于有史以来最强的竞争地位 [26] 其他重要信息 - CDC和辅助生殖技术协会发布的最新生育结果数据显示，公司怀孕率比全国平均水平高17%，活产率比全国平均水平高27%，单胚胎移植率提高到91%，多胎出生率降至2.5%，均为历史最佳 [21][24] - 公司 superior outcomes 能带来显著的下游医疗成本节约，包括降低产妇和新生儿重症监护室成本，以及减少低体重儿相关的慢性病护理成本 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 年初获得早期承诺是否常见，这些承诺中“Not Now”客户和新管道赢单的情况如何 - 每年年初都会获得承诺，且数量逐年增长，“Not Now”客户带来的早期承诺数量也逐年增加，这是持续的趋势 [52][53] 问题2: 设定全年指导范围时考虑的低限和高限差异因素，现在如何看待这些差异 - 指导范围基于当前情况，公司预期更接近高限，之前已考虑到利用率波动、变种影响等因素；除新冠因素外，治疗组合、预期利用率变化、新客户上线时间等也会影响范围 [56][58] 问题3: 公司服务与其他解决方案相比的最大差异化因素是什么 - 公司的差异化体现在独特的计划设计、专属网络、与供应商的协作关系、数据驱动的流程以及患者护理倡导的护理导航等方面，这些因素共同作用使公司在市场上脱颖而出 [62][63] 问题4: 销售季目前与药房福利相关的情况及更新 - 销售季早期各关键指标表现良好，药房业务活动也呈现积极态势，目前来看医疗和药房业务前景乐观 [71] 问题5: 目前对2022年指导中关于新冠对利用率无美元影响的假设如何考虑 - 指导范围中仍考虑了变种潜在影响，同时也包含治疗组合、预期利用率变化、新客户上线时间等其他变量；新冠变种在去年对业务有短期影响，尤其是四季度的变种影响较大 [77][78] 问题6: 关于Roe v. Wade相关立法对公司在有更严格立法州的影响及公司暴露情况 - 有“触发禁令”的州中，对公司影响最大的是德克萨斯州，但该州的禁令明确针对孕期胚胎，且该州有提供生育福利的强制要求，预计对IVF影响不大；其他州虽有潜在风险，但目前焦点更多在禁止堕胎而非扩展到IVF [79][81] 问题7: 销售季中是否会提及潜在衰退前景，是否会影响客户决策 - 销售活动中未看到潜在衰退影响，购买节奏已恢复到历史模式；雇主对生育和家庭建设福利有迫切需求，尤其是千禧一代员工对此需求较高，销售季开局良好 [86][87] 问题8: 如何看待利用率同比变化，以及春季利用率情况 - 单季度利用率难以衡量全年情况，公司指导基于利用率模式通常接近高限，同时考虑其他变量影响；一季度利用率较去年同期略有下降，部分受奥密克戎变种影响，整体利用率模式正恢复正常 [89][90] 问题9: 公司的头对头赢率情况，以及与私人竞争对手的差异化 - 目前销售季尚早，难以谈论赢率，但整体赢率良好；公司与竞争对手相比，优势在于直接签约的供应商网络、数据共享与协作、礼宾服务以及多年市场经验积累的优势 [96][99] 问题10: 公司创纪录的管道水平是否反映市场上大型RFP活动，是否为潜在增长 - 管道同比增长部分得益于市场上的RFP活动，但大部分机会并非通过RFP达成，RFP和非RFP业务的管道和金额都在同比良好增长 [100] 问题11: 如何看待生育市场五年内的饱和或成熟影响，目前市场处于什么阶段 - 公司认为市场仍处于上升阶段，每年业务机会和赢单数量都在增长，市场渗透率较低，仍有大量未被服务的市场 [104][105] 问题12: 公司临床结果改善后，与第二好的竞争对手差距变化及原因 - 由于其他竞争对手未公布临床结果，无法确定第二好的竞争对手；公司通过直接签约的供应商网络获取数据并管理患者，而多数竞争对手采用报销模式，不管理患者，也不了解自身结果，大型运营商虽有签约网络但不关注该领域 [107][109]

生育福利解决方案业务发展情况 - 公司自2016年推出生育福利解决方案，客户数量从5个增长到超265个，覆盖约400万员工及其伴侣[25] - 公司有约8000个潜在自保雇主客户，已签约超265个客户，覆盖约400万受保人[67][71] - 2021年新增约85个客户，多数现有客户终止原有生育保险转投公司[80] 业务净推荐值情况 - 截至2021年12月31日，生育福利解决方案净推荐值（NPS）为+81，综合药房福利解决方案Progyny Rx的NPS为+79[25] 美国生育市场环境 - 美国每八对夫妇中就有一对受不孕症影响，仅19个州强制要求提供不孕症保险[30][33] - 2010 - 2019年，美国生育治疗市场复合年增长率为9.4%[35] - 2019年美国生育治疗市场规模约为80亿美元，美国潜在生育市场规模至少是现有规模的两倍，美国ART婴儿出生率低于2%，丹麦约为10%，日本约为5%[45] 传统生育福利方案问题 - 传统生育福利方案存在终身美元限额、强制阶梯治疗协议等限制，影响治疗效果和成本[37] - 强制生育阶梯治疗协议可能要求患者进行3 - 6个周期的宫内授精（IUI），成功率为5% - 15%，每个周期成本高达4000美元，总费用约12000 - 24000美元[39] 公司面临的风险 - 公司面临新冠疫情、市场竞争、客户流失、运营亏损等风险[15][19] 公司业务依赖因素 - 公司业务依赖保留现有客户、吸引新客户、维持卓越中心网络和高效药房配送网络[19] 公司生育福利解决方案特色 - 公司通过差异化方法提供生育福利解决方案，包括Smart Cycle方法和患者护理倡导者支持[25][27] 综合药房福利解决方案情况 - 公司还提供综合药房福利解决方案Progyny Rx，包括药物获取和护理管理服务[28] - 公司Progyny Rx解决方案签约客户使用率达81%，2021年签约客户使用率达93%[69] - Progyny Rx将配药和交付时间缩短至两天[54] 公司可触达市场情况 - 公司可触达市场包括约8000家美国自保雇主，这些雇主至少有1000名员工，代表约7500万潜在受保人，公司目前签约的400万受保人占总市场机会的个位数百分比[46] 公司客户福利覆盖情况 - 35%的公司客户在采用公司服务前没有生育福利覆盖，94%的客户在改用公司服务时提高了福利覆盖范围[47] 患者护理倡导者服务情况 - 公司为会员配备的PCA在治疗期间平均与会员互动15次[51] 公司生育专家网络情况 - 公司的优质生育专家网络包括约900名生育专家，分布在全美650多家诊所，其中包括2019年CDC数据中美国接诊量排名前50的生育诊所中的46家[53] - 公司网络内约有900名生育专家，分布在约650个诊所，网络包含2019年疾控中心数据中美国排名前50的生育诊所中的46个[65] 公司集成解决方案实施情况 - 公司集成解决方案的实施通常只需客户在六周内投入6 - 10小时[58] 公司会员临床成果情况 - 公司为会员提供高临床成果，网络内会员单胚胎移植率90.1%、试管婴儿移植妊娠率61.4%、活产率52.9%、流产率13.8%、试管婴儿多胎率2.8%[62][63] 公司营收客户占比情况 - 2021年两个客户分别占总营收19%和15%，合计占34%，无其他客户占比超10%[71] 公司增长预期情况 - 公司预计通过扩大客户群、挖掘现有客户增长潜力、拓展福利解决方案实现增长[67][68][69] 公司销售周期及客户选择情况 - 公司销售周期遵循传统医疗福利周期，2021年更多客户选择综合覆盖[74] 公司市场地位及竞争对手情况 - 公司认为自身是雇主赞助生育福利和家庭建设解决方案市场的领导者，主要竞争对手包括联合健康、信诺等[75][78] 公司销售与营销情况 - 公司销售依靠销售团队和福利顾问，营销针对多类人群，包括学习机会、需求生成等项目[80][81] 相关法案影响情况 - 2021年12月27日生效的CAA法案影响团体健康计划，包括保护参与者免受意外医疗账单影响和确保价格透明[84] - 2022年1月1日生效的《无意外法案》提供保护，禁止计划和提供者对非网络提供者的服务进行差额计费[85] - 2021年8月20日，相关机构联合发布规则实施指南，无限期推迟处方药定价机器可读文件的执行，其余文件推迟至2022年7月1日执行[84] - 规则下的费用分摊信息要求从2023年1月1日起分阶段生效[84] - 加州《消费者隐私法案》于2020年1月1日生效，《隐私权利法案》多数条款将于2023年1月1日生效[99] 公司许可证及报告要求情况 - 公司需在特定司法管辖区维持TPA和/或PBM许可证和注册，并确保其每年处于良好状态[87] - 作为HIPAA下的“业务关联方”，公司需在发现未受保护的健康信息泄露后60天内向被覆盖实体报告[100] 公司员工情况 - 截至2021年12月31日，公司有313名员工，其中311名为全职员工[107] - 多数客户选择1月1日作为福利计划开始日期，第一季度历来是季度环比增长最强劲的时期[106] 公司员工福利与激励情况 - 公司提供心理健康服务、生活和财务规划研讨会等福利，以帮助员工及其家人保持健康、实现财务目标等[109] - 公司通过广泛的员工满意度调查和特定问题的脉冲调查来衡量员工敬业度[109] - 公司为员工提供有竞争力的薪酬、有吸引力的激励措施和创新福利，注重员工成长、发展和培训[109] 公司历史名称变更情况 - 公司2008年在特拉华州以Auxogen Bioscience, Inc.之名成立，2010年更名为Auxogen, Inc.，2015年更名为Progyny, Inc. [111] 公司财务相关情况 - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为9140万美元，有价证券为2800万美元[381] - 假设利率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[381] - 公司业务面临的市场风险主要源于利率波动[380] - 公司认为通货膨胀目前未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[382] 公司信息公布渠道情况 - 公司通过向美国证券交易委员会（SEC）提交文件、投资者关系网站、新闻稿、公开电话会议和网络直播等渠道向公众公布重大信息[113] - 公司向SEC提交的文件可在SEC网站和公司网站免费获取[112] 公司专有权利保护情况 - 公司依靠商标、版权等保护专有权利，但认为与供应商和客户的关系等因素对成功贡献更大[105]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收增长45%至5.006亿美元，第四季度营收增长27%至1.276亿美元，受奥密克戎影响，12月营收减少约900万美元 [9][34][36] - 全年医疗收入增长40%至3.556亿美元，第四季度增长19%至8920万美元；全年药房收入增长59%至1.45亿美元，第四季度增长50%至3840万美元 [37][38] - 全年ART周期增长近50%，第四季度增长33%，达7623个；全年女性利用率为1.07%，第四季度为0.46% [41][42] - 全年毛利润增长60%至1.121亿美元，第四季度增长22%至2510万美元；全年调整后EBITDA超两倍增长至6730万美元，第四季度增长28%至1510万美元 [47][50][51] - 全年净收入为6580万美元，每股0.66美元；第四季度为1510万美元，每股0.15美元 [53] - 全年运营现金流为2600万美元，第四季度为880万美元；截至12月31日，总营运资金约1.6亿美元，现金、现金等价物和有价证券1.194亿美元，无债务 [54][55] - 预计2022年第一季度营收1.65 - 1.7亿美元，增长35% - 39%；调整后EBITDA为2350 - 2450万美元，净亏损210 - 140万美元 [56][57] - 预计2022年营收7.3 - 7.75亿美元，增长46% - 55%；调整后EBITDA为1.1 - 1.22亿美元，净亏损140万美元至盈利700万美元 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗业务收入增长受客户和覆盖人数增加驱动，第四季度受奥密克戎影响；药房业务增长主要因选择Progyny Rx的客户增加，2021年新客户选择率从75%升至93%，整体客户占比从73%升至81% [37][38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目前有超265个客户，覆盖400万人，较去年增长超50%，占目标市场大型自保雇主约3%份额 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年计划增加对男性会员的支持，解决男性生育问题，为未来追加销售提供增强产品 [24] - 拓展加拿大市场，利用行业关系建立当地领先供应商网络，满足当地未被满足的需求 [27][29] - 公司拥有行业最全面的生育数据集，2021年管理超2万个ART周期，较上年增长近50%，扩大了竞争优势 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情对会员活动有一定影响，但公司在会员体验、临床结果、客户满意度等方面表现出色，客户保留率近100% [9][16][17] - 2022年销售势头延续，各项销售指标较去年同期有显著增长，公司有望保持增长势头 [19] - 公司发布首份企业社会责任报告，客户对ESG的关注为新销售提供额外动力 [59][63] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，相关风险在提交给美国证券交易委员会的报告中讨论 [4][5][6] - 会议提及非GAAP财务指标，与最可比GAAP指标的对账可在新闻稿中查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 全年指引中包含的利用率恢复情况如何 - 1月受奥密克戎影响，2月和3月活动迅速恢复，Q1和全年指引已考虑当前情况；通常Q1和上半年营收占比低于全年，新客户前期咨询较多 [67][68] 问题: 延迟的ART周期是否会追赶上来 - 部分延迟的ART周期会在短期内追赶上来，但不会同时恢复，因为人们发现生育问题的时间不同 [71][73][74] 问题: 毛利率还有多少扩张空间及驱动因素 - 主要围绕护理管理服务，随着业务增长将继续扩张；未来在医疗和药房供应链方面，有望利用采购能力扩大利润率 [75][76][77] 问题: 营收增长指引范围较宽的影响因素及潜在领先指标 - 高端指引反映正常利用率和组合；范围考虑了不利组合、利用率变化、未知变体影响以及Q2和Q3新客户推出时间；目前根据已发生情况和早期数据建模 [80][81][82] 问题: ART周期收入何时转变及关键决定因素 - 收入受组合影响，早期咨询收入较低，暂停治疗会使收入下降；业务在全国扩张，不同地区价格和利用率不同，并非简单受疫情期间组合影响 [85][86][87] 问题: 何时达到400万会员及会员增长与营收增长差异原因 - 大部分未推出的客户将在Q2推出；营收增长快于会员增长主要因Progyny Rx的采用，同时要考虑全年平均会员增长和现有客户员工增加 [89][92][93] 问题: 2022年股票薪酬大幅增加的原因 - 公司未用股票薪酬替代现金薪酬，此次大幅增加是因近期上市后，以较高股价进行广泛授予，授予时的行权价格高于以往 [96][97] 问题: 2022年增量业务利润率下降的原因 - 2021年与2020年相比有有利比较，2020年Q2疫情导致营收下降，公司保留员工，推动了2021年利润率提升 [101] 问题: 未来几年客户规模趋势 - 2021年新客户平均规模恢复正常，与2020年相比，2021年大型公司恢复福利决策；目前管道中的客户规模与2021年类似 [102] 问题: 制定2022年指引的信心来源 - 指引考虑了新客户推出时间、当前会员参与活动以及对4月的部分可见性等因素；Progyny Rx的附加率并非新信息 [104][105][107] 问题: 推动更多人选择Progyny Rx的原因及捆绑经济情况 - 更多人了解到Progyny Rx的会员体验和财务优势，销售过程中的摩擦减少；与CVS的合作关系也有助于新销售的采用 [109][110] 问题: 2022年是否会有类似2021年的客户增加 - 目前销售年尚早，不确定最终结果，但所有指标显示2021年的销售势头将延续至2022年 [113]

市场情况 - 生育市场过去10年复合年增长率为9.4%，受多种有利因素推动，如自然出生率下降、雇主提供生育福利增加等[6] - 不孕症影响12.5%育龄人口，美国仅2%婴儿通过辅助生殖技术出生，当前生育市场规模被低估[10] 公司地位 - 公司占辅助生殖技术周期约7%，仅占真实市场规模约1.5%，在大型自保雇主市场渗透率低，仅约3%的公司是其客户，覆盖约5%目标市场的受保人群[10][13] 业务优势 - 与传统运营商相比，公司重新定义生育福利管理，提供更好的患者体验、临床结果和成本控制[19] - 公司患者妊娠成功率比全国平均水平高16%，流产率低26%，活产率高25%，多胞胎率低72%[21] 客户情况 - 公司客户数量从2016年的5个增长到2022年的265个，受保人群从11万增长到400万，客户保留率接近100%，2022年新增85个客户，带来120万新受保人群[25][33][38] - 公司可通过客户有机增长和追加销售新服务实现与现有客户的业务拓展，三分之一客户在2022年追加了服务[39] 财务表现 - 公司收入增长强劲，2016 - 2022年复合年增长率约50%，调整后息税折旧摊销前利润自2018年以来复合年增长率可观，目前已实现盈利且利润率不断扩大，经营活动产生正现金流[45] 发展前景 - 公司有多个增长途径，包括推出新服务、拓展美国以外市场、进入大学/学校系统雇主和政府/工会雇主市场等[50]