公司面临的风险 - 公司面临多种风险，如新冠疫情、未达业绩指引、市场竞争等[17] 公司监管情况 - 公司运营受高度监管，需遵守复杂且不断演变的法律法规[23] 公司财务资产状况 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为5470万美元，有价证券为6770万美元[170] 利率对财务报表的影响 - 利率假设变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[171] 通胀对公司的影响 - 公司认为通胀目前未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但可能影响费用[172] 公司信息披露控制 - 公司维持披露控制和程序，旨在确保信息及时准确披露[173] - 截至2022年6月30日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[174] 公司财务报告内部控制情况 - 截至2022年6月30日的季度内，公司财务报告内部控制无重大变化[175] 公司信息披露渠道 - 公司通过向美国证券交易委员会提交文件、投资者关系网站等渠道向公众披露重要信息[22] 前瞻性陈述说明 - 本季度报告中的前瞻性陈述仅为预测，实际结果可能与预期存在重大差异[11]

财务数据关键指标 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为3880万美元，有价证券为6690万美元[175] 财务风险与影响 - 利率假设变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[176] - 公司认为通胀尚未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[177] 财务内部控制 - 截至2022年3月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[179] - 截至2022年3月31日的季度内，公司财务报告内部控制没有发生重大影响或可能重大影响的变化[180] 公司面临风险 - 公司面临多种风险，包括新冠疫情、未能达到业绩指引、市场竞争、客户流失、吸引新客户困难等[16] - 公司业务面临市场风险，主要源于利率波动[174] 信息披露渠道 - 公司通过向美国证券交易委员会提交文件、投资者关系网站、新闻稿、公开电话会议和网络直播等渠道向公众发布重要信息[21] 行业监管要求 - 公司运营所在行业监管严格，需遵守大量复杂且不断演变的法律和监管要求[22] 业务依赖因素 - 公司业务依赖于维护高效的药房分销网络和卓越中心网络[16][22]

财务数据和关键指标变化 - 一季度营收达1.722亿美元，同比增长41%，超指引上限 [28] - 毛利润为3290万美元，同比增长14%，毛利率19.1%，剔除股份支付影响后为22.7%，较去年一季度下降200个基点 [37] - 销售和营销费用占营收比例从去年同期3.3%升至5.8%，剔除股份支付影响后为3%，较去年同期增加30个基点 [38] - 一般及行政费用占营收比例从去年同期10.7%升至13.4%，剔除股份支付影响后为5.5%，较去年同期改善270个基点 [39] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2480万美元，同比增长44%，调整后EBITDA利润率为14.4%，较去年同期扩大30个基点 [40] - 净利润为500万美元，合每股0.05美元，去年同期净利润为1520万美元，合每股0.15美元 [41] - 一季度运营现金流使用1130万美元，去年同期为产生50万美元运营现金流 [42] - 上调2022年全年营收指引至7.35 - 7.75亿美元，预计增长47% - 55%，中点约为51% [46] - 上调盈利能力指引，预计调整后EBITDA为1.11 - 1.22亿美元，净利润为730 - 1420万美元，合每股0.07 - 0.14美元 [47] - 预计二季度营收为1.88 - 1.93亿美元，增长46% - 50%；调整后EBITDA为2800 - 3000万美元，净利润为100 - 230万美元，合每股0.01 - 0.02美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗收入同比增长25%至1.109亿美元，药房收入同比增长84%至6130万美元 [29] - 客户中拥有Progyny Rx服务的比例从去年的73%提升至83% [30] - 一季度ART周期执行超8900个，创历史新高，同比增长36%；女性利用率为0.45%，去年同期为0.47% [32] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售团队通过多种传统渠道积极拓展新客户，重新接触之前推迟合作的客户，销售渠道早期活动积极，各项销售指标同比强劲增长 [14][16] - 市场对生育福利的需求逐渐成熟，客户更关注公司解决方案与其他方案的差异，公司借此展示自身在会员体验和临床结果方面的差异化优势 [16][17] - 公司凭借独特的计划设计、专属网络、数据驱动的流程、患者护理倡导的护理导航等方面，与竞争对手形成差异化，连续六年在不孕症临床结果上领先行业平均水平 [62][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司一季度开局良好，会员活动恢复到预期水平，认为新冠疫情及奥密克戎变种的影响已过去 [9][10] - 尽管销售季刚开始，但早期活动和客户质量表明公司发展势头良好，有望实现内部增长目标 [14][18] - 市场机会仍未充分渗透，推动公司增长的宏观因素依然存在，公司处于有史以来最强的竞争地位 [26] 其他重要信息 - CDC和辅助生殖技术协会发布的最新生育结果数据显示，公司怀孕率比全国平均水平高17%，活产率比全国平均水平高27%，单胚胎移植率提高到91%，多胎出生率降至2.5%，均为历史最佳 [21][24] - 公司 superior outcomes 能带来显著的下游医疗成本节约，包括降低产妇和新生儿重症监护室成本，以及减少低体重儿相关的慢性病护理成本 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 年初获得早期承诺是否常见，这些承诺中“Not Now”客户和新管道赢单的情况如何 - 每年年初都会获得承诺，且数量逐年增长，“Not Now”客户带来的早期承诺数量也逐年增加，这是持续的趋势 [52][53] 问题2: 设定全年指导范围时考虑的低限和高限差异因素，现在如何看待这些差异 - 指导范围基于当前情况，公司预期更接近高限，之前已考虑到利用率波动、变种影响等因素；除新冠因素外，治疗组合、预期利用率变化、新客户上线时间等也会影响范围 [56][58] 问题3: 公司服务与其他解决方案相比的最大差异化因素是什么 - 公司的差异化体现在独特的计划设计、专属网络、与供应商的协作关系、数据驱动的流程以及患者护理倡导的护理导航等方面，这些因素共同作用使公司在市场上脱颖而出 [62][63] 问题4: 销售季目前与药房福利相关的情况及更新 - 销售季早期各关键指标表现良好，药房业务活动也呈现积极态势，目前来看医疗和药房业务前景乐观 [71] 问题5: 目前对2022年指导中关于新冠对利用率无美元影响的假设如何考虑 - 指导范围中仍考虑了变种潜在影响，同时也包含治疗组合、预期利用率变化、新客户上线时间等其他变量；新冠变种在去年对业务有短期影响，尤其是四季度的变种影响较大 [77][78] 问题6: 关于Roe v. Wade相关立法对公司在有更严格立法州的影响及公司暴露情况 - 有“触发禁令”的州中，对公司影响最大的是德克萨斯州，但该州的禁令明确针对孕期胚胎，且该州有提供生育福利的强制要求，预计对IVF影响不大；其他州虽有潜在风险，但目前焦点更多在禁止堕胎而非扩展到IVF [79][81] 问题7: 销售季中是否会提及潜在衰退前景，是否会影响客户决策 - 销售活动中未看到潜在衰退影响，购买节奏已恢复到历史模式；雇主对生育和家庭建设福利有迫切需求，尤其是千禧一代员工对此需求较高，销售季开局良好 [86][87] 问题8: 如何看待利用率同比变化，以及春季利用率情况 - 单季度利用率难以衡量全年情况，公司指导基于利用率模式通常接近高限，同时考虑其他变量影响；一季度利用率较去年同期略有下降，部分受奥密克戎变种影响，整体利用率模式正恢复正常 [89][90] 问题9: 公司的头对头赢率情况，以及与私人竞争对手的差异化 - 目前销售季尚早，难以谈论赢率，但整体赢率良好；公司与竞争对手相比，优势在于直接签约的供应商网络、数据共享与协作、礼宾服务以及多年市场经验积累的优势 [96][99] 问题10: 公司创纪录的管道水平是否反映市场上大型RFP活动，是否为潜在增长 - 管道同比增长部分得益于市场上的RFP活动，但大部分机会并非通过RFP达成，RFP和非RFP业务的管道和金额都在同比良好增长 [100] 问题11: 如何看待生育市场五年内的饱和或成熟影响，目前市场处于什么阶段 - 公司认为市场仍处于上升阶段，每年业务机会和赢单数量都在增长，市场渗透率较低，仍有大量未被服务的市场 [104][105] 问题12: 公司临床结果改善后，与第二好的竞争对手差距变化及原因 - 由于其他竞争对手未公布临床结果，无法确定第二好的竞争对手；公司通过直接签约的供应商网络获取数据并管理患者，而多数竞争对手采用报销模式，不管理患者，也不了解自身结果，大型运营商虽有签约网络但不关注该领域 [107][109]

生育福利解决方案业务发展情况 - 公司自2016年推出生育福利解决方案，客户数量从5个增长到超265个，覆盖约400万员工及其伴侣[25] - 公司有约8000个潜在自保雇主客户，已签约超265个客户，覆盖约400万受保人[67][71] - 2021年新增约85个客户，多数现有客户终止原有生育保险转投公司[80] 业务净推荐值情况 - 截至2021年12月31日，生育福利解决方案净推荐值（NPS）为+81，综合药房福利解决方案Progyny Rx的NPS为+79[25] 美国生育市场环境 - 美国每八对夫妇中就有一对受不孕症影响，仅19个州强制要求提供不孕症保险[30][33] - 2010 - 2019年，美国生育治疗市场复合年增长率为9.4%[35] - 2019年美国生育治疗市场规模约为80亿美元，美国潜在生育市场规模至少是现有规模的两倍，美国ART婴儿出生率低于2%，丹麦约为10%，日本约为5%[45] 传统生育福利方案问题 - 传统生育福利方案存在终身美元限额、强制阶梯治疗协议等限制，影响治疗效果和成本[37] - 强制生育阶梯治疗协议可能要求患者进行3 - 6个周期的宫内授精（IUI），成功率为5% - 15%，每个周期成本高达4000美元，总费用约12000 - 24000美元[39] 公司面临的风险 - 公司面临新冠疫情、市场竞争、客户流失、运营亏损等风险[15][19] 公司业务依赖因素 - 公司业务依赖保留现有客户、吸引新客户、维持卓越中心网络和高效药房配送网络[19] 公司生育福利解决方案特色 - 公司通过差异化方法提供生育福利解决方案，包括Smart Cycle方法和患者护理倡导者支持[25][27] 综合药房福利解决方案情况 - 公司还提供综合药房福利解决方案Progyny Rx，包括药物获取和护理管理服务[28] - 公司Progyny Rx解决方案签约客户使用率达81%，2021年签约客户使用率达93%[69] - Progyny Rx将配药和交付时间缩短至两天[54] 公司可触达市场情况 - 公司可触达市场包括约8000家美国自保雇主，这些雇主至少有1000名员工，代表约7500万潜在受保人，公司目前签约的400万受保人占总市场机会的个位数百分比[46] 公司客户福利覆盖情况 - 35%的公司客户在采用公司服务前没有生育福利覆盖，94%的客户在改用公司服务时提高了福利覆盖范围[47] 患者护理倡导者服务情况 - 公司为会员配备的PCA在治疗期间平均与会员互动15次[51] 公司生育专家网络情况 - 公司的优质生育专家网络包括约900名生育专家，分布在全美650多家诊所，其中包括2019年CDC数据中美国接诊量排名前50的生育诊所中的46家[53] - 公司网络内约有900名生育专家，分布在约650个诊所，网络包含2019年疾控中心数据中美国排名前50的生育诊所中的46个[65] 公司集成解决方案实施情况 - 公司集成解决方案的实施通常只需客户在六周内投入6 - 10小时[58] 公司会员临床成果情况 - 公司为会员提供高临床成果，网络内会员单胚胎移植率90.1%、试管婴儿移植妊娠率61.4%、活产率52.9%、流产率13.8%、试管婴儿多胎率2.8%[62][63] 公司营收客户占比情况 - 2021年两个客户分别占总营收19%和15%，合计占34%，无其他客户占比超10%[71] 公司增长预期情况 - 公司预计通过扩大客户群、挖掘现有客户增长潜力、拓展福利解决方案实现增长[67][68][69] 公司销售周期及客户选择情况 - 公司销售周期遵循传统医疗福利周期，2021年更多客户选择综合覆盖[74] 公司市场地位及竞争对手情况 - 公司认为自身是雇主赞助生育福利和家庭建设解决方案市场的领导者，主要竞争对手包括联合健康、信诺等[75][78] 公司销售与营销情况 - 公司销售依靠销售团队和福利顾问，营销针对多类人群，包括学习机会、需求生成等项目[80][81] 相关法案影响情况 - 2021年12月27日生效的CAA法案影响团体健康计划，包括保护参与者免受意外医疗账单影响和确保价格透明[84] - 2022年1月1日生效的《无意外法案》提供保护，禁止计划和提供者对非网络提供者的服务进行差额计费[85] - 2021年8月20日，相关机构联合发布规则实施指南，无限期推迟处方药定价机器可读文件的执行，其余文件推迟至2022年7月1日执行[84] - 规则下的费用分摊信息要求从2023年1月1日起分阶段生效[84] - 加州《消费者隐私法案》于2020年1月1日生效，《隐私权利法案》多数条款将于2023年1月1日生效[99] 公司许可证及报告要求情况 - 公司需在特定司法管辖区维持TPA和/或PBM许可证和注册，并确保其每年处于良好状态[87] - 作为HIPAA下的“业务关联方”，公司需在发现未受保护的健康信息泄露后60天内向被覆盖实体报告[100] 公司员工情况 - 截至2021年12月31日，公司有313名员工，其中311名为全职员工[107] - 多数客户选择1月1日作为福利计划开始日期，第一季度历来是季度环比增长最强劲的时期[106] 公司员工福利与激励情况 - 公司提供心理健康服务、生活和财务规划研讨会等福利，以帮助员工及其家人保持健康、实现财务目标等[109] - 公司通过广泛的员工满意度调查和特定问题的脉冲调查来衡量员工敬业度[109] - 公司为员工提供有竞争力的薪酬、有吸引力的激励措施和创新福利，注重员工成长、发展和培训[109] 公司历史名称变更情况 - 公司2008年在特拉华州以Auxogen Bioscience, Inc.之名成立，2010年更名为Auxogen, Inc.，2015年更名为Progyny, Inc. [111] 公司财务相关情况 - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为9140万美元，有价证券为2800万美元[381] - 假设利率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[381] - 公司业务面临的市场风险主要源于利率波动[380] - 公司认为通货膨胀目前未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[382] 公司信息公布渠道情况 - 公司通过向美国证券交易委员会（SEC）提交文件、投资者关系网站、新闻稿、公开电话会议和网络直播等渠道向公众公布重大信息[113] - 公司向SEC提交的文件可在SEC网站和公司网站免费获取[112] 公司专有权利保护情况 - 公司依靠商标、版权等保护专有权利，但认为与供应商和客户的关系等因素对成功贡献更大[105]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收增长45%至5.006亿美元，第四季度营收增长27%至1.276亿美元，受奥密克戎影响，12月营收减少约900万美元 [9][34][36] - 全年医疗收入增长40%至3.556亿美元，第四季度增长19%至8920万美元；全年药房收入增长59%至1.45亿美元，第四季度增长50%至3840万美元 [37][38] - 全年ART周期增长近50%，第四季度增长33%，达7623个；全年女性利用率为1.07%，第四季度为0.46% [41][42] - 全年毛利润增长60%至1.121亿美元，第四季度增长22%至2510万美元；全年调整后EBITDA超两倍增长至6730万美元，第四季度增长28%至1510万美元 [47][50][51] - 全年净收入为6580万美元，每股0.66美元；第四季度为1510万美元，每股0.15美元 [53] - 全年运营现金流为2600万美元，第四季度为880万美元；截至12月31日，总营运资金约1.6亿美元，现金、现金等价物和有价证券1.194亿美元，无债务 [54][55] - 预计2022年第一季度营收1.65 - 1.7亿美元，增长35% - 39%；调整后EBITDA为2350 - 2450万美元，净亏损210 - 140万美元 [56][57] - 预计2022年营收7.3 - 7.75亿美元，增长46% - 55%；调整后EBITDA为1.1 - 1.22亿美元，净亏损140万美元至盈利700万美元 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗业务收入增长受客户和覆盖人数增加驱动，第四季度受奥密克戎影响；药房业务增长主要因选择Progyny Rx的客户增加，2021年新客户选择率从75%升至93%，整体客户占比从73%升至81% [37][38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目前有超265个客户，覆盖400万人，较去年增长超50%，占目标市场大型自保雇主约3%份额 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年计划增加对男性会员的支持，解决男性生育问题，为未来追加销售提供增强产品 [24] - 拓展加拿大市场，利用行业关系建立当地领先供应商网络，满足当地未被满足的需求 [27][29] - 公司拥有行业最全面的生育数据集，2021年管理超2万个ART周期，较上年增长近50%，扩大了竞争优势 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情对会员活动有一定影响，但公司在会员体验、临床结果、客户满意度等方面表现出色，客户保留率近100% [9][16][17] - 2022年销售势头延续，各项销售指标较去年同期有显著增长，公司有望保持增长势头 [19] - 公司发布首份企业社会责任报告，客户对ESG的关注为新销售提供额外动力 [59][63] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，相关风险在提交给美国证券交易委员会的报告中讨论 [4][5][6] - 会议提及非GAAP财务指标，与最可比GAAP指标的对账可在新闻稿中查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 全年指引中包含的利用率恢复情况如何 - 1月受奥密克戎影响，2月和3月活动迅速恢复，Q1和全年指引已考虑当前情况；通常Q1和上半年营收占比低于全年，新客户前期咨询较多 [67][68] 问题: 延迟的ART周期是否会追赶上来 - 部分延迟的ART周期会在短期内追赶上来，但不会同时恢复，因为人们发现生育问题的时间不同 [71][73][74] 问题: 毛利率还有多少扩张空间及驱动因素 - 主要围绕护理管理服务，随着业务增长将继续扩张；未来在医疗和药房供应链方面，有望利用采购能力扩大利润率 [75][76][77] 问题: 营收增长指引范围较宽的影响因素及潜在领先指标 - 高端指引反映正常利用率和组合；范围考虑了不利组合、利用率变化、未知变体影响以及Q2和Q3新客户推出时间；目前根据已发生情况和早期数据建模 [80][81][82] 问题: ART周期收入何时转变及关键决定因素 - 收入受组合影响，早期咨询收入较低，暂停治疗会使收入下降；业务在全国扩张，不同地区价格和利用率不同，并非简单受疫情期间组合影响 [85][86][87] 问题: 何时达到400万会员及会员增长与营收增长差异原因 - 大部分未推出的客户将在Q2推出；营收增长快于会员增长主要因Progyny Rx的采用，同时要考虑全年平均会员增长和现有客户员工增加 [89][92][93] 问题: 2022年股票薪酬大幅增加的原因 - 公司未用股票薪酬替代现金薪酬，此次大幅增加是因近期上市后，以较高股价进行广泛授予，授予时的行权价格高于以往 [96][97] 问题: 2022年增量业务利润率下降的原因 - 2021年与2020年相比有有利比较，2020年Q2疫情导致营收下降，公司保留员工，推动了2021年利润率提升 [101] 问题: 未来几年客户规模趋势 - 2021年新客户平均规模恢复正常，与2020年相比，2021年大型公司恢复福利决策；目前管道中的客户规模与2021年类似 [102] 问题: 制定2022年指引的信心来源 - 指引考虑了新客户推出时间、当前会员参与活动以及对4月的部分可见性等因素；Progyny Rx的附加率并非新信息 [104][105][107] 问题: 推动更多人选择Progyny Rx的原因及捆绑经济情况 - 更多人了解到Progyny Rx的会员体验和财务优势，销售过程中的摩擦减少；与CVS的合作关系也有助于新销售的采用 [109][110] 问题: 2022年是否会有类似2021年的客户增加 - 目前销售年尚早，不确定最终结果，但所有指标显示2021年的销售势头将延续至2022年 [113]

市场情况 - 生育市场过去10年复合年增长率为9.4%，受多种有利因素推动，如自然出生率下降、雇主提供生育福利增加等[6] - 不孕症影响12.5%育龄人口，美国仅2%婴儿通过辅助生殖技术出生，当前生育市场规模被低估[10] 公司地位 - 公司占辅助生殖技术周期约7%，仅占真实市场规模约1.5%，在大型自保雇主市场渗透率低，仅约3%的公司是其客户，覆盖约5%目标市场的受保人群[10][13] 业务优势 - 与传统运营商相比，公司重新定义生育福利管理，提供更好的患者体验、临床结果和成本控制[19] - 公司患者妊娠成功率比全国平均水平高16%，流产率低26%，活产率高25%，多胞胎率低72%[21] 客户情况 - 公司客户数量从2016年的5个增长到2022年的265个，受保人群从11万增长到400万，客户保留率接近100%，2022年新增85个客户，带来120万新受保人群[25][33][38] - 公司可通过客户有机增长和追加销售新服务实现与现有客户的业务拓展，三分之一客户在2022年追加了服务[39] 财务表现 - 公司收入增长强劲，2016 - 2022年复合年增长率约50%，调整后息税折旧摊销前利润自2018年以来复合年增长率可观，目前已实现盈利且利润率不断扩大，经营活动产生正现金流[45] 发展前景 - 公司有多个增长途径，包括推出新服务、拓展美国以外市场、进入大学/学校系统雇主和政府/工会雇主市场等[50]

财务状况相关 - 截至2021年9月30日，公司有现金及现金等价物9220万美元和有价证券2210万美元[196] 财务风险相关 - 假设利率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[197] - 公司业务面临市场风险，主要源于利率波动[195] - 公司认为通胀目前未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但成本若面临通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[198] 财务控制相关 - 截至2021年9月30日，公司的披露控制和程序在合理保证水平上有效[200] - 2021年第三季度，公司财务报告内部控制没有发生重大影响或可能重大影响的变化[201] 业务风险相关 - 新冠疫情及其变种对公司业务、运营、市场和社区产生并预计持续产生不利影响[13] - 公司可能无法达到公开指引或市场预期，导致股价下跌[13] - 公司所处的生育市场竞争激烈，若不能有效竞争，经营成果将受损[13] - 公司业务依赖保留现有客户和提高服务在客户群体中的使用率，否则业务、财务状况和经营成果将受损害[13]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.223亿美元，同比增长24%，主要因客户和受保人数增加 [34] - 医疗收入8530万美元，增长17%；药房收入3700万美元，增长43% [35] - 第三季度完成6892个辅助生殖周期，约比去年同期高27% [36] - 女性利用率为0.46%，去年同期为0.44% [37] - 毛利润2850万美元，同比增长37%，毛利率23.3%，较去年同期增加220个基点 [38] - 销售和营销费用占营收3.6%，与去年同期相当；G&A成本占营收12.3%，较去年同期略有改善 [40] - 调整后EBITDA为1650万美元，同比增长64%，调整后EBITDA利润率为13.5%，较去年同期增加330个基点，本季度新增收入的调整后EBITDA利润率为27.5% [40] - 净利润1680万美元，合每股0.17美元；去年同期净利润480万美元，合每股0.05美元 [41] - 本季度运营现金流2420万美元，去年同期为1530万美元；截至9月30日，总营运资金约1.5亿美元，其中现金、现金等价物和有价证券为1.14亿美元，无债务 [42] - 预计第四季度营收在1.339 - 1.409亿美元之间，同比增长34% - 41%，环比增长10% - 15% [43] - 预计第四季度调整后EBITDA在1680 - 1830万美元之间，净利润在80 - 340万美元之间，合每股收益0.01 - 0.03美元 [44] - 预计全年营收在5.07 - 5.14亿美元之间，同比增长47% - 49%；调整后EBITDA在6900 - 7050万美元之间，净利润在5150 - 5410万美元之间，合每股收益0.51 - 0.54美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗业务收入增长17%至8530万美元，药房业务收入增长43%至3700万美元 [35] - 第三季度辅助生殖周期数量约比去年同期高27%，但较第二季度创纪录数量略有下降 [36] - 第三季度女性利用率为0.46%，去年同期为0.44%，本季度利用率中生育保存和试管婴儿治疗的比例低于往常 [37] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已基本完成年度销售和客户续约季，连续五年客户留存率接近100%，三分之一现有客户明年将以某种形式增加福利 [10] - 2021年是公司历史上最成功的销售季，预计2022年将有265个客户签约，代表约400万受保人数，较2021年初增加近50% [11] - 公司认为自身市场机会巨大，处于有史以来最强的竞争地位，已成为全球大型和成功公司首选的生育和家庭建设解决方案提供商 [11] - 公司仍处于渗透市场机会的早期阶段，特别是在美国大型公司中 [12] - 自2022年1月1日起，CEO大卫·施兰格将成为执行董事长，董事会主席贝丝·塞登伯格博士将过渡为首席独立董事，总裁兼首席运营官皮特·阿涅夫斯基将担任CEO并加入董事会，首席增长和战略官迈克尔·斯特默将成为公司总裁，负责所有销售、营销、客户服务战略和新产品开发 [13] - 公司将继续探索扩大服务组合或进入新市场的可能性 [50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业绩表示满意，营收增长强劲，毛利率扩大，利用率从季度初低点持续改善至第四季度 [8] - 尽管利用率改善速度略低于原指引上限，但公司认为宏观因素仍支持增长，预计第四季度营收将创历史新高 [49] - 公司认为仍处于渗透核心市场的早期阶段，新客户上线后，在目标市场8000家雇主中的渗透率仍为个位数 [50] - 公司预计2022年营收将增长约50%，待新客户利用率数据明确后，将在公布年终业绩时提供2022年营收和盈利指引 [51] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，受风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与陈述存在重大差异 [4] - 会议中提及非GAAP财务指标，与最可比GAAP指标的对账可在新闻稿中查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 明年50%营收指引中包含的利用率情况，以及在当前利用率无环比改善情况下能否实现该目标 - 假设当前利用率水平持续，具体利用率需根据新客户情况估算，待年初实际利用率数据出来后，在公布年终业绩提供全年指引时再作说明 [53] 问题2: 三分之一客户增加福利情况下的同店增长情况，以及明年50%增长中同店增长的占比 - 增加福利的客户情况不同，多数明年约50%的增长来自新增受保人数，小部分但并非不重要的部分来自增售，在年终提供指引前，目前提供更多明确信息尚早 [55] 问题3: 第四季度净利润和EBITDA指引之间的关系，以及是否需考虑现金流的双重影响 - 财务总监马克将查看该问题，如有问题将在网站公布相关内容 [57] 问题4: 当前利用率相对于预期或之前指引的百分比，以及利用率恢复正常的子集情况和原因，是否与收入的负组合转移无关 - 利用率恢复包括整体利用率和利用组合两方面，目前整体利用率在恢复，全周期治疗在医疗服务中的占比回升，这与夏季利用率下降是暂时的观点一致，人们当时暂停治疗，现在重新开始会先进行初步咨询再进行治疗 [59] 问题5: 新CEO的初始目标和前三大优先事项 - 包括以产品和市场的方式扩大可寻址市场，寻找新的发展机会，为探索当前机会之外的新机会建立结构和资源 [63] 问题6: 客户选择竞争对手的情况，以及是否需在解决方案中添加特定功能以超越单纯的生育服务 - “暂不考虑”的客户主要是基于自身优先级的时间安排，并非因竞争对手或公司产品不足；公司认为仍有改进空间，准备好时会进行说明 [64] 问题7: 去年“暂不考虑”客户的转化情况，以及未来是否会有更长的转化周期 - 与往年一样，“暂不考虑”客户带来的账户和受保人数今年增长良好，预计未来也会继续增长 [65] 问题8: 2022年50%营收增长是否仍适用，以及是基于较低营收基数还是之前的基线 - 50%是大致估算，在看到新客户实际利用率之前，无法提供更精确的指引，基于第三季度中点或当前指引的差异相对于整体增长并不显著，因此继续使用约50%的表述更具指导意义 [69] 问题9: 接近100%留存率与新增85个客户、2022年第二季度达到265个客户之间的数字矛盾问题 - 部分新增的85个客户中，有少数小客户已在年内上线，计入9月30日的数据，但由于规模小，对今年整体营收贡献影响不大 [71] 问题10: 新客户增加与历史上1月1日开始的情况相比，是否与重返办公室和新冠疫情有关，以及是否会改变新客户增加的季节性 - 大部分新增客户和受保人数将在第一季度（主要是1月1日）上线，少数在第二季度上线是因为其计划年度开始时间如此，不存在新客户上线时间的季节性变化，仍与计划年度一致 [74] 问题11: 第三季度试管婴儿和生育保存利用率较低的动态情况，以及是否会在第四季度和明年持续 - 第三季度试管婴儿全周期治疗在整体医疗治疗中的占比较低，但根据10月和11月的安排，该比例已恢复正常，这与夏季人们因疫情暂停治疗的情况一致，第四季度指引已考虑到这一因素 [76] 问题12: 新增85个客户的特征和客户概况，包括与现有客户规模比较，以及是否来自特定行业或特定行业需求更高 - 今年新增客户的平均规模高于去年，与往年相似，受去年疫情影响，去年大型客户加入较少；新增客户分布在20个行业，多数是已有客户的行业，各行业无明显规模差异，随着公司在这些行业的渗透，会产生网络效应，使销售更容易 [81]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达1.287亿美元，较去年同期增长99%，主要因客户和承保人数增加，且去年同期受疫情影响利用率较低 [12][28] - 调整后EBITDA为1850万美元，较去年同期增长近五倍，调整后EBITDA利润率为14.4%，较上一季度略有增加，较去年同期提升850个基点 [12][33] - 净利润为1870万美元，合每股0.19美元，去年同期净亏损110万美元，合每股0.01美元 [33] - 预计第三季度营收在1.21 - 1.3亿美元之间，同比增长22% - 31%；调整后EBITDA在1400 - 1650万美元之间；净利润在310 - 670万美元之间，合每股收益0.03 - 0.07美元 [35] - 预计全年营收在5.1 - 5.3亿美元之间，同比增长48% - 54%；调整后EBITDA在6750 - 7250万美元之间；净利润在4320 - 5040万美元之间，合每股收益0.43 - 0.5美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗和药房营收均较去年第二季度翻番，医疗营收增至9230万美元，药房营收增至3640万美元 [29] - 第二季度ART周期达7340个，是去年同期的两倍多，创历史新高；女性利用率为0.47%，去年同期为0.32% [13][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域市场看，受Delta变种影响较大的市场中，部分小市场业务量有所上升，但一些大市场业务量下降，整体业务调度节奏下降 [66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售季节重点关注获取新客户、保留现有客户和通过追加销售拓展与现有客户的关系 [18] - 公司在生育行业的竞争地位强劲，其管理生育的方法与行业其他公司不同，能实现远高于全国平均水平的临床结果，活产率比全国平均水平高25% [13][15] - 传统运营商和新进入者难以证明其价值，因无法影响或衡量会员的治疗结果 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年公司不仅能实现出色的客户留存率，还能通过追加销售和业务拓展深化与许多客户的关系，大量现有客户已承诺2022年进行服务扩展 [9] - 销售季开局强劲，新销售和追加销售承诺数量创历史新高，且有强大的潜在机会管道 [10] - 第三季度初利用率突然下降，可能与夏季假期和Delta变种有关，但近期预约调度节奏已开始恢复正常，预计这是短期异常情况，会对近期业绩产生适度影响 [11][12] - 基于目前收到的新客户和追加销售承诺，以及对销售管道的预期，公司有信心2022年能实现与2021年相当的营收增长率 [40] 其他重要信息 - 公司电话会议包含前瞻性陈述，受一定风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [4][5] - 会议提及非GAAP财务指标，与最可比GAAP指标的对账可在公司投资者网站上的新闻稿中查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 利用率是否已恢复到6月下降前的水平，推迟的新预约能否在下半年恢复？ - 利用率正在回升但尚未恢复，公司认为这与人们的假期需求有关，虽不确定能否完全恢复，但预计会有所反弹，因此下调了全年整体指引 [44][45] 问题2: 销售季中，与公司交谈的客户是更多没有生育福利而开始考虑增加的，还是与往年类似，来自已有福利的客户？ - 约三分之二的新客户过去有一定程度的生育福利，但福利水平差异较大；约三分之一的新客户此前完全没有覆盖。这一趋势今年基本保持不变，从其他运营商处争取业务和吸引此前未提供覆盖的公司都是重要的业务来源 [46] 问题3: 每个ART周期的收入下降是否有原因，是否与利用率动态有关？ - 主要是业务组合的原因，医疗收入并非仅来自ART周期，不同时期初始咨询和治疗的业务组合不同，会导致每个ART周期的收入不同 [50][51] 问题4: 展望明年，现有客户的同店会员增长率是否会恢复正常水平？ - 从目前情况看，预计会恢复正常水平，去年会员增长约20万，今年预计在这个范围上下波动，但客户报告数据有时存在滞后，季度间的增长可能不完美，但年度增长更能反映实际情况 [53][54] 问题5: 根据今年新的营收指引范围，利用率或业务活动与正常水平相比如何？ - 第三季度，营收指引范围的低端和高端分别对应比预期低5%和11.5%的利用率，目前约低10%但正在改善；全年来看，高端和低端分别对应比预期低2%和5.5%的利用率 [55] 问题6: 与往年销售季相比，2022年客户群体的增长是否意味着传统的季度营收增长步幅过低？ - 基于目前的新销售和追加销售活动，公司认为2022年的营收增长将与2021年相当，2021年的营收增长是相对于2020年实际情况而言的 [60] 问题7: 2022年的营收增长假设是否基于利用率持平，是否考虑了夏季利用率中断后的反弹？ - 假设是基于正常的利用率水平，不考虑任何追赶或积压需求的反弹，会综合考虑每个客户和行业的情况来预测利用率 [62] 问题8: 如果今年没有利用率中断，应如何看待可能一次性回归的营收范围或错失的机会？ - 积极的方面是销售活动恢复正常，包括追加销售和新客户获取，早期的活动和承诺情况良好，这让公司对2022年的增长有信心 [63] 问题9: 从地域市场看，哪些市场受调度下降的影响更大或更小？ - 市场数据比较混乱，受Delta变种影响较大的市场中，部分小市场业务量有所上升，但一些大市场业务量下降，整体业务调度节奏下降，公司认为这是短期活动，影响了当前的可见性 [66][67] 问题10: 历史上，调度突然变化的情况多久出现一次，此次变化的幅度有多大，为何一个多月还未恢复？ - 此次调度下降的幅度和速度是新情况，除疫情外较为罕见，始于6月底至7月初，目前已趋于平稳并开始改善，较预期约低10%，公司认为这是短期异常情况，有信心恢复 [68][69] 问题11: 2022年营收增长与2021年相当，按中点计算约为50%，是否意味着明年营收约为7.8亿美元？ - 回答是肯定的，按中点计算约为50%的增长，营收约为7.8亿美元 [72][73]

财务数据关键指标 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为4870万美元，有价证券为4520万美元[188] 财务风险与影响 - 公司面临的市场风险主要源于利率波动[187] - 假设利率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[189] - 公司认为通胀尚未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但成本若面临通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[190] 财务报告控制情况 - 截至2021年6月30日，公司的披露控制和程序在合理保证水平上是有效的[193] - 2021年第二季度，公司财务报告内部控制没有发生重大影响或可能重大影响的变化[194] 业务风险因素 - 公司业务受新冠疫情影响，预计未来仍会持续，类似健康流行病也可能产生不利影响[14] - 公司可能无法实现公开指引或市场预期，导致股价下跌[14] - 公司所处的生育市场竞争激烈，若不能有效竞争，经营成果可能受损[14] - 公司业务依赖保留现有客户和提高服务在客户群中的使用率，否则会损害业务、财务状况和经营成果[14]