生育福利解决方案业务发展情况 - 公司于2016年推出生育福利解决方案，客户数量从5个增长到超130个，目前为约210万员工及其伴侣提供保险[28] - 公司客户超130家自保雇主，覆盖约210万成员，分布超25个行业[81][98] - 自2016年推出福利解决方案后，公司客户逐年增加且服务质量未下降[89] - 2019年公司新增超50个新客户，约65%的现有客户终止原有生育保险转而选择公司[108] 生育福利解决方案业务指标数据 - 公司生育福利解决方案的净推荐值（NPS）为+72，综合药房福利解决方案Progyny Rx的NPS为+80[28] - 公司成员单胚胎移植率89%，IVF移植妊娠率60.7%，流产率10.2%，活产率54.5%，IVF多胎率3.6%[76] - 目前70%客户使用Progyny Rx解决方案，2019年签约客户中75%使用[96] 市场需求与现状 - 美国每8对夫妇中就有1对受不孕症影响，而糖尿病影响每11个人中的1个，哮喘影响每13个人中的1个[33] - 成功治疗不孕症的护理费用可能超过6万美元，但只有一小部分雇主提供能解决这些费用的福利计划[34] - 截至目前，美国只有16个州强制要求提供不孕症保险，且各州的强制规定差异很大[35] - 传统生育福利计划的终身保险金额中位数为1.5万美元[35] - 2013 - 2017年，美国生育治疗市场的复合年增长率为10.5%[37] - 2015年调查显示，94%积极备孕的受访者认为必须使用多个胚胎来提高试管婴儿成功率[42] - 研究表明，双胞胎的产妇和围产期医疗保健平均成本约为15万美元，是单胎分娩成本约3.5万美元的四倍多，三胞胎平均成本为56万美元，有时超过100万美元[42] - 宫内人工授精（IUI）平均成功率为5% - 15%，每个周期最多花费4000美元，3 - 6个周期总计约1.2 - 2.4万美元[43] - 2017年美国生育治疗市场规模约为67亿美元，潜在规模至少是该数字的两倍，约50%的不孕患者未寻求治疗[54] 公司市场机会与客户情况 - 公司可触达市场包括约8000家美国自保雇主，这些雇主至少有1000名员工，代表约6900万潜在受保人，当前会员基数210万，仅占总市场机会的3%[55] - 35%的公司客户在采用服务前无生育福利覆盖，92%的客户在改用公司服务时提高了福利覆盖范围[56] - 公司认为美国有8000家潜在自保雇主客户，目前处于增长早期[94] 公司业务产品与服务特点 - 公司提供17种不同的Smart Cycle治疗套餐，客户可按符合条件的会员购买累计Smart Cycle单位价值，范围从1到无限[58] - 公司的生育专家网络包括约800名生育专家，分布在约600个诊所，其中约30%的诊所不广泛参与传统医保网络[64][65] - 公司网络有约800名生育专家，在约600家诊所执业，含2017年CDC数据美国前25大生育诊所中的22家[79] - Progyny Rx为客户提供10% - 20%的单位成本节省，以及约8%的不必要药物用量减少带来的额外节省[75] - 公司解决方案集成只需客户在六周内投入6 - 10小时，可与任何健康计划或保险公司集成[71] - 公司通过数据收集了解福利使用情况、诊所实践和结果，为平台决策提供信息，并为客户提供季度报告[68] - 公司医疗顾问委员会由全国知名生育专家组成，负责监督关键临床问题，确保福利设计和项目全面有效[69] - 公司为客户提供专门的账户管理团队，支持日常需求、解决问题并加强透明度和客户关系[70] - 公司解决方案作为税前福利计划整合到雇主的员工医疗保险中，与新兴公司的税后报销计划不同[107] 公司销售与营销情况 - 公司通过销售团队和与顶级福利顾问的关系销售解决方案，销售团队按地理区域和客户规模组织[108] - 公司营销计划针对人力资源、福利和财务高管等，包括学习机会、需求生成等项目，还受益于客户推荐[109] 公司竞争与监管情况 - 公司主要竞争对手为提供生育福利管理服务的健康保险公司和福利管理员，如联合健康、信诺、安泰和蓝十字蓝盾协会成员[105] - 公司需遵守美国联邦和州的医疗保健相关法律法规，包括政府监管、医疗改革、许可要求等[110][111][114] 公司知识产权与员工情况 - 公司依赖商标、版权等保护知识产权，但认为与供应商和客户的关系等因素对成功贡献更大[129] - 截至2019年12月31日，公司有167名全职员工，无员工由工会代表或受集体谈判协议覆盖，未出现停工情况[131] 公司营收季节性与营运资金情况 - 由于多数客户1月1日开始福利计划，第一季度通常是季度环比增长最强的时期，公司营收存在季节性波动[130] - 公司营运资金受向第三方供应商付款和向客户收款时间的影响，年初应收账款增加，全年会有波动[130] 公司上市情况 - 公司2019年10月完成首次公开募股，普通股在纳斯达克全球精选市场上市，股票代码“PGNY”[133] - 2019年10月14日，股东批准了普通股和可转换优先股1:4.5454的反向股票拆分[396] - 2019年10月29日公司完成首次公开募股，发行670万股普通股，每股发行价13美元，部分股东额外出售480万股，公司净收益7750万美元，承销折扣和佣金590万美元，发行成本370万美元[397] - IPO完成前，所有流通的可转换优先股按1:1转换为65428088股普通股，1.062亿美元可转换优先股重新分类为额外实收资本，7000美元可转换优先股重新分类为普通股[399] 公司财务数据关键指标变化 - 2019年12月31日，公司现金及现金等价物为8040万美元，利率假设变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[369] - 2019年12月31日和2018年12月31日，公司现金及现金等价物分别为8.0382亿美元和12.7万美元，应收账款净额分别为4.7059亿美元和2.3325亿美元[380] - 2019年和2018年，公司总资产分别为1.50434亿美元和4132.4万美元，总负债分别为3616.3万美元和3020.2万美元[380] - 2019年、2018年和2017年，公司收入分别为2.29683亿美元、1.054亿美元和4858.4万美元[383] - 2019年、2018年和2017年，公司毛利润分别为4550.5万美元、1943.4万美元和740万美元[383] - 2019年、2018年和2017年，公司持续经营业务的净亏损分别为856.9万美元、511.6万美元和1245.6万美元[383] - 2019年、2018年和2017年，归属于普通股股东的净亏损分别为856.9万美元、554.1万美元和1346.8万美元[383] - 2019年、2018年和2017年，归属于普通股股东的基本和摊薄每股净亏损分别为0.41美元、0.04美元和2.37美元[383] - 2019年、2018年和2017年，用于计算每股净亏损的加权平均股数分别为2073.5202万股、553.9739万股和567.786万股[383] - 2017年12月31日，可转换优先股股份为66,630,284股，金额为108,312美元；普通股股份为5,690,083股，金额为1美元；股东权益赤字为97,622美元[386] - 2018年12月31日，可转换优先股股份为65,428,088股，金额为106,237美元；普通股股份为5,155,407股，金额为1美元；股东权益赤字为95,115美元[386] - 2019年12月31日，可转换优先股股份为0，金额为0美元；普通股股份为84,188,202股，金额为8美元；股东权益为114,271美元[386] - 2019年净亏损8,569,000美元，2018年净利润661,000美元，2017年净亏损12,452,000美元[389] - 2019年经营活动净现金使用1,534,000美元，2018年经营活动净现金提供2,272,000美元，2017年经营活动净现金使用9,474,000美元[389] - 2019年投资活动净现金使用2,756,000美元，2018年投资活动净现金提供1,902,000美元，2017年投资活动净现金使用612,000美元[389] - 2019年融资活动净现金提供84,545,000美元，2018年融资活动净现金使用8,738,000美元，2017年融资活动净现金提供11,766,000美元[389] - 2019年现金及现金等价物净增加80,255,000美元，2018年现金及现金等价物净减少4,564,000美元，2017年现金及现金等价物净增加1,680,000美元[389] - 截至2019年12月31日和2018年12月31日，应计应收账款分别为1600万美元和950万美元，应计索赔应付款分别为980万美元和670万美元[422] - 截至2019年12月31日和2018年12月31日，未开票应收账款分别为850万美元和360万美元，通常在获批索赔后30天内开票给客户[423] - 2019年末可疑账款备抵余额为2771美元，服务变更和取消备抵余额为3549美元，总计6320美元；2018年末可疑账款备抵余额为1175美元，服务变更和取消备抵余额为2311美元，总计3486美元[426] - 2019年12月31日，两家客户分别占总应收账款的17%和14%，共计31%；2018年12月31日，三家客户分别占总应收账款的25%、13%和10%，共计48%[433] 公司会计政策与成本情况 - 2018年1月1日起，公司采用ASU 2016 - 09，会计政策变更为在发生时处理没收情况，过渡调整为21.3万美元，计入累计亏损[444] - 公司生育福利服务成本包括支付给网络内供应商诊所、实验室和麻醉师的费用等[427] - 公司药房福利服务成本包括处方药费用、员工相关成本和信息技术支持成本等[428] - 公司从专业药房购买和分发的配方可获得回扣，在处方分发时确认为服务成本的减少[430] 公司信用风险与资产审查情况 - 公司金融工具的信用风险集中于现金及现金等价物和应收账款，现金主要存于一家高信用评级金融机构[431][432] - 公司定期审查应收账款，评估客户财务状况管理信用风险，一般不要求抵押品[433] - 公司对长期资产进行减值审查，2019年和2018年均无减值记录[434] - 公司对商誉每年10月1日或发生触发事件时进行减值审查，2019、2018和2017年均无减值[437][439] 公司业务板块情况 - 2015年收购Fertility Authority, LLC后，公司分为医疗设备和生育福利解决方案两个业务板块；2018年出售Eeva业务后，专注于生育福利解决方案[393] - 公司运营一个业务部门，提供生育和药房福利解决方案，所有长期资产和收入均来自美国[404] 公司合同与收入确认情况 - 公司生育福利合同的考虑因素包括每位员工每月管理费和每个智能周期固定费率，药房福利合同的考虑因素包括每位员工每月管理费和每剂生育药物固定费用，均为可变因素[410][417] - 生育福利和药房福利解决方案均为随时准备履行的义务，在合同期内履行，公司在与客户的安排中作为主要责任人，以总额列报收入[409][416][414][419] 公司应收账款估计情况 - 公司根据历史经验估计应计应收账款和应计索赔应付款，在开票时调整为实际金额，调整不重大[421] - 公司根据历史经验估计应收账款的服务变更和取消以及成员无法收回的金额[424] 公司审计机构情况 - 公司自2012年起由安永会计师事务所担任审计机构[378] 公司新兴成长型公司身份情况 - 公司作为新兴成长型公司，可延迟采用新的或修订的会计准则，直至不再是新兴成长型公司或选择退出延期过渡期，公司将保持新兴成长型公司身份至2024年12月31日、年总收入至少达10.7亿美元、发行超过10亿美元非可转换债务证券、非关联方持有的普通股市值超过7亿美元等情况最早发生时[400][401][402] 公司客户营收占比情况 - 2019 - 2017年，每年最大三家客户均占总营收超10%，2019 - 2017年谷歌分别占16%、24%、45%，2019年亚马逊占15%，2019 - 2018年微软分别占10%、14%[99] 公司荣誉情况 - 公司被Modern Healthcare评为2018和2019年医疗保健最佳工作场所之一[93] 公司2019年销售周期客户选择情况 - 2019年销售周期中，更多客户选择综合覆盖，新客户基本选择Progyny Rx、多个Smart Cycles和/或卵子冷冻服务[102]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度营收6510万美元，同比增长123%，全年营收2.297亿美元，同比增长118%，实现连续三年营收翻倍 [10][41] - 2019年第四季度调整后EBITDA为390万美元，是去年同期的八倍，全年调整后EBITDA为1830万美元，是2018年的十三倍 [11] - 2019年全年毛利率为19.8%，较2018年增加140个基点，第四季度毛利率为18.1%，较去年同期下降50个基点 [10][47] - 2019年第四季度销售和营销费用占营收的5%，较上年改善230个基点，全年占比5.2%，较2018年改善170个基点 [48] - 2019年第四季度G&A成本占营收的11.3%，较去年同期改善230个基点，全年占比10.4%，较2018年改善480个基点 [50] - 2019年第四季度普通股股东净亏损440万美元，合每股亏损0.07美元，全年净亏损860万美元，合每股亏损0.41美元 [52] - 2020年预计营收在3.95亿 - 4.15亿美元之间，增长72% - 81%，调整后EBITDA在4170万 - 4530万美元之间，EPS在0.30 - 0.34美元之间 [55] - 2020年第一季度预计营收在8900万 - 9400万美元之间，增长89% - 99%，调整后EBITDA在840万 - 930万美元之间，EPS在0.05 - 0.06美元之间 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第四季度生育福利收入从去年同期的2780万美元增长93%至3500万美元，全年增长90%至1.896亿美元 [42] - 2019年第四季度药房福利收入从去年同期的140万美元增长至1160万美元，全年增长超7倍至4010万美元 [42] - 2019年第四季度ART周期为3782个，较去年同期增长85%，女性利用率为0.44%，去年同期为0.45%，全年女性利用率为1.09%，2018年为1.02% [45][46] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国辅助生殖技术市场至少为67亿美元，实际市场可能超两倍大，需求呈两位数增长 [15] - 美国约有8000家大型自保雇主，代表6900万受保人群，公司目前客户和受保人群渗透率仅为2% - 3% [16][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注优化生育福利解决方案五年，在平台和系统上投入巨大，竞争对手难以追赶 [30] - 公司实时收集和跟踪综合治疗数据和临床结果，能向客户展示价值，还能优化网络医生的表现 [31][32] - 公司与超24家保险公司集成，包括所有全国性保险公司，能将福利作为公司整体健康计划的一部分提供 [34][35] - 公司计划研究服务扩展，特别是女性生殖健康的相邻领域和其他领域 [85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年业绩满意，认为处于有利地位，2020年开局良好，预计全年营收增长72% - 81%，利润率持续扩大 [12] - 目前未看到新冠病毒对业务的影响，将持续监测，若当地卫生部门要求人们居家，可能对当地治疗产生临时影响 [12][68] 其他重要信息 - 公司成功推出2019年销售季售出的57个新客户中的53个，其余4个预计从第二季度开始推出 [13] - 公司在2020年前八周改善了PCA总体呼叫响应时间，NPS得分也高于2019年同期 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 利用率与年初历史情况的对比，以及基于此对当前指引的可见度 - 季度利用率同比趋势接近，公司不仅参考年初情况，还结合现有客户群的历史利用率来制定季度和全年指引 [60] 问题2: 禁售期即将到期，大股东的计划 - 禁售期于4月21日到期，22日为首个交易日，最大股东Kleiner Perkins和TPG已制定多年10b5计划，逐步减持大量股权 [61] - 管理层正与税务和财务顾问讨论，预计未来制定类似计划，每年出售相对少量股权 [62] - 公司还有其他小股东，若市场条件允许，会考虑进行后续发行，帮助他们有序退出 [64] 问题3: 新冠病毒对业务的影响，以及过去类似情况的经验 - 目前医生未看到预约取消或数量变化的异常模式，会员活动正常，若当地要求居家，可能对当地治疗有临时影响 [68][69] - 2012 - 2013年美国SARS期间，ART周期先增长后下降，说明此类广泛事件对整体周期影响不大 [71] 问题4: 随着客户增多和行业多元化，销售策略的演变 - 业务增长强化了公司价值主张适用于不同行业、雇主和地区的信息，销售信息基本不变，但有更多验证 [73][74] - 大型雇主对参考客户感兴趣，公司客户越多，他们越放心采用福利，行业内存在网络效应 [75][76] - Progyny RX的采用率持续强劲，75%的客户签约时采用该福利，公司在追加销售方面取得成功 [76] 问题5: 2020年营收指引的假设，以及RX福利追加销售的情况 - 全年指引较高的原因之一是一个追加销售RX福利的客户提前开始使用，另一个原因是新老客户的利用率略高于预期 [79] 问题6: 客户行业组合变化对利用率预测的影响 - 科技公司员工年轻、收入高，利用率通常较高，随着客户行业多元化，整体利用率可能略有下降，但差异很小，未来波动不大 [81] 问题7: 现阶段扩展服务线的重要性 - 公司认为现有解决方案能保持高速增长，但也在研究服务扩展，特别是女性生殖健康相邻领域，有望增加收益 [85] 问题8: 第四季度毛利率未随营收增长而提升的原因 - 第四季度受新员工入职时间等因素影响，波动较大，全年毛利率更能反映公司改善毛利率的能力，预计未来毛利率将继续扩大 [88]

公司概况 - 公司是领先的福利管理商，专注生育和家庭建设福利，有约137个客户和约210万受保人[6] - 2019年营收指引为2.296 - 2.311亿美元，收入增长118.5%，调整后EBITDA为1830 - 1860万美元，自由现金流为正[6] 市场情况 - 不孕不育患病率高，社会趋势带来有利因素，市场规模大且增长，2013 - 2017年复合年增长率为10.5%，可寻址市场超120亿美元，渗透率约2%[9][13][6] - 传统生育福利方式存在诸多问题，给雇主带来高额成本，直接成本337亿美元，间接成本57亿美元[17][21] 公司优势 - 重新定义生育和家庭建设福利，有差异化福利计划设计、个性化会员支持服务、精选专家网络和集成药房体验，带来更好临床结果[22] - 与全国大型健康保险公司有集成，有先发优势、可持续优势和四年卓越成果，竞争对手难以展示成果数据[35] 客户情况 - 客户覆盖20多个行业，近100%留存率，35%客户此前无生育福利覆盖，65%客户从其他运营商转来[33] 增长动力 - 有新客户类型、现有雇主基础增长、新服务和相邻领域、新自保客户、现有服务升级等多个有机增长杠杆[37] 财务模型 - 收入复合年增长率约118%，客户留存率高、收入可见性强，目前盈利且利润率扩大，平台可扩展性高，现金流为正[39] - 2019年增量收入调整后EBITDA利润率为13.6%[42]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2019 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ___________________ to ___________________ Commission File Number: 001-39100 Progyny, Inc. (Exact name of registrant as specified in its c ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6120万美元，较去年同期的2780万美元增长120% [9][32] - 第三季度毛利润1230万美元，较去年同期的500万美元增长144%，毛利率为20.1%，较去年同期增加190个基点 [37] - 第三季度销售和营销费用占营收的5.2%，较去年同期改善约70个基点；一般和行政成本占营收的9.9%，较去年同期改善440个基点 [38] - 第三季度调整后EBITDA从去年同期的70万美元大幅增至550万美元，调整后EBITDA利润率为14.5% [10][39] - 第三季度归属于普通股股东的净亏损为820万美元，合每股亏损1.10美元，去年同期亏损为110万美元，合每股亏损0.20美元 [40] - 第三季度调整后净收入为300万美元，合每股0.03美元 [42] - 第三季度运营现金流为创纪录的590万美元，去年同期运营现金流为负50万美元；2019年前九个月运营现金流为正，较去年改善580万美元；第三季度末资产负债表上有770万美元现金，无债务 [43] - 预计第四季度营收在6500万 - 6650万美元之间，同比增长123% - 128%；调整后EBITDA在380万 - 410万美元之间；持续经营业务净亏损预计在440万 - 470万美元之间；调整后净收入预计在110万 - 140万美元之间，合每股约0.01美元 [44][45] - 预计2019年全年营收在2.296亿 - 2.311亿美元之间，同比增长118% - 119%；调整后EBITDA在1830万 - 1860万美元之间；持续经营业务净亏损预计在860万 - 890万美元之间；调整后净收入预计在930万 - 960万美元之间，合每股0.10 - 0.11美元 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生育福利收入从去年第三季度的2640万美元增长90%至今年的5000万美元，增长原因是客户数量和受保人数增加 [33] - 药房福利收入从去年第三季度的140万美元增至今年的1120万美元 [33] - 第三季度ART周期执行了3753次，是去年同期的两倍多；所有成员的利用率为0.52%，与去年同期相当；女性成员利用率为0.47%，去年同期为0.45% [35][36] 各个市场数据和关键指标变化 - 2017年体外受精周期市场规模约为67亿美元，此前几年该市场年增长率超过10%，公司认为IVF周期潜在市场规模至少是现有规模的两倍 [19] - 美国有8000家大型自保雇主，代表6900万受保人；截至今年9月30日，公司有84个客户，代表140万受保人，市场渗透率仅为1% - 2% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司为自保雇主提供生育和家庭建设福利解决方案，使命是帮助成员实现生育梦想，通过提供优质临床结果、成本效益高的方案和医生支持来创造价值 [13][31] - 公司独特平台由三个要素组成：专注于产生最佳结果的计划设计、为成员提供前所未有的支持、精心策划的顶级生育专家网络 [26] - 公司成功吸引了更多新客户，2019年销售季获得57个新客户承诺，代表约75万受保人，是公司新增客户数量最多的一年 [11][50] - 公司计划在2020年第一季度迁入纽约新总部 [58] - 公司未看到大型MCI试图复制其业务的迹象，市场宏观环境积极，公司独特模式受认可 [82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为生育福利市场规模大且服务不足，不孕不育问题普遍且需求增长，雇主对生育福利的需求增加 [18][22] - 公司预计随着规模扩大，将继续实现运营效率提升和成本降低 [38] - 公司将在2020年第一季度财报电话会议上根据最终合同和客户使用模式发布2020年财务指引 [49] 其他重要信息 - 公司在10月29日完成IPO，发行670万股新股，净募资约7700万美元，提高了品牌知名度和对不孕不育问题的关注度 [12] - 公司今年继续在团队上进行大量投资，聘请了财务执行副总裁Mark Livingston和首席客户官Lisa Greenbaum [54][55][56] - 公司连续第二年被评为现代医疗保健“最佳工作场所”，连续第二年入选Crain's New York Fast 50，连续第三年入选CNBC Disruptor 50名单，并因近期IPO成功从颠覆者名单毕业 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 近期销售季有何亮点，是否有新类型客户或行业对产品感兴趣 - 公司继续向多元化客户群体销售，行业宏观趋势积极，在成功渗透特定行业后会产生网络效应，吸引更多该行业新客户 [61] 问题2: 本季度现有客户的有机同店增长情况如何 - 同店增长是整体增长的一部分，主要由向客户追加销售和客户增加员工人数驱动，但公司未单独披露该数据 [62] 问题3: 今年客户对Progyny Rx的接受程度如何 - 约75%的新客户选择了包含Progyny Rx的综合方案，高于去年的68%，客户对该方案满意，且该方案能节省成本，但销售药房福利决策更复杂，为公司提供了追加销售机会 [64] 问题4: 如何为销售代表和PCA的增长做准备 - PCA已根据新客户和受保人数进行配置并正在培训，销售团队已增加有经验的销售代表，并正在面试新代表，以准备明年2月开始的销售季 [65][66] 问题5: 作为上市公司，如何考虑客户规模的组合，以及潜在大型客户的机会 - 公司目标是针对不同规模的雇主，销售团队结构能有效覆盖不同规模客户，公司在各规模客户群体中均有良好表现，并将继续拓展行业和客户类型，如赢得首个学区客户 [69][70] 问题6: 完成IPO后，如何利用资产负债表上的资金推动增长 - 目前暂无具体计划，但公司认为有很多机会，包括在行业内纵向拓展，如拥有专业药房，以及探索生育领域之外的相关机会，公司将在未来更新进展 [71] 问题7: 第三季度新增客户何时上线，对营收、利用率等有何影响 - 新增客户大多在季度末上线，规模相对较小，对增量营收影响不大，对整体利用率无显著影响 [73][74] 问题8: 剩余客户的上线时间安排，是否会导致营收时间的变化 - 部分客户上线时间不确定，可能在第一季度初或第二季度初，但数量较少，对营收预期影响不大，多数客户和受保人将在1月1日上线 [75] 问题9: 是否看到更多非周期新增客户的机会 - 今年非周期客户比去年多，但不确定是否形成趋势，这通常是客户的自主决策，公司会进行销售和实施 [76] 问题10: 生育收入中每位女性会员的收入同比似乎有所下降，原因是什么 - 每位员工每月费用（PEPM）分配到生育和药房福利中，平均每次ART周期收入的波动是由于周期类型和地区价格差异导致的组合变化，而非价格趋势 [78] 问题11: 作为上市公司，竞争强度如何，是否看到大型MCI试图复制公司业务 - 目前未看到相关迹象，由于处于销售季尾声，需等到明年2月销售季开始才能更好了解市场环境，市场宏观环境积极，公司独特模式受认可 [82] 问题12: 随着新会员增加，是否有机会提高网络报销率和改善毛利率 - 有一定边际改善机会，但不显著，因为网络内诊所合同安排不同，改善主要集中在续约诊所，部分节省将与客户分享 [83]