业绩总结 - PulteGroup Q1 2023的房屋销售收入为34.88亿美元，同比增长15%[6] - Q1每股收益达到2.35美元，同比增长28%[6] - Q1关闭的房屋数量为6,394套，同比增长6%[6] - Q1的净收入为5.32亿美元，同比增长17%[12] - Q1的毛利率为29.1%，较去年同期下降20个基点[12] - Q1的销售、一般和行政费用占房屋销售收入的比例为9.6%，较去年同期下降130个基点[12] 用户数据 - Q1的单位积压为13,129套，平均销售价格为608,000美元[9] - Q1的毛订单数量为8,898套，同比增长1%[9] 财务状况 - Q1末公司现金及现金等价物为13.27亿美元[11] - 2023年3月31日的应付票据为2,041,637千美元，较2022年12月31日的2,045,527千美元略有下降[27] - 2023年3月31日的股东权益为9,263,809千美元，较2022年12月31日的8,914,098千美元有所增加[27] - 2023年3月31日的总资本为11,305,446千美元，较2022年12月31日的10,959,625千美元有所增加[27] - 2023年3月31日的债务资本比率为18.1%，较2022年12月31日的18.7%有所下降[27] - 2023年3月31日的总现金、现金等价物和受限现金为1,326,854千美元，较2022年12月31日的1,094,553千美元有所增加[27] - 2023年3月31日的净债务为714,783千美元，较2022年12月31日的950,974千美元有所减少[27] - 2023年3月31日的净资本为9,978,592千美元，较2022年12月31日的9,865,072千美元有所增加[27] - 2023年3月31日的净债务资本比率为7.2%，较2022年12月31日的9.6%有所下降[27] 未来展望 - 预计2023年土地收购和开发投资将在35亿至40亿美元之间[10]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度房屋销售收入同比增长15%，达到35亿美元创历史新高，主要因成交量增长6%至6394套，平均售价增长9%至54.5万美元 [17] - 净新订单总数为7354套，较上年下降8%；取消率为13%，高于去年的4%，但较上一季度仅上升不到200个基点，取消量环比下降 [20] - 第一季度毛利率为29.1%，较去年低20个基点，二季度预计在27.5% - 28%之间 [26][27] - 第一季度SG&A费用为3.37亿美元，占房屋销售收入的9.6%，低于去年同期的10.9%，二季度预计在9.0% - 9.5% [28] - 金融服务业务第一季度税前收入为1400万美元，低于去年的4100万美元，捕获率为78%，低于去年的81% [29] - 第一季度净利润为5.32亿美元，每股收益为2.35美元，高于去年的4.55亿美元和1.83美元，受益于公司的股票回购计划 [30] - 第一季度土地收购和开发投资为9.06亿美元，低于去年同期的11亿美元，预计2023年在35 - 40亿美元之间 [31] - 期末现金为13亿美元，净债务与资本比率降至7.2%，总债务与资本比率降至18.1%，低于去年同期的21.5% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 按买家群体划分，第一季度成交量中首次购房者占39%，改善型购房者占35%，活跃成年人占26%，与去年同期相比首次购房者比例上升 [19] - 首次购房者净新订单同比增长18%至3177套，改善型订单下降20%至2645套，活跃成年人订单下降22%至1532套 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度平均社区数量同比增长13%至879个，预计二季度运营约900个社区，同比增长14%，全年社区数量预计增长5% - 10% [20][21][22] - 第一季度每个社区的吸收速度为每月2.8套，低于去年但与疫情前五年平均水平（2.7套）相符 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自2022年下半年开始增加样板房生产，以满足买家对快速入住房屋的需求，同时保持开工节奏与市场需求一致，目前样板房占生产的38%，高于去年 [9][10][22] - 公司计划增加土地储备的期权比例，目标是通过期权控制多达70%的地块 [32] - 行业存在住房短缺问题，公司认为这是购房者在 affordability 压力缓解时迅速做出反应的原因之一 [13] - 近期银行业动荡对公司信贷可用性无影响，公司在抵押贷款方面有 captive 金融服务业务，在项目方面有资金优势，可能利用超过20亿美元的总流动性抓住机会 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场从去年第四季度开始的积极势头在2023年第一季度继续扩大，需求改善、供应稳定、生产周期缩短等因素使公司对未来前景感到乐观 [8][9][33] - 近期抵押贷款利率下降和利率稳定性有助于提升消费者信心，推动房屋销售 [11] - 许多市场的销售价格压力有所缓解，公司在超过一半的市场有机会减少激励措施和/或提高价格 [12] 其他重要信息 - 自2023年第一季度起，公司将成交成本激励和销售成本重新分类为净收入，影响了房屋销售收入、平均售价、毛利率和SG&A百分比，但不影响报告收益 [6] - 公司再次入选《财富》100家最佳雇主榜单，排名从去年的第43位上升至第36位 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 哪些市场最有机会减少激励措施，哪些市场更具挑战性 - 公司在佛罗里达、东南部和得克萨斯州市场表现强劲，中西部业务稳定，而西部市场尤其是北加州和西雅图等高价格沿海地区更具挑战性 [37][38] 问题2: 样板房业务的未来发展及是否会成为公司更大的业务板块 - 公司历史上并非以样板房建设为主，但去年开始增加样板房生产，目前样板房占总在产品库存的比例高达45%，未来将根据市场需求匹配样板房生产 [39][40][41] 问题3: 市场整体势头在BTO业务和样板房业务中是否相似，以及当前对快速入住房屋的需求情况 - 各价格段市场均有优势，首次购房者因无需出售现有房屋，交易可能性更高，改善型和活跃成年人业务也受益于市场需求，这些客户更倾向于BTO模式，而首次购房者业务采用样板房策略效果良好 [43][44][45] 问题4: 假设业务组合保持当前趋势，未来利润率如何变化 - 过去几年各买家群体利润率趋同，现在正回归历史趋势，即改善型和活跃成年人业务利润率较高，公司约40%的业务针对首次购房者，该业务周转较快，公司注重回报而非单纯追求利润率 [46][47] 问题5: 未来一年每个社区的吸收率能否高于疫情前水平，以及生产能力的提升是否假设了周期时间的进一步改善 - 公司将继续追求资产周转和较高的社区吸收率，并结合历史上一流的利润率水平；生产能力的提升假设了当前的周期时间，未考虑进一步改善，但公司有缩短周期时间的目标 [49][50][52] 问题6: 本季度开工数量较低的原因以及对未来开工数量增加的信心来源 - 第一季度前三个月天气因素可能影响开工数量，公司的开工节奏是一个多月的计划，整体生产指导考虑了积压订单、在产品和预期开工率等因素 [53][54] 问题7: 取消率季度环比大幅下降，是否有特定月份下降最显著，以及取消率正常化的原因 - 取消率下降较为平稳，消费者已适应利率稳定，且之前因利率大幅波动导致的取消影响已基本消除，当前签约客户对利率变动的敏感度降低 [56][57][58] 问题8: 本季度毛利率超预期的主要驱动因素 - 主要是销售环境良好，需求相对强劲，公司能够管理激励措施，同时在超过一半的社区停止降价并适度提价 [59][60] 问题9: 从2022年第四季度末到2023年第一季度末，净定价改善了多少 - 公司未提供具体数据，但市场自去年11、12月开始出现销售势头，利率稳定、激励措施和买家心理等因素共同推动了销售，公司在部分社区能够减少激励措施并适度提价 [62][63][64] 问题10: 第二季度毛利率预计收缩100 - 150个基点的原因，以及滞后的高激励措施影响是否会在2023年下半年持续 - 成本上升（如木材价格波动、通货膨胀、劳动力成本粘性和土地成本增加），而价格相对平稳或下降，导致毛利率同比下降，公司未对第二季度之后的情况提供指导 [65][66] 问题11: 本季度销售节奏是否受到抵押贷款利率上升和地区银行危机的影响，以及3月和4月销售节奏的趋势 - 本季度销售节奏从1月到3月逐渐增强，4月继续保持强劲，地区银行危机对西海岸部分市场和买家群体有一定心理影响，但影响已消散 [68][69] 问题12: 公司如何利用流动性应对小型建筑商面临的信贷约束 - 目前尚未看到实际机会，但小型银行信贷收紧，公司资金实力雄厚，在土地开发和收购等方面具有灵活性，可能抓住潜在机会 [70][71] 问题13: 土地支出预测增加的原因，是否考虑了潜在的收购灵活性 - 这只是基于市场情况的预测，反映了吸收率的提高和价格的相对稳定，未考虑并购等额外因素 [73][74] 问题14: 各买家群体的社区数量和吸收率情况 - 公司社区数量在各买家群体均有增长，但主要集中在首次购房者群体 [75][76] 问题15: SG&A方面增加员工数量的趋势以及未来的预期 - 随着生产潜力的增加，公司在合适的地点增加了销售和施工人员，但将继续保持SG&A占收入的杠杆率 [78][79] 问题16: 本季度增加股票回购授权的情况，以及未来回购的意愿和节奏 - 公司董事会增加了10亿美元的股票回购授权，显示了公司持续将股票回购作为资本分配策略的一部分，但未提供未来指导 [80][81] 问题17: 在西部高价格市场如何处理样板房，与其他地区相比每个社区的样板房数量是否较少 - 西部包括不同城市和地理区域，沿海市场有很多多户住宅项目通常以样板房形式开工，拉斯维加斯和凤凰城市场近期有所改善，北加州和西雅图市场仍面临挑战 [83][84][85] 问题18: 周期时间缩短对积压订单转化的影响，以及与样板房从签约到交房时间缩短的关系 - 公司关注从开工到完工的整体周期时间，目前在施工前端看到了一些改善，预计随着房屋进入后端施工，周期时间也将缩短 [86][87] 问题19: 首次购房者订单同比增长18%的原因，以及3月底的整体吸收率情况 - 公司去年建造的大量样板房可供销售，全国利率下调对该买家群体有一定吸引力，但占签约总数的比例相对较小；公司首次购房者产品位置优越，价格仍在可承受范围内；3月是本季度销售和吸收率最高的月份，4月继续保持强劲 [89][90][92] 问题20: 与Invitation的战略关系是否因当前高利率和高资本化率环境而推迟 - 公司对与Invitation的关系感到满意，单户租赁业务是公司整体生产环境的一小部分，目标是在满负荷生产时占年交付量的约5%，目前仍按计划推进 [93][94] 问题21: 信贷收紧对土地开发商的潜在影响，以及是否会影响公司的期权能力或需要支持合作伙伴 - 公司合作的开发商资金实力雄厚，公司大部分业务为自筹资金，因此信贷收紧对公司影响不大 [96][97] 问题22: 销售环境改善对毛利率超预期的贡献，是流量增加、转化率提高还是两者的结合 - 流量与预期一致，转化率提高且所需激励措施优于预期，这是毛利率超预期的主要原因 [98][99]

新房需求 - 新房需求在2022年中期开始下降，2023年第一季度净签约量较去年同期下降8%[77] 房屋销售 - 2023年第一季度房屋销售收入较去年同期增长15%，毛利率为29.1%[78] - 2023年第一季度房屋销售收入较去年同期增加了4.55亿美元，主要由于成交量增加和平均售价上涨[87] - 我们的房屋销售毛利率在2023年第一季度为29.1%[88] 房屋建造 - 我们的房屋建造周期因供应链限制延长了约五周，导致成本压力增加[79] - 2023年第一季度房屋建造收入前税利润较去年同期增长23%[81] 地区销售情况 - 2023年第一季度，东北地区的房屋销售收入同比增长36%，主要由于成交量增加了29%，平均销售价格增加了6%[102] - 2023年第一季度，东南地区的房屋销售收入同比增长20%，主要由于成交量增加了14%，平均销售价格增加了6%[103] - 2023年第一季度，佛罗里达地区的房屋销售收入同比增长44%，主要由于成交量增加了22%，平均销售价格增加了18%[104] - 2023年第一季度，中西部地区的房屋销售收入同比减少12%，主要由于成交量减少了20%，平均销售价格增加了10%[105] - 2023年第一季度，德克萨斯地区的房屋销售收入同比增长11%，主要由于成交量增加了8%，平均销售价格增加了3%[106] - 2023年第一季度，西部地区的房屋销售收入同比减少4%，主要由于成交量减少了8%，平均销售价格增加了5%[107] 金融服务业务 - 2023年第一季度金融服务收入前税利润较去年同期下降66%[82] - 2023年第一季度，金融服务业务的总收入同比减少31%，主要由于抵押利率上升和竞争加剧导致的贷款利润下降[110] - 2023年第一季度，金融服务业务的税前收入同比减少66%，主要由于抵押行业竞争加剧导致捕捉率和每笔贷款收入下降[111] 财务状况 - 截至2023年3月31日，公司拥有13亿美元的无限制现金及等价物，4880万美元的限制性现金余额，以及9.612亿美元的可用于循环信贷设施[114] - 2023年3月31日，未合并的合资企业的债务总额为8060万美元，其中4200万美元与我们有50%的利益相关[122] - 2023年3月31日，Pulte Mortgage在回购协议中与第三方贷款人的最大总承诺为3600万美元，到2023年6月26日将增加至5000万美元[123] - 2023年3月31日，Pulte Mortgage的现金流量为7114万美元，主要受益于5323万美元的净收入以及2564万美元的季节性减少[130] - 2023年3月31日，我们宣布了总计3610万美元的现金股利，并在回购授权下回购了280万股，总额为1.5亿美元[125] - 2023年3月31日，我们的未来承诺主要包括长期债务和相关利息支付、预期收购和土地开发的购买义务、经营租赁和各种补偿和福利计划下的义务[126] - 公司截至2023年3月31日的固定利率债务总额为2,050,978,000美元，平均利率为5.94%[149] - 公司截至2023年3月31日的浮动利率债务总额为324,447,000美元，平均利率为6.18%[149] - 公司表示在2022年12月31日年度报告中关于市场风险的定性披露没有发生重大变化[150]

公司业务概况 - 公司主要业务是房屋建设，2022年实现的总收入为162亿美元，其中98%来自房屋建设[4] - 公司在美国42个市场的24个州拥有810个活跃社区，提供广泛的产品线满足不同需求[6] - 公司通过多个品牌服务不同客户群体，2022年交付房屋总数为29,111套[7] - 公司主要销售独立屋，2022年销售价格范围为15万至250万美元，平均售价为54.2万美元[8] - 公司的战略包括提高资产效率、扩大市场份额、保持订单平衡、管理资本并回报股东[9] 客户群体和产品定位 - 公司通过市场研究将潜在客户分为不同群体，针对不同需求提供不同产品[14] - 公司在房屋设计方面具有创新能力，注重能源效率和客户价值[16] 销售和营销策略 - 公司通过互联网、社交媒体等多种方式营销房屋，提供工具满足客户需求[18] - 公司销售团队主要由佣金员工组成，同时与第三方销售经纪人合作[19] 房屋建设和订单情况 - 公司大部分房屋按订单建造，同时也建造现货房，订单 backlog 在2022年下降[21] 财务服务业务 - 公司的财务服务业务主要通过Pulte Mortgage和其他子公司进行，为公司的房屋买家提供抵押贷款[30] - 公司的财务服务业务与房屋建设业务高度相关，大部分贷款来自房屋买家[31] - 公司的抵押贷款业务在美国市场竞争激烈，通过集中化履行中心提高效率[33] - 公司的财务服务业务受到政府监管和投资者规定的影响，同时也受到影响公司房屋建设业务的因素的影响[34] - 公司的抵押贷款业务可能需要承担与贷款相关的损失，如出现错误或疏漏[35]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度房屋销售收入同比增长20%至51亿美元,主要由房屋销售量增长3%和平均销售价格增长17%推动 [17] - 第四季度净利润为8.82亿美元,同比增长33%,调整后净利润为8.32亿美元,同比增长31% [25] - 2022年全年房屋销售收入同比增长18%至158亿美元,净利润同比增长48%至11.01美元/股 [9] - 第四季度毛利率为28.8%,同比提高200个基点,但环比下降130个基点 [22] - 第四季度SG&A费用占房屋销售收入的8.2%,同比持平 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度房屋销售量为8848套,同比增长3% [17] - 第四季度新订单量为3964套,同比下降41% [19] - 第四季度社区数量同比增长8%至850个 [20] - 第四季度取消率为32%,同比上升21个百分点 [19] - 第四季度在建房屋数量为18103套,其中43%为现房 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度首次购房者占比36%,同比上升3个百分点;改善型购房者占比39%,同比下降3个百分点;活跃老年人占比25%,同比持平 [18] - 第四季度首次购房者新订单量同比下降28%,改善型购房者下降56%,活跃老年人下降36% [20] - 第四季度佛罗里达州销售量受飓风影响后快速恢复 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划2023年交付约25000套房屋,保持生产节奏与市场需求一致 [14] - 公司将继续优化生产流程,降低建造成本,缩短建造周期 [15] - 公司将减少2023年土地投资至33亿美元,主要用于现有土地开发 [27] - 公司将继续回购股票,2022年已回购2420万股,占流通股的近10% [27] - 公司认为现有房屋库存较低,对新房销售有利 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2022年市场环境充满挑战,供应链问题和利率上升影响了需求 [29] - 管理层对2023年持谨慎乐观态度,认为市场需求有所改善,但仍存在不确定性 [30] - 管理层认为公司处于有利竞争地位,财务状况良好,能够应对市场波动 [31] - 管理层认为劳动力成本可能更具粘性,材料成本有望进一步下降 [49] - 管理层认为公司运营模式高效,能够实现较高的回报率 [47] 其他重要信息 - 公司2022年投资45亿美元用于土地收购和开发,控制土地数量同比下降8% [26] - 公司2022年通过股票回购和分红向股东返还12亿美元 [28] - 公司预计2023年第一季度平均销售价格为56.5万至57.5万美元,同比增长12% [22] - 公司预计2023年第一季度毛利率为27%,同比下降180个基点 [23] - 公司预计2023年第一季度SG&A费用占房屋销售收入的10.5%至11%,同比持平 [24] 问答环节所有提问和回答 问题: 快速入住房屋的利润率 - 快速入住房屋的利润率因地区而异,佛罗里达州和德克萨斯州表现较好 [34] 问题: 需求改善的广泛性 - 需求改善在公司业务范围内普遍存在,佛罗里达州、德克萨斯州和西部市场表现尤为突出 [36] 问题: 第一季度毛利率展望 - 管理层认为第一季度毛利率将受到木材成本下降的积极影响,但劳动力成本可能更具粘性 [39] 问题: 次级市场表现 - 公司更倾向于在核心市场开发,次级市场表现因社区而异,主要取决于土地交易结构 [41] 问题: 成本下降的可持续性 - 管理层认为材料成本下降可能更容易实现,劳动力成本下降更具挑战性 [49] 问题: 木材成本上升的影响 - 木材成本上升将在未来几个季度对公司产生负面影响,管理层正在努力降低其他成本 [52] 问题: 毛利率表现优于同行的原因 - 公司运营模式高效,土地收购策略得当,管理层将继续保持谨慎定价策略 [45][47] 问题: SG&A费用管理 - 公司已采取措施降低成本,未来将继续根据业务发展调整SG&A费用 [59] 问题: 2023年交付量指引 - 公司预计2023年交付约25000套房屋,管理层认为公司有能力根据市场需求调整生产节奏 [63][65] 问题: 首次购房者占比变化 - 首次购房者占比上升,主要由于公司增加了首次购房者社区的数量 [64] 问题: 活跃老年人市场表现 - 活跃老年人市场表现相对较好,受利率影响较小,但市场波动可能导致购房者更加谨慎 [66] 问题: 订单平均销售价格下降的原因 - 公司通过调整价格和激励措施来适应市场需求,管理层未提供具体数据 [69][71] 问题: 土地成本和减值风险 - 公司土地成本较高,但管理层认为减值风险较低,将继续根据市场情况评估每个社区 [73][74] 问题: 当前激励措施水平 - 管理层未提供当前激励措施的具体数据,但表示定价策略是动态调整的 [76] 问题: 1月份订单量改善情况 - 管理层未提供1月份订单量的具体数据,但表示需求持续改善 [79] 问题: 抵押贷款申请被拒比例 - 公司未观察到抵押贷款申请被拒比例显著上升,购房者通常在购房前已获得预批 [83] 问题: 2023年生产计划和土地储备 - 公司预计2023年交付约25000套房屋,土地储备足以支持未来生产,管理层未提供具体时间表 [85][86] 问题: 第一季度销售量展望 - 管理层未提供第一季度销售量的具体展望,但表示市场需求有所改善 [92] 问题: 建造周期改善的关键因素 - 供应链问题有所缓解,公司正在努力提高生产效率 [94]

业绩总结 - Q4 2022报告的每股收益同比增长48%，达到3.85美元[11] - Q4 2022报告的调整后每股收益为3.63美元，排除了与保险相关净税前收益和JV收入相关的调整[11] - PulteGroup, Inc. 报告了调整后的净收入为 882,231,000 美元和 663,264,000 美元[102] - 调整后的每股收益为 3.63 美元和 2.51 美元[103] 房屋销售 - Q4 2022报告的房屋销售收入创下了51亿美元的历史记录[12] - Q4 2022报告的房屋销售均价同比增长17%，达到57.1万美元[12] - Q4 2022报告的房屋销售毛利率提高了200个基点，达到28.8%[19] 订单情况 - Q4 2022报告的净新订单为3,964套，较去年同期下降41%[29] - Q4 2022报告的取消率为32%，较去年同期的11%上升[31] - Q4 2022报告的订单价值为21亿美元，较去年同期的38亿美元下降[32] - Q4 2022结束时，公司拥有价值77亿美元的12,169套房屋订单[33] 财务状况 - 2022年公司的净资产回报率为32.9%[49] - 调整后的营运利润率为 20.6% 和 18.1%[103] - 负债与资本比率为 18.7% 和 21.3%[104] - 净负债与资本比率为 9.6% 和 2.5%[104] - 总净负债为 1,094,553,000 美元和 1,833,565,000 美元[105]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度房屋销售收入达38亿美元，同比增长16%，主要因平均售价上涨15%至54.5万美元，交付房屋数量增加1%至7047套 [15] - 第三季度净新订单为4924套房屋，同比减少28%，吸收速度降至每月2套，去年同期为每月3套 [16] - 第三季度取消率为24%，去年同期为10%，今年第二季度为15% [17] - 第三季度末积压订单为17053套房屋，同比下降14%，但积压订单的美元价值同比增长3%至106亿美元 [18] - 第三季度末在建房屋总数为23010套，同比增长22%，其中65%已售出，35%为样板房 [19] - 预计第四季度交付约8000套房屋，平均售价在56万 - 57万美元之间，中点较去年上涨15% [20][21] - 第三季度房屋建筑毛利率为30.1%，同比增加360个基点；预计第四季度毛利率约为28%，同比增加120个基点 [22][23] - 第三季度销售、一般和行政费用为3.5亿美元，占房屋销售收入的9.1%，公司全年该费用预计在9.2% - 9.5%之间 [24] - 第三季度运营利润率为21%，同比增加410个基点 [24] - 第三季度金融服务税前收入为2800万美元，去年为4900万美元 [25] - 第三季度税收费用为1.83亿美元，有效税率为22.6% [25] - 第三季度净收入增至6.28亿美元，合每股2.69美元，去年同期为4.76亿美元，合每股1.82美元 [26] - 第三季度回购440万股，花费1.8亿美元，年初至今回购约9%的流通股，花费9.75亿美元 [26] - 第三季度土地收购和开发投资13亿美元，其中56%用于现有土地资产开发 [26] - 第三季度末控制约23.2万宗土地，较第二季度末减少1.16万宗 [27] - 预计全年土地投资约48亿美元，2023年降至约33亿美元 [28][29] - 第三季度末现金2.91亿美元，循环信贷额度使用3.19亿美元，债务与资本比率为22.5% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 房屋销售业务 - 平均售价上涨，不同买家群体价格均有提升，首次购房者上涨20%，改善型购房者上涨16%，活跃成年人购房者上涨15% [15] - 交付房屋的买家群体组合略有变化，首次购房者占比从去年的31%升至36%，改善型购房者从44%降至38%，活跃成年人购房者从25%升至26% [16] - 不同买家群体订单情况不同，首次购房者订单同比增加3%，改善型购房者订单降低45%，活跃成年人购房者订单降低31% [17] 金融服务业务 - 第三季度税前收入下降，主要因贷款发放量减少和每笔贷款盈利能力下降，捕获率从去年的85%降至77% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 全国净新订单同比下降，但佛罗里达、得克萨斯和东南部市场表现相对较好，西部市场情况更严峻 [31] - 第三季度需求随利率波动，8月利率下降时需求有所回升，9月利率上升后需求再次下降 [8] - 10月需求疲软状况持续，且因抵押贷款利率接近7%而更具挑战性 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售方面，按市场和社区调整价格和激励措施，以吸引买家，保护销售份额 [10] - 土地投资方面，根据当前市场条件重新评估土地交易，第三季度取消约1.9万宗土地协议，放弃约8亿美元未来土地收购支出 [11][12] - 生产方面，增加样板房库存以满足买家需求，目前样板房占比35%，达到目标水平后降低样板房开工率，强调为改善型和活跃成年人消费者进行定制生产 [19][20] - 成本控制方面，采购团队与供应商和贸易伙伴讨论降低土地开发和房屋建设成本，预计2023年受益 [23] - 运营方面，短期内采取防御姿态，适应市场变化，长期看好住房需求 [13][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 今年早些时候需求环境有利推动第三季度盈利，但当前市场条件更具挑战性，抵押贷款利率自年初以来翻了一番多，达到7%以上 [7] - 预计美联储至少在2022年剩余时间内将继续激进加息以控制通胀，之后可能维持高利率更长时间 [9] - 消费者因融资问题或担忧而观望，但仍有购房需求，市场稳定可能促使他们重新进入市场 [13][14] - 尽管当前市场困难，但公司对自身竞争地位有信心，有能力度过住房周期的这一阶段 [30] 其他重要信息 - 公司执行副总裁兼首席运营官John Chadwick将于2023年退休，高级副总裁Brandon Jones将于1月1日接任该职位 [34][35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 10月哪些市场的定价和激励措施开始有成效，吸收情况有稳定迹象？ - 早期激励措施主要是融资相关，如降低利率、延长利率锁定等，当利率升至7%时效果减弱，目前主要关注价格回调和降价，过去两到三周这些措施开始有成效，公司对市场活动感到鼓舞 [38][39] 问题2: 不同买家群体的取消率情况，与长期平均水平相比如何？ - 通常不提供详细数据，近期取消情况有所变化，积压订单时间较长的买家取消情况增多，主要因利率大幅上升；历史上活跃成年消费者取消率最低，目前趋势仍支持这一点 [41][42] 问题3: 若未来几个月抵押贷款利率下降，公司是否有营销计划，有多少目前不符合资格但利率降低后可能符合的买家名单？ - 公司销售和营销团队出色，能通过公司营销平台和当地销售专业人员的基层关系及时传达信息；若利率下降，市场本身可能是最好的营销工具 [45][46] 问题4: 生产的“砖石”成本是多少，到年底每个社区的样板房水平预计如何？ - 在建项目“砖石”成本为31.64亿美元，模型成本为3.28亿美元；目前样板房占比35%，符合目标，每个活跃社区成品房仍少于1套，销售情况良好；未来新库存开工已大幅放缓，与销售率匹配 [48][49][50] 问题5: 第三季度激励措施占销售价格的百分比是多少，是否包括价格调整，过去30 - 45天价格调整或降低占平均售价的百分比是多少，对毛利率的影响何时体现？ - 第三季度成交房屋激励负荷为1%，优于去年；新销售激励率升至2.5%；价格调整是对基础价格的调整，不一定体现在激励措施中；新签约平均价格下降约6%，但受买家群体组合影响；建造型房屋价格调整影响多在明年体现，样板房可能在第四季度体现，相关影响已纳入第四季度毛利率指引 [53][54][56][57] 问题6: 能否提供订单按月份的趋势，以及10月的情况？ - 需求随利率波动，8月利率下降时有活动，之后利率上升需求下降；10月需求疲软且更具挑战性 [59][31] 问题7: 2400万美元的减记情况，未来更大减记风险以及是否会蔓延到自有土地投资组合？ - 市场情况决定是否有更大减记，公司重新评估每笔土地交易，部分交易可能无法满足回报要求而放弃；今年土地支出预计下降，明年预计降至33亿美元；目前操作是为增加土地投资的选择权，目标是使选择权控制的土地占比达到65% - 70% [61][62][29] 问题8: 第四季度毛利率指引下降200个基点的原因是什么？ - 第四季度指引包括已售和待售样板房，以及活跃社区价格调整对积压订单的影响；后端贸易仍有劳动力压力，但前端贸易因开工减少情况有所改善 [64] 问题9: 需求放缓并降价维持销量时，吸收量的底线是多少，理想吸收速度是多少？ - 公司关注速度和价格杠杆以实现回报最大化，希望销量增加，但不会过度反应，目前市场受利率翻倍和疫情影响，公司采取战略和长期视角应对 [68] 问题10: 本季度周期时间的变化情况，第四季度或明年初是否会缩短？ - 目前后端劳动力仍有压力，周期时间约为六个月，与上季度基本持平；第四季度预计不会改善，希望2023年第二至四季度能看到有意义的改善 [70] 问题11: 积压订单中买家取消的原因，是无法负担月供还是反悔放弃权益，当前利率水平对潜在买家群体的影响，以及如何让买家更有信心购房？ - 取消原因包括无法负担和反悔，过去几个季度原因组合无明显变化；潜在买家群体减少，难以量化因心理恐惧观望的人数，市场稳定可能使这些买家重新进入市场 [74][75] 问题12: 目前对未开盘社区土地的承保情况，新社区毛利率是否会正常化或低于正常水平？ - 公司根据当前速度和价格，使用历史投资资本回报率和风险网格进行承保，未降低标准；放弃的交易不符合标准，推进的交易仍符合回报要求，毛利率在历史范围内波动 [77] 问题13: 鉴于近期谨慎态度减少土地支出，资金将如何分配，是否会更积极进行股票回购？ - 首先偿还循环信贷额度，然后考虑未来几年的资本生成和使用情况，包括土地投资、分红、股票回购和杠杆管理等，预计会在市场上进行股权操作 [79][80] 问题14: 是否会推迟原计划开放的社区？ - 不会推迟，近期开放的社区表现良好，原因是位置好、有兴趣名单，且定价符合当前市场，能实现良好回报 [82][83] 问题15: 取消订单中，无法获得资格和无法负担月供的比例分别是多少？ - 公司需后续提供具体数据，但该比例保持稳定，未出现无法获得资格比例大幅上升的情况 [86] 问题16: 是否在评估某些市场是否有意义，不同地区市场情况如何？ - 公司对地理布局有信心，新进入市场仍有吸引力，现有市场中，西部市场最困难，东北部部分昂贵地区较疲软，东南部、佛罗里达和得克萨斯表现相对较好 [88][89] 问题17: 是否提高房地产经纪人佣金以促进销售，对销售、一般和行政费用有何影响，行业内佣金情况如何？ - 公司保持佣金平衡，支付市场竞争性佣金，仅在特殊情况下提高；行业内部分建筑商将高额佣金作为营销工具，市场困难时此类情况增多 [92][94] 问题18: 与贸易商和建筑产品供应商的价格谈判是否有早期成效，除木材外的具体情况如何？ - 与前端贸易商（如地下管道、基础、外壳等）的谈判频繁且有帮助，这些贸易商感受到行业放缓，公司正与他们共同努力降低成本 [96]

业绩总结 - Q3 2022每股收益（EPS）同比增长48%，达到$2.69[7] - Q3 2022房屋销售收入增长16%，达到$38亿[15] - Q3 2022净收入为$6.28亿，同比增长32%[15] - Q3 2022毛利率为30.1%，较去年同期提升360个基点[8] 用户数据 - Q3 2022净新订单为4,924套，同比下降28%[10] - Q3 2022取消订单率上升至24%，去年同期为10%[10] - Q3 2022单位积压量下降14%，至17,053套[15] - Q3 2022积压价值为$10.6亿，同比增长3%[10] 投资与财务状况 - Q3 2022土地收购和开发投资为$13亿，占Q3支出的56%[12] - 截至2022年9月30日，公司的债务资本比率为22.5%[16]

现金及现金等价物与受限现金情况 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为23.1301亿美元，受限现金为6.0097亿美元，合计29.1398亿美元；而2021年12月31日分别为177.9088亿美元、5.4477亿美元，合计183.3565亿美元[8] - 2022年9月30日现金、现金等价物和受限现金期末余额为291398美元，2021年同期为1624651美元[21] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司现金及现金等价物和受限现金分别为2.91398亿美元和18.33565亿美元[8] - 2022年9月止九个月现金、现金等价物和受限现金净减少1542167美元，2021年同期为1007584美元[21] 房屋和土地库存情况 - 截至2022年9月30日，房屋和土地库存为1177.3077亿美元，2021年12月31日为904.7569亿美元[8] - 2022年9月30日和2021年12月31日，库存主要组成部分价值分别为11.773077亿美元和9.047569亿美元[43] - 2022年9月30日存货总计1.1773077亿美元，2021年12月31日为9047.569万美元，增长30.12%[57][60] - 截至2022年9月30日，总库存为1.1773077亿美元，截至2021年12月31日为9047.569万美元[57][60] 营收情况 - 2022年前三季度总营收为1105.7617亿美元，2021年同期为956.8324亿美元；2022年第三季度总营收为394.3816亿美元，2021年同期为347.9050亿美元[11] - 2022年第三季度总营收为39.43816亿美元，2021年同期为34.7905亿美元；2022年前九个月总营收为110.57617亿美元，2021年同期为95.68324亿美元[11] - 2022年9月30日止九个月综合收入为1.1057617亿美元，2021年同期为9568.324万美元，同比增长15.56%[54] - 2022年9月30日止九个月综合收入为1.1057617亿美元，2021年同期为9568.324万美元[54] 净收入与净利润情况 - 2022年前三季度净收入为173.5086亿美元，2021年同期为128.3055亿美元；2022年第三季度净收入为62.7928亿美元，2021年同期为47.5549亿美元[11] - 2022年前九个月净收入为1735086美元，2021年同期为1283055美元[21] - 2022年第三季度净利润6.27928亿美元，2021年同期为4.75549亿美元；2022年前九个月净利润17.35086亿美元，2021年同期为12.83055亿美元[36] - 2022年第三季度净利润为6.27928亿美元，2021年同期为4.75549亿美元；2022年前九个月净利润为17.35086亿美元，2021年同期为12.83055亿美元[11] - 2022年第三季度净利润627,928美元，2021年同期为475,549美元；2022年前九个月净利润1,735,086美元，2021年同期为1,283,055美元[36] - 2022年9月止九个月净收入为1735086美元，2021年同期为1283055美元[21] 每股收益情况 - 2022年前三季度基本每股收益为7.26美元，摊薄后每股收益为7.22美元；2022年第三季度基本每股收益为2.70美元，摊薄后每股收益为2.69美元[11] - 2022年第三季度基本每股收益为2.70美元，2021年同期为1.83美元；2022年前九个月基本每股收益为7.26美元，2021年同期为4.86美元[11] - 2022年第三季度摊薄每股收益为2.69美元，2021年同期为1.82美元；2022年前九个月摊薄每股收益为7.22美元，2021年同期为4.85美元[11] - 2022年第三季度用于计算每股收益的基本股份数量为23.0967万股，2021年同期为25.8147万股；2022年前九个月为23.7639万股，2021年同期为26.1854万股[11] - 2022年第三季度用于计算每股收益的摊薄股份数量为23.2300万股，2021年同期为25.8899万股；2022年前九个月为23.8879万股，2021年同期为26.2522万股[11] 现金股息情况 - 2022年前三季度宣布的现金股息为每股0.45美元，2022年第三季度为每股0.15美元；2021年前三季度为每股0.42美元，2021年第三季度为每股0.14美元[11] - 2022年第三季度宣布的现金股息为每股0.15美元，2021年同期为每股0.14美元；2022年前九个月宣布的现金股息为每股0.45美元，2021年同期为每股0.42美元[11] - 2022年前九个月，公司宣布现金股息总计1.067亿美元，回购2180万股，花费9.747亿美元；2021年前九个月，宣布现金股息总计1.103亿美元，回购1200万股，花费6.143亿美元[69] - 2022年前九个月，公司宣布现金股息总计1.067亿美元，根据回购授权回购2180万股，花费9.747亿美元；2021年前九个月，宣布现金股息总计1.103亿美元，回购1200万股，花费6.143亿美元；2022年1月31日，董事会将股票回购授权增加10亿美元；2022年9月30日，剩余回购授权为4.829亿美元[69] 负债情况 - 截至2022年9月30日，公司负债总额为604.7841亿美元，2021年12月31日为586.3116亿美元[8] - 2022年9月30日房屋销售合同负债（客户存款）为97950万美元，2021年12月31日为84480万美元[28] - 2022年9月30日合同负债中客户存款为9.795亿美元，2021年12月31日为8.448亿美元[28] - 截至2022年9月30日，应付票据总计2045.167万美元，2021年12月31日为2029.043万美元，增长0.80%[62] - 截至2022年9月30日，应付票据为2045.167万美元，截至2021年12月31日为2029.043万美元[62] - 截至2022年9月30日，应付票据估计公允价值为2000.378万美元，截至2021年12月31日为2496.875万美元[62] - 2022年9月30日高级票据总计1989.939万美元，2021年12月31日为1988.858万美元，增长0.05%[62] - 2022年9月30日其他应付票据为5522.8万美元，2021年12月31日为4018.5万美元，增长37.43%[62] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，其他应付票据分别为5520万美元和4020万美元，利率最高达6%[65] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，其他应付票据分别为5520万美元和4020万美元[65] - 2022年和2021年9月30日止九个月，用于收购土地库存的应付票据分别为1990万美元和4260万美元[65] - 截至2022年9月30日，循环信贷安排下有3.19亿美元借款、3.407亿美元信用证已发行，剩余额度5.903亿美元；2021年12月31日无借款，有2.988亿美元信用证已发行，剩余额度7.012亿美元[67] - 截至2022年9月30日，公司有3.19亿美元未偿还借款、3.407亿美元已开具信用证，循环信贷安排下剩余额度为5.903亿美元；2021年12月31日，无未偿还借款，已开具信用证2.988亿美元，循环信贷安排下剩余额度为7.012亿美元[67] - 截至2022年9月30日，非合并合资企业未偿还债务总额为7070万美元，其中4200万美元与公司拥有50%权益的一家合资企业有关[67] - 2022年9月30日，Pulte Mortgage回购协议最高总承诺为6.55亿美元，2022年12月27日至2023年1月12日将增至8亿美元，之后在3.6亿至5亿美元之间；2022年9月30日和2021年12月31日未偿还金额分别为3.382亿美元和6.261亿美元[68] - 2022年9月30日和2021年12月31日，公司未偿还信用证和 surety 债券分别总计3.407亿美元和22亿美元、2.988亿美元和18亿美元[78] 股东权益情况 - 截至2022年9月30日，股东权益为816.4003亿美元，2021年12月31日为748.9515亿美元[8] - 2021年6月30日股东权益总额为6958468美元，2021年9月30日为7141752美元，2020年12月31日为6569989美元[19] - 2022年9月30日股东权益总额为81.64003亿美元，2021年12月31日为74.89515亿美元[17] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司股东权益分别为8.164003亿美元和7.489515亿美元[8] 综合收入情况 - 2022年前三季度综合收入为173.5131亿美元，2021年同期为128.3130亿美元；2022年第三季度综合收入为62.7928亿美元，2021年同期为47.5574亿美元[14] - 2022年第三季度综合收入为6.27928亿美元，2021年同期为4.75574亿美元；2022年前九个月综合收入为17.35131亿美元，2021年同期为12.83130亿美元[14] 普通股数量情况 - 2022年6月30日至9月30日，公司普通股数量从232,570减少到228,232；2021年12月31日至2022年9月30日，从249,326减少到228,232[17] 经营、投资、融资活动净现金情况 - 2022年前九个月经营活动净现金使用为303925美元，2021年同期为提供548225美元[21] - 2022年前九个月投资活动净现金使用为154690美元，2021年同期为86468美元[21] - 2022年前九个月融资活动净现金使用为1083552美元，2021年同期为1469341美元[21] - 2022年9月止九个月经营活动净现金使用为303925美元，2021年同期为提供548225美元[21] - 2022年9月止九个月投资活动净现金使用为154690美元，2021年同期为86468美元[21] - 2022年9月止九个月融资活动净现金使用为1083552美元，2021年同期为1469341美元[21] 费用情况 - 2022年9月其他费用净额为25194美元，2021年9月为4750美元[27] - 2022年9月土地相关费用为32475美元，2021年9月为6820美元[21] - 2022年9 - 11月土地相关费用为2.4462万美元，2021年同期为3567美元[56] - 2022年9月止九个月支付利息（资本化）净额为5642美元，2021年同期为16483美元[21] - 2022年9月止九个月支付所得税（退还）净额为493559美元，2021年同期为335487美元[21] - 2022年和2021年第三季度，土地期权协议相关费用分别为2450万美元和360万美元；2022年和2021年前九个月，费用分别为3250万美元和680万美元[46] - 2022年9月30日止九个月土地相关费用为3247.5万美元，2021年同期为682万美元[56] 抵押贷款相关情况 - 2022年9月30日和2021年12月31日，可供出售住宅抵押贷款的公允价值分别为4.382亿美元和9.471亿美元，未偿还本金余额分别为4.547亿美元和9.245亿美元[36] - 2022年和2021年第三季度，抵押贷款销售净收益分别为3440万美元和5840万美元；2022年和2021年前九个月，净收益分别为1.319亿美元和1

财务数据和关键指标变化 - 第二季度每股收益2.73美元，较去年报告和调整后的每股收益分别增长44%和59% [8] - 债务资本比率降至21%以下，过去12个月的净资产收益率提高到30%以上 [8] - 本季度回购了3%的股份，自2012年底以来，股份数量减少了近40%，从约3.87亿股降至目前的2.33亿股 [9] - 第二季度房屋销售收入总计38亿美元，较上年增长18% [15] - 平均销售价格上涨19%，达到53.1万美元 [15] - 交付7177套房屋，较去年下降不到1% [16] - 净新订单6418份，较去年第二季度减少23% [18] - 取消合同1152份，取消率从去年的7%升至15% [19] - 积压订单价值达116亿美元，创历史新高，较去年增长18% [20] - 在建房屋23349套，较去年增加35% [21] - 第三季度预计交付7000 - 7400套房屋，全年预计交付30000 - 31000套房屋 [21] - 第三季度和全年房屋平均成交价格预计在54万 - 55万美元之间 [22] - 房屋建筑毛利率较去年提高430个基点，达到30.9% [22] - 预计今年房屋成本较去年上涨10% - 12% [23] - 第三季度预计毛利率约为30%，第四季度预计毛利率在29.5% - 30%之间 [23][24] - 第二季度SG&A费用总计3.51亿美元，占房屋销售收入的9.2% [24] - 金融服务业务第二季度税前收入为4000万美元，低于去年同期的5100万美元 [25] - 第二季度税收支出为2.12亿美元，有效税率为24.5% [25] - 第二季度净利润为6.52亿美元，每股收益2.73美元 [26] - 本季度回购710万股，花费2.94亿美元，平均价格为每股41.44美元 [26] - 截至季度末，现金为7.32亿美元，债务资本比率为20.8% [27] - 本季度土地投资总计11亿美元，其中直接土地收购投资4.7亿美元，现有土地资产开发投资6.55亿美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 房屋销售业务：第二季度收入38亿美元，平均销售价格53.1万美元，交付7177套房屋，净新订单6418份，取消率15%，积压订单价值116亿美元 [15][16][18][19][20] - 金融服务业务：第二季度税前收入4000万美元，捕获率为78%，低于去年的86% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 低价格市场，如佛罗里达州、得克萨斯州和东南部地区，需求保持较好；高价格市场，如科技中心奥斯汀、加利福尼亚州和华盛顿州的西部市场，需求放缓 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是根据买家需求启动样板房建设，随着市场条件变化，准备继续启动样板房建设、重新强调定制房屋建设或根据需求情况完全放缓开工 [14] - 计划将期权地块比例提高到65% - 70%，目前正在评估土地交易，确保投资符合当前市场条件 [29] - 公司认为长期住房需求仍然乐观，但市场条件不稳定，将保持土地投资的纪律性 [28] - 竞争对手在库存生产方面略有收缩，未出现非理性或广泛的破坏性行为 [50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去几个月利率上升200个基点，影响了消费者，首次购房者和换房者受到不同程度影响，但需求并未停止 [10] - 美联储加息对抗通胀，住房市场受到影响，房价上涨放缓，激励措施扩大到包括折扣、选项和地块溢价 [32] - 成本方面，木材、铜和铝等大宗商品价格下跌，预计2023年每套房屋可节省1万美元以上 [33] - 公司对住房需求的长期前景持乐观态度，但当前高利率影响销售，需要更努力地销售房屋，更灵活地应对市场变化 [33] 其他重要信息 - 调整后结果排除了4600万美元的税前保险福利和1200万美元的税收福利 [6] - 公司将发布本次电话会议的音频回放 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：不同买家群体表现差异的原因 - 首次购房者表现较好，主要是因为该细分市场有更多可快速入住的房屋，买家可以锁定利率并使用激励措施降低当前利率，提高整体 affordability [37][38][39] 问题2：激励措施的量化及买家反应 - 第二季度新合同的激励负荷约为2%，低于疫情前2% - 3%的正常范围，包括所有激励措施；目前开始看到除融资相关激励外的更多激励措施，但难以量化地块溢价的变化；买家对激励措施有一定反应，公司在寻找能推动买家决策的市场平衡点 [40][41][55] 问题3：建租战略的目标是否仍然有效，合作伙伴的需求是否有变化 - 公司按五年计划推进7500套单元的建租项目，目前目标未变，与合作伙伴的合作进展良好，合作伙伴的需求可能略有增加 [43][44] 问题4：需求疲软后是否重新调整期权交易，以及如何实现目标期权土地比例 - 战略上未改变，仍希望增加期权地块比例，可能通过与更多机构建立关系来实现；在土地购买过程中保持纪律性，重新评估每笔交易，确保其符合当前市场条件和公司的回报要求；与卖家协商调整交易时间 [45][46][47] 问题5：客户是否找到替代方案，竞争对手的生产活动是否有变化 - 竞争对手在库存生产方面略有收缩，未出现非理性或广泛的破坏性行为；买家仍在寻找合适的房屋，若能满足需求并获得融资确定性，会继续推进购房；公司在交付积压订单方面较为成功，取消合同的房屋也能较快转售 [49][50][52] 问题6：利率买断比例的变化及对公司的影响，订单价格增长的原因 - 公司在全国网站上宣传的七年期或六年期ARM利率为4.25%，认为市场上有解决方案，无需过度让利；订单价格方面，公司整体平均销售价格上涨19%，首次购房者市场涨幅最高，达24%，换房和活跃成年买家市场涨幅约为20%，积压订单的平均销售价格在所有三个关键细分市场均有所上涨 [54][56][57] 问题7：能否提供月度订单趋势和7月的情况，以及如何考虑土地收购资金和土地策略 - 公司不提供月度详细数据，但表示第二季度订单量逐月下降，6月在美联储加息75个基点后变化明显，7月延续了这一趋势，取消合同数量也有所增加；利率回调后，销售情况略有改善，但消费者信心和高利率的综合影响仍使市场波动较大；在土地方面，公司将继续关注长期投资回报，利用期权策略的灵活性，根据市场条件和整体土地管道评估每笔交易，确保其合理性 [59][60][65] 问题8：样板房开工策略是否调整，取消合同房屋的转售利润率差异 - 样板房开工速度较年初有所放缓，但相对而言，与历史标准相比，样板房开工占销售的比例有所增加；取消合同大多发生在签约后的30 - 60天内，主要是买家反悔，而非融资问题；对于积压时间较长的房屋，转售价格可能更高，但总体利润率差异不大，因为在签约后的短时间内价格变化不大 [69][70][72] 问题9：利率稳定后销售情况是否改善，市场放缓是长期还是短期现象，样板房策略的调整幅度和灵活性 - 利率回调后，销售情况有所改善，但可能是短期反弹；公司对住房市场的长期前景持乐观态度，认为美国住房供应存在根本短缺，随着美联储应对通胀等问题，住房市场将继续保持强劲；样板房建设将覆盖所有买家群体，若市场稳定，公司可以迅速调整策略，特别是针对换房和活跃成年买家的定制房屋建设 [74][75][80] 问题10：考虑激励措施增加和成本下降因素，上半年毛利率是否能保持第四季度水平，样板房策略是回归正常比例还是突破限制 - 目前判断上半年毛利率是否能保持第四季度水平还为时过早，公司将在年底给出2023年的毛利率指引；公司目前样板房占比为30%，处于历史范围的高端，预计会略有突破，但仍将以定制房屋建设为主，同时会在换房和活跃成年买家社区增加样板房库存 [83][84][86] 问题11：如果利率保持当前水平，第三季度取消率是否会持续升高，7月销售的房屋取消率是否升高，社区数量指导不变的原因 - 取消率上升主要是由于买家在利率上升期间做出购买决策后产生后悔情绪，随着市场稳定和可预测性增加，取消率有望回归正常范围；社区数量指导不变是因为市场开放面临挑战，项目开放时间延长，实际情况与预期相符 [88][89][91]