财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收5300万美元，同比增长43%；全年营收1.913亿美元，同比增长46% [8][54][55] - 第四季度非GAAP毛利率扩大至58%，同比提升16个百分点；全年非GAAP毛利率为53%，同比提升15个百分点 [8][58][59] - 第四季度末客户数量增至882个，同比增长15%；ACV超过10万美元的客户是去年增长最快的客户群体，同比增长31% [9][55] - 2023财年末净美元留存率为131%，含赢回客户的净美元留存率为134%，而2022财年分别为108%和116% [57] - 第四季度调整后EBITDA亏损1770万美元；全年调整后EBITDA亏损5680万美元，好于年初预期 [60] - 第四季度末现金、现金等价物和短期投资为4.09亿美元，无未偿还债务 [62] - 第四季度资本支出为200万美元，全年为1280万美元，分别约占当季和全年营收的4%和7% [63] - 第四季度末剩余履约义务（RPOs）约为1.52亿美元，较上季度增加2100万美元，其中约75%适用于未来12个月，98%适用于未来2年 [64] - 2024财年第一季度预计营收5100 - 5400万美元，中点同比增长约31%；非GAAP毛利率预计为53% - 55%，高于2023财年第一季度的45% [70] - 2024财年第一季度调整后EBITDA亏损预计在 - 2100万至 - 1800万美元之间；资本支出预计约为1000 - 1300万美元 [71] - 2024财年全年预计营收2.48 - 2.68亿美元，同比增长30% - 40%；非GAAP毛利率预计在57% - 61%之间；调整后EBITDA亏损预计在 - 4700万至 - 3700万美元之间；CapEx预计约为4500 - 5500万美元，约占营收的18% - 21% [73][81] 各条业务线数据和关键指标变化 - 政府业务方面，第四季度与国际国防部客户签订多年协议，每年金额超1000万美元；获国家侦察局（NRO）高光谱能力合同；赢得菲律宾航天局合同；挪威国际气候与森林倡议（NICFI）项目延长至2024年，平台注册用户超1.8万，代表158个国家 [17][18][19][20] - 商业业务方面，与太平洋燃气与电力公司（PG&E）签订多年七位数合同；与宏利投资管理公司扩大合同 [22][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府市场需求强劲，无论是民用还是国防和情报领域，政府越来越倾向与商业供应商合作 [21] - 商业市场虽有客户持谨慎态度，但公司仍赢得多个重要合同，展现出市场韧性 [13][145] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划从卫星公司向数据公司再向平台公司转型，收购Sinergise有望加速这一进程 [41] - 销售团队专注核心行业的成熟用例，提高销售胜率，持续招聘顶尖销售人才 [46] - 加速与合作伙伴的市场推广战略，如Sinergise，以扩大全球市场覆盖范围 [47] - 加大研发投入，开发客户所需解决方案，包括建设软件平台和投资下一代卫星舰队 [47][48] - 行业竞争中，公司的Planet Scope提供每日地球扫描，收集面积约为其他商业供应商的100倍，具有独特优势 [140] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境不确定，但市场对公司数据的需求依然强劲，公司客户群体多元化，涵盖政府和商业部门 [12] - 公司业务正朝着长期模式稳步发展，更符合科技SaaS业务模式 [14] - 2023财年的强劲表现为2024财年奠定了良好基础，预计数字转型、可持续发展转型以及政府安全等长期趋势将继续推动需求增长 [15][16] 其他重要信息 - 公司宣布有意收购Sinergise，该公司拥有领先的地球观测数据开发平台，交易预计在今年第二季度完成，对2024财年EPS中性，2025财年 accretive [31][67] - Sinergise拥有约80人的团队，多数为软件工程师，公司预计将Sentinel Hub提供给现有客户，提高高利润率处理解决方案的附加率 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Sinergise收购相关，上指导上限是否假设按时完成收购，预计带来多少营收 - 公司在指导中为营收确认的时间和金额提供了灵活性，即使不完成收购也能实现指导中点，收购带来的营收增长取决于多种因素，包括新业务时机和交易完成时间 [90] 问题2: 过去提到的销售团队满员情况，目前和年底预计如何 - 团队招聘情况良好，已超过年初设定目标，且超50%，因市场机会大，将继续招聘新成员 [91] 问题3: 第一季度营收指引较低的原因 - 受多年前遗留合同在第一季度初到期影响，该合同在2023财年每季度贡献约300万美元营收，目前未按原规模续约，仅在全年指引中包含少量尾款 [98][99] 问题4: 净美元留存率上升的驱动因素 - 得益于对客户成功团队和产品的投资，提高了客户续约率，同时专注于有扩张机会的客户，部分大合同实现显著扩张 [101] 问题5: Sinergise相关，客户数量、用户数量、收购价格、交易方式，以及交叉销售示例 - 平台已有数千用户，有助于覆盖更多小用户；交易约4500万美元，采用现金和股票混合方式，预计2024财年对EPS中性，次年 accretive；以农业客户为例，结合Sinergise后可节省工程资源，公司计划向新老客户提供Sinergise解决方案，提高高利润率计算解决方案的附加率 [108][110][111] 问题6: 任务约束的范围 - 公司构建的系统越来越趋向一对多模式，虽有任务约束，但在很多地区仍有潜力，Pelican计划旨在增加容量，去年有三个由SkySat驱动的ACV超1000万美元的交易 [113][114] 问题7: 目前业务管道与6或12个月前相比，目标市场的变化 - 业务管道更强健、更大，有45个合格的七位数交易，在商业、民用政府和国防与情报领域均有需求，随着提供行星变量产品，还开拓了保险等新垂直市场，现有客户也有扩张机会 [115][116][117] 问题8: 今年客户数量增长预期 - 难以准确预测，重要的是关注业务增长来自现有客户的扩张还是新业务，预计增长模式与以往相似，既有现有大客户的扩张，也有新客户的加入，且新客户来自核心市场和新商业市场 [126] 问题9: 为何不担心去年客户数量增长相对营收增长较慢 - 公司专注于有效的用例和现有客户的交易扩张，长期来看，平台的改进将带来客户数量的增长，同时公司在营销支出上保持谨慎，今年将加大营销投入 [130][131] 问题10: 数据分析平台方面的无机增长机会 - 公司会持续关注新收购机会，但目前会保持谨慎和选择性，主要专注于内部工作 [134] 问题11: Maxar私有化后，竞争动态和客户反馈的变化 - 未改变公司面临的微观机会，公司在竞争中的胜率持续提高，Planet Scope提供的每日地球扫描与其他商业供应商不同，是许多应用的基础 [140] 问题12: 其他EO卫星部署问题对Pelican计划的影响 - 提醒公司太空业务的难度，但公司采用不同的部署方式，风险相对较低，且受Pelican需求推动，会加快该计划，同时认为商业市场和商业数据是地球观测行业的未来 [142][143] 问题13: 宏观不确定性对展望的量化影响 - 公司每年构建模型的方式相同，从已承诺业务和续约情况出发，考虑客户面临的预算压力和增值机会，对新业务时机保持谨慎，同时看到市场对公司数据的需求 [144] 问题14: 客户类型在积压订单中的百分比细分 - 公司未提供积压订单的细分信息，但在营收方面有相关细分，可参考投资者关系网站上的幻灯片 [149][150]

公司使命与业务模式 - 公司使命是每日对全球成像，让全球变化可见、可及、可行动[5] - 业务模式为一对多，具有高可扩展性[16] 财务亮点 - Q4非GAAP毛利率达94%，高于22财年第四季度的42%[18] - 财年营收同比增长46%[65] - 财年结束时客户数量达1000，经常性ACV增长134%[69] 业务进展 - 签署收购Sinergise协议，可加速客户获取地球数据，扩大潜在市场和客户群[20][34] - 获得新客户，如太平洋燃气与电力公司[19] 产品与服务 - 提供传感器数据，是商业上可获取的最高频率卫星数据[11] - 下一代卫星星座Pelican可提供高分辨率、快速重访信息[91] 市场与客户 - 可触达市场包括农业、国防与情报、民用、技术与服务等领域[16] - 客户行业分配有更新，最大变动是某欧洲客户从商业类别转移到民用政府类别[114] 财务展望 - 24财年第一季度营收预计为5100 - 5400万美元，全年预计为2.48 - 2.68亿美元[98] - 24财年第一季度非GAAP毛利率预计为53% - 55%，全年预计为57% - 61%[98]

财务数据关键指标变化 - 公司在2021 - 2023财年分别产生净亏损1.271亿美元、1.371亿美元和1.62亿美元，截至2023年1月31日累计亏损9.393亿美元[122] - 2023财年截至1月31日，一位客户占公司收入的15%；2022年1月31日，四位客户分别占应收账款的23%、14%、12%和10%[229] 经营成果不确定性 - 公司经营历史有限，难以预测未来经营成果，可能无法实现预期经营结果[118,119] - 公司有经营亏损历史，预计未来运营费用将大幅增加，可能无法实现或维持盈利[121] 业务线市场风险 - 公司基于地球陆地扫描数据集的产品和服务市场若未按预期增长或客户不采用平台，业务将受损害[124] 业务线收入来源 - 公司近全部收入来自客户图像许可协议，协议一般为年度或多年期[125] 市场竞争风险 - 市场竞争加剧，若公司无法有效竞争，业务、财务状况和经营成果将受损害[131] - 公司产品和服务与众多公私供应商竞争，对手可能有更多资源并提供低价服务[134] - 政府可能发展自有成像卫星，减少对商业供应商依赖，还可能免费提供图像或补贴竞争对手[135] - 竞争对手可能获政府补贴、推出更优产品或低价服务，使公司产品平均售价下降，影响营收和运营利润率[136][137] - 发射载具发展和通信卫星新舰队或降低行业准入门槛，增加竞争风险[138] 客户服务风险 - 公司客户依赖客服人员解决问题，若支持不力，维持和拓展客户订阅能力及声誉将受损[129,130] 国际业务风险 - 国际业务面临政治经济不稳定、法规变化、汇率波动等风险，管理不善会影响财务表现[139][140] 数据安全与隐私风险 - 公司运营和数据收集可能遭反对，数据被不当使用会损害声誉和财务状况[141] - 网络攻击、安全漏洞会损害平台安全形象，减少需求并带来重大负债和额外费用[142] - 公司依赖第三方服务提供商，其数据安全措施可能失效，导致数据泄露和业务受损[143][144][145] - 应对安全漏洞成本高，保险可能不足以覆盖损失，业务可能受监管和诉讼影响[151][152] - 隐私法规变化可能增加合规成本和法律风险，影响业务策略和数据使用[164] - 公司保护客户机密信息和隐私的政策可能导致不利的业务和声誉后果[299][300] 基础设施风险 - 公司业务依赖卫星及相关基础设施，面临发射延迟、失败等诸多不确定性[107] - 基础设施中断或数据存储丢失会影响日常运营，损害声誉和经营业绩[153][154] - 公司业务增长依赖卫星及相关基础设施，存在诸多不可控不确定性[159] - 卫星设计、制造和发射成本高且可能超预期，开发可能无法按时或按预算完成[160] - 卫星研发面临多种不确定性，如设计、性能、成本、审批等问题，可能影响业务发展[160][161] - 卫星发射可能出现延迟、失败、成本增加等问题，导致卫星损失或部署延迟[166][167] - 卫星可能因技术、环境、人为等因素无法正常运行，影响图像采集和业务收入[168][169][170][171][172] - 地面运营基础设施故障、信号干扰等可能损害业务和财务状况[173][174] - 卫星可能因天气、自然灾害或星座容量限制无法捕获地球图像[175][176] - 公司依赖第三方云基础设施提供商，其运营中断、容量限制等或对业务、财务状况和经营成果产生不利影响[241][242][243][244] 产品开发风险 - 无法及时开发和推出产品和服务增强功能及新产品，可能损害业务和财务状况[177][178][179][180] - 开发新产品和服务需大量资本支出，可能增加成本并影响利润率[180] 大客户依赖风险 - 公司业务依赖大企业和政府实体销售，面临挑战和风险，使销售和部署更难预测[181] - 大型企业和政府客户减少或延迟技术等支出，可能对公司经营成果、财务状况和前景产生重大负面影响[182] - 宏观经济条件变化可能导致大型企业减少对公司产品和服务的支出，进而减少公司收入并影响财务状况[183] - 公司客户集中度高，少数客户占收入和应收账款的很大比例，可能导致收入波动[228] 产品兼容性与质量风险 - 公司产品与第三方产品和服务的兼容性若无法维持和扩展，可能损害公司业务、财务状况和经营成果[188] - 公司产品若未能满足合同要求、存在缺陷或无法按预期运行，可能对公司收入、经营成果和声誉产生负面影响[192] 销售渠道风险 - 公司部分依赖转售商销售产品和服务，若转售商未能成功营销或销售，将损害公司业务[197] 宏观经济风险 - 宏观经济低迷或波动可能对公司业务、财务状况、经营成果和流动性产生重大不利影响[199] 数据解决方案销售风险 - 公司若无法向现有和新客户销售多种数据解决方案，可能损害业务、财务状况、经营成果和前景[202] 供应商风险 - 公司依赖有限的供应商提供关键物资和服务，供应商的损失或供应不及时可能对公司业务产生不利影响[205] - 公司需监控供应商的环境和社会绩效，未能遵守相关法规可能导致罚款、声誉损害或产品进口资格丧失[208] 新冠疫情影响 - 新冠疫情对公司及其客户、供应商和合作伙伴的业务运营产生重大影响，其对公司未来业务、经营成果、财务状况和现金流的负面影响程度和持续时间仍不确定[211] - 新冠疫情使公司新客户销售周期延长，可能导致运营费用增加与相应收入产生之间的延迟变长[214] 定价风险 - 公司在确定产品和服务的最佳价格及定价结构方面经验有限，可能影响财务结果[215] 人员依赖风险 - 公司依赖关键人员，失去他们或无法吸引、留住和培训高素质人员会损害业务[219] 业务增长压力 - 公司业务增长对管理、运营和财务资源造成压力，计算机系统等可能无法支持进一步增长[225] 销售与营销能力风险 - 公司需扩大销售和营销能力，否则会影响增加客户群和市场接受度[226] 资金筹集风险 - 公司业务资本密集，可能无法筹集足够资金，或只能在限制运营和增长的条件下筹集[231] 业务季节性风险 - 公司业务存在季节性，使用量合同会导致经营业绩波动，影响预测能力[236] 技术更新风险 - 行业技术发展可能使公司卫星或其组件竞争力下降或过时，需投入大量研发资源[238] 汇率风险 - 公司非美国业务预计近期持续增长，美元升值和外币贬值或致收入的美元等价物降低[240] 品牌维护风险 - 维护和提升“Planet”品牌对公司至关重要，但可能需大量投资且不一定成功，媒体负面报道也会损害公司声誉[245][246][247][248] 可持续性与ESG风险 - 对可持续性和ESG倡议的关注增加可能导致公司成本上升、声誉受损或业务受影响，不利的ESG评级可能影响股价和资本获取[249][250][251][252][253] 使命决策风险 - 公司作为使命驱动型企业，可能因使命决策影响短期或中期经营成果，还可能面临诉讼和股东激进主义[254][255][256] 企业文化风险 - 公司发展过程中若无法保持企业文化，可能影响人员招聘和保留，损害业务和竞争地位[257][258] 保险风险 - 公司保险覆盖有限，难以涵盖所有损失风险，保险费增加会降低经营收入[259][260] 业绩波动风险 - 公司季度业绩可能大幅波动，受经济、客户、合同、汇率等多种因素影响，业绩不达标可能导致股价下跌[261][262] 金融机构风险 - 公司现金和投资账户金额远超FDIC保险限额，金融机构倒闭或被接管可能影响资金使用和业务运营[263][264] 知识产权风险 - 若无法保护知识产权，公司品牌和其他无形资产价值可能降低，业务可能受不利影响[265] - 公司知识产权保护存在风险，若保护不足会影响品牌和无形资产价值，对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[266] - 公司未来可能面临知识产权权利主张和其他诉讼，诉讼成本高昂，不利结果会对公司产生重大影响[267] - 公司有协议为客户、供应商和其他合作伙伴因知识产权侵权产生的损害和成本进行辩护、赔偿和免责，相关索赔会对业务和经营成果产生重大不利影响[269][270] - 公司使用开源软件，若使用不当会面临法律费用、损害赔偿等风险，影响业务和财务状况[271][272] 监管合规风险 - 公司所处行业受高度监管，政府法规可能影响服务销售、增加成本或限制业务运营和增长[273] - 公司业务需NOAA、加拿大、出口、FCC等多项监管批准，未及时获得或维持批准会影响产品和服务竞争力，对业务产生重大不利影响[275][276][277][278][279] - 出口许可证处理时间长达三个月或更久，且相关部门无义务批准申请，出口控制法规或政策变化会影响公司业务[278] - 公司子公司需获得设施安全许可才能为美国政府提供涉及机密信息的服务，若违反相关规定会失去许可，影响业务和收入[286][288][289] - 公司受反腐败、反贿赂、反洗钱等法律约束，违规会面临刑事和/或民事责任，损害业务[292] - 公司受美国及业务所在国反贿赂和反洗钱等法律约束，国际业务增加时相关风险可能上升[293][294] - 违反反腐败、反贿赂或反洗钱等法律可能面临调查、制裁、罚款等后果，影响公司业务[295] - 不遵守政府法律法规会使公司面临调查、制裁等，对业务、经营成果和财务状况产生重大不利影响[296] - 公司受政府贸易制裁和进出口管制法律约束，违反规定会面临罚款和丧失出口特权等处罚[297] 员工行为风险 - 公司员工、顾问等可能存在欺诈、不当行为，公司可能为此承担责任，影响业务和财务状况[298] 税务风险 - 公司作为跨国企业，受美国和外国税收管辖，税率变化或新税法可能损害公司业务[301] - 税法或法规变化、业务合并等因素可能提高公司实际税率，减少经营活动现金流[302] - 公司税务申报受美国国税局等审查或审计，审计结果可能与税务处理不同，额外税收评估会损害业务[303]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收4970万美元，同比增长57%，其中150万美元为欧洲客户期权续约带来的一次性收入 [10][37] - 非GAAP毛利率从去年的35%扩大至54% [10][40] - 期末客户数量增长至864个，同比增长16%，过去三年每个季度均实现环比增长 [38] - Q3净美元留存率为123%，含赢回客户的净美元留存率为125%，同比显著改善，环比略有下降 [39] - 调整后EBITDA亏损1240万美元，好于预期 [41] - 季度末现金、现金等价物和短期投资为4.25亿美元，无未偿债务 [42] - 季度资本支出（含资本化软件开发）为300万美元，约占营收的6%，低于预期 [43] - Q3剩余履约义务（RPOs）约为1.31亿美元，其中约81%适用于未来12个月，96%适用于未来两年 [44] - 预计第四财季营收在5000 - 5400万美元之间，同比增长约40%；非GAAP毛利率为56% - 59%；调整后EBITDA亏损在2100 - 1600万美元之间；资本支出约为400 - 600万美元，占营收的8% - 11% [45][46] - 预计2023财年营收在1.88 - 1.92亿美元之间，同比增长43% - 47%；非GAAP毛利率在52% - 53%；调整后EBITDA亏损在6000 - 5600万美元之间；资本支出约为1500 - 1700万美元，占营收的8% - 9% [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 政府业务方面，第三财季与国际国防部客户续签并扩大了价值超1000万美元的合同；与德国联邦制图和大地测量局扩大了合同 [21][22] - 商业业务方面，与一家全球财富500强能源服务公司签约；与肯尼亚再保险提供商ZEP - RE签约；扩大了与瑞士再保险的合作 [26][27][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府市场需求强劲，国内外民用和国防客户对公司解决方案的需求旺盛 [21][32] - 商业市场部分客户因经济环境变得更加谨慎，对支出审查增加 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于建立合作伙伴关系以加速客户和用户生态系统的增长，宣布与埃森哲、微软和亚马逊网络服务（AWS）建立战略合作伙伴关系 [12][14][16] - 公司视自身为自然整合者，宣布签署收购Salo Sciences的协议，该收购符合公司行星变量业务战略 [17][20] - 推出非营利组织和非政府组织（NGO）项目，为这类组织提供行星图像和支持服务 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境不确定，但公司第三财季仍取得了稳健的业绩，证明了公司的强大执行力和解决方案的关键使命性质 [11] - 需求管道、赢单率和销售团队执行情况依然强劲，政府市场持续强劲，商业市场虽有部分客户谨慎，但公司仍看到长期商业潜力 [31][32][76] - 公司对未来机会充满信心，将继续投资于长期发展，同时关注盈利能力 [129] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会讨论非GAAP财务指标，用于财务和运营决策，并提供业绩指标对比 [5] - 公司提醒投资者，前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [3][4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 上季度部分客户提前用完年度承诺，本季度情况如何 - 部分客户因使用量增加与公司进行了提前续约或合同扩展，也有客户按年度合同规模管理，公司整体消费模式强劲 [53][54] 问题2: 合作伙伴对新订单和业务扩展的影响如何，传统软件合作伙伴和科技合作伙伴有何不同 - 公司有直接销售和通过合作伙伴销售两种模式，与AWS、埃森哲和微软的合作表明这些大公司看到了地理空间数据对其商业市场的巨大价值；公司还有许多解决方案合作伙伴，为公司数据增加功能以满足市场需求 [55][56] 问题3: 收购Salo Sciences后，是否会在行星变量领域进一步探索，还是会转向洞察领域 - 公司对此次收购感到兴奋，行星变量和可持续发展业务对科学测量有迫切需求，特别是碳的行星变量对碳抵消战略至关重要；目前公司更关注行星变量领域，这是当前的重点 [60][62] 问题4: 一次性收入的情况以及若某笔交易在本季度完成，各项指标会如何变化 - 一次性收入是一份四年合同，根据会计处理在本季度确认了约150万美元的净收入；若某笔延迟的续约交易在本季度完成，净美元留存率、RPOs和营收都会更高 [63][65][66] 问题5: 在客户对支出审查增加的情况下，能否维持净美元留存率水平 - 公司客户成功团队和相关投资使公司对续约和业务扩展有良好的可见性，目标是保持净美元留存率在120%以上；虽受宏观经济环境影响，但公司与客户关系依然牢固，长期商业潜力乐观 [71][73][76] 问题6: 本季度采购时间安排的情况，后续采购节奏如何 - 预计未来几个季度采购支出会赶上，公司会与团队密切合作，识别长周期采购项目的风险并进行缓解；公司倾向于灵活采购，以合理控制支出 [77][78] 问题7: 业务管道的同比增长情况以及突出特点 - 公司对业务管道整体感觉良好，商业和政府领域都有很多大订单，管道中有超40笔价值超100万美元的交易 [82][83] 问题8: 八位数订单的情况如何 - 公司有很多八位数订单，但这类订单采购周期长，会导致季度订单量波动；不过这些订单多为多年采购，对公司业务有帮助 [84] 问题9: 如何量化合作伙伴的影响力，是否有相关数据 - 公司很多交易受合作伙伴影响，但由合作伙伴主导的较少；公司有强大的合作伙伴生态系统，目前与大型合作伙伴的合作处于早期阶段，后续会报告进展 [85][86] 问题10: 销售和营销费用水平未来的预期如何，销售人员增长趋势怎样 - 公司一直在大力投资销售基础设施，目标是使其可扩展，途径包括产品自动化和合作伙伴计划；随着业务规模扩大，销售和营销费用占营收的比例将逐渐下降至目标水平 [90][92][95] 问题11: 本季度客户新增情况，以及对下一年客户增长的看法 - 客户增长主要由大客户驱动，销售代表主要关注大客户；小客户数量会因教育研究项目等因素有波动，公司更关注交易质量和净推荐值（NPS）的提升 [100][101][102] 问题12: 与埃森哲、AWS和微软的合作带来的营收机会和财务影响如何，时间维度是怎样的 - 这些合作处于初期，但大公司的参与表明机会巨大，预计明年会有进展，但对营收的影响程度不确定；合作双方优势互补，共同开拓市场有很大意义 [106][107] 问题13: 公司如何缓解通胀对毛利率的影响 - 毛利率相关费用主要是折旧摊销、托管成本和少量专业服务及客户成功团队成本，其中托管成本有长期合同，部分团队可在低成本地区运营；公司会密切关注通胀，谨慎规划招聘和支出 [108][109] 问题14: 埃森哲、AWS和微软会为公司进行大量营销吗，还是主要由公司主导 - 这些公司的领导层已开始在高层提及公司，有助于扩大公司影响力；公司还有其他扩大影响力的举措，如《经济学人》和彭博社利用公司行星变量进行报道 [110][111] 问题15: 上季度营收和EBITDA指引与实际情况不符，第四季度EBITDA预计下降的原因是什么 - 第三季度研发支出和新员工招聘有时间安排问题，预计第四季度会弥补这些支出和招聘，这是EBITDA预计下降的主要原因 [119][120] 问题16: 这种支出季度间波动较大的情况，是否应进行长期规划使其更平稳 - 在研发新卫星舰队时，采购支出会在发生时计入费用，导致支出波动；随着研发结束进入资本化阶段，支出会更平稳 [122][123] 问题17: 对下一年公司整体有机营收增长和实现EBITDA盈亏平衡的看法如何 - 公司对当前发展趋势感到乐观，需求和业务管道强劲，政府市场表现良好，商业市场稍谨慎；公司将在下次财报电话会议上提供下一年的指引 [124]

客户数据关键指标变化 - 截至2022年10月31日，公司期末客户数量为864个，较2021年10月31日同比增长16%，且在过去两年中每季度都实现了环比增长[173] - 公司目前服务于超800个来自大型商业和政府领域的客户，涵盖农业、测绘、林业、金融和保险以及各级政府机构[172] - 截至2022年10月31日，期末客户数量从2021年的742个增至864个[196][197] - 截至2022年10月31日，客户数量从742个增至864个，增长约16%[218][233] 客户合同情况 - 公司超90%的客户签订年度或多年合同，平均合同长度约为两年（按年度合同价值加权）[173] - 截至2022年和2021年10月31日，经常性年度合同价值百分比均为94.0%[198] 业务合并财务情况 - 公司业务合并完成后收到总计5.904亿美元的总收益，其中包括2.52亿美元的私募股权投资公开股权融资收益[175] - 公司为业务合并支付了约5720万美元的交易费用，并偿还了约6710万美元的现有债务，其中包括约200万美元的债务偿还费用和应计利息[175] 业务运营特色 - 公司每天为地球陆地的每个点平均记录超2000张图像，形成了用于分析、机器学习和洞察的不可复制的历史档案[171] 公司创收模式 - 公司主要通过向客户出售数据和分析的许可证来创收，采用固定价格订阅和基于使用量的合同，且大部分客户协议的付款条款为按季度或年度提前支付[179] 公司增长战略 - 公司的增长战略包括在现有垂直领域进行扩张以及进入新的垂直领域[181] 公司未来财务影响因素 - 公司预计吸引新客户、保留和拓展现有客户、开发新传感器和数据集等因素将影响其未来的财务状况和经营业绩，且短期内研发支出、成本和费用可能增加，导致亏损[185][186][187] 业务季节性影响 - 公司业务存在季节性，客户在农业旺季、自然灾害或其他全球事件期间可能会增加数据服务的使用量，这可能影响经营业绩和财务指标[189] 净美元留存率变化 - 截至2022年10月31日的九个月，净美元留存率从2021年的98.0%增至122.6%[194] - 截至2022年10月31日的九个月，包含赢回客户的净美元留存率从2021年的105.0%增至124.5%[195] 资本支出占比变化 - 截至2022年10月31日的三个月和九个月，资本支出占收入的百分比分别从2021年的8.9%和9.3%降至6.0%和7.8%[199] 公司未来成本费用预计 - 公司预计随着对交付组织和未来产品的投资，收入成本将继续增加[203] - 公司预计未来研发支出将增加，以推动现有客户的增量价值并拓展新兴市场[206] - 公司预计未来销售和营销费用将增加，以向上销售新产品功能并拓展新市场[208] - 公司预计作为上市公司，一般和行政费用将增加，但随着收入增长将实现运营规模效益[210] 公司债务情况 - 截至2022年10月31日，公司已偿还债务，无未偿债务[212] 三个月财务数据关键指标变化 - 截至2022年10月31日的三个月，公司收入从3170万美元增至4970万美元，增长1800万美元，增幅57%[217][218] - 截至2022年10月31日的三个月，公司成本从2080万美元增至2470万美元，增长390万美元，增幅19%[217][219] - 截至2022年10月31日的三个月，研发费用从1500万美元增至2760万美元，增长1260万美元，增幅84%[217][220] - 截至2022年10月31日的三个月，利息收入从8000美元增至290万美元，增长284.5万美元，增幅35563%[217][224] 九个月财务数据关键指标变化 - 截至2022年10月31日的九个月，公司收入从9410万美元增至1.383亿美元，增长4420万美元，增幅47%[232][233] - 截至2022年10月31日的九个月，公司成本从5980万美元增至7330万美元，增长1360万美元，增幅23%[232][234] - 截至2022年10月31日的九个月，研发费用从3950万美元增至7910万美元，增长3960万美元，增幅100%[232][235] - 截至2022年10月31日的九个月，利息收入从1.2万美元增至430万美元，增长426.4万美元，增幅35533%[232][239] - 截至2022年10月31日的九个月，可转换票据和认股权证负债公允价值变动从亏损1140万美元变为盈利540万美元，增长1680万美元[232][241] 前十月财务数据关键指标变化 - 2022年前十月可转换票据和认股权证负债公允价值变动带来540万美元收益，2021年同期产生1180万美元损失[242][243] - 2022和2021年前十月所得税拨备分别为90万美元和80万美元[245] - 2022年前十月非GAAP毛利润为7.0103亿美元，毛利率为51%；2021年同期分别为3.4994亿美元和37%[251] - 2022年前十月调整后EBITDA为 - 3914.8万美元，2021年同期为 - 2436.1万美元[253] - 2022年前十月经营活动净现金使用量为5911.8万美元，2021年同期为2101.6万美元[262] - 2022年前十月投资活动净现金使用量为2.37478亿美元，2021年同期为918.3万美元[262] - 2022年前十月融资活动净现金流入为637.7万美元，2021年同期为1951.3万美元[262] 前十月现金使用原因 - 2022年前十月经营活动净现金使用主要源于1.241亿美元净亏损，调整非现金项目和经营资产负债变动[263] - 2022年前十月投资活动净现金使用主要源于900万美元物业设备购置、170万美元内部使用软件成本资本化和2.393亿美元可供出售证券购买[266] 新兴成长公司相关情况 - 公司作为新兴成长公司，选择利用JOBS法案规定的新或修订会计准则的延长过渡期[271] - 公司打算依靠JOBS法案提供的其他豁免和简化报告要求，如无需提供审计师对财务报告内部控制系统的鉴证报告等[272] - 公司作为新兴成长公司的状态将持续到最早满足以下条件之一：dMY IV首次公开募股五周年后的第一个财年最后一天；年度总收入至少达到10.7亿美元的财年最后一天；被视为“大型加速申报公司”（非关联方持有的流通证券至少达到7亿美元）的财年最后一天；前三年发行超过10亿美元非可转换债务证券的日期[273][274] 公司资金构成及风险 - 截至2022年10月31日，公司有2.262亿美元短期投资，由可供出售证券组成[277] - 截至2022年10月31日，公司有6920万美元现金等价物，主要由货币市场基金组成[277] - 基于投资组合构成，截至2022年10月31日，公司合并财务报表或流动性无重大利率风险敞口[277] - 公司过去和未来可能面临外汇风险、利率风险和通胀风险等市场风险，自2022年1月31日以来，除特定情况外，市场风险敞口无重大变化[276] 财务信息参考说明 - 有关最近发布的会计准则公告的更多信息，可参考本10 - Q表第一部分第1项中未经审计的简明合并财务报表附注2[275] - 有关市场风险的定量和定性披露信息，可参考2022年10 - K表第二部分第7A项[276]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季营收4850万美元，同比增长59%，超指引上限500万美元 [12][38] - 非GAAP毛利率从去年的36%扩大至52% [13][45] - 调整后EBITDA亏损1050万美元，好于预期 [46] - 期末客户数量增至855个，同比增长17% [43] - 净美元留存率为125%，含赢回客户的净美元留存率为127% [43][44] - 季度资本支出430万美元，约占营收的8.8% [49] - 截至第二财季末，剩余履约义务（RPOs）约为1.31亿美元，其中约75%适用于未来12个月，95%适用于未来两年 [49] - 预计第三财季营收在4500 - 4800万美元之间，同比增长约47%（中点）；非GAAP毛利率为47% - 49%；调整后EBITDA亏损在2200 - 2000万美元之间；资本支出约为800 - 900万美元，占营收的16% - 19% [51] - 预计2023财年营收在1.82 - 1.90亿美元之间，同比增长39% - 45%；非GAAP毛利率在49% - 51%；调整后EBITDA亏损在6800 - 6000万美元之间；资本支出约为2400 - 2800万美元，占营收的13% - 15% [52][53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 政府和农业领域现有客户业务增长强劲，同时新增了一些令人兴奋的新客户 [12] - 与美国国家侦察局（NRO）的1.459亿美元多年期合同服务迅速提升，为季度业绩做出贡献 [17] - 与德国联邦制图和大地测量局（BKG）签订全国性合作合同，为其提供每日高分辨率卫星数据 [19] - 与新墨西哥州土地局的合作得到扩展，帮助其检测道路违规和监测野火影响 [21][22] - 与有机食品品牌Organic Valley的试点项目成功，今年该项目将扩大五倍 [24] - 7月宣布Planet数据将通过TurbineHub平台提供，助力风能投资决策 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府和商业市场对公司数据需求显著，客户利用数据解决可持续性和安全问题 [16] - 在乌克兰，公司数据被用于粮食安全评估和监测海上非法活动，NASA Harvest团队发现乌克兰比预期更多的农田被收获和种植，Windward公司发现黑海黑暗活动同比增加160%，其中73%的案例发生在战争开始后 [26][27][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续投资团队，扩大业务规模，提升市场竞争力 [46] - 推进下一代Pelican卫星舰队的开发，预计明年年初和年底分别发射前两颗卫星，旨在降低数据延迟 [30] - 与SES Government Solutions和Telesat Government Solutions合作，参与NASA资助的通信服务项目（CSP），加速超低延迟通信能力的开发 [32] - 持续改进现有卫星舰队，通过软件升级和算法改进提高高分辨率卫星的容量和效率 [34] - 公司的市场领先地位得益于其独特的数据订阅商业模式、行业领先的敏捷航空航天方法以及对产品和客户成功的投资 [13][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二财季业绩全面超预期，销售和产品团队势头良好，公司在增长和盈利方面取得进展 [15] - 各终端市场对公司解决方案的需求不断增长，受可持续性和数字化转型等长期趋势推动，公司有信心抓住市场机会 [36][55] - 尽管经济环境存在不确定性，但公司数据在政府和农业等领域的关键作用使其需求持续存在 [16][94] 其他重要信息 - 公司将于2022年10月12日在旧金山以及线上举办投资者日活动，将展示关键业务和财务指标、新客户和新产品 [54] - 公司获得合作伙伴为NASA CSP项目提供的4050万美元资金，预计该项目将持续三年半多，资金将根据里程碑支付并抵消研发费用，对损益表无影响 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 二季度哪些工作和客户收入提前确认，全年有哪些新增收入？ - 二季度多个商业和政府账户使用量高导致收入提前确认，收入确认时间与客户使用量相关，超出预期使用量会使收入提前确认，这为与客户拓展合同提供机会，公司已对后续情况进行评估 [60][61] 问题2: 在NRO向EOCL过渡期间，旧的增强视图业务和新的EOCL业务是否同时进行并增加今年收入？ - EOCL取代了增强视图业务，不存在过渡重叠情况 [63] 问题3: 二季度EBITDA表现与营收增长幅度相当，全年EBITDA变化相对营收变化较小且有增值，如何解释？ - 二季度营收增长带来的收益主要体现在底线，但公司在研发、团队扩张等方面进行投资，预计这些投资在下半年体现并抵消部分营收增长 [65] 问题4: 二季度使用量增长来自哪些终端市场、用例或地区？ - 使用量增长来自商业和政府账户，各垂直市场均有体现，公司推出的产品增强和客户成功投资在各市场取得成效 [69][70] 问题5: 二季度使用量增长的情况是否会持续？ - 客户签订年度合同，部分客户加速使用后可能会放缓以符合合同范围，但这也为销售团队与客户沟通提前续约或扩展合同提供机会，需逐户评估 [71][72] 问题6: 过去12 - 18个月，公司对资本支出的总体看法是否有变化？ - 公司看好市场机会，尤其是Pelican项目的市场反馈，为应对潜在供应链问题，会提前进行采购决策 [73] 问题7: 业务管道在垂直领域、用例方面是否有显著变化？ - 业务管道在核心垂直市场和新领域都有令人兴奋的新账户，如与矿业公司Fremont和德国的EO live合作，市场对公司的认知度在提高 [75][76] 问题8: 销售周期是否继续缩短？ - 销售周期与平均水平一致，既未加速也未减速，团队执行情况良好 [77] 问题9: 二季度高毛利率是否有一次性因素，随着营收增长，毛利率是否会逐季下降？ - 毛利率变化与营收增长相关，季度间的差异受营收季节性影响 [83] 问题10: 销售团队扩张方面，在垂直领域或新渠道拓展上有哪些举措？ - 主要关注核心三个垂直市场，销售执行情况良好，部分地区的虚拟化销售团队进展顺利 [85] 问题11: 公司在应对供应链风险方面，有哪些特别关注的领域？ - 目前供应链没有特别挑战，公司提前采取措施降低潜在风险，如寻找替代供应商，但整体风险不大，同时也考虑宏观经济形势 [93][94] 问题12: 对于EOCL项目，公司对积压订单的看法是否有变化，如何看待其长期机会？ - 公司对EOCL项目的执行情况满意，认为有很多扩展机会，坚持只考虑固定合同的做法，认为这是正确的 [95] 问题13: CSP项目在降低延迟方面是否有一个临界点能带来更大营收机会，目前公司的延迟率与同行相比如何？ - 降低延迟能增加特定用例，如灾难响应中希望在半小时到一小时内获取数据，目前公司系统延迟以小时计，CSP项目将使其缩短至分钟级 [96][97] 问题14: 公司预计员工数量增长与业务增长如何相互作用，未来销售和技术岗位的需求重点如何分配？ - 公司在研发和销售团队都有投资，认为更多人力有助于抓住全球市场机会 [101] 问题15: 二季度销售和技术岗位的工资通胀情况如何？ - 公司密切关注工资通胀，但这未对招聘和留住关键人才造成挑战，公司的使命导向使其对人才有吸引力 [102] 问题16: 公司在地理空间分析领域的收购意愿如何，私募评估市场以及利率和现金管理对收购管道有何影响？ - 公司会持续关注并购机会，主要集中在地理空间平台和分析领域，投资时会考虑ROI等因素，保持谨慎和深思熟虑 [104]

公司概况 - 公司是地球数据的“彭博终端”，拥有约200颗在轨卫星，每日扫描约2倍地球陆地面积，捕获超30TB数据，有超800个多行业客户[9][13] 财务表现 - 2023财年第二季度收入同比增长59%，高于第一季度的26%，非GAAP毛利率达52%，高于2022财年第二季度的36%[16][17][18][19] - 2023财年第三季度和全年展望：收入分别为4500 - 4800万美元和1.82 - 1.90亿美元，同比增长42% - 51%和39% - 45%，非GAAP毛利率分别为47% - 49%和49% - 51%，调整后EBITDA分别为 - 2200 - - 2000万美元和 - 6800 - - 6000万美元，资本支出占收入比例分别为16% - 19%和13% - 15%[71] 业务亮点 - 获得德国联邦政府全国范围访问权，与有机谷、NASA、NOAA等达成合作或客户协议[24][26][28][29] 数据应用 - 卫星数据用于跟踪油轮、支持救灾、监测碳信用、预测作物产量、评估野火损失、监测风能投资等[32] 客户情况 - 期末客户数量达855个，经常性ACV占比93%，含赢回客户的净美元留存率为127%[60][62] 增长驱动 - 扩大商业组织规模、提供订阅数据和分析解决方案、关注客户成功与留存、拓展合作伙伴生态系统、应对地缘政治和气候事件需求[57] 投资举措 - 销售与营销团队增长78%，软件工程人员增长55%，收购Vandersat，开发下一代数据产品[70] 风险因素 - 包括经营历史有限、市场增长不确定性、竞争加剧、政府政策变化、卫星运营风险等[2] 非GAAP指标 - 公司使用非GAAP毛利、非GAAP毛利率和调整后EBITDA评估经营表现，但这些指标有局限性且未与GAAP指标进行完全调和[3][4][6] 指标定义 - 明确非GAAP财务指标、经常性ACV百分比、期末客户数量、含赢回客户的净美元留存率、资本支出占收入比例等指标的定义[75][77][78][79][80]

客户情况 - 公司运营超800个客户，涵盖商业和政府多个领域[162] - 截至2022年7月31日，期末客户数量为855个，同比增长17% [163] - 超90%客户签订年度或多年合同，平均合同长度约两年[163] - 截至2022年7月31日，期末客户数量从2021年的732个增至855个[187][188] 业务合并财务情况 - 业务合并完成后，公司获得总收益5.904亿美元，其中私募股权投资收益2.52亿美元[166] - 业务合并支付交易费用约5720万美元，偿还现有债务约6710万美元[166] 业务模式与策略 - 公司主要通过云平台销售数据和分析许可证创收，采用“落地并拓展”市场策略[170][171] - 公司增长策略包括在现有垂直领域拓展和进入新垂直领域[172] 运营影响因素 - 吸引新客户、保留和拓展现有客户、开发新传感器和数据集等因素影响公司运营结果[176][177][178] - 公司业务存在季节性，受客户行为、购买模式和基于使用量的合同影响[180] 业务评估指标 - 公司使用年度合同价值（ACV）和期末ACV业务账本等关键运营和业务指标评估业务[181][182][183] 关键指标变化 - 截至2022年7月31日的六个月，净美元留存率从2021年的89.5%增至124.8%[185] - 截至2022年7月31日的六个月，包含赢回客户的净美元留存率从2021年的96.2%增至126.7%[186] - 截至2022年7月31日，经常性年度经常性收入（ACV）占比从2021年的93.3%降至93.0%[189] - 2022年截至7月31日的三个月和六个月，资本支出占收入的百分比分别从2021年的10.9%和9.5%降至8.8%和8.8%[190] 未来费用预期 - 公司预计随着对交付组织和未来产品的投资，收入成本将继续增加[194] - 公司预计未来研发支出将增加，以推动现有客户的增量价值并开拓新兴市场[197] - 公司未来将继续投资销售和营销能力，预计该费用将增加[199] - 作为上市公司，公司预计未来一般和行政费用将增加[201] 债务情况 - 截至2022年7月31日，公司已偿还债务，无未偿债务[202] 财务数据对比（截至2022年7月31日） - 截至2022年7月31日的三个月，公司收入增长1804.4万美元，即59%，达到4845万美元；六个月收入增长2621.4万美元，即42%，达到8857.7万美元[207][221] - 截至2022年7月31日的三个月，成本收入增长515.7万美元，即26%，达到2497.7万美元；六个月成本收入增长965.9万美元，即25%，达到4860.5万美元[207][221] - 截至2022年7月31日的三个月，研发费用增长1430.5万美元，即115%，达到2673.7万美元；六个月研发费用增长2692.5万美元，即110%，达到5148.7万美元[207][221] - 截至2022年7月31日的三个月，销售和营销费用增长888.6万美元，即84%，达到1948.3万美元；六个月销售和营销费用增长1708.8万美元，即80%，达到3833.8万美元[207][221] - 截至2022年7月31日的三个月，一般和行政费用增长806.9万美元，即68%，达到1989.3万美元；六个月一般和行政费用增长2036.2万美元，即101%，达到4050.1万美元[207][221] - 截至2022年7月31日的三个月，运营亏损增长1837.3万美元，即76%，达到4264万美元；六个月运营亏损增长4782万美元，即112%，达到9035.4万美元[207][221] - 截至2022年7月31日的三个月，无利息费用，2021年同期为261.1万美元；六个月无利息费用，2021年同期为513.8万美元[207][221] - 截至2022年7月31日的三个月，可转换票据和认股权证负债公允价值变动减少465.7万美元，即69%，为211.2万美元；六个月增加664.5万美元，即529%，为538.8万美元[207][221] - 截至2022年7月31日的三个月，其他收入（费用）净额增加123.7万美元，即1473%，为115.3万美元；六个月增加180.6万美元，即692%，为154.5万美元[207][221] - 截至2022年7月31日的三个月，净亏损增长1916.6万美元，即94%，达到3952.9万美元；六个月净亏损增长3427.1万美元，即69%，达到8388.9万美元[207][221] 所得税与毛利情况 - 2022年和2021年截至7月31日的六个月所得税拨备分别为50万美元和40万美元[233] - 2022年和2021年截至7月31日的三个月，非公认会计准则毛利分别为2519.6万美元和1081.4万美元，非公认会计准则毛利率分别为52%和36%；六个月非公认会计准则毛利分别为4344.5万美元和2387.9万美元，非公认会计准则毛利率分别为49%和38%[239] 调整后息税折旧摊销前利润情况 - 2022年和2021年截至7月31日的三个月，调整后息税折旧摊销前利润分别为 - 1047.1万美元和 - 835.2万美元；六个月分别为 - 2673.8万美元和 - 1204.2万美元[242] 现金及投资情况 - 截至2022年7月31日和1月31日，公司现金及现金等价物分别为2.621亿美元和4.908亿美元；截至7月31日，短期投资为1.956亿美元，1月31日无短期投资[245] - 2022年7月31日，公司有1.956亿美元短期投资，由可供出售证券组成[264] - 2022年7月31日，公司有9450万美元现金等价物，主要由货币市场基金和商业票据组成[264] 现金流量情况 - 2022年和2021年截至7月31日的六个月，经营活动净现金使用量分别为2880.4万美元和830.3万美元[250] - 2022年和2021年截至7月31日的六个月，投资活动净现金使用量分别为2.03186亿美元和622.2万美元[250] - 2022年和2021年截至7月31日的六个月，融资活动净现金提供量分别为405万美元和1957.1万美元[250] - 2022年截至7月31日的六个月，经营活动净现金使用主要包括净亏损8390万美元，非现金项目主要有折旧和摊销费用2320万美元、股份支付费用4040万美元等[251] - 2022年截至7月31日的六个月，投资活动净现金使用主要包括购置财产和设备650万美元、资本化内部使用软件成本130万美元和购买可供出售证券1.951亿美元[253] - 2022年截至7月31日的六个月，融资活动净现金提供主要包括普通股期权行权所得640万美元，减去限制性股票单位归属的预扣税义务支付220万美元[255] 新兴成长型公司截止条件 - 公司作为新兴成长型公司的截止条件包括首次财年最后一日（dMY IV首次公开募股五周年后）、年度总收入至少达10.7亿美元财年最后一日、被视为“大型加速申报公司”财年最后一日（非关联方持有至少7亿美元流通证券）、前三年发行超10亿美元非可转换债务证券之日[261] 利率风险情况 - 截至2022年7月31日，基于投资组合构成，公司合并财务报表和流动性无重大利率风险敞口[264]

公司概况 - 公司是地球数据的“彭博终端”，拥有约200颗在轨卫星，每日扫描约2倍地球陆地面积，捕获超30TB数据，有超800个多行业客户[9][13] 财务表现 - Q1非GAAP毛利率为45%，较2022财年Q1增加450个基点，收入同比增长26%，高于2022年Q4的23%[17][18][19][20] - 期末客户数量为826个，经常性年度合同价值（ACV）占比92%，净美元留存率为105%[21][22][56] 业务亮点 - 获得美国国家侦察局（NRO）的EOCL合同，与拜耳、穆迪建立合作关系，发布下一代Pelican舰队产品，加入欧洲航天局（ESA）第三方任务计划[25][27][29][31] 数据应用 - 为乌克兰等冲突地区提供透明度，预测作物产量，支持矿业管理，监测森林和油轮动向，助力灾害响应[33] 增长驱动 - 扩大商业组织规模，提供订阅数据和分析解决方案，关注客户成功、留存和拓展，扩大合作伙伴生态系统，地缘政治和气候事件增加对变化检测和洞察的需求[52] 财务展望 - 2023财年Q2收入预计为4100 - 4300万美元，全年预计为1.77 - 1.87亿美元，收入同比增长35% - 41%（Q2）和35% - 43%（全年）[66] - 2023财年Q2非GAAP毛利率预计为44% - 46%，全年预计为47% - 49%，调整后EBITDA预计为亏损1600 - 1800万美元（Q2）和亏损6000 - 7000万美元（全年）[66] 投资策略 - 销售与营销、软件工程团队规模较2021财年增长超40%，收购Vandersat，开发下一代数据产品[65] 风险因素 - 公司运营历史有限，运营费用预计大幅增加，市场增长、客户采纳、竞争、政府合同、监管审批等存在不确定性[2] 非GAAP指标 - 公司使用非GAAP财务指标评估运营表现，但这些指标有局限性，且未将非GAAP毛利率和调整后EBITDA展望与GAAP指标进行调和[3][4][6] 指标定义 - 明确非GAAP毛利、非GAAP毛利率、调整后EBITDA、非GAAP费用、经常性ACV占比、期末客户数量、净美元留存率、资本支出占收入百分比等指标的定义[71][72][73][74][75][76][77]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第一季度营收4010万美元，同比增长26%，营收加速增长 [13][35] - 第一季度非GAAP毛利率从去年的41%扩大至45%，预计未来几年将继续显著扩大 [13][39] - 季度末客户数量增长至826个，同比增长23% [36] - 季度净美元留存率为105%，高于去年第一季度超10个百分点，预计全年该指标将继续扩大 [37] - 调整后EBITDA亏损1630万美元，符合指引范围 [40] - 季度资本支出（包括资本化软件开发）为350万美元，约占营收的8.7%，符合指引 [40] - 季度末现金为4.84亿美元，公司认为有足够资金支持增长加速计划 [41] - 第一季度经常性ACV占业务的92%，超90%的客户签订年度或多年合同，平均合同长度约为两年 [42] - 第一季度末剩余履约义务超1.52亿美元，约71%适用于未来12个月 [43] - 预计第二季度营收在4100 - 4300万美元之间，中点同比增长38%；非GAAP毛利率为44% - 46%；调整后EBITDA亏损在 - 1600万至 - 1800万美元之间；资本支出约为500 - 600万美元，占营收的12% - 14% [44][45] - 预计2023财年营收在1.77 - 1.87亿美元之间，同比增长35% - 43%，中点接近40%；非GAAP毛利率在47% - 49%之间，同比提高约10个百分点；调整后EBITDA亏损在 - 6000万至 - 7000万美元之间；资本支出约为2000 - 2500万美元，占营收的11% - 13% [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据订阅业务在政府和商业市场需求显著，第一季度新交易数量创纪录 [14][16] - 农业市场在第一季度增长势头良好，如与拜耳扩大合同，还有新客户Leaf和FarmQA [26][58] - 政府业务方面，获得美国国家侦察局（NRO）的EOCL合同，为公司迄今最大合同，初始五年期合同价值1.459亿美元，前两年为8900万美元 [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府和商业市场对公司数据需求显著增加，部分原因是近期全球事件和长期趋势 [14] - 农业和国防与情报是公司的两大垂直市场，受全球粮食安全问题影响需求增长 [15] - 民用政府、能源和金融等关键市场对公司数据的需求也因可持续性和安全性问题而增加 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为其客户基础的广泛多样性和与一对多商业模式相契合的解决方案构建能力使其与竞争对手区分开来 [31] - 持续投资销售和客户成功团队，以满足市场对解决方案的需求并加强作为上市公司的运营 [40] - 计划通过并购加速产品和业务发展，重点关注软件领域，同时也不排除数据集和硬件方面的机会 [64][65][68] - 推出下一代高分辨率卫星舰队Pelican，以满足客户对全球事件实时信息的需求 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩出色，各方面表现强劲，预计2023财年将延续这一势头 [13][14] - 全球事件和长期趋势推动多个终端市场对公司独特解决方案的需求不断增长，预计这种势头将持续 [34] - EOCL合同的获得显著增加了公司业务的长期可见性，增强了对未来的信心 [43][49] 其他重要信息 - 公司计划于2022年10月12日在旧金山举办投资者日活动，并进行网络直播 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待EOCL合同相对于该客户群过往营收的情况 - 该合同是令人兴奋的奖励，处于预期的较高端，是公司业务的重要拓展，但公司通常不提供具体客户的营收数据，不过已提供了该合同的相关细节 [52] 问题: 公司市场拓展活动情况，包括销售团队、人力和新流程 - 销售团队在全球开展了很多工作，投资SDR团队以补充入站需求，进行更有针对性的出站营销活动，推动管道增长；销售团队各层级都在招聘，有望达到或超过年底46名成熟销售代表的目标 [53] 问题: 管道业务的美元价值同比增长情况及构成变化 - 本季度未单独披露管道业务的美元价值增长情况，但表示在所有地区都有强劲的上升趋势；交易的成交率有显著提升，表明产品与市场的契合度高，需求来自政府和商业客户关注的各个领域 [55][56] 问题: 指引高端范围下调的原因 - 主要是由于EOCL合同生效时间推迟了几个月，尽管合同金额处于较高端，但时间因素导致了指引的调整；不过该合同的锁定增强了公司业务的可见性 [60] 问题: 销售周期是否在乌克兰局势影响之外也在缩短 - 公司对营收增长加速感到满意，第一季度有更多客户在季度内开始并完成交易；乌克兰局势推动了国防和情报部门的需求，同时也影响了农业等其他领域，总体上对公司业务有积极影响，但难以完全区分其影响 [62][63] 问题: VanderSat的情况以及其如何融入公司业务需求 - 对VanderSat团队的表现非常满意，双方文化协同良好；在销售活动中已看到其与公司产品结合的价值，特别是在农业和农业保险领域，客户对两者结合的能力表现出兴趣 [64] 问题: 当前并购环境和卖方预期情况 - 公司认为自己是该领域的自然整合者，会继续寻找像VanderSat这样优秀的团队和互补的产品与服务的并购机会，同时会考虑经济形势 [65] 问题: 并购需求主要集中在哪些方面 - 并购需求涵盖人员、软件和硬件等方面，但最大的重点是软件，以帮助公司提升业务层次；也会关注数据集，VanderSat的并购在一定程度上涉及到了这方面 [68] 问题: 乌克兰业务在短期和长期合同方面是否有显著增长，需求是否主要来自国防和情报客户 - 难以精确衡量，但总体上看到了大量需求，有新客户快速加入；需求不仅来自国防和情报部门，还涉及民用政府、非政府组织、农业等多个领域，乌克兰局势对公司业务的各个方面都有影响 [69] 问题: Pelican计划是否受到供应链问题的影响，以及是否需要为其投入新的能力、软件或销售团队 - 供应链问题对Pelican计划影响不大，公司的敏捷航空航天方法使其能够通过寻找替代供应商和储备关键组件来应对；公司一直在投资政府和全球战略客户的销售团队，以满足不同客户的需求 [71][73] 问题: 现有客户对30厘米分辨率图像的接受程度如何 - 公司在设计Pelican时考虑了所有客户的需求，30厘米分辨率图像不仅对国防和情报部门有价值，在灾害响应、测绘等领域也有需求，公司能够根据需求灵活调整生产 [74][75] 问题: 为何不详细披露EOCL合同对业务的影响 - 公司很高兴获得该合同，认为分享确定的承诺是正确的做法；合同具有灵活性，包含多种选择；此外，在公布第一季度业绩前处于静默期，以及需要处理合同对指引的影响，影响了提供更多细节的时间 [78][79][80] 问题: 公司更新后的积压订单情况 - 截至4月30日，剩余履约义务为1.52亿美元，EOCL合同的确定部分约为1.46亿美元，积压订单与剩余履约义务略有不同，该合同肯定会计入积压订单，公司未来可能会同时报告这两个数据 [82] 问题: 1.52亿美元的剩余履约义务是在EOCL合同之前还是之后 - 1.52亿美元是截至4月30日的数据，在EOCL合同之前，该合同在第二季度获得 [83] 问题: EOCL合同是否使1.52亿美元的剩余履约义务翻倍 - 1.46亿美元接近1.52亿美元，会增加到剩余履约义务中，但未考虑第二季度剩余履约义务的其他变化 [84] 问题: 此前对EOCL合同的指引较为保守，但此次仅将中点提高200万美元，是否有其他因素影响全年业绩 - 营收受所有新订单的时间安排影响，EOCL合同降低了部分风险，公司仍在努力获取新业务以推动营收增长，这些新业务构成了指引范围的剩余部分 [86] 问题: 与拜耳合作关系的扩展情况，是否意味着工作范围或营收贡献有重大变化 - 与拜耳的合作是有意义的扩展，主要是在精准农业和数字解决方案方面扩大现有能力，也涉及可持续农业领域，公司对与拜耳的合作感到兴奋 [87] 问题: 上一年4月季度的剩余履约义务（12个月和总计）情况 - 第一季度未来12个月的剩余履约义务同比增长约37% [92] 问题: 销售团队的实际订单情况，与预期或之前时期相比如何 - 销售团队在各个地区表现出色，公司对营收增长加速的计划正在按预期推进；不仅销售代表表现良好，后端支持和客户服务等方面也在提升，整体团队质量较高，使得公司能够执行计划并收紧全年指引范围 [93] 问题: EOCL合同除确定承诺外的扩展途径，以及扩展的可能性 - NRO在合同中有很大的灵活性来扩展合同，包括添加产品包、执行变更订单、行使新选项和延长合同至10年；公司认为NRO购买的公司三项主要能力（SkySat快速重访、每日扫描和存档访问）具有独特性，随着公司开发新能力，政府可能会继续购买 [94][95][97] 问题: EOCL合同10年的最大可能价值是多少 - 公司专注于报告确定的承诺，认为作为多元化业务公司，提供确定承诺是合适的做法 [99] 问题: 到年底，随着EOCL合同的实施，国防与情报业务占营收的比例会如何变化 - 总体比例不会有太大变化，公司业务大致保持商业和政府各占一半，政府业务中民用和国防与情报大致平分；短期内各领域都有需求增长，长期来看业务多元化将增加 [100][101] 问题: 碳测绘计划的进展，是否仍计划明年发射两颗卫星，是否有更大系统的计划 - 碳测绘计划进展顺利，该计划是与NASA JPL和非政府组织合作的独特项目，旨在检测甲烷和二氧化碳点源排放，还对生物多样性跟踪有好处；计划明年发射前两颗卫星 [102][103] 问题: Pelican卫星的交联情况，最初使用哪种交联方式，是否仅用于任务分配，还是有更多数据传输等用途 - 公司设想交联用于任务分配和数据传输等多种目的，目前尚未详细披露，后续会在细节确定后进一步说明 [105] 问题: 美国政府对10厘米分辨率图像的批准情况增加，公司是否有计划将分辨率降低到30厘米以下 - 公司会在空间分辨率、时间分辨率和光谱分辨率三个维度上不断改进；目前专注于30厘米分辨率系统的建设，同时在光谱分辨率方面，碳测绘计划将采用高光谱系统；长期来看，会继续提高分辨率，同时也会重点关注软件方面以提取信息 [106][107]