市场现状 - 美国约4000万男性患有良性前列腺增生（BPH），65岁以上男性预计未来10年翻倍，670万男性正在接受治疗，380万患者有剂量调整和副作用问题，110万患者选择观望[40],[41],[49],[54] - 美国BPH手术市场机会超200亿美元，2019年有29万例切除手术[54],[59] 治疗方式 - 一线药物治疗包括α - 阻滞剂和5 - ARIs，症状缓解和流量改善有限，副作用多，高达30%患者2年内停药[50],[52],[55] - 切除手术如TURP、PVP等疗效好但安全性差，有尺寸和形状限制，不可逆并发症发生率高[59],[66] Aquablation疗法优势 - 是唯一用于BPH的图像引导自动化机器人疗法，有强大临床证据，近150篇同行评审出版物，与TURP随机对照[68] - 疗效、持久性和安全性经临床验证，不受前列腺大小、形状和外科医生经验影响，不可逆并发症发生率低[80],[81],[84] 财务情况 - 2023年第四季度全球收入同比增长83%，美国系统安装基数达315台，同比增长89%[124] - 2023年营收约2.315亿美元，调整后EBITDA亏损8650万美元，预计2024年调整后EBITDA亏损7300万美元[125],[128] 商业策略 - 目标是成为BPH治疗标准，扩大市场，先转化TURP和PVP手术，再拓展到小腺体[111],[115] - 开展两项单臂临床研究，探索Aquablation疗法用于前列腺癌治疗，预计2024年成本约200万美元[117],[121]

整体营收情况 - 2023年第四季度营收4360万美元，同比增长83%；全年营收1.362亿美元，同比增长82%[4][8][9] - 2023年第四季度，公司总营收为43,581千美元，较2022年同期的23,777千美元增长约83.29%[30] - 2023年全年，公司总营收为136,191千美元，较2022年的75,014千美元增长约81.55%[30] 各业务线营收情况 - 2023年第四季度美国系统收入1660万美元，同比增长59%；美国机头和耗材收入2160万美元，同比增长109%；国际收入330万美元，同比增长约65%[4] - 2023年第四季度，美国市场营收为40,269千美元，较2022年同期的21,764千美元增长约85.03%[30] - 2023年全年，美国市场营收为124,297千美元，较2022年的67,768千美元增长约83.42%[30] - 2023年第四季度，美国以外市场营收为3,312千美元，较2022年同期的2,013千美元增长约64.53%[30] - 2023年全年，美国以外市场营收为11,894千美元，较2022年的7,246千美元增长约64.15%[30] - 2023年全年，公司系统销售和租赁营收为58,920千美元，较2022年的39,728千美元增长约48.31%[30] 系统安装基数情况 - 截至2023年12月31日，美国AquaBeam机器人系统安装基数为315套[4] 毛利率情况 - 2023年第四季度毛利率为49%，上年同期为45%；全年毛利率为52%，2022年为49%[5][10] 运营费用情况 - 2023年第四季度运营费用为5080万美元，上年同期为3570万美元；全年运营费用为1.802亿美元，2022年为1.178亿美元，同比增长53%[6][10] 净亏损情况 - 2023年第四季度净亏损2750万美元，上年同期亏损2820万美元；全年净亏损1.059亿美元，2022年亏损8720万美元[7][11] 调整后EBITDA亏损情况 - 2023年第四季度调整后EBITDA亏损2330万美元，上年同期亏损2170万美元；全年调整后EBITDA亏损8650万美元，2022年亏损6800万美元[7][11] 现金及借款情况 - 截至2023年12月31日，现金及现金等价物总计2.572亿美元，长期借款总计5200万美元[7] 2024年业绩预计情况 - 公司预计2024年全年营收约2.1亿美元，较上年增长54%；毛利率约为57% - 59%；总运营费用约2.315亿美元；调整后EBITDA亏损约7300万美元[18] 美国市场利用率及安装基数增长情况 - 2023年美国平均每月利用率提升约10%，安装基数增长89%[3] 公司资产情况 - 截至2023年12月31日，公司总资产为404,717美元，较2022年的309,329美元增长约30.84%[28] 公司负债情况 - 2023年12月31日，公司总负债为123,965美元，较2022年的112,257美元增长约10.43%[28] 公司股东权益情况 - 2023年12月31日，公司股东权益为280,752美元，较2022年的197,072美元增长约42.46%[28]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2023年9月30日，公司总资产为421,125千美元，较2022年12月31日的309,300千美元增长约36.16%[13] - 2023年前三季度公司营收为92,610千美元，较2022年同期的51,237千美元增长约80.75%[15] - 2023年前三季度公司净亏损为78,393千美元，较2022年同期的58,982千美元亏损扩大约32.91%[15] - 截至2023年9月30日，公司普通股发行和流通股数为50,473千股，较2022年12月31日的44,828千股增加约12.6%[13] - 2023年第三季度公司营收为35,102千美元，较2022年同期的20,349千美元增长约72.5%[15] - 2023年第三季度公司净亏损为24,622千美元，较2022年同期的22,613千美元亏损扩大约8.89%[15] - 截至2023年9月30日，公司股东权益为299,356千美元，较2022年12月31日的197,072千美元增长约51.9%[13] - 2023年前九个月净亏损78393美元，2022年同期为58982美元[22] - 2023年前九个月经营活动净现金使用量为83210美元，2022年同期为55208美元[22] - 2023年前九个月投资活动净现金使用量为16491美元，2022年同期为1787美元[22] - 2023年前九个月融资活动净现金提供量为164929美元，2022年同期为4930美元[22] - 2023年9月30日现金、现金等价物和受限现金期末余额为290902美元，2022年同期为253031美元[22] - 2023年第三季度和前九个月净亏损分别为2462.2万美元和7839.3万美元，2022年同期分别为2261.3万美元和5898.2万美元[48] - 2023年第三季度和前九个月总营收分别为3510.2万美元和9261万美元，2022年同期分别为2034.9万美元和5123.7万美元[49] 公司费用数据关键指标变化 - 2023年前三季度公司研发费用为33,950千美元，较2022年同期的19,299千美元增长约75.92%[15] - 2023年前三季度公司销售、一般和行政费用为95,457千美元，较2022年同期的62,794千美元增长约52.02%[15] - 2023年第三季度和前九个月租金费用分别为260万美元和660万美元，2022年同期分别为190万美元和330万美元[59] - 2023年第三季度和前九个月雇主对401(k)计划的供款分别为40万美元和120万美元，2022年第三季度为0[61] 公司债务与股权相关数据 - 截至2023年9月30日，公司长期债务为51,307千美元，较2022年12月31日的51,200千美元基本持平[13] - 2022年10月公司与CIBC签订贷款协议，获得5200万美元定期贷款[36] - 2023年8月公司完成公开发行，出售5085494股普通股，净收益约1.617亿美元[40] 公司股权奖励与薪酬相关数据 - 截至2023年9月30日，公司根据2021年股权奖励计划有530万股可供授予[41] - 2023年前九个月股票期权授予39.8万股，行使32.3万股，没收1.4万股[41] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，已发行和可行使期权的税前总内在价值分别为1.068亿美元和1.263亿美元[41] - 截至2023年9月30日，与股票期权相关的未确认基于股票的薪酬费用为1240万美元，与受限股票单位（RSU）相关的为4750万美元，与员工股票购买计划（ESPP）相关的约为120万美元[42][44][45] - 2023年前九个月授予员工的ESPP奖励的加权平均公允价值为每股11.28美元，授予员工或董事的股票期权加权平均公允价值为每股21.02美元[42][46] - 2023年第三季度和前九个月确认的总基于股票的薪酬分别为532.6万美元和1415.3万美元，2022年同期分别为322.5万美元和745.2万美元[46] 公司营收区域占比数据 - 2023年第三季度和前九个月美国营收占比分别为92%和91%，2022年同期分别为92%和90%[54] 公司未来支付相关数据 - 截至2023年9月30日，未来最低租赁付款总额为4622.6万美元，债务还款总额为5200万美元，现值总计7973.9万美元[60] 公司现金及等价物数据 - 截至2023年9月30日，现金及现金等价物为2.871亿美元，主要为原始期限三个月或更短的证券[109]

行业现状 - 美国约4000万男性患有良性前列腺增生（BPH），99%患者称症状影响生活质量，51 - 60岁男性中约二分之一患病[99][101] - 美国BPH手术市场机会超200亿美元，每年有380万例手术需求[78][105] 治疗方式 - 药物治疗IPSS约降低5分，非切除手术约降低10分，TURP等切除手术约降低15分[7][137] - 现有手术治疗存在安全与疗效的权衡问题，如TURP和PVP有尺寸和形状限制，激光手术有热损伤风险[9][116] 公司疗法优势 - Aquablation疗法是唯一针对BPH的自动化机器人疗法，有强大临床证据和知识产权组合[90] - 该疗法安全性高，不可逆并发症发生率低，疗效和持久性与TURP相似，不受前列腺大小和形状影响[108][145] 商业策略 - 目标是成为所有前列腺BPH治疗的首选，先转化TURP和PVP医院的手术，再拓展到小腺体[79][154] - 瞄准高容量医院，860家高容量医院产生70%的BPH切除手术量[54] 财务情况 - 2022年营收7500万美元，2023年预计达1.335亿美元，同比增长约78%[71] - 2023年第三季度净亏损2462.2万美元，调整后EBITDA亏损1936.8万美元[73]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第三季度总营收3510万美元，较2022年第三季度增长72% [7] - 2023年第三季度美国手部器械和耗材收入1700万美元，较2022年第三季度增长113% [18] - 2023年第三季度总运营费用4450万美元，2022年同期为3230万美元；与2023年第二季度相比，仅增加40万美元，为过去两年中最低的环比增幅 [20] - 2023年第三季度净亏损2460万美元，2022年同期为2260万美元；调整后EBITDA亏损1940万美元，2022年第三季度为亏损1830万美元 [42] - 截至9月30日，现金及现金等价物余额约为2.87亿美元，其中包括8月股权融资所得的1.62亿美元净收益 [42] - 预计2023年全年总营收约为1.335亿美元，较2022年增长78% [21] - 预计2023年全年调整后EBITDA亏损7690万美元 [43] - 预计2023年全年毛利润率在54% - 55%之间，运营费用约为1.74亿美元；预计第四季度净利息收入为210万美元，全年净利息收入为330万美元 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 美国机器人系统销售业务 - 2023年第三季度在美国销售38台机器人，较上一年度增长46%；预计2023年全年系统销售为145台，第四季度系统销售将较第三季度有所增加 [8][21] - 2023年第三季度美国系统收入为1350万美元，较2022年第三季度增长37%；第三季度末美国安装基数达到271台，较2022年第三季度增长95%；第三季度系统平均售价为35.3万美元 [40] 美国手部器械和耗材业务 - 2023年第三季度美国手部器械和耗材收入增长113%；发货4873个手部器械，较2022年第三季度增长112%，平均售价约为3140美元 [18][19] - 预计全年利用率以每月每账户加权平均销售手部器械计算约为中六水平，意味着第四季度每月每账户销售约6.75个手部器械 [58] 国际业务 - 2023年第三季度国际收入为280万美元，增长62%；预计全年国际收入约为1150万美元 [41][22] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 截至2023年，Aquablation疗法在美国每年接受BPH手术的患者中仅占6%；预计2023年底将拥有超过310家医院客户，仅占进行BPH手术的2700家医院的11% [17] 英国市场 - 英国NICE为Aquablation疗法授予了最强有力的认可标准安排建议，大型NHS医院的业务管道显著增长 [13] 日本市场 - 日本的上市后调查患者招募已完成过半，预计2023年第四季度完成招募；2023年日本市场预计不会有显著的收入贡献，但公司认为日本市场长期来看非常有吸引力 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资业务，但会负责任地进行投资，确保不牺牲结果，不急于求成，有条不紊地推进组织发展 [3] - 专注于提供出色的长期临床数据、获得报销覆盖以及建立高性能的现场团队，以推动Aquablation疗法的持续增长 [28] - 鉴于英国外科医生的兴趣日益浓厚以及手部器械和系统的良好单位经济效益，公司计划在未来12个月内在英国进行更多投资以加速增长 [35] - 公司将继续扩大资本销售团队，并考虑招聘战略客户经理等其他岗位，以适应业务发展 [85] - 公司正在研究Aquablation疗法用于前列腺癌治疗的可能性，已获得IDE批准开展相关研究，目前仍处于评估阶段 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对实现长期增长计划充满信心，各项指标都朝着正确的方向发展；尽管未提供2024年财务指引，但认为业务发展的顺风因素包括强大的业务管道、利用率的提高、UnitedHealthcare的加入、成本控制以及资产负债表的加强等 [16][51] - 公司认为目前在利用率和机器人放置方面仍处于早期阶段，有很大的增长空间 [51] - 公司相信有能力在第四季度实现月度利用率的环比增长，主要得益于安装基数的潜在增长动力、UnitedHealthcare的覆盖以及择期手术量的季节性顺风因素 [10] 其他重要信息 - 2023年9月，公司将公司总部迁至圣何塞，新设施面积是之前的四倍，有足够空间满足未来增长目标 [36] - 2023年8月，公司成功完成股权增发，筹集了1.62亿美元的净收益，主要目的是强化资产负债表，以支持公司实现成为BPH治疗标准护理的长期战略 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：新系统的利用率如何提升 - 公司对第三季度的利用率和潜在趋势感到满意，利用率增长的因素包括现有外科医生使用量的增加、新外科医生数量的增加以及外科医生的高留存率；现在新账户启动时通常有两到三名外科医生，且患者对该疗法的认知度也在提高 [64][65][66] 问题2：对2024年实现50%以上收入增长的关键驱动因素的看法 - 公司虽未提供财务指引，但认为业务发展的顺风因素包括强大的业务管道、利用率的提高、UnitedHealthcare的加入、成本控制以及资产负债表的加强等；2024年业务将更侧重于一次性耗材销售，且销售资本的能力与现场资本销售代表的数量直接相关 [51][73][74] 问题3：Aquablation疗法在各中心被采用时，取代了哪些治疗方法以及美国HoLEP外科医生的转化率 - 外科医生表示，若不使用该公司技术，主要会选择TURP和Greenlight；对于较大前列腺，该公司产品具有治疗时间短、恢复快且不太依赖外科医生技能的优势；HoLEP手术在切除性手术市场中约占10%，该手术过程长、难度大、专业性强，不太可能成为长期的标准治疗方法，公司近期的增长不依赖于蚕食HoLEP的市场份额 [76][114] 问题4：资本销售代表的生产力目标以及对定价的影响，IDN订单情况及ASP范围 - 以每位代表销售四到五台系统作为大致参考是合理的，但代表达到该生产力平均需要六到九个月；IDN合作关系不会对系统ASP产生负面影响，季度间系统定价的波动并非IDN交易的反映；公司预计到2023年底，大多数大型IDN将签订合同，但2023年未看到IDN合作伙伴的大量批量采购，这些采购可能会推迟到2024年，公司将继续深化与IDN的合作关系 [79][80][103] 问题5：目前资本销售代表的数量以及2024年的招聘计划 - 目前约有35名资本销售代表，未来两个月还将有五名加入；2024年计划继续招聘，但具体人数尚未确定，随着业务的发展，公司还将考虑招聘战略客户经理等岗位 [85] 问题6：第四季度利用率的增长动力以及UnitedHealthcare在第四季度的具体贡献 - 公司对第四季度扩大利用率有信心，第四季度指引意味着每月每账户约6.8台手术；要实现这一目标，2023年购买系统的账户无需达到该水平，说明2023年之前的账户手术量超过6.8台；BPH手术是择期手术，预计第四季度现有外科医生会因季节性因素增加手术量；2023年第四季度利用率的环比增长预计与2022年第四季度相似，约为5% - 6% [96] 问题7：毛利率下降和现金消耗减少的原因 - 毛利率环比下降主要是由于系统ASP的影响，若资本定价与第二季度相似，毛利率将提高约180个基点至56%；第三季度公司产量相对较少，平均成本略有上升，但随着新设施的全面投入使用，预计产量将恢复到历史水平，不会对未来毛利率产生负面影响；现金消耗从第一季度的3500万美元、第二季度的2800万美元降至第三季度的低于2000万美元，这是公司有意为之，公司在投资商业团队的同时，也在谨慎管理现金，预计第四季度运营费用相对平稳 [98][99][100] 问题8：系统ASP季度间波动的驱动因素 - 公司为了与医院客户合作、推动手术增长和获得市场份额，愿意在资本定价上进行谈判，会根据具体情况与每家医院进行个别协商；公司认为长期资本定价和获得合理价格及利润的能力没有问题；同时，业务存在季节性，第一季度和第三季度似乎是资本销售较弱的季度，ASP大致在350 - 35.5万美元之间，而第二季度为37万美元，第四季度业务管道有所增加 [106][107][122] 问题9：系统在海外销售季度间下降的原因以及对第四季度和2024年的展望 - 海外系统销售下降主要是由于时间因素，欧洲市场在第三季度的季节性更为明显；第四季度业务管道良好，预计资本销售将反弹，公司认为这只是国际资本销售的时间问题，没有其他特殊原因 [124][125] 问题10：Aquablation疗法在前列腺癌治疗方面的下一步计划、市场机会大小以及对其有效性的信心 - 公司对前列腺癌治疗机会感到兴奋，但目前仍处于早期阶段；开展该研究是因为公司从成立之初就被要求进入该领域，且该疗法涉及相同的解剖结构、手术过程和外科医生，同时公司在FDA试验中积累了相关数据；如果能在癌症治疗中取得类似结果，这将为数百万男性患者带来巨大机会；该项目目前不需要大幅增加研发支出，公司将继续将大部分资源和精力集中在BPH业务上 [126][127]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度总营收3310万美元，较2022年同期增长98%，增长得益于美国系统销售强劲和安装基数扩大带来的利用率提高 [140][145] - 2023年第二季度美国营收2990万美元，较上年同期增长102% [145] - 2023年第二季度国际营收320万美元，较上年同期增长68%，主要由英国强劲的销售势头推动 [144] - 2023年第二季度美国系统收入1480万美元，较上年增长74%，售出40台机器人创纪录 [5][9] - 2023年第二季度美国手持设备和耗材收入1360万美元，较2022年同期增长138% [41] - 2023年第二季度毛利润率创纪录达56%，高于预期，全年预计约为55% [30][31] - 2023年第二季度净亏损2530万美元，2022年同期为1920万美元；调整后EBITDA亏损1990万美元，2022年同期为亏损1460万美元 [32] - 截至6月30日，现金及现金等价物余额约为1.5亿美元 [32] - 上调2023年全年总营收指引至1.31亿美元，较2022年增长75% [33] - 预计2023年全年运营费用约为1.74亿美元，调整后EBITDA亏损7450万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 美国系统业务 - 第二季度售出40台机器人，美国系统收入1480万美元，较上年增长74% [5][9] - 第二季度末美国安装基数达233台，较2022年第二季度增长104% [9] - 第二季度系统平均售价37万美元，较2023年第一季度上涨5% [10] - 预计2023年约55%的系统销售在下半年，全年共144台；第三季度系统销售环比下降，第四季度最强 [23] 美国手持设备业务 - 第二季度美国发货3904个手持设备，单位增长124%，平均售价约3110美元 [29] - 每月每账户利用率较2022年第二季度增长约9% [41] - 预计全年利用率约为中6水平，第三季度月利用率与第二季度大致持平，第四季度最强 [24] - 预计手持设备平均售价为3100美元，其他耗材收入为590万美元 [25] 国际业务 - 第二季度国际营收320万美元，增长68%，主要由英国市场推动 [30][144] - 预计2023年全年国际收入约为1120万美元 [25] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 预计约95%的美国男性可获得Aquablation疗法 [7] - 2024年CMS对Aquablation的6级APC代码拟议支付为每次手术8847美元，较2023年提高3% [17] 英国市场 - 公司对英国市场的初步发展势头满意，计划未来12个月加大投资以加速增长和提高患者认知度 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为良性前列腺增生（BPH）治疗的标准护理方案，将利用商业和临床投资执行长期战略 [27] - 与IDN合作是重要举措，第二季度与美国最大的IDN签署全国销售合同，确保系统和手持设备定价，有助于销售团队更高效可预测地运营 [136] - 国际市场采取有针对性的区域开发策略，先从西欧开始，再进入日本、韩国等市场，以临床数据支持商业推广 [89][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度业绩满意，认为积极的长期临床数据、增加的私人保险覆盖、出色的实际患者结果和扩大的商业团队推动了外科医生对机器人系统的兴趣和采用 [140] - 随着Aquablation疗法知名度的提高，各项指标呈积极趋势，有信心实现2023年增长目标 [147] - 相信Aquablation疗法将彻底改变BPH的治疗方式，未来有望获得更多多系统订单 [140][142] 其他重要信息 - 2023年第一季度末有30名资本销售代表，其中10名于2022年第四季度末加入，预计这些代表在2023年下半年开始为美国系统销售做贡献 [16] - 截至6月30日，确定了外科医生冠军且成交确定性高的销售管道较第一季度末增长约19% [80] - 7月在日本启动100名患者的Aquablation疗法上市后调查，但预计2023年日本不会有显著收入贡献 [149] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：患者需求情况及对核心业务利用率的推动 - 公司通过在线活动看到患者需求增加，约95%的患者可获得治疗，性功能保留、可预测性和患者认知度提高是需求驱动因素 [52] 问题2：营销计划及商业团队人员扩充计划 - 公司聘请了营销主管负责上下游营销，虽未准备具体举措，但将有助于提高知名度和制定战略 [54] - 资本销售团队6个月前从20人增至30人，历史上每年招聘1 - 2批资本代表，2023年运营费用指引允许继续增加代表以确保2024年业务顺利开展 [55] 问题3：第三季度系统销售预计下降幅度 - 预计第三季度系统销售较第二季度适度下降，公司更关注上下半年整体预测 [62] 问题4：EBITDA亏损增加的原因及盈利拐点 - 运营费用指引从1.67亿美元提高到1.74亿美元，第三、四季度运营费用将略有增加，导致EBITDA亏损略有扩大，但这些投资主要在研发和销售营销，预计将带来2024年的高收入增长 [64] - 从长期盈利模式看，利润率有望达70%，盈利会有较大转变，管理层正制定2024年目标和计划，专注于实现盈利路径 [74] 问题5：资本漏斗扩张及新代表贡献情况 - 截至6月30日，确定外科医生冠军且成交确定性高的销售管道较第一季度末增长约19% [80] - 2023年下半年销售指引假设30名资本代表的生产力与2022年下半年20名代表相当，新代表在第三、四季度开始产生贡献，第四季度将是验证其生产力的关键季度 [81][82] 问题6：UnitedHealthcare覆盖范围扩大为何第四季度才显现影响 - 在UnitedHealthcare覆盖前，若医院愿意治疗患者需获得预先批准，UnitedHealthcare仍支付约20%的病例费用；6月1日覆盖政策生效，需要时间才能完全发挥作用，预计第四季度有适度积极影响，但公司实现利用率指引有多种手段，并非依赖UnitedHealthcare的大幅提升 [85][86] 问题7：国际业务增长的驱动国家及2024年潜在重要地区 - 英国是国际业务增长的主要驱动因素，日本因需进行100名患者的上市后研究且7月才开始招募，预计2023年无显著贡献；公司国际市场采取有针对性的区域开发策略，先从西欧开始，已在日本、韩国获得批准 [87][89][90] 问题8：是否有内部租赁计划及系统销售情况 - 公司没有占业务重要比例的内部租赁计划，第二季度售出40台系统，无租赁安排；有一台系统在第二季度安装，但预计在第四季度确认收入 [96] 问题9：IDN系统放置比例及未来规划 - 公司未披露IDN系统放置的确切数量，目前有多个来自IDN的单个订单，但尚无来自企业IDN的多系统订单，认为这是2023年的良好机会 [99] 问题10：低容量中心安装情况及对利用率的影响 - 低容量中心安装比例在20% - 30%，与上季度持平；低容量和高容量中心的利用率和增长情况相似 [108] 问题11：研发管道的努力方向和计划增强点 - 公司作为机器人公司高度关注创新，第一、二季度在人员、产品和流程方面进行了全面投资，致力于保持临床优势，但暂不透露近期具体细节，长期会考虑使机器人系统更易用、改善工作流程和整体设计等方面 [102][110] 问题12：第二季度资本环境变化及第三季度情况 - 医院仍面临利润压力，但人员配置有所改善，医院优先考虑投资创新治疗方法以提高投资回报率和吸引更多患者，Aquablation疗法符合其战略 [112] 问题13：是否看到对观察等待患者的显著渗透 - 难以确定具体数字，目前大部分患者是从TURP和GreenLight手术转换而来，但也有一些原本会放弃治疗的患者因Aquablation疗法而接受治疗 [120] 问题14：系统销售管道成交的典型时间框架 - 典型时间框架为3 - 9个月，虽有短于3个月的情况，但并非常态，在此期间需确定外科医生冠军、与医院管理层合作并介绍系统优势 [123] 问题15：新系统放置对利用率的稀释影响及程序增长情况 - 新账户在任何季度的稀释效应显著，因为资本设备购买通常集中在季度的第二和第三个月，有些新安装的机器人在当季度不进行手术，直到下一季度才开始运营；建模时可假设新账户的利用率为正常利用率的一半 [128] 问题16：上述时间框架是否因宏观因素改变 - 文档未提及相关回答内容 问题17：不同队列利用率情况及大系统放置季度的稀释效应量化 - 分析每个队列时，看到利用率持续增长，包括活跃外科医生增长、新外科医生培训增加和高外科医生保留率；第二季度机器人放置数量创纪录增长21%，这是利用率的不利因素，但各队列仍呈增长趋势 [155][156]

现金及现金等价物情况 - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物为149,691千美元，较2022年12月31日的221,800千美元有所下降[4] - 2023年6月30日现金及现金等价物为149,691千美元，2022年12月31日为221,859千美元；贷款工具衍生负债2023年6月30日为1,832千美元，2022年12月31日为1,779千美元[16] - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物为1.497亿美元，主要是原始期限三个月或更短的证券[63] 营收情况 - 2023年第二季度，公司营收为33,104千美元，较2022年同期的16,691千美元增长约98.34%[5] - 2023年上半年，公司营收为57,508千美元，较2022年同期的30,888千美元增长约86.19%[5] - 2023年第二季度总营收为33,104千美元，上半年为57,508千美元；2022年同期分别为16,691千美元和30,888千美元[23] 净亏损情况 - 2023年第二季度，公司净亏损为25,285千美元，较2022年同期的19,184千美元有所扩大[5] - 2023年上半年，公司净亏损为53,771千美元，较2022年同期的36,369千美元有所扩大[5] - 2023年第二季度净亏损25,285千美元，每股净亏损0.56美元；上半年净亏损53,771千美元，每股净亏损1.19美元；2022年同期净亏损分别为19,184千美元和36,369千美元，每股净亏损分别为0.43美元和0.82美元[23] 普通股发行及流通股数情况 - 截至2023年6月30日，公司普通股发行及流通股数为45,271千股，较2022年12月31日的44,828千股有所增加[4] 经营、投资、融资活动净现金情况 - 2023年上半年，公司经营活动使用的净现金为64,267千美元，较2022年同期的35,357千美元有所增加[8] - 2023年上半年，公司投资活动使用的净现金为10,711千美元，较2022年同期的273千美元有所增加[8] - 2023年上半年，公司融资活动提供的净现金为2,810千美元，较2022年同期的4,153千美元有所减少[8] 产品及市场情况 - 公司开发的AquaBeam机器人系统用于治疗良性前列腺增生，该疾病在美国影响约4000万男性[9] 资产情况 - 2023年6月30日存货为42,636千美元，2022年12月31日为28,543千美元；2023年6月30日固定资产净额为16,357千美元，2022年12月31日为8,657千美元[17] 贷款协议情况 - 2022年10月公司与CIBC签订贷款协议，获得5200万美元定期贷款，利率为SOFR加2.25%，需维持存款账户金额不低于9000万美元或需求存款、货币市场账户金额[17][18] - 公司贷款工具未偿还金额的年利率为有担保隔夜融资利率（SOFR）加2.25%的适用保证金[63] 股权相关情况 - 截至2023年6月30日，2021年股权奖励计划有540万股可供授予；股票期权方面，期末流通股数为5,505千股，加权平均行权价为9.18美元；受限股单位期末流通股数为1,461千股，加权平均授予日公允价值为36.84美元；员工股票购买计划有110万股可供发行[19][21][22] - 截至2023年6月30日，股票期权未确认基于股份的薪酬费用为1400万美元，受限股单位为4840万美元，员工股票购买计划约为180万美元[19][21][22] - 2023年第二季度和上半年基于股份的薪酬费用分别为5,104千美元和8,827千美元，2022年同期分别为2,676千美元和4,228千美元[22] 营收地域占比情况 - 公司按地理位置划分的营收中，美国市场2023年第二季度和上半年占比均为90%，2022年同期均为89%；美国以外市场2023年第二季度和上半年占比均为10%，2022年同期均为11%[25] 客户占比情况 - 公司作为单一经营部门运营，2023年和2022年第二季度及上半年无客户占营收或应收账款超过10%[24] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，没有客户占应收账款的比例超过10%[64] 租金费用情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月租金费用分别为190万美元和70万美元，六个月分别为400万美元和140万美元[27] 租赁付款情况 - 截至2023年6月30日，未来最低租赁付款总额为9990.9万美元，现值为8076.4万美元，非流动部分为7841万美元[27] 401(k)计划供款情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月雇主对401(k)计划的供款分别为40万美元和0，六个月分别为90万美元和0[28] 利率影响情况 - 公司认为利率或30天SOFR假设变动100个基点不会对财务报表产生重大影响[63] 外币计价影响情况 - 公司部分净销售和费用以欧元等外币计价，美元相对价值假设变动10%不会对财务报表产生重大影响[65][66] 套期保值计划情况 - 公司目前没有针对非美元货币风险的套期保值计划[66] 通货膨胀影响情况 - 公司认为通货膨胀未对财务报表产生重大影响[67]

财务数据关键指标变化 - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司总资产分别为2.84458亿美元和3.093亿美元[4] - 2023年和2022年第一季度，公司营收分别为2440.4万美元和1419.7万美元，同比增长72%[5] - 2023年和2022年第一季度，公司净亏损分别为2848.4万美元和1718.5万美元，亏损幅度扩大66%[5] - 2023年和2022年第一季度，公司经营活动净现金使用量分别为3592.8万美元和1823.1万美元，同比增加97%[7] - 2023年第一季度，公司因行使股票期权发行普通股所得款项为38万美元，2022年同期为129.1万美元[7] - 2023年和2022年第一季度，公司利息支付分别为112.1万美元和117.1万美元[7] - 2023年3月31日现金及现金等价物为180,972千美元，2022年12月31日为221,859千美元[16] - 2023年3月31日贷款工具衍生负债为1,805千美元，较期初增加26千美元[17] - 2023年3月31日存货为38,926千美元，较2022年12月31日的28,543千美元有所增长[17] - 2023年第一季度净亏损28,484千美元，每股净亏损0.63美元[24] - 2023年第一季度总营收为24,404千美元，较2022年同期的14,197千美元增长[25] - 2023年第一季度租金费用为200万美元，2022年同期为70万美元[28] - 2023年第一季度雇主对401(k)计划的供款为50万美元，2022年同期为0[30] 股本相关数据变化 - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司普通股发行和流通股数分别为45009股和44828股[4] - 截至2023年3月31日，公司有550万股可根据2021年股权奖励计划授予[19] 业务线市场营收占比 - 2023年第一季度美国市场营收占比89%，其他地区占比11%[27] 产品业务介绍 - 公司开发的AquaBeam机器人系统用于治疗良性前列腺增生，美国约4000万男性受此疾病影响[8] 财务报表编制情况 - 公司财务报表按照美国公认会计原则编制，2023年3月31日相关报表未经审计[9][11] - 公司管理层在编制报表时需对股票薪酬费用等进行估计，实际结果可能与估计不同[13][14] 贷款情况 - 2022年10月公司获得5200万美元定期贷款，用于偿还先前贷款及相关费用[18] 外汇风险情况 - 公司部分净销售和费用以欧元等外币计价，美国境外直销使用美元和当地货币，面临额外外汇风险[63] - 美国境外运营费用以外币支付，面临货币风险[63] - 假设美元相对其他货币价值增减10%，不会对本季度10 - Q表财务报表产生重大影响[63] - 公司目前没有针对非美元货币风险的套期保值计划[63] 通货膨胀影响情况 - 通货膨胀使公司劳动力成本和研发合同成本增加[64] - 公司认为通货膨胀对本季度10 - Q表财务报表无重大影响[64]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度总营收2440万美元，较2022年第一季度增长72%，主要因安装基数扩大带来的利用率提升和患者数量增加 [80] - 2023年第一季度美国营收2180万美元，较去年同期增长74%；国际营收260万美元，增长约50% [92][93] - 2023年第一季度销售25台AquaBeam机器人系统，美国系统收入880万美元，较2022年第一季度增长13% [92] - 2023年第一季度美国发货约3400个机头，单位增长139%，平均售价约3140美元 [93] - 2023年第一季度总利息和其他费用10.7万美元，净亏损2850万美元，调整后EBITDA亏损2390万美元 [94] - 预计2023年全年总营收1.28亿美元，较2022年增长约71%；预计全年运营费用约1.67亿美元，调整后EBITDA约为负7050万美元 [123][124] - 2023年第一季度系统平均售价35万美元，较预期低约5%，预计全年在37 - 37.5万美元之间 [2][128] - 2023年第一季度毛利率51%，预计全年毛利率约54%，第四季度毛利率在50%中段 [3][72] - 截至3月31日，现金及现金等价物余额1.81亿美元，第一季度现金减少受年度公司奖金激励支付约900万美元影响 [4] - 2023年第一季度库存增加1040万美元，后续季度预计不会以该水平增加 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国机头和耗材收入第一季度为1180万美元，较2022年第一季度增长约165% [2] - 机头收入增长得益于AquaBeam机器人系统安装基数在2022年第一季度增长106%，以及安装基数利用率提高，每月每台利用率6.3较2022年第一季度增长约14% [69] - 预计全年国际收入约960万美元，较2022年增长约33%；机头平均售价约3100美元，其他耗材收入约540万美元 [5] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：估计约95%的美国男性可获得Aquablation疗法；预计17个战略IDN合同对渗透美国市场意义重大，其约占860家高容量BPH医院的26%和2700家BPH医院总数的29% [58][64] - 国际市场：英国NICE对Aquablation疗法的积极评价和报销决定是业务顺风因素；在德国、意大利和西班牙市场贡献较小；亚太地区有机会，已在中国提交监管批准申请，在日本获得监管批准，在韩国积极销售 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：目标是成为BPH手术的标准治疗方法，通过商业和临床投资执行长期战略；预计2023年底前与美国大多数大型战略IDN签订合同；继续扩大商业团队，提高产品知名度和市场渗透率 [57][64] - 行业竞争：认为自身技术具有优势，如手术时间短、恢复时间短和机器人价格优势；已在超90%安装了DaVinci系统的中心放置了自己的系统；临床专家认为该技术有潜力取代TURP，并挑战钬激光前列腺剜除术 [112] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对业务现状感觉良好，对实现长期增长计划更有信心，各项指标向好，销售渠道持续增长 [1] - 认为Aquablation疗法将彻底改变BPH的治疗方式，积极的长期临床数据、增加的私人 payer 覆盖、出色的实际患者结果和扩大的商业团队将继续推动外科医生的兴趣和采用 [68] 其他重要信息 - 3月获得密歇根蓝十字蓝盾的积极覆盖政策，5月1日生效，该公司是密歇根州最大的 payer，覆盖约570万人 [58] - 本周末将在芝加哥美国泌尿外科协会会议上发布五年期WATER II研究数据，结果与之前报告的主要终点一致，证明了Aquablation疗法的安全性和有效性 [59] - 预计2023年第三季度末迁至加利福尼亚州圣何塞的新地点，占地面积将扩大4倍至16万平方英尺 [70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度系统销售数量为何处于较低范围，对第二季度系统销售增长和全年达到140台的信心来源 - 第一季度有原本预计3月完成的交易大概率会在第二季度完成；第一季度IDN对资本购买持谨慎态度，4月起这些IDN已释放资金用于第二季度购买；公司对全年系统销售数量更有信心，基于可见的销售渠道和诸多积极因素 [75] 问题: 第一季度系统平均售价低于预期的原因，以及IDN因素在全年140台系统销售中的考量 - 第一季度较低的平均售价并非受大型IDN定价等因素影响，主要是时间和资本销售的高可变性导致；公司对全年平均售价在37 - 37.5万美元有信心，基于销售渠道中的交易情况；IDN合同对销售有积极影响，但目前多系统销售不在近期增长计划内 [128][137] 问题: 低容量账户的机会、如何扩大潜在市场、是否为熟悉机器人平台的外科医生采用，以及对2023年系统销售的贡献 - 低容量账户虽历史上BPH手术量少，但手术量高，采用该系统是因为看到更好的患者结果、标准化手术流程、可发展机器人BPH业务和招募泌尿外科医生；这些账户是未来业务增长的机会 [131] 问题: AquaBeam 2.0的商业化时间、改进内容和更换周期 - 更换周期在两三年后，近期对业务无直接影响；公司研发投入大，但当前系统足以在短期内渗透大多数高容量医院，暂不提供未来平台的详细信息 [103] 问题: 17个战略IDN中拥有多台系统的百分比，以及第二季度及后续价格回升的原因和低价能否刺激更多需求 - 17个战略IDN的渗透率很低，未来有很大销售空间；第一季度35万美元的价格是异常情况，不代表未来资本平均售价下降，公司对全年平均售价在37 - 37.5万美元有信心 [107][139] 问题: 对第二季度系统销售增长的信心，以及是否存在交易推迟到下半年的风险 - 第二季度销售增长有信心，源于United的过渡性直通支付延长、新招聘代表的进展、外科医生留存率提高和与最大IDN签订合同等因素；虽存在季度间交易时间的可变性，但公司专注于全年销售目标，且目前信心更强 [116][146] 问题: 过渡性直通支付在2024年1月结束是否会成为逆风因素，以及对整体报销前景的信心 - 过渡性直通支付的延长是积极因素，但即使结束也不会构成逆风，因为公司在2022年底已不再关注该因素；公司对报销维持在当前APC Level 6有信心，基于机头定价的稳定性 [118][148] 问题: 低至中容量利用率账户占安装基数比例上升的趋势及对利用率增长率的影响 - 预计该比例维持在30%左右，短期内不会改变且不会拖累利用率；低容量账户并非手术量低的医院，许多此类账户的利用率已达到可比水平；公司仍专注高容量账户，低容量账户机会性发展 [149][150] 问题: 高容量860家医院的渗透率及预期增长节奏 - 目前高容量医院渗透率约16%，公司认为自身技术和结果无限制因素，未来这些医院都有需求，但难以达到100% [17] 问题: BPH领域新DaVinci平均销售价格批准对Aquablation需求的影响，以及本周会议向外科医生强调的内容 - 认为DaVinci不是增长障碍，公司系统有手术时间短、恢复时间短和价格优势；已在超90%安装DaVinci系统的中心放置了自己的系统 [112] 问题: 中西部UroPartners新闻稿对网络及附属医院的影响，以及大型泌尿外科集团的影响 - 中西部泌尿外科集团购买机器人是对业务的支持，Aquablation疗法能让这些中心留住患者、使手术量更可预测并取得良好临床结果 [144]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收2380万美元，较2021年第四季度增长135%；全年总营收7500万美元，较2021年全年增长118% [97] - 2022年第四季度净亏损2820万美元，2021年同期为1830万美元；调整后EBITDA亏损2170万美元，2021年第四季度为亏损1470万美元 [10] - 截至2022年12月31日，现金及现金等价物余额为2.218亿美元 [10] - 2022年第四季度毛利率为45%，受约70万美元库存减记影响；预计2023年全年毛利率约为53%，第一、二季度在40% - 50%区间 [103][105] - 2022年第四季度总运营费用为3570万美元，2021年同期为2130万美元，2022年第三季度为3230万美元 [24] - 预计2023年全年调整后EBITDA约为负7050万美元 [11] - 预计2023年全年总营收约为1.25亿美元，较2022年增长约67% [84] - 预计2023年全年运营费用约为1.63亿美元 [105] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 2022年第四季度美国营收2180万美元，较上年同期增长149% [22] - 2022年第四季度售出28台AquaBeam机器人系统，美国系统总营收1040万美元，较2021年第四季度增长109% [22] - 2022年第四季度在美国发货约2960个机头，较2021年第四季度增长145%，平均售价约3140美元 [23] - 2022年第四季度美国机头和耗材营收1040万美元，较2021年第四季度增长约202% [102] - 预计2023年美国机头月均利用率约为6%，平均售价约3100美元，其他耗材营收约500万美元 [25] 国际业务 - 2022年第四季度国际营收200万美元，较2021年增长约44% [23] - 预计2023年全年国际营收约900万美元，较2022年增长约24% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2022年第四季度末，美国装机量为167台；预计美国约2700家医院进行PPA手术，其中860家为高容量目标医院 [78] - 与2022年第四季度末相比，2023年2月结束时，已通过高置信度签约阶段的机会增加约30% [19] - 截至2022年12月，净推荐值为92 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年计划继续实地招聘，扩大销售范围，让AquaBeam代表识别、培训和教育新外科医生，扩大临床支持人员规模 [4] - 首要目标是让Aquablation疗法成为BPH手术的标准治疗方法，优先进行外科医生参与和培训 [5] - 预计到2023年底与美国大多数主要综合医疗网络（IDN）签订合同，以促进市场渗透和增加收入可预测性 [99] - 临床专家认为该技术有潜力取代TURP，并挑战钬激光前列腺剜除术，英国未来可能成为有吸引力的市场 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2023年实现增长目标充满信心，认为有积极因素支持战略增长计划，有望成为BPH手术标准治疗方法 [77] - 随着患者群体增长和教育程度提高，医院有动力投资先进技术，公司AquaBeam机器人系统具有优势，市场处于早期采用阶段，增长空间大 [78] - 临床支持团队为外科医生和医院工作人员提供价值，外科医生客户之间的同行交流增加，活跃外科医生数量较2021年增长140% [79] 其他重要信息 - 2023年第三季度预计迁至加利福尼亚州圣何塞的新地点，占地面积将扩大至16万平方英尺 [83] - 2022年10月签订新的5年期5200万美元贷款协议，2022年第四季度确认贷款清偿费用330万美元，预计2023年季度利息费用约80 - 90万美元 [104] - 2023年美国泌尿协会（AUA）会议将有相关展示，包括5年数据 [61] - 公司将在AUA举办投资者关系活动，有外科医生演讲者和管理团队参与 [153] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年初资本支出环境及季度营收节奏和季节性情况 - 从宏观层面看，资本环境未变，未看到资本放缓迹象；预计2023年第一季度美国系统销售在25 - 30台，全年营收指引1.25亿美元，意味着全年约有140台美国系统销售，销售节奏与2022年类似，约45%的资本销售在上半年，55%在下半年 [28][50] 问题: IDN合同的机会大小及对增长的贡献 - IDN合同是重要机会，已与多家签订合同，2023年预计还有一些，包括较大的合同；指导中已考虑IDN在2023年购买资本，但未考虑大型多系统订单 [88] 问题: 2022年底Aquablation销售代表数量及2023年目标增长情况 - 未提供具体数量，但资本代表、Aquablation代表和临床支持专家的人员增长与机器人代表增长相当；运营费用指导允许全年对商业团队进行投资，目前情况并非年底预期情况 [55] 问题: 与去年初提供指导时相比，对今年指导的可见度提高情况及IDN合同对销售漏斗的影响 - 由于有了一年的商业经验和历史，现在对销售漏斗有更高的可见度和可预测性；IDN合同目前是“狩猎许可证”，预计会缩短销售漏斗时间，但仍在评估差异 [135][136] 问题: 是否计划开展直接面向消费者的广告活动 - 目前不计划开展直接面向消费者的广告活动，新账户时会提供材料更新以触达患者，广告通过账户进行 [38] 问题: 即将到来的AUA会议有何预期及特定关键意见领袖（KOL）活动 - AUA会议将有展示，最重要的是5年数据展示 [61] 问题: R&D支出增加的原因及资金去向 - 作为机器人公司，一直高度关注创新，2022年第四季度在人员、产品和流程方面进行了全面投资；近期专注于使机器人系统更易用、改善工作流程和系统整体设计；2023年R&D预计维持第四季度约1000万美元的运行率 [66] 问题: 增加资本销售团队后，是否有合适培训以确保设备获得相同效果 - 招聘有经验的医疗技术资本代表，同时招聘相当数量的临床支持人员和专家，确保医生和患者获得应有的治疗效果，注重负责任地增长，不牺牲患者结果 [67] 问题: 第一季度系统销售数量及多系统使用情况和单一场所支持第二台系统的利用率水平 - 第一季度美国系统销售预计在25 - 30台，销售节奏与2022年类似；短期内多系统使用不是业务主要驱动力，平均高容量医院每月约进行17例BPH手术，目前系统易用性下，短期内不需要第二台系统 [69] 问题: 2023年预计的140台系统的目标投放地点 - 主要目标是高容量切除医院，但也看到中低容量医院的兴趣，目前安装基数中20% - 30%在中低容量医院，销售漏斗中约80%是高容量医院，20%是中低容量医院 [48] 问题: 系统放置后利用率提升趋势及近期放置系统与早期放置系统的差异 - 新账户达到每月6个机头的利用率约需3个季度；现在新账户有更多外科医生对Aquablation感兴趣并进行手术，初始利用率高于一两年前 [31][131] 问题: 患者驱动需求活动的预期增长及是否计划推出直接面向消费者（DTC）活动 - 初始商业策略是蚕食现有市场，患者本身就在医院，不缺治疗对象，缺乏有效治疗选择，因此目前不需要像其他技术那样早期开展DTC活动 [60] 问题: 毛利率情况及全年进展预期 - 预计第一、二季度毛利率在40% - 50%区间，全年约为53%；需要适应2022年的投资，随着收入增加，下半年将看到团队的杠杆效应 [43][105] 问题: 确认是否预计到2023年底与美国大多数主要IDN签订合同及2023年初的起点情况 - 预计到2023年底与美国大多数主要IDN签订合同；2022年底已与多家IDN签订合同，这些合同有助于销售团队更高效、可预测地运营，战略优势是标准化法律合同，增加销售漏斗的可见度 [99] 问题: 资本代表招聘策略，是进入新领域还是处理现有地区需求及资本代表的最大生产力预期 - 多数新招聘的资本代表进入未覆盖或未高度聚焦的新领域；资本代表达到生产力水平约需6个月，2022年约20名资本代表产生约100台系统销售，生产力约为45台系统 [91][112] 问题: 机头价格短期内是否上涨及维持利用率目标的原因 - 短期内机头价格预计维持在3000 - 3100美元，认为这对医院和公司是双赢价格，近期不打算提价；维持每月每系统6个机头的利用率目标，是因为在增加大量新账户的情况下，现有账户需使用更多机头才能维持平均水平，新账户达到该利用率约需3个季度 [114][137] 问题: PPP延期情况及对业务的影响 - PPP延期一年，对部分账户有一定增量收益，但不影响整体业务，商业团队自2022年初就告知客户PPP将取消，目前不是商业驱动因素 [121][141] 问题: 近期前列腺手术中前列腺大小的趋势变化 - 过去两年监测显示，多数病例前列腺重量低于100克，峰值在60 - 80克，表明外科医生在各种大小前列腺上使用该技术 [142]