财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收3450万美元，较2020年增长近350%，超年初预期 [6] - 2021年第四季度总营收1010万美元，处于预公告区间高端，高于870 - 900万美元的Q4营收指引 [8] - 2021年第四季度美国AquaBeam系统营收500万美元，美国机头和耗材营收340万美元，国际营收140万美元 [8] - 2021年第四季度毛利率44.5%，总运营费用2130万美元，净亏损1830万美元 [24][25][26] - 截至2021年12月31日，现金和短期投资余额3.043亿美元，长期借款5000万美元 [26] - 预计2022年第一季度总营收在1200 - 1250万美元，全年总营收在5400 - 5800万美元 [26][27] - 预计2022年系统平均售价在34.5 - 35.5万美元，机头平均售价约2800美元，国际营收占总营收的12% - 13% [28][29] - 预计2022年毛利率在47% - 49%，运营费用约1.05亿美元，调整后EBITDA在 - 6300 - - 6000万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度美国销售14台AquaBeam系统，其中10台售予新客户，系统平均售价略高于35万美元，第四季度末美国安装基数为78台 [21] - 2021年第四季度美国机头营收340万美元，较第三季度的220万美元增长，发货约1200个机头，月均利用率超每账户5个机头 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2021年1月，Aquablation疗法获所有七个医疗保险行政承包商的积极承保政策，预计覆盖约一半的医院相关手术 [14] - 2022年1月，CareFirst的积极承保政策使Aquablation覆盖人数增加约350万 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为手术BPH市场的护理标准，2021年上市获资金支持业务发展 [7] - 2021年底商业团队规模翻倍，以执行2022年商业增长计划，持续扩大商业版图并与IDN合作 [12][13] - 核心战略是针对高流量医院，认为AquaBeam机器人销售增长与承保范围扩大有关 [15] - 基于五年WATER数据和实际经验，认为Aquablation疗法有望成为BPH的首选治疗方法 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第四季度末受COVID影响较小，1月受奥密克戎变种影响，近40天运营环境恢复正常，若无新毒株，2022年剩余时间COVID相关业务中断不显著 [10][11] - 已增加库存水平，有足够材料满足当前需求，正与制造伙伴合作确保产品供应，预计供应链问题不影响营收计划 [11][12] - 对2022年业务增长有信心，认为商业势头将延续，新目标客户管道强劲 [9][10] 其他重要信息 - 公司将于5月在美国泌尿协会会议上举办投资者活动，4月将提供更多活动细节 [20] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2022年系统安置预期及对管道和增长的信心 - 公司对第一季度资本销售较第四季度实现连续增长有高度信心，销售团队专注于美国超850家高流量医院，漏斗中有大量此类医院，预计全年系统销售将连续增长 [34][35] 问题2: 与两大未承保支付方的讨论情况、2022年是否可能承保及长期对业务的促进作用 - 公司2022年营收指引未假设获得United和Aetna的承保，United未明确政策，公司认为其等待的唯一信息是已提交的五年数据，United约有4500万承保人数，Aetna约有2200万承保人数，获得二者承保将使公司接近覆盖高流量医院的所有病例 [37][38] 问题3: 新机头系统对利用率的稀释情况及现有账户与新账户的利用率假设 - 第四季度平均每账户销售机头数超5个，2021年前及2021年第一季度购买的账户平均已超5个，拉高了整体平均水平，新账户达到该利用率水平预计需4 - 5个季度，利用率仅适度上升的主要原因是安装基数大幅扩张 [44][45] 问题4: 第四季度是否存在预购情况 - 公司表示手术量与机头销售紧密相关，第四季度未出现推动机头销售增长的大量囤货订单 [47] 问题5: 评估单元是否对公司造成时间和投资阻碍 - 评估计划在获得医疗保险承保前有其作用，公司不再提供该计划，认为直接销售能获得医生、报销团队和医院管理层的全面支持，销售模式转变后客户利用率更高，未来将采用直接销售作为首选方法 [48] 问题6: 2021年底美国机器人和Aquablation团队的销售代表数量及2022年底的目标 - 进入2022财年时销售团队规模翻倍，运营费用指引1.05亿美元假设下半年将增加机器人和Aquablation销售代表，但未具体说明人数，计划在2023年拥有准备好利用2022年成果的销售团队 [53] 问题7: 目前涉及病例的平均前列腺大小及医生使用Aquablation的情况 - 部分账户已将大部分切除手术转为Aquablation，医生开始可能用于70毫升以上前列腺，熟悉后用于所有病例，部分账户已标准化切除BPH协议，推测平均前列腺大小约70毫升，使用该技术的账户大多是转换的TURP手术，因其对大小前列腺的治疗效果相同 [55][56] 问题8: 亚特兰大IDN协议的利用率情况 - 北亚特兰大是优质客户，已安装多台机器人，其利用率与其他高流量医院无差异，公司与多个IDN合作，2022年指引不依赖大量IDN协议执行，IDN协议可使销售过程更高效、可预测 [60][61][62] 问题9: COVID激增和人员短缺对资本销售的影响 - 公司认识到COVID和人员短缺对择期手术的宏观影响，但对自身影响可忽略不计，能够超额完成计划，去年12月至今年1月有一定逆风，近40天运营恢复正常，若无新变种，未来影响不大 [64]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度营收为870万美元，2020年第三季度为210万美元，增长主要由美国营收驱动，包括向新老医院客户的系统销售和手件收入增加 [8][27] - 2021年第三季度美国系统收入为500万美元，2020年第三季度为60万美元；手件收入为220万美元，2020年第三季度为50万美元，2021年第二季度为170万美元；国际收入为130万美元，2020年第三季度和2021年第二季度均为100万美元 [28][31][32] - 2021年第三季度毛利率为48.9%，2020年第三季度为 - 1%，2021年第二季度为42.2%，环比综合毛利率改善主要因系统平均售价提高 [32] - 2021年第三季度总运营费用为1700万美元，2020年同期为1090万美元，2021年第二季度为1680万美元，主要因销售和营销费用及G&A费用增加 [33] - 2021年第三季度净亏损为1410万美元，2020年第三季度亏损为1200万美元 [33] - 截至9月30日，现金和短期投资余额为3.205亿美元，长期借款总计5000万美元 [33] - 预计第四季度总收入在870 - 900万美元之间，2021年全年收入在3300 - 3330万美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度美国AquaBeam系统收入500万美元，售出14台AquaBeam系统，平均售价超35万美元，高于上一年和2021年第二季度水平；美国手件和耗材收入220万美元；总国际收入120万美元 [9][28] - 第三季度末美国AquaBeam机器人系统安装基数为75台，其中约20台仍处于评估协议下 [9][29] - 第三季度美国手件收入220万美元，发货约840个手件，增长主要因每月每账户手件销售量增加 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国约4000万男性受良性前列腺增生（BPH）症状影响，预计随着65岁以上男性人口在未来10年翻倍，该数字将继续增加；约1200万患者正在接受治疗，其中约430万为观察等待者，670万正在服药，110万为药物随访，仅40万接受某种形式的手术干预 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是使Aquablation疗法成为前列腺增生或BPH的标准治疗方法，产品包括机器人、一次性手件和年度服务合同，商业模式为AquaBeam机器人系统和经常性一次性收入，认为这是增长的强大驱动力 [8][23] - 初始商业策略是针对美国860家高容量医院，这些医院约占所有BPH切除手术的70%或约18万例，目前在这些中心有良好的渗透和采用 [24] - 商业方法是组建团队，资本销售代表负责销售系统以提高市场渗透率，Aquablation代表专注于教育和培训外科医生以提高利用率，临床支持人员负责支持病例并确保良好的客户体验 [25] - 公司认为Aquablation疗法无需在安全性和有效性之间妥协，是唯一能持续治疗各种前列腺大小和形状的FDA批准技术，且独立于外科医生经验 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽认识到美国因COVID - 19病例增加和人员短缺对择期手术有宏观影响，但仅少数客户受影响并暂时停止病例，对手件和系统收入实现计划的能力影响相对较小，会继续积极监测 [12] - 年初决定增加库存水平，认为手头有足够材料满足当前需求，正与制造合作伙伴积极合作确保有足够产品以满足增长预测，虽预计供应链问题不会影响实现收入计划的能力，但会继续增加某些组件的库存水平以降低未来风险 [13][14] - 认为IPO收益将为支持和发展当前业务提供所需的流动性和资本资源 [34] 其他重要信息 - 9月完成首次公开募股（IPO）并在纳斯达克上市，净收益约1.724亿美元 [7] - 在报销的编码、覆盖和支付三个方面取得重大进展，有独特的水刀切除CPT代码，自2021年1月起，Aquablation获得所有七个医疗保险行政承包商的积极覆盖政策，也获得了Anthem、Humana、Cigna等私人支付方的积极覆盖 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 私人支付方决策领域的后续进展及时间线 - 公司与包括United在内的许多支付方保持持续沟通，将提交最新文献以推动政策向积极方向转变 [40][41] 问题2: 医疗保险患者过渡性直通支付的财务激励、私人支付方报销水平，以及Aquablation治疗在特定环境下相对于非切除性选择的财务激励 - 2022年，设施支付APC Level 6维持在8400美元，医生费用在700 - 800美元之间，与TURP相似；公司业务在医院环境，不受办公室环境相关信息影响；从经济角度看，公司在切除性手术方面具有优势，预计非切除性手术的变化对其影响不大；过渡性直通支付至2022年底仍有效 [44][45][48] 问题3: 安装基数增加及新账户销售情况的疑问，以及对新账户漏斗的看法 - 安装基数中有约20台演示单元，预计约一半不会转化为销售；公司对新账户漏斗有高度可见性，实施了强大的CRM流程和阶段门漏斗流程进行评估，虽资本设备销售季度间会有波动，但业务受价格点影响较小，可见性较高 [53][56][58] 问题4: 公司未受COVID和医院人员挑战影响的原因，以及美国销售团队人员数量、年底规划和对2022年收入增长的影响 - 公司与高容量医院合作，手术通常每周安排一天，受COVID影响取消病例的账户较少；销售新系统时会确保账户有近期进行手术的能力，且处于增长早期，受影响较小；第三季度末销售团队各细分领域（机器人代表、Aquablation代表、临床专家）各约10人，共30人，目前正在招聘，预计第一季度机器人代表和Aquablation代表数量将翻倍，但新代表需3 - 6个月才能产生效益 [64][65][68] 问题5: 医生对Aquablation的采用情况，以及在不同市场的份额获取情况 - 产品设计用于治疗各种大小的前列腺，医院购买机器人后通常从治疗较大前列腺开始，随着经验增加扩展到较小前列腺；目前主要从医院切除性手术市场获取份额，该市场规模接近20万例手术 [74][75][77] 问题6: COVID环境下医院购买AquaBeam的障碍 - 虽总会有障碍，但COVID环境未导致资本购买延迟或无法实现内部计划；目前平均售价约33万美元，医院可由当地CEO和CFO批准购买，无需进一步审批，该价格点使资本销售流程高效，且对漏斗有较高可见性 [79][80][81] 问题7: 竞争对手非切除性方法向CMS争取报销决策逆转，以及AquaBeam是否有机会提前捕获非切除性机会 - 答案可能是肯定的，但关键是医生与患者就产品的耐用性和安全性进行沟通 [88]

现金及现金等价物情况 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为320,484千美元，较2020年12月31日的100,1千美元大幅增加[28] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为3.205亿美元和1.001亿美元，累计亏损分别为2.432亿美元和2.017亿美元[41] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物总计3.20484亿美元，较2020年12月31日的1.0013亿美元有所增加[56] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物为3.205亿美元，贷款工具未偿金额按浮动利率7.17%加2.2%或30天LIBOR中较高者计息[222][223] 营收情况 - 2021年前三季度公司营收为24,335千美元，2020年同期为4,496千美元，同比增长约441.26%[30] - 2021年第三季度公司营收为8,668千美元，2020年同期为2,107千美元，同比增长约311.4%[30] - 截至2021年9月30日的三个月，公司总营收为8,668,000美元，2020年同期为2,107,000美元；截至2021年9月30日的九个月，公司总营收为24,335,000美元，2020年同期为4,496,000美元[89] 净亏损情况 - 2021年前三季度公司净亏损为41,505千美元，2020年同期为37,741千美元，亏损有所扩大[30] - 2021年第三季度公司净亏损为14,103千美元，2020年同期为12,008千美元，亏损增加[30] - 公司是早期阶段企业，有重大净亏损历史，预计可预见未来将继续产生运营亏损，可能无法实现或维持盈利[12] - 2021年前九个月净亏损4.1505亿美元，2020年同期为3.7741亿美元[37] - 2021年第三季度净亏损14,103千美元，2020年同期为12,008千美元；2021年前九个月净亏损41,505千美元，2020年同期为37,741千美元[106] 业务依赖情况 - 公司营收主要来自AquaBeam机器人系统及配套一次性使用手持设备销售，高度依赖这些产品的成功[13] 运营和财务限制情况 - 公司贷款和担保协议要求满足特定运营和财务契约，限制了运营和财务灵活性[14] 资金需求情况 - 公司可能需要本次发行所得款项以外的额外资金来为计划运营提供资金，可能无法在需要时筹集资金[15] 产品市场接受情况 - 公司AquaBeam机器人系统和水消融疗法的商业成功取决于产品在医院、外科医生和患者中的市场接受程度[16] 首次公开募股情况 - 2021年9月，公司完成首次公开募股，发行655.6万股普通股，行使承销商超额配售权98.34万股，发行价每股25美元，扣除承销折扣、佣金和发行费用后，净收益约1.724亿美元[46] - 2021年9月公司完成IPO，2991.2264万股可赎回可转换优先股自动转换为普通股，并将3.295亿美元可赎回可转换优先股重分类至额外实收资本[73] - 2021年9月公司完成IPO后，可赎回可转换优先股认股权证自动转换为62,454股普通股，其余未行使认股权证到期[74] - 2021年9月完成IPO，29,912,264股可赎回可转换优先股自动转换为普通股[106] - 2021年9月公司完成IPO，2991.2264万股可赎回可转换优先股自动转换为普通股，3.295亿美元重新分类为额外实收资本[134][138] 股票分割及面值变更情况 - 2021年9月，董事会和股东批准1比4.75的普通股和所有可赎回可转换优先股反向股票分割[45] - 2021年6月，公司普通股和可赎回可转换优先股每股面值从0.001美元变更为0.00001美元[49] - 2021年9月，公司授权1000万股优先股，普通股授权股数增至3亿股，每股面值均为0.00001美元[50] 公司注册及产品获批情况 - 公司2007年在加利福尼亚州注册成立，2021年4月在特拉华州重新注册[40] - 公司2017年12月获得美国食品药品监督管理局批准，可销售用于治疗良性前列腺增生的AquaBeam机器人系统[40] 运营资金需求及亏损预期情况 - 公司预计现有现金及现金等价物、收入和可用债务融资安排至少能满足未来十二个月的运营资金需求，但预计未来仍会持续亏损[41] 各业务线收入情况 - 截至2021年9月30日的三个月，美国市场系统销售和租赁收入为5,038,000美元，2020年同期为646,000美元；手具和其他耗材收入为2,184,000美元，2020年同期为451,000美元；服务收入为169,000美元，2020年同期为16,000美元[89] - 截至2021年9月30日的九个月，美国市场系统销售和租赁收入为14,368,000美元，2020年同期为1,106,000美元；手具和其他耗材收入为5,458,000美元，2020年同期为930,000美元；服务收入为378,000美元，2020年同期为26,000美元[89] - 截至2021年9月30日的三个月，美国以外市场系统销售和租赁收入为481,000美元，2020年同期为369,000美元；手具和其他耗材收入为666,000美元，2020年同期为596,000美元；服务收入为130,000美元，2020年同期为29,000美元[89] - 截至2021年9月30日的九个月，美国以外市场系统销售和租赁收入为1,725,000美元，2020年同期为1,111,000美元；手具和其他耗材收入为2,159,000美元，2020年同期为1,278,000美元；服务收入为247,000美元，2020年同期为45,000美元[89] 成本情况 - 公司成本销售主要包括制造间接费用、材料成本和直接人工，其中制造间接费用占比较大[90] - 公司研发成本在发生时计入费用，主要包括工程、产品开发、监管事务、咨询服务等相关成本[91] 薪酬费用计算情况 - 公司使用Black - Scholes期权定价模型计算基于股票的薪酬费用奖励的公允价值[94] 普通股公允价值确定情况 - 2021年9月公司完成IPO后，普通股的公允价值根据其在纳斯达克全球市场的收盘价确定[100] 潜在稀释证券情况 - 2021年9月30日，潜在稀释证券中普通股期权为6,607千股，2020年为6,143千股[107] 客户收入占比情况 - 2020年第三季度，三家客户分别占收入的16%、13%和13% [110] - 2020年，德国市场在第三季度和前九个月分别占总收入的41%和32% [111] 应收账款客户占比情况 - 2020年12月31日，两家客户分别占应收账款的22%和13% [112] 会计准则采用情况 - 2020年1月1日采用ASU 2018 - 13，对合并财务报表无重大影响[115] - 2020年1月1日采用ASC Topic 842，记录使用权资产约600万美元，租赁负债740万美元，注销递延租金义务140万美元[116] 存货情况 - 2021年9月30日，存货总计10,401千美元，2020年12月31日为6,924千美元[119] 许可协议摊销情况 - 2019年3月签订许可协议，支付250万美元，截至2021年9月30日和2020年12月31日，累计摊销分别为70万美元和50万美元[125] 贷款协议情况 - 2019年9月公司签订最高7500万美元贷款协议，分四期提取，已分别于2019年9月和2020年3月提取2500万美元，第三期1000万美元和剩余1500万美元提取条件和时间有调整，贷款利率9.37%[127] - 贷款协议包含6%最终付款费、0.25%贷款安排费等，2021年1月取消提前还款费，特定流动性事件需支付成功费[129] 可赎回可转换优先股及权证情况 - 截至2020年12月31日，可赎回可转换优先股权证情况为：2017年6月发行的E系列，行权价13.73美元，9月30日无未行权，12月31日有7.2万股未行权，初始价值76.3万美元，2020年12月31日公允价值17.7万美元[131] - 2020年7 - 9月和9 - 12月分别有53.1423万和65.1328万份D系列权证行权，2021年3 - 9月有6.2454万份E系列权证行权[131][132] - 截至2020年12月31日，可赎回可转换优先股各系列股份数量和账面价值分别为：A系列110.4728万股，278.1万美元；B系列154.3804万股，540.4万美元等，总计2540.2402万股，2.43854亿美元[134] - 2020年7月，150万美元可赎回可转换优先股按持有人要求转换为普通股[135] - 2021年6月，公司发行444.753万股G系列可赎回可转换优先股，总收益8500万美元，发行成本30万美元[136] - 2020年7 - 8月，公司发行522.6969万股F系列可赎回可转换优先股，总收益7700万美元，发行成本50万美元[137] 股权奖励计划情况 - 2021年9月公司采用2021年股权奖励计划，初始预留330.391万股用于向员工、董事和顾问授予股票期权和股票购买权[149] - 截至2021年9月30日，2021计划下可供授予的股份为320万股，2008计划下的流通期权为650万股[151][153] - 2021年前九个月，期权期初流通量为650.7万份，授予151.1万份，行权130.7万份，注销10.4万份，期末流通量为660.7万份[154] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，流通且可行权期权的税前内在价值分别为9870万美元和690万美元，流通期权分别为2.185亿美元和990万美元[154] - 2021年前九个月和2020年前九个月，已归属期权的总公允价值分别为240万美元和120万美元[154] - 2021年第三季度和前九个月，总股票薪酬分别为92.5万美元和230万美元，2020年同期分别为56.3万美元和156.9万美元[157] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，与未归属员工股份支付奖励相关的未赚取股票薪酬分别为970万美元和650万美元[157] 员工股票购买计划情况 - 2021年员工股票购买计划初始预留412,988股，每年自动增加，总数不超10,526,315股，截至2021年9月30日未实施[159] 租赁付款额及未来承诺情况 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，设施租赁的未来最低租赁付款额分别为510万美元和670万美元[162] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司未来承诺分别为5510万美元和5670万美元[165] 经营、投资、融资活动净现金情况 - 2021年前九个月经营活动净现金使用量为4.0858亿美元，2020年同期为3.4898亿美元[37] - 2021年前九个月投资活动净现金使用量为26万美元，2020年同期为22.4万美元[37] - 2021年前九个月融资活动净现金流入为2.61472亿美元，2020年同期为1.06534亿美元[37] 负债情况 - 截至2021年9月30日，可赎回可转换优先股认股权证负债为0，2020年12月31日为17.7万美元[56] - 截至2021年9月30日，贷款安排衍生负债为161万美元，较2020年12月31日的178.2万美元有所减少[56] 公允价值计算假设情况 - 可赎回可转换优先股认股权证公允价值计算假设2020年12月31日预期寿命1.4年、预期波动率80%、无风险利率0.1%、预期股息率0%[60] - 贷款安排衍生负债公允价值采用10%折现率的现金流折现计算[63] 递延发行成本情况 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司无递延发行成本[71]