财务数据和关键指标变化 - 年初至今，订阅收入增长15%，总收入增长10%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）和自由现金流均改善超2000万美元，年初至今已实现正调整后EBITDA，预计全年实现正自由现金流 [10] - 第三季度计算账单同比基本持平，过去12个月增长5% [11] - 年初至今，订阅毛利率提高超145个基点，服务毛利率提高超800个基点 [12] - 第三季度末，现金及现金等价物为1.691亿美元，有5000万美元循环信贷额度 [13] - 全年订阅收入指引上调至2.333 - 2.338亿美元，总收入指引上调至3.022 - 3.032亿美元；EBITDA和自由现金流指引中点上调，预计全年调整后EBITDA利润为650 - 750万美元，自由现金流为350 - 650万美元；订阅ARR指引维持在2.51 - 2.54亿美元 [14] - 第三季度订阅收入6000万美元，同比增长16%，总收入7730万美元，同比增长10%，均超指引上限；第三季度经常性收入占总收入的84% [25] - 第三季度非GAAP订阅毛利率为78%，高于去年的77%；非GAAP服务利润率为9%，高于去年的4% [26] - 第三季度产生850万美元自由现金流，较去年改善1760万美元 [27] - 第三季度非GAAP每股收益为0.09美元 [28] - 第三季度过去12个月总营收留存率保持在93%以上 [111] - 第三季度调整后EBITDA为560万美元，超指引 [112] - 预计第四季度调整后EBITDA利润为300 - 400万美元，预计第四季度非GAAP每股收益为0.03 - 0.05美元 [114] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度旅行业务表现出色，如GOL Airlines、JetSMART、SKS Airways等新客户签约，Air New Zealand、土耳其航空等客户业务拓展 [50] - B2B业务新客户签约速度改善，销售周期缩短约30%，如Genesis Energy、Trivium Packaging等新客户签约 [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司公开上市客户在2022年初至2023年第三季度末期间，表现优于道琼斯指数和标准普尔500指数超15个百分点 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用“落地 - 实现 - 拓展”战略，专注于快速实现价值、衡量提升效果并推动快速拓展，以适应复杂市场 [58] - 公司致力于成为2026年“规则40”公司，专注执行战略以实现显著股东回报 [65] - 公司与微软的合作在创新和市场推广方面不断加强，可在微软市场转售解决方案 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着市场对人工智能的接受度增加，公司长期发展轨迹持续增强，各行业C级高管鼓励团队将人工智能融入运营，公司企业级人工智能可推动盈利性收入增长 [18] - 公司认为市场环境良好，看到更多对采用第四代动态定价算法或下一代动态定价、收入管理和旅行解决方案、客户体验数字化等方面的兴趣 [44] - 对于旅行业务，第三季度朝着2019年业务量趋势取得重大进展，对第四季度和明年持乐观态度，但认为现在判断2024年情况还为时过早 [76] 其他重要信息 - 公司将参加多场会议，包括11月9日芝加哥的Stifel Midwest One-on-One Growth Conference、11月16日纽约市的Craig-Hallum Alpha Select Conference、11月16日的Needham Virtual SaaS One-on-One Conference以及11月29 - 30日斯科茨代尔的UBS Global Tech Conference [81] - 公司将约1.22亿美元2024年5月到期的可转换债券交换为约1.17亿美元2027年契约下的额外债券，降低了2024年5月到期债务至约2200万美元 [113] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 明年销售能力规划及覆盖情况 - 公司在销售能力方面处于良好状态，持续增加所需销售代表并使其为明年投入工作，同时继续关注提高销售代表生产力 [38] 问题2: 计算账单波动原因及未来趋势 - 第二季度发生的一些事件在第三季度减少，导致计算账单出现波动，预计未来该数据将有所反弹，明年年中业务势头将更能体现在相关指标上 [42][46] 问题3: 哪些行业对人工智能的优先级最高或预算更多 - 公司看到更多对采用第四代动态定价算法或下一代动态定价、收入管理和旅行解决方案、客户体验数字化等方面的兴趣，整体对市场环境感觉良好 [44] 问题4: 与微软合作的进展及早期成功的定义 - 与微软的合作在各方面持续加强，在创新方面围绕OpenAI和生成式人工智能能力开展工作，在市场推广方面全球各地合作紧密，可在微软市场转售解决方案，合作仍处于早期阶段但非常强劲 [56] 问题5: 欧洲市场表现强劲的原因，是B2B还是航空旅行业务，以及交易驱动因素 - 公司采用“落地 - 实现 - 拓展”战略，专注于快速实现价值、衡量提升效果并推动快速拓展，以适应复杂市场，在客户获取成本比率方面有所改善，有望达到行业最佳水平 [58][59] 问题6: 第四季度EBITDA上调幅度小的原因及是否有需关注的费用或投资 - 预测中考虑了第四季度可能的可变薪酬部分，这是EBITDA从第三季度到第四季度略有下降的唯一原因 [60] 问题7: 公司出售的标准或情景 - 公司不评论谣言或市场猜测，专注于执行到2026年成为“规则40”公司的目标，认为自身市场地位强劲，有机会为股东带来显著回报 [65] 问题8: 第三季度销售和营销费用下降的原因及第四季度趋势 - 第三季度销售和营销费用环比下降与公司的一次活动有关，预计第四季度该费用将上升 [67] 问题9: RPO指标情况及何时恢复正常 - RPO指标下降与公司“落地 - 实现 - 拓展”战略下合同规模变小有关，预计明年年中业务势头将更能体现在RPO指标上 [72][86] 问题10: 中东冲突是否影响消费者需求及与旅行合作伙伴或供应商的对话 - 目前未看到对需求或客户的影响，与中东和EMEA地区旅行合作伙伴或供应商的对话未停滞，业务仍在继续 [89][90] 问题11: 销售周期加快情况下的管道情况，按地区划分特别是美国市场情况 - 美国市场第三季度没有疲软情况，销售漏斗顶部持续良好增长，各地区和行业需求良好，市场地位持续加强 [95] 问题12: 旅行业务的恢复情况及第四季度和未来的展望 - 公司在疫情期间的创新领域得到航空公司认可，市场在第三季度和第四季度如预期改善 [116] 问题13: B2B业务的加速情况及未来展望 - “落地 - 实现 - 拓展”战略正在发挥作用，如Ingredion在过去两个季度拓展到新地区，虽然尚未达到全部潜力，但执行情况良好 [118]

业务概况 - 公司面临业务不确定性、客户期望提高、市场快速变化等挑战[18][19] - 实时AI平台可最大化旅游和B2B商务价值，具有安全、可扩展等特性，处理3.1万亿笔交易，平台正常运行时间达99.98%[22][38][42] - 客户留存率TTM Q3 2023为84%，订阅收入同比增长16%，经常性收入占Q3 2023总收入的93%以上[11][28][30] 财务表现 - 2023年第三季度总营收7.73亿美元，同比增长10%；订阅收入6亿美元，同比增长16%[115] - 非GAAP订阅毛利率在8个季度内提高335个基点以上，非GAAP总毛利率在8个季度内提高330个基点以上[14][88] - 2023年全年总营收指引为30.22 - 30.32亿美元，同比增长10%；订阅收入指引为23.33 - 23.38亿美元，同比增长14%[91] 市场与战略 - 潜在市场规模超380亿美元，包括旅游、汽车及工业等多个领域[27][101] - 目标是到2026年实现“40法则”，总营收增长率达16 - 21%，自由现金流利润率达19 - 24%[119][120] - 通过合作伙伴生态系统加速交易速度，降低实现价值的时间并提高客户满意度[53][55]

收入增长情况 - 2023年第三季度和前九个月，订阅收入分别同比增长16%和15%，总收入均同比增长10%[79] 现金流情况 - 2023年前九个月，经营活动使用的现金为400万美元，2022年同期为2190万美元[81] - 2023年第三季度自由现金流为850万美元，2022年同期使用910万美元，改善了1760万美元；2023年前九个月使用230万美元，2022年同期为2280万美元[82] - 2023年和2022年九个月，经营活动净现金使用量分别为3967千美元和21936千美元；投资活动分别为2281千美元和1014千美元；融资活动分别为28269千美元和 - 2510千美元[108] 收入留存率与占比情况 - 2023年9月30日止十二个月，公司毛收入留存率保持在93%以上[80] - 2023年第三季度和前九个月，经常性收入分别占总收入的84%和83%，2022年同期均为84%[80] - 2023年第三季度和前九个月，订阅收入占总收入的比例分别为78%和77%，2022年同期为74%[87] - 2023年第三季度和前九个月，维护和支持收入占总收入的比例分别为6%和7%，2022年同期为10%和11%[87] - 2023年第三季度和前九个月，服务收入占总收入的比例分别为16%和17%，2022年同期均为16%[87] 费用与亏损占比情况 - 2023年第三季度和前九个月，总运营费用占总收入的比例分别为73%和79%，2022年同期为84%和91%[87] - 2023年第三季度和前九个月，净亏损占总收入的比例分别为18%和20%，2022年同期为20%和32%[87] 毛利率情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，订阅毛利率分别为76%和73%；九个月分别为75%和73%[93] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月及九个月，维护和支持毛利率2023年均为62%，2022年均为72%[94] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，服务毛利率分别为3%和 - 3%；九个月分别为 - 1%和 - 9%[95] 各项费用变化情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，销售和营销费用分别为20324千美元和22221千美元，下降9%；九个月分别为71214千美元和71528千美元，下降约0.44%[96] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，研发费用分别为22205千美元和23303千美元，下降5%；九个月分别为66343千美元和71171千美元，下降7%[96] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，一般及行政费用分别为14099千美元和13395千美元，增长5%；九个月分别为42083千美元和41561千美元，增长1%[96] 资金状况 - 2023年9月30日，公司现金、现金等价物和无限制现金为1.591亿美元，营运资金为4250万美元；2022年12月31日分别为2.036亿美元和1.063亿美元[105] 税率情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，有效税率分别为 - 1.8%和 - 1.9%；九个月分别为 - 1.0%和 - 1.1%[102] 借款与票据情况 - 截至2023年9月30日，公司在信贷协议项下无借款[121] - 截至2023年9月30日，2027年和2024年票据未偿还本金分别为1.5亿美元和1.438亿美元[122] 外汇风险情况 - 假设2023年9月30日外币计价应收账款汇率不利变动10%，公司将损失约80万美元；美元相对欧元贬值10%，三个月和九个月收入将分别减少约130万美元和360万美元[119] - 假设2023年9月30日外币计价应收账款汇率出现10%不利变化，公司将损失约80万美元[119] - 假设美元兑欧元汇率出现10%不利变化，2023年第三季度和前九个月收入将分别减少约130万美元和360万美元[119] - 公司目前未使用衍生金融工具来降低外汇风险[120] 利率风险情况 - 公司运营结果不受利率波动影响，但票据公允价值面临利率风险[122] - 因现金等价物短期性质，公司认为其公允价值不受利率变动重大影响[123]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度订阅收入为5730万美元，同比增长14%；总收入为7580万美元，同比增长11% [73] - 第二季度经常性收入占总收入的82% [73] - 第二季度计算账单同比增长27%，过去12个月增长10% [73] - 第二季度过去12个月总营收留存率保持在93%以上 [74] - 第二季度非GAAP订阅毛利率为78%，高于去年的76%；专业服务团队实现11%的非GAAP服务利润率 [74] - 第二季度自由现金流消耗为620万美元，受活动支出影响；预计第三和第四季度将实现正自由现金流；第二季度末现金和投资为1.846亿美元 [29] - 2024年5月约1.43亿美元的可转换债务现为流动负债，预计到期时用资产负债表上的现金和投资偿还；新增5000万美元三年期循环信贷额度 [30][31] - 非GAAP每股亏损0.01美元 [31] - 预计第三季度订阅收入在5860万 - 5910万美元之间，中点同比增长14%；总收入在7500万 - 7600万美元之间；调整后EBITDA在250万 - 350万美元之间 [18] - 预计第三季度非GAAP每股收益在0.03 - 0.04美元之间，基于约4670万股摊薄加权平均流通股 [32] - 全年总收入指引上调至3亿 - 3.02亿美元，中点同比增长9%；调整后EBITDA指引上调至550万 - 750万美元，中点同比改善超2100万美元 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务方面，Q2是交易记录最好的季度之一，胜率和交易速度提高，新客户交易增多，销售周期同比加快30% [11][23][64] - 旅游业务中，航空公司虽在恢复，但IT支出仍低于疫情前水平，人员严重不足，合同签订时间变长，尚未完全恢复，预计下半年及明年会有改善 [1] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲和EMEA市场表现强劲，各B2B行业包括科技、汽车、工业、化工、能源和医疗保健等均有增长 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用“落地、实现价值和拓展”的销售策略，通过平台战略和打包模块让企业更易采用其平台，实现快速价值验证和业务拓展 [47][72] - 持续创新，推出Gen IV AI、容量感知价格优化AI等，满足市场对数字化、自动化和AI的需求 [22][50] - 与Adobe等合作，拓展市场领先的全渠道CPQ功能 [66] - 行业竞争环境无重大变化，公司竞争地位持续增强，B2B业务胜率和销售速度不断提高 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场变化快速，企业需拥抱数字化、自动化和AI以满足买家期望并在市场中胜出，行业分析师认为未来两年AI软件增长将比更广泛的软件市场快50% [62][63] - 公司上半年表现出色，证明平台在市场中的关键需求，对实现长期目标有信心，可在现有专注的行业和地区实现40法则的长期目标 [41][6] 其他重要信息 - 公司在Q2获得行业认可，Forrester Research在CPQ评估中认可公司为领导者，公司是唯一被Gartner和Forrester同时评为CPQ领导者的独立软件解决方案 [69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售周期加快是否受终端市场需求增强或AI话题的影响 - 公司认为既有市场团队的努力，也有Gen IV AI的积极影响，新交易和B2B销售周期同比改善30% [21][22][23] 问题2: 不同地区的业务情况 - 美洲和EMEA市场以及各B2B行业表现强劲 [25] 问题3: RPO表现与强劲账单季度和订阅收入增长的关系 - Q2通常是最低账单季度，预计2023年末短期RPO指标将上升，长期RPO指标将下降，因公司专注短期交易 [27] 问题4: 实现40法则目标的增长份额来源 - 公司认为在现有专注的行业和地区可实现长期目标，虽有能力拓展到其他行业，但目前并非必要 [6] 问题5: 旅游业务的预订情况及下半年收入贡献 - 旅游业务尚未完全恢复，航空公司IT支出低于疫情前，人员不足，合同签订时间长，预计下半年及明年会有改善 [1][2] 问题6: 2026年增长的假设及是否有并购计划，以及航空业务在报价管理方面的预期 - 假设市场状况与当前持平，未考虑旅游业务TAM扩张 [85] 问题7: Salesforce提价是否影响公司实现40法则表现 - 公司认为无负面影响，甚至可能有积极影响，尤其在CPQ方面 [75][82] 问题8: 业务管道中新产品或升级的优势情况 - 旅游业务中数字票价营销技术等领域有发展势头，航空公司对数字零售和下一代RM解决方案感兴趣 [100][101] 问题9: 竞争环境的更新情况 - 竞争环境无重大变化，公司竞争地位持续增强 [76] 问题10: 6月季度经常性收入账单增长超预期的驱动因素 - 主要是新客户增加，虽也有良好的业务拓展，但新客户贡献更大 [105] 问题11: Q3账单预计下降的含义 - 指同比下降，建议关注过去12个月指标，预计2023年计算账单增长与总收入增长率相似 [108][109] 问题12: 近期业务增长的主要来源及销售周期评论的适用范围 - 主要来自B2B业务，销售效率提升和预订增长均由B2B驱动 [120] 问题13: 订阅收入指引未变但全年收入上调的原因 - 上半年迁移进度稍慢，预计下半年及明年初会改善，影响了订阅ARR和订阅收入指引 [115][122][123] 问题14: 上半年迁移缓慢的关键驱动因素 - 一方面客户使用现有解决方案有价值，另一方面销售代表更倾向新客户业务，导致迁移延迟，但未来仍会进行 [127][128] 问题15: 年度客户会议的推动作用 - 会议能带来大量业务动力，推动交易加速和新的业务拓展机会 [129]

财务数据关键指标变化 - 2023年第二季度，订阅收入在3个月和6个月内均同比增长14%，总收入分别增长11%和10%[29] - 2023年6月30日止3个月和6个月，经常性收入分别占总收入的82%和83%，2022年同期分别为84%和85%[29] - 2023年6月30日止12个月，毛收入留存率保持在93%以上[29] - 2023年6月30日止6个月，经营活动使用现金为1270万美元，与2022年同期的1290万美元基本持平[29] - 2023年6月30日止3个月，自由现金流使用为620万美元，2022年同期为220万美元；6个月自由现金流使用为1080万美元，2022年同期为1370万美元[29][30] - 2023年6月30日止3个月和6个月，总收入分别为7579.2万美元和1.48974亿美元，同比增长11%和10%[37] - 2023年6月30日止3个月和6个月，毛利率分别为62%和61%，2022年同期分别为60%和59%[37] - 2023年6月30日止3个月和6个月，净亏损率分别为18%和22%，2022年同期分别为33%和38%[37] - 截至6月30日的三个月和六个月，公司总营收成本分别为2857.1万美元和5811.3万美元，同比增长3%和6%；毛利润分别为4722.1万美元和9086.1万美元，同比增长16%和14%[38] - 截至6月30日的三个月和六个月，销售和营销费用分别为2488万美元和5089万美元，同比增长4%和3%；研发费用分别为2184.7万美元和4413.8万美元，同比下降7%和8%[38] - 截至6月30日的三个月和六个月，其他收入（支出）净额分别为179.1万美元和324.2万美元，同比变化89650%和872%，主要因2023年利率上升带来更高利息收入[39] - 截至6月30日的三个月和六个月，所得税拨备分别为14.9万美元和23万美元，同比下降49%和47%；有效税率分别为 -1.1%和 -0.7%[39] - 2023年6月30日，公司现金及现金等价物为1.846亿美元，营运资金为 -4860万美元；2022年12月31日分别为2.036亿美元和1.063亿美元[40] - 截至6月30日的六个月，经营活动净现金使用量为1270万美元，与上年基本持平；投资活动净现金使用量为180万美元；融资活动净现金使用量为450万美元[41][42][43] - 截至2023年6月30日，2027年和2024年票据的未偿还本金分别为1.5亿美元和1.438亿美元[49] 各条业务线数据关键指标变化 - 2023年6月30日止3个月和6个月，订阅收入分别为5730.4万美元和1.13273亿美元，同比增长14%；维护和支持收入分别为509.3万美元和1080.5万美元，同比下降30%和28%；服务收入分别为1339.5万美元和2489.6万美元，同比增长25%和21%[37] 公司业务规划 - 公司计划继续投资业务，同时关注现金流和盈利能力，控制成本并加强产品研发[32] 汇率影响 - 假设汇率出现10%的不利变化，截至2023年6月30日，公司外币应收账款将损失约70万美元；美元相对欧元贬值10%，会使公司截至6月30日的三个月和六个月收入分别减少约120万美元和230万美元[48] - 假设2023年6月30日外汇汇率出现10%的不利变化，以外币计价的应收账款将损失约70万美元[48] - 假设美元兑欧元汇率出现10%的不利变化，2023年第二季度和上半年的收入将分别减少约120万美元和230万美元[48] 成本变动原因 - 订阅成本增加主要因支持当前订阅客户群增加的基础设施成本和员工相关成本上升，部分被无形资产摊销费用和内部使用软件费用减少抵消[38] - 维护和支持成本在截至6月30日的三个月下降，因维护客户群减少致人员成本降低；六个月内相对稳定[38] - 服务成本增加主要因支持服务收入增长的人员成本上升，2023年服务毛利率较2022年改善，因服务收入增加和成本增加幅度较小[38]

市场趋势与客户需求 - 客户对无缝购买体验需求增加，期望即时获取定价和交付信息[19] - 具备人工智能和全渠道数字销售技术的企业占比从2010年的36%升至89%[6] 公司业务与平台优势 - 提供客户关系管理、电子商务、价格优化等多方面解决方案[9] - SaaS原生解决方案每年处理超2.5万亿笔交易，为客户生成基于AI的结果[77] 财务表现与展望 - 2017 - 2022年5年复合年增长率为25%[45] - 2023年第一季度总营收7.32亿美元，同比增长10%；订阅收入5600万美元，同比增长15%[48] - 预计2023年全年总营收2.95 - 2.97亿美元，同比增长7%；订阅收入2.317 - 2.337亿美元，同比增长14%[105] 客户认可与案例 - 多家行业领先公司选择PROS推动业务发展，客户反馈系统优越，有助于提高收益和应对市场变化[17][18][19][41] 市场规模与机会 - 全球潜在市场规模超300亿美元，包括10亿美元的B2B服务、8亿美元的技术、7亿美元的化工与能源等领域[20][21] 公司价值观与文化 - 秉持所有者、创新者、关怀者的价值观，注重为客户创造更好体验，推动公司和员工共同发展[30] 安全与可持续发展 - 全球总部获LEED银级认证，与微软合作实现全球数据中心可持续发展[31][60] 多元化与包容性 - 重视多元化与包容性，员工资源团体由员工主导，公司提供支持，促进公平和包容的工作文化[56] 技术创新与奖项 - 在AI和机器学习领域表现出色，获多项行业奖项，如AI突破奖、人工智能卓越奖等[15][38] 风险提示 - 业务受宏观经济、通胀、疫情、网络安全等多种因素影响，实际结果可能与预期有重大差异[80]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度订阅收入约5600万美元，同比增长15%，总收入7320万美元，同比增长10%，均超指引范围；第一季度经常性收入占总收入的84% [51] - 第一季度调整后EBITDA亏损230万美元，优于指引且同比改善75% [52] - 第一季度计算账单同比下降4%，过去12个月增长6%，预计第二季度计算账单增长将显著改善 [53] - 非GAAP订阅毛利率为78%，较去年的76%有所提高；非GAAP经常性毛利率为77%，较去年提高约100个基点 [33] - 第一季度自由现金流消耗450万美元，较去年改善61%，预计第二季度仍有自由现金流消耗；第一季度末现金及投资为1.924亿美元，非GAAP每股亏损0.06美元 [35] - 预计第二季度订阅收入在5600 - 5650万美元之间，总收入在7220 - 7320万美元之间，调整后EBITDA亏损在220 - 320万美元之间 [54] - 提高全年收入和盈利能力指引，预计全年订阅收入在2.317 - 2.337亿美元之间，总收入在2.95 - 2.97亿美元之间，调整后EBITDA利润在350 - 650万美元之间，自由现金流在250 - 650万美元之间，同时提高全年订阅ARR指引范围至2.51 - 2.54亿美元 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 旅行业务方面，第一季度从一家此前破产的航空公司收回约100万美元，预计全年从破产或在疫情期间获得优惠的航空公司收回200 - 300万美元 [32] - B2B业务开局良好，2021年底平台推出后交易数量增长显著，目前增长速度趋于正常化 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球航空业辅助收入占比在过去五年增长40%，辅助收入成为航空公司重要的增长驱动力 [46] - IATA预计全球航空业客运量将在2024年某个时间恢复到2019年水平 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用平台战略，通过平台不断推动创新，实现模块化能力，为客户提供可量化价值，实施“落地 - 拓展”销售策略 [11] - 公司AI平台具有高可扩展性和关键任务可用性，每分钟处理590万笔交易，平台正常运行时间达99.97%，年化处理交易超3万亿笔 [12] - 公司将新创新成果应用于不同行业，如为航空公司提供辅助动态定价，使企业能将Smart CPQ解决方案嵌入Microsoft Power App [26] - 公司持续拓展新客户，涉及制造业、分销业、能源业等多个领域，同时与现有客户扩大合作 [13][27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI技术市场兴趣加速增长，AI的广泛接受将成为公司长期发展的有利因素 [12] - 旅行行业持续复苏，航空公司对数字化解决方案投资积极，市场需求强劲 [32][39] - 尽管市场具有挑战性，但公司“小范围落地、快速实现价值、证明投资回报率”的策略得到市场认可，项目推进顺利 [81] 其他重要信息 - 公司发布2022年ESG报告，强调对环境、社会和治理问题的看法和方法 [9] - 公司将于5月23日在科罗拉多州丹佛市的凯悦酒店举行分析师日活动，活动将进行网络直播 [22] - 公司将参加多个会议，包括5月16日在纽约市举行的Needham Technology & Media Conference等 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从收入角度看，订阅收入增长预计在下半年加速，对这种加速的信心水平以及下半年的可见性如何？ - 公司已将下半年的预订机会考虑在内，目前主要关注未来一两个季度；由于业务中部分收入确认模式，特别是旅行业务，已预订的交易将在下半年确认收入，因此对下半年订阅收入加速增长有较好的可见性 [38][58] 问题2: 旅行复苏情况与年初预期相比如何，航空公司在进入更具挑战性的宏观环境时投资数字解决方案的能力如何？ - 公司对旅行业务整体表现满意，航空公司积极投资数字化客户体验，如Air Europa将集团销售业务全面数字化；动态报价、数字零售平台、下一代收益管理、辅助收入等领域在航空业反响良好，市场需求强劲 [39] 问题3: B2B业务交易活动情况如何，是否有额外的交易审查，特别是大交易规模方面？ - B2B业务开局良好，2021年底平台推出后交易数量增长显著，目前增长速度趋于正常化；市场具有挑战性，但公司“小范围落地、快速实现价值、证明投资回报率”的策略得到市场认可，项目推进顺利，未出现重大延误 [42][81] 问题4: 配额销售拓展团队的建设情况如何，是否有早期回报？ - 公司对配额销售团队感到满意，团队能够实现更新后的指引；部分新成员在第一季度推动了业绩并促成交易，虽然样本量小且处于早期阶段，但公司对销售领导和团队的组织扩展工作感到自豪 [68] 问题5: 今年关于公司Gen 4 AI能力的对话数量是否有变化，AI是否是公司决策的主要因素之一？ - 关于AI和Gen 4 AI的对话明显增多，公司在销售周期中展示新神经网络算法的简单性和价值潜力，这推动了新客户签约和现有客户扩展业务 [83] 问题6: 客户在演示和部署AI时是否看到生产力和转化率的提高，公司是否有额外的货币化途径？ - 公司的Gen 4技术可以监测指导产生的提升效果，通过试验可以量化收入和利润率的提升；公司的扩展机会包括在更多部门部署和部署更高级的平台功能 [86] 问题7: 全年更新指引的假设是什么，Q1超预期但全年指引提升幅度不大是否存在保守因素？ - Q1的超预期部分原因是从破产航空公司收回100万美元，这是一次性收益，不会在全年持续体现，因此全年指引未大幅提高 [95] 问题8: “落地 - 拓展”策略的节奏与疫情前相比如何？ - B2B业务已达到或超过疫情前水平，因为公司现在拥有更强大的平台；旅行业务正在恢复，但尚未完全回到疫情前水平，平台策略使公司能够在旅行业务中以较小的能力范围落地并快速实现价值 [91] 问题9: 公司如何利用生成式AI技术推动自动化和效率？ - 生成式AI与公司的预测性AI能力互补，公司与微软的OpenAI团队在科学团队层面进行了积极合作 [104] 问题10: 第一季度客户迁移和续约的时间问题对账单的影响能否量化？ - 虽然季度计算账单没有明显趋势，但考虑到续约和计划账单情况，包括Q1的异常情况，预计下一季度账单增长率将超过20% [82] 问题11: 货币因素在更新后的收入指引中如何考虑？ - 去年货币影响较小，现在货币环境改善，国际账单受益；假设货币汇率保持不变，今年和去年货币对公司的影响都将非常有限 [94] 问题12: 从破产或延期合同中回收资金的进度如何，最终能回收多少？ - 今年预计回收进度过半，估计最终可回收1000 - 1200万美元，大部分为经常性收入，剩余部分将在2024年和2025年回收 [99]

财务数据关键指标变化 - 营收与收入留存率 - 2023年第一季度订阅收入增长15%，总营收增长10%，经常性收入分别占2023年和2022年第一季度总营收的84%和85%，过去十二个月毛收入留存率保持在93%以上[65] - 2023年第一季度订阅收入为5596.9万美元，较2022年增加720.4万美元，增幅15%；维护和支持收入为571.2万美元，较2022年减少214.3万美元，降幅27%；服务收入为1150.1万美元，较2022年增加162.9万美元，增幅17%；总营收为7318.2万美元，较2022年增加669万美元，增幅10%[72] 财务数据关键指标变化 - 现金流情况 - 2023年第一季度经营活动使用现金610万美元，2022年同期为1100万美元；自由现金流使用450万美元，2022年同期为1150万美元[66][67] - 2023年3月31日止三个月，经营活动净现金使用量为610万美元，较去年改善490万美元[91][92] - 2023年3月31日止三个月，投资活动净现金使用量为150万美元，较去年增加[91][93] - 2023年3月31日止三个月，融资活动净现金使用量为360万美元，较去年增加[91][94] 财务数据关键指标变化 - 成本与利润 - 2023年第一季度订阅成本为1409.3万美元，较2022年增加31.4万美元，增幅2%；维护和支持成本为228.2万美元，较2022年增加11.5万美元，增幅5%；服务成本为1316.7万美元，较2022年增加175.2万美元，增幅15%；总成本为2954.2万美元，较2022年增加218.1万美元，增幅8%；毛利润为4364万美元，较2022年增加450.9万美元，增幅12%[76] 财务数据关键指标变化 - 费用情况 - 2023年第一季度销售和营销费用为2601万美元，较2022年增加72.3万美元，增幅3%；研发费用为2229.1万美元，较2022年减少217.6万美元，降幅9%；一般及行政费用为1413.5万美元，较2022年减少19.4万美元，降幅1%；固定资产减值费用为0，2022年为155.1万美元；总运营费用为6243.6万美元，较2022年减少319.8万美元，降幅5%[79] 财务数据关键指标变化 - 利息与其他收入费用 - 2023年第一季度可转换债务利息和摊销费用为157.6万美元，与2022年持平；其他收入（费用）净额为145.1万美元，较2022年增加186.9万美元，增幅447%[82] 财务数据关键指标变化 - 收入与成本占比 - 2023年第一季度订阅收入占总营收的76%，2022年为73%；维护和支持收入占比8%，2022年为12%；服务收入占比16%，2022年为15%[71] - 2023年第一季度订阅成本占总营收的19%，2022年为21%；维护和支持成本占比3%，与2022年持平；服务成本占比18%，2022年为17%；总成本占比40%，2022年为41%；毛利润占比60%，2022年为59%[71] 财务数据关键指标变化 - 费用占比 - 2023年第一季度销售和营销费用占总营收的36%，2022年为38%；研发费用占比30%，2022年为37%；一般及行政费用占比19%，2022年为22%；固定资产减值费用占比0，2022年为2%；总运营费用占比85%，2022年为99%[71] 财务数据关键指标变化 - 亏损占比 - 2023年第一季度税前亏损占总营收的26%，2022年为43%；净亏损占比26%，2022年为43%[71] 财务数据关键指标变化 - 税率与所得税 - 2023年3月31日止三个月有效税率为 - 0.4%，2022年同期为 - 0.5%，所得税拨备为8.1万美元，较2022年的14.3万美元减少6.2万美元，降幅43%[84][85] 财务数据关键指标变化 - 现金及营运资金 - 2023年3月31日，公司现金及现金等价物为1.924亿美元，营运资金为9590万美元，而2022年12月31日分别为2.036亿美元和1.063亿美元[87] 财务数据关键指标变化 - 到期票据本金 - 2024年到期票据本金为1.438亿美元，将于2024年5月15日到期[90] - 截至2023年3月31日，2027年和2024年票据未偿还本金分别为1.5亿美元和1.438亿美元，为固定利率工具[101] 财务数据关键指标变化 - 汇率风险 - 假设2023年3月31日汇率不利变动10%，外币计价应收账款将损失约90万美元，美元兑欧元不利变动10%，将使当季收入减少约110万美元[99] 财务数据关键指标变化 - 外汇对冲与利率风险 - 公司目前未使用衍生金融工具对冲外汇风险，未来可能考虑[100] - 公司认为因现金等价物期限短，无重大利率变动导致的公允价值变动风险[102]

公司业务范围与产品 - 公司提供基于人工智能的云软件解决方案，涵盖销售、定价、收益优化等领域，通过SaaS模式交付[4] - PROS Smart Configure Price Quote的Ultimate版可创建10000+行项目的高容量报价[10] - PROS Smart Configure Price Quote有Essentials、Advantage、Ultimate三个版本[10] - PROS Smart Price Optimization and Management有Essentials、Advantage、Ultimate三个版本[11] - PROS Airline Revenue Optimization解决方案助力航空公司制定收益和利润最大化策略[13] - PROS Airline Revenue Optimization产品套件包括Airline Revenue Management、Airline Real - Time Dynamic Pricing™等[14] - PROS Airline Distribution and Retail解决方案帮助航空公司提升直销能力[18] - PROS Airline Distribution and Retail产品套件包括Dynamic Offers、Digital Retail等[18] - PROS Digital Offer Marketing解决方案为旅游行业企业提供营销工具[20] - PROS Digital Offer Marketing解决方案包括airTRFX、airModules等[20] - PROS提供基于云的软件解决方案，涵盖CPQ、定价优化和管理、航空公司收入优化等多个领域[6][7] - PROS Platform由PROS Smart Configure Price Quote和PROS Smart Price Optimization and Management组成[10] 财务数据关键指标变化 - 2022年无单一客户占公司收入的10%以上，约64%的总收入来自美国以外客户[27] - 2022年和2021年研发费用分别为9340万美元和8230万美元，均超年度收入的30%[32] - 2020年9月公司发行1.5亿美元本金的2.25%可转换优先票据，2027年9月15日到期，截至2022年12月31日全部未偿还[69] - 2019年5月公司发行1.438亿美元本金的1.0%可转换优先票据，2024年5月15日到期，截至2022年12月31日全部未偿还[69][70] - 公司自2015年向云战略转型后持续亏损，新冠疫情延长了实现盈利的时间线，预计短期内费用仍将超过收入[68] - 公司计划在2023年实现自由现金流，并在调整后EBITDA基础上实现盈利性运营[68] - 公司按客户订阅协议期限平均确认收入，新订或续订减少的影响可能在未来季度体现，且难以通过额外销售快速增加收入[71] - 公司经营活动现金流存在季节性变化，第一财季的工资税、绩效奖金和公司活动成本通常最高[72] 公司人员情况 - 截至2022年12月31日，公司有1528名全职人员，包括1357名员工和171名外包人员[34] - 截至2022年12月31日，公司董事会多数成员为女性和/或不同族裔董事，女性和不同族裔在董事会已有超10年代表[34] - 截至2022年12月31日，女性占全球员工的37%，美国超50%员工为少数族裔，其中代表性不足的少数族裔占美国员工的29%[34] - 2022年所有员工参与学习与发展活动，公司推出新的PROS大学，提供数千门课程[35] - 截至2022年12月31日，92%的经理完成与莱斯大学琼斯商学院合作开发的领导力培训项目[35] - 截至2022年12月31日，公司位于保加利亚索菲亚的员工约占总员工数的16%[42] 公司发展历程与架构 - 公司于1985年在得克萨斯州成立，1998年重新注册为特拉华州公司，2002年在特拉华州重组为控股公司[36] - 公司按一个经营部门报告，首席执行官为首席运营决策者[36] 公司信息披露 - 公司通过网站免费提供10 - K年度报告、10 - Q季度报告、8 - K当期报告等[37] 公司合规情况 - 2022年5月17日，公司首席执行官向纽约证券交易所提交年度认证，称未发现公司违反上市治理标准[38] 公司面临的风险 - 新冠疫情影响公司订阅收入增长率，且其对全球经济的影响可能在未来才完全反映在经营业绩中[45] - 公司面临网络安全攻击风险，若发生安全事件可能导致重大成本和损失[45][46][47] - 公司客户可能不续约、不扩大使用范围或不购买新软件解决方案，影响未来收入和经营业绩[47] - 宏观经济不确定性、通胀、利率上升等可能对公司业务和经营业绩产生不利影响[40][41][42][43][44] - 俄乌冲突对全球经济有不利影响，虽目前未对公司东欧业务产生重大影响，但仍存在风险[41][42] - 公司依赖第三方数据中心、软件等服务提供商，其中断或影响服务交付和业务[49] - 公司云基础设施客户数量和数据量近年大幅增长，需管理云运营应对多种问题[52] - 公司软件实施项目存在风险，可能影响软件有效性和业务财务表现[50] - 公司使用第三方软件，关系受损或软件出错可能损害业务[54] - 公司面临收购整合挑战，可能无法实现战略目标并影响业务[54,55] - 灾难性事件可能破坏公司运营，影响经营成果[56] - 公司销售周期长，大型企业客户销售周期为1个月至1年以上，销售周期意外延长或未获预期订单会影响收入[60] - 公司主要从CPQ、定价优化管理等软件解决方案及相关服务获取收入，若对应市场发展慢或未抓住机会，业务将受影响[61] - 公司所处市场竞争激烈，若无法有效竞争，经营业绩会受损[61] - 公司若无法开发或收购新功能和软件解决方案，业务增长会受限[61] - 公司若无法维持企业文化，会影响未来成功，包括人员招聘和战略目标推进[62] - 公司若失去关键人员或无法吸引和留住员工，业务会受损害[62] - 公司未来增长很大程度依赖直销团队发展，若无法招募、培养和留住足够直销人员，增长会受阻[63] - 公司虽发展了间接销售渠道，但目前收入主要来自直销团队，若无法建立和维护合作关系，销售增长率会受限[63] - 全球隐私、数据安全等法规影响公司业务，增加合规成本和运营风险，若客户违规，公司可能面临诉讼和声誉损害[64] - 2020年欧盟法院使欧盟 - 美国和瑞士 - 美国隐私盾框架无效，新跨大西洋数据隐私框架待批准，若未通过，公司数据传输会受影响[64] - 公司人员未经授权的行为可能影响业务、经营业绩、现金流和财务状况[64] - 公司软件解决方案可能存在缺陷或错误，会导致市场接受延迟、销售损失、声誉受损等问题，相关责任条款可能无法有效保护公司[67] - 公司使用开源软件可能面临所有权诉讼、源代码公开等风险，若不当使用需采取补救措施，可能影响业务[66][67] - 公司可能面临知识产权侵权诉讼，应对此类诉讼需承担高额费用、支付赔偿等，可能影响业务和盈利能力[65] - 公司普通股市场价格可能因多种因素波动，过去股价波动后常引发证券集体诉讼[76] 公司经营策略与措施 - 公司将在2023年底停止大部分传统本地软件的维护服务[26] - 公司通过云计算平台合作伙伴提供大部分云服务，数据中心位于美国、荷兰等多个国家[22] - 公司销售和营销软件解决方案主要通过直接全球销售团队和间接渠道，目标市场涵盖多个行业[24] - 公司为加速客户实现价值，提供软件相关服务，包括实施、配置等[25] - 公司保护知识产权采用商业秘密、保密程序等多种措施，认为商业秘密和未专利的专有技术是最有利的保护方法[31] 公司股权与治理相关 - 公司公司章程、细则及特拉华州法律中的反收购条款可能使收购更困难，并阻止股东更换或罢免管理层[76] - 公司受特拉华州普通公司法第203条规定约束，限制持有超过15%已发行有表决权股票的股东与公司合并或联合的能力[77] - 公司预计在可预见的未来不支付现金股息，将留存可用现金用于营运资金、偿还债务和其他一般公司用途[77][78] - 股东提名董事或提出新业务提案需提前通知[77] - 修改或废除公司章程某些条款需获得绝大多数投票[77] - 董事会可不经股东批准发行优先股[77] - 股东只能依靠股票价格上涨后的出售来实现投资收益[78]

财务表现 - 2022财年总营收2.761亿美元，同比增长10%；订阅收入2.04亿美元，同比增长15%[85] - 2022年第四季度调整后EBITDA为240万美元，上年同期亏损640万美元；自由现金流为110万美元，上年同期亏损130万美元[85] - 2023年第一季度总营收指引为7040 - 7140万美元，同比增长7%；订阅收入指引为5400 - 5450万美元，同比增长11%[86] 市场与业务 - 2022财年可触达市场超300亿美元，包括汽车与工业24亿美元、食品与消费品16亿美元等[22][79] - SaaS原生解决方案每年处理超2万亿笔交易，是Visa年处理量的12倍多[32] - 客户毛收入留存率超93%，平均收入提升8%[22] 平台优势 - 是B2B价格优化与管理和配置报价类别中的行业领导者，能为航空公司提供端到端解决方案[31] - 具有高度差异化、模块化能力，可实现快速价值转化和客户获取[33] - 平台可扩展，赋能合作伙伴和客户推出新的数字销售创新[34] 公司价值与文化 - 获得ISO 27001、ISO 27018等多项安全认证，与微软合作实现全球数据中心可持续发展[94][95] - 欢迎多元观点，拥有员工资源团体推动多元化和包容性举措[97][123] - 使命是帮助个人和公司超越自我，价值观包括担当、创新和关怀[91][116]