财务数据和关键指标变化 - 第一季度订阅收入约5600万美元，同比增长15%，总收入7320万美元，同比增长10%，均超指引范围；第一季度经常性收入占总收入的84% [51] - 第一季度调整后EBITDA亏损230万美元，优于指引且同比改善75% [52] - 第一季度计算账单同比下降4%，过去12个月增长6%，预计第二季度计算账单增长将显著改善 [53] - 非GAAP订阅毛利率为78%，较去年的76%有所提高；非GAAP经常性毛利率为77%，较去年提高约100个基点 [33] - 第一季度自由现金流消耗450万美元，较去年改善61%，预计第二季度仍有自由现金流消耗；第一季度末现金及投资为1.924亿美元，非GAAP每股亏损0.06美元 [35] - 预计第二季度订阅收入在5600 - 5650万美元之间，总收入在7220 - 7320万美元之间，调整后EBITDA亏损在220 - 320万美元之间 [54] - 提高全年收入和盈利能力指引，预计全年订阅收入在2.317 - 2.337亿美元之间，总收入在2.95 - 2.97亿美元之间，调整后EBITDA利润在350 - 650万美元之间，自由现金流在250 - 650万美元之间，同时提高全年订阅ARR指引范围至2.51 - 2.54亿美元 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 旅行业务方面，第一季度从一家此前破产的航空公司收回约100万美元，预计全年从破产或在疫情期间获得优惠的航空公司收回200 - 300万美元 [32] - B2B业务开局良好，2021年底平台推出后交易数量增长显著，目前增长速度趋于正常化 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球航空业辅助收入占比在过去五年增长40%，辅助收入成为航空公司重要的增长驱动力 [46] - IATA预计全球航空业客运量将在2024年某个时间恢复到2019年水平 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用平台战略，通过平台不断推动创新，实现模块化能力，为客户提供可量化价值，实施“落地 - 拓展”销售策略 [11] - 公司AI平台具有高可扩展性和关键任务可用性，每分钟处理590万笔交易，平台正常运行时间达99.97%，年化处理交易超3万亿笔 [12] - 公司将新创新成果应用于不同行业，如为航空公司提供辅助动态定价，使企业能将Smart CPQ解决方案嵌入Microsoft Power App [26] - 公司持续拓展新客户，涉及制造业、分销业、能源业等多个领域，同时与现有客户扩大合作 [13][27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI技术市场兴趣加速增长，AI的广泛接受将成为公司长期发展的有利因素 [12] - 旅行行业持续复苏，航空公司对数字化解决方案投资积极，市场需求强劲 [32][39] - 尽管市场具有挑战性，但公司“小范围落地、快速实现价值、证明投资回报率”的策略得到市场认可，项目推进顺利 [81] 其他重要信息 - 公司发布2022年ESG报告，强调对环境、社会和治理问题的看法和方法 [9] - 公司将于5月23日在科罗拉多州丹佛市的凯悦酒店举行分析师日活动，活动将进行网络直播 [22] - 公司将参加多个会议，包括5月16日在纽约市举行的Needham Technology & Media Conference等 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从收入角度看，订阅收入增长预计在下半年加速，对这种加速的信心水平以及下半年的可见性如何？ - 公司已将下半年的预订机会考虑在内，目前主要关注未来一两个季度；由于业务中部分收入确认模式，特别是旅行业务，已预订的交易将在下半年确认收入，因此对下半年订阅收入加速增长有较好的可见性 [38][58] 问题2: 旅行复苏情况与年初预期相比如何，航空公司在进入更具挑战性的宏观环境时投资数字解决方案的能力如何？ - 公司对旅行业务整体表现满意，航空公司积极投资数字化客户体验，如Air Europa将集团销售业务全面数字化；动态报价、数字零售平台、下一代收益管理、辅助收入等领域在航空业反响良好，市场需求强劲 [39] 问题3: B2B业务交易活动情况如何，是否有额外的交易审查，特别是大交易规模方面？ - B2B业务开局良好，2021年底平台推出后交易数量增长显著，目前增长速度趋于正常化；市场具有挑战性，但公司“小范围落地、快速实现价值、证明投资回报率”的策略得到市场认可，项目推进顺利，未出现重大延误 [42][81] 问题4: 配额销售拓展团队的建设情况如何，是否有早期回报？ - 公司对配额销售团队感到满意，团队能够实现更新后的指引；部分新成员在第一季度推动了业绩并促成交易，虽然样本量小且处于早期阶段，但公司对销售领导和团队的组织扩展工作感到自豪 [68] 问题5: 今年关于公司Gen 4 AI能力的对话数量是否有变化，AI是否是公司决策的主要因素之一？ - 关于AI和Gen 4 AI的对话明显增多，公司在销售周期中展示新神经网络算法的简单性和价值潜力，这推动了新客户签约和现有客户扩展业务 [83] 问题6: 客户在演示和部署AI时是否看到生产力和转化率的提高，公司是否有额外的货币化途径？ - 公司的Gen 4技术可以监测指导产生的提升效果，通过试验可以量化收入和利润率的提升；公司的扩展机会包括在更多部门部署和部署更高级的平台功能 [86] 问题7: 全年更新指引的假设是什么，Q1超预期但全年指引提升幅度不大是否存在保守因素？ - Q1的超预期部分原因是从破产航空公司收回100万美元，这是一次性收益，不会在全年持续体现，因此全年指引未大幅提高 [95] 问题8: “落地 - 拓展”策略的节奏与疫情前相比如何？ - B2B业务已达到或超过疫情前水平，因为公司现在拥有更强大的平台；旅行业务正在恢复，但尚未完全回到疫情前水平，平台策略使公司能够在旅行业务中以较小的能力范围落地并快速实现价值 [91] 问题9: 公司如何利用生成式AI技术推动自动化和效率？ - 生成式AI与公司的预测性AI能力互补，公司与微软的OpenAI团队在科学团队层面进行了积极合作 [104] 问题10: 第一季度客户迁移和续约的时间问题对账单的影响能否量化？ - 虽然季度计算账单没有明显趋势，但考虑到续约和计划账单情况，包括Q1的异常情况，预计下一季度账单增长率将超过20% [82] 问题11: 货币因素在更新后的收入指引中如何考虑？ - 去年货币影响较小，现在货币环境改善，国际账单受益；假设货币汇率保持不变，今年和去年货币对公司的影响都将非常有限 [94] 问题12: 从破产或延期合同中回收资金的进度如何，最终能回收多少？ - 今年预计回收进度过半，估计最终可回收1000 - 1200万美元，大部分为经常性收入，剩余部分将在2024年和2025年回收 [99]

财务数据关键指标变化 - 营收与收入留存率 - 2023年第一季度订阅收入增长15%，总营收增长10%，经常性收入分别占2023年和2022年第一季度总营收的84%和85%，过去十二个月毛收入留存率保持在93%以上[65] - 2023年第一季度订阅收入为5596.9万美元，较2022年增加720.4万美元，增幅15%；维护和支持收入为571.2万美元，较2022年减少214.3万美元，降幅27%；服务收入为1150.1万美元，较2022年增加162.9万美元，增幅17%；总营收为7318.2万美元，较2022年增加669万美元，增幅10%[72] 财务数据关键指标变化 - 现金流情况 - 2023年第一季度经营活动使用现金610万美元，2022年同期为1100万美元；自由现金流使用450万美元，2022年同期为1150万美元[66][67] - 2023年3月31日止三个月，经营活动净现金使用量为610万美元，较去年改善490万美元[91][92] - 2023年3月31日止三个月，投资活动净现金使用量为150万美元，较去年增加[91][93] - 2023年3月31日止三个月，融资活动净现金使用量为360万美元，较去年增加[91][94] 财务数据关键指标变化 - 成本与利润 - 2023年第一季度订阅成本为1409.3万美元，较2022年增加31.4万美元，增幅2%；维护和支持成本为228.2万美元，较2022年增加11.5万美元，增幅5%；服务成本为1316.7万美元，较2022年增加175.2万美元，增幅15%；总成本为2954.2万美元，较2022年增加218.1万美元，增幅8%；毛利润为4364万美元，较2022年增加450.9万美元，增幅12%[76] 财务数据关键指标变化 - 费用情况 - 2023年第一季度销售和营销费用为2601万美元，较2022年增加72.3万美元，增幅3%；研发费用为2229.1万美元，较2022年减少217.6万美元，降幅9%；一般及行政费用为1413.5万美元，较2022年减少19.4万美元，降幅1%；固定资产减值费用为0，2022年为155.1万美元；总运营费用为6243.6万美元，较2022年减少319.8万美元，降幅5%[79] 财务数据关键指标变化 - 利息与其他收入费用 - 2023年第一季度可转换债务利息和摊销费用为157.6万美元，与2022年持平；其他收入（费用）净额为145.1万美元，较2022年增加186.9万美元，增幅447%[82] 财务数据关键指标变化 - 收入与成本占比 - 2023年第一季度订阅收入占总营收的76%，2022年为73%；维护和支持收入占比8%，2022年为12%；服务收入占比16%，2022年为15%[71] - 2023年第一季度订阅成本占总营收的19%，2022年为21%；维护和支持成本占比3%，与2022年持平；服务成本占比18%，2022年为17%；总成本占比40%，2022年为41%；毛利润占比60%，2022年为59%[71] 财务数据关键指标变化 - 费用占比 - 2023年第一季度销售和营销费用占总营收的36%，2022年为38%；研发费用占比30%，2022年为37%；一般及行政费用占比19%，2022年为22%；固定资产减值费用占比0，2022年为2%；总运营费用占比85%，2022年为99%[71] 财务数据关键指标变化 - 亏损占比 - 2023年第一季度税前亏损占总营收的26%，2022年为43%；净亏损占比26%，2022年为43%[71] 财务数据关键指标变化 - 税率与所得税 - 2023年3月31日止三个月有效税率为 - 0.4%，2022年同期为 - 0.5%，所得税拨备为8.1万美元，较2022年的14.3万美元减少6.2万美元，降幅43%[84][85] 财务数据关键指标变化 - 现金及营运资金 - 2023年3月31日，公司现金及现金等价物为1.924亿美元，营运资金为9590万美元，而2022年12月31日分别为2.036亿美元和1.063亿美元[87] 财务数据关键指标变化 - 到期票据本金 - 2024年到期票据本金为1.438亿美元，将于2024年5月15日到期[90] - 截至2023年3月31日，2027年和2024年票据未偿还本金分别为1.5亿美元和1.438亿美元，为固定利率工具[101] 财务数据关键指标变化 - 汇率风险 - 假设2023年3月31日汇率不利变动10%，外币计价应收账款将损失约90万美元，美元兑欧元不利变动10%，将使当季收入减少约110万美元[99] 财务数据关键指标变化 - 外汇对冲与利率风险 - 公司目前未使用衍生金融工具对冲外汇风险，未来可能考虑[100] - 公司认为因现金等价物期限短，无重大利率变动导致的公允价值变动风险[102]

公司业务范围与产品 - 公司提供基于人工智能的云软件解决方案，涵盖销售、定价、收益优化等领域，通过SaaS模式交付[4] - PROS Smart Configure Price Quote的Ultimate版可创建10000+行项目的高容量报价[10] - PROS Smart Configure Price Quote有Essentials、Advantage、Ultimate三个版本[10] - PROS Smart Price Optimization and Management有Essentials、Advantage、Ultimate三个版本[11] - PROS Airline Revenue Optimization解决方案助力航空公司制定收益和利润最大化策略[13] - PROS Airline Revenue Optimization产品套件包括Airline Revenue Management、Airline Real - Time Dynamic Pricing™等[14] - PROS Airline Distribution and Retail解决方案帮助航空公司提升直销能力[18] - PROS Airline Distribution and Retail产品套件包括Dynamic Offers、Digital Retail等[18] - PROS Digital Offer Marketing解决方案为旅游行业企业提供营销工具[20] - PROS Digital Offer Marketing解决方案包括airTRFX、airModules等[20] - PROS提供基于云的软件解决方案，涵盖CPQ、定价优化和管理、航空公司收入优化等多个领域[6][7] - PROS Platform由PROS Smart Configure Price Quote和PROS Smart Price Optimization and Management组成[10] 财务数据关键指标变化 - 2022年无单一客户占公司收入的10%以上，约64%的总收入来自美国以外客户[27] - 2022年和2021年研发费用分别为9340万美元和8230万美元，均超年度收入的30%[32] - 2020年9月公司发行1.5亿美元本金的2.25%可转换优先票据，2027年9月15日到期，截至2022年12月31日全部未偿还[69] - 2019年5月公司发行1.438亿美元本金的1.0%可转换优先票据，2024年5月15日到期，截至2022年12月31日全部未偿还[69][70] - 公司自2015年向云战略转型后持续亏损，新冠疫情延长了实现盈利的时间线，预计短期内费用仍将超过收入[68] - 公司计划在2023年实现自由现金流，并在调整后EBITDA基础上实现盈利性运营[68] - 公司按客户订阅协议期限平均确认收入，新订或续订减少的影响可能在未来季度体现，且难以通过额外销售快速增加收入[71] - 公司经营活动现金流存在季节性变化，第一财季的工资税、绩效奖金和公司活动成本通常最高[72] 公司人员情况 - 截至2022年12月31日，公司有1528名全职人员，包括1357名员工和171名外包人员[34] - 截至2022年12月31日，公司董事会多数成员为女性和/或不同族裔董事，女性和不同族裔在董事会已有超10年代表[34] - 截至2022年12月31日，女性占全球员工的37%，美国超50%员工为少数族裔，其中代表性不足的少数族裔占美国员工的29%[34] - 2022年所有员工参与学习与发展活动，公司推出新的PROS大学，提供数千门课程[35] - 截至2022年12月31日，92%的经理完成与莱斯大学琼斯商学院合作开发的领导力培训项目[35] - 截至2022年12月31日，公司位于保加利亚索菲亚的员工约占总员工数的16%[42] 公司发展历程与架构 - 公司于1985年在得克萨斯州成立，1998年重新注册为特拉华州公司，2002年在特拉华州重组为控股公司[36] - 公司按一个经营部门报告，首席执行官为首席运营决策者[36] 公司信息披露 - 公司通过网站免费提供10 - K年度报告、10 - Q季度报告、8 - K当期报告等[37] 公司合规情况 - 2022年5月17日，公司首席执行官向纽约证券交易所提交年度认证，称未发现公司违反上市治理标准[38] 公司面临的风险 - 新冠疫情影响公司订阅收入增长率，且其对全球经济的影响可能在未来才完全反映在经营业绩中[45] - 公司面临网络安全攻击风险，若发生安全事件可能导致重大成本和损失[45][46][47] - 公司客户可能不续约、不扩大使用范围或不购买新软件解决方案，影响未来收入和经营业绩[47] - 宏观经济不确定性、通胀、利率上升等可能对公司业务和经营业绩产生不利影响[40][41][42][43][44] - 俄乌冲突对全球经济有不利影响，虽目前未对公司东欧业务产生重大影响，但仍存在风险[41][42] - 公司依赖第三方数据中心、软件等服务提供商，其中断或影响服务交付和业务[49] - 公司云基础设施客户数量和数据量近年大幅增长，需管理云运营应对多种问题[52] - 公司软件实施项目存在风险，可能影响软件有效性和业务财务表现[50] - 公司使用第三方软件，关系受损或软件出错可能损害业务[54] - 公司面临收购整合挑战，可能无法实现战略目标并影响业务[54,55] - 灾难性事件可能破坏公司运营，影响经营成果[56] - 公司销售周期长，大型企业客户销售周期为1个月至1年以上，销售周期意外延长或未获预期订单会影响收入[60] - 公司主要从CPQ、定价优化管理等软件解决方案及相关服务获取收入，若对应市场发展慢或未抓住机会，业务将受影响[61] - 公司所处市场竞争激烈，若无法有效竞争，经营业绩会受损[61] - 公司若无法开发或收购新功能和软件解决方案，业务增长会受限[61] - 公司若无法维持企业文化，会影响未来成功，包括人员招聘和战略目标推进[62] - 公司若失去关键人员或无法吸引和留住员工，业务会受损害[62] - 公司未来增长很大程度依赖直销团队发展，若无法招募、培养和留住足够直销人员，增长会受阻[63] - 公司虽发展了间接销售渠道，但目前收入主要来自直销团队，若无法建立和维护合作关系，销售增长率会受限[63] - 全球隐私、数据安全等法规影响公司业务，增加合规成本和运营风险，若客户违规，公司可能面临诉讼和声誉损害[64] - 2020年欧盟法院使欧盟 - 美国和瑞士 - 美国隐私盾框架无效，新跨大西洋数据隐私框架待批准，若未通过，公司数据传输会受影响[64] - 公司人员未经授权的行为可能影响业务、经营业绩、现金流和财务状况[64] - 公司软件解决方案可能存在缺陷或错误，会导致市场接受延迟、销售损失、声誉受损等问题，相关责任条款可能无法有效保护公司[67] - 公司使用开源软件可能面临所有权诉讼、源代码公开等风险，若不当使用需采取补救措施，可能影响业务[66][67] - 公司可能面临知识产权侵权诉讼，应对此类诉讼需承担高额费用、支付赔偿等，可能影响业务和盈利能力[65] - 公司普通股市场价格可能因多种因素波动，过去股价波动后常引发证券集体诉讼[76] 公司经营策略与措施 - 公司将在2023年底停止大部分传统本地软件的维护服务[26] - 公司通过云计算平台合作伙伴提供大部分云服务，数据中心位于美国、荷兰等多个国家[22] - 公司销售和营销软件解决方案主要通过直接全球销售团队和间接渠道，目标市场涵盖多个行业[24] - 公司为加速客户实现价值，提供软件相关服务，包括实施、配置等[25] - 公司保护知识产权采用商业秘密、保密程序等多种措施，认为商业秘密和未专利的专有技术是最有利的保护方法[31] 公司股权与治理相关 - 公司公司章程、细则及特拉华州法律中的反收购条款可能使收购更困难，并阻止股东更换或罢免管理层[76] - 公司受特拉华州普通公司法第203条规定约束，限制持有超过15%已发行有表决权股票的股东与公司合并或联合的能力[77] - 公司预计在可预见的未来不支付现金股息，将留存可用现金用于营运资金、偿还债务和其他一般公司用途[77][78] - 股东提名董事或提出新业务提案需提前通知[77] - 修改或废除公司章程某些条款需获得绝大多数投票[77] - 董事会可不经股东批准发行优先股[77] - 股东只能依靠股票价格上涨后的出售来实现投资收益[78]

财务表现 - 2022财年总营收2.761亿美元，同比增长10%；订阅收入2.04亿美元，同比增长15%[85] - 2022年第四季度调整后EBITDA为240万美元，上年同期亏损640万美元；自由现金流为110万美元，上年同期亏损130万美元[85] - 2023年第一季度总营收指引为7040 - 7140万美元，同比增长7%；订阅收入指引为5400 - 5450万美元，同比增长11%[86] 市场与业务 - 2022财年可触达市场超300亿美元，包括汽车与工业24亿美元、食品与消费品16亿美元等[22][79] - SaaS原生解决方案每年处理超2万亿笔交易，是Visa年处理量的12倍多[32] - 客户毛收入留存率超93%，平均收入提升8%[22] 平台优势 - 是B2B价格优化与管理和配置报价类别中的行业领导者，能为航空公司提供端到端解决方案[31] - 具有高度差异化、模块化能力，可实现快速价值转化和客户获取[33] - 平台可扩展，赋能合作伙伴和客户推出新的数字销售创新[34] 公司价值与文化 - 获得ISO 27001、ISO 27018等多项安全认证，与微软合作实现全球数据中心可持续发展[94][95] - 欢迎多元观点，拥有员工资源团体推动多元化和包容性举措[97][123] - 使命是帮助个人和公司超越自我，价值观包括担当、创新和关怀[91][116]

财务数据和关键指标变化 - 2022年订阅收入同比增长15%，全年总收入同比增长10%，第四季度交易数量较2021年全年翻倍 [4] - 第四季度订阅收入为5310万美元，同比增长13%且超指引；全年订阅收入为2.04亿美元，同比增长15%；第四季度总收入为7090万美元，同比增长9%；全年总收入为2.761亿美元，同比增长10% [12] - 第四季度调整后EBITDA利润为240万美元，大幅超指引；全年调整后EBITDA亏损1490万美元，同比改善40% [13] - 2022年底有71名配额销售人员，略超预期；2023年将增加配额销售人员以推动业务扩张 [14] - 预计2023年全年调整后EBITDA利润在300 - 600万美元之间，同比改善超1900万美元 [15] - 预计2023年第一季度调整后EBITDA亏损在300 - 400万美元之间，较去年第一季度改善560万美元 [16] - 第四季度经常性计算账单同比增长6%，过去12个月增长13% [31] - 第四季度和全年非GAAP订阅毛利率为77%，较2021年的71%提高超500个基点；第四季度服务毛利率为正4%，全年接近盈亏平衡，专业服务团队较2021年的亏损6%有显著改善；第四季度总毛利率为65%，全年为64%，较2021年提高超350个基点 [31] - 2022年底现金和投资为2.036亿美元 [32] - 预计2023年订阅ARR在2.5 - 2.53亿美元之间，同比增长11%；全年订阅收入在2.307 - 2.327亿美元之间，同比增长14%；总收入在2.93 - 2.96亿美元之间，同比增长7% [33] - 预计2023年第一季度订阅收入在5400 - 5450万美元之间，同比增长11%；总收入在7040 - 7140万美元之间，同比增长7% [34] - 预计2023年第一季度将产生约280 - 320万美元的遣散费，将从非GAAP结果中排除 [35] - 第四季度和全年经常性收入占总收入的84%，过去12个月总营收留存率超93%；订阅ARR为2.29亿美元，按固定汇率计算同比增长17%且超指引；总ARR为2.475亿美元，按固定汇率计算同比增长9%，在指引范围内 [51] - 第四季度每股收益为0.02美元，超指引；第四季度自由现金流超100万美元；全年自由现金流消耗为2170万美元，符合预期 [52] - 预计2023年产生200 - 600万美元的自由现金流，同比改善超2500万美元 [54] - 预计2023年第一季度非GAAP每股亏损在0.09 - 0.12美元之间，基于约4600万股流通股 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，公司在B2B业务方面迎来Unlimited Technology和Vector Security等新客户；在旅行业务方面，Aegean Airlines选择公司动态报价解决方案，Philippine Airlines和Oman Air等扩大与公司数字报价营销解决方案的合作 [25][26] - 2022年第三季度赢得GE Healthcare合作，第四季度业务扩展到GE Power [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业分析师预测，到2026年，85%的B2B销售互动将通过数字渠道进行，高于2021年的55%；到2028年，85%的B2B企业将采用AI增强至少一项主要销售流程，高于2021年的近40% [24][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦三个关键支柱：通过“落地并拓展”销售策略推动PROS平台的市场采用；建立利润和收入优化软件的新软件类别；关注客户体验和快速实现价值 [8][27][9] - 公司在Gartner 2022年CPQ解决方案魔力象限中再次被评为领导者，PROS Smart CPQ在支持渠道销售能力方面排名第一，且提供比其他评估产品更多的AI驱动引导销售功能；同时在IDC MarketScape中也处于领先地位，是唯一在价格优化管理和CPQ领域均处于领先的平台 [6] - 2022年第四季度，公司推出由PROS Gen IV AI驱动的下一代价格优化解决方案，是市场上首个使用神经网络技术的定价解决方案 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济环境充满挑战，但公司解决方案对企业实现盈利性收入增长至关重要，平台和2021年下半年推出的套餐产品为2022年的强劲表现奠定基础，未来将继续扩大业务规模并调整成本结构，加速实现短期和长期盈利目标 [30][53] - 公司对捕捉市场机会充满信心，预计2023年实现正调整后EBITDA并产生自由现金流 [53] 其他重要信息 - 公司将于2023年5月23日下午在科罗拉多州丹佛市的凯悦酒店举行分析师日活动，活动将进行网络直播，参加全年会议的投资者和分析师可享受会议注册折扣 [22] - 公司将参加2月28日在纽约市举行的Wolfe Research软件会议 [88] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 中国重新开放对公司业务的影响 - 公司看到该地区持续改善，对此感到高兴，认为这不仅影响该地区，也影响所有地区，预计今年这将对公司业务有帮助，且该地区全年将持续有投资 [57][58] 问题2: B2B业务2022年的预订情况与2019年相比如何 - B2B业务持续改善，2022年表现良好，公司在销售方面设定了积极目标以恢复到2019年水平，且执行情况令人满意；旅行业务2022年也有贡献，但尚未完全恢复 [59] 问题3: 2022年业务拓展节奏以及客户拓展情况与疫情前相比如何 - 新业务和现有业务约各占一半，这是健康水平；2022年公司专注交易速度，从小规模开始推动业务拓展；公司认为平台有更多机会在客户群中推动业务拓展，正在建立销售组织以加快客户群内的业务拓展，长期来看这是有机会的模式 [61] 问题4: 如何看待订阅增长中B2B业务与旅行业务的增长情况 - 设定全年指导时，年初通常不会过多考虑下半年情况，会在年中重新评估并根据情况调整；旅行业务处于复苏阶段，预计会有不错的增长速度，2022年旅行业务表现好于2021年，但仍有从2020 - 2021年损失中恢复的机会 [66][67] 问题5: 第四季度账单预订情况是否影响指导思路 - 公司设定指导的方式每年相同，会考虑宏观环境影响，假设销售环境困难；第四季度计算账单与预期基本一致，短期内计算账单主要取决于已安排好的业务，预测长期情况较困难 [69][70] 问题6: 如何看待2023年维护业务的下降情况 - 维护业务将加速下降，过去认为维护业务下降幅度在20% - 30%，2023年预计下降30% - 40% [89] 问题7: 为何2023财年营收指导仅同比增长7% - 为实现全年增长，不仅要利用2022年底的账单，还要确保其在2023年得到执行；年初设定指导时，通常只考虑未来六个月的近期可见性，较少考虑下半年情况；此外，货币因素有1 - 2个百分点的影响，但公司执行计划有可能取得更好结果 [78][79] 问题8: 第一季度订阅收入增长11%，全年增长14%，是否意味着订阅收入增长将加速 - 是的，这是由于预订业务的收入确认时间问题，部分业务预订后收入确认会延迟，已预订的收入将逐步实现增长 [80] 问题9: 预计盈利能力显著提高是否会影响未来收入增长 - 公司认为在推动增长的领域持续投资，削减成本的是低优先级领域，虽会有一定影响，但不会很大，因为公司仍在旅行和B2B等重点领域持续投资 [81] 问题10: 12月季度4500万美元的运营费用是否为未来的基准水平 - 大致在这个范围，但存在季节性因素，第一季度可能略高，后续季度会下降 [98] 问题11: GE Power与公司合作初期，公司哪些方面对其特别有用，以及业务扩展到GE Power的过程 - 主要聚焦价格优化和管理解决方案，通过提供价格指导提高其业务盈利能力；利用下一代AI提高赢单率和利润率提升；公司在许多行业客户中都实现了显著的收入和利润率提升，并能在短时间内证明价值，在全球客户中跨业务部门证明价值是工作重点 [101] 问题12: 欧洲地区本季度业绩放缓，销售周期或成交率是否有重大变化 - 没有重大变化，旅行方面Iberia的业务迁移显示该地区有良好业务势头；总体而言销售环境更困难，公司策略是确保小投资、快速实现价值和可衡量的结果；欧洲市场与其他市场无太大差异，整体业务情况良好 [105]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入为5180万美元，同比增长17%；总收入为7030万美元，同比增长12%；第三季度经常性收入占总收入的84% [28] - 第三季度非GAAP订阅毛利率升至77%，高于去年的72%和上一季度的76%；服务毛利率从亏损转为正4%；过去12个月的总营收留存率保持在93%以上 [29] - 第三季度调整后EBITDA亏损220万美元，大幅超出指引；自由现金流消耗为910万美元；非GAAP每股亏损0.06美元；第三季度计算账单同比增长20%，过去12个月增长19% [30][31][32] - 公司上调全年收入和调整后EBITDA指引，预计2022年订阅收入在2.03亿 - 2.035亿美元之间，总收入在2.7375亿 - 2.7475亿美元之间；调整后EBITDA亏损在2150万 - 2250万美元之间 [33] - 维持2022年自由现金流年度指引，预计消耗在2100万 - 2500万美元之间；预计按固定汇率计算的总ARR在2.46亿 - 2.5亿美元之间，订阅ARR在2.24亿 - 2.28亿美元之间 [34] - 预计第四季度订阅收入在5210万 - 5260万美元之间，同比增长11%；总收入在6850万 - 6950万美元之间，增长6%；调整后EBITDA亏损在420万 - 520万美元之间；非GAAP每股亏损在0.11 - 0.14美元之间 [38][39][40] - 预计第四季度将产生约400万 - 500万美元的遣散费，将从非GAAP结果中排除 [40] - 长期目标是实现约20%的总收入增长，总毛利率接近70%，EBITDA和自由现金流利润率达到10%或更高 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务增长强劲，第三季度订阅收入同比增长17%，预计2022年订阅收入将实现14%的增长 [7][33] - 服务业务毛利率在第三季度转正为4%，预计2023年及以后服务利润率将在年度基础上略为正，但会因季节性趋势出现季度波动 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 尽管大部分收入来自美国以外地区，但外币计价的ARR不到总ARR的15%，预计全年经常性收入和总收入受外汇波动的影响低于1%，第四季度预计略高于1% [35][36] - ARR按时间点报告，预计从固定汇率的ARR到当前汇率的ARR将下降约2%，假设当前汇率在明年上半年保持不变，预计2023年全年经常性收入也将受到类似2%的影响 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过成功落地、多条扩张路径和可扩展能力三个关键领域推动平台战略，以实现长期增长 [10] - 持续创新以加速落地战略，为B2B客户推出新的价格优化和管理激活包，为航空客户推出RM Essentials Solution激活包 [14][15] - 平台为客户和合作伙伴提供扩展能力，推出EveryMundo Marketplace和新的开发者门户buildwith.pros.com [18][19] - 公司认为PROS平台是市场上唯一具备企业在数字时代获胜所需广泛能力的解决方案，其SaaS原生AI解决方案每年处理超过两万亿笔交易，拥有众多来自不同行业的蓝筹客户 [9][21] - 渠道是公司增长战略的重要组成部分，目前合作伙伴贡献约30%的业务，预计将显著增加 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境充满挑战，但公司团队执行良好，交易数量每季度至少翻番，对全年业绩充满信心 [7] - 宏观环境存在不确定性，预计未来订阅增长将降至中 teens 水平 [51][52] - 旅行行业仍处于复苏初期，但公司认为该行业具有战略意义，有望实现低至中 teens 的增长 [71] 其他重要信息 - 公司在第三季度迎来了许多新客户，如Rapido等 [26] - 公司更新了投资者演示文稿，将关键业务指标的滚动八个季度视图直接嵌入演示文稿中 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司是否受宏观环境影响，对业务情况的看法如何 - 公司团队执行出色，虽然存在交易审查，但能向客户展示短时间内的巨大价值，在全球各地都有良好表现，对结果和执行感到满意 [49] 问题: 如何看待订阅增长和经常性账单的后续情况 - 销售团队表现良好，过去12个月经常性账单增长约19%，高于预期。但由于宏观环境存在不确定性，预计未来订阅增长将降至中 teens 水平 [51][52] 问题: 第四季度400万 - 500万美元费用的情况及未来成本节约预期 - 这是一次重新优先级排序的举措，并非单纯为了节约成本，而是为了投资于推动未来增长的领域，预计2023年接近自由现金流盈亏平衡，费用影响将在第四季度体现 [55][56] 问题: 新增的八名配额承载人员是否能在2023年初贡献业绩，以及销售和营销费用占总收入的比例未来趋势 - 新增人员不会在1月1日立即投入工作，需要一定的爬坡时间，公司希望他们在2023年下半年或后三个季度发挥最大生产力。销售和营销费用预计仍将处于20%以上，第三季度的大幅下降是由于重新优先级排序，预计第四季度和明年营销费用会有所回升 [61][62] 问题: 今年至今强劲的交易数量增长是否会持续，是否存在提前拉动明年业务的情况 - 公司执行平台战略推动了交易增长，预计第四季度交易增长仍将保持强劲，目前谈论2023年还为时过早，但预计会继续保持良好的交易增长。平均销售价格（ASP）略有下降，朝着公司期望的200水平靠近 [65] 问题: 航空业收入在长期20%收入增长目标中的占比，以及收入管理和PRO软件在航空公司投资优先级中的排名 - 今年至今，B2B业务推动了大部分增长，航空业仍处于复苏初期，但长期来看具有战略意义，公司希望航空业务实现低至中 teens 的增长。目前航空业仍有许多市场低于2019年水平，但公司的解决方案在多个领域得到航空公司关注，处于有利地位 [71][72][73] 问题: 与埃森哲的转售协议情况，合作伙伴渠道的发展趋势及对长期增长和国际扩张的影响 - 合作伙伴渠道是公司增长战略的重要组成部分，目前贡献约30%的业务，预计将显著增加。与埃森哲的转售协议是新的业务模式，处于早期阶段，但已看到有希望的结果 [76] 问题: 销售生产力距离目标还有多远 - 销售生产力同比显著提高，尽管配额承载人员数量略有减少，但交易数量增长超过两倍。公司认为仍有改进空间，将继续专注于提高销售代表的生产力 [81] 问题: EveryMundo Marketplace的经济机会如何 - EveryMundo Marketplace具有巨大潜力，它允许第三方合作伙伴在公司平台上构建应用，使公司能够参与更多客户的收入机会，同时为客户提供更好的用户体验，也是公司扩张战略的一部分 [83][84][85] 问题: 为何订阅收入指引从第三季度的17%降至第四季度的11% - 去年第四季度有一次性定期许可证续约，今年没有该续约收入；同时，汇率因素开始对同比数据产生影响，这两个因素导致订阅收入增长放缓 [88] 问题: 去年第四季度一次性定期许可证续约的金额是多少 - 略超过100万美元 [89] 问题: 客户价值评估是否是第二代研究，与第一代相比有何变化 - 是第二代研究，第一代研究保守估计收入提升超过6%，实际平均为8%，同时还能带来100 - 500个基点的利润率提升和67%的效率提升 [90][93][95]

公司概况 - 愿景是优化每一次购物和销售体验，使命是帮助个人和公司超越自我[5],[76] - 截至2022年第三季度TTM总营收超2.7亿美元，经常性收入占比84%，订阅收入同比增长17%，客户使用PROS解决方案平均实现8%的收入提升[8] - 服务覆盖60多个国家，年处理交易超2万亿次，客户总营收留存率超93%[8] 市场趋势 - 89%的企业预计主要在客户体验方面竞争，高于2010年的36%[14] 平台优势 - 是B2B领域唯一完全连接的平台，在价格优化与管理和配置价格报价类别中被评为领导者；在旅游领域能提供端到端解决方案[24] - SaaS原生解决方案年处理超2万亿笔交易，生成基于AI的成果，是Visa年处理交易量的12倍多[25] 财务表现 - 2017 - 2021年订阅收入复合年增长率为28%，2022年重新加速增长；非GAAP订阅毛利率和非GAAP毛利率在7个季度分别提升750和550个基点[54],[57] - 2022年第三季度总营收7.03亿美元，同比增长12%；订阅收入5.18亿美元，同比增长17%[60] 未来展望 - 2022年第四季度和全年总营收、订阅收入等指标有增长预期，但均为前瞻性陈述，实际结果可能有差异[62] - 长期目标（2025 - 2027财年）是非GAAP总毛利率接近70%，非GAAP调整后EBITDA利润率和自由现金流利润率达10%以上，总营收年增长率达20%[65],[66],[68],[69],[70] 其他信息 - 公司价值观包括成为所有者、创新者和关爱他人；在治理、安全和环境可持续性方面有举措，如获得多项安全认证、全球总部获LEED银级认证等[77],[78],[79],[82],[85],[86] - 致力于多元化与包容性，有员工资源团体推动相关倡议，展示了2017 - 2021年女性和美国代表性不足少数族裔在公司的占比情况[88],[89],[90],[92]

财务数据关键指标变化 - 收入增长 - 2022年第三季度和前九个月，公司订阅收入较2021年同期分别增长17%和15%，总收入分别增长12%和10%[78] 财务数据关键指标变化 - 毛收入留存率 - 2022年9月30日止的过去十二个月，公司毛收入留存率保持在93%以上[79] 财务数据关键指标变化 - 经营活动现金使用 - 2022年前九个月，公司经营活动使用现金2190万美元，2021年同期为1760万美元[79] 财务数据关键指标变化 - 自由现金流使用 - 2022年第三季度和前九个月，公司自由现金流使用分别为910万美元和2280万美元，2021年同期分别为850万美元和1890万美元[80] 财务数据关键指标变化 - 收入占比 - 2022年9月30日止的三个月和九个月，订阅收入占总收入的比例分别为74%和74%，2021年同期均为70%[84] - 2022年9月30日止的三个月和九个月，维护和支持收入占总收入的比例分别为10%和11%，2021年同期均为14%[84] 财务数据关键指标变化 - 毛利率 - 2022年9月30日止的三个月和九个月，公司总毛利率分别为61%和60%，2021年同期分别为58%和58%[84] - 2022年和2021年截至9月30日的三个月服务毛利率分别为(3)%和(8)%，九个月分别为(9)%和(11)%[93] 财务数据关键指标变化 - 净亏损率 - 2022年9月30日止的三个月和九个月，公司净亏损率分别为20%和32%，2021年同期分别为28%和31%[84] 财务数据关键指标变化 - 成本变化 - 2022年9月30日止的三个月和九个月，订阅成本较2021年同期分别增长5%和2%[89] - 2022年9月30日止的三个月和九个月，维护和支持成本较2021年同期分别下降5%和5%[89] 财务数据关键指标变化 - 费用增长 - 2022年和2021年截至9月30日的三个月销售和营销费用分别为22,221千美元和21,025千美元，增长6%；九个月分别为71,528千美元和63,779千美元，增长12%[94] - 2022年和2021年截至9月30日的三个月研发费用分别为23,303千美元和19,467千美元，增长20%；九个月分别为71,171千美元和60,846千美元，增长17%[94] - 2022年和2021年截至9月30日的三个月一般和行政费用分别为13,395千美元和11,935千美元，增长12%；九个月分别为41,561千美元和35,581千美元，增长17%[94] 财务数据关键指标变化 - 固定资产减值 - 2022年截至9月30日的九个月固定资产减值为1,551千美元，2021年无此项费用[94] 财务数据关键指标变化 - 所得税费用 - 2022年和2021年截至9月30日的三个月所得税费用分别为254千美元和70千美元，增长263%；九个月分别为688千美元和387千美元，增长78%[102] 财务数据关键指标变化 - 现金及营运资金 - 2022年9月30日，公司现金及现金等价物为2.068亿美元，营运资金为1.091亿美元；2021年12月31日分别为2.276亿美元和1.287亿美元[106] 财务数据关键指标变化 - 净现金流量 - 2022年和2021年截至9月30日的九个月经营活动净现金使用量分别为21,936千美元和17,585千美元，投资活动净现金使用量分别为1,014千美元和5,102千美元，融资活动净现金提供量分别为2,510千美元和2,471千美元[109] 财务数据关键指标变化 - 汇率影响 - 假设汇率不利变动10%，2022年9月30日公司外币应收账款将损失约70万美元；欧元兑美元汇率不利变动10%，2022年截至9月30日的三个月和九个月收入将分别减少约90万美元和280万美元[120] - 假设2022年9月30日汇率不利变动10%，公司外币应收账款将损失约70万美元[120] - 假设2022年9月30日美元相对欧元不利变动10%，公司2022年第三季度和前九个月的收入将分别减少约90万美元和280万美元[120] 财务数据关键指标变化 - 票据未偿本金 - 截至2022年9月30日，公司2027年和2024年票据的未偿本金分别为1.5亿美元和1.438亿美元，为固定利率工具[122] - 截至2022年9月30日，公司2027年和2024年票据的未偿本金分别为1.5亿美元和1.438亿美元[122] 财务数据关键指标变化 - 外汇风险管理 - 公司目前未使用衍生金融工具来降低外汇风险，未来可能考虑使用货币衍生品对冲某些外汇风险[121] 财务数据关键指标变化 - 利率风险 - 公司认为由于现金等价物的短期性质，不存在因利率变化导致公允价值变动的重大风险[123] - 公司的2027年和2024年票据为固定利率工具，经营业绩不受利率波动影响[122] 财务数据关键指标变化 - 票据公允价值 - 公司股票市场价格波动时，票据的公允价值可能会发生变化[122] 财务数据关键指标变化 - 外汇风险评估 - 公司虽有以外币计价的合同，但因海外子公司收支规模相对较低，认为不存在重大外汇风险[120] - 外汇汇率波动未来可能损害公司财务业绩[120] - 公司在法国、英国、加拿大等多个国家设有运营子公司，面临外汇风险[120]

业务概况 - 截至2022年第二季度TTM总营收超2.6亿美元，经常性收入占比84%，订阅收入同比增长14%，客户使用PROS平均提升6%以上营收[9] - 未充分渗透的潜在市场超300亿美元，客户总营收留存率超93%，业务覆盖60多个国家，2021年获15项以上奖项[9] 市场趋势 - 超80%企业预计主要在客户体验方面竞争，高于2010年的36%，良好客户体验具备速度、透明、个性、一致等特点[15] 解决方案 - 解决方案能整合产品和价格信息，为买家提供快速个性化的产品和定价方案，适用于多个行业[19][24] - 基于AI架构驱动报价个性化，旗舰AI算法经数十年开发训练，可提供个性化报价推荐[25][27] 增长机会 - 潜在市场大且未充分渗透，现有客户基础有显著扩张机会，可迁移传统客户到云端，进行战略并购[37] 财务表现 - 2017 - 2021年订阅收入复合年增长率28%，2022年有望加速增长，非GAAP订阅毛利率呈上升趋势[47][50] - 2022年第二季度总营收6840万美元，同比增长10%，订阅收入5040万美元，同比增长14%[53] 财务指引 - 2022年第三季度总营收指引为6800 - 6900万美元，同比增长9%，订阅收入指引为5050 - 5100万美元，同比增长15%[55] 公司文化 - 公司使命是帮助个人和公司超越自我，秉持所有者、创新者、关怀者的价值观[62][63] 多元包容 - 公司致力于打造多元包容环境，女性和美国代表性不足少数族裔在员工和管理层中的占比呈上升趋势[65][67] 治理与可持续性 - 董事会和高管团队坚守高道德标准，注重数据安全和隐私，获多项安全认证，全球总部获LEED银级认证[73][75][76][77]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度订阅收入为5040万美元，同比增长14%；总收入为6840万美元，同比增长10% [28] - 第二季度经常性收入占总收入的84% [28] - 非GAAP订阅毛利率为76%，较去年的71%有所改善；第二季度总营收留存率保持在93%以上 [29] - 第二季度调整后EBITDA亏损600万美元，超出指引；自由现金流消耗为220万美元，预计下半年将略有改善；第二季度末现金为2.152亿美元；非GAAP每股亏损0.14美元 [30] - 第二季度计算账单同比增长8%，过去12个月增长12% [31] - 预计第三季度订阅收入在5050 - 5100万美元之间，同比增长15%；总收入在6800 - 6900万美元之间；调整后EBITDA亏损在650 - 750万美元之间；非GAAP每股亏损在0.15 - 0.18美元之间 [32] - 全年提高收入指引，预计订阅收入在2.015 - 2.025亿美元之间，总收入在2.705 - 2.725亿美元之间；预计全年总营收受货币影响为负，但小于100万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车领域，Q2新增BORG Automotive和Aurora Auto Parts两家新客户 [12] - B2B服务领域，Securitas选择PROS平台进行协议管理 [13] - 航空货运领域，卡塔尔航空扩大与PROS的合作，采用CPQ和价格优化解决方案；PROS平台已有三家全球前六大国际航空货运公司 [15] - 旅游领域，新增Celeste Airlines为客户，土耳其航空迁移至PROS云；全日空航空扩大合作，采用最新云解决方案进行团体销售优化；阿联酋航空使用PROS进行全渠道购物和定价 [15][18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际旅行持续复苏，部分国际航线表现超过2019年水平，许多航线达到疫情前水平；国际航空运输协会（IATA）预计到2022年底，行业收入将达到2019年的93%，2023年行业有望实现盈利 [16][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司提供市场领先的AI算法，为客户提供实时数据驱动的需求预测、成本优化、价格优化等解决方案，帮助客户应对供应链压力和成本上升问题 [10] - 公司专注于提高订阅毛利率，通过工程团队和云运营团队的努力，提高部署效率和计算资源利用率 [42] - 公司加强对销售代表生产力的关注，计划年底将配额销售代表人数增加到约70人，以更好地执行2023年及以后的目标 [31] - 公司与埃森哲等合作伙伴签署转售协议，合作伙伴的支持和业务进展持续改善 [63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济动态为公司业务带来动力，公司解决方案受到市场认可，客户通过采用公司解决方案实现了效率提升、利润率提高和收入增长 [7][8][11] - 供应链中断和成本上升给各行业企业带来挑战，但公司的平台能够帮助客户应对这些挑战，实现盈利性收入增长 [26] - 公司预计2023年在自由现金流方面取得显著改善，接近盈亏平衡，2024年实现正现金流 [46] 其他重要信息 - 公司一位财富500强高科技分销商客户使用公司扩展的AI场景测试功能，实现了15年以来的最高利润率，过去一年利润率提高了约100个基点 [20][21] - 卡塔尔航空作为PROS的22年客户，在6月宣布实现25年运营以来的创纪录利润，PROS认为这与公司的合作密不可分 [22] - 公司上一季度获得“最受喜爱的工作场所”认证，体现了公司的文化和价值观 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 旅游业务预订和收入恢复情况如何？ - 公司对旅游业务整体表现满意，交易数量同比翻倍，新客户和现有客户业务拓展各占约50%；旅游业务因特许权产生的收入大部分要到明年才能体现，今年预计有200万美元收入，目前进展符合预期 [37][38][39] 问题2: 订阅毛利率大幅提升的原因及可持续性如何？ - 订阅毛利率提升得益于工程团队和云运营团队过去几年的努力，提高了部署效率和计算资源利用率；公司认为这一提升是可持续的，目标是明年将其提升至76%以上 [42][43] 问题3: 公司何时实现自由现金流和运营利润率转正？ - 公司目标是2023年在自由现金流方面取得显著改善，接近盈亏平衡，2024年实现正现金流 [46] 问题4: 客户预计供应链中断何时缓解，这对他们的投资决策有何影响？ - 客户认为供应链中断、通货膨胀和货币波动带来的极端波动性将持续存在，他们需要更好地实时了解业务情况，并通过前瞻性指导采取行动，以实现盈利性收入增长 [51][52] 问题5: 销售配额代表人数减少的原因是什么？ - 公司为提高效率，加强了对销售代表生产力的审查，淘汰了部分表现不佳的代表，并计划在下半年招聘更有生产力的代表；目前58名代表足以满足下半年业务需求，目标是年底达到70人以准备2023年业务 [53][54] 问题6: 交易规模、交易时间和合作伙伴贡献有何变化？ - 交易规模和交易时间没有重大变化，但交易价值受到更多审查；合作伙伴的支持和业务进展持续改善，本季度与埃森哲签署了转售协议 [61][63] 问题7: 本季度EBITDA超预期但全年指引未变，是否意味着下半年盈利能力较低，原因是什么？ - 公司将继续关注效率，对员工招聘和可自由支配支出进行更严格审查，在确保抓住增长机会的同时，尽可能提高盈利能力和EBITDA [65][66] 问题8: 亚太地区航空旅行复苏情况如何，对订阅收入恢复有多重要？ - 亚太地区航空旅行复苏态势积极，全日空航空的采购证明了市场的兴趣和需求；整体航空业预计到年底将恢复到2019年的93% [71] 问题9: 国内外销售周期是否有差异？ - 国内外销售周期没有明显差异，都受到交易审查的影响，但销售周期没有延长 [72] 问题10: 随着环境改善，旅游和B2B业务的胜率有何变化？ - 整体胜率保持强劲，没有重大变化，只是业务量有所增加 [79] 问题11: 下半年指导中对宏观环境的假设和预测过程是否有变化？ - 公司认为目前处于困难的宏观环境中，指导中已考虑到这些因素，没有假设情况会有所改善，预计当前环境将持续到年底 [80]