财务数据关键指标变化 - 营收相关 - 2024年第一季度订阅收入同比增长15%，总营收同比增长10%[26] - 截至2024年3月31日的三个月，经常性收入占总营收的84%，过去十二个月总营收留存率保持在93%以上[26] - 2024年第一季度订阅收入6434.9万美元，同比增加838万美元；维护和支持收入359.5万美元，同比减少211.7万美元；服务收入1274.4万美元，同比增加124.3万美元[33] 财务数据关键指标变化 - 成本与利润相关 - 2024年第一季度总成本2883.3万美元，同比减少70.9万美元；毛利润5185.5万美元，同比增加821.5万美元[34] 财务数据关键指标变化 - 费用相关 - 2024年第一季度销售和营销费用2268.2万美元，同比减少332.8万美元；研发费用2441.3万美元，同比增加212.2万美元；一般及行政费用1506.2万美元，同比增加92.7万美元[35] - 2024年第一季度可转换债务利息和摊销费用为120.2万美元，同比减少37.4万美元；其他收入净额为45.8万美元，同比减少99.3万美元[36] - 2024年第一季度所得税拨备为31.1万美元，同比增加23万美元，有效税率为 -2.8%，2023年同期为 -0.4%[36] 财务数据关键指标变化 - 现金流相关 - 2024年第一季度经营活动使用现金460万美元，2023年同期为610万美元；自由现金流使用490万美元，2023年同期为450万美元[26] - 2024年第一季度经营活动净现金使用量为460万美元，较2023年的614.3万美元有所改善[38] - 2024年第一季度投资活动净现金使用量为40万美元，低于2023年的154.6万美元[39] - 2024年第一季度融资活动净现金使用量为730万美元，高于2023年的357.3万美元[40] - 2023年第一季度有320万美元的遣散费支出[38] - 2024年第一季度融资活动现金使用量增加主要是由于与员工股份奖励归属相关的360万美元预扣税支付增加[40] 财务数据关键指标变化 - 资金状况相关 - 截至2024年3月31日，公司现金及现金等价物为1.564亿美元，营运资金为3400万美元；截至2023年12月31日，分别为1.687亿美元和3730万美元[37] - 截至2024年3月31日，信贷协议下无未偿还借款，有60万美元未摊销债务发行成本计入资产[42] - 信贷协议要求公司在协议期限内与管理代理保持至少1000万美元的现金余额[42] 财务数据关键指标变化 - 其他相关 - 公司预计长期内产品开发、销售和营销以及一般和行政费用占总营收的百分比将下降[28] - 公司无对财务状况等有重大影响的表外安排[41] - 公司市场风险敞口与年报披露相比无重大变化[46] 市场环境相关 - 2024年第一季度全球航空客运量恢复到疫情前水平，航空公司分析师预计2024年航空业需求强劲且盈利[31]

订阅业务收入情况 - 2024年第一季度订阅收入为6430万美元，同比增长15%[1][3] - 预计2024年第二季度订阅收入在6400万至6450万美元之间，同比增长12%[10] - 预计2024年全年订阅收入在2.635亿至2.655亿美元之间，同比增长13%[10] 订阅业务毛利率情况 - 2024年第一季度订阅毛利率为77%，非GAAP订阅毛利率为79%，同比提高超140个基点[1] 总毛利率情况 - 2024年第一季度总毛利率为64%，非GAAP总毛利率为67%，同比提高315个基点[1] 调整后EBITDA情况 - 2024年第一季度调整后EBITDA同比改善近300%[3] - 2024年第一季度调整后EBITDA为458.5万美元，而2023年同期亏损230.5万美元[37] - 2024年Q2调整后EBITDA指引为100 - 200万美元，全年指引为1700 - 2000万美元[37] 总收入情况 - 2024年第一季度总收入为8070万美元，同比增长10%[3] - 预计2024年第二季度总收入在8050万至8150万美元之间，同比增长7%[10] - 预计2024年全年总收入在3.325亿至3.345亿美元之间，同比增长10%[10] - 2024年第一季度总营收8068.8万美元，较2023年同期的7318.2万美元增长10.26%[33] 订阅ARR情况 - 预计2024年全年订阅ARR在2.89亿至2.92亿美元之间，同比增长12%[10] 公司总资产情况 - 截至2024年3月31日，公司总资产4.07889亿美元，较2023年12月31日的4.21833亿美元有所下降[32] 净亏损情况 - 2024年第一季度净亏损1135.7万美元，较2023年同期的1900.2万美元收窄40%[33] GAAP毛利润情况 - 2024年第一季度GAAP毛利润5185.5万美元，较2023年同期的4364万美元增长19%[35] Non - GAAP毛利润情况 - 2024年第一季度Non - GAAP毛利润5387.6万美元，较2023年同期的4655.8万美元增长16%[35] Non - GAAP运营收入（亏损）情况 - 2024年第一季度Non - GAAP运营收入（亏损）为369.9万美元，而2023年同期亏损350万美元，同比变化 - 206%[35] Non - GAAP净收入（亏损）情况 - 2024年第一季度Non - GAAP净收入（亏损）为202.9万美元，而2023年同期亏损253.6万美元，同比变化 - 180%[35] 自由现金流情况 - 2024年第一季度自由现金流为 - 488.4万美元，2023年同期为 - 451.9万美元[37]

财务数据关键指标变化 - 2023财年和2022财年研发费用（扣除资本化内部使用软件成本）分别为8940万美元和9340万美元[35] - 2020年9月公司发行1.5亿美元本金的2.25%可转换优先票据，2023年10月增发1.168亿美元，截至2023年12月31日，2027票据未偿还本金总额为2.668亿美元[109] - 2019年5月公司发行1.438亿美元本金的1.0%可转换优先票据，截至2023年12月31日，2024票据未偿还本金总额为2170万美元[110] - 公司信贷协议提供5000万美元循环信贷额度，截至2023年12月31日未提取[111] - 公司自向云战略转型以来一直亏损，短期内费用预计继续超过收入，2023年实现显著自由现金流和调整后EBITDA盈利[108] - 2023年公司订阅ARR按固定汇率计算为2.579亿美元，较2022年的2.27亿美元增长14%；按报告基础计算为2.59亿美元，比固定汇率下高约120万美元[148] - 2023年经营活动提供的净现金为990万美元，2022年使用的净现金为2390万美元，同比改善主要因销售和现金收款增加、利息收入增加和现金运营费用减少[149] - 2023年自由现金流为1140万美元，2022年使用的自由现金流为2170万美元，改善约3300万美元[150] - 2023年订阅收入增长15%，总收入增长10%[150] - 截至2023年12月31日的过去12个月，总营收留存率保持在93%以上[150] - 经常性收入占公司总收入的84%，公司将约85% 2024年5月到期的未偿还可转换票据换为2027年9月到期的新票据[150] - 2023年公司订阅收入和总收入均实现两位数增长[152] - 2023年经常性收入占总营收的84%[154] - 2023年订阅收入为234,024千美元，占比77%，较2022年增长15%[168] - 2023年维护和支持收入为19,958千美元，占比7%，较2022年下降30%[168] - 2023年服务收入为49,726千美元，占比16%，较2022年增长14%[168] - 2023年总营收为303,708千美元，较2022年增长10%[168] - 2023年订阅成本为57,212千美元，占比19%，较2022年增长4%[171] - 2023年维护和支持成本为7,703千美元，占比3%，较2022年下降4%[171] - 2023年服务成本为50,398千美元，占比17%，较2022年增长7%[171] - 2023年总运营费用为238,997千美元，占比79%，较2022年下降2%[174] - 2023年可转换债务利息和摊销费用为588.2万美元，较2022年的630.4万美元减少42.2万美元，降幅7%；其他收入净额为106.3万美元，较2022年的308.4万美元减少202.1万美元，降幅66%[179] - 2023年和2022年有效税率分别为-1.7%和-1.1%，所得税拨备分别为93.3万美元和93.2万美元，差异主要因估值备抵增加，2023年和2022年分别增加480万美元和1660万美元[181][182] - 截至2023年12月31日，净递延所得税资产估值备抵为1.676亿美元，较2022年的1.657亿美元增加[183] - 2023年12月31日，公司现金及现金等价物为1.687亿美元，营运资金为3730万美元；2022年同期分别为2.036亿美元和1.063亿美元[185] - 2023年经营活动提供净现金990万美元，较2022年使用的2390万美元有所增加；投资活动使用净现金270万美元，较2022年的110万美元增加；融资活动使用净现金3240万美元，较2022年提供的110万美元增加[189][190][191][192] - 截至2023年12月31日，公司合同义务总计4.90146亿美元，包括票据、经营租赁和采购承诺等[195] - 截至2023年12月31日，公司与已授予股票奖励的非现金股份支付安排相关的未确认薪酬成本总计6820万美元，将在2.5年的加权平均期限内确认[211] - 2023年12月31日，公司的递延所得税资产主要包括与非现金股份支付、第163(j)条规定的利息费用限制、租赁义务的费用确认、研发税收抵免结转和净营业亏损相关的暂时性差异[212] 各条业务线数据关键指标变化 - 公司提供基于云的软件解决方案，专注定价优化和管理、CPQ、航空收入优化等领域[18] - PROS平台可助力企业日常决策和长期战略制定，提高销售和定价效率[19] - 公司通过直接全球销售团队和间接渠道销售和营销软件解决方案，举办年度客户会议[28] - 公司提供软件相关专业服务，与第三方系统集成商合作[29] - 购买2015年前本地许可证的客户通过维护和支持合同获得服务，相关收入因客户迁移至云解决方案而下降[30] - 公司云业务增长迅速，但需管理云运营以应对各种问题，若无法满足服务承诺，可能需提供服务信用或退款，影响声誉和收入[66] - 公司收入主要来自订阅服务、服务及相关软件维护和支持，不同类型收入有不同确认方式[198][199][200][201] 客户与市场情况 - 2023年公司无单一客户收入占比达10%以上，约65%的总收入来自美国以外客户[31] - 公司市场竞争激烈，通过AI和机器学习软件、功能广度和深度等方面区分于竞争对手[32][33] - 公司销售周期长，大型企业客户销售周期为1个月到1年以上，意外延长或未获订单会影响收入[81] - 公司主要聚焦定价优化与管理等软件，若市场发展慢或未抓住机会，会影响营收、运营结果和现金流[86] - 公司目标市场销售下滑会影响运营结果，若无法向目标行业客户有效销售软件，业务可能无法增长[80] 人员与团队情况 - 截至2023年12月31日，公司有1486名全职人员，包括1335名员工和151名外包人员，团队分布在15个以上国家[36] - 截至2023年12月31日，公司董事会多数成员为女性和/或不同族裔董事，女性和不同族裔在董事会的代表已超10年[40] - 截至2023年12月31日，女性占公司全球员工的36%，美国员工中超55%为少数族裔群体，其中代表性不足的少数族裔占美国员工的30%[40] - 2023年公司所有员工都参与了学习与发展活动，并推出了新的PROS大学，提供数千门课程[43] 风险因素 - 公司IT系统常受攻击，若安全措施被突破，可能导致运营中断、声誉受损、法律和财务风险等[48] - 网络攻击规模和数量持续增长，方法不断演变，公司和第三方服务提供商面临更高安全事件风险[51] - 安全事件可能导致公司产生重大成本和责任，包括服务中断、客户流失、声誉受损等[52] - 当前和未来经济及地缘政治不确定性等不利条件可能限制公司业务增长，影响经营业绩[54] - 经济疲软可能影响客户信息技术支出，延迟购买决策，对公司经营业绩产生不利影响[55] - 2023年下半年通胀率有所缓和，但美联储等央行可能继续加息，通胀可能影响公司业务[56] - 若缓解通胀和利率上升影响的措施无效，公司业务、财务状况等可能受到重大不利影响[57] - 公司订阅协议初始期限通常为1至5年，若无法从现有客户处获得更多业务，收入增长可能放缓甚至下降[58] - 公司难以准确预测未来客户续约率，续约率受客户满意度、预算削减等多种因素影响，若客户不续约，公司业务和财务状况将受损[59] - 公司在通胀环境中需向客户争取适当提价以维持和扩大运营利润率，否则业务和财务状况将受影响[60] - 公司依赖第三方数据中心等服务提供商，其服务中断会损害公司业务、声誉，影响销售和现金流，并导致法律责任和其他成本[62][64] - 公司软件实施项目存在风险，可能导致成本增加、收入确认延迟，影响销售和声誉，大型项目延迟或取消会影响收入确认和经营业绩[65] - 公司依靠多种方式保护知识产权，但不确定保护措施是否充分，2023年初美国联邦贸易委员会提议禁止员工竞业协议，可能影响公司知识产权保护[68] - 公司使用第三方软件，若与第三方关系受损或软件出现问题，业务可能受影响，且无法保证第三方持续投入资源[70] - 自2013年以来公司完成了5次收购，未来计划继续收购，但收购存在整合困难、无法实现战略目标等风险，若收购不成功，公司增长和盈利能力将受影响[71][73] - 公司是跨国企业，大部分收入来自美国以外客户，未对冲外汇风险，经营成果、现金流和财务状况可能受汇率波动及国际运营相关风险影响[75] - 公司国际业务面临地缘政治、经济、供应链、劳动力市场等风险，管理不善会影响国际销售和财务状况[77][79] - 公司全球运营受复杂多变法规影响，违反法规会对业务、声誉、运营结果、现金流和财务状况产生重大不利影响[93] - 公司云软件为客户处理数据，客户不履约或违法会导致诉讼或损害公司声誉[94] - 法规演变和解释变化会增加公司成本、影响销售周期、限制业务模式实施和扩大潜在责任[96] - 公司人员未经授权的不当行为可能影响收入确认，甚至需重述往期收入，损害公司多方面利益[97] - 公司软件解决方案可能存在缺陷或错误，会导致延迟市场接受、销售损失、声誉受损等后果[103][105] - 公司使用开源软件可能导致软件解决方案被公开或重新设计，若不当使用需采取补救措施[102] - 知识产权诉讼和侵权索赔可能使公司承担巨额费用，无法销售软件解决方案，还需承担客户赔偿责任[98][101] - 公司季度业绩可能波动，不能完全反映业务表现，订阅模式使收入确认滞后，成本与收入不匹配[113] - 若未能将本地软件许可证客户迁移到云软件解决方案，公司未来收入和客户支持成本将受负面影响[114] - 若商誉或可摊销无形资产减值，公司需在财务报表中记录重大费用，影响经营业绩和财务状况[115] 会计政策 - 销售佣金等递延成本资本化并在5 - 8年受益期内直线摊销[204] - 非现金股份支付费用按授予日奖励公允价值计量，在归属期直线确认，公司授予RSUs和MSUs，MSUs公允价值用蒙特卡罗模拟模型估计[205][206][207] - 公司按季度审查递延所得税资产的可实现性，截至2023年12月31日，公司继续对净递延所得税资产计提估值准备[213] - 公司按照FASB发布的会计准则汇编的所得税主题对财务报表中确认的不确定所得税进行会计处理[214] - 公司采用购买法对企业合并中取得的有形和无形资产以及承担的负债进行会计处理，购买价格超过所取得的有形和无形资产以及承担的负债的公允价值的部分确认为商誉[215][216] - 对某些无形资产进行估值时的关键估计包括预计收入、折现率、过时率、销售成本、经营费用和客户流失率等[216] - 公司主要采用收益法和市场法估计公允价值，在计量期（最长为收购日期起一年）内，可能会对所取得的有形和无形资产以及承担的负债的公允价值进行调整，相应调整商誉[216] - 计量期结束或最终确定所取得资产或承担负债的公允价值后，任何后续调整将计入综合亏损合并报表[216] 公司其他信息 - 公司总部位于德克萨斯州休斯顿，租赁约118,000平方英尺办公空间[136] - 2024年2月7日，公司普通股有34名登记股东，自2007年以来未宣派或支付股息，预计短期内也不会支付[140] - 假设2018年12月31日投资100美元，到2023年12月31日公司普通股价值123.54美元，标普500为190.27美元，罗素2000指数为150.31美元[143][144] - 2008年8月25日，董事会授权最高1500万美元的股票回购计划，2023年未进行回购，截至2023年12月31日，该计划还有1000万美元可用[145][146] - 2008年8月董事会授权最高1500万美元股票回购计划，2023 - 2021年均未回购，截至2023年12月31日，该计划剩余1000万美元可用[193] 知识产权保护 - 公司通过多种方式保护知识产权，认为依赖商业秘密和未专利的专有技术是保护信息的有利方法[34]

财务数据和关键指标变化 - 2023年末公司现金及投资为1.787亿美元，完成可转换债务交换交易，多数债务到期日延至2027年 [1] - 2023年订阅ARR为2.59亿美元（按固定汇率为2.579亿美元），同比增长14%，远超指引 [35] - 2023年总营收增长2760万美元，EBITDA改善2090万美元，自由现金流改善3310万美元 [33] - 2023年第四季度订阅收入为6080万美元，同比增长14%；全年为2.34亿美元，同比增长15% [58] - 2023年第四季度总营收为7750万美元，同比增长9%；全年为3.037亿美元，同比增长10% [58] - 2023年第四季度经常性计算账单同比增长22%，过去12个月增长9% [59] - 2023年非GAAP订阅毛利率四季度和全年均为78%，高于2022年的77% [59] - 2023年非GAAP服务毛利率四季度和全年均为5%，较2022年的 - 1%显著改善 [59] - 2023年调整后EBITDA为600万美元，较2022年亏损1490万美元有显著改善 [60] - 预计2024年第一季度调整后EBITDA在70万 - 170万美元之间，较去年第一季度改善350万美元 [38] - 预计2024年全年调整后EBITDA在1600万 - 1900万美元之间，同比改善1150万美元；自由现金流在2200万 - 2600万美元之间，同比改善1260万美元 [61] - 预计2024年全年订阅ARR为2.89亿 - 2.92亿美元，同比增长12%；订阅收入为2.63亿 - 2.65亿美元，同比增长13%；总营收为3.32亿 - 3.34亿美元，同比增长10% [88] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年B2B新客户销售周期同比缩短28%，核心产品实现价值时间同比缩短20%，服务毛利率显著提升 [31] - 2023年第四季度，B2B和旅游业务在欧洲表现出色，旅游业务在第四季度表现超预期 [68] - 旅游业务在2023年开始好转，预计2024年恢复正常，公司创新成果开始显现成效 [98][99] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA市场2023年表现出色，同比增长约30% [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年公司将继续聚焦“落地、实现和拓展”战略，引入更多产品，扩大合作伙伴生态系统 [32] - 持续创新，将AI融入业务各方面，巩固市场领先地位，拓展市场平台 [32][55] - 行业内企业愈发重视数字化、自动化和AI应用以提升运营效率和推动营收增长，公司凭借AI创新产品具有竞争优势 [48][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2023年业绩满意，认为公司在实现长期目标上取得进展，对2024年业务发展保持乐观 [24][34] - 考虑到宏观因素和市场不确定性，尤其是国际局势对航空业的影响，公司在制定2024年指引时持谨慎态度 [78] - 公司有望受益于行业对AI技术的需求增长，通过创新和高效运营实现长期增长目标 [48][65] 其他重要信息 - 公司将于2024年5月20 - 22日在佛罗里达州奥兰多举办“Outperform with Pros”会议，这是全球知名的AI会议 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: CRPL账单增长的驱动因素，以及新生成式AI和嵌入式AI功能的客户体验、货币化路径 - 未明确提及关于CRPL账单增长驱动因素的回答；对于新AI功能，公司认为客户能从中获得价值，且公司从一开始就是AI优先公司，一直在对AI进行货币化 [4][92] 问题: 2024年订阅ARR指引增量与2023年持平的假设条件 - 公司在制定指引时考虑了季节性因素和宏观环境不确定性，对下半年能见度较低，会根据情况更新指引 [8] 问题: 2024年营收估计略低于预期的原因 - 未明确提及具体原因，但表示在制定指引时考虑了宏观因素和市场不确定性 [13] 问题: 从2024年到2026年实现规则40目标的路径和关键举措 - 继续执行“落地、实现和拓展”战略，扩大市场平台，将AI融入业务各方面以提高效率和为客户创造更多价值 [18][81][111] 问题: 2023年业绩超预期是否存在业务提前确认情况，以及对2024年ARR比较的影响 - 公司认为团队执行出色，抓住了机会，推动了预订指标超预期，对2024年业务发展保持乐观 [67] 问题: EMEA市场表现出色的原因，以及对旅游业务的展望 - EMEA市场表现出色得益于B2B和旅游业务的良好表现；旅游业务在2023年开始好转，预计2024年恢复正常，公司创新成果开始显现成效 [44][98][99] 问题: 2024年旅游行业新客户和现有客户扩展的业务组合情况 - 整体业务新客户和扩展业务约各占50%；旅游行业新客户和现有客户扩展业务比例约为30/70或40/60，现有客户扩展机会较多 [91][101] 问题: 订阅和订阅ARR指引中考虑的宏观或行业因素 - 考虑了国际局势对航空业的影响，如俄乌冲突、巴以冲突导致部分航空公司航线受限 [78] 问题: 市场平台中140个解决方案的客户采用情况，以及对未来营收的影响 - 目前对现有客户影响较小，市场平台是公司实现规则40目标和加速增长的关键战略组成部分，未来将持续添加新解决方案，为客户带来更多价值 [82] 问题: 对2026年规则40得分加速增长的信心来源 - 公司组织内部对成为规则40公司有共识，将通过提高效率、利用AI为客户创造更多价值来实现目标 [86][114] 问题: 对2024年下半年订阅收入仍能实现13%同比增长的信心来源 - 旅游行业业务改善使公司对未来有更长远的能见度，已签订的合同将在未来逐步确认收入 [113][117]

财务数据和关键指标变化 - 年初至今，订阅收入增长15%，总收入增长10%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）和自由现金流均改善超2000万美元，年初至今已实现正调整后EBITDA，预计全年实现正自由现金流 [10] - 第三季度计算账单同比基本持平，过去12个月增长5% [11] - 年初至今，订阅毛利率提高超145个基点，服务毛利率提高超800个基点 [12] - 第三季度末，现金及现金等价物为1.691亿美元，有5000万美元循环信贷额度 [13] - 全年订阅收入指引上调至2.333 - 2.338亿美元，总收入指引上调至3.022 - 3.032亿美元；EBITDA和自由现金流指引中点上调，预计全年调整后EBITDA利润为650 - 750万美元，自由现金流为350 - 650万美元；订阅ARR指引维持在2.51 - 2.54亿美元 [14] - 第三季度订阅收入6000万美元，同比增长16%，总收入7730万美元，同比增长10%，均超指引上限；第三季度经常性收入占总收入的84% [25] - 第三季度非GAAP订阅毛利率为78%，高于去年的77%；非GAAP服务利润率为9%，高于去年的4% [26] - 第三季度产生850万美元自由现金流，较去年改善1760万美元 [27] - 第三季度非GAAP每股收益为0.09美元 [28] - 第三季度过去12个月总营收留存率保持在93%以上 [111] - 第三季度调整后EBITDA为560万美元，超指引 [112] - 预计第四季度调整后EBITDA利润为300 - 400万美元，预计第四季度非GAAP每股收益为0.03 - 0.05美元 [114] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度旅行业务表现出色，如GOL Airlines、JetSMART、SKS Airways等新客户签约，Air New Zealand、土耳其航空等客户业务拓展 [50] - B2B业务新客户签约速度改善，销售周期缩短约30%，如Genesis Energy、Trivium Packaging等新客户签约 [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司公开上市客户在2022年初至2023年第三季度末期间，表现优于道琼斯指数和标准普尔500指数超15个百分点 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用“落地 - 实现 - 拓展”战略，专注于快速实现价值、衡量提升效果并推动快速拓展，以适应复杂市场 [58] - 公司致力于成为2026年“规则40”公司，专注执行战略以实现显著股东回报 [65] - 公司与微软的合作在创新和市场推广方面不断加强，可在微软市场转售解决方案 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着市场对人工智能的接受度增加，公司长期发展轨迹持续增强，各行业C级高管鼓励团队将人工智能融入运营，公司企业级人工智能可推动盈利性收入增长 [18] - 公司认为市场环境良好，看到更多对采用第四代动态定价算法或下一代动态定价、收入管理和旅行解决方案、客户体验数字化等方面的兴趣 [44] - 对于旅行业务，第三季度朝着2019年业务量趋势取得重大进展，对第四季度和明年持乐观态度，但认为现在判断2024年情况还为时过早 [76] 其他重要信息 - 公司将参加多场会议，包括11月9日芝加哥的Stifel Midwest One-on-One Growth Conference、11月16日纽约市的Craig-Hallum Alpha Select Conference、11月16日的Needham Virtual SaaS One-on-One Conference以及11月29 - 30日斯科茨代尔的UBS Global Tech Conference [81] - 公司将约1.22亿美元2024年5月到期的可转换债券交换为约1.17亿美元2027年契约下的额外债券，降低了2024年5月到期债务至约2200万美元 [113] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 明年销售能力规划及覆盖情况 - 公司在销售能力方面处于良好状态，持续增加所需销售代表并使其为明年投入工作，同时继续关注提高销售代表生产力 [38] 问题2: 计算账单波动原因及未来趋势 - 第二季度发生的一些事件在第三季度减少，导致计算账单出现波动，预计未来该数据将有所反弹，明年年中业务势头将更能体现在相关指标上 [42][46] 问题3: 哪些行业对人工智能的优先级最高或预算更多 - 公司看到更多对采用第四代动态定价算法或下一代动态定价、收入管理和旅行解决方案、客户体验数字化等方面的兴趣，整体对市场环境感觉良好 [44] 问题4: 与微软合作的进展及早期成功的定义 - 与微软的合作在各方面持续加强，在创新方面围绕OpenAI和生成式人工智能能力开展工作，在市场推广方面全球各地合作紧密，可在微软市场转售解决方案，合作仍处于早期阶段但非常强劲 [56] 问题5: 欧洲市场表现强劲的原因，是B2B还是航空旅行业务，以及交易驱动因素 - 公司采用“落地 - 实现 - 拓展”战略，专注于快速实现价值、衡量提升效果并推动快速拓展，以适应复杂市场，在客户获取成本比率方面有所改善，有望达到行业最佳水平 [58][59] 问题6: 第四季度EBITDA上调幅度小的原因及是否有需关注的费用或投资 - 预测中考虑了第四季度可能的可变薪酬部分，这是EBITDA从第三季度到第四季度略有下降的唯一原因 [60] 问题7: 公司出售的标准或情景 - 公司不评论谣言或市场猜测，专注于执行到2026年成为“规则40”公司的目标，认为自身市场地位强劲，有机会为股东带来显著回报 [65] 问题8: 第三季度销售和营销费用下降的原因及第四季度趋势 - 第三季度销售和营销费用环比下降与公司的一次活动有关，预计第四季度该费用将上升 [67] 问题9: RPO指标情况及何时恢复正常 - RPO指标下降与公司“落地 - 实现 - 拓展”战略下合同规模变小有关，预计明年年中业务势头将更能体现在RPO指标上 [72][86] 问题10: 中东冲突是否影响消费者需求及与旅行合作伙伴或供应商的对话 - 目前未看到对需求或客户的影响，与中东和EMEA地区旅行合作伙伴或供应商的对话未停滞，业务仍在继续 [89][90] 问题11: 销售周期加快情况下的管道情况，按地区划分特别是美国市场情况 - 美国市场第三季度没有疲软情况，销售漏斗顶部持续良好增长，各地区和行业需求良好，市场地位持续加强 [95] 问题12: 旅行业务的恢复情况及第四季度和未来的展望 - 公司在疫情期间的创新领域得到航空公司认可，市场在第三季度和第四季度如预期改善 [116] 问题13: B2B业务的加速情况及未来展望 - “落地 - 实现 - 拓展”战略正在发挥作用，如Ingredion在过去两个季度拓展到新地区，虽然尚未达到全部潜力，但执行情况良好 [118]

业务概况 - 公司面临业务不确定性、客户期望提高、市场快速变化等挑战[18][19] - 实时AI平台可最大化旅游和B2B商务价值，具有安全、可扩展等特性，处理3.1万亿笔交易，平台正常运行时间达99.98%[22][38][42] - 客户留存率TTM Q3 2023为84%，订阅收入同比增长16%，经常性收入占Q3 2023总收入的93%以上[11][28][30] 财务表现 - 2023年第三季度总营收7.73亿美元，同比增长10%；订阅收入6亿美元，同比增长16%[115] - 非GAAP订阅毛利率在8个季度内提高335个基点以上，非GAAP总毛利率在8个季度内提高330个基点以上[14][88] - 2023年全年总营收指引为30.22 - 30.32亿美元，同比增长10%；订阅收入指引为23.33 - 23.38亿美元，同比增长14%[91] 市场与战略 - 潜在市场规模超380亿美元，包括旅游、汽车及工业等多个领域[27][101] - 目标是到2026年实现“40法则”，总营收增长率达16 - 21%，自由现金流利润率达19 - 24%[119][120] - 通过合作伙伴生态系统加速交易速度，降低实现价值的时间并提高客户满意度[53][55]

收入增长情况 - 2023年第三季度和前九个月，订阅收入分别同比增长16%和15%，总收入均同比增长10%[79] 现金流情况 - 2023年前九个月，经营活动使用的现金为400万美元，2022年同期为2190万美元[81] - 2023年第三季度自由现金流为850万美元，2022年同期使用910万美元，改善了1760万美元；2023年前九个月使用230万美元，2022年同期为2280万美元[82] - 2023年和2022年九个月，经营活动净现金使用量分别为3967千美元和21936千美元；投资活动分别为2281千美元和1014千美元；融资活动分别为28269千美元和 - 2510千美元[108] 收入留存率与占比情况 - 2023年9月30日止十二个月，公司毛收入留存率保持在93%以上[80] - 2023年第三季度和前九个月，经常性收入分别占总收入的84%和83%，2022年同期均为84%[80] - 2023年第三季度和前九个月，订阅收入占总收入的比例分别为78%和77%，2022年同期为74%[87] - 2023年第三季度和前九个月，维护和支持收入占总收入的比例分别为6%和7%，2022年同期为10%和11%[87] - 2023年第三季度和前九个月，服务收入占总收入的比例分别为16%和17%，2022年同期均为16%[87] 费用与亏损占比情况 - 2023年第三季度和前九个月，总运营费用占总收入的比例分别为73%和79%，2022年同期为84%和91%[87] - 2023年第三季度和前九个月，净亏损占总收入的比例分别为18%和20%，2022年同期为20%和32%[87] 毛利率情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，订阅毛利率分别为76%和73%；九个月分别为75%和73%[93] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月及九个月，维护和支持毛利率2023年均为62%，2022年均为72%[94] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，服务毛利率分别为3%和 - 3%；九个月分别为 - 1%和 - 9%[95] 各项费用变化情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，销售和营销费用分别为20324千美元和22221千美元，下降9%；九个月分别为71214千美元和71528千美元，下降约0.44%[96] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，研发费用分别为22205千美元和23303千美元，下降5%；九个月分别为66343千美元和71171千美元，下降7%[96] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，一般及行政费用分别为14099千美元和13395千美元，增长5%；九个月分别为42083千美元和41561千美元，增长1%[96] 资金状况 - 2023年9月30日，公司现金、现金等价物和无限制现金为1.591亿美元，营运资金为4250万美元；2022年12月31日分别为2.036亿美元和1.063亿美元[105] 税率情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，有效税率分别为 - 1.8%和 - 1.9%；九个月分别为 - 1.0%和 - 1.1%[102] 借款与票据情况 - 截至2023年9月30日，公司在信贷协议项下无借款[121] - 截至2023年9月30日，2027年和2024年票据未偿还本金分别为1.5亿美元和1.438亿美元[122] 外汇风险情况 - 假设2023年9月30日外币计价应收账款汇率不利变动10%，公司将损失约80万美元；美元相对欧元贬值10%，三个月和九个月收入将分别减少约130万美元和360万美元[119] - 假设2023年9月30日外币计价应收账款汇率出现10%不利变化，公司将损失约80万美元[119] - 假设美元兑欧元汇率出现10%不利变化，2023年第三季度和前九个月收入将分别减少约130万美元和360万美元[119] - 公司目前未使用衍生金融工具来降低外汇风险[120] 利率风险情况 - 公司运营结果不受利率波动影响，但票据公允价值面临利率风险[122] - 因现金等价物短期性质，公司认为其公允价值不受利率变动重大影响[123]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度订阅收入为5730万美元，同比增长14%；总收入为7580万美元，同比增长11% [73] - 第二季度经常性收入占总收入的82% [73] - 第二季度计算账单同比增长27%，过去12个月增长10% [73] - 第二季度过去12个月总营收留存率保持在93%以上 [74] - 第二季度非GAAP订阅毛利率为78%，高于去年的76%；专业服务团队实现11%的非GAAP服务利润率 [74] - 第二季度自由现金流消耗为620万美元，受活动支出影响；预计第三和第四季度将实现正自由现金流；第二季度末现金和投资为1.846亿美元 [29] - 2024年5月约1.43亿美元的可转换债务现为流动负债，预计到期时用资产负债表上的现金和投资偿还；新增5000万美元三年期循环信贷额度 [30][31] - 非GAAP每股亏损0.01美元 [31] - 预计第三季度订阅收入在5860万 - 5910万美元之间，中点同比增长14%；总收入在7500万 - 7600万美元之间；调整后EBITDA在250万 - 350万美元之间 [18] - 预计第三季度非GAAP每股收益在0.03 - 0.04美元之间，基于约4670万股摊薄加权平均流通股 [32] - 全年总收入指引上调至3亿 - 3.02亿美元，中点同比增长9%；调整后EBITDA指引上调至550万 - 750万美元，中点同比改善超2100万美元 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务方面，Q2是交易记录最好的季度之一，胜率和交易速度提高，新客户交易增多，销售周期同比加快30% [11][23][64] - 旅游业务中，航空公司虽在恢复，但IT支出仍低于疫情前水平，人员严重不足，合同签订时间变长，尚未完全恢复，预计下半年及明年会有改善 [1] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲和EMEA市场表现强劲，各B2B行业包括科技、汽车、工业、化工、能源和医疗保健等均有增长 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用“落地、实现价值和拓展”的销售策略，通过平台战略和打包模块让企业更易采用其平台，实现快速价值验证和业务拓展 [47][72] - 持续创新，推出Gen IV AI、容量感知价格优化AI等，满足市场对数字化、自动化和AI的需求 [22][50] - 与Adobe等合作，拓展市场领先的全渠道CPQ功能 [66] - 行业竞争环境无重大变化，公司竞争地位持续增强，B2B业务胜率和销售速度不断提高 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场变化快速，企业需拥抱数字化、自动化和AI以满足买家期望并在市场中胜出，行业分析师认为未来两年AI软件增长将比更广泛的软件市场快50% [62][63] - 公司上半年表现出色，证明平台在市场中的关键需求，对实现长期目标有信心，可在现有专注的行业和地区实现40法则的长期目标 [41][6] 其他重要信息 - 公司在Q2获得行业认可，Forrester Research在CPQ评估中认可公司为领导者，公司是唯一被Gartner和Forrester同时评为CPQ领导者的独立软件解决方案 [69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售周期加快是否受终端市场需求增强或AI话题的影响 - 公司认为既有市场团队的努力，也有Gen IV AI的积极影响，新交易和B2B销售周期同比改善30% [21][22][23] 问题2: 不同地区的业务情况 - 美洲和EMEA市场以及各B2B行业表现强劲 [25] 问题3: RPO表现与强劲账单季度和订阅收入增长的关系 - Q2通常是最低账单季度，预计2023年末短期RPO指标将上升，长期RPO指标将下降，因公司专注短期交易 [27] 问题4: 实现40法则目标的增长份额来源 - 公司认为在现有专注的行业和地区可实现长期目标，虽有能力拓展到其他行业，但目前并非必要 [6] 问题5: 旅游业务的预订情况及下半年收入贡献 - 旅游业务尚未完全恢复，航空公司IT支出低于疫情前，人员不足，合同签订时间长，预计下半年及明年会有改善 [1][2] 问题6: 2026年增长的假设及是否有并购计划，以及航空业务在报价管理方面的预期 - 假设市场状况与当前持平，未考虑旅游业务TAM扩张 [85] 问题7: Salesforce提价是否影响公司实现40法则表现 - 公司认为无负面影响，甚至可能有积极影响，尤其在CPQ方面 [75][82] 问题8: 业务管道中新产品或升级的优势情况 - 旅游业务中数字票价营销技术等领域有发展势头，航空公司对数字零售和下一代RM解决方案感兴趣 [100][101] 问题9: 竞争环境的更新情况 - 竞争环境无重大变化，公司竞争地位持续增强 [76] 问题10: 6月季度经常性收入账单增长超预期的驱动因素 - 主要是新客户增加，虽也有良好的业务拓展，但新客户贡献更大 [105] 问题11: Q3账单预计下降的含义 - 指同比下降，建议关注过去12个月指标，预计2023年计算账单增长与总收入增长率相似 [108][109] 问题12: 近期业务增长的主要来源及销售周期评论的适用范围 - 主要来自B2B业务，销售效率提升和预订增长均由B2B驱动 [120] 问题13: 订阅收入指引未变但全年收入上调的原因 - 上半年迁移进度稍慢，预计下半年及明年初会改善，影响了订阅ARR和订阅收入指引 [115][122][123] 问题14: 上半年迁移缓慢的关键驱动因素 - 一方面客户使用现有解决方案有价值，另一方面销售代表更倾向新客户业务，导致迁移延迟，但未来仍会进行 [127][128] 问题15: 年度客户会议的推动作用 - 会议能带来大量业务动力，推动交易加速和新的业务拓展机会 [129]

财务数据关键指标变化 - 2023年第二季度，订阅收入在3个月和6个月内均同比增长14%，总收入分别增长11%和10%[29] - 2023年6月30日止3个月和6个月，经常性收入分别占总收入的82%和83%，2022年同期分别为84%和85%[29] - 2023年6月30日止12个月，毛收入留存率保持在93%以上[29] - 2023年6月30日止6个月，经营活动使用现金为1270万美元，与2022年同期的1290万美元基本持平[29] - 2023年6月30日止3个月，自由现金流使用为620万美元，2022年同期为220万美元；6个月自由现金流使用为1080万美元，2022年同期为1370万美元[29][30] - 2023年6月30日止3个月和6个月，总收入分别为7579.2万美元和1.48974亿美元，同比增长11%和10%[37] - 2023年6月30日止3个月和6个月，毛利率分别为62%和61%，2022年同期分别为60%和59%[37] - 2023年6月30日止3个月和6个月，净亏损率分别为18%和22%，2022年同期分别为33%和38%[37] - 截至6月30日的三个月和六个月，公司总营收成本分别为2857.1万美元和5811.3万美元，同比增长3%和6%；毛利润分别为4722.1万美元和9086.1万美元，同比增长16%和14%[38] - 截至6月30日的三个月和六个月，销售和营销费用分别为2488万美元和5089万美元，同比增长4%和3%；研发费用分别为2184.7万美元和4413.8万美元，同比下降7%和8%[38] - 截至6月30日的三个月和六个月，其他收入（支出）净额分别为179.1万美元和324.2万美元，同比变化89650%和872%，主要因2023年利率上升带来更高利息收入[39] - 截至6月30日的三个月和六个月，所得税拨备分别为14.9万美元和23万美元，同比下降49%和47%；有效税率分别为 -1.1%和 -0.7%[39] - 2023年6月30日，公司现金及现金等价物为1.846亿美元，营运资金为 -4860万美元；2022年12月31日分别为2.036亿美元和1.063亿美元[40] - 截至6月30日的六个月，经营活动净现金使用量为1270万美元，与上年基本持平；投资活动净现金使用量为180万美元；融资活动净现金使用量为450万美元[41][42][43] - 截至2023年6月30日，2027年和2024年票据的未偿还本金分别为1.5亿美元和1.438亿美元[49] 各条业务线数据关键指标变化 - 2023年6月30日止3个月和6个月，订阅收入分别为5730.4万美元和1.13273亿美元，同比增长14%；维护和支持收入分别为509.3万美元和1080.5万美元，同比下降30%和28%；服务收入分别为1339.5万美元和2489.6万美元，同比增长25%和21%[37] 公司业务规划 - 公司计划继续投资业务，同时关注现金流和盈利能力，控制成本并加强产品研发[32] 汇率影响 - 假设汇率出现10%的不利变化，截至2023年6月30日，公司外币应收账款将损失约70万美元；美元相对欧元贬值10%，会使公司截至6月30日的三个月和六个月收入分别减少约120万美元和230万美元[48] - 假设2023年6月30日外汇汇率出现10%的不利变化，以外币计价的应收账款将损失约70万美元[48] - 假设美元兑欧元汇率出现10%的不利变化，2023年第二季度和上半年的收入将分别减少约120万美元和230万美元[48] 成本变动原因 - 订阅成本增加主要因支持当前订阅客户群增加的基础设施成本和员工相关成本上升，部分被无形资产摊销费用和内部使用软件费用减少抵消[38] - 维护和支持成本在截至6月30日的三个月下降，因维护客户群减少致人员成本降低；六个月内相对稳定[38] - 服务成本增加主要因支持服务收入增长的人员成本上升，2023年服务毛利率较2022年改善，因服务收入增加和成本增加幅度较小[38]

市场趋势与客户需求 - 客户对无缝购买体验需求增加，期望即时获取定价和交付信息[19] - 具备人工智能和全渠道数字销售技术的企业占比从2010年的36%升至89%[6] 公司业务与平台优势 - 提供客户关系管理、电子商务、价格优化等多方面解决方案[9] - SaaS原生解决方案每年处理超2.5万亿笔交易，为客户生成基于AI的结果[77] 财务表现与展望 - 2017 - 2022年5年复合年增长率为25%[45] - 2023年第一季度总营收7.32亿美元，同比增长10%；订阅收入5600万美元，同比增长15%[48] - 预计2023年全年总营收2.95 - 2.97亿美元，同比增长7%；订阅收入2.317 - 2.337亿美元，同比增长14%[105] 客户认可与案例 - 多家行业领先公司选择PROS推动业务发展，客户反馈系统优越，有助于提高收益和应对市场变化[17][18][19][41] 市场规模与机会 - 全球潜在市场规模超300亿美元，包括10亿美元的B2B服务、8亿美元的技术、7亿美元的化工与能源等领域[20][21] 公司价值观与文化 - 秉持所有者、创新者、关怀者的价值观，注重为客户创造更好体验，推动公司和员工共同发展[30] 安全与可持续发展 - 全球总部获LEED银级认证，与微软合作实现全球数据中心可持续发展[31][60] 多元化与包容性 - 重视多元化与包容性，员工资源团体由员工主导，公司提供支持，促进公平和包容的工作文化[56] 技术创新与奖项 - 在AI和机器学习领域表现出色，获多项行业奖项，如AI突破奖、人工智能卓越奖等[15][38] 风险提示 - 业务受宏观经济、通胀、疫情、网络安全等多种因素影响，实际结果可能与预期有重大差异[80]