公司历史与架构 - 公司于1985年在得克萨斯州成立，1998年在特拉华州重新注册，2002年在特拉华州重组为控股公司[56] - 公司总部位于美国得克萨斯州休斯顿，在60多个国家有客户，通过美国、澳大利亚、保加利亚等多地运营提供服务[90][92] - 公司总部位于德克萨斯州休斯顿，租赁约11.8万平方英尺办公空间 [139] 公司收购情况 - 2021年11月30日公司收购EveryMundo LLC[19] - 公司自2013年以来完成了5次收购，包括最近收购EveryMundo，并计划继续收购其他业务、技术和产品[87] - 2021年收购相关费用为2,386千美元，占比1%，主要是收购EveryMundo产生的费用[181][184] 客户与收入结构 - 2021年无单一客户占公司收入的10%以上[41] - 截至2021年12月31日，约65%的总收入来自美国以外的客户[41] - 公司大部分收入来自美国以外客户，大部分销售以美元计价，国际运营费用多以当地货币计价，未对汇率波动进行套期保值[91] 产品与服务 - PROS Smart Price Optimization and Management的Ultimate版可创建10000+行项目的高容量报价[24] - 公司通过直接全球销售团队及间接通过市场合作伙伴、经销商和系统集成商销售和营销软件解决方案[38] - 公司提供订阅服务，每年交付多个功能版本以降低云服务的总体拥有成本[37] - 公司提供软件相关服务，包括实施、配置、咨询和培训服务[39] - 公司的解决方案基于PROS平台，提供基于AI的预测和规范指导[21] 财务数据关键指标变化 - 2021年和2020年研发费用分别为8230万美元和7720万美元，均超年营收30%[45] - 2021年公司订阅收入增长4%，全年毛收入留存率超93% [153][154] - 按固定汇率计算，截至2021年12月31日总ARR为2.292亿美元，较2020年的2.097亿美元增长9%；按报告基础计算为2.267亿美元，比固定汇率ARR低约250万美元 [155] - 2021年经营活动使用的净现金为1860万美元，2020年为4940万美元 [156] - 2021年自由现金流使用额为2020万美元，2020年为5330万美元 [157] - 2021年订阅收入占总收入的71%，经常性收入占总收入的85% [157] - 2021年经常性收入占公司总收入的85%[161] - 2021年订阅收入为178,006千美元，占比71%，较2020年增加7,533千美元，增幅4%[175] - 2021年维护和支持收入为35,111千美元，占比14%，较2020年减少9,581千美元，降幅21%[175] - 2021年服务收入为38,306千美元，占比15%，较2020年增加1,047千美元，增幅3%[175] - 2021年总营收为251,423千美元，较2020年减少1,001千美元[175] - 2021年订阅成本为53,418千美元，占比21%，较2020年增加1,745千美元，增幅3%[178] - 2021年维护和支持成本为8,512千美元，占比3%，较2020年减少1,368千美元，降幅14%[178] - 2021年服务成本为42,995千美元，占比17%，较2020年减少85千美元[178] - 2021年总运营费用为220,841千美元，占比88%，较2020年增加6,970千美元，增幅3%[181] - 2021年可转换债务利息和摊销费用为630.4万美元，占总收入的 -3%，较2020年的1112.5万美元减少482.1万美元，降幅43%[185] - 2021年其他收入（支出）净额为30.8万美元，较2020年的89.7万美元减少58.9万美元，降幅66%[185] - 2021年所得税拨备为87万美元，较2020年的67.6万美元增加19.4万美元，增幅29%，有效税率为 -1.1%[187] - 截至2021年和2020年12月31日，公司净递延所得税资产的估值备抵分别为1.468亿美元和1.307亿美元[189] - 2021年12月31日，公司现金及现金等价物为2.276亿美元，营运资金为1.287亿美元，低于2020年的3.291亿美元和2.464亿美元[191] - 2021年经营活动净现金使用量为1860万美元，较2020年的4940万美元减少3080万美元[196] - 2021年投资活动净现金使用量为8520万美元，较2020年的3050万美元增加5470万美元[197] - 2021年融资活动净现金流入为250万美元，较2020年的1.029亿美元减少1.004亿美元[198] - 截至2021年12月31日，公司总合同义务为5.62641亿美元，其中一年内到期的为418.33万美元[202] 人员情况 - 截至2021年12月31日，有1545名全职人员，包括1293名员工和252名外包人员[47] - 截至2021年12月31日，董事会多数成员为女性和/或不同种族董事，且女性和不同种族代表已在董事会任职超10年[51] - 截至2021年12月31日，女性占全球员工的36%，美国超50%员工为少数族裔，其中代表性不足的少数族裔占美国员工的26%[51] - 2021年所有员工参与学习和发展活动，涵盖领导力、多元化等多类别课程[55] - 截至2021年12月31日，90%的经理完成与莱斯大学琼斯商学院合作开发的领导力培训项目[55] - 公司首席技术官于2021年末退休，近期宣布取消首席运营官职位[105] - 公司2021年直销团队因多种因素出现大量人员流动[107] 市场与竞争 - 公司主要专注于CPQ、定价优化和管理等软件及相关服务，这些市场发展不确定[102] - 公司市场竞争激烈，竞争对手可能有更多资源、更快响应新技术和客户需求变化[100] 业务风险 - 2020年旅游行业客户全球需求空前下降，2021年国内旅游需求有复苏迹象，但可能一段时间内低于疫情前水平[65] - 预计客户预订及相关收入和现金流将低于疫情前预期，若受影响客户无法付款或降低续约使用水平，将对公司产生不利影响[65] - 预计当前现金及现金等价物余额和运营产生的现金流至少未来12个月能满足营运资金等需求，若融资受限或借款成本增加，运营和财务状况将受不利影响[66] - 新冠疫情导致公司业务效率低下、延迟和成本增加，办公室重新开放需投入管理风险和运营挑战[67][68] - 公司IT系统常受攻击，安全措施被突破会带来严重后果，疫情增加网络安全风险[70][71] - 公司订阅协议初始期限通常为三年，旧版维护和支持协议通常每年续签，客户不续约或不增购会影响收入[74] - 过去几年公司客户、员工和业务大幅增长，未来将继续扩张，管理增长不力会影响业绩[76] - 公司云产品依赖第三方供应商，其服务中断会损害公司业务、声誉和销售[77][78][80] - 公司部分应用对客户业务至关重要，服务中断会导致客户终止使用和公司赔偿[79] - 软件实施项目存在风险，失败会损害公司声誉和财务业绩[81] - 公司云业务增长迅速，管理不善会导致系统问题和客户流失[82][83] - 公司依赖多种方式保护知识产权，但不确定措施是否充分，维权可能成本高且有风险[84][85] - 公司使用第三方软件，关系受损或软件出错会影响业务[86] - 公司销售周期较长，大型企业客户的销售周期可能从1个月到超过1年[97] - 公司未来成功依赖维护企业文化，混合办公模式对文化维护带来前所未有的风险[103][104] - 公司未来成功依赖吸引和留住包括数据科学家等在内的高素质人才，人才竞争激烈[106] - 公司自2015年向云战略转型后持续亏损，新冠疫情延长了实现盈利的时间线[122] - 2020年9月，公司发行1.5亿美元本金的2.25%可转换优先票据，2027年9月15日到期，截至2021年12月31日，全部本金仍未偿还[123] - 2019年5月，公司发行1.438亿美元本金的1.0%可转换优先票据，2024年5月15日到期，截至2021年12月31日，全部本金仍未偿还[124] - 数据隐私、网络安全和数据本地化相关法规增加了公司合规成本，可能限制业务并影响销售周期和创新[109][110] - 欧盟和瑞士与美国的隐私盾框架失效，公司依赖标准合同条款进行数据传输，该机制面临额外审查[111] - 公司人员的未经授权行为可能导致收入无法按计划确认，甚至需要重述往期收入[112] - 知识产权诉讼和侵权索赔可能使公司产生重大费用，或阻碍软件解决方案销售[113] - 公司使用开源软件可能导致专有软件源代码被公开或需要重新设计解决方案[117] - 软件解决方案的缺陷或错误可能损害公司声誉、影响销售并导致重大成本[118] 股东与股权 - 截至2021年12月31日，公司董事和高管合计控制约10%已发行和流通的普通股，与部分重要股东共同控制约63% [133] - 截至2022年2月10日，公司有43名普通股登记股东，自2007年以来未宣派或支付股息 [144] - 假设2016年12月31日投资100美元，到2021年12月31日公司普通股价值为160.27美元，标普500为212.89美元，罗素2000指数为165.45美元 [147][148] - 2008年8月25日董事会授权最高1500万美元股票回购计划，2021年未进行回购，截至2021年12月31日，该计划剩余1000万美元额度 [149][150] - 截至2021年12月31日，公司股票回购计划剩余1000万美元额度[199] 销售策略 - 公司通过渠道合作伙伴发展和扩大间接销售团队，预计渠道合作伙伴将成为销售增长的重要驱动力[108]

公司概况 - 2021年总营收超2.5亿美元，可触达市场超300亿美元，经常性收入占比85%，客户总营收留存率超93%，自由现金流改善超3300万美元[12][13][15][18] - 业务覆盖美国、欧洲和其他地区，各占2021年总营收的35%、30%和35%[77] 市场趋势 - 89%的企业预计主要在客户体验方面竞争，高于2010年的36%[21][22] - 自新冠疫情以来，线上销售公司的电商收入占总收入的比例增长了25%[24] - 70%的B2B买家表示疫情后供应商偏好改变，20 - 40%的公司现有业务将受影响[29][31] 行业挑战 - 航空公司恢复运力面临降低成本、推动收入增长和提供卓越客户体验等挑战，84%的航空公司称数字平台不灵活[41][45][46] - 企业提供全渠道体验面临信息一致性、减少摩擦、价格透明等挑战[33] 公司战略 - 加速市场渗透和客户拓展，利用合作伙伴关系扩大规模，提供优质客户体验，引领人工智能创新[7] - 产品创新、交叉销售、获取新客户、迁移遗留客户到云端和战略并购是增长途径[69] 财务情况 - 2021年第四季度总营收6500万美元，订阅收入4700万美元，调整后EBITDA为 - 640万美元，自由现金流为 - 130万美元[72] - 2017 - 2021年订阅收入复合年增长率为28%，年度经常性收入复合年增长率为9%[75] 公司价值 - 拥有领先的端到端人工智能平台，提供实时关键解决方案，客户忠诚度高，竞争优势明显[78] 企业文化 - 秉持所有者、创新者和关怀的价值观，拥有强大且经验丰富的领导团队[82][83] 社会责任 - 致力于多元化和包容性环境，全球女性员工和管理层占比有一定比例，美国办公室关注少数族裔员工[88][90] - 推行可持续发展业务，包括绿色办公空间、回收利用和可持续数据中心[94][96]

财务数据和关键指标变化 - 2021年ARR同比增长9%，订阅收入同比增长4%，全年总营收2.514亿美元，与去年基本持平 [8][30] - 2021年全年实现超3300万美元的自由现金流改善，第四季度自由现金流消耗为130万美元，全年自由现金流消耗为2020万美元，较去年改善3310万美元 [9][36] - 2021年全年毛收入留存率超93%，较2020年的约88%显著提升 [8][31] - 2021年第四季度非GAAP订阅毛利率为75%，全年为71%，全年调整后EBITDA亏损2480万美元，较去年改善10%，每股亏损0.16美元，均好于指引 [32][34] - 2021年第四季度计算账单同比增长30%，过去12个月增长15%，符合预期，年末总ARR为2.292亿美元，其中订阅ARR为1.973亿美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度订阅收入为4700万美元，同比增长10%，全年为1.78亿美元，同比增长4%，超指引 [30] - 2021年第四季度总营收为6500万美元，同比增长7% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 受疫情影响，2020 - 2021年公司业务受到显著冲击，但2021年业务有所恢复，结果达到或超出年初指引范围 [28] - 航空公司预计未来三年通过数字直销和直连NDC渠道的预订量将增长12个百分点，而通过线下、GDS和其他渠道的预订量将下降，航空公司对产品个性化的兴趣在疫情前后几乎增长了两倍 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司将继续投资于三大战略支柱，包括推动PROS平台的市场采用、利用合作伙伴关系加速增长、为客户提供卓越价值和体验 [20] - 公司与微软扩大合作，加速微软Dynamics 365和PROS平台的大规模采用，还将利用系统集成商生态系统扩大全球影响力 [22] - 公司推出PROS平台，为客户带来显著可衡量的投资回报率，新的规定性激活包使价值实现时间在2021年提高了18%，并获得了15项行业奖项和赞誉 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情在过去两年影响了公司业务，2022年疫情仍可能是挑战，但受影响最严重行业的客户和潜在客户正在考虑投资，公司预计2022年ARR增长率将强于2020 - 2021年 [38][39] - 公司认为B2B业务将在2022年推动主要增长，但预计旅游业务也将开始做出更多贡献，旅游行业预计到年底达到2019年业务量的约78% [48] 其他重要信息 - 公司收购了EveryMundo，其数字报价营销解决方案加速了公司优化购物和销售体验的愿景，2021年EveryMundo的ARR约为1400 - 1500万美元，收购时其ARR增长率略高于20%，预计加入PROS后将保持这一增长势头 [18][57][58] - 公司取消了首席运营官职位，扁平化组织结构将提高业务速度、执行一致性，并赋予团队更多权力，以实现长期增长 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年“两个世界”情况及2022年指导方针构建，以及B2B和航空公司业务增长定位和航空公司逆风持续时间 - 2022年增长主要由B2B业务驱动，但旅游业务预计也将开始做出更多贡献，旅游行业预计到年底达到2019年业务量的约78%，目前指导方针未考虑旅游业务恢复到以前的增长率 [48] - 在SaaS模式下，全年的预订将逐渐积累，影响收入增长率，预计年底的增长率将超过年度指导数字 [52] 问题2: B2B业务成功的催化剂，以及数字转型是否能克服工业和周期性行业的供应链挑战 - 在当前市场环境下，应对通胀和供应链中断，快速进行动态价格调整的能力至关重要，公司的PROS平台能快速实现价值，满足目标B2B行业的需求，且公司解决方案能带来6%的收入提升，在CPQ和定价方面处于领先地位 [55][56] 问题3: EveryMundo在2022年ARR指导中的贡献，是否高于平均增长率 - EveryMundo收购时ARR增长率略高于20%，预计加入PROS后将保持这一增长势头 [58] 问题4: 与微软扩大合作关系的预期 - 与微软的合作将正式化更多的联合市场推广，包括营销、销售和平台创新，双方高层致力于推动合作成功，公司也将参与制造业云的推出 [63][64] 问题5: 销售代表数量增长与公司增长预期的关系 - 2022年招聘的大部分配额销售人员，特别是下半年招聘的，将为2023年做准备，预计B2B业务和旅游业务都将有增长机会 [66] 问题6: 目前对旅游业务的看法是否比11月投资者活动时更保守 - 目前对旅游业务的看法并不更保守，尽管奥密克戎带来了威胁，但旅游行业仍有复苏迹象，如澳大利亚和远东部分地区开放，预计2022年旅游业务对收入的贡献将超过2020 - 2021年 [71][72] 问题7: 2022年新展望中考虑了多少旅游里程恢复因素 - 目前不会在旅游业务方面考虑从重新谈判的合同中获得大幅恢复，因为根据当前环境预测还为时过早，目前旅游业务约为2019年的55%，新机会主要来自新业务而非2020年提供的优惠恢复 [74][75] 问题8: 2021年B2B和旅游业务在收入和账单方面的细分情况 - 公司历史上未提供该细分数据，因为存在多种因素影响，如联合航空虽是旅游行业客户，但使用的是B2B解决方案，预计2022年旅游业务将成为增长的一部分，新机会来自零售优化器、数字零售和动态报价等产品线 [79][80] 问题9: 2022年16%的订阅ARR增长是否包含EveryMundo收购，若排除其影响，有机订阅ARR增长情况及预期变化原因 - ARR指标在订阅和总体方面是一致的，2021年和2022年的基数都包含EveryMundo，增长基本可视为有机增长 [85] 问题10: 订阅毛利率在2022年的趋势及杠杆作用 - 预计2022年订阅毛利率将继续增长，但增幅可能不如2021年，从年度来看，该指标将优于2021年，平台创新带来的效率提升将体现在毛利率上 [91][92] 问题11: 预计账单和RPO增长是否会在2022年加速超过订阅增长 - 2022年计算账单的增长波动将小于2021年，预计增长率与订阅ARR的中两位数增长相似，且随着时间推移会增长 [95] 问题12: B2B业务在2022年的增长预期及是否会加速 - 根据ARR指导，预计B2B业务将继续加速增长，2021年净新客户标志增长33%，70%的预订来自净新客户，增强了公司对2022年的信心 [97] 问题13: PROS如何利用EveryMundo强大的航空公司客户基础 - EveryMundo有出色的客户名单，与PROS只有40%的重叠，其购物数据有助于提高需求预测能力，还可将数字报价营销扩展到B2B和B2B2C领域 [102][103] 问题14: 旅游客户实施类似B2B产品的管道情况 - 公司认为在这方面有良好的机会，并对未来发展感到乐观 [106]

公司概况 - 公司战略支柱包括加速市场渗透、利用合作伙伴关系、提升客户体验、引领AI创新[7] - 截至2021年第三季度TTM，总营收超2.47亿美元，经常性收入占比84%，自由现金流改善超4600万美元[9] 市场趋势 - 89%的企业预计主要在客户体验方面竞争，高于2010年的36%[11][12] - 自新冠疫情以来，电商收入占总收入的比例增长25%[14] - 70%的B2B买家表示疫情后供应商偏好改变，20 - 40%的公司现有业务将面临竞争[20] 行业挑战 - 航空公司84%的数字平台不灵活或实施新产品和流程耗时[33][34] 平台优势 - PROS平台可整合商务系统，提供实时个性化产品和定价信息[22] - PROS旅行平台可助力航空公司优化购物和销售体验[37] 财务情况 - 2021年第三季度总营收6270万美元，同比增长2%；订阅收入4410万美元，同比增长5%[54] - 订阅收入CAGR达37%，经常性收入CAGR为17%[56] 市场机会 - 公司可触达市场规模超300亿美元，包括战略行业90亿美元和新兴行业210亿美元[46][47][48][50] 增长途径 - 增长途径包括产品创新、交叉销售、获取新客户、迁移遗留客户到云端和战略并购[51]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入4410万美元，同比增长5%；总收入6270万美元，同比增长2%；第三季度经常性收入占总收入的84% [31] - 过去12个月的总营收留存率约为91%，预计年底达到约93% [32][33] - 非GAAP总毛利率连续改善至61%，非GAAP订阅毛利率为72%，较上一季度和去年同期均有所上升，预计第四季度保持相对稳定 [34] - 服务利润率稳步提升，第三季度接近盈亏平衡；调整后EBITDA亏损440万美元，去年为620万美元 [35] - 总运营费用本季度下降5%，前九个月下降6% [36] - 计算账单本季度和过去12个月均下降5%，预计第四季度增长，全年至少增长10% [37] - 第三季度自由现金流消耗850万美元，年初至今为1890万美元，较去年有显著改善；第三季度末现金和投资为3.086亿美元 [38] - 预计第四季度订阅收入在4500 - 4550万美元之间，总收入在6300 - 6400万美元之间；调整后EBITDA亏损在900 - 1000万美元之间 [40] - 预计第四季度非GAAP每股亏损在0.22 - 0.24美元之间，基于约4440万股流通股 [41] - 预计全年订阅收入在1.76 - 1.765亿美元之间，总收入在2.495 - 2.505亿美元之间；调整后EBITDA亏损在2730 - 2830万美元之间；自由现金流消耗在2200 - 2500万美元之间；按固定汇率计算的期末ARR在2.14 - 2.17亿美元之间 [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 旅游业务 - 第三季度有两家低成本航空公司加入PROS，设计了PROS RM Essentials版本以满足该市场需求 [14] - 受COVID - 19和Delta变种影响，部分旅游客户出现破产、合同重组，新机会和实施被推迟，对第三季度和第四季度订阅及服务收入有轻微影响，但预计2022年大部分能恢复 [29][30] B2B业务 - 医疗保健领域需求增加，新增Korian和Radiometer Medical等客户；运输和物流领域也有发展，预计今年航空货运需求同比增长约20% [15] - 第三季度Emirates SkyCargo和Marken采用了公司的B2B平台 [16] - 现有客户如TE Connectivity和Honeywell扩大了与公司的合作 [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 旅游市场 - 国际旅行限制开始放宽，欧洲到美国旅行禁令取消后，航空公司单周欧洲旅客机票销售立即增长140%，显示出休闲和商务旅行的潜在需求 [13] - 从预订角度看，今年至今80%的预订为B2B业务 [64] B2B市场 - 公司在CPQ和价格优化管理市场获得认可，被评为领导者，其平台的灵活性、定价和销售能力结合、易用性和可扩展性等是关键优势 [19][20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是加速PROS平台的市场采用，为客户提供出色体验和显著价值 [11] - 在旅游业务推出PROS RM Essentials版本，满足低成本航空公司需求；在B2B业务持续拓展医疗、运输等领域客户，并通过创新吸引现有客户扩大合作 [14][15][17] - 行业竞争方面，公司在CPQ和价格优化管理市场处于领先地位，凭借技术创新和平台优势与竞争对手区分开来 [19][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境受COVID - 19和Delta变种影响，旅游业务部分客户受到冲击，但影响是暂时的，预计2022年恢复 [29][30] - 旅游市场开始复苏，不同地区进度不同，北美恢复较快，欧洲开始恢复，亚洲可能较晚；B2B市场需求持续增长，特别是在医疗、运输和物流等领域 [13][15][63] - 管理层对未来前景感到兴奋，认为公司团队执行良好，平台创新获得认可，客户留存率提高，有望实现增长 [12][26] 其他重要信息 - 公司将于11月7日举办虚拟投资者炉边聊天活动 [7] - 公司连续第二年被Great Places to Work认证，今年认证范围扩大到所有符合条件的国家 [23] - 首席技术官Rob Reiner退休，Ajay Damani晋升为工程执行副总裁，Sunil John晋升为首席产品官 [24][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：关于展望与先前预期的差异及变化原因，是否仅旅游业务受影响，B2B业务有无变化 - 回答：仅旅游业务受影响，与部分地区航空公司运营受疫情影响有关，包括一家客户破产、少量合同重组以及新机会和实施推迟，这些因素使下半年总收入减少约200万美元 [47][48] 问题2：关于自由现金流和盈利能力，是否代表资产范式转变，运营费用改善是否可持续 - 回答：团队在收款、提高总营收留存率和费用管理方面取得进展，推动了自由现金流和EBITDA表现；公司会继续关注底线改善，但不会影响增长机会，会继续投资以推动营收增长 [50][51][53] 问题3：合同重组和破产对RPO和递延收入的影响 - 回答：影响主要是时间性的，预计2022年部分收入会恢复；从RPO、计算账单、递延收入和ARR角度看，合同重组的影响可忽略不计 [58][60] 问题4：旅游业务在10 - 11月的进展 - 回答：销售方面仍处于早期，部分地区恢复较快，北美已恢复，欧洲开始恢复，特别是美国取消旅行禁令后商务旅行开始回升；目前80%的预订为B2B业务；预计旅游业务将继续改善，欧洲会跟进，亚洲恢复较晚 [63][64][65] 问题5：B2B业务中CPQ市场是否仍有大量未开发机会 - 回答：市场仍有大量未开发机会，公司的解决方案在全渠道销售方面表现出色，能同时支持数字和直接销售渠道，受到市场认可；也有部分替换业务，公司解决方案的规模配置能力和AI指导带来了额外价值 [67][68] 问题6：B2B业务中不同生态系统（如SAP、Microsoft Dynamics）是否带来新业务增长 - 回答：SAP、Salesforce和Microsoft Dynamics生态系统是公司业务增长的驱动力 [73] 问题7：明年旅游业务恢复时，现金流有无可能实现盈亏平衡 - 回答：预计2022年无法实现盈亏平衡，但会接近，目标是在2023年实现自由现金流盈亏平衡，并持续改善现金流表现 [74] 问题8：商品价格波动是否推动B2B业务中价格优化的需求 - 回答：商品价格波动和市场不确定性使企业意识到从手动静态流程转向动态AI驱动模型的必要性，公司的价格优化解决方案能帮助企业快速适应变化，受到市场关注 [81][82] 问题9：对2022年业务有无初步想法 - 回答：市场有积极迹象，但目前还不能对公司2022年业务情况做出判断，预计在下一次电话会议上提供相关指引 [83]

财务数据关键指标变化 - 2021年第三季度和前九个月，订阅收入同比分别增长5%和3%，总收入同比分别增长2%和下降3%[71] - 截至2021年9月30日的过去12个月，公司毛收入留存率约为91%[72] - 2021年前九个月，运营活动使用现金1760万美元，2020年同期为6180万美元[73] - 2021年第三季度和前九个月，自由现金流使用分别为850万美元和1890万美元，2020年同期分别为1570万美元和6480万美元[74] - 2021年第三季度和前九个月，经常性收入占总收入的比例分别为84%和85%，2020年同期分别为86%和85%[72] - 2021年第三季度和前九个月，公司净亏损率分别为28%和31%，2020年同期分别为31%和31%[77] - 2021年9月30日，公司现金及现金等价物为3.086亿美元，营运资金为2.196亿美元，而2020年12月31日分别为3.291亿美元和2.464亿美元[95] - 截至2021年9月30日的九个月，经营活动净现金使用量为17585000美元，较2020年改善44300000美元[98][99] - 截至2021年9月30日的九个月，投资活动净现金使用量为5102000美元，2020年为24929000美元[98][100] - 截至2021年9月30日的九个月，融资活动净现金提供量为2471000美元，2020年为103405000美元[98][101] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年第三季度和前九个月，订阅收入占总收入的比例分别为70%和70%，2020年同期分别为68%和67%[77] - 2021年第三季度和前九个月，维护和支持收入占总收入的比例分别为14%和14%，2020年同期分别为18%和18%[77] - 2021年第三季度和前九个月，服务收入占总收入的比例分别为16%和15%，2020年同期分别为14%和15%[77] - 2021年第三季度和前九个月，订阅收入分别为4411.9万美元和1.30991亿美元，同比分别增长209万美元和341.5万美元[78] 成本费用数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日的三个月，订阅成本为13122000美元，较2020年增加225000美元，增幅2%；九个月为40512000美元，较2020年增加2359000美元，增幅6%[81] - 截至2021年9月30日的三个月，维护和支持成本为2044000美元，较2020年减少133000美元，降幅6%；九个月为6459000美元，较2020年减少1118000美元，降幅15%[81] - 截至2021年9月30日的三个月，销售和营销费用为21025000美元，较2020年减少926000美元，降幅4%；九个月为63779000美元，较2020年减少4103000美元，降幅6%[87] - 截至2021年9月30日的三个月，研发费用为19022000美元，较2020年减少113000美元，降幅1%；九个月为59575000美元，较2020年增加2907000美元，增幅5%[87] - 截至2021年9月30日的三个月，可转换债务利息和摊销为1576000美元，较2020年减少922000美元，降幅37%；九个月为4728000美元，较2020年减少1917000美元，降幅29%[90] 债务相关数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日，循环信贷协议下无未偿还借款，有100000美元未摊销债务发行成本[104] - 截至2021年9月30日，公司在循环信贷协议下无借款[109] - 截至2021年9月30日，2027年和2024年票据的未偿本金分别为150.0百万美元和143.8百万美元[110] 外汇及利率影响相关数据关键指标变化 - 假设汇率不利变动10%，2021年9月30日公司外币应收款将损失约0.4百万美元[107] - 假设美元兑欧元不利变动10%，2021年9月30日止三个月和九个月的收入将分别减少约0.5百万美元和1.4百万美元[107] - 公司目前未使用衍生金融工具对冲外汇风险，未来可能考虑[108] - 公司经营业绩不受利率波动影响，票据公允价值可能随股价波动[110] - 因现金等价物期限短，公司认为利率变动对公允价值无重大影响[111]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度订阅收入创纪录达4420万美元，同比增长4%，超过指引上限 [23] - 第二季度经常性收入占总收入的85% [23] - 过去12个月的总营收留存率约为88%，剔除2020年下半年新冠疫情的独特影响后，过去12个月的营收留存率约为92%，预计到年底将达到约93% [23] - 非GAAP订阅毛利率为71%，较上一季度的69%有所上升，但同比下降，预计未来两个季度订阅利润率将保持相对稳定 [24][25] - 本季度总费用下降3%，上半年下降6%，整体盈利能力较去年有所改善 [25] - 调整后EBITDA亏损为470万美元，去年为570万美元 [26] - 过去12个月计算的账单同比下降4%，但今年前两个季度的季度计算账单同比有所改善，预计第三季度计算账单同比持平，第四季度和全年计算账单将实现强劲同比增长 [26] - 第二季度自由现金流消耗为570万美元，较去年改善76%，第二季度末现金和投资为3.183亿美元，未使用信贷额度为5000万美元 [27] - 第三季度预计订阅收入在4400万 - 4450万美元之间，总收入在6170万 - 6270万美元之间，调整后EBITDA亏损在900万 - 1000万美元之间，非GAAP每股亏损在0.21 - 0.23美元之间 [29] - 全年预计订阅收入在1.765亿 - 1.795亿美元之间，总收入在2.505亿 - 2.535亿美元之间，调整后EBITDA亏损在3200万 - 3500万美元之间，自由现金流消耗在3400万 - 3800万美元之间，期末ARR在2.12亿 - 2.17亿美元之间 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长推动第二季度业绩强劲，订阅收入占比高且留存率改善 [23] - B2B业务势头持续改善，在制造业、高科技、能源、软件等市场表现强劲，新增客户包括Eneco和LafargeHolcim等不同规模企业 [8][11][67] - 航空业务方面，北美旅游复苏有积极势头，但亚太和欧洲受Delta变种影响进展放缓，航空公司在复苏时会重新投资数字转型，公司赢得夏威夷航空等客户 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美旅游市场持续有积极势头，多家美国航空公司国内休闲航空旅行已达到或超过2019年水平，但亚太和欧洲受Delta变种影响，旅游市场复苏进展放缓 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司于2015年启动云优先计划，近期推出下一代B2B SaaS平台，使解决方案适用于各种规模企业，以实现持续创新领导地位 [8] - 采用混合工作模式，结合线下和线上工作优势，同时推出“Trusted Time Off”计划，让员工自主安排休假时间，以吸引优秀人才 [18] - 目标是成为最容易合作的软件公司，通过简化商业条款和定价，推出市场领先的SaaS产品和规定性服务包，促进客户选择和快速获得价值 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管新冠疫情带来新预订、客户合同重组、破产和项目延迟等不利影响，且Delta变种导致全球许多航空公司业务复苏延迟，但公司仍预计第三季度和全年订阅收入将增长，只是增速略低于订阅预订 [28] - 对2021年下半年整体自由现金流消耗有预期，第三季度消耗较大，第四季度接近盈亏平衡 [30] 其他重要信息 - 公司财报电话会议相关资料可在官网投资者关系板块获取，包括收益新闻稿、SEC文件、电话会议重播和官方记录 [4] - 公司将参加8月10日的Oppenheimer年度技术、互联网和通信会议、8月11日的KeyBanc技术领导力论坛以及9月15日的Jefferies虚拟软件会议 [71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与客户就美国旅游市场和Delta变种影响的沟通情况，以及本季度订阅收入增长的驱动因素 - 旅游业务符合预期，北美旅游市场部分航空公司在复苏时投资公司技术，但受Delta变种影响，下半年旅游市场难有大反弹，预计明年会有所改善；B2B业务整体势头持续改善 [34] - 本季度订阅收入略超预期，一是B2B预订在上半年表现强劲，二是本季度确认了一些续签的定期许可证收入，第三季度增长速度会因定期许可证确认时间因素而有所放缓 [35] 问题2: 旅游客户销售管道情况，以及Q3订阅收入指引持平的原因和去年1800万美元旅游订阅收入损失的影响 - 旅游客户对下一代RM解决方案、数字零售动态报价和全数字零售平台有很大需求和兴趣，航空公司复苏后会围绕销售数字化进行创新 [37] - 去年1800万美元的旅游订阅收入损失仍存在，受Delta变种影响，今年难有恢复，预计明年会有所改善；若剔除第二季度定期许可证影响，Q3订阅收入有增长趋势，部分原计划Q3的迁移活动可能推迟到Q4，影响维护和订阅收入 [38] 问题3: 账单季度环比表现不佳的原因，管道是否仍在改善，以及预计年底留存率提高的原因 - 账单数据主要由续约决定，公司对全年计算账单情况有较好预期，实际表现略超预期，预计Q3与去年持平，Q4将显著增长，季度间会有影响时间安排的因素 [40][41] - 管道仍在持续增长，管道覆盖率很强，公司重点关注B2B行业 [43] - 2019年续约率为93%，公司认为疫情对航空业影响过去后，留存率将恢复到疫情前水平，目前对前三季度续约情况有较好可见性，客户成功团队表现出色 [45][46][47] 问题4: B2B SaaS平台推出和新首席营销官对进入市场策略的影响，以及是否会将现有客户过渡到新平台，以及在Delta变种影响下增加支出计划是否调整 - 新首席营销官表现出色，平台自2015年开始筹备，客户可直接使用下一代平台，无需迁移，平台具有可组合性，能让客户从小规模开始并扩展功能 [50] - 公司看好B2B机会，销售管道需求增长让公司有信心继续扩大销售团队至60人以上，Delta变种对旅游业务有谨慎影响，但对销售预订影响不大 [52] 问题5: 若下半年世界正常化，客户何时会进行交易，以及Q4账单增长的驱动因素 - 在航空业，当航空公司看到休闲旅游开放、需求恢复到2019年的40% - 50%时会开始投资，目前旅游市场有很多销售活动，亚洲和欧洲预计下半年开始开放 [55] - 从季节性来看，Q4通常是公司账单强劲的季度，过去一两年因时间安排和疫情有异常情况，今年预计将恢复正常 [56] 问题6: 年底时旅游和B2B业务在订阅或经常性收入中的占比，以及RPO是否会从9月季度到12月季度持续改善 - 今年业务增长主要来自B2B业务，疫情后业务占比更偏向B2B，公司未明确细分比例，但整体表现符合预期，下半年业务执行将主要依靠B2B业务 [58][59][60] - 到年底RPO会有所增长，虽然Q3可能持平，但整体呈增长趋势 [61] 问题7: 2021年旅游收入是否会增长，以及季度迁移情况和Delta变种对迁移的影响 - 预计2021年旅游收入不会增长 [63] - 迁移进度略落后于全年预期，部分迁移活动预计在第三季度末和第四季度进行，新平台发布吸引了很多使用本地版本解决方案的客户，预计会加速迁移 [64] 问题8: 第二季度B2B业务表现强劲的垂直领域，新增客户的规模和概况，以及与联合航空合作的进展 - B2B业务在制造业、高科技、能源、软件等市场表现强劲，新增客户规模从营收低于10亿美元到数十亿美元不等 [67] - 与联合航空的合作进展顺利，关系不断加强，团队实施工作进展良好 [68][69]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington D.C. 20549 ___________________________________________________________________________ FORM 10-Q ___________________________________________________________________________ ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from t ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度订阅收入和总收入分别为4260万美元和6140万美元，均超指引上限 [26] - 第一季度经常性收入占总收入的85%，过去12个月的总营收留存率约为88%，调整后约为92%，预计全年留存率将提升至90%低段 [26][27] - 非GAAP订阅毛利率为69%，同比和环比均下降，预计下半年开始改善 [27][28] - 第一季度总费用下降8%，调整后EBITDA亏损940万美元，较去年的1140万美元有所改善，预计全年将增加投资 [29] - 过去12个月计算的账单收入环比改善，同比下降14%，主要受2019年第四季度一次性账单事件影响 [30] - 第一季度自由现金流消耗为460万美元，较去年改善约2100万美元，现金回收情况良好，未支付的延期款项少于400万美元 [31] - 第一季度末现金和投资为3.239亿美元，未使用的信贷额度为5000万美元，配额销售人员为54人，预计年底超过60人 [32] - 第二季度订阅收入指引为4300 - 4350万美元，总收入指引为6100 - 6200万美元，调整后EBITDA亏损为900 - 1000万美元，非GAAP每股亏损为0.21 - 0.23美元 [35][36] - 全年总收入指引为2.505 - 2.535亿美元，订阅收入指引为1.765 - 1.795亿美元，EBITDA亏损为3300 - 3600万美元，自由现金流消耗为3500 - 3900万美元，预计ARR增长至2.11 - 2.16亿美元 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务方面，第一季度北美和欧洲表现出色，约60%或三分之二的交易来自新机会，需求持续回升，销售周期和销售生产力有所改善 [41][42][52] - 旅游业务方面，美国国内和休闲旅游开始复苏，中国和澳大利亚等海外市场也有改善，但国际市场恢复较慢，商务旅行复苏速度较慢 [12][34][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业分析师预计到2021年底，数字销售将取代直接销售成为主要的B2B渠道，到2025年，80%的B2B交易将通过数字渠道进行 [9][74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司平台旨在优化直接和数字渠道的销售，为客户提供全渠道销售体验，帮助企业实现数字化销售转型 [8][10] - 在旅游业务方面，推出新的创新解决方案，如PROS动态报价，帮助航空公司提供个性化服务，提高客户转化率和收入 [14][15] - 公司是AI和机器学习领域的先驱，其AI平台具有自适应和可扩展的特点，能够为客户带来显著的投资回报率 [17][18][19] - 与Deluxe、HP、Siemens和United等客户合作，推动其数字化销售之旅 [10][21][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境持续复苏，B2B企业对数字化销售解决方案的需求增加，公司对市场机会感到鼓舞 [8] - 虽然全球旅游行业全面复苏需要时间，但公司看到航空公司开始展望未来，对自身解决方案的需求增加 [13] - 公司对宏观环境的稳定和业务的发展势头有信心，因此恢复了年度指引 [36] 其他重要信息 - 公司欢迎Katrina Klier担任新的首席营销官，负责全球营销策略 [22] - 公司采用了新的可转换债务会计标准，对非GAAP经营业绩和现金流无影响 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度账单收入是否同比增长18%且高于疫情前水平 - 回答: 是的，计算正确 [40] 问题: 第一季度业绩超指引的前两大驱动因素是什么 - 回答: 整体对销售执行情况满意，B2B业务方面北美和欧洲表现出色，约60%或三分之二的交易来自新机会；旅游业务持续改善，但仍受疫情影响 [41][42] 问题: 为何第二季度订阅收入指引的环比增长幅度不大 - 回答: 一是第一季度账单收入改善，二是看到了未来的业务管道情况；但从预订到收入确认存在时间滞后，预计第三和第四季度订阅收入将受益于前期预订 [43][44] 问题: 客户采用可扩展AI算法相对于当前核心产品能为公司带来什么增量价值 - 回答: 客户可以扩展和增强公司的算法，结合自身算法，充分利用公司全渠道能力的速度、性能和安全性，为客户带来显著的投资回报率 [45][46] 问题: 与联合航空的合同情况如何，机会有多大 - 回答: 这是公司新的创新领域，是联合航空的战略项目，双方将在未来共同创新，该合同证明了公司在旅游领域的创新符合市场需求 [48][49] 问题: 与90天前相比，增加全年指引信心的最大差异在哪里 - 回答: 一是第一季度账单收入成功，二是业务管道和客户及潜在客户的整体情绪良好，三是宏观环境的稳定性增强 [50][51] 问题: 下半年增长投资在B2B和旅游业务上的分配情况如何 - 回答: B2B业务将推动大部分增长，自去年第三季度以来逐渐改善，需求持续回升，销售周期和销售生产力有所改善 [52] 问题: 连续两个季度现金回收情况良好是否与合同谈判和航空公司复苏快于预期有关 - 回答: 部分原因是疫情期间为航空公司客户提供了延长付款期限，这些客户在2020年底和2021年初支付了发票；此外，费用节省和激励支付降低也对自由现金流有贡献 [54][55] 问题: 航空公司客户的合同谈判情况如何，何时能对预订产生有意义的贡献 - 回答: 目前合同没有明显变化，预计随着乘客需求的改善，贡献将在明年或下半年出现 [56] 问题: 联合航空为何在疫情后选择与公司合作 - 回答: 公司平台具有可扩展性，能为联合航空提供更快的价值实现时间，双方可以相互补充，共同创新；航空公司希望实现销售流程的数字化自动化，公司的创新符合其需求 [59][60][61] 问题: B2B业务销售环境改善的原因是什么，是否存在业务转型解决方案的潜在需求 - 回答: 销售周期更加稳定，需求、RFP数量和执行情况良好；数字销售主题在B2B领域得到广泛认可，AI在销售中的应用也受到欢迎；旅游业务的稳定也增强了提供全年指引的信心 [63][64][65] 问题: 新的全年指引中同比增长情况与之前预期相比，是否意味着B2B业务略低于预期 - 回答: 与90天前相比，对B2B业务更有信心，对旅游业务也略有改善；指引过程与去年类似，对实现指引有较高的信心 [67] 问题: 顶级航空公司每年在公司的潜在支出是多少 - 回答: 数百万美元，对于大型航空公司，每年的订阅费用可能达到高个位数百万美元 [68] 问题: 宏观层面的商品或投入通胀对B2B业务管道有何影响 - 回答: 市场波动增加，企业需要实时调整价格，公司平台和算法的优势凸显；同时，更多企业转向数字销售，需要提供实时市场价格，这两个趋势对B2B业务有利 [71][72][73] 问题: B2B业务中真正的AI产品采用情况如何 - 回答: 采用率非常高，新交易中AI通常是核心组成部分，企业开始从AI入手，该领域正在显著成熟 [75] 问题: 从3月的基线来看，经常性递延收入是否会在全年持续改善 - 回答: 会有一些波动，预计全年计算的账单收入将实现良好增长，递延收入会根据季节性和发票到期时间上下波动 [76][77] 问题: B2B业务中哪些细分行业在本季度表现较好或仍滞后 - 回答: 工业制造、医疗保健、分销和服务等行业表现出特别的优势 [79] 问题: B2B和旅游业务在本季度的业务线性趋势如何 - 回答: 第一季度业务分布不均，偏向季度末；第二季度预订情况更趋于线性 [81]

公司战略 - 加速市场渗透和客户拓展，利用合作伙伴扩大规模，提升客户体验，引领人工智能创新[7] 业务概况 - 过去12个月总营收2.47亿美元，经常性收入占第一季度总营收85%，自由现金流同比改善2100万美元[9] - 潜在可寻址市场超300亿美元，战略行业90亿美元，新兴行业210亿美元[33][34][35] 市场趋势 - 70%的B2B买家转移钱包份额，仅三分之一买家认为供应商能有效支持线上业务[12][13] - 到2025年，80%的B2B销售互动将通过数字渠道进行[15] 财务情况 - 2021年第一季度总营收6140万美元，同比下降7%；订阅收入4260万美元，同比下降1%；调整后EBITDA亏损940万美元，同比改善210万美元；自由现金流亏损460万美元，同比改善2090万美元；非GAAP净亏损每股0.22美元，同比改善0.01美元[39] - 订阅收入和经常性收入呈现强劲增长，复合年增长率分别为37%和17%[42] 客户与行业 - 为各行业领先企业提供服务，包括西门子、安飞士、圣戈班等[29] 公司文化与责任 - 拥有强大且经验丰富的领导团队，员工资源组促进多元化和包容性[48][49] - 致力于打造多元化、包容性和可持续发展的企业，新总部获LEED银级认证，数据中心使用至少50%绿色能源[62][64]