财务数据和关键指标变化 - 第二季度订阅收入创纪录达4420万美元，同比增长4%，超过指引上限 [23] - 第二季度经常性收入占总收入的85% [23] - 过去12个月的总营收留存率约为88%，剔除2020年下半年新冠疫情的独特影响后，过去12个月的营收留存率约为92%，预计到年底将达到约93% [23] - 非GAAP订阅毛利率为71%，较上一季度的69%有所上升，但同比下降，预计未来两个季度订阅利润率将保持相对稳定 [24][25] - 本季度总费用下降3%，上半年下降6%，整体盈利能力较去年有所改善 [25] - 调整后EBITDA亏损为470万美元，去年为570万美元 [26] - 过去12个月计算的账单同比下降4%，但今年前两个季度的季度计算账单同比有所改善，预计第三季度计算账单同比持平，第四季度和全年计算账单将实现强劲同比增长 [26] - 第二季度自由现金流消耗为570万美元，较去年改善76%，第二季度末现金和投资为3.183亿美元，未使用信贷额度为5000万美元 [27] - 第三季度预计订阅收入在4400万 - 4450万美元之间，总收入在6170万 - 6270万美元之间，调整后EBITDA亏损在900万 - 1000万美元之间，非GAAP每股亏损在0.21 - 0.23美元之间 [29] - 全年预计订阅收入在1.765亿 - 1.795亿美元之间，总收入在2.505亿 - 2.535亿美元之间，调整后EBITDA亏损在3200万 - 3500万美元之间，自由现金流消耗在3400万 - 3800万美元之间，期末ARR在2.12亿 - 2.17亿美元之间 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长推动第二季度业绩强劲，订阅收入占比高且留存率改善 [23] - B2B业务势头持续改善，在制造业、高科技、能源、软件等市场表现强劲，新增客户包括Eneco和LafargeHolcim等不同规模企业 [8][11][67] - 航空业务方面，北美旅游复苏有积极势头，但亚太和欧洲受Delta变种影响进展放缓，航空公司在复苏时会重新投资数字转型，公司赢得夏威夷航空等客户 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美旅游市场持续有积极势头，多家美国航空公司国内休闲航空旅行已达到或超过2019年水平，但亚太和欧洲受Delta变种影响，旅游市场复苏进展放缓 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司于2015年启动云优先计划，近期推出下一代B2B SaaS平台，使解决方案适用于各种规模企业，以实现持续创新领导地位 [8] - 采用混合工作模式，结合线下和线上工作优势，同时推出“Trusted Time Off”计划，让员工自主安排休假时间，以吸引优秀人才 [18] - 目标是成为最容易合作的软件公司，通过简化商业条款和定价，推出市场领先的SaaS产品和规定性服务包，促进客户选择和快速获得价值 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管新冠疫情带来新预订、客户合同重组、破产和项目延迟等不利影响，且Delta变种导致全球许多航空公司业务复苏延迟，但公司仍预计第三季度和全年订阅收入将增长，只是增速略低于订阅预订 [28] - 对2021年下半年整体自由现金流消耗有预期，第三季度消耗较大，第四季度接近盈亏平衡 [30] 其他重要信息 - 公司财报电话会议相关资料可在官网投资者关系板块获取，包括收益新闻稿、SEC文件、电话会议重播和官方记录 [4] - 公司将参加8月10日的Oppenheimer年度技术、互联网和通信会议、8月11日的KeyBanc技术领导力论坛以及9月15日的Jefferies虚拟软件会议 [71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与客户就美国旅游市场和Delta变种影响的沟通情况，以及本季度订阅收入增长的驱动因素 - 旅游业务符合预期，北美旅游市场部分航空公司在复苏时投资公司技术，但受Delta变种影响，下半年旅游市场难有大反弹，预计明年会有所改善；B2B业务整体势头持续改善 [34] - 本季度订阅收入略超预期，一是B2B预订在上半年表现强劲，二是本季度确认了一些续签的定期许可证收入，第三季度增长速度会因定期许可证确认时间因素而有所放缓 [35] 问题2: 旅游客户销售管道情况，以及Q3订阅收入指引持平的原因和去年1800万美元旅游订阅收入损失的影响 - 旅游客户对下一代RM解决方案、数字零售动态报价和全数字零售平台有很大需求和兴趣，航空公司复苏后会围绕销售数字化进行创新 [37] - 去年1800万美元的旅游订阅收入损失仍存在，受Delta变种影响，今年难有恢复，预计明年会有所改善；若剔除第二季度定期许可证影响，Q3订阅收入有增长趋势，部分原计划Q3的迁移活动可能推迟到Q4，影响维护和订阅收入 [38] 问题3: 账单季度环比表现不佳的原因，管道是否仍在改善，以及预计年底留存率提高的原因 - 账单数据主要由续约决定，公司对全年计算账单情况有较好预期，实际表现略超预期，预计Q3与去年持平，Q4将显著增长，季度间会有影响时间安排的因素 [40][41] - 管道仍在持续增长，管道覆盖率很强，公司重点关注B2B行业 [43] - 2019年续约率为93%，公司认为疫情对航空业影响过去后，留存率将恢复到疫情前水平，目前对前三季度续约情况有较好可见性，客户成功团队表现出色 [45][46][47] 问题4: B2B SaaS平台推出和新首席营销官对进入市场策略的影响，以及是否会将现有客户过渡到新平台，以及在Delta变种影响下增加支出计划是否调整 - 新首席营销官表现出色，平台自2015年开始筹备，客户可直接使用下一代平台，无需迁移，平台具有可组合性，能让客户从小规模开始并扩展功能 [50] - 公司看好B2B机会，销售管道需求增长让公司有信心继续扩大销售团队至60人以上，Delta变种对旅游业务有谨慎影响，但对销售预订影响不大 [52] 问题5: 若下半年世界正常化，客户何时会进行交易，以及Q4账单增长的驱动因素 - 在航空业，当航空公司看到休闲旅游开放、需求恢复到2019年的40% - 50%时会开始投资，目前旅游市场有很多销售活动，亚洲和欧洲预计下半年开始开放 [55] - 从季节性来看，Q4通常是公司账单强劲的季度，过去一两年因时间安排和疫情有异常情况，今年预计将恢复正常 [56] 问题6: 年底时旅游和B2B业务在订阅或经常性收入中的占比，以及RPO是否会从9月季度到12月季度持续改善 - 今年业务增长主要来自B2B业务，疫情后业务占比更偏向B2B，公司未明确细分比例，但整体表现符合预期，下半年业务执行将主要依靠B2B业务 [58][59][60] - 到年底RPO会有所增长，虽然Q3可能持平，但整体呈增长趋势 [61] 问题7: 2021年旅游收入是否会增长，以及季度迁移情况和Delta变种对迁移的影响 - 预计2021年旅游收入不会增长 [63] - 迁移进度略落后于全年预期，部分迁移活动预计在第三季度末和第四季度进行，新平台发布吸引了很多使用本地版本解决方案的客户，预计会加速迁移 [64] 问题8: 第二季度B2B业务表现强劲的垂直领域，新增客户的规模和概况，以及与联合航空合作的进展 - B2B业务在制造业、高科技、能源、软件等市场表现强劲，新增客户规模从营收低于10亿美元到数十亿美元不等 [67] - 与联合航空的合作进展顺利，关系不断加强，团队实施工作进展良好 [68][69]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington D.C. 20549 ___________________________________________________________________________ FORM 10-Q ___________________________________________________________________________ ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from t ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度订阅收入和总收入分别为4260万美元和6140万美元，均超指引上限 [26] - 第一季度经常性收入占总收入的85%，过去12个月的总营收留存率约为88%，调整后约为92%，预计全年留存率将提升至90%低段 [26][27] - 非GAAP订阅毛利率为69%，同比和环比均下降，预计下半年开始改善 [27][28] - 第一季度总费用下降8%，调整后EBITDA亏损940万美元，较去年的1140万美元有所改善，预计全年将增加投资 [29] - 过去12个月计算的账单收入环比改善，同比下降14%，主要受2019年第四季度一次性账单事件影响 [30] - 第一季度自由现金流消耗为460万美元，较去年改善约2100万美元，现金回收情况良好，未支付的延期款项少于400万美元 [31] - 第一季度末现金和投资为3.239亿美元，未使用的信贷额度为5000万美元，配额销售人员为54人，预计年底超过60人 [32] - 第二季度订阅收入指引为4300 - 4350万美元，总收入指引为6100 - 6200万美元，调整后EBITDA亏损为900 - 1000万美元，非GAAP每股亏损为0.21 - 0.23美元 [35][36] - 全年总收入指引为2.505 - 2.535亿美元，订阅收入指引为1.765 - 1.795亿美元，EBITDA亏损为3300 - 3600万美元，自由现金流消耗为3500 - 3900万美元，预计ARR增长至2.11 - 2.16亿美元 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务方面，第一季度北美和欧洲表现出色，约60%或三分之二的交易来自新机会，需求持续回升，销售周期和销售生产力有所改善 [41][42][52] - 旅游业务方面，美国国内和休闲旅游开始复苏，中国和澳大利亚等海外市场也有改善，但国际市场恢复较慢，商务旅行复苏速度较慢 [12][34][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业分析师预计到2021年底，数字销售将取代直接销售成为主要的B2B渠道，到2025年，80%的B2B交易将通过数字渠道进行 [9][74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司平台旨在优化直接和数字渠道的销售，为客户提供全渠道销售体验，帮助企业实现数字化销售转型 [8][10] - 在旅游业务方面，推出新的创新解决方案，如PROS动态报价，帮助航空公司提供个性化服务，提高客户转化率和收入 [14][15] - 公司是AI和机器学习领域的先驱，其AI平台具有自适应和可扩展的特点，能够为客户带来显著的投资回报率 [17][18][19] - 与Deluxe、HP、Siemens和United等客户合作，推动其数字化销售之旅 [10][21][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境持续复苏，B2B企业对数字化销售解决方案的需求增加，公司对市场机会感到鼓舞 [8] - 虽然全球旅游行业全面复苏需要时间，但公司看到航空公司开始展望未来，对自身解决方案的需求增加 [13] - 公司对宏观环境的稳定和业务的发展势头有信心，因此恢复了年度指引 [36] 其他重要信息 - 公司欢迎Katrina Klier担任新的首席营销官，负责全球营销策略 [22] - 公司采用了新的可转换债务会计标准，对非GAAP经营业绩和现金流无影响 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度账单收入是否同比增长18%且高于疫情前水平 - 回答: 是的，计算正确 [40] 问题: 第一季度业绩超指引的前两大驱动因素是什么 - 回答: 整体对销售执行情况满意，B2B业务方面北美和欧洲表现出色，约60%或三分之二的交易来自新机会；旅游业务持续改善，但仍受疫情影响 [41][42] 问题: 为何第二季度订阅收入指引的环比增长幅度不大 - 回答: 一是第一季度账单收入改善，二是看到了未来的业务管道情况；但从预订到收入确认存在时间滞后，预计第三和第四季度订阅收入将受益于前期预订 [43][44] 问题: 客户采用可扩展AI算法相对于当前核心产品能为公司带来什么增量价值 - 回答: 客户可以扩展和增强公司的算法，结合自身算法，充分利用公司全渠道能力的速度、性能和安全性，为客户带来显著的投资回报率 [45][46] 问题: 与联合航空的合同情况如何，机会有多大 - 回答: 这是公司新的创新领域，是联合航空的战略项目，双方将在未来共同创新，该合同证明了公司在旅游领域的创新符合市场需求 [48][49] 问题: 与90天前相比，增加全年指引信心的最大差异在哪里 - 回答: 一是第一季度账单收入成功，二是业务管道和客户及潜在客户的整体情绪良好，三是宏观环境的稳定性增强 [50][51] 问题: 下半年增长投资在B2B和旅游业务上的分配情况如何 - 回答: B2B业务将推动大部分增长，自去年第三季度以来逐渐改善，需求持续回升，销售周期和销售生产力有所改善 [52] 问题: 连续两个季度现金回收情况良好是否与合同谈判和航空公司复苏快于预期有关 - 回答: 部分原因是疫情期间为航空公司客户提供了延长付款期限，这些客户在2020年底和2021年初支付了发票；此外，费用节省和激励支付降低也对自由现金流有贡献 [54][55] 问题: 航空公司客户的合同谈判情况如何，何时能对预订产生有意义的贡献 - 回答: 目前合同没有明显变化，预计随着乘客需求的改善，贡献将在明年或下半年出现 [56] 问题: 联合航空为何在疫情后选择与公司合作 - 回答: 公司平台具有可扩展性，能为联合航空提供更快的价值实现时间，双方可以相互补充，共同创新；航空公司希望实现销售流程的数字化自动化，公司的创新符合其需求 [59][60][61] 问题: B2B业务销售环境改善的原因是什么，是否存在业务转型解决方案的潜在需求 - 回答: 销售周期更加稳定，需求、RFP数量和执行情况良好；数字销售主题在B2B领域得到广泛认可，AI在销售中的应用也受到欢迎；旅游业务的稳定也增强了提供全年指引的信心 [63][64][65] 问题: 新的全年指引中同比增长情况与之前预期相比，是否意味着B2B业务略低于预期 - 回答: 与90天前相比，对B2B业务更有信心，对旅游业务也略有改善；指引过程与去年类似，对实现指引有较高的信心 [67] 问题: 顶级航空公司每年在公司的潜在支出是多少 - 回答: 数百万美元，对于大型航空公司，每年的订阅费用可能达到高个位数百万美元 [68] 问题: 宏观层面的商品或投入通胀对B2B业务管道有何影响 - 回答: 市场波动增加，企业需要实时调整价格，公司平台和算法的优势凸显；同时，更多企业转向数字销售，需要提供实时市场价格，这两个趋势对B2B业务有利 [71][72][73] 问题: B2B业务中真正的AI产品采用情况如何 - 回答: 采用率非常高，新交易中AI通常是核心组成部分，企业开始从AI入手，该领域正在显著成熟 [75] 问题: 从3月的基线来看，经常性递延收入是否会在全年持续改善 - 回答: 会有一些波动，预计全年计算的账单收入将实现良好增长，递延收入会根据季节性和发票到期时间上下波动 [76][77] 问题: B2B业务中哪些细分行业在本季度表现较好或仍滞后 - 回答: 工业制造、医疗保健、分销和服务等行业表现出特别的优势 [79] 问题: B2B和旅游业务在本季度的业务线性趋势如何 - 回答: 第一季度业务分布不均，偏向季度末；第二季度预订情况更趋于线性 [81]

公司战略 - 加速市场渗透和客户拓展，利用合作伙伴扩大规模，提升客户体验，引领人工智能创新[7] 业务概况 - 过去12个月总营收2.47亿美元，经常性收入占第一季度总营收85%，自由现金流同比改善2100万美元[9] - 潜在可寻址市场超300亿美元，战略行业90亿美元，新兴行业210亿美元[33][34][35] 市场趋势 - 70%的B2B买家转移钱包份额，仅三分之一买家认为供应商能有效支持线上业务[12][13] - 到2025年，80%的B2B销售互动将通过数字渠道进行[15] 财务情况 - 2021年第一季度总营收6140万美元，同比下降7%；订阅收入4260万美元，同比下降1%；调整后EBITDA亏损940万美元，同比改善210万美元；自由现金流亏损460万美元，同比改善2090万美元；非GAAP净亏损每股0.22美元，同比改善0.01美元[39] - 订阅收入和经常性收入呈现强劲增长，复合年增长率分别为37%和17%[42] 客户与行业 - 为各行业领先企业提供服务，包括西门子、安飞士、圣戈班等[29] 公司文化与责任 - 拥有强大且经验丰富的领导团队，员工资源组促进多元化和包容性[48][49] - 致力于打造多元化、包容性和可持续发展的企业，新总部获LEED银级认证，数据中心使用至少50%绿色能源[62][64]

财务数据关键指标变化 - 2021年第一季度订阅收入同比下降1%，总营收同比下降7%，经常性收入占总营收比例从2020年的84%升至85%[64] - 2021年第一季度经营活动使用现金440万美元，2020年同期为2420万美元[65] - 2021年第一季度自由现金流使用460万美元，2020年同期为2550万美元，主要因经营活动净现金使用减少1970万美元[66] - 2021年第一季度毛利润3488.6万美元，同比减少269.8万美元，降幅7%，但毛利率维持在57%[73][76] - 2021年第一季度销售和营销费用2156.4万美元，同比减少335.6万美元，降幅13%；研发费用2045.8万美元，同比增加132.2万美元，增幅7%；一般及行政费用1345.4万美元，同比减少142.6万美元，降幅10%[77] - 2021年第一季度可转换债务利息和摊销为157.6万美元，同比减少48.6万美元，降幅24%；其他收入净额为28.6万美元，同比减少54.5万美元，降幅66%[81] - 2021年第一季度所得税拨备为14.9万美元，较2020年的15.2万美元减少3000美元，降幅2%，有效税率均为 - 0.7%[83] - 2021年3月31日，公司现金及现金等价物为3.239亿美元，营运资金为2.338亿美元，而2020年12月31日分别为3.291亿美元和2.464亿美元[86] - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为440万美元，较2020年的2417.3万美元改善1970万美元[89][90] - 2021年第一季度投资活动净现金使用量为180万美元，主要用于130万美元的新总部建设和50万美元的股权投资[91] - 2021年第一季度融资活动净现金流入为120万美元，来自员工股票计划的160万美元收益，部分被40万美元的员工股份奖励代扣税抵消[92] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年第一季度订阅收入4264.8万美元，同比减少52.2万美元；维护和支持收入967.4万美元，同比减少284.9万美元；服务收入905.6万美元，同比减少156.2万美元[69] - 2021年第一季度订阅成本同比增加93.7万美元，增幅7%；维护和支持成本同比减少53.2万美元，降幅19%；服务成本同比减少264万美元，降幅20%[73] 业务收入下降原因 - 订阅收入下降主要因客户订阅预订减少、合同重组、项目延迟和收入留存率降低[64][69] - 维护和支持收入下降主要因客户留存率降低和客户向云解决方案迁移[70] 汇率及金融工具相关 - 假设2021年3月31日汇率不利变动10%，外币计价应收账款将损失约50万美元，美元兑欧元贬值10%将使第一季度收入减少约50万美元[100] - 公司目前未使用衍生金融工具对冲外汇风险，未来可能考虑使用货币衍生品[101] - 公司认为由于现金等价物的短期性质，对利率变动导致的公允价值变化无重大风险敞口[104] 债务情况 - 截至2021年3月31日，循环信贷协议下无未偿还借款，有10万美元未摊销债务发行成本[95] - 截至2021年3月31日，2027年和2024年票据的未偿本金分别为1.5亿美元和1.438亿美元，为固定利率工具[103]

Table of Contents Commission File Number 001-33554 PROS HOLDINGS, INC. UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-K (MARK ONE) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) (State or Other Jurisdiction of In ...

业务概况 - 2020年总营收超2.5亿美元，未渗透的潜在市场超300亿美元，订阅收入同比增长17%，经常性收入占比85%，研发投入占比30%[9] - 业务覆盖60多个国家，客户涵盖汽车、工业、B2B服务等多个行业[9] 市场趋势 - 70%的B2B买家转移钱包份额，仅三分之一买家认为供应商能有效提供线上支持[12][13] - 到2025年，80%的B2B销售互动将通过数字渠道进行[15] 财务情况 - 2020年第四季度总营收6090万美元，全年2.524亿美元，同比增长1%；订阅收入第四季度4290万美元，全年1.705亿美元，同比增长17%[40] - 2017 - 2020年订阅收入复合年增长率37%，经常性收入复合年增长率17%[43] - 2020年美国、欧洲和其他地区营收分别占比32%、30%和38%[45] 公司优势 - 拥有端到端AI平台，为数字商务提供支持，客户忠诚度高，竞争优势明显[46] 企业责任 - 致力于打造多元化和包容性环境，2020年全球女性和美国少数族裔员工占比有提升[55][57][60] - 承诺可持续发展，总部获LEED银级认证，数据中心使用至少50%绿色能源[63][65]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入为4290万美元，同比增长5%；全年订阅收入为1.705亿美元，同比增长17%，推动全年总收入略有增长，达到2.524亿美元 [24] - 全年总营收受受疫情影响的客户（包括部分破产客户）影响，全年毛收入留存率约为88%，若不计疫情影响，毛收入留存率将在92% - 93%之间 [25] - 第四季度和全年经常性收入占总收入的比例分别为86%和85%，持续增长 [26] - 全年非GAAP订阅毛利率为72%，低于去年的73%，主要归因于基础设施投资增加和受疫情影响客户的收入减少 [26] - 第四季度和全年非GAAP总毛利率为61%，2019年第四季度为60%，全年为63%，全年毛利率下降也归因于疫情对总收入的影响 [27] - 第四季度调整后EBITDA亏损420万美元，好于预期，主要得益于本季度实现的额外成本节约；2020年启动成本节约计划，目标节省1300万美元，实际节省约2500万美元 [28] - 过去12个月计算的账单同比下降18%，降幅高于年度经常性收入（ARR）的变化，主要是由于某些一次性账单事件和客户合同重组 [29] - 年末ARR为2.097亿美元，超过上季度设定的指引范围，其中订阅部分占总ARR的比例超过80% [30] - 第四季度产生1140万美元的自由现金流，全年自由现金流消耗为5330万美元，好于预期，得益于第四季度接近创纪录的现金收款 [31] - 年末客户付款延期金额从第三季度末的约2600万美元降至约1200万美元 [32] - 2020年末公司拥有3.29亿美元现金和投资，并可通过未使用的循环信贷额度获得额外5000万美元资金 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长推动全年总收入增长，全年订阅收入为1.705亿美元，同比增长17% [24] - 维护收入在2020年下降超过20%，预计2021年将以类似幅度下降 [78][79] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业分析师预计，到2025年，80%的B2B销售互动将通过数字渠道进行 [9] - 对于旅游业务，2021年乘客需求将继续增加，主要由休闲和国内旅游驱动，但未恢复到疫情前水平；近期疫苗的推出是旅游业复苏的早期迹象，部分市场的乘客需求有所改善 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司将继续致力于帮助客户进行数字销售转型，通过端到端平台推动市场转型，进一步利用合作伙伴关系加速增长，并为客户提供卓越价值和体验 [15] - 公司将确保市场了解其平台的深度和广度，继续创新以加速价值实现，使企业能够通过数字和传统渠道为客户提供个性化报价 [16] - 公司将进一步利用与商业技术平台、系统集成商和在线市场的合作伙伴关系，上季度在SAP App Center推出定价解决方案，2021年将通过合作伙伴网络扩大市场领先技术的覆盖范围 [16] - 公司将继续关注客户体验和参与，尽管面临疫情挑战，2020年团队实现了创纪录的上线数量，大部分为100%远程完成，并进一步提高了客户倡导得分 [17] - 公司任命Martin Simoncic为首席客户官，负责端到端客户参与、平台采用和价值交付；任命Sherry Lautenbach为全球B2B销售高级副总裁，负责加速PROS平台的市场采用 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情对公司和客户业务造成影响，但公司在2020年实现了订阅收入17%的增长，并超过了所有指标的指引上限 [7] - 公司认为创新是核心竞争力，上季度在平台上增加了许多创新功能，包括下一代可插拔AI模型和自助服务功能，以加速客户采用 [9] - 公司的AI平台、深厚的客户合作伙伴关系和无缝销售体验使其成为行业领先公司的选择，如Carrier、WESCO、BASF等新老客户的合作证明了其平台的价值 [10][11][12] - 2020年的预订量减少和合同重组将影响2021年的收入增长率，尽管公司预计今年将实现增长，但许多客户仍受到疫情的负面影响，尤其是旅游相关客户 [35] - 由于宏观环境的持续不确定性和可变性，公司目前不提供全年指引，但将继续按季度提供指引 [36] - 公司相信自由现金流将至少改善1500万美元 [38] 其他重要信息 - 公司将从2021年第一季度开始采用新的可转换债务会计指引，可转换债务将按面值而非折现余额列示于资产负债表，该变更将简化报表呈现，对非GAAP经营业绩或现金流无影响 [39] - 公司员工资源小组通过社区志愿活动和多样性、公平性和包容性教育项目，在公司内外产生了积极影响；团队完成了超过10000门培训课程，涵盖领导力、团队合作、正念和沟通等主题 [20] - 公司获得了Great Place to Work认证，致力于为员工提供包容的工作环境，使其能够发挥全部潜力 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 旅游客户是否推进云迁移计划 - 公司表示已看到部分旅游客户继续推进迁移计划，如阿联酋航空已迁移至云端，卡塔尔航空也在进行相关迁移 [43] 问题2: 疫情后B2B预订业务的交易类型 - 公司称两种类型都有，一些公司从小规模开始，在特定市场创造价值；也有很多公司倾向于数字销售模式，启动解决方案以推动数字渠道的成功 [44] 问题3: 销售员工数量减少的原因及2021年末的预期情况 - 公司表示减少销售员工数量是有意为之，包括对投资领域的规划和淘汰部分表现不佳的员工；预计2021年末销售员工数量将超过60人，且更多偏向B2B业务 [49] 问题4: B2B业务客户是否有加速行动的迹象 - 公司称去年为长期增长奠定了基础，进入2021年感觉业务稳定；业务管道持续改善，且基于行业简化了市场进入策略 [53] 问题5: SAP App Centre和合作伙伴对销售的影响 - 公司表示合作伙伴策略不断扩展，约70%的客户来自SAP生态系统，越来越多的业务机会来自整个合作伙伴生态系统，多数交易都与战略合作伙伴合作完成 [60][61] 问题6: 航空公司业务的预期情况 - 公司认为航空公司行业仍在数字销售领域进行创新，希望将业务的各个方面转向无缝销售模式；目前很多航空公司在等待乘客量继续改善，预计下半年会有所改善，上半年比去年略好但改善不显著 [63] 问题7: 2021年ARR增长的预期，以及航空公司和B2B业务的相对增长情况，还有新预订和续约预订的比例 - 公司预计整体业务将增长，ARR也需增长，B2B业务将是增长的主要驱动力；2021年不计划在旅游领域实现显著复苏；去年新业务和现有业务的比例约为50%，预计今年将保持相似 [66][69] 问题8: 毛收入留存率低于预期的原因 - 公司认为部分原因是业务组合向B2B业务转移，B2B业务的留存率略低于旅游业务；但随着环境改善和业务组合恢复正常，预计未来留存率将回到90%以上，但2021年可能无法实现 [70] 问题9: 年末合同修订情况 - 公司表示第四季度仅更新了应收账款延期情况，从2600万美元降至1200万美元；预订量影响约为2500万美元，收入影响约为1800万美元，与第三季度末的预测一致 [74] 问题10: 如何实现收入增长，特别是订阅收入增长 - 公司认为2021年增长将由订阅收入驱动，服务业务也将发挥一定作用；计算账单的下降主要是由于时间因素，预计2021年计算账单将有所改善，且增长率将高于ARR [76][77] 问题11: 维护收入的未来趋势 - 公司预计维护收入将继续下降，幅度与2020年相似，因为客户迁移将继续推进 [79] 问题12: 破产客户数量是否有更新 - 公司表示没有新增破产客户 [83] 问题13: 公司CEO的主要关注点 - 公司CEO表示主要关注市场进入策略和客户合作，去年公司在各个业务领域进行了创新，采用了虚拟优先策略，销售、营销、交付和客户参与等方面都有显著改善 [85] 问题14: B2B行业中哪些表现较好或有早期复苏趋势 - 公司表示化工、分销、食品、工业制造等行业表现良好，分销行业正迅速转向数字销售模式，不仅推动销售团队，还推动自身电子商务和市场平台的发展 [88] 问题15: 第一季度EBITDA亏损增加的原因 - 公司表示主要是由于费用的时间分布，第一季度通常会出现工资税和员工福利的增加，以及一些公司活动导致费用上升；随着时间推移，运营费用将下降 [89]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入4200万美元，同比增长9%；总收入6150万美元，同比下降260万美元；经常性收入占总收入的86%，为季度最高；递延收入的经常性部分为1.05亿美元，环比略有上升；过去12个月计算的账单同比增长3% [22] - 非GAAP订阅毛利率为71%，环比下降2个百分点；非GAAP总毛利率为62%，同比上升1个百分点 [23] - 本季度调整后EBITDA亏损620万美元，好于预期；第三季度自由现金流消耗为1570万美元，略低于预期；截至第三季度末，现金余额为3.224亿美元，环比增加1.022亿美元 [24][26][27] - 预计2020年底年度经常性收入（ARR）在2.07亿 - 2.09亿美元之间；全年总毛利率留存率预计在88% - 89%之间；第四季度订阅收入预计在4110万 - 4160万美元之间，全年订阅收入预计在1.687亿 - 1.692亿美元之间；第四季度总收入预计在5890万 - 5990万美元之间，全年总收入预计在2.505亿 - 2.515亿美元之间；第四季度调整后EBITDA亏损预计在810万 - 910万美元之间，全年调整后EBITDA亏损预计在3150万 - 3250万美元之间；全年自由现金流消耗预计在6000万 - 6500万美元之间；第四季度非GAAP税率预计为22%，预计非GAAP每股亏损在0.16 - 0.18美元之间 [31][32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务方面，管道持续增长，市场需求较上半年有所改善；旅行业务方面，主要专注于支持航空公司复苏，航空公司客户的标志留存率仍处于行业领先水平，但新冠疫情对旅行客户续约的美元基础留存率造成一定压力 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年前几个月，美国电子商务渗透率从16%升至33%，增长速度超过过去十年 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是成为推动数字销售的AI平台，凭借AI定价和销售解决方案，为全渠道销售提供支持 [8] - 在Outperform客户大会上，公司推出了许多数字商务创新，包括面向B2B商务的下一代动态定价功能、与Adobe扩大合作、为旅行客户展示动态无舱位定价、为团体销售发布最新创新等 [10][11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情对公司客户和业务产生了影响，但公司团队在支持客户方面表现出色，上季度收入和盈利能力超出指引 [7] - 尽管疫情仍在影响全球经济，且影响时间可能比预期更长，但公司对长期市场机会充满信心，认为推动数字销售在未来将变得更加重要 [28][36] 其他重要信息 - 公司首次举办的完全虚拟客户大会取得成功，活动注册人数同比增长超过600% [21] - 公司采取了一系列成本节约措施，预计2020年总共节省2200万美元，比之前的预测多400万美元 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与航空公司客户的对话情况以及支出模式何时恢复 - 航空公司的恢复情况因地区而异，公司与客户密切合作，客户仍认为公司的解决方案和创新具有很大价值，尤其是在数字商务方面；对话情况正在改善，航空公司专注于制定恢复计划，公司将支持他们并帮助他们思考未来创新；目前难以确定支出模式何时恢复 [38][39][40] 问题2: B2B客户在动态定价方面对辅助互补解决方案的依赖情况 - B2B业务有强劲的新客户签约，公司看到客户在推动CPQ和价格指导解决方案方面的需求，以及在电子商务和市场领域的战略关注；公司推出了Magento连接器和与SAP商务平台的价格指导和控制解决方案，帮助B2B公司从数字角度考虑B2C模式和直接面向消费者的模式 [41][42] 问题3: B2B销售周期的变化以及对下一季度趋势的预期 - 第三季度销售周期较上半年略有改善，但尚未恢复到疫情前水平；公司看到更多组织希望采取行动并向前推进，且公司在一些领域的创新也得到了市场的认可 [44][45] 问题4: 2021年旅行预订是否会开始恢复 - 目前判断2021年旅行是否会恢复到历史正常水平还为时过早，虽然情况有所改善，但仍需继续监测 [46] 问题5: 客户破产情况以及他们在第11章破产程序中的付款情况 - 上一季度客户破产数量没有增加，目前有9个客户受到影响，占比非常小；除了一个客户利用破产规则取消合同外，其他8个客户仍在继续使用公司服务并支付账单 [48][49] 问题6: 不同地区的业务表现 - 欧洲业务表现良好，需求强劲；其他地区和美洲受到的影响较大 [50] 问题7: 到2021年初剩余销售代表的任期情况以及业务侧重 - 第四季度初对配额承载人员进行了调整，主要是取消了旅行方面的一些职位；平均任期没有重大变化，公司预计将继续投资销售组织并为2021年做准备；业务侧重可能会更倾向于B2B [54] 问题8: A&A向云端迁移的决策是否受疫情影响 - 这是A&A的一项战略举措，早在疫情之前就已开始，公司与A&A携手合作，实现了完全虚拟的上线，取得了巨大成功 [55] 问题9: 低接触和无接触渠道中哪个模式更有即时机会以及相关解决方案 - 公司看到组织在低接触和无接触渠道方面都有需求，通过利用更多指导和CPQ解决方案来支持传统谈判渠道、合作伙伴或电子商务；在解决方案组合方面，看到CPQ和指导解决方案的组合销售有所增加 [57] 问题10: 公司为预测未来机会在销售团队和管道方面实施的内部流程以及当前与三个月前的可见性信心对比 - 公司将B2B业务重点从大型交易转向更多的落地机会，这些交易通常更具可预测性，因为不需要客户太多的审批流程；第三季度开始的落地策略将有助于公司更好地了解管道的转化情况，且第三季度已经看到了一些积极的势头 [59][60] 问题11: 2600万美元的付款相关救济和1800万美元的合同条款修订是否反映在账单、递延收入和年终ARR中 - 2600万美元的付款延期将包含在ARR和计算的账单中；1800万美元在很多情况下不会包含在ARR中 [63] 问题12: 年底前是否还会面临更多类似的逆风或活动 - 公司客户成功团队一直在努力与客户合作，目前已经与大多数客户进行了沟通；但难以确定这种情况会持续多久，旅行乘客登机指标何时能恢复到疫情前水平也不确定 [66] 问题13: 2200万美元的成本节约在损益表中的体现以及剩余情况 - 2200万美元的成本节约是从第二季度到第四季度产生的，大部分将在第四季度体现；这是与年初指导的支出相比，而不是与上一季度的支出相比 [68] 问题14: 客户对航空公司动态定价产品的兴趣、新冠是否会加速摆脱舱位等级系统以及三大航空公司如何调整定价策略 - 客户对新的动态定价产品有很大兴趣，但由于航空公司内部人员不足，目前难以开展新的项目；随着航空公司员工从休假中返回，预计会看到强烈的兴趣，但难以预测具体时间 [71]

财务数据和关键指标变化 - 订阅收入增长21%，总营收同比持平，均超指引上限 [25] - 二季度经常性收入占总营收比例达85%，为季度最高；递延收入中经常性部分为1.05亿美元，同比下降5%；过去12个月计算账单同比增长5% [26] - 非GAAP订阅毛利率为73%，环比提升1个百分点；非GAAP总毛利率为62%，环比提升3个百分点；调整后EBITDA亏损570万美元，优于预期；自由现金流二季度亏损2350万美元，季末现金余额2.202亿美元 [27][30] - 预计三季度订阅收入3900 - 4100万美元，同比增长4%；总营收5900 - 6100万美元；调整后EBITDA亏损950 - 1150万美元；非GAAP每股亏损0.18 - 0.22美元 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 旅游业务方面，航空公司目前无力投资技术，预计2020年底前旅游销售预订极少，但客户参与度创新高，随着航空公司复苏，旅游业务有望增长 [13] - B2B业务销售周期延长，但销售管道依然强劲，合作伙伴驱动的销售活动持续增加，不断有新客户加入 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 能源市场，公司技术帮助客户应对市场波动和定价压力，如CHS利用公司AI解决方案进行战略燃料采购决策，公司预测科学和实时定价引擎为其每年销售的超30亿加仑燃料实现自动化和优化定价流程 [9] - 航空市场，公司解决方案帮助客户调整策略，如收入管理能力使航空公司在推广新健康安全措施时优化收入，需求预测能力帮助航空公司预测市场恢复率 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续采用虚拟工作方式，以获取更多人才并给予员工更大灵活性，推动长期增长和扩张 [17] - 公司重视多样性、包容性和平等，支持黑人群体，庆祝职场平等 [18][19] - 数据科学团队开发新算法，结合客户数据与外部数据源，帮助客户模拟产品需求恢复，平台灵活性使客户能在需要时引入新模型并增强需求预测能力 [12] - B2B业务中，化工、分销等行业表现良好，电商成为重要组成部分；旅游业务中，团体销售和将部分流程转向全电子商务是热门主题 [46][92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情给公司业务带来影响，但公司团队表现出色，客户参与度高，客户合作伙伴关系得到加强，对长期市场机会充满信心 [7][13][33] - 由于疫情持续带来重大不确定性，目前仅提供三季度指引，预计下半年自由现金流接近盈亏平衡 [30][31] 其他重要信息 - 公司欢迎Les Rechan担任首席运营官，他将领导市场团队，推动数字优先战略 [16][74] - 公司二季度实施成本节约计划，已实现600万美元成本节约，预计下半年再节约1200万美元，2020年预计总节约1800万美元，高于上季度目标 [27][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下半年航空公司客户续约情况及合同重组假设 - 公司会根据每个客户情况重组合同，通常第一年有影响，之后恢复正常；从技术角度，仍为客户提供大量价值，未对合同进行重大长期更改 [36][38] 问题2: 经调整后业务的增长预期 - 计算账单受合同重组和付款延期影响，这是暂时的，未来会有收益；估算与实际情况相差不大 [39][40] 问题3: 预留的500万美元收入是否都来自航空公司客户 - 大部分来自与旅游相关的客户，包括一些B2B旅游企业 [44] 问题4: B2B业务不同细分市场和地区情况及销售节奏是否会恢复正常 - B2B业务自3月以来有所改善，管道活动增多，但交易仍有延迟；化工、分销等行业表现良好，电商重要性增加；目前难以确定年底是否恢复正常销售节奏 [46][47] 问题5: 下半年额外成本削减中销售和营销占比及是否影响业务拓展 - 大部分是与销售活动相关的可变成本，如差旅减少、佣金降低；会对销售和营销增长有一定限制，但会注重提高现有资源的生产力 [48][49] 问题6: 二季度客户留存率超93%，之后一个月的趋势 - 目前公司对客户情况和解决方案价值感到满意，但对下半年仍持谨慎态度 [52] 问题7: 今年剩余时间的预订情况 - 最初预计旅游业务预订下降70%，现在预计下降90%，这将拉低整体预订量，但预计2021年旅游业务将回升 [54] 问题8: 服务利润率的合同重组是否会持续到年底和2021年 - 合同重组主要针对受影响严重的航空公司客户，以匹配其业务现实；大部分重组收益将在未来几年体现，从明年开始 [58][60] 问题9: 三季度客户行为是否有变化 - 客户参与度高，继续投资扩展解决方案使用；B2B业务需求活跃，新业务中约70%来自新客户 [65] 问题10: 当前环境是否改变客户向云端迁移的意愿 - B2B业务方面，预计客户行为无变化；旅游业务方面，短期内迁移会放缓，因为航空公司大量员工休假 [66] 问题11: B2B销售周期延长的情况及客户反馈 - 数字销售、电商赋能和动态定价算法是普遍主题，商品驱动行业需求活跃；交易延迟主要是因为客户对预算审查更严格，且部分客户对远程实施不太放心 [71][72] 问题12: 新加入的Les Rechan的工作重点 - 他和公司在战略上高度一致，认为数字优先至关重要，将围绕从需求生成到销售再到交付的全流程推动虚拟模式，实施数字优先战略 [74] 问题13: 付款条款变更和交易重组对RPO的影响 - 从当前到长期的转移对RPO有一定影响，尤其是当前部分；破产情况会使部分金额从RPO计算中剔除；部分旅游客户退出专业服务项目也会影响RPO [78][79][81] 问题14: 付款谈判和合同重组主要是基于云业务还是维护业务 - 两者都有，但由于SaaS模式成熟度，更倾向于订阅业务 [83] 问题15: B2B业务的竞争和定价环境及新业务交易策略 - 公司在新业务开始时较为灵活，第一年价格较低，后两年增长较快；这一策略在二季度实施较多，三季度类似，明年有望恢复正常水平 [85][86] 问题16: 竞争格局是否有变化 - 整体竞争格局无大变化，主要变化是交易结构，公司希望从更窄领域开始，增长更陡峭；B2B业务中，客户更希望同时拥有CPQ和指导；旅游业务中，团体销售和将部分流程转向全电子商务是热门主题 [91][92]