财务数据和关键指标变化 - 2022年订阅收入同比增长15%，全年总收入同比增长10%，第四季度交易数量较2021年全年翻倍 [4] - 第四季度订阅收入为5310万美元，同比增长13%且超指引；全年订阅收入为2.04亿美元，同比增长15%；第四季度总收入为7090万美元，同比增长9%；全年总收入为2.761亿美元，同比增长10% [12] - 第四季度调整后EBITDA利润为240万美元，大幅超指引；全年调整后EBITDA亏损1490万美元，同比改善40% [13] - 2022年底有71名配额销售人员，略超预期；2023年将增加配额销售人员以推动业务扩张 [14] - 预计2023年全年调整后EBITDA利润在300 - 600万美元之间，同比改善超1900万美元 [15] - 预计2023年第一季度调整后EBITDA亏损在300 - 400万美元之间，较去年第一季度改善560万美元 [16] - 第四季度经常性计算账单同比增长6%，过去12个月增长13% [31] - 第四季度和全年非GAAP订阅毛利率为77%，较2021年的71%提高超500个基点；第四季度服务毛利率为正4%，全年接近盈亏平衡，专业服务团队较2021年的亏损6%有显著改善；第四季度总毛利率为65%，全年为64%，较2021年提高超350个基点 [31] - 2022年底现金和投资为2.036亿美元 [32] - 预计2023年订阅ARR在2.5 - 2.53亿美元之间，同比增长11%；全年订阅收入在2.307 - 2.327亿美元之间，同比增长14%；总收入在2.93 - 2.96亿美元之间，同比增长7% [33] - 预计2023年第一季度订阅收入在5400 - 5450万美元之间，同比增长11%；总收入在7040 - 7140万美元之间，同比增长7% [34] - 预计2023年第一季度将产生约280 - 320万美元的遣散费，将从非GAAP结果中排除 [35] - 第四季度和全年经常性收入占总收入的84%，过去12个月总营收留存率超93%；订阅ARR为2.29亿美元，按固定汇率计算同比增长17%且超指引；总ARR为2.475亿美元，按固定汇率计算同比增长9%，在指引范围内 [51] - 第四季度每股收益为0.02美元，超指引；第四季度自由现金流超100万美元；全年自由现金流消耗为2170万美元，符合预期 [52] - 预计2023年产生200 - 600万美元的自由现金流，同比改善超2500万美元 [54] - 预计2023年第一季度非GAAP每股亏损在0.09 - 0.12美元之间，基于约4600万股流通股 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，公司在B2B业务方面迎来Unlimited Technology和Vector Security等新客户；在旅行业务方面，Aegean Airlines选择公司动态报价解决方案，Philippine Airlines和Oman Air等扩大与公司数字报价营销解决方案的合作 [25][26] - 2022年第三季度赢得GE Healthcare合作，第四季度业务扩展到GE Power [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业分析师预测，到2026年，85%的B2B销售互动将通过数字渠道进行，高于2021年的55%；到2028年，85%的B2B企业将采用AI增强至少一项主要销售流程，高于2021年的近40% [24][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦三个关键支柱：通过“落地并拓展”销售策略推动PROS平台的市场采用；建立利润和收入优化软件的新软件类别；关注客户体验和快速实现价值 [8][27][9] - 公司在Gartner 2022年CPQ解决方案魔力象限中再次被评为领导者，PROS Smart CPQ在支持渠道销售能力方面排名第一，且提供比其他评估产品更多的AI驱动引导销售功能；同时在IDC MarketScape中也处于领先地位，是唯一在价格优化管理和CPQ领域均处于领先的平台 [6] - 2022年第四季度，公司推出由PROS Gen IV AI驱动的下一代价格优化解决方案，是市场上首个使用神经网络技术的定价解决方案 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济环境充满挑战，但公司解决方案对企业实现盈利性收入增长至关重要，平台和2021年下半年推出的套餐产品为2022年的强劲表现奠定基础，未来将继续扩大业务规模并调整成本结构，加速实现短期和长期盈利目标 [30][53] - 公司对捕捉市场机会充满信心，预计2023年实现正调整后EBITDA并产生自由现金流 [53] 其他重要信息 - 公司将于2023年5月23日下午在科罗拉多州丹佛市的凯悦酒店举行分析师日活动，活动将进行网络直播，参加全年会议的投资者和分析师可享受会议注册折扣 [22] - 公司将参加2月28日在纽约市举行的Wolfe Research软件会议 [88] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 中国重新开放对公司业务的影响 - 公司看到该地区持续改善，对此感到高兴，认为这不仅影响该地区，也影响所有地区，预计今年这将对公司业务有帮助，且该地区全年将持续有投资 [57][58] 问题2: B2B业务2022年的预订情况与2019年相比如何 - B2B业务持续改善，2022年表现良好，公司在销售方面设定了积极目标以恢复到2019年水平，且执行情况令人满意；旅行业务2022年也有贡献，但尚未完全恢复 [59] 问题3: 2022年业务拓展节奏以及客户拓展情况与疫情前相比如何 - 新业务和现有业务约各占一半，这是健康水平；2022年公司专注交易速度，从小规模开始推动业务拓展；公司认为平台有更多机会在客户群中推动业务拓展，正在建立销售组织以加快客户群内的业务拓展，长期来看这是有机会的模式 [61] 问题4: 如何看待订阅增长中B2B业务与旅行业务的增长情况 - 设定全年指导时，年初通常不会过多考虑下半年情况，会在年中重新评估并根据情况调整；旅行业务处于复苏阶段，预计会有不错的增长速度，2022年旅行业务表现好于2021年，但仍有从2020 - 2021年损失中恢复的机会 [66][67] 问题5: 第四季度账单预订情况是否影响指导思路 - 公司设定指导的方式每年相同，会考虑宏观环境影响，假设销售环境困难；第四季度计算账单与预期基本一致，短期内计算账单主要取决于已安排好的业务，预测长期情况较困难 [69][70] 问题6: 如何看待2023年维护业务的下降情况 - 维护业务将加速下降，过去认为维护业务下降幅度在20% - 30%，2023年预计下降30% - 40% [89] 问题7: 为何2023财年营收指导仅同比增长7% - 为实现全年增长，不仅要利用2022年底的账单，还要确保其在2023年得到执行；年初设定指导时，通常只考虑未来六个月的近期可见性，较少考虑下半年情况；此外，货币因素有1 - 2个百分点的影响，但公司执行计划有可能取得更好结果 [78][79] 问题8: 第一季度订阅收入增长11%，全年增长14%，是否意味着订阅收入增长将加速 - 是的，这是由于预订业务的收入确认时间问题，部分业务预订后收入确认会延迟，已预订的收入将逐步实现增长 [80] 问题9: 预计盈利能力显著提高是否会影响未来收入增长 - 公司认为在推动增长的领域持续投资，削减成本的是低优先级领域，虽会有一定影响，但不会很大，因为公司仍在旅行和B2B等重点领域持续投资 [81] 问题10: 12月季度4500万美元的运营费用是否为未来的基准水平 - 大致在这个范围，但存在季节性因素，第一季度可能略高，后续季度会下降 [98] 问题11: GE Power与公司合作初期，公司哪些方面对其特别有用，以及业务扩展到GE Power的过程 - 主要聚焦价格优化和管理解决方案，通过提供价格指导提高其业务盈利能力；利用下一代AI提高赢单率和利润率提升；公司在许多行业客户中都实现了显著的收入和利润率提升，并能在短时间内证明价值，在全球客户中跨业务部门证明价值是工作重点 [101] 问题12: 欧洲地区本季度业绩放缓，销售周期或成交率是否有重大变化 - 没有重大变化，旅行方面Iberia的业务迁移显示该地区有良好业务势头；总体而言销售环境更困难，公司策略是确保小投资、快速实现价值和可衡量的结果；欧洲市场与其他市场无太大差异，整体业务情况良好 [105]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入为5180万美元，同比增长17%；总收入为7030万美元，同比增长12%；第三季度经常性收入占总收入的84% [28] - 第三季度非GAAP订阅毛利率升至77%，高于去年的72%和上一季度的76%；服务毛利率从亏损转为正4%；过去12个月的总营收留存率保持在93%以上 [29] - 第三季度调整后EBITDA亏损220万美元，大幅超出指引；自由现金流消耗为910万美元；非GAAP每股亏损0.06美元；第三季度计算账单同比增长20%，过去12个月增长19% [30][31][32] - 公司上调全年收入和调整后EBITDA指引，预计2022年订阅收入在2.03亿 - 2.035亿美元之间，总收入在2.7375亿 - 2.7475亿美元之间；调整后EBITDA亏损在2150万 - 2250万美元之间 [33] - 维持2022年自由现金流年度指引，预计消耗在2100万 - 2500万美元之间；预计按固定汇率计算的总ARR在2.46亿 - 2.5亿美元之间，订阅ARR在2.24亿 - 2.28亿美元之间 [34] - 预计第四季度订阅收入在5210万 - 5260万美元之间，同比增长11%；总收入在6850万 - 6950万美元之间，增长6%；调整后EBITDA亏损在420万 - 520万美元之间；非GAAP每股亏损在0.11 - 0.14美元之间 [38][39][40] - 预计第四季度将产生约400万 - 500万美元的遣散费，将从非GAAP结果中排除 [40] - 长期目标是实现约20%的总收入增长，总毛利率接近70%，EBITDA和自由现金流利润率达到10%或更高 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务增长强劲，第三季度订阅收入同比增长17%，预计2022年订阅收入将实现14%的增长 [7][33] - 服务业务毛利率在第三季度转正为4%，预计2023年及以后服务利润率将在年度基础上略为正，但会因季节性趋势出现季度波动 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 尽管大部分收入来自美国以外地区，但外币计价的ARR不到总ARR的15%，预计全年经常性收入和总收入受外汇波动的影响低于1%，第四季度预计略高于1% [35][36] - ARR按时间点报告，预计从固定汇率的ARR到当前汇率的ARR将下降约2%，假设当前汇率在明年上半年保持不变，预计2023年全年经常性收入也将受到类似2%的影响 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过成功落地、多条扩张路径和可扩展能力三个关键领域推动平台战略，以实现长期增长 [10] - 持续创新以加速落地战略，为B2B客户推出新的价格优化和管理激活包，为航空客户推出RM Essentials Solution激活包 [14][15] - 平台为客户和合作伙伴提供扩展能力，推出EveryMundo Marketplace和新的开发者门户buildwith.pros.com [18][19] - 公司认为PROS平台是市场上唯一具备企业在数字时代获胜所需广泛能力的解决方案，其SaaS原生AI解决方案每年处理超过两万亿笔交易，拥有众多来自不同行业的蓝筹客户 [9][21] - 渠道是公司增长战略的重要组成部分，目前合作伙伴贡献约30%的业务，预计将显著增加 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境充满挑战，但公司团队执行良好，交易数量每季度至少翻番，对全年业绩充满信心 [7] - 宏观环境存在不确定性，预计未来订阅增长将降至中 teens 水平 [51][52] - 旅行行业仍处于复苏初期，但公司认为该行业具有战略意义，有望实现低至中 teens 的增长 [71] 其他重要信息 - 公司在第三季度迎来了许多新客户，如Rapido等 [26] - 公司更新了投资者演示文稿，将关键业务指标的滚动八个季度视图直接嵌入演示文稿中 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司是否受宏观环境影响，对业务情况的看法如何 - 公司团队执行出色，虽然存在交易审查，但能向客户展示短时间内的巨大价值，在全球各地都有良好表现，对结果和执行感到满意 [49] 问题: 如何看待订阅增长和经常性账单的后续情况 - 销售团队表现良好，过去12个月经常性账单增长约19%，高于预期。但由于宏观环境存在不确定性，预计未来订阅增长将降至中 teens 水平 [51][52] 问题: 第四季度400万 - 500万美元费用的情况及未来成本节约预期 - 这是一次重新优先级排序的举措，并非单纯为了节约成本，而是为了投资于推动未来增长的领域，预计2023年接近自由现金流盈亏平衡，费用影响将在第四季度体现 [55][56] 问题: 新增的八名配额承载人员是否能在2023年初贡献业绩，以及销售和营销费用占总收入的比例未来趋势 - 新增人员不会在1月1日立即投入工作，需要一定的爬坡时间，公司希望他们在2023年下半年或后三个季度发挥最大生产力。销售和营销费用预计仍将处于20%以上，第三季度的大幅下降是由于重新优先级排序，预计第四季度和明年营销费用会有所回升 [61][62] 问题: 今年至今强劲的交易数量增长是否会持续，是否存在提前拉动明年业务的情况 - 公司执行平台战略推动了交易增长，预计第四季度交易增长仍将保持强劲，目前谈论2023年还为时过早，但预计会继续保持良好的交易增长。平均销售价格（ASP）略有下降，朝着公司期望的200水平靠近 [65] 问题: 航空业收入在长期20%收入增长目标中的占比，以及收入管理和PRO软件在航空公司投资优先级中的排名 - 今年至今，B2B业务推动了大部分增长，航空业仍处于复苏初期，但长期来看具有战略意义，公司希望航空业务实现低至中 teens 的增长。目前航空业仍有许多市场低于2019年水平，但公司的解决方案在多个领域得到航空公司关注，处于有利地位 [71][72][73] 问题: 与埃森哲的转售协议情况，合作伙伴渠道的发展趋势及对长期增长和国际扩张的影响 - 合作伙伴渠道是公司增长战略的重要组成部分，目前贡献约30%的业务，预计将显著增加。与埃森哲的转售协议是新的业务模式，处于早期阶段，但已看到有希望的结果 [76] 问题: 销售生产力距离目标还有多远 - 销售生产力同比显著提高，尽管配额承载人员数量略有减少，但交易数量增长超过两倍。公司认为仍有改进空间，将继续专注于提高销售代表的生产力 [81] 问题: EveryMundo Marketplace的经济机会如何 - EveryMundo Marketplace具有巨大潜力，它允许第三方合作伙伴在公司平台上构建应用，使公司能够参与更多客户的收入机会，同时为客户提供更好的用户体验，也是公司扩张战略的一部分 [83][84][85] 问题: 为何订阅收入指引从第三季度的17%降至第四季度的11% - 去年第四季度有一次性定期许可证续约，今年没有该续约收入；同时，汇率因素开始对同比数据产生影响，这两个因素导致订阅收入增长放缓 [88] 问题: 去年第四季度一次性定期许可证续约的金额是多少 - 略超过100万美元 [89] 问题: 客户价值评估是否是第二代研究，与第一代相比有何变化 - 是第二代研究，第一代研究保守估计收入提升超过6%，实际平均为8%，同时还能带来100 - 500个基点的利润率提升和67%的效率提升 [90][93][95]

公司概况 - 愿景是优化每一次购物和销售体验，使命是帮助个人和公司超越自我[5],[76] - 截至2022年第三季度TTM总营收超2.7亿美元，经常性收入占比84%，订阅收入同比增长17%，客户使用PROS解决方案平均实现8%的收入提升[8] - 服务覆盖60多个国家，年处理交易超2万亿次，客户总营收留存率超93%[8] 市场趋势 - 89%的企业预计主要在客户体验方面竞争，高于2010年的36%[14] 平台优势 - 是B2B领域唯一完全连接的平台，在价格优化与管理和配置价格报价类别中被评为领导者；在旅游领域能提供端到端解决方案[24] - SaaS原生解决方案年处理超2万亿笔交易，生成基于AI的成果，是Visa年处理交易量的12倍多[25] 财务表现 - 2017 - 2021年订阅收入复合年增长率为28%，2022年重新加速增长；非GAAP订阅毛利率和非GAAP毛利率在7个季度分别提升750和550个基点[54],[57] - 2022年第三季度总营收7.03亿美元，同比增长12%；订阅收入5.18亿美元，同比增长17%[60] 未来展望 - 2022年第四季度和全年总营收、订阅收入等指标有增长预期，但均为前瞻性陈述，实际结果可能有差异[62] - 长期目标（2025 - 2027财年）是非GAAP总毛利率接近70%，非GAAP调整后EBITDA利润率和自由现金流利润率达10%以上，总营收年增长率达20%[65],[66],[68],[69],[70] 其他信息 - 公司价值观包括成为所有者、创新者和关爱他人；在治理、安全和环境可持续性方面有举措，如获得多项安全认证、全球总部获LEED银级认证等[77],[78],[79],[82],[85],[86] - 致力于多元化与包容性，有员工资源团体推动相关倡议，展示了2017 - 2021年女性和美国代表性不足少数族裔在公司的占比情况[88],[89],[90],[92]

财务数据关键指标变化 - 收入增长 - 2022年第三季度和前九个月，公司订阅收入较2021年同期分别增长17%和15%，总收入分别增长12%和10%[78] 财务数据关键指标变化 - 毛收入留存率 - 2022年9月30日止的过去十二个月，公司毛收入留存率保持在93%以上[79] 财务数据关键指标变化 - 经营活动现金使用 - 2022年前九个月，公司经营活动使用现金2190万美元，2021年同期为1760万美元[79] 财务数据关键指标变化 - 自由现金流使用 - 2022年第三季度和前九个月，公司自由现金流使用分别为910万美元和2280万美元，2021年同期分别为850万美元和1890万美元[80] 财务数据关键指标变化 - 收入占比 - 2022年9月30日止的三个月和九个月，订阅收入占总收入的比例分别为74%和74%，2021年同期均为70%[84] - 2022年9月30日止的三个月和九个月，维护和支持收入占总收入的比例分别为10%和11%，2021年同期均为14%[84] 财务数据关键指标变化 - 毛利率 - 2022年9月30日止的三个月和九个月，公司总毛利率分别为61%和60%，2021年同期分别为58%和58%[84] - 2022年和2021年截至9月30日的三个月服务毛利率分别为(3)%和(8)%，九个月分别为(9)%和(11)%[93] 财务数据关键指标变化 - 净亏损率 - 2022年9月30日止的三个月和九个月，公司净亏损率分别为20%和32%，2021年同期分别为28%和31%[84] 财务数据关键指标变化 - 成本变化 - 2022年9月30日止的三个月和九个月，订阅成本较2021年同期分别增长5%和2%[89] - 2022年9月30日止的三个月和九个月，维护和支持成本较2021年同期分别下降5%和5%[89] 财务数据关键指标变化 - 费用增长 - 2022年和2021年截至9月30日的三个月销售和营销费用分别为22,221千美元和21,025千美元，增长6%；九个月分别为71,528千美元和63,779千美元，增长12%[94] - 2022年和2021年截至9月30日的三个月研发费用分别为23,303千美元和19,467千美元，增长20%；九个月分别为71,171千美元和60,846千美元，增长17%[94] - 2022年和2021年截至9月30日的三个月一般和行政费用分别为13,395千美元和11,935千美元，增长12%；九个月分别为41,561千美元和35,581千美元，增长17%[94] 财务数据关键指标变化 - 固定资产减值 - 2022年截至9月30日的九个月固定资产减值为1,551千美元，2021年无此项费用[94] 财务数据关键指标变化 - 所得税费用 - 2022年和2021年截至9月30日的三个月所得税费用分别为254千美元和70千美元，增长263%；九个月分别为688千美元和387千美元，增长78%[102] 财务数据关键指标变化 - 现金及营运资金 - 2022年9月30日，公司现金及现金等价物为2.068亿美元，营运资金为1.091亿美元；2021年12月31日分别为2.276亿美元和1.287亿美元[106] 财务数据关键指标变化 - 净现金流量 - 2022年和2021年截至9月30日的九个月经营活动净现金使用量分别为21,936千美元和17,585千美元，投资活动净现金使用量分别为1,014千美元和5,102千美元，融资活动净现金提供量分别为2,510千美元和2,471千美元[109] 财务数据关键指标变化 - 汇率影响 - 假设汇率不利变动10%，2022年9月30日公司外币应收账款将损失约70万美元；欧元兑美元汇率不利变动10%，2022年截至9月30日的三个月和九个月收入将分别减少约90万美元和280万美元[120] - 假设2022年9月30日汇率不利变动10%，公司外币应收账款将损失约70万美元[120] - 假设2022年9月30日美元相对欧元不利变动10%，公司2022年第三季度和前九个月的收入将分别减少约90万美元和280万美元[120] 财务数据关键指标变化 - 票据未偿本金 - 截至2022年9月30日，公司2027年和2024年票据的未偿本金分别为1.5亿美元和1.438亿美元，为固定利率工具[122] - 截至2022年9月30日，公司2027年和2024年票据的未偿本金分别为1.5亿美元和1.438亿美元[122] 财务数据关键指标变化 - 外汇风险管理 - 公司目前未使用衍生金融工具来降低外汇风险，未来可能考虑使用货币衍生品对冲某些外汇风险[121] 财务数据关键指标变化 - 利率风险 - 公司认为由于现金等价物的短期性质，不存在因利率变化导致公允价值变动的重大风险[123] - 公司的2027年和2024年票据为固定利率工具，经营业绩不受利率波动影响[122] 财务数据关键指标变化 - 票据公允价值 - 公司股票市场价格波动时，票据的公允价值可能会发生变化[122] 财务数据关键指标变化 - 外汇风险评估 - 公司虽有以外币计价的合同，但因海外子公司收支规模相对较低，认为不存在重大外汇风险[120] - 外汇汇率波动未来可能损害公司财务业绩[120] - 公司在法国、英国、加拿大等多个国家设有运营子公司，面临外汇风险[120]

业务概况 - 截至2022年第二季度TTM总营收超2.6亿美元，经常性收入占比84%，订阅收入同比增长14%，客户使用PROS平均提升6%以上营收[9] - 未充分渗透的潜在市场超300亿美元，客户总营收留存率超93%，业务覆盖60多个国家，2021年获15项以上奖项[9] 市场趋势 - 超80%企业预计主要在客户体验方面竞争，高于2010年的36%，良好客户体验具备速度、透明、个性、一致等特点[15] 解决方案 - 解决方案能整合产品和价格信息，为买家提供快速个性化的产品和定价方案，适用于多个行业[19][24] - 基于AI架构驱动报价个性化，旗舰AI算法经数十年开发训练，可提供个性化报价推荐[25][27] 增长机会 - 潜在市场大且未充分渗透，现有客户基础有显著扩张机会，可迁移传统客户到云端，进行战略并购[37] 财务表现 - 2017 - 2021年订阅收入复合年增长率28%，2022年有望加速增长，非GAAP订阅毛利率呈上升趋势[47][50] - 2022年第二季度总营收6840万美元，同比增长10%，订阅收入5040万美元，同比增长14%[53] 财务指引 - 2022年第三季度总营收指引为6800 - 6900万美元，同比增长9%，订阅收入指引为5050 - 5100万美元，同比增长15%[55] 公司文化 - 公司使命是帮助个人和公司超越自我，秉持所有者、创新者、关怀者的价值观[62][63] 多元包容 - 公司致力于打造多元包容环境，女性和美国代表性不足少数族裔在员工和管理层中的占比呈上升趋势[65][67] 治理与可持续性 - 董事会和高管团队坚守高道德标准，注重数据安全和隐私，获多项安全认证，全球总部获LEED银级认证[73][75][76][77]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度订阅收入为5040万美元，同比增长14%；总收入为6840万美元，同比增长10% [28] - 第二季度经常性收入占总收入的84% [28] - 非GAAP订阅毛利率为76%，较去年的71%有所改善；第二季度总营收留存率保持在93%以上 [29] - 第二季度调整后EBITDA亏损600万美元，超出指引；自由现金流消耗为220万美元，预计下半年将略有改善；第二季度末现金为2.152亿美元；非GAAP每股亏损0.14美元 [30] - 第二季度计算账单同比增长8%，过去12个月增长12% [31] - 预计第三季度订阅收入在5050 - 5100万美元之间，同比增长15%；总收入在6800 - 6900万美元之间；调整后EBITDA亏损在650 - 750万美元之间；非GAAP每股亏损在0.15 - 0.18美元之间 [32] - 全年提高收入指引，预计订阅收入在2.015 - 2.025亿美元之间，总收入在2.705 - 2.725亿美元之间；预计全年总营收受货币影响为负，但小于100万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车领域，Q2新增BORG Automotive和Aurora Auto Parts两家新客户 [12] - B2B服务领域，Securitas选择PROS平台进行协议管理 [13] - 航空货运领域，卡塔尔航空扩大与PROS的合作，采用CPQ和价格优化解决方案；PROS平台已有三家全球前六大国际航空货运公司 [15] - 旅游领域，新增Celeste Airlines为客户，土耳其航空迁移至PROS云；全日空航空扩大合作，采用最新云解决方案进行团体销售优化；阿联酋航空使用PROS进行全渠道购物和定价 [15][18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际旅行持续复苏，部分国际航线表现超过2019年水平，许多航线达到疫情前水平；国际航空运输协会（IATA）预计到2022年底，行业收入将达到2019年的93%，2023年行业有望实现盈利 [16][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司提供市场领先的AI算法，为客户提供实时数据驱动的需求预测、成本优化、价格优化等解决方案，帮助客户应对供应链压力和成本上升问题 [10] - 公司专注于提高订阅毛利率，通过工程团队和云运营团队的努力，提高部署效率和计算资源利用率 [42] - 公司加强对销售代表生产力的关注，计划年底将配额销售代表人数增加到约70人，以更好地执行2023年及以后的目标 [31] - 公司与埃森哲等合作伙伴签署转售协议，合作伙伴的支持和业务进展持续改善 [63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济动态为公司业务带来动力，公司解决方案受到市场认可，客户通过采用公司解决方案实现了效率提升、利润率提高和收入增长 [7][8][11] - 供应链中断和成本上升给各行业企业带来挑战，但公司的平台能够帮助客户应对这些挑战，实现盈利性收入增长 [26] - 公司预计2023年在自由现金流方面取得显著改善，接近盈亏平衡，2024年实现正现金流 [46] 其他重要信息 - 公司一位财富500强高科技分销商客户使用公司扩展的AI场景测试功能，实现了15年以来的最高利润率，过去一年利润率提高了约100个基点 [20][21] - 卡塔尔航空作为PROS的22年客户，在6月宣布实现25年运营以来的创纪录利润，PROS认为这与公司的合作密不可分 [22] - 公司上一季度获得“最受喜爱的工作场所”认证，体现了公司的文化和价值观 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 旅游业务预订和收入恢复情况如何？ - 公司对旅游业务整体表现满意，交易数量同比翻倍，新客户和现有客户业务拓展各占约50%；旅游业务因特许权产生的收入大部分要到明年才能体现，今年预计有200万美元收入，目前进展符合预期 [37][38][39] 问题2: 订阅毛利率大幅提升的原因及可持续性如何？ - 订阅毛利率提升得益于工程团队和云运营团队过去几年的努力，提高了部署效率和计算资源利用率；公司认为这一提升是可持续的，目标是明年将其提升至76%以上 [42][43] 问题3: 公司何时实现自由现金流和运营利润率转正？ - 公司目标是2023年在自由现金流方面取得显著改善，接近盈亏平衡，2024年实现正现金流 [46] 问题4: 客户预计供应链中断何时缓解，这对他们的投资决策有何影响？ - 客户认为供应链中断、通货膨胀和货币波动带来的极端波动性将持续存在，他们需要更好地实时了解业务情况，并通过前瞻性指导采取行动，以实现盈利性收入增长 [51][52] 问题5: 销售配额代表人数减少的原因是什么？ - 公司为提高效率，加强了对销售代表生产力的审查，淘汰了部分表现不佳的代表，并计划在下半年招聘更有生产力的代表；目前58名代表足以满足下半年业务需求，目标是年底达到70人以准备2023年业务 [53][54] 问题6: 交易规模、交易时间和合作伙伴贡献有何变化？ - 交易规模和交易时间没有重大变化，但交易价值受到更多审查；合作伙伴的支持和业务进展持续改善，本季度与埃森哲签署了转售协议 [61][63] 问题7: 本季度EBITDA超预期但全年指引未变，是否意味着下半年盈利能力较低，原因是什么？ - 公司将继续关注效率，对员工招聘和可自由支配支出进行更严格审查，在确保抓住增长机会的同时，尽可能提高盈利能力和EBITDA [65][66] 问题8: 亚太地区航空旅行复苏情况如何，对订阅收入恢复有多重要？ - 亚太地区航空旅行复苏态势积极，全日空航空的采购证明了市场的兴趣和需求；整体航空业预计到年底将恢复到2019年的93% [71] 问题9: 国内外销售周期是否有差异？ - 国内外销售周期没有明显差异，都受到交易审查的影响，但销售周期没有延长 [72] 问题10: 随着环境改善，旅游和B2B业务的胜率有何变化？ - 整体胜率保持强劲，没有重大变化，只是业务量有所增加 [79] 问题11: 下半年指导中对宏观环境的假设和预测过程是否有变化？ - 公司认为目前处于困难的宏观环境中，指导中已考虑到这些因素，没有假设情况会有所改善，预计当前环境将持续到年底 [80]

财务数据关键指标变化 - 收入增长情况 - 2022年第二季度，订阅收入在3个月和6个月内同比增长14%，总收入分别增长10%和9%[72] - 2022年3个月和6个月，维护和支持收入同比分别下降15%和17%[80] - 2022年3个月和6个月，服务收入同比分别增长12%和10%[80] 财务数据关键指标变化 - 现金流情况 - 2022年6月30日止六个月，经营活动使用现金为1290万美元，2021年同期为940万美元[73] - 2022年6月30日止三个月，自由现金流使用为220万美元，2021年同期为570万美元；六个月使用为1370万美元，2021年同期为1040万美元[74] - 2022年截至6月30日的六个月，经营活动净现金使用量为1294.5万美元，较去年增加350万美元；投资活动净现金使用量为93.8万美元，较去年减少；融资活动净现金流入为123.1万美元，与去年基本持平[101] 财务数据关键指标变化 - 收入留存率 - 2022年6月30日止12个月，毛收入留存率保持在93%以上[73] 财务数据关键指标变化 - 收入占比 - 2022年3个月和6个月，订阅收入占总收入比例分别为74%和74%，2021年为71%和70%[79] 财务数据关键指标变化 - 成本与利润 - 2022年3个月和6个月，总成本同比分别增长5%和4%，毛利润分别增长13%和13%[84] 财务数据关键指标变化 - 毛利率 - 2022年3个月和6个月，订阅毛利率分别为73%和72%，2021年为69%和68%[86] - 2022年3个月和6个月，维护和支持毛利率分别为73%和72%，2021年为75%和76%[87] - 2022和2021年截至6月30日的三个月服务毛利率为 - 11%，六个月为 - 13%[88] 财务数据关键指标变化 - 费用情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，销售与营销费用分别为2402万美元和4930.7万美元，同比增长13%和15%；研发费用分别为2340.1万美元和4786.8万美元，同比增长14%和16%；一般及行政费用分别为1383.7万美元和2816.6万美元，同比增长30%和19%；固定资产减值在六个月内为160万美元[89] 财务数据关键指标变化 - 坏账费用回收 - 2021年截至6月30日的三个月和六个月，坏账费用回收分别为110万美元和170万美元[91] 财务数据关键指标变化 - 所得税情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，所得税拨备分别为29.1万美元和43.4万美元，同比增长73%和37%；有效税率分别为 - 1.3%和 - 0.9%，2021年同期分别为 - 0.9%和 - 0.8%[95][96] 财务数据关键指标变化 - 现金及营运资金 - 2022年6月30日，公司现金及现金等价物为2.152亿美元，营运资金为1.104亿美元；2021年12月31日分别为2.276亿美元和1.287亿美元[98] 财务数据关键指标变化 - 汇率影响 - 假设汇率不利变动10%，2022年6月30日公司外币应收账款将损失约60万美元；美元兑欧元贬值10%，2022年截至6月30日的三个月和六个月收入将分别减少约90万美元和190万美元[111] 财务数据关键指标变化 - 债务情况 - 截至2022年6月30日，公司2027年和2024年票据未偿还本金分别为1.5亿美元和1.438亿美元[113] - 公司5000万美元的有担保信贷协议于2022年3月到期，到期前无未偿还借款[107] 财务数据关键指标变化 - 外汇风险与利率风险 - 公司目前未使用衍生金融工具对冲外汇风险，未来可能考虑[112] - 公司因现金等价物的短期性质，在利率变化导致的公允价值变动方面无重大风险敞口[114]

业务概况 - 截至2022年第一季度TTM总营收2.55亿美元以上，可寻址市场超300亿美元，未充分渗透[9] - 2022年第一季度经常性收入占总营收的85%，TTM客户总营收留存率超93%[9] - 2022年第一季度订阅收入同比增长60%，业务覆盖60多个国家[9] 市场趋势 - 预计主要靠客户体验竞争的企业占比从2010年的36%升至当前的一定比例[15] 财务表现 - 2017 - 2021年订阅收入CAGR为28%，2022年有望重新加速增长[49] - 2022年第一季度总营收6.65亿美元，同比增长8%；订阅收入4.88亿美元，同比增长14%[55] 财务指引 - 2022年第二季度总营收指引为6.6 - 6.7亿美元，同比增长7%；订阅收入指引为4925 - 4975万美元，同比增长12%[57] - 2022年全年总营收指引为26.8 - 27.1亿美元，同比增长7%；订阅收入指引为2.005 - 2.025亿美元，同比增长13%[57] 公司价值与文化 - 使命是帮助个人和公司超越自我，价值观包括成为所有者、创新者和关怀他人[64][65][66][67] 多元与包容 - 2017 - 2021年全球女性员工和美国代表性不足少数族裔员工占比有一定变化[71]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度订阅收入为4880万美元，同比增长14%；总收入为6650万美元，同比增长8%，均超出指引范围 [11][22] - 第一季度经常性收入占总收入的85%；非GAAP订阅毛利率为76%，高于去年的69%；经常性利润率为76% [22] - 第一季度调整后EBITDA亏损910万美元，优于指引，同比改善2%；自由现金流消耗1150万美元，符合预期 [23] - 第一季度计算账单同比增长17%，过去12个月增长15%；第一季度末有64名配额销售人员，预计年底达到70 - 80人 [24] - 预计第二季度订阅收入在4925 - 4975万美元之间，同比增长12%；总收入在6600 - 6700万美元之间；调整后EBITDA亏损在700 - 800万美元之间 [26] - 预计第二季度非GAAP每股亏损在0.17 - 0.19美元之间；全年上调收入指引，预计订阅收入在2.005 - 2.025亿美元之间，总收入在2.68 - 2.71亿美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B和旅游业务表现强劲，第一季度交易数量同比增长一倍多 [11] - 旅游业务方面，全球运力同比增长超68%，全球客运负载系数同比增长超50%；第一季度有大量迁移业务，如汉莎航空集团将旗下7家航空公司的收入管理解决方案整合到旅游平台 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - B2B市场中，如今的B2B买家在决策过程中经常通过10个或更多渠道与卖家互动，高于2016年的5个；94%的受访者表示全渠道销售模式与之前的销售模式一样有效或更有效 [13][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司平台旨在帮助企业在不断变化的市场中发展，持续推出新创新以加速全渠道销售，如第一季度在平台上发布了扩展的AI场景测试功能 [14] - 在旅游市场，公司通过收购EveryMundo，在数字机票营销方面取得进展，能为航空公司提供更好的收入管理技术和数字渠道营销能力，在各方面领先于竞争对手 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2022年开局表现满意，受益于市场顺风，企业希望借助公司平台应对通胀压力、市场波动和向数字渠道的转变 [11] - 旅游市场恢复态势良好，航空公司看到了收入增长机会，公司在疫情期间的投资开始取得回报 [16][31] - 俄乌冲突对公司全年业绩影响较小，目前员工团队未受干扰，该地区客户收入占比不到1% [25] 其他重要信息 - 公司将参加多场会议，包括5月17日的Needham技术与媒体会议、5月25日的摩根大通技术与媒体会议等 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 旅游板块需求或预订恢复到正常水平的进度如何 - 公司对旅游业务第一季度的表现感到满意，从与航空公司的交流中看到了收入增长机会，认为已经看到了隧道尽头的曙光，第一季度表现比预期更强 [30][31] 问题2: 是否看到电子商务和全渠道销售功能需求的增长 - 公司看到企业对多渠道和全渠道体验的需求增加，同时企业也希望能够快速进行大规模价格调整，并实时了解成本对盈利能力和产品组合的影响 [32][33] 问题3: RPO数字创新高是否意味着环境改善，以及宏观经济对第二季度和全年的影响 - RPO数字的改善表明了公司业务的优势，不仅对未来12个月有利，也将在2022年之后持续受益，这主要得益于订阅业务 [36] 问题4: 与其他航空公司收入管理提供商相比，公司在竞争环境中的地位如何 - 公司在创新方面投入巨大，通过收购EveryMundo，在旅游数字零售领域取得领先，在乘客收入管理、动态定价和机票营销等方面均显著领先于竞争对手，第一季度的结果也证明了公司解决方案的受欢迎程度 [38][39] 问题5: 第一季度交易数量翻倍，新客户和现有客户的比例如何 - 新客户和现有客户的比例约为60%和40%，这是一个比较理想的比例 [42] 问题6: 对年底销售能力和生产力的预期如何 - 公司目前拥有强大的团队，能够完成今年的业绩目标，新增的配额销售人员将主要在下半年加入，以支持2023年的业务 [43]

财务数据关键指标变化 - 收入相关 - 2022年第一季度订阅收入同比增长14%，总营收同比增长8%，经常性收入占总营收的85%[69] - 2022年第一季度订阅收入占总营收的73%，2021年为69%；维护和支持收入占比从16%降至12%[73] - 2022年第一季度订阅收入为4876.5万美元，同比增加611.7万美元，增幅14%；维护和支持收入为785.5万美元，同比减少181.9万美元，降幅19%；服务收入为987.2万美元，同比增加81.6万美元，增幅9%[74] 财务数据关键指标变化 - 留存率 - 截至2022年3月31日的过去十二个月，公司毛收入留存率保持在93%以上[70] 财务数据关键指标变化 - 现金流 - 2022年第一季度经营活动使用现金1100万美元，2021年同期为440万美元；自由现金流使用1150万美元，2021年同期为460万美元[70][71] - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为1100万美元，较去年增加660万美元，主要因年度激励支付增加[93][94] - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为50万美元，较去年减少，主要因2021年总部建设资本支出较高[93][95] - 2022年第一季度融资活动净现金流入为120万美元，与去年基本持平，源于员工股票计划收益[93][96] 财务数据关键指标变化 - 成本与利润 - 2022年第一季度总成本为2736.1万美元，同比增加86.9万美元，增幅3%；毛利润为3913.1万美元，同比增加424.5万美元，增幅12%[78] 财务数据关键指标变化 - 费用 - 2022年第一季度销售和营销费用为2528.7万美元，同比增加372.3万美元，增幅17%；研发费用为2446.7万美元，同比增加354.2万美元，增幅17%；一般及行政费用为1432.9万美元，同比增加134.2万美元，增幅10%；固定资产减值为155.1万美元，2021年同期无此项[81] 财务数据关键指标变化 - 利息与其他收支 - 2022年第一季度可转换债务利息和摊销为157.6万美元，与2021年同期持平；其他（费用）收入净额为41.8万美元，2021年同期为收入28.6万美元，同比下降246%[84] 财务数据关键指标变化 - 税率与所得税 - 2022年第一季度有效税率为 - 0.5%，2021年为 - 0.7%；所得税费用为14.3万美元，同比减少6000美元，降幅4%[86] - 2022年和2021年第一季度有效税率分别为(0.5)%和(0.7)%，与联邦法定税率21%不同主要因递延所得税资产估值备抵[87] 财务数据关键指标变化 - 现金及营运资金 - 2022年3月31日现金及现金等价物为2.174亿美元，营运资金为1.225亿美元；2021年12月31日分别为2.276亿美元和1.287亿美元[89] 财务数据关键指标变化 - 信贷协议 - 5000万美元有担保信贷协议于2022年3月到期，到期前无未偿还借款[99] 财务数据关键指标变化 - 汇率影响 - 假设2022年3月31日汇率不利变动10%，外币计价应收账款将损失约90万美元[103] - 假设2022年第一季度美元兑欧元贬值10%，收入将减少约100万美元[103] 财务数据关键指标变化 - 票据未偿还本金 - 截至2022年3月31日，2027年和2024年票据未偿还本金分别为1.5亿美元和1.438亿美元，为固定利率工具[105] 财务数据关键指标变化 - 利率风险 - 公司认为因现金等价物短期性质，无重大利率变动导致的公允价值变动风险[106] 业务影响预测 - 公司预计2022年新冠疫情的持续全球经济影响将继续影响其收入，云解决方案销售将继续减少未来维护和支持收入[72]