财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收1060万美元，较2021年第一季度的910万美元增长16%，实现连续11个季度同比增长 [10][37] - 2022年第一季度非GAAP基础上的毛利率为74%，毛利率会随营收结构波动 [38] - 2022年第一季度非GAAP基础上的总研发费用为490万美元，较2021年第一季度略有增加11.3万美元；净研发费用为470万美元，低于2021年第一季度的480万美元；预计第二季度来自以色列创新局的赠款与第一季度相近 [38][39] - 2022年第一季度非GAAP基础上的销售和营销费用为260万美元，较2021年第一季度增加22.7万美元；一般及行政费用为82.5万美元，与2021年第一季度相比无显著变化 [40] - 2022年第一季度非GAAP基础上的运营亏损为27.4万美元，低于2021年第一季度的113万美元；净利润为61.4万美元，合摊薄后每股净利润0.04美元，而2021年第一季度净亏损为103万美元，合摊薄后每股净亏损0.07美元 [41] - 2022年第一季度GAAP基础上的净亏损为60万美元，合摊薄后每股净亏损0.04美元，低于2021年第一季度的170万美元，合摊薄后每股净亏损0.12美元；截至2022年第一季度末，对冲基金为2.86亿美元 [42] - 截至2022年3月31日，公司现金、现金等价物和短期银行存款为7090万美元 [43] - 公司将2022财年营收指引从4200万 - 4500万美元提高到4300万 - 4700万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年新增两份5G新合同，总价值达5000万美元 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 5G市场处于早期阶段，但发展势头积极，与公司战略一致；新的5G网络架构复杂性需要自动化保障解决方案 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续战略投资研发，增强RADCOM ACE解决方案，提升5G能力，扩展AI驱动的洞察力，并将解决方案无缝集成到云端 [17] - 公司凭借创新的云技术和RADCOM ACE的先进功能，加强了其在5G保障市场的地位，有望获得更多运营商的关注，推动向5G的转型 [14] - 公司认为其作为云原生5G网络的一流保障提供商的地位、云专业知识和知识将继续带来积极回报，需求强劲，有潜力增加市场份额 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2022财年开局表现满意，营收同比增长，改善了底线；公司持续获得部署先进云基5G网络的电信运营商的认可 [30] - 公司对赢得多个新的重要多年期保障合同感到兴奋，期待为更多用户提供先进的云原生软件，确保出色的移动体验 [31] - 基于近期的胜利和健康的机会管道，公司对实现高于2月提供的初始营收指引的增长年充满信心 [33] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的前瞻性陈述涉及多种风险和不确定性，公司不承担更新前瞻性陈述的义务 [3][4] - 管理层在电话会议中提及某些非GAAP财务指标，以增强用户对公司财务表现的整体理解，但这些指标不能替代按照公认会计原则编制的相应财务指标 [5][6] - 2月公司销售团队参加了西班牙巴塞罗那的世界移动通信大会，该活动因疫情限制中断数年后恢复线下举行；公司认为实时分析通过自动化保障对5G网络运营至关重要，运营商需要使网络更智能、动态和自主，以提供高质量的5G服务；展会上关于公司解决方案的咨询非常积极，有望带来更多销售机会 [26][27] - 行业内线下活动开始恢复，这是一个积极信号，公司认为线下会议的恢复将有助于产生更多销售机会，推进当前业务 [28] 问答环节所有提问和回答 问题1: 与DISH的订阅模式交易何时能计入营收，以及未来与DISH的扩展机会如何？ - 公司与DISH的业务模式是多年期订阅概念，预计营收将在多年内实现；此次合作较新，通常需要一到两个季度营收才会开始，大部分营收将在接下来的几年实现，随着业务发展将达到满负荷；DISH正在建设新的5G网络，公司期待与他们在更多领域进行扩展合作，随着DISH全国布局和用户增长，这对公司来说是令人兴奋的机遇 [46][47][48] 问题2: AI和预测分析在推动业务管道和新业务方面发挥了什么作用，与客户的相关对话在过去一年左右有何变化？ - 过去两年公司专注于构建监控5G网络的基础设施和基本能力，去年推出了RADCOM ACE的AI功能，可进行更多预测性和自动化分析，并从网络中生成洞察；这已成为公司的优势，越来越多的客户不仅关注网络监控和保障，还希望利用这些先进技术提高效率、增强自动化并获取保障解决方案收集的数据；这一技术需求不断增加，也是公司研发投资的重点领域之一 [50][51][52] 问题3: 随着线下活动、差旅和费用的恢复，如何看待运营费用的变化，下半年运营费用是否会因差旅恢复而增加？ - 公司很高兴看到行业开始恢复线下活动，上一季度甚至前一季度已经恢复了一些差旅和现场业务；预计销售和营销费用会因线下活动略有增加，但与客户面对面交流有助于达成新业务，特别是对于公司开拓新客户的目标；总体而言，公司对这一趋势感到满意，虽然费用会有所增加，但不会很显著 [54][55][56]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 20-F ☐ REGISTRATION STATEMENT PURSUANT TO SECTION 12(b) OR (g) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from __________ to __________ OR ☐ SHELL COMPANY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收1120万美元，同比增长9%，连续10个季度实现同比营收增长，2020年第四季度营收为1020万美元 [6][30] - 2021年第四季度非GAAP基础上毛利率为70%，毛利率会随营收组合波动 [30][31] - 2021年第四季度非GAAP基础上研发总费用470万美元，较2020年第四季度增加11万美元；获得以色列创新局19.4万美元赠款，2020年第四季度为30.8万美元；净研发费用460万美元，2020年第四季度为430万美元 [32] - 2021年第四季度非GAAP基础上销售和营销费用260万美元，较2020年第四季度增加25.6万美元；一般及行政费用83.7万美元，较2020年第四季度增加8.9万美元 [33] - 2021年第四季度非GAAP基础上运营利润15.8万美元，2020年第四季度运营亏损23.1万美元；净亏损23.7万美元，即每股摊薄净亏损0.02美元，2020年第四季度净收入8.5万美元，即每股摊薄净收入0.01美元 [34] - 2021年第四季度GAAP基础上净亏损140万美元，即每股摊薄净亏损0.10美元，2020年第四季度净亏损50万美元，即每股摊薄净亏损0.03美元；2021年底员工总数278人 [35] - 2021年全年营收4030万美元，较2020财年的3760万美元增长7% [36] - 2021财年GAAP和非GAAP基础上毛利率均为72%，2020年为71% [36] - 2021年全年非GAAP基础上研发总费用1900万美元，较2020年全年增加65.9万美元；全年获得以色列创新局累计赠款53.7万美元 [36][37] - 2021年全年非GAAP基础上销售和营销费用950万美元，2020年为920万美元；一般及行政费用330万美元，较2020年全年增加7.7万美元 [38][39] - 2021年全年非GAAP基础上运营亏损210万美元，2020年全年运营亏损240万美元；净亏损190万美元，即每股摊薄净亏损0.13美元，与2020年全年持平 [39][40] - 2021年全年GAAP基础上净亏损530万美元，即每股摊薄净亏损0.37美元，2020年全年净亏损400万美元，即每股摊薄净亏损0.29美元；GAAP净亏损受2021年新以色列谢克尔走强和股份支付费用增加影响 [41] - 截至2021年12月31日，现金、现金等价物和短期银行存款为7060万美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年70%的收入为经常性收入，反映公司获取多年期合同的战略，为2022年提供了良好的可见性 [7] - 2021年继续看到4G和VoLTE保障解决方案的需求，从现有客户处获得RADCOM ACE的额外订单，包括与一家顶级拉丁美洲运营商的扩张订单 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年5G市场持续全球扩展，GSA确定有20家运营商正在推出5G独立网络，但大多规模有限，5G仍处于早期阶段，未来几年将有更多5G网络推出，保障供应商选择预计在推广后期进行 [16][17] - 公司销售管道自2021年初实现两位数增长，包含现有客户和新客户的机会，还有多个潜在多年期合同的合作机会 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期愿景是帮助电信运营商实现更自主运营，通过软件化、智能化和自动化网络，使运营商能够实时做出数据驱动决策，公司认为自己将在行业转型中发挥关键作用 [22] - 持续战略投资研发，以扩展在5G保障领域的技术领先地位，发布了新的AI解决方案作为RADCOM ACE组合的一部分，认为AI驱动的分析将为运营商未来网络自动化带来显著好处 [9] - 与AT&T保持良好业务关系，2021年获得额外分析和网络集成订单，有大量积压订单为2022年提供可见性，2022年预计继续为其提供先进软件增强和优质客户支持 [11] - 与乐天等战略客户密切合作，支持其在日本的4G网络推广，2月达到96%的人口覆盖；已开始监测乐天的独立5G服务，获得了行业首个5G独立保障合同，认为这将有助于产品成熟并积累经验 [12] - 作为乐天的服务保障供应商，集成到乐天Symphony平台，认为这将为未来带来重大机会 [13] - 宣布RADCOM ACE与微软Azure和亚马逊网络服务集成，预计5G将在多云环境中部署，这些集成将帮助公司为更广泛客户提供更先进的5G服务 [14][15] - 认为在新兴的绿色5G市场具有竞争优势，随着新的绿色5G网络建设，自动化保障解决方案需求将增长，公司专注于5G和云原生网络的自动化保障研发和产品战略 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2021财年表现满意，认为2022年有望实现更强劲增长，预计5G市场将在未来几年持续增长，5G保障解决方案需求将增加 [8][27] - 基于当前可见性，2022财年营收指引为4200万 - 4500万美元，预计实现连续第三年增长 [27] - 2022年计划继续在研发上保持与2021年大致相同的投资水平，预计以色列创新局赠款将高于2021年但低于2020年，约为90万美元；预计销售和营销费用将逐步增加以支持不断增长的业务机会 [37][38] - 认为美元与谢克尔汇率将在当前水平稳定，无需进行套期保值 [42] 其他重要信息 - 会议涉及前瞻性陈述，包含多种风险和不确定性，公司不承担更新前瞻性陈述的义务，完整的安全港条款及可能导致实际结果与前瞻性陈述不同的风险在演示文稿和公司向美国证券交易委员会提交的文件中列出 [3] - 管理层在会议中提及某些非GAAP财务指标，以排除某些非现金股份支付费用，帮助用户更好理解公司财务表现，但不替代按照公认会计原则编制的财务指标，投资者可在公司网站查看GAAP与非GAAP财务指标的调节表 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 拉丁美洲项目进展及2022年计划 - 公司于2021年年中获得该项目，目前执行情况良好，与客户关系融洽，期待进一步扩展该项目 [45] 问题2: 与乐天的合作是否有国际扩张的直接管道和新合同 - 乐天积极通过乐天Symphony拓展国际市场，发布了电信应用程序商店Symov，公司与乐天深度集成，是其战略合作伙伴和首选供应商，乐天的成功和业务管道为公司带来额外项目机会，公司销售管道中包含与乐天在全球其他运营商的合作机会 [46][47] 问题3: 未来2 - 3年公司运营的主要增长驱动因素 - 公司专注于与向5G和云原生网络转型的运营商合作，过去5年在虚拟化和完善软件解决方案方面进行了大量研发投资，随着运营商向5G转型，许多运营商将重新选择供应商，公司认为自身技术优势将带来巨大机会 [48][49] 问题4: AI分析在现有客户和2022年销售管道中的渗透情况 - 公司AI能力先进，已与新老客户就AI进行合作，以两种形式提供：部分融入现成解决方案，部分作为潜在追加销售机会；目前新客户销售管道主要关注基本功能，AI追加销售机会更多在长期，随着AI用例增加而扩大 [52][53][58] 问题5: 云原生能力在销售管道和现有客户中的重要性 - 对于向5G独立网络迈进的先进运营商，云原生应用至关重要；对于一些落后的运营商，可能目前不是必需，但长期来看会越来越重要；例如乐天要求合作伙伴必须具备云原生能力 [60][61][64] 问题6: 2021年竞争格局是否有变化 - 公司专注自身技术和客户反馈，认为自身技术领先，竞争对手在云原生和5G解决方案方面不如公司先进，公司持续投资和创新，竞争对手难以追赶 [66][67] 问题7: 公司在销售管道中是否面临竞争投标 - 公司收到的反馈表明自身在路线图和未来承诺方面最为先进，但在云环境中的参考客户方面尚未领先 [69] 问题8: 考虑到工资通胀和营收增长，公司能否在年底前改善运营利润率接近盈亏平衡 - 本季度业绩已反映工资通胀和汇率影响，在季度营收1100万美元时接近盈亏平衡；若达到营收指引上限，有望实现盈亏平衡；公司计划保持研发投入水平，适当增加销售和营销费用，随着业务增长将减少亏损并接近盈利 [70][71] 问题9: 2022年员工数量是否会大幅增加 - 员工数量将保持在计划水平，可能会有轻微增加，主要在销售和营销部门，以应对更多业务机会 [72] 问题10: 2022年公司是否会产生大量现金流 - 公司2021年产生了现金流，但由于大型项目的具体里程碑和付款日期可能导致波动，无法确保2022年情况；目前现金水平处于过去3年最高，随着业绩改善和营收增长，现金流情况将更好 [73]

财务数据 - 2021年第四季度收入为1120万美元[9] - 2021年全年GAAP口径下毛利润为2885.9万美元，毛利率72%；NON - GAAP口径下毛利润为2906.6万美元，毛利率72%[12][15] - 2022年营收指引范围为4200 - 4500万美元[9] 资产负债 - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物和短期银行存款为7060万美元，无债务[9] - 2021年12月31日总资产为9177.5万美元，总负债为2162.1万美元，股东权益为7015.4万美元[24] 其他信息 - 会议提及前瞻性陈述涉及5G市场、行业趋势、公司角色等多方面风险和不确定性，公司不承担更新义务[3] - 会议使用非GAAP财务指标以增强对公司财务表现的理解，不替代GAAP指标[5]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总营收为1020万美元，较2020年第三季度的980万美元增长，实现连续九个季度的同比营收增长 [9][35] - 2021年第三季度非GAAP基础上的毛利率为70%，毛利率会因营收组合而波动 [35] - 2021年第三季度非GAAP基础上的总研发费用为450万美元，较2020年第三季度略有减少10万美元 [35] - 2021年第三季度获得以色列创新局的20.5万美元赠款，低于2020年第三季度的47.8万美元，预计第四季度赠款在10万 - 20万美元之间，非GAAP基础上的净研发费用为430万美元，高于2020年第三季度的410万美元 [36] - 2021年第三季度非GAAP基础上的销售和营销费用为220万美元，与2020年第三季度大致相同；一般及行政费用为77.7万美元，与2020年第三季度大致相同 [38] - 2021年第三季度非GAAP基础上的运营亏损为20万美元，而2020年第三季度运营收入为23.9万美元；净亏损为33.3万美元，即每股摊薄净亏损0.02美元，而2020年第三季度净收入为24.6万美元，即每股摊薄净收入0.02美元 [39] - 2021年第三季度GAAP基础上的净亏损为110万美元，即每股摊薄净亏损0.08美元，而2020年第三季度净亏损为40万美元，即每股摊薄净亏损0.03美元 [40] - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物和短期银行存款为6700万美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 无 各个市场数据和关键指标变化 - Analysys Mason发布的自动化保障市场预测显示，运营商在电信特定自动化保障解决方案上的支出预计将加速增长，主要驱动因素是5G和云解决方案对AI/ML驱动自动化的需求 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续战略投资研发，推进云原生技术，8月推出基于RADCOM ACE的创新AI解决方案，可实时分析数百万数据会话，揭示5G网络潜在故障 [10] - 公司与技术合作伙伴合作，将RADCOM ACE与公共云提供商集成，8月宣布与亚马逊网络服务集成，此前还与微软Azure集成，并寻求更多集成机会 [14][15][16] - 市场上出现更多绿地运营商进入电信领域，如美国的DISH、欧洲的德国1&1等，这些运营商倾向于选择创新、前瞻性的解决方案提供商，公司对此市场领域感兴趣 [17][19][21] - 公司致力于环境、社会和公司治理（ESG），董事会批准更新道德准则；推出员工保留计划，以留住和培养顶尖人才 [27][30] - 公司销售管道自2021年初以来实现两位数增长，在多个地区有大量销售机会，包括概念验证演示和处于销售周期后期的机会，部分机会有望在短期内转化为新客户合同 [31] - 公司重申2021年全年营收指引为3900万 - 4100万美元 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为5G处于上升趋势但仍处于早期阶段，预计5G保障解决方案的需求将增加，对2021年全年营收同比增长有预期，且由于可见性和销售管道的改善，2022年前景乐观 [32] - 公司对自身产品充满信心，认为其产品将在5G转型中发挥重要作用 [33] 其他重要信息 - 会议涉及前瞻性陈述，存在风险和不确定性，公司不承担更新前瞻性陈述的义务，完整的安全港条款及可能导致实际结果与前瞻性陈述不同的风险在演示文稿和公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中列出 [3][4] - 管理层在会议中提及某些非GAAP财务指标，以增强对公司财务表现的整体理解，但这些指标不能替代按照公认会计原则编制的相应财务指标，投资者可在公司网站上查看GAAP与非GAAP财务指标的调节表 [5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于RSU费用增加的说明 - 公司为大量员工授予RSU，预计每年因此产生270万美元的费用 [44] 问题2: 新谢克尔汇率对成本结构的影响及套期保值情况 - 公司每季度新谢克尔费用约为500万 - 600万美元，当前汇率下第四季度影响约为15万 - 18万美元，公司进行短期套期保值至年底，未来可能根据情况扩大长期套期保值 [46] 问题3: 基于当前汇率，2022年每季度的影响是否为15万 - 18万美元 - 是的 [47] 问题4: RSU费用是计入GAAP还是非GAAP数据 - RSU费用计入GAAP数据，第三季度未体现是因为10月中旬才开始，结果将在第四季度及以后体现；非GAAP数据中会剔除这些费用 [48][49] 问题5: 全球范围内向全5G转型的公司比例及进展情况 - 目前从实际实施层面看，处于个位数百分比，预计明年会有显著增长，但这是一个需要多年的过程，技术成熟后增长会加快 [52][53] 问题6: 销售管道中潜在转化项目的规模和类型 - 过去18个月与多个运营商就5G项目合作，销售周期通常为18 - 24个月，有多个运营商进入销售后期阶段，虽不会有数十个新客户项目成熟，但会与重要客户扩大合作，无法提供具体数字；公司解决方案入门需要较大投资，多数客户在数百万美元级别 [55][56] 问题7: 潜在客户的特征，是一级客户还是二级新进入者 - 公司主要针对专注5G的运营商，包括不同地区的一级运营商，管道中有传统运营商和绿地运营商的混合 [58][60] 问题8: AWS相关机会的性质，是新机会、新客户还是现有客户需求 - 公司云战略中，大型云提供商在电信运营商转型中作用增加，公司需将解决方案集成到运营商选择的云环境中；与AWS和Azure的合作既有之前确定的机会，也会带来新的未接触过的运营商机会；目前不期望AWS成为经销商，主要是为了融入生态系统，证明公司技术的云无关性 [62][63][64] 问题9: 随着乐天收入增长或使用量增加，公司收入如何增长 - 公司与乐天的业务最初是为其日本业务提供4G网络监控和保障，去年底扩展到5G；合同未涵盖国际业务，公司与乐天的潜在扩展机会在于其全球业务拓展；公司业务模式基于订阅，主要通过增加功能来增加收入；公司预期从运营商获得的收入与运营商规模、用户平均收入（ARPU）相关 [69][70][72] 问题10: 公司AI解决方案与一些可观测性玩家的竞争情况 - 公司是专注于5G网络的专业供应商，擅长分析网络功能和流量；通用AI公司缺乏特定网络专业知识，目前公司未看到来自这些非传统电信供应商的竞争，但会关注相关机会和风险 [74] 问题11: 拉丁美洲项目的进展和完成时间 - 拉丁美洲项目仍在进行中，进展顺利且按计划进行，该项目是更大招标书的一部分，公司继续参与并将其作为管道潜在扩展机会 [77] 问题12: RADCOM ACE产品的发展预期 - RADCOM ACE产品适时且正确，市场反馈积极；随着云提供商在电信领域的关注增加，该产品符合市场需求；从长远来看，采用5G独立网络的运营商需要类似RADCOM ACE的解决方案；目前公司大部分销售管道基于该产品，管理层对其进展和可见性感到乐观 [78][79][81]

财务指标 - 2021年第三季度收入为1020万美元，重申2021年收入指引范围为3900万至4100万美元[10] - 2021年第三季度GAAP准则下毛利润为707.3万美元，毛利率69%；非GAAP准则下毛利润为711.4万美元，毛利率70%[14][17] - 2021年第三季度GAAP准则下净亏损为106.9万美元；非GAAP准则下净亏损为33.3万美元[14][17] 资产负债 - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物为714.7万美元，短期银行存款为5978.8万美元，无债务[10][26] - 截至2021年6月30日，总资产为9149.7万美元，总负债为2112.1万美元，股东权益为7037.6万美元[26] 其他说明 - 会议中提及的部分表述属于前瞻性陈述，公司不承担更新义务[4] - 管理层将参考非GAAP财务指标以增强对公司财务表现的理解，投资者可查看GAAP与非GAAP财务指标的调节表[7]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收为980万美元，实现连续八个季度的同比营收增长 [8] - 2021年第二季度非GAAP基础上的毛利率为75%，毛利率会因营收组合而波动 [30] - 2021年第二季度非GAAP基础上的总研发费用为490万美元，较2020年第二季度增加40万美元，主要因美元与以色列新谢克尔的汇率不利及产品投资增加了员工数量 [31] - 本季度从以色列创新局获得7万美元的赠款，而去年第二季度为57.2万美元，公司正与以色列创新局进行持续讨论以推进额外的发展计划，下个季度将对2021年有更清晰的展望 [32] - 2021年第二季度非GAAP基础上的净研发费用为480万美元，2020年第二季度为390万美元；销售和营销费用为230万美元，较2020年第二季度略有增加10万美元；一般及行政费用为84.1万美元，与2020年第二季度大致相同 [33][34] - 2021年第二季度非GAAP基础上的运营亏损为64.6万美元，2020年第二季度运营收入为10.2万美元；净亏损为30.4万美元，即每股摊薄净亏损0.02美元，2020年第二季度净收入为23.1万美元，即每股摊薄净收入0.02美元 [34][35] - GAAP基础上，2021年第二季度净亏损为110万美元，即每股摊薄净亏损0.08美元，2020年第二季度净亏损为20万美元，即每股摊薄净亏损0.01美元 [36] - 截至2021年第二季度末，员工人数为280人 [36] - 截至2021年6月30日，公司的现金、现金等价物和短期银行存款为6490万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 无 各个市场数据和关键指标变化 - 未来五年，运营商预计将在其网络上投资超过1.1万亿美元，其中约80%将用于5G [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行战略，投资先进的5G云技术，参与更多销售机会 [7] - 公司在研发方面进行战略投资，推出了基于RADCOM ACE的创新AI解决方案，可实时自动分析数百万个数据会话，揭示5G网络中潜在的网络故障，帮助运营商克服复杂多供应商网络的运营挑战，确保服务质量 [11][12] - 公司与现有客户达成了多项重要订单，提高了2021年下半年的业务可见性；与顶级拉丁美洲运营商的合作取得进展，该订单覆盖其4G网络，未来有望扩展到5G网络 [9] - 公司继续与更多云提供商合作，以扩大其解决方案在公共云生态系统中的可用性，预计运营商将在多云环境中进行部署 [24] - 行业内电信运营商与公共云提供商之间的合作不断增加，如微软收购AT&T的运营商级网络云平台技术，AT&T承诺在其网络边缘使用微软技术以支持网络工作负载 [23][24] - 5G发展处于非独立阶段，独立5G机会处于早期过渡阶段，预计2021年及以后会有早期采用者开始选择其保障解决方案的多阶段进程 [14][15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情仍有影响，但电信行业正在向前发展，数字化趋势明显，人们越来越多地采用新技术和通信工具，运营商正在运营现有网络或建设新网络以跟上这一趋势，这将对公司业务产生积极影响 [12][13] - 公司对业务增长势头感到满意，预计对下一代保障解决方案的需求将增加，重申2021年全年营收指引为3900万美元至4100万美元 [28] 其他重要信息 - 会议中管理层提及的前瞻性陈述涉及多种风险和不确定性，公司不承担更新前瞻性陈述的义务，完整的安全港条款及可能导致实际结果与前瞻性陈述不同的风险在演示文稿和公司向美国证券交易委员会提交的文件中均有概述 [3] - 管理层将参考某些非GAAP财务指标，以增强用户对公司财务业绩的整体理解，这些指标排除了某些非现金股票薪酬费用，有助于评估公司的核心运营绩效，但不能替代按照公认会计原则编制的相应财务指标，投资者可在公司网站上查看GAAP与非GAAP财务指标的调节表 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍一下销售机会管道增长的区域、运营商类型、层级以及概念验证（POC）交易的规模 - 增长主要来自5G发展的地区，包括美洲、欧洲和亚太地区，增长呈两位数百分比，处于不同阶段，部分处于POC阶段，公司对管道增长持积极态度，认为这反映了技术优势和5G初期投资带来的需求增加 [40][41][42] 问题2: 拉丁美洲交易的部署情况如何 - 公司于5月获得该拉丁美洲运营商4G网络的订单，目前正在实施解决方案，进展顺利，该交易不仅规模可观，还有望在未来扩展到其5G网络 [43][44][45] 问题3: 为何未提高全年营收指引，POC如何转化为营收，时间周期是怎样的 - 目前大多数POC主要是为2022年的业务和可见性做准备，但也有一些机会在POC之后可能会提前完成交易，公司基于已获得的订单对2021年有较好的可见性，更关注长期增长 [46][47] 问题4: 德尔塔变种病毒是否会导致客户在支出方面出现犹豫或担忧 - 这在个人层面是一个讨论和关注的问题，但对业务没有重大影响，项目进展符合预期 [48][49] 问题5: 如何看待AT&T与微软Azure的合作，对保障市场和公司与AT&T的业务有何影响 - 这显示了公共云提供商将电信视为巨大机遇的技术趋势，短期内影响不大，但长期来看，表明了微软Azure对电信投资的承诺，可能为公司带来更多机会，公司在3月已宣布与Azure集成，电信运营商与云提供商的合作趋势有利于公司发展 [52][53][55] 问题6: 下半年营收同比增长情况如何，9月和12月哪个季度增长机会更大 - 公司提供年度营收指引，因为季度营收可能会因项目实施和延迟而波动，目标是全年营收在3900万美元至4100万美元之间 [57][58] 问题7: 与以色列政府就赠款的讨论情况如何，是重新讨论额外赠款还是全年预期发生了变化 - 去年获得约120万至130万美元的赠款，2021年第一季度开始申请赠款时，由于政府过渡和预算未获批准，目前每季度约7万至7.5万美元的赠款已确定，其他计划仍在与以色列当局讨论中，若成功获得赠款将追溯至年初支付 [60][61][62] 问题8: 是否有其他保障提供商与乐天合作并集成到其ITP中 - 公司与乐天关系良好，正在忙于将解决方案集成并部署到其5G网络中，目标是在年底前投入使用，双方关系紧密 [66][67] 问题9: 今年是否会从拉丁美洲一级运营商的交易中确认重大营收 - 营收取决于项目实施情况，可能更多地体现在2022年的营收中 [68] 问题10: 新兴运营商是否更愿意将其网络外包给云，这对公司基于云原生软件的业务是否是最佳机会 - 整个电信行业都在向公共云架构和解决方案发展，新兴运营商由于遗留问题和限制较少，能够更快地做出战略决策，但老牌运营商也在与公共云提供商合作，这一趋势对公司在保障领域的业务有利 [69][70]

前瞻性声明 - 公司使用特定词汇的声明为前瞻性声明，包括对2021年下半年业务、5G市场等方面的预期，且不承担更新责任[3] 非GAAP财务指标 - 会议提及非GAAP财务指标，排除非现金股票薪酬费用，助于评估核心运营表现，但不能替代GAAP指标[6] 2021年第二季度概况 - 2021年第二季度收入为980万美元，重申2021年营收指引在3900 - 4100万美元[9] GAAP财务结果 - 2021年Q2收入975.6万美元，Q2毛利729万美元，毛利率75%，运营亏损143.9万美元，净亏损109.7万美元[12] 非GAAP财务结果 - 2021年Q2收入975.6万美元，Q2毛利732.8万美元，毛利率75%，运营亏损64.6万美元，净亏损30.4万美元[15] 运营费用 - GAAP下2021年Q2研发、销售和营销、一般及行政总运营费用872.9万美元[18] - 非GAAP下2021年Q2研发、销售和营销、一般及行政总运营费用797.4万美元[21] 资产负债表 - 截至2021年6月30日，总资产9002.8万美元，总负债1936.7万美元，股东权益7066.1万美元[24] 资产与负债对比 - 2021年Q2流动资产8096.6万美元，流动负债1338.5万美元[24]

公司概况 - 以色列公司Radcom Ltd.，股票公开交易，报告信息可能构成“内幕信息”[4] - 报告使用非GAAP财务指标辅助理解公司财务表现[3] 公司愿景与价值 - 确保电信网络连接、提供优质服务、提升运营效率[6][7] - 为5G网络提供多方面保障，如确保新技术平稳推出、提升客户体验等[8] 业务优势 - 拥有经验丰富的领导团队，5G自动服务保障市场机会达27亿美元[10] - 近3年转型为经常性收入模式，经常性收入占比超75%[11] 行业趋势 - 2019 - 2026年全球5G网络基础设施支出从20亿美元增长到418亿美元[12] - 5G技术驱动对新保障能力的需求[13] 市场策略与合作 - 2016 - 2021年分阶段推进5G市场策略，与AT&T、Rakuten等合作[14][15][16][18][20] 财务情况 - 2019 - 2021年营收有14%的增长，2021年营收指引为3900 - 4100万美元[24][27] - 截至2021年3月31日，现金6730万美元，零债务[25]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收为910万美元，较2020年第一季度的830万美元增长10%，实现连续七个季度的同比营收增长 [8][26] - 2021年第一季度非GAAP基础上的毛利率为75%，毛利率会因营收组合而波动 [26] - 2021年第一季度非GAAP基础上的研发总费用为480万美元，较2020年第一季度略有增加20万美元；期间获得以色列创新局6.8万美元的赠款 [27] - 2021年第一季度非GAAP基础上的销售和营销费用为240万美元，与2020年第一季度大致相同 [27] - 2021年第一季度非GAAP基础上的一般费用为80.9万美元，与2020年第一季度大致相同 [28] - 2021年第一季度非GAAP基础上的运营亏损为110万美元，而2020年第一季度为250万美元 [28] - 2021年第一季度非GAAP基础上的净亏损为100万美元，即摊薄后每股净亏损0.07美元；GAAP基础上净亏损降至170万美元，即摊薄后每股净亏损0.12美元；2020年第一季度非GAAP净亏损为240万美元，即摊薄后每股净亏损0.17美元，GAAP净亏损为290万美元，即摊薄后每股净亏损0.21美元 [29] - 截至2021年第一季度末，公司员工总数为273人 [30] - 截至2021年3月31日，公司现金、现金等价物和短期银行存款为6730万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 未提及 各个市场数据和关键指标变化 - 5G发展处于早期阶段，北美和亚洲部分国家的运营商正在积极推出5G，随后是欧洲和拉丁美洲 [16] - AT&T在2021年第一季度新增近60万用户，是10多年来第一季度净增用户数最多的一次 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过签订软件和服务的多年期协议来推动营收增长，实现经常性收入的显著贡献 [8] - 公司赢得拉美顶级运营商的数百万美元订单，为其提供RADCOM ACE保障解决方案，该方案可提高网络质量和客户体验，未来有在其5G网络扩展部署的潜力 [10][11] - 公司将RADCOM ACE与微软Azure集成，可确保运营商5G服务质量，体现了公司支持云原生运营的能力，有望与云提供商建立更多合作 [13][14][15] - 公司持续战略投资研发，增强RADCOM ACE解决方案，提升5G能力，扩展AI驱动的洞察力，并将解决方案无缝集成到云端；同时扩大销售团队，以抓住5G发展带来的更多机会 [23] - 公司认为自身技术比竞争对手更先进，过去几年在研发上投入约1亿美元用于架构转型，目前处于向Kubernetes云原生微服务架构转型的最后阶段，多数竞争对手尚未采用微服务架构 [54][55][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 5G是长期趋势，行业对5G的投资在增加，公司看到越来越多运营商积极向5G投资，整体进展符合预期，且每个季度围绕5G的机会都在增多 [35][37] - 公司预计RADCOM ACE将继续从运营商处获得更多见解，通过实时洞察和网络性能优化，在推动向5G过渡中发挥重要作用 [22] - 基于当前行业状况和可见性，公司重申2021年全年营收指引为3900万美元至4100万美元 [23] 其他重要信息 - 会议中管理层提及的非GAAP财务指标，排除了某些非现金股票薪酬费用，有助于评估公司核心运营绩效，并在各期间进行一致的运营结果评估和比较 [4] - 公司与乐天合作，支持其4G和5G网络，乐天计划在2021年第二季度推出独立5G网络，公司已开展RADCOM ACE软件实施工作以监测其独立5G服务；此外，公司解决方案还集成到乐天通信平台 [18][20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年初的支出和决策环境如何，被推迟的潜在客户是否重新上线，5G推出的决策是否有所改善 - 5G是长期趋势，公司看到5G时代有积极的发展势头，越来越多运营商积极向5G投资，整体进展符合预期，每个季度围绕5G的机会都在增多；公司增加并持续扩充销售团队以抓住机会 [35][36][37] 问题2: 公司的积压订单或概念验证（PoC）情况如何，与过去相比机会怎样 - 作为完全云原生供应商，公司可通过虚拟化软件远程交付PoC，加速了与客户的互动演示；参与的运营商数量逐季增加，整体业务机会呈积极趋势 [39] 问题3: 与微软Azure的合作如何实现盈利，是短期机会还是长期趋势 - 短期来看，与云提供商的合作有助于公司接触新客户，降低与更先进5G运营商合作的进入壁垒；长期来看，随着电信市场更成熟地在云端消费服务，通过云提供商提供软件即服务可能具有重要战略意义 [41][42][43] 问题4: 公司今年的业务可见性如何，随着业务转向SaaS纯软件订阅模式，可见性趋势如何 - 多年期合同使公司在一级运营商部署软件和服务时获得越来越多的经常性收入，如与乐天的合作提供了良好的多年期服务收入可见性；随着在第四季度拓展5G业务以及本季度赢得拉美运营商订单，公司的可见性有所提高，大部分收入具有经常性，这也是公司重申全年营收指引的原因 [45][46] 问题5: 公司软件向云原生架构转型的情况如何，架构是基于微服务吗，如何更新 - 公司从2014年开始虚拟化之旅，目前专注于为旧文件解决方案构建微服务Kubernetes环境，即RADCOM ACE；公司与乐天等使用前沿技术的公司合作，支持其全云原生微服务架构，目前处于向该架构转型的最后阶段，目标是在乐天第二季度末上线时达到通用可用性（GA）水平；采用CI/CD开发周期提高了运营效率，且越来越多运营商倾向于接受更敏捷的方法 [49][50][51] 问题6: 从竞争格局来看，公司在与乐天合作时的技术优势如何 - 公司认为自身技术比竞争对手更先进，过去几年在研发上投入约1亿美元用于架构转型，目前多数竞争对手尚未采用微服务架构；虽然竞争对手现在都认识到5G将是云原生的，但公司从客户处得到的反馈是自身技术更先进 [54][55][57] 问题7: 公司在Kubernetes架构下是否有与HashiCorp等的集成，开放API如何改变技术的价值主张 - 向虚拟化环境转变带来了文化的改变，公司注重与其他应用的集成，拥有许多开放API和适配器，支持如Kafka等开放API，可将监测客户体验的关键数据用于其他电信应用，集成是云原生环境价值的一部分，采用微服务方法使集成更容易 [59][60] 问题8: 在5G业务中，从签订交易到确认收入需要多长时间，与4G业务是否相同 - 通常情况下，签订交易后两到三个季度开始确认收入，比4G业务稍快，因为4G业务很多涉及硬件实施，而5G使用虚拟化软件缩短了项目启动时间，但集成工作仍需一定时间 [62] 问题9: 公司业务中订阅/经常性收入的占比情况如何，未来一年或两年的预期如何 - 公司业务模式已大幅转向多年期合作，近年来多数业务胜利已按经常性收入结构安排，大部分收入已如此安排，只有小部分是一次性收入；预计这一趋势将持续，但仍可能存在一些一次性项目或收入来源，因为部分电信公司坚持传统业务模式；目前无法提供具体占比，但大致在75% - 80%左右 [64][65][66] 问题10: 新的拉美合同的收入确认模式是怎样的，与乐天合同相比规模如何 - 拉美合同目前覆盖该运营商网络的特定部分，随着运营商向5G过渡有扩展为多年期合同的潜力；收入确认预计不是按季度，而是大约每年一次；目前公司已获得合同第一部分的订单，并有望随着运营商向5G过渡进一步扩展 [68] 问题11: 大型一级运营商是否不太愿意与微软等超大规模云提供商合作，与Azure的合作是否更多是针对二级、三级运营商的机会 - 与云提供商合作的趋势不仅出现在二级运营商，一级运营商也越来越多地与云提供商合作，以帮助建设数据中心和私有云环境，因为他们认识到这不是其核心竞争力；与云提供商的合作不仅有助于渗透一级运营商市场，也使公司能够接触到一些开始采用更先进架构的二级运营商 [70][71] 问题12: 微软通过收购Affirmed Networks是否会进入更深入的保障领域并成为竞争对手 - 公司无法了解微软的计划，但认为保障领域需要专业能力，目前未看到微软具备且有投资意愿；即使微软进入该领域，公司认为大多数运营商和云提供商采用与最佳解决方案集成的方式可能是更好的选择 [72]