财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达创纪录的7000万美元，同比增长19%，较2021年第一季度的11%增速加快 [10][28] - 云服务和订阅ARR在第二季度持续强劲增长27%，总ARR为1.77亿美元，同比增长8% [29] - 2021年第二季度毛利率达82.3%，去年同期为83.1% [31] - 2021年第二季度运营费用为4860万美元，较去年同期增长10%，排除外汇影响，报告费用会降低140万美元 [32] - 运营收入翻倍，达到880万美元，运营利润率从2020年第二季度的7.3%扩大530个基点至12.6% [33] - 财务收入为170万美元，去年第二季度为260万美元 [34] - 本季度税率为15.4%，2020年第二季度为13.1%，2021年预计税率约为15% - 16% [34] - 2021年第二季度摊薄后每股收益增长50%至0.19美元 [34] - 2021年第二季度运营现金流为900万美元，去年第二季度为1800万美元 [35] - 截至2021年6月底，现金和金融投资总额为4.4亿美元 [35] - 2021年第二季度，公司斥资460万美元回购16.3万股普通股，上半年共斥资3500万美元回购股票，2021年回购计划还剩4500万美元额度 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 总营收主要由应用安全和云业务驱动 [29] - 云服务和订阅ARR在第二季度增长27% [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收在2021年第二季度同比增长2%，占总营收的40% [30] - EMEA地区营收在2021年第二季度同比增长36%，占总营收的35% [30] - APAC地区营收在2021年第二季度增长32%，占总营收的25% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司凭借卓越技术、广泛的云安全产品、良好声誉和合作伙伴关系赢得新业务 [12][17][20][22] - 持续投资于渠道关系拓展、合作伙伴培训和教育 [22] - 预计2021年第三季度总营收在7000万 - 7200万美元之间，运营费用在4900万 - 5000万美元之间，完全摊薄后每股收益在0.18 - 0.20美元之间，全年增长率接近12%，高于7% - 9%的年度增长模型 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业向数字化加速转型以及全球网络攻击增加，使客户对网络安全解决方案需求大增，市场为公司提供了很多机会，公司有信心抓住这些机会 [11][25] - 预计以色列谢克尔持续走强将导致2021年全年美元运营费用同比增加 [37] 其他重要信息 - 公司在电话会议中可能会做出有关未来事件或财务表现的前瞻性陈述，这些陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与当前预测和估计有重大差异 [4] - 导致差异的因素包括COVID - 19疫情影响、一般商业状况、应对行业变化的能力、产品需求变化、订单时间和数量等 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度供应链是否有影响 - 对营收影响极小，成本有明显影响，部分组件价格大幅上涨，但总体影响与其他公司相比极小 [41] 问题: 本季度毛利率表现及全年展望 - 毛利率下降是产品、云安全和订阅业务组合的结果，公司在建设和扩展云安全基础设施方面投入较大，对毛利率有轻微负面影响，目前预计毛利率约为82%，随着业务扩展有提升机会 [42][43] 问题: ARR增长趋势放缓的原因 - 总ARR增长是设备、服务附加合同与订阅和云合同的平衡，云服务和订阅业务持续强劲增长27%，但服务附加合同ARR季度表现较弱，主要因一个大客户更换设备期间未续签有效支持合同 [45] 问题: 本季度紧急上线与传统销售流程的平衡及与历史情况对比 - 网络攻击活动增加使客户更重视网络安全，不仅受攻击客户会寻求帮助，未受攻击客户看到同行情况也会增加对网络安全的预算分配，对公司销售有积极影响 [47][50] 问题: APAC地区增长是一次性反弹还是逆风减弱 - APAC地区预订量持续强劲，预计将继续保持增长 [51] 问题: 美洲地区增长慢的原因及加速机会，以及新客户预订情况 - 整体预订量持续强劲，美国企业业务表现良好，尤其在云业务和订阅方面领先全球业务，美国服务提供商业务本季度表现不佳，预计下半年会改变 [53] - 每个季度大部分业务来自现有客户，本季度新客户贡献突出 [55] 问题: 解决方案在公共云基础设施方面的业务情况 - 公司的云原生保护产品及其客户群和ARR持续增长，Kubernetes WAF等产品也表现良好，在公共云业务方面有很多新客户和现有客户业务增长，公司能为混合环境中的应用提供全面安全保护 [57][59][60] 问题: M&A管道情况 - 公司在该领域持续活跃，但私营公司定价不利于加快行动步伐，仍在寻找机会 [63] 问题: 合作伙伴带来的收入或订单占比 - 合作伙伴贡献显著，带来了大量新客户，如通过Cisco、CheckPoint等合作获得了大型客户 [66][67] 问题: 合作伙伴在云业务方面的收入或订单增长情况 - 云业务方面增长强劲，主要交易都包含云服务和订阅部分 [69] 问题: 季度前后业务管道强度对比 - 本季度业务成交创纪录，但季度结束时管道更强，新管道生成能力强劲 [70] 问题: 订单交付时间是否有变化 - 公司业务在这方面一切正常 [72] 问题: 定价是否有变化 - 公司作为软件公司，定价无明显变化 [73] 问题: 合作伙伴表现排名 - 公司暂不进行排名 [75]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收6700万美元，同比增长11% [9] - 非GAAP每股收益0.17美元，增长22% [9] - 总ARR达1.76亿美元创纪录，较2020年第一季度增长10%，云与订阅ARR增长27% [8][27] - 经常性收入占总营收66%，去年同期为65% [28] - 2021年第一季度毛利率82.4%，去年为83.1% [29] - 运营费用4750万美元，同比增长6%，排除外汇影响会低160万美元 [30] - 运营收入增长55%至750万美元，运营利润率扩大320个基点至11.2% [30] - 财务收入190万美元，去年第一季度为270万美元 [31] - 本季度税率14.9%，2020年第一季度为11.3%，2021年预计约15% [31] - 2021年第一季度摊薄后每股收益17%，同比增长22% [31] - 2021年第一季度运营现金流1600万美元，过去12个月为5900万美元 [32] - 第一季度用3000万美元回购113万股普通股，截至2021年3月底现金和金融投资共4.35亿美元 [32] - 预计2021年第二季度总营收6500 - 6650万美元，运营费用4750 - 4900万美元，摊薄后每股收益0.15 - 0.16美元 [34][35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云与订阅业务持续增长，推动总ARR增长 [8] - 2021年第一季度云与订阅ARR同比增长27% [15][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲和EMEA市场表现强劲，分别增长15%和16%，美洲营收占总营收50%，EMEA占32%，亚太占18% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦执行，拓展云业务，推出创新产品，与合作伙伴建立关系 [23] - 公司技术获行业分析师认可，在Forrester 2021 DDoS缓解解决方案报告中被评为领导者，在2021 Gartner Peer Insight Web应用防火墙报告中获客户选择称号 [20] - 与OEM和GSI建立成功合作关系，签署重要协议，带来新客户 [22] - 公司业务更侧重企业和云订阅，长期看企业业务增长更快 [48] - 公司认为自身在多云综合安全方面有竞争优势，能为目标客户提供端到端保护，部分CDN厂商竞争力较弱 [53][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字转型加速和混合劳动力模式使网络攻击增多，公司解决方案对企业运营至关重要 [10][11][12] - 公司对2021年开局满意，有信心利用未来机会 [23] 其他重要信息 - 首席财务官Doron Abramovitch将于下月离职 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 供应链对营收和利润率的影响 - 公司面临供应链压力，有价格上涨情况，但至少第二季度无重大影响 [41] 问题2: 资本配置的想法 - 公司持续寻找收购机会，同时执行8000万美元的股票回购计划，第一季度已执行3000万美元，还有5000万美元待执行 [44][45] 问题3: 运营商业务连续下滑的驱动因素及下季度看法 - 公司业务更侧重企业和云安全，长期看企业业务增长更快，运营商业务有5G机会但非重点 [48][49] 问题4: 与云服务提供商和新CDN的竞争情况及如何赢得业务 - 公司云原生保护器可保护公共云基础设施，提供多云综合安全，能端到端保护客户应用，是竞争优势；部分CDN厂商竞争力较弱，部分还转售公司云解决方案 [52][53][54] 问题5: 与Checkpoint和Nokia的OEM合作情况 - 各OEM合作伙伴都有贡献，Nokia在运营商领域帮助大，Cisco较全面，Check Point侧重企业，合作有助于获取新客户 [59][60] 问题6: 税率、利息和员工数量情况 - 2021年有效税率约15%；利息收益下降，2021年整体低于2020年；第一季度末约有1100名员工 [64][65][66] 问题7: ADC业务情况 - 公司看到客户向云迁移，未看到ADC本地市场被压抑的需求反弹，更多应用向云迁移，攻击增大也促使企业采用云解决方案 [68][69][70] 问题8: 运营费用是否会因汇率和招聘增加 - 预计汇率每季度影响约130万美元；公司计划在销售、系统工程、云运营和云研发领域增加招聘，运营费用会增加 [73][76][77] 问题9: 第一季度预订情况、第二季度业务表现及增长产品 - 增长由安全业务带动，特别是云与订阅产品；第二季度业务情况已反映在指引中 [81][82]

公司优势 - 数据中心网络安全领域领导者，拥有全面产品栈确保应用可用性和安全性[6][7] - 具备跨云可见性、应用上下文、行为技术和灵活部署等竞争优势[10] - 获多项行业认可，如2020年API与高安全、2021年DDoS缓解解决方案排名第一[11] 市场情况 - 经济变化使组织攻击面增加，云服务基础设施攻击量高，2021年Q1检测到639200万美元恶意机器人请求[12][17] 业务表现 - 订阅业务快速增长，2016 - 2020年订阅预订额从1800万美元增至6500万美元，增速超10% [19][20] - 客户基础强大，涵盖服务提供商、银行金融政府等多领域，部分产品获客户高排名和五星评价[22][24] 财务状况 - 2021年Q1营收6700万美元，经常性收入占比66%，总ARR达1.76亿美元，同比增长10% [29] - 2017 - 2020年营收CAGR为6%，2021年Q1较2020年Q1增长11% [32][33] - 经常性收入持续增加，2021年Q1达66% [36][37] - 2019年Q4 - 2021年Q1总年度经常性收入CAGR为11% [39]

财务数据关键指标变化 - 截至2020年12月31日，公司合并资产负债表上的商誉和无形资产约为5370万美元[112] - 截至2020年12月31日，公司现金、现金等价物、短期和长期银行存款以及有价证券总计4.488亿美元，2019年12月31日为4.277亿美元[120] - 2020年和2019年公司净金融收入分别为780万美元和880万美元，主要来自投资价值[121] - 若将投资公允价值变动计入损益，2020年和2019年公司报告净收入将分别增加150万美元和110万美元[123] - 2020年公司股票最低收盘价为16.87美元，最高收盘价为27.75美元[131] 货币风险相关 - 公司大部分以色列的费用以新谢克尔支付，大部分收入以美元产生，新谢克尔兑美元升值会增加以色列费用的美元价值[101] - 公司部分国际销售以欧元等非美元货币计价，面临货币波动风险[101] - 公司在欧洲和亚洲运营产生多种货币费用，美元贬值会使运营费用增加[101] - 公司大部分国际销售以美元计价，客户所在当地货币兑美元贬值可能导致客户减少订单或违约[101] - 新以色列谢克尔兑美元汇率波动，若新以色列谢克尔相对美元升值，公司在以色列运营的美元成本将增加，运营结果会受不利影响[142] 产品相关风险 - 公司产品可能包含未检测到的缺陷或错误，会增加成本并损害产品市场接受度[100] 知识产权相关风险 - 第三方可能侵犯公司专有技术，保护措施可能不足以阻止侵权[102][103] - 公司产品可能侵犯他人知识产权，侵权索赔可能导致昂贵诉讼和资源转移[104] 法律法规相关风险 - 法律法规和行业标准不断演变，不利变化可能损害公司业务[106] - 若任一纳税年度公司75%或以上的总收入为被动收入，或至少50%的资产公允市值用于产生被动收入，将被认定为被动外国投资公司[132] - 若美国个人被视为拥有公司至少10%的普通股价值或投票权，可能面临不利的美国联邦所得税后果[135] - 免税收入分红或特定交易被视为股息事件时，分配金额将按适用税率缴纳企业税，免税收入在分红、回购股份或清算时需纳税[145] 股权结构 - 截至2021年4月15日，Yehuda Zisapel、Nava Zisapel和Roy Zisapel分别实益拥有公司约3.61%、6.45%和3.03%的流通普通股[128] 公司控制权及股价影响 - 公司章程、以色列法律及股权奖励计划条款可能使公司控制权变更更困难或成本更高，可能压低普通股价格[130] 政治经济军事相关风险 - 公司主要办公室、制造和研发设施位于以色列，中东或以色列的政治、经济和军事不稳定可能损害公司业务[137] - 公司部分董事、高管和员工需服年度军事预备役，紧急情况下可能被征召现役，这可能扰乱公司运营[139] - 公司商业保险不涵盖中东安全局势相关事件造成的损失，以色列政府目前虽覆盖部分损失，但无法保证该保障会持续或充足[140] - 周边国家、公司、组织和运动抵制以色列公司及与以色列有业务往来的公司，限制以色列公司与多国实体开展业务，或对公司经营、财务和业务拓展产生不利影响[141] 政府项目及税收优惠风险 - 公司享受的政府项目和税收优惠需满足规定条件，未来可能终止或减少，若取消，公司税务支出和有效税率或增加，业务、财务和经营结果或受重大不利影响[144] 以色列创新局资助限制 - 公司从以色列创新局获得的资助使其面临持续限制，如限制在以色列境外制造产品或转移技术，非以色列方收购公司5%或以上普通股可能需通知该局并承诺遵守相关法律[146] 法律执行及索赔困难 - 公司在以色列注册，总部和部分高管位于以色列，在美国执行对公司或其高管的判决及在美国提起美国证券法索赔可能困难[147] - 在以色列提起美国证券法索赔可能困难，以色列法院可能拒绝受理或适用以色列法律，若适用美国法律需证明其内容，过程耗时且成本高[149] - 以色列法院在满足特定条件下可执行美国民事判决，包括基于美国证券法民事责任条款的判决及非民事事项的金钱或补偿性判决[150][151] 股东权利差异 - 公司普通股股东的权利和责任受以色列法律和公司章程约束，与美国公司股东有所不同，可能对股东施加额外义务和责任[150]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入创纪录达6900万美元，处于指引高端，同比增长2%；全年收入2.5亿美元，较2019年下降1% [18] - ARR达1.74亿美元，较去年12月增长12%；云服务和产品订阅ARR较2019年12月增长约35% [6][19][20] - 第四季度毛利率为83.1%，与2019年第四季度的83%相近；全年毛利率为82.8%，2019年为83.1% [20][21] - 第四季度运营费用为4830万美元，2019年第四季度为4640万美元；全年运营费用为1.82亿美元，2019年为1.76亿美元 [22][23] - 第四季度运营利润为900万美元，利润率为13.01%，2019年第四季度分别为950万美元和14.2%；全年运营利润和利润率分别为2500万美元和10%，2019年分别为3350万美元和13.3% [23] - 第四季度财务收入为220万美元，低于过去两年；预计2021年财务收入将进一步适度下降 [23] - 全年税率为13.1%，2019年为8%；预计2021年税率将升至14 - 15% [24] - 第四季度净收入为980万美元，摊薄后每股收益为0.21美元；若不计运营费用的外汇影响，净收入将为1130万美元，摊薄后每股收益为0.24美元；全年净收入为3080万美元，摊薄后每股收益为0.64美元，2019年分别为4060万美元和0.84美元 [24] - 第四季度经营活动提供的净现金为1610万美元；全年为6180万美元，较2019年增长17% [25] - 2020年结束时，公司拥有约4.49亿美元的现金、银行存款和有价证券 [26] - 预计2021年第一季度收入在6400万 - 6550万美元之间，中点同比增长约8%，毛利率约为82.5%；运营费用在4750万 - 4900万美元之间；第一季度每股收益预计在0.13 - 0.15美元之间 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云与产品订阅收入以及维护收入构成的经常性收入在2020年占总收入的66%，2019年为63% [19] - 第四季度云与订阅业务预订量创纪录，云与订阅ARR增长加速，从第三季度的30%提升至第四季度的35% [6] - 公共云安全产品Cloud Native Protector第四季度表现出色，如一家在线视频SaaS公司在原有1500个云工作负载基础上，又增加了1200个 [11][12] - 2020年与OEM合作伙伴（Checkpoint、Cisco和Nokia）的预订量几乎翻倍；第四季度通过OEM合作伙伴赢得了多家大型企业客户 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区全年收入增长8%，达到1.144亿美元，占2020年总收入的46% [18] - EMEA地区收入增长4%，2020年达到7840万美元 [18] - 亚太地区收入为5730万美元，较2019年下降19% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司将重点关注增长，继续扩大云与订阅业务的ARR；加强混合企业的数据中心和应用安全解决方案，利用竞争优势拓展业务；继续利用战略合作伙伴关系，抓住相关机会 [15] - 行业专家认可公司的市场地位，如Gartner报告将公司的Cloud WAF服务在两个用例中评为最高分；Quadrant Knowledge Solutions将公司评为2020年机器人管理市场的技术领导者 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19加速了领先企业的数字化转型，客户更多地将应用部署到公共云，扩大了攻击面，网络攻击活动显著增加，公司凭借广泛的攻击缓解解决方案取得成功 [7][8][9] - 考虑到公司强大的解决方案、所处的增长市场、战略合作伙伴关系和专业团队，管理层对公司的长期增长前景充满信心 [16] 其他重要信息 - 3月管理层将参加虚拟Berenberg网络安全与DevOps会议 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年公司投资的优先事项及未来投资方向 - 公司将继续增加投资，在北美继续招聘，国际上会更具选择性；持续对云平台、云服务人员和云交付等方面进行大量投资 [31] 问题2: 如何看待亚太地区市场的未来发展 - 亚太地区受疫情经济影响最大，且收入反映的是预订的滞后情况；下半年该地区表现有所改善，预订情况良好，预计未来几个季度损益表会有所体现；公司目前主要投资机会在北美，其他地区预计也会有适度增长 [32][33] 问题3: EMEA地区表现强劲的原因及2021年毛利率走势 - EMEA地区下半年业绩改善开始体现在损益表上，云业务和订阅业务表现良好；毛利率受产品和地理组合、云与订阅业务占比等因素影响，第一季度预计为82.5%，与过去几年水平相符，整体预计在82% - 83% [37][38] 问题4: 企业和服务提供商业务的差异及云订阅业务对整体ARR的影响 - 公司专注于企业安全和云安全即服务，这更多是企业业务，因此企业业务增长，服务提供商业务占比预计会逐渐下降，但不一定业务量会下降；云订阅业务是推动整体ARR增长的重要因素，已占总成本的约50%，预计随着其增长，整体ARR会加速增长 [42][43][46] 问题5: 产品订阅合同是否会蚕食现有业务及对云安全中Kubernetes工作负载的定位 - 很多以订阅形式销售的产品不会蚕食现有产品；公司针对Kubernetes工作负载关注Web应用防火墙、云安全即服务和保护客户VPC态势三个领域，不涉及在服务器上安装代理和Kubernetes基础设施安全 [47][49] 问题6: Checkpoint和Nokia OEM合作伙伴关系的发展及2021年投资重点 - 2020年与Checkpoint和Nokia的合作都取得了良好进展，业务增长显著；2021年公司将增加对这两个合作伙伴的投资，三个OEM合作伙伴目前执行情况良好，有较大发展潜力 [53] 问题7: 全年增长是否会保持Q1水平及2021年经常性与非经常性收入的比例 - 目前未对2021年进行指引，Q1中点增长为8%；2020年经常性收入占比达到66%，高于预期，预计2021年云与订阅业务占比将继续增长 [57] 问题8: 云订阅业务与前期软件业务的毛利率情况 - 由于需要做很多假设，且云服务毛利率因服务不同和业务阶段不同波动较大，目前无法提供相关数据，公司以全年82.5%的毛利率指引为准 [58][59] 问题9: 网络威胁环境对公司业务管道的影响及对Cisco、Checkpoint和Nokia 2021年的预期 - 网络攻击活动增加促使企业加强防御，公司凭借高端安全解决方案受益，业务管道和预订已受到积极影响；与Cisco、Checkpoint和Nokia的合作都在快速增长，潜力巨大，公司未披露具体收入数据 [63][66][67] 问题10: 80万美元外汇损失是否在利息收入费用线、公司员工数量、COVID对各季度影响及第二季度增长情况 - 80万美元外汇损失影响的是运营费用，而非利息收入费用线；公司员工数量为1122人；难以量化COVID对各季度的具体影响，业务增长主要受全球安全和黑客活动增加驱动；目前没有第二季度的指引，过去几年第二季度收入通常低于第一季度，但不确定现在情况如何 [72][73][76][79]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入6250万美元，较2019年第三季度下降1%，符合公司指引 [21] - 2020年前九个月经常性收入占总收入的66%，高于2019年同期的64%；第三季度经常性收入占总收入的63% [22][23] - 9月20日ARR达到创纪录的1.69亿美元，较9月19日增长12%；云服务和产品订阅同比增长约30% [23] - 第三季度总递延收入余额约为1.72亿美元，其中63%（约1.08亿美元）将在未来12个月确认；从下一季度起，公司将停止讨论总递延收入，定期提供ARR信息 [24] - 第三季度非GAAP毛利率为82.2%，反映了产品组合和较高的订阅比例 [25] - 第三季度运营费用为4450万美元，较2019年第三季度增长3%；员工总数为1125人，较去年增加54人；运营利润为690万美元，利润率为11%；净利润为840万美元，摊薄后每股收益为0.18美元 [26] - 第三季度经营活动提供的净现金为700万美元，过去12个月为5000万美元；本季度回购约62.6万股，总计约1600万美元；年初至今用于股票回购的资金约为4000万美元，截至9月底，还有约3600万美元可用于继续回购；季度末现金和金融投资约为4.37亿美元 [27] - 预计第四季度收入在6600万 - 6900万美元之间，全年收入在2.47亿 - 2.50亿美元之间；第四季度运营费用在4600万 - 4700万美元之间；预计第四季度每股收益在0.21 - 0.24美元之间，全年每股收益在0.65 - 0.68美元之间 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云解决方案和产品订阅持续表现强劲，第三季度ARR达到1.69亿美元，增长率从第二季度的10%加速至12%，主要驱动因素是云服务和产品订阅ARR同比增长约30% [7][8] - 第三季度，数据中心和应用安全产品全线实现强劲的预订增长，包括DDoS、Web应用防火墙、机器人管理和云工作负载保护 [6] - 第三季度，OEM业务关系表现良好，实现了创纪录的预订 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场第三季度收入为3020万美元，较去年增长24%，前九个月收入增长13% [21] - EMEA地区第三季度收入为1830万美元，较去年下降5%，前九个月收入下降1% [22] - 亚太地区第三季度收入为1400万美元，较去年下降27%，前九个月收入下降25% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资自身基础设施和运营，8月底新增三个清洗中心，扩大地理覆盖范围和总容量；还扩大和增强了主要安全运营中心，使其规模扩大了两倍 [12] - 公司继续拓展产品组合，6月宣布API保护功能，最近开发了一套新的行为算法，用于保护在线游戏免受复杂攻击 [13][14] - 公司通过战略合作伙伴关系扩大市场份额，如与Airtel建立新的转售关系，Airtel已开始向其企业客户提供公司的云安全服务 [16] - 公司将继续在北美市场增加投资，计划在直销团队、OEM渠道和云转售方面增加更多资源；同时对国际市场的表现改善持乐观态度 [34][35] - 公司积极寻找并购机会，特别是在企业安全和云安全领域，并购是公司战略的支柱之一 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观不确定性较高，但公司的可见性持续增加，这得益于积压订单的增加和ARR增长的加速 [17] - 数字化转型加速，用户远程办公，应用程序向云端迁移，攻击面扩大，网络攻击活动处于历史高位，公司的综合数据中心安全解决方案满足了企业对数据中心和应用程序安全与交付的关键需求 [9][10][17] - 公司专注于大型企业和运营商领域，利用关键战略合作伙伴的市场渠道，为公司的解决方案创造了强劲的市场需求，使公司在未来处于有利地位 [17] 其他重要信息 - 管理层将参加11月的Berenberg CEO会议和Needham网络与安全会议，以及12月的Raymond James技术会议 [4] 问答环节所有提问和回答 问题: 美洲业务增长差异的原因及是否会加大对其他地区的投资 - 公司对北美市场的表现满意，投资和美国对网络安全和云的高度重视促进了业务增长；计划继续增加在北美的投资，同时对国际市场表现改善持乐观态度 [33][34][35] 问题: 美国业务中Cisco的贡献以及Cisco的战略调整对公司的影响 - 美国业务增长得益于Cisco和Checkpoint等OEM合作伙伴的贡献，同时也有公司自身的有机增长；Cisco聚焦应用和安全的战略对公司有利，但具体影响还需观察 [38][40] 问题: 2021年运营费用增长是否会影响运营利润率 - 公司在投资上会保持保守，但会继续在北美市场特别是OEM和云安全领域增加投资，运营费用会增长，但ARR是一个良好的方向性指标 [42] 问题: 美洲业务增长是否有来自6月封锁的拉动，以及对EMEA和APAC地区的评论 - 北美市场表现强劲并非来自6月封锁的拉动；EMEA和APAC地区情况复杂，但第三季度和第四季度业务活动有反弹，有望恢复到以前的业务水平 [47][48][49] 问题: 新兴市场的投资机会以及Airtel合作对业绩的贡献 - 开设新的数据中心是为了服务本地市场和满足全球客户的需求；Airtel合作对公司亚太业务有重要意义，公司对该合作充满热情 [51][52][54] 问题: 假期临近时Bot Manager的机会以及未来OEM资源的分配 - Bot Manager市场虽小但增长迅速，公司产品表现出色，机会将不断增加；公司将继续对Cisco、Checkpoint和Nokia进行投资，这些投资并非相互排斥 [60][61] 问题: APAC地区收入下降是长期趋势还是短期波动，以及公司对并购的看法 - 从预订角度看，今年APAC地区将实现增长，目前业务正在恢复，不存在长期问题；公司积极寻找并购机会，特别是在企业安全和云安全领域 [65][66] 问题: 本季度和去年第三季度经常性收入占总收入的百分比 - 本季度经常性收入占比为62%，前九个月为66%，高于去年同期的64%；去年第三季度约为66% - 67% [69][71][72]

投资亮点 - 公司是数据中心网络安全领域领导者，拥有综合技术栈，全球超40个网络节点，2020年第三季度阻挡145.6万次DDoS攻击和4.17亿次Web应用攻击交易[5][8][11] - 行业攻击面扩大，应用基础设施向微服务转变，60%的组织运行微服务、容器或无服务器应用，核心市场预计2019 - 2022年复合年增长率达11%[12][14][15][17] - 订阅业务快速增长，2016 - 2019年订阅收入占比超30%，云客户数量2017 - 2020年复合年增长率超50%[33][34][40] - 拥有强大客户基础，2019年30%的云业务来自新客户，与战略合作伙伴合作可接触全球2000强客户并赢得超100万美元业务[36][38][43] 财务表现 - 2020年第三季度收入6300万美元，经常性收入占比63%，年度经常性收入增长12%，云与订阅业务年度经常性收入较2019年9月增长约30%[50] - 快速的订阅增长推动高经常性收入，2015 - 2020年9月经常性收入占比从42%提升至66%[52][53] - 过去5年将42%的运营现金流返还给股东，27%用于资本支出和收购，持续产生强劲现金流[58] 未来展望 - 总递延收入是未来增长的关键指标，60 - 65%的总递延收入计划在12个月内确认为收入[62][63] - 公司拥有快速增长的网络安全订阅业务，强大且持续的现金生成能力和稳健的资产负债表，为短期情况做好准备并可进行长期投资[65]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入为5840万美元，较2019年第二季度下降3%，与公司指引一致 [23] - 美国地区收入从去年的2780万美元降至2750万美元，下降1%；EMEA地区收入从去年的1690万美元增至1770万美元，增长5%；亚太地区收入从去年的1600万美元降至1330万美元，下降17% [23] - 上半年经常性收入占总收入的比例从2019年上半年的64%升至68%，第二季度达到71%，首次高于2019年第二季度的68% [24] - 截至6月底，总递延收入余额约为1.73亿美元，其中62%（约1.08亿美元）将在未来12个月内确认，同比仅有适度增长 [25] - 第一季度毛利率为82.2%，反映了产品组合和较高的订阅比例；第二季度运营费用为4410万美元，处于指引下限，高于去年第二季度的4310万美元，主要因员工人数增加但差旅费用降低 [26] - 2020年第二季度运营利润为430万美元，利润率为7.3%；净利润为600万美元，摊薄后每股收益为0.13美元，与指引一致 [27] - 第二季度经营活动提供的净现金为1800万美元，上半年为3900万美元，较2019年上半年增长36%；第二季度自由现金流为1540万美元，上半年为3400万美元，较2019年上半年增长40%；过去12个月自由现金流为5430万美元 [28] - 截至季度末，公司现金和金融投资约为4.43亿美元，大部分现金投资于高流动性的美元有价证券和存款 [28] - 第二季度公司花费500万美元回购约21万股自身股票，两项未完成股票回购计划剩余可用资金约为5200万美元；本季度加权平均流通股约为4760万股，较2019年全年平均流通股减少近100万股 [29] - 公司预计第三季度收入在6000万 - 6400万美元之间；运营费用在4400万 - 4500万美元之间；由于新有价证券收益率降低，预计未来季度财务收入将下降；第三季度每股收益预计在0.16 - 0.18美元之间 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司OEM业务合作伙伴上个季度业绩出色，思科的订单持续强劲，联合销售管道持续增加；Check Point的增长趋势进一步增强，第二季度通过Check Point的订单创下纪录 [15] - 公司通过收购进入机器人管理领域一年，将其作为独立云解决方案以及与更广泛的云Web应用安全服务集成提供，该业务对云服务和订阅业务的增长有贡献 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场预订强劲，推动第二季度订单出货比高于1，包含多个七位数订单，这些大订单大多未在第二季度确认为收入，使公司进入第三季度和下半年时积压订单创下纪录 [10] - 亚太市场需求疲软，公司认为该市场目前因COVID - 19面临重大干扰，缺乏美国市场的需求韧性 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向订阅模式转型处于高级阶段，拥有广泛、深入且领先的攻击缓解解决方案，专注销售组织架构和范围、运营卓越以及全面参与增长计划，实施成功的COVID - 19市场推广活动 [8][12] - 公司认为云服务和软件订阅将凭借领先的数据中心和应用安全堆栈快速增长，同时北美市场持续强劲表现、与OEM合作伙伴的进展以及持续强劲的现金生成，使公司具备未来成功的优势 [19] - 在ADC市场，F5将重点转向应用，A10将重点转向5G，但公司认为市场对其而言变化不大，公司已将ADC市场转向围绕加密和加密攻击、应用安全的安全应用，部分ADC产品向订阅模式的转变使公司处于有利地位，但ADC市场在COVID - 19期间不如安全市场有韧性 [65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临不寻常情况，公司业务基本面强劲，具有韧性，对业务充满信心，认为从长远来看，公司云服务和软件订阅将快速增长，有望取得未来成功 [8][19] - 全球经济脆弱且不确定性高，但公司在美国和战略合作伙伴方面看到市场机会，将平衡机会与不确定性，密切监控成本以实现盈利，同时确保有资源抓住市场机会 [30] 其他重要信息 - 8月和9月，管理层将参加多场虚拟会议，包括Oppenheimer技术、互联网与通信会议等 [6] - 5月中旬起，公司总部大部分员工恢复在办公室工作，各地区大部分员工继续在家工作，客户服务和设备交付基本未受影响 [22] 问答环节所有提问和回答 问题1: 本季度业务线性情况、积压订单规模以及后端加权情况 - 公司认为本季度线性情况良好，4月部分交易已收款，部分大订单在季度末到来且交付复杂，除特定交易进入积压订单外，并非过度后端加载 [37][38] 问题2: 思科和Check Point的业务增长是否会计入公司递延收入 - 若交易包含云组件支持，则公司端也会递延收入 [39] 问题3: 公司对高风险垂直领域（特别是政府、州和地方、联邦终端市场）的风险敞口 - 公司对政府垂直领域风险敞口较小，对美国联邦市场的风险敞口极小，在旅游、航空、酒店等市场的风险敞口也很小，主要企业客户来自金融、科技、制造业，服务提供商客户包括运营商、云提供商和SaaS提供商 [41] 问题4: 机器人管理领域趋势对公司业务的影响及整体看法 - 公司一年前通过收购进入机器人管理领域，将其作为独立云解决方案和集成服务提供，该业务解决了客户的业务问题，能直接影响客户收入，客户愿意在该领域投资，是云服务和订阅业务增长的贡献因素，与公司的应用安全能力互补 [46][48] 问题5: 根据第三季度指引和2020年下半年情况，公司当前的招聘计划以及在变化的招聘环境中吸引合适人才的看法 - 财务方面，公司年初计划员工总数约为1150人，上半年符合计划，第三季度计划继续推进，运营费用与初始计划一致；业务方面，公司继续按疫情前计划招聘，增加现场资源，特别是在北美地区分配更多招聘名额，利用当前机会招聘优秀人才 [49][50] 问题6: 亚太地区与北美、EMEA地区增长率差异的原因 - 公司认为亚太地区当地政府采取的措施对当地经济打击较大，商业活动多次停滞，政府对商业社区的资金支持较少，导致商业部门犹豫；此外，可能与公司自身执行情况有关，但目前难以确定，市场需求疲软似乎是市场整体现象而非个别情况 [54][55] 问题7: COVID - 19对本季度业务的影响 - 地理层面上，亚太地区受到影响；本季度不像第一季度那样有立即的基础设施建设需求，但人们开始将远程访问和VPN视为更具战略意义的资产，开始出现保障远程办公和保护相关基础设施的项目；第一季度停滞的项目仍未恢复，公司与合作伙伴将营销活动和信息传递重点转向保障远程办公环境，优先与现有客户合作解决需求 [57][58] 问题8: 受COVID - 19影响，新销售与扩展销售的组合趋势 - 总体而言，COVID - 19使公司需关注现有客户，但公司通过大型OEM合作伙伴接触到新客户，尽管第二季度新客户收入和签约数量略有下降，但同比新客户数量仍有所增加，公司利用OEM关系在当前环境中获取更多新客户 [63][64] 问题9: F5和A10的战略转变对ADC市场竞争动态的影响 - 公司认为市场上F5和A10的战略转变对其影响不大，目前F5和A10大部分收入仍来自企业市场和运营商市场的ADC部署；公司几年前已将ADC市场转向安全应用，部分ADC产品向订阅模式的转变使公司处于有利地位，但ADC市场在COVID - 19期间不如安全市场有韧性 [65] 问题10: 疫情导致的威胁环境如何转化为公司产品，公司整体平台在这种威胁环境中的关键程度 - 公司认为其平台对大型企业至关重要，能为大型SaaS提供商保护数据，为制造企业保护业务活动和客户关系；公司提供广泛而深入的应用和数据中心安全解决方案，包括Web安全保护、拒绝服务保护和机器人安全，每个组件都针对特定威胁进行了优化，非常有效，客户也认可这一点 [69][72] 问题11: 本季度经营现金流表现出色的原因以及对下半年的看法，Check Point关系是否会发展成类似思科的关系 - 经营现金流增长主要得益于收款，部分与业务性质有关，本季度美国有8笔大交易且部分客户有良好的订阅模式；公司未对下半年进行指引，上半年收款情况良好；关于Check Point关系，公司认为思科和Check Point都有显著增长空间，目前Check Point在多个方面有良好改善，但仍需努力提升到更高水平 [74][76][77]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收6000万美元，较2019年第一季度下降2%，低于指引 [16] - 总递延收入余额约为1.81亿美元，较2019年3月底的1.59亿美元增长14%，其中62%（约1.13亿美元）将在未来12个月内确认，较2019年3月起12个月内应确认的1.03亿美元增长10% [17] - 第一季度经常性收入占总收入的65%，高于2019年第四季度的63% [17] - 第一季度毛利率为83.1%，略高于去年的82.8% [18] - 第一季度运营费用为4500万美元，低于预期，2019年第一季度为4320万美元 [18] - 第一季度运营利润和利润率分别为480万美元和8%，净利润为660万美元，摊薄后每股收益为0.14美元，符合指引 [19] - 截至季度末，现金和金融投资约为4.27亿美元，经营活动提供的净现金为2100万美元 [20] - 第一季度花费约1900万美元回购约88万股自家股票，3月宣布2000万美元股票回购计划，当日又宣布额外4000万美元为期1年的股票回购计划，目前回购计划余额为5700万美元 [20] - 撤回2020年全年财务指引，预计第二季度营收在5700万 - 6100万美元之间，毛利率约为83%，运营费用略低于第一季度，在4400万 - 4500万美元之间，预计第二季度每股收益在0.12 - 0.14美元之间 [21][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - OEM业务方面，与Check Point和Cisco合作取得良好成果，受邀参与Cisco全球战略业务连续性活动 [11] - 反机器人解决方案Shield在第一季度取得创纪录表现，云与订阅解决方案增长良好，对总递延收入有重大贡献，在全球获得多个大客户，部分合作伙伴将其嵌入自身产品组合 [69] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区第一季度营收为1260万美元，较去年第一季度下降31% [16] - EMEA地区第一季度营收为1820万美元，同比下降1% [16] - 美洲地区第一季度营收为2920万美元，同比增长19% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于安全和云解决方案战略，将业务主要部分向订阅模式转型，业务模式转型的主要工作已完成，目前拥有更多可见性 [6] - 认为向云服务的转型将加速，未来基于设备的业务将减少，云订阅软件业务将增加，虽短期内营收可能面临一些阻力，但长期来看是积极现象 [41] - 在Kubernetes领域，公司认为应通过提供专业安全服务来增强原生环境，而非替换原生代理和服务网格，已推出Kubernetes WAF，获得客户良好反馈 [52][53] - 公司与Cisco、Check Point等保持良好合作关系，通过合作获取新客户，Cisco合作项目进展顺利，Check Point业务也有增长 [11][63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司基本面健康，拥有一流产品组合，客户基础强大，经常性收入占比高且增长，递延收入增加提供稳定性和可见性，现金生成能力强，对长期成功充满信心 [24][25] - 虽COVID - 19带来不确定性，但公司运营受影响较小，客户服务和供应链管理良好，将继续投资业务，招聘销售人才 [5][13][19] - 全球经济状况将影响可用IT预算，云与订阅项目将优先于本地资本支出项目，预计总递延收入将继续增加，但短期营收面临一定阻力 [11] 其他重要信息 - 5月管理层将参加两场虚拟会议，即Oppenheimer以色列会议和Needham技术与媒体会议 [3] - 第一季度3月，公司云DDoS和云WAF解决方案为受保护客户拦截了超30万次拒绝服务攻击和8100万次Web应用攻击，DDoS攻击总量较2月几乎增加了两倍 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: COVID - 19对业务的影响，包括机场封锁导致的收入延迟或递延金额，以及因远程办公流量增加带来的增量业务金额 - 亚太地区营收同比下降近30%，EMEA地区下降1%，美国增长19%，与疫情传播情况相关；第一季度因远程办公直接带来200 - 300万美元业务机会，还有一些在第二季度出现；因机场封锁约有100 - 200万美元发货收入无法确认；IT项目延迟导致数百万美元收入推迟到未来确认 [29][30] 问题2: IT项目延迟对本季度收入的影响金额 - 约300 - 400万美元，但难以准确判断 [30] 问题3: 美国招聘销售和营销人员的进展及对美国业务的影响 - 已完成约40%的目标，新增18人，将按计划继续招聘，美国业务呈现良好趋势，通过自身活动和OEM合作都有积极表现 [31][32] 问题4: 第二季度美国业务同比是否会下降 - 难以判断，虽4月业务和预订情况良好，但鉴于全球失业、远程办公和预算冻结等情况，不确定业务优势能否持续 [33] 问题5: 是否有客户要求延长付款期限 - 有客户要求提供折扣和延长付款期限，公司会考虑长期客户情况，通常会伴随合同延期，这种情况未对业务造成重大影响，且上季度收款情况良好 [37] 问题6: 疫情过后公司的长期战略思考 - 认为向云服务的转型将加速，公司业务模式与之契合，长期来看是积极现象，虽短期营收可能有阻力，但第一季度预订情况良好 [41] 问题7: 是否利用了以色列谢克尔汇率波动进行套期保值 - 进行了套期保值操作，为第一、二、三季度做了保护，第一季度减少了部分汇率负面影响，希望在第二、三季度从汇率中获利 [46] 问题8: 第一季度订单增长中，续订业务和实际订阅业务的占比情况 - 第四季度是续订业务旺季，第一季度续订业务意义不大，本季度经常性业务全面增长，增速为两年来最高 [47] 问题9: 4 - 5月业务管道是否有变化，是否对5 - 6月业务有担忧 - 每周检查新业务管道创建情况，目前指标正常，4月业务表现良好，但项目审批和执行受多种因素影响，难以准确预测 [50] 问题10: 如何进入Kubernetes和容器安全交付领域，特别是在DevOps环境中 - 认为不应替换Kubernetes原生代理和服务网格，应通过提供专业安全服务增强原生环境，已推出Kubernetes WAF，获得客户良好反馈；公司通过安全服务参与DevOps，目标是在不改变DevOps流程的前提下提供最佳安全保障 [52][53][74] 问题11: Cisco合作如何助力进入Kubernetes环境 - 目前Cisco和其他大型安全供应商尚未涉足该特定环境，与Cisco在核心解决方案和云解决方案方面进展良好，Kubernetes开发环境CI/CD不是与Cisco合作的首要任务 [55] 问题12: 本季度现金流表现出色的原因及未来三个季度的线性情况 - 现金流线性情况较难判断，第四季度通常因维护和其他续订业务预订量较高，第三季度会下降，整体计划2020年现金流更强，目前开局良好，收款问题较少 [59] 问题13: 是否仍有望使来自Cisco的预订量翻倍，其他OEM合作情况如何 - 与Cisco合作进展顺利，管道业务增强，近期Check Point业务也有增长，OEM合作带来新客户，整体情况良好 [63][64] 问题14: 第二季度EMEA和美洲地区是否会受COVID - 19更严重影响 - 预计全球预算都会受影响，虽4月管道业务未受影响，但认为美国和欧洲经济将受冲击，公司也会受到影响，正在针对更具抗风险能力和关键的解决方案和细分市场进行准备 [66] 问题15: 反机器人解决方案Shield过去几个月的表现 - 第一季度取得创纪录表现，云与订阅解决方案增长良好，对总递延收入有重大贡献，在全球获得多个大客户，部分合作伙伴将其嵌入自身产品组合 [69] 问题16: 本季度订阅收入和OEM收入的增长情况 - 未单独披露订阅收入情况，但总递延收入同比增长14%；OEM业务表现良好，特别提及Cisco和Check Point [70] 问题17: 公司产品虚拟化程度及增长率，以及是否认为DevOps是公司的长期机会 - 公司多种解决方案都有虚拟形式，且需求增长，未来将把DDoS缓解方案更多引入公共云环境；认为DevOps与安全结合是必要的，公司通过提供最佳安全服务参与其中，在不改变DevOps流程的前提下保障安全 [74]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长6%，达到创纪录的6740万美元，符合公司指引 [6] - 全年营收2.52亿美元，较2018年增长8% [7] - 第四季度毛利率为83%，全年毛利率为83.1%，高于2018年的82.7% [9] - 第四季度运营费用为4640万美元，高于2018年同期的4320万美元；全年运营费用为1.76亿美元，高于2018年的1.72亿美元 [10][12] - 2019年第四季度运营利润和利润率分别为950万美元和14.2%；全年运营利润为3350万美元，较2018年增长55%，运营利润率从2018年的9%提升至13.3% [12] - 第四季度净收入为1090万美元，摊薄后每股收益为0.23美元；全年净收入为4060万美元，摊薄后每股收益为0.84美元，远高于2018年 [13] - 截至季度末，公司拥有约4.28亿美元现金和金融投资，运营现金流为400万美元，全年运营现金流为5300万美元，高于2018年的4900万美元 [14] - 第四季度递延收入增加2000万美元，达到约1.85亿美元，同比增长10% [15] - 预计2020年全年营收增长7%，达到2.7亿美元；第一季度营收在6200万 - 6400万美元之间 [17] - 预计2020年毛利率约为83%，第一季度运营费用在4600万 - 4700万美元之间，第一季度每股收益预计为0.14 - 0.15美元，全年每股收益预计与2019年持平，为0.84美元 [18][19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全年企业垂直领域营收占总营收的68%，较2018年增长7%；服务提供商垂直领域营收增长10% [7] - 包含订阅和支持的经常性收入约占2019年总营收的63%，与2018年的64%相近，预计该比例将保持在较高水平 [8] - 第四季度OEM渠道表现强劲，与思科合作赢得旗舰交易，与全球系统集成商合作取得进展，赢得与一家领先跨国制药公司的数百万美元云安全交易 [25][26] - 第四季度云安全业务线持续强劲增长，12月单月阻止了13.4万次DDoS攻击和7300万次Web应用攻击 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美洲地区营收从2018年第四季度的2970万美元增长7%；亚太地区营收同比增长32%，达到1710万美元；EMEA地区营收为2060万美元，低于上一年的2320万美元 [6] - 全年美洲地区营收占2019年总营收的42%，较2018年增长4%；亚太地区营收占总营收的28%，增长25%；EMEA地区营收同比下降1%，占总营收的30% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有广泛而深入的数据中心和应用安全与交付产品组合，基于行业最先进的算法和最先进的自动化技术，有望受益于网络安全行业的长期增长 [21][22] - 继续加大对业务的有机投资，包括招聘人员和回购股份，计划在4月底前使用剩余的1500万美元股份回购计划 [16] - 关注OEM和全球系统集成商渠道的发展，加大在这些领域的投资，以推动业务增长 [38][60] - 持续发展云安全业务，提升技术和服务能力，以应对不断增长的网络安全需求 [28][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年第四季度的业绩表现感到满意，认为公司在财务、技术和竞争方面处于更有利的地位 [21] - 尽管市场存在一些不确定性，如英国和德国市场疲软、大中华区业务环境变化，但公司对未来前景充满信心，认为采取的措施将有助于公司受益于不断增加的网络威胁强度和复杂性，获得市场份额并实现营收和利润增长 [24][29][30] 其他重要信息 - 2月20日公司将在纽约举办投资者会议，管理层将提供公司业务分析的最新情况 [4] - 公司发布的年度应用和网络安全报告显示，只有6%的受访者在前一年未经历任何攻击，94%经历攻击的受访者中，近一半报告经历过DDoS攻击，类似数量的受访者报告经历过Web应用攻击，约三分之一的受访者报告每周或每天受到攻击，对托管安全服务的需求明显增加 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 未收账款大幅增加的原因以及毛利率未随营收增长而提升的原因 - 未收账款大幅增加是因为第四季度是后端季度，公司在季度末开具了一些大额发票，但在季度末尚未收回，大部分发票在第一季度已收回，这反映了该季度创纪录的预订量 [34] - 毛利率受产品组合、收入确认地区以及云业务等因素影响，云业务在某些情况下毛利率较低，本季度毛利率处于预期范围内，符合公司计划 [35] - 云安全业务的快速增长和扩张，包括数据中心扩展、带宽容量增加等，对毛利率产生了一定影响，但随着业务的发展，毛利率有提升空间 [36] 问题2: 公司投资策略改变的原因 - 部分原因是弥补2019年未完成的招聘计划，确保达到预期的运营费用水平 [38] - 市场存在大量机会，特别是OEM和全球系统集成商渠道发展势头良好，公司希望继续推动这些业务的发展 [38] - 云安全业务的机会不断增加，公司需要引进更多人才和提升能力来应对市场需求 [38] 问题3: 大中华区业务占比以及对业务的影响 - 大中华区业务占公司整体业务的比例低于10%，本季度预计减少100万 - 150万美元的业务，但公司并不依赖该市场，已在业绩指引中考虑了这一因素 [41] 问题4: 2020年订阅和支持收入占比情况 - 经常性收入预计保持在63% - 64%左右，订阅收入占比预计会有所提高 [42][43] 问题5: 公司与思科合作进展良好，但营收增长指引和每股收益指引未体现明显改善的原因 - 与思科合作销售的产品和服务毛利率低于公司平均水平，对整体毛利率贡献不大，但能带来业务可见性和促成大订单等其他好处 [46] - 目前未对总年金业务占比进行指引，订阅收入预计将保持强劲增长，并非持平 [47][51] - 增加订阅收入会导致更多递延收入，对当期营收增长贡献有限，但公司认为业绩指引延续了增长趋势，且加大投资是为了抓住市场机会 [48] 问题6: 亚太地区营收环比下降的原因以及对英国和德国市场逆风情况的预期 - 地区营收会因季度间的大订单而出现波动，从年度来看，亚太地区表现良好，公司对该地区前景有信心 [54] - 公司认为英国和德国市场整体不强，客户投资意愿不高，但这两个市场潜力大，公司将加大在这些市场的投资以获取市场份额 [55] 问题7: 公司与Checkpoint和Nokia的合作关系变化情况 - 与Checkpoint的业务有所增长，但仍需进一步提升合作水平 [58] - 与Nokia的合作取得进展，本季度赢得了与一家大型电信集团的重要订单，双方继续推进合作，Nokia推出了包含公司产品的捆绑解决方案 [58] 问题8: 对OEM和系统集成商领域投资的具体方式 - 投资包括增加现场资源，如渠道经理和技术人员，以覆盖不同地区的全球系统集成商，并与他们的架构师和解决方案设计师合作 [60]