财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收6000万美元，较2019年第一季度下降2%，低于指引 [16] - 总递延收入余额约为1.81亿美元，较2019年3月底的1.59亿美元增长14%，其中62%（约1.13亿美元）将在未来12个月内确认，较2019年3月起12个月内应确认的1.03亿美元增长10% [17] - 第一季度经常性收入占总收入的65%，高于2019年第四季度的63% [17] - 第一季度毛利率为83.1%，略高于去年的82.8% [18] - 第一季度运营费用为4500万美元，低于预期，2019年第一季度为4320万美元 [18] - 第一季度运营利润和利润率分别为480万美元和8%，净利润为660万美元，摊薄后每股收益为0.14美元，符合指引 [19] - 截至季度末，现金和金融投资约为4.27亿美元，经营活动提供的净现金为2100万美元 [20] - 第一季度花费约1900万美元回购约88万股自家股票，3月宣布2000万美元股票回购计划，当日又宣布额外4000万美元为期1年的股票回购计划，目前回购计划余额为5700万美元 [20] - 撤回2020年全年财务指引，预计第二季度营收在5700万 - 6100万美元之间，毛利率约为83%，运营费用略低于第一季度，在4400万 - 4500万美元之间，预计第二季度每股收益在0.12 - 0.14美元之间 [21][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - OEM业务方面，与Check Point和Cisco合作取得良好成果，受邀参与Cisco全球战略业务连续性活动 [11] - 反机器人解决方案Shield在第一季度取得创纪录表现，云与订阅解决方案增长良好，对总递延收入有重大贡献，在全球获得多个大客户，部分合作伙伴将其嵌入自身产品组合 [69] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区第一季度营收为1260万美元，较去年第一季度下降31% [16] - EMEA地区第一季度营收为1820万美元，同比下降1% [16] - 美洲地区第一季度营收为2920万美元，同比增长19% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于安全和云解决方案战略，将业务主要部分向订阅模式转型，业务模式转型的主要工作已完成，目前拥有更多可见性 [6] - 认为向云服务的转型将加速，未来基于设备的业务将减少，云订阅软件业务将增加，虽短期内营收可能面临一些阻力，但长期来看是积极现象 [41] - 在Kubernetes领域，公司认为应通过提供专业安全服务来增强原生环境，而非替换原生代理和服务网格，已推出Kubernetes WAF，获得客户良好反馈 [52][53] - 公司与Cisco、Check Point等保持良好合作关系，通过合作获取新客户，Cisco合作项目进展顺利，Check Point业务也有增长 [11][63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司基本面健康，拥有一流产品组合，客户基础强大，经常性收入占比高且增长，递延收入增加提供稳定性和可见性，现金生成能力强，对长期成功充满信心 [24][25] - 虽COVID - 19带来不确定性，但公司运营受影响较小，客户服务和供应链管理良好，将继续投资业务，招聘销售人才 [5][13][19] - 全球经济状况将影响可用IT预算，云与订阅项目将优先于本地资本支出项目，预计总递延收入将继续增加，但短期营收面临一定阻力 [11] 其他重要信息 - 5月管理层将参加两场虚拟会议，即Oppenheimer以色列会议和Needham技术与媒体会议 [3] - 第一季度3月，公司云DDoS和云WAF解决方案为受保护客户拦截了超30万次拒绝服务攻击和8100万次Web应用攻击，DDoS攻击总量较2月几乎增加了两倍 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: COVID - 19对业务的影响，包括机场封锁导致的收入延迟或递延金额，以及因远程办公流量增加带来的增量业务金额 - 亚太地区营收同比下降近30%，EMEA地区下降1%，美国增长19%，与疫情传播情况相关；第一季度因远程办公直接带来200 - 300万美元业务机会，还有一些在第二季度出现；因机场封锁约有100 - 200万美元发货收入无法确认；IT项目延迟导致数百万美元收入推迟到未来确认 [29][30] 问题2: IT项目延迟对本季度收入的影响金额 - 约300 - 400万美元，但难以准确判断 [30] 问题3: 美国招聘销售和营销人员的进展及对美国业务的影响 - 已完成约40%的目标，新增18人，将按计划继续招聘，美国业务呈现良好趋势，通过自身活动和OEM合作都有积极表现 [31][32] 问题4: 第二季度美国业务同比是否会下降 - 难以判断，虽4月业务和预订情况良好，但鉴于全球失业、远程办公和预算冻结等情况，不确定业务优势能否持续 [33] 问题5: 是否有客户要求延长付款期限 - 有客户要求提供折扣和延长付款期限，公司会考虑长期客户情况，通常会伴随合同延期，这种情况未对业务造成重大影响，且上季度收款情况良好 [37] 问题6: 疫情过后公司的长期战略思考 - 认为向云服务的转型将加速，公司业务模式与之契合，长期来看是积极现象，虽短期营收可能有阻力，但第一季度预订情况良好 [41] 问题7: 是否利用了以色列谢克尔汇率波动进行套期保值 - 进行了套期保值操作，为第一、二、三季度做了保护，第一季度减少了部分汇率负面影响，希望在第二、三季度从汇率中获利 [46] 问题8: 第一季度订单增长中，续订业务和实际订阅业务的占比情况 - 第四季度是续订业务旺季，第一季度续订业务意义不大，本季度经常性业务全面增长，增速为两年来最高 [47] 问题9: 4 - 5月业务管道是否有变化，是否对5 - 6月业务有担忧 - 每周检查新业务管道创建情况，目前指标正常，4月业务表现良好，但项目审批和执行受多种因素影响，难以准确预测 [50] 问题10: 如何进入Kubernetes和容器安全交付领域，特别是在DevOps环境中 - 认为不应替换Kubernetes原生代理和服务网格，应通过提供专业安全服务增强原生环境，已推出Kubernetes WAF，获得客户良好反馈；公司通过安全服务参与DevOps，目标是在不改变DevOps流程的前提下提供最佳安全保障 [52][53][74] 问题11: Cisco合作如何助力进入Kubernetes环境 - 目前Cisco和其他大型安全供应商尚未涉足该特定环境，与Cisco在核心解决方案和云解决方案方面进展良好，Kubernetes开发环境CI/CD不是与Cisco合作的首要任务 [55] 问题12: 本季度现金流表现出色的原因及未来三个季度的线性情况 - 现金流线性情况较难判断，第四季度通常因维护和其他续订业务预订量较高，第三季度会下降，整体计划2020年现金流更强，目前开局良好，收款问题较少 [59] 问题13: 是否仍有望使来自Cisco的预订量翻倍，其他OEM合作情况如何 - 与Cisco合作进展顺利，管道业务增强，近期Check Point业务也有增长，OEM合作带来新客户，整体情况良好 [63][64] 问题14: 第二季度EMEA和美洲地区是否会受COVID - 19更严重影响 - 预计全球预算都会受影响，虽4月管道业务未受影响，但认为美国和欧洲经济将受冲击，公司也会受到影响，正在针对更具抗风险能力和关键的解决方案和细分市场进行准备 [66] 问题15: 反机器人解决方案Shield过去几个月的表现 - 第一季度取得创纪录表现，云与订阅解决方案增长良好，对总递延收入有重大贡献，在全球获得多个大客户，部分合作伙伴将其嵌入自身产品组合 [69] 问题16: 本季度订阅收入和OEM收入的增长情况 - 未单独披露订阅收入情况，但总递延收入同比增长14%；OEM业务表现良好，特别提及Cisco和Check Point [70] 问题17: 公司产品虚拟化程度及增长率，以及是否认为DevOps是公司的长期机会 - 公司多种解决方案都有虚拟形式，且需求增长，未来将把DDoS缓解方案更多引入公共云环境；认为DevOps与安全结合是必要的，公司通过提供最佳安全服务参与其中，在不改变DevOps流程的前提下保障安全 [74]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长6%，达到创纪录的6740万美元，符合公司指引 [6] - 全年营收2.52亿美元，较2018年增长8% [7] - 第四季度毛利率为83%，全年毛利率为83.1%，高于2018年的82.7% [9] - 第四季度运营费用为4640万美元，高于2018年同期的4320万美元；全年运营费用为1.76亿美元，高于2018年的1.72亿美元 [10][12] - 2019年第四季度运营利润和利润率分别为950万美元和14.2%；全年运营利润为3350万美元，较2018年增长55%，运营利润率从2018年的9%提升至13.3% [12] - 第四季度净收入为1090万美元，摊薄后每股收益为0.23美元；全年净收入为4060万美元，摊薄后每股收益为0.84美元，远高于2018年 [13] - 截至季度末，公司拥有约4.28亿美元现金和金融投资，运营现金流为400万美元，全年运营现金流为5300万美元，高于2018年的4900万美元 [14] - 第四季度递延收入增加2000万美元，达到约1.85亿美元，同比增长10% [15] - 预计2020年全年营收增长7%，达到2.7亿美元；第一季度营收在6200万 - 6400万美元之间 [17] - 预计2020年毛利率约为83%，第一季度运营费用在4600万 - 4700万美元之间，第一季度每股收益预计为0.14 - 0.15美元，全年每股收益预计与2019年持平，为0.84美元 [18][19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全年企业垂直领域营收占总营收的68%，较2018年增长7%；服务提供商垂直领域营收增长10% [7] - 包含订阅和支持的经常性收入约占2019年总营收的63%，与2018年的64%相近，预计该比例将保持在较高水平 [8] - 第四季度OEM渠道表现强劲，与思科合作赢得旗舰交易，与全球系统集成商合作取得进展，赢得与一家领先跨国制药公司的数百万美元云安全交易 [25][26] - 第四季度云安全业务线持续强劲增长，12月单月阻止了13.4万次DDoS攻击和7300万次Web应用攻击 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美洲地区营收从2018年第四季度的2970万美元增长7%；亚太地区营收同比增长32%，达到1710万美元；EMEA地区营收为2060万美元，低于上一年的2320万美元 [6] - 全年美洲地区营收占2019年总营收的42%，较2018年增长4%；亚太地区营收占总营收的28%，增长25%；EMEA地区营收同比下降1%，占总营收的30% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有广泛而深入的数据中心和应用安全与交付产品组合，基于行业最先进的算法和最先进的自动化技术，有望受益于网络安全行业的长期增长 [21][22] - 继续加大对业务的有机投资，包括招聘人员和回购股份，计划在4月底前使用剩余的1500万美元股份回购计划 [16] - 关注OEM和全球系统集成商渠道的发展，加大在这些领域的投资，以推动业务增长 [38][60] - 持续发展云安全业务，提升技术和服务能力，以应对不断增长的网络安全需求 [28][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年第四季度的业绩表现感到满意，认为公司在财务、技术和竞争方面处于更有利的地位 [21] - 尽管市场存在一些不确定性，如英国和德国市场疲软、大中华区业务环境变化，但公司对未来前景充满信心，认为采取的措施将有助于公司受益于不断增加的网络威胁强度和复杂性，获得市场份额并实现营收和利润增长 [24][29][30] 其他重要信息 - 2月20日公司将在纽约举办投资者会议，管理层将提供公司业务分析的最新情况 [4] - 公司发布的年度应用和网络安全报告显示，只有6%的受访者在前一年未经历任何攻击，94%经历攻击的受访者中，近一半报告经历过DDoS攻击，类似数量的受访者报告经历过Web应用攻击，约三分之一的受访者报告每周或每天受到攻击，对托管安全服务的需求明显增加 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 未收账款大幅增加的原因以及毛利率未随营收增长而提升的原因 - 未收账款大幅增加是因为第四季度是后端季度，公司在季度末开具了一些大额发票，但在季度末尚未收回，大部分发票在第一季度已收回，这反映了该季度创纪录的预订量 [34] - 毛利率受产品组合、收入确认地区以及云业务等因素影响，云业务在某些情况下毛利率较低，本季度毛利率处于预期范围内，符合公司计划 [35] - 云安全业务的快速增长和扩张，包括数据中心扩展、带宽容量增加等，对毛利率产生了一定影响，但随着业务的发展，毛利率有提升空间 [36] 问题2: 公司投资策略改变的原因 - 部分原因是弥补2019年未完成的招聘计划，确保达到预期的运营费用水平 [38] - 市场存在大量机会，特别是OEM和全球系统集成商渠道发展势头良好，公司希望继续推动这些业务的发展 [38] - 云安全业务的机会不断增加，公司需要引进更多人才和提升能力来应对市场需求 [38] 问题3: 大中华区业务占比以及对业务的影响 - 大中华区业务占公司整体业务的比例低于10%，本季度预计减少100万 - 150万美元的业务，但公司并不依赖该市场，已在业绩指引中考虑了这一因素 [41] 问题4: 2020年订阅和支持收入占比情况 - 经常性收入预计保持在63% - 64%左右，订阅收入占比预计会有所提高 [42][43] 问题5: 公司与思科合作进展良好，但营收增长指引和每股收益指引未体现明显改善的原因 - 与思科合作销售的产品和服务毛利率低于公司平均水平，对整体毛利率贡献不大，但能带来业务可见性和促成大订单等其他好处 [46] - 目前未对总年金业务占比进行指引，订阅收入预计将保持强劲增长，并非持平 [47][51] - 增加订阅收入会导致更多递延收入，对当期营收增长贡献有限，但公司认为业绩指引延续了增长趋势，且加大投资是为了抓住市场机会 [48] 问题6: 亚太地区营收环比下降的原因以及对英国和德国市场逆风情况的预期 - 地区营收会因季度间的大订单而出现波动，从年度来看，亚太地区表现良好，公司对该地区前景有信心 [54] - 公司认为英国和德国市场整体不强，客户投资意愿不高，但这两个市场潜力大，公司将加大在这些市场的投资以获取市场份额 [55] 问题7: 公司与Checkpoint和Nokia的合作关系变化情况 - 与Checkpoint的业务有所增长，但仍需进一步提升合作水平 [58] - 与Nokia的合作取得进展，本季度赢得了与一家大型电信集团的重要订单，双方继续推进合作，Nokia推出了包含公司产品的捆绑解决方案 [58] 问题8: 对OEM和系统集成商领域投资的具体方式 - 投资包括增加现场资源，如渠道经理和技术人员，以覆盖不同地区的全球系统集成商，并与他们的架构师和解决方案设计师合作 [60]

财务数据和关键指标变化 - Q3营收6290万美元，同比增长7%，是连续第12个季度整体营收达到或超过指引中点 [7] - 2019年前九个月营收1.847亿美元，同比增长8.3% [9] - Q3毛利率83.3%，同比上升30个基点；前九个月毛利率83.1%，去年同期为82.6% [11] - Q3运营费用4320万美元，去年同期为4240万美元 [11] - Q3运营利润和利润率分别为920万美元和近15%，去年同期为630万美元和近11% [13] - Q3净利润1190万美元，摊薄后每股收益0.25美元，去年同期为710万美元和0.15美元 [13] - 季度末现金和金融投资约4.29亿美元，较Q2末增加1500万美元 [14] - Q3经营现金流2030万美元，预计全年经营现金流高于2018年，DSO比率为18 [15] - 总递延收入同比增长9%至约1.65亿美元，预计未来12个月确认约1亿美元收入 [16] - Q4营收预计在6700 - 6800万美元，全年营收预计达2.517 - 2.527亿美元，增长约7.5% [19] - Q4非GAAP毛利率预计在83% - 83.5%，非GAAP运营费用预计在4400 - 4600万美元，税率预计约10% [19] - Q4非GAAP每股收益预计在0.23 - 0.24美元，全年预计在0.84 - 0.85美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户收入同比增长13%，前九个月增长4%；运营商客户收入同比下降6%，前九个月增长18% [8][10] - 订阅业务增长推动整体营收，Q4预计总递延收入将实现两位数增长 [7][16] - 本季度经常性收入占比略超60%，前九个月表现好于去年 [61] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA营收同比增长10%，占Q3总营收31%；亚太地区营收同比增长32%，占30%；美洲地区营收占39%，同比下降8% [8] - 前九个月美洲地区营收增长，EMEA增长4%，亚太地区增长23% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划加大在云运营、服务和销售组织的投资，以支持业务增长 [36] - 持续寻找符合战略方向的并购机会，同时可能在未来几个季度加速股票回购 [65] - 与Cisco合作取得进展，多数产品进入其全球价格表，销售团队销售有佣金，新客户占比高 [41][44] - 与Checkpoint和Nokia合作增长为个位数，与Nokia在多个大型项目上投标，未来有望增长 [58][59] - 推出Kubernetes WAF，认为在公共云安全和容器安全领域有业务机会 [28][31] - 安全解决方案涵盖DDoS、Web应用防火墙等多个领域，算法和自动化是创新和竞争优势 [32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩良好，营收和利润持续增长，市场地位稳固，解决方案满足客户需求 [22] - EMEA和APAC表现基本符合计划，英国和德国业务下滑归因于执行和市场疲软 [22] - 美国市场有更大增长机会，预计Q4有更强表现，正在加大投资 [24] - 市场动态带来增长机会，如Kubernetes应用和公共云安全需求 [26][29] - 公司财务和技术处于强势地位，有信心将业务机会转化为股东价值 [36] 其他重要信息 - 管理层将参加下周纽约的Needham会议和12月亚利桑那州的Credit Suisse会议 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与Cisco合作的进展标志及北美市场新变化 - 公司多数产品进入Cisco全球价格表，销售团队销售有佣金，合作项目增多，新客户占比高；北美市场季度营收数据可能偏离趋势，九个月数据更准确，企业业务表现不佳是自身执行问题，正在增加资源、利用合作伙伴并推广新云解决方案，预计Q4和2020年表现更强 [41][44][45] 问题2: 调整后递延收入季度下降原因及Q4增长减速问题 - 递延收入下降是时间问题，全年预计增长7% - 8%，Q4预计递延收入将创纪录；Q4增长速度虽慢但仍符合7% - 9%的复合年增长率指引，公司将通过投资加速增长 [49][50][51] 问题3: 运营费用指引暗示支出大幅增加的原因 - 部分用于增加招聘，部分用于额外营销活动、开发和云运营，还有部分是因为第四季度佣金支付增加 [53] 问题4: 企业业务增长的影响因素及与Checkpoint和Nokia的合作情况 - 企业业务受网络攻击影响，需求增加，公司表现良好且增长加速；与Checkpoint和Nokia合作增长为个位数，与Nokia在多个大型项目上投标，未来有望增长 [57][58][59] 问题5: 本季度经常性收入占比 - 本季度经常性收入占比略超60%，前九个月表现好于去年 [61] 问题6: EMEA和亚洲市场增长的驱动因素 - 主要是订阅业务和云业务增长，特别是云DDoS、云WAF等新业务，进入大客户后也有助于销售传统解决方案 [64] 问题7: 并购方面的情况 - 公司持续寻找符合战略方向的并购机会，目前并购市场估值不易，但公司有现金可执行，未来可能加速股票回购 [65] 问题8: 2018年安全订阅业务中最受客户欢迎的产品 - 云订阅业务表现强劲，产品方面ERT Active Attackers Feed、ADC GEL许可证等安全附加订阅也很受欢迎 [69] 问题9: 目前运营利润率与2020年目标的对比 - 目前仍低于2020年15%的运营利润率目标，本季度达到该水平部分原因是招聘少且运营高效 [71] 问题10: EMEA地区增长的驱动因素及德国和英国业务放缓的持续时间 - 九个月数据更能反映该地区业务增长，约为4%，是部分地区两位数增长与德国和英国业务下滑的综合结果，公司将加大对增长地区的投资 [74][75][76] 问题11: 随着业务向订阅业务转移，DSO是否会进一步下降 - 公司认为DSO应维持在20多岁的高位，虽有波动但整体符合该水平 [77] 问题12: 2020年税率指引 - 目前未披露2020年税率，第四季度税率预计为10%，未来不会有显著差异 [80] 问题13: Cisco订单增加对毛利率的影响 - 取决于实际产品组合，目前多数业务是许可证、软件和云解决方案，若持续则毛利率会很高，但需再观察几个季度确定趋势 [81][82] 问题14: F5收购NGINX对公司的影响 - 目前未看到影响，多数客户使用NGINX开源版本，F5未明确付费模块与其他产品的定位，可能还需时间观察 [83] 问题15: 云保护业务的增长情况及市场反馈 - 云服务业务增长快于行业平均水平，新解决方案带来更大机会，已有初始客户成功案例，市场反馈积极 [85]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入6050万美元，同比增长6%；2019年上半年收入1.22亿美元，较2018年上半年增长9% [8] - 第二季度毛利率从去年同期的82.4%增长至83.2%；上半年毛利率为83%，高于2018年上半年的82.4% [11] - 第二季度运营费用为4310万美元，与去年同期的4330万美元相近，处于指导区间低端 [12] - 2019年第二季度运营利润率约为12%，高于2018年第二季度的7% [13] - 第二季度税率为10%，低于去年同期的12.8% [13] - 第二季度净利润为890万美元，摊薄后每股收益0.18美元，高于去年同期的500万美元和0.10美元 [13] - 季度末递延收入余额约为1.72亿美元，较2018年6月增长12%；未来12个月预计确认收入约1.05亿美元，高于去年第二季度末的9700万美元 [14] - 本季度运营现金流为510万美元，上半年运营现金流为2900万美元，几乎是2018年上半年的两倍 [15] - 季度末现金和金融投资约为4.14亿美元；本季度花费1000万美元回购约41.1万股公司股票，目前股票回购计划还剩3000万美元额度 [15] - 预计第三季度收入在6200万 - 6400万美元之间；非GAAP毛利率约为83%；非GAAP运营费用在4400万 - 4600万美元之间；税率约为10%；非GAAP每股收益预计在0.16 - 0.18美元之间 [16][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第二季度美洲收入占总收入的46%，较2018年第二季度增长16%；过去12个月美洲收入较前12个月增长3% [8][10] - 2019年第二季度EMEA收入占总收入的28%，较去年第二季度下降15%；过去12个月EMEA收入较前12个月增长19% [8][10] - 2019年第二季度亚太地区收入占总收入的26%，较去年第二季度增长17%；过去12个月亚太地区收入较前12个月增长10% [8][10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司提供最广泛和强大的数据中心攻击防护，包括DDoS防护、网络安全、反机器人、反扫描、加密流量安全和工作负载保护等，消除客户在选择最佳工具集和集成平台之间的权衡 [18] - 持续投资扩大竞争优势，特别是在云和安全能力方面；上周宣布了一项重要的独特能力，即无需解密内容即可防范加密攻击 [21][22] - 增加市场份额是首要战略重点，特别关注第三方转售安排；与思科的合作取得进展，第二季度实现了迄今为止最强劲的预订量，7月进一步增长 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第二季度业务表现满意，对长期执行计划的能力充满信心，预计第三季度业务表现依然稳健 [15] - 随着市场发展和对公司能力需求的增加，看到了许多机会；云迁移仍是主要业务驱动力，公司在数据中心攻击缓解能力和保护任何基础设施方面具有独特价值 [24] 其他重要信息 - 本季度的业绩包含了近期收购ShieldSquare的全部影响，约为每股0.02美元的摊薄，略好于预期 [13] - 根据2019年上半年的预订情况，公司有望实现2020年订阅业务占总预订量超过30%的目标 [19] - 宣布与一家全球领先的SaaS客户达成一项价值数百万美元的三年期扩展协议；赢得一家美国商业航空公司的订单，为其公共云和传统数据中心的应用提供保护 [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请再次提供第三季度的收入指引 - 公司预计第三季度收入在6200万 - 6400万美元之间 [16][27] 问题2: 请详细介绍与思科的合作情况 - 思科继续丰富向客户提供的Radware产品组合，并对其销售团队进行全面评估；业务活动在全球范围内增加，涉及完整产品线；第二季度预订量高于以往，预计第三季度也会有不错的预订表现；看到了一些以前无法接触到的交易，并且已经赢得了一些重要订单 [28][29][30] 问题3: EMEA地区的预订量是否有显著回升，如何看待下半年情况 - 虽然整体预订量有显著增加，但对欧洲市场仍持谨慎态度，特别是德国和英国 [31] 问题4: 能否提供传统业务与安全和SaaS相关业务的细分指标 - 云服务和产品订阅业务表现强劲，公司正朝着订阅业务占总预订量30%的目标迈进 [33] 问题5: 企业业务同比持平的原因是什么 - 企业业务收入递延较高，主要是因为大部分云订阅和产品订阅业务都归入该板块；去年企业业务有不错的增长，部分地区存在疲软情况；递延收入显示企业业务预订趋势良好，云业务和产品订阅处于历史最高水平 [35] 问题6: 请详细介绍第三方转售合作伙伴情况 - 公司有多种渠道合作伙伴，包括传统的网络和安全增值经销商（VAR），全球超过100家；战略合作伙伴包括OEM厂商，如已公开的思科、Check Point和诺基亚，还有未公开的其他OEM合作伙伴；云、托管和全球系统集成商渠道也在投资并取得良好增长，第二季度通过该渠道赢得了几家财富500强企业的订单 [37][38] 问题7: 与思科合作预订量改善的原因是什么 - 产品组合扩大，不再局限于Firepower销售；随着合作深入，培训增多、成功案例增加，消息传播开来；思科安全销售管理层认可合作价值，推动团队探索更多机会 [41] 问题8: SSL功能如何与其他产品组合相结合，以及如何看待其带来新收入的机会 - 网络流量加密使得传统网络安全设备难以检测攻击，目前解决方法存在局限性；公司新算法可在不终止加密的情况下检测攻击，改变了企业的延迟、预算和安全权衡，提升了客户体验，是独特的竞争优势 [43][44][46] 问题9: 如何看待资产负债表中递延收入环比下降，而未收账单金额大幅上升的情况 - 建议关注1.72亿美元递延收入总额以及未来12个月将确认为收入的部分，这是唯一有意义的趋势 [48] 问题10: Check Point和诺基亚的合作情况如何 - 它们继续为公司做出贡献，对与Check Point的合作持乐观态度，认为正在获得市场份额和新客户，但目前规模不及与思科的合作，公司正在努力推动合作进一步发展 [49] 问题11: 收购管道是否有新的目标 - 公司继续在市场上寻找机会，目前没有可分享的信息；对ShieldSquare的收购整合情况良好，赢得了一些新客户，正在考虑是否有进一步的机会 [50]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度营收6140万美元，同比增长13% [7] - 非GAAP毛利率从去年第一季度的82.3%增长至82.8% [8] - 非GAAP运营费用为4320万美元，低于去年同期的4340万美元 [8] - 非GAAP运营利润约为760万美元，利润率从2018年第一季度的2.8%大幅提升至12.4% [10] - 非GAAP税率为11.5%，低于2018年第一季度的12.7% [10] - 第一季度非GAAP净利润为890万美元，摊薄后每股收益为0.18美元，高于去年同期的260万美元和0.06美元 [10] - 季度末递延收入总额约为1.6亿美元，较2018年3月增长8% [11] - 预计未来12个月从3月递延收入余额中确认约1.03亿美元收入，占比64%，较去年第一季度的9300万美元增长10.5% [11] - 季度运营现金流为2300万美元，DSO比率为21 [11] - 季度末现金和金融投资约为4.2亿美元，高于2018年底的4.01亿美元 [12] - 预计2019年第二季度营收在5900万 - 6100万美元之间，上半年营收预计较2018年上半年增长7.5% - 9.5%，全年营收预计增长7% - 9% [12] - 预计第二季度非GAAP毛利率约为82.5%，非GAAP运营费用在4300万 - 4500万美元之间，税率约为12%，非GAAP每股收益在0.12 - 0.15美元之间 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务和云业务全球增长强劲 [15] - ADC业务出现下滑，在欧洲主要集中在英国和德国 [29] - 云安全解决方案Cloud Workload Protection已获得首个客户Varian，在概念验证阶段已检测到8种攻击场景 [18] - 混合DDoS保护解决方案赢得新客户，一家数十亿美元营收的IT咨询和系统集成公司 [20] - 云WAF服务集成ShieldSquare后已获得首个保险行业客户 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区第一季度营收占总营收的40%，较2018年第一季度增长2% [7] - EMEA和亚太地区营收均较去年增长21%，各占总营收的约30% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于私有和公共云应用交付和安全解决方案市场 [16] - 扩大云安全解决方案组合，推出Cloud Workload Protection [17] - 持续推进ShieldSquare的整合，发布集成管理解决方案 [22] - 与Cisco、Nokia等合作伙伴合作，共同开发5G市场解决方案 [55] - 保持技术和创新领先，扩大客户群体，为托管服务客户提供卓越运营 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩在营收、盈利能力和运营现金流方面超出预期，有望实现2019年全年目标 [16][24] - 订阅业务和云业务增长强劲，对未来发展充满信心 [15][46] - 尽管欧洲市场预订情况未达预期，但执行情况良好 [15] - 美洲地区第一季度预订增长两位数，预计未来营收将有所体现 [37][38] - 与Cisco、Check Point、Nokia等合作伙伴的关系稳定发展 [40][53] - 5G市场是未来增长机会，但预计2020年开始才有机会 [55] 其他重要信息 - 5月管理层将参加在特拉维夫举行的Oppenheimer以色列会议 [5] - 6月管理层将参加在特拉维夫举行的Jefferies Tech Trek、在纽约举行的Baird's全球消费者、技术与服务会议以及在波士顿举行的IDEAS会议和Piper Jaffray研讨会 [5] - 宣布新的为期一年、价值4000万美元的股票回购计划 [12] 问答环节所有提问和回答 问题: 从第二季度提前到第一季度确认的收入情况 - 大约有几百万美元的收入提前确认，主要是因为提前获得了交易的验收 [27] 问题: 欧洲市场安全相关交易和ADC交易的增长差异 - ADC业务出现下滑，在欧洲主要集中在英国和德国 [29] 问题: ADC业务是否未达预期 - 公司原本期望ADC业务持平或增长5%，但本季度未达到该目标 [30] 问题: ShieldSquare今年是否会有营收贡献 - 目前集成进展和客户反馈良好，已有新客户签约，预计第三季度会有积极的营收贡献，第二季度因业务性质营收接近零 [32][33] 问题: 为何不担心美洲市场的增长 - 管理层提到的是预订情况而非营收，美洲地区第一季度预订增长两位数，预计未来营收将有所体现 [37][38] 问题: 与Cisco的业务合作进展 - Cisco的营收低于计划，但公司仍看好该合作关系，认为未来会有有意义的贡献，不过销售周期较长 [40][42] 问题: 新推出的云服务在市场上的表现 - 订阅业务整体增长强劲，如ERT Active Attackers Feed的表现超出预期，公司对该业务领域非常乐观 [46] 问题: 新订阅服务是否有增长逆风 - 从永久交易转向订阅模式会对营收有一定逆风，但已在全年7% - 9%的营收指引中考虑，公司对该指引有信心 [48] 问题: 今年盈利能力的看法是否改变 - 公司预计将延续2018年的增长趋势，各季度之间的变化意义不大，整体将有所改善 [49] 问题: 与Check Point和Nokia的合作关系以及亚太地区的销售情况 - 与Check Point和Nokia的合作关系稳定发展，亚太地区预订情况良好，营收开始体现增长，公司认为该地区有更大增长潜力 [53][54] 问题: 5G计划和相关产品 - 公司认为5G是增长领域，正在与Cisco、Nokia等合作伙伴合作开发解决方案，但预计2020年开始才有机会 [55] 问题: 收购管道情况 - 公司继续在市场上积极寻找收购机会，但会保持保守的收购策略，注重业务影响和投资回报 [58] 问题: 第一季度经常性收入占比情况 - 第一季度经常性收入占比会因产品确认等因素下降，全年其余时间将回到60%多的水平 [59] 问题: 本季度云业务增长是否符合预期以及云业务的客户结构和新增业务情况 - 云业务增长符合或超出预期，云业务约90%面向企业客户，不同产品的新增业务占比不同，如CWP和反机器人业务新增业务占比近90% [62][63][65] 问题: 上季度的多年期云安全交易是否有持续增长势头 - 云安全业务增长强劲，有持续的增长势头 [66] 问题: 公司成本管理策略是否需要调整 - 公司同意应加速增长，目前运营费用低于计划，将采取措施加速招聘，未来几个季度将提高运营费用，同时公司也在按计划推进运营利润率目标 [70] 问题: 2019年后公司的增长预期 - 公司目前重申全年7% - 9%的营收增长指引，希望通过投资加速增长，但目前讨论2019年后的增长情况还为时过早 [71] 问题: 6月季度营收增长较低与交易管道的关系 - 全年来看，公司预计订单出货比高于1%，这将支持明年9%的增长目标 [74]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收6380万美元，处于预期高端，同比增长9%；全年营收2.34亿美元，较2017年增长11% [6] - 第四季度非GAAP毛利率从去年的82.3%增至83%，全年毛利率从2017年的82.2%升至82.7% [9] - 2018年第四季度非GAAP运营费用为4320万美元，低于指引，去年同期为4500万美元 [10] - 2018年第四季度非GAAP运营利润约为980万美元，利润率为15.4%，高于2017年第四季度的5.2%；全年运营利润约为2160万美元，高于去年的380万美元，运营利润率为9.2%，高于去年的1.8% [11] - 2018年非GAAP税率为11%，低于2017年的18%；预计2019年税率约为11% [11][12] - 2018年第四季度非GAAP净利润为1140万美元，摊薄后每股收益为0.24美元，超出指引；全年非GAAP净利润为2600万美元，摊薄后每股收益为0.55美元，远高于2017年 [12] - 截至2018年底，递延收入余额约为1.67亿美元，较2017年12月增长13% [13] - 2018年第四季度运营现金流约为2600万美元，全年超过4900万美元，较去年增长57% [14] - 截至2018年底，现金和金融投资约为4.01亿美元，高于2017年底的3.44亿美元 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年企业业务营收占总营收的69%，较2017年增长17%；服务提供商业务营收与去年持平 [7] - 订阅业务是增长最快的营收类型，包括订阅和支持的经常性收入约占2018年总营收的64%，而2017年全年约为56% [7][8] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收占2018年总营收的44%，较2017年增长5% [6] - EMEA地区营收增长34%，占总营收的32%；亚太地区营收同比下降1%，占总营收的24% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续利用先进算法和机器学习能力，为云环境推出更多解决方案 [29] - 收购ShieldSquare以扩展攻击缓解能力，完善云安全产品组合 [26][28] - 公司凭借广泛成熟的解决方案组合和强大的组织能力，对自身竞争地位充满信心 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户优先事项与应用向云的持续过渡以及动态的网络安全领域密切相关，公司产品与这些需求高度契合 [21] - 对2019年及以后的业务增长充满期待，预计2019年营收增长符合长期模式，增长率在7% - 9%之间 [17][29] 其他重要信息 - 2月20日公司将在纽约举办投资者会议，管理层将提供业务和前景最新情况 [4] - 1月初宣布收购ShieldSquare，预计第一季度末完成，总现金对价最高达1800万美元，部分将影响2019年第一季度现金流；预计该收购对2019年营收影响不大，但从第二季度起将使2019年完全摊薄非GAAP每股收益稀释0.09 - 0.10美元 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 当前员工人数和订单出货比情况如何 - 目前员工人数约为970人，与过去几个季度持平；本季度订单出货比显著大于1 [32] 问题2: 2019年订阅和服务收入占比及递延收入增长预期如何 - 虽未给出具体指标，但鉴于订阅业务的强劲表现以及向该业务模式转型的趋势，预计2019年递延收入总额将增长，其占总营收的比例也将从2018年的64%继续上升 [33] 问题3: 收购ShieldSquare后，多久能将其机器人防护能力应用于SaaS和服务提供商客户并实现业务盈利，以及盈利增长情况如何 - 假设第一季度末完成收购，预计需要三到四个月将其集成到云服务中，计划在6月底前将其集成到云安全解决方案中；认为这是云安全产品组合的重要补充，有望在该市场获得强大地位 [35][36] 问题4: 2020年能否抵消收购ShieldSquare带来的稀释影响并实现盈利贡献 - 公司将在投资者会议上提供更多信息，目前认为有这种可能性 [37][38] 问题5: 总递延收入的平均期限是多少，增长是否自然而非仅因服务合同延长 - 总递延收入合同的平均期限约为1.8年，过去2.5年较为稳定；上一季度期限缩短，新订单期限较短，未来12个月确认收入的比例从62%升至63% [40][42] 问题6: 第四季度来自经常性收入的比例是多少 - 公司未披露该数据 [43] 问题7: 与企业客户交易时，是否更多交易以非云订阅形式达成，驱动因素是什么 - 订阅是业务增长最快的部分，有多种订阅来源，包括产品订阅、云交付服务和托管服务；客户转向订阅的驱动因素包括习惯使用云服务、缺乏专业知识以及公司提供的创新解决方案具有明确价值 [45][47][48] 问题8: 之前预计年底签署的新OEM合作情况如何 - 已签署合作协议，该合作在2018年已为营收做出贡献，但公开宣布取决于合作伙伴，对方尚未准备好 [49] 问题9: 美洲地区递延收入余额情况如何 - 公司未按地区细分披露该数据，但北美地区云采用率最高，其次是EMEA和亚太地区，公司业务预订情况也有类似趋势 [53] 问题10: 按固定汇率计算，研发和销售营销支出的增长情况如何 - 与2017年相比，本季度运营费用减少200万美元，其中60万美元与新谢克尔有关，主要影响研发；与第三季度相比，增加了70万美元，主要来自营销和销售活动，外汇影响较小 [54] 问题11: 64%的收入是否包括维护和订阅收入，能否提供订阅部分的更多信息，以及维护收入和订阅收入的相对增长情况 - 64%的收入包括维护和订阅收入；公司未按季度或其他方式拆分维护和订阅收入，但增长主要来自订阅业务 [56][57] 问题12: 第四季度企业收入同比增长较低的原因是什么 - 所谓的疲软主要与美国一级运营商有关，本季度企业业务趋势良好，尤其是订单方面，大部分订阅业务来自该领域，趋势强劲 [62] 问题13: 美洲地区增长不足5%的原因是什么，2019年是否会反弹 - 原因包括与去年高基数对比、一级运营商项目延迟以及自身执行有待改进；目前认为这三个因素导致了该结果 [68] 问题14: 2018年持续提价的驱动因素是什么 - 是多种因素的综合结果，包括产品组合、市场趋势（如云迁移和网络安全重要性增加）、OEM合作以及公司战略的持续执行 [70][71] 问题15: 采用云部署的客户类型有哪些，云是否为新客户带来机会 - 云Web安全为公司带来新市场机会，许多客户因传统Web应用防火墙管理复杂、成本高而无法采用，云WAF解决了这些问题，且增长有望持续多年 [74][75] 问题16: ShieldSquare是增强了公司现有的机器人防护能力，还是带来了额外的安全能力 - ShieldSquare带来了更强大的能力，保护复杂机器人攻击需要更广泛、强大的算法和机器学习，要考虑数百个参数，实时区分好机器人、坏机器人和人类，预计将对基于云的服务做出重大贡献 [78] 问题17: 思科将公司云解决方案加入其经销商组合后的业务进展如何 - 业务正在推进，例如公司赢得的一家全球前三制药公司的订单就是通过思科完成的 [80] 问题18: 公司在SaaS客户群体中的渗透情况如何，能否涉及CDN业务 - 公司在高端市场已获得不错的市场份额，SaaS市场规模庞大且公司数量不断增加，公司凭借技术优势赢得了更多客户 [83] 问题19: 传统业务中安全产品组合的情况如何，传统ADC市场是否平稳 - 公司未细分披露该数据，但认为ADC市场比人们认为的更有活力 [85] 问题20: 安全产品组合的订单增长情况如何 - 公司未细分披露该数据，但订阅业务是整体业务增长最快的部分，云业务是其中重要组成部分，整体业务今年增长了11%，可推测订阅和云业务有显著增长 [87] 问题21: 与思科的合作能否获得许可证，合作进展如何 - 合作正在推进，公司希望2019年扩大业务，但不寻求许可协议，而是希望更多解决方案通过思科销售团队销售；双方有OEM合作，思科销售产品时公司可获得许可收入 [89][92]