财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收7370万美元，同比增长10%，主要由订阅业务驱动 [24] - 总ARR增长9%，达到1.92亿美元，云与订阅ARR同比增长20% [24] - 2022年第一季度毛利率为83.2%，较去年同期的82.4%提升80个基点 [27] - 2022年第一季度运营费用同比增长9%，达到5170万美元 [28] - 运营收入增长28%，达到960万美元，运营利润率提升180个基点至13% [29] - 金融收入从2021年第一季度的190万美元降至2022年第一季度的80万美元，预计第二季度保持该水平 [30] - 2022年第一季度摊薄后每股收益同比增长11%至0.19美元 [14][30] - 2022年第一季度运营现金流为负1000万美元，去年同期为正1600万美元，主要受2100万美元特殊税款支付影响，预计后续季度产生正现金流 [31][32] - 第一季度回购约2300万美元股票，完成2021年8000万美元股票回购计划，截至2022年第一季度末，现金、存款和有价证券约3.97亿美元 [32] - 预计2022年第二季度总营收在7500万 - 7650万美元之间，运营费用在5250万 - 5400万美元之间，摊薄后每股收益在0.19 - 0.20美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云与产品订阅业务推动第一季度营收同比增长10% [14] - 多个云应用安全项目促成第一季度业绩，包括与金融行业跨国公司的云Web应用和机器人管理项目、与全球系统集成和信息技术公司的云DDoS项目等 [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第一季度美洲地区营收2950万美元，较2021年第一季度下降12%，过去12个月营收增长5% [25] - 2022年第一季度EMEA地区营收增长33%至2810万美元，过去12个月营收增长30%；APAC地区营收增长34%至1610万美元，过去12个月营收增长12% [26] - 美洲和EMEA地区分别占总营收的40%和38%，APAC地区占22% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦云安全即服务领域，加速该领域投资与增长 [8] - 采取多项举措推进云服务计划，包括收购Security - Dam并完成安全数据整合、将全球网络云服务容量提升至每秒10太比特、扩大印度创新中心、推出Radware Secure Pass和SkyHawk Security [9][10][11][12] - 开发并推出行业首个DDoS缓解平台DefensePro 800 [18] - 公司获得2项网络安全卓越奖，行业分析师认可公司在行业中的创新地位 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司年初表现满意，云服务计划取得进展，将继续创新和拓展云服务业务，保护客户免受网络攻击 [21] - 预计各地区业务将实现年度增长，希望加速北美业务增长 [66] - 市场健康，有新投资和基础设施扩张机会，公司将受益于这些机会 [72] 其他重要信息 - 公司提醒电话中可能包含前瞻性陈述，实际结果可能与当前预测和估计存在重大差异，相关风险因素可参考公司向SEC提交的文件 [4][5] - 财务结果除非另有说明均为非GAAP数据，GAAP与非GAAP结果的完整对账可在今日发布的财报和公司网站投资者板块查看 [23] - 公司欢迎Tiger Global成为SkyHawk的投资者，未来财报电话会议将基于研发费用提供Hawks公司的季度投资汇总更新 [33] 问答环节所有提问和回答 问题: 云原生保护业务分拆的理由、对客户和财务的影响、转移员工数量及向股东展示投资价值的方式 - 云原生保护业务专注公共云安全，客户和竞争对手与公司其他产品线不同，分拆可吸引初创人才，使公司更专注云安全即服务，为客户提供更快的产品开发和更好的产品线 [36][37] - 财报电话会议将汇总披露对SkyHawk和EdgeHawk的投资费用，年度报告中将其作为一个业务板块披露完整损益表 [39] - 约30人从Radware转移至SkyHawk，主要在研发和产品管理交付部门 [42] 问题: 分拆对公司员工数量的影响及季度末公司员工数量 - 季度末员工数量为1264人，目前分拆对员工数量无实质影响，未来预计加速SkyHawk的增长 [41] 问题: 员工数量增加是否因Security - Dam整合导致 - 与去年12月31日相比，新增的121名员工中近70人归因于Security - Dam的整合 [43] 问题: 公司是否向SkyHawk运营投入3000万美元现金 - 公司未向该运营投入资金，资产负债表的变化主要受税款支付、股票回购和Security - Dam收购影响 [46] 问题: 公司在俄乌冲突方面是否有应收账款或其他需减记的问题 - 无需要减记的项目 [47] 问题: 俄乌冲突对EMEA地区业务的预期管道、成交率等是否有影响 - EMEA地区业务趋势良好，周边国家有一些国家层面的网络安全活动，但总体业务活动未受干扰或产生其他影响 [48][49] 问题: 全球业务管道的情况是否因网络威胁增加或宏观因素而改变 - 业务管道以相对相同的速度增长，无特殊变化 [49] 问题: 定价环境是否有变化，是否有助于公司获得市场份额，公司在定价方面的举措 - 定价环境无重大变化，季度末对部分型号进行了个位数的价格上调，目前未影响第一季度营收，预计对第二季度也无重大影响；组件定价环境导致成本增加 [51][52] 问题: 合作伙伴情况，特别是与Cisco的合作，是否加速市场份额增长及对业绩的贡献 - 公司与关键合作伙伴在战略层面持续推进，将更多产品嵌入其产品组合；吸引了合作伙伴的关键渠道，开始利用OEM关系拓展更广泛的渠道，该举措尚处早期但前景良好 [53][54][55] 问题: 合作伙伴产品交付时间长对公司产品销售时间和规模的影响 - 公司的云解决方案对合作伙伴有积极影响，有助于加速开票和完成项目；部分大型基础设施项目延迟会影响公司安全设备的供应，但整体影响不大，公司的产品交付能力和云服务的增长有助于应对这些情况 [57][58][59] 问题: 上述影响是净正向还是净负向 - 对合作伙伴而言是正向的 [60] 问题: SkyHawk引入外部投资者的原因及投资者的价值贡献 - 引入Tier 1 VC可使SkyHawk被人才和客户视为真正的独立初创公司；为股东提供外部估值参考，凸显该业务的潜力和当前估值 [63][64] 问题: 对美国业务增长的信心及未来展望 - 预计各地区包括美国业务将实现年度增长，虽个别季度可能有波动，但希望加速北美业务增长，过去12个月增长5%，有提升空间 [66] 问题: 订阅业务中来自新业务和现有本地客户转换的比例 - 云业务中，从本地迁移到云的情况很少；DDoS业务会为本地客户补充云DDoS按需服务，形成混合架构；云应用安全业务主要是全新的云安全即服务部署，无本地客户迁移 [67][68] 问题: 对全年业务的看法，包括支出和增长环境以及利润率预期 - ARR的增长是公司复合年增长率的领先指标，只要ARR增长8% - 9%，未来季度业务也将相应增长；市场健康，有很多机会，公司将在销售、营销和研发方面增加员工以抓住机会，因此EPS不会大幅改善 [72][73]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收创纪录达7660万美元，同比增长11%；全年营收达2.865亿美元，同比增长15% [20] - 2021年总ARR达创纪录的1.9亿美元；云与订阅ARR同比增长23%；云与订阅收入同比增长44%至9300万美元，占总收入的32%，高于2020年的26%；2021年底订阅收入运行率超1亿美元 [7] - 2021年第四季度毛利率为82.4%，2020年同期为83.1%；全年毛利率为82.4%，2020年为82.8% [21] - 2021年第四季度运营费用同比增长8%至5210万美元；全年运营费用同比增长8%至1.973亿美元 [22] - 2021年第四季度运营收入增至1100万美元，运营利润率增至14.4%；全年运营收入同比增长55%至3900万美元，运营利润率从2020年的10%增至13.6% [23][24] - 2021年第四季度财务收入从2020年同期的220万美元降至110万美元；全年财务收入从2020年的1040万美元降至620万美元 [24] - 2021年第四季度有效税率为14.9%，2020年同期为13.7%；全年有效税率为15.1%，2020年为13.1% [26] - 2021年第四季度摊薄后每股收益增至0.22美元，2020年同期为0.21美元；全年每股收益同比增长25%至0.81美元，2020年为0.64美元 [26] - 2021年第四季度运营现金流为2900万美元，2020年同期为8000万美元；全年运营现金流为7200万美元，2020年为6400万美元 [27] - 2021年第四季度回购股票约1700万美元；全年回购约5200万美元 [27] - 2021年底现金、银行存款和有价证券约4.66亿美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云与订阅业务ARR和收入增长显著，2021年云与订阅ARR同比增长23%，收入同比增长44%至9300万美元，占总收入的32%，高于2020年的26% [7] - 第四季度在云安全业务方面取得进展，如Cloud AppSec服务加强了API安全，推出集成CDN解决方案并达成首单交易 [12][13] - 第四季度运营商和服务提供商业务表现强劲，达成多笔交易 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年美洲市场第四季度收入增长14%，全年增长13%，分别达到3100万美元和1.29亿美元 [20] - 2021年EMEA市场第四季度收入增长23%，全年增长26%，分别达到3000万美元和9800万美元 [20] - 2021年APAC市场第一季度收入为6000万美元，2020年同期为1700万美元；全年收入增长4%至5900万美元，2020年为5700万美元 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是发展循环安全和云服务，从主要基于产品的永久许可证收入模式向主要基于ARR和订阅的收入模式转型 [6] - 鉴于市场对数据中心和应用安全的需求增长，公司将继续加大在云业务的投资，包括增加现场和营销资源、加速云基础设施和解决方案的投资 [8][17] - 公司积极寻找并购机会，但目前部分私有公司的定价较高，公司会耐心寻找合适的候选者和机会 [43] - 公司面临来自F5、Cisco等竞争对手的竞争，在供应链方面，公司虽面临组件价格上涨等挑战，但通过增加库存等方式确保产品供应 [38][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年市场对公司安全解决方案的需求增加，总可寻址市场巨大，未来机会众多 [17] - 2022年第一季度预计营收在7200万 - 7400万美元之间，同比增长8% - 11%；运营费用预计在5050万 - 5200万美元之间；每股收益预计在0.17 - 0.19美元之间；全年营收预计略高于三年目标，增长7% - 9% [30][32] - 由于供应链成本上升、金融收入下降、税收增加等因素，公司面临一定压力，但云安全业务的市场趋势和优势促使公司加大投资以实现增长 [24][26][70] 其他重要信息 - 2021年公司拦截的拒绝服务攻击数量同比增加45%，Web应用攻击拦截数量增长88%，两者合计增长123% [9] - 第四季度公司达成多笔大型云业务交易，如与一家财富500强金融服务公司达成全球部署云DDoS解决方案的交易，Bot Manager获得一家财富500强客户和全球最大电商组织之一的七位数交易 [10][11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年全年营收增长的具体范围是多少？ - 公司长期营收增长目标为7% - 9% [32] 问题2: 2021年OEM预订情况如何？ - OEM业务增长不显著，公司收入增长主要来自其他渠道；OEM有助于带来新客户，公司计划在2022年通过一些项目加速OEM收入增长 [35][36] 问题3: 公司在供应链方面面临哪些影响？ - 公司面临组件价格上涨、供应链挑战等问题，通过增加库存、支付更高成本确保产品供应，这对毛利率产生了一定影响 [38] 问题4: 各地区营收增长情况及APAC市场的动态如何？ - 公司云安全解决方案在更适应云计算和混合云趋势的地区增长更好，APAC市场在这些趋势上落后于欧洲和北美，增长面临挑战，公司正在努力加速该地区的业务发展 [42] 问题5: 公司的并购管道情况以及为支持业务增长所进行的投资有哪些？ - 公司继续积极寻找并购机会，但部分私有公司定价较高，公司会耐心寻找合适的机会；公司主要投资于安全业务，特别是云安全，包括增加销售人力、营销投入、云基础设施和研发投资 [43] 问题6: 2022年公司目标员工数量增加多少？ - 公司目标是在2022年增加约100 - 120名员工 [47] 问题7: 2022年ARR和业务的预期增长率是多少？ - 公司未提供具体的ARR增长指引，近期季度总ARR增长率为9%，这也是整体营收增长的指引；云与订阅业务此前增长率处于中20%区间，公司希望保持这一增长态势 [48] 问题8: 重大合作项目如何转化为收入，何时开始产生显著影响？ - 本地合作伙伴是公司扩大业务版图的关键途径，公司已开始看到一些成果，预计这些合作将在2022年开始产生贡献，并计划签署更多合作协议 [51][53] 问题9: Cisco价格上涨对公司有何影响，公司在价格方面有何举措？ - Cisco价格上涨可能会影响市场，但具体影响取决于折扣和协议情况；公司目前尚未提高价格，正在考虑相关事宜 [55][56] 问题10: 公司在营收指引中考虑了哪些供应链因素，全年增长7% - 9%的预期中包含了什么？ - 公司预计毛利率会因供应链价格环境和产品组合等因素略有下降 [61][62] 问题11: 新客户中紧急上线与传统销售流程的比例如何？ - 2021年第四季度紧急上线的新客户约10家，该季度并非紧急上线的高峰期，许多客户是因为之前遭受攻击后重新重视安全而选择公司产品 [63] 问题12: 运营费用的增长速度是否会快于营收增长？ - 运营费用增长可能处于营收增长的高端，甚至略高，公司2022年的首要考虑是为增长进行投资 [67] 问题13: 毛利率是否会因通胀而承压？ - 公司预计毛利率会略有下降，除通胀外，网络安全市场的薪资上涨等宏观因素也会带来压力 [68][70] 问题14: 人员流失率、薪资通胀和招聘情况是否有改善？ - 市场在人员保留和招聘方面仍然具有挑战性，公司加大了招聘和招募力度，人员数量正在增长，但情况没有明显变化 [72][73]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达7340万美元，同比增长17%，连续三个季度实现两位数增长 [9][28] - 每股收益同比增长32%，达到0.23美元 [9] - ARR环比增长700万美元，同比增长9%；云与订阅ARR同比增长26%，占总ARR的比例不断增加 [10] - 第三季度毛利率升至82.6%，去年同期为82.2% [31] - 第三季度运营费用为4900万美元，同比增长10% [31] - 第三季度运营收入增长69%，达到1160万美元，运营利润率从去年同期的11%扩大至15.8%；排除外汇影响，运营收入为1320万美元，运营利润率为17.9% [32] - 第三季度财务收入为140万美元，去年同期为280万美元 [33] - 第三季度税率为15.2%，去年同期为13.7%；预计2021年税率约为15% - 16% [34] - 第三季度摊薄后每股收益同比增长32%，达到0.23美元 [34] - 第三季度运营现金流为1800万美元，去年同期为700万美元；截至2021年9月底，现金及金融投资总额为4.56亿美元 [35] - 预计第四季度总营收在7400万 - 7600万美元之间，2021年全年总营收在2.84亿 - 2.86亿美元之间 [36] - 预计2021年第四季度运营费用在5100万 - 5200万美元之间 [37] - 预计2021年第四季度摊薄后每股收益在0.21 - 0.22美元之间，2021年全年摊薄后每股收益在0.8 - 0.81美元之间 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 所有营收类型均实现增长，主要是订阅业务 [29] - 云业务增长势头良好，云应用安全业务增长显著，客户留存率提高，客户数量每季度稳步增加 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区是主要市场，占总营收的49%，2021年第三季度同比增长18% [30] - EMEA地区营收占比32%，2021年第三季度同比增长29% [30] - APAC地区营收占比19%，2021年第三季度同比增长1% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于拓展云业务，每个季度在全球开设1 - 2个新的云应用安全和DDoS防护接入点，并计划在未来几个季度继续这样做 [11] - 持续投资创新，推出新功能和算法，以应对不断变化的客户需求和日益复杂的网络攻击 [15] - 公司的解决方案得到行业研究机构认可，在DDoS缓解和云Web应用及API保护领域排名靠前 [19][20] - 云安全市场机会巨大，公司目前仅触及高端市场，计划通过增加全球销售团队和其他市场渠道，扩大在中端及以下市场的份额 [45] - 与OEM合作良好，每个季度通过OEM获得许多新客户，未来计划进一步渗透OEM市场 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络攻击数量创历史新高且日益复杂，推动企业加强关键资产的安全防护，对公司解决方案的需求强劲，预计这种需求将推动未来几个季度的增长 [12][25] - 各地区市场潜力大，虽然APAC地区云解决方案和云安全的采用速度较慢，但随着数据中心在全球的布局，相信所有地区都将实现良好增长 [49] 其他重要信息 - 2021年第三季度，公司拦截的DDoS攻击比去年同期多30%，Web应用攻击数量是去年同期的两倍，恶意机器人请求数量是去年同期的三倍 [13] - 公司面临供应限制，主要影响设备业务，部分产品出现成本大幅增加和交付延迟的情况，但整体影响不大，公司提前建立了库存，目前管理相对良好 [63][64] - 公司的订单出货比略高于1，总积压订单有所增加 [66] - 以色列谢克尔升值对第四季度的影响约为60万美元，按当前水平，每个季度对每股收益的影响为0.01 - 0.02美元 [31][67][68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在北美销售团队招聘的进展以及CFO招聘情况如何？ - 招聘环境具有挑战性，公司在美国的招聘尚未达到计划目标，正在加倍努力，计划在2022年进一步增加销售人员；CFO招聘暂无进展，有结果会立即公开宣布 [42][43] 问题2: 随着销售团队的扩大，公司认为市场机会有多大，目前应对市场的能力如何？ - 云安全市场机会巨大，公司目前仅触及高端市场，中端及以下市场尚未有足够能力覆盖，公司正通过增加全球销售团队和其他市场渠道来扩大市场份额 [45] 问题3: 公司与OEM的合作情况如何？ - OEM合作表现良好，每个季度为公司带来许多新客户，公司正在探索进一步渗透OEM市场的方法，以扩大业务 [48] 问题4: 各地区市场的发展动态如何？ - 从预订量来看，各地区表现良好，但在营收方面，APAC地区增长较为平缓；云解决方案在北美和EMEA地区较强，APAC地区对云解决方案和云安全的采用速度较慢，但全球云安全市场潜力巨大，各地区未来都有良好的增长前景 [49] 问题5: 5G对公司业务的增长机会如何，是否受COVID影响，新客户增长中紧急上线和传统销售流程的占比情况如何？ - 短期内，5G不是公司的特定增长驱动力，但随着5G网络建设和相关应用场景的增加，边缘安全领域存在巨大机会；第三季度紧急上线的情况较前两个季度有所减少，现有解决方案无法有效防护攻击促使客户升级和更换解决方案，是新客户增长的重要驱动力 [53][54] 问题6: 公司与服务提供商和其他合作伙伴的合作进展如何，这些合作何时能实现快速增长，合作模式和收益分配情况如何？ - 公司持续关注与服务提供商和其他合作伙伴的合作，这些合作伙伴是新客户的重要来源，合作正在不断推进，部分合作已带来新客户；通常需要约六个月的时间来培训销售团队并独立完成交易，合作模式类似经销商，公司会给予一定折扣；目前仍处于早期阶段，预计明年将显著增长，但在整体业务中占比仍较低 [58][59][60][61] 问题7: 公司订阅和云业务的全年增长预期如何？ - 增长速度较为稳定，预计未来将继续保持，云业务部分的增长速度更快，公司将继续加大投资 [62] 问题8: 公司是否面临供应限制，对成本和订单出货比有何影响？ - 公司面临供应限制，主要影响设备业务，部分产品出现成本增加和交付延迟的情况，但整体影响不大，公司提前建立了库存，目前管理相对良好；订单出货比略高于1，总积压订单有所增加 [63][64][66] 问题9: 以色列谢克尔升值对第四季度和2022年全年的影响如何？ - 对第四季度的影响约为60万美元，按当前水平，每个季度对每股收益的影响为0.01 - 0.02美元 [67][68]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达创纪录的7000万美元，同比增长19%，较2021年第一季度的11%增速加快 [10][28] - 云服务和订阅ARR在第二季度持续强劲增长27%，总ARR为1.77亿美元，同比增长8% [29] - 2021年第二季度毛利率达82.3%，去年同期为83.1% [31] - 2021年第二季度运营费用为4860万美元，较去年同期增长10%，排除外汇影响，报告费用会降低140万美元 [32] - 运营收入翻倍，达到880万美元，运营利润率从2020年第二季度的7.3%扩大530个基点至12.6% [33] - 财务收入为170万美元，去年第二季度为260万美元 [34] - 本季度税率为15.4%，2020年第二季度为13.1%，2021年预计税率约为15% - 16% [34] - 2021年第二季度摊薄后每股收益增长50%至0.19美元 [34] - 2021年第二季度运营现金流为900万美元，去年第二季度为1800万美元 [35] - 截至2021年6月底，现金和金融投资总额为4.4亿美元 [35] - 2021年第二季度，公司斥资460万美元回购16.3万股普通股，上半年共斥资3500万美元回购股票，2021年回购计划还剩4500万美元额度 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 总营收主要由应用安全和云业务驱动 [29] - 云服务和订阅ARR在第二季度增长27% [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收在2021年第二季度同比增长2%，占总营收的40% [30] - EMEA地区营收在2021年第二季度同比增长36%，占总营收的35% [30] - APAC地区营收在2021年第二季度增长32%，占总营收的25% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司凭借卓越技术、广泛的云安全产品、良好声誉和合作伙伴关系赢得新业务 [12][17][20][22] - 持续投资于渠道关系拓展、合作伙伴培训和教育 [22] - 预计2021年第三季度总营收在7000万 - 7200万美元之间，运营费用在4900万 - 5000万美元之间，完全摊薄后每股收益在0.18 - 0.20美元之间，全年增长率接近12%，高于7% - 9%的年度增长模型 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业向数字化加速转型以及全球网络攻击增加，使客户对网络安全解决方案需求大增，市场为公司提供了很多机会，公司有信心抓住这些机会 [11][25] - 预计以色列谢克尔持续走强将导致2021年全年美元运营费用同比增加 [37] 其他重要信息 - 公司在电话会议中可能会做出有关未来事件或财务表现的前瞻性陈述，这些陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与当前预测和估计有重大差异 [4] - 导致差异的因素包括COVID - 19疫情影响、一般商业状况、应对行业变化的能力、产品需求变化、订单时间和数量等 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度供应链是否有影响 - 对营收影响极小，成本有明显影响，部分组件价格大幅上涨，但总体影响与其他公司相比极小 [41] 问题: 本季度毛利率表现及全年展望 - 毛利率下降是产品、云安全和订阅业务组合的结果，公司在建设和扩展云安全基础设施方面投入较大，对毛利率有轻微负面影响，目前预计毛利率约为82%，随着业务扩展有提升机会 [42][43] 问题: ARR增长趋势放缓的原因 - 总ARR增长是设备、服务附加合同与订阅和云合同的平衡，云服务和订阅业务持续强劲增长27%，但服务附加合同ARR季度表现较弱，主要因一个大客户更换设备期间未续签有效支持合同 [45] 问题: 本季度紧急上线与传统销售流程的平衡及与历史情况对比 - 网络攻击活动增加使客户更重视网络安全，不仅受攻击客户会寻求帮助，未受攻击客户看到同行情况也会增加对网络安全的预算分配，对公司销售有积极影响 [47][50] 问题: APAC地区增长是一次性反弹还是逆风减弱 - APAC地区预订量持续强劲，预计将继续保持增长 [51] 问题: 美洲地区增长慢的原因及加速机会，以及新客户预订情况 - 整体预订量持续强劲，美国企业业务表现良好，尤其在云业务和订阅方面领先全球业务，美国服务提供商业务本季度表现不佳，预计下半年会改变 [53] - 每个季度大部分业务来自现有客户，本季度新客户贡献突出 [55] 问题: 解决方案在公共云基础设施方面的业务情况 - 公司的云原生保护产品及其客户群和ARR持续增长，Kubernetes WAF等产品也表现良好，在公共云业务方面有很多新客户和现有客户业务增长，公司能为混合环境中的应用提供全面安全保护 [57][59][60] 问题: M&A管道情况 - 公司在该领域持续活跃，但私营公司定价不利于加快行动步伐，仍在寻找机会 [63] 问题: 合作伙伴带来的收入或订单占比 - 合作伙伴贡献显著，带来了大量新客户，如通过Cisco、CheckPoint等合作获得了大型客户 [66][67] 问题: 合作伙伴在云业务方面的收入或订单增长情况 - 云业务方面增长强劲，主要交易都包含云服务和订阅部分 [69] 问题: 季度前后业务管道强度对比 - 本季度业务成交创纪录，但季度结束时管道更强，新管道生成能力强劲 [70] 问题: 订单交付时间是否有变化 - 公司业务在这方面一切正常 [72] 问题: 定价是否有变化 - 公司作为软件公司，定价无明显变化 [73] 问题: 合作伙伴表现排名 - 公司暂不进行排名 [75]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收6700万美元，同比增长11% [9] - 非GAAP每股收益0.17美元，增长22% [9] - 总ARR达1.76亿美元创纪录，较2020年第一季度增长10%，云与订阅ARR增长27% [8][27] - 经常性收入占总营收66%，去年同期为65% [28] - 2021年第一季度毛利率82.4%，去年为83.1% [29] - 运营费用4750万美元，同比增长6%，排除外汇影响会低160万美元 [30] - 运营收入增长55%至750万美元，运营利润率扩大320个基点至11.2% [30] - 财务收入190万美元，去年第一季度为270万美元 [31] - 本季度税率14.9%，2020年第一季度为11.3%，2021年预计约15% [31] - 2021年第一季度摊薄后每股收益17%，同比增长22% [31] - 2021年第一季度运营现金流1600万美元，过去12个月为5900万美元 [32] - 第一季度用3000万美元回购113万股普通股，截至2021年3月底现金和金融投资共4.35亿美元 [32] - 预计2021年第二季度总营收6500 - 6650万美元，运营费用4750 - 4900万美元，摊薄后每股收益0.15 - 0.16美元 [34][35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云与订阅业务持续增长，推动总ARR增长 [8] - 2021年第一季度云与订阅ARR同比增长27% [15][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲和EMEA市场表现强劲，分别增长15%和16%，美洲营收占总营收50%，EMEA占32%，亚太占18% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦执行，拓展云业务，推出创新产品，与合作伙伴建立关系 [23] - 公司技术获行业分析师认可，在Forrester 2021 DDoS缓解解决方案报告中被评为领导者，在2021 Gartner Peer Insight Web应用防火墙报告中获客户选择称号 [20] - 与OEM和GSI建立成功合作关系，签署重要协议，带来新客户 [22] - 公司业务更侧重企业和云订阅，长期看企业业务增长更快 [48] - 公司认为自身在多云综合安全方面有竞争优势，能为目标客户提供端到端保护，部分CDN厂商竞争力较弱 [53][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字转型加速和混合劳动力模式使网络攻击增多，公司解决方案对企业运营至关重要 [10][11][12] - 公司对2021年开局满意，有信心利用未来机会 [23] 其他重要信息 - 首席财务官Doron Abramovitch将于下月离职 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 供应链对营收和利润率的影响 - 公司面临供应链压力，有价格上涨情况，但至少第二季度无重大影响 [41] 问题2: 资本配置的想法 - 公司持续寻找收购机会，同时执行8000万美元的股票回购计划，第一季度已执行3000万美元，还有5000万美元待执行 [44][45] 问题3: 运营商业务连续下滑的驱动因素及下季度看法 - 公司业务更侧重企业和云安全，长期看企业业务增长更快，运营商业务有5G机会但非重点 [48][49] 问题4: 与云服务提供商和新CDN的竞争情况及如何赢得业务 - 公司云原生保护器可保护公共云基础设施，提供多云综合安全，能端到端保护客户应用，是竞争优势；部分CDN厂商竞争力较弱，部分还转售公司云解决方案 [52][53][54] 问题5: 与Checkpoint和Nokia的OEM合作情况 - 各OEM合作伙伴都有贡献，Nokia在运营商领域帮助大，Cisco较全面，Check Point侧重企业，合作有助于获取新客户 [59][60] 问题6: 税率、利息和员工数量情况 - 2021年有效税率约15%；利息收益下降，2021年整体低于2020年；第一季度末约有1100名员工 [64][65][66] 问题7: ADC业务情况 - 公司看到客户向云迁移，未看到ADC本地市场被压抑的需求反弹，更多应用向云迁移，攻击增大也促使企业采用云解决方案 [68][69][70] 问题8: 运营费用是否会因汇率和招聘增加 - 预计汇率每季度影响约130万美元；公司计划在销售、系统工程、云运营和云研发领域增加招聘，运营费用会增加 [73][76][77] 问题9: 第一季度预订情况、第二季度业务表现及增长产品 - 增长由安全业务带动，特别是云与订阅产品；第二季度业务情况已反映在指引中 [81][82]

公司优势 - 数据中心网络安全领域领导者，拥有全面产品栈确保应用可用性和安全性[6][7] - 具备跨云可见性、应用上下文、行为技术和灵活部署等竞争优势[10] - 获多项行业认可，如2020年API与高安全、2021年DDoS缓解解决方案排名第一[11] 市场情况 - 经济变化使组织攻击面增加，云服务基础设施攻击量高，2021年Q1检测到639200万美元恶意机器人请求[12][17] 业务表现 - 订阅业务快速增长，2016 - 2020年订阅预订额从1800万美元增至6500万美元，增速超10% [19][20] - 客户基础强大，涵盖服务提供商、银行金融政府等多领域，部分产品获客户高排名和五星评价[22][24] 财务状况 - 2021年Q1营收6700万美元，经常性收入占比66%，总ARR达1.76亿美元，同比增长10% [29] - 2017 - 2020年营收CAGR为6%，2021年Q1较2020年Q1增长11% [32][33] - 经常性收入持续增加，2021年Q1达66% [36][37] - 2019年Q4 - 2021年Q1总年度经常性收入CAGR为11% [39]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入创纪录达6900万美元，处于指引高端，同比增长2%；全年收入2.5亿美元，较2019年下降1% [18] - ARR达1.74亿美元，较去年12月增长12%；云服务和产品订阅ARR较2019年12月增长约35% [6][19][20] - 第四季度毛利率为83.1%，与2019年第四季度的83%相近；全年毛利率为82.8%，2019年为83.1% [20][21] - 第四季度运营费用为4830万美元，2019年第四季度为4640万美元；全年运营费用为1.82亿美元，2019年为1.76亿美元 [22][23] - 第四季度运营利润为900万美元，利润率为13.01%，2019年第四季度分别为950万美元和14.2%；全年运营利润和利润率分别为2500万美元和10%，2019年分别为3350万美元和13.3% [23] - 第四季度财务收入为220万美元，低于过去两年；预计2021年财务收入将进一步适度下降 [23] - 全年税率为13.1%，2019年为8%；预计2021年税率将升至14 - 15% [24] - 第四季度净收入为980万美元，摊薄后每股收益为0.21美元；若不计运营费用的外汇影响，净收入将为1130万美元，摊薄后每股收益为0.24美元；全年净收入为3080万美元，摊薄后每股收益为0.64美元，2019年分别为4060万美元和0.84美元 [24] - 第四季度经营活动提供的净现金为1610万美元；全年为6180万美元，较2019年增长17% [25] - 2020年结束时，公司拥有约4.49亿美元的现金、银行存款和有价证券 [26] - 预计2021年第一季度收入在6400万 - 6550万美元之间，中点同比增长约8%，毛利率约为82.5%；运营费用在4750万 - 4900万美元之间；第一季度每股收益预计在0.13 - 0.15美元之间 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云与产品订阅收入以及维护收入构成的经常性收入在2020年占总收入的66%，2019年为63% [19] - 第四季度云与订阅业务预订量创纪录，云与订阅ARR增长加速，从第三季度的30%提升至第四季度的35% [6] - 公共云安全产品Cloud Native Protector第四季度表现出色，如一家在线视频SaaS公司在原有1500个云工作负载基础上，又增加了1200个 [11][12] - 2020年与OEM合作伙伴（Checkpoint、Cisco和Nokia）的预订量几乎翻倍；第四季度通过OEM合作伙伴赢得了多家大型企业客户 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区全年收入增长8%，达到1.144亿美元，占2020年总收入的46% [18] - EMEA地区收入增长4%，2020年达到7840万美元 [18] - 亚太地区收入为5730万美元，较2019年下降19% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司将重点关注增长，继续扩大云与订阅业务的ARR；加强混合企业的数据中心和应用安全解决方案，利用竞争优势拓展业务；继续利用战略合作伙伴关系，抓住相关机会 [15] - 行业专家认可公司的市场地位，如Gartner报告将公司的Cloud WAF服务在两个用例中评为最高分；Quadrant Knowledge Solutions将公司评为2020年机器人管理市场的技术领导者 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19加速了领先企业的数字化转型，客户更多地将应用部署到公共云，扩大了攻击面，网络攻击活动显著增加，公司凭借广泛的攻击缓解解决方案取得成功 [7][8][9] - 考虑到公司强大的解决方案、所处的增长市场、战略合作伙伴关系和专业团队，管理层对公司的长期增长前景充满信心 [16] 其他重要信息 - 3月管理层将参加虚拟Berenberg网络安全与DevOps会议 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年公司投资的优先事项及未来投资方向 - 公司将继续增加投资，在北美继续招聘，国际上会更具选择性；持续对云平台、云服务人员和云交付等方面进行大量投资 [31] 问题2: 如何看待亚太地区市场的未来发展 - 亚太地区受疫情经济影响最大，且收入反映的是预订的滞后情况；下半年该地区表现有所改善，预订情况良好，预计未来几个季度损益表会有所体现；公司目前主要投资机会在北美，其他地区预计也会有适度增长 [32][33] 问题3: EMEA地区表现强劲的原因及2021年毛利率走势 - EMEA地区下半年业绩改善开始体现在损益表上，云业务和订阅业务表现良好；毛利率受产品和地理组合、云与订阅业务占比等因素影响，第一季度预计为82.5%，与过去几年水平相符，整体预计在82% - 83% [37][38] 问题4: 企业和服务提供商业务的差异及云订阅业务对整体ARR的影响 - 公司专注于企业安全和云安全即服务，这更多是企业业务，因此企业业务增长，服务提供商业务占比预计会逐渐下降，但不一定业务量会下降；云订阅业务是推动整体ARR增长的重要因素，已占总成本的约50%，预计随着其增长，整体ARR会加速增长 [42][43][46] 问题5: 产品订阅合同是否会蚕食现有业务及对云安全中Kubernetes工作负载的定位 - 很多以订阅形式销售的产品不会蚕食现有产品；公司针对Kubernetes工作负载关注Web应用防火墙、云安全即服务和保护客户VPC态势三个领域，不涉及在服务器上安装代理和Kubernetes基础设施安全 [47][49] 问题6: Checkpoint和Nokia OEM合作伙伴关系的发展及2021年投资重点 - 2020年与Checkpoint和Nokia的合作都取得了良好进展，业务增长显著；2021年公司将增加对这两个合作伙伴的投资，三个OEM合作伙伴目前执行情况良好，有较大发展潜力 [53] 问题7: 全年增长是否会保持Q1水平及2021年经常性与非经常性收入的比例 - 目前未对2021年进行指引，Q1中点增长为8%；2020年经常性收入占比达到66%，高于预期，预计2021年云与订阅业务占比将继续增长 [57] 问题8: 云订阅业务与前期软件业务的毛利率情况 - 由于需要做很多假设，且云服务毛利率因服务不同和业务阶段不同波动较大，目前无法提供相关数据，公司以全年82.5%的毛利率指引为准 [58][59] 问题9: 网络威胁环境对公司业务管道的影响及对Cisco、Checkpoint和Nokia 2021年的预期 - 网络攻击活动增加促使企业加强防御，公司凭借高端安全解决方案受益，业务管道和预订已受到积极影响；与Cisco、Checkpoint和Nokia的合作都在快速增长，潜力巨大，公司未披露具体收入数据 [63][66][67] 问题10: 80万美元外汇损失是否在利息收入费用线、公司员工数量、COVID对各季度影响及第二季度增长情况 - 80万美元外汇损失影响的是运营费用，而非利息收入费用线；公司员工数量为1122人；难以量化COVID对各季度的具体影响，业务增长主要受全球安全和黑客活动增加驱动；目前没有第二季度的指引，过去几年第二季度收入通常低于第一季度，但不确定现在情况如何 [72][73][76][79]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入6250万美元，较2019年第三季度下降1%，符合公司指引 [21] - 2020年前九个月经常性收入占总收入的66%，高于2019年同期的64%；第三季度经常性收入占总收入的63% [22][23] - 9月20日ARR达到创纪录的1.69亿美元，较9月19日增长12%；云服务和产品订阅同比增长约30% [23] - 第三季度总递延收入余额约为1.72亿美元，其中63%（约1.08亿美元）将在未来12个月确认；从下一季度起，公司将停止讨论总递延收入，定期提供ARR信息 [24] - 第三季度非GAAP毛利率为82.2%，反映了产品组合和较高的订阅比例 [25] - 第三季度运营费用为4450万美元，较2019年第三季度增长3%；员工总数为1125人，较去年增加54人；运营利润为690万美元，利润率为11%；净利润为840万美元，摊薄后每股收益为0.18美元 [26] - 第三季度经营活动提供的净现金为700万美元，过去12个月为5000万美元；本季度回购约62.6万股，总计约1600万美元；年初至今用于股票回购的资金约为4000万美元，截至9月底，还有约3600万美元可用于继续回购；季度末现金和金融投资约为4.37亿美元 [27] - 预计第四季度收入在6600万 - 6900万美元之间，全年收入在2.47亿 - 2.50亿美元之间；第四季度运营费用在4600万 - 4700万美元之间；预计第四季度每股收益在0.21 - 0.24美元之间，全年每股收益在0.65 - 0.68美元之间 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云解决方案和产品订阅持续表现强劲，第三季度ARR达到1.69亿美元，增长率从第二季度的10%加速至12%，主要驱动因素是云服务和产品订阅ARR同比增长约30% [7][8] - 第三季度，数据中心和应用安全产品全线实现强劲的预订增长，包括DDoS、Web应用防火墙、机器人管理和云工作负载保护 [6] - 第三季度，OEM业务关系表现良好，实现了创纪录的预订 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场第三季度收入为3020万美元，较去年增长24%，前九个月收入增长13% [21] - EMEA地区第三季度收入为1830万美元，较去年下降5%，前九个月收入下降1% [22] - 亚太地区第三季度收入为1400万美元，较去年下降27%，前九个月收入下降25% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资自身基础设施和运营，8月底新增三个清洗中心，扩大地理覆盖范围和总容量；还扩大和增强了主要安全运营中心，使其规模扩大了两倍 [12] - 公司继续拓展产品组合，6月宣布API保护功能，最近开发了一套新的行为算法，用于保护在线游戏免受复杂攻击 [13][14] - 公司通过战略合作伙伴关系扩大市场份额，如与Airtel建立新的转售关系，Airtel已开始向其企业客户提供公司的云安全服务 [16] - 公司将继续在北美市场增加投资，计划在直销团队、OEM渠道和云转售方面增加更多资源；同时对国际市场的表现改善持乐观态度 [34][35] - 公司积极寻找并购机会，特别是在企业安全和云安全领域，并购是公司战略的支柱之一 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观不确定性较高，但公司的可见性持续增加，这得益于积压订单的增加和ARR增长的加速 [17] - 数字化转型加速，用户远程办公，应用程序向云端迁移，攻击面扩大，网络攻击活动处于历史高位，公司的综合数据中心安全解决方案满足了企业对数据中心和应用程序安全与交付的关键需求 [9][10][17] - 公司专注于大型企业和运营商领域，利用关键战略合作伙伴的市场渠道，为公司的解决方案创造了强劲的市场需求，使公司在未来处于有利地位 [17] 其他重要信息 - 管理层将参加11月的Berenberg CEO会议和Needham网络与安全会议，以及12月的Raymond James技术会议 [4] 问答环节所有提问和回答 问题: 美洲业务增长差异的原因及是否会加大对其他地区的投资 - 公司对北美市场的表现满意，投资和美国对网络安全和云的高度重视促进了业务增长；计划继续增加在北美的投资，同时对国际市场表现改善持乐观态度 [33][34][35] 问题: 美国业务中Cisco的贡献以及Cisco的战略调整对公司的影响 - 美国业务增长得益于Cisco和Checkpoint等OEM合作伙伴的贡献，同时也有公司自身的有机增长；Cisco聚焦应用和安全的战略对公司有利，但具体影响还需观察 [38][40] 问题: 2021年运营费用增长是否会影响运营利润率 - 公司在投资上会保持保守，但会继续在北美市场特别是OEM和云安全领域增加投资，运营费用会增长，但ARR是一个良好的方向性指标 [42] 问题: 美洲业务增长是否有来自6月封锁的拉动，以及对EMEA和APAC地区的评论 - 北美市场表现强劲并非来自6月封锁的拉动；EMEA和APAC地区情况复杂，但第三季度和第四季度业务活动有反弹，有望恢复到以前的业务水平 [47][48][49] 问题: 新兴市场的投资机会以及Airtel合作对业绩的贡献 - 开设新的数据中心是为了服务本地市场和满足全球客户的需求；Airtel合作对公司亚太业务有重要意义，公司对该合作充满热情 [51][52][54] 问题: 假期临近时Bot Manager的机会以及未来OEM资源的分配 - Bot Manager市场虽小但增长迅速，公司产品表现出色，机会将不断增加；公司将继续对Cisco、Checkpoint和Nokia进行投资，这些投资并非相互排斥 [60][61] 问题: APAC地区收入下降是长期趋势还是短期波动，以及公司对并购的看法 - 从预订角度看，今年APAC地区将实现增长，目前业务正在恢复，不存在长期问题；公司积极寻找并购机会，特别是在企业安全和云安全领域 [65][66] 问题: 本季度和去年第三季度经常性收入占总收入的百分比 - 本季度经常性收入占比为62%，前九个月为66%，高于去年同期的64%；去年第三季度约为66% - 67% [69][71][72]

投资亮点 - 公司是数据中心网络安全领域领导者，拥有综合技术栈，全球超40个网络节点，2020年第三季度阻挡145.6万次DDoS攻击和4.17亿次Web应用攻击交易[5][8][11] - 行业攻击面扩大，应用基础设施向微服务转变，60%的组织运行微服务、容器或无服务器应用，核心市场预计2019 - 2022年复合年增长率达11%[12][14][15][17] - 订阅业务快速增长，2016 - 2019年订阅收入占比超30%，云客户数量2017 - 2020年复合年增长率超50%[33][34][40] - 拥有强大客户基础，2019年30%的云业务来自新客户，与战略合作伙伴合作可接触全球2000强客户并赢得超100万美元业务[36][38][43] 财务表现 - 2020年第三季度收入6300万美元，经常性收入占比63%，年度经常性收入增长12%，云与订阅业务年度经常性收入较2019年9月增长约30%[50] - 快速的订阅增长推动高经常性收入，2015 - 2020年9月经常性收入占比从42%提升至66%[52][53] - 过去5年将42%的运营现金流返还给股东，27%用于资本支出和收购，持续产生强劲现金流[58] 未来展望 - 总递延收入是未来增长的关键指标，60 - 65%的总递延收入计划在12个月内确认为收入[62][63] - 公司拥有快速增长的网络安全订阅业务，强大且持续的现金生成能力和稳健的资产负债表，为短期情况做好准备并可进行长期投资[65]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入为5840万美元，较2019年第二季度下降3%，与公司指引一致 [23] - 美国地区收入从去年的2780万美元降至2750万美元，下降1%；EMEA地区收入从去年的1690万美元增至1770万美元，增长5%；亚太地区收入从去年的1600万美元降至1330万美元，下降17% [23] - 上半年经常性收入占总收入的比例从2019年上半年的64%升至68%，第二季度达到71%，首次高于2019年第二季度的68% [24] - 截至6月底，总递延收入余额约为1.73亿美元，其中62%（约1.08亿美元）将在未来12个月内确认，同比仅有适度增长 [25] - 第一季度毛利率为82.2%，反映了产品组合和较高的订阅比例；第二季度运营费用为4410万美元，处于指引下限，高于去年第二季度的4310万美元，主要因员工人数增加但差旅费用降低 [26] - 2020年第二季度运营利润为430万美元，利润率为7.3%；净利润为600万美元，摊薄后每股收益为0.13美元，与指引一致 [27] - 第二季度经营活动提供的净现金为1800万美元，上半年为3900万美元，较2019年上半年增长36%；第二季度自由现金流为1540万美元，上半年为3400万美元，较2019年上半年增长40%；过去12个月自由现金流为5430万美元 [28] - 截至季度末，公司现金和金融投资约为4.43亿美元，大部分现金投资于高流动性的美元有价证券和存款 [28] - 第二季度公司花费500万美元回购约21万股自身股票，两项未完成股票回购计划剩余可用资金约为5200万美元；本季度加权平均流通股约为4760万股，较2019年全年平均流通股减少近100万股 [29] - 公司预计第三季度收入在6000万 - 6400万美元之间；运营费用在4400万 - 4500万美元之间；由于新有价证券收益率降低，预计未来季度财务收入将下降；第三季度每股收益预计在0.16 - 0.18美元之间 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司OEM业务合作伙伴上个季度业绩出色，思科的订单持续强劲，联合销售管道持续增加；Check Point的增长趋势进一步增强，第二季度通过Check Point的订单创下纪录 [15] - 公司通过收购进入机器人管理领域一年，将其作为独立云解决方案以及与更广泛的云Web应用安全服务集成提供，该业务对云服务和订阅业务的增长有贡献 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场预订强劲，推动第二季度订单出货比高于1，包含多个七位数订单，这些大订单大多未在第二季度确认为收入，使公司进入第三季度和下半年时积压订单创下纪录 [10] - 亚太市场需求疲软，公司认为该市场目前因COVID - 19面临重大干扰，缺乏美国市场的需求韧性 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向订阅模式转型处于高级阶段，拥有广泛、深入且领先的攻击缓解解决方案，专注销售组织架构和范围、运营卓越以及全面参与增长计划，实施成功的COVID - 19市场推广活动 [8][12] - 公司认为云服务和软件订阅将凭借领先的数据中心和应用安全堆栈快速增长，同时北美市场持续强劲表现、与OEM合作伙伴的进展以及持续强劲的现金生成，使公司具备未来成功的优势 [19] - 在ADC市场，F5将重点转向应用，A10将重点转向5G，但公司认为市场对其而言变化不大，公司已将ADC市场转向围绕加密和加密攻击、应用安全的安全应用，部分ADC产品向订阅模式的转变使公司处于有利地位，但ADC市场在COVID - 19期间不如安全市场有韧性 [65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临不寻常情况，公司业务基本面强劲，具有韧性，对业务充满信心，认为从长远来看，公司云服务和软件订阅将快速增长，有望取得未来成功 [8][19] - 全球经济脆弱且不确定性高，但公司在美国和战略合作伙伴方面看到市场机会，将平衡机会与不确定性，密切监控成本以实现盈利，同时确保有资源抓住市场机会 [30] 其他重要信息 - 8月和9月，管理层将参加多场虚拟会议，包括Oppenheimer技术、互联网与通信会议等 [6] - 5月中旬起，公司总部大部分员工恢复在办公室工作，各地区大部分员工继续在家工作，客户服务和设备交付基本未受影响 [22] 问答环节所有提问和回答 问题1: 本季度业务线性情况、积压订单规模以及后端加权情况 - 公司认为本季度线性情况良好，4月部分交易已收款，部分大订单在季度末到来且交付复杂，除特定交易进入积压订单外，并非过度后端加载 [37][38] 问题2: 思科和Check Point的业务增长是否会计入公司递延收入 - 若交易包含云组件支持，则公司端也会递延收入 [39] 问题3: 公司对高风险垂直领域（特别是政府、州和地方、联邦终端市场）的风险敞口 - 公司对政府垂直领域风险敞口较小，对美国联邦市场的风险敞口极小，在旅游、航空、酒店等市场的风险敞口也很小，主要企业客户来自金融、科技、制造业，服务提供商客户包括运营商、云提供商和SaaS提供商 [41] 问题4: 机器人管理领域趋势对公司业务的影响及整体看法 - 公司一年前通过收购进入机器人管理领域，将其作为独立云解决方案和集成服务提供，该业务解决了客户的业务问题，能直接影响客户收入，客户愿意在该领域投资，是云服务和订阅业务增长的贡献因素，与公司的应用安全能力互补 [46][48] 问题5: 根据第三季度指引和2020年下半年情况，公司当前的招聘计划以及在变化的招聘环境中吸引合适人才的看法 - 财务方面，公司年初计划员工总数约为1150人，上半年符合计划，第三季度计划继续推进，运营费用与初始计划一致；业务方面，公司继续按疫情前计划招聘，增加现场资源，特别是在北美地区分配更多招聘名额，利用当前机会招聘优秀人才 [49][50] 问题6: 亚太地区与北美、EMEA地区增长率差异的原因 - 公司认为亚太地区当地政府采取的措施对当地经济打击较大，商业活动多次停滞，政府对商业社区的资金支持较少，导致商业部门犹豫；此外，可能与公司自身执行情况有关，但目前难以确定，市场需求疲软似乎是市场整体现象而非个别情况 [54][55] 问题7: COVID - 19对本季度业务的影响 - 地理层面上，亚太地区受到影响；本季度不像第一季度那样有立即的基础设施建设需求，但人们开始将远程访问和VPN视为更具战略意义的资产，开始出现保障远程办公和保护相关基础设施的项目；第一季度停滞的项目仍未恢复，公司与合作伙伴将营销活动和信息传递重点转向保障远程办公环境，优先与现有客户合作解决需求 [57][58] 问题8: 受COVID - 19影响，新销售与扩展销售的组合趋势 - 总体而言，COVID - 19使公司需关注现有客户，但公司通过大型OEM合作伙伴接触到新客户，尽管第二季度新客户收入和签约数量略有下降，但同比新客户数量仍有所增加，公司利用OEM关系在当前环境中获取更多新客户 [63][64] 问题9: F5和A10的战略转变对ADC市场竞争动态的影响 - 公司认为市场上F5和A10的战略转变对其影响不大，目前F5和A10大部分收入仍来自企业市场和运营商市场的ADC部署；公司几年前已将ADC市场转向安全应用，部分ADC产品向订阅模式的转变使公司处于有利地位，但ADC市场在COVID - 19期间不如安全市场有韧性 [65] 问题10: 疫情导致的威胁环境如何转化为公司产品，公司整体平台在这种威胁环境中的关键程度 - 公司认为其平台对大型企业至关重要，能为大型SaaS提供商保护数据，为制造企业保护业务活动和客户关系；公司提供广泛而深入的应用和数据中心安全解决方案，包括Web安全保护、拒绝服务保护和机器人安全，每个组件都针对特定威胁进行了优化，非常有效，客户也认可这一点 [69][72] 问题11: 本季度经营现金流表现出色的原因以及对下半年的看法，Check Point关系是否会发展成类似思科的关系 - 经营现金流增长主要得益于收款，部分与业务性质有关，本季度美国有8笔大交易且部分客户有良好的订阅模式；公司未对下半年进行指引，上半年收款情况良好；关于Check Point关系，公司认为思科和Check Point都有显著增长空间，目前Check Point在多个方面有良好改善，但仍需努力提升到更高水平 [74][76][77]