UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) Delaware 26-2087865 (I.R.S. Employer Identification No.) ...

财务数据和关键指标变化 - 二季度总净收入同比增长18%至7.64亿美元，低于预期 [18] - 平台收入同比增长26%至6.73亿美元，受经济衰退担忧和通胀影响，增长受到不利影响 [18] - 播放器收入同比下降19%，播放器销量同比下降16% [19] - 总毛利率为46%，平台毛利率为56%，同比下降9个百分点，播放器毛利率为 - 24%，同比下降约18个百分点 [20][21] - 二季度调整后息税折旧摊销前利润为 - 1200万美元，季度末现金及短期投资近21亿美元 [21] - 预计三季度总收入7亿美元，同比增长3%，毛利润3.25亿美元，毛利率46%，调整后息税折旧摊销前利润为 - 7500万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：二季度平台收入增长26%，但宏观环境导致广告商削减支出，影响了增长速度；平台毛利率下降，反映出视频广告组合变化和广告市场疲软 [18][20] - 播放器业务：播放器销量在美国高于疫情前水平，但平均售价同比下降5%；二季度播放器收入下降，毛利率为负且同比下降 [17][19][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 电视市场：美国零售商为处理库存临时降低电视价格，使包括Roku TV在内的电视销量短期增加，预计未来促销活动减少、库存水平降低，美国电视销售将低于2019年水平 [16] - 广告市场：宏观经济环境使电视广告支出显著放缓，广告商削减或暂停支出，特别是扫描市场；但流媒体广告份额持续增长，Roku在前期广告预订中超过10亿美元承诺 [8][12][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：在当前宏观环境下，采取行动大幅放缓运营费用增长，同时继续投资于流媒体领导地位；管理Roku频道内容支出，根据频道规模和宏观因素灵活调整 [9][24][25] - 发展方向：专注全球扩张，先注重规模再考虑货币化；看好政治广告业务增长；认为AVOD服务增加广告支持层对公司业务有积极影响 [51][52][53][55] - 行业竞争：Roku凭借独特资产保持差异化，是美国排名第一的电视操作系统销售商和流媒体平台；在广告市场份额持续增长，吸引广告商将资金从传统电视转向流媒体 [13][14][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：当前宏观经济环境带来挑战，经济衰退担忧、通胀压力、利率上升和供应链问题影响消费者和广告商，预计下半年经营环境将更加困难 [8][22] - 未来前景：尽管短期面临挑战，但公司业务和战略基本面强劲，长期来看电视流媒体仍有巨大机会；广告商对流媒体的信心持续，公司有望在市场反弹时受益 [8][9][33] 其他重要信息 - 二季度新增180万个活跃账户，达到6310万个，保持市场领先地位 [13][16] - 流媒体时长为207亿小时，同比增加34亿小时，但较一季度下降2亿小时，符合季节性预期 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 广告市场情况，何时市场转向及哪些垂直领域受影响 - 广告商因担忧衰退减少在易调整市场的支出，如扫描市场；CPG和汽车行业在传统电视广告下降9%，但在Roku平台实现两位数增长；前期广告预订超过10亿美元，显示广告商对流媒体的信心 [30][32][34] 问题2: 606模型对季度的影响及One View对业务的影响，是否考虑让其他需求方平台竞购Roku库存 - 因宏观经济逆风，更新单位预测，降低市场规模预期，对606模型产生广泛影响，导致二季度平台收入受冲击，并将在后续季度持续影响；One View业务增长但规模较小，战略上重要，预计未来更多电视广告将转向程序化 [42][43][45][46][47] 问题3: 国际市场推出、政治广告和高知名度AVOD服务推出的影响 - 国际市场进展良好，专注全球扩张，先注重规模后考虑货币化；政治广告业务增长但非主要增长驱动力；AVOD服务增加广告支持层有利于提高用户参与度，使流媒体广告更主流，加速广告从传统电视向流媒体转移 [51][52][53][55][56][57] 问题4: 费用控制的灵活性及平台业务毛利率的长期潜力 - 最大的费用支出是人员相关费用，二季度已放缓人员增长和可变运营费用增长；Roku频道内容支出将与频道规模和增长轨迹相匹配；平台毛利率同比下降主要因业务组合变化和广告市场疲软，预计短期宏观压力将持续影响收入和利润率 [63][64][69][70] 问题5: 近期抵消行业逆风的因素，“观看指南”主页屏幕是否可货币化 - 广告商倾向于向增长的平台投资，使资金加速流向流媒体；公司注重提高平台用户参与度，绩效广告业务持续增长，但目前数字预算占比小，主要收入仍来自传统电视广告向流媒体的转移 [73][74][78][79][80] 问题6: 动态线性广告产品的进展及能否在6 - 12个月成为收入驱动力，606调整是否与播放器销售预期有关及是否影响三季度指引 - 动态线性广告技术允许实时替换线性电视广告，实现更高CPM和更好的广告定位，已向One View买家广泛推出，但仍处于早期阶段；606模型调整主要与美国电视和播放器市场规模预期降低有关，对二季度和后续季度包括三季度都有负面影响 [83][84][85][86] 问题7: 新增活跃账户的来源，能否区分美国和国际市场 - 人们喜欢Roku产品，包括流媒体播放器和电视，品牌影响力不断增强；二季度活跃账户增加主要因零售商为清理库存降低电视价格，促进了Roku TV销售，但这是暂时现象；未提供美国和国际市场的区分数据 [89][90][91][94] 问题8: 各垂直领域广告情况，媒体娱乐垂直领域表现 - 不同垂直领域受影响程度不同，CPG和汽车行业受影响较大；媒体娱乐业务前景良好，随着行业成熟，服务商会增加用于客户留存和提高用户参与度的促销支出，公司有相关工具可帮助推动业务增长 [97][98][99] 问题9: 606模型调整是否因流媒体服务的新增用户或流失率变化，对Group M研究中关于广告展示质量问题的看法 - 606模型调整主要是市场层面电视和播放器销售规模变化导致，而非流媒体服务漏斗或流失率的宏观变化；Roku在广告质量方面处于领先地位，采取多种措施确保广告库存质量，广告活动在Roku平台上的表现优于传统线性电视 [110][111][112]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organizat ...

纪要涉及的行业和公司 - **行业**：流媒体行业、广告行业、电视硬件及软件行业 - **公司**：Roku公司、三星、VIZIO、LG、康卡斯特、谷歌、亚马逊、Netflix、迪士尼、HBO Max、Paramount Plus、Expedia、华盛顿互惠银行、麦肯锡、华特迪士尼公司、美林证券、Foxconn、Funny or Die 纪要提到的核心观点和论据 竞争与市场地位 - **核心观点**：Roku在竞争激烈的市场中处于领先地位，通过持续创新保持优势 [5] - **论据**：是美加墨地区参与度领先的流媒体平台，拥有超6100万活跃账户，过去12个月ARPU超40美元；其操作系统是北美唯一专为流媒体电视打造且授权数量排名第一的操作系统 [5] 软件与硬件模式 - **核心观点**：Roku拥有软硬件集成解决方案，且具有差异化优势 [7] - **论据**：生产播放器，设计电视主板、采购组件、认证工厂并进行软件更新；在核心操作系统、播放器、Roku TV计划以及广告堆栈等方面有优势 [7][8] 规模优势 - **核心观点**：庞大的用户规模对广告变现和内容合作至关重要 [10] - **论据**：品牌广告商看重覆盖范围，Roku的大规模用户能吸引更多广告预算；与内容出版商合作时，大规模用户能提供推广工具，促进内容订阅和用户留存；如Roku Channel能提供更多免费广告支持内容，吸引广告商，实现盈利后再投入平台和内容 [10][11][12] 广告业务 - **核心观点**：Roku在广告体验和变现能力上有优势 [16] - **论据**：Roku Channel广告负载为传统电视的一半，有频率上限控制，能提供更好的用户体验；美国近50%的电视观看时间已转向流媒体，但只有18%的广告预算转移，随着Roku覆盖范围和参与度增加，能吸引更多广告预算 [14][16] 新广告服务的影响 - **核心观点**：新广告服务带来的竞争对Roku平台整体有利，但短期CPM可能有波动 [25] - **论据**：消费者向流媒体转移趋势不变，更多服务竞争会促使内容出版商利用Roku平台推广；虽短期有供需平衡问题，但长期消费者对广告预算的拉动对Roku有利；具体影响取决于新服务的计划和时间安排 [25][27][29] 内容支出 - **核心观点**：Roku内容支出基于免费广告支持模式，注重成本效益和数据驱动 [34] - **论据**：与SVOD高预算独家内容不同，Roku根据Roku Channel的经济模式和参与度水平支出；从早期的版权分成许可协议，发展到固定许可协议和Roku Originals；如收购This Old House，通过增加剧集和开设频道提高参与度 [34][35][38] 财务参与 - **核心观点**：财务团队在内容投资决策中发挥重要作用，基于数据和业务模型评估 [41] - **论据**：在收购This Old House等项目中，利用数据进行业务建模和盈亏平衡分析；对于Roku Originals，虽有新内容但可参考同类型节目数据，且大部分支出仍基于许可模式 [41][43][46] 收入分成 - **核心观点**：Roku有能力从大型流媒体公司的广告业务中获得收入分成 [50] - **论据**：拥有庞大用户规模、高参与度和领先的市场份额，是成功流媒体服务的重要平台；历史上在广告变现方面表现出色，能为合作方带来更多收益 [50][52] 剩余履约义务 - **核心观点**：剩余履约义务余额的波动与内容分发协议的新服务、续约和延期有关 [61] - **论据**：新服务推出时会使余额增加，随着协议期限延长会逐渐减少；续约或延期会增加余额，由于有多个重要协议，余额会有一定波动 [61][62] 播放器业务 - **核心观点**：播放器业务在未来仍有重要价值 [64] - **论据**：市场上仍有很多电视操作系统不佳，即使新电视用户也可能因操作系统问题选择添加播放器；部分智能电视制造商不更新操作系统，用户可通过低成本的播放器提升电视性能；全球流媒体发展不均衡，播放器是低成本的流媒体接入方式 [64][65][66] 其他重要但是可能被忽略的内容 - Roku收购了Funny or Die的Brand Studio，为广告商提供沉浸式品牌赞助内容 [44] - Roku Channel在平台上的覆盖范围和参与度已进入前5名 [59] - 历史上很多公司会在12月将广告库存交给Roku，因其能更好地实现广告变现 [53]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总净收入同比增长28%，达到7.34亿美元 [16] - 第一季度平台收入同比增长39%，达到6.47亿美元 [8][16] - 第一季度播放器收入同比下降19%，但较2019年第一季度疫情前增长20% [16] - 第一季度毛利润同比增长12%，达到3.65亿美元 [17] - 第一季度平台毛利率为59%，同比下降约8个百分点 [17] - 第一季度调整后EBITDA为5800万美元，季度末现金和投资超过22亿美元 [18] - 预计第二季度总净收入为8.05亿美元，同比增长25% [18] - 预计第二季度毛利润为3.95亿美元，毛利率为49%，调整后EBITDA盈亏平衡 [18] - 预计全年调整后EBITDA约为1.5亿美元，总净收入同比增长约35% [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 平台业务 - 第一季度平台收入同比增长39%，得益于内容分发和广告收入增长 [8][16] - 第一季度平台毛利率为59%，同比下降约8个百分点，反映视频广告业务占比增加 [17] 播放器业务 - 第一季度播放器销量同比下降12%，但高于疫情前水平，平均售价同比下降9% [15] - 第一季度播放器收入同比下降19%，但较2019年第一季度疫情前增长20% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场，尼尔森报告显示观众46%的电视观看时间用于流媒体，eMarketer报告显示广告商仅将18%的电视广告预算用于流媒体 [12] - 第一季度新增110万个活跃账户，季度末活跃账户总数达6130万个 [14] - 第一季度Roku用户流媒体播放时长达209亿小时，较上季度增加14亿小时 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资，以抓住电视流媒体的重大机遇，保持领先地位 [12][19] - 公司将继续增强操作系统、广告平台，通过优质新内容推动Roku频道发展 [25] - 公司作为电视流媒体领先平台，预计未来几年活跃账户和平台货币化将持续增长 [11] - 行业竞争方面，公司与谷歌、亚马逊等竞争，凭借专注于流媒体的专用操作系统和强大的团队有效竞争 [112] - 公司认为智能电视平台将整合为少数几个，公司是美国、加拿大、墨西哥的头号电视流媒体平台 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在具有挑战性的经营环境中取得了稳健业绩，近期面临供应链中断、通胀压力和地缘政治冲突等宏观逆风 [8][19] - 公司认为这些短期逆风将被电视流媒体和电视操作系统整合的长期机遇所抵消，对未来增长充满信心 [24] 其他重要信息 - 第一季度Roku频道在美国平台上按活跃账户覆盖范围连续三个季度跻身前五，按流媒体参与度首次跻身前五 [10] - 下周公司将举办首次线下前期活动，向广告商展示更多广告产品和内容 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待Netflix引入广告及对Roku的潜在机会，以及对下半年增长加速的信心来源 - 广告可降低订阅流媒体服务成本，增加消费者对流媒体的兴趣，任何促使更多流媒体流量通过Roku平台的因素都对公司有利 [29][30] - 更多AVOD服务将加速传统电视广告预算向流媒体的转移，这对Roku的商业模式有益 [31][32] - 下半年同比比较基数更有利，广告业务增长强劲，以及与同行相比的货币化相对增长，使公司对全年收入增长保持信心 [34] 问题2: 美国SVOD和AVOD市场的消费者参与度现状，SVOD是否达到饱和点 - 现在说SVOD饱和还为时尚早，流媒体仍在全球范围内增长，Roku的活跃账户数量与全球宽带家庭数量相比仍较小 [40] - AVOD服务越来越受欢迎，如Roku频道表现出色，全球市场从免费电视向SVOD订阅的转变存在巨大机会 [42][43][44] - 公司平台的用户参与度持续增长，智能电视平台将整合，Roku作为领先平台具有巨大商机 [50][51] 问题3: 如何看待直播体育和直播新闻对Roku的重要性 - 体育是吸引观众转向流媒体的关键内容类型，随着更多体育赛事通过流媒体服务提供，将加速消费者从传统付费电视转向流媒体 [54][55] - 新闻已在流媒体领域取得进展，Roku频道有丰富的新闻内容，表现良好 [56] - Roku通过通用搜索等工具帮助用户在众多服务中找到体育赛事，体现了平台的价值 [57][58] 问题4: Netflix用户流失，Roku的增量使用来自何处 - 流媒体整体越来越受欢迎，消费者有众多选择，导致Roku平台的整体参与度增长 [60] - AVOD广告支持的内容是平台上快速增长的类别，Roku频道表现出色，内容质量不断提高 [62] - 内容竞争对Roku有利，公司提供的工具可帮助用户找到内容，并为公司带来广告收入 [66] 问题5: 服务整合对公司的影响 - 公司作为平台，支持任何有助于服务提供商为消费者提供更好服务的发展，包括新广告支持商业模式的推出或公司合并 [70] - 公司与Warner和Discovery有深厚持久的关系，预计合并后关系将继续，已在Roku频道推出discovery+ [71] 问题6: 供应链逆风现状及何时缓解，广告环境需求趋势，平台业务毛利率展望 - 供应链情况与过去几个季度相似，组件价格、供应和物流成本仍较高，但部分成本已从历史高位回落 [79] - 短期内供应链问题将持续，存在诸多不确定性，包括疫情和俄乌战争的影响 [84] - 广告业务仍保持强劲增长，尽管存在不确定性，但广告预算向流媒体的转移规模巨大，公司对广告业务前景乐观 [85][87] - 第一季度平台毛利率为59%，同比下降约8个百分点，主要是由于业务向视频广告转移 [88] - 预计全年公司整体毛利率与本季度相似，反映视频广告业务的持续占比 [89] 问题7: 加速广告预算向流媒体转移的条件，以及当前未大规模分配预算的阻碍 - 广告买家改变行为需要时间，宏观经济压力会促使企业更高效地使用广告预算 [95][96] - CTV广告是所有媒体广告中增长最快的领域，随着时间推移，广告预算向流媒体的转移将加速 [97] - 除美国传统电视广告预算向流媒体转移外，全球市场的广告货币化才刚刚起步，还有大量数字广告和绩效广告预算有待挖掘 [98][99][100] 问题8: 如何解读本季度平台ARPU增长，以及对操作系统整合风险和实现更强经济效益时间的看法 - 本季度平台ARPU为43美元，同比增长34%，主要得益于广告业务、内容分发收入分成和媒体娱乐支出的增长 [104][105] - ARPU增长与流媒体时长并非直接相关，尽管每个活跃账户的每日流媒体时长同比略有下降，但仍有增长空间 [107][108] - 公司拥有6000多万活跃账户且增长迅速，是美国头号电视操作系统，在各地区有效竞争，成功的关键在于在流媒体播放器和智能电视领域都表现出色 [111][112][114] - 构建有竞争力的电视流媒体平台成本高昂，需要大规模用户基础来分摊成本，因此市场将像PC和手机操作系统一样整合 [115][116] 问题9: 本季度广告印象货币化速度，以及与主要应用的关系演变、收入结构变化和M&E收入动态变化 - 公司未披露具体的Roku货币化视频印象数量，但广告业务持续增长，视频广告业务占比增加 [123] - 随着时间推移，平台业务向视频广告转移，内容分发和M&E业务也在变化，内容提供商更注重用户参与和留存 [124][126] - 公司与应用合作伙伴的关系随着时间加深，不仅体现在营销和M&E支出上，还包括多方面的合作 [128][129] - 合作伙伴通常会随着时间增加支出，不仅用于用户获取，还用于用户参与和留存，这在流媒体领域尤为重要 [132][133]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organiza ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，活跃账户增加超370万，全年新增890万，年末达6010万；全年流媒体播放时长同比增加144亿小时，达732亿小时，第四季度同比增长15%，全年同比增长25%；每活跃账户日均流媒体播放时长同比基本持平 [15][16] - 第四季度总净收入同比增长33%，达8.65亿美元；平台收入同比增长49%，达创纪录的7.04亿美元；播放器收入同比下降9%，但较2019年第四季度增长7%；第四季度播放器销量同比基本持平，全年下降4% [18][19] - 第四季度毛利润同比增长24%，达创纪录的3.8亿美元；平台毛利率为60%，环比下降4.5个百分点 [19] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为8700万美元，季度末现金、现金等价物、受限现金和短期投资超21亿美元 [21] - 预计第一季度总净收入7.2亿美元，同比增长25%；毛利润3.6亿美元，毛利率50%；调整后EBITDA为5500万美元 [23] - 预计2022年全年收入同比增长30%以上，调整后EBITDA与2020年基本持平 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务2021年收入增长55%，达28亿美元，由平台收入同比增长80%推动；第四季度每用户平均收入（ARPU）同比增长43%；2021年货币化视频广告展示量几乎翻倍；The Roku Channel在第四季度覆盖约8000万户家庭 [55][56] - 媒体与娱乐（M&E）业务在2020年和2021年初一些重大应用推出后增速有所放缓，但仍远高于平台整体增速；增长或绩效广告商细分市场规模约翻倍；品牌工作室业务实现最大季度业绩；除M&E类别外的品牌广告销售业务仍表现强劲，餐厅、旅游和金融服务等板块增长显著 [59][60] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场方面，Roku是美国销量和播放时长排名第一的电视平台；在墨西哥，Roku按播放时长计算是排名第一的流媒体平台，Roku TV项目市场份额已超过20%；在加拿大，Roku的广告业务和M&E业务已发展多年 [67][107][110] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有Roku操作系统、The Roku Channel和先进的流媒体广告平台等独特资产，目标是成为最佳和最大的流媒体平台，继续扩大在美国和国际市场的领导地位和市场份额 [9][11] - 持续投资于人员、技术和内容，以推动业务增长和创新，特别是在Roku操作系统、The Roku Channel和广告平台等核心领域 [28][35] - 认为流媒体平台业务是一个巨大的全球机遇，行业将向少数赢家集中，Roku在操作系统、广告平台和内容等方面具有领先地位，将继续投资巩固优势 [91][93][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球供应链中断持续影响业务，短期内将继续对电视市场规模和播放器利润率产生负面影响，部分垂直领域的广告支出也将受到库存可用性问题的影响，但预计随着时间推移情况将逐渐改善 [27] - 尽管面临供应链挑战，但公司对业务增长充满信心，认为所有有利于流媒体的长期增长驱动因素仍然存在，有出色的平台基础，未来增长空间广阔 [29] 其他重要信息 - 公司不计划出售数据，认为数据是广告平台的关键部分和竞争优势，应用于优化用户体验和广告投放 [43][45] - 收购了尼尔森的一个部门，包括自动内容识别（ACR）和线性广告替换技术，将与节目制作商合作进行测试；在绩效广告领域取得进展；OneView业务有望在2022年取得突破 [46][47][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对全年35%的收入增长指引有信心的原因，以及播放器和平台业务的贡献；激进投资的重点和是否涉及控制更多电视制造 - 公司认为流媒体平台业务是巨大的全球机遇，已建立了有价值的资产，如Roku操作系统、Roku TV项目、The Roku Channel和广告平台，这些资产推动了毛利润增长，未来仍有很大发展空间；第一季度收入受比较基数和当前市场条件影响，随着时间推移，比较基数将变得不那么严峻，供应链问题也有望缓解；投资重点包括Roku操作系统、The Roku Channel和广告平台，不涉及控制更多电视制造 [33][35][36] 问题2: 是否考虑出售部分数据作为新的收入来源；2022年广告收入增长的主要驱动力 - 公司认为数据是广告平台的关键部分和竞争优势，不计划出售数据，应用于优化用户体验和广告投放；2022年广告业务的增长机会包括推出收购自尼尔森的技术、在绩效广告领域的进展以及OneView业务的突破 [43][45][46] 问题3: 第四季度收入低于预期的驱动因素；供应链是否有改善迹象以及对2022年活跃账户的影响 - 平台业务整体表现良好，第四季度收入低于预期主要是由于供应链中断影响了汽车和消费品包装（CPG）等垂直领域的广告支出，以及部分电视原始设备制造商（OEM）合作伙伴的库存可用性问题；供应链方面，部分组件成本较2021年峰值有所下降，但整体仍处于高位，预计随着时间推移将逐渐恢复正常；活跃账户增长在下半年放缓主要归因于供应链问题对美国电视市场和电视OEM合作伙伴的影响，但播放器销量仍高于疫情前水平 [15][54][55] 问题4: Roku在供应链中的角色；为何不自己制造电视；2022年EBITDA是否与2020年持平 - Roku在设备或流媒体播放器方面，负责设计、制造和关键组件的采购，使用合同制造商进行生产；在Roku TV项目中，设计电视参考设计，与制造商和品牌合作伙伴合作生产和销售电视，并与零售商合作进行商品推广；不自己制造电视是因为Roku TV项目已取得巨大成功，公司为制造商提供了全栈解决方案，有助于其扩大智能电视市场份额；2022年EBITDA预计与2020年基本持平，主要是因为公司加大了投资力度，以抓住业务增长机会，同时平台业务增长趋于正常化 [66][67][72] 问题5: 详细介绍媒体和娱乐（M&E）促销收入的选项、定价方式、有效每千次展示费用（CPM）的演变以及未来增长的驱动因素 - Roku在M&E业务中能够为客户带来良好的效果，拥有遍布Roku体验的促销单元、数据和闭环优化能力；目前定价方式包括CPM和基于绩效的定价，大多数客户最终以关注的结果来衡量；定价受多种因素影响，包括竞争、供应和拍卖等，未来将由驱动客户期望结果的能力决定；增长驱动因素包括创新和数据的使用，公司对M&E业务的增长充满信心 [79][81][83] 问题6: 视频广告收入中，货币化广告展示量增长放缓的原因以及未来增长轨迹；明年支出增长的具体领域和预期回报时间 - 所提及的67%增长数据是指总货币化视频广告展示量，而非The Roku Channel的特定数据，The Roku Channel在使用时长、广告展示量等方面的增长速度远高于平台整体；支出增长主要集中在Roku操作系统、The Roku Channel和广告业务，包括人员招聘、内容投资和技术创新等方面；投资通常先于结果，可能需要一到两年时间才能看到收入增长 [87][88][90] 问题7: 第四季度收入未达指引的原因；与Entravision在墨西哥的转售协议预期以及是否会成为国际收入的重要来源 - 第四季度收入未达指引主要是由于供应链中断影响了行业、合作伙伴和公司自身，包括电视市场需求下降、部分电视OEM合作伙伴的库存可用性问题以及汽车和CPG等垂直领域的广告支出暂时疲软；与Entravision在墨西哥的合作是公司拓展国际市场的重要举措，墨西哥市场在家庭渗透率和用户参与度方面取得了显著进展，此次合作将推动墨西哥广告业务的发展，也是进入拉丁美洲其他市场的良好开端 [104][105][107] 问题8: 为何决定提供全年展望；全年指引与季度指引相比的保守程度 - 自疫情开始以来，公司一直专注于提供近期季度的正式展望，并对全年情况提供一定的说明；此次没有提供全年的正式展望，而是给出了收入同比增长范围和EBITDA水平的大致预期，这是基于当前的不确定性做出的谨慎决策 [114][115] 问题9: 对2022年M&E支出的看法；CPG和汽车广告商何时会增加在平台上的支出 - M&E业务将继续强劲增长，尽管一些大型服务已经在Roku上推出，但它们仍在大量投入以获取和保留用户，市场竞争激烈，Roku是节目制作商推广内容的优质选择；CPG和汽车广告商的支出放缓主要是由于供应链问题导致的库存可用性问题，一旦情况正常化，这些公司有很强的营销和广告需求，目前它们处于强势地位，只是暂时的供需脱节导致支出暂停 [119][120][123] 问题10: 消费者从Roku dongles转向电视的趋势对活跃账户的影响；对流媒体市场全球潜在市场规模（TAM）的看法以及达到该规模的时间 - Roku dongles和电视对公司业务都很重要，它们都是活跃账户的重要来源，不会在短期内消失；电视在战略上可能更重要，因为智能Roku TV提供了完整的解决方案，用户通常会使用约7年，且公司努力为智能电视提供长期软件更新；流媒体市场的TAM预计为10亿家庭，因为每个拥有宽带且观看电视的家庭都将转向流媒体 [129][130][131] 问题11: 对流媒体行业放缓的原因的看法 - 尽管个别流媒体公司的业绩和市场看法会有所波动，但电视消费家庭数量、电视支出和广告价值并未改变，TAM没有变化；Roku作为平台，为各种流媒体服务提供了竞争的舞台，对消费者和公司都有利；流媒体行业仍在增长，最终将有10亿家庭使用智能电视观看电视，而只有少数平台能够获胜 [135][136]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the year ended December 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission file number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of Registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (Primary standard industrial code number) Delawar ...

财务数据和关键指标变化 - Q3总营收同比增长51%，达到6.8亿美元 [15] - Q3活跃账户增加130万，达到5640万 [12] - Q3用户流媒体播放时长达到180亿小时，同比增长21% [14] - Q3平台业务营收同比增长82%，达到5.825亿美元，占总营收的86% [15] - Q3平台业务每用户平均收入（ARPU）在过去12个月达到40.10美元，同比增长近50% [15] - Q3播放器业务营收和销量均同比下降26%，但仍高于2019年同期水平 [16] - Q3毛利润同比增长69%，达到3.639亿美元，毛利率为54% [16] - Q3平台业务毛利率为65%，与Q2持平，高于预期 [17] - Q3播放器业务毛利率降至 - 15% [17] - Q3调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）达到创纪录的1.301亿美元 [18] - Q3运营费用为2.951亿美元，同比增长45% [18] - 截至Q3末，公司拥有约22亿美元的现金、现金等价物、受限现金和短期投资 [18] - Q4预计总净营收中点为8.93亿美元，同比增长37% [21] - Q4预计毛利润中点为3.85亿美元，同比增长26% [22] - Q4预计调整后EBITDA中点为7000万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 平台业务 - Q3营收同比增长82%，达到5.825亿美元，占总营收的86% [15] - 平台业务每用户平均收入（ARPU）在过去12个月达到40.10美元，同比增长近50% [15] - 平台业务毛利率为65%，与Q2持平，高于预期 [17] 播放器业务 - Q3营收和销量均同比下降26%，但仍高于2019年同期水平 [16] - Q3毛利率降至 - 15% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国电视市场Q3整体销量低于2019年疫情前水平，价格同比上涨42% [13] - Roku播放器销量高于疫情前水平，平均售价同比下降7% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为消费者、广告商和内容出版商持续向电视流媒体转移，公司作为生态系统中心，将各方聚集在同一平台的作用愈发重要 [7] - 公司是内容出版商发展成功流媒体业务的最佳平台，拥有有效且高效的内容推广工具 [9] - 广告商向电视流媒体转移的速度较慢，公司凭借规模、技术和第一方客户关系，有望在这一差距缩小过程中受益 [10] - 公司将继续投资于技术、工具和平台，以维持和扩大在电视生态系统中的领先地位 [24] - 公司在播放器业务上选择专注于推动账户增长，而非追求播放器毛利率 [36] - 公司国际业务增长快于美国市场，将继续扩大国际市场份额，通过电视和播放器共同拓展市场 [45][108] - 公司认为电视广告市场有600亿美元的机会从传统电视向流媒体转移，公司目标是在这一转变中成为赢家之一 [79] - 公司的电视广告技术基于数字大数据定向平台，与传统电视广告不同，该市场同样具有巨大机会 [80] - 公司通过与Shopify合作等方式，拓宽广告客户群体，多元化客户基础 [76][77] - 公司在内容方面采用组合策略，通过授权和自制原创内容，为The Roku Channel打造丰富的内容库，形成良性循环 [99][100][102] - 公司在竞争中凭借专门为电视打造的操作系统、创新能力、强大品牌和大规模用户基础，保持领先地位 [123][124] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球供应链中断可能影响整个假日季，包括运输延迟、产品供应问题和产品价格上涨，预计美国电视市场将继续受到显著影响 [19] - 某些广告垂直领域可能因产品供应有限而在Q4减少支出 [20] - 尽管面临宏观逆风，公司业务基本面整体依然强劲，对长期电视流媒体化的愿景充满信心 [20][24] - 公司预计Q4将实现强劲增长，尽管面临宏观逆风以及去年Q4广告业务反弹和新SVOD服务推出带来的高基数挑战 [21] 其他重要信息 - 公司与YouTube的合作问题正在解决中，目标是达成对公司和客户都有利的结果 [44] - 公司与亚马逊的协议目前未到续约或谈判阶段 [44] - 公司与Shopify的合作处于测试阶段，该计划首日就已超额认购，显示出公司拓宽广告客户群体的战略方向 [76][77] - The Roku Channel在Roku平台上取得成功，形成了内容投资、吸引观众、吸引广告商、再投资内容的良性循环 [97] - 公司在国际市场的扩张策略是通过电视和播放器共同建立规模，增加用户参与度，并随着规模扩大开发货币化技术 [108] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明Q4营收和毛利率指引中播放器业务和平台业务的情况，是否会提高产品价格，广告支出方面有何具体趋势？ - 公司表示Q4营收预计同比增长37%，中点为8.93亿美元，增长受去年高基数、供应链中断和部分广告垂直领域供应问题影响 [27][28][29][30] - 美国电视市场受供应链影响，销量同比下降31%，价格平均上涨42%，低于2019年同期水平；Roku播放器业务虽同比下降，但高于2019年水平，公司选择不向消费者转嫁成本，Q4仍将如此 [33][34][35] - 部分广告垂直领域如汽车和CPG因供应链问题放缓支出，但预计会反弹，同时金融服务和媒体娱乐等不受影响的广告类别仍表现强劲 [39][40] 问题2: 如何看待与YouTube的合作以及对流媒体时长的影响，与Prime Video的谈判情况如何，国际市场对活跃账户增长的贡献及未来趋势如何？ - 关于YouTube合作，暂无新信息，公司目标是为客户创造最佳体验，正在努力解决问题 [44] - 与亚马逊的协议目前未到续约或谈判阶段，与合作伙伴的续约讨论是正常业务流程 [44] - 国际市场活跃账户增长快于美国，占比将逐渐增加，公司在现有国际市场取得进展，并不断扩大市场覆盖范围，如进入德国、巴西等市场 [45] 问题3: 是否考虑扩大自有品牌电视业务，如何看待去年Q4新流媒体服务带来的高基数影响，以及未来的正常化表现？ - 公司对目前的Roku TV项目感到满意，与众多顶级品牌合作，品牌对电视价格无影响，主要影响因素是组件成本和运输成本，公司拥有构建电视的技术，但选择与合作伙伴合作 [50][51][54][55] - 去年Q4媒体和娱乐业务表现强劲，受新服务推出和疫情影响，但该业务仍在增长，公司为内容出版商提供有效推广平台，有助于其获取和保留用户，未来仍有增长空间 [56][57][58][59][60] 问题4: 视频广告收入增长放缓的原因是什么，能否恢复到100%以上的增长，平台业务各组成部分本季度与上季度的增长情况如何？ - 视频广告业务大致翻了一番，并非大幅放缓，主要是由于前几个季度的高基数影响，公司仍认为该广告类别表现强劲 [65] - 除视频广告外，媒体娱乐业务和绩效广告业务也表现出色，绩效广告业务同比增长约两倍，显示公司吸引了新的数字或社交优先广告客户 [66] - 公司未细分平台业务各组成部分，但本季度内容分发和广告活动对平台业务增长贡献显著，下半年平台货币化面临高基数挑战 [67][68] 问题5: IDFA和移动广告逆风对Roku是否有帮助，与Shopify的合作进展如何，是否能带来实际收入？ - IDFA和移动广告逆风对Roku有利，一方面独立广告技术在标识符稀缺环境下面临挑战，而Roku拥有第一方数据和直接消费者关系；另一方面，这些变化促使营销人员重新评估广告投资组合，Roku在流媒体领域的规模和能力使其受益 [73][74][75] - 与Shopify的合作处于测试阶段，商家可通过Shopify平台在Roku上购买广告，该计划首日超额认购，显示出公司拓宽广告客户群体的战略方向，未来可能会有更多类似合作 [76][77] 问题6: 在其他平台称中小企业广告商缩减支出的情况下，Roku的中小企业业务为何能强劲增长？ - 对于大多数中小企业品牌来说，Roku是一个新的广告渠道，他们在其他平台面临价格上涨和效果证明困难的问题，而Roku不仅能优化广告效果，还能带来品牌影响，具有广泛吸引力 [84][85] - 公司拥有适合中小企业的广告工具，能够满足其以绩效为目标的广告支出需求，未来增长潜力巨大 [86] 问题7: 在电视供应短缺的情况下，为何不提高播放器价格？ - 公司的目标是避免播放器缺货，预测库存是一项挑战，公司通过支付加急运输费用和提前获取芯片等方式来应对成本上升，但尚未出现缺货情况，目前有效缓解了零售商和消费者面临的价格和供应问题 [88][89] - 电视价格由OEM和零售商设定，成本增加和供应问题导致电视供应短缺，而播放器相对更容易管理供应问题，这有助于播放器销售表现优于电视 [90][91][92] 问题8: 如何看待The Roku Channel在非Roku硬件上的观看趋势，公司收购的专有内容表现如何，是否有进一步收购的意愿？ - 公司主要关注The Roku Channel在Roku平台上的发展，该平台是公司的核心资产，已形成良性循环，能够吸引更多观众和广告商，为内容投资提供资金 [95][97] - The Roku Channel也在非Roku平台上提供服务，以增加覆盖范围和观看量，但并非主要重点 [96] - 公司在内容方面采用组合策略，通过授权和自制原创内容来丰富内容库，原创内容能够吸引观众和广告商，公司将继续以审慎的方式制作原创内容 [99][100][102] 问题9: 公司国际扩张战略中，播放器销售和智能电视操作系统销售的增长情况如何，是否具有优势或劣势？ - 公司的国际扩张战略并非以播放器为先，而是通过电视和播放器共同建立规模，复制在美国的成功经验，进入新市场后，消费者对产品反应良好，市场份额不断增长 [108][109] - 公司在不同市场会根据情况选择先推出电视或播放器，但目标是在每个市场都提供多种品牌和型号的电视和播放器 [109] 问题10: Q4是否有广告商开始讨论减少支出，除时间因素外，还有哪些因素可能加速电视广告时间和广告支出差距的缩小，预计何时能缩小差距？ - 公司注意到部分广告商因供应链问题可能减少Q4广告支出，这是公司在Q4展望中考虑的因素之一，但具体影响仍不确定 [116] - 除时间因素外，COVID - 19疫情和标识符问题促使广告商重新评估广告支出，意识到在流媒体领域的投入不足，有助于缩小电视广告时间和广告支出的差距，目前差距正在缩小，但仍有一段距离 [117][118] 问题11: 如何应对市场上谷歌、亚马逊、康卡斯特等新的竞争，未来几年国际市场能否更快推出产品和渗透，是否有其他OEM合作机会，电视广告业务在库存、CPM和广告负载方面的情况如何？ - 公司在竞争激烈的行业中一直表现出色，目前是美国第一大授权电视操作系统品牌，拥有强大的品牌和规模优势，将继续通过创新和专注于电视操作系统的开发来保持竞争力 [123][124] - 美国市场仍有增长空间，主要来自传统电视品牌市场份额的下降；国际市场是新的增长点，公司将继续扩大市场覆盖范围，通过电视和播放器共同推动账户增长 [125][126][127] - 电视广告业务仍有增长空间，用户参与度和广告投资之间存在较大差距，公司销售的广告占平台广告总量的少数，还有大量库存可供销售和增值 [128] - 公司注重用户体验，不打算提高广告负载，但通过Roku Brand Studio等方式为品牌提供更多与消费者互动的机会，同时不断优化广告效果，提高库存利用率 [129][130][131] 问题12: 如何看待电视销售低于疫情前水平，是价格、库存因素还是疫情期间提前购买的影响？ - 电视销售低于疫情前水平主要是价格和库存因素导致，电视价格平均上涨42%，消费者对价格敏感，会推迟购买；同时库存不足也影响了销售 [133] - 电视行业具有周期性，价格和销售会随市场情况波动，目前的销售低迷是暂时的，预计未来会回升 [133]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 26-2087865 (State or other jurisdiction of i ...