客户数量变化 - 截至2022年4月30日，公司客户数量从2021年同期的超4700个增至超7450个[106] - 截至2022年4月30日，ARR达10万美元及以上的客户数量从2021年同期的277个增至591个，同比增长113%[106][118] 收入相关数据 - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，美国以外地区收入分别占33%和30%[106] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，公司收入分别为7830万美元和3740万美元，同比增长109%[107] - 2022年第一季度营收7.83亿美元，较2021年同期的3.74亿美元增长109%，主要因客户群扩大超55%，美元净留存率达131%[137] - 2022年和2021年4月30日止三个月，渠道合作伙伴分别贡献公司91%的收入[227] - 2022年和2021年4月30日止三个月，Exclusive Networks分别贡献公司18%和17%的收入[227] - 2022年和2021年4月30日止三个月，SHI International分别贡献公司8%和10%的收入[227] 净亏损情况 - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，公司净亏损分别为8980万美元和6260万美元[107] - 2022年和2021年4月30日止三个月，公司净亏损分别为8980万美元和6260万美元[181] 收购情况 - 2022年3月15日，公司签署收购Attivo Networks的最终合并协议，5月3日完成收购，总代价包括3.515亿美元现金、价值1.959亿美元的A类普通股及378,828份认股权[108] - 公司在2022财年收购数据analytics公司Scalyr，并于2022年5月收购security and lateral movement protection公司Attivo Networks [206] ARR数据 - 截至2022年4月30日，ARR同比增长110%至3.39亿美元[114] 美元净留存率 - 截至2022年4月30日，美元净留存率为131%，高于2021年同期的124%[120] 收入与成本构成 - 公司收入主要来自Singularity平台订阅，成本主要包括第三方云基础设施费用和人员相关成本[121][122] 运营费用构成 - 公司运营费用包括研发、销售和营销以及一般和行政费用，人员相关费用是主要组成部分[124] 毛利润相关 - 2022年第一季度毛利润5111.6万美元，较2021年同期的1911.2万美元增长167%，毛利率从51%提升至65%，成本收入比增长48%[138] 各项费用变化 - 2022年第一季度研发费用4588.1万美元，较2021年同期的2782万美元增长65%，主要因人员相关费用和第三方云基础设施费用增加[139] - 2022年第一季度销售和营销费用6064.1万美元，较2021年同期的3618万美元增长68%，主要因人员相关费用和佣金费用增加[139] - 2022年第一季度一般及行政费用3489万美元，较2021年同期的1672.4万美元增长109%，主要因人员相关费用和收购相关成本增加[140] 利息与税收相关 - 2022年第一季度利息收入108.7万美元，较2021年同期的2.3万美元增长4626%，利息支出减少98%，其他收入（支出）净额减少51%[141] - 2022年第一季度所得税拨备32.9万美元，较2021年同期的14.9万美元增长121%，主要因国际子公司运营相关的外国税收增加[142] 首次公开募股与私募配售 - 2021年7月完成首次公开募股和私募配售，扣除承销折扣、佣金和估计发行费用8160万美元后，净收益14亿美元[143] 累计亏损与流动资金 - 截至2022年4月30日和1月31日，累计亏损分别为7.12亿美元和6.22亿美元，主要流动资金来源为现金、现金等价物和短期投资，分别为16亿美元和17亿美元[144] - 截至2022年4月30日，公司累计亏损7.115亿美元[181] 现金流量情况 - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为4935.1万美元，投资活动净现金使用量为8.59亿美元，融资活动净现金提供量为490.4万美元[147] - 2022年4月30日止三个月，投资活动使用现金8.585亿美元，包括8.53亿美元投资购买、280万美元购置物业和设备、260万美元资本化内部使用软件成本；2021年同期为520万美元[152] - 2022年4月30日止三个月，融资活动提供现金490万美元，包括510万美元员工股票期权行权所得，部分被20万美元递延发行成本支付抵消；2021年同期为190万美元[153] 现金及等价物情况 - 截至2022年4月30日，公司有16亿美元现金、现金等价物和短期投资，300万美元受限现金[160] 利率与汇率影响 - 公司认为利率10%的增减不会对经营业绩产生重大影响[160] - 公司认为外汇汇率10%的增减不会对经营业绩产生重大影响[161] 盈利相关风险 - 公司自成立以来各期均有净亏损，未来可能无法实现或维持盈利[181] - 公司预计未来运营费用将增加，若总收入不增加，将对经营业绩产生负面影响[181] 股权结构影响 - 公司普通股的双重股权结构使特定股东集中了约90%的投票权，会限制或排除投资者影响公司事务的能力[176] 市场竞争情况 - 网络安全产品和服务市场竞争激烈，公司面临来自多类竞争对手的挑战，如端点安全提供商、传统杀毒软件提供商等[182][183] 运营结果波动因素 - 公司运营结果可能大幅波动，受新冠疫情、客户购买行为、新产品推出等多种因素影响，且第四财季通常会收到更高比例的年度订单[189][190] 平台市场情况 - 公司平台是新的端点保护方式，其市场采用和需求难以预测，市场扩张受成本、性能、客户接受度等因素影响[192][193] - 公司平台与其他安全产品互操作但不一定替代，若不能说服客户将其纳入整体安全方案，销售增长将受影响[194] 网络安全事件风险 - 网络或数据安全事件会损害公司声誉、带来责任和监管风险，如遭受数据安全事件，可能面临高达2000万欧元或全球年营业额4%的罚款（GDPR），或1700万英镑和年总收入4%的罚款（英国GDPR）[195][197] - 公司为应对安全事件需投入大量财务和运营成本，包括调查、补救、预防等方面，还可能产生通知义务成本[198] - 若公司无法有效应对网络安全事件，可能需投入大量资金和资源解决问题，还会损害声誉和业务[202] 平台技术风险 - 平台可能存在缺陷、错误或漏洞，导致无法有效阻止恶意软件或防止安全漏洞，还可能引发产品责任索赔[198] - 平台的缺陷和错误可能导致其运行效率低下、无法保护客户计算环境、检测和阻止威胁，或暂时中断客户端点功能[199] - 黑客攻击技术不断变化，公司平台可能无法检测或防止高级攻击，俄罗斯入侵乌克兰可能导致针对客户的网络攻击显著增加[201] - 公司数据中心和网络可能出现技术故障和停机，无法分发适当更新，或无法满足不断增长的客户需求，使客户计算环境面临网络威胁[201] 客户续约情况 - 客户合同订阅期一般为1 - 3年，期满后无义务续约，部分客户会选择不续约或缩短续约时长[213] 平台托管风险 - 公司平台通过Amazon Web Services（AWS）托管，服务可用性会因技术故障、自然灾害等因素出现中断、延迟或故障[217] 收购整合风险 - 现有和未来的收购、战略投资等可能难以识别和整合，分散管理层注意力，影响业务和财务状况[206] 客户相关风险 - 若无法保留客户、拓展客户关系和吸引新客户，公司可能无法维持收入增长和实现盈利[211] 平台互操作性风险 - 公司平台与客户IT基础设施可能存在互操作性问题，导致部署延迟或取消，影响业务和财务状况[214] 业务增长风险 - 公司未来增长依赖于满足新老客户需求，若无法有效扩展业务以满足需求，业务和运营结果将受不利影响[220] 客户需求响应风险 - 若不能及时响应客户技术、业务计划或安全需求的变化，公司竞争地位和前景将受不利影响[221] 平台更新风险 - 网络安全市场快速发展，公司面临确保平台有效应对高级和不断演变攻击的挑战，若不能及时更新平台，业务和财务状况将受影响[222] 品牌声誉相关 - 维护和提升品牌声誉对公司与客户、合作伙伴关系及吸引新客户和伙伴至关重要，品牌推广活动不一定成功或增加收入[223] - 员工不当使用平台、行业评测负面、合作伙伴表现不佳等会影响公司品牌声誉和经营业绩[224][225][226] 政府业务风险 - 公司业务部分依赖政府组织销售，政府政策变化、认证要求、预算周期等会影响业务和经营业绩[231] 国际业务风险 - 公司国际业务面临外汇波动、监管要求变化、贸易壁垒等风险[233] 海外子公司重组风险 - 公司进行海外子公司运营重组，若无效会增加运营成本和所得税负债[235] 销售相关风险 - 公司销售周期长且不可预测，销售努力不一定产生销售，平台销售价格下降或销售组合变化会影响利润[239][240] - 公司在确定平台最优价格方面经验有限，市场竞争加剧或致定价压力增大，未来可能需降价或增功能而不涨价[241] 收入确认方式 - 公司按订阅期确认平台订阅收入，新业务的起伏不会立即反映在经营业绩中，通常订阅期为1 - 3年[242][243] 服务水平承诺风险 - 公司部分客户合同有服务水平承诺，若未达标可能需退款或允许客户终止合同，目前无重大违约情况[244][245] 责任风险 - 公司面临保修索赔、产品退货、产品缺陷及知识产权侵权等责任风险，虽有责任限制条款但可能无法完全保护公司[247][248][249] 勒索软件保修风险 - 公司为部分客户提供勒索软件保修，每受影响端点赔偿1000美元，每连续12个月上限100万美元，保险可能不足以覆盖索赔[251] 人才相关风险 - 公司依赖管理团队和关键员工，人才竞争激烈，招聘和留用困难，移民政策变化也可能有负面影响[253][254][255][256] - 公司若不能有效招聘、整合、培训、管理和留住销售人才，扩大销售和营销能力，可能无法增加客户和销售额[260][261][262] 技术支持风险 - 公司客户依赖技术支持服务，若支持不佳会影响向现有客户销售及声誉[263][264] 企业文化风险 - 公司认为企业文化对成功很重要，若发展中不能维持，可能影响创新、创造力和团队合作[264][265] 技术保护风险 - 公司依靠多种法律和协议保护技术，但专利申请可能无法获批、被挑战或规避，美国专利法变化可能带来不利影响[267][268] 专利侵权风险 - 2021年5月公司收到IBM指控其侵犯三项美国专利的信函，虽公司认为有正当辩护理由，但无法保证IBM不提起诉讼或公司能成功辩护[273] 出口管制与制裁风险 - 公司平台和相关技术受美国出口管制，包括EAR，公司及相关方还受OFAC制裁法规约束，出口含标准加密算法的平台需获得授权[283] - 美国和其他国家对俄罗斯和白俄罗斯实施经济制裁和出口管制限制，可能进一步扩大和加强，影响公司在当地业务[283] - 公司收集网络威胁信息，虽实施合规程序，但无法确保有效或相关方完全遵守法律[283] - 若公司或相关方未遵守出口和进口管制等法律，可能面临民事或刑事处罚，包括失去出口特权和罚款[283] - 获得特定交易的授权可能耗时且无保证，会导致销售机会延迟或损失[284] - 各国对加密技术进口的监管及近期对俄白的出口限制，可能影响公司平台的分发和客户实施[285] - 出口和进口法规等的变化可能导致公司平台使用减少或出口销售受限，影响业务和财务状况[285] 开源软件风险 - 公司使用第三方开源软件，若违反许可条款，可能限制产品销售、面临诉讼及其他不利影响[278][280] 反腐败与反贿赂风险 - 违反反腐败和反贿赂等法律可能面临调查、制裁、起诉等后果，影响公司声誉和财务状况[286] 个人信息保护风险 - 未能充分保护个人信息会对公司业务、经营成果和财务状况产生不利影响[287] 法律法规合规风险 - 美国有众多消费者、隐私和数据安全法律法规，如CAN - SPAM、FTC Act、CCPA、CPRA等，合规成本和潜在责任可能增加[289][290][291] - 弗吉尼亚州消费者数据保护法2023年1月1日生效，科罗拉多州隐私法2023年7月1日生效，2022年初有14个州待审消费者隐私立法[292] - 公司可能受GDPR和英国GDPR约束，违规罚款最高可达2000万欧元或全球年收入的4%（取较大值），英国最高可达1750万英镑或全球营业额的4%（取较大值）[293][294] - 违反GDPR或英国GDPR可能导致监管调查、声誉损害、责令停止或改变数据处理等后果[294] - 个人信息只能转移到被欧盟委员会或英国数据保护监管机构认定为适当的司法管辖区[295][296] - 2020年7月16日，欧盟 - 美国隐私盾框架被欧洲法院宣布无效，公司不能再依赖其进行数据传输[296] 员工数量变化 - 2021年4月30日公司员工超850人，2022年4月30日超1400人[236]

客户与市场数据 - 截至2022年1月31日，公司有超6700个客户使用Singularity XDR平台，分布在约100个国家[87] - 公司通常在第四财季收到较高比例的新客户年度订单和现有客户续约订单[88] - 公司财务结果存在季节性波动，第四财季通常获得较高比例的新客户订单和现有客户续约订单[141] - 2020 - 2022财年，渠道合作伙伴分别为公司贡献92%、96%和92%的收入，两大合作伙伴为Exclusive Networks和SHI International Corp [181] - 平台客户合同订阅期一般为1 - 3年，期满无续约义务，客户留存和拓展可能受服务满意度、定价等因素影响[164] 员工相关数据 - 截至2022年1月31日，公司在全球有超1200名全职员工[90] - 公司在研发组织上约有380名员工（截至2022年1月31日）[97] - 公司员工可访问超1000个技术和软技能领域的按需网络研讨会[94] - 公司员工数量从2021年1月31日的超700人增长至2022年1月31日的超1200人[192] 知识产权情况 - 截至2022年1月31日，公司在美国和国外有22项已发布专利和15项待申请专利[110] - 截至2022年1月31日，公司在美国有6项商标注册，在某些外国司法管辖区有41项商标注册和申请[110] - 公司依赖专利、商标、版权和商业秘密等法律及协议保护技术，但专利申请可能无法获批，已获批专利可能被挑战、无效或规避[224] - 第三方可能声称公司平台侵犯其知识产权，此类索赔可能增加，会损害公司品牌和声誉，产生法律责任[228][229] - 2021年5月公司收到IBM信件，指控其侵犯三项美国专利，虽公司认为有抗辩理由，但无法保证IBM不提起诉讼[230] - 公司从第三方许可技术，若无法维持许可，会限制开发和销售含该技术的解决方案和服务的能力，损害业务[234] - 公司平台包含第三方开源软件组件，若不遵守开源软件许可条款，会限制产品和订阅销售，且使用开源软件存在风险[236] - 若违反开源软件许可，可能需公开专有软件源代码，导致销售损失[238] - 应对开源软件侵权或违规索赔，可能引发耗时且昂贵的诉讼，损害公司业务和财务状况[239] 公司荣誉 - 公司在2022财年在美国、荷兰和英国获得Great Place to Work认证[93] - 公司在2022财年获得Comparably的最佳CEO、文化、多样性和女性奖[93] 公司发展历程与股权结构 - 公司成立于2013年1月，2015年2月发布首个端点安全解决方案，运营历史有限[128] - 公司于2021年7月完成A类普通股首次公开募股[113] - 公司A类普通股双重股权结构使特定股东集中约89%投票权，限制投资者影响公司事务能力[126] 财务数据关键指标变化 - 公司2022、2021、2020财年净亏损分别为2.711亿美元、1.176亿美元、7660万美元[131] - 截至2022年1月31日，公司累计亏损6.217亿美元[131] - 截至2022年1月31日，公司美国联邦和州净运营亏损结转额分别为4.368亿美元和2.689亿美元[279] - 美国联邦净运营亏损结转额将于2031年开始过期，州净运营亏损结转额将于2023年开始过期[279] - 公司拥有110万美元的联邦研发税收抵免结转额，将于2037年开始过期[279] - 公司拥有110万美元的州研发税收抵免结转额，不会过期[279] - 公司拥有2.819亿美元的外国净运营亏损结转额，不会过期[279] 市场竞争情况 - 网络安全产品和服务市场竞争激烈，公司面临来自端点安全、传统杀毒、通用网络安全等供应商的竞争[132][133] 运营风险与不确定性 - 公司运营结果可能大幅波动，季度财务结果受疫情、客户获取与留存、市场需求等多种因素影响[138] - 公司有亏损历史，预计未来运营费用增加，可能无法实现或维持盈利[130][131] - 若公司无法吸引和留住客户、拓展业务，可能无法维持收入增长和实现盈利[122] - 公司平台若出现安全漏洞、无法有效互操作等问题，将对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[121][122] - 数据安全事件若涉及违反GDPR，公司可能面临最高2000万欧元或全球年营业额4%的罚款；若涉及违反英国GDPR，可能面临1700万英镑和总年收入4%的罚款[147] - 公司云原生、人工智能端点安全平台的市场扩张受成本、性能、客户接受度等因素影响，市场若未广泛采用或需求下降，会导致订单和收入减少[143][145] - 公司平台与其他安全产品互操作但不一定替代，若无法说服客户其是安全整体方案一部分，销售增长将受影响[145] - 公司面临各种网络和数据安全威胁，疫情和俄乌冲突增加了网络攻击风险和应对成本[147] - 平台可能存在缺陷、错误或漏洞，无法有效检测或阻止威胁，会导致客户流失、收入损失等后果[150][151][154] - 公司难以预测和防范不断变化的网络攻击技术，其他SaaS提供商的安全事件可能影响公司客户信任[155] - 公司保险可能无法充分覆盖安全相关索赔，保险政策变化可能对业务和财务状况产生不利影响[156] - 公司未来收购、投资等战略可能难以识别和整合，会分散管理层注意力、稀释股东价值[158][159][160] - 公司近期平台采用、客户群和收入快速增长，但未来增长不确定，取决于维护客户、吸引新客户等多方面能力[163] - 平台需与客户现有IT基础设施有效互操作，否则部署可能延迟或取消，影响业务[165] - 平台通过AWS托管，服务可用性可能受多种因素影响，且托管成本会随客户群增长而增加[168] - 公司未来增长依赖满足新老客户需求，可能需对技术和基础设施进行大量投资，但不一定能成功[171] - 若不能及时响应客户技术、业务计划或安全需求变化，公司竞争地位和前景将受不利影响[174] - 维护和提升品牌声誉对公司至关重要，员工不当行为、负面评价等可能损害品牌[176] - 公司面临渠道合作伙伴信用和流动性风险，合作伙伴问题可能影响业务和财务状况[183] - 公司未来增长部分依赖政府组织销售，但政府销售面临竞争、认证、预算等多方面风险[186] - 公司长期成功部分取决于向美国以外客户拓展平台销售[187] - 公司海外业务面临外汇汇率波动、监管要求变化、贸易壁垒等风险[189] - 公司进行的企业运营重组可能增加运营成本、所得税负债和全球有效税率[191] - 公司销售周期长且不可预测，销售努力不一定能促成交易[196][197] - 公司平台销售价格可能下降或销售组合改变，影响毛利润[197][198] - 公司若无法满足服务水平承诺，可能需提供部分退款或面临客户终止合同[201][202] - 公司面临保修和产品责任索赔风险，以及知识产权侵权等赔偿责任[203][204] - 公司依赖管理团队和关键员工，招聘和留住人才存在困难[210][211][212] - 公司在招聘和留住有经验的人员方面面临竞争，竞争对手资源更丰富，可能挖走公司管理团队或关键员工，且公司难以及时找到合适替代者[214][216] - 若公司补偿方案价值下降，会影响吸引和留住高技能员工的能力，进而损害业务和未来增长前景[216] - 公司业务增长依赖销售和营销能力的扩展，若无法有效招聘、整合、培训和管理销售人员，将影响客户基础和销售增长[217][218] - 公司平台部署后，客户依赖技术支持服务，若支持服务不佳，会影响向现有客户销售额外产品和服务的能力，损害声誉[220] - 公司平台和技术受美国出口管制，出口需获得授权，否则可能面临责任[241] - 俄乌冲突后，美国等国对俄罗斯和白俄罗斯实施制裁和出口限制，影响公司软件和服务出口及开发人员使用[242] - 违反美国反海外腐败法等反腐败法律，可能面临调查、制裁、罚款等后果，损害公司声誉和财务状况[246] - 未能充分保护个人信息，违反相关法律法规，可能对公司业务和财务状况产生不利影响[247] - 《加州消费者隐私法案》自2020年1月1日生效，《加州隐私权利法案》将于2023年1月生效，增加公司合规成本和潜在责任[252] - 弗吉尼亚州《消费者数据保护法》将于2023年1月1日生效，科罗拉多州《隐私法》将于2023年7月1日生效，14个州有消费者隐私立法待审[253] - 违反欧盟《通用数据保护条例》或英国《通用数据保护条例》，可能面临最高2000万欧元或全球年收入4%的罚款（以较高者为准）[255] - 2020年7月16日，欧盟 - 美国隐私盾框架被欧洲法院宣布无效，公司不能再依赖该框架进行数据传输[256] - 公司需在2022年12月27日前更新依赖SCCs作为数据传输机制的现有协议或2021年9月27日前执行的新协议[258] - 2021年6月28日，欧盟委员会发布从EEA向英国传输个人信息的充分性决定，有效期四年[258] - 2017年，公司与联邦贸易委员会达成同意协议以解决隐私政策相关调查[265] - 作为上市公司，公司承担大量法律、会计、合规等费用，且“新兴成长公司”身份结束后费用会增加[274] - 公司面临与Cylance, Inc.的诉讼，法律程序可能对公司产生不利影响[268] - 公司若发生“所有权变更”（即“5%股东”在滚动三年期间所有权价值变化超过50%），使用变更前净运营亏损结转和其他税收属性抵减变更后收入或税款的能力可能受限[280] - 公司可能需额外征收销售税、使用税、增值税、数字服务税等，增加客户成本，影响业务、经营成果和财务状况[281] - 美国部分州或国家可能对公司新增或征收新的销售税、使用税、增值税、数字服务税等，成功征收可能导致巨额负债[282] - 英国和法国等引入数字服务税，其他司法管辖区也在考虑制定类似法律，征收额外税款会给公司带来负担并损害业务[282] - 公司的企业结构和公司间安排受各司法管辖区税法约束，可能需支付额外税款，影响经营成果和财务状况[283] - 公司通过全资子公司开展国际业务，需在各司法管辖区申报应税收入，公司间交易受复杂转让定价规则约束[283][285] - 不同国家税务机关对转让定价、公司间服务收费、知识产权估值和使用等可能存在分歧，成功挑战转让定价会增加公司税务负担[286] - 若税务机关不同意公司对特定司法管辖区收入和费用的认定，公司可能需支付额外税款、利息和罚款，导致一次性税收费用增加等[286] 业务收购与投资 - 2022财年公司收购数据 analytics公司Scalyr，并投资了某些私人公司；2022年3月宣布签署收购领先安全和横向移动保护公司Attivo的最终协议[158] 收入确认与服务条款 - 公司平台订阅期一般为1 - 3年，收入按订阅期分期确认[200] - 公司提供的勒索软件保修服务，每受影响端点赔付1000美元，每连续12个月上限为100万美元[207]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度ARR同比增长123%，连续四个季度实现三位数增长，全年ARR快速接近3亿美元 [9] - 第四季度营收同比增长120%，达到6600万美元，新增净ARR 5600万美元创公司纪录 [39] - 国际市场营收增长140%，占总营收的31% [39] - 第四季度非GAAP毛利率为66%，同比提高12个百分点 [40] - 第四季度非GAAP运营利润率为 - 66%，较去年的 - 104%改善38个百分点 [41] - 第一季度预计营收7400 - 7500万美元，全年预计营收3.66 - 3.7亿美元，分别同比增长99%和80% [42] - 第一季度预计非GAAP毛利率63% - 64%，全年预计65% - 67% [44] - 第一季度预计非GAAP运营利润率 - 84%至 - 86%，全年预计 - 55%至 - 60% [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度超过三分之一的新业务由Singularity模块和DataSet驱动，高于去年的约20% [20] - 云工作负载保护和数据保留模块表现突出，ACV同比增长均超10倍 [21] - 新的端点管理模块Remote Script Orchestration在公司历史上实现最快增长 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 全年共获得超6700个客户，较去年增长超70%，约增加3000个客户 [30] - 第四季度ARR超10万美元的客户同比增长137%，达到520个 [28] - 净留存率为129%，远高于120%的目标 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划收购Attivo Networks，将身份安全纳入平台，扩展可寻址市场至40亿美元且不断增长的身份TAM [21][22] - 继续投资业务增长，平衡增长与利润率提升，目标是实现20%以上的EBIT利润率 [13][45] - 采用平台销售策略，以Complete套餐为企业市场销售基础，搭配扩展模块 [69][70] - 与众多战略技术和服务伙伴合作，包括MSSP、MDR和IR公司，扩大市场覆盖和影响力 [33][34] - 行业仍以传统杀毒解决方案为主，公司在与传统和下一代供应商的竞争中保持高胜率 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络安全需求强劲，数字转型、混合工作环境和不断演变的威胁格局将推动公司平台的客户采用 [43] - 公司处于创新和增长的早期阶段，有信心在全球不确定性下继续取得成功和业务扩展 [26] - 收购Attivo将为公司带来新的增长机会，增强平台能力，满足大型企业需求 [22][47] 其他重要信息 - 公司设立乌克兰危机资源中心，为乌克兰提供免费的Singularity XDR网络威胁保护 [15] - SentinelLabs团队在全球范围内发现复杂攻击，发布相关研究，与行业合作应对网络威胁 [15][16] - 公司推出多项创新功能，如Ranger Pro、Storyline Active Response、Remote Script Orchestration和Singularity Mobile等 [18] - 今年2月推出DataSet，是革命性的实时企业数据平台，已被数百家企业使用 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 收购Attivo对公司模型在今明两年的影响 - 今年考虑整合成本后，运营利润率与公司相似，去除成本后将对运营利润率有增益，下季度会有具体指导 [51] - 合并后在运营和产品方面有扩展机会，目前不改变长期利润率目标，交易完成后会有更明确指导 [53] 问题2: 身份安全相对于典型客户核心EDR构建的追加销售预期 - 企业客户对身份安全需求广泛且不断增长，公司与Attivo合作一年已看到联合需求，有信心将其打造成成功模块 [55][56] - 事件响应合作伙伴对身份安全表现出极大兴趣，将带来大量需求 [57] 问题3: 销售和营销效率提高的驱动因素及2023财年的提升潜力 - 过去几个季度完善运营环节，包括入职、培训和支持，同时合作伙伴生态系统成熟，新销售代表在有成熟合作关系的地区更高效 [59] 问题4: Attivo业务是否转向更注重身份，欺骗功能是否继续 - Attivo业务在过去几个季度发生重大转变，利用对Active Directory结构的专业知识开发新的身份产品，目前身份相关业务增长最快且最具吸引力 [62] - 公司采用三层产品组合，包括传统欺骗、身份基础设施评估和身份保护，全面解决身份相关问题 [63][64] 问题5: Attivo未来的销售方式 - 公司采用平台销售模式，身份将作为一套功能套件，与云安全和IoT SKU类似，作为平台的附加模块销售，包含在任何捆绑包中 [67] 问题6: 核心端点业务在不同Singularity捆绑包的情况及未来组合考虑 - 过去几个季度转向平台销售，目前企业层面主要销售Complete套餐，约占企业销售的75%，未来将以Complete为基础，搭配云、IoT、数据和身份等扩展模块 [69][70] 问题7: 净客户增加情况及未来计划 - 第四季度是各项客户指标的创纪录季度，业务呈积极态势，预计这种势头将持续 [74] 问题8: DataSet产品的管道趋势、与现有SIEM和日志记录解决方案的替代关系以及Go - to - market策略 - DataSet本季度管道创纪录，客户兴趣高，它主要用于解决安全之外的用例，如日志平台、搜索功能和实时事件数据监控，而SIEM替换由XDR平台解决 [77][78] - 采用双管齐下的Go - to - market策略，有专门的数据分析销售团队，并激励整个销售团队交叉销售，Q4取得了大笔交易 [80] 问题9: DataSet和安全产品的购买者是否不同 - 两者都面向CIO销售 [81] 问题10: 销售和营销费用趋势及对产能增加和重返办公室的影响 - 销售和营销效率和生产力持续提高，过去一年是公司重要的增长年，未来将继续投资以支持业务增长 [83] - 去年销售团队规模翻倍，今年将继续积极招聘，渠道生态系统有助于提升团队绩效和品牌影响力，公司对未来招聘和业务扩展有信心 [84][85] 问题11: 合作伙伴渠道业务占比的增长潜力及2023财年客户增加情况 - 合作伙伴渠道增长潜力无限，MDR和MSSP等宏观生态系统增长迅速，与合作伙伴合作能接触到更广泛的客户群体，同时公司也会继续专注企业销售 [88][89] 问题12: 大型客户增长快于小型客户的原因 - 公司品牌影响力大，平台测试表现出色，Ranger功能便于快速部署和发现更多企业表面，云运行时保护能力和数据保留功能是吸引大型企业的关键因素 [91][92][93] 问题13: 最大新客户合同的情况及是否有定价压力 - 该合同是公司业务发展的良好指标，管道显示大型新业务将持续增长，除正常竞争环境外，无明显定价压力 [95] 问题14: 若不考虑迁移客户到DataSet的成本，毛利率情况 - 过去提到该成本约为4%，预计上半年成本会持续，到Q2末完成剩余客户迁移，年底毛利率有望达到60%以上 [97] 问题15: Attivo客户与公司客户的重叠情况及交叉销售机会 - 客户重叠较小，是极具吸引力的交叉销售机会，Attivo客户集中在财富500强、联邦和公共部门以及中东地区，与公司业务互补 [100]

纪要涉及的公司 SentinelOne, Inc.（纽交所代码：S） 纪要提到的核心观点和论据 业务合作 - 与ServiceNow深化合作，在平台上发布多个模块，可实现端点管理，使用户能将其作为完整的车队控制机制，具备更多功能，ServiceNow用户可原生集成到SentinelOne平台进行快速管理、修复等操作[3] 应对安全漏洞 - 针对log4J漏洞，虽不在负责的堆栈中，但在消息传出24小时内，向客户展示如何检测该攻击引发的任何后利用、有效负载或恶意活动，若服务器安装SentinelOne，可检测任何后利用尝试，为客户提供安心保障[5][6] 公司业绩与发展 - 上季度增长率达130%，业务发展符合长期目标，未来有强大的业务管道和新产品线，净留存率高，能通过追加销售和交叉销售推动增长，同时在削减开支并使其与收入增长更好地匹配，长期目标是成为更具盈利能力的公司[8][9] 平台特性 - 并非单纯的端点公司，而是能覆盖企业端点、移动安全、物联网安全和云安全等多个表面，并具备数据分析能力的平台，其XDR是主动平台，能实时收集和处理数据，还具备自动化和执行元素，与其他声称拥有XDR的公司形成对比[12][13] - 采用微服务架构、敏捷CICD管道、多租户和云原生设计，相比单租户、原本地部署的架构，具有速度快、成本低的优势，在数据部署、访问和存储方面也更具优势，有望推动数据分析市场变革[15][16][17] 自动化与AI应用 - 平台的相关性元素和实时预测能力是重要方面，与事件响应生态系统合作时，能让事件响应者通过云一键自动部署到企业的每个资产，进行自动修复，被称为“盒子里的安全分析师”，实现真正的自动化和AI决策，提升安全防护能力[19][20][21] 业务渠道拓展 - 长期运营利润预计EBIT贡献超20%，客户扩展到多个模块时，有很高的增量利润率，VAR、MSSP和事件响应渠道的自然扩张有助于提升利润率[24][25] - 与合作伙伴合作能成为其业务的关键，带来更多许可证销售和业务增长，事件响应生态系统为公司带来大量交易机会，增加了销售力量和市场覆盖范围[26] 订阅服务 - 平台有15个不同模块，还有物联网安全、云工作负载保护和移动安全等不同产品线，公司注重为客户提供价值，根据客户需求适时推出模块，优先考虑在端点市场获取更多份额，再逐步附加更多模块[28][29] 云工作负载安全 - 云工作负载安全是巨大机会，可能与端点安全市场规模相当甚至更大，公司的解决方案能无缝集成到容器化环境，提供运行时安全保护和数据收集功能，上季度约10%的新ARR来自新兴产品线，云安全是主要贡献者，同比增长约700%，有专门的销售团队和特定业务管道[32] 市场投资与平衡 - 公司会平衡业务增长和盈利能力，优先锁定更多市场份额，在增长和盈利之间找到平衡，会继续削减开支并加速增长[34][35] 开发者与市场 - 目前公司业务主要面向IT基础设施，开发者并非推动整体生产安全决策的主要力量，但在产品设计时会考虑让数据对开发者和编码人员友好，随着云市场拓展，情况可能会改变，目前仍专注于保护生产环境[39] 员工情况 - 员工流失率远低于行业标准，得益于公司文化，虽市场竞争导致薪酬提升，但员工更看重使命、意义、健康和成就感等因素[41] - 公司人员分布分散，在全球开设四个不同的研发站点，能无地理边界地获取人才，使公司更具敏捷性和灵活性[43] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 会议提醒观众可通过问答对话框提问，增强互动性[2] - 分析师认为SentinelOne是过去一年中最引人注目的IPO之一，取得巨大成功，且实际业绩远超原预测[7] - 分析师提到CrowdStrike有很多订阅服务和功能集，而SentinelOne作为较年轻的公司，未来有望增加更多功能和订阅服务[27] - 会议最后总结公司的三个关键要点：合理使用资本，平衡增长；云机会和数据分析机会巨大；公司是平台公司，涉足多个TAM，业务合作具有可扩展性[45][46]

纪要涉及的公司 SentinelOne, Inc.（纽交所代码：S） 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司本季度亮点** - 连续第三次加速ARR增长，展示业务发展势头 [5] - 拥有完整的企业安全平台，端点业务是核心，新兴产品线如云工作负载保护、物联网安全等贡献逐渐增大，推动未来增长 [6] - 新的Scalyr后端为客户群过渡带来了良好的利润率扩张机会 [7] - 获得多个文化奖项，体现公司文化和多元化成就 [7] 2. **财务表现** - 客户增长75%，ARR超过10万美元的客户增长140%，显示向大型企业客户的拓展 [8] - 净留存率（NRR）达到创纪录的130%，总留存率为97%，年度ARR增长131%，并上调了第四季度的业绩指引 [8] 3. **企业端点市场扩张原因** - 过去市场主要围绕防病毒，产品以本地部署为主，发展停滞；如今公司平台成为数据处理平台，具备24种不同功能，从云端原生交付，提供更多能力和价值 [10][11] - 客户对新功能的需求不断增加，攻击者方法变化快，零信任趋势和拜登网络安全行政命令推动网络安全支出增加，每个传统端点保护美元在下一代市场价值可能提升5 - 7倍 [13][14] - 云环境中每个工作负载都可视为一个端点，需要保护、遥测和执行，为公司提供更多机会 [14] 4. **新兴产品情况** - 新兴产品（如Ranger云数据、MDR等）占总ARR约10%，且增长速度快于其他业务，云业务未来有望与端点业务规模相当 [18] 5. **完整套餐优势** - 客户越来越倾向选择完整套餐，因为EDR和EPP逐渐融合，完整套餐将两者重新捆绑，能替代传统防病毒供应商，解决预防和检测问题 [21] - 完整套餐是企业客户青睐的部署方案，预计未来几年将成为公司的基础套餐，相比控制套餐有20% - 30%的价值提升，是核心套餐的两倍 [22][23] 6. **业务组合情况** - IPO时，使用完整套餐的企业客户约占三分之一，但贡献了约一半的收入，且呈上升趋势 [25] 7. **第三季度大交易环境及第四季度展望** - 第三季度在渗透大型和超大型客户方面表现出色，ARR超过10万美元的客户同比增长140%，总客户数量增长超75%至6000多家，有多个大型交易案例，且大型交易客户会更多地使用公司技术平台 [28][29] - 进入第四季度，公司拥有创纪录的销售管道，第四季度通常是网络安全市场购买最繁忙的季度，公司对实现目标充满信心 [29][31] 8. **XDR定义及公司策略** - XDR市场尚在发展中，各厂商定义不同，公司认为应构建一个整体的数据分析骨干，以端点遥测数据为核心，融合其他数据源，并实现自动化操作，打破产品间的壁垒 [33][34][35] - 公司采用开放的XDR平台策略，支持所有供应商，不歧视竞争产品，目前在迁移和集成方面处于领先地位 [36][37] 9. **Scalyr后端迁移及毛利率影响** - Scalyr后端迁移时间调整至第四季度和明年上半年，期间会导致毛利率下降约4%，主要是因为运行双后端产生了重复的存储和摄入成本 [39] - 本季度毛利率上升不仅是因为Scalyr迁移，还得益于规模经济、收入增长、业务扩张和云托管重新谈判等因素，公司长期目标是将毛利率提升至75% - 80%以上 [40][43] 10. **与CrowdStrike的比较** - SentinelOne在有竞争对手的情况下仍实现了惊人的增长，公司的增长具有线性特点，得益于不同的市场进入策略，能够覆盖多个不同的目标市场 [45][46] - 市场足够大且可持续，不会出现单一供应商主导的情况，成功的公司应能在多个目标市场取得成功 [47][48] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司宣布推出Singularity Mobile，可扩展对企业网络中移动设备和Chromebooks的保护，增加了可寻址市场和为客户提供的价值 [16] - 新客户在过去几个季度已开始使用Scalyr后端，并看到了其优势 [39]

客户数量变化 - 截至2021年10月31日，公司客户数量从2020年同期的超3350个增至超6000个，ARR达10万美元及以上的客户从173个增至416个[158] - 截至2021年10月31日，ARR达10万美元及以上的客户数量同比增长140%，从173个增至416个[177] 营收数据变化 - 2021年和2020年截至10月31日的三个月，公司营收分别为5600万美元和2460万美元，同比增长128%；九个月营收分别为1.392亿美元和6320万美元，同比增长120%[159] - 2021年前三季度收入为1.39163亿美元，2020年为6318.8万美元；2021年Q3收入为5601.8万美元，2020年Q3为2455.7万美元，同比增长128%[193][197] - 收入从2020年10月31日止九个月的6320万美元增至2021年同期的1.392亿美元，增幅120%[202] 净亏损数据变化 - 2021年和2020年截至10月31日的三个月，公司净亏损分别为6860万美元和3020万美元；九个月净亏损分别为1.994亿美元和7970万美元[159] - 2021年前三季度净亏损为1.99392亿美元，2020年为7973.2万美元；2021年Q3净亏损为6859.5万美元，2020年Q3为3015.6万美元[193] 融资情况 - 2021年7月，公司完成首次公开募股和私募配售，发行并出售41678568股A类普通股，每股35美元，扣除承销折扣和佣金后净收益约14亿美元[160] - 2021年7月公司完成IPO和私募配售，获得净收益14亿美元[210] 留存率数据 - 截至2021年10月31日，公司美元计算的毛留存率（GRR）为97%，净留存率（NRR）为130%；2020年同期GRR为97%，NRR为115%[165] - 2021年10月31日止三个月，美元净留存率为130%，高于2020年的115%[179] 美国以外营收占比 - 2021年和2020年截至10月31日的三个月，公司美国以外营收分别占33%和29%；九个月分别占32%和30%[167] ARR数据变化 - 2021年截至10月31日的三个月，公司ARR同比增长131%至2.367亿美元[173] 订阅收入确认方式 - 公司订阅合同期限通常为1 - 3年，按合同期限分摊确认订阅收入[156] 销售组织与业务拓展 - 公司销售组织包括企业销售、内部销售和客户解决方案工程团队，借助全球独立软件供应商等合作伙伴拓展业务[157] 平台特性 - 公司奇点平台可灵活部署在公有云、私有云或混合云环境，在多系统和环境中提供保护、可见性和控制[153] 收入增长来源 - 2021年Q3收入增长主要源于平台持续需求和收购Scalyr，新客户、现有客户和渠道合作伙伴分别贡献43%、39%和18%[197] - 收入增长中，新客户占46%，现有客户占37%，渠道合作伙伴占17%[202] 成本数据变化 - 2021年前三季度成本为5742.8万美元，2020年为2549.7万美元；2021年Q3成本为2035.7万美元，2020年Q3为1034.1万美元，同比增长97%[193][198] - 成本从2020年10月31日止九个月的2550万美元增至2021年同期的5740万美元，增幅125%[203] 毛利润数据变化 - 2021年前三季度毛利润为8173.5万美元，2020年为3769.1万美元；2021年Q3毛利润为3566.1万美元，2020年Q3为1421.6万美元，同比增长151%[193][198] - 毛利润从2020年10月31日止九个月的3770万美元增至2021年同期的8170万美元，增幅117%[203] 研发费用变化 - 2021年前三季度研发费用为9363万美元，2020年为4226.6万美元；2021年Q3研发费用为3477.3万美元，2020年Q3为1492.5万美元[193] - 研发费用从2020年10月31日止三个月的1490万美元增至2021年同期的3480万美元，增幅133%[199] 销售和营销费用变化 - 2021年前三季度销售和营销费用为1.18461亿美元，2020年为5402.7万美元；2021年Q3销售和营销费用为4131.1万美元，2020年Q3为1997.4万美元[193] - 销售和营销费用从2020年10月31日止三个月的2000万美元增至2021年同期的4130万美元，增幅107%[199] 管理费用变化 - 2021年前三季度管理费用为6578.5万美元，2020年为1987.4万美元；2021年Q3管理费用为2695.1万美元，2020年Q3为9003万美元[193] - 一般及行政费用从2020年10月31日止三个月的900万美元增至2021年同期的2700万美元，增幅199%[200] 现金流量情况 - 2021年10月31日止九个月，经营活动使用现金9000万美元，投资活动使用现金1200万美元，融资活动提供现金14亿美元[212] - 2020年10月31日止九个月，经营活动使用现金4330万美元，投资活动使用现金390万美元，融资活动提供现金4.222亿美元[212] 贷款协议情况 - 2018年5月公司与某贷方签订贷款和担保协议，2020年5月修订，提供最高4500万美元的循环信贷额度，2023年5月到期，2021年6月还清欠款并终止协议[220] 合同义务与承诺情况 - 截至2021年10月31日的三个月和九个月，公司合同义务和承诺与最终招股说明书披露相比无重大变化[221] 表外融资与实体关系情况 - 报告期内及目前公司无表外融资安排，无与未合并实体或金融合伙企业的关系[222] 财务报表编制情况 - 公司合并财务报表按美国公认会计政策编制，编制需进行估计和假设，实际结果可能与管理层估计有重大差异[223] 关键会计政策情况 - 与最终招股说明书相比，公司关键会计政策和估计无重大变化[224] 市场风险情况 - 公司业务受市场风险影响，主要源于利率和外汇汇率波动[226] 现金及受限现金情况 - 截至2021年10月31日，公司有17亿美元现金、现金等价物和短期投资，320万美元受限现金[227] 利率影响情况 - 公司认为利率10%的增减不会对经营业绩产生重大影响[227] 外汇汇率影响情况 - 公司销售合同均以美元计价，收入不受外汇风险影响，境外运营费用主要以当地货币计价，经营业绩和现金流受外汇汇率波动影响[228][229] - 公司认为外汇汇率10%的增减不会对经营业绩产生重大影响[229]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR增长加速至131%，连续三个季度实现三位数增长，收入增长128%，达到5600万美元 [8][14][31] - 非GAAP毛利率为67%，同比增长9%，环比增长5% [32] - 非GAAP运营利润率为负69%，较去年同期的负102%和上一季度的负98%有显著改善 [34] - 预计第四季度收入为6000 - 6100万美元，同比增长101% - 104%，全年收入指引从1.99 - 2亿美元上调，中点意味着全年增长115% [34] - 预计第四季度非GAAP毛利率为62% - 63%，全年为61% - 62%，第四季度指引意味着非GAAP毛利率同比至少扩张8% [35] - 预计第四季度非GAAP运营利润率为负83% - 负80%，全年为负91% - 负90% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新增超600个新客户，总客户数量同比增长超75%，达到超6000个 [14] - ARR超过10万美元的客户增长140%，业务中大型企业客户占比不断增加 [14][24] - 净留存率达到130%，创公司新纪录，由许可证扩展、平台升级和新功能采用驱动 [16][25] - 新兴产品如Ranger IoT、云工作负载保护和数据功能均实现三位数增长，云工作负载保护产品在本季度增长最高 [16] - MSSP渠道ARR同比增长300% [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长159%，占总收入的33%，高于去年的29% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 创新和增强网络安全与数据平台，优先发展自动化，本季度推出远程脚本编排（RSO），本周宣布Singularity Mobile [11][13] - 保护更多企业，通过直接销售团队和渠道合作伙伴扩大全球业务，新增大量客户 [14][15] - 推动现有客户对产品的进一步采用，新兴产品获得客户关注和采用 [16] - 拓展全球业务版图，在国际市场增加销售覆盖和渠道布局，开设新的研发中心 [17] - 通过收购和战略投资扩大总可寻址市场，任命新的企业发展负责人，进行战略投资 [18][19] - 行业竞争激烈，但公司凭借差异化技术和专注创新，在与传统和下一代供应商的竞争中保持高胜率 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 处于网络安全代际转变早期，企业数字化转型带来大量网络攻击，企业需部署最佳解决方案 [9] - 需求环境强劲，公司执行良好，产品创新、品牌知名度提升和市场拓展带来与现有和潜在客户合作的有利机会 [35] - 看好公司未来，持续投入业务以实现长期增长 [36] 其他重要信息 - IPO锁定期于2021年12月9日到期，届时已归属期权和流通股可交易 [36] - 举办首届客户大会OneUP和合作伙伴大会，认证项目取得进展，截至11月底认证数量超6000个 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 不同套餐客户的情况及未来展望 - 本季度销售的大部分是Complete套餐，客户倾向于选择完整的EDR套餐，同时云模块和扩展模块的采用增加，Complete和EDR将成为未来标准 [38][39] 问题2: Scalyr迁移对长期毛利率的影响 - 目前看到的是新的基线，本季度Scalyr迁移影响小于预期，长期目标毛利率在75% - 80%以上，完成迁移后毛利率将改善 [41][42] 问题3: 季节性对增长的影响 - 第四季度是最强劲的季度，符合行业购买趋势，公司对第四季度收入有信心，渠道扩张使季节性影响小于正常情况 [45][46][50] 问题4: MSSP渠道ARR占比及差异化因素 - 未披露MSSP具体数据，技术优势包括真正的多租户和RSO，市场策略上不与合作伙伴竞争，建立信任合作关系 [53][54] 问题5: 招聘计划和销售代表情况 - 未披露具体招聘数量，将继续在销售、销售工程等领域全球招聘，国际市场增长显著，将持续投入 [56] 问题6: Scalyr迁移的动态、对收入的影响及迁移进度 - 新客户已全部采用Scalyr后端，现有客户采用自愿迁移方式，迁移与XDR路线图同步，为客户提供更好功能并实现盈利 [60][61] 问题7: 新客户季节性和客户组合情况 - 重要的是ARR超过10万美元的客户增长140%，新客户大多选择Singularity Complete套餐，模块采用和附加率增加，客户组合向企业级倾斜 [64][65] 问题8: 替代杀毒软件的进度 - 替代过程远未完成，几乎每个交易都有现有供应商，保守估计超50%的总可寻址市场仍由现有供应商占据 [68][69] 问题9: Scalyr对Q3毛利率超预期的影响及新兴产品增长情况 - 约4个百分点的超预期是由于Scalyr迁移时间，其余是业务自然杠杆作用，新兴产品增长显著快于整体业务，云业务领先 [72][73] 问题10: Vigilance服务的附加率和收入提升情况及净新ARR增长因素 - 约三分之一的企业客户采用Vigilance服务，新增两个层级也有采用，ARR增长线性，将继续扩大销售能力和合作伙伴生态系统 [76][78] 问题11: 云工作负载和物联网在净新ARR中的占比及未来ARR增长方向 - 云仍是增长最快的模块，约10%的端点由云覆盖，新兴产品贡献超10%且呈上升趋势，预计ARR在新客户和现有客户价格提升两方面持续增长 [82][83][85] 问题12: 云工作负载保护在新客户和追加销售中的情况及对端点保护购买决策的影响 - 云工作负载保护在新客户中出现频率高于追加销售，有不同的竞争格局，影响端点和云的联合销售，是新的机会 [88][89] 问题13: Singularity平台与微软Azure Active Directory集成的情况 - 该集成是为企业提供零信任环境下的条件访问功能，与微软竞争不冲突，是为客户提供价值的无缝方式 [92][93] 问题14: 季度线性情况、应收账款和未结算账单天数的影响因素 - 预计这些指标不会有不同变化，受大客户影响，同时公司运营能力提升 [95] 问题15: 市场竞争中定价和其他参与者的变化情况 - 未看到定价环境恶化，公司价格上升，得益于产品增强、创新和模块附加率，客户选择安全供应商不单纯基于价格 [98][99] 问题16: 与CrowdStrike的价格比较 - 定价具有竞争力，不同交易情况不同，整体价格每节点呈上升趋势，公司利润率表明价格健康 [102]

纪要涉及的公司 SentinelOne公司，是一家近期完成首次公开募股（IPO）的公司，运营于端点安全市场 [2][5]。 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司业务与财务表现** - 公司运营于端点安全市场，认为网络防御应更全面、安全应自主、快速且准确，采用无害的人工智能和机器学习技术，客户选择该公司是为了获得更好的保护、检测和修复服务 [5]。 - 今年夏天完成IPO，上周三下午举行首次财报电话会议，报告年度经常性收入（ARR）为1.98亿美元，同比增长127%；第三季度营收指引增长超过100%；客户数量同比增长超过75%；ARR超过10万美元的客户同比增长140%；实现创纪录的129%净留存率 [5][6]。 2. **行业变革与公司优势** - 市场正经历向云原生技术的代际转变，特别是采用由机器学习驱动的云原生技术，这是基础设施架构的转变，也是从回顾性、反应式检测技术向预测性、预防性技术的革命性转变，SentinelOne是这一变革的关键参与者 [8]。 - 市场存在多种结构性顺风因素，包括向零信任架构的转变、数字基础设施和云原生应用的发展、远程劳动力的增加、网络威胁和黑客事件的增加等，这些因素导致对端点安全的高度关注和主流采用，行业仍处于早期阶段 [10][11]。 - 公司将自动化作为关键差异化因素，通过内置机器学习能力，能够根据运行程序的属性或系统行为实时自主做出决策，消除了企业实施有效网络安全的障碍，如易用性、有效性、高检测率和低误报率等问题，实现了先进技术的普及化，因此获得了各类企业和组织的广泛采用 [14][15]。 3. **公司增长策略与可持续性** - 以客户为中心的文化是公司增长的基础，公司在高速增长过程中始终专注于解决客户问题，应对来自国家和犯罪行为者的竞争 [17]。 - 注重合作伙伴生态系统的建设，专注于技术平台，使产品易于使用和灵活，能够支持各种履行和分销渠道，从而获得合作伙伴的长期忠诚度，实现了超越员工数量的增长 [18][19]。 - 为支持增长，公司进行了多项投资，包括增加工程师以提升技术水平、扩大销售团队等，预计随着规模扩大，模型将实现适度杠杆效应，并在未来几年看到投资回报，长期来看，利润率将逐步提升 [21][22]。 4. **Scalyr收购的影响** - Scalyr是一家专注于大规模数据摄取和组织的公司，其技术对于解决网络安全领域的数据问题至关重要，能够帮助公司实现更好的后端单位经济效益 [24][25]。 - 公司将Scalyr集成到后端，新客户已在该平台上运行，正在为现有客户进行集成，这将提升公司可见性和狩猎平台的性能，实现一流的保留能力和高质量的数据分析框架 [26]。 - 收购Scalyr使公司第二季度毛利率提高了900个基点，但在第三和第四季度，由于将大型客户从传统后端过渡到Scalyr后端，会产生重复的存储和查询成本，预计利润率将受到抑制，约为59% - 60%，之后基线将稳定在62%，长期来看，预计利润率将达到75% - 80%以上 [27][28]。 5. **竞争分析** - 市场规模巨大且处于高度变革中，将有多个赢家，CrowdStrike是一家优秀的公司，SentinelOne尊重其技术和在该领域的成就 [30]。 - 与CrowdStrike相比，SentinelOne的独特优势在于自动化、易用性以及市场上最佳的保护和预防能力，不需要大量的安全运营中心人员来维护技术，这对于解决网络安全领域的人力资本短缺问题具有重要价值 [31][33]。 6. **XDR市场竞争** - 在XDR市场中，SentinelOne认为自己处于最佳位置，原因在于其架构优势，端点安全公司运行在控制平面，具有不受限制的可见性，能够在控制平面采取行动，而网络安全和防火墙为中心的公司往往具有封闭的生态系统，缺乏开放的API架构，其编排能力有限 [36][37]。 - 收购Scalyr增强了公司摄取结构化和非结构化数据的能力，并能够在控制平面进行编排行动，这是XDR的核心，使SentinelOne更适合实现XDR的全生命周期交付 [38]。 7. **并购策略** - 公司在IPO中筹集了大量资金，鉴于Scalyr收购的成功，未来几年将积极进行并购，会分析各种互补性的机会，包括小型收购或更大规模的业务扩展，预计在可预见的未来会有相关公告 [40]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 会议参与者包括公司的投资者关系主管Douglas Clark、首席财务官David Bernhardt、首席运营官Nicholas Warner，以及Jefferies的Brent Thill和Joseph Gallo [1][2]。 - Douglas Clark在会议开始时进行了安全港声明 [4]。

纪要涉及的公司 SentinelOne公司，是一家云端点安全供应商，也是目前增长最快的上市软件公司；CrowdStrike公司；Microsoft公司；Scalyr公司；Zscaler公司；Okta公司 纪要提到的核心观点和论据 公司IPO影响 - 观点：IPO是对公司多年努力的巨大肯定，提升了品牌知名度，运营上业务照常，继续扩大规模、构建业务和解决客户挑战 [5] - 论据：邀请客户参加IPO后派对，体现以客户为中心；在大型企业中，IPO有助于提升品牌认知度 需求环境 - 观点：此类解决方案需求全球化，且持续增长，是网络安全领域的长期代际转变 [8] - 论据：从北美开始的采用生命周期正在全球产生共鸣；客户对数据可访问性和云的需求增加，端点安全变得更加重要 竞争动态 - 与CrowdStrike竞争 - 观点：经常与CrowdStrike竞争，POC赢率超70%，市场空间大，双方都从取代传统AV供应商中获取份额 [11][13][14] - 论据：公司专注于自动化机器学习技术，为客户提供创新和更好的保护与响应能力；拥有独特功能和渠道忠诚度 - 与Microsoft竞争 - 观点：Microsoft Defender ATP在特定客户群体中有一定市场，但SentinelOne在多操作系统保护和灵活性方面更具优势，且Microsoft存在代码漏洞问题 [18][19][20] - 论据：现实中很少有完全符合Microsoft理想客户要求的企业；SentinelOne在Gartner同行评审中评分高；Microsoft频繁出现代码漏洞披露 公共云产品优势 - 观点：客户选择SentinelOne是因为其能提供攻击防护和预防，以及对网络的全面360度视图，独特的XDR概念和运行时安全与恶意软件防护能力是差异化优势 [28] - 论据：以一家美国大型软件公司为例，该公司从部署端点解决方案到后续为数据中心和云计算下单更多节点，体现了SentinelOne覆盖全操作系统和提供单一平台视图的能力 财务情况 - 营收增长 - 观点：Q3和2022财年营收预计同比增长超100%，ARR和营收增长紧密相关，将持续保持高增长 [32][34] - 论据：业务的结构性驱动因素持续存在，公司执行良好，团队、技术和市场覆盖范围不断扩大；Q2 ARR增长127%，营收增长121%，净新增ARR同比增长195% - 利润率 - 观点：2022财年是投资年，预计接近100%的运营亏损，未来五年目标是实现20%以上的运营利润率和更高的毛利率 [36][37] - 论据：公司在G&A、销售和营销、R&D方面进行投资，以支持业务增长；目前的投资策略已在营收增长上取得成效 市场策略 - 观点：采用开放的合作伙伴关系模式，通过多元化的渠道生态系统实现增长，大部分业务通过渠道完成 [39][40][46] - 论据：与MDR、MSP、IRR等合作，为合作伙伴提供技术支持和培训，如上个季度完成超2000次认证；合作伙伴能够利用公司的独特功能管理业务，覆盖长尾市场 XDR和Scalyr - 观点：XDR是开放、预防和可扩展的，SentinelOne是真正的开放XDR公司，Scalyr作为优秀的数据引擎，对公司的XDR战略至关重要 [51][52] - 论据：公司拥有100%驱动的开放API架构，能够集成不同安全平台的数据并采取行动；与Zscaler的合作展示了开放集成的能力 其他重要但是可能被忽略的内容 - 会议形式为炉边聊天和听众问答环节，问题通过聊天框匿名提交 [3] - 公司内部有数百名销售人员，但将合作伙伴视为销售团队的一部分，整体销售团队规模达数千人 [46] - 事件响应合作伙伴在公司遭受数据泄露时发挥重要作用，会使用SentinelOne技术进行部署 [47] - 管理服务提供商能够通过管理SentinelOne平台，扩大自身业务，为小公司提供安全服务，使先进技术更广泛可用 [48]

客户数量变化 - 截至2021年7月31日，公司客户数量从2020年同期的超3000个增至超5400个，ARR达10万美元及以上的客户从145个增至348个[163] - 截至2021年7月31日的三个月，ARR达10万美元及以上的客户数量同比增长140%，从145个增至348个[183] 营收情况 - 2021年和2020年截至7月31日的三个月，公司营收分别为4580万美元和2070万美元，同比增长121%；六个月营收分别为8310万美元和3860万美元，同比增长115%[164] - 2021年第二季度营收4575万美元，较2020年同期的2067.4万美元增长2507.6万美元，增幅121%[200][205] - 2021年上半年营收8314.5万美元，2020年同期为3863.1万美元[200] - 六个月内，收入从2020年7月31日止的38631000美元增至2021年7月31日止的83145000美元，增长115%[215] 净亏损情况 - 2021年和2020年截至7月31日的三个月，公司净亏损分别为6820万美元和2290万美元；六个月净亏损分别为1.308亿美元和4960万美元[164] - 2021年第二季度净亏损6816.3万美元，2020年同期为2293.8万美元[200] - 2021年上半年净亏损13079.7万美元，2020年同期为4957.6万美元[200] 首次公开募股和私募配售情况 - 2021年7月，公司完成首次公开募股和私募配售，发行并出售4167.8568万股A类普通股，每股35美元，扣除承销折扣和佣金后净收益约14亿美元[165] - 2021年7月公司完成首次公开募股和私募配售，扣除承销折扣、佣金和估计发行费用81600000美元后，净收益14亿美元[223] 留存率情况 - 截至2021年7月31日，公司美元计算的毛留存率（GRR）为97%，净留存率（NRR）为129%；2020年同期GRR为97%，NRR为121%[170] - 2021年7月31日止三个月，基于美元的净留存率为129%，高于2020年的121%[185] 美国以外营收占比情况 - 2021年和2020年截至7月31日的三个月，公司美国以外营收分别占34%和27%；六个月分别占31%和30%[163][172] ARR情况 - 2021年截至7月31日的三个月，公司ARR同比增长127%至1.98亿美元，主要因新客户和现有客户购买量增加[181] 毛利润情况 - 2021年第二季度毛利润2696.2万美元，2020年同期为1313.1万美元[200] - 2021年上半年毛利润4607.4万美元，2020年同期为2347.5万美元[200] - 三个月内，收入成本从2020年7月31日止的7543000美元增至2021年7月31日止的18788000美元，增长149%，毛利从13131000美元增至26962000美元，增长105%，毛利率从64%降至59%[206] - 六个月内，收入成本从2020年7月31日止的15156000美元增至2021年7月31日止的37071000美元，增长145%，毛利从23475000美元增至46074000美元，增长96%，毛利率从61%降至55%[216] 运营亏损情况 - 2021年第二季度运营亏损6715.5万美元，2020年同期为2256.1万美元[200] - 2021年上半年运营亏损12876.7万美元，2020年同期为4879万美元[200] 各项费用情况 - 研发费用从2020年7月31日止三个月的13476000美元增至2021年7月31日止三个月的31037000美元，增长130%[208] - 销售和营销费用从2020年7月31日止三个月的16302000美元增至2021年7月31日止三个月的40970000美元，增长151%[209] - 一般及行政费用从2020年7月31日止三个月的5914000美元增至2021年7月31日止三个月的22110000美元，增长274%[210] - 研发费用从2020年7月31日止六个月的27341000美元增至2021年7月31日止六个月的58857000美元[217] - 销售和营销费用从2020年7月31日止六个月的34053000美元增至2021年7月31日止六个月的77150000美元，增长127%[218][219] - 一般及行政费用从2020年7月31日止六个月的10871000美元增至2021年7月31日止六个月的38834000美元，增长257%[220] 经营活动现金情况 - 2021年上半年经营活动使用现金7280万美元，2020年同期为2550万美元[225][227][228] - 2021年上半年经营活动现金主要源于净亏损1.308亿美元，调整非现金项目4910万美元和经营资产负债变化带来的净流入890万美元[227] - 2020年上半年经营活动现金主要源于净亏损4960万美元，调整非现金项目1340万美元和经营资产负债变化带来的净流入1070万美元[228] 投资活动现金情况 - 2021年上半年投资活动使用现金800万美元，2020年同期为180万美元[225][230] - 2021年上半年投资活动现金用于收购Scalyr 350万美元、资本化内部使用软件成本280万美元和购置物业设备170万美元[230] - 2020年上半年投资活动现金用于资本化内部使用软件成本130万美元、购置物业设备40万美元和购置无形资产10万美元[230] 融资活动现金情况 - 2021年上半年融资活动提供现金14亿美元，2020年同期为1.533亿美元[225][231] - 2021年上半年融资活动现金源于IPO和私募净收益14亿美元、股票期权行权收益580万美元，部分被偿还循环信贷额度2000万美元和支付递延发行成本510万美元抵消[231] - 2020年上半年融资活动现金源于发行E系列可赎回可转换优先股净收益1.525亿美元、循环信贷额度净收益1990万美元和股票期权行权收益90万美元，部分被偿还定期贷款2000万美元抵消[231] 现金及相关资产情况 - 截至2021年7月31日，公司有17亿美元现金、现金等价物和短期投资，410万美元受限现金，认为利率或外汇汇率10%的增减不会对经营业绩产生重大影响[239][241]