净收入相关 - 2023年10月28日止三个月净收入3.648亿美元，同比下降17.8%[99] - 截至2023年10月28日的三个月，净收入为3.64785亿美元，较去年同期的4.43741亿美元下降17.8%[125] 活跃客户相关 - 2023年10月28日和2022年10月29日活跃客户分别为298.9万和350.4万，同比下降14.7%[99] 持续经营业务净亏损相关 - 2023年10月28日止三个月持续经营业务净亏损2620万美元，2022年同期为4820万美元[101] - 截至2023年10月28日的三个月，持续经营业务的净亏损为2617.1万美元，较去年同期的4815.2万美元下降45.7%[125] 重组费用相关 - 2023年10月28日止三个月记录800万美元额外重组费用，预计2024财年剩余时间将产生100 - 300万美元额外现金重组费用[102] 调整后EBITDA相关 - 2023年10月28日和2022年10月29日调整后EBITDA分别为863万美元和 - 172.3万美元[107] 自由现金流相关 - 2023年10月28日和2022年10月29日自由现金流分别为1690.6万美元和 - 746.2万美元[108] 每位活跃客户净收入相关 - 2023年10月28日和2022年10月29日每位活跃客户净收入分别为506美元和541美元，同比下降6.5%[111] 广告费用相关 - 2023年10月28日和2022年10月29日广告费用分别为2970万美元和4060万美元[115] 营销支出占比相关 - 2024财年营销支出占收入百分比预计与2023财年基本一致[114] 业务运营调整相关 - 2024财年第一季度停止英国业务运营[98] - 2023财年第二季度公司决定关闭盐湖城履约中心，2023年6月宣布关闭宾夕法尼亚州伯利恒和德克萨斯州达拉斯的履约中心[116] 商品销售成本相关 - 截至2023年10月28日的三个月，商品销售成本为2.05682亿美元，较去年同期的2.56431亿美元下降19.8%[125] 销售、一般和行政费用相关 - 截至2023年10月28日的三个月，销售、一般和行政费用为1.87764亿美元，较去年同期的2.35846亿美元下降20.4%[125] 现金及现金等价物与短期投资相关 - 截至2023年10月28日，公司拥有2.569亿美元的现金及现金等价物，其中包括2860万美元存于英国，短期投资为540万美元[134] 信贷协议相关 - 2023年12月4日，公司与花旗银行签订5000万美元的循环信贷协议，原1亿美元的信贷协议终止[136] 股票回购相关 - 2022年1月董事会授权最高1.5亿美元的A类普通股回购计划，截至2023年10月28日，已回购2302141股，花费3000万美元，剩余1.2亿美元额度[139] 现金流量净额相关 - 截至2023年10月28日的三个月，经营活动产生的现金净额为2055.9万美元，投资活动产生的现金净额为918.8万美元，融资活动使用的现金净额为410.8万美元[140] 毛利率相关 - 截至2023年10月28日的三个月，毛利率为43.6%，较去年同期的42.2%增加140个基点[126] 持续经营投资活动现金情况相关 - 2023年截至10月28日的三个月，持续经营的投资活动提供现金920万美元，主要因1280万美元可供出售证券到期，部分被370万美元的物业和设备采购抵消[143] - 2022年截至10月29日的三个月，持续经营的投资活动使用现金200万美元，主要因590万美元的物业和设备采购，部分被410万美元的可供出售证券销售抵消[144] 持续经营融资活动现金情况相关 - 2023年截至10月28日的三个月，持续经营的融资活动使用现金410万美元，主要用于限制性股票单位归属相关的预扣税支付[145] - 2022年截至10月29日的三个月，持续经营的融资活动使用现金380万美元，主要用于限制性股票单位归属相关的预扣税支付[145] 合同义务和承诺相关 - 公司2023年10 - K表格年度报告中披露的合同义务和其他承诺无重大变化[146] 财务报表编制相关 - 公司未经审计的简明合并财务报表按GAAP编制，编制需进行估计和判断，实际结果可能与估计不同[147] 关键会计政策和估计相关 - 公司2023年10 - K表格年度报告中披露的关键会计政策和估计无重大变化[148] 市场风险相关 - 与2023年7月29日结束年度的10 - K表格年度报告第二部分第7A项相比，市场风险无重大变化[149]

财务数据和关键指标变化 - Q1净收入为3.65亿美元，与上一季度持平，处于指引区间高端，受高于预期的销量和进入秋冬季节后更高的AOV推动 [55] - Q1调整后EBITDA为860万美元，同比增加1000万美元，超过指引区间高端，得益于持续成功的成本控制 [42] - Q1净活跃客户数量环比下降4%，约为300万客户 [55] - Q1每位活跃客户的收入同比下降6%，至506美元 [55] - Q1 AOV同比有所改善，但固定频率仍较低 [55] - Q1毛利率为43.6%，同比提高140个基点，得益于库存健康状况和运输杠杆的持续改善 [55] - Q1净库存环比增长23%，符合预期，因提前为秋冬季节采购，但同比下降24%，至1.61亿美元 [58] - Q1广告支出占收入的8%，同比下降1100万美元或27%，但环比上升，因秋季品牌活动投资和重新激活计划的扩大 [58] - 预计Q2和全年毛利率约为43% - 44% [1] - 预计Q2和全年广告支出占收入的7% - 8% [1] - 重申全年净收入预期在13亿 - 13.7亿美元之间 [1] - 现在预计调整后EBITDA在1000万 - 3000万美元之间 [1] - 预计Q2总净收入在3.25亿 - 3.35亿美元之间 [26] - 预计Q2调整后EBITDA在200万 - 700万美元之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 过去几年，自有品牌在总销售额中的占比从约三分之一提高到近50%，计划未来在商品组合中更加强调自有品牌 [37] - 过去两个季度减少了品牌数量，并将继续评估品牌和优化品类，以带来新鲜感和潮流趋势，同时推动增长 [38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加强业务基础，在整个组织中嵌入零售最佳实践，包括改善客户体验、吸引和留住客户、提高营销效率、增加成本结构杠杆和推动正自由现金流 [26][48] - 构建更健康的客户基础，更精准地定位高终身价值客户，以扩大客户群 [48] - 制定长期战略，更好地服务现有客户和吸引未来客户，计划扩大目标客户群体，重新构想客户体验，以在零售领域中脱颖而出 [39][48] - 继续推进更广泛的生成式AI计划，如推出使造型师更轻松高效地为客户提供个性化笔记的工具 [50] - 评估各团队的机会，确保员工与战略目标一致 [51] - 继续扩大AI采购工具的使用，预计到2024财年末，该工具将用于超过50%的订单 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对公司实现可持续盈利增长的能力充满信心，认为当前的工作对公司未来成功至关重要 [32][52] - 相信加强基础和应用零售最佳实践将为公司带来可持续盈利增长 [36] - 随着最佳实践和运营效率的提升，公司将拥有更强大的基础 [39] 其他重要信息 - 第一季度成功停止宾夕法尼亚州伯利恒仓库的运营，并计划在第三季度末停止达拉斯仓库的运营，新的三配送中心战略将立即节省成本，并在过渡期间实现现金流中性 [41] - 第一季度完成了英国业务的收尾工作 [54] - 公司的贡献利润率保持在历史25% - 30%范围的高端，将继续寻找机会改善固定和可变成本，以提高贡献利润率和固定成本杠杆 [54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 未来积极增长的驱动因素以及Q2指引和对全年的影响 - 未来积极增长的驱动因素包括确保业务有健康的基础，如无缝的客户体验、有吸引力的商品组合、合理规划的库存、高效可扩展的运营和一流的客户服务，以及持续推进公司内部的技术发展；通过明智的营销策略获取高终身价值客户，并努力减少现有客户的休眠率，重新激活流失客户；专注于零售运营最佳实践，如改善基础客户体验以提高转化率，继续投资CRM能力，特别是SMS和推送通知通信 [8][9] - 从收入角度看，上一财年和第一季度活跃客户数量的减少以及现有客户固定频率的降低是收入增长的不利因素；本季度AOV有所提高是个积极信号；预计Q2活跃客户数量为负增长，且降幅与第一季度相似或略高；从近期来看，转化的客户更健康，三个月活跃RPAC有所提高，部分新客户群体的固定频率也有所增加 [10] 问题2: 在改善客户体验、注重留存和重新激活的情况下，为何仍预计净新增客户为负 - 公司在营销支出上非常谨慎，只获取能带来高终身价值的客户；公司业务模式与传统电商不同，获取合适的客户后能获得长期的有机再参与和重复收入流，但这需要时间来优化投资；目前看到了新客户的一些积极迹象，但仍需谨慎和有条不紊地进行投入 [14][15] - 预计活跃客户的休眠率水平相似；去年首次配送参与度下降影响了过去几个季度的休眠率结果；近期客户群体在第一季度的首次配送结果有所改善，留存率环比和同比均有所提高，但休眠率是一个滞后指标，需要时间才能在整体指标中体现出来 [16] 问题3: 新客户质量更高的原因是什么 - 营销团队努力在品牌驱动的上漏斗营销和程序化的下漏斗营销之间找到平衡，以提高潜在客户对服务的认知和兴趣，使他们更有可能成为长期客户 [17] - 从指标上看，三个月RPAC呈现积极迹象，新客户在最初几个月收到的配送次数比去年更多，Q1的AOV达到多年来的高位，推动了三个月RPAC的提升 [18] 问题4: 鉴于第二财季AOV更高，为何收入指引环比持平 - RPAC环比下降是因为过去几个季度固定频率方面的挑战以及活跃客户的流失，这两个因素影响了收入指引 [24] 问题5: 是否还有更多的一次性和重组费用 - 可能会有一些与关闭仓库相关的小额费用，但不构成重大影响 [28] 问题6: 扭转活跃客户数量下降的两三个关键举措以及何时能实现拐点，Q2收入指引中宏观因素和公司特定因素的影响 - 文档未明确给出扭转活跃客户数量下降的关键举措和实现拐点的时间 - 文档未明确解析Q2收入指引中宏观因素和公司特定因素的影响

客户数据 - 截至2023年7月29日，公司约有329.7万名活跃客户[14] - 完成风格档案的客户平均提供超91个有意义的数据点[26] - 历史上，超81%的Fix订单发货后收到了客户直接反馈[26] 功能数据 - Style Shuffle功能收集了超100亿条评分[26] 业务收费与折扣政策 - 公司在美国每个Fix收取20美元造型费，在英国收取10英镑，Style Pass客户在美国需支付49美元年费[39] - 美国客户保留Fix中所有商品可享25%折扣，英国客户可享20%折扣[39] 商品推荐与品类 - 公司算法会筛选超1000个SKU，为造型师或客户推荐相关商品子集[42] - 公司服务涵盖女性、男性、儿童、 petite、孕妇和加大码等品类[42] 订单安排方式 - 公司提供两种Fix订单安排方式，包括每两到三周、每月、每两月或每季度自动发货，以及按需下单[35] 客户互动方式 - 客户可通过Fix和Freestyle两种方式与公司互动，形成个性化造型体验生态系统[32] 净销售额季度占比 - 2023财年第一、二、三、四季度净销售额分别占全年净销售额的28%、25%、24%和23%[51] 员工数据 - 截至2023年7月29日，公司约有5860名全职和兼职员工，其中包括2620名造型师、2270名配送中心员工、240名工程师和数据科学家、130名客户体验员工、180名采购员工和420名行政员工[56] - 截至2023年7月29日，公司84%的员工、50%的管理团队和38%的董事会成员为女性[56] 薪酬公平性 - 公司每年聘请第三方审计薪酬数据，结果显示不同性别、种族或其他受保护类别之间的薪酬无统计学显著差异，女性与可比男性、有色人种员工与可比白人员工的薪酬比例均为1:1[61] 配送中心情况 - 公司有六个配送中心，五个在美国，一个在英国，2023年6月宣布关闭宾夕法尼亚州和得克萨斯州的配送中心，8月24日决定退出英国市场[50] 知识产权保护 - 公司通过商标、域名、版权、商业秘密和专利等保护知识产权，已在美国和其他司法管辖区申请或注册了许多商标[51] 商品采购 - 公司采购的商品主要直接来自品牌合作伙伴或自有自有品牌商品供应商，供应商负责整个制造过程[47] 利率影响 - 公司预计利率立即上升或下降10%不会对投资组合的公允价值产生重大影响[310] 汇率影响 - 2023财年，假设汇率上升或下降10%不会对合并财务结果产生重大影响[311] 成本与通胀影响 - 公司成本面临通胀压力，主要影响因素包括商品成本、运输和货运成本以及劳动力成本，通胀也对客户的可自由支配消费习惯产生不利影响[312]

财务数据和关键指标变化 - FY23净收入16.4亿美元，同比下降21%；年末约有330万活跃客户，同比减少13%；调整后EBITDA约1700万美元，较上年改善超3500万美元；产生近3900万美元自由现金流 [46] - Q4净收入3.76亿美元，同比下降22%，高于此前指引上限；每位活跃客户收入同比下降9%至4.97亿美元；Q4毛利润率同比扩大330个基点至43.3%；净库存同比下降30%，环比下降10%至1.37亿美元 [22][47] - Q4广告费用占净收入的7%，较Q3略有下降，同比下降超350个基点；Q4调整后EBITDA为1040万美元，高于预期范围；Q4产生1800万美元自由现金流，季度末现金、现金等价物和投资为2.58亿美元，无银行债务 [69] - 预计Q1美国总收入在3.55 - 3.65亿美元之间，Q1美国调整后EBITDA在200 - 700万美元之间；预计英国业务在Q1贡献约700万美元收入 [49] - 预计全年美国总收入在13 - 13.7亿美元之间，调整后EBITDA在500 - 3000万美元之间，全年自由现金流为正 [70] - 预计Q1和全年毛利润率约为43% - 44%，广告费用约占收入的7% - 8% [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司核心固定业务方面，关键指标如AUR、AOV和保留率总体相对稳定 [98] - 公司私人品牌业务表现强劲，前25大品牌贡献约50%的总收入，超半数为私人品牌，其IMU比全国性品牌高约5% - 10%，客户保留率也更高 [78] 各个市场数据和关键指标变化 - 英国市场方面，有大约18万名活跃客户，公司决定在本历年结束前关闭英国业务 [21][64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聚焦提升客户体验、加强盈利能力和谨慎投资以推动增长，深化数据科学与人工智能及人工服务的结合，提升差异化优势 [17][18] - 公司调整库存、产品和营销策略，专注核心固定体验，整合美国仓库布局，退出英国市场以实现短期盈利和现金流目标 [20] - 公司认为在折扣方面具有竞争优势，随着更多地引入自有品牌，无需担心消费者的价格压力，且产品直接送达客户家中，减少了价格比较的可能性 [63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为美国消费者面临压力，能源价格上涨、利率处于高位、学生贷款还款恢复和消费者储蓄下降，但公司专注于可控因素，如提供合适的产品组合、合理定价、获取高终身价值客户、提升品牌影响力和深化客户关系 [119] - 管理层对公司未来前景充满信心，认为公司的服务具有独特价值，能够满足广泛受众的需求，随着基础的稳固和对客户体验的持续投入，有望实现长期盈利增长 [102] 其他重要信息 - FY24是53周财年，公司将以仅美国业务为背景提供指引，预计从Q1开始将英国业务结果作为终止经营业务报告 [23] - 公司计划将美国仓库从5个整合为3个，预计本财年完成，整合将带来即时成本节约，并提高库存效率 [68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 上任90天的关键学习和面临的挑战 - 公司最忠诚客户与服务之间的紧密联系是巨大的增长机会，即使业务下滑和营销支出减少，客户仍保持较高参与度；公司自有品牌业务强劲，前25大品牌中半数以上为自有品牌，IMU比全国性品牌高5% - 10%，客户保留率更高 [55][78] 问题2: 对FY24毛利率和53周对收入及EBITDA影响的看法 - 公司认为改善库存健康状况和提高运输效率将使FY24毛利率提高100 - 200个基点；53周的影响在新闻稿中有具体说明，约为1 - 1.5个百分点 [60][86] 问题3: 核心美国业务全年指引中对宏观环境、学生贷款还款和竞争压力的假设，以及英国客户平均收入情况 - 公司对美国消费者持谨慎态度，认为他们面临压力，但公司在折扣方面具有竞争优势；新闻稿中有英国业务的相关数据，英国约有18万名活跃客户 [62][63][64] 问题4: 全年销售和利润率的走势，以及固定业务的退货率和客户保留情况 - 公司预计全年EBITDA为正，下半年也将实现盈利；关键指标如AUR、AOV和保留率总体相对稳定，未来将努力改进这些指标 [97][98] 问题5: 公司收入大幅下降后如何实现收入增长 - 公司致力于建立健康的业务基础，包括库存、客户群体和财务状况；通过提供符合客户需求的体验、合理的营销支出和获取高终身价值客户，有望实现未来收入增长 [102] 问题6: 营销与销售的关系，以及客户保留和新客户参与策略 - 公司注重营销支出的合理性，以获取高终身价值客户为目标；营销团队明确目标受众、讲述品牌故事、平衡品牌推广和客户获取策略，并重视客户保留和重新激活 [104] 问题7: 现有活跃客户是否为更具参与度的核心群体，是否仍在筛选低效客户 - 公司仍在处理部分早期客户的休眠问题，但也看到了一些改善迹象，这仍是关注重点 [105] 问题8: 客户流失或休眠的原因及长期应对措施 - 客户流失或休眠的主要原因包括生活事件影响需求和产品组合质量；公司通过重新激活活动和优化产品组合来应对这些问题 [109][110] 问题9: Q1活跃客户数量变化及全年定价预期 - 公司未提供全年活跃客户的具体数据，但Q1活跃客户数量预计为负增长，但将略好于Q4；预计全年定价保持稳定 [79] 问题10: 考虑英国业务后Q1活跃客户数量变化及全年收入指引与活跃客户和每位活跃客户LTM收入的关系 - Q1美国活跃客户数量预计将有所改善；全年收入指引受活跃客户流失和现有客户订单频率下降的影响 [79][138][140]

净收入情况 - 2023年4月29日止三个月和九个月，公司净收入分别为3.949亿美元和12.626亿美元，同比下降19.9%和20.6%[87] - 2023年截至4月29日的三个月和九个月，净收入分别为3.94914亿美元和12.62625亿美元，较2022年同期分别下降19.9%和20.6%[115] 活跃客户情况 - 截至2023年4月29日和2022年4月30日，公司活跃客户分别为347.6万和390.7万，同比下降11.0%[87] 净亏损情况 - 2023年4月29日止三个月和九个月，公司净亏损分别为2180万美元和1.433亿美元，2022年同期分别为7800万美元和1.108亿美元[89] 重组计划情况 - 2022年6月9日，公司宣布重组计划，削减约15%的受薪职位，占总职位约4%，2023财年第一季度产生重组成本90万美元和一次性现金费用520万美元[90][91] - 2023年1月5日，公司实施裁员计划，削减约6%的员工，包括约20%的受薪职位，关闭盐湖城配送中心，2023财年第二季度产生重组成本3440万美元，第三季度产生重组费用180万美元和一次性成本40万美元[92] 调整后EBITDA情况 - 2023年4月29日止三个月和九个月，调整后EBITDA分别为1009.7万美元和645.4万美元，2022年同期分别为 - 3602.2万美元和1232.2万美元[97] 自由现金流情况 - 2023年4月29日止九个月，自由现金流为2111.8万美元，2022年同期为5577.4万美元[98] 每位活跃客户净收入情况 - 截至2023年4月29日和2022年4月30日，公司每位活跃客户净收入分别为502美元和553美元，同比下降9.2%[100] 宏观经济影响 - 宏观经济环境影响消费者信心和需求，给公司业务带来负面影响[101] 供应链情况 - 2023年4月29日止九个月，供应链限制和延迟缓解，公司不再提前采购产品[104] 广告费用情况 - 2023年截至4月29日的三个月和九个月，广告费用分别为2800万美元和9360万美元，而2022年同期分别为5860万美元和1.523亿美元[106] 商品销售成本情况 - 2023年截至4月29日的三个月和九个月，商品销售成本分别为2.27011亿美元和7.33844亿美元，较2022年同期分别下降19.7%和16.1%[115] 销售、一般和行政费用（SG&A）情况 - 2023年截至4月29日的三个月和九个月，销售、一般和行政费用（SG&A）分别下降9430万美元和1.499亿美元，主要因重组计划和广告支出减少[118] - 2023年截至4月29日的三个月，SG&A占收入的比例降至48.8%，九个月升至53.5%，2022年同期分别为58.2%和51.9%[119] 有效税率情况 - 2023年截至4月29日的三个月和九个月，有效税率分别为-1.7%和-0.6%，2022年同期分别为-0.5%和-0.9%[120] 现金及现金等价物和短期投资情况 - 截至2023年4月29日，公司有1.936亿美元现金及现金等价物和5010万美元短期投资[124] 信贷协议情况 - 公司与硅谷银行等签订了1亿美元的修订和重述信贷协议，截至2023年4月29日，无未偿还借款，借款能力为7810万美元[125] - 信贷协议下的循环信贷额度将于2024年5月31日到期，公司打算在到期前续约[127] 现金用途情况 - 公司主要现金用途包括运营成本，也可能用于回购普通股[129] 普通股回购计划情况 - 2022年1月董事会授权最高1.5亿美元A类普通股回购计划，无截止日期[131] - 截至2023年4月29日，公司已回购2302141股A类普通股，花费3000万美元，剩余回购额度1.2亿美元[132] 现金流量情况 - 2023年4月29日止九个月，经营活动提供现金3674.2万美元，2022年4月30日止九个月为9445.5万美元[133] - 2023年4月29日止九个月，投资活动提供现金3554万美元，2022年4月30日止九个月使用现金2701.4万美元[133] - 2023年4月29日止九个月，融资活动使用现金1067.9万美元，2022年4月30日止九个月为5644.4万美元[133] - 2023年4月29日止九个月，现金及现金等价物净增加6264万美元，2022年4月30日止九个月为793.6万美元[133] 可供出售证券投资情况 - 截至2023年4月29日，公司有5010万美元高评级可供出售证券投资，2022年7月30日为9980万美元[143] 外汇汇率影响 - 截至2023年4月29日，公司收入以美元和英镑赚取，业务受外汇汇率波动影响[144] 通胀压力影响 - 公司成本受通胀压力影响，主要因素为商品成本、运输成本和劳动力成本[145] 风险情况 - 公司面临利率风险、外汇风险和通胀风险，假设利率和汇率变动10%，对财务报表无重大影响[143][144]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收3.95亿美元，处于指引区间高端，同比下降20%，环比下降4%；净活跃客户约350万，同比下降11%，环比下降3% [14] - 季度末净库存1.52亿美元，环比下降5%，同比下降29%；预计第四财季整体库存水平将下降 [15] - 第三财季调整后EBITDA为1010万美元，超出预期；本季度再次实现正现金流，自由现金流为2190万美元；季度末现金、现金等价物和高评级证券超2.4亿美元，无银行债务 [16] - 第三财季毛利率环比扩大150个基点至42.5%；广告支出占营收的7%；客户获取成本同比下降，但环比因季节性因素和品牌推广增加而上升 [57][58] - 预计第四财季营收在3.65 - 3.75亿美元之间；调整后EBITDA在0 - 1000万美元之间 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 英国业务2023财年预计营收约5000万美元，调整后EBITDA为负1500万美元 [26] - 重新参与率环比增长34%，同比增长24% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场2 - 3月表现强劲，4月宏观经济逆风增加；预计第四财季营收趋势与4月相似 [14][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦核心固定业务，实施“3节点战略”，关闭宾夕法尼亚州伯利恒和得克萨斯州达拉斯的两个履约中心，预计完成后实现约1500万美元的年化成本节约 [8][9] - 探索在2024财年退出英国市场，优先投资核心业务，打造更现代、具备全球扩展能力的平台 [26][27] - 持续投资个性化和AI，利用生成式AI、算法和语言技术提升个性化引擎，开发服装搭配生成和个性化风格推荐等工具，早期测试显示保留率和平均订单价值提升10%，预计第一财季末20%的采购订单由算法驱动 [12][13] - 优化库存采购，利用个性化算法开发新工具，根据客户层面数据驱动公司层面采购决策 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境充满挑战，保持盈利能力和现金流是首要任务；专注核心业务，投资个性化和AI以实现长期增长 [6][7] - 对长期机会感到兴奋和乐观，认为当前战略聚焦核心差异化优势，结合算法和人类造型师提供独特体验；对可寻址市场持乐观态度，相关技术能力将推动市场拓展 [36][37] - 虽不确定业务拐点何时出现，但认为正在采取正确措施为未来健康增长奠定基础 [79] 其他重要信息 - 男性业务中短袖编织类产品表现良好，女性业务中连衣裙是优势品类；仓库整合有助于提供更多品类选择 [83][84] - 股票薪酬本季度较上季度下降约12%，同比下降约28%，当前水平较为合适，未来将进行杠杆化操作 [91] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待可寻址市场规模以及AI对业务的影响 - 公司对长期机会感到兴奋和乐观，战略聚焦核心差异化优势，结合算法和人类造型师提供独特体验；对可寻址市场持乐观态度，相关技术能力将推动市场拓展；AI方面，公司在视觉形式的生成式AI上有优势，将推动服装搭配功能发展，为更多客户提供价值 [36][37][63] 问题2: 量化英国业务对损益表的影响以及关闭两个配送中心的损益影响 - 英国业务2023财年预计营收约5000万美元，调整后EBITDA为负1500万美元，推算SG&A费用约3500万美元；关闭配送中心预计年化节省1000 - 1500万美元，2024财年节省金额会较少 [26][43][65] 问题3: 能否量化造型师获取库存的改善情况以及4月趋势和第四财季指引相关问题 - 历史上仓库数量多导致库存分散，整合为3个节点有助于满足造型师和客户需求；4月宏观逆风影响业务量，与同行情况一致，已包含在第四财季指引中 [52][53][68] 问题4: 减少配送中心足迹是否会进一步减少资产负债表上的库存 - 预计第四财季库存会下降，一方面团队专注于库存组成和核心体验优化，另一方面配送中心关闭可能带来额外影响；长期来看，库存周转率有望提高 [74][75] 问题5: 如何看待客户基数触底以及推动营收和客户数量重新加速增长 - 公司专注于现金流、盈利能力和长期增长，营销投入注重效率，虽不确定业务拐点何时出现，但认为正在采取正确措施为未来增长奠定基础 [79] 问题6: 哪些品类表现良好，是否有品类调整计划，保留率情况以及客户体验提升进展 - 男性业务中短袖编织类产品表现良好，女性业务中连衣裙是优势品类；仓库整合有助于提供更多品类选择；平均订单价值表现稳定，对算法采购的应用充满期待，有望提升保留率和客户体验 [83][84][85] 问题7: 活跃客户数量下降的原因以及重新激活客户的营销进展 - 预计第四财季活跃客户数量仍为负增长，主要是因为去年第三和第四季度在营销上投入超5000万美元用于Freestyle首次客户获取，现在减少投入带来的影响；本季度重新参与率环比增长34%，同比增长24%，公司在营销上更注重重新激活客户 [87][105] 问题8: 股票薪酬的趋势以及是否需要更有利的宏观环境来推动业务增长 - 本季度股票薪酬较上季度下降约12%，同比下降约28%，当前水平较为合适，未来将进行杠杆化操作；公司认为无论宏观环境如何，都有机会通过提升客户体验和提供更有吸引力的价值主张来推动业务发展 [91][90] 问题9: 广告支出是按营收百分比还是绝对美元计算 - 广告支出按营收百分比计算，预计第四财季与本季度的7%保持相似 [95] 问题10: 进一步分享AI投资的细节以及如何看待AI作为竞争威胁 - AI一直是公司业务的一部分，具有竞争差异化优势；公司有AI路线图，将结合现成的AI进步和自身专有数据，如在库存采购中应用算法，为客户和造型师提供更好体验，提升业绩；目前AI对公司既是机遇也是挑战，公司将充分利用自身优势 [112][113][126] 问题11: 同样350万客户为何总营收降低 - 部分原因是Freestyle首次体验带来的客户参与度和营收贡献不如历史客户；目前公司在算法采购等方面有改进，业务正在向好发展 [115][116] 问题12: 客户行为变化导致营收下降的具体原因，是否是购买低价商品或保留率不同 - 主要是Freestyle首次客户的参与度和营收贡献不如历史客户；目前公司在算法采购等方面有改进，业务正在向好发展 [115][116] 问题13: 若平均订单价值未下降且新客户增加，是否是客户流失率上升导致销量下降 - 是的，客户流失率上升是销量下降的原因之一 [135] 问题14: 不同客户群体的流失率是否有差异 - 主要是Freestyle首次客户流失率较高，这是公司减少该业务投入并聚焦核心业务的原因之一；宏观环境对所有客户群体都有压力 [136][137]

净收入情况 - 2023年第一季度净收入4.121亿美元，同比下降20.2%[90] - 2023年1月28日止三个月和六个月净收入分别为4.12118亿美元和8.67711亿美元，较2022年同期分别下降20.2%和21.0%[119] 活跃客户情况 - 截至2023年1月28日和2022年1月29日，活跃客户分别为357.4万和401.9万，同比下降11.1%[90][102] - 截至2023年1月28日和2022年1月29日，每位活跃客户的净收入分别为516美元和549美元，同比下降6.0%[104] - 2022年1月29日至2023年1月28日活跃客户数量下降11.1%，导致商品销售减少[120] 净亏损情况 - 2023年第一季度和上半年净亏损分别为6560万美元和1.215亿美元，2022年同期分别为3090万美元和3270万美元[92] - 2023年1月28日止三个月和六个月净亏损分别为6557.1万美元和1.21489亿美元，较2022年同期分别增长112.1%和271.1%[119] 重组计划及成本 - 2022年6月9日宣布重组计划，削减约15%的受薪职位，占总职位约4%，2023财年第一季度产生0.9百万美元重组成本[93][94] - 2023年1月5日实施裁员计划，削减约6%的员工，包括约20%的受薪职位，2023财年第二季度产生多项重组成本共约3440万美元[95] 调整后EBITDA情况 - 2023年第一季度调整后EBITDA为377.8万美元，2022年同期为1013.1万美元；2023年上半年调整后EBITDA为 - 364.3万美元，2022年同期为4834.4万美元[100] 自由现金流情况 - 2023年上半年自由现金流为 - 82.6万美元，2022年同期为9403.2万美元[101] 宏观经济及环境影响 - 宏观经济环境影响消费者信心和需求，对公司业务产生负面影响[105] - 截至2023年1月28日的三个月，供应链限制和延误持续缓解，不再提前订购产品[108] 广告费用情况 - 2023年1月28日止三个月和六个月广告费用分别为2100万美元和6560万美元，2022年1月29日止同期分别为3880万美元和9370万美元[110] 成本费用情况 - 2023年1月28日止三个月和六个月商品销售成本分别为2.43001亿美元和5.06833亿美元，较2022年同期分别下降14.4%[119] - 2023年1月28日止三个月和六个月销售、一般及行政费用分别为2.35827亿美元和4.82718亿美元，较2022年同期分别下降10.5%和10.3%，但占收入百分比有所上升[119][122] - 公司成本面临通胀压力，主要影响因素为商品成本、运输成本和劳动力成本[149] 有效税率情况 - 2023年1月28日止三个月和六个月有效税率分别为 - 0.3%和 - 0.4%，2022年同期分别为 - 1.1%和 - 1.7%[125] 现金及投资情况 - 截至2023年1月28日，公司有1.39亿美元现金及现金等价物和8490万美元投资，其中短期投资8260万美元[129] - 截至2023年1月28日，公司有8490万美元高评级可供出售证券投资，2022年7月30日为9980万美元[147] 信贷协议情况 - 公司与硅谷银行等签订1亿美元修订并重述信贷协议，含3000万美元信用证子额度和最高4000万美元摆动信贷子额度，截至2023年1月28日无借款，借款能力为7910万美元[130] 履行中心调整 - 2023年第二财季决定关闭盐湖城履行中心以优化网络容量[111] 股票回购情况 - 2022年1月董事会授权最高1.5亿美元A类普通股回购计划，无到期日[135] - 截至2023年1月28日，公司已回购2302141股A类普通股，花费3000万美元，剩余回购额度1.2亿美元[136] 现金流量情况 - 2023年1月28日止六个月，经营活动提供现金1110万美元，2022年1月29日止六个月为1.249亿美元[137] - 2023年1月28日止六个月，投资活动提供现金320万美元，2022年1月29日止六个月使用现金2760万美元[139] - 2023年1月28日止六个月，融资活动使用现金690万美元，2022年1月29日止六个月为3200万美元[141] 利率及汇率影响 - 2023年1月28日止三及六个月，假设利率变动10%，对合并财务报表无重大影响[147] - 2023年1月28日止三及六个月，假设汇率变动10%，对合并财务结果无重大影响[148] 通胀影响 - 通胀对客户可自由支配消费习惯有不利影响，已影响并可能继续影响净收入[149]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季净收入同比下降20%至4.121亿美元，主要因净活跃客户减少和促销活动增加 [32] - 净活跃客户同比下降11%至约360万 [32] - 每位活跃客户收入同比下降6%至516美元，预计该趋势将持续到2023财年剩余时间 [15] - 第二财季毛利润率为41%，同比下降400个基点，主要因产品利润率降低和运输成本增加；环比下降约100个基点，主要因促销活动增加；预计本财年剩余时间毛利润率约为42% [16] - 第二财季调整后EBITDA为380万美元，处于指引区间高端，排除了3470万美元的重组和一次性成本 [10][41] - 净库存本季度末为1.59亿美元，环比下降28%，同比下降13% [41] - 本季度自由现金流为正1540万美元，是自2022财年第一季度以来首次实现正自由现金流 [17][41] - 全年预计收入在16.25 - 16.45亿美元之间，调整后EBITDA在盈亏平衡至正1000万美元之间 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二财季男性业务新增客户实现同比正增长，女性和儿童业务新增客户虽同比下降，但比率在改善 [32] - 公司继续看到大量不活跃客户，正专注通过改善客户体验来解决该问题 [32] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进行了运营模式重组，裁员20%，关闭盐湖城仓库，以实现短期流动性和盈利目标，同时为长期增长做准备 [8][26] - 公司正在寻找永久首席执行官，期望找到有交付成果和执行复杂业务经验、具备领导多元化组织能力的领导者 [9][65] - 营销战略旨在保持流动性和实现盈利，同时吸引长期客户以推动增长，将优化传统付费渠道，拓展未充分渗透的渠道，注重客户保留和重新参与策略 [11] - 产品方面，通过数据驱动决策，优化客户体验，如对部分客户取消预览功能，以提高客户终身价值 [12] - 公司认为自身在个性化和造型方面具有核心竞争力，将围绕这些领域重新聚焦业务，简化库存管理，提高营销效率 [80] - 与竞争对手相比，公司在数据科学和个性化方面具有领先优势，过去因追求宏大愿景而分散了对核心差异化的关注，未来将重新聚焦 [126] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境复杂，客户钱包收紧，市场竞争激烈，但公司认为个性化购买服装的市场机会大且在增长，对长期发展充满信心 [7][8] - 短期来看，公司需要重新回到执行和盈利的轨道，通过成本控制和业务调整，有望实现正调整后EBITDA和自由现金流 [8][18] - 公司相信通过改善客户体验、优化营销和库存管理等措施，能够实现净活跃收入和自由现金流的增长 [19] 其他重要信息 - 首席财务官Dan Jedda将离职，高级副总裁David Aufderhaar将接任 [27] - 预计全年广告支出占净收入的6% - 7%，第三财季将处于该区间较高端 [15][46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司失去焦点的领域、重回增长的信心来源以及EBITDA利润率指引的构成 - 公司在营销上尝试吸引多种客户群体，如推广自由式优先体验，效果不佳且影响了Fix渠道获客；在库存方面，为自由式客户准备的库存与Fix不同且风险较大 [21][45] - 公司在库存采购上可利用历史数据增加信心，营销上客户获取成本同比下降40%，显示出聚焦策略正在创造价值，因此对重回增长有信心 [38] - 第三财季EBITDA指引为负500万至正500万美元，主要考虑了收入、毛利润率、广告支出（处于6% - 7%区间较高端）以及SG&A费用 [46] 问题2: 公司运营所需现金及未来现金流生成预期 - 公司流动性状况良好，拥有2.23亿美元现金等价物和信贷额度但不计划使用 [52] - 预计下半年调整后EBITDA为正，由于资本支出较少，EBITDA可作为现金流的良好指标，因此预计下半年现金流也为正 [52] 问题3: 自由式业务在新首席执行官宣布前是否有战略变化 - 公司战略将围绕个性化和造型展开，不会有重大基础战略转变，但会通过实验和A/B测试对客户旅程进行小调整，以优化客户体验和提高客户终身价值 [58] 问题4: 第二财季各月趋势及预算购物者情况 - 未提供第二财季各月趋势数据，2月情况基本符合预期，未出现负面变化，保留率呈积极趋势 [60] 问题5: 第二财季营销费用金额或占收入百分比以及理想首席执行官候选人的技能和属性 - 第二财季营销费用占净收入的5% [66] - 理想候选人需有交付成果和执行复杂业务的经验，具备领导多元化组织的能力，且最好对公司业务和客户有深入了解 [65] 问题6: 过去五个季度LTM活跃客户下降趋势及未来增长预期 - RPAC是一个滞后指标，受客户消费和客户结构影响，预计未来不会有大幅下降，随着新客户的增加和客户体验的改善，RPAC有望稳定并最终上升 [74] - 公司业务很大一部分来自现有客户，通过重新吸引现有客户和获取新客户，有望实现增长，目前已看到一些积极信号 [77] 问题7: 投资是否会转向Fix业务、自由式业务的作用以及广告费率趋势 - 公司将围绕个性化和造型聚焦业务，Fix业务是重点，营销上更聚焦可提高效率，简化库存管理也能带来效益 [80] - 自由式业务仍有作用，可帮助客户填补衣橱空缺，在客户参与Fix业务后提供增量机会 [81] - 预计广告支出将保持在较低水平，重点关注获取Fix优先客户，自由式业务作为补充 [81] 问题8: 营销多元化的新渠道以及宏观趋势对消费者需求和利润率的影响 - 公司在TikTok、YouTube等平台进行了实验，也在重新利用有机渠道和网红营销 [90] - 宏观逆风可能影响客户转化和获取，以及长期购买频率，但公司AUR和AOV相对稳定，现有客户较为稳定，公司认为可通过改善客户体验提高客户终身价值 [90] 问题9: 消费者需求行为趋势是否导致品牌组合变化以及对毛利率的影响 - 历史上，全国性品牌在Fix业务中表现不佳，引入全国性品牌主要是为了支持自由式体验，但效果不佳，未来全国性品牌在公司产品组合中的占比可能会降低 [96][97] - 专注自有品牌和独家品牌可提高产品利润率，进而对毛利率产生积极影响，同时也有助于提高库存效率和现金流 [98] 问题10: 促销环境对公司的影响以及库存优化的潜在上行空间 - Stitch Fix对促销期具有一定韧性，现有客户相对稳定，促销环境可能主要影响客户获取，但公司AOV和AUR保持稳定 [101] - 随着公司专注于独家品牌和库存管理，预计下半年库存效率将提高，净库存水平将保持稳定 [103] 问题11: 成本获取下降40%的原因以及让核心客户重新消费的下一步措施 - 成本获取下降主要是因为营销更聚焦于核心Fix体验，营销信息更清晰，同时营销团队在渠道多元化和效率优化方面做得很好 [107][108] - 公司需要确保库存符合客户需求，特别是独家品牌，同时通过改善客户体验和提高技术连接性来吸引核心客户重新消费 [109] 问题12: 回归造型师聚焦方法对自由式业务的影响以及如何应对挑战 - 自由式业务有其价值，可满足客户不同需求，但作为客户获取渠道效果不佳，公司将把自由式业务视为整体生态系统的一部分，构建更清晰的客户旅程 [114][115] 问题13: 下半年毛利率指引以及降价压力和客户购买意愿情况 - 公司通过自由式渠道处理库存，避免向第三方清算商出售，在Fix业务中很少打折，预计未来也不会这样做，目前对库存状况感到满意 [117] 问题14: 库存调整后对库存类型的信心以及库存构成情况 - 公司已大幅减少库存，目前对目标品牌特别是独家品牌有信心，客户对独家品牌需求强劲，公司将继续关注这些品牌 [121] 问题15: 公司的竞争差距以及自成立以来不利变化和改进措施 - 公司在数据科学和个性化方面具有领先优势，与竞争对手相比，有较长的盈利和现金流历史 [126] - 过去因追求宏大愿景而分散了对核心差异化的关注，未来将重新聚焦于个性化和造型，为客户和股东创造价值 [126] 问题16: 取消Fix预览功能对保留率的影响以及成本结构是否适合未来复苏 - 取消Fix预览功能是为了优化客户终身价值，通过细分客户群体，对不同客户采取不同策略，既能保持部分客户的保留率和AOV，又能减少取消订单的情况，同时为部分客户提供惊喜和愉悦的体验 [131][132] - 调整后公司的SG&A已回到2019财年水平，成本结构处于良好状态，未来还有提高效率的机会，包括提高毛利率、优化办公空间和推进可变效率项目 [133]

财务数据关键指标变化 - 2022年10月29日止三个月净收入4.556亿美元，较2021年同期下降21.6%[93] - 2022年10月29日止三个月净亏损5590万美元，2021年同期为180万美元[95] - 2022年10月29日和2021年10月30日调整后EBITDA分别为 - 742.1万美元和3821.3万美元[101] - 2022年10月29日和2021年10月30日自由现金流分别为 - 1619.1万美元和1.25264亿美元[102] - 2022年10月29日和2021年10月30日每活跃客户净收入分别为525美元和524美元，同比基本持平[104] - 2022年10月29日止三个月广告支出4160万美元，占净收入9.1%，2021年同期为5070万美元，占8.7%[109] - 2022年10月29日止三个月，公司净收入4.55593亿美元，较去年同期减少1.257亿美元，降幅21.6%，主要因活跃客户减少11.3%及客户消费减少[119][120] - 同期，公司毛利润1.91761亿美元，较去年同期减少29.7%，毛利率下降490个基点，主要因清仓率、产品成本和运输成本上升[119][121] - 2022年10月29日止三个月，销售、一般和行政费用（SG&A）为2.46891亿美元，较去年同期减少2790万美元，但占收入的百分比从47.3%增至54.2%，主要因技术人才投资导致薪酬和福利费用增加[119][122][123] - 2022年10月29日止三个月，公司净亏损5591.8万美元，去年同期为182.7万美元，有效税率为 -0.5%，去年同期为 -12.4%[119][124] - 截至2022年10月29日，公司有现金及现金等价物1.133亿美元，投资9540万美元，其中短期投资9000万美元[126] - 截至2022年10月29日，公司高评级投资为9540万美元，7月30日为9980万美元[145] 活跃客户数据关键指标变化 - 2022年10月29日和2021年10月30日活跃客户分别为370.9万和418万，同比下降11.3%[93][103] 重组计划相关数据 - 2022年6月9日宣布重组计划，削减约15%的受薪职位，占总职位约4%，2023财年第一季度产生重组成本90万美元和一次性现金费用520万美元[96] 供应链与库存情况 - 2022年下半年供应链限制和延误持续缓解，预计2023财年下半年库存水平正常化[107] 投资计划 - 2023财年计划优先投资近期有正回报的项目[110] 信贷与回购情况 - 公司与硅谷银行等签订1亿美元修订并重述的信贷协议，截至2022年10月29日，无未偿还借款，借款能力为8220万美元[127] - 2022年1月，董事会授权最高1.5亿美元的A类普通股回购计划，截至2022年10月29日，已回购230.2141万股，花费3000万美元，剩余回购额度1.2亿美元[132][133] 现金流量情况 - 2022年10月29日止三个月，经营活动现金使用1000万美元，主要因净亏损5590万美元，经非现金费用4240万美元和净经营资产及负债变动350万美元调整[134][135] - 同期，投资活动现金使用230万美元，主要因购置物业及设备610万美元，部分被可供出售证券销售410万美元抵消[134][137] - 2022年10月29日止三个月，融资活动现金使用390万美元，主要因限制性股票单位归属的预扣税支付[134][139] 业务风险与影响因素 - 公司在美国和英国开展业务，面临利率、外汇和通胀风险[144] - 2022年10月29日结束的三个月内，假设利率变动10%，对合并财务报表无重大影响[145] - 截至2022年10月29日，公司收入以美元和英镑赚取[146] - 公司拓展英国业务使运营费用面临外汇汇率波动[146] - 2022年10月29日结束的三个月内，假设当前汇率变动10%，对合并财务结果无重大影响[146] - 公司成本面临通胀压力，预计将持续[147] - 若无法通过提价抵消成本上升，可能损害公司业务、财务状况和经营业绩[147] - 影响公司业务的主要通胀因素包括商品成本、运输成本和劳动力成本[147] - 通胀对客户可自由支配消费习惯有不利影响，已影响并可能继续影响净收入[147]

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有370万活跃客户，LTM收入19亿美元，LTM调整后EBITDA为负6510万美元[6] 市场机会 - 2021 - 2026年美国和英国服装、鞋类及配饰市场规模将从4349亿美元增长至5438亿美元，复合年增长率4.6%[8] - 同期在线渗透率将从38.5%提升至47.5%，在线销售额从1674亿美元增长至2583亿美元，复合年增长率9.1%[8] 业务模式 - 公司通过数据科学与买手、造型师结合，利用丰富的客户数据，提供个性化购物和造型服务[11][13] 财务表现 - 活跃客户数量同比增长率分别为18%、 - 9%、 - 11%；收入同比增长率分别为23%、 - 1%、 - 21%；每位活跃客户净收入同比增长率分别为4%、8%、0%[29] - 2020 - 2022年及2023年Q1毛利率分别为44%、45%、44%、47%、42%；SG&A占比分别为47%、48%、54%、47%、54%；广告费用占比均在8% - 10%[33] - 调整后EBITDA利润率分别为1%、 - 2%、3%、7%[36] 资产负债 - 2020 - 2022年及2023年Q1现金及投资分别为3.816亿、2.904亿、2.307亿、2.088亿美元；营运资金分别为2.542亿、2.935亿、1.817亿、1.692亿美元[41]