(Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q For the quarterly period ended January 29, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-5026540 (State or other jurisdictio ...

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有约140名数据科学家和3700多名员工造型师[6] - 截至2022年1月29日，有400万活跃客户，现金及投资3.49亿美元，过去12个月收入22亿美元，调整后EBITDA为1.154亿美元[6] 市场机会 - 2021年美国和英国服装、鞋类及配饰市场规模为4349亿美元，预计2026年将达5438亿美元，复合年增长率为4.6%[8] - 2021年在线销售规模为1674亿美元，预计2026年将达2583亿美元，复合年增长率为9.1%，在线渗透率将从38.5%提升至47.5%[8] 业务模式 - 拥有丰富、有意义且高度可操作的数据，包括客户数据、商品数据和反馈数据[14] - 预测算法帮助造型师成功服务客户，专有造型驾驶舱可策划个性化商品、建立客户关系并增加有价值的背景信息[19][24] 财务表现 - 活跃客户、收入和每位活跃客户净收入有不同程度的同比增长，如活跃客户在某些时期同比增长9%、4%等[36][37] - 毛利率、SG&A和广告费用占净收入的比例在不同年份和季度有所波动，如毛利率在43%-51%之间[40][41] - 调整后EBITDA在不同年份和季度有不同表现，如2019年为7.4846亿美元，2020年为3.8428亿美元等[51] 资产负债 - 2019 - 2022年Q2现金分别为17.09亿美元、14.34亿美元、12.98亿美元和19.39亿美元，总负债分别为22亿美元、36.84亿美元、35.83亿美元和43.72亿美元[48]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总净收入为5.17亿美元，同比增长3%，处于上季度给出的指引范围内 [12][25] - 第二季度每位活跃客户的净收入（RPAC）达到创纪录的549美元，同比增长18%，连续第三个季度创新高；90天RPAC同比增长8% [21][27] - 第二季度活跃客户约400万，较上一季度减少16.1万，同比增长4% [12][28] - 第二季度毛利率为45.1%，同比增长214个基点，环比下降190个基点 [29] - 第二季度广告支出占净收入的6.8%，同比下降149个基点，环比下降188个基点 [30] - 第二季度调整后EBITDA为1000万美元，主要反映了该季度营销支出的减少 [33] - 截至季度末，净库存为1.83亿美元，与上一季度基本持平；年初至今自由现金流为9400万美元，主要得益于有利的营运资金 [33] - 第三季度预计净收入在4.85 - 5亿美元之间，同比下降10% - 7%；预计调整后EBITDA在 - 3000万至 - 2500万美元之间，即EBITDA利润率为净收入的 - 6%至 - 5% [35] - 全年预计收入与去年持平或略有下降，撤回全年EBITDA指引 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 女性业务（包括Fix和Freestyle）略有增长，男性业务下降，公司继续扩大产品种类，重点增加更多全国知名品牌 [26] - 儿童和英国业务保持增长势头，同比分别增长19%和73% [26] - Freestyle收入同比增长29%，女性Fix客户中超过32%通过Freestyle购买商品 [21] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为全球个性化造型和购物的领导者，持续改进新客户入职和转化、营销方式以及整体客户体验 [11] - 调整stitchfix.com流量导向，引导客户通过清晰简单的路径进入Fix入职流程，以提高新Fix客户转化率 [15] - 继续测试、学习和迭代如何更好地利用新营销渠道，提高Freestyle客户体验，使其成为增长引擎 [16][17] - 随着转化率的提高，公司将增加营销支出，并重新关注成本结构，强调固定和可变成本的生产率 [38] - 公司认为Freestyle和Fix的结合展示了未来生态系统的潜力，能够更好地满足消费者对合身性和发现新商品的需求，与基于搜索的购物相比具有优势 [20][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司承认在新客户获取和转化方面尚未达到预期，这将对前景产生影响，但对长期战略充满信心，认为正在采取正确的措施推动业务发展 [10][19] - 虽然第三季度和全年预计无增长，但Freestyle业务积极的单位经济效益让公司相信，两者结合的模式是正确的发展方向 [37] - 公司认为在解决客户体验和转化率问题后，业务将实现增长，并展示出执行能力 [38] 其他重要信息 - 1月初，公司董事会授权了一项1.5亿美元的股票回购计划，本季度回购了价值1100万美元的公司股票 [34] - 截至季度末，公司无债务，拥有3.49亿美元的现金、现金等价物和高评级证券 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户入职和转化、客户留存的根本原因是什么，以及公司采取了哪些措施来改善这些问题？撤回EBITDA指引的逻辑是什么？ - 公司认为将stitchfix.com流量导向Freestyle体验时，给Fix客户带来了摩擦，目前已调整为Fix First入职流程，并进行了一系列改进，如测试新的着陆页、提供激励措施、优化渐进式入职体验等；同时，公司正在探索新的营销渠道，改善Freestyle的客户体验 [51][52][55] - 撤回EBITDA指引是因为公司计划在第三季度增加营销预算，且正在测试新的营销渠道，需要观察第三季度的营销效果和转化率，再决定第四季度的营销支出 [57] 问题2: Freestyle对现有客户留存率的影响如何？如何解决iOS 14带来的营销挑战？ - 公司看到客户留存率有显著改善，新客户群体在Fix和Freestyle的平均支出同比增长25%，七天自动续订流失率和首次Fix后的留存率同比提高超过20% [60] - 短期内iOS 14的隐私影响仍将存在，但公司正在优化不同的创意和测试方法，同时利用更多受iOS隐私变化影响较小的新营销渠道，如SEM渠道，并通过改进客户体验来提高转化率 [62] 问题3: 核心女性Fix业务的客户留存情况如何？公司在该业务的产品选择和库存状况如何？高美元推荐计划何时完全结束影响？ - 公司对女性业务的客户留存率感到满意，整体支出和新类别增长良好，但新客户增长低于预期，团队的首要任务是吸引新客户进入生态系统 [66][67] - 公司在男性和女性业务中增加了一些全国知名品牌，如耐克、范斯、李维斯等，并计划在下半年继续引入更多品牌 [68][69] - 高美元推荐计划于2月底结束，目前已基本度过影响期 [67] 问题4: 能否提供90天RPAC的具体美元数字，是否会继续提供该指标？是否有类似的90天活跃客户增长指标？第三季度和全年的营销、毛利率和非营销SG&A情况如何？Freestyle毛利率较高的原因是什么？ - 公司正在观察不同客户群体的90天活跃指标，由于Freestyle活跃客户的情况可能存在混合影响，需要更多时间来分析和解释，暂不提供具体数字 [72] - 第三季度营销支出预计占收入的10%左右；预计毛利率与目前水平一致，第四季度可能面临一定压力，但全年仍有望达到45% [73][74] - Freestyle毛利率较高的主要原因是其相对较小的造型成本可在整个体验中分摊，以及较高的平均订单价值和较低的退货率 [75][76] 问题5: 公司是否看到工作场合和社交场合驱动的服装类别增长？库存组合是否能适应这些类别复苏？ - 公司看到这些类别在不同月份有波动，第二季度女性休闲装、社交和场合装有所增长，工作装在1月前有所增加，但受奥密克戎变种影响，1月有所下降，运动休闲装在该月表现强劲；总体而言，过去六个月这些类别有增长，且运动休闲和舒适类服装将继续是重要驱动力 [79][80] - 公司对商品组合和适应能力有信心，能够通过客户反馈和体验中的信号进行趋势判断和调整 [81] 问题6: 为什么不更激进地发展Freestyle，让Fix业务逐渐萎缩？ - 公司认为Freestyle和Fix的生态系统结合具有巨大价值，能够满足不同消费者的需求，最好的客户会同时参与两者；目前公司的核心网站流量仍主要来自Fix，未来希望将这些客户转化为同时使用Fix和Freestyle的用户 [84][85][88] 问题7: 核心Fix业务是否面临客户饱和问题？Freestyle未来是否需要更高的营销强度？搜索功能如何与公司的造型算法和数据相结合？过去的Stitch Fix客户对Freestyle的反应如何？ - 核心Fix业务客户增长放缓主要是由于转化率和营销支出的问题，而非客户饱和，公司认为仍有增长空间 [92] - 公司认为Freestyle在解决电商和实体店试穿的痛点方面具有差异化优势，消费者会倾向于更便捷的购物体验；营销方面，新渠道仍处于早期阶段，发展情况有待观察 [93][94] - 公司计划很快推出搜索功能的alpha版本，并逐步使其具有Stitch Fix的特色，如仅展示适合客户尺寸的商品，并结合搭配建议 [95][96] - 公司对历史客户重新激活的情况感到满意，第二季度重新激活率同比增长超过10%，且全部来自Freestyle渠道 [98] 问题8: 公司1月首次促销活动的经验教训是什么？是否会再次进行？促销策略是怎样的？ - 公司认为促销活动和清仓活动都很成功，未来可能会以程序化的方式继续进行 [101][102] - 随着Freestyle的推出，公司有更多机会根据消费者情绪进行促销，如提供季末优惠或个性化店铺的特别优惠 [103] 问题9: 第四季度调整后EBITDA利润率是否会为负？什么情况下公司会考虑削减客户数量，专注于更小但更盈利的客户群体？ - 预计第四季度EBITDA为负，但公司暂不提供具体指引，因为需要观察第三季度营销支出的效率和转化率的进展 [108] - 公司认为目前客户价值在提高，Fix和Freestyle的单位经济效益良好，随着业务规模的扩大和营销渠道的拓展，有望实现盈利；缩小客户群体并非优先考虑的方向 [111][112][113] 问题10: 本季度Fix业务平均订单价值（AOV）增长5%，其中价格因素和销量因素各占多少？未来定价策略如何？如何理解全年修订后的收入指引中每位客户收入的预期变化？Fix客户和纯Freestyle客户在Freestyle的平均支出情况如何？公司如何匹配客户偏好和商品供应？ - 本季度Fix业务AOV增长并非由于价格上涨，主要是由于保留率提高、算法生成预览的积极影响以及Fix和Freestyle的业务组合；未来公司会分析产品成本，可能会微调价格，但预计涨幅不大，对于全国品牌，价格可能会下降 [116] - 全年收入指引中每位客户收入预计下降是由于上半年新客户净增加数较低，新客户支出相对较高，随着新客户占比的变化，可能会出现收入下降，但随着转化率和新客户数量的增加，情况将得到改善 [118] - 目前Freestyle的大部分客户是Fix First客户，公司正在收集更多数据以了解不同客户群体的平均支出情况；公司对能够展示相关风格的库存感到满意，40%的销售来自个性化搭配，未来将继续改进和差异化 [120][121][122]

财务数据关键指标变化 - 2021年10月30日止三个月净收入5.812亿美元，较2020年同期增长18.5%[87] - 2021年10月30日止三个月净亏损180万美元，2020年同期净利润950万美元[88] - 2021年10月30日和2020年10月31日调整后EBITDA分别为3821.3万美元和685.1万美元[97] - 2021年10月30日和2020年10月31日自由现金流分别为1.25264亿美元和5137.4万美元[98] - 2021年10月30日和2020年10月31日每位活跃客户净收入分别为524美元和467美元，同比增长12.2%[101] - 2021年10月30日止三个月营销支出中广告费用为5070万美元，2020年同期为5140万美元[105] - 2021年10月30日止三个月，公司净收入5.81244亿美元，较去年同期4.90423亿美元增长18.5%[115] - 2021年10月30日止三个月，公司毛利润2.72917亿美元，较去年同期2.19451亿美元增长24.4%[115] - 2021年10月30日止三个月，销售、一般和行政费用为2.74767亿美元，较去年同期2.38984亿美元增长15.0%[115] - 截至2021年10月30日，公司有2.497亿美元现金及现金等价物和1.509亿美元投资，其中短期投资6240万美元[123] - 2021年10月30日止三个月，经营活动提供的现金为1.417亿美元，主要由180万美元净亏损、3690万美元非现金费用和1.066亿美元净经营资产和负债变动组成[129] - 2021年10月30日止三个月，投资活动使用现金750万美元，主要因可供出售证券到期和出售及投资和购置财产设备[131] - 2021年10月30日止三个月，融资活动使用现金1370万美元，主要因限制性股票单位归属的预扣税支付[133] - 截至2021年10月30日，公司有1.509亿美元高评级投资作为可供出售证券，7月31日为1.606亿美元[138] 活跃客户数据关键指标变化 - 2021年10月30日和2020年10月31日活跃客户分别为418万和376.3万，同比增长11.1%[87][100] 库存相关情况 - 2022财年第一季度因全球供应链延迟，库存收货低于预期[103] - 公司利用数据科学采购和管理库存，易受需求、价格和商品供应变化影响[102] 营销相关情况 - 公司通过多种营销渠道吸引新客户，营销费用会随业务发展而波动[104] 租赁与运营支出情况 - 2020年11月公司签订协议租赁约70万平方英尺空间作为新的履行中心[107] - 公司预计未来运营和基础设施支出增加，但不确定能否扩大客户群或具有成本效益[107] 信贷协议情况 - 2021年6月公司与硅谷银行等签订1亿美元修订并重述的信贷协议，包括3000万美元信用证子额度和最高5000万美元的摆动信贷子额度[124] 财务报表编制情况 - 公司未经审计的合并财务报表按GAAP编制，编制需进行估计和判断，实际结果可能与估计不同[135] - 除存货成本核算方法的会计原则变更外，关键会计政策和估计与2021年年报相比无重大变化[136] 市场风险情况 - 公司在美国和英国均有业务，面临利率、外汇和通胀等市场风险[137] - 2021年10月30日结束的三个月内，假设利率变动10%，对合并财务报表无重大影响[138] - 截至2021年10月30日，公司收入以美元和英镑赚取，业务拓展至英国面临外汇汇率波动风险[139] - 2021年10月30日结束的三个月内，假设当前汇率变动10%，对合并财务结果无重大影响[139] - 公司认为通胀对业务、财务状况和经营成果无重大影响，但成本若受通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[140]

财务数据和关键指标变化 - Q1净收入5.81亿美元，同比增长19% [7][30] - 毛利率达创纪录的47%，较去年同期增加220个基点 [35] - 调整后EBITDA为3800万美元 [7][36] - 活跃客户达420万，同比增加41.7万或11%，但净新增客户仅1.5万，低于预期 [8][31] - 每位活跃客户收入连续两个季度超500美元，创纪录达到524美元 [12] - 广告支出占净收入的8.7%，低于2021年Q1的10.5% [35] - 净库存为1.84亿美元，环比下降13% [37] - 自由现金流为1.25亿美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券共4.01亿美元 [38] - 预计Q2净收入在5.05 - 5.2亿美元之间，同比增长0% - 3%；调整后EBITDA在 - 500万至500万美元之间，即净收入的 - 1%至1% [40] - 预计全年收入实现个位数高增长，调整后EBITDA利润率在1% - 2%之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - Freestyle业务收入同比增长40%，渗透率环比提升，在鞋类、配饰和连衣裙等品类同比增长超50%，是同期Fix业务相同品类增长率的5倍 [9][10] - Fix业务受益于Fix Preview全面推广，平均订单价值增加，首单客户购买率超80% [11] - 女性、儿童业务以及英国市场业务表现良好，英国市场收入同比近乎翻倍 [30] - 男性业务在疫情期间复苏较慢，公司正在测试新事物并增加新品牌 [70] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国女性市场中，鞋类、连衣裙、外套、配饰以及睡衣和家居服等品类规模达900亿美元 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从独特的Fix造型模式向全球个性化购物、造型和灵感目的地转型，这是一个多年的过程 [16][39] - 加强Freestyle客户体验，包括产品功能增强、扩大库存选择、减少新客户使用摩擦、增加品牌和品类、提升独家品牌外部品牌资产 [22][24][25] - 为Freestyle可扩展性准备技术基础，包括转向共享服务架构、扩大个性化数据实时可用性、实施下一代供应商交互API [26] - 建立新的营销激活渠道，如谷歌产品列表广告、影响者营销和SEO [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司处于转型阶段，Freestyle业务尚处早期，需要学习和试验，可能会有回报和蚕食影响 [12] - 服装行业受宏观供应链挑战影响，如港口拥堵和物流限制，这些因素已纳入展望 [39] - 尽管目前面临客户净新增和供应链问题，但公司有信心通过优化客户体验和营销渠道，在未来实现增长 [42] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，报告结果不代表未来表现 [3] - 会议讨论的非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的对账信息在公司IR网站的新闻稿中提供 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Fix Preview的影响以及本季度净新增客户不足的原因 - Fix Preview使平均订单价值增加，客户留存率提高；净新增客户不足的原因包括优化新客户入门流程、高价值推荐计划效果不佳以及IDFA和iOS隐私政策变化影响营销 [46][47][49] 问题2: 收入增长放缓与客户净新增和库存不足的关系，以及这些问题的暂时性和可恢复性 - 客户净新增和库存不足都对收入增长有影响，公司认为两者都是暂时的，预计客户活跃数在Q3恢复增长，库存问题将在未来一年得到缓解 [52][53][55] 问题3: 短期蚕食影响的具体情况以及业务对COVID头条的敏感性 - 短期蚕食主要体现在新客户入门时在Fix和Freestyle之间的选择权衡；COVID会导致消费者产品类别偏好变化和线上购物趋势加速，总体对公司是积极的 [57][59][65] 问题4: 净新增客户数受新客户获取和现有客户流失的影响程度，以及当前入门流程出现问题的原因 - 净新增客户数受新客户获取减少和现有客户休眠率上升的综合影响；入门流程问题是因为之前未直接将客户引入Freestyle，现在需要让客户更轻松地开始购物 [62][63][64] 问题5: 男性业务疲软的原因以及第二季度和下半年的营销支出规划 - 男性业务在疫情期间复苏较慢，公司正在测试新事物；Q2营销支出可能略低于Q1，全年营销支出预计占收入的9% - 11% [69][70][72] 问题6: Freestyle和英国业务增长对美国核心业务的影响，以及Algo + Stylist + Preview的有效性 - 核心Fix业务仍在增长，Freestyle目前占比小，其增长主要来自现有Fix客户的后续购买；Algo + Stylist + Preview组合使保留率和平均订单价值持续增加，80%的首单成功率表明该组合有效 [74][75][77] 问题7: 财年下半年10%增长的单位和价格构成，以及公司对业务增长前景的看法是否改变 - 下半年增长是单位和价格共同作用的结果，预计活跃客户数将增长；公司并非为了盈利而牺牲增长，而是优化客户体验以实现长期增长和自由现金流 [82][86][88] 问题8: 第一季度供应链中断的影响以及对2022财年剩余时间的预期，以及对毛利率的影响 - Q1供应链影响较小，Q2开始显现，部分品类库存延迟1 - 4周，影响下半年Freestyle业务；预计毛利率在未来几个季度略有下降，全年与2021年相近，为45% [91][93][116] 问题9: 关于蚕食影响的具体情况，以及中期收入增长与多年投资的关系 - 短期蚕食主要在新客户入门时，公司已做调整；多年投资包括短期有较大影响的投资和长期的技术和基础设施投资，都将有助于业务增长 [99][102][105] 问题10: 下一季度活跃客户预计下降时的新客户获取情况，休眠客户重新激活的进展，以及对毛利率机会的看法 - Q2新客户获取与Q1相似，净新增客户下降是因为高价值推荐计划的短期影响；休眠客户重新激活有一定进展，是一个有待挖掘的机会；预计毛利率未来几个季度略有下降，全年与2021年相近 [109][114][116]

客户数据 - 截至2021年7月31日，公司约有416.5万名活跃客户[21] - 完成风格简介的客户平均为公司提供超100个有意义的数据点，历史上超80%的发货都得到了客户直接反馈[35] 收费与折扣政策 - 公司在美国每个Fix收取20美元造型费，在英国收取10英镑，Style Pass客户在美国需支付49美元年费[53] - 美国客户若保留Stylist所选全部商品可享25%折扣，英国为20% [53] 算法与数据科学 - 公司算法会从超1000个SKU中筛选商品推荐给Stylist或客户[57] - 公司数据科学能力由丰富的客户和商品数据集及专有算法组成，用于业务各环节[34] 业务模式 - 公司通过Fix和Freestyle两种方式为客户提供个性化体验[46] - 公司与多个品牌合作，开发第三方品牌专属商品供客户购买[58] - 公司提供多种Fix调度方式，包括每两到三周、每月、每两月或每季度自动发货及按需发货[52] 产品体验投资 - 公司投资产品体验，如Fix Preview让客户在发货前查看商品并反馈[49] 履行中心建设 - 2020年11月公司签订协议，租赁约70万平方英尺的空间作为位于犹他州盐湖城的履行中心，预计2022财年初开始接收商品并向客户发货[66] 净销售额季度分布 - 2021财年第一、二、三、四季度分别实现年度净销售额的23%、24%、26%和27%[69] 员工数据 - 截至2021年7月31日，公司有约11260名全职和兼职员工，其中超5700名造型师、4100名履行中心员工、360名工程师和数据科学家、250名客户体验员工、190名采购员工和660名一般及行政员工[79] - 截至2021年7月31日，公司84%的员工、50%的管理团队和50%的董事会成员为女性[79] 财务风险 - 截至2021年7月31日，公司有1.606亿美元高评级投资，作为可供出售证券核算，按公允价值列于资产负债表，假设利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[286] - 截至2021年7月31日，公司收入以美元和英镑赚取，假设汇率变动10%不会对2021财年合并财务结果产生重大影响[287] 履行中心分布 - 公司有七个履行中心，六个在美国（位于亚利桑那州、得克萨斯州、宾夕法尼亚州、佐治亚州和印第安纳州），一个在英国[65] 知识产权保护 - 公司通过商标、域名、版权、商业秘密和专利等保护知识产权，并与员工等签订保密和专有权利协议[71][74] 薪酬制度 - 公司自成立起建立了平等薪酬制度，第三方审计显示公司不同性别、种族等受保护类别之间薪酬无统计学显著差异[82][83] 自有品牌开发 - 公司设计并推出自有风格的独家品牌，使用数据科学识别和开发新产品[60]

财务数据和关键指标变化 - Q4净收入5.71亿美元，同比增长29%，全年净收入21亿美元，同比增长23% [11][26] - Q4调整后EBITDA为5500万美元，全年为6500万美元 [26][31] - Q4净利润为2100万美元，摊薄后每股收益为0.19美元，全年净亏损900万美元，摊薄后每股亏损0.08美元 [31] - Q4活跃客户为416.5万，较上季度增加5.8万，较去年同期增加64.3万或18% [26] - Q4每位活跃客户收入达到创纪录的505美元，较Q3增长5%，同比增长4% [29] - Q4毛利率为46.5%，较Q3增加50个基点，较去年同期增加160个基点，全年毛利率为45.1%，比去年高100个基点 [29] - Q4除广告外的其他SG&A占净收入的37.2%，较Q3下降420个基点，较去年同期下降110个基点 [30] - Q4自由现金流为800万美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为2.9亿美元 [31] - 预计Q1净收入在5.6 - 5.75亿美元之间，同比增长14% - 17%，调整后EBITDA在1500 - 2000万美元之间，占净收入的2.7% - 3.5%，预计FY '22其余时间收入增长15%或以上，EBITDA占净收入的2%或更高 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - Freestyle业务在2021财年收入增长超100%，女性客户渗透率近30%，Q4鞋类在Freestyle业务的收入占比高于Fix业务，对每位活跃客户收入指标有显著提升作用 [13] - Fix业务在女性业务中需求强劲，Fix Preview已推广到美国和英国市场的所有男女客户，转化率和平均订单价值均增长，保留率创历史新高，客户满意度和留存率持续提高 [14][15] - Plus业务在2021财年净收入增长51%，目前渗透率约为整体女性市场的一半 [16] - 英国业务在2021财年收入实现三位数增长，客户群快速增长，单位经济效益显著改善 [16] - 儿童业务在2021财年收入增长超75%，男性业务持续增长但较慢，公司调整了产品组合策略以引入新品牌 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去18个月，服装和鞋类零售市场线上销售占比从约25%提升至近40%，消费者行为发生重大且永久性转变 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是成为全球个性化购物、造型和灵感的目的地，通过投资算法、理解Fit驱动因素、与造型师和供应商建立关系等差异化优势，加速在有增长空间的类别和消费者群体中的渗透 [18][19] - 2022财年将通过多种方式增强和拓展Freestyle业务，包括测试和引入独特的面向客户的功能、扩大品牌商店数量、投资更新品牌故事和开拓新的营销渠道等 [22] - 继续投资基础设施以实现新的库存模式，提高营运资金效率，为地理扩张做准备 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境存在诸多不确定性，受德尔塔变种和疫情持续影响，但消费者将继续向线上迁移，公司有能力在这一渠道转变中获得更大份额，尽管短期内仍存在波动 [32] - Freestyle业务为公司带来巨大的长期增长机会，目前处于起步阶段，公司将在未来几个月和季度不断学习和优化该业务体验 [33][35] - 公司对未来业务加速增长持乐观态度，随着Freestyle的推出，长期增长机会比以往任何时候都大，有能力获得市场份额并加速增长 [37] 其他重要信息 - 公司对造型师排班实践进行了调整，以更好地适应客户与造型师沟通的时间和方式，同时为不适应的造型师提供了退出选择，未来将继续评估以增加灵活性 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Freestyle公开推出后的初步学习情况以及新客户营销效率与过去的比较 - 公司对目前的情况感到满意，Q4生态系统表现强劲，每位活跃客户收入超过500美元，体现了Freestyle业务的持续提升，本周将推出品牌营销活动，已开始尝试产品列表广告等新营销方式，目前虽无数据分享，但早期势头良好 [41] 问题2: 2021年底公司客户流失率创历史最低的驱动因素 - Fix Preview的推广是提高客户满意度和留存率的驱动因素之一，此外，公司能够满足更多用户需求和购物场景，增强了产品的附加值，从而提高了客户忠诚度和重新激活率 [43] 问题3: Freestyle业务对毛利率的中期影响以及公司的长期增长率预期 - Freestyle业务与Fix业务在毛利率方面的经济情况相当，其平均订单价值较高，贡献利润高于Fix业务，且在运营效率方面有提升空间 [49][50] - 目前暂无长期增长指引的更新，但公司认为Freestyle业务的推出为消费者扩张、购物场景和类别增长带来了巨大潜力，为实现更高规模奠定了基础 [48] 问题4: 净新增客户数量与低流失率情况下的总新增客户数量情况 - Q4通常是新增客户的季节性低谷，营销投入减少以及适应iOS 14的优化活动对新增客户有一定影响，但下半年净新增客户近30万，公司对这一数据感到满意 [54] 问题5: 公司恢复20%以上增长率的潜在最大驱动因素 - 包括从钱包份额角度看，有更多购物场景和产品类别可供拓展；能够吸引更多偏好个性化购物、对时尚有兴趣的消费者；进入新的地理市场；以及提高Freestyle业务的知名度 [56][58][60] 问题6: 男性业务的推广活动效果及改进措施，以及供应链情况 - 男性业务中客户推荐是增长来源之一，提供25美元推荐信用的活动通常具有较高的投资回报率，未来将继续作为营销组合的一部分 [64][65] - 公司在供应链方面受到的影响较小，越南采购占比为个位数，目前秋季和冬季的产品供应有保障，密切关注下半年情况，未使用空运，对供应链管理持积极态度 [67] 问题7: 年底库存增长70%的原因 - 部分原因是提前采购以应对供应链问题，同时增加了产品选择，为Freestyle业务做准备，预计下半年库存周转率将达到4 - 5，但仍取决于Freestyle业务的产品选择 [68] 问题8: 毛利率的增长空间以及Q1收入指引与营销投入的关系 - 毛利率增长的积极驱动因素包括产品利润率、有利的产品组合转变以及与供应商的合作项目，公司认为毛利率有可持续性 [72] - 目前处于建立品牌知名度的阶段，营销投入预计在未来季度产生回报，Q1指引反映了建立Freestyle业务知名度、增加产品选择和推出新功能所需的时间，下半年则面临与2021财年下半年高收入的比较 [72][73] 问题9: 品牌商店计划的扩展规模、营销投资以及对产品促销的影响 - 品牌商店计划是对现有品牌组合的深化和扩展，为消费者提供自然的切入点，从营销投资角度看具有一定效率，预计整体营销投入仍将占收入的9% - 11% [77][79] - 公司的差异化在于帮助客户发现适合自己的产品，注重个性化而非促销，预计品牌扩展将确保与消费者喜爱的品牌匹配，并保证价格具有竞争力 [77] 问题10: 平均订单价值超过500美元中Freestyle和Fix业务的贡献以及英国业务的改善情况 - 平均订单价值的增长得益于Fix Preview的积极影响以及客户对Freestyle业务的采用率提高，具体数据有待更多新客户加入后进一步分析 [83][84] - 英国业务的价值主张得到认可，营销和单位经济效益表现强劲，Fix Preview的早期推广带来了积极影响，公司对该市场的了解不断加深，品牌知名度不断提高 [83] 问题11: 库存模式的进展以及2022年增长预期中不同库存来源的占比，以及上季度需求的线性情况 - 公司正在投资新的库存模式，包括寄售式库存和直运，目前处于基础设施建设阶段，预计在2023财年产生更大影响 [88] - Q4通常在5月表现强劲，夏季是销售淡季，秋季随着季节变化和返校、复工等因素，销售通常会回升 [89] 问题12: 本季度产品利润率提高的驱动因素以及营销从Q4转移到Q1的影响 - 产品利润率提高的原因包括产品组合转变和客户对自有品牌的参与度增加，未来引入全国性品牌时将密切关注这一指标 [95] - 预计2022财年整体营销投入占收入的9% - 11%，Q1营销投入较Q4有所增加，是因为有意推迟了部分营销支出，直到Freestyle业务推出 [96] 问题13: Freestyle业务增长时Fix业务的增长情况以及两者的库存策略和品牌组合 - 公司认为Fix和Freestyle业务具有互补性，预计新客户将通过Freestyle业务进入生态系统，同时也会发现Fix业务在某些使用场景和场合的优势，未来两者将共同增长 [100][101] - 公司热爱自有品牌，会与供应商共享数据以开发新产品，某些产品类别在Freestyle和Fix Preview业务中表现更好，公司会有意考虑产品在不同渠道的表现，同时共享库存池，以实现产品在两个渠道的更好销售 [102]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended May 1, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-5026540 (State or other jurisdiction of ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入5.36亿美元，同比增长44% [11][40] - 活跃客户数量增至超410万，同比增加68.9万，增长20%；环比增加23.4万，为历史第二高 [11][41] - 每位活跃客户的净收入为481美元，环比增长3%，同比下降3.4% [42] - 第三季度毛利率增长46%，为2017财年以来最高季度毛利率，环比增加超310个基点，同比增加520个基点 [43] - 第三季度广告费用占净收入的9.1%，环比增加80个基点，同比减少110个基点 [44] - 第三季度其他SG&A（不包括广告）占净收入的41.4%，环比减少120个基点，同比减少160个基点 [44] - 第三季度调整后EBITDA为1160万美元，净亏损1880万美元，摊薄后每股亏损0.18美元 [12][45] - 季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为3.03亿美元，本月初续签了三年期1亿美元的循环信贷额度 [46] - 第四季度预计净收入在5.4亿 - 5.5亿美元之间，同比增长22% - 24% [47] - 预计第四季度调整后EBITDA为1500万 - 2000万美元，即2.8% - 3.6% [48] 各条业务线数据和关键指标变化 Fix业务 - 2021财年前三季度新增净活跃客户数量已超过2016年以来任何一整年 [25] - 第三季度首次和重新激活客户需求强劲，季度环比客户增加数为历史第二高 [25] - 本季度近80%的首次Fix客户购买了至少一件商品，并期待第二次Fix [26] - 女性、男性和儿童类别成功率同比和环比均增长 [26] - 女性类别中，连身裤和连身裙销售额同比增长60%，迷你裙销售额同比增长超80%，度假相关物品需求增加 [27] - 男性类别中，开始从休闲装转向更有结构感的服装，纽扣衬衫需求增加 [28] 直接购买业务 - 第三季度平均每周每位客户订购的商品数量达到历史新高 [35] - 新Fix客户通过直接购买的比例逐季增加 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 随着疫苗接种率上升和疫情限制放宽，服装市场开始反弹，公司第三季度首次Fix需求和重新激活率强劲 [23] - 英国业务同比实现三位数增长，持续获得新的女性和男性客户，Fix预览体验对平均订单价值产生积极影响 [87] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 引入直接购买业务，扩大体验生态系统，预计可开拓比Fix业务大几倍的潜在市场 [14] - 计划在第四财季末向新客户开放直接购买业务，并在2022财年扩大广告投入以提高知名度 [37] - 持续投资新库存模式，如寄售和代发货，以扩大产品选择 [102] - 计划在未来几个季度推出更多新品牌和类别 [142] - 继续投资增加造型师数量，以支持业务增长和创新 [146] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者转向在线购物的趋势将持续，服装零售市场份额正以创纪录的速度向线上转移，消费者寻求更个性化和真实的购物体验，公司独特的多触点模式适合这一发展趋势 [15] - 对第三季度业绩感到满意，期待服装市场持续改善，公司将继续为客户创新，专注于长期增长 [48] 其他重要信息 - 自本季度起，公司将不再发布股东信 [4] - 8月起，Elizabeth Spaulding将担任首席执行官，Katrina Lake将过渡到执行主席的角色，专注于可持续发展和社会影响工作 [16][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何评价工作装的表现以及直接购买业务的毛利率情况？ - 活跃和运动休闲装仍是增长最快的类别，但工作装需求也在增长，公司认为这是一个积极趋势，尤其对男性业务和女性业务感到兴奋 [52][53][54] - 直接购买业务和Fix业务的毛利率相当，从贡献利润率来看，直接购买业务因造型和挑选成本较低而表现良好，公司对两者的盈利能力都很满意，且直接购买业务的盈利能力将继续提升 [56] 问题2: 如何从400万客户增长到数千万客户，以及重新激活客户的驱动因素是市场还是公司特定因素？ - 直接购买业务提供了不同的使用场景，适合不同类型的购物者，当前市场份额向线上转移，消费者寻求差异化体验，公司适合这一趋势 [60][61] - 重新激活客户的原因包括消费者重新开始购物的市场趋势，以及公司有机渠道和媒体渠道的优势，客户对公司业务的认可也是重要因素 [63][64][65] 问题3: 刺激政策对客户增长的影响，以及未来客户增长的驱动力？ - 公司未发现刺激政策对业务有明显影响，本季度客户增长是新客户加入和老客户重新参与的结果，以及去年同期基数较低的原因 [70] - 公司处于增长模式，将继续投资以扩大市场份额，同时关注运营效率和长期自由现金流 [72][73] 问题4: Fix预览产品对保留率的影响，以及毛利率的可持续性和自有品牌的作用？ - Fix预览产品对平均订单价值有积极影响，保留率也有所提高，传统Fix的保留率在各类别和地区也有改善 [77][78] - 第三季度毛利率为46%，夏季季节因素可能会对毛利率产生一定影响，公司对自有品牌的表现满意，将继续增加库存以满足直接购买业务的需求，但不提供毛利率的具体指导 [80][81] 问题5: Fix周期时间是否恢复到疫情前水平，以及英国业务的进展？ - 英国业务同比实现三位数增长，持续获得新客户，Fix预览体验对平均订单价值产生积极影响，公司对英国业务的扩张和全球业务发展充满信心 [87] - Fix周期时间已降至假期前水平，但同比仍有所上升 [89] 问题6: 各业务线的增长情况，以及儿童业务在下半年的机会，可持续发展方面对转售和租赁的看法以及Fix配送的创新？ - 女性、儿童和英国业务增长显著，男性业务尚未达到预期，但成功率和客户需求有所改善，预计随着人们回归工作和服装消费，男性业务将加速增长 [93] - 儿童业务同比实现三位数增长，去年返校季增长约60%，预计今年会更强，公司正在为此做准备 [94] - 公司刚加入可持续服装联盟，正在探索可持续发展的方法，认为配送产品比大型零售店更环保，对二手转售比租赁更感兴趣，但暂无具体计划 [95][96][97] 问题7: 库存的变化情况，包括类别和品牌的混合，以及新库存模型的进展？ - 库存环比增长16%，达到2.15亿美元，公司将继续投资以扩大直接购买业务的产品选择，关注库存采购效率，不披露库存混合情况 [105][106] - 公司对寄售和代发货等新库存模型的投资感到兴奋，正在与供应商合作进行技术开发和测试，将在未来几个季度进行多季度投资以扩大这些模型 [102][103] 问题8: 随着新举措的推出，如何看待每位客户的收入，以及如何区分新客户和现有客户的收入？ - 由于新客户大量涌入，每位活跃客户的收入计算基于12个月的跟踪数据，新客户需要时间在平台上消费，但从客户群体来看，新客户的消费情况比之前的群体更好，公司对客户钱包份额的表现满意 [111] 问题9: 如何看待整体促销环境和服装行业的通胀对公司定价的影响？ - 公司不是促销型企业，核心模式是为客户提供合适的产品，当前市场对优质产品的需求旺盛，这对公司模式有利 [113][114] - 公司提供不同价格点的产品，过去一年低价产品表现强劲，公司注重为客户匹配合适的产品 [115] 问题10: 第三季度库存储备的好处，以及第四季度的影响，以及新客户和重新激活客户的比例？ - 第三季度毛利率同比增长主要得益于库存健康和商品成本降低，去年同期因疫情关闭配送中心和经济停滞而计提了一些储备，公司对当前库存健康状况感到满意，但不提供库存的前瞻性指导 [120] - 公司不细分新客户和重新激活客户的比例，但两者都表现强劲，客户对公司的造型服务满意，回归意愿强烈 [122] 问题11: 直接购买业务的营销策略，以及如何调整信息以教育消费者，以及英国市场进一步扩大规模所需的额外投资？ - 公司计划在本财年末向新客户开放直接购买业务，并在2022财年发展和扩大营销方法，正在进行新信息的测试，以扩大人们对公司个性化购物的认知 [126][127] - 英国市场尚未推出直接购买业务，公司将继续加强自有品牌和产品选择，将在美国市场的创新推广到英国市场 [127][128] 问题12: 随着业务战略的转变，如何看待公司未来的库存需求？ - 公司专注于扩大直接购买业务的产品广度和深度，但不提供库存的具体指导，将确保客户有良好的产品选择 [132] 问题13: 随着直接购买业务的扩大，对商品分类规划和季节性的信心，以及是否有合适的工具进行采购，以及产品选择扩大可能带来的问题，以及自有品牌是否会扩大到更多创新和时尚领域？ - 公司对商品分类规划有信心，通过多种渠道获取客户反馈和早期信号，有助于指导采购决策，将继续投资扩大产品选择，随着业务发展会不断学习和改进 [137][138][139] - 公司正在扩大自有品牌的产品范围，对自有品牌的客户满意度和成功率感到自豪，将在未来几个季度推出更多新品牌和类别 [141][142] 问题14: 随着客户群体的增长，如何考虑造型师的规模和保留率，以及新造型师对收入增长的影响？ - 公司去年增加了大量造型师，并将继续投资，造型师在多个业务环节发挥作用，包括训练机器学习模型，公司对造型师群体的增长有较好的预测能力，将采用测试和学习的方法来扩大直播造型等新体验 [146][147][148]

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有约150名数据科学家和6000多名员工造型师[7] - 截至2021年5月1日，有410万活跃客户，现金及投资3.03亿美元，过去12个月收入19.7亿美元，调整后EBITDA为2130万美元[7] 市场机会 - 2020 - 2025年，美英服装、鞋类和服装配饰市场将从3430亿美元增长至4720亿美元，复合年增长率6.6%，在线渗透率将从37%提升至46.6%，在线销售额将从1270亿美元增长至2200亿美元，复合年增长率11.6%[10] 客户旅程与个性化 - 客户旅程包括自我介绍、匹配、接收商品和成为终身伙伴，约80%的商品发货能获得直接客户反馈[18] - 公司通过数据科学和造型师为410万客户提供个性化服务，涵盖多个品类[20] 数据与算法 - 公司拥有丰富的客户、商品和反馈数据，预测算法帮助造型师服务客户，匹配得分达63%[23][29] - 专有造型驾驶舱整合客户资料、历史互动、商品数据和推荐算法，为客户挑选个性化商品[33] 财务情况 - 2018 - 2021财年Q3，活跃客户从274.2万增长至410.7万，收入从12.27亿美元增长至17.12亿美元，净收入/活跃客户在2018 - 2021财年Q3有波动[49] - 2018 - 2021财年Q3，毛利率在41% - 46%之间，SG&A占比在40% - 53%之间，广告费用占比在8% - 10%之间[50] - 2018 - 2021财年Q3，调整后EBITDA在 - 2100万美元至7500万美元之间，利润率在 - 11%至5%之间[53] 长期目标 - 长期目标为毛利率45 - 46%，广告费用占净收入9 - 11%，其他SG&A占24 - 26%，营业利润占10 - 12%，调整后EBITDA占11 - 13%[59]