公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有145名数据科学家和5800多名员工造型师[7] - 截至2021年1月30日，有390万活跃客户，过去12个月收入为18亿美元，调整后EBITDA为负1100万美元，现金和投资为3.69亿美元[7] 市场机会 - 2020 - 2025年，美英服装、鞋类和服装配饰市场将从3430亿美元增长到4720亿美元，复合年增长率为6.6%[10] - 线上渗透率将从37%提升至46.6%，线上销售额将从1270亿美元增长到2200亿美元，增长率为11.6%[10] 客户旅程与个性化 - 约80%的Fix发货能获得直接客户反馈并产生网络效应[18] - 预测算法帮助造型师服务客户，匹配得分达63%[29] 财务情况 - 2018 - 2021财年Q2，活跃客户从274.2万增长到387.3万，收入从12.27亿美元增长到17.12亿美元，活跃客户净收入在447 - 504美元间波动[49] - 2018 - 2021财年Q2，毛利率在43% - 45%，SG&A占比在40% - 51%，广告费用占比在8% - 10%[51] - 2018 - 2021财年Q2，调整后EBITDA在负900万美元到7500万美元间，利润率在负11%到5%间[55] 长期目标 - 长期目标中，毛利率达45 - 46%，广告费用占比9 - 11%，其他SG&A占比24 - 26%，营业利润率10 - 12%，调整后EBITDA利润率11 - 13%[61]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-5026540 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I.R.S. Employer Identification No.) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURIT ...

财务数据和关键指标变化 - Q2净收入5.04亿美元，同比增长12%，若调整周期时间影响，收入本应在指引范围内 [13][52] - 活跃客户数量接近390万，同比增加40.8万，增长12%，环比增加11万，是上一假期季度的两倍多 [18][53] - 每位活跃客户的净收入为467美元，同比下降6.8%，主要因新客户增长及2020年Q3新冠试验的影响 [54] - Q2毛利率为42.9%，较去年同期下降190个基点，主要因运输费用增加、库存储备增加 [55] - 广告费用占Q2净收入的8.3%，高于2020年Q2的7.9% [56] - 其他SG&A（不包括广告）占Q2净收入的42.6%，高于去年同期的35.0% [57] - Q2调整后EBITDA亏损890万美元，净亏损2100万美元，摊薄后每股亏损0.20美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为3.694亿美元 [58] - Q3预计净收入在5.05 - 5.15亿美元之间，同比增长36% - 39%，调整后EBITDA在 - 900万至500万美元之间 [63] - 2021财年预计净收入在20.2 - 20.5亿美元之间，同比增长18% - 20% [65] 各条业务线数据和关键指标变化 Fix业务 - Q2首次Fix发货量同比增长近50%，为2016年以来最高增速，主要由女性类别推动，该类别实现了过去五年中最高的同比首次Fix增长 [23][24] 直接购买业务 - 近四分之一的女性活跃客户进行了直接购买，三分之二的女性客户在首次购买后的六个月内进行了重复购买 [39] - 通过付费营销渠道获取的新客户积极参与直接购买，早期终身价值高于以往同期客户 [40] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 消费者对公司产品的接受度持续提高，预计随着经济重新开放，整体服装需求将增加，公司有望受益 [22] 英国市场 - 第一季度首次Fix需求强劲，主要由女性推动，小费率和AOB同比增长30% [98] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续优化Fix服务，推出Fix Preview功能，提高客户转化率和保留率，计划在本财年末推广至所有美国客户 [32][34] - 投资直播造型等客户体验项目，增强与客户的互动，提高客户保留率和信任度 [36] - 扩大直接购买业务，计划在本财年末向新客户推出，优化客户体验，扩大产品选择范围 [42][43] - 探索新的库存模式，如供应商管理库存和代发货，以扩大产品选择，吸引更多客户 [45][46] - 行业观察家估计，过去一年美国在线服装份额加速转移，预计到2025年，近一半的美国服装消费将转移到线上，公司认为自身个性化发现和便捷的模式有助于在市场中获得更大份额 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司看到新客户获取趋势强劲、订单保留率健康以及客户对直接购买业务的参与度增加，但也面临周期时间延长和直接购买业务推出延迟等短期因素的影响 [59] - 尽管存在短期挑战，公司对产品创新和市场需求充满信心，相信长期增长前景良好 [12][66] 其他重要信息 - 公司在发货计划流程中进行了调整，以确保按时交付，并与美国邮政服务合作提高退货处理效率 [15] - 公司了解到直接购买业务存在季节性，假期表现不如预期，自购行为在假期减少，被送礼心态取代 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否看到服装需求的轮换趋势，以及直接购买业务推出延迟的原因 - 公司看到休闲和运动服装需求增长强劲，职业和工作装增长较慢，预计在家办公趋势将在疫情后持续 [70][71] - 直接购买业务推出延迟是为了确保产品体验优化，包括扩大产品选择、优化新客户入职流程等 [74] 问题2: 供应链和交付能力问题的时间安排，以及库存和费用的进展 - 公司预计库存将随着直接购买业务的扩展和产品选择的增加而增长 [79] - 公司约90%的产品通过西海岸港口进口，目前尚未受到重大影响，但会密切关注 [80] 问题3: 毛利率下降的原因及应对措施，以及男装业务的库存清理问题 - 假期期间运输网络的高流量导致运输成本增加和假期附加费，影响了毛利率，公司正在努力多元化承运商网络 [84][85] - 男装业务复苏较慢，导致库存储备增加，公司正在调整产品组合以适应市场需求 [89][90] 问题4: 全年收入指引的影响因素，以及英国业务的情况和未来拓展计划 - 周期时间延长和直接购买业务推出延迟影响了全年收入指引，直接购买业务将在Q4晚些时候推出 [94][96] - 英国业务表现良好，首次Fix需求强劲，Fix Preview功能取得了积极效果，公司对国际市场拓展有信心，但暂无具体时间安排 [98][99] 问题5: 1月业务表现出色的原因，以及下半年广告支出的考虑 - 1月业务表现出色是由于首次Fix需求强劲和直接购买业务的良好势头，公司在1月增加了广告支出 [104][105] - 公司将根据客户获取情况和客户终身价值动态调整广告支出，预计Q3和Q4的广告支出将恢复到更正常的水平 [107] 问题6: 向新客户开放直接购买业务是否会蚕食现有Fix业务，以及Q3指引中活跃客户和每位客户收入的情况 - 公司认为直接购买业务和Fix业务可以共同扩大可寻址市场，为客户提供更多选择，不会相互蚕食 [110][111] - 每位客户的收入目前为467美元，与Q1持平，随着新客户消费增加，预计将恢复到更正常的水平，公司未提供Q3活跃客户的指引 [117][118] 问题7: Fix Preview功能的保留率和平均订单价值提升情况，以及直播造型的预期和投资计划 - Fix Preview功能使保留率和平均订单价值提高了10%，公司计划在本财年末将其推广至所有美国客户 [121][122] - 直播造型仍处于孵化阶段，公司看到了积极的反馈，但目前不计划立即扩大规模，将在2022财年继续探索 [124][127] 问题8: 周期时间延迟对整体损益表的影响，以及Q3指引中投资对季度的影响 - 周期时间延迟主要影响收入确认，对成本结构的影响较小，公司通过管理和实施新流程来应对 [129][130] - Q3指引中的投资将在短期内对调整后EBITDA产生压力，但预计将在未来几个季度促进客户增长 [64] 问题9: 能否拆分直接购买业务和订阅业务的损益表，以及去除直接购买业务后其他业务的增长情况 - 公司未拆分直接购买业务和Fix业务的财务数据，但两者的利润率结构都很积极，直接购买业务对Fix业务有增量贡献 [135][136] - 首次Fix业务在女性和儿童类别中增长强劲，但公司未单独披露两者的增长情况 [137] 问题10: 直接购买业务产品种类扩展可能带来的剩余产品降价压力，以及对新项目投资的优先级考虑 - 增加直接购买业务的库存可能导致库存储备率上升和降价清理，但公司认为这可以吸引更多非Fix客户，将密切关注库存情况 [141][142] - 公司认为当前是创新和扩张的好时机，将继续测试新项目，尽管并非所有项目都会成功，但对已看到的采用率感到乐观，将继续扩大服务以吸引更多活跃客户 [144][147] 问题11: 周期时间延长的天数，以及何时开始看到影响，全年收入展望是否受直接购买业务影响 - 周期时间在11月和12月开始上升，并在1月和2月持续居高不下，预计在Q3会有所下降，但下半年仍会受到影响 [154][155] - 周期时间延长可能影响后续Fix订单，直接购买业务推出时间延迟是下半年收入指引降低的原因之一 [156][157] 问题12: 如何规划库存接收，以及新库存模式的投资阶段和所需的技术基础设施 - 公司熟悉库存接收的前置时间，认为自己有能力应对购买模式的变化，对下半年的库存情况有信心 [160][161] - 新库存模式（代发货和供应商管理库存）目前处于测试阶段，公司正在建立技术基础设施，如财务自动化和增强预测工具，预计未来几个季度将分享更多进展 [162][165]

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有145名数据科学家和5600多名员工造型师[5] - 截至2020年10月31日，有380万活跃客户，现金和投资4.3亿美元，过去12个月收入18亿美元，调整后EBITDA为2800万美元[5] 业务模式 - 造型师通过算法与客户匹配，3天结账窗口和算法驱动的采购实现快速库存周转，约80%的Fix发货能获得直接客户反馈[8][9][10][11] - 拥有丰富、有意义且高度可操作的数据，包括客户数据、商品数据和反馈数据，预测算法帮助造型师成功服务客户，匹配得分达63%[16][18][22] 增长策略 - 基于关键数据学习制定增长策略，可操作的客户数据推动新业务成功推出，如女装、孕妇装、男装等[29][31][32] 财务情况 - 2018 - 2021财年Q1，活跃客户数从274.2万增长到376.3万，收入从12.27亿美元增长到15.78亿美元，净收入/活跃客户在445 - 490美元波动[42] - 2018 - 2021财年Q1，毛利率在44% - 45%，SG&A占比在40% - 49%，广告费用占比在8% - 11%[43] - 2018 - 2021财年Q1，调整后EBITDA分别为6900万、7500万、3800万、1700万和700万美元，利润率分别为4%、2%、1%、2%和 - 11%[46] 长期目标 - 长期目标为毛利率达45 - 46%，广告费用占净收入9 - 11%，其他SG&A占24 - 26%，营业利润占10 - 12%，调整后EBITDA占11 - 13%[53]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-5026540 (State or other jurisdictio ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入4.9亿美元，同比增长10%，环比增长11% [9][29] - 第一季度净利润950万美元，调整后EBITDA为690万美元 [9] - 第一季度活跃客户数量近380万，同比增加34.7万，增长10%，环比增加24万，创历史新高 [9][29] - 第一季度每位活跃客户的净收入为467美元，同比下降3.7% [30] - 第一季度毛利率为44.7%，较去年同期下降60个基点 [30] - 第一季度广告费用占净收入的10.5%，而2020年第一季度为11.4% [30] - 第一季度其他SG&A（不包括广告）占净收入的38.2%，而2020年第一季度为33.8% [30] - 第一季度调整后EBITDA（不包括SBC）为690万美元 [31] - 第一季度净利润为950万美元，摊薄后每股收益为0.09美元 [31] - 第一季度自由现金流为5140万美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为2990万美元 [31] - 预计第二季度净收入在5.06亿 - 5.15亿美元之间，同比增长12% - 14% [32] - 预计第二季度广告费用占收入的11% - 13%，调整后EBITDA亏损在600万 - 300万美元之间 [33] - 预计全年净收入在20.5亿 - 21.4亿美元之间，同比增长20% - 25% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 女性业务中，运动休闲品类在女性库存中的占比相比疫情前增长了150%以上 [12] - 儿童业务中，返校季首单发货量同比增长60% [13] - 直接购买业务中，Style Shuffle自推出以来收集了超过60亿条评级，第一季度平均每天有超过50%的应用活跃用户参与 [20] - 直接购买业务中，按类别购物的测试版于11月推出，约80%参与该服务的客户完成了至少1000美元的消费 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 服装行业目前正在收缩，但公司预计随着个性化发现和便捷模式的相关性增加，将抢占市场份额并推动更多新客户注册 [14] - 预计未来几个月内，约10个百分点的市场份额将从线下转移到线上，而通常每年只有1 - 2个百分点 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 增强Fixes和直接购买服务，以扩大潜在市场、加深客户参与度并随着时间推移增加钱包份额 [9] - 计划在2021财年晚些时候将直接购买服务引入新客户和潜在客户 [16] - 推出Feed - based产品广告，根据算法推荐动态匹配创意选择，与其他广告形式相比，已实现两位数的改善 [26] - 针对特定地理区域开展高度针对性的营销活动，以突出公司相对于同行的价值主张并吸引客户 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务势头良好，第一季度达到了多个多年来的高点，预计活跃客户增长将加速，全年收入增长将在20% - 25%之间 [8][14] - 个性化能力的提升和灵活的供应链将使公司能够为客户和业务带来更好的结果 [13] - 直接购买服务将成为吸引新客户、转化潜在客户和重新激活流失客户的催化剂 [16] - 公司对未来几个季度充满信心，认为其产品和服务能够满足客户需求，在不断变化的服装零售环境中取得成功 [17] 其他重要信息 - 公司任命Dan Jedda为新的首席财务官，他来自亚马逊，拥有15年工作经验 [7] - 公司已提前完成在加州以外招聘2000多名造型师的目标 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 广告费用指导及首单转化率的影响因素 - 广告费用方面，公司预计在第二季度增加广告投入，主要是因为看到了新客户注册率的显著提升、CPA效率的提高、重新激活休眠客户的机会以及直接购买服务对潜在客户的吸引力 [43][44] - 首单转化率80%的成绩，是宏观环境推动电商发展和公司自身个性化改进（如调整商品种类）共同作用的结果 [40][41] 问题2: 促销定价环境和加大码品类的机会 - 促销环境中，Stitch Fix注重合身性和相关性，个性化能力使其在竞争中更具优势，同时公司在经济挑战时期推出低价产品取得了成功 [48][49] - 加大码品类是一个重要机会，线下商店的关闭为公司提供了增长空间，公司将继续投资以确保产品质量和合适的尺码 [49][50] 问题3: 直接购买和Fix服务对客户消费的影响 - 直接购买和Fix服务具有互补性，能够满足客户不同的购物需求，增加客户机会和钱包份额 [53][55] - 直接购买服务中的不同功能（如按类别购物和趋势推荐）相互补充，满足客户不同的浏览和搜索需求 [66][67] 问题4: Fix Preview的效果和客户增长的驱动因素 - Fix Preview在英国提高了成功率和AOV，在美国的早期测试信号积极，公司将逐步扩大推广范围 [60] - 客户增长的主要驱动因素是首单业务，新客户的强劲增长是关键，同时客户保留率也保持良好 [59] 问题5: 直接购买业务的客户参与度和杠杆率预期 - 直接购买业务的各种功能目前都处于发展阶段，难以确定哪种功能客户参与度最高，它们相互补充，旨在满足客户不同的购买需求 [66][67] - 关于杠杆率，公司将根据市场机会进行投资，目前暂不提供具体的调整后EBITDA指导，未来会分享更多信息 [68] 问题6: 销售指导的驱动因素和库存情况 - 销售指导增长的驱动因素包括新客户增长、现有客户的持续贡献、业务成功率和保留率的提高，以及直接购买等新举措的推动 [71][72] - 库存方面，不同业务线情况不同，儿童业务利用独家品牌实现快速周转，女性业务仍依赖供应商，且与供应商的关系更加紧密 [73] 问题7: 直接购买业务的投资和应对时尚转变的策略 - 直接购买业务在物流方面已有一定基础，公司有能力处理其增长，无需额外大量投资 [78] - 对于时尚转变，公司将注重灵活性，快速响应市场变化，例如采用快速采购模式 [77] 问题8: 推出更多低价产品的影响和直接购买服务对潜在客户的计划 - 推出低价产品提高了成功率，对AOV有一定的正负影响，未来Fix Preview等举措可能会对AOV产生积极影响 [80][81] - 公司计划通过基于类别的购物、利用Style Shuffle和简化新客户入门流程等方式，为潜在客户提供直接购买服务，并利用现有客户数据进行预测分析 [83][84] 问题9: 直接购买服务推广的决策因素和营销投入策略 - 推广直接购买服务前，公司将继续测试，确保客户进入正确的转化路径，以最大化LTV [89] - 营销方面，公司将继续优化ROI，直接购买服务将开辟新的营销渠道，目前主要关注引入新客户，未来有品牌营销的机会 [90] 问题10: 毛利率的变化和新造型师的学习成果及机会 - 未来几个季度，毛利率预计将保持稳定，虽然运输成本有一定压力，但规模增长、独家品牌增加和业务成功将起到积极作用 [96] - 造型师招聘工作取得成功，公司在招聘和营销方面不断改进，未来将通过算法减少造型师不必要的工作，并探索造型师创造更多价值的方式，如现场造型和内容创作 [93][95]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended August 1, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-5026540 (State or other jurisdiction of incorporation or ...

财务数据和关键指标变化 - Q4净收入4.43亿美元，同比增长3%，排除2019年第四季度额外一周的影响后增长11%；2020财年净收入17亿美元，较上一年增长9%，调整后增长11% [17][44] - Q4活跃客户数量增至350万，同比增加28.6万，增长9%；Q4每位活跃客户的净收入在53周基础上与去年同期基本持平，调整后增长2% [17][45] - Q4毛利率为44.9%，较上一季度增加410个基点；全年毛利率为44.1%，比去年低50个基点 [46][47] - Q4调整后EBITDA亏损830万美元，2020财年调整后EBITDA亏损2910万美元；调整后不包括股票薪酬的EBITDA在Q4为1180万美元，2020财年为3840万美元 [48] - Q4净亏损4450万美元，摊薄后每股亏损0.44美元；2020财年净亏损6710万美元，摊薄后每股亏损0.66美元 [49] - Q4自由现金流为5180万美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为3.816亿美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 女性业务 - Q4女性首次配送订单同比调整后增长约25%，活跃服装收入同比调整后增长超350%，成功率和客户满意度同比增长 [20][21] - Plus系列Q4首次配送订单同比调整后增长超35%，成功率和平均订单价值同比增长，预计2021财年加大库存投资 [22] 男性业务 - Q4受益于运动服装需求激增，首次配送订单需求改善，2021财年将扩大产品种类 [23] 儿童业务 - Q4是儿童业务推出两周年，表现强于预期，成功率提高超15%，专属产品销售额同比调整后翻倍，毛利率同比扩张 [24] 英国业务 - Q4是英国业务推出一周年，成功率和平均单位零售价格同比增长约20%，平均订单价值提升超40% [25] 直接购买业务 - Q4表现超预期，女性业务渗透率达到高两位数，男性业务达到高个位数，成功率高，退货率低于传统服装电商，重复购买率近三分之二，贡献利润率与配送业务持平 [37][38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者将服装购买迅速转向线上，速度约为疫情前的3倍，预计未来12 - 18个月将有超300亿美元的市场份额转向线上 [30][32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2021年将采取进攻策略，利用消费者购物习惯的改变和传统服装零售行业的调整，扩大市场份额 [30][31] - 继续推进直接购买业务的发展，计划在2021财年进行更多产品改进，扩大产品发现范围 [35] - 投资于工程、数据科学和产品领域，创新个性化购物体验，提升配送业务的客户体验 [40][41] - 投资于配送中心，提高运营能力，以满足更高的需求 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司成功度过疫情低谷，业务基础得到加强，对2021财年的机会感到兴奋 [8][9] - 预计2021财年第一季度收入将实现中到高个位数增长，全年收入增长将在下半年加速 [53][54] - 2021财年将继续投资于增长机会，但投资水平将低于去年，调整后不包括股票薪酬的EBITDA将开始显示费用杠杆效应 [55] 其他重要信息 - 2021财年将只提供调整后不包括股票薪酬的EBITDA，以更准确反映运营表现 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 直接购买业务的购物袋功能对订单篮大小的影响，以及重建库存对损益表的影响 - 目前购物袋功能刚全面推出，还难以评估对订单篮大小的增量影响，但预计会提高毛利率；公司对库存管理有信心，认为库存状况良好 [60][62][63] 问题2: 首次配送订单增长50%的新客户与以往客户的可比性，以及转化为自动配送客户的情况，还有资本支出是否用于自动化及对业务的影响 - 新客户需求趋势良好，表明在家尝试和购买个性化服装的模式更具相关性；目前看到客户保留率和自动配送率处于较好水平；资本支出将用于提高效率和增加空间 [65][66][69] 问题3: 直接购买功能对客户获取、留存和消费的影响，以及英国业务的进展 - 目前直接购买功能主要影响现有客户的留存和消费，新客户获取是未来的重点；英国业务通过学习和改进，取得了良好的增长势头，客户获取和贡献利润率都有所提升 [71][72][74] 问题4: 7 - 8月首次配送订单需求激增的客户类型，以及将造型师转移到低成本地区的进展 - 首次配送订单需求在女性和儿童业务中表现强劲，特别是女性Plus系列；造型师转移进展顺利，目前正在招聘约2000名造型师 [76][77][78] 问题5: 广告支出的下降情况，以及下半年复苏的来源 - 第三季度因供应限制大幅减少广告支出，7 - 8月恢复广告投放后，首次配送订单增长50%；预计随着消费者行为的改变，公司能够满足客户需求，获得长期增长 [80][81][82] 问题6: 与去年相比，今年的战略投资重点和利润率提升的杠杆，以及供应限制的情况 - 供应限制主要是疫情相关的临时性问题，目前已基本解决；利润率提升的杠杆包括下半年的收入增长、业务规模扩大和新业务的贡献 [84][85][89] 问题7: 预计转向线上的300亿美元市场份额中与公司相关的部分，以及获取份额的业务方向，还有疫情成本调整对长期EBITDA利润率目标的影响 - 大部分市场份额对公司有相关性，短期内配送业务是获取客户的主要方式，直接购买业务可提高客户钱包份额；长期EBITDA利润率目标仍为11% - 14%（含股票薪酬） [91][92][96] 问题8: 每位活跃客户收入下降的原因，以及营销信息的重点 - 直接购买业务增加了客户的总支出，虽然可能存在部分客户在直接购买和配送业务上的支出转移，但总体上提高了钱包渗透率；营销信息将围绕个性化展开 [98][101][104] 问题9: 2021财年实现调整后EBITDA费用杠杆的杠杆，以及运动服装业务的利润率和占比 - 主要杠杆是收入增长和业务运营的改善；运动服装业务毛利率良好，将继续为利润率做出贡献 [106][107] 问题10: 营销渠道的效率和ROI情况，以及秋季和假日广告策略的变化，还有对广告支出范围的看法 - 营销效率提高是因为市场需求增加和公司价值主张的共鸣，将持续评估渠道ROI并灵活调整；广告支出将根据机会进行灵活调整 [109][110][112]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended May 2, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) | Delaware | | 27-5026540 | | --- | --- | --- | | (S ...

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有131名数据科学家和5100多名员工造型师，有340万活跃客户，3.29亿美元现金及投资[7] - 过去12个月收入为17亿美元，调整后EBITDA为 - 1400万美元，调整后EBITDA（不含股票薪酬费用）为4500万美元[8] 市场机会 - 2019 - 2024年美国和英国服装、鞋类及配饰市场总规模将从4400亿美元增长到5050亿美元，复合年增长率为2.8%，在线销售额将从1110亿美元增长到2030亿美元，复合年增长率为12.9%，在线渗透率将从25.2%提升至40.3%[10] 客户旅程与个性化模型 - 通过初始风格档案收集90多个有意义的数据点，5100多名造型师与客户算法匹配，3天结账窗口和算法驱动的采购使Fix发货库存周转率超80%[13] - 预测算法帮助造型师服务客户，匹配得分达63%[23] 财务情况 - 2017 - 2020财年Q3，活跃客户数量从219.4万增长到341.8万，收入从9.77亿美元增长到15.78亿美元，每位活跃客户净收入从445美元增长到498美元，各阶段有不同幅度的同比增长[46] - 2017 - 2020财年Q3，毛利率维持在41% - 45%，销售、一般及行政费用占比在40% - 46%，广告费用占比在7% - 12%[48] - 2017 - 2020财年Q3，调整后EBITDA分别为6100万、5400万、4000万、0和 - 4000万美元，调整后EBITDA（不含股票薪酬费用）分别为6400万、6900万、7500万、900万和 - 2100万美元[51] 长期目标模型 - 长期目标毛利率为45 - 46%，广告费用占净收入比例为9 - 11%，其他销售、一般及行政费用占比为24 - 26%，营业利润占比为10 - 12%，调整后EBITDA占比为11 - 13%[57]