文章核心观点 公司董事会薪酬委员会于2024年5月15日向一名新员工授予受限股票单位（RSUs）以获取118,722股A类普通股 [1] 分组1：受限股票单位授予情况 - 授予时间为2024年5月15日 [1] - 授予对象为一名新员工 [1] - 可获取公司A类普通股118,722股 [1] 分组2：受限股票单位归属安排 - 四分之一的受限股票单位将于2024年6月12日归属 [1] - 其余部分将在接下来三个季度归属日按相等季度分期（各四分之一）归属 [1] - 归属条件为受授人在每个归属日持续服务 [1] 分组3：受限股票单位授予依据 - 依据Stitch Fix公司修订并重述的2019年激励计划及相关股票期权和RSU协议授予 [1] - 该计划于2022年4月经公司董事会根据纳斯达克全球市场规则5635(c)(4)批准，用于激励新员工入职 [1] 分组4：公司业务介绍 - 结合专业造型师人工服务与先进数据科学精准性，使在线个性化造型服务普及大众 [2] - 通过独特模式帮助美国数百万客户找到喜爱的服装和配饰，有望定义未来购物模式 [2] 分组5：联系方式 - 投资者关系联系人Hayden Blair，邮箱ir@stitchfix.com [3] - 媒体联系人Liz Nunan，邮箱media@stitchfix.com [3]

业务运营调整 - 2024财年第一季度停止英国业务运营，后续讨论的历史信息将英国业务作为终止经营处理[105] - 预计达拉斯的配送中心将在2024年4月27日结束的三个月内停止运营[123] 净收入情况 - 截至2024年1月27日的三个月和六个月，净收入分别为3.304亿美元和6.952亿美元，同比下降17.5%和17.7%[106] - 截至2024年1月27日的三个月和六个月，净收入分别为3.30402亿美元和6.95187亿美元，较2023年同期分别下降17.5%和17.7%[122][132][133] 活跃客户情况 - 截至2024年1月27日和2023年1月28日，活跃客户分别为280.5万和337.7万，同比下降16.9%[106][117] 持续经营业务净亏损情况 - 截至2024年1月27日的三个月和六个月，持续经营业务净亏损分别为3500万美元和6110万美元，上年同期分别为6340万美元和1.116亿美元[108] - 截至2024年1月27日的三个月和六个月，持续经营业务的净亏损分别为3495.6万美元和6112.7万美元，较2023年同期分别下降44.9%和45.2%[132] 重组费用情况 - 截至2024年1月27日的三个月和六个月，新增重组费用分别为840万美元和1630万美元，预计未来三个财季将产生400 - 500万美元额外现金重组费用[110] 调整后EBITDA情况 - 截至2024年1月27日和2023年1月28日，调整后EBITDA分别为444.7万美元和628.1万美元（三个月）、1307.7万美元和455.8万美元（六个月）[115] 自由现金流情况 - 截至2024年1月27日和2023年1月28日，自由现金流分别为 - 916.3万美元和938.5万美元（六个月）[116] 每位活跃客户净收入情况 - 截至2024年1月27日和2023年1月28日，每位活跃客户净收入分别为515美元和530美元，同比下降2.8%[118] 宏观经济及业务风险 - 公司业务和经营业绩受宏观经济环境影响，无法预测相关情况的改善或恶化及其影响[119] - 公司利用数据科学管理库存，但易受需求、定价和商品供应变化影响，会产生库存冲销和储备金变化[120] 营销支出情况 - 2024财年营销支出占收入的百分比预计与2023财年基本一致[121] - 截至2024年1月27日的三个月和六个月，广告费用分别为2420万美元和5390万美元；截至2023年1月28日的三个月和六个月，广告费用分别为1920万美元和5980万美元；预计2024年4月27日结束的第三季度广告费用约占收入的8% - 9%，2024年8月3日结束的财年广告费用约占收入的8%[122] 毛利润情况 - 截至2024年1月27日的三个月和六个月，毛利润分别为1.4348亿美元和3.02583亿美元，较2023年同期分别下降12.4%和13.8%；但毛利率分别提高了250和190个基点[132][134] 销售、一般和行政费用情况 - 截至2024年1月27日的三个月和六个月，销售、一般和行政费用（SG&A）分别为1.81518亿美元和3.69282亿美元，较2023年同期分别下降20.0%和20.2%；SG&A占收入的百分比分别降至54.9%和53.1%[132][135][136] 现金及现金等价物与短期投资情况 - 截至2024年1月27日，公司有2.275亿美元的现金及现金等价物，其中包括2620万美元存于英国；短期投资为230万美元[140] 循环信贷协议情况 - 2023年12月4日，公司与花旗银行签订了一项5000万美元的循环信贷协议，到期日为2026年12月4日；截至2024年1月27日，借款可用性为5000万美元，借款能力为2940万美元[141] 资金充足性情况 - 公司认为现有现金、现金等价物、投资余额以及2023年信贷安排下的可用借款，足以满足未来至少12个月及以后的营运资金和资本支出需求[143] 股票回购情况 - 2022年1月董事会授权最高1.5亿美元A类普通股回购计划，截至2024年1月27日已回购2302141股，花费3000万美元，剩余1.2亿美元额度[144] 持续经营业务现金流量情况 - 2024年1月27日止六个月持续经营业务经营活动现金使用170万美元，2023年1月28日止六个月提供2080万美元[145][146][147] - 2024年1月27日止六个月持续经营业务投资活动现金提供860万美元，2023年1月28日止六个月提供369.9万美元[145][148][149] - 2024年1月27日止六个月持续经营业务融资活动现金使用870万美元，2023年1月28日止六个月使用675.7万美元[145][150] 持续经营业务净亏损构成情况 - 2024年1月27日止六个月持续经营业务净亏损6110万美元，非现金费用6110万美元，净经营资产和负债变化170万美元[146] - 2023年1月28日止六个月持续经营业务净亏损1.116亿美元，非现金费用8960万美元，净经营资产和负债变化4280万美元[147] 投资活动现金流入构成情况 - 2024年1月27日止六个月投资活动现金流入主要因可供出售证券到期1600万美元，部分被740万美元购置物业和设备支出抵消[148] - 2023年1月28日止六个月投资活动现金流入主要因可供出售证券出售和到期1540万美元，部分被1140万美元购置物业和设备支出抵消[149] 融资活动现金使用原因 - 2024年和2023年1 - 6月融资活动现金使用主要因受限股票单位归属的预扣税支付[150] 合同义务及会计政策情况 - 公司合同义务、关键会计政策和估计、市场风险较2023年年报无重大变化[151][153][154]

财务数据和关键指标变化 - Q2净收入3.3亿美元，同比下降18%，环比下降9% [20] - 净活跃客户数量约280万，较上季度末下降6% [20] - 每位活跃客户收入为515美元，同比下降3%，但环比增长2% [20] - 本季度毛利率为43.4%，环比下降20个基点，同比上升250个基点 [21] - 广告支出占收入的7%，环比下降19% [22] - Q2调整后EBITDA为440万美元 [22] - 预计Q3净收入在3 - 3.1亿美元之间，调整后EBITDA在 - 500万美元至盈亏平衡之间 [23] - 预计全年净收入在12.9 - 13.2亿美元之间，调整后EBITDA在1000 - 2000万美元之间，毛利率约为44%，广告支出约占收入的8% [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自2024财年第一季度起，公司将英国业务作为终止经营业务进行报告，本次电话会议讨论的所有指标均代表持续经营业务 [41] - 新客户群体的订单价值和固定频率同比上升，90天每位活跃客户收入连续第三个季度实现环比增长 [50] - 净库存环比下降22%，预计2024财年剩余时间内库存余额将维持在较低水平 [51] - 本季度自由现金流为 - 2610万美元，预计全年自由现金流为正，季度末现金、现金等价物和投资为2.3亿美元，无银行债务 [52] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三个优先领域，包括加强业务基础、深化客户参与度、制定长期战略以实现可持续盈利增长 [5][8][15] - 在营销方面，持续优化媒体组合和效率，加强品牌亲和力，同时计划调整媒体组合和支出水平以提高客户转化率和留存率 [7][16] - 在商品销售方面，增强全国性品牌和自有品牌的产品组合，计划进一步加强自有品牌组合，同时深化与客户共鸣的全国性品牌的合作关系 [44] - 重新构想客户体验，包括创建更有趣和可视化的体验、提供新的客户与造型师互动触点等，以吸引和留住高终身价值客户 [17][46] - 公司认为自身业务模式具有竞争力，能够满足客户对个人造型和衣橱搭配的需求，不受低成本新进入者的影响 [85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司维持当前盈利能力有信心，对加强业务基础和重新构想客户体验的工作感到兴奋，认为这些举措将吸引和留住高价值客户，实现健康、可持续的长期活跃客户增长 [25][58] - 尽管当前业务面临挑战，但管理层对公司未来成功充满信心，认为客户对当前购物选择不满意，公司能够利用对客户的深入了解提供独特服务，随着业务转型推进，有望实现收入加速增长 [77][100] 其他重要信息 - 会议将讨论非GAAP财务指标，相关指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节信息在公司投资者关系网站的新闻稿中提供 [3] - 公司提醒投资者，电话会议中的前瞻性陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 活跃客户数量同比下降约17%，Q3和2024年指引中考虑了哪些因素？有哪些关键举措可帮助扭转或稳定客户数量？ - Q2通常是活跃客户数量最疲软的季度，客户转化率低于预期，新客户增加和重新激活数量环比下降 [30] - 公司在视频营销方面表现良好，强调业务模式的独特差异化；计划改进客户入职体验，使其更有趣、动态，提高潜在客户转化率 [33][34] 问题2: 90天每位活跃客户收入连续三个季度上升，但过去12个月仍下降，能否确认下一季度过去12个月数据将上升？ - 公司对90天每位活跃客户收入的增长感到鼓舞，整体每位活跃客户收入同比仍略有下降，但环比增长2%，平均订单价值（AOV）持续走强是重要因素 [64] 问题3: 公司是否有理想的自有品牌销售占比？自有品牌与全国性品牌的平均销售价格（ASP）和利润率差异如何？ - 公司将以客户为中心，同时对全国性品牌矩阵进行合理化调整，深化与客户共鸣的全国性品牌的合作关系；自有品牌目前贡献更高的利润率和留存率 [62][91] 问题4: 下半年营销支出占销售额的比例计划提高，是因为看到营销支出的回报更好吗？ - 公司全年营销支出占销售额的比例仍按预期执行，季度间存在季节性差异；随着重新构想的客户体验落地，预计转化率将提高，从而提高营销投资回报率；每位活跃客户收入的增长也将为增加营销支出提供信心 [69][70] 问题5: 下半年毛利率预计改善的驱动因素是什么？提高毛利率还有多少空间？ - 毛利率同比上升得益于产品利润率提高、库存健康状况改善和运输成本杠杆效应；公司调整了运输商组合，持续关注运输成本；历史上公司毛利率有达到45%的潜力，这仍是公司的重点目标 [71][73] 问题6: 过去两个季度和未来两个季度的营收增长持续放缓，与公司改善业务质量、加大营销投入的说法不符，如何解释这种滞后效应？ - 管理层对公司未来成功充满信心，认为客户对当前购物选择不满意，公司能够利用对客户的深入了解提供独特服务；公司专注于建立健康的客户群体，谨慎使用营销支出，随着客户体验改善，转化率将提高，营收有望加速增长 [77][80] 问题7: 是否期望恢复到疫情前下半年销售占比略高的季节性节奏？ - 随着业务推进，一些趋势可能会回归，但目前公司专注于推动活跃客户增长和可持续营收增长的近期行动 [121] 问题8: IPO时考虑的24 - 36个月客户重新激活期是否仍然适用？针对流失客户采取了哪些措施？库存清理政策进展如何？如何处理过剩库存？ - 公司在获取新客户的同时，注重提高现有客户的参与度，开展留存和重新激活活动；通过投资定价科学，优化降价节奏，提高销售转化率和留存率；Freestyle平台有助于库存清理和健康管理 [110][112][113] 问题9: 与造型师更个性化的体验对造型师人数、与客户相处时间和成本有何影响？ - 公司将根据客户需求提供个性化体验，一些客户可能需要更多与造型师互动，而另一些客户可能更多依赖数据科学和技术；总体而言，成本将随着个性化体验的调整而平衡 [133][134] 问题10: 如果用户体验优于其他零售商，为何活跃客户数量回到2018年1月的水平？目前从现有客户中获得的钱包份额是多少？ - 公司处于业务转型期，转型需要时间；公司针对不同客户群体满足不同需求，在各客户群体中的钱包份额不同 [115][132]

持续经营业务净收入情况 - 2024财年第二季度持续经营业务净收入3.304亿美元，同比下降18%[6] - 2024财年第三季度持续经营业务净收入预计为3 - 3.1亿美元，同比下降22% - 19%[4] - 2024财年持续经营业务净收入预计为12.9 - 13.2亿美元，同比下降19% - 17%[5] - 2024年1月27日止三个月净收入330,402美元，上年同期为400,622美元；六个月净收入695,187美元，上年同期为844,363美元[14] - 2024年1月27日当季净收入为33040.2万美元[24] 持续经营业务活跃客户情况 - 2024财年第二季度持续经营业务活跃客户280.5万，环比减少18.4万（6%），同比减少57.2万（17%）[6] - 2024年1月27日活跃客户数为2805千，较2023年1月28日的3377千有所下降[20] 持续经营业务每位活跃客户净收入情况 - 2024财年第二季度持续经营业务每位活跃客户净收入515美元，同比下降3%[6] - 截至2024年1月27日和2023年1月28日，每位活跃客户的净收入分别为515美元和530美元[22] 毛利率情况 - 2024财年第二季度毛利率43.4%，同比增加250个基点[6] - 2024年1月27日止三个月毛利率43.4%，上年同期为40.9%；六个月毛利率43.5%，上年同期为41.6%[14] 持续经营业务净亏损及每股亏损情况 - 2024财年第二季度持续经营业务净亏损3500万美元，摊薄后每股亏损0.29美元[6] - 2024年1月27日止三个月净亏损35,524美元，上年同期为65,571美元；六个月净亏损71,014美元，上年同期为121,489美元[14] - 2024年1月27日当季持续经营业务净亏损为3495.6万美元[24] - 2024年1月27日当季摊薄后持续经营业务每股亏损为0.29美元[24] 持续经营业务调整后EBITDA情况 - 2024财年第二季度持续经营业务调整后EBITDA为440万美元[6] - 2024财年第三季度持续经营业务调整后EBITDA预计为负500万 - 0美元，利润率为负2% - 0%[4] - 2024财年持续经营业务调整后EBITDA预计为1000 - 2000万美元，利润率为1% - 2%[5] - 2024年1月27日止三个月调整后EBITDA为4,447美元，上年同期为6,281美元；六个月调整后EBITDA为13,077美元，上年同期为4,558美元[18] - 2024年1月27日当季调整后EBITDA为444.7万美元[25] 持续经营业务自由现金流情况 - 2024财年第二季度持续经营业务自由现金流为负2610万美元[6] - 2024年1月27日自由现金流为-2606.9万美元，2023年1月28日为1684.7万美元[20] 持续经营业务各活动现金流量情况 - 2024年1月27日止六个月持续经营业务经营活动产生的净现金为-1,736美元，上年同期为20,783美元[16] - 2024年1月27日止六个月持续经营业务投资活动产生的净现金为8,564美元，上年同期为3,699美元[16] - 2024年1月27日止六个月持续经营业务融资活动使用的净现金为-8,730美元，上年同期为-6,757美元[16] - 2024年1月27日止六个月现金及现金等价物净减少11,934美元，上年同期增加8,044美元[16] - 2024年1月27日当季持续经营业务经营活动提供（使用）的净现金为-2229.5万美元[20] - 2024年1月27日当季持续经营业务投资活动提供（使用）的净现金为-62.4万美元[20] 折旧及摊销、重组费用和其他一次性成本情况 - 2024年1月27日止三个月和六个月折旧及摊销分别排除340万美元和760万美元的重组及其他一次性成本；2023年1月28日止三个月和六个月排除180万美元[18] - 2024年1月27日止三个月和六个月重组费用分别为840万美元和1630万美元，其他一次性成本为360万美元专业服务费；2023年1月28日止三个月和六个月重组费用分别为3460万美元和3550万美元，其他一次性成本为10万美元和540万美元留任奖金[18] 业务运营情况 - 2024年第一季度公司停止了英国业务的运营[23]

净收入相关 - 2023年10月28日止三个月净收入3.648亿美元，同比下降17.8%[99] - 截至2023年10月28日的三个月，净收入为3.64785亿美元，较去年同期的4.43741亿美元下降17.8%[125] 活跃客户相关 - 2023年10月28日和2022年10月29日活跃客户分别为298.9万和350.4万，同比下降14.7%[99] 持续经营业务净亏损相关 - 2023年10月28日止三个月持续经营业务净亏损2620万美元，2022年同期为4820万美元[101] - 截至2023年10月28日的三个月，持续经营业务的净亏损为2617.1万美元，较去年同期的4815.2万美元下降45.7%[125] 重组费用相关 - 2023年10月28日止三个月记录800万美元额外重组费用，预计2024财年剩余时间将产生100 - 300万美元额外现金重组费用[102] 调整后EBITDA相关 - 2023年10月28日和2022年10月29日调整后EBITDA分别为863万美元和 - 172.3万美元[107] 自由现金流相关 - 2023年10月28日和2022年10月29日自由现金流分别为1690.6万美元和 - 746.2万美元[108] 每位活跃客户净收入相关 - 2023年10月28日和2022年10月29日每位活跃客户净收入分别为506美元和541美元，同比下降6.5%[111] 广告费用相关 - 2023年10月28日和2022年10月29日广告费用分别为2970万美元和4060万美元[115] 营销支出占比相关 - 2024财年营销支出占收入百分比预计与2023财年基本一致[114] 业务运营调整相关 - 2024财年第一季度停止英国业务运营[98] - 2023财年第二季度公司决定关闭盐湖城履约中心，2023年6月宣布关闭宾夕法尼亚州伯利恒和德克萨斯州达拉斯的履约中心[116] 商品销售成本相关 - 截至2023年10月28日的三个月，商品销售成本为2.05682亿美元，较去年同期的2.56431亿美元下降19.8%[125] 销售、一般和行政费用相关 - 截至2023年10月28日的三个月，销售、一般和行政费用为1.87764亿美元，较去年同期的2.35846亿美元下降20.4%[125] 现金及现金等价物与短期投资相关 - 截至2023年10月28日，公司拥有2.569亿美元的现金及现金等价物，其中包括2860万美元存于英国，短期投资为540万美元[134] 信贷协议相关 - 2023年12月4日，公司与花旗银行签订5000万美元的循环信贷协议，原1亿美元的信贷协议终止[136] 股票回购相关 - 2022年1月董事会授权最高1.5亿美元的A类普通股回购计划，截至2023年10月28日，已回购2302141股，花费3000万美元，剩余1.2亿美元额度[139] 现金流量净额相关 - 截至2023年10月28日的三个月，经营活动产生的现金净额为2055.9万美元，投资活动产生的现金净额为918.8万美元，融资活动使用的现金净额为410.8万美元[140] 毛利率相关 - 截至2023年10月28日的三个月，毛利率为43.6%，较去年同期的42.2%增加140个基点[126] 持续经营投资活动现金情况相关 - 2023年截至10月28日的三个月，持续经营的投资活动提供现金920万美元，主要因1280万美元可供出售证券到期，部分被370万美元的物业和设备采购抵消[143] - 2022年截至10月29日的三个月，持续经营的投资活动使用现金200万美元，主要因590万美元的物业和设备采购，部分被410万美元的可供出售证券销售抵消[144] 持续经营融资活动现金情况相关 - 2023年截至10月28日的三个月，持续经营的融资活动使用现金410万美元，主要用于限制性股票单位归属相关的预扣税支付[145] - 2022年截至10月29日的三个月，持续经营的融资活动使用现金380万美元，主要用于限制性股票单位归属相关的预扣税支付[145] 合同义务和承诺相关 - 公司2023年10 - K表格年度报告中披露的合同义务和其他承诺无重大变化[146] 财务报表编制相关 - 公司未经审计的简明合并财务报表按GAAP编制，编制需进行估计和判断，实际结果可能与估计不同[147] 关键会计政策和估计相关 - 公司2023年10 - K表格年度报告中披露的关键会计政策和估计无重大变化[148] 市场风险相关 - 与2023年7月29日结束年度的10 - K表格年度报告第二部分第7A项相比，市场风险无重大变化[149]

财务数据和关键指标变化 - Q1净收入为3.65亿美元，与上一季度持平，处于指引区间高端，受高于预期的销量和进入秋冬季节后更高的AOV推动 [55] - Q1调整后EBITDA为860万美元，同比增加1000万美元，超过指引区间高端，得益于持续成功的成本控制 [42] - Q1净活跃客户数量环比下降4%，约为300万客户 [55] - Q1每位活跃客户的收入同比下降6%，至506美元 [55] - Q1 AOV同比有所改善，但固定频率仍较低 [55] - Q1毛利率为43.6%，同比提高140个基点，得益于库存健康状况和运输杠杆的持续改善 [55] - Q1净库存环比增长23%，符合预期，因提前为秋冬季节采购，但同比下降24%，至1.61亿美元 [58] - Q1广告支出占收入的8%，同比下降1100万美元或27%，但环比上升，因秋季品牌活动投资和重新激活计划的扩大 [58] - 预计Q2和全年毛利率约为43% - 44% [1] - 预计Q2和全年广告支出占收入的7% - 8% [1] - 重申全年净收入预期在13亿 - 13.7亿美元之间 [1] - 现在预计调整后EBITDA在1000万 - 3000万美元之间 [1] - 预计Q2总净收入在3.25亿 - 3.35亿美元之间 [26] - 预计Q2调整后EBITDA在200万 - 700万美元之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 过去几年，自有品牌在总销售额中的占比从约三分之一提高到近50%，计划未来在商品组合中更加强调自有品牌 [37] - 过去两个季度减少了品牌数量，并将继续评估品牌和优化品类，以带来新鲜感和潮流趋势，同时推动增长 [38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加强业务基础，在整个组织中嵌入零售最佳实践，包括改善客户体验、吸引和留住客户、提高营销效率、增加成本结构杠杆和推动正自由现金流 [26][48] - 构建更健康的客户基础，更精准地定位高终身价值客户，以扩大客户群 [48] - 制定长期战略，更好地服务现有客户和吸引未来客户，计划扩大目标客户群体，重新构想客户体验，以在零售领域中脱颖而出 [39][48] - 继续推进更广泛的生成式AI计划，如推出使造型师更轻松高效地为客户提供个性化笔记的工具 [50] - 评估各团队的机会，确保员工与战略目标一致 [51] - 继续扩大AI采购工具的使用，预计到2024财年末，该工具将用于超过50%的订单 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对公司实现可持续盈利增长的能力充满信心，认为当前的工作对公司未来成功至关重要 [32][52] - 相信加强基础和应用零售最佳实践将为公司带来可持续盈利增长 [36] - 随着最佳实践和运营效率的提升，公司将拥有更强大的基础 [39] 其他重要信息 - 第一季度成功停止宾夕法尼亚州伯利恒仓库的运营，并计划在第三季度末停止达拉斯仓库的运营，新的三配送中心战略将立即节省成本，并在过渡期间实现现金流中性 [41] - 第一季度完成了英国业务的收尾工作 [54] - 公司的贡献利润率保持在历史25% - 30%范围的高端，将继续寻找机会改善固定和可变成本，以提高贡献利润率和固定成本杠杆 [54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 未来积极增长的驱动因素以及Q2指引和对全年的影响 - 未来积极增长的驱动因素包括确保业务有健康的基础，如无缝的客户体验、有吸引力的商品组合、合理规划的库存、高效可扩展的运营和一流的客户服务，以及持续推进公司内部的技术发展；通过明智的营销策略获取高终身价值客户，并努力减少现有客户的休眠率，重新激活流失客户；专注于零售运营最佳实践，如改善基础客户体验以提高转化率，继续投资CRM能力，特别是SMS和推送通知通信 [8][9] - 从收入角度看，上一财年和第一季度活跃客户数量的减少以及现有客户固定频率的降低是收入增长的不利因素；本季度AOV有所提高是个积极信号；预计Q2活跃客户数量为负增长，且降幅与第一季度相似或略高；从近期来看，转化的客户更健康，三个月活跃RPAC有所提高，部分新客户群体的固定频率也有所增加 [10] 问题2: 在改善客户体验、注重留存和重新激活的情况下，为何仍预计净新增客户为负 - 公司在营销支出上非常谨慎，只获取能带来高终身价值的客户；公司业务模式与传统电商不同，获取合适的客户后能获得长期的有机再参与和重复收入流，但这需要时间来优化投资；目前看到了新客户的一些积极迹象，但仍需谨慎和有条不紊地进行投入 [14][15] - 预计活跃客户的休眠率水平相似；去年首次配送参与度下降影响了过去几个季度的休眠率结果；近期客户群体在第一季度的首次配送结果有所改善，留存率环比和同比均有所提高，但休眠率是一个滞后指标，需要时间才能在整体指标中体现出来 [16] 问题3: 新客户质量更高的原因是什么 - 营销团队努力在品牌驱动的上漏斗营销和程序化的下漏斗营销之间找到平衡，以提高潜在客户对服务的认知和兴趣，使他们更有可能成为长期客户 [17] - 从指标上看，三个月RPAC呈现积极迹象，新客户在最初几个月收到的配送次数比去年更多，Q1的AOV达到多年来的高位，推动了三个月RPAC的提升 [18] 问题4: 鉴于第二财季AOV更高，为何收入指引环比持平 - RPAC环比下降是因为过去几个季度固定频率方面的挑战以及活跃客户的流失，这两个因素影响了收入指引 [24] 问题5: 是否还有更多的一次性和重组费用 - 可能会有一些与关闭仓库相关的小额费用，但不构成重大影响 [28] 问题6: 扭转活跃客户数量下降的两三个关键举措以及何时能实现拐点，Q2收入指引中宏观因素和公司特定因素的影响 - 文档未明确给出扭转活跃客户数量下降的关键举措和实现拐点的时间 - 文档未明确解析Q2收入指引中宏观因素和公司特定因素的影响

客户数据 - 截至2023年7月29日，公司约有329.7万名活跃客户[14] - 完成风格档案的客户平均提供超91个有意义的数据点[26] - 历史上，超81%的Fix订单发货后收到了客户直接反馈[26] 功能数据 - Style Shuffle功能收集了超100亿条评分[26] 业务收费与折扣政策 - 公司在美国每个Fix收取20美元造型费，在英国收取10英镑，Style Pass客户在美国需支付49美元年费[39] - 美国客户保留Fix中所有商品可享25%折扣，英国客户可享20%折扣[39] 商品推荐与品类 - 公司算法会筛选超1000个SKU，为造型师或客户推荐相关商品子集[42] - 公司服务涵盖女性、男性、儿童、 petite、孕妇和加大码等品类[42] 订单安排方式 - 公司提供两种Fix订单安排方式，包括每两到三周、每月、每两月或每季度自动发货，以及按需下单[35] 客户互动方式 - 客户可通过Fix和Freestyle两种方式与公司互动，形成个性化造型体验生态系统[32] 净销售额季度占比 - 2023财年第一、二、三、四季度净销售额分别占全年净销售额的28%、25%、24%和23%[51] 员工数据 - 截至2023年7月29日，公司约有5860名全职和兼职员工，其中包括2620名造型师、2270名配送中心员工、240名工程师和数据科学家、130名客户体验员工、180名采购员工和420名行政员工[56] - 截至2023年7月29日，公司84%的员工、50%的管理团队和38%的董事会成员为女性[56] 薪酬公平性 - 公司每年聘请第三方审计薪酬数据，结果显示不同性别、种族或其他受保护类别之间的薪酬无统计学显著差异，女性与可比男性、有色人种员工与可比白人员工的薪酬比例均为1:1[61] 配送中心情况 - 公司有六个配送中心，五个在美国，一个在英国，2023年6月宣布关闭宾夕法尼亚州和得克萨斯州的配送中心，8月24日决定退出英国市场[50] 知识产权保护 - 公司通过商标、域名、版权、商业秘密和专利等保护知识产权，已在美国和其他司法管辖区申请或注册了许多商标[51] 商品采购 - 公司采购的商品主要直接来自品牌合作伙伴或自有自有品牌商品供应商，供应商负责整个制造过程[47] 利率影响 - 公司预计利率立即上升或下降10%不会对投资组合的公允价值产生重大影响[310] 汇率影响 - 2023财年，假设汇率上升或下降10%不会对合并财务结果产生重大影响[311] 成本与通胀影响 - 公司成本面临通胀压力，主要影响因素包括商品成本、运输和货运成本以及劳动力成本，通胀也对客户的可自由支配消费习惯产生不利影响[312]

财务数据和关键指标变化 - FY23净收入16.4亿美元，同比下降21%；年末约有330万活跃客户，同比减少13%；调整后EBITDA约1700万美元，较上年改善超3500万美元；产生近3900万美元自由现金流 [46] - Q4净收入3.76亿美元，同比下降22%，高于此前指引上限；每位活跃客户收入同比下降9%至4.97亿美元；Q4毛利润率同比扩大330个基点至43.3%；净库存同比下降30%，环比下降10%至1.37亿美元 [22][47] - Q4广告费用占净收入的7%，较Q3略有下降，同比下降超350个基点；Q4调整后EBITDA为1040万美元，高于预期范围；Q4产生1800万美元自由现金流，季度末现金、现金等价物和投资为2.58亿美元，无银行债务 [69] - 预计Q1美国总收入在3.55 - 3.65亿美元之间，Q1美国调整后EBITDA在200 - 700万美元之间；预计英国业务在Q1贡献约700万美元收入 [49] - 预计全年美国总收入在13 - 13.7亿美元之间，调整后EBITDA在500 - 3000万美元之间，全年自由现金流为正 [70] - 预计Q1和全年毛利润率约为43% - 44%，广告费用约占收入的7% - 8% [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司核心固定业务方面，关键指标如AUR、AOV和保留率总体相对稳定 [98] - 公司私人品牌业务表现强劲，前25大品牌贡献约50%的总收入，超半数为私人品牌，其IMU比全国性品牌高约5% - 10%，客户保留率也更高 [78] 各个市场数据和关键指标变化 - 英国市场方面，有大约18万名活跃客户，公司决定在本历年结束前关闭英国业务 [21][64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聚焦提升客户体验、加强盈利能力和谨慎投资以推动增长，深化数据科学与人工智能及人工服务的结合，提升差异化优势 [17][18] - 公司调整库存、产品和营销策略，专注核心固定体验，整合美国仓库布局，退出英国市场以实现短期盈利和现金流目标 [20] - 公司认为在折扣方面具有竞争优势，随着更多地引入自有品牌，无需担心消费者的价格压力，且产品直接送达客户家中，减少了价格比较的可能性 [63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为美国消费者面临压力，能源价格上涨、利率处于高位、学生贷款还款恢复和消费者储蓄下降，但公司专注于可控因素，如提供合适的产品组合、合理定价、获取高终身价值客户、提升品牌影响力和深化客户关系 [119] - 管理层对公司未来前景充满信心，认为公司的服务具有独特价值，能够满足广泛受众的需求，随着基础的稳固和对客户体验的持续投入，有望实现长期盈利增长 [102] 其他重要信息 - FY24是53周财年，公司将以仅美国业务为背景提供指引，预计从Q1开始将英国业务结果作为终止经营业务报告 [23] - 公司计划将美国仓库从5个整合为3个，预计本财年完成，整合将带来即时成本节约，并提高库存效率 [68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 上任90天的关键学习和面临的挑战 - 公司最忠诚客户与服务之间的紧密联系是巨大的增长机会，即使业务下滑和营销支出减少，客户仍保持较高参与度；公司自有品牌业务强劲，前25大品牌中半数以上为自有品牌，IMU比全国性品牌高5% - 10%，客户保留率更高 [55][78] 问题2: 对FY24毛利率和53周对收入及EBITDA影响的看法 - 公司认为改善库存健康状况和提高运输效率将使FY24毛利率提高100 - 200个基点；53周的影响在新闻稿中有具体说明，约为1 - 1.5个百分点 [60][86] 问题3: 核心美国业务全年指引中对宏观环境、学生贷款还款和竞争压力的假设，以及英国客户平均收入情况 - 公司对美国消费者持谨慎态度，认为他们面临压力，但公司在折扣方面具有竞争优势；新闻稿中有英国业务的相关数据，英国约有18万名活跃客户 [62][63][64] 问题4: 全年销售和利润率的走势，以及固定业务的退货率和客户保留情况 - 公司预计全年EBITDA为正，下半年也将实现盈利；关键指标如AUR、AOV和保留率总体相对稳定，未来将努力改进这些指标 [97][98] 问题5: 公司收入大幅下降后如何实现收入增长 - 公司致力于建立健康的业务基础，包括库存、客户群体和财务状况；通过提供符合客户需求的体验、合理的营销支出和获取高终身价值客户，有望实现未来收入增长 [102] 问题6: 营销与销售的关系，以及客户保留和新客户参与策略 - 公司注重营销支出的合理性，以获取高终身价值客户为目标；营销团队明确目标受众、讲述品牌故事、平衡品牌推广和客户获取策略，并重视客户保留和重新激活 [104] 问题7: 现有活跃客户是否为更具参与度的核心群体，是否仍在筛选低效客户 - 公司仍在处理部分早期客户的休眠问题，但也看到了一些改善迹象，这仍是关注重点 [105] 问题8: 客户流失或休眠的原因及长期应对措施 - 客户流失或休眠的主要原因包括生活事件影响需求和产品组合质量；公司通过重新激活活动和优化产品组合来应对这些问题 [109][110] 问题9: Q1活跃客户数量变化及全年定价预期 - 公司未提供全年活跃客户的具体数据，但Q1活跃客户数量预计为负增长，但将略好于Q4；预计全年定价保持稳定 [79] 问题10: 考虑英国业务后Q1活跃客户数量变化及全年收入指引与活跃客户和每位活跃客户LTM收入的关系 - Q1美国活跃客户数量预计将有所改善；全年收入指引受活跃客户流失和现有客户订单频率下降的影响 [79][138][140]

净收入情况 - 2023年4月29日止三个月和九个月，公司净收入分别为3.949亿美元和12.626亿美元，同比下降19.9%和20.6%[87] - 2023年截至4月29日的三个月和九个月，净收入分别为3.94914亿美元和12.62625亿美元，较2022年同期分别下降19.9%和20.6%[115] 活跃客户情况 - 截至2023年4月29日和2022年4月30日，公司活跃客户分别为347.6万和390.7万，同比下降11.0%[87] 净亏损情况 - 2023年4月29日止三个月和九个月，公司净亏损分别为2180万美元和1.433亿美元，2022年同期分别为7800万美元和1.108亿美元[89] 重组计划情况 - 2022年6月9日，公司宣布重组计划，削减约15%的受薪职位，占总职位约4%，2023财年第一季度产生重组成本90万美元和一次性现金费用520万美元[90][91] - 2023年1月5日，公司实施裁员计划，削减约6%的员工，包括约20%的受薪职位，关闭盐湖城配送中心，2023财年第二季度产生重组成本3440万美元，第三季度产生重组费用180万美元和一次性成本40万美元[92] 调整后EBITDA情况 - 2023年4月29日止三个月和九个月，调整后EBITDA分别为1009.7万美元和645.4万美元，2022年同期分别为 - 3602.2万美元和1232.2万美元[97] 自由现金流情况 - 2023年4月29日止九个月，自由现金流为2111.8万美元，2022年同期为5577.4万美元[98] 每位活跃客户净收入情况 - 截至2023年4月29日和2022年4月30日，公司每位活跃客户净收入分别为502美元和553美元，同比下降9.2%[100] 宏观经济影响 - 宏观经济环境影响消费者信心和需求，给公司业务带来负面影响[101] 供应链情况 - 2023年4月29日止九个月，供应链限制和延迟缓解，公司不再提前采购产品[104] 广告费用情况 - 2023年截至4月29日的三个月和九个月，广告费用分别为2800万美元和9360万美元，而2022年同期分别为5860万美元和1.523亿美元[106] 商品销售成本情况 - 2023年截至4月29日的三个月和九个月，商品销售成本分别为2.27011亿美元和7.33844亿美元，较2022年同期分别下降19.7%和16.1%[115] 销售、一般和行政费用（SG&A）情况 - 2023年截至4月29日的三个月和九个月，销售、一般和行政费用（SG&A）分别下降9430万美元和1.499亿美元，主要因重组计划和广告支出减少[118] - 2023年截至4月29日的三个月，SG&A占收入的比例降至48.8%，九个月升至53.5%，2022年同期分别为58.2%和51.9%[119] 有效税率情况 - 2023年截至4月29日的三个月和九个月，有效税率分别为-1.7%和-0.6%，2022年同期分别为-0.5%和-0.9%[120] 现金及现金等价物和短期投资情况 - 截至2023年4月29日，公司有1.936亿美元现金及现金等价物和5010万美元短期投资[124] 信贷协议情况 - 公司与硅谷银行等签订了1亿美元的修订和重述信贷协议，截至2023年4月29日，无未偿还借款，借款能力为7810万美元[125] - 信贷协议下的循环信贷额度将于2024年5月31日到期，公司打算在到期前续约[127] 现金用途情况 - 公司主要现金用途包括运营成本，也可能用于回购普通股[129] 普通股回购计划情况 - 2022年1月董事会授权最高1.5亿美元A类普通股回购计划，无截止日期[131] - 截至2023年4月29日，公司已回购2302141股A类普通股，花费3000万美元，剩余回购额度1.2亿美元[132] 现金流量情况 - 2023年4月29日止九个月，经营活动提供现金3674.2万美元，2022年4月30日止九个月为9445.5万美元[133] - 2023年4月29日止九个月，投资活动提供现金3554万美元，2022年4月30日止九个月使用现金2701.4万美元[133] - 2023年4月29日止九个月，融资活动使用现金1067.9万美元，2022年4月30日止九个月为5644.4万美元[133] - 2023年4月29日止九个月，现金及现金等价物净增加6264万美元，2022年4月30日止九个月为793.6万美元[133] 可供出售证券投资情况 - 截至2023年4月29日，公司有5010万美元高评级可供出售证券投资，2022年7月30日为9980万美元[143] 外汇汇率影响 - 截至2023年4月29日，公司收入以美元和英镑赚取，业务受外汇汇率波动影响[144] 通胀压力影响 - 公司成本受通胀压力影响，主要因素为商品成本、运输成本和劳动力成本[145] 风险情况 - 公司面临利率风险、外汇风险和通胀风险，假设利率和汇率变动10%，对财务报表无重大影响[143][144]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收3.95亿美元，处于指引区间高端，同比下降20%，环比下降4%；净活跃客户约350万，同比下降11%，环比下降3% [14] - 季度末净库存1.52亿美元，环比下降5%，同比下降29%；预计第四财季整体库存水平将下降 [15] - 第三财季调整后EBITDA为1010万美元，超出预期；本季度再次实现正现金流，自由现金流为2190万美元；季度末现金、现金等价物和高评级证券超2.4亿美元，无银行债务 [16] - 第三财季毛利率环比扩大150个基点至42.5%；广告支出占营收的7%；客户获取成本同比下降，但环比因季节性因素和品牌推广增加而上升 [57][58] - 预计第四财季营收在3.65 - 3.75亿美元之间；调整后EBITDA在0 - 1000万美元之间 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 英国业务2023财年预计营收约5000万美元，调整后EBITDA为负1500万美元 [26] - 重新参与率环比增长34%，同比增长24% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场2 - 3月表现强劲，4月宏观经济逆风增加；预计第四财季营收趋势与4月相似 [14][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦核心固定业务，实施“3节点战略”，关闭宾夕法尼亚州伯利恒和得克萨斯州达拉斯的两个履约中心，预计完成后实现约1500万美元的年化成本节约 [8][9] - 探索在2024财年退出英国市场，优先投资核心业务，打造更现代、具备全球扩展能力的平台 [26][27] - 持续投资个性化和AI，利用生成式AI、算法和语言技术提升个性化引擎，开发服装搭配生成和个性化风格推荐等工具，早期测试显示保留率和平均订单价值提升10%，预计第一财季末20%的采购订单由算法驱动 [12][13] - 优化库存采购，利用个性化算法开发新工具，根据客户层面数据驱动公司层面采购决策 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境充满挑战，保持盈利能力和现金流是首要任务；专注核心业务，投资个性化和AI以实现长期增长 [6][7] - 对长期机会感到兴奋和乐观，认为当前战略聚焦核心差异化优势，结合算法和人类造型师提供独特体验；对可寻址市场持乐观态度，相关技术能力将推动市场拓展 [36][37] - 虽不确定业务拐点何时出现，但认为正在采取正确措施为未来健康增长奠定基础 [79] 其他重要信息 - 男性业务中短袖编织类产品表现良好，女性业务中连衣裙是优势品类；仓库整合有助于提供更多品类选择 [83][84] - 股票薪酬本季度较上季度下降约12%，同比下降约28%，当前水平较为合适，未来将进行杠杆化操作 [91] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待可寻址市场规模以及AI对业务的影响 - 公司对长期机会感到兴奋和乐观，战略聚焦核心差异化优势，结合算法和人类造型师提供独特体验；对可寻址市场持乐观态度，相关技术能力将推动市场拓展；AI方面，公司在视觉形式的生成式AI上有优势，将推动服装搭配功能发展，为更多客户提供价值 [36][37][63] 问题2: 量化英国业务对损益表的影响以及关闭两个配送中心的损益影响 - 英国业务2023财年预计营收约5000万美元，调整后EBITDA为负1500万美元，推算SG&A费用约3500万美元；关闭配送中心预计年化节省1000 - 1500万美元，2024财年节省金额会较少 [26][43][65] 问题3: 能否量化造型师获取库存的改善情况以及4月趋势和第四财季指引相关问题 - 历史上仓库数量多导致库存分散，整合为3个节点有助于满足造型师和客户需求；4月宏观逆风影响业务量，与同行情况一致，已包含在第四财季指引中 [52][53][68] 问题4: 减少配送中心足迹是否会进一步减少资产负债表上的库存 - 预计第四财季库存会下降，一方面团队专注于库存组成和核心体验优化，另一方面配送中心关闭可能带来额外影响；长期来看，库存周转率有望提高 [74][75] 问题5: 如何看待客户基数触底以及推动营收和客户数量重新加速增长 - 公司专注于现金流、盈利能力和长期增长，营销投入注重效率，虽不确定业务拐点何时出现，但认为正在采取正确措施为未来增长奠定基础 [79] 问题6: 哪些品类表现良好，是否有品类调整计划，保留率情况以及客户体验提升进展 - 男性业务中短袖编织类产品表现良好，女性业务中连衣裙是优势品类；仓库整合有助于提供更多品类选择；平均订单价值表现稳定，对算法采购的应用充满期待，有望提升保留率和客户体验 [83][84][85] 问题7: 活跃客户数量下降的原因以及重新激活客户的营销进展 - 预计第四财季活跃客户数量仍为负增长，主要是因为去年第三和第四季度在营销上投入超5000万美元用于Freestyle首次客户获取，现在减少投入带来的影响；本季度重新参与率环比增长34%，同比增长24%，公司在营销上更注重重新激活客户 [87][105] 问题8: 股票薪酬的趋势以及是否需要更有利的宏观环境来推动业务增长 - 本季度股票薪酬较上季度下降约12%，同比下降约28%，当前水平较为合适，未来将进行杠杆化操作；公司认为无论宏观环境如何，都有机会通过提升客户体验和提供更有吸引力的价值主张来推动业务发展 [91][90] 问题9: 广告支出是按营收百分比还是绝对美元计算 - 广告支出按营收百分比计算，预计第四财季与本季度的7%保持相似 [95] 问题10: 进一步分享AI投资的细节以及如何看待AI作为竞争威胁 - AI一直是公司业务的一部分，具有竞争差异化优势；公司有AI路线图，将结合现成的AI进步和自身专有数据，如在库存采购中应用算法，为客户和造型师提供更好体验，提升业绩；目前AI对公司既是机遇也是挑战，公司将充分利用自身优势 [112][113][126] 问题11: 同样350万客户为何总营收降低 - 部分原因是Freestyle首次体验带来的客户参与度和营收贡献不如历史客户；目前公司在算法采购等方面有改进，业务正在向好发展 [115][116] 问题12: 客户行为变化导致营收下降的具体原因，是否是购买低价商品或保留率不同 - 主要是Freestyle首次客户的参与度和营收贡献不如历史客户；目前公司在算法采购等方面有改进，业务正在向好发展 [115][116] 问题13: 若平均订单价值未下降且新客户增加，是否是客户流失率上升导致销量下降 - 是的，客户流失率上升是销量下降的原因之一 [135] 问题14: 不同客户群体的流失率是否有差异 - 主要是Freestyle首次客户流失率较高，这是公司减少该业务投入并聚焦核心业务的原因之一；宏观环境对所有客户群体都有压力 [136][137]