UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-5026540 (State or other jurisdictio ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入4.9亿美元，同比增长10%，环比增长11% [9][29] - 第一季度净利润950万美元，调整后EBITDA为690万美元 [9] - 第一季度活跃客户数量近380万，同比增加34.7万，增长10%，环比增加24万，创历史新高 [9][29] - 第一季度每位活跃客户的净收入为467美元，同比下降3.7% [30] - 第一季度毛利率为44.7%，较去年同期下降60个基点 [30] - 第一季度广告费用占净收入的10.5%，而2020年第一季度为11.4% [30] - 第一季度其他SG&A（不包括广告）占净收入的38.2%，而2020年第一季度为33.8% [30] - 第一季度调整后EBITDA（不包括SBC）为690万美元 [31] - 第一季度净利润为950万美元，摊薄后每股收益为0.09美元 [31] - 第一季度自由现金流为5140万美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为2990万美元 [31] - 预计第二季度净收入在5.06亿 - 5.15亿美元之间，同比增长12% - 14% [32] - 预计第二季度广告费用占收入的11% - 13%，调整后EBITDA亏损在600万 - 300万美元之间 [33] - 预计全年净收入在20.5亿 - 21.4亿美元之间，同比增长20% - 25% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 女性业务中，运动休闲品类在女性库存中的占比相比疫情前增长了150%以上 [12] - 儿童业务中，返校季首单发货量同比增长60% [13] - 直接购买业务中，Style Shuffle自推出以来收集了超过60亿条评级，第一季度平均每天有超过50%的应用活跃用户参与 [20] - 直接购买业务中，按类别购物的测试版于11月推出，约80%参与该服务的客户完成了至少1000美元的消费 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 服装行业目前正在收缩，但公司预计随着个性化发现和便捷模式的相关性增加，将抢占市场份额并推动更多新客户注册 [14] - 预计未来几个月内，约10个百分点的市场份额将从线下转移到线上，而通常每年只有1 - 2个百分点 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 增强Fixes和直接购买服务，以扩大潜在市场、加深客户参与度并随着时间推移增加钱包份额 [9] - 计划在2021财年晚些时候将直接购买服务引入新客户和潜在客户 [16] - 推出Feed - based产品广告，根据算法推荐动态匹配创意选择，与其他广告形式相比，已实现两位数的改善 [26] - 针对特定地理区域开展高度针对性的营销活动，以突出公司相对于同行的价值主张并吸引客户 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务势头良好，第一季度达到了多个多年来的高点，预计活跃客户增长将加速，全年收入增长将在20% - 25%之间 [8][14] - 个性化能力的提升和灵活的供应链将使公司能够为客户和业务带来更好的结果 [13] - 直接购买服务将成为吸引新客户、转化潜在客户和重新激活流失客户的催化剂 [16] - 公司对未来几个季度充满信心，认为其产品和服务能够满足客户需求，在不断变化的服装零售环境中取得成功 [17] 其他重要信息 - 公司任命Dan Jedda为新的首席财务官，他来自亚马逊，拥有15年工作经验 [7] - 公司已提前完成在加州以外招聘2000多名造型师的目标 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 广告费用指导及首单转化率的影响因素 - 广告费用方面，公司预计在第二季度增加广告投入，主要是因为看到了新客户注册率的显著提升、CPA效率的提高、重新激活休眠客户的机会以及直接购买服务对潜在客户的吸引力 [43][44] - 首单转化率80%的成绩，是宏观环境推动电商发展和公司自身个性化改进（如调整商品种类）共同作用的结果 [40][41] 问题2: 促销定价环境和加大码品类的机会 - 促销环境中，Stitch Fix注重合身性和相关性，个性化能力使其在竞争中更具优势，同时公司在经济挑战时期推出低价产品取得了成功 [48][49] - 加大码品类是一个重要机会，线下商店的关闭为公司提供了增长空间，公司将继续投资以确保产品质量和合适的尺码 [49][50] 问题3: 直接购买和Fix服务对客户消费的影响 - 直接购买和Fix服务具有互补性，能够满足客户不同的购物需求，增加客户机会和钱包份额 [53][55] - 直接购买服务中的不同功能（如按类别购物和趋势推荐）相互补充，满足客户不同的浏览和搜索需求 [66][67] 问题4: Fix Preview的效果和客户增长的驱动因素 - Fix Preview在英国提高了成功率和AOV，在美国的早期测试信号积极，公司将逐步扩大推广范围 [60] - 客户增长的主要驱动因素是首单业务，新客户的强劲增长是关键，同时客户保留率也保持良好 [59] 问题5: 直接购买业务的客户参与度和杠杆率预期 - 直接购买业务的各种功能目前都处于发展阶段，难以确定哪种功能客户参与度最高，它们相互补充，旨在满足客户不同的购买需求 [66][67] - 关于杠杆率，公司将根据市场机会进行投资，目前暂不提供具体的调整后EBITDA指导，未来会分享更多信息 [68] 问题6: 销售指导的驱动因素和库存情况 - 销售指导增长的驱动因素包括新客户增长、现有客户的持续贡献、业务成功率和保留率的提高，以及直接购买等新举措的推动 [71][72] - 库存方面，不同业务线情况不同，儿童业务利用独家品牌实现快速周转，女性业务仍依赖供应商，且与供应商的关系更加紧密 [73] 问题7: 直接购买业务的投资和应对时尚转变的策略 - 直接购买业务在物流方面已有一定基础，公司有能力处理其增长，无需额外大量投资 [78] - 对于时尚转变，公司将注重灵活性，快速响应市场变化，例如采用快速采购模式 [77] 问题8: 推出更多低价产品的影响和直接购买服务对潜在客户的计划 - 推出低价产品提高了成功率，对AOV有一定的正负影响，未来Fix Preview等举措可能会对AOV产生积极影响 [80][81] - 公司计划通过基于类别的购物、利用Style Shuffle和简化新客户入门流程等方式，为潜在客户提供直接购买服务，并利用现有客户数据进行预测分析 [83][84] 问题9: 直接购买服务推广的决策因素和营销投入策略 - 推广直接购买服务前，公司将继续测试，确保客户进入正确的转化路径，以最大化LTV [89] - 营销方面，公司将继续优化ROI，直接购买服务将开辟新的营销渠道，目前主要关注引入新客户，未来有品牌营销的机会 [90] 问题10: 毛利率的变化和新造型师的学习成果及机会 - 未来几个季度，毛利率预计将保持稳定，虽然运输成本有一定压力，但规模增长、独家品牌增加和业务成功将起到积极作用 [96] - 造型师招聘工作取得成功，公司在招聘和营销方面不断改进，未来将通过算法减少造型师不必要的工作，并探索造型师创造更多价值的方式，如现场造型和内容创作 [93][95]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended August 1, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-5026540 (State or other jurisdiction of incorporation or ...

财务数据和关键指标变化 - Q4净收入4.43亿美元，同比增长3%，排除2019年第四季度额外一周的影响后增长11%；2020财年净收入17亿美元，较上一年增长9%，调整后增长11% [17][44] - Q4活跃客户数量增至350万，同比增加28.6万，增长9%；Q4每位活跃客户的净收入在53周基础上与去年同期基本持平，调整后增长2% [17][45] - Q4毛利率为44.9%，较上一季度增加410个基点；全年毛利率为44.1%，比去年低50个基点 [46][47] - Q4调整后EBITDA亏损830万美元，2020财年调整后EBITDA亏损2910万美元；调整后不包括股票薪酬的EBITDA在Q4为1180万美元，2020财年为3840万美元 [48] - Q4净亏损4450万美元，摊薄后每股亏损0.44美元；2020财年净亏损6710万美元，摊薄后每股亏损0.66美元 [49] - Q4自由现金流为5180万美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为3.816亿美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 女性业务 - Q4女性首次配送订单同比调整后增长约25%，活跃服装收入同比调整后增长超350%，成功率和客户满意度同比增长 [20][21] - Plus系列Q4首次配送订单同比调整后增长超35%，成功率和平均订单价值同比增长，预计2021财年加大库存投资 [22] 男性业务 - Q4受益于运动服装需求激增，首次配送订单需求改善，2021财年将扩大产品种类 [23] 儿童业务 - Q4是儿童业务推出两周年，表现强于预期，成功率提高超15%，专属产品销售额同比调整后翻倍，毛利率同比扩张 [24] 英国业务 - Q4是英国业务推出一周年，成功率和平均单位零售价格同比增长约20%，平均订单价值提升超40% [25] 直接购买业务 - Q4表现超预期，女性业务渗透率达到高两位数，男性业务达到高个位数，成功率高，退货率低于传统服装电商，重复购买率近三分之二，贡献利润率与配送业务持平 [37][38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者将服装购买迅速转向线上，速度约为疫情前的3倍，预计未来12 - 18个月将有超300亿美元的市场份额转向线上 [30][32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2021年将采取进攻策略，利用消费者购物习惯的改变和传统服装零售行业的调整，扩大市场份额 [30][31] - 继续推进直接购买业务的发展，计划在2021财年进行更多产品改进，扩大产品发现范围 [35] - 投资于工程、数据科学和产品领域，创新个性化购物体验，提升配送业务的客户体验 [40][41] - 投资于配送中心，提高运营能力，以满足更高的需求 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司成功度过疫情低谷，业务基础得到加强，对2021财年的机会感到兴奋 [8][9] - 预计2021财年第一季度收入将实现中到高个位数增长，全年收入增长将在下半年加速 [53][54] - 2021财年将继续投资于增长机会，但投资水平将低于去年，调整后不包括股票薪酬的EBITDA将开始显示费用杠杆效应 [55] 其他重要信息 - 2021财年将只提供调整后不包括股票薪酬的EBITDA，以更准确反映运营表现 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 直接购买业务的购物袋功能对订单篮大小的影响，以及重建库存对损益表的影响 - 目前购物袋功能刚全面推出，还难以评估对订单篮大小的增量影响，但预计会提高毛利率；公司对库存管理有信心，认为库存状况良好 [60][62][63] 问题2: 首次配送订单增长50%的新客户与以往客户的可比性，以及转化为自动配送客户的情况，还有资本支出是否用于自动化及对业务的影响 - 新客户需求趋势良好，表明在家尝试和购买个性化服装的模式更具相关性；目前看到客户保留率和自动配送率处于较好水平；资本支出将用于提高效率和增加空间 [65][66][69] 问题3: 直接购买功能对客户获取、留存和消费的影响，以及英国业务的进展 - 目前直接购买功能主要影响现有客户的留存和消费，新客户获取是未来的重点；英国业务通过学习和改进，取得了良好的增长势头，客户获取和贡献利润率都有所提升 [71][72][74] 问题4: 7 - 8月首次配送订单需求激增的客户类型，以及将造型师转移到低成本地区的进展 - 首次配送订单需求在女性和儿童业务中表现强劲，特别是女性Plus系列；造型师转移进展顺利，目前正在招聘约2000名造型师 [76][77][78] 问题5: 广告支出的下降情况，以及下半年复苏的来源 - 第三季度因供应限制大幅减少广告支出，7 - 8月恢复广告投放后，首次配送订单增长50%；预计随着消费者行为的改变，公司能够满足客户需求，获得长期增长 [80][81][82] 问题6: 与去年相比，今年的战略投资重点和利润率提升的杠杆，以及供应限制的情况 - 供应限制主要是疫情相关的临时性问题，目前已基本解决；利润率提升的杠杆包括下半年的收入增长、业务规模扩大和新业务的贡献 [84][85][89] 问题7: 预计转向线上的300亿美元市场份额中与公司相关的部分，以及获取份额的业务方向，还有疫情成本调整对长期EBITDA利润率目标的影响 - 大部分市场份额对公司有相关性，短期内配送业务是获取客户的主要方式，直接购买业务可提高客户钱包份额；长期EBITDA利润率目标仍为11% - 14%（含股票薪酬） [91][92][96] 问题8: 每位活跃客户收入下降的原因，以及营销信息的重点 - 直接购买业务增加了客户的总支出，虽然可能存在部分客户在直接购买和配送业务上的支出转移，但总体上提高了钱包渗透率；营销信息将围绕个性化展开 [98][101][104] 问题9: 2021财年实现调整后EBITDA费用杠杆的杠杆，以及运动服装业务的利润率和占比 - 主要杠杆是收入增长和业务运营的改善；运动服装业务毛利率良好，将继续为利润率做出贡献 [106][107] 问题10: 营销渠道的效率和ROI情况，以及秋季和假日广告策略的变化，还有对广告支出范围的看法 - 营销效率提高是因为市场需求增加和公司价值主张的共鸣，将持续评估渠道ROI并灵活调整；广告支出将根据机会进行灵活调整 [109][110][112]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended May 2, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) | Delaware | | 27-5026540 | | --- | --- | --- | | (S ...

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有131名数据科学家和5100多名员工造型师，有340万活跃客户，3.29亿美元现金及投资[7] - 过去12个月收入为17亿美元，调整后EBITDA为 - 1400万美元，调整后EBITDA（不含股票薪酬费用）为4500万美元[8] 市场机会 - 2019 - 2024年美国和英国服装、鞋类及配饰市场总规模将从4400亿美元增长到5050亿美元，复合年增长率为2.8%，在线销售额将从1110亿美元增长到2030亿美元，复合年增长率为12.9%，在线渗透率将从25.2%提升至40.3%[10] 客户旅程与个性化模型 - 通过初始风格档案收集90多个有意义的数据点，5100多名造型师与客户算法匹配，3天结账窗口和算法驱动的采购使Fix发货库存周转率超80%[13] - 预测算法帮助造型师服务客户，匹配得分达63%[23] 财务情况 - 2017 - 2020财年Q3，活跃客户数量从219.4万增长到341.8万，收入从9.77亿美元增长到15.78亿美元，每位活跃客户净收入从445美元增长到498美元，各阶段有不同幅度的同比增长[46] - 2017 - 2020财年Q3，毛利率维持在41% - 45%，销售、一般及行政费用占比在40% - 46%，广告费用占比在7% - 12%[48] - 2017 - 2020财年Q3，调整后EBITDA分别为6100万、5400万、4000万、0和 - 4000万美元，调整后EBITDA（不含股票薪酬费用）分别为6400万、6900万、7500万、900万和 - 2100万美元[51] 长期目标模型 - 长期目标毛利率为45 - 46%，广告费用占净收入比例为9 - 11%，其他销售、一般及行政费用占比为24 - 26%，营业利润占比为10 - 12%，调整后EBITDA占比为11 - 13%[57]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度净收入3.72亿美元，同比下降9%；若排除新冠疫情导致的仓库中断影响，本季度净收入将实现同比正增长 [15] - 净亏损3390万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损4030万美元；调整后EBITDA（不包括股票薪酬）亏损2070万美元 [16] - 活跃客户数量增长至340万，增加28.5万客户，同比增长9.1% [16] - 每位活跃客户的净收入同比增长6%，连续八个季度实现增长 [17] - 第三季度毛利率为40.8%，比去年同期低430个基点 [54] - 第三季度广告支出为3780万美元，同比下降25% [54] - 其他销售、一般和行政费用（SG&A，不包括广告）占本季度净收入的43% [55] - 截至第三季度末，公司无债务，拥有3.29亿美元现金、现金等价物和高评级证券；6月初，公司完成9000万美元的循环信贷安排，进一步增强了流动性 [56][57] 各条业务线数据和关键指标变化 配送业务 - 2 - 3月中旬，Fix和Direct Buy业务的净商品收入同比增长约20%；3月中旬，因疫情关闭部分美国仓库，导致业务积压；3月底，美国仓库产能下降近70%，积压订单在3月最后两周每周翻倍 [23][24][25] - 4月，员工参与度提高，仓库产能和净商品收入均有显著改善，本季度最后四周均实现周环比增长；截至第三季度末，仓库产能约为三分之二；截至电话会议时，公司接近满负荷运营，预计6月底消除Fix业务积压 [27][28] 客户业务 - 2 - 3月客户需求健康，3月下旬因疫情消费者注意力转移导致需求疲软；此后，客户群体表现出韧性，尤其是自动配送和Direct Buy客户 [28] - 自动配送客户方面，大部分客户选择定期接收Fix服务，为公司预测需求趋势提供了极大的可见性；第三季度，该类客户表现出韧性，自动配送退出率在季度前半段表现强劲且稳定；3月第三周退出率上升，随后开始恢复，到4月下旬，自动配送客户保留率达到过去三年的最高水平 [29][30][31] - 新客户和手动Fix客户方面，3月中旬转化率下降，公司为避免在履约受限的情况下推动客户需求，减少了营销投入，并关闭了部分手动Fix功能；第三季度后，公司重新开启该功能，并开始增加营销支出 [32] - Direct Buy业务在第三季度宏观环境极具挑战的情况下，表现出强劲势头，收入环比增长超过两倍，每周保持稳定增长；该业务在现有女性客户中的渗透率从2月的5%增长到5月的13%；测试显示，Direct Buy的支出具有高度增量性 [33][39][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 近期几个月，大型服装零售业销售额下降了80%，而公司仅同比下降9% [13] - 3 - 4月，20%此前未在网上购买过服装的消费者首次进行线上服装购物；美国服装零售支出中，近80%的历史消费发生在传统实体店，未来将加速向线上转移 [18][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 计划在未来几个月将Direct Buy作为客户获取渠道，向新客户开放 [21] - 积极招聘工程人才，将部分工程团队转移到Direct Buy产品体验的开发上，以增加产品的灵活性 [41] - 6月初推出“Trending For You”新功能，允许男女客户根据个人风格档案进行超个性化购物，扩大了可购买商品的范围；本月晚些时候，将与时尚影响者Katie Sturino合作，通过Direct Buy提供精选商品系列，为新老女性客户提供购物选择 [42][43] - 开发新的Direct Buy客户入门体验，为未来客户直接进入各种个性化Direct Buy体验奠定基础 [44] - 计划在未来几个月更积极地针对高概率潜在客户和休眠客户进行Direct Buy业务的推广 [46] - 在美国和英国开展试点项目，为客户提供更多与造型师互动的机会，并允许客户选择Fix服务中的商品，该试点已显示出较高的留存率 [48] - 开始探索新的库存模式，以在为客户提供商品的同时，减少营运资金的占用，为公司的增长提供更多投资空间 [50] 行业竞争 - 服装行业多数参与者面临巨大挑战，消费者行为发生快速而显著的变化，更多购物转向线上；传统实体店零售商面临负同店销售和店铺关闭的压力，纷纷削减资本投资 [18][19][20] - 公司凭借其独特的商业模式，在市场中表现出韧性，能够满足消费者在新环境下的需求；公司通过投资Direct Buy和自动化等新能力，有望在未来获得更大的市场份额 [12][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者迅速向线上购物转移，公司的商业模式表现出色并将继续抢占市场份额，这一趋势在第三季度和第四季度初已开始显现 [12] - 尽管第三季度面临新冠疫情带来的挑战，但公司看到了自动配送和Direct Buy客户的韧性，以及需求趋势的改善；公司对重新部署营销资金以利用这些趋势感到兴奋 [34] - 公司认为，超过300亿美元的服装零售支出将迅速转向线上，公司有望凭借其模式获得更大份额，尤其是Direct Buy业务的扩展和Fix服务的持续改进 [37] - 第四季度，公司预计净收入将实现同比正增长，毛利率将环比提高200 - 300个基点；调整后EBITDA（包括股票薪酬）预计为负，不包括股票薪酬的EBITDA预计将恢复正值；预计将产生正的自由现金流 [60][61][63][64] 其他重要信息 - 公司在3月中旬关闭部分美国仓库时，为仓库员工提供了长达四周的带薪休假，以保障员工及其家人的健康和安全 [24][25] - 公司决定将约1500名加利福尼亚州的造型师岗位转移到成本较低的市场，并为愿意搬迁的造型师提供搬迁机会；公司仍重视造型师在业务中的作用，计划继续投资并创新造型师服务模式 [124][125][126] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 现有库存是否会通过传统渠道处理？Direct Buy业务未来占整体业务的比例预计是多少？ - 公司调整了库存准备金的计算方法，以反映当前的库存水平和市场情况；对第四季度库存水平有信心，认为其能够满足客户需求并推动毛利率提升 [70][71] - Direct Buy和Fix业务的界限未来可能会变得模糊，两者将共同为客户提供全方位的个性化购物体验；目前更关注两者的互补性，而非具体的业务占比 [73][75] 问题2: 自动配送业务和手动业务在7月季度的增长情况如何？Direct Buy业务的影响者营销实验目前的情况如何，未来会如何改变营销策略？ - 自动配送业务是公司收入的主要来源，多数客户选择定期接收Fix服务；近期该业务和手动业务均呈现积极增长趋势，增强了公司对商业模式的信心 [81] - Direct Buy业务最初围绕客户过去购买的商品展开，缺乏主题性展示；与影响者的合作将为新客户提供无需过往购买经验即可参与的购物体验，同时也为平台增加了灵活性和营销创意 [84][85][87] 问题3: Direct Buy业务对现有Fix客户的增量收入有多少？若供应挑战在6月底解决，10月季度能否恢复20%的同比增长？ - 公司对Direct Buy业务进行了一段时间的测试，有一定的样本量；数据显示，拥有Direct Buy服务的客户消费更多、满意度更高，为公司带来了更多收入，但具体增量数据暂未公布 [90][91] - 目前无法提供10月季度的具体业绩指引；但截至本季度初，公司业务势头良好，预计下一季度将实现正增长；长期来看，公司认为有巨大的市场份额获取机会 [92][93][94] 问题4: 对于新客户和尝试新购买方式的客户，公司对退货率和留存率的预期如何变化？自动配送客户在生活方式改变的情况下，留存率有何变化？ - 公司的目标是帮助客户找到他们喜欢的商品，这自然会推动留存率的提高；Direct Buy业务的退货率非常低，试点项目也显示出较高的留存率 [97][98][99] - 公司对Direct Buy业务的低退货率感到满意，近期留存率也有所提高，这表明公司的商业模式具有韧性，能够适应消费者需求的变化 [101] 问题5: Direct Buy业务向新客户推广的时间表是怎样的？何时开始投入营销资金？仓库履行的最大挑战是什么？解决积压订单后，如何看待未来的运营环境和仓库人员需求？ - 公司计划在未来一两个季度内全面向新客户推出Direct Buy业务，并同步增加营销投入；目前正在通过“Trending For You”和影响者合作等方式进行测试和学习，同时招聘更多人才以加速业务扩展 [106][107][108] - 仓库履行的最大挑战是员工出勤问题；目前公司在吞吐量和出勤方面状况良好，预计社交距离措施不会对未来运营造成限制，公司将继续提高效率并实现规模效益 [109][110] 问题6: 第三季度毛利率降至40%的原因是什么？第四季度毛利率为何不能完全恢复到之前的水平？目前的订单积压和交付延迟情况如何？ - 第三季度毛利率下降主要是由于库存准备金增加和收入疲软导致的清仓率上升，部分被合并成本的有利因素所抵消；与其他零售商相比，公司毛利率仅同比下降359个基点，表现较好 [54][118][119] - 第四季度毛利率预计将环比提高200 - 300个基点，但无法完全恢复到之前水平，原因是公司在儿童和英国业务等毛利率较低的领域有所增长，但这些业务未来有望实现规模扩张 [120] - 目前公司已清理完订单积压，交付延迟问题基本解决，与疫情前情况无异 [121] 问题7: 解雇加利福尼亚州1500名造型师的意图是什么？是重新招聘到低成本地区，还是减少造型师的使用？英国业务在本季度的表现如何，是否与整体业务趋势相似？ - 解雇加利福尼亚州造型师是为了将岗位转移到成本较低的市场，公司为愿意搬迁的造型师提供搬迁机会；公司仍重视造型师在业务中的作用，计划继续投资并创新造型师服务模式 [124][125][126] - 英国业务在4 - 5月表现出良好的势头，消费者需求反弹；公司在该市场不断优化模式、调整产品和库存管理，留存率表现出色；同时，公司在英国市场也进行了造型师服务的试点，取得了积极成果 [129][130][131] 问题8: 第三季度减少的广告支出如何影响第四季度和下一财年的支出？第四季度毛利率展望如何，是否需要进一步计提库存准备金？如何看待未来几个月的竞争环境？ - 公司在3月中旬因消费者注意力转移和供应受限而减少了广告支出；近期通过监测每获取成本（CPA）趋势，发现CPA有所改善，因此从4月下旬开始逐步增加广告支出；目前CPA低于去年同期，公司将根据供应情况动态调整广告投入 [139][140][141] - 尽管市场竞争激烈，但公司业务表现强劲，因为客户选择公司是因为能够获得合身且适合场合的服装；公司认为目前的库存决策合理，能够满足客户需求，不太可能面临过度库存的挑战 [134][135][136] 问题9: Direct Buy业务中的非服装商品表现如何，对库存和毛利率有何影响？ - Direct Buy业务整体表现成功，超出预期；其中，包袋和鞋子等品类表现突出；公司观察到的最大品类趋势是职场休闲化，公司在疫情初期调整了库存策略，减少了正装的库存，增加了休闲装的投入，对自身的库存调整能力有信心 [145][146][148] 问题10: 第四季度增长的驱动因素是什么？主要是现有客户恢复到疫情前的消费模式，还是净新增客户？Direct Buy业务在客户重新激活方面的努力和时间表是怎样的？ - 第四季度的增长预计来自新客户的加入；现有客户在疫情期间表现强劲，但公司在获取新客户方面受到供应限制；随着积压订单的解决和供应状况的改善，公司将加大对新客户的投资 [151][152] - Direct Buy业务的目标客户包括新潜在客户、现有活跃客户以及已注册但未转化为Fix客户的群体和休眠客户；公司通过“Trending For You”和影响者合作等方式对这些客户群体进行测试，目前对“Trending For You”的效果感到满意，计划在未来几个月和季度内针对这些客户进行推广 [155][156][157]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) | Delaware | | 27-5026540 | | --- | --- | --- | | (State or other jurisdiction of incorporation or | | (I.R.S. Employer | | organization) | | Identification No.) | | 1 Montgomery Street | ...

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有125名数据科学家和5100多名员工造型师，有350万活跃客户，现金及投资达3.97亿美元[7] - 过去12个月收入为17亿美元，调整后EBITDA为2600万美元，调整后EBITDA（不含股票薪酬费用）为7400万美元[8] 市场机会 - 2019 - 2024年美国和英国服装、鞋类及配饰市场总规模将从4400亿美元增长到5050亿美元，复合年增长率为2.8%，在线销售额将从1110亿美元增长到2030亿美元，复合年增长率为12.9%，在线渗透率将从25.2%提升至40.3%[10] 客户旅程与个性化模型 - 通过初始风格档案收集90多个有意义的数据点，5100多名造型师与客户算法匹配，3天结账窗口和算法驱动的采购使库存快速周转，客户反馈率达85%[13] - 预测算法帮助造型师服务客户，匹配得分达63%[24] 增长策略 - 基于关键数据学习制定增长策略，包括提升客户钱包份额、获取新客户和拓展潜在市场[34] - 利用可操作的客户数据推出成功的新业务，如Style Pass、孕妇装、高端品牌等[36] 财务情况 - 2017 - 2020财年Q2，活跃客户数量从219.4万增长到346.5万，收入从9.77亿美元增长到15.78亿美元，活跃客户净收入从370美元增长到501美元，各阶段有不同幅度的同比增长[48] - 2017 - 2020财年Q2，毛利率维持在44% - 45%，销售、一般及行政费用（SG&A）占净收入比例在40% - 43%，广告费用占比在6% - 10%[50] - 2017 - 2020财年Q2，调整后EBITDA在1400万 - 6100万美元，调整后EBITDA（不含股票薪酬费用）在3000万 - 7500万美元，各阶段有不同的利润率[53] - 长期目标模型中，毛利率目标为45 - 46%，广告费用占净收入比例目标为9 - 11%，其他SG&A占比目标为24 - 26%，营业利润率目标为10 - 12%，调整后EBITDA占比目标为11 - 13%[59]

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第二季度净收入1140万美元，调整后EBITDA为1430万美元，处于指引高端；剔除SBC的调整后EBITDA为3010万美元 [11] - 2020财年上半年自由现金流为2700万美元，第二季度末零债务，拥有3.97亿美元现金、现金等价物和高评级证券 [50] - 2020财年预计净收入在18.1亿 - 18.4亿美元之间，同比增长15% - 17%；调整后EBITDA在0 - 1000万美元之间，剔除SBC的调整后EBITDA在7500万 - 8500万美元之间 [54][55] - 2020年第三季度预计净收入在4.65亿 - 4.75亿美元之间，同比增长14% - 16%；调整后EBITDA在 - 1000万 - - 400万美元之间，剔除SBC的调整后EBITDA在1300万 - 1900万美元之间 [56][57] 各条业务线数据和关键指标变化 女性业务 - 女性业务占公司业务的大部分，活跃客户和收入每个季度都实现了同比增长，过去七个季度每位活跃客户的收入也实现了同比增长 [15][16] - 2020年前两个季度美国女性业务的毛利率超过了45% - 46%的长期目标 [16] 男性业务 - 男性业务推出三年多，仍处于增长初期，但已在短期内实现了显著的利润率提升 [20] - 从2017财年到2019财年，男性业务收入增长了四倍，毛利率提高了超过1500个基点 [22] 儿童业务 - 2020年第二季度，公司向约三分之一的儿童客户推出了“Shop New Colors”功能 [24] 直接购买平台 - 第二季度末，公司收集了超过40亿条风格洗牌评级，超过80%的活跃客户提供了详细反馈 [28] - 在10月至1月的“Shop Your Looks”测试中，参与测试的客户在Stitch Fix的总支出比未参与的客户更多，且订购的Fix数量没有减少 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 英国市场收入低于预期，主要是因为公司需要适应市场，以及英国脱欧带来的宏观经济环境影响持续时间比预期长 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是在现有业务中实现杠杆效应，利用现有业务的现金流投资于新的品类，如儿童、英国市场和直接购买平台 [13] - 公司认为直接购买平台与固定业务互补，将在吸引新客户和加强与现有客户关系方面发挥关键作用 [26] - 公司计划在2020财年更广泛地推出“Shop Your Looks”功能，并继续改进直接购买平台 [32][33] - 行业竞争方面，近期竞争环境更加激烈，对留存率产生了影响，但公司认为这可能是由于促销活动异常频繁导致的 [89][93] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对未来前景感到兴奋，认为直接购买平台有潜力占领更大的市场份额，公司有能力实现帮助人们找到他们喜欢的东西的使命 [41] - 由于2020年第二季度出现的公司特定和宏观主题，管理层在2020年下半年采取更保守的态度，调整了全年展望 [34] - 宏观方面，英国脱欧的宏观经济环境影响持续时间比预期长，新冠疫情的影响仍不确定，公司正在密切关注并与合作伙伴合作以减轻潜在影响 [38][39] 其他重要信息 - 公司在2020财年继续投资于英国商品、造型和运营，预计投资在2500万 - 3500万美元之间，上半年已投入1300万美元 [51] - 公司计划在2020年投资约7500万美元用于股票薪酬，以吸引和留住技术人才 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从宏观角度看，公司业务的供应端和需求端分别受到了哪些影响？ - 供应端方面，公司正在与供应商合作，预计会对业务产生影响，但目前无法确定具体数字 [62][64] - 需求端方面，目前新冠疫情尚未对业务结果产生影响，但考虑到宏观环境的不确定性，公司在制定指导时采取了更保守的方法 [65] 问题2: 直接购买平台在哪些方面还有创新机会，以及英国市场面临哪些挑战和投资计划？ - 直接购买平台仍处于早期阶段，产品和用户流程尚未完全优化，公司希望通过该平台让人们以新的方式参与个性化服务，从而扩大市场机会 [71][72] - 英国市场仍在学习阶段，宏观环境的挑战持续时间比预期长，但公司对国际市场的机会感到兴奋，希望从产品和品类角度进行个性化优化 [69][70] 问题3: 促销活动对女性业务的影响，以及如何协调毛利率和促销活动的关系？ - 促销活动主要影响了需求端，特别是在去年假期期间，公司认为这是导致订单价值低于预期的原因之一 [79][80] - 女性业务的毛利率较高，主要得益于与供应商的合作、数据驱动的库存管理和高初始加价等因素，促销活动与毛利率之间存在积极的联系 [78][81] 问题4: 库存水平较高的原因，以及对第三季度和第四季度收入的预期？ - 库存水平较高是因为销售略有下降，以及去年为确保今年的销售需求而进行的投资 [84] - 从调整后的52周基础来看，第三季度和隐含的第四季度收入仍为两位数增长 [86] 问题5: 竞争环境对留存率的影响，以及盈利能力指导变化的主要原因？ - 留存率的部分下降可能与竞争环境有关，特别是促销活动异常频繁的时期，但公司对个性化能力的优势仍有信心 [93][94] - 盈利能力指导变化的主要原因包括营销、SBC、英国市场投资和收入指引的传导 [96] 问题6: SBC的招聘情况，直接购买平台的增量贡献，以及英国市场的运营经验？ - SBC方面，公司预计如果当前趋势持续，招聘情况将对公司有利 [101] - 直接购买平台具有显著的增量贡献，参与测试的客户支出更多，且订购的Fix数量没有减少 [102] - 英国市场的运营经验包括满足客户对选择运输合作伙伴的需求，并将这些经验应用到产品改进中 [104] 问题7: Shop Your Looks是否开始激活休眠账户，以及新指导的制定主要受宏观因素还是公司特定因素影响？ - Shop Your Looks目前主要面向当前接收Fix的客户，激活休眠账户是一个有潜力的方向，但产品目前还不适合 [108][109] - 新指导的制定是由于业务中出现的趋势以及宏观经济环境的不确定性，公司认为采取更保守的态度是谨慎的 [111] 问题8: AOV的当前水平和趋势，以及营销支出降低的含义？ - 公司不计划分享AOV数据，认为随着业务的发展，AOV的定义会发生变化，收入每位客户的增长是更合适的指标 [115][117] - 营销支出方面，公司计划保持客户获取成本同比持平，但由于某些数字渠道竞争加剧，将更加保守；同时，品牌营销支出将推迟，以便更好地整合直接购买和Fix业务的营销信息 [119][121] 问题9: 下半年15%的收入增长是否意味着公司长期增长计划的改变？ - 公司认为这并不意味着长期增长计划的改变，当前的调整是为了反映当前的趋势，公司对直接购买平台等机会充满信心 [124] 问题10: 促销环境对业务的影响，以及应对未来假期促销环境的策略？ - 去年假期促销活动导致AOV增长低于预期，公司在制定全年展望时考虑了部分影响，但不认为这种情况会持续全年 [129][131] - 公司认为长期获胜的关键是提供最个性化的体验，帮助人们找到他们喜欢的东西，投资低价产品也将有所帮助 [133][134] 问题11: 英国市场的增长计划和盈利时间表是否发生变化，以及未来两个季度收入增长减速主要是活跃客户还是每位客户年收入的原因？ - 公司未分享英国市场的具体盈利计划，但对其发展路径有信心，认为美国业务的现金流为其提供了选择 [135][137] - 未来两个季度预计活跃客户和每位活跃客户的收入仍将实现同比增长，但增速会有所放缓 [142] 问题12: 为什么推迟对直接购买平台的营销投入？ - 公司认为直接购买平台有很大的增长潜力，但目前希望产品更加成熟，购物体验更好地整合，定位更加清晰，因此计划在未来增加营销投入 [140][141] 问题13: 直接购买计划与Fix数量的关系，以及直接购买的平均订单价值是否会高于Fix？ - 直接购买计划推出后，客户的Fix订购数量没有减少，且总支出增加，显示了该功能的增量贡献 [146] - 公司认为客户会以不同的方式参与直接购买和Fix业务，不认为平均订单价值在某一方面会更高，而是希望提供一个连贯的个性化造型体验 [147][148] 问题14: 未来两个季度库存水平的变化，以及下半年毛利率的情况和长期毛利率目标？ - 未来两个季度库存水平会略有下降，但不如年初计划的多，公司对库存质量有信心 [149] - 下半年毛利率预计与上半年类似，男性和女性业务的毛利率将保持健康，为儿童和英国等新兴业务提供支持 [154] - 公司目前已接近长期毛利率目标，对未来毛利率的趋势感到乐观，将在未来季度进一步讨论 [155] 问题15: 在AOV压力持续的情况下，公司有哪些短期措施来保护EBITDA利润率？ - 公司对费用基础有一定的控制能力，特别是在人才、SBC和英国市场的投资方面，如果面临更严峻的经济衰退，公司有能力做出反应 [157] - 公司认为在经济衰退情况下，其个性化数字商务模式具有优势，库存周转快，数据决策能力强，有望在市场份额转移中受益 [158][159]