财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度净收入3.72亿美元，同比下降9%；若排除新冠疫情导致的仓库中断影响，本季度净收入将实现同比正增长 [15] - 净亏损3390万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损4030万美元；调整后EBITDA（不包括股票薪酬）亏损2070万美元 [16] - 活跃客户数量增长至340万，增加28.5万客户，同比增长9.1% [16] - 每位活跃客户的净收入同比增长6%，连续八个季度实现增长 [17] - 第三季度毛利率为40.8%，比去年同期低430个基点 [54] - 第三季度广告支出为3780万美元，同比下降25% [54] - 其他销售、一般和行政费用（SG&A，不包括广告）占本季度净收入的43% [55] - 截至第三季度末，公司无债务，拥有3.29亿美元现金、现金等价物和高评级证券；6月初，公司完成9000万美元的循环信贷安排，进一步增强了流动性 [56][57] 各条业务线数据和关键指标变化 配送业务 - 2 - 3月中旬，Fix和Direct Buy业务的净商品收入同比增长约20%；3月中旬，因疫情关闭部分美国仓库，导致业务积压；3月底，美国仓库产能下降近70%，积压订单在3月最后两周每周翻倍 [23][24][25] - 4月，员工参与度提高，仓库产能和净商品收入均有显著改善，本季度最后四周均实现周环比增长；截至第三季度末，仓库产能约为三分之二；截至电话会议时，公司接近满负荷运营，预计6月底消除Fix业务积压 [27][28] 客户业务 - 2 - 3月客户需求健康，3月下旬因疫情消费者注意力转移导致需求疲软；此后，客户群体表现出韧性，尤其是自动配送和Direct Buy客户 [28] - 自动配送客户方面，大部分客户选择定期接收Fix服务，为公司预测需求趋势提供了极大的可见性；第三季度，该类客户表现出韧性，自动配送退出率在季度前半段表现强劲且稳定；3月第三周退出率上升，随后开始恢复，到4月下旬，自动配送客户保留率达到过去三年的最高水平 [29][30][31] - 新客户和手动Fix客户方面，3月中旬转化率下降，公司为避免在履约受限的情况下推动客户需求，减少了营销投入，并关闭了部分手动Fix功能；第三季度后，公司重新开启该功能，并开始增加营销支出 [32] - Direct Buy业务在第三季度宏观环境极具挑战的情况下，表现出强劲势头，收入环比增长超过两倍，每周保持稳定增长；该业务在现有女性客户中的渗透率从2月的5%增长到5月的13%；测试显示，Direct Buy的支出具有高度增量性 [33][39][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 近期几个月，大型服装零售业销售额下降了80%，而公司仅同比下降9% [13] - 3 - 4月，20%此前未在网上购买过服装的消费者首次进行线上服装购物；美国服装零售支出中，近80%的历史消费发生在传统实体店，未来将加速向线上转移 [18][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 计划在未来几个月将Direct Buy作为客户获取渠道，向新客户开放 [21] - 积极招聘工程人才，将部分工程团队转移到Direct Buy产品体验的开发上，以增加产品的灵活性 [41] - 6月初推出“Trending For You”新功能，允许男女客户根据个人风格档案进行超个性化购物，扩大了可购买商品的范围；本月晚些时候，将与时尚影响者Katie Sturino合作，通过Direct Buy提供精选商品系列，为新老女性客户提供购物选择 [42][43] - 开发新的Direct Buy客户入门体验，为未来客户直接进入各种个性化Direct Buy体验奠定基础 [44] - 计划在未来几个月更积极地针对高概率潜在客户和休眠客户进行Direct Buy业务的推广 [46] - 在美国和英国开展试点项目，为客户提供更多与造型师互动的机会，并允许客户选择Fix服务中的商品，该试点已显示出较高的留存率 [48] - 开始探索新的库存模式，以在为客户提供商品的同时，减少营运资金的占用，为公司的增长提供更多投资空间 [50] 行业竞争 - 服装行业多数参与者面临巨大挑战，消费者行为发生快速而显著的变化，更多购物转向线上；传统实体店零售商面临负同店销售和店铺关闭的压力，纷纷削减资本投资 [18][19][20] - 公司凭借其独特的商业模式，在市场中表现出韧性，能够满足消费者在新环境下的需求；公司通过投资Direct Buy和自动化等新能力，有望在未来获得更大的市场份额 [12][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者迅速向线上购物转移，公司的商业模式表现出色并将继续抢占市场份额，这一趋势在第三季度和第四季度初已开始显现 [12] - 尽管第三季度面临新冠疫情带来的挑战，但公司看到了自动配送和Direct Buy客户的韧性，以及需求趋势的改善；公司对重新部署营销资金以利用这些趋势感到兴奋 [34] - 公司认为，超过300亿美元的服装零售支出将迅速转向线上，公司有望凭借其模式获得更大份额，尤其是Direct Buy业务的扩展和Fix服务的持续改进 [37] - 第四季度，公司预计净收入将实现同比正增长，毛利率将环比提高200 - 300个基点；调整后EBITDA（包括股票薪酬）预计为负，不包括股票薪酬的EBITDA预计将恢复正值；预计将产生正的自由现金流 [60][61][63][64] 其他重要信息 - 公司在3月中旬关闭部分美国仓库时，为仓库员工提供了长达四周的带薪休假，以保障员工及其家人的健康和安全 [24][25] - 公司决定将约1500名加利福尼亚州的造型师岗位转移到成本较低的市场，并为愿意搬迁的造型师提供搬迁机会；公司仍重视造型师在业务中的作用，计划继续投资并创新造型师服务模式 [124][125][126] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 现有库存是否会通过传统渠道处理？Direct Buy业务未来占整体业务的比例预计是多少？ - 公司调整了库存准备金的计算方法，以反映当前的库存水平和市场情况；对第四季度库存水平有信心，认为其能够满足客户需求并推动毛利率提升 [70][71] - Direct Buy和Fix业务的界限未来可能会变得模糊，两者将共同为客户提供全方位的个性化购物体验；目前更关注两者的互补性，而非具体的业务占比 [73][75] 问题2: 自动配送业务和手动业务在7月季度的增长情况如何？Direct Buy业务的影响者营销实验目前的情况如何，未来会如何改变营销策略？ - 自动配送业务是公司收入的主要来源，多数客户选择定期接收Fix服务；近期该业务和手动业务均呈现积极增长趋势，增强了公司对商业模式的信心 [81] - Direct Buy业务最初围绕客户过去购买的商品展开，缺乏主题性展示；与影响者的合作将为新客户提供无需过往购买经验即可参与的购物体验，同时也为平台增加了灵活性和营销创意 [84][85][87] 问题3: Direct Buy业务对现有Fix客户的增量收入有多少？若供应挑战在6月底解决，10月季度能否恢复20%的同比增长？ - 公司对Direct Buy业务进行了一段时间的测试，有一定的样本量；数据显示，拥有Direct Buy服务的客户消费更多、满意度更高，为公司带来了更多收入，但具体增量数据暂未公布 [90][91] - 目前无法提供10月季度的具体业绩指引；但截至本季度初，公司业务势头良好，预计下一季度将实现正增长；长期来看，公司认为有巨大的市场份额获取机会 [92][93][94] 问题4: 对于新客户和尝试新购买方式的客户，公司对退货率和留存率的预期如何变化？自动配送客户在生活方式改变的情况下，留存率有何变化？ - 公司的目标是帮助客户找到他们喜欢的商品，这自然会推动留存率的提高；Direct Buy业务的退货率非常低，试点项目也显示出较高的留存率 [97][98][99] - 公司对Direct Buy业务的低退货率感到满意，近期留存率也有所提高，这表明公司的商业模式具有韧性，能够适应消费者需求的变化 [101] 问题5: Direct Buy业务向新客户推广的时间表是怎样的？何时开始投入营销资金？仓库履行的最大挑战是什么？解决积压订单后，如何看待未来的运营环境和仓库人员需求？ - 公司计划在未来一两个季度内全面向新客户推出Direct Buy业务，并同步增加营销投入；目前正在通过“Trending For You”和影响者合作等方式进行测试和学习，同时招聘更多人才以加速业务扩展 [106][107][108] - 仓库履行的最大挑战是员工出勤问题；目前公司在吞吐量和出勤方面状况良好，预计社交距离措施不会对未来运营造成限制，公司将继续提高效率并实现规模效益 [109][110] 问题6: 第三季度毛利率降至40%的原因是什么？第四季度毛利率为何不能完全恢复到之前的水平？目前的订单积压和交付延迟情况如何？ - 第三季度毛利率下降主要是由于库存准备金增加和收入疲软导致的清仓率上升，部分被合并成本的有利因素所抵消；与其他零售商相比，公司毛利率仅同比下降359个基点，表现较好 [54][118][119] - 第四季度毛利率预计将环比提高200 - 300个基点，但无法完全恢复到之前水平，原因是公司在儿童和英国业务等毛利率较低的领域有所增长，但这些业务未来有望实现规模扩张 [120] - 目前公司已清理完订单积压，交付延迟问题基本解决，与疫情前情况无异 [121] 问题7: 解雇加利福尼亚州1500名造型师的意图是什么？是重新招聘到低成本地区，还是减少造型师的使用？英国业务在本季度的表现如何，是否与整体业务趋势相似？ - 解雇加利福尼亚州造型师是为了将岗位转移到成本较低的市场，公司为愿意搬迁的造型师提供搬迁机会；公司仍重视造型师在业务中的作用，计划继续投资并创新造型师服务模式 [124][125][126] - 英国业务在4 - 5月表现出良好的势头，消费者需求反弹；公司在该市场不断优化模式、调整产品和库存管理，留存率表现出色；同时，公司在英国市场也进行了造型师服务的试点，取得了积极成果 [129][130][131] 问题8: 第三季度减少的广告支出如何影响第四季度和下一财年的支出？第四季度毛利率展望如何，是否需要进一步计提库存准备金？如何看待未来几个月的竞争环境？ - 公司在3月中旬因消费者注意力转移和供应受限而减少了广告支出；近期通过监测每获取成本（CPA）趋势，发现CPA有所改善，因此从4月下旬开始逐步增加广告支出；目前CPA低于去年同期，公司将根据供应情况动态调整广告投入 [139][140][141] - 尽管市场竞争激烈，但公司业务表现强劲，因为客户选择公司是因为能够获得合身且适合场合的服装；公司认为目前的库存决策合理，能够满足客户需求，不太可能面临过度库存的挑战 [134][135][136] 问题9: Direct Buy业务中的非服装商品表现如何，对库存和毛利率有何影响？ - Direct Buy业务整体表现成功，超出预期；其中，包袋和鞋子等品类表现突出；公司观察到的最大品类趋势是职场休闲化，公司在疫情初期调整了库存策略，减少了正装的库存，增加了休闲装的投入，对自身的库存调整能力有信心 [145][146][148] 问题10: 第四季度增长的驱动因素是什么？主要是现有客户恢复到疫情前的消费模式，还是净新增客户？Direct Buy业务在客户重新激活方面的努力和时间表是怎样的？ - 第四季度的增长预计来自新客户的加入；现有客户在疫情期间表现强劲，但公司在获取新客户方面受到供应限制；随着积压订单的解决和供应状况的改善，公司将加大对新客户的投资 [151][152] - Direct Buy业务的目标客户包括新潜在客户、现有活跃客户以及已注册但未转化为Fix客户的群体和休眠客户；公司通过“Trending For You”和影响者合作等方式对这些客户群体进行测试，目前对“Trending For You”的效果感到满意，计划在未来几个月和季度内针对这些客户进行推广 [155][156][157]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) | Delaware | | 27-5026540 | | --- | --- | --- | | (State or other jurisdiction of incorporation or | | (I.R.S. Employer | | organization) | | Identification No.) | | 1 Montgomery Street | ...

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有125名数据科学家和5100多名员工造型师，有350万活跃客户，现金及投资达3.97亿美元[7] - 过去12个月收入为17亿美元，调整后EBITDA为2600万美元，调整后EBITDA（不含股票薪酬费用）为7400万美元[8] 市场机会 - 2019 - 2024年美国和英国服装、鞋类及配饰市场总规模将从4400亿美元增长到5050亿美元，复合年增长率为2.8%，在线销售额将从1110亿美元增长到2030亿美元，复合年增长率为12.9%，在线渗透率将从25.2%提升至40.3%[10] 客户旅程与个性化模型 - 通过初始风格档案收集90多个有意义的数据点，5100多名造型师与客户算法匹配，3天结账窗口和算法驱动的采购使库存快速周转，客户反馈率达85%[13] - 预测算法帮助造型师服务客户，匹配得分达63%[24] 增长策略 - 基于关键数据学习制定增长策略，包括提升客户钱包份额、获取新客户和拓展潜在市场[34] - 利用可操作的客户数据推出成功的新业务，如Style Pass、孕妇装、高端品牌等[36] 财务情况 - 2017 - 2020财年Q2，活跃客户数量从219.4万增长到346.5万，收入从9.77亿美元增长到15.78亿美元，活跃客户净收入从370美元增长到501美元，各阶段有不同幅度的同比增长[48] - 2017 - 2020财年Q2，毛利率维持在44% - 45%，销售、一般及行政费用（SG&A）占净收入比例在40% - 43%，广告费用占比在6% - 10%[50] - 2017 - 2020财年Q2，调整后EBITDA在1400万 - 6100万美元，调整后EBITDA（不含股票薪酬费用）在3000万 - 7500万美元，各阶段有不同的利润率[53] - 长期目标模型中，毛利率目标为45 - 46%，广告费用占净收入比例目标为9 - 11%，其他SG&A占比目标为24 - 26%，营业利润率目标为10 - 12%，调整后EBITDA占比目标为11 - 13%[59]

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第二季度净收入1140万美元，调整后EBITDA为1430万美元，处于指引高端；剔除SBC的调整后EBITDA为3010万美元 [11] - 2020财年上半年自由现金流为2700万美元，第二季度末零债务，拥有3.97亿美元现金、现金等价物和高评级证券 [50] - 2020财年预计净收入在18.1亿 - 18.4亿美元之间，同比增长15% - 17%；调整后EBITDA在0 - 1000万美元之间，剔除SBC的调整后EBITDA在7500万 - 8500万美元之间 [54][55] - 2020年第三季度预计净收入在4.65亿 - 4.75亿美元之间，同比增长14% - 16%；调整后EBITDA在 - 1000万 - - 400万美元之间，剔除SBC的调整后EBITDA在1300万 - 1900万美元之间 [56][57] 各条业务线数据和关键指标变化 女性业务 - 女性业务占公司业务的大部分，活跃客户和收入每个季度都实现了同比增长，过去七个季度每位活跃客户的收入也实现了同比增长 [15][16] - 2020年前两个季度美国女性业务的毛利率超过了45% - 46%的长期目标 [16] 男性业务 - 男性业务推出三年多，仍处于增长初期，但已在短期内实现了显著的利润率提升 [20] - 从2017财年到2019财年，男性业务收入增长了四倍，毛利率提高了超过1500个基点 [22] 儿童业务 - 2020年第二季度，公司向约三分之一的儿童客户推出了“Shop New Colors”功能 [24] 直接购买平台 - 第二季度末，公司收集了超过40亿条风格洗牌评级，超过80%的活跃客户提供了详细反馈 [28] - 在10月至1月的“Shop Your Looks”测试中，参与测试的客户在Stitch Fix的总支出比未参与的客户更多，且订购的Fix数量没有减少 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 英国市场收入低于预期，主要是因为公司需要适应市场，以及英国脱欧带来的宏观经济环境影响持续时间比预期长 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是在现有业务中实现杠杆效应，利用现有业务的现金流投资于新的品类，如儿童、英国市场和直接购买平台 [13] - 公司认为直接购买平台与固定业务互补，将在吸引新客户和加强与现有客户关系方面发挥关键作用 [26] - 公司计划在2020财年更广泛地推出“Shop Your Looks”功能，并继续改进直接购买平台 [32][33] - 行业竞争方面，近期竞争环境更加激烈，对留存率产生了影响，但公司认为这可能是由于促销活动异常频繁导致的 [89][93] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对未来前景感到兴奋，认为直接购买平台有潜力占领更大的市场份额，公司有能力实现帮助人们找到他们喜欢的东西的使命 [41] - 由于2020年第二季度出现的公司特定和宏观主题，管理层在2020年下半年采取更保守的态度，调整了全年展望 [34] - 宏观方面，英国脱欧的宏观经济环境影响持续时间比预期长，新冠疫情的影响仍不确定，公司正在密切关注并与合作伙伴合作以减轻潜在影响 [38][39] 其他重要信息 - 公司在2020财年继续投资于英国商品、造型和运营，预计投资在2500万 - 3500万美元之间，上半年已投入1300万美元 [51] - 公司计划在2020年投资约7500万美元用于股票薪酬，以吸引和留住技术人才 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从宏观角度看，公司业务的供应端和需求端分别受到了哪些影响？ - 供应端方面，公司正在与供应商合作，预计会对业务产生影响，但目前无法确定具体数字 [62][64] - 需求端方面，目前新冠疫情尚未对业务结果产生影响，但考虑到宏观环境的不确定性，公司在制定指导时采取了更保守的方法 [65] 问题2: 直接购买平台在哪些方面还有创新机会，以及英国市场面临哪些挑战和投资计划？ - 直接购买平台仍处于早期阶段，产品和用户流程尚未完全优化，公司希望通过该平台让人们以新的方式参与个性化服务，从而扩大市场机会 [71][72] - 英国市场仍在学习阶段，宏观环境的挑战持续时间比预期长，但公司对国际市场的机会感到兴奋，希望从产品和品类角度进行个性化优化 [69][70] 问题3: 促销活动对女性业务的影响，以及如何协调毛利率和促销活动的关系？ - 促销活动主要影响了需求端，特别是在去年假期期间，公司认为这是导致订单价值低于预期的原因之一 [79][80] - 女性业务的毛利率较高，主要得益于与供应商的合作、数据驱动的库存管理和高初始加价等因素，促销活动与毛利率之间存在积极的联系 [78][81] 问题4: 库存水平较高的原因，以及对第三季度和第四季度收入的预期？ - 库存水平较高是因为销售略有下降，以及去年为确保今年的销售需求而进行的投资 [84] - 从调整后的52周基础来看，第三季度和隐含的第四季度收入仍为两位数增长 [86] 问题5: 竞争环境对留存率的影响，以及盈利能力指导变化的主要原因？ - 留存率的部分下降可能与竞争环境有关，特别是促销活动异常频繁的时期，但公司对个性化能力的优势仍有信心 [93][94] - 盈利能力指导变化的主要原因包括营销、SBC、英国市场投资和收入指引的传导 [96] 问题6: SBC的招聘情况，直接购买平台的增量贡献，以及英国市场的运营经验？ - SBC方面，公司预计如果当前趋势持续，招聘情况将对公司有利 [101] - 直接购买平台具有显著的增量贡献，参与测试的客户支出更多，且订购的Fix数量没有减少 [102] - 英国市场的运营经验包括满足客户对选择运输合作伙伴的需求，并将这些经验应用到产品改进中 [104] 问题7: Shop Your Looks是否开始激活休眠账户，以及新指导的制定主要受宏观因素还是公司特定因素影响？ - Shop Your Looks目前主要面向当前接收Fix的客户，激活休眠账户是一个有潜力的方向，但产品目前还不适合 [108][109] - 新指导的制定是由于业务中出现的趋势以及宏观经济环境的不确定性，公司认为采取更保守的态度是谨慎的 [111] 问题8: AOV的当前水平和趋势，以及营销支出降低的含义？ - 公司不计划分享AOV数据，认为随着业务的发展，AOV的定义会发生变化，收入每位客户的增长是更合适的指标 [115][117] - 营销支出方面，公司计划保持客户获取成本同比持平，但由于某些数字渠道竞争加剧，将更加保守；同时，品牌营销支出将推迟，以便更好地整合直接购买和Fix业务的营销信息 [119][121] 问题9: 下半年15%的收入增长是否意味着公司长期增长计划的改变？ - 公司认为这并不意味着长期增长计划的改变，当前的调整是为了反映当前的趋势，公司对直接购买平台等机会充满信心 [124] 问题10: 促销环境对业务的影响，以及应对未来假期促销环境的策略？ - 去年假期促销活动导致AOV增长低于预期，公司在制定全年展望时考虑了部分影响，但不认为这种情况会持续全年 [129][131] - 公司认为长期获胜的关键是提供最个性化的体验，帮助人们找到他们喜欢的东西，投资低价产品也将有所帮助 [133][134] 问题11: 英国市场的增长计划和盈利时间表是否发生变化，以及未来两个季度收入增长减速主要是活跃客户还是每位客户年收入的原因？ - 公司未分享英国市场的具体盈利计划，但对其发展路径有信心，认为美国业务的现金流为其提供了选择 [135][137] - 未来两个季度预计活跃客户和每位活跃客户的收入仍将实现同比增长，但增速会有所放缓 [142] 问题12: 为什么推迟对直接购买平台的营销投入？ - 公司认为直接购买平台有很大的增长潜力，但目前希望产品更加成熟，购物体验更好地整合，定位更加清晰，因此计划在未来增加营销投入 [140][141] 问题13: 直接购买计划与Fix数量的关系，以及直接购买的平均订单价值是否会高于Fix？ - 直接购买计划推出后，客户的Fix订购数量没有减少，且总支出增加，显示了该功能的增量贡献 [146] - 公司认为客户会以不同的方式参与直接购买和Fix业务，不认为平均订单价值在某一方面会更高，而是希望提供一个连贯的个性化造型体验 [147][148] 问题14: 未来两个季度库存水平的变化，以及下半年毛利率的情况和长期毛利率目标？ - 未来两个季度库存水平会略有下降，但不如年初计划的多，公司对库存质量有信心 [149] - 下半年毛利率预计与上半年类似，男性和女性业务的毛利率将保持健康，为儿童和英国等新兴业务提供支持 [154] - 公司目前已接近长期毛利率目标，对未来毛利率的趋势感到乐观，将在未来季度进一步讨论 [155] 问题15: 在AOV压力持续的情况下，公司有哪些短期措施来保护EBITDA利润率？ - 公司对费用基础有一定的控制能力，特别是在人才、SBC和英国市场的投资方面，如果面临更严峻的经济衰退，公司有能力做出反应 [157] - 公司认为在经济衰退情况下，其个性化数字商务模式具有优势，库存周转快，数据决策能力强，有望在市场份额转移中受益 [158][159]

For the quarterly period ended November 2, 2019 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Washington, D.C. 20549 (Mark One) (415) 882-7765 Registrant's telephone number, including area code Securities registered pursuant to Section 12(b) of the Act: | Title of Each Class | Trading Symbol | Name of Each Exchange on Which Registered | | --- | --- | --- | | Class A common stock, par value $0.00002 per sha ...

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有125名数据科学家和5100多名员工造型师[7] - 截至2019年11月2日，有340万活跃客户，3.88亿美元现金及投资[7] - 过去12个月收入为17亿美元，调整后EBITDA为3000万美元，调整后EBITDA（不含股票薪酬）为7100万美元[8] 市场机会 - 2018 - 2023年，美国和英国服装、鞋类及配饰市场总规模从4310亿美元增长到5270亿美元，复合年增长率为4.1%；在线销售额从1780亿美元增长到4930亿美元，复合年增长率为13.8%；在线渗透率从21.7%提升到33.8%[10] 客户旅程与个性化模式 - 通过初始风格档案收集90多个有意义的数据点，5100多名造型师与客户算法匹配，3天结账窗口和算法驱动的采购使库存快速周转，客户反馈率达85%[13] - 预测算法帮助造型师服务客户，匹配得分达63%[24] 财务情况 - 2017 - 2019财年及2020财年Q1，活跃客户数量和收入均实现增长，收入同比增长率分别为26%、29%、21%、18%、17%、25%[47] - 2017 - 2019财年及2020财年Q1，调整后EBITDA分别为6100万、5400万、4000万、1400万、500万美元，调整后EBITDA（不含股票薪酬）分别为6400万、6900万、7500万、2100万、1700万美元[53] - 长期目标模型中，毛利率目标为45 - 46%，广告费用占收入比目标为9 - 11%，其他SG&A占收入比目标为24 - 26%，营业利润占收入比目标为10 - 12%，调整后EBITDA占收入比目标为11 - 13%[60] 其他亮点 - 营销投资快速回本，Q119、Q4'18、Q318、Q2'18队列的营销支出累计毛利润回报分别为2.4倍、2.8倍、4.1倍、4.3倍[67] - 各队列和配送周期的索引成功率显示，服务效果良好，如FY'18、FY'19部分队列的成功率达108% - 121%[82] - 活跃客户（不含儿童）在各年龄段分布均匀，30岁以下占19%，30 - 39岁占32%，40 - 49岁占26%，50岁以上占24%[86]

财务数据和关键指标变化 - Q1净收入4.45亿美元，同比增长21%，超出指引 [11][37] - Q1净亏损0.2百万美元，调整后EBITDA为510万美元，超出指引；调整后EBITDA（不包括SBC）为1730万美元 [11] - 活跃客户数量增长至340万，同比增加48.6万，增长17%；每位活跃客户的净收入同比增长10%，连续六个季度增长 [12] - Q1毛利率为45.3%，比去年同期高20个基点 [39] - 广告费用占净收入的11.4%，品牌支出约400万美元，占净收入约1%；其他SG&A（不包括广告）占净收入的33.8% [40] - Q1调整后EBITDA为510万美元，占净收入的1.2%；调整后EBITDA（不包括SBC）为1730万美元，占净收入的3.9% [41] - Q1自由现金流为2000万美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为3.88亿美元 [42] - 预计Q2净收入在4.47 - 4.55亿美元之间，同比增长21% - 23%；调整后EBITDA在1000 - 1500万美元之间 [47][48] - 预计2020财年净收入在19 - 19.3亿美元之间，同比增长20.5% - 22.5%；调整后EBITDA在1800 - 3200万美元之间 [48][49] 各条业务线数据和关键指标变化 直接购买业务 - Shop Your Looks已向三分之一的美国女性活跃客户推出，超过三分之一的购买客户多次参与，约60%的客户购买两件或更多商品 [18][21] - Shop New Colors于6月向所有美国成年客户推出，计划在2020财年末向儿童客户推出 [22][24] 儿童业务 - 儿童业务推出一周年，自2019年Q2以来，成功率每季度都在提高，2020年Q1成功率、平均订单价值和客户满意度达到最高水平 [28] 各个市场数据和关键指标变化 英国市场 - 5月在英国推出业务，目前仍处于早期阶段，男装产品接受度良好 [70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过引入直接购买功能，拓展个性化服务的提供方式，认为这将从钱包份额和潜在市场角度为业务带来增量 [14] - 计划将Shop Your Looks推广到所有美国女性客户（包括活跃和非活跃客户），并在2020财年末开始对美国男性客户进行测试 [21] - 持续优化库存管理算法，以提高客户体验和业务效率 [32][35] - 宣布多项领导层更新，包括新总裁加入、CFO离职及临时接任安排，以及新增两位资深商品管理领导者 [52][53][56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度业绩感到满意，对全年展望充满信心，认为直接购买业务的势头和下半年的营销投资将有助于实现全年目标 [10][49] - 随着业务的发展，公司将通过提高SG&A（不包括广告）的杠杆率来扩大调整后EBITDA利润率 [45] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素可查看向SEC提交的文件 [5] - 会议中讨论的非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的对账信息可在公司IR网站的股东信中查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否加快Shop Your Looks的推出速度，是否已开始吸引新客户，以及其与Shop New Colors对2020财年剩余时间加速增长的贡献 - 公司计划在年底前向所有女性客户推出Shop Your Looks，目前策略是在创新的同时保证产品质量；该功能目前主要是提高每位客户的收入，未来有吸引新客户的机会；全年收入指引已反映Shop Your Looks在女性客户中的推广以及年底在男性客户中推出类似功能的情况，下半年增长加速还受直接购买业务和其他产品及营销举措的推动 [60][61][62] 问题2: 管理层薪酬与客户增长的关系，客户增长加速的原因，以及2020年核心女性业务与非女性业务的贡献 - 董事会将客户数量作为2020年的运营指标之一，Q1客户增长率为70%，与Q2预期一致；直接购买业务在下半年主要是提高现有客户的收入，有机会重新吸引流失客户，长期来看有吸引新客户的潜力，但在2020财年之后才会成为关键驱动力 [66][67] 问题3: 英国市场的发展情况，以及Shop Your Looks对客户流失率的影响 - 英国业务于5月推出，目前仍处于早期阶段，公司正在提升产品在运输和退货方面的客户体验，男装产品接受度良好；一般来说，客户与服务的互动增加和购买增多与更高的留存率相关，但公司尚未分享具体数据 [70][72] 问题4: 本季度毛利率的构成，以及未来一年利润率改善的具体领域 - Q1毛利率提升20个基点，主要得益于运营效率的提高，抵消了在英国市场和库存投资的影响；预计2020年毛利率与2019年大致持平；在其他SG&A方面，公司将继续关注仓库和造型团队的效率提升，以抵消SBC和固定工资的投资 [75][76][77] 问题5: 除女性业务外，其他因素如Style Shuffle、库存增加和算法优化对每位活跃客户销售额的影响，以及品牌投资的情况 - 这些因素共同作用，通过更好地了解客户、提供更好的库存和匹配算法，提高客户留存率和参与度，从而有助于提高收入；公司对品牌投资的初步结果感到满意，但仍有提升空间 [82][83] 问题6: 直接购买业务的单位经济效益和长期利润率影响，以及个性化服务的扩展领域 - 目前直接购买业务的单位经济效益与基础Fix业务相似，未来有机会通过优化运输平台和降低客户获取成本来提高毛利率；公司认为个性化购买体验的市场机会巨大，目前主要关注现有业务中捕获更多客户钱包份额的机会 [86][89][91] 问题7: 如何向非活跃客户推广Shop Your Looks，以及向活跃客户通知该功能的方式，购物车功能添加的影响因素，以及关税对业绩指引的影响 - 公司将通过电子邮件、应用内通知、合作伙伴关系和影响者等多种营销渠道，以个性化的方式向活跃和非活跃客户推广该功能；购物车功能将在年底前添加；关税对业绩的影响非常小，全年指引已考虑相关因素 [94][96][98] 问题8: 下半年收入加速增长的主要驱动因素，以及销售税征收对未来增长的影响，Shop Your Looks是否有推出代发货功能的计划 - 下半年收入加速增长的主要驱动因素包括直接购买功能的持续推广、营销支出的增加以及英国和儿童业务的增长；公司在所有征收销售税的州都已征收，近期立法无影响；Shop Your Looks推出代发货功能暂无消息 [101][102] 问题9: 直接购买业务的广告支出对整体支出和非活跃客户数量的影响，以及本季度的蚕食效应 - 长期来看，直接购买功能可能会带来营销效率的提升，但本财年不计划向未接受Fix服务的客户开放该功能；目前直接购买业务有少量蚕食效应，但总体上是增量业务，公司将在有更具体数据时分享 [107][108][109] 问题10: Shop Your Looks中手袋业务对利润率的影响，以及品牌和独家品牌的表现 - 目前直接购买业务的利润率与Fix业务相当，品牌和独家品牌都有良好表现，独家品牌在Shop New Colors中表现出色 [112] 问题11: 库存优化策略与加速Shop Your Looks推出的相互作用，以及对库存投资和客户满意度的影响，以及全年库存增长和自由现金流的情况 - 目前Shop Your Looks和Shop New Colors基于实时库存，不额外购买库存，反而提高了库存利用率；公司库存周转率高，现金流强劲，Q1库存投资符合计划，下半年库存增长率将与收入增长更一致 [116][117][118] 问题12: 2Q及全年平均订单价值（AOV）的展望，以及Q1 EBITDA超预期的费用时间因素及后续影响 - AOV的增长机会在于提高留存率，公司通过满足客户需求和利用反馈循环来驱动AOV；Q1 EBITDA超预期的主要驱动因素是毛利润和可变劳动力，费用时间因素影响较小，无重大影响 [120][121]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended August 3, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-5026540 (State or other jurisdiction of incorporation or o ...

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有125名数据科学家和5100多名员工造型师[7] - 截至2019年8月3日，有320万活跃客户，现金和投资3.68亿美元，过去12个月收入16亿美元，调整后EBITDA为4000万美元[7] 市场机会 - 2018 - 2023年，美国和英国服装、鞋类及配饰市场总规模CAGR为4.1%，在线销售CAGR为13.8%；2018年在线渗透率为21.7%，2023年将达33.8%[10] 客户旅程与个性化 - 客户旅程包括自我介绍、匹配、接收商品和成为终身伙伴，85%的发货能获得直接反馈[18] - 个性化模型结合数据科学、买手和造型师，为不同类型客户服务[20] 数据与算法 - 拥有客户、商品和反馈数据，预测算法帮助造型师服务客户，如匹配分数可达63%[24][31] 财务情况 - 2016 - 2019年，活跃客户从167.4万增至323.6万，收入从7.3亿美元增至15.78亿美元，同比增长分别为31%、25%、18%和34%、26%、29%[51] - 2016 - 2019年，调整后EBITDA分别为7300万、6100万、5400万、4000万美元，非GAAP净利润分别为4100万、3100万、3800万、3700万美元[57] 营销与投资 - 营销投资回报快，如Q119、Q4'18、Q3'18、Q2'18队列的累计毛利润回报分别为2.4倍、2.8倍、4.1倍、4.3倍[72] 客户年龄分布 - 活跃客户（不包括儿童）在各年龄段分布均匀，30岁以下占19%，30 - 39岁占32%，40 - 49岁占26%，50岁以上占24%[92] 资产负债表 - 2016 - 2019年，现金分别为9.15亿、11.06亿、29.75亿、17.09亿美元，营运资金分别为6.32亿、6.38亿、27.48亿、29.98亿美元[95]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended April 27, 2019 OR ¨ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-5026540 (State or Other Jurisdiction ...