文章核心观点 Bronstein, Gewirtz & Grossman, LLC律所通知投资者已对Sprout Social及其部分高管提起集体诉讼，指控其在特定时期违反联邦证券法，投资者可参与诉讼索赔 [1][2][3] 分组1：集体诉讼相关信息 - 律所已对Sprout Social及其部分高管提起集体诉讼 [1] - 诉讼旨在代表在2023年11月2日至2024年5月2日期间购买Sprout证券的投资者追讨损失，鼓励此类投资者访问bgandg.com/SPT加入诉讼 [2] 分组2：案件详情 - 指控被告在集体诉讼期间作出重大虚假或误导性陈述，未披露公司业务、运营和前景的重大不利事实 [3] - 具体包括未披露公司销售和营收增长不能反映向企业销售周期过渡时的实际增长、收购Tagger面临整合挑战、公司“自造销售逆风”、将修订2024财年营收指引以及此前积极陈述缺乏合理依据等 [3] 分组3：后续行动 - 已提起集体诉讼，可访问bgandg.com/SPT查看诉状副本，也可联系律所人员 [4] - 若在Sprout投资受损，需在2024年7月12日前申请成为首席原告，不担任首席原告也可参与赔偿分配 [4] 分组4：费用说明 - 律所按风险代理收费，成功后向法院申请报销自付费用和律师费，通常为总赔偿的一定比例 [5] 分组5：律所介绍 - Bronstein, Gewirtz & Grossman, LLC是全国知名律所，代表投资者参与证券欺诈集体诉讼和股东派生诉讼，已为全国投资者追回数亿美元 [6] 分组6：联系方式 - 联系Bronstein, Gewirtz & Grossman, LLC可致电332 - 239 - 2660或发邮件至[email protected] [7]

总营收情况 - 2024年第一季度总营收为9.6784亿美元，较2023年同期的7.5212亿美元增长28.7%[10] 净亏损情况 - 2024年第一季度净亏损为1.3575亿美元，较2023年同期的1.0252亿美元扩大32.4%[10] - 2024年第一季度综合亏损为1.3546亿美元，较2023年同期的1.0174亿美元扩大33.1%[11] - 2024年和2023年第一季度归属于普通股股东的净亏损分别为1357.5万美元和1025.2万美元，基本和摊薄每股净亏损分别为0.24美元和0.19美元[32] 普通股发行和流通股数 - 截至2024年3月31日，A类普通股发行和流通股数为52,689,738股，B类普通股为6,969,582股[9] 股东权益总额 - 截至2024年3月31日，股东权益总额为1.4735亿美元，较2023年12月31日的1.44192亿美元增长2.2%[9] 现金流量情况 - 2024年第一季度经营活动提供的净现金为1.1164亿美元，较2023年同期的0.8284亿美元增长34.8%[13] - 2024年第一季度投资活动提供的净现金为2.0054亿美元，2023年同期使用的净现金为0.8691亿美元[13] - 2024年第一季度融资活动使用的净现金为1.1476亿美元，较2023年同期的0.1099亿美元增加944.2%[13] 现金、现金等价物和受限现金期末余额 - 截至2024年3月31日，现金、现金等价物和受限现金期末余额为7.3437亿美元，较期初的5.3695亿美元增长36.8%[13] 每股净亏损 - 2024年第一季度基本和摊薄后每股净亏损为0.24美元，2023年同期为0.19美元[10] 会计估计变更影响 - 2024年第一季度公司将销售佣金受益期从三年更新至五年，此会计估计变更自1月1日起生效，使第一季度销售和营销费用减少440万美元，每股基本和摊薄收益增加0.08美元[19][20] 递延收入确认情况 - 2024年和2023年第一季度从期初递延收入中确认的收入分别为6200万美元和4410万美元；截至2024年3月31日，预计剩余履约义务将确认2.9亿美元收入，其中73%预计在未来12个月内确认[22] 经营租赁情况 - 截至2024年3月31日，公司经营租赁使用权资产为829.3万美元，经营租赁负债总计1805.6万美元；第一季度经营租赁费用为68.7万美元，可变租赁费用为85.6万美元；现金支付分别为210万美元和200万美元；加权平均剩余租赁期限为4.7年，加权平均折现率为5.5%[24] - 公司经营租赁的月租金从约1.4万美元到28万美元不等，芝加哥、西雅图、圣莫尼卡和都柏林的租约分别于2028年1月、2031年1月、2025年1月和2025年6月到期[23] 高级有担保循环信贷安排 - 2024年3月31日，公司在1亿美元高级有担保循环信贷安排下的未偿还余额为4500万美元，第一季度借款指定为SOFR贷款，未偿还余额的有效利率约为8.2%[26][27] 基于股票的薪酬费用 - 2024年和2023年第一季度的基于股票的薪酬费用分别为1806.6万美元和1365.6万美元[28] 重大合同承诺 - 截至2024年3月31日，公司非公开披露的重大合同承诺总计1594.6万美元，其中2024年为670.4万美元，2025年为649.8万美元，2026年为236.6万美元，2027年为37.8万美元[29] 不同地区收入情况 - 2024年和2023年第一季度来自美国以外客户的收入约占27%；2024年第一季度美洲、EMEA和亚太地区的收入分别为7667万美元、1537.1万美元和474.3万美元，2023年同期分别为5911.1万美元、1250万美元和360.1万美元[32] 信贷协议要求及遵守情况 - 信贷协议要求公司保持最低流动性，即现金及现金等价物不少于3000万美元或总循环承诺的30%；要求滚动四个财季的经常性收入增长不低于上一财年同期实际经常性收入的115%，截至2024年3月31日，公司遵守信贷协议中的契约[27] 潜在稀释股份情况 - 截至2024年3月31日和2023年3月31日，潜在稀释股份分别为4,073,301股和2,836,388股[33] 金融资产情况 - 2024年3月31日，公司按公允价值计量的金融资产总计26,042千美元，均为Level 2资产；2023年12月31日总计48,344千美元，也均为Level 2资产[34][35] 有价证券到期情况 - 截至2024年3月31日和2023年12月31日，一年内到期的有价证券分别为25,048千美元和44,645千美元，一到两年到期的分别为994千美元和3,699千美元[35] 公司收购情况 - 2023年8月2日，公司以1.44亿美元现金收购Tagger Media，其中7500万美元来自信贷安排，商誉确认为112,405千美元[36] - 2023年1月19日，公司以830万美元收购Repustate，其中680万美元为收购时支付现金，150万美元为收购一年后支付的尾款，商誉确认为6,611千美元[37] 收购可辨认无形资产情况 - 收购Tagger时，可辨认无形资产中客户关系、收购技术和商标的初步公允价值分别为12,400千美元、14,100千美元和1,300千美元，预计使用寿命分别为7年、5年和5年[37] - 收购Repustate时，可辨认无形资产中客户关系和收购技术的公允价值分别为200千美元和1,600千美元，预计使用寿命分别为1年和5年[38] 库存股期权情况 - 截至2024年3月31日和2023年12月31日，库存股期权分别为27,010股和57,010股[33] 受限股票单位情况 - 截至2024年3月31日和2023年12月31日，受限股票单位分别为4,046,291股和2,779,378股[33] 商誉调整情况 - 2024年第一季度，商誉从2023年12月31日的121,404千美元调整为121,315千美元，调整额为 - 89千美元[38]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入为9680万美元,同比增长29% [31] - 订阅收入为9580万美元,同比增长28% [31] - 服务收入为100万美元,同比增长112% [31] - 10,000美元以上ARR客户数同比增长24% [32] - 50,000美元以上ARR客户数同比增长44% [32] - 第一季度ACV为12,892美元,同比增长41% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司正在转型为更加面向企业的业务模式,客户群体正在发生变化 [102][103] - 公司正在调整销售团队的覆盖模式和激励措施,以更好地服务于企业客户 [15][16][17] - Tagger业务的ARR增长显著加快,正在与公司的平台战略无缝融合 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司正在重点关注和投资于最优质的客户群体,放弃一些低端和效率较低的业务 [19][20][21] - 公司正在优化销售团队的投入,集中资源于那些具有较高未来经济潜力的客户群体 [20][21] - 公司预计这些举措将提高未来的净留存率和整体效率 [21] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在转型为更加面向企业的业务模式,产品、客户成功等各方面都在发生相应的变化 [23][24][25] - 公司将不再披露ARR和总客户数等指标,而将更多关注RPO和cRPO等更适合企业SaaS公司的指标 [24][25] - 公司认为自己处于一个"赢家通吃"的市场中,并相信自己是最有希望成为赢家的公司 [13] - 公司正在加大对产品领导力、卓越文化和客户成功等核心竞争优势的投入 [13][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前的宏观经济环境较为挑战性,客户预算审查更加严格,决策过程更加复杂 [176][177] - 但公司将继续专注于自身的执行,为客户提供卓越的价值,以此来应对外部环境的变化 [176][177] - 公司对未来前景充满信心,认为通过优化销售策略和提高运营效率,可以实现加速增长和更高的盈利能力 [28][29] 其他重要信息 - 公司正在调整CEO角色,将Ryan Barretto提升为CEO,Justyn Howard将专注于产品战略和数据分析等方面 [8][9][10] - 公司合作伙伴Salesforce的收入占比较低,约为公司2023年总收入的3% [27] - 公司将不再披露总客户数,因为单个大型企业客户的价值已经超过数百个小客户 [25] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Raimo Lenschow 提问** 询问公司在第二季度是否还有其他的go-to-market变化需要执行 [123][124][127] **Ryan Barretto 回答** 公司在第一季度已经完成了主要的变革,第二季度主要是团队的过渡和适应,不会有大的变化 [127][128] 问题2 **DJ Hynes 提问** 询问公司销售周期是否有变化,是否更加偏向于传统的企业采购周期 [67][68] **Ryan Barretto 回答** 公司确实看到销售周期有所延长,更多地参与企业级的RFP流程,但公司的产品优势有助于缩短销售周期 [69][70][71] 问题3 **Parker Lane 提问** 询问公司是否已经度过了go-to-market变革的最大阻力,是否还存在进一步的执行风险 [82][83][84] **Ryan Barretto 和 Justyn Howard 回答** 公司在第一季度已经完成了大部分的变革,第二季度主要是团队的过渡和适应,不会有大的额外风险 [84][85][86]

公司概况 - 公司成立于2010年，2019年上市，业务覆盖100多个国家，拥有超30000家全球客户[2][8][22] - 采用循环SaaS模式，订阅收入占比99%[7] 市场情况 - 全球超50.4亿消费者使用社交媒体，市场潜力大，当前服务的可寻址市场（SAM）超550亿美元，预计2025年总可寻址市场（TAM）超1200亿美元，年增长率超25%，当前渗透率低于5%[9][31][47] - 90%的高管认同社交将成连接客户的主要渠道，但采用社交媒体管理平台的比例低于5%[42] 财务表现 - 2024年第一季度收入同比增长29%，ACV增长41%[6][28] - 2021 - 2024年第一季度，非GAAP毛利率从76%提升至79%，非GAAP营业利润率从 - 3%提升至6%，非GAAP自由现金流利润率从7%提升至12%[71] 竞争优势 - 被G2评为2024年最佳软件产品，在客户满意度各维度排名靠前[40] - 拥有单一代码库、无缝统一平台、深度集成网络伙伴关系等复合竞争优势，竞争对手存在专业化不足、缺乏集成等问题[36][35] 发展战略 - 进入影响者营销领域，拓展ACV和SAM机会 - 通过领导新兴TAM、账户扩张、平台扩张、国际扩张和类别扩张等方式，维持中期增长[52][72]

2024年第一季度整体财务数据关键指标变化 - 2024年第一季度收入9680万美元，同比增长29%[1] - 2024年第一季度非GAAP净收入570万美元，较2023年第一季度的304万美元有所增长[1] - 2024年第一季度非GAAP运营亏损210.6万美元，同比下降48%[1] - 2024年第一季度GAAP运营亏损1360万美元，较2023年第一季度的1030万美元有所增加[1] - 2024年第一季度净亏损1.3575亿美元，2023年同期为1.0252亿美元，基本和摊薄后每股净亏损分别为0.24美元和0.19美元[7] - 2024年3月31日总资产为38.994亿美元，2023年12月31日为39.6585亿美元[8] - 2024年第一季度经营活动提供的净现金为1.1164亿美元，2023年同期为0.8284亿美元[9] - 2024年第一季度投资活动提供的净现金为2.0054亿美元，2023年同期使用8691万美元[10] - 2024年第一季度融资活动使用的净现金为1.1476亿美元，2023年同期为1099万美元[10] - 2024年第一季度非GAAP毛利润为7.5986亿美元，2023年同期为5.8838亿美元[10] - 2024年第一季度非GAAP经营收入为5992万美元，2023年同期为1723万美元[10] - 2024年第一季度非GAAP净收入为5704万美元，2023年同期为3404万美元[11] - 2024年第一季度非GAAP每股净收入为0.10美元，2023年同期为0.06美元[11] - 2024年第一季度非GAAP自由现金流为1.1332亿美元，2023年同期为7901万美元[11] ARR相关数据关键指标变化 - 2024年第一季度ARR为4600 - 5000万美元，预计全年ARR为8823万美元，较2023年增长24%[1][2] - 公司定义非GAAP调整后自由现金流和ARR，ARR为5亿美元[5] - 公司预计ARR将达5亿美元，预计实现1亿美元的增量ARR[5] - “All Alerts”对ARR贡献1亿美元，“Subscriber Count”对ARR贡献5000万美元[6] 订阅用户数相关数据关键指标变化 - 预计2024年全年总订阅用户数在56.6 - 57.0万之间[2] - 预计2024年第二季度总订阅用户数在9850 - 9860万美元之间，增长超过24%[2] - 公司总留存用户数为96784，平均留存率为5212[6] 会计政策变更 - 2024年第一季度非GAAP收入确认递延佣金摊销会计政策从3年平均客户生命周期变更[1] - 公司将受益于首席执行官办公室的会计政策变更，预计将影响未来运营成本[2] 公司特定时间经营情况 - 2024财年公司财务状况有调整[3] - 2023年11月有相关业务数据及情况[3] - 2024年2月公司有特定经营情况[3] - 2024年Q2公司有相关运营数据[3] - 公司在某业务上有12个月的相关运营情况[3] - 2024年2月和2023年9月的订阅收入分别为95789美元和74742美元[6] 公司业务投入与支出 - 公司在某些业务上有4000万美元的支出[3] - 公司在特定项目上有5000万美元的投入[3] - 公司某业务有3000万的相关数据[3] 公司业务发展与挑战 - 公司面临多种挑战和机遇，涉及不同业务领域[3] - 公司在市场和业务发展上有多种策略和行动[3] 公司收购情况 - 2023年公司完成对Rocket的收购，收购价格未提及[5] 公司客户关系评估指标 - 公司使用剔除SMB客户的美元净留存率评估大客户关系长期价值[6] 2024年全年财务预测 - 预计2024年全年非GAAP运营亏损在2800 - 2900万美元之间[2]

客户情况 - 公司平台有超31000个来自超100个国家的客户[33] - 公司拥有超31000个现有客户和数十亿个数据点[60] - 公司拥有超31000个客户，未来增长或由中端市场和企业客户推动[86] 新客户收入来源 - 2023年公司多数新客户收入来自试用和其他潜在客户来源[36] - 2023年公司超80%的新客户收入来自非付费渠道[60] 市场潜力与趋势 - 公司估计社交媒体上采用软件解决方案集中管理社交媒体业务的企业不到5%[38] - 2023年公司平台年度可服务潜在市场（SAM）超550亿美元，预计到2025年将超1200亿美元，年市场增长率超25%[65] 收入情况 - 2023、2022、2021年公司收入分别为3.336亿美元、2.538亿美元、1.879亿美元，2022 - 2023年增长31%，2021 - 2022年增长35%[44] - 2023年公司收入为3.336亿美元，较2022年的2.538亿美元增长31%，2022年较2021年的1.879亿美元增长35%[147] - 2023年公司超99%的收入来自软件订阅[42] - 2021 - 2023年每年公司28%的收入来自美国以外的客户[160] 亏损情况 - 2023、2022、2021年公司净亏损分别为6640万美元、5020万美元、2870万美元[44] - 公司2023、2022、2021年净亏损分别为6640万美元、5020万美元、2870万美元，截至2023年12月31日累计亏损2.924亿美元[175] - 公司自成立以来一直亏损，未来也可能无法实现盈利，计划继续投入研发和营销，运营费用将增加[175] 消费者行为 - 2022年40%的消费者通过品牌的自然社交帖子找到产品，34%的消费者使用社交媒体研究产品[50] - 2022年超76%的消费者期望在24小时内得到社交媒体消息的回复，超90%期望在48小时内得到回复[50] 员工情况 - 2023年调查中91%的员工称公司是好的工作场所，比美国公司平均水平高60%[62] - 2023年员工敬业度高于行业基准[118] - 2023年迎来“加速”DEI领导力加速计划第二批学员[120] - 2024年2月发布最新DEI人口统计报告，公司将持续报告相关进展[122] - 2023年12月31日，销售和营销部门有711名员工，2021 - 2023年销售和营销费用分别为8420万美元、1.237亿美元和1.681亿美元[89] - 2023年12月31日，客户服务部门有69名员工，客户服务成本包含在综合运营和全面亏损报表的收入成本中[93] - 2023年12月31日，研发部门有343名员工，2021 - 2023年研发费用分别为4000万美元、6140万美元和7960万美元[95] - 2023年12月31日，公司共有1383名全职员工，其中308名位于美国境外，无员工由工会代表，未出现停工情况[114] 公司荣誉 - 公司在Glassdoor上评分为4.2，CEO批准率为89%[61] - 2023年公司获Glassdoor员工选择奖“最佳工作场所”，这是七年内第六次获此殊荣；2023年第三季度入选《财富》“2023年科技行业最佳工作场所”榜单，这是第二次入选[113] 公司业务优势 - 公司通过低摩擦自助式入职实现了强劲的有机新客户增长[69] - 公司平台可让客户在几分钟内启动并运行[70] - 公司与社交网络建立了九年的合作关系，能与产品和工程团队合作推出新功能[71] - 公司提供自动化技术，可实现消息提醒和分类自动化以及高容量客户对话自动化[75] 公司业务布局 - 公司在爱尔兰都柏林开设办公室以服务EMEA市场，在加拿大、英国、新加坡、印度和澳大利亚设有销售代表[69] 专利情况 - 公司有3项已发布的美国专利和2项美国专利申请待决[99] 员工福利 - 2023年公司捐赠约57.5万美元支持历史边缘化社区的公平和社会正义事业[128] - 2023年公司推出生活方式消费账户，为员工提供5000美元的家庭生育计划福利[130] - 2023年公司为所有新员工提供基于股票的薪酬奖励，符合条件的员工可获得年度股权授予[131] 客户收入与数量变化 - 公司于2022年11月宣布提价，2023年平均每位客户收入增加，但客户总数减少[142] 公司面临的风险 - 业务运营 - 公司业务依赖强大品牌，若无法维护、发展和提升品牌，业务和经营业绩可能受负面影响[137] - 公司平台和产品依赖第三方API，若失去数据访问权限或访问条件变差，业务可能受损[137] - 公司面临市场竞争，若无法有效竞争，经营业绩可能受损害[139] - 公司面临宏观经济风险，如高通胀、高利率和海外冲突，可能影响客户支出和业务[141] - 公司与社交媒体网络和数据提供商的协议续约情况不确定，条款可能不利，会影响业务运营[150][151] - 公司吸引潜在客户、转化流量和免费试用为付费订阅的能力不确定，未来可能需增加营销支出[152] - 若不能适应技术、行业标准和客户需求变化，产品竞争力会下降，影响营收和运营结果[153] - 社交媒体行业变化快，公司开发新集成和功能可能需大量资源，影响业务和运营结果[155] - 若研发资金不足或团队使用效率低，公司竞争力会受影响，业务和运营结果会受损[156] - 若客户支持质量不高或成本与收入不匹配，公司业务和声誉会受损害[157][159] - 国际业务面临外汇汇率波动、市场接受度等风险和成本，影响业务、运营结果和财务状况[160][161] - 销售目标转向大型企业客户，销售周期变长、成本增加，面临定价和合规挑战[163] - 人工智能发展可能扰乱社交媒体行业，公司若不能跟上，业务、声誉和财务状况会受影响[165] - 公司运营依赖信息技术系统，网络安全攻击、数据泄露等可能损害业务、声誉并导致重大责任[176] - 公司大部分云基础设施外包给AWS，小部分外包给其他供应商，服务中断或安全问题可能影响业务[179] - 公司依赖第三方进行订阅管理和信用卡支付处理，服务中断或数据泄露可能导致收入损失和声誉损害[184] - 公司平台和产品的软件可能存在错误、漏洞，影响平台可用性和声誉，导致客户流失和收入损失[185] - 公司业务依赖强大品牌，维护和提升品牌对吸引客户和员工至关重要，负面宣传可能损害品牌[186] - 公司对市场机会和增长的估计可能不准确，业务增长受多种因素影响，存在不确定性[189] - 若无法与渠道合作伙伴建立和维护良好关系，公司业务、经营成果和财务状况可能受损[173] - 市场竞争激烈，公司需提升平台功能以保持竞争力，否则可能影响业务[190] - 竞争对手可能具有品牌、预算、合作关系等优势，使公司竞争难度增加[191][192] - 竞争对手低价策略或低成本获客方式可能给公司带来定价压力[193] 公司面临的风险 - 法规合规 - 美国CCPA对违规行为最高可处每次7500美元罚款，CPRA增加执法风险[196] - 欧盟GDPR对违规行为可处最高2000万欧元或4%年度全球营收的罚款[199] - 数据隐私和安全法规变化快、要求严，公司合规成本高且销售周期可能增加[204] - 公众对数据隐私和社交媒体的担忧可能影响公司业务[206] - 公司面临多种网络安全威胁，如勒索软件攻击和供应链攻击[209] - 远程办公和业务交易可能增加公司的网络安全风险[210] - 数据隐私和安全义务要求公司通知安全事件，披露成本高且可能带来不良后果[212] - 公司面临知识产权侵权、数据安全、经济制裁、反贿赂等法律风险，可能导致重大赔偿和诉讼成本[214][215][216][218] - 公司使用开源软件可能面临许可证费用增加、诉讼和声誉损害等风险[219][220] - 公司可能面临各类诉讼、纠纷或监管调查，影响经营业绩和声誉[221] 公司面临的风险 - 股权与股价 - 公司股价一直波动且可能继续波动，投资者可能损失部分或全部投资[139] - 截至2023年12月31日，公司已发行的B类普通股约占已发行股本投票权的58.7%[223] - 截至2023年12月31日，公司有49,241,563股A类普通股和6,994,196股B类普通股流通在外[227] - 公司的双重股权结构使联合创始人集中控制投票权，限制其他投资者影响公司事务的能力[223] - 未来公开市场出售普通股可能导致股价下跌，发行普通股或可转换证券可能稀释现有股东权益[227][228] - 公司A类普通股股价可能因多种因素波动，可能导致证券集体诉讼[222] - 公司从未支付过股息，预计在可预见的未来也不会支付[229] - 公司的章程文件和特拉华州法律可能阻止股东认为有利的收购，降低股价[230] 公司发展历程与不确定性 - 公司成立于2010年，2011年推出首个解决方案，业务快速增长但难以准确预测未来经营成果[174]

财务数据和关键指标变化 - Q4总ARR为3.852亿美元，同比增长30%，主要由企业新业务快速增长、高级模块附加率加速以及Tagger早期发展势头推动 [5] - Q4非GAAP毛利为7420万美元，非GAAP毛利率为79.3%，较去年同期的78.7%提高60个基点；非GAAP销售和营销费用为3960万美元，占收入的42%，高于去年的41% [6] - Q4末现金、现金等价物和有价证券为9810万美元，低于Q3末的1.214亿美元，反映了循环信贷安排的提前还款 [7] - 2023年全年非GAAP自由现金流为1020万美元，自由现金流利润率为3.1%；预计2024年自由现金流利润率将继续高于非GAAP运营利润率 [8] - 2023年整体美元净留存率为107%，低于2022年的109%；剔除SMB客户后的美元净留存率为111%，低于2022年的116% [8] - Q4收入为9360万美元，同比增长34%；订阅收入为9220万美元，同比增长33%；服务收入为140万美元，同比增长175% [106] - Q4非GAAP运营收入为170万美元，非GAAP运营利润率为1.8%，同比提高100个基点；非GAAP净收入为100万美元，摊薄后每股非GAAP净收入为0.02美元 [108] - Q4运营现金流为负260万美元，非GAAP自由现金流为负30万美元 [109] - 2024年全年预计总收入在4.253亿 - 4.255亿美元之间，预计整体报告增长率约为28%；预计非GAAP运营收入在5000万 - 6000万美元之间，意味着年度非GAAP运营利润率提高约220个基点；预计非GAAP每股净收入在0.22 - 0.23美元之间 [110] - Q4非GAAP研发费用为1710万美元，占收入的18%，低于去年的19% [87] - Q4非GAAP一般和行政费用为1580万美元，占收入的17%，低于去年的18%，预计未来G&A费用占收入的比例将保持稳定 [136] - 2024年第一季度预计收入在9720万 - 9730万美元之间，增长率超过29%；预计非GAAP运营收入在60万 - 70万美元之间，非GAAP运营利润率中点为0.7%；预计非GAAP每股净收入在0 - 0.01美元之间 [138] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新RPO（总合同价值预订）比以往任何季度高出近80%，新CRPO预订同比增长近3倍 [76] - 截至2023年底，高级产品附加率提高到30%，高级模块总ARR同比增长超过50% [77] - 2023年共交付超过150项重大新产品增强功能，比前三年每年多25%以上 [79] - 2023年客户在Sprout平台上累计花费超过600万小时，公司为客户处理了超过1.5万亿条消息和操作 [80] - 2024年进入时，非核心客户进一步减少，目前ARR不足80万美元，该业务在2024年将不再拖累增长；贡献超过1万美元ARR的客户数量同比增长31%，贡献超过5万美元ARR的客户数量同比增长44% [86] - 递延收入在季度末达到1.415亿美元，创历史新高；RPO总计2.75亿美元，较Q3末的2.287亿美元增长，同比增长69%；预计未来12个月内将确认72%（即1.98亿美元）的总RPO为收入，CRPO增长率为62% [88] - Q4 ACV增长创纪录，同比增长43%，主要得益于新业务交易规模创纪录、影响者营销的早期回报、持续健康的席位扩张和高级模块附加率 [135] 各个市场数据和关键指标变化 - 社会优先品牌在客户服务、预算管理、影响者营销和收入目标实现等方面表现出色，分别是普通品牌的4.7倍、3.1倍、10.7倍和8倍 [84] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已从低效的低端增长转向TAM中增长最快的层级，专注于单位经济效益最强、竞争差异化最明显的领域 [2] - 目标是使Sprout成为行业标准的发布和参与平台，将社交倾听、社交倡导、影响者营销和复杂报告融入全球最具创新力品牌的工作流程 [96] - Tagger将在平台战略和增长中发挥重要作用，有望实现1亿美元ARR目标，社交媒体管理和影响者营销需求将融合 [97] - 推出Social Customer Care，旨在成为社交客户服务的首选，利用AI提供更快、更个性化和更完整的客户支持 [98] - 深化合作伙伴生态系统关系，认为单一代码库和强大的合作伙伴关系是关键竞争优势 [99] - 认为社交作为品牌与客户的主要沟通渠道正在成熟，公司致力于成为社交记录、情报和行动系统的领导者 [100] - 与Salesforce合作，认为社交客户服务平台与Salesforce Service Cloud结合是全渠道服务的未来 [105] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2024年充满信心，认为公司拥有合适的团队、平台和方法来实现全部潜力，有望实现10亿美元的年收入目标 [81] - 预计未来12 - 18个月内，RPO、CRPO和账单将成为更好的领先指标，报告指标将向CRPO靠拢 [114][137] - 认为随着业务向中高端市场转移，2024年净留存率将加速增长 [147] - 预计2024年ACV增长在上半年与2023年下半年相似，下半年开始下降但仍高于历史水平 [24] - 认为2024年与Salesforce的合作机会巨大，特别是Service Cloud，预计业务模式与2023年相似，下半年更强 [141][171] 其他重要信息 - Q4与众多标志性品牌合作，包括X（原Twitter）、DHL International等 [1] - 公司在G2上被评为最佳软件产品，反映了产品差异化和客户从平台获得的战略价值 [80][103] - 与Reddit深化合作，将Reddit数据纳入平台，为客户提供新的洞察和理解 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户增长动力来自哪里，Social Studio贡献如何 - 客户增长动力来自新市场机会、从竞争对手处获取客户以及现有客户的增长；Social Studio有一定贡献，但市场仍有机会 [10][11][112] 问题: 如何评判公司今年表现，何时更换指标 - 公司计划每季度更新指标趋势和时间范围，预计未来几年完成指标转换 [12][13] 问题: 新推出的Social Care产品有哪些增量功能，如何盈利 - 产品重新构想了案例管理，融入AI，构建了更强大的路由和自动化功能；盈利主要来自大规模部署、高价套餐和长期合同，包装方式仍在探索中 [14][15][118] 问题: 减少SMB业务释放了多少资源，如何重新利用 - 释放的资源可重新部署到更具社交专业性的中高端客户，提高资源利用效率 [21][22] 问题: 2024年ACV增长预期如何 - 预计2024年前两个季度ACV增长与2023年下半年相似，下半年开始下降但仍高于历史水平 [24] 问题: 与Reddit合作的重要性及数据质量差异 - Reddit有大量长格式、深入的多线程对话，能提供更有深度的品牌、产品和市场情绪信息，与其他渠道的短格式反应不同 [176] 问题: Tagger的市场策略、盈利模式和预期贡献是否有变化 - 市场策略上，团队进行了交叉培训，以更好地推广影响者营销；盈利模式与公司类似，按用户席位收费；目前未单独设定Tagger目标，将作为整体市场推广的一部分 [52][180][181] 问题: 非核心业务ARR变动情况及有机ARR增长情况 - Q3末非核心ARR约为1000万美元，Q4末降至不足80万美元；剔除低端流失后，公司业务表现强劲 [37] 问题: 运营费用全年进展及Q4利润率预期 - 预计全年运营利润率提高约220个基点；年初因积极招聘市场人员，运营利润率较低，随着人员产能提升，下半年将实现更多运营杠杆 [169] 问题: 销售团队招聘和效率提升情况 - 过去几个月积极招聘市场人员，目前尚未达到满负荷产能，预计年底人员产能将得到提升 [64][71] 问题: 第四季度ACV增长的组成部分及2024年预期 - Q4 ACV增长主要由新业务ACV创纪录、高级模块附加率加速推动，Tagger贡献较小；预计2024年ACV增长与2023年下半年相似 [175] 问题: 竞争对手出现客户降级情况，公司是否有类似压力 - 公司未感受到类似压力，认为在自身擅长的市场和高端企业市场表现良好 [130] 问题: 除Salesforce外，合作伙伴机会如何拓展 - 公司将继续拓展合作伙伴生态系统，目前已有与Marketo、HubSpot、Canva等的集成，未来将寻找更多机会 [156] 问题: Tagger在季度中的收入贡献及2024年增长预期 - Q4 Tagger收入贡献未单独披露，但表现优于预期；2024年销售团队已全面培训，将作为整体市场推广的一部分，不单独设定目标 [164][165][187] 问题: 高级产品附加率的提升空间和管道情况 - 目前约30%的客户附加了一个模块，7%的客户附加了两个产品，市场仍有很大提升空间 [166] 问题: 2024年Service Cloud业务预期及线性情况 - 预计2024年与Salesforce的合作机会更大，特别是Service Cloud，业务模式与2023年相似，下半年更强 [171] 问题: 非核心客户不再拖累增长，客户数量是否会开始增长 - 预计2024年第一季度客户总数同比增长率仍将下降并可能触底，随后将出现改善趋势，2025年客户总数增长将加速 [173] 问题: 交叉销售Tagger的增量预算来源 - 增量预算可能来自其他营销支出类别，或通过Tagger提高现有支出的回报率 [184][185]

财务业绩 - Sprout Social宣布2023年第四季度财务业绩超出指导范围，预计2024年将实现持久、高效增长[1] - 总收入为3.336亿美元，比2022财年增长31%[2] - 公司在2022年第四季度实现了2.4亿美元的收入[3] - 公司在2022年第四季度的净利润同比增长了15%[3] - 公司在2023年第四季度的订阅收入为92224千美元[6] - Sprout Social 公司在2023年第四季度的研发支出为22661千美元[7] - Sprout Social 公司在2023年第四季度的销售和营销支出为47380千美元[7] - Sprout Social 公司在2023年第四季度的总营业支出为90846千美元[7] - Sprout Social 公司在2023年第四季度的净亏损为20077千美元[7] - Sprout Social 公司在2023年第四季度的每股亏损为0.36美元[7] - Sprout Social 公司在2023年全年的订阅收入为330458千美元[8] - Sprout Social 公司在2023年全年的研发支出为79550千美元[8] - Sprout Social 公司在2023年全年的销售和营销支出为168091千美元[8] 合作与任命 - 与Reddit达成扩展合作伙伴关系，向客户提供更深入、实时的Reddit见解[2] - 任命Scott Morris为CMO，并宣布将Alan Boyce晋升为CTO[2] 发展规划 - 公司计划在2023年推出新产品和技术研发项目[3] - 公司表示新产品和新技术研发方面取得了进展[4] - 公司计划进行市场扩张和并购[4] 财务状况 - 2023年12月31日，Sprout Social, Inc.的总负债为252,393千美元，较2022年同期的151,583千美元增长了66.6%[10] - 2023年12月31日，Sprout Social, Inc.的股东权益为144,192千美元，较2022年同期的142,337千美元略有增长[10] - 2023年12月31日，Sprout Social, Inc.的经营活动现金流为净流出2,604千美元，较2022年同期的净流入2,952千美元下降了188.2%[11] - 2023年12月31日，Sprout Social, Inc.的投资活动现金流为净流入32,171千美元，较2022年同期的净流出18,873千美元有显著增长[11] - 2023年12月31日，Sprout Social, Inc.的融资活动现金流为净流出19,833千美元，较2022年同期的净流入697千美元下降了2885.6%[11] - 2023年12月31日，Sprout Social, Inc.的总现金、现金等价物和受限制现金净减少为26,222千美元，较2022年同期的净减少27,197千美元略有减少[13] - 2023年12月31日，Sprout Social, Inc.的非GAAP毛利为74,223千美元，较2022年同期的54,848千美元增长了35.3%[13] - 2023年12月31日，Sprout Social, Inc.的非GAAP营业收入为1,700千美元，较2022年同期的559千美元有显著增长[13] - 2023年12月31日，Sprout Social, Inc.的非GAAP净收入为980千美元，较2022年同期的1,766千美元略有下降[14] - 2023年12月31日，Sprout Social, Inc.的非GAAP自由现金流为净流出279千美元，较2022年同期的净流入2,555千美元下降了110.9%[14]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2023年9月30日，公司总资产为400,313,000美元，较2022年12月31日的293,920,000美元增长约36.2%[14] - 截至2023年9月30日，公司总负债为255,369,000美元，较2022年12月31日的151,583,000美元增长约68.5%[14] - 2023年前三季度，公司总营收为240,059,000美元，较2022年同期的184,168,000美元增长约30.3%[19] - 2023年前三季度，公司总成本为55,307,000美元，较2022年同期的44,443,000美元增长约24.4%[19] - 2023年前三季度，公司毛利润为184,752,000美元，较2022年同期的139,725,000美元增长约32.2%[19] - 2023年前三季度，公司总运营费用为235,806,000美元，较2022年同期的178,252,000美元增长约32.3%[19] - 2023年前三季度，公司运营亏损为51,054,000美元，较2022年同期的38,527,000美元亏损扩大约32.5%[19] - 2023年前三季度，公司净亏损为46,350,000美元，较2022年同期的38,298,000美元亏损扩大约21.0%[19] - 2023年前三季度，公司基本和摊薄后每股净亏损为0.83美元，2022年同期为0.70美元[19] - 2023年前九个月净亏损46,350千美元，2022年同期为38,298千美元[27] - 2023年前九个月经营活动提供的净现金为9,060千美元，2022年同期为7,716千美元[27] - 2023年前九个月投资活动使用的净现金为118,806千美元，2022年同期为18,799千美元[27] - 2023年前九个月融资活动提供的净现金为73,790千美元，2022年同期使用890千美元[27] - 2023年前九个月现金、现金等价物和受限现金净减少35,956千美元，2022年同期减少11,973千美元[27] - 截至2023年9月30日，现金、现金等价物和受限现金期末余额为43,961千美元，2022年同期为95,141千美元[27] - 2023年前三季度归属普通股股东净亏损4.635亿美元，2022年同期为3.8298亿美元；2023年第三季度净亏损2.3013亿美元，2022年同期为1.3933亿美元[65] - 2023年9月30日，基本和摊薄后每股净亏损为0.83美元，2022年同期为0.70美元；2023年第三季度为0.41美元，2022年同期为0.25美元[65] - 2023年9月30日，可售证券公允价值为8.032亿美元，2022年12月31日为10.5924亿美元[68] - 2023年9月30日，商誉余额为1.2268亿美元，较2022年12月31日的2299万美元增加[89] 公司股权结构相关数据 - 截至2023年9月30日，公司A类普通股发行和流通股数为51,645,606股，B类普通股为7,424,526股[16] - 截至2023年9月30日，有表决权的A类和B类普通股股份为55,980,138股，额外实收资本为452,139千美元，库存股股份为3,089,994股，金额为 -34,576千美元，累计其他综合损失为 -289千美元，累计亏损为 -272,335千美元，股东权益为144,944千美元[24][26] - 2023年9月30日，库存股期权为27010股，2022年为59510股；受限股票单位为3820734股，2022年为2688608股[66] 公司租赁相关数据 - 2023年因获得使用权资产产生的经营租赁负债为230千美元，2022年为1,079千美元[28] - 截至2023年9月30日，公司经营租赁使用权资产为858.9万美元，总经营租赁负债为1938.6万美元；2023年和2022年截至9月30日九个月的经营租赁现金付款分别为620万美元和570万美元[45] - 截至2023年9月30日，加权平均剩余租赁期限为5.2年，加权平均折现率为5.5%[46] 公司税务相关数据 - 2023年截至9月30日的三个月和九个月，公司记录的国内所得税收益为110万美元[48] 公司信贷相关数据 - 2023年8月1日，公司签订1亿美元高级有担保循环信贷安排，截至9月30日，未偿还余额为7500万美元，借款利率约为8.22%[50][51][52] 公司薪酬相关数据 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，公司基于股票的总薪酬分别为1901.3万美元和1297.4万美元；九个月分别为4904.5万美元和3403万美元[55] 公司合同相关数据 - 截至2023年9月30日，公司重大合同承诺总额为935.4万美元[56] 公司客户收入占比数据 - 2023年和2022年截至9月30日的九个月，美国以外客户的收入约占28%[62] 公司收购相关数据 - 2023年8月2日，公司以1.44亿美元现金收购Tagger Media，其中7500万美元来自借款，前三季度产生420万美元收购相关成本[72][73] - 收购Tagger产生1.1377亿美元商誉，收购日可辨认净资产初步公允价值为3022.5万美元[77] - 2023年1月19日，公司以约8400万美元收购Repustate，其中6800万美元为收购时支付现金，1600万美元为收购一周年后支付[83] - 收购Repustate产生6611万美元商誉，收购日可辨认净资产初步公允价值为1685万美元[86] 公司递延收入及履约义务相关数据 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，包含在期初递延收入中的已确认收入分别为5350万美元和3880万美元；九个月内分别为8770万美元和6360万美元[40][41] - 截至2023年9月30日，预计从剩余履约义务中确认的收入为2.288亿美元，其中73%预计在未来12个月内确认[42] 公司受限现金相关数据 - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，公司受限现金余额分别为290万美元和0美元[38] 公司可售证券到期分类数据 - 可售证券按合同到期日分类，2023年9月30日，一年内到期为7.1927亿美元，一至两年到期为8393万美元；2022年12月31日分别为9.2929亿美元和1.2995亿美元[70] 公司业务基本信息 - 公司自2010年4月21日开始运营，设计、开发和运营基于网络的综合社交媒体管理工具，客户主要位于美国，部分在国外[30] 公司递延债务发行成本数据 - 2023年递延债务发行成本未支付金额为208千美元，2022年无[28]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入8550万美元，同比增长31%；订阅收入8480万美元，同比增长31%；服务收入70万美元，同比下降5% [50] - 第三季度末总ARR为3.595亿美元，同比增长33%，超预期 [50] - 第三季度非GAAP毛利润6680万美元，非GAAP毛利率78.1%，较去年同期77.6%提升50个基点 [23] - 第三季度非GAAP销售和营销费用3590万美元，占收入42%，高于去年同期40% [23] - 第三季度非GAAP研发费用1500万美元，占收入18%，低于去年同期20% [51] - 第三季度非GAAP一般和行政费用1640万美元，占收入19%，与去年同期持平 [51] - 第三季度非GAAP运营亏损60万美元，非GAAP运营利润率 - 0.7%，同比改善150个基点 [31] - 第三季度非GAAP净亏损60万美元，非GAAP净亏损每股0.01美元，去年同期为净亏损100万美元和每股0.02美元 [31] - 第三季度末现金、现金等价物和有价证券为1.214亿美元，低于第二季度末的1.924亿美元 [24] - 第三季度末递延收入为1.234亿美元，RPO总计2.287亿美元，较第二季度末的2.064亿美元增长，同比增长67% [24] - 预计2023年全年总收入在3.306亿 - 3.307亿美元之间，整体报告增长率超30% [25] - 上调2023年末隐含ARR增长率至约30%，此前预期为28% - 29% [25] - 预计2023年全年非GAAP运营收入在360万 - 370万美元之间，年度非GAAP运营利润率改善270个基点 [25] - 预计2023年第四季度收入在9050万 - 9060万美元之间，增长率30% [32] - 预计2023年第四季度非GAAP运营收入在60万 - 70万美元之间，非GAAP运营利润率中点为0.7% [32] - 预计2023年第四季度非GAAP每股净收入在0 - 0.01美元之间 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新业务ACV创纪录，总ACV同比增长40%，由5万美元以上ARR客户49%的同比增长、高级模块附加率加速和企业业务进一步加速驱动 [9] - 贡献超过1万美元ARR的客户数量同比增长33%，贡献超过5万美元ARR的客户数量同比增长49% [30] - 高级模块附加率比第二季度更强，增长超27%，本季度高级模块ARR超1亿美元 [11] - 收购的Tagger业务整合进展顺利，早期客户反馈超预期，预计到2028年ARR业务超1亿美元 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据socialmedia.org 2024年Pulse调查，超75%的企业社交媒体领导者预计明年维持或增加预算，超90%预计2024年社交媒体团队稳定或增长 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标是实现10亿美元收入里程碑，成为快速成熟市场的类别赢家，以出色产品、人才和为客户提供超预期服务为核心构建软件公司 [7] - 平台战略方面，仅6%的客户采用了两款或以上高级产品，有巨大潜力统一全球企业的标准社交功能 [11] - 收购Tagger以赢得影响者营销类别，利用公司在社交领域的现有地位创建社交套件，提供独特的客户工作流程、报告和分析功能 [12] - 持续在AI和社交客户服务方面进行产品演进，Q3有多项基础AI功能发布，Q4及明年预计生成式AI和平台新功能将创造更多客户价值 [14] - 扩大合作伙伴生态系统，与Salesforce合作，Q3帮助154个Salesforce客户实施Sprout，实现创纪录的新Salesforce ARR [20] - 认为社交作为品牌与客户的主要沟通渠道正在成熟，公司在多产品战略、国际增长和高端市场发展方面处于早期阶段，有机会充分利用不断扩大的机遇 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 社交市场仍处于早期，企业对社交的采用和成熟度较低，社交团队普遍人员不足，但市场对社交的投资预期积极，公司有信心凭借团队和产品优势实现增长 [112] - 预计短期内ACV将以类似Q3的水平增长，中期内ACV增长将快于此前预期 [23] - 认为公司正在构建具有类别定义能力的公司，Q3执行良好，业务势头强劲，有望实现全部潜力 [53] 其他重要信息 - 公司被评为2023年《财富》科技行业最佳工作场所之一，在G2的2023年秋季报告中被评为138个类别的领导者，在整个软件行业中排名第三 [15] - 第三季度与众多标志性和领先的全球品牌合作，包括美国本田汽车公司、哈曼国际等 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Tagger的整合过程如何，是否已成为企业客户签约的因素？ - 整合进展顺利，团队在市场推广、营销、销售和客户成功等方面合作良好，产品研发团队也紧密合作；在企业交易中，社交媒体管理与影响者营销相结合的价值主张对客户有吸引力，Q3已取得一些成果 [34][54] 问题: Tagger的ARR贡献情况如何？ - 此前预计收购后最后五个月收入300万美元，Q3表现略超预期，暂不提供Tagger ARR具体指导 [35][109] 问题: 传统联络中心导向的软件公司在社交客户服务领域的竞争能力如何？ - 社交客户服务需要大量专注、精力、研发专业知识和历史积累，社交在客户服务体系中有独特性，涉及营销、社区、产品反馈等多方面，需要企业各部门协作，因此该领域有较高竞争壁垒 [41] 问题: 企业大型交易的关键驱动因素是什么，如何看待销售和合作伙伴的贡献，以及团队成长的经验？ - 拥有易用的软件、让客户在签约前使用平台、企业销售代表具备社交和企业最佳实践技能以及执行速度快等因素有助于推动企业交易；企业团队在大型交易中取得了成功，产品适合企业需求，进入多部门可接触不同用户和用例 [45][70] 问题: Social Studio未来12个月的转化率和增长影响如何？ - 预计Q4将实现创纪录的ARR贡献，随着复杂部署向Sprout迁移，将关注Social Studio及整个Salesforce客户生态系统的机会 [47][48] 问题: 高级模块附加率加速的驱动因素是什么，短期内和中期内的发展趋势如何？ - 主要由除Tagger外的其他高级模块驱动，如高级分析、社交倾听、员工倡导等，这些模块对企业客户解决问题很重要；目前难以确定具体发展方向，但认为有很大提升空间 [60][61] 问题: 大型企业销售周期有何趋势，交易涉及多部门决策者的频率如何？ - 公司在企业交易中采用试用模式，客户在决策前已使用产品，因此销售周期比其他企业软件更快，且交易常涉及多部门决策者 [65] 问题: Tagger对大型客户签约（5万美元以上和20万美元以上）有何影响，如何提升在中高端市场和企业大型交易中的竞争地位？ - 目前仍处于早期阶段，但已看到潜力和机会，Tagger在企业市场已有一定进展，与Sprout结合后，能为客户提供一站式解决方案，成为重要差异化因素 [82][83] 问题: 2024年销售和营销投资及市场战略如何，是否会增加投资或提高杠杆率？ - 基于业务势头，将继续在企业、中高端市场和集成等方面投资，整体会有一定杠杆效应，但不会有太大变化，具体情况将在2024年提供更多信息 [99] 问题: AI辅助功能的客户反馈和需求趋势如何？ - AI受客户关注，客户开始思考其对工具、日常工作流程和流程的改进作用；公司已向客户发布多个AI驱动的新功能，未来将解锁更多客户价值，客户反馈积极，认为有助于在竞争中脱颖而出和提高ACV [102][103][107] 问题: 宏观趋势在Q3相对于Q2有何变化？ - 公司谨慎关注宏观环境，认为社交仍是新兴领域，许多公司处于早期采用和成熟阶段，社交团队人员不足，市场调查显示营销人员预计2024年维持或增加人员配置 [112] 问题: AI的货币化策略如何，是更侧重于客户获取还是提高客户货币化程度？ - 可能两者兼具，一些AI功能可改善用户体验、提高产品粘性和客户影响力，有助于提高转化率、竞争优势和客户留存率；同时，一些强大的新AI功能有望为客户带来巨大价值，从而实现货币化 [114] 问题: 低终端客户流失或留存的原因是什么，该细分市场净新增漏斗是否有变化？ - 该部分没有新客户进入，此前调整定价是为了放弃低效客户；部分客户留存可能是因为认为产品在市场上仍有价值；该群体情况不稳定，公司的预测模型可提供一定可预测性 [123][125][150] 问题: 3Q新增ARR预计超过4Q，通常4Q是新增ARR最强季度，原因是什么？ - 若剔除Tagger在Q3的影响，Q4新增ARR将大于Q3 [154] 问题: 是否有大量非Social Studio的Salesforce客户签约，预计何时开始增加？ - 目前未提供相关信息 [134] 问题: 新定价策略实施近一年，现有客户续约、追加销售和交叉销售的实现情况如何，新客户定价提升情况如何？ - 新客户方面，ACV增长40%表明新策略下与高端客户和高级模块的匹配带来了机会；现有客户方面，价格调整对全年影响约为低个位数增长，预计2024年情况类似 [143][146] 问题: 展望2024年及以后，Salesforce合作带来新机会，公司在市场推广团队和其他支持角色的人员配置计划如何？ - 预计2024年员工投资水平与2023年相近 [147] 问题: Salesforce合作中，剩余Social Studio客户是否会在未来12个月加速迁移到Sprout Social？ - 公司对机会感到乐观，但不进行具体预测，认为有信心赢得这些客户 [162]