普通股发行与流通情况 - 截至2023年6月30日，A类普通股发行并流通51,293,395股，B类普通股发行并流通7,517,526股；截至2022年12月31日，A类普通股发行并流通50,413,415股，B类普通股发行并流通7,667,376股[9] 营收情况 - 2023年第二季度总营收79,315千美元，2022年同期为61,432千美元；2023年上半年总营收154,527千美元，2022年同期为118,861千美元[10] - 2023年和2022年第二季度从期初递延收入中确认的收入分别为5020万美元和3620万美元[22] - 2023年和2022年上半年从期初递延收入中确认的收入分别为7110万美元和5160万美元[22] - 2023年和2022年上半年，美国以外客户的收入约占28%；2023年Q2美洲、EMEA、亚太地区收入分别为62312千美元、13054千美元、3949千美元，2022年同期分别为48285千美元、10275千美元、2872美元；2023年上半年上述地区收入分别为121423千美元、25554千美元、7550千美元，2022年同期分别为93515千美元、19729千美元、5617千美元[32] 毛利润情况 - 2023年第二季度毛利润61,081千美元，2022年同期为46,292千美元；2023年上半年毛利润119,418千美元，2022年同期为89,730千美元[10] 运营亏损情况 - 2023年第二季度运营亏损14,917千美元，2022年同期为14,533千美元；2023年上半年运营亏损26,850千美元，2022年同期为24,142千美元[10] 净亏损情况 - 2023年第二季度净亏损13,085千美元，2022年同期为14,610千美元；2023年上半年净亏损23,337千美元，2022年同期为24,365千美元[10] - 2023年上半年净亏损2333.7万美元，2022年同期为2436.5万美元[14] - 2023年Q2和上半年归属于普通股股东的净亏损分别为13085千美元、23337千美元，2022年同期分别为14610千美元、24365千美元；基本和摊薄后每股净亏损2023年Q2为0.24美元、上半年为0.42美元，2022年同期分别为0.27美元、0.45美元[33] 每股净亏损情况 - 2023年第二季度基本和摊薄后每股净亏损0.24美元，2022年同期为0.27美元；2023年上半年基本和摊薄后每股净亏损0.42美元，2022年同期为0.45美元[10] 股东权益与总负债情况 - 截至2023年6月30日，股东权益总额为149,142千美元，截至2022年12月31日为142,337千美元[9] - 截至2023年6月30日，总负债和股东权益为324,475千美元，截至2022年12月31日为293,920千美元[9] 综合亏损情况 - 2023年第二季度综合亏损13,188千美元，2022年同期为14,764千美元；2023年上半年综合亏损23,362千美元，2022年同期为24,679千美元[11] 股票期权与薪酬情况 - 2023年上半年行使股票期权30,000股，股票薪酬30,080千美元；2022年上半年行使股票期权25,000股，股票薪酬12,664千美元[12][13] 现金流量情况 - 2023年上半年经营活动提供的净现金为1457.8万美元，2022年同期为666.9万美元[14] - 2023年上半年投资活动使用的净现金为1737.1万美元，2022年同期为4467.5万美元[14] - 2023年上半年融资活动提供的净现金为8.7万美元，2022年同期使用54.7万美元[14] 受限现金余额情况 - 截至2023年6月30日，受限现金余额为280万美元，2022年12月31日为零[20] 预计收入情况 - 截至2023年6月30日，预计从剩余履约义务中确认2.064亿美元收入，其中74%预计在未来12个月内确认[23] 经营租赁负债情况 - 截至2023年6月30日，经营租赁负债未来最低租赁付款总额为2321.4万美元，减去利息后为2007.6万美元[27] 采购承诺情况 - 截至2023年6月30日，公司非取消性最低保证采购承诺总计1068.4万美元[29] 金融资产情况 - 2023年6月30日和2022年12月31日，按公允价值计量的金融资产总额分别为118084千美元、105924千美元，均为Level 2[35] 公司收购情况 - 2023年1月19日，公司完成对Repustate的收购，总收购对价约840万美元，其中现金支付680万美元，160万美元待收购完成一周年支付；初步公允价值计算的总对价为8296千美元，商誉6611千美元[36] - 2023年8月2日，公司完成对Tagger Media的收购，总收购对价1.4亿美元现金，其中0.2百万美元用于支付调整，0.6百万美元待收购完成一周年支付，0.2百万美元用于支付费用[38] 商誉情况 - 2023年6月30日止六个月，商誉余额从2299千美元增加到8910千美元[37] 信贷协议情况 - 2023年8月1日，公司签订1亿美元的高级有担保循环信贷协议，到期日为2028年8月1日[39] - 信贷协议借款利率为SOFR加0.1%加2.75% - 3.25%或ABR加1.75% - 2.25%；未使用部分按0.3%或0.35%收取季度承诺费[40] - 信贷协议要求公司保持现金及现金等价物不少于3000万美元或总循环承诺的30%；过去四个财季的经常性收入增长不低于上一财年同期的115%[40] 其他情况 - 截至2023年6月30日，赔偿协议下无重大义务；美国境外实体无重大长期资产[31][32]

财务数据和关键指标变化 - Q2非GAAP毛利润为6190万美元，非GAAP毛利率为78.1%，较去年同期的76.6%提升150个基点 [11] - Q2非GAAP销售和营销费用为3210万美元，占收入的40%，与去年同期持平 [11] - 截至Q2末，现金及现金等价物和有价证券为1.924亿美元，高于Q1末的1.872亿美元；递延收入为1.167亿美元；RPO总计约2.064亿美元，较Q1末的1.878亿美元增长，同比增长62%；预计未来12个月将确认约74%（即1.53亿美元）的RPO为收入，意味着cRPO同比增长率为47% [12] - Q2经营现金流为正630万美元，去年同期为130万美元；自由现金流为正600万美元，较去年同期大幅增长 [12] - Q2收入为7930万美元，同比增长29%；订阅收入为7870万美元，同比增长30%；服务收入为60万美元，同比下降超10% [121] - 截至Q2末，总ARR为3.261亿美元，同比增长27%；贡献超过1万美元ARR的客户数量同比增长27%；贡献超过5万美元ARR的客户数量同比增长48%；贡献超过25万美元ARR的客户数量同比增长超130% [121] - Q2非GAAP研发费用为1460万美元，占收入的80%，低于去年同期的20%；非GAAP一般及行政费用为1330万美元，占收入的17%，低于去年同期的20% [122] - 预计2023年总营收在3.286亿 - 3.287亿美元之间，整体预计报告增长率为30%；服务收入将低于2022年水平 [124] - 预计2023年非GAAP净亏损每股约0.05美元，假设加权平均基本流通股约为5650万股 [124] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务中，企业业务Q2增长近50%，占总ARR的43%，创历史新高；企业新业务同比增长超50%，该细分市场的总净新增ARR同比增长也超50% [91] - 高级模块附加率从2023年Q1起提高了160个基点，接近2022年平均增幅的两倍 [91] - Q2 ACP同比增长29%，较2023年Q1有所减速；预计ACV增长在Q3将进一步加速，中期内将比之前预期更快 [96] - Q2非GAAP营业利润为190万美元，非GAAP营业利润率为2.4%，创季度纪录，同比提高超500个基点；非GAAP净利润为380万美元，每股净利润为0.07美元，去年同期非GAAP净亏损为190万美元，每股亏损0.04美元 [97] - 预计Tagger在2023年对非GAAP营业利润率有适度稀释作用，2024年及以后将对利润率有提升作用；已将约300万美元的收入纳入2023年剩余时间的指引中，预计2024年有显著增长 [98] - 2023年预计非GAAP营业利润在140万 - 150万美元之间，意味着年度非GAAP营业利润率较之前的预测提高200个基点；预计非GAAP每股净利润约为0.07美元 [99] 各个市场数据和关键指标变化 - 哈里斯民意调查与公司合作的研究发现，80%的企业领导者预计未来3年公司社交媒体预算将增加，44%的领导者预计社交媒体预算将增加超50% [7] - 行业分析师估计，2023年近50%的CMO正在增加对网红营销的支出，这是预算增长第三快的领域 [92] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在社交客户关怀和AI领域加速推进路线图，2023年产品团队已发布16项与关怀相关的重大更新，包括AI辅助回复建议 [5] - 公司识别到网红营销领域存在的孤岛现象，计划提供统一平台，执行全面的社交策略，认为这将使公司在核心市场更具差异化，并使Tagger成为网红营销领域的赢家 [6] - 公司收购Tagger媒体，认为其团队一流、技术和产品优质，且产品获行业认可，收购后将在社交媒体管理和网红营销领域成为市场领导者 [92] - 公司与Salesforce合作加速，通过与Salesforce营销云的原生集成，为营销人员提供基于社交数据的个性化客户旅程，Q2新增176个客户，预计贡献将在2023年线性增长，Q4将有大幅提升 [118] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为社交已成为客户关怀、客户保留和客户反馈的主要渠道，品牌必须在社交平台上与客户互动 [86] - 公司预计在2028年实现超10亿美元的订阅收入，若中端市场和企业业务进一步加速、Salesforce业务有更多增长、成功向客户交叉销售Tagger产品、执行额外的战略并购，有望提前实现目标；预计在达到10亿美元规模时实现20%的非GAAP营业利润率，2028年自由现金流利润率为20% - 22% [14] 其他重要信息 - 公司在Q2与众多客户合作，包括PACCAR、Cintas、Klaviyo等 [94] - 公司因核心价值观和对员工的承诺，被评为芝加哥最佳工作场所和千禧一代最佳工作场所 [120] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何根据指引建模ARR和收入 - 假设Q4末的ARR与收入增长一致，从指引中可推断同比增长率约为28% - 29%，以此为基础可推算出下半年计划增加的ARR，进而得出模型中的收入 [16] 问题: 企业业务增长的动力和高级附加率情况 - 企业业务增长动力来自企业市场的发展势头，新业务和交易规模增大；高级附加率提高160个基点，目前24%的客户拥有高级产品，仅6%的客户拥有两款高级产品，未来有增长空间 [19] 问题: 网红营销业务的贡献、定价提升及对现有客户的影响 - 目前未假设交叉销售，预计今年网红营销业务有300万美元收入；该业务交易的ACV显著高于公司平均水平，有助于公司向中高端市场发展，未来有增长潜力 [31][137] 问题: 从Social Studio迁移过来的早期客户对NRR的影响及客户适应情况 - 迁移过来的客户规模较大，有溢价；企业客户有机会在整个组织内拓展业务；公司产品在分析、宣传、社交倾听和网红营销等方面有拓展空间，但目前仍处于早期阶段 [59] 问题: 产品的差异化及在销售周期中的选择情况 - 企业业务中一半的交易需要网红营销功能，公司认为Tagger在市场上具有竞争优势，其销售周期适合企业业务，且不会延长核心业务的销售周期 [64] 问题: 需求环境的预期 - 公司在业务低端市场看到一些压力，但中高端市场需求强劲，企业业务同比增长50%，ACV增长良好 [67] 问题: 2028年10亿美元以上收入中Tagger的贡献及是否为有机增长 - 预测中包含Tagger的有机业务，目前难以预测Tagger向Sprout交叉销售的贡献，这部分属于额外增长；预计到2028年增长较为线性 [43][69] 问题: 与Tagger客户基础的重叠情况及对NRR的影响 - 公司认为与Tagger在获取新客户和交叉销售方面都有增长机会；中高端市场的NRR表现强劲且在改善，但低端市场的变化对整体NRR有影响 [45][46] 问题: 低价值客户退出的时间和稳定情况 - 公司计划在年底前将低价值客户群体的影响降至零，以降低风险 [49] 问题: 中高端市场的成功表现及低于5万美元客户群体的情况 - 5万美元以上ACV客户群体表现强劲，交易规模增大；1万美元客户群体的ARR贡献与Q1相似，但5万美元客户群体的ARR贡献更大且增长率加速 [134] 问题: 收购Tagger的时机和考虑因素 - 网红营销对客户越来越重要，市场需求呈上升趋势；公司一直在寻找合适的合作伙伴，Tagger的团队、产品和技术符合要求，此时收购可满足客户需求、提高竞争力并创造类别赢家 [135] 问题: 收购Tagger对收入的会计影响和收入线性情况 - 收购Tagger对收入无购买会计调整或影响，收入数据较为纯粹；由于交易多为企业级，Q4收入会更多 [144] 问题: 去年定价调整的效果 - 现有客户的价格提升在低中个位数到低中两位数之间；在大企业交易中，更多是通过增加用户和购买产品来拓展业务，定价调整对公司有益 [148] 问题: 到2028年实现20%自由现金流利润率的线性情况 - 由于业务向中高端市场转移，单位经济效益增强，交易规模和合同期限增加，预计到2028年自由现金流增长较为线性 [43] 问题: Tagger的商业模式和目标客户规模 - Tagger主要针对企业市场，拥有如雅诗兰黛、博士等优质客户，其技术可扩展，与公司的企业市场战略契合，有望提高ACV和竞争胜率 [132]

普通股发行与流通情况 - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，A类普通股分别发行并流通50,873,771股和48,005,966股、50,413,415股和47,562,911股；B类普通股分别发行并流通7,577,526股和7,370,582股、7,667,376股和7,460,432股[9] 总体财务指标变化 - 2023年第一季度总营收为75,212千美元，2022年同期为57,429千美元，同比增长约30.97%；净亏损为10,252千美元，2022年同期为9,755千美元[10] - 2023年第一季度毛利润为58,337千美元，2022年同期为43,438千美元，同比增长约34.30%[10] - 2023年第一季度运营亏损为11,933千美元，2022年同期为9,609千美元[10] - 2023年第一季度综合亏损为10,174千美元，2022年同期为9,915千美元[11] - 2023年和2022年第一季度的净亏损分别为1025.2万美元和975.5万美元，基本和摊薄后每股净亏损分别为0.19美元和0.18美元[28] 股东权益情况 - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，股东权益分别为144,768千美元和142,337千美元[9] 现金流量情况 - 2023年第一季度经营活动提供的净现金为8,284千美元，2022年同期为5,402千美元[13] - 2023年第一季度投资活动使用的净现金为8,691千美元，2022年同期为29,898千美元[13] - 2023年第一季度融资活动使用的净现金为1,099千美元，2022年同期为956千美元[13] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，现金及现金等价物分别为78,411千美元和81,662千美元[13] 递延收入与剩余履约义务收入情况 - 2023年和2022年第一季度从递延收入中确认的收入分别为4410万美元和3240万美元[20] - 截至2023年3月31日，预计从剩余履约义务中确认的收入为1.878亿美元，其中76%预计在未来12个月内确认[20] 租赁相关情况 - 2023年和2022年第一季度的经营租赁费用分别为64.8万美元和50.3万美元，可变租赁费用分别为89.3万美元和86.6万美元[23] - 截至2023年3月31日，经营租赁资产为914.8万美元，负债为2094.9万美元，加权平均剩余租赁期限为5.7年，加权平均折现率为5.5%[23] - 2023年和2022年第一季度与经营租赁相关的现金支付分别为200万美元和180万美元[23] 基于股票的薪酬费用情况 - 2023年和2022年第一季度的基于股票的薪酬费用分别为1365.6万美元和839.2万美元[25] 合同承诺情况 - 截至2023年3月31日，公司的合同承诺总额为1738.9万美元[26] 客户收入占比情况 - 2023年和2022年第一季度来自美国以外客户的收入分别约占27%和28%[28] 金融资产情况 - 截至2023年3月31日，公司以公允价值计量的金融资产总额为1.08759亿美元[30] - 截至2022年12月31日，可交易证券总计1.05924亿美元，其中商业票据4348.9万美元、公司债券3318.3万美元、美国国债1414.5万美元、美国机构证券1295万美元、资产支持证券215.7万美元[31] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，可交易证券按合同到期日分类，一年及以内到期的分别为9905万美元和9292.9万美元，一年以上两年以内到期的分别为970.9万美元和1299.5万美元，总计分别为1.08759亿美元和1.05924亿美元[31] 公司收购情况 - 2023年1月19日，公司完成对Repustate, Inc.的收购，总收购对价约840万美元，包括收购完成时支付的约680万美元现金和收购完成一周年后支付的160万美元现金[32] - 收购日资产收购和负债承担的初步公允价值总计839.8万美元，其中现金及现金等价物36.6万美元、无形资产180万美元、商誉671.3万美元、递延所得税负债47.7万美元、其他净有形资产和负债承担4000美元[32] - 收购业务支付的现金净额（扣除收购的现金）为643.2万美元[32] 收购无形资产情况 - 收购日可辨认无形资产的公允价值为180万美元，其中客户关系20万美元，预计使用寿命1年；收购技术160万美元，预计使用寿命5年[33] 商誉情况 - 截至2022年12月31日，商誉余额为229.9万美元，因收购Repustate增加671.3万美元，截至2023年3月31日，商誉余额为901.2万美元[33]

财务数据和关键指标变化 - ARR在Q1结束时为3.099亿美元，同比增长30%；企业净新增ARR同比增长超50%，占比达创纪录水平 [44] - 非GAAP毛利润为5880万美元，非GAAP毛利率为78.2%，较去年同期的76.4%提升180个基点 [48] - 第一季度营收为7520万美元，同比增长31%；订阅收入为7470万美元，同比增长32%；服务收入为50万美元，同比下降近30% [51] - Q1 ACV同比增长26%，较Q4 2022有所加速；新业务交易规模同比增长超一倍 [55] - 非GAAP销售和营销费用为3030万美元，占收入的40%，高于去年的37% [56] - 非GAAP研发费用为1430万美元，占收入的90%，低于去年的20%；非GAAP一般及行政费用为1250万美元，占收入的17%，低于去年的22% [57] - 非GAAP净收入为340万美元，每股净收入为0.06美元，去年同期非GAAP净亏损为140万美元，每股亏损0.03美元 [58] - 季度末递延收入为1.098亿美元；RPO总计约1.878亿美元，较2022年末的1.63亿美元增长，同比增长62%；预计未来12个月将确认约76%（即1.43亿美元）的RPO为收入 [59] - Q1经营现金流为正830万美元，去年同期为540万美元；自由现金流为正790万美元，自由现金流利润率达创纪录的11% [60] - 预计2023年第二季度营收在7860 - 7870万美元之间，增长率为28%；非GAAP净亏损每股约0.02美元 [85][86] - 维持2022年全年营收预测在3.32 - 3.33亿美元之间，预计整体报告增长率为31%；预计服务收入将低于2022年水平 [86] - 预计2023年非GAAP经营收入在210 - 240万美元之间，意味着年度非GAAP经营利润率提升225 - 235个基点，高于此前预测的210 - 220个基点 [87] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务Q1净新增ARR同比增长超50% [26][44] - 贡献超过2000美元ARR的客户ARR增长率在过去7个季度超过总ARR增长率，Q1超过35%，与Q4 2022持平；该类客户超2.3万个，占ARR超95% [46] - 贡献超过1万美元ARR的客户数量同比增长33%；贡献超过5万美元ARR的客户数量同比增长46%；贡献超过25万美元ARR的客户数量同比增长59%；本季度有2个客户支付超100万美元ARR [47] - 非核心客户（ARR低于2000美元）数量在Q1降至10350个，同比下降31%；该类客户ARR在Q1末占总ARR不到5% [45] - 高级模块附加率本季度再次强劲，环比提高100个基点，接近总客户群的23% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年评估的服务可寻址市场为440亿美元，从2021年Q2到2023年Q1，总ACV增长43%，Q1中市场和企业ACV同比增速更快 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将资源从低价值业务转移，专注于中市场和企业市场，预计加速ARR增长和利润率提升 [10][11][24] - 收购Repustate加速社交倾听路线图，将更复杂的AI和机器学习扩展到平台各方面 [13] - 宣布与Twitter延长战略合作伙伴关系，客户将继续拥有执行整体社交策略的工具 [15] - 计划在今年9月27日于芝加哥举办第二次投资者日 [35] - 公司认为自身在市场中的独特优势在于专注社交、产品精致、架构独特、上市策略高效 [18] - 2月，Sprout连续第七年获得G2年度最佳软件奖，在7个类别中被认可，包括最佳全球软件公司和企业前20软件产品，是唯一在顶级企业软件类别中被认可的社交媒体管理软件，也是唯一在SMB、中市场和企业市场均排名的社交媒体管理软件 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为从低效的低端业务转移、核心业务持续增长以及漏斗顶部需求的恢复，对4月净新增ARR表现产生积极影响，预计Q2净新增ARR将强劲增长，并在全年持续加速 [12] - 公司对2023年ARR增长前景充满信心，预计将超过营收增长225个基点以上，同比增长超33% [62] - 公司预计通过改善客户质量、扩大新业务应用和挖掘现有客户机会，能够超越2025年至少30%的年增长率目标，并实现利润率扩张 [36] - 公司认为社交对企业的战略重要性日益增加，市场机会巨大，有望成为行业领先者 [40][88] 其他重要信息 - Forrester咨询公司的研究发现，Sprout使客户在3年内实现233%的投资回报率和130万美元的净现值，投资回收期不到6个月；产品使客户提高生产力、将社交有机覆盖率提高85%、缩短响应时间并在3年内节省近50万美元的传统技术成本 [37][38] - 公司在Q1迁移了96个Salesforce客户，部分客户使用了开箱即用的Service Cloud集成；预计Q1是今年迁移的低谷，贡献将在2023年显著线性增长；Service Cloud中为数千客户构建的社交功能将在未来18个月逐步释放，潜在机会比Social Studio更大 [32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: ARR本季度较低但全年展望上调的原因 - 公司认为主要是业务动态变化，低于2000美元的客户占比降至5%，而高于2000美元的客户增长良好，增长率达35%；漏斗顶部流量恢复到价格调整前水平，销售团队执行情况良好，这些因素使公司对全年有良好的可预测性和信心 [91][92] 问题: 剩余5%低价值客户的预期变化 - 公司认为这些客户价格敏感、社交媒体管理使用不成熟且受宏观经济影响大，未来几年可能会逐渐流失；随着定价调整和新客户加入，低价值客户占比将进一步降低 [93][94] 问题: Social Studio迁移客户的规模和ARR贡献情况以及与Salesforce合作的ARR机会 - 公司认为实际情况可能与市场观点相反，Salesforce客户通常签订多年合同，目前合作机会巨大，仍处于早期阶段，交易规模将影响不同ARR区间的客户群体 [69][70][96] 问题: 与Twitter的合作关系及风险 - 公司认为与Twitter的合作是战略关系，与市场上很多评论情况不同，双方合作进展顺利，已为未来几年的合作奠定基础 [72][73][98] 问题: 客户成功资源重新分配对核心客户和高端市场的影响 - 公司认为这有助于公司将资源集中在高价值、高潜力客户上，不仅改善业务财务状况，还能带来增长机会，企业业务50%的ARR增长以及其他业务的良好表现都证明了这一点 [76][77][101] 问题: 生成式AI对社交媒体管理或营销部门的影响以及Sprout的应对策略 - 公司认为应利用生成式AI等技术为客户提供更高效的工具，帮助客户提高优化能力、内容创作能力和社交渠道影响力，公司将专注于开发独特的社交工具 [78][103] 问题: 对Salesforce合作关系线性增长和迁移数量的信心来源 - 公司表示与Salesforce有活跃的联合Slack渠道，双方有双向的线索和合作；未来有重要活动，如World Tour和Connections；目前对合作机会的可见性和日常合作的进展都令人兴奋 [104][105] 问题: 资源分配对代理渠道的影响和代理渠道的发展情况 - 公司认为代理渠道机会大，过去SMB端受宏观经济和价格影响大；未来业务模式将从直接销售转向推荐模式，公司已从组织架构和战略上进行调整 [107][108] 问题: 5万美元客户新增数量减少的原因及后续是否会加速增长和高端市场竞争情况 - 公司认为这是多种因素导致的，包括财年季度线性特征和企业业务管道的健康建设；后续有重新加速增长的机会，公司也披露了25万美元以上的机会情况 [110][111] 问题: 2024年持续增长的驱动因素 - 公司认为主要是向中市场和企业市场的转型以及相关投资，如研发投资、客户服务和社交倾听的发展势头等，这些将带来持续增长 [112][113] 问题: Salesforce合作机会的持续时间和2024年与2023年的影响程度 - 公司认为Social Studio合作机会将持续到2024年底，Salesforce整体合作机会更大且将持续到2024年以后；Salesforce合同通常为多年合同，客户转换将在未来18个月至2年内分散进行 [137][138] 问题: 交易进入正式RFP流程或多供应商评估的比例以及价格调整后胜率的变化 - 公司表示在企业市场RFP流程更常见，过去一年参与的RFP增多；在RFP中通常有3 - 4个主要竞争对手；公司对竞争胜率有信心，Q1表现强劲 [141][163][164] 问题: 非核心客户ARR贡献的全年指导情况 - 公司认为非核心客户退出业务是一个多年过程，对2023年年底ARR影响不大，预计会从5%略有下降 [148] 问题: 企业ARR增长超50%的定义以及业务的市场细分情况 - 公司表示企业、中市场和SMB的划分并非绝对，SMB市场中也有社交成熟度高、支出类似中市场的客户；举例说明SMB空间有10万美元ACV的交易 [149][150] 问题: 销售策略的演变和企业销售代表的情况 - 公司表示在企业市场投资大，招聘企业AE、领导、解决方案工程师和BDR代表；销售策略与以往类似，但增加了企业销售人才；过去一年参与的RFP增多，正在完善RFP流程中的差异化策略；关键是让客户在签约前体验产品 [152][153][154] 问题: ChatGPT等技术对业务的影响和相关定价思考 - 公司认为ChatGPT等技术可帮助客户将更多常规工作外包，将时间投入到与客户互动和内容发布上；公司拥有有价值的数据，利用这些技术可加速洞察发现和提高决策能力；目前思考相关定价还为时过早，但内部有一些可货币化的想法，未来团队规模可能会扩大，座位数也会增长，公司有机会以不同方式实现货币化 [155][157][183] 问题: 非核心客户中月度和年度客户的比例以及定价影响 - 公司未直接披露非核心客户中月度和年度客户的比例，但表示这些客户更倾向于月度合同 [168] 问题: 业务市场细分的具体标准 - 公司表示SMB是员工少于50人的企业，50 - 1000人的企业为中市场，超过1000人的企业为企业；但客户群体划分更细致，SMB市场中也有社交成熟度高、支出类似中市场的有吸引力的客户 [169][170] 问题: 增加销售和营销投入的用途和对企业销售的支持 - 公司将客户成功资源从非核心业务转移到中市场和企业的战略客户上，提高了客户留存率并为业务拓展奠定基础；关键是招聘有能力完成六位数和七位数交易且有业务速度的人才；公司的竞争优势在于产品的速度、可用性和平台的复杂性，让客户在决策前体验产品和服务可降低风险 [172][173][175] 问题: 基于座位的定价与其他定价方式的思考以及ChatGPT自动化带来的价值定价问题 - 公司认为社交媒体经理工作繁忙，即使工作变轻松，团队规模仍会扩大；公司可加速客户获取洞察的速度，使社交数据更重要；目前思考相关定价还为时过早，但内部有一些可货币化的想法，未来团队规模和座位数可能会增长，公司有机会以不同方式实现货币化 [177][183][184]

市场潜力与趋势 - 公司估计不到5%的社交媒体企业采用软件集中管理社交媒体，市场潜力大[15] - 40%的消费者通过品牌的自然社交帖子找到产品，34%的消费者使用社交媒体研究产品[24] - 超76%的消费者期望24小时内得到社交媒体消息回复，超90%期望48小时内得到回复[25] - 当品牌回复不及时，36%的消费者会与亲友分享负面体验，31%不会完成购买，30%会转购竞品[25] - 2021年公司平台年度可服务潜在市场（SAM）超440亿美元，预计2025年将超1000亿美元，年市场增长率超20%[53] - 消费者每天通过数十亿条帖子表达意见并谈论品牌，企业需调整业务流程[29] 客户情况 - 公司拥有超34000个客户，2022年多数新客户收入源于试用和其他入站渠道[15][16] - 公司平台有超34000个现有客户，能处理数十亿数据点[41][48] - 公司拥有超34000个客户，涵盖SMB、中端市场公司、企业等[91] 财务数据 - 2022年公司超99%的收入来自软件订阅，各客户群单位经济效益良好[17] - 2022、2021和2020年公司收入分别为2.538亿美元、1.879亿美元和1.329亿美元，2021 - 2022年增长35%，2020 - 2021年增长41%[17] - 截至2022年12月31日，公司产生超2.96亿美元的年度经常性收入（ARR）[17] - 2022、2021和2020年公司净亏损分别为5020万美元、2870万美元和3170万美元[17] - 截至2022年12月31日，销售和营销部门有599名员工，2022、2021、2020年销售和营销费用分别为1.237亿美元、8420万美元、5910万美元[92] - 截至2022年12月31日，客户服务部门有59名员工，客户服务成本包含在综合运营和全面亏损报表的收入成本中[94] - 截至2022年12月31日，研发部门有261名员工，2022、2021、2020年研发费用分别为6140万美元、4000万美元、3050万美元[96] 公司平台情况 - 公司云软件于2011年推出，可跨主要社交网络和商务平台为组织提供集中管理社交媒体的平台[14] - 公司平台能让普通客户在开始试用几分钟内全面投入运营[40] - 公司平台可在几分钟内部署变更，惠及超34000个现有客户[41] - 公司平台涵盖社交和社区管理、公关、营销等多种用例[61] - 公司平台部署和实施周期短，维护服务成本低，客户几分钟即可上线运行[62] - 公司平台提供参与、发布、分析、社交聆听等功能组件[64][70][78][82] - 公司平台有社交商务、声誉管理、员工倡导等附加功能[85][86][87] - 公司采用订阅模式，初始有30天免费试用，客户可按需选择核心计划并按用户每月许可平台[90] 公司荣誉与员工评价 - 公司在Glassdoor上评分为4.3，CEO批准率为92%[52] - 2022年调查中96%的员工称公司是好的工作场所，比美国公司平均水平高68%[52] - 公司在2017 - 2023年被Glassdoor评为“最佳工作场所”之一[52] - 公司在2022年被Great Place to Work和《人物》杂志列入“关怀员工公司”名单[52] - 2022年第三季度调查中，96%的员工称公司是个好地方工作，比美国公司平均水平高68%[103] - 2022年是公司六年内第五次获Glassdoor员工选择奖“最佳工作场所”称号[103] - 2022年公司被Great Place to Work和《人物》杂志评为“关怀员工公司”，该调查涵盖超610万美国员工[103] - 2022年公司在芝加哥最佳工作场所中排名第6，最佳家长工作场所中排名第9[103] 员工与企业社会责任 - 截至2022年12月31日，公司共有1141名全职员工，其中206名位于美国境外[103] - 2022年公司向非营利组织捐赠约50万美元以支持社会公益事业[111] - 公司为员工提供5000美元的家庭生育福利用于代孕和收养[112] - 公司有十个社区资源小组（CRGs），各小组有执行赞助商和年度预算[110] - 公司实施GOLD领导力发展计划，2022年推出针对高级领导者的“Amplify”项目[108] - 2022年末公司为员工创建并推出首个职业发展资源中心“职业工作室”[108] 公司专利情况 - 公司有3项已发布的美国专利和2项美国专利申请待决[99] 新客户收入渠道 - 2022年公司超80%的新客户收入来自无偿渠道[45]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收6970万美元，同比增长31%；订阅收入6920万美元，同比增长31%；服务收入因合作需求变化未达预期，预计未来低于2022年水平 [52][68] - 第四季度ARR为2.966亿美元，同比增长32%；全年预计ARR增长至少33%，且增速快于报告收入 [9][53] - 第四季度新增132个净客户，总数达34390个，同比增长8%；贡献超1万美元ARR的客户达6652个，同比增长35%；贡献超5万美元ARR的客户达972个，同比增长59% [54] - 第四季度非GAAP销售和营销费用2860万美元，占营收41%，高于去年的39% [55] - 第四季度非GAAP净收入180万美元，每股净收入0.03美元，去年同期为净亏损270万美元，每股亏损0.05美元 [56] - 第四季度末递延收入9620万美元，剩余履约义务（RPO）约1.631亿美元，环比创纪录增长，同比增长51%，预计未来12个月确认约1.22亿美元收入 [57] - 第四季度经营现金流为正300万美元，自由现金流为正260万美元，自由现金流利润率为3.7%，超预期；2022年全年自由现金流880万美元，自由现金流利润率3.5% [58] - 2022年整体美元净留存率为109%，低于2021年的112%；剔除SMB客户后为116%，低于2021年的118% [59] - 2023年第一季度预计营收7500 - 7510万美元，增长率31%，服务收入同比下降，非GAAP运营亏损0.7 - 0.5万美元，非GAAP净亏损每股约0.01美元 [60] - 2023年预计非GAAP运营收入160 - 200万美元，全年总营收3.32 - 3.33亿美元，预计整体报告增长率31%，服务收入低于2022年水平，非GAAP运营利润率提高210 - 220个基点，首次实现非GAAP盈利，非GAAP净收入每股0.03 - 0.04美元 [61][68][69] - 第四季度ACV同比增长22%，开始加速；非GAAP毛利润5480万美元，非GAAP毛利率78.7%，同比提高300个基点 [62] - 第四季度非GAAP研发费用1330万美元，占营收90%，低于去年的20%；非GAAP一般及行政费用1230万美元，占营收18%，低于去年的21% [63] - 第四季度末现金、现金等价物和有价证券为1.858亿美元，高于第三季度末的1.819亿美元 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度企业和中端市场净新增ARR创纪录，SMB和代理业务在12月因定价调整加速增长 [53] - 第四季度高级分析产品新增客户比以往季度多近40%，现有客户添加高级分析的数量是以往季度的2.3倍多，净新增分析ARR比以往季度多超80%，总高级分析ARR同比约翻倍，社交倾听模块同比增长超50% [32][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 12月净美元留存率创月度纪录，新业务ARR创月度纪录，客户数量和标志数量低于先前趋势线，新业务ACV同比翻倍，预计这些趋势将持续 [10] - 新业务从最低ACV客户开始，12月月度付费客户新增标志数量不到过去6个月平均的一半，但新增业务ARR增加5%；12月最大的100个新业务平均ACV为6.3万美元，是总平均ACV的7倍多，是最小100个取消客户平均ACV的60倍多 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为社交将成为客户关系的核心，其全定价、产品、市场进入和客户战略与市场中最有成效的部分保持一致，致力于执行产品路线图、定价演变，提升竞争优势，成为行业赢家 [1][2][3] - 竞争对手过去6个月分心并减少投资，影响产品路线图和客户支持，公司开始看到客户从竞争对手迁移到Sprout平台的转折点，涵盖所有市场细分领域 [4] - 公司收购Repustate，将加速产品路线图和社交倾听的多个维度，将AI和机器学习扩展到社交客户服务、发布、消息传递和员工参与等领域，预计未来12 - 18个月解锁新的货币化途径 [34] - 公司与Salesforce合作，9月宣布与服务云集成，第四季度上线，同时推出与Tableau的集成，第四季度新增175个合作标志，2022年总数超250个，预计合作关系在2023年继续加强 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管环境充满挑战，公司第四季度仍实现创纪录的净新增ARR和业务加速增长，预计2023年实现盈利性加速ARR增长，认为社交对客户的重要性和价值不断提升，公司有独特优势脱颖而出，成为行业定义者 [23] - 公司认为多个多年趋势正在形成，包括客户对社交投资的明确优先化、企业领导地位的进一步确立、强大的合作伙伴势头和定价调整的出色执行 [24] - 公司预计通过向中端市场和企业的转变、定价调整以及对最复杂客户的战略调整，到2025年将美元净留存率提高到120%以上 [67] 其他重要信息 - 公司连续四年入选Glassdoor 2023年最佳工作场所名单，连续七年获得G2年度最佳软件奖，在7个类别中亮相，是企业顶级软件类别中唯一被认可的社交媒体管理软件，也是SMB、中端市场和企业领域唯一的社交媒体管理软件 [29][38] - 12月定价调整生效，约200个客户取消订阅，主要是低价值标志，平均ACV为1056美元；最小的100个取消客户平均ACV为936美元，而12月最大的100个新业务标志平均ACV为6.3万美元；整体客户基础的美元净留存率大幅高于过去6个月平均水平，初始提升抵消了低价值标志的取消 [41][71][72] - 许多客户将价格上涨视为升级计划、增加用户或添加高级模块的机会，客户购买高级模块的附加率从第三季度环比提高160个基点，约为过去4个季度节奏的两倍 [42][73] - 2023年预计新增客户数量减少，但客户粘性和价值更高，将淘汰少量极低价值客户，这对ARR增长、ACV、现金流和NDR是重要推动力，预计新业务ACV将继续远高于以往水平，客户增长可能低于历史趋势线，但ACV增长将从第四季度的退出率进一步加速 [74] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 像Synopsys、Square等高端客户的管道活动情况以及NRR的影响因素 - 公司在大型企业客户方面取得巨大成功，这些客户有大量用户，对产品可用性要求高，公司的分析、社交倾听和宣传等产品满足了他们一站式的需求，团队在企业市场的推广和执行工作出色，推动了企业市场的成功，5万美元以上客户的年增长率达59% [77][79][81] - NRR方面，全年压力主要来自SMB和代理业务的低端市场，中端市场和企业的净美元留存率远高于剔除SMB后的116%，随着业务向中端市场和企业转移，预计2023年NRR将上升，到2025年整体达到120%以上，新客户质量的提高增强了公司的信心 [82][83] 问题2: 12月新增客户在Sprout部署范围、用例和涉及部门方面的差异 - 新增客户主要是中端市场和企业的复杂客户，他们将社交视为业务战略的关键部分，不仅关注营销，还涉及客户服务、销售等领域，希望利用社交数据进行业务决策，部署通常涉及多个部门和多种产品，需求更复杂，希望在一个平台上获得所有解决方案 [86][87][89] - 从宏观来看，随着客户对社交投资的成熟度提高，越来越多公司带着更复杂的需求进入漏斗，这种趋势将持续，因为社交在组织中的采用仍处于早期阶段 [90][91][92] 问题3: Salesforce合作除Social Studio客户外的情况及渗透计划 - 公司与Salesforce的合作仍处于早期阶段，但发展良好，第四季度服务云集成和Tableau集成上线，加上现有的销售云和Slack集成，使Sprout成为投资Salesforce CRM客户的最佳选择 [94] - 从市场进入角度，Salesforce销售团队提供了巨大支持，许多标志是联合销售的成果，非Social Studio的服务云客户也开始关注社交数据和360度客户视图，Sprout成为他们集成平台和利用数据的最佳选择，公司认为与Salesforce的合作机会巨大，不仅限于Social Studio客户 [95][96][97] 问题4: 创纪录的净新增ARR的构成、持久性及2023年的驱动因素 - 净新增ARR的持久性得益于团队执行的一致性，新业务和现有客户规模都在增加，体现在1万美元和5万美元以上客户数量的增长上 [99] - 新增客户需求更复杂，不仅关注核心用例，还重视社交数据与分析、社交倾听产品的结合，且增长分布在众多客户和多个用例及附加产品上，增强了增长的可持续性 [100][104][105] - 第四季度通常是净新增ARR的高峰期，这些因素将延续到2023年，特别是高端市场在第四季度有额外的增长动力 [106] 问题5: 定价调整对盈利能力的影响及是否会增加投资 - 如果因定价调整收入超预期，在不进行额外投资的情况下，预计将超出利润率指导，但公司会在做出决策前评估是否有其他投资机会 [107] 问题6: 2023年营收增长中定价调整的贡献比例 - 公司在制定指导时已考虑了定价调整、Salesforce合作等所有因素，但不会具体指出定价调整的影响比例，历史上也没有这样做过 [109][110] 问题7: 客户对TikTok的接受程度及公司支持该渠道的差异化优势 - 公司认为目前客户对TikTok的接受仍处于早期阶段，但对其功能的采用势头良好，公司的TikTok功能在行业内处于领先地位，有进一步发展的路线图，预计2023年将有更多进展 [111][112][113] 问题8: 对2023年指导有信心的前瞻性指标 - 定价调整方面，现有客户的抵制很少，仅在低端市场有一些，新定价网站的新业务ACV在12月同比翻倍，中端市场和企业的势头良好，高级模块的附加率增加 [115][116] - Salesforce合作方面，公司认为仍处于早期阶段，不仅是Social Studio客户，整个Salesforce生态系统的合作机会都很大 [117] 问题9: ACV的长期机会和发展方向 - 从历史数据来看，公司的ACV、交易规模和客户投资呈增长趋势，如1万美元和5万美元以上客户数量的增长轨迹可靠，预计2023年将加速增长 [121] - 随着公司为客户增加更多价值，以及社交对企业的重要性不断提升，ACV将持续增长，过去的趋势表明有很大的增长空间 [131][132] 问题10: Social Studio转换数量在2023年的情况及管道规模 - 公司看到与Social Studio客户的对话有很大的动力，进入2023年的管道比去年年底更大，将继续寻找为Social Studio和Salesforce客户增加价值的产品机会，管道看起来很健康，机会良好 [123][124] 问题11: 低于1万美元客户群体的新增标志数量是否与以往季度一致 - 由于网站定价调整，公司将更多地获取中端市场和企业客户，整体新增标志数量将减少，包括毛新增数量，因为不再引入低端SMB客户 [125] 问题12: 轻触式试用导向的市场进入模式在高端市场的适用性及2023年销售组织的投资计划 - 该模式在企业市场具有差异化优势，大多数企业解决方案通常采用定制演示、长销售周期和大量服务，而公司以产品试用为导向，受到企业客户的欢迎 [127] - 公司在多个团队进行了投资，特别是中端市场和企业团队及其支持团队，如解决方案工程、外向型BDR和客户成功团队，这些市场是公司业务的最大和增长最快的部分 [128] 问题13: 企业业务中年度计费和月付的业务比例预期 - 公司希望将年度计费与月付的比例提高到85% - 90%，目前新业务ARR中年度计费的比例更高，预计这种趋势将在2023 - 2024年持续 [140][159] 问题14: Salesforce合作客户的构成及平均ACV情况 - 目前合作的客户主要是Social Studio客户，服务云集成刚刚上线，有很大的增长机会，这些客户的平均ACV通常在1万 - 5万美元之间，符合公司的重点关注领域 [142][143][165] 问题15: 国际市场的趋势及宏观环境的影响 - 公司对国际市场机会感到兴奋，特别是EMEA地区是增长最快的部分，团队执行出色，从现有客户和新业务角度都看到了ACV的提升，国际市场仍有很大的潜在市场空间 [144][145][166] 问题16: 12月客户流失情况及价格上涨的覆盖范围和全年流失预期 - 12月标志流失比过去平均水平多200个，但不是总流失，且当月收入的NDR创历史新高，公司对增长势头有信心 [167][168] - 价格上涨在去年12月至明年12月均匀实施，从ARR角度看，抵制和流失很低，公司对低价值市场的流失不太担心 [180][182] 问题17: 向高端市场转移时产品和R&D投资的未来规划 - 公司的产品路线图和R&D投资长期以来一直针对中端市场和企业，未来将继续加大对大型企业需求的投资，特别是在团队协作、合规等领域，以更好地服务大型客户 [169][170][175] 问题18: Repustate收购的理由及对长期竞争力和运营杠杆的影响 - 收购Repustate将加速产品路线图和社交倾听的多个维度，将AI和机器学习扩展到平台的多个领域，预计在2023年加速相关领域的发展，在2024年及以后利用其技术和专业知识创造更多创新机会，提升竞争力和运营杠杆 [34][177][178]

业务模式与平台优势 - 公司基于单一代码库构建强大工具，可快速创新并为所有客户提供功能增强[7] - 平台整合社交渠道复杂性，能在企业内各部门发挥作用[42] - 拥有深度集成的网络合作伙伴关系，增加社交记录系统的价值[76] 财务指标与业绩表现 - 2022年相对2021年的收入增长率为35%[14] - 2022年非GAAP毛利润超2.96亿美元，毛利率达76%[60] - 2019年第四季度到2022年第四季度的有机ARR年增长率超30%[108] 市场与客户情况 - 当前可服务潜在市场规模超440亿美元，2025年预测超1000亿美元，当前渗透率低于1%[55][97] - 全球超34000家客户分布在100多个国家，订阅收入占比99%[26] - 最小客户细分市场有4000多家客户，客户群体高度多样化且无收入集中情况[20][82] 风险与不确定性 - 公司快速增长且平台关键功能运营历史有限，难以评估未来前景和运营结果[3] - 价格上涨、服务中断、无法吸引转化客户、疫情、市场经济不稳定、网络安全和法规变化等因素可能对业务产生不利影响[3] 发展战略与目标 - 通过类别扩张、客户拓展、平台扩展和国际扩张等方式实现中期持续增长[109] - 产品、市场和成功策略围绕目标客户群体，以最大化单位经济效益并捕获成熟客户[56]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6530万美元，同比增长32% [35] - 第三季度末ARR为2.713亿美元，同比增长33% [35] - 第三季度新增638个客户，季度末客户总数达34258个，同比增长12% [36] - 第三季度ACV同比增长9%，主要由较大的初始交易规模驱动 [38] - 第三季度毛利润5070万美元，毛利率77.6%，较去年同期的75.4%提高220个基点，为5年来最高 [39] - 第三季度销售和营销费用2620万美元，占营收的40%，高于去年的39% [39] - 第三季度研发费用1320万美元，占营收的20%，高于去年的90% [40] - 第三季度一般和行政费用1270万美元，占营收的90%，低于去年的21% [40] - 第三季度非GAAP运营亏损140万美元，运营利润率为负2.2% [42] - 第三季度非GAAP净亏损100万美元，每股净亏损0.02美元，去年同期净亏损180万美元，每股净亏损0.03美元 [42] - 第三季度末现金、现金等价物和有价证券为1.819亿美元，高于第二季度末的1.817亿美元 [43] - 第三季度末递延收入为8500万美元，环比大幅增加 [43] - 第三季度末剩余履约义务（RPO）约为1.369亿美元，高于第二季度末的1.276亿美元，同比增长57% [43] - 预计未来12个月确认约81%（即1.103亿美元）的RPO收入 [44] - 第三季度运营现金流为100万美元，去年同期为440万美元 [44] - 第三季度自由现金流为正50万美元，自由现金流利润率为正1%，超出预期 [44] - 预计2022年第四季度营收在6980 - 6990万美元之间，增长率为31% [45] - 预计2022年第四季度非GAAP运营亏损在100 - 90万美元之间，运营利润率为负1% [45] - 预计2022年第四季度非GAAP每股净亏损约为0.02美元，假设加权平均普通股约为5480万股 [45] - 预计2022财年总营收在2.54 - 2.541亿美元之间，预计整体报告增长率超过35% [46] - 预计2022年非GAAP运营亏损在550 - 540万美元之间，年度非GAAP运营利润率扩张约130个基点 [47] - 预计2022年非GAAP每股净亏损约为0.10美元，假设加权平均普通股约为5460万股 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度，消费1万美元以上ARR的客户同比增长40%，消费5万美元以上ARR的客户同比增长76% [11] - 企业新业务增长强劲，推动账单和RPO加速增长 [11] - 与Salesforce的合作带来了不断增长的业务机会，本季度通过Salesforce加入Sprout的新客户数量环比增长一倍多 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 随着经济疲软，低端客户市场扩张活动放缓，转化速度低于正常水平，限制了部分增长空间 [12] - 中端市场和企业市场表现超出预期，推动了大部分净新增ARR [36] - EMEA地区仍然是增长最快的地区 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将战略重点转向高端市场，专注于最具生产力的客户群体，以加速增长和提高效率 [14][22] - 本周起调整新客户定价，所有订阅层级均有显著提价，并新增企业计划 [18] - 从第四季度开始，将首次对现有客户进行适度提价 [19] - 持续投资于业务的最具生产力领域，招聘优秀人才，推出创新的产品路线图 [24][25] - 加强与Salesforce的合作，推出Service Cloud集成，为社交客户服务带来差异化解决方案 [27][29] - 行业竞争对手分心或退缩，公司积极进攻，努力确立行业领先地位 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境发生变化，但公司有能力在第四季度实现创纪录的净新增ARR、超过30%的营收增长和超过300个基点的同比利润率扩张 [10] - 公司相信其业务模式的强大、团队的执行力以及软件的关键使命性，对未来增长充满信心 [10] - 随着市场、平台预算和社交媒体战略价值的提升，公司认为调整定价和战略以匹配最具生产力的业务部分是必要的 [16][17] - 公司预计通过优化货币化战略和发挥竞争优势，在多年内加速增长和提高效率 [22] - 尽管经营环境不确定，但公司有信心实现中期目标，即实现超过30%的年度营收增长和100 - 300个基点的年度运营利润率改善 [52] 其他重要信息 - 第三季度，Sprout被Great Place to Work和《人物》杂志评为最佳工作公司前100名 [26] - Refu将Sprout Social评为最佳上市公司第一名 [26] - Revenue将Sprout评为多元化与包容性最佳公司前20名、职业发展最佳公司前20名和文化与领导力最佳公司前20名 [26] - 公司内部员工参与度得分较去年提高200个基点，96%的员工推荐Sprout为最佳工作场所 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 贡献大部分增长的客户群体定价情况如何？ - 专业版和高级版初始入门价格提高约50% - 100%，企业模块有更大的定价提升空间 [56] - 所有计划价格都有健康提升，幅度为2 - 2.5倍，新增的企业计划可定制，预计将显著增加ACV机会 [57][58] 问题2: 新定价策略是否会在第四季度末推广到整个客户群体？ - 新业务定价本周已上线，适用于所有新客户；现有客户将在未来12个月内根据协议和任期等情况进行适度提价 [59] 问题3: Salesforce合作关系加速增长的原因是什么？ - 得益于Dreamforce活动，企业客户管道建设取得佳绩，Service Cloud集成已在第四季度初有首批客户上线 [61] - 与Salesforce团队的联合销售取得进展，不仅吸引了Social Studio产品的客户，还引入了一些原本未使用社交产品的Salesforce客户 [62] 问题4: 第四季度ARR增长的管道构成是怎样的？ - 是新业务和现有客户扩张的结合，第四季度新业务占比相对较高，也包括过去几个季度与Salesforce合作产生的销售管道 [66] 问题5: 市场宏观环境下，客户在有机社交投资方面的优先级如何变化？ - 低端市场在新业务和扩张方面受到较大压缩，高端市场需求仍然健康，客户将社交作为主要营销渠道和客户服务渠道的需求持续存在 [68][69][71] 问题6: 如何考虑定价策略对建模的影响？ - 公司更关注每个客户的ARR和ACV增长，预计短期内ACV增长将加速，中期将出现阶梯式变化 [75][76] 问题7: 为何在市场波动时进行定价调整？ - 公司认为此前的定价策略限制了核心客户群体的货币化，且在低端市场投入了过多资源，机会成本较高 [77] - 为了在2023年更好地规划和确定优先级，公司希望及时做出决策，使业务走上正确轨道 [79] 问题8: 宏观环境是否影响客户支持的渠道数量和社交媒体管理团队规模？ - 未看到客户支持的网络和社区数量有明显变化，随着TikTok的加入，这一数字还有所增加 [81] - 社交媒体团队规模主要取决于管理的渠道数量、受众规模、消息发布量等因素，目前没有实质性变化 [82] 问题9: 公司顶级客户如何看待TikTok和Twitter的支出优先级？ - 公司未参与广告对话，无法提供支出方面的最佳视角，但从客户反馈来看，优先级没有明显变化，客户正在等待观察这两个平台的发展情况 [85][86] 问题10: 净美元留存率（NDR）中包含多少价格因素？低市场端的 churn 预期如何？ - 公司预计到2025年整体客户群体的NDR达到120%以上，目前高端市场和企业客户的NDR已接近或超过120% [91] - 实现这一目标将通过交叉销售、客户升级以及专注于高质量客户等方式，预计这些客户将推动整体客户质量提升 [92] 问题11: 客户对社交商务的兴趣如何？是否会将其作为单独的SKU定价？ - 市场对社交商务的兴趣和兴奋度未减，但企业需要更好地了解社交网络的发展方向 [94] - 公司在社交商务领域取得了一些成功，但认为这是一个长期的投资领域，目前尚未达到将其作为单独SKU推出的阶段 [95][96] 问题12: 聚焦企业客户群体，除定价外，是否会对市场推广或销售策略进行调整？ - 公司已经在企业销售团队和营销方面进行了投资，未来将继续加大投入，如采用基于账户的营销方式和扩大外向型BDR团队 [101][102] - 同时，公司将继续利用产品试用这一差异化优势，吸引企业客户 [103] 问题13: 第四季度净新增ARR预计创纪录，具体规模如何？2023年净新增ARR的增长节奏如何？ - 公司未提供第四季度净新增ARR的具体规模，也未对2023年的净新增ARR进行指导，预计将在2月发布年终业绩时提供相关信息 [105] 问题14: 中期框架中，客户增长和ACV增长的预期构成如何？ - 增长主要来自于新业务定价的调整、在中端市场和企业市场赢得更多交易以及现有客户的扩张，而非价格调整本身 [108] 问题15: 本季度新增客户数量是否是未来的合理参考？ - 公司内部更关注客户的ARR和ACV增长，而非新增客户数量，预计ACV将加速增长 [109][110] 问题16: 2025年30%的营收年增长率框架是否仍然合理？如何考虑宏观因素的影响？ - 公司认为2025年之前每年30%的营收增长率目标不受宏观经济条件和价格调整的影响，对实现该目标充满信心 [114][115] 问题17: 如何看待Twitter近期的变化对客户的影响？ - 公司将谨慎观察Twitter的领导权变化，目前从客户的有机增长和与受众连接的角度来看，价值主张未发生明显变化 [120][121] - 广告领域可能受到一定影响，但公司不参与该领域 [121] - 公司支持Twitter为增加社区信任、安全和活力所做的努力，但具体影响尚不清楚 [122] 问题18: 价格调整是否会导致额外的 churn？ - 公司在规划第四季度创纪录的净新增ARR时已考虑了价格调整可能带来的 churn 影响 [124] - 现有客户的价格调整将在未来12个月内逐步进行，不会对单个季度产生重大影响 [124]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________ FORM 10-Q _________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-39156 __________________________________ SPROUT SOCIAL, INC. ( ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________ FORM 10-Q _________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-39156 __________________________________ SPROUT SOCIAL, INC. (Exact ...