财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收6140万美元，同比增长37% [39] - 第二季度ARR为2.561亿美元，同比增长35%，且ARR的两年累计增长率连续六个季度加速 [39] - 第二季度新增820个净新客户，季度末客户总数达33620个，同比增长14%，新增客户数低于近期趋势，主要因新业务交易规模较大 [40] - 贡献超1万美元ARR的客户数量达5800个，同比增长47%；贡献超5万美元ARR的客户数量达755个，同比增长88% [42] - 第二季度ACB同比增长19%，主要由较大的初始交易规模推动 [42] - 第二季度毛利润4710万美元，毛利率76.6%，较去年同期的75.6%提高100个基点，为五年内最高 [43] - 第二季度销售和营销费用2440万美元，占营收40%，高于去年的38%；研发费用1230万美元，占营收20%，高于去年的18%；一般和行政费用1220万美元，占营收20%，较去年略有上升 [44][45] - 第二季度非运营亏损190万美元，运营利润率为负3.0%；非GAAP净亏损190万美元，每股净亏损4美分 [46] - 第二季度末现金等价物和有价证券为1.817亿美元，较第一季度末的1.808亿美元略有增加；应收账款为8020万美元，环比大幅增长 [47] - 剩余履约义务（RPO）总计约1.276亿美元，较第一季度的1.159亿美元增长，同比增长57%，预计未来12个月将确认约1.042亿美元的RPO为收入 [47][48] - 第二季度经营现金流为正130万美元，自由现金流为正70万美元，自由现金流利润率为正1% [48] - 预计第三季度营收在6490 - 6500万美元之间，增长率超32%；非GAAP运营亏损在240 - 200万美元之间，运营利润率预计为负3.4%；非GAAP每股净亏损在0.04 - 0.03美元之间 [48][49] - 预计2022财年总营收在2.539 - 2.55亿美元之间，整体报告增长率超35%；非GAAP运营亏损在590 - 570万美元之间，意味着年度非GAAP运营利润率扩张约110 - 120个基点；非GAAP每股净亏损在0.11 - 0.10美元之间 [49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业新业务和管道在本季度进一步加速，入站流量保持强劲 [39] - 新业务ACV同比增长超30%，交付了有史以来最大的社交客户服务新客户订单 [11][31] - 与Salesforce的合作带来超25个新客户，且合作势头正在增强，预计下半年和2023年将表现强劲 [12][32][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 制定了雄心勃勃的研发计划，加入TikTok营销合作伙伴计划，推出TikTok集成，支持Instagram Reels和LinkedIn社交倾听评论审核功能，与Salesforce营销情报云集成上线，预计与Salesforce服务云的增强集成将在夏季晚些时候上线，还在进行社交商务、消息传递、发布和报告等战略平台投资，优先考虑社交客户服务路线图 [16][17][18] - 认为市场正朝着有利于公司的方向转变，公司的客户规模、统一的社交媒体管理平台以及广泛深入的网络和合作伙伴集成是显著且不断增强的竞争优势 [19][20] - 计划在今年晚些时候将Sprout社区扩展到所有从业者和非Sprout客户品牌 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务模式和文化能帮助客户应对变化的世界，随着社交媒体业务用例的重要性不断增加，公司的基本增长驱动力正在增强，有信心在未来多年实现繁荣发展 [9] - 客户保留和扩张趋势稳定，随着对中大型市场企业销售能力的投资以及合作伙伴和产品计划开始影响ARR，公司有望在2023年实现持续健康的ARR增长 [14] - 由于在招聘和投资节奏上一直深思熟虑，公司无需调整增长计划，将继续招聘并密切关注市场条件和投资效率，这有助于实现近期利润率扩张承诺，进一步拉开与竞争对手的差距，确立行业领导地位 [15] 其他重要信息 - 第二季度公司被评为芝加哥最佳工作场所之一，并连续四年获得“最佳工作场所”认证 [21] - 根据LinkedIn 2022营销职位报告，社交媒体营销专家是北美营销团队中最热门的职业，这反映了社交媒体的复杂性和用例不断增加，对品牌至关重要 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 社交媒体管理为何在数字营销需求疲软的情况下表现较好，以及Salesforce新客户的此前趋势如何 - 公司不参与广告业务，与广告市场有一定隔离；社交媒体管理侧重于品牌与客户的有机关系，是重要的沟通方式，且在广告渠道表现不佳时，有机社交可作为对冲手段；客户认为在社交媒体上开展的营销活动高效，能获得实时反馈，公司提供的数据和分析有助于客户更明智地开展活动；Salesforce合作仍处于早期阶段，已获得的客户规模较大，且客户看到了公司产品的创新和功能，对合作机会感到兴奋 [54][55][57][62][63] 问题2: 产品套件在以往衰退中的弹性如何，业务如何发展以更好应对潜在衰退 - 公司产品满足客户基本且不断增长的需求，提供全面的解决方案，功能广泛，不受组织特定目标限制，具有很强的弹性；在不同环境下，产品能帮助企业与客户保持联系、发展业务、拓展社区；产品架构确保不集中于特定领域，能支持广泛的公司类型和用例 [65][66][70] 问题3: 在IT支出审查更严格的情况下，新客户对转向Sprout的意愿如何，以及大客户与小客户需求趋势差异 - 公司超90%的收入在客户签约前就已接触产品，通过试用产品可降低客户风险，证明用例合适，还能在试用期间完成部分实施工作，销售周期和与客户的沟通保持稳定；公司将投资重点转向中大型市场企业，客户结构发生变化，更注重净新增客户的收入质量，小客户市场有一定变化，但整体是健康的转变 [74][75][80][81] 问题4: 公司目前的增长来自新客户还是现有客户扩张，大客户来源，以及未来定价策略 - 增长来自新业务和扩张的健康平衡，目前新业务占比更高；大客户来源既有取代竞争对手，也有开拓未投资社交媒体管理的新市场；公司历史上平台入门级定价和交易规模不断增加，随着产品功能增强，有一定定价权，但近六个季度不是大幅调整定价的最佳时机，长期来看仍有提升空间，会持续迭代并合理定价 [86][87][90][92] 问题5: 新客户ACV增长的原因，以及TikTok和Instagram Reels产品的客户反馈和教育情况 - 新客户ACV增长主要是因为接触到更多企业客户，核心产品的用户和许可证贡献大部分收入，但附加产品也增加了价值和ACV机会，且大客户在用户座位、部门和附加产品方面有很大增长空间；TikTok和Instagram Reels产品的客户反馈良好，是客户最期待的功能；不同网络情况有所不同，品牌对这些新形式的准备程度存在差异，公司团队正在制作内容和最佳实践，帮助客户采用和从中获取价值 [96][98][100][105][106] 问题6: 代理渠道本季度表现，以及Salesforce合作客户中即将到期合同和看重功能客户的比例 - 第二季度代理渠道新业务面临挑战，客户更关注保留现有客户，但该业务仍在增长，公司为代理机构提供软件和服务支持，帮助其建立最佳实践和业务；Salesforce合作客户中，大部分是即将续约的客户，公司将继续与Salesforce合作，拓展即将续约的客户，新的集成将为深度集成服务云的客户带来巨大价值 [108][112][113] 问题7: Salesforce迁移客户是否改变社交媒体管理范围，以及社交网络算法对短视频内容的优先级变化对公司的影响 - 部分迁移客户扩大了社交媒体管理的使用范围，从营销扩展到客户服务或反之；公司产品的一些功能是客户迁移的驱动因素；目前尚未看到算法变化对客户在Sprout上的行为产生影响，但可能会增加品牌对短视频内容的重视，公司会通过平台和工具帮助客户应对 [115][117][121][123] 问题8: 社交客户服务路线图优先级的依据，以及本季度社交客户服务创纪录的原因 - 社交客户服务领域的机会和成功案例表明该领域有很大潜力，特别是中大型市场企业的需求；组织对社交客户服务的运营成熟度不断提高，采用更典型的客户服务方法，如SLA、复杂路由和成功交接等，为公司提供了大量机会 [127][128] 问题9: 下半年指导假设是否更谨慎 - 公司对业务势头有信心，能够提高指导预期；在提供指导时会考虑已知和未知风险，以确保有较高的实现信心 [132][133] 问题10: 社交商务增长情况和投资计划，以及需求环境（交易周期延长和EMEA市场疲软）对公司业务的影响 - 公司正在增加对社交商务的投资，该领域处于早期阶段，虽在线商务有波动，但未对公司业绩和预测产生重大影响，公司将按既定路线图推进；由于试用模式和大部分收入在购买前接触产品，销售周期未受影响；EMEA市场团队表现良好，增长较高，仍有很大的增长潜力 [135][137][140][141]

公司概况 - 公司成立于2010年，2019年上市，拥有超33000个来自100多个国家的客户，截至2022年6月30日的三个月，年度经常性收入超2.56亿美元，收入增长37%，订阅收入占比99%，毛利率77%[6][10] 市场背景 - 超39亿消费者使用社交媒体，企业需适应变革，社交数据对企业各部门有价值，需集中化平台[12][14] 平台优势 - 整合社交渠道，功能涵盖核心平台、扩展功能和高级插件，提供实时洞察，单代码库利于创新和功能升级[20][27][29] 竞争优势 - 竞争对手存在专业化不足、集成性差等问题，公司有深厚网络合作关系，是客户评分最高的平台[33][34][37][42] 市场规模 - 2025年可服务潜在市场规模预计超1000亿美元，年增长率超20%，当前可服务市场规模超440亿美元，当前渗透率不足1%[45] 客户表现 - 各细分市场表现出色，整体LTV:CAC比率超6:1，客户基础多样，各细分市场ACV和收入均增长[47][48] 增长情况 - 客户数量和ARR持续增长，2019年第二季度至2022年第二季度的复合年增长率可观，大客户数量增加[54][55][59] 财务状况 - 2022年第二季度非GAAP运营亏损186.9万美元，净亏损194.6万美元，自由现金流66.7万美元，有机收入和ARR增长率超30%[64][75] 增长策略 - 通过捕获新兴潜在市场、账户扩张、平台扩张、国际扩张和类别扩张实现中期增长[68] 团队与文化 - 拥有世界级领导团队，获Glassdoor和Great Place to Work认证[69][70]

公司概况 - 公司成立于2010年，2019年上市，截至2022年3月31日有超32000个客户分布在100多个国家，年度经常性收入超2.39亿美元，收入增长41%，订阅收入占比99%，毛利率76%[6][10] 市场背景 - 超39亿消费者使用社交媒体，企业需适应变革，社交变革要求企业各部门调整，需新的记录系统[12][14][17] 平台优势 - 整合社交渠道，功能包括核心平台、扩展功能和高级插件，为品牌提供实时洞察，单代码库利于创新和功能更新[20][27][29][30] 竞争优势 - 竞争对手存在专业化不足、集成性差等问题，公司有深度网络合作关系，是客户评分最高的平台[33][34][37][42] 市场规模 - 2025年可服务潜在市场规模预测超1000亿美元，年增长率超20%，当前可服务潜在市场规模超440亿美元，当前渗透率低于1%[44] 客户表现 - 各细分市场表现出色，整体LTV:CAC比率超6:1，客户基础多样，各细分市场ACV和收入增长[46][47] 增长模式 - 采用颠覆性高效的入站式GTM模式，客户数量和ARR持续增长，客户扩张加速[50][53][57] 财务状况 - 2019 - 2022年1季度有机收入和有机ARR增长率可观，毛利率稳定在74% - 76%，运营利润率逐步改善[64] 增长策略 - 通过捕获新兴潜在市场、账户扩张、平台扩张、国际扩张和类别扩张实现中期持续增长[68] 非GAAP财务指标 - 定义了非GAAP毛利润、运营亏损、净亏损、净亏损每股和自由现金流等指标，并提供了与GAAP指标的调节表[74][80]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________ FORM 10-Q _________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-39156 __________________________________ SPROUT SOCIAL, INC. (Exac ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收5740万美元，同比增长41%，ARR达2.391亿美元，同比增长39%，两年期ARR增长率连续五个季度加速 [23][24] - 新增1038个净新客户，季度末客户总数达32800个，同比增长70% [25] - 贡献超1万美元ARR的客户有5349个，同比增长52%；贡献超5万美元ARR的客户有692个，同比增长97% [26] - Q1 ACV同比增长19% [27] - 第一季度毛利润4390万美元，毛利率76.4%，较去年同期提高40个基点，为五年内最高 [28] - 销售和营销费用2140万美元，占营收37%，低于去年的40%；研发费用1130万美元，占营收20%，高于去年的19%；一般行政费用1240万美元，占营收22%，低于去年的23% [28][29][30] - 非GAAP运营亏损120万美元，运营利润率 - 2.1%，较去年的 - 5.7%改善360个基点；非GAAP净亏损140万美元，每股净亏损0.03美元，去年为净亏损250万美元，每股净亏损0.05美元 [31] - 第一季度末现金、现金等价物和有价证券为1.808亿美元，高于去年Q4的1.769亿美元；递延收入为7670万美元，较上季度有强劲增长 [32] - 剩余履约义务（RPO）约为1.159亿美元，较去年Q4的1.078亿美元增长，同比增长55%，预计未来12个月将确认约9680万美元的RPO为收入 [33] - 第一季度运营现金流为正540万美元，去年为360万美元；自由现金流为正510万美元，同比增长48%，自由现金流利润率为9%，去年为8% [34] - 预计2022年第二季度营收在6020 - 6030万美元之间，增长率35%；非GAAP运营亏损在300 - 320万美元之间，运营利润率 - 5.1%；非GAAP每股净亏损约0.06美元 [35] - 预计2022财年总营收在2.52 - 2.53亿美元之间，整体报告增长率34% - 35%；非GAAP运营亏损在580 - 640万美元之间，年度非GAAP运营利润率扩张约90 - 110个基点；非GAAP每股净亏损在0.12 - 0.13美元之间 [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销团队漏斗顶部增长强劲，为销售团队成功奠定基础，本季度推出Sprout社区，已有数千客户参与 [15] - 企业和中型市场团队新业务表现出色，推动了大于5万美元客户群体的增长 [21] - 高级模块附加率呈季度环比上升趋势，处于中高个位数区间 [59] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为2022年是变革性的一年，计划通过产品路线图、合作伙伴关系和市场执行来提升行业领导力，成为社交记录智能行动的领导者 [7][8][9] - 战略平台投资集中在社交商务、消息传递、发布和报告等领域，社交客户关怀路线图已被优先考虑，预计今年在社交倾听、分析和宣传方面取得重大进展 [11] - 合作伙伴关系势头强劲，预计Q2有新的合作宣布，将与新老合作伙伴在商务、消息传递和倾听等方面进行更深入的整合 [12] - 公司认为自身在客户规模、统一的社交媒体管理平台以及网络和合作伙伴集成方面具有显著的竞争优势 [12] - 公司计划继续优化收入收益率，同时在可预见的未来实现健康的季度客户净增长 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临地缘政治和外部因素，但公司业务的基本面强劲，有机会提高今年的增长和利润率预期 [10] - 市场动态且快速增长，产品路线图为客户释放巨大潜力，团队不断提升，合作伙伴关系将为未来成功增添助力 [22] - 公司认为社交对客户至关重要，Sprout平台在客户的市场战略和与客户互动中具有吸引力，业务发展具有一致性 [55] 其他重要信息 - 公司业务随着企业客户占比的变化，季节性特征愈发明显，预计每年Q4为高水位，Q1为低水位 [33] - 预计Q2将是利润率、运营盈利能力和自由现金流的低水位，年度效率进展超先前计划 [34] - 目前约55% - 60%为年度开票，其余基本为月度开票，随着企业客户的增加，年度交易占比将继续上升，开票季节性将更明显 [90] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与Salesforce的合作是如何达成的，具体内容和机会是什么？ - 公司与Salesforce有长期的集成合作关系，随着市场发展，Salesforce注意到Sprout在市场上的工作以及其CRM客户对Sprout平台的使用，认为Sprout是其客户的优质社交解决方案资源。目前已有与Sales Cloud、Slack和Service Cloud的集成，未来有机会进一步深化集成，为Salesforce客户增加价值。3月初宣布合作后，团队间互动和联合销售进展良好，客户反馈积极 [45][46][47] 问题2: 大型客户业务有何更新？ - 大于5万美元ARR的客户群体增长97%，公司在中大型市场和企业客户中持续看到增长，客户对公司产品的消费和价值认可高，公司的市场策略、产品实施速度和投资回报率对客户有吸引力。未来产品路线图的创新将进一步提升公司在高端市场的差异化优势 [47][48] 问题3: 整体需求环境如何，漏斗顶部参与度、销售周期或不同地区的需求趋势有何变化？ - 公司业务的入站和出站业务模式具有一致性，漏斗顶部健康，持续开展针对中大型市场和企业客户的活动和策略。社交对合作公司至关重要，Sprout平台对客户有吸引力，尽管关注宏观环境，但公司业务在Q1和Q2都有进展和成功 [54][55] 问题4: 高级模块附加率情况如何，宏观不确定性是否会促使客户更需要倾听等工具？ - 高级模块附加率在Q2有良好势头，呈季度环比上升趋势，处于中高个位数区间。宏观环境的变化，如宏观条件、平台重点转移或广告策略调整等，使企业通过社交提高业务决策效率变得更有价值，同时越来越多的组织将社交作为战略重点，因此无论市场环境好坏，社交都是企业关注的领域 [57][58][59] 问题5: Salesforce合作以及与Plaid的交易，是否意味着市场对管理社交策略的复杂性和要求有了更深刻的认识，客户是否更看重公司产品的快速价值和易用性？ - 从Plaid的例子可以看出，许多企业在社交投资方面仍处于早期阶段，需要更高效的解决方案来支持社交战略。公司产品的快速价值和易用性很重要，超过90%的收入来自试用过产品的客户，客户在试用中能快速看到价值并实施业务流程，然后轻松购买和上线。此外，社交在组织内的快速扩展使得产品的易用性、快速价值和学习曲线成为重要优势 [64][65][66] 问题6: 客户的更广泛数据战略如何演变，与整体参与度的整合情况如何？ - 一些在社交运营方面更成熟的客户开始寻求更全面地了解客户，将社交倾听等数据纳入更广泛的组织关注领域，这推动了相关功能的采用和更多用例的出现。同时，越来越多的高管要求从业者提供社交数据和洞察，以支持他们的战略决策 [68][69][70] 问题7: 如何看待5万美元ARR客户群体的季节性，今年是否会延续以往趋势，该群体在哪些行业更有代表性？ - 随着业务向中大型市场和企业客户转移，由于这些客户的采购周期和交易规模，业务季节性将更倾向于Q4。今年Q1该群体增长97%，全年有望保持稳定增长，Q4预计会有更大的客户数量增长。该群体涵盖各个行业和垂直领域，没有明显的行业集中性 [74][75][76] 问题8: Twitter目前的情况对公司业务有何影响？ - 公司与Twitter有长期的合作关系，目前不预计合作关系会有变化。Twitter未来的发展方向仍存在疑问，但可能会有一些积极的变化，如平台健康度提升、用户验证和开放性增强等。公司认为需要等待交易完成后，明确Twitter的前进计划和优先事项 [80][81] 问题9: HashiCorp在公关方面的合作是否代表公司可以开拓新的预算来源？ - 越来越多传统公关业务转移到社交平台，公司产品的倾听功能和对受众的理解能力使其能够满足公关客户的需求，有机会在该领域扩大市场份额，随着产品和路线图的发展，这一市场有望增长 [83][84] 问题10: Salesforce合作带来的平均机会规模与公司直接渠道相比如何？ - 目前看到的业务主要是中大型市场和企业客户，与公司的市场战略和业务能力相契合。由于3月才宣布合作，且Salesforce产品逐步退出市场，目前处于早期阶段，但团队间的支持和联合销售进展积极，合作机会与中大型市场和企业业务类似，且有一定的上升空间 [89] 问题11: 公司的开票方式（年度、季度、月度）比例如何，过去一两年随着企业客户增长有何变化？ - 目前约55% - 60%为年度开票，其余基本为月度开票，季度开票很少。随着企业客户增长，年度交易占比将继续上升，开票季节性将更明显，预计Q4开票量会增加，这也导致Q1有较强的自由现金流，但开票情况会因季度不同而波动 [90][91] 问题12: 宏观环境对不同业务板块（SMB、中大型市场、企业）是否有不同影响？ - 目前在数据和业务管道中未观察到不同业务板块在行为上有明显差异。虽然SMB可能最先受到影响，但在2020年出现的SMB明显受影响的情况，目前并未出现，各板块业务表现良好 [95] 问题13: ARR新增长在高30%多，但环比增长较之前有所减少，是否是季节性因素导致？ - 是的，从过去几年来看，Q1通常是ARR最小的季度，Q4是高水位，Q1是低水位，这符合公司预期，公司通过提高年度指导来反映这一情况，对本季度表现满意 [97] 问题14: 随着客户在Sprout上投资增加，购买者概况和销售周期是否有变化，Salesforce合作是否影响公司直接市场推广投入？ - 对于1万美元和5万美元ARR的客户，销售对话涉及的受众更广，更深入到组织的高管层面，如VP、CMO或CDO等，他们更关注产品对业务的影响，如增长、客户体验和成本等。Salesforce合作对Sprout是有力的验证，公司仍会直接销售这些业务，对团队能力和招聘计划有信心，会根据机会情况进行投资 [101][102] 问题15: 公司的合作战略重点是市场推广合作（如经销商或代理商）还是技术合作（如电商或客户服务的产品集成）？ - 公司在三个方面都有战略布局，包括与网络的合作、技术集成方面的合作以及与Salesforce等组织的收入合作机会，以扩大市场份额和为客户提供更多价值 [104] 问题16: 对于1万美元和5万美元ARR的客户，市场份额和钱包份额情况如何，两者有何区别？ - 无论是1万美元还是5万美元ARR的客户，都处于早期阶段，公司很少认为客户已完全被渗透。两者的主要区别在于用户数量和在组织各部门的渗透程度，1万美元的交易可能只涉及营销部门的一部分，而5万美元的交易可能也只涉及一个部门。用户数量是增长这些客户账户的主要杠杆，高级附加模块是额外的增长机会 [109][110][111] 问题17: 社交商务方面，与Shopify或Facebook的技术合作以及早期采用客户的使用情况如何？ - 社交商务是一个长期的发展过程，公司与合作伙伴和客户一起探索该领域。目前与合作伙伴的集成和功能取得了良好的进展，客户对现有功能的接受度很高，但各方仍在摸索最终的战略、投资和不同网络及社交商务机会的细节。随着更多产品发布，会有更多信息分享 [114][115] 问题18: 向中大型市场和企业市场发展时，决策的主要驱动因素是什么，竞争动态是否对公司有利？ - 对于企业和大型组织，决策的主要驱动因素包括投资回报率和快速价值实现，产品需要直观、优雅、强大，以满足业务用户实时操作的需求；客户成功和客户支持很重要，公司的客户社区为客户提供了交流和获取资源的平台；创新和快速推出新功能也是关键，公司能够快速为客户引入新功能，如本季度推出的Instagram Care Cells功能，许多竞争对手尚未具备 [120][121][122] 问题19: 是否有增加对TikTok支持的更新，这是否会成为2022年的催化剂？ - 目前没有相关更新，需持续关注 [124] 问题20: 由于大型交易增多，Q1的收入线性是否比以往更倾向于后端加载？ - 是的，从收入指导来看，预计收入会更倾向于年底，这是合理的假设 [127] 问题21: 招聘计划执行情况如何，在研发或销售招聘方面是否遇到困难？ - 从销售招聘来看，公司采用混合办公模式，能够从全球各地招聘人才，扩大了人才池，并且在过去几年积累了良好的招聘和入职经验，能够快速让新员工上手。公司的文化是吸引人才的重要因素，使其成为雇主的首选。在研发方面，公司提前一年半决定采用混合办公模式，在招聘漏斗、人才吸引方面取得了良好效果，新员工入职人数不断增加 [128][129][131]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________ FORM 10-K __________________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-39156 __________________________________ SPROUT SOCIAL, INC. (Exact na ...

公司概况 - 公司成立于2010年，2019年上市，截至2021年底有超31000个客户分布在100多个国家，年度经常性收入超2.24亿美元，收入增长43%，订阅收入占比99%，毛利率75%[6][10] 市场背景 - 超39亿消费者使用社交媒体，企业需适应变革，社交改变客户体验，需新的记录系统[12] - 2025年可服务潜在市场规模预测超1000亿美元，年增长率超20%，当前可服务潜在市场规模超440亿美元，当前渗透率低于1%[44] 平台优势 - 平台将社交渠道复杂性整合为强大、优雅且无缝集成的平台，为全球超31000个客户提供关键服务[20][23] - 基于单一代码库构建工具，具有复合竞争优势，能快速创新并为所有客户提供功能增强[30] - 拥有深厚的网络合作关系，难以复制，技术合作伙伴集成增加了社交记录系统的价值[37] - 是客户评价最高的平台，在易用性、管理、产品方向等主要类别中领先于主要竞争对手[42] 业务表现 - 拥有高效的入站式销售与营销模式，客户基础持续增长，年度经常性收入也不断增加[50][53] - 客户扩张加速，较大初始交易规模、为现有客户创造更高价值的策略以及大客户的稳定渗透，推动多年平均合同价值扩张[57] 财务状况 - 2019 - 2021年有机收入增长率分别为44%、36%、41%，2025年框架目标为每年超30%；有机年度经常性收入增长率分别为39%、36%、42%，2025年框架目标为每年超30%；毛利率分别为74%、74%、76%；营业利润率分别为 - 21%、 - 16%、 - 3%，2025年目标为每年提高100 - 300个基点[63] 增长策略 - 公司处于发展早期，有多个推动中期持续增长的手段，包括挖掘新兴潜在市场、账户扩张、平台扩张、国际扩张和类别扩张[67]

财务数据和关键指标变化 - 2021年ARR收入增长超40%，效率远超40法则基准，接近50法则基准 [10][36] - 第四季度收入5330万美元，同比增长43%；Q4末ARR为2.242亿美元，同比增长42% [36] - Q4新增1057个净新客户，季度末客户总数达31762个，同比增长90% [37] - ARR贡献超1万美元的客户达4917个，同比增长56%；超5万美元的客户达610个，同比增长91%；ACB同比增长19%，首次超过7000美元 [39] - Q4毛利润4030万美元，毛利率75.7%，同比上升110个基点；销售和营销费用2100万美元，占收入39%，低于去年的42%；研发费用1090万美元，占收入20%，与去年持平；一般及行政费用1100万美元，占收入21%，低于去年的22% [41][42][43] - Q4非GAAP运营亏损260万美元，运营利润率 -4.8%，同比改善400个基点；非GAAP净亏损270万美元，每股净亏损0.05美元，去年同期净亏损340万美元，每股净亏损0.06美元 [43][44] - Q4末现金、现金等价物和有价证券为1.769亿美元，高于Q3末的1.75亿美元；递延收入6940万美元，创历史新高；剩余履约义务（RPO）约1.078亿美元，高于Q3的8720万美元，同比增长67%，预计未来12个月确认约80%即8820万美元的RPO为收入 [45] - Q4运营现金流为正250万美元，去年同期为负20万美元；自由现金流为正220万美元，自由现金流利润率为正4%，去年同期为负200万美元，自由现金流利润率为负5%；2021年全年自由现金流为1390万美元，自由现金流利润率为7%，2020年为负12% [46][47] - 2021年整体美元净留存率为112%，较过去两年的110%提高200个基点；剔除SMB客户后的美元净留存率为118%，2020年为117% [48] - 预计2022年第一季度收入在5610 - 5620万美元之间，中点增长率为38%；非GAAP运营亏损在220 - 180万美元之间，运营利润率预计为 -3.6%，同比改善超200个基点；非GAAP每股净亏损在0.05 - 0.04美元之间，假设加权平均基本普通股约5420万股 [49][50] - 预计2022财年总收入在2.49 - 2.5亿美元之间，预计整体报告增长率为33%；非GAAP运营亏损在740 - 600万美元之间，意味着年度非GAAP运营利润率扩张40 - 100个基点；非GAAP每股净亏损在0.14 - 0.13美元之间，假设加权平均基本普通股约5450万股；预计基于GAAP的股票薪酬占收入的比例将保持在中高个位数，与SaaS行业基准一致 [50][51][53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 社交营销和管理业务持续增长，客户对平台的使用案例从社交发布和营销扩展到社交客户服务、客户成功、商业智能、宣传、产品智能、销售、通信、投资者关系等多个领域 [29] - 社交商务业务处于发展初期，公司预计通过提高转化率、ACV、用户数量和使用案例等方式实现软件货币化，未来可能推出围绕商务的高级模块 [81] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在中端市场和企业市场取得了显著进展，Q4新增了大量大型客户，如Square、Omnicom Media Group等 [33] - 国际市场方面，EMEA团队表现出色，新增APAC总经理和LatAm负责人将有助于扩大业务规模 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2022年进行有史以来最大的增量研发投资，以巩固产品和市场领导地位，重点投资领域包括社交倾听、高级分析、社交宣传、社交客户服务、社交商务、消息传递、发布和报告等 [14][16][17] - 公司将继续深化与合作伙伴的关系，预计未来一两个季度会有新的合作伙伴公告 [19] - 公司将重新定义工作方式，努力成为各领域的职业目的地和优秀的客户服务提供商 [21] - 行业进入壁垒大幅提高，竞争格局逐渐缩小，公司的优势正在不断积累 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 社交已成为企业成功的关键因素，客户对社交的投资和使用案例不断增加，公司的市场机会也在不断扩大 [10][13] - 公司对2022年的发展充满信心，认为技术进步、新的利益相关者和战略合作伙伴将为公司带来更多的成功机会 [24][34] - 公司将继续加大投资，以满足用户需求，提高市场份额，实现长期增长目标 [52] 其他重要信息 - 公司在2022年获得了多项职场奖项，如Glassdoor的最佳工作场所、Battery Ventures的25家最高评级公共云公司（排名第三）和Great Place to Work的最佳职场父母奖 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 高端市场客户使用情况及R&D投资如何助力产品市场契合度提升 - 企业对社交的使用从营销扩展到多个领域，公司的分析和社交倾听产品为企业提供了大量数据，帮助其做出明智的业务决策；营销团队加大了对高端市场的投资，增加了企业销售能力，推动了大客户交易的增长 [57][58] - R&D投资将侧重于为大型团队提供更有效的协作工具，满足复杂的客户服务需求和社交倾听需求，同时也会继续扩展和增强核心用例，以提高转化率和用户数量 [60][61] 问题2: 花费超百万美元的客户是否还有扩展机会 - 该客户是一家大型科技公司，公司团队在该客户处已发展约24个月，通过座位增长的方式取得了良好效果，未来在跨部门、跨品牌、社交网络集成和使用案例扩展等方面仍有大量机会 [64] 问题3: 预订和递延收入增长的原因及未来趋势 - 增长原因包括向企业市场的转移和更长的合同期限，以及Q4的季节性因素；未来预计将继续推动更多年度合同，Q4的季节性因素也将持续存在 [66] 问题4: 大客户指标变化及典型成交点 - 随着企业对社交重要性的认识提高，与企业的对话中高管参与度增加，这有助于推动更大规模的交易；在中端市场和企业市场，客户通常有更大的问题和机会，需要更多的用户账户和社交配置文件，因此公司有机会从更高的起点开始合作 [69][71] 问题5: R&D投资的重点和竞争优势 - R&D投资更多地关注产品架构和客户体验，而非特定的市场差距；公司通过产品本身证明了价值，与客户需求和市场趋势高度契合，这是公司的竞争优势所在 [73][75] 问题6: 企业业务管道情况及R&D投资的杠杆作用 - 公司的入站模式和产品驱动模式为企业业务提供了持续的管道，虽然企业的预算周期和采购习惯导致Q4交易较多，但每月仍有大量的管道机会；销售周期平均为30 - 45天，产品试用创造了销售紧迫性 [77][78] - 2022年的杠杆作用主要来自一般及行政费用（G&A），研发和销售与营销方面目前不会有显著的杠杆效应 [79] 问题7: 社交商务的货币化方式及对收入的影响 - 公司计划通过软件货币化，初期通过提高转化率、ACV、用户数量和使用案例等方式实现，未来可能推出围绕商务的高级模块；社交商务的发展将增加平台的用户数量、工作流程和价值，提高客户粘性 [81][82] 问题8: 国际增长的经验教训及新地区的发展前景 - 从EMEA市场学到了招聘、生产力、本地化营销和渠道管理等方面的经验，并将这些经验应用到APAC和LatAm市场；未来几年，国际业务将继续由EMEA引领，APAC和LatAm市场将逐渐崛起 [84][85][87] 问题9: 净留存率（NRR）的驱动因素及未来趋势 - NRR的驱动因素包括中端市场和企业市场的机会、向年度和多年合同的转变、高级产品的附加率以及对客户成功和入职资源的投资；随着客户基础的结构变化和公司的努力，NRR有进一步提升的空间 [92][93][94] 问题10: NRR在2022财年的扩展情况及利润率指导的哲学 - 更大的机会、客户基础结构的变化以及座位扩展和附加模块的购买等因素将推动NRR增长；公司将继续在销售和营销方面进行大量投资，以抓住市场机会，因此提供了较宽的运营利润率指导范围 [96][97] 问题11: 产品中是否存在阻碍获取大客户的技术障碍 - 公司认为自身具备应对市场需求的能力，但在社交中心的客户服务、社交倾听、高级分析和网络扩展等方面仍有机会进一步发展 [100][101][102] 问题12: Meta等社交平台的变化对公司业务的影响 - 公司不参与广告业务，因此IDFA等变化对公司战略和路线图的影响不大；从长期来看，有机社交的重要性可能会增加，公司将继续为客户提供支持其社交战略的工具 [105][106] 问题13: 企业和中端市场的获客和转化情况及宏观不确定性的影响 - 公司有专门的销售团队负责新业务和客户增长，增长团队在客户内部建立了良好的声誉和高采用率，能够快速识别机会；目前客户渗透率较低，高级产品的附加率处于中低水平，因此业务管道充足，未受到宏观因素的影响 [110][111][113]

公司概况 - 公司成立于2010年，在100多个国家拥有超30000家客户，截至21年9月30日年度经常性收入达2.04亿美元，同比增长46%[6][10][11] 市场背景 - 超34亿消费者使用社交媒体，企业需适应变革，社交数据对企业各部门有重要价值，需集中平台创造战略价值[23][25][26] 平台优势 - 整合社交渠道，为全球超30000家客户提供关键平台，具备核心平台、扩展功能和高级插件，提供实时洞察，有复合竞争优势和进入壁垒，拥有深度网络合作生态系统，是客户评级最高的平台[29][31][33][35][37][41][44][53] 市场规模 - 当前可服务市场规模超440亿美元，当前渗透率低于1%，各细分市场均为数十亿美元的潜在市场[58] 业务模式 - 采用颠覆性高效的入站式营销模式，客户数量和ARR持续增长，客户扩张加速，经济状况良好，适合增长[63][66][67][69][74] 增长策略 - 通过捕获新兴潜在市场、账户扩张、平台扩张、国际扩张和类别扩张等方式实现中期持续增长[78] 财务指标 - 有机收入和有机ARR年增长率超30%，毛利率从73.4%提升至75.4%，营业利润率从 - 26%提升至 - 3%，FCF利润率从 - 25%提升至8%[75] 团队与文化 - 由世界级领导团队驱动，注重企业文化建设，多次获得Glassdoor最佳工作场所和最佳CEO等荣誉[83][84][82] 非GAAP财务指标 - 报告中使用非GAAP财务指标，包括非GAAP运营收入、净收入、每股净收入、自由现金流等，并提供与GAAP指标的调节表[3][91] 指标定义 - 对ARR、有机ARR、有机收入等多个财务和业务指标进行定义，并说明了当前可服务市场和2025年可服务市场的计算方法[95][96][97][109][110]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________ FORM 10-Q _________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-39156 __________________________________ SPROUT SOCIAL, INC. ( ...