财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收760万美元，2022年第一季度为700万美元 [15][20] - 2023年第一季度全球经常性收入520万美元，2022年第一季度为510万美元 [20] - 2023年第一季度设备收入240万美元，较2022年第一季度的200万美元增长19.5% [20] - 2023年第一季度非GAAP XTRAC国内经常性总账单为470万美元，2022年第一季度为500万美元 [20] - 2023年第一季度毛利润440万美元，占营收58%；2022年第一季度为410万美元，占营收59% [20] - 2023年第一季度运营费用700万美元，2022年第一季度为640万美元 [21] - 2023年第一季度净亏损280万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.08美元；2022年第一季度净亏损420万美元 [21] - 预计2023年全年营收在3800万 - 4000万美元之间，实现两位数增长 [21] - 预计2023年剩余时间毛利率在60% - 65%之间，会因系统安置经常性收入和设备销售的组合而出现季度波动 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 XTRAC业务 - 用于治疗银屑病、白癜风和湿疹的XTRAC 308纳米准分子激光国内安置数量达到916台 [15] - 截至今年3月31日，已渗透美国17%的集团账户 [15] - 销售团队已将86个Pharos用户账户转化为XTRAC合作项目 [15] TheraClearX业务 - 2023年第一季度安置44台TheraClearX设备，售出超3000个TheraClear治疗代码 [16] 各个市场数据和关键指标变化 印度市场 - 印度约8.8%的14亿人口患有白癜风，80%的青春期至30岁的年轻人患有痤疮，且目前没有可用的准分子激光光疗解决方案 [17] - 公司与Spectra Medical签订了为期三年的XTRAC、TheraClearX和VTRAC独家分销协议，预计今年晚些时候获得印度监管批准，2024年第一季度开始产生收入 [17][18] 以色列市场 - 以色列两家最著名的医院购买了XTRAC准分子激光并开始提供治疗，Ichilov医院是首个获得该激光设备的医疗中心 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司积极寻求增加产品线，重点关注医疗设备，如皮肤癌、疣、多汗症等治疗设备，也在考虑增加非处方药产品 [6] - 销售团队专注于XTRAC和TheraClear的推广，通过高级销售培训、虚拟活动、集团实践活动和参加行业会议等方式扩大产品影响力 [17] - 持续探索国际市场机会，寻找有光疗解决方案需求的市场 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对与Spectra的合作感到兴奋，认为其在印度市场知名度高，有望实现资本设备销售 [3] - 公司对TheraClearX的市场表现感到满意，预计其发展势头将持续并影响2023年营收 [16] - 公司对XTRAC销售模式的灵活性感到满意，认为这使其能够实现持续的同比增长 [18] 其他重要信息 - 治疗编码按每次治疗计算，而非按每位患者计算，每位患者通常需要进行4 - 6次治疗 [1][2] 问答环节所有提问和回答 问题: 编码是按每次治疗还是每位患者计算 - 按每次治疗计算 [1] 问题: 每位患者需要多少次治疗 - 每位患者通常需要进行4 - 6次治疗 [2] 问题: 与Spectra的合作是否有预付款，协议是关于设备销售还是使用，是否会出售代码 - 没有预付款，预计进行资本设备销售，不会出售代码 [3] 问题: 今年剩余时间的利润率是低50%多还是低60%多 - 低60%多 [4] 问题: 谈谈并购环境，以及在平台上增加其他设备和在其他市场进行分销或直接合作的工作 - 公司一直在积极寻求增加产品线，重点关注医疗设备，也在考虑增加非处方药产品，并与一些公司进行了相关讨论，希望在不久的将来能有新的产品加入产品线 [6] 问题: 谈谈TheraClear的使用趋势，第一季度每台设备51次治疗主要是由新患者还是随访患者推动，以及对使用情况的解读，还有是否有正在进行或即将发布的出版物 - 上季度公司主要关注TheraClear设备的安置，实际安置数量超过了原目标25台，达到44台。设备安置时会附带代码，目前市场上的3000个代码中有一部分是库存。目前产品处于推出初期，还难以看到实际的拉动效果。公司的目标是每周招募两名患者，认为这将为设备带来不错的年度回报 [23]

XTRAC系统放置数量变化 - 截至2023年3月31日，美国皮肤科医生办公室放置916台XTRAC系统，较2022年12月31日的909台有所增加[81] TheraClear® X销售及设备放置情况 - 自2023年1月正式推出以来，TheraClear® X已售出超3000次治疗服务，2023年第一季度放置44台设备[82][94] 皮肤科业务营收变化 - 2023年第一季度，皮肤科重复程序收入为5209000美元，2022年同期为5067000美元；皮肤科程序设备收入为2358000美元，2022年同期为1974000美元；总营收为7567000美元，2022年同期为7041000美元[96] XTRAC治疗收入及次数变化 - 2023年3月31日止三个月，约68000次XTRAC治疗产生5209000美元重复治疗收入；2022年同期约71000次XTRAC治疗产生5067000美元收入[97] 递延净收入变化 - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，递延净收入分别为2103000美元和1971000美元[100] 系统销售情况 - 2023年3月31日止三个月，国际销售16台系统（12台XTRAC和4台VTRAC），国内销售2台系统；2022年同期国际销售14台系统（11台XTRAC和3台VTRAC），国内无销售[101][102] 皮肤科业务成本变化 - 2023年第一季度，皮肤科重复程序成本为2020000美元，皮肤科程序设备成本为1159000美元，总成本为3179000美元；2022年同期分别为2032000美元、881000美元和2913000美元[103] 整体毛利润及毛利率变化 - 2023年3月31日止三个月，毛利润增至4388000美元，毛利率为58.0%；2022年同期毛利润为4128000美元，毛利率为58.6%[103] 皮肤科重复程序毛利润及毛利率变化 - 2023年3月31日止三个月，皮肤科重复程序毛利润为3189000美元，毛利率为61.2%；2022年同期分别为3035000美元和59.9%[104] 皮肤病患者数量估计 - 公司估计美国约有1000万患者受牛皮癣和白癜风困扰，全球约1% - 2%人口患白癜风，美国约800万人、全球达1.25亿人患牛皮癣[81][99] 皮肤科手术设备收入、毛利润及毛利率变化 - 2023年第一季度皮肤科手术设备收入为2358美元，2022年同期为1974美元；毛利润为1199美元，2022年同期为1093美元；毛利率为50.8%，2022年同期为55.4%[105] 工程和产品开发费用变化 - 2023年第一季度工程和产品开发费用为315美元，2022年同期为163美元[106] 销售和营销费用变化 - 2023年第一季度销售和营销费用为3742美元，2022年同期为3616美元[107] 一般和行政费用变化 - 2023年第一季度一般和行政费用增至2917美元，2022年同期为2652美元[108] 利息费用变化 - 2023年第一季度利息费用增至286美元，2022年同期为199美元[109] 非GAAP调整后EBITDA变化 - 2023年第一季度非GAAP调整后EBITDA为 - 759美元，2022年同期为 - 508美元[111] 营运资金及现金相关变化 - 截至2023年3月31日，营运资金为1454美元，截至2022年12月31日为4078美元；现金、现金等价物和受限现金为4186美元，截至2022年12月31日为6795美元[111] 经营活动净现金使用变化 - 2023年第一季度经营活动使用的净现金、现金等价物和受限现金为1203美元，2022年同期为353美元[115] 投资活动净现金使用变化 - 2023年第一季度投资活动使用的净现金、现金等价物和受限现金为1406美元，2022年同期为1310美元[116] 高级定期贷款利率修订 - 2021年9月公司借入8000美元高级定期贷款，利率为LIBOR（下限0.50%）加7.50%，2026年9月1日到期；2022年9月修订为SOFR加0.10%，下限0.50%[112]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度营收为1060万美元，较2021年第四季度增长17%，较2022年第三季度增长13%，主要受国际设备销售持续增长推动 [19] - 2022年第四季度设备营收为410万美元，较2021年第四季度的230万美元增长72%，较2022年第三季度的360万美元增长14% [20] - 2022年第四季度非GAAP国内经常性账单为580万美元，较2021年第四季度的610万美元下降6%，较2022年第三季度的550万美元增长4% [21] - 2022年第四季度净亏损16万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.05美元，2021年第四季度净亏损84.9万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.03美元 [43] - 2022年全年营收为3620万美元，较2021年增长20.6%；经常性营收为2300万美元；设备营收为1310万美元，较2021年增长76%；非GAAP国内经常性账单为2220万美元，较2021年全年增长1% [54] - 2022年全年总运营费用为2640万美元，较2021年全年的2430万美元增长8.9% [23] - 2022年全年整体毛利润为2180万美元，占营收的60%，2021年全年为1990万美元，占营收的66% [54] - 2022年全年净亏损550万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.16美元，2021年全年净亏损270万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.08美元 [55] - 截至2022年12月31日，现金及现金等价物为680万美元，截至2022年9月30日为880万美元 [55] - 公司保守估计2023年营收在3800万 - 4000万美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度经常性营收为650万美元，较2022年第三季度增长12%，受XTRAC使用量持续增加推动 [41] - 2022年全年XTRAC在美国皮肤科办公室的装机量从2022年9月30日的45台增加到909台 [34] - 2022年底TheraClearX有17个安装点，第一季度有很大增长 [59] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，2022年销售了100套系统，包括88套XTRAC和12套VTRAC系统，2021年销售了38套系统 [17] - 公司预计国际市场TheraClearX系统有很大的营销机会，2023年将成为重点 [18] - 墨西哥约80%的人口受轻度至重度痤疮影响，市场规模近3亿美元，公司预计2023年第四季度获得监管批准 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 为实现强劲的两位数增长，公司继续投资直接面向消费者的营销和针对皮肤科医生的营销，与高销量客户合作，翻新和部署未充分利用的资产，与关键意见领袖互动以优化信息传递并为设备提供临床支持 [12] - 公司有一项与商业团队合作的计划，推动XTRAC在白癜风治疗方面的使用，预计FDA批准的首款白癜风药物OPZELURA乳膏可补充XTRAC治疗并吸引患者前往皮肤科诊所 [13] - 2022年初公司收购TheraClearX，7月进行商业发布，利用XTRAC销售渠道销售该系统，并将继续对患者和医生进行TheraClearX设备的教育 [14] - 公司推出新的XTRAC网站，以患者为导向、具有教育性且易于使用，旨在提高患者对XTRAC的认识并增加其使用量 [35] - 公司在国际市场签署了多个分销协议，2023年1月宣布与MINO Labs达成独家协议，在墨西哥分销XTRAC、VTRAC和TheraClearX三年 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为有很多举措依赖监管批准，如国际扩张和白癜风治疗机会，虽然对OPZELURA推动患者就诊持乐观态度，但年初仍采取保守的指导方针，希望随着时间推移提高指导预期 [27][57] - 公司对TheraClearX在2023年的潜在增长有信心，认为其在临床和行业会议上的展示以及现有销售渠道的推广有助于扩大设备知名度和影响力，有望对收入产生积极影响 [38] 其他重要信息 - 临床评估显示，TheraClearX治疗轻度至中度痤疮可使所有患者的粉刺、脓疱和炎症性面部病变明显减少，多数患者在2 - 3次治疗后有反应，还能观察到皮肤纹理、毛孔大小和皮损周围红斑的改善 [15] - 2023年2月TheraClearX在首届冬季临床会议上进行了展示，科罗拉多州格林伍德村AboutSkin皮肤科主任Joel Cohen医生在现场演讲中表示在其诊所使用该设备可增强患者的信心和依从性 [16] - 2023年1月在ODAC皮肤科、美容和外科会议上展示了关于TheraClearX治疗轻度至中度痤疮的海报，一名成年女性持续性口周痤疮患者经治疗后完全清除，不良反应少见且轻微 [36][37] - XTRAC治疗银屑病患者平均每次治疗费用约200 - 250美元，5次治疗费用1000美元，相比其他设备较为合理 [52] - XTRAC治疗银屑病一般需要10 - 20次，患者在第一次或第二次治疗后开始看到效果，有助于提高患者的依从性；治疗白癜风通常需要超过20次，公司有优惠券计划可减轻部分费用 [50][58] - TheraClearX典型治疗次数约为5次 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司指导方针看似保守，中点为7.7%，有何想法和评论 - 公司有很多举措依赖监管批准，如国际扩张和白癜风治疗机会，虽然对OPZELURA推动患者就诊持乐观态度，但年初仍采取保守的指导方针，希望随着时间推移提高指导预期 [27][57] 问题2: 美国以外市场的增长率和营收占比情况 - 公司认为美国以外市场的增长率可能会比美国市场高，但预计其在整体营收中的占比与2022年大致相同，2022年约为35% [48] 问题3: XTRAC在脱发治疗方面的情况 - 有一些XTRAC用于脱发治疗的非标签使用情况，激光可成功用于脱发治疗，公司有相关研究并考虑获得该适应症，这是一个潜在机会 [49] 问题4: 治疗方面的近期趋势，包括治疗周期、次数、患者依从性和坚持性 - 去年XTRAC面临的主要问题是人员配备，目前仍是一个问题；患者进入治疗计划后，根据疾病严重程度，银屑病治疗成功率较高，一般需要10 - 20次治疗，患者在第一次或第二次治疗后开始看到效果，有助于提高依从性；白癜风治疗通常需要超过20次，公司有优惠券计划可减轻部分费用；TheraClearX刚刚起步，在设备安装方面取得了很多成功，目前正在推动设备使用并扩大市场份额 [50][58] 问题5: TheraClearX的安装数量、地区、典型治疗次数和费用情况 - 2022年底TheraClearX有17个安装点，第一季度有很大增长，主要是因为公司加大了销售力度；典型治疗次数约为5次 [59]

公司发展历程与业务收购 - 公司于1989年在纽约州成立，1997年在特拉华州重新注册，2010年更名为MELA Sciences, Inc.，2016年更名为STRATA Skin Sciences, Inc. [9] - 公司在2015年6月收购XTRAC®准分子激光和VTRAC®准分子灯业务，2021年8月和2022年1月分别收购Pharos美国皮肤科业务和TheraClear痤疮治疗业务[9] - 2022年1月，公司从Theravant Corporation收购TheraClear资产[21] - 公司在2017年1月与Esthetic Education, LLC签订OEM协议，为STRATAPEN设备贴牌[19] - 2020年1月，STRATAPEN® MicroSystems合同到期，之后按采购订单销售该产品[20] XTRAC产品相关数据 - 截至2022年12月31日，有909个XTRAC激光系统纳入皮肤科重复程序收入模式，美国约有超1000个XTRAC激光在使用，目标受众约3500名皮肤科医生[15] - XTRAC准分子激光治疗银屑病的有效率达89%，只需6 - 10次治疗就能显著改善症状，每周需治疗2次，每次间隔至少48小时[15] - 美国医疗保险对XTRAC治疗银屑病的报销金额根据三个CPT代码在每次162美元至240美元之间[15] - 目前约76%的保险公司认为XTRAC治疗白癜风具有医疗必要性并提供保险覆盖[18] - 公司XTRAC产品在加利福尼亚州卡尔斯巴德17000平方英尺的工厂制造，该工厂获ISO 13485认证[23] - 截至2021年12月31日，估计美国超86%的参保人群所对应的保险或支付政策会为医生使用XTRAC系统治疗牛皮癣提供报销[73] - 公司XTRAC和VTRAC产品已通过经销商引入欧洲、中东、亚洲、澳大利亚、南非以及中南美洲部分地区等超30个国家的市场[99] 公司业务模式转变 - 公司自2019年起将国际皮肤科设备销售向直接分销模式转变，已在2019 - 2023年与多个国家签订分销合同[15] - 自2015年起，公司将几乎所有资源投入XTRAC产品的商业化和销售[63] 市场需求情况 - 银屑病和白癜风在美国影响多达1300万人，在全球影响1.95亿人[13] 公司人员与专利情况 - 公司研发团队约有4名员工，专注于XTRAC系统治疗炎症性皮肤病的应用[25] - 截至2022年12月31日，公司有28项美国专利有效，还持有Mela Sciences公司15项与MelaFind产品相关的专利[26] - 截至2022年12月31日，公司有114名全职员工，包括2名执行官、3名副总裁、60名销售和营销人员等[41] 产品审批与认证 - XTRAC和TheraClear属于II类设备，公司已获FDA 510(k)批准销售XTRAC和VTRAC系统用于治疗多种皮肤病[28] - 2003 - 2020年期间，公司多个版本的XTRAC激光系统获FDA 510(k)批准，TheraClear设备也通过510(k)流程获FDA批准[28][29] - 公司XTRAC激光和VTRAC灯系统获欧盟批准加贴CE标志，可在接受该标志的成员国销售[30] 法律法规风险 - 违反联邦反回扣法的处罚包括刑事处罚和民事制裁，如罚款、监禁和可能被排除在联邦医疗保健计划之外[32] - 违反联邦民事虚假索赔法，可能需支付高达实际损失三倍的赔偿，外加每项虚假索赔5500 - 11000美元的民事罚款[34] - HITECH法案将HIPAA违规的民事罚款提高到每年最高150万美元（针对因故意疏忽未纠正的违规行为）[38] - 公司可能受联邦和州医疗保健欺诈与滥用法律法规约束，违规将面临重大不利影响[89][90][91] - 自2022年1月起，公司需收集并报告向医师助理等人员的付款或价值转移信息[94] - 国际监管批准流程时间不定，未遵守相关要求可能无法获得许可或面临执法行动[94] - 医疗设备受FDA监管，包括“一般控制”，部分II类设备还有“特殊控制”，III类设备需PMA，获取PMA比510(k)认证更繁琐[96] - 医疗设备行业受政府更多审查和监管，审查调查可能导致法律诉讼、罚款等，影响公司财务状况[96] - 医疗政策变化可能限制产品价格、报销金额等，影响产品需求和公司业务[97][98] - 公司产品若违反FDA法规或出现问题，可能面临警告信、罚款、产品召回等多种处罚[106][107] 公司财务状况 - 公司多年来一直亏损，预计未来仍将持续亏损[45] - 2022年全年净亏损约550万美元，截至2022年12月31日累计亏损约2.27亿美元[64] - 2021年9月公司与MidCap签订800万美元有担保借款安排，即高级信贷安排，利率为伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）加7.50%，LIBOR下限为0.50%，2026年9月1日到期[78] - 2022年9月修订高级信贷安排，在LIBOR停止使用后，过渡到一个月有担保隔夜融资利率（SOFR）加0.10%，下限为0.50%，2024年9月前只支付利息，2024年10月至到期日分24期等额偿还本金[79] - 可变利率每提高0.25个百分点，2023年公司当前可变利率债务的利息支出将增加约2万美元[81] - 纽约州对公司在2014年3月至2020年2月期间的销售和使用税进行两次评估，总计150万美元，另一司法管辖区评估2015年6月至2018年3月期间的金额为70万美元，加上截至2020年4月的利息20万美元[82] - 截至2022年12月31日和2021年12月31日，公司估计销售和使用税负债分别约为400万美元和370万美元[83] - 公司目前维持的产品责任保险每次事故和总体累计赔偿限额至少为500万美元[87] - 公司基于现金、现金等价物、当前预算和预计现金流模型，认为在提交报告后的至少未来12个月内能够维持运营[112] - 公司维持一份货架注册声明，可不时发售最高2500万美元的证券，其中包括根据与Ladenburg Thalmann & Co. Inc.达成的股权分销协议，在注册的“随行就市”发行中发售最高1100万美元的普通股[117] - 2021年9月，公司向MidCap Financial Trust发行了一份认股权证，可按每股1.82美元的行使价购买373,626股普通股[117] - 2018年7月，公司因特定意外情况向2018年5月股权融资的投资者发行了153,004股股票[118] 公司面临的风险 - 新冠疫情自2019年末爆发以来，持续对公司运营和财务业绩产生负面影响，预计在客户适应疫情影响前仍将如此[10] - 公司激光治疗所需气体供应可能因俄乌战争中断[45] - 公司可能收购资产或业务、进行合作或投资，但可能损害经营业绩、稀释股权、增加债务或产生重大费用[45] - 公司若未能获得或维持必要的FDA许可和批准，将影响产品的分销和营销[54] - 公司医疗产品未来可能面临召回，损害声誉、业务和财务业绩[59] - 公司可能需额外资金，但无法保证能从业务中产生，若资金不足需削减成本或筹集资金[61] - 公司普通股可能从纳斯达克资本市场摘牌，导致股价下跌和流动性降低[62] - 新冠疫情或其他传染病爆发可能对公司运营结果产生负面影响[65] - 俄乌战争扰乱稀有气体供应，公司可能无法维持激光所用气体的不间断供应[66] - 公司可能进行资产或业务收购等交易，可能损害经营成果、稀释股东权益等[67] - 公司产品可能无法获得市场认可，受竞争产品影响，影响竞争地位[70] - 产品成功依赖第三方报销患者费用，可能导致价格或需求降低，影响收入和运营[72] - 公司依赖几个关键经销商获得大部分销售，尤其是国际业务[76] - 管理销售和营销团队及产品营销存在风险，包括招聘、培训人员，控制费用增长，设定产品价格等方面[77] - 公司依赖有限数量的供应商生产产品，更换供应商或获取资源延迟可能对业务产生重大不利影响[77] - 公司债务可能对财务状况和经营能力产生负面影响，包括难以履行债务、限制融资能力等[80] - 若产品有效性和安全性无长期数据支撑，皮肤科医生接受度未提升或维持，公司收入可能下降[92] - 公司未能获得或维持必要的FDA许可和批准，会影响产品分销和营销[93] - FDA的510(k)许可流程需3 - 12个月或更长，PMA流程需11个月至3年或更久[93] - 支持510(k)通知或PMA申请的临床试验费用高昂，需大量患者参与[95] - 临床试验结果不确定，早期结果不一定能预测未来结果[95] - 招募合适患者参与临床试验可能困难，受多种因素影响[95] - FDA可能要求提交更多患者数据、延长随访期或更改数据要求，导致成本增加和审批延迟[95] - 自2022年1月起，Facebook将限制广告商定位特定市场的能力，这或影响公司触达目标市场[103] - 医疗设备行业竞争激烈，竞争对手资源丰富，可能开发出更优产品，还会争夺人才[100][101] - 医疗设备行业整合加剧，参与者可能利用市场力量捆绑销售，降低价格会使公司收入和盈利受损[101][102] - 公司使用社交媒体营销存在监管违规、数据安全等风险，社交媒体平台政策变化也会影响营销[103] - 公司可能面临知识产权侵权索赔，若败诉可能禁止销售产品、承担巨额赔偿，专利也可能被挑战[104] - 公司信息系统和网络基础设施可能因多种原因出现故障或遭受攻击，影响业务和财务状况[115] - 公司使用危险物质运营面临环境和健康安全法律风险，可能产生高额赔偿和罚款[116] - 公司普通股可能被纳斯达克摘牌，导致股价下跌和流动性降低[117] - 公司股价一直且可能继续波动，多种因素会影响普通股市场价格[119] - 公司普通股市场价格下跌可能导致投资者损失，限制股票出售能力，影响公司吸引员工和筹集资金能力，股价大幅下跌股东可能发起证券集体诉讼[119] - 针对公司的诉讼可能导致巨额成本，分散管理层时间和注意力，相关保险可能不足[120] 公司治理相关规定 - 公司章程文件和特拉华州法律规定使第三方难在无董事会批准下收购公司，如限制召集股东特别会议人员、规定董事提名和提案提前通知要求等[121] - 特拉华州普通公司法第203条限制公司与持有15%或以上已发行有表决权股票的特定人员进行业务合并，2018年5月融资时董事会豁免AGP SPVI, L.P.该条款适用[122] - 上述规定可能使管理层地位稳固，使股东失去溢价出售股票机会，降低普通股价格[122] 报告相关信息 - 公司作为较小报告公司，无需提供市场风险定量和定性披露信息[192] - 报告包含第8项要求的财务报表，从F - 1页开始[193] 公司合作诊所情况 - 截至2022年12月31日，公司在美国有909家合作诊所[42] 医保报销标准 - 2022年CMS为不同皮肤治疗面积指定的CPT代码对应全国支付标准分别为：96920代码（面积小于250平方厘米）每次治疗162美元；96921代码（面积250 - 500平方厘米）每次治疗176美元；96922代码（面积超过500平方厘米）每次治疗240美元[40]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度营收940万美元，较2021年第三季度增长22%，主要得益于强劲的国际设备销售 [8][23] - 非GAAP调整后EBITDA为110万美元，2021年第三季度为90万美元 [24] - 第三季度设备收入为360万美元，较2021年第三季度的200万美元增长78%；经常性收入为580万美元，2021年第三季度为570万美元 [24] - 非GAAP国内经常性总账单为550万美元，较2021年第三季度的580万美元下降5% [25] - 第三季度毛利润为580万美元，占收入的61.6%，2021年第三季度为540万美元，占收入的69.7%；排除摊销后，2022年第三季度毛利率为67%，2021年第三季度为71.6% [25][26] - 运营费用为660万美元，较2021年第三季度的580万美元增加12.7% [27] - 2022年第三季度净亏损100万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.03美元，2021年第三季度净亏损50万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.02美元 [28] - 截至2022年9月30日，现金及现金等价物为880万美元，截至2022年6月30日为1000万美元 [28] - 公司继续预计2022年全年营收在3300万 - 3500万美元之间 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至2022年9月30日，美国皮肤科办公室共安装899台XTRAC系统，高于2021年12月31日的890台 [15] - 本季度将10名Pharos用户转化为XTRAC合作伙伴，目前共有67名客户签约 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务策略转向更多设备销售，预计未来国际收入主要来自资本设备销售 [11][21] - 公司在韩国、日本、中国、中东和以色列有分销协议，痤疮治疗在国际市场有较大机会 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注商业执行，定位公司在未来几个季度加速增长，销售方法有针对性，注重将直接面向消费者的广告与皮肤科医生处方闭环 [8][9] - 推出新产品TheraClearX进入55亿美元的痤疮治疗市场，通过现有合作计划销售 [10][20] - 继续投资直接面向消费者和皮肤科医生的营销，以提高XTRAC的知名度、采用率和利用率 [12] - 实施翻新和重新部署未充分利用资产的战略，控制未充分利用机器比例在15%以下 [16] - 销售团队积极将Pharos用户转化为XTRAC合作伙伴模式 [19] - 收购Ra Medical Systems资产，消除主要医疗设备竞争对手，并扩大安装基础 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计TheraClearX将在2023年显著贡献收入，利用现有销售团队推广该设备 [30] - XTRAC Momentum的改进设计和更高吞吐量可提高利用率 [31] - 专注减少未充分利用机器比例的策略有助于管理成本和供应链问题 [32] - 国际市场灵活销售模式对收入有积极影响，将继续实施 [32] - 收购Ra Medical Systems将促进收入增长，XTRAC合作伙伴模式适合皮肤科医生 [33] - 公司将继续推动XTRAC利用率、扩大国际市场份额、专注营销并推出TheraClearX，以促进收入增长 [34] 其他重要信息 - 8月Ladenburg Thalman为公司举办关键意见领袖活动，Dr. Benjamin Lockshin强调XTRAC是治疗慢性皮肤病的安全且经济有效的选择 [13][14] - 7月Insights, Osler成为首个FDA批准的白癜风治疗方法，可能推动患者前往皮肤科就诊并增加对XTRAC服务的需求 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 利用现有XTRAC的DTC活动推广TheraClear有哪些好处，对销售和营销成本有何影响 - 公司过去在XTRAC的直接面向消费者广告方面取得成功，通过社交媒体和办公室推广吸引患者就诊；TheraClear将在2023年制定全面DTC营销计划，包括制作办公室和候诊室材料、利用社交媒体等；同时会结合直接面向皮肤科医生的营销，确保医生为患者推荐合适的治疗方案 [39][40][42] 问题2: 如何看待白癜风新药Opzelura获批对公司的影响，是否有早期趋势 - 此前白癜风治疗缺乏获批药物或设备，XTRAC是少数可用的治疗方法之一；Opzelura获批可能促使长期未接受治疗的白癜风患者前往皮肤科就诊，增加XTRAC需求；有观点认为该药物与光疗结合效果更好，公司已为销售团队提供相关信息和营销材料 [43][44] 问题3: 请详细说明公司海外战略，特别是TheraClear设备 - 今年开始向海外资本设备销售转型，同时保留部分地区的设备放置模式；根据分销商反馈调整策略取得成效，如上个季度在中国有100万美元的销售；预计TheraClear在海外市场主要以资本设备销售为主，尤其是亚洲和拉丁美洲市场 [46][47] 问题4: 各系统的利用率和收入情况如何，特别是高流量账户与低流量账户的对比 - 约200个高流量账户产生约50%以上的总收入，是业务的主要驱动力；这些账户克服了一些运营问题，而行业中存在人员配置问题，部分皮肤科医生将诊所出售给私募股权，导致运营受到影响 [53][54] 问题5: 当前环境下消费者行为是否有变化，对疗程完成率有何影响 - 患者就诊需求强劲，皮肤科诊所患者等待名单长、预约等待时间久；运营方面的主要问题是人员配置，人员流动和招聘困难，但预计第四季度情况会改善 [55][56] 问题6: 预计第四季度在营收和毛利率方面与第三季度相比表现如何 - 毛利率将继续提高；经常性收入方面，历史上第四季度通常是最好的季度，预计今年也会如此；设备销售方面，国际市场第四季度通常会略有下降 [60] - 在美国，XTRAC主要用于治疗银屑病，随着天气变冷，银屑病发病率上升，第四季度通常表现强劲 [61]

市场规模估计 - 公司估计美国约有750万人、全球多达1.25亿人患有牛皮癣，全球1% - 2%的人口患有白癜风[133] 资产收购 - 2021年8月，公司以370万美元的前期现金收购Ra Medical Systems的Pharos美国皮肤科业务相关资产[139] - 2022年1月，公司以50万美元的前期现金收购Theravant Corporation的TheraClear Devices相关资产，Theravant还获得358,367股公司普通股，价值50万美元，并有望获得最高300万美元的未来盈利支付、最高2000万美元的国内销售特许权使用费、国际销售毛利润的25%以及最高100万美元的未来里程碑付款[140] 产品推出 - 2022年2月，公司宣布下一代准分子激光系统XTRAC MomentumTM 1.0在美国市场商业推出并首次安装[142] 开发协议 - 2022年1月，公司与Theravant签订开发协议，Theravant有望获得最高300万美元的未来里程碑付款[141] 设备放置数量 - 截至2022年9月30日，美国皮肤科医生办公室放置的XTRAC系统数量从2021年底的890台增加到899台[133] 皮肤科业务收入 - 2022年第三季度，皮肤科重复程序收入为584.7万美元，2021年同期为571万美元；皮肤科程序设备收入为356.6万美元，2021年同期为200.1万美元；总收入为941.3万美元，2021年同期为771.1万美元[146] - 2022年前九个月，皮肤科重复程序收入为1649.6万美元，2021年同期为1584.1万美元；皮肤科程序设备收入为906.3万美元，2021年同期为507.9万美元；总收入为2555.9万美元，2021年同期为2092万美元[147] - 2022年9月30日止三个月，估计约9万次治疗产生584.7万美元的重复治疗收入，2021年同期约8.1万次治疗产生571万美元收入；2022年9月30日止九个月，估计约25.4万次治疗产生1649.6万美元的重复治疗收入，2021年同期约22.6万次治疗产生1584.1万美元收入[148] - 2022年第三季度和前九个月皮肤科手术设备收入分别为3566美元和9063美元，2021年同期分别为2001美元和5079美元[151][152] 设备销售数量 - 2022年第三季度和前九个月国际市场分别售出27套和76套设备，国内分别售出2套和3套XTRAC系统；2021年同期国际分别售出11套和27套，国内分别售出0套和5套XTRAC系统[151][152] 递延净收入 - 截至2022年9月30日和2021年，公司递延净收入分别为231万美元和210.7万美元[150] 总营收成本 - 2022年第三季度和前九个月公司总营收成本分别为3614美元和10639美元，2021年同期分别为2335美元和7070美元[154] 毛利润及毛利率 - 2022年第三季度和前九个月公司毛利润分别为5799美元和14920美元，毛利率分别为61.6%和58.4%；2021年同期分别为5376美元和13850美元，毛利率分别为69.7%和66.2%[155][156] - 2022年第三季度和前九个月皮肤科重复手术业务毛利润分别为3790美元和10109美元，毛利率分别为64.8%和61.3%；2021年同期分别为4198美元和11193美元，毛利率分别为73.5%和70.7%[157] - 2022年第三季度和前九个月皮肤科手术设备业务毛利润分别为2009美元和4811美元，毛利率分别为56.3%和53.1%；2021年同期分别为1178美元和2657美元，毛利率分别为58.9%和52.3%[158] 各项费用 - 2022年第三季度和前九个月工程与产品开发费用分别为216美元和588美元，2021年同期分别为371美元和1158美元[160] - 2022年第三季度和前九个月销售与营销费用分别为3754美元和11516美元，2021年同期分别为3295美元和9387美元[161][162] - 2022年第三季度和前九个月一般及行政费用分别为2615美元和7599美元，2021年同期分别为2175美元和7085美元[163][164] - 2022年第三季度和前九个月利息费用分别为244美元和651美元，2021年同期分别为53美元和109美元[166] 净亏损 - 2022年第三季度净亏损995万美元，2021年同期为521万美元；2022年前九个月净亏损5389万美元，2021年同期为1857万美元[170] 营运资金及现金等价物 - 截至2022年9月30日，营运资金为4595万美元，2021年12月31日为7168万美元；现金、受限现金及现金等价物为8815万美元，2021年12月31日为12586万美元[171] 信贷协议 - 2021年9月，公司与MidCap Financial Trust签订信贷和担保协议，借入8000万美元高级定期贷款，利率为LIBOR加7.5%（LIBOR下限为0.5%），2026年9月1日到期[172] 股权分销协议 - 2021年10月，公司与一家投资银行签订股权分销协议，可出售至多11000万美元普通股，佣金最高为总收益的3%，截至2022年9月30日未出售[173] 经营活动现金流量 - 2022年前九个月经营活动使用的净现金、现金等价物和受限现金为1103万美元，2021年同期为提供839万美元[175] 投资活动现金流量 - 2022年前九个月投资活动使用的净现金、现金等价物和受限现金为2668万美元，2021年同期为5996万美元[176] 融资活动现金流量 - 2021年前九个月，公司从高级定期贷款安排获得净收益7867万美元，偿还应付票据和EIDL贷款7775万美元，2022年无融资活动[177] 非GAAP调整后EBITDA - 2022年第三季度非GAAP调整后EBITDA为1064万美元，2021年同期为935万美元；2022年前九个月为763万美元，2021年同期为806万美元[170] 折旧和摊销 - 2022年第三季度折旧和摊销为1311万美元，2021年同期为983万美元；2022年前九个月为3971万美元，2021年同期为2689万美元[170] 基于股票的薪酬 - 2022年第三季度基于股票的薪酬为455万美元，2021年同期为320万美元；2022年前九个月为1275万美元，2021年同期为1563万美元[170]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度营收910万美元，同比增长23%，包含中国100万美元一次性资本设备销售 [9][29] - 第二季度设备收入350万美元，较2021年第二季度的190万美元增长83% [29] - 第二季度经常性收入560万美元，较2021年第二季度增长2%；非GAAP国内经常性总账单为600万美元，较2021年第二季度的550万美元增长9% [31] - 第二季度总毛利500万美元，占营收的55%，2021年第二季度为480万美元，占营收的65%；排除摊销后，2022年第二季度毛利率为61%，2021年第二季度为66% [31][32] - 第二季度经常性收入毛利330万美元，占营收的59%，2021年第二季度为380万美元，占营收的70% [33] - 运营费用670万美元，较2021年第二季度的570万美元增加18% [34] - 2022年第二季度净亏损190万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.05美元，2021年第二季度净收益110万美元，即每股基本和摊薄普通股收益0.03美元 [35] - 截至2022年6月30日，现金及现金等价物为1000万美元，截至2022年3月31日为1090万美元 [35] - 预计2022年全年营收在3300万 - 3500万美元之间，同比增长10% - 17% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 XTRAC业务 - 截至2022年第二季度末，国内XTRAC安装基数增至915台设备，高于2022年第一季度末的903台 [10] - 2022年第二季度有210个高销量客户，贡献了国内经常性总收入的54%，2021年第二季度为185个高销量客户，贡献了51% [12] TheraClearX业务 - 近期在美国商业推出TheraClearX，预计2023年开始有可衡量的贡献，长期来看该系统有针对多种皮肤病的额外适应症潜力 [11][20] RA Medical收购业务 - 第二季度又转换了12台机器，目前共有57个新客户承诺采用XTRAC合作模式 [21] - 2022年有54份Pharos服务合同到期，2023年和2024年还有43份 [21] 各个市场数据和关键指标变化 国内市场 - 国内XTRAC安装基数增加，高销量客户数量和贡献收入比例提升 [10][12] 国际市场 - 收到中国一次性资本设备销售约100万美元付款，8月在欧洲售出一台XTRAC机器 [23][25] - 日本有较好的经常性收入模式，其他合作伙伴对设备销售感兴趣，国际市场将呈现设备销售和经常性收入的混合模式 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 国际市场提供设备放置和资本设备销售两种模式，预计海外营收主要来自资本设备销售，美国客户继续采用放置模式 [9] - 专注高销量客户，目标是到年底部署15 - 20台XTRAC Momentum机器，提高美国部署机器的整体质量并推动利用率 [12][13] - 投资直接面向消费者和皮肤科医生的营销，扩大XTRAC使用并增加经常性收入 [13][14] - 努力去除、翻新和重新部署非创收的XTRAC放置设备，目标是使非创收客户占国内安装基数的比例保持在15%或以下 [15] - 利用TheraClearX进入痤疮治疗市场，预计该产品将成为未来重要增长驱动力，长期有拓展其他适应症的潜力 [11][20] - 积极将Pharos客户转换为XTRAC模式，有望在未来几个月转化更多客户 [21][22] - 计划利用TheraClearX系统渗透全球痤疮市场，加强与分销商关系，期望国际业务在2023年取得有意义的成果 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2022年下半年交付强劲业绩持谨慎乐观态度，将监控宏观经济环境因素并调整商业策略，关注成本效率和现金保存 [26] - 团队因众多增长机会和客户关注而充满活力，将继续推出XTRAC，扩大国际业务，通过支持客户和DTC广告推动XTRAC的采用和利用，执行关键商业策略 [27] 其他重要信息 - 下周8月16日，公司XTRAC湿疹激光将在由Ladenburg Thalmann的Jeff Cohen主持的直播网络研讨会上与美国皮肤科合作伙伴临床试验中心主任Ben Lockshin博士进行深入讨论，聚焦不断增长的银屑病和白癜风市场 [65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 中国第二季度的一次性收入在下半年及未来是否会恢复到以前的水平？ - 回答: 是的，这是一些租赁转换，是第二季度的一次性情况，预计未来会恢复正常 [39] 问题2: 美国以外地区（包括中国）是否会有经常性收入？ - 回答: 日本有较好的经常性收入模式，其他合作伙伴对设备销售感兴趣，国际市场将呈现设备销售和经常性收入的混合模式 [40] 问题3: 今年推出的Momentum机器有哪些不同之处？ - 回答: Momentum机器占地面积更小，更高，是更高效、更快的激光设备，界面和软件更好，能帮助皮肤科医生看更多病人，主要提供给高销量客户 [41] 问题4: 旧机器主要提供给高销量客户还是新客户？ - 回答: 主要提供给高销量客户，今年目标是部署15 - 20台，随着生产会用Momentum替换高销量客户的旧机器 [42] 问题5: 能否提供每个系统的指标信息，如每个系统的收入和DTC支出情况？ - 回答: DTC支出季度间基本稳定，夏季中期略有下降，秋季回升；国内每个系统的平均经常性收入约为5700小时，随着机器数量增加该数字会下降，但季度环比会增加 [48][49] 问题6: 202季度或第三季度是否有COVID或人员配置方面的重大影响？ - 回答: 患者数量已恢复正常甚至略高于正常水平，但人员配置仍是许多办公室的问题，公司受影响不大，会与关键意见领袖沟通并帮助安排患者就诊 [50] 问题7: 市场上的外用JAK抑制剂有什么影响？ - 回答: 外用JAK抑制剂原本获批用于特应性皮炎，吸引了新患者，最近获批用于白癜风，有望吸引更多白癜风患者；与准分子激光结合使用可能会缩短患者的治疗时间 [53][54] 问题8: 合同转换率是否仍在之前所说的40% - 45%范围内？ - 回答: 仍在该范围内，目前进展符合预期，很多诊所会等到机器故障才考虑转换，随着时间推移转换情况会改善 [55] 问题9: TheraClear的推出情况以及收入模式如何？ - 回答: TheraClear将产生经常性收入，通过租赁方式，收费模式与XTRAC相同，即向诊所收取月费并按使用代码收费 [59][60]

设备放置数量变化 - 截至2022年6月30日，美国皮肤科医生办公室放置的XTRAC系统数量从2021年12月31日的890台增加到915台[127] 市场患者规模估计 - 公司估计美国约有750万人、全球多达1.25亿人患有牛皮癣，全球1% - 2%的人口患有白癜风[127] 资产收购情况 - 2021年8月，公司以370万美元的前期现金收购Ra Medical Systems公司Pharos美国皮肤科业务的某些资产并承担相关负债[133] - 2022年1月，公司以50万美元的前期现金收购Theravant Corporation公司TheraClear Devices的某些资产，Theravant还获得358,367股公司普通股，价值50万美元，且有资格根据业绩获得最高300万美元的收益支付、最高2000万美元的国内销售特许权使用费、国际销售25%的毛利润以及最高100万美元的里程碑付款[134] 开发协议情况 - 2022年第一季度，公司与Theravant签订开发协议，Theravant有资格在每个设备获得FDA批准和达到净收入目标时分别获得50万美元，总计潜在未来里程碑付款300万美元[135] 业务收入数据（季度） - 2022年第二季度，公司皮肤科重复程序收入为558.2万美元，2021年同期为545.2万美元；皮肤科程序设备收入为352.3万美元，2021年同期为193万美元；总收入为910.5万美元，2021年同期为738.2万美元[140] 业务收入数据（上半年） - 2022年上半年，公司皮肤科重复程序收入为1064.9万美元，2021年同期为1013.1万美元；皮肤科程序设备收入为549.7万美元，2021年同期为307.8万美元；总收入为1614.6万美元，2021年同期为1320.9万美元[141] 治疗次数及价格 - 2022年第二季度，公司估计约有86,000次治疗，2021年同期约为78,000次治疗；2022年上半年，公司估计约有157,000次治疗，2021年同期约为145,000次治疗，每次治疗价格在65 - 95美元之间[142] 递延净收入情况 - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，公司递延净收入分别为250.1万美元和189.7万美元[144] 市场推广计划 - 公司计划继续在美国针对牛皮癣和白癜风患者开展XTRAC直接面向患者的广告计划，并增加在贸易展的参与度[143] 皮肤科手术设备收入（季度和半年） - 2022年3月和6月止三个月及六个月，皮肤科手术设备收入分别为3523美元和5497美元，2021年同期分别为1930美元和3078美元[145][146] 系统销售情况（季度和半年） - 2022年3月和6月止三个月及六个月，国际市场分别售出35套和49套系统，国内市场均售出1套XTRAC系统；2021年同期国际市场分别售出14套和16套XTRAC系统，国内市场均售出5套XTRAC系统[145][146] 递延服务收入情况 - 2022年3月和6月止三个月及六个月，公司分别确认约220美元和620美元与Ra Medical服务合同相关的递延服务收入[145] 总营收成本情况 - 2022年3月和6月止三个月及六个月，公司总营收成本分别为4112美元和7025美元，2021年同期分别为2621美元和4735美元[148] 毛利润及毛利率情况 - 2022年3月和6月止三个月及六个月，公司毛利润分别为4993美元和9121美元，毛利率分别为54.8%和56.5%；2021年同期毛利润分别为4761美元和8474美元，毛利率分别为64.5%和64.2%[149][150] 工程和产品开发费用情况 - 2022年3月和6月止三个月及六个月，工程和产品开发费用分别为209美元和372美元，2021年同期分别为403美元和787美元[156] 销售和营销费用情况 - 2022年3月和6月止三个月及六个月，销售和营销费用分别为4146美元和7762美元，2021年同期分别为3160美元和6092美元[157][158] 一般和行政费用情况 - 2022年3月和6月止三个月及六个月，一般和行政费用分别为2332美元和4984美元，2021年同期分别为2121美元和4910美元[159][160] 债务清偿收益情况 - 2021年第二季度，公司PPP贷款被豁免，记录债务清偿收益2028美元[161] 利息费用情况 - 2022年3月和6月止三个月及六个月，利息费用分别为208美元和407美元，2021年同期分别为26美元和56美元[162] 净亏损/净利润情况 - 2022年第二季度净亏损1892万美元，2021年同期净利润为1082万美元[164] - 2022年上半年净亏损4394万美元，2021年同期净亏损为1336万美元[164] 营运资金情况 - 截至2022年6月30日，营运资金为4266万美元，较2021年12月31日的7168万美元有所减少[165] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年6月30日，现金及现金等价物为10036万美元，较2021年12月31日的12586万美元有所减少[165] 信贷协议情况 - 2021年9月，公司与MidCap Financial Trust签订信贷和担保协议，借入8000万美元高级定期贷款，年利率为LIBOR（下限为0.50%）加7.50%，2026年9月1日到期[166] 股权分销协议情况 - 2021年10月，公司与一家投资银行签订股权分销协议，可通过“随行就市”发售最多11000万美元的普通股，佣金最高为总收益的3.00%，截至2022年6月30日未出售任何股份[167] 经营活动现金流量情况 - 2022年上半年经营活动使用的净现金及现金等价物和受限现金为409万美元，2021年同期为提供387万美元[169] 投资活动现金流量情况 - 2022年上半年投资活动使用的净现金及现金等价物和受限现金为2141万美元，2021年同期为1466万美元[170] 融资活动现金流量情况 - 2022年和2021年上半年融资活动均无现金流量[171] 承诺和或有事项情况 - 除TheraClear资产收购和开发协议相关的潜在未来盈利支付外，无其他重大影响承诺和或有事项的项目[172]

市场与业务定位 - 公司客户基数约1000家合作诊所且持续增长，业务覆盖慢性皮肤病大市场，采用激光治疗方案和循环收入模式[4] - 美国银屑病患者约800万，白癜风患者约500万，特应性皮炎患者约1800万，市场需求大但未被满足[9] 产品与治疗效果 - XTRAC®激光治疗中，银屑病治疗占比80%居首，白癜风和湿疹等其他适应症有拓展机会[13][14] - 多中心研究显示，124名银屑病患者中80人完成治疗，72%平均6.2次治疗后至少清除75%症状；221个白癜风斑块治疗中，50.6%出现75%以上色素沉着[21] 财务与市场表现 - 2019 - 2021年安装基数增长25%，2021年净增长84台设备，循环收入模式受装机量增长驱动[28][29] - 2021年第四季度高流量账户占循环收入的54%[34] 商业策略与发展 - 2022年持续开展DTC广告、XTRAC®宣传、患者权益合作等商业活动，扩大设备安装基数并整合客户资源[54] - 收购拉医疗系统的美国皮肤科业务和Theraclear痤疮业务，拓展市场机会和产品线[41][45] 团队与市场前景 - 执行管理团队拥有超100年皮肤科经验，董事会成员背景丰富[47][65] - 2020 - 2027年，湿疹市场预计复合年增长率9.2%，痤疮市场预计复合年增长率4.6%，光疗设备市场预计复合年增长率21.2%[70][74]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收700万美元，较2021年第一季度增长21% [34] - 第一季度经常性收入510万美元，较2021年第一季度增长8% [35] - 第一季度设备收入190万美元，较2021年第一季度的110万美元增长72% [36] - 2022年第一季度非GAAP国内经常性账单为500万美元，较2021年第一季度的460万美元增长8% [37] - 第一季度总毛利410万美元，占营收的59%，而2021年第一季度为370万美元，占营收的64% [37] - 第一季度经常性收入毛利300万美元，占收入的60%，而2021年第一季度为320万美元，占收入的68% [39] - 第一季度运营费用640万美元，较2021年第一季度的610万美元增长5% [40] - 2022年第一季度净亏损250万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.07美元，而2021年第一季度净亏损240万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.07美元 [41] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为1090万美元，而截至2021年12月31日为1260万美元 [41] - 公司预计2022年全年营收在3300万至3500万美元之间，实现强劲的两位数增长 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 XTRAC业务 - 国内XTRAC安装基数从2021年第四季度末的890台增加到903台 [13] - 2022年第一季度有162个高销量客户，贡献了240万美元，占国内总经常性收入的48%；而2021年第一季度有150个高销量客户，贡献了240万美元，占国内总经常性收入的48% [17][18] 国际业务 - 2022年第一季度国际业务总收入较2021年第一季度增长45% [29] 收购业务 - 去年8月收购Ra Medical皮肤科业务后，第一季度成功将15名前Pharos设备所有者纳入平台，使新客户总数达到45名 [24] - 1月从Theravant Corporation收购TheraClear痤疮系统，目标是在今年第三季度将其作为公司产品组合的一部分推出 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司计划进入估计规模达55亿美元的痤疮市场 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略 - 持续投资DTC广告，推动患者对XTRAC治疗的兴趣和预约 [15] - 开展直接面向皮肤科的营销活动，销售团队传递XTRAC激光治疗的疾病状态信息，专业关系活动让关键意见领袖在医学会议上宣传XTRAC [16] - 重新与高销量客户合作，为其提供XTRAC Momentum增强型准分子激光 [17][18] - 移除、翻新和重新部署无收入的设备，目标是将无收入客户控制在国内安装基数的15%或以下 [21] - 支持商业团队开展更好的营销活动，成为全球白癜风基金会的企业赞助商，参加美国皮肤科协会会议 [22][23] - 积极与剩余Pharos服务合同客户沟通，推动其向XTRAC平台转换，预计转换率至少达到40% - 45% [25] - 计划在国际市场进一步拓展，特别是亚洲、欧洲和拉丁美洲，利用TheraClear痤疮系统开拓更多国家市场 [29][53][54] 发展方向 - 推出TheraClear痤疮系统，拓展痤疮护理市场 [26][32] - 进一步推动XTRAC的采用和使用，与皮肤科医生更直接互动，提高在皮肤科界的知名度 [32] 行业竞争 - 未提及 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩是今年的良好开端，在目标增长战略上取得显著进展，对实现2022年强劲业绩充满信心 [10] - 尽管第一季度面临疫情相关挑战和季节性影响，但仍实现营收增长 [12] - 第一季度末人员配置问题开始缓解，第二季度销售团队有培训计划，并将引入新的自动化系统 [30] - 直接面向皮肤科的营销取得成效，收入较上年增加，公司发展方向正确，有望在2022年剩余时间继续发展并扩大潜力 [31] - 公司期待推出TheraClear痤疮系统，扩大在痤疮护理市场的份额，进一步推动XTRAC的采用和使用 [32] 其他重要信息 - 会议中管理层的陈述包含前瞻性陈述，这些陈述基于当前估计和各种假设，存在重大风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [5][6] - 会议中提及的国内总经常性账单是非GAAP财务指标，其与最直接可比的GAAP财务指标的对账可在公司2022年第一财季的收益报告中找到 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细讨论TheraClear推出前的营销工作，是否有同时患有痤疮和银屑病的患者，能否利用现有营销经验开展TheraClear营销活动 - 公司正在为7月的推出做准备，进行了额外的市场研究，向5位痤疮领域的关键意见领袖提供设备以获取患者反馈和前后照片，6月将为销售团队进行培训并准备营销材料 [46] - 痤疮患者主要是青少年和年轻女性，与银屑病患者有一定交叉，但主要的机会在于900个现有XTRAC合作伙伴，他们通常既治疗银屑病也治疗痤疮，公司将把他们作为关键目标客户 [48] 问题2: TheraClear还适用于哪些其他适应症 - IPL光不仅用于痤疮，还可用于脱毛、治疗酒渣鼻相关的发红、细纹和皱纹、纹身去除等，公司将研究市场，确定最适合的适应症，并进行额外的临床研究和准备支持材料 [50] 问题3: 销售团队确定重点客户的策略和指标是什么 - 重点关注即将结束服务合同的Pharos设备所有者，约250个中有155个将在2022年结束合同，第一季度已成功转化15个，使总数达到45个 [51] - 优先考虑高销量客户，其中一些曾是XTRAC用户后转用Pharos，公司希望将他们重新争取回来 [52] 问题4: 公司计划拓展到哪些其他地区，目前能否披露海外的其他合作伙伴关系 - 第一季度未签署新的合作伙伴关系，公司希望在亚洲特别是台湾和澳大利亚拓展业务，也计划探索欧洲和拉丁美洲市场，TheraClear在拉丁美洲有机会，目前当地已有一些设备 [53][54] 问题5: 公司近期有并购意愿，是否有其他适合并购的领域，还是将在2022年和2023年全力专注于现有平台 - 公司将专注于正确推出TheraClear和推动XTRAC的持续增长，但也会寻找机会，关注皮肤科医疗领域，如皮肤癌、多汗症、疣等治疗设备，不排除在合适时机增加外用药物的可能性 [56] 问题6: 目前美国患者的留存率以及完成完整疗程的情况如何，国际市场上TheraClear和XTRAC的患者完成治疗方案的情况如何 - 美国银屑病患者平均就诊约12次，临床数据显示约6.7次治疗后PASI评分可达75%，公司通过客户服务团队和直接面向患者的营销活动来提高患者留存率，疫情期间患者留存率有所下降 [64][65] - 国际市场上大部分治疗是针对白癜风，需要更多疗程，国际皮肤科市场的患者可能更倾向于完成治疗，但公司没有具体数据支持 [66][67] 问题7: 162个客户在本季度贡献240万美元，占经常性收入的48%，这些客户与其他客户有何不同，GAAP分析表明了什么；Ra收购对2022财年指南的贡献如何，如何区分“有机增长与收购增长” - 高销量客户非常认可XTRAC激光的使用，不仅用于银屑病，还用于白癜风，既作为单一疗法，也与药物联合使用；他们明白治疗更多患者对其业务的经济价值；通常拥有较大的患者基础，平均每天接待的患者数量较多 [69][70] - 对于Ra收购，公司未从美元收入角度预期具体贡献，但希望从服务合同角度获得270台设备中的40% - 45%，预计每台设备的销售收入与目前水平相当，约为6000 - 7000美元 [71]