市场需求 - 美国银屑病患者约800万，其中轻度占65%、中度占25%、重度占10%；白癜风患者约500万；特应性皮炎患者约1800万[9] - 2019 - 2027年湿疹全球市场预计从201亿美元增长至406亿美元，CAGR为9.2%；痤疮从77亿美元增长至111亿美元，CAGR为4.6%；银屑病从12亿美元增长至19亿美元，CAGR为5.8%[72][73] 产品优势 - XTRAC®激光治疗银屑病国内使用占比80%，有扩大其他适应症使用的机会[13][14] - 多项临床研究显示XTRAC®治疗银屑病、白癜风等有效，如银屑病研究中72%患者平均6.2次治疗达至少75%清除率；白癜风研究中50.6%斑块显示75%以上色素沉着[21] - XTRAC®是靶向308nm准分子激光疗法领导者，有150多项同行评审临床研究，对患者和支付方经济，对提供者和患者双赢[25] 业务发展 - 2019 - 2021年安装基数增长25%，积极重新部署未充分利用设备，集团和国际布局推动增长[29] - 收购拉医疗系统的美国皮肤科业务，有望转化250多个活跃账户；收购Theraclear拓展痤疮护理市场，潜在市场规模55亿美元[43][45] 财务情况 - 2021年第四季度初步未审计总收入预计880 - 920万美元，2020年同期为670万美元；全年预计2970 - 3010万美元，2020年为2310万美元[51] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物（含受限现金）为1250万美元，2020年同期为1810万美元[51] 商业策略 - 持续开展DTC社交媒体广告活动，进行合作广告、发展患者宣传伙伴关系、扩大合作伙伴实践中的使用[53] - 增加专业关系和临床沟通投入，赞助皮肤科会议和贸易展，进行保险覆盖差距分析，开展销售团队培训[53]

皮肤科设备放置情况 - 截至2021年9月30日，美国皮肤科办公室放置的XTRAC系统数量从2020年12月31日的832台增加到880台[114] 市场需求情况 - 美国约有750万人、全球多达1.25亿人患有牛皮癣，全球1% - 2%的人口患有白癜风[114] 资产收购情况 - 2021年8月16日，公司以3757美元（含57美元交易成本）收购Ra Medical Systems的Pharos皮肤科某些净资产，其客户群包括400家皮肤科诊所[125] 贷款借入情况 - 2021年9月30日，公司与MidCap Financial Trust签订信贷和担保协议，借入800万美元高级定期贷款，利率为LIBOR（下限0.50%）加7.50%，2026年9月1日到期[126] - 2021年9月，公司与MidCap Financial Trust签订信贷和担保协议，获得800万美元高级定期贷款，利率为LIBOR加7.5%，2026年9月1日到期[167] 提前还贷费用情况 - 提前偿还高级定期贷款，12个月内需支付4.00%的预付费用，12 - 24个月需支付3.00%，24 - 36个月需支付2.00%，36个月后至到期前需支付1.00%[127] - 公司可选择提前偿还高级定期贷款，提前还款需支付1%-4%的费用[168] 贷款豁免收益情况 - 2021年第二季度，公司获得2028美元的薪资保护计划贷款豁免收益[131] - 2021年前九个月公司PPP贷款获豁免，录得债务豁免收益2028美元[158] - 2020年4月22日，公司获得200万美元PPP贷款，利率1%，2021年第二季度该贷款被豁免，公司记录债务豁免收益2028美元[163][164] 贷款偿还情况 - 2021年9月30日，公司偿还50万美元经济伤害灾难贷款[132] - 2021年9月30日，公司用定期存款收益偿还7275美元商业银行贷款[133] - 2021年9月30日，公司用定期存款收益偿还7275美元商业银行贷款[166] - 2020年6月，公司获得500美元EIDL贷款，利率3.75%，2021年9月30日已偿还[165] 股权分配协议情况 - 2021年10月，公司签订股权分配协议，可出售至多1100万美元普通股，佣金至多为销售毛收入的3.0%[134] 各业务线收入情况 - 2021年第三季度和前九个月，皮肤科重复程序收入分别为5710美元和15841美元，2020年同期分别为3835美元和12332美元；皮肤科程序设备收入分别为2001美元和5079美元，2020年同期分别为1778美元和4041美元；总收入分别为7711美元和20920美元，2020年同期分别为5613美元和16373美元[137] - 2021年第三季度皮肤科重复治疗业务收入为5710美元，约81000次治疗；2020年同期为3835美元，约55000次治疗[138] - 2021年前九个月皮肤科重复治疗业务收入为15841美元，约226000次治疗；2020年同期为12332美元，约177000次治疗[139] - 2021年第三季度皮肤科设备收入为2001美元，国际销售11套系统，国内无销售；2020年同期收入为1778美元，国际销售19套系统，国内销售1套[144][145] - 2021年前九个月皮肤科设备收入为5079美元，国际销售27套系统，国内销售5套；2020年同期收入为4041美元，国际销售29套系统，国内销售2套[145][146] 毛利润及毛利率情况 - 2021年第三季度总毛利润为5376美元，毛利率69.7%；2020年同期毛利润为3230美元，毛利率57.5%[148] - 2021年前九个月总毛利润为13850美元，毛利率66.2%；2020年同期毛利润为9593美元，毛利率58.6%[149] 费用情况 - 2021年第三季度工程和产品开发费用为371美元，2020年同期为411美元；2021年前九个月为1158美元，2020年同期为950美元[153] - 2021年第三季度销售和营销费用为3295美元，2020年同期为2051美元；2021年前九个月为9387美元，2020年同期为6446美元[155] - 2021年第三季度一般和行政费用为2175美元，2020年同期为1929美元；2021年前九个月为7085美元，2020年同期为5921美元[156] 非GAAP调整后EBITDA情况 - 2021年前三季度非GAAP调整后EBITDA为806美元，2020年同期为577美元；2021年第三季度为935美元，2020年同期为136美元[161] 营运资金及现金情况 - 截至2021年9月30日，公司营运资金为7892美元，2020年12月31日为5993美元；现金、现金等价物和受限现金为13047美元，2020年12月31日为18112美元[162] 经营活动现金情况 - 2021年前三季度经营活动提供的净现金及现金等价物和受限现金为839美元，2020年同期为1750美元[171] 投资活动现金情况 - 2021年前三季度投资活动使用的净现金及现金等价物和受限现金为5996美元，2020年同期为1447美元[172] 贷款净收益及偿还债务情况 - 2021年前三季度，公司从高级定期贷款获得净收益7867美元，偿还债务7775美元；2020年同期从PPP和EIDL贷款获得2528美元[173]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总营收770万美元，同比增长37%，环比增长4%，超过2019年同期疫情前水平 [10][23] - 第三季度经常性收入570万美元，同比增长49%，环比增长5% [11][24] - 第三季度设备收入200万美元，较2020年第三季度的180万美元增长13%，较2021年第二季度的190万美元增长4% [24] - 非GAAP国内经常性总账单为580万美元，2020年第三季度为470万美元，2021年第二季度为550万美元 [26] - 第三季度总毛利润540万美元，占收入的70%，2020年第三季度为320万美元，占收入的58%，2021年第二季度为480万美元，占收入的65% [26] - 第三季度经常性收入毛利润420万美元，占收入的74%，2020年第三季度为250万美元，占收入的64%，2021年第二季度为380万美元，占收入的70% [26] - 工程和产品开发成本稳定在40万美元 [27] - 销售和营销费用为330万美元，2020年第三季度为210万美元，2021年第二季度为320万美元 [27] - 一般和行政费用为220万美元，2020年第三季度为190万美元，2021年第二季度为210万美元 [28] - 2021年第三季度净亏损52.1万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.02美元，2020年第三季度净亏损130万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.04美元，2021年第二季度净利润110万美元，即每股基本和摊薄普通股收益0.03美元 [29] - 2021年9月30日，现金及现金等价物为1310万美元，6月30日为1700万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至第三季度末，经常性收入XTRAC设备安装基数为929台，其中美国880台，国际49台，6月底总数为889台，美国848台，国际41台 [12] - 高销量账户（年收入超过4万美元）在第三季度从186个增加到214个，环比增长15.7%，第三季度贡献约340万美元收入，占所有经常性收入的56% [16] - 2021年1月1日未产生收入的客户，年初有198台XTRAC非创收设备，第二季度末降至152台，第三季度末进一步降至69台 [17] - 2021年第三季度在美国以外地区放置8台设备，均采用经常性收入模式，总数达49台，较2020年增长104% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购Ra Medicals皮肤业务，预计2022年第一季度对EBITDA有增值作用，已与Ra的Pharos客户进行112次初步会议，第三季度末有13个Pharos客户回归安置，第四季度持续推进 [14] - 新增业务运营总监，负责集中所有数据源、分析、目标设定等工作，直接面向消费者的营销投资维持在2019年水平 [15] - 新的直接皮肤科营销计划逐步成型，将为销售团队提供更新的销售材料，与第三方供应商合作改善白癜风适应症的保险覆盖，与意见领袖和皮肤科医生直接互动以优化信息传递 [18] - 积极寻找额外的并购扩张机会，通过销售互补产品更充分地利用和调动销售团队 [22] - 目标是到2022年进入更多市场，扩大国际业务覆盖范围 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对目前业务恢复到疫情前水平的进展感到满意，预计到年底恢复到2019年经常性收入水平，设备销售将略有下降，但经常性收入模式将为股东带来更高且可持续的价值 [21][22] - 随着人员配置恢复正常，公司有能力更快地扩大设备安装基数 [13] - 预计2022年经常性收入实现两位数增长，Ra业务的转化将带来积极影响 [45] 其他重要信息 - 2021年9月30日，公司与MidCap Financial Trust签订新的信贷和担保协议，获得800万美元的高级有担保定期贷款，融资条件优惠，包括到2024年9月30日只付利息，并延长到期日；同日偿还商业银行730万美元票据和美国小企业管理局50万美元经济伤害灾难贷款 [30] - 10月，公司签订股权分配协议，可在市场发售中出售最多1100万美元的普通股，虽目前无现金需求，但认为有必要做好准备 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第三季度Ra业务的贡献是多少？ - 第三季度将13个Ra客户业务纳入公司，还承担了收购带来的递延收入，并在本季度确认约33.6万美元 [35] 问题: 每个系统的经常性收入约为6000多美元，如何定义最活跃账户，它们与平均水平有何不同？ - 公司关注的高销量客户定义为每年为公司带来4万美元收入的客户，这些客户已解决人员配置问题，人员配备齐全，销售代表每两周拜访一次，不仅推动银屑病治疗的经常性收入，还关注白癜风和特应性皮炎的治疗 [38][39] 问题: 第三季度利润率表现强劲，是否是可持续的新基线或增长趋势？ - 公司认为从总收入角度看，未来将实现从第二季度到第三季度的那种增长，预计到年底达到2019年经常性收入水平，为2022年经常性收入两位数增长奠定基础，加上Ra业务的转化，2022年前景乐观 [44][45] 问题: 接受治疗的患者中，特应性皮炎和白癜风患者的比例是多少？ - 目前约75% - 80%是银屑病患者，约15%是白癜风患者，特应性皮炎患者占比最小，原因一是保险覆盖问题，二是激光治疗特应性皮炎通常是针对特定部位，不是一线治疗方法，公司认为在这两个领域有增长机会，特别是白癜风 [46] 问题: 国际业务情况如何，主要国家和业务覆盖情况怎样？ - 目前主要业务集中在中国、日本和韩国，这两个国家市场仍有增长空间，本季度国际设备放置数量再次增加，已连续两个季度增长；公司已在亚洲和中东的一些国家启动注册，2022年将有新国家加入；还考虑向欧洲和拉丁美洲扩张，特别是在白癜风治疗方面有机会 [48] 问题: Ra Medical业务的情况，包括会议、客户回归、服务合同等情况？ - 收购完成后有280个服务合同客户，第三季度约30个合同到期，第四季度有54个，2022年还有近150个；公司在收购后的前6周与113个客户进行了沟通，此后又与更多客户沟通，第四季度已实现部分转化，有望实现今年的转化目标，并延续到2022年 [50] 问题: Ra客户是会转换到公司平台、继续服务协议还是有其他选择？ - 公司将提供服务至2022年底，不希望客户只有二选一的决定，但最终目标是将Ra业务整合到STRATA业务中，会为Ra客户提供激励措施，同时激励销售团队推动转换 [51]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收740万美元，同比增长83.1%，环比增长28%，主要因经常性收入增长和第一季度末发货但在第二季度确认的设备收入 [13] - 经常性收入550万美元，较2020年第二季度增长95%，较2021年第一季度增长17%，反映业务重点从资本设备销售转向经常性收入 [13] - 设备收入190万美元，较2020年第二季度的120万美元增长56%，较2021年第一季度的110万美元增长65%，预计第三季度设备销售将更趋正常 [25] - 非GAAP国内经常性总账单为550万美元，2020年第二季度为180万美元，2021年第一季度为460万美元，递延收入影响及从非GAAP国内经常性总账单到记录收入的调整为负12.8万美元，2020年第二季度为正100万美元 [27] - 毛利润480万美元，占收入的64%，2020年第二季度为200万美元（占比49%），2021年第一季度为300万美元（占比64%） [28] - 工程和产品开发成本40万美元，2020年第二季度为20万美元，2021年第一季度为40万美元 [29] - 销售和营销费用320万美元，2020年第二季度为120万美元，2021年第一季度为290万美元 [29] - 一般和行政费用210万美元，2020年第二季度为190万美元，2021年第一季度为280万美元 [30] - 2021年第二季度其他收入200万美元，2020年同期为费用1.8万美元 [31] - 2021年第二季度净利润110万美元，每股基本和摊薄收益0.03美元，2020年第二季度净亏损170万美元（每股亏损0.05美元），2021年第一季度净亏损240万美元（每股亏损0.07美元） [31] - 截至2021年6月30日，现金、现金等价物和受限现金为1700万美元，3月31日为1750万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经常性收入业务：第二季度末有889台产生经常性收入的XTRAC设备安装基数，包括美国848台和国际41台，高于3月底的871台 [13] - 设备收入业务：第一季度发货但在第二季度确认收入的系统推动了设备收入增长，预计第三季度设备销售更趋正常 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：大部分办公室患者就诊和人员配置恢复到疫情前90% - 95%的水平，但洛杉矶周边部分地区、纽约市和波士顿等大城市恢复较慢，中西部地区运营能力达到95% - 100% [14][55][57] - 国际市场：正与分销商合作，从资本销售向经常性收入模式转变，但实施需要时间 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略：专注商业执行，包括直接面向潜在客户营销、扩大销售团队、与诊所合作、推广XTRAC准分子激光优势；收购Ra Medical Systems美国皮肤科业务和Pharos准分子激光，将Pharos客户引入XTRAC经常性业务模式；继续寻求并购机会，加速成为皮肤科医疗设备领导者 [9][12][21] - 行业竞争：收购使公司成为美国准分子激光治疗慢性疾病市场的主要供应商，韩国有一家小供应商但在美国市场影响力不大 [9][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：随着疫苗普及，患者逐渐回归治疗，大部分客户诊所恢复正常运营，但Delta变种和新冠感染增加可能带来不利影响 [14][22] - 未来前景：有信心在年底达到2019年营收水平，2022年实现两位数增长；第三季度和第四季度通常是银屑病患者治疗旺季，若没有不利因素，有望实现目标 [21][22] 其他重要信息 - 公司收购Ra Medical Systems美国皮肤科业务，前期现金支付约370万美元，承担约150万美元服务合同义务，接收25万美元库存，承担5万美元其他负债，预计2022年第一季度对EBITDA有增值作用 [11] - 新任命Brent Cowgill为营销副总裁，将负责推进和重新推出用于治疗白癜风的XTRAC平台 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 收购对公司整体的影响，以及Ra平台现有皮肤科医生如何过渡到公司技术和模式 - 公司将尽可能平稳过渡，会履行现有服务合同，必要时可能短期延长，向潜在客户重新介绍XTRAC合作计划，重点是让客户了解合作带来的直接面向消费者广告、报销支持、临床支持和技术支持等服务 [37][38] 问题2: 设备方面，未来几个季度是转移到公司设备还是继续使用现有设备 - 两者皆有，近期购买Pharos设备的客户不会很快转移，公司将根据现有协议到期情况，在到期时联系客户并推广使用公司设备，且无继续生产Pharos准分子激光的计划 [39] 问题3: 本季度利润率情况，以及对第三季度和下半年的预期 - 关键是恢复到疫情前水平，推动经常性收入增长，随着经常性收入增加，每增加一美元收入的利润率约90%以上，目标是接近2019年经常性收入水平，同时资本销售将减少，因国际业务正从资本销售转向经常性收入模式 [41][42] 问题4: 收购何时完成，是否需要股东投票 - 收购已于当天完成 [43] 问题5: 收购的净效应是否是一定数量新客户最终过渡到公司，是否有其他未被注意到的协同效应 - 收购获得400个潜在XTRAC客户，其中280个活跃客户已有协议，公司销售团队可借此机会与他们重新接触，推广XTRAC合作计划，提供全面支持服务，有望增加回访、设备安装和经常性收入模式的使用；巩固公司在美国308准分子激光领域的领导地位；还能留住可能离开经常性收入模式自行购买设备的高端用户 [46][47][49] 问题6: 若帕累托法则适用，如何看待400个账户的利用率或每家诊所的收入随时间的变化，以及何时开始衡量此次交易的投资回报率 - 公司在第二季度专注商业执行，高容量客户从148个增加到186个，非创收客户占比从23%降至17%，目标是降至15%以下；第一季度每台设备每季度收入5400美元，第二季度约6000 - 6100美元，目标年底达到7500美元，这些指标将适用于公司所有设备，包括从Ra收购的设备 [50][51] 问题7: 韩国共享收入模式或经常性收入模式的最新情况 - 韩国经常性收入模式初期成功，但近几个季度增速放缓，公司在日本和中国也有设备安装，正与韩国分销商合作，确保实现双方预期的增长 [52] 问题8: 疫情后哪些地区可能成为业务贡献者，哪些国家存在风险，以及对公司战略的影响 - 美国大部分地区患者就诊和人员配置恢复到疫情前90% - 95%，但洛杉矶周边部分地区、纽约市和波士顿等大城市恢复较慢，中西部地区运营能力达到95% - 100%；公司战略受影响不大，计划扩大销售团队，增加东北和中西部地区人员，以提高设备使用频率，除非Delta变种影响加剧，否则预计不会有问题，公司会密切关注 [55][57]

设备放置情况 - 截至2021年6月30日，美国皮肤科医生办公室放置的XTRAC系统数量从2020年底的832台增加到848台[106] 市场需求情况 - 美国约有750万人、全球多达1.25亿人患有银屑病，全球1% - 2%的人口患有白癜风[106] 供应商付款情况 - 截至2021年6月30日，延迟向供应商付款约为47.2万美元[111] 业务收购情况 - 2021年8月16日，公司以370万美元现金收购Ra Medical Systems的Pharos皮肤科业务[116] 贷款情况 - 2020年4月22日，公司获得200万美元PPP贷款，利率为1%，2021年第二季度该贷款被免除，公司记录了202.8万美元的债务清偿收益[117][118] - 2020年5月22日，公司获得最高50万美元的EIDL贷款，利率为3.75%，截至2021年6月30日贷款余额为50万美元[119] 皮肤科重复程序业务收入情况 - 2021年第二季度，公司皮肤科重复程序业务收入为545.2万美元，估计约7.8万次治疗；2020年同期为279.6万美元，估计约4万次治疗[122][123] - 2021年上半年，公司皮肤科重复程序业务收入为1013.1万美元，估计约14.5万次治疗；2020年同期为849.7万美元，估计约12.2万次治疗[122][124] 递延净收入情况 - 截至2021年6月30日和2020年，公司递延净收入分别为189.7万美元和54.6万美元[126] 皮肤科设备收入情况 - 2021年第二季度，皮肤科设备收入为193万美元，国际销售14台XTRAC系统，国内销售5台[122][128] - 2020年第二季度皮肤科设备收入为1234美元，2021年上半年为3078美元[129] 毛利润及毛利率情况 - 2021年第二季度公司毛利润从2020年同期的1964美元增至4761美元，毛利率从48.7%增至64.5%；2021年上半年毛利润从2020年同期的6363美元增至8474美元，毛利率从59.1%增至64.2%[132][134] 工程和产品开发费用情况 - 2021年第二季度工程和产品开发费用为403美元，高于2020年同期的247美元；2021年上半年为787美元，高于2020年同期的539美元[136] 销售和营销人员情况 - 截至2021年6月30日，销售和营销人员有60个全职岗位[137] 销售和营销费用情况 - 2021年第二季度销售和营销费用为3160美元，高于2020年同期的1442美元；2021年上半年为6092美元，高于2020年同期的4395美元[138] 一般和行政费用情况 - 2021年第二季度一般和行政费用从2020年同期的1890美元增至2121美元；2021年上半年为4910美元，高于2020年同期的3992美元[139] 其他收入情况 - 2021年第二季度和上半年其他收入分别为2009美元和1987美元，而2020年同期分别为费用18美元和17美元[140] 所得税费用情况 - 2021年第二季度所得税费用为4美元，低于2020年同期的47美元；2021年上半年为8美元，低于2020年同期的135美元[141] 营运资金及现金情况 - 截至2021年6月30日，公司营运资金为5683美元，低于2020年12月31日的5993美元；现金、现金等价物和受限现金为17033美元，低于2020年12月31日的18112美元[143] 债务清偿收益情况 - 2021年第二季度公司收到通知，200万美元的PPP贷款已获豁免，并记录了2028美元的债务清偿收益[140][145] 经营活动现金流量情况 - 2021年上半年经营活动提供的净现金及现金等价物和受限现金为387美元，2020年上半年为1201美元，同比下降[148] 投资活动现金流量情况 - 2021年上半年投资活动使用的净现金及现金等价物和受限现金为1466美元，2020年上半年为730美元，同比增加[149] 融资活动现金流量情况 - 2021年上半年融资活动无现金流量，2020年上半年融资活动净现金为2528美元，源于PPP贷款和EIDL贷款所得[150] 公司整体发展情况 - 自2018年5月股权融资和疫情前，公司改善了收入和毛利，经营活动产生正现金流，以较低利率对债务进行再融资[147] 疫情影响情况 - 疫情期间，公司获得PPP贷款（已豁免）和EIDL贷款的现金收益[147] - 持续的新冠疫情及其变种对金融市场的负面影响可能干扰公司获得融资的能力和条件[147] 表外安排情况 - 2021年6月30日，公司无表外安排[152] 承诺和或有事项情况 - 除上述情况外，无其他重大影响公司承诺和或有事项的项目[151] 市场风险披露情况 - 关于市场风险的定量和定性披露不适用[153]

设备放置数量 - 截至2021年3月31日，美国皮肤科医生办公室放置的XTRAC系统数量从2020年12月31日的832台增加到837台[94] 疾病患者数量估计 - 公司估计美国约有750万人、全球多达1.25亿人患有牛皮癣，全球1% - 2%的人口患有白癜风[94] 延迟付款情况 - 截至2021年3月31日，公司延迟向供应商付款约785千美元[101] 贷款情况 - 2020年4月22日，公司获得200万美元PPP贷款，年利率1%，2022年5月1日到期，已申请100%贷款减免[106][107] - 2020年5月22日，公司获得最高50万美元EIDL贷款，年利率3.75%，2021年3月贷款还款延期12个月，截至2021年3月31日贷款余额为500千美元[108] 总营收及各业务营收情况 - 2021年第一季度总营收为5827千美元，2020年同期为6730千美元，其中皮肤科重复程序收入为4679千美元（2020年为5701千美元），皮肤科程序设备收入为1148千美元（2020年为1029千美元）[111] - 2021年第一季度公司营收为5827美元，较2020年的6730美元下降13.4%；毛利润为3713美元，较2020年的4399美元下降；毛利率为63.7%，较2020年的65.4%下降[119] - 皮肤科重复手术业务2021年第一季度营收为4679美元，较2020年的5701美元下降17.9%；成本为1501美元，较2020年的1802美元下降16.7%；毛利润为3178美元，较2020年的3899美元下降；毛利率为67.9%，较2020年的68.4%下降[120] - 皮肤科手术设备业务2021年第一季度营收为1148美元，较2020年的1029美元增长11.6%；成本为613美元，较2020年的529美元增长15.9%；毛利润为535美元，较2020年的500美元增长；毛利率为46.6%，较2020年的48.6%下降[122] 重复治疗次数及价格 - 2021年第一季度约有67000次重复治疗，2020年同期约为82000次，每次治疗价格在65 - 95美元之间[112] 递延净收入情况 - 截至2021年3月31日和2020年，公司递延净收入分别为1769千美元和1457千美元[114] 系统销售情况 - 2021年第一季度国际销售2台XTRAC系统，国内未销售；2020年第一季度国际销售3台VTRAC系统，国内销售1台XTRAC系统[116][117] 项目支出计划 - 公司预计2021年增加直接面向患者的项目支出以提高重复收入和营销活动支出，广告与患者接受治疗之间有3 - 9个月的滞后[113] 总营收成本情况 - 2021年第一季度公司总营收成本为2114美元，较2020年的2331美元下降9.3%[118][119] 各项费用情况 - 2021年第一季度工程和产品开发费用为384美元，较2020年的292美元增加[123] - 2021年第一季度销售和营销费用为2932美元，较2020年的2953美元略有降低[125] - 2021年第一季度一般和行政费用为2789美元，较2020年的2102美元增加[126] 净利息支出及所得税费用情况 - 2021年第一季度净利息支出为22美元，2020年为利息收入1美元[127] - 2021年第一季度所得税费用为4美元，较2020年的88美元减少[128] 营运资金及现金情况 - 截至2021年3月31日，公司营运资金为3997美元，较2020年12月31日的5993美元减少；现金、现金等价物和受限现金为17525美元，较2020年12月31日的18112美元减少[131]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收580万美元，较2020年第一季度的670万美元下降13.4% [11][38] - 2021年第一季度经常性收入470万美元，较2020年第一季度的570万美元下降17.9% [11][39] - 2021年第一季度设备收入110万美元，较2020年第一季度的100万美元增长10.4% [39] - 2021年第一季度非GAAP国内经常性开票收入460万美元，2020年第一季度为500万美元 [42] - 2021年第一季度总毛利润370万美元，占收入的63.7%，2020年第一季度为440万美元，占收入的65.4% [43] - 2021年第一季度经常性收入毛利润320万美元，占收入的67.9%，2020年第一季度为390万美元，占收入的68.4% [43] - 2021年第一季度工程和产品开发成本38.4万美元，2020年第一季度为29.2万美元 [44] - 2021年第一季度销售和营销费用290万美元，2020年第一季度为300万美元 [44] - 2021年第一季度一般和行政费用280万美元，2020年第一季度为210万美元 [46] - 2021年第一季度净亏损240万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.07美元，2020年第一季度净亏损100万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.03美元 [47] - 截至2021年3月31日，现金、现金等价物和受限现金为1750万美元，截至2020年12月31日为1810万美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至第一季度末，安装基数为871台经常性收入提取设备，其中美国837台，国际34台（韩国30台，日本4台），高于12月底的860台，但低于初始预期 [13] - 第一季度末发货的6台中国设备未能计入第一季度数据，将在第二季度确认 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国西部和中西部市场复苏速度快于东北部，东南部市场也有所改善 [53] - RDX图表显示，受直接面向消费者广告推动，寻求提取治疗报销的患者数量接近疫情前水平 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优先推动商业执行，包括增加直接面向消费者广告投资、重新与高流量客户合作、针对未产生收入的前客户、通过营销活动支持销售组织、重新引入临床数据等 [18][20][21][23][24] - 国际市场继续执行混合资本设备和经常性收入模式，与全球分销商制定增长计划，拓展白癜风适应症市场 [25][26] - 制定重新推出计划，与外部顾问合作加强管理式医疗覆盖 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩令人失望，主要受疫情持续影响、递延收入不利变动、国际业务战略转型等因素影响 [11][12][38] - 3月患者就诊情况改善，延续至第二季度，皮肤科办公室人员配置恢复正常，新患者积压需求释放，令人鼓舞 [14] - 预计到年底营收接近疫情前水平，通过关注推动全球经常性收入、增加面向皮肤科医生的营销支出、提供更多教育项目和客户支持等举措，有望实现持续两位数增长 [32][33][35] 其他重要信息 - 3月公司宣布一项独立研究在《欧洲皮肤病与性病学会杂志》上发表，研究表明XTRAC激光对难治性白癜风患者有良好治疗效果 [28][29] - 公司欢迎Bill Humphries加入董事会，他在制药行业尤其是皮肤科领域拥有超30年领导经验 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否有地区表现超出预期？ - 公司表示美国西部和中西部市场复苏速度快于东北部，东南部市场也有所改善，东北部市场较慢主要受天气和老年患者顾虑影响，但RDX图表显示情况正在改善 [53] 问题2: 如何处理积压需求，预计多久能消化？ - 公司认为这取决于皮肤科办公室自身，随着人员配置恢复正常，患者将开始流入。公司将增加直接面向消费者的广告投入，推动患者前往皮肤科办公室。高流量客户和未产生收入的账户恢复运营将增加治疗能力 [55] 问题3: 请提供美国和国际市场的营收细分情况？ - 2021年第一季度，美国国内营收470万美元，国际营收110万美元，其中经常性收入470万美元，设备收入110万美元 [60][62] 问题4: 中国的6台设备和递延收入如何影响第二季度数据？ - 2021年第一季度递延收入较2020年第一季度减少50万美元，进入第二季度有30万美元递延收入转出，这将使第二季度情况好于去年同期。此外，日本的4台设备（约40万美元）和中国的6台设备将影响第二季度数据，预计设备销售将有所增长，但设备销售可能不稳定 [63][64][67] 问题5: 年底商业组织的全职员工数量情况以及2021年剩余时间的预期？ - 公司目前有28个销售区域，预计将增加一些销售人员，进行销售区域重新调整，以提高覆盖效率。营销方面，可能会招聘有皮肤科直接营销经验的人员 [68] 问题6: 本季度产品开发情况如何？ - 公司认为白癜风适应症有发展机会，计划重新推出相关产品，同时探索其他适应症并改进现有XTRAC设备 [69][70] 问题7: 利润率情况如何，是否会受产品组合影响，能否维持当前水平？ - 公司表示利润率将受经常性收入增长影响，特别是国内市场。一旦设备安装量超过盈亏平衡点，利润率将加速提升至90%左右 [71] 问题8: 占比15%的账户贡献40%的收入，这些收入是来自每位患者更多的治疗疗程还是更多的患者数量，其成功秘诀是什么，是否可复制？ - 这些高产出账户的成功在于处理更多患者，并确保患者完成完整疗程治疗。公司将增加与这些客户的沟通频率，提高患者流量和治疗效率，争取恢复到2019年的水平 [78][79] 问题9: 长期来看，直接面向消费者的广告模式的杠杆能力如何，此时投入资金拓展白癜风市场是否明智，考虑到即将推出的JAK抑制剂？ - 公司认为直接面向消费者的广告模式过去很成功，增加投入会带来更多治疗预约。同时，公司将加强面向皮肤科医生的营销。对于白癜风市场，尽管有新的JAK抑制剂推出，但公司的XTRAC激光是一种安全、有效、经济的替代方案，有机会吸引更多患者 [81] 问题10: MMD在市场中的使用情况如何，每位患者的总治疗疗程是否有变化？ - 由于疫情影响，MMD尚未得到足够关注，目前每位患者的治疗疗程没有明显变化。不过，对于不想完成完整疗程的患者，MMD是一个潜在机会 [83]

财务数据关键指标变化 - 公司2020年12月31日结束的年度净亏损约440万美元，截至该日累计亏损约2.19亿美元[78] - 公司2020年12月31日延迟支付给供应商的款项约为67.8万美元[19] - 截至2020年12月31日和2019年，公司估计销售和使用税负债分别约为310万美元和320万美元[162] - 一个税务管辖区对公司2014年3月至2020年2月期间评估148.4万美元税款，公司正在上诉；另一个管辖区对公司2015年6月至2018年3月期间评估72万美元税款及截至2020年4月的171美元利息，公司也在上诉[178][180] - 公司目前被两个税务管辖区审计州销售和/或使用税，一个管辖区评估2014年3月至2020年2月期间总额为148.4万美元，另一个管辖区评估2015年6月至2018年3月为720美元及截至2020年4月利息171美元[161] - 2018年5月29日，公司偿还了与MidCap Financial Trust建立的现有1060万美元信贷安排中的300万美元本金[209] - 2019年12月30日，公司与一家商业银行完成了一笔730万美元的一年期固定利率定期本票贷款[210] - 2020年4月22日，公司根据薪资保护计划获得了一笔200万美元的贷款，年利率为1%[211] - 2020年12月，公司向美国小企业管理局申请免除100%的薪资保护计划贷款本金[200][212] - 2020年5月22日，公司根据经济伤害灾难贷款援助计划向美国小企业管理局申请最高500美元的贷款，年利率为3.75%[213] - 截至2020年12月31日，公司延迟支付给供应商的款项累计约为678美元[200] 业务线市场规模及目标受众 - 银屑病和白癜风在美国影响多达1300万人，在全球影响1.9亿人[20] - 截至2020年12月31日，美国有832台XTRAC激光系统纳入公司的经常性收入模式，美国XTRAC激光的目标受众约有3500名皮肤科医生[23] - 美国约有750万人、全球多达1.25亿人患有牛皮癣，全球1% - 2%的人口患有白癜风[194] 业务线产品效果及报销情况 - XTRAC准分子激光治疗的有效率为89%[25] - 国家医保服务中心为三个CPT代码设定的全国报销范围为每次治疗160美元至250美元[25] - 目前约76%的保险公司认为XTRAC治疗白癜风在医学上是必要的，并提供保险覆盖[29] - 截至2020年3月10日，美国超86%的参保人群所在的保险或支付政策会为医生使用XTRAC系统治疗牛皮癣提供报销[104] - 2020年CMS为不同治疗面积指定的全国支付标准：小于250平方厘米每次治疗166.37美元；250 - 500平方厘米每次治疗182.25美元；超过500平方厘米每次治疗248.66美元[73] - 公司XTRAC产品在许多国际市场的政府或私人报销系统下基本未获报销批准[66] - 第三方支付方会系统地质疑医疗产品和服务价格，可能拒绝报销或限制报销公司产品费用[65] - 公司产品的成功依赖第三方对患者费用的报销，第三方可能拒绝报销或限制报销，影响公司收入和业务运营[99] 公司团队及设施情况 - 公司的研发团队约有四名员工[35] - 公司在加利福尼亚州卡尔斯巴德的制造设施面积为17000平方英尺[34] - 截至2020年12月31日，公司有109名全职员工，包括2名执行官、2名副总裁、56名销售和营销人员等[69] - 公司租赁宾夕法尼亚州霍舍姆8,513平方英尺的设施，租期至2023年1月；租赁加利福尼亚州卡尔斯巴德17,000平方英尺的设施，租期从2019年10月1日至2024年9月30日[175][176] 业务线产品许可及市场准入 - 2015年6月，公司完成了从PhotoMedex, Inc.收购XTRAC准分子激光和VTRAC准分子灯业务[16] - 公司XTRAC和VTRAC系统获FDA 510(k)许可用于治疗银屑病、白癜风、特应性皮炎和白斑病[41] - 2003年8月公司大幅改进版XTRAC激光获FDA 510(k)许可，2004年10月XTRAC Ultra (AL 8000)准分子激光系统获批，2008年3月XTRAC Velocity (AL 10000)准分子激光系统获批，2020年1月XTRAC Momentum准分子激光平台获批[42] - 公司XTRAC激光和VTRAC灯系统获欧盟批准加贴CE标志，可在接受该标志的成员国销售[44] - 公司XTRAC和VTRAC产品已进入欧洲、中东、亚洲、澳大利亚、南非以及中南美部分地区超30个国家市场[138] - 2018年第三季度，公司宣布FDA批准了XTRAC准分子激光的多微剂量尖端配件[204] - 2018年第三季度，公司推出了下一代XTRAC S3[204] - 2020年1月，公司宣布FDA批准了XTRAC Momentum准分子激光平台[204] 法规风险及合规要求 - 违反联邦反回扣法规，处罚包括刑事处罚和民事制裁，如罚款、监禁和可能被排除在医保等联邦医疗计划之外[48] - 违反联邦民事虚假索赔法案，可能需支付高达实际损失三倍的赔偿，外加每项虚假索赔5500至11000美元的民事罚款[55] - 违反HIPAA医疗欺诈法规属重罪，可能导致罚款、监禁和/或被排除在政府资助项目之外；违反虚假陈述法规也属重罪，可能导致罚款和/或监禁[56] - 2020年1月1日《加州消费者隐私法案》生效，为加州居民提供特定隐私保护[58] - HIPAA相关法规为电子医疗交易、健康信息安全和隐私设定统一标准，公司虽非覆盖实体，但客户可能要求其遵守相关标准[59] - 2009年2月颁布的HITECH法案加强和扩展了HIPAA隐私和安全规则，多数条款于2010年2月生效[60] - HITECH法案将HIPAA违规的民事罚款提高到每年最高150万美元（因故意疏忽未纠正的违规行为）[61] - 公司需按美国医师支付阳光法案要求，向医疗保险和医疗补助服务中心报告对美国医生和教学医院的付款及其他价值转移情况，自2022年1月起还需收集报告对医师助理等人员的相关信息[123] - 公司医疗设备业务受FDA监管，包括注册、产品上市前通知510(k)许可等多项要求，部分产品还需遵循特殊控制要求，III类设备需进行PMA申请[129] - 开展支持510(k)通知或PMA申请的临床试验成本高、耗时长且结果不确定，患者招募困难，可能影响产品商业化[126] - 医疗设备行业受政府更多审查和监管，相关审查调查可能导致民事刑事诉讼、罚款等，使公司产生意外成本[131] - 医疗政策变化可能限制公司产品价格、报销金额等，影响产品需求和业务开展，如ACA法案对医疗设备制造商提出研究和报销系统变更要求[134][135] - FDA法规和指南常修订或重新解读，其正在探索修改510(k)许可流程，数据要求增加使获取许可更难[136] - 公司在国际市场产品的市场接受度依赖外国政府监管批准和第三方报销，报销系统因国家而异，无法确保及时获得批准[139] - 若公司或第三方制造商、供应商未遵守FDA相关法规，可能面临法律或监管执法行动[149] - 公司产品可能面临召回，FDA要求部分召回需在启动后十个工作日内报告[155] - 若公司产品导致死亡、严重伤害或特定故障，需遵守医疗设备报告法规[156] 公司运营风险 - 新冠疫情可能对公司经营成果、财务状况和现金流产生重大不利影响[76][79] - 公司推出新业务“Home by XTRAC”，但缺乏相关经验，可能无法成功推出或需更多资源[97] - 公司业务战略可能涉及资产、业务收购或战略联盟合作，但可能无法及时完成交易或实现预期收益[86] - 供应链供应商停产严重影响公司产品销售、投放和维修能力，对公司财务状况和现金流产生重大影响[85] - 公司激光治疗产品可能无法获得市场认可，面临竞争产品、服务或疗法的冲击[89] - 公司产品营销依赖与医生的合作关系，若无法维持良好关系或违反相关规定，将对业务产生重大不利影响[105] - 公司国际业务依赖关键分销商，若失去分销商，光疗产品销售短期内可能受影响，对收入和盈利能力产生负面影响[107] - 公司目前产品责任险保额为每次事故及累计至少500万美元，但未来可能无法以可接受条款获得足够保险[114] - 公司若无法有效管理销售和营销团队、推广和分销产品，可能导致收入和利润减少[109] - 公司依赖有限数量的供应商生产产品，更换供应商或获取资源延迟可能对业务产生重大不利影响[110] - 若公司不能及时有效应对医疗设备行业技术变化，产品可能过时，影响财务状况和经营成果[111] - 公司开发新产品或改进现有产品可能导致库存储备增加，且新产品可能无法获得市场认可[112] - 公司面临产品责任风险，产品责任诉讼和其他损害赔偿可能超过保险范围[113] - 公司必须遵守复杂的反欺诈和滥用法规，违规可能面临重大处罚，影响业务和财务状况[115] - 若公司产品有效性和安全性缺乏长期数据支持，皮肤科医生接受度不增加或无法维持，收入可能下降[119] - 公司未能获得或维持必要的FDA清关和批准，可能影响产品分销和营销[120] - 医疗设备行业竞争激烈，竞争对手资源丰富，可能开发出更优产品，且在人才和技术获取方面与公司竞争[140][141][142] - 医疗设备行业整合可能使公司为应对竞争降低价格，导致收入减少，影响财务状况和经营成果[143] - 公司依赖专利等知识产权获取竞争优势，但无法确保其有效性[148] - 若法院判定公司侵权，可能需支付高额赔偿，还可能面临禁令和补救措施[147] - 公司信息系统和网络基础设施可能受干扰或故障，虽有防护措施但可能不足[163] 公司股权及融资情况 - 2018年7月公司因特定偶发事件向投资者发行153,004股股票[167] - 特拉华州普通公司法第203条限制公司与持有15%或以上已发行有表决权股票的人进行业务合并，2018年5月融资时董事会豁免AGP SPVI, L.P.该条款适用[171] - 截至2021年3月17日，公司有33,801,045股已发行和流通的普通股，不包括6,925,478股普通股的期权（其中4,243,387股已归属）和88,194个已归属未发行的受限股票单位[185] - 截至2020年12月31日，经股东批准的股权补偿计划待行使的证券数量为5,292,888股，加权平均行使价格为1.87美元，股权补偿计划下剩余可用证券数量为41,774股[188] 业务线销售数据及模式转变 - 截至2020年12月31日，公司在美国有832家合作诊所[70] - 公司在韩国（2019年）、日本（2020年）和中国（2021年1月）签署合同，将国际设备销售向直接分销模式转变[71] - 截至2020年12月31日，美国皮肤科医生办公室有832台XTRAC系统，高于2019年底的820台；2020年国内估计进行了超过24.1万次XTRAC激光治疗[194] - 2017年2月1日公司与Esthetic Education, LLC签订独家OEM分销协议，2020年1月协议到期后继续按采购订单销售产品[195] - 2019 - 2021年公司分别与韩国、日本、中国签订合同，将国际设备销售从通过主经销商过渡到直接分销模式[196] - 2021年2月，公司与中国经销商签署了一份结合直接资本销售和经常性收入的协议，初始期限至2024年12月[206] 公司资金状况及应对措施 - 公司认为截至2020年12月31日的现金及现金等价物，加上产品销售预期收入，足以满足未来12个月运营资金需求[78] - 公司基于现金、现金等价物、当前预算和预计现金流模型，认为提交报告后至少未来十二个月能支持运营[157] - 若公司运营资金不足，可能采取出售或授权技术、进行业务合并交易等措施[158]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度总营收670万美元，较2019年第四季度下降24.5%，较2020年第三季度增长19.7% [13][29] - 2020年第四季度经常性收入510万美元，较2020年第四季度下降22.7%，较2020年第三季度增长34.2% [13] - 2020年第四季度设备收入160万美元，较2019年第四季度减少29.5% [30] - 2020年第四季度毛利润450万美元，占收入的67.6%，较2019年第四季度的610万美元或68.8%有所下降，较2020年第三季度增长10.1% [36] - 2020年第四季度经常性收入毛利润380万美元，占收入的74.4%，较2019年第四季度的500万美元或76.5%有所下降，较2020年第三季度增长10.1% [37] - 2020年第四季度工程和产品开发成本32.4万美元，高于2019年第四季度的21.4万美元 [38] - 2020年第四季度销售和营销成本260万美元，低于2019年第四季度的310万美元 [39] - 2020年第四季度一般和行政成本190万美元，低于2019年第四季度的290万美元 [40] - 2020年第四季度其他费用约2万美元，低于2019年第四季度的50万美元 [40] - 2020年第四季度净亏损40万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.01美元，而2019年第四季度净亏损50万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.02美元 [41] - 截至2020年12月31日，现金及现金等价物和受限现金为1810万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第四季度国内经常性账单总额为540万美元，2019年为690万美元，2020年第三季度为470万美元 [35] - 2020年10月、11月和12月的国内经常性账单分别为160万美元、150万美元和230万美元 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场在2020年第三季度和第四季度初有积极复苏趋势，但11月中旬因新冠疫情复发和皮肤科办公室人员配置问题，业务量减少，且持续到2021年第一季度 [14] - 国际领先市场如韩国、日本、中国和中东与美国情况类似，有业务量波动；第四季度公司扩大了在日本的分销协议，在中国将业务从设备销售转向经常性收入 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在国际市场继续推动和验证独特的经常性收入模式，以增加XTRAC销售势头和提高长期利润率 [15] - 公司推出营销举措向皮肤科医生展示XTRAC解决方案的价值，培训代表以改善诊所和皮肤科医生的体验，优化综合支持服务 [23] - 公司计划在2021年下半年进行一些重要发布，包括扩大国际业务、升级激光设备以及拓展治疗适应症 [50] - 行业中大型制药公司进入皮肤科领域，推出生物制剂和新的外用药物，虽有效但价格较高，这些投资有助于提高对潜在治疗的认识，公司认为患者和医生会因XTRAC的安全性、有效性和成本效益而选择它 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第一季度皮肤科办公室仍未恢复到疫情前水平，人员未完全到位，无法提供疫情前的全面服务；随着疫苗接种范围扩大，预计2021年下半年将恢复到疫情前产能 [19][20] - 短期内新冠疫情仍将对业务造成重大不利影响，且存在地区差异，但市场对皮肤科的投资在稳步增加 [21] - 公司对XTRAC的价值主张有信心，认为疫情带来的不利因素消除后，公司将恢复稳定、可预测的长期增长 [24] 其他重要信息 - 公司XTRAC准分子激光在150多项同行评审临床研究中被证明是治疗银屑病、白癜风和特应性皮炎最安全、最有效的疗法，这些皮肤病影响美国超3100万人 [11] - 2020年10月，信诺发布新的准分子激光治疗医疗覆盖政策，将白癜风治疗列为必要医疗项目，公司开展外展计划告知患者和皮肤科医生这一更新 [16] - 2020年11月，公司宣布发表一篇同行评审的健康经济研究，显示XTRAC准分子激光在所有分析的治疗方法中效果最快、不良事件最少、成本最低 [17] - 公司推出Home by XTRAC家庭治疗方案，针对不符合门诊治疗条件的患者，目前处于试点项目早期阶段 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2020年第四季度到2021年第一季度的经常性收入情况，以及2021年第二季度及以后的情况 - 公司表示皮肤科办公室已开放，但患者数量未恢复到疫情前水平，部分办公室人员未完全到位；随着疫苗接种增加，预计患者数量和办公室服务能力都会提升，虽仍面临一些不利因素，但情况会逐渐改善 [46] 问题2: 请介绍2020年第四季度或全年的国内和国际收入情况 - 公司CFO表示会在10 - K文件中提供相关信息，并确保提问者能获取 [47][49] 问题3: 关于2021年下半年发布的内容，是指新设备、新渠道还是对现有疗法的修改 - 公司CEO表示包括扩大国际业务、升级激光设备以及拓展治疗适应症，尤其认为白癜风治疗是一个有潜力的领域 [50][51] 问题4: 信诺在公司支付方群体中对白癜风治疗的覆盖情况 - 公司CEO表示目前覆盖约76%的索赔，情况较好，但希望与其他支付方达成类似协议以进一步提高覆盖率 [53] 问题5: 从宏观层面看，公司面临的是需求问题还是供应问题 - 公司CEO认为公司已从资本销售模式转变为经常性收入模式，目前应专注于销售和营销执行，对销售团队进行额外培训以推动经常性业务需求，这是首要任务 [59][60] 问题6: 公司是否有需要立即关注的非新冠相关的紧迫运营问题，以及如何在运营上提高患者留存率 - 公司CEO表示未发现意外的重大问题；提高患者留存率关键在于与皮肤科医生建立良好关系和合作，让他们了解XTRAC治疗的疗程，确保销售代表在每次拜访中都能传达产品的优势 [63][65][66]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为560万美元，较2019年第三季度的750万美元下降25%，较2020年第二季度增长39% [12][34] - 第三季度经常性收入为380万美元，较2019年第三季度的600万美元下降36%，较2020年第二季度增长37% [34] - 第三季度设备收入为180万美元，较2019年第三季度的150万美元增长19% [35] - 第三季度国内经常性总账单为470万美元，较第二季度的180万美元增长约155% [38] - 第三季度总体毛利润为320万美元，占收入的57.5%，较2019年第三季度的460万美元或61.8%有所下降，但较2020年第二季度增长8.8% [39] - 第三季度经常性收入毛利润为250万美元，占收入的64.3%，较2019年第三季度的400万美元或67.2%有所下降，但较2020年第二季度增长13.1% [39] - 第三季度工程和产品开发成本为41.1万美元，高于2019年第三季度的24.9万美元 [40] - 第三季度销售和营销成本为210万美元，低于2019年第三季度的290万美元 [41] - 2020年第二季度一般管理成本为190万美元，低于2019年第二季度的220万美元 [42] - 第三季度其他费用为2.1万美元，低于2019年第三季度的15.3万美元 [43] - 第三季度净亏损为130万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.04美元，而2019年第三季度净亏损为86万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.03美元 [43] - 截至2020年9月30日，现金、现金等价物和受限现金为1850万美元，较2019年12月31日增加300万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 国际业务方面，国际收入总体增长33%，其中三分之一归因于经常性收入 [13] - 国内业务方面，第三季度初安装了837台经常性收入提取设备，其中美国813台，国际24台，高于第二季度的789台和17台 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内市场分四个区域，东南部和中西部反弹最快，东北部和西部受疫情影响较重、恢复较慢；10月国内账单达到2019年10月的97%，其中东南部超过100%，东北部和中西部超过90% [21][51] - 国际市场上，中国、日本、韩国和中东等主要非美国市场呈现重新开放趋势；日本有兴趣转向经常性收入模式，韩国新增7个设备投放点 [12][79] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于国内外扩大经常性收入设备安装基础，通过患者外联、直接面向消费者（DTC）广告、扩展适应症和增加保险覆盖来推动设备使用，以实现营收增长、扩大利润率和增加运营现金流，从而实现盈利和市场扩张 [32] - 竞争方面，公司成功激活254个因疫情在第二季度处于非活跃状态的账户，加速与竞争品牌现有所有者的竞争，并与私募股权支持的皮肤科诊所集团合作增加设备投放 [12][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，公司面临COVID - 19病例在热点地区激增和区域不确定性的挑战，但随着Q2结束后开始的积极复苏趋势在Q3持续，越来越多诊所接受患者并使用治疗库存 [12][23] - 未来前景方面，公司看到恢复到2019年正常活动水平的路径，对近期持谨慎乐观态度，将继续积极监测情况；预计第四季度开始从日本协议和业务转型中获得初步收益，有望在2020年底前超过860台设备，到2021年底实现1000台设备的安装目标 [14][16][23] 其他重要信息 - 10月Cigna发布新的医疗覆盖政策，将准分子激光疗法用于此前未覆盖的白癜风治疗，公司已开始针对这些患者进行外联，并通知皮肤科医生这一变化 [27][28] - 11月公司宣布发表一篇同行评审的健康经济研究，表明公司的准分子激光和多微剂量（MMD）诊断尖端治疗方案在治疗银屑病方面具有优势 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请讨论皮肤科领域的趋势、当前积压情况、患者预约趋势及患者兴趣来源 - 疫情前约三分之二治疗患者来自诊所，三分之一来自DTC努力；4月患者预约处于低点，此后逐渐恢复，东南部和中西部反弹最快，东北部和西部受影响重、恢复慢；患者预约增加是因为患者有治疗需求、替代免疫抑制药物治疗以及公司患者外联计划；外联针对已知诊所的患者，能有效安排预约 [48][49][50] 问题2: Cigna对白癜风的覆盖政策对2021年及以后的收入有何影响，白癜风患者与银屑病患者相比的粘性如何 - 此前不同保险公司对白癜风和银屑病的覆盖政策存在差异，导致公司在白癜风患者获取保险福利方面成功率较低，分配的DTC广告资源较少；Cigna的政策变化有望被其他保险公司效仿，白癜风患者治疗效果好、复发率低、保险覆盖全，会更愿意持续治疗；公司将加大对白癜风患者的推广，且DTC广告成本可能更低 [58][60][62] 问题3: 鉴于COVID情况的演变及其对不同地区的影响，能否提供美国和美国以外地区的最新展望 - 美国国内东南部反弹最快且运营水平高于2019年，中西部紧随其后，东北部和西部受疫情影响重、恢复慢；从非GAAP经常性账单数据看，4月是最低点，此后每月都有强劲的两位数增长，第三季度整体运营达到2019年第三季度的70%，10月达到97%；国际上，日本有兴趣转向经常性收入模式，韩国新增7个设备投放点，国际经常性收入和设备销售均有增长 [70][71][79] 问题4: 能否详细说明如何在疫情期间及之后更好地利用公司近期发表的数据进行DTC和医生接触 - 近期来看，研究结果表明公司的治疗方案速度快、成本低、无副作用、无需维持治疗，对参与按结果付费或管理式医疗计划的诊所很有吸引力；长期来看，随着报销格局变化，关注患者总体成本的趋势将增强，该研究结果在国内外市场都很重要 [80][81][84] 问题5: 平均每个系统的季度经常性收入约为4500美元，是否接近实际情况 - 实际约为4600美元 [94] 问题6: 与私募股权（PE）拥有的诊所的讨论进展如何 - 2019年底约有221家合作诊所属于PE拥有的集团；疫情后部分PE诊所扩张迅速，部分恢复缓慢；公司在设备投放方面取得进展，包括从竞争品牌赢回一些PE诊所，这些诊所认可公司能推动业务增长，并积极参与患者外联计划 [95] 问题7: 在COVID期间，更少的治疗疗程达到同等缓解水平是一个很好的卖点，能否更新MMD在市场上的采用情况 - 公司将在MMD使用达到关键阈值时提供更新；目前已在多个诊所看到MMD作为诊断尖端方法的采用，它能为诊所提供更好的服务、降低支付方成本并提高患者保留率 [97][98]