市场规模估计 - 公司估计美国约有750万人、全球多达1.25亿人患有牛皮癣，全球1% - 2%的人口患有白癜风[133] 资产收购 - 2021年8月，公司以370万美元的前期现金收购Ra Medical Systems的Pharos美国皮肤科业务相关资产[139] - 2022年1月，公司以50万美元的前期现金收购Theravant Corporation的TheraClear Devices相关资产，Theravant还获得358,367股公司普通股，价值50万美元，并有望获得最高300万美元的未来盈利支付、最高2000万美元的国内销售特许权使用费、国际销售毛利润的25%以及最高100万美元的未来里程碑付款[140] 产品推出 - 2022年2月，公司宣布下一代准分子激光系统XTRAC MomentumTM 1.0在美国市场商业推出并首次安装[142] 开发协议 - 2022年1月，公司与Theravant签订开发协议，Theravant有望获得最高300万美元的未来里程碑付款[141] 设备放置数量 - 截至2022年9月30日，美国皮肤科医生办公室放置的XTRAC系统数量从2021年底的890台增加到899台[133] 皮肤科业务收入 - 2022年第三季度，皮肤科重复程序收入为584.7万美元，2021年同期为571万美元；皮肤科程序设备收入为356.6万美元，2021年同期为200.1万美元；总收入为941.3万美元，2021年同期为771.1万美元[146] - 2022年前九个月，皮肤科重复程序收入为1649.6万美元，2021年同期为1584.1万美元；皮肤科程序设备收入为906.3万美元，2021年同期为507.9万美元；总收入为2555.9万美元，2021年同期为2092万美元[147] - 2022年9月30日止三个月，估计约9万次治疗产生584.7万美元的重复治疗收入，2021年同期约8.1万次治疗产生571万美元收入；2022年9月30日止九个月，估计约25.4万次治疗产生1649.6万美元的重复治疗收入，2021年同期约22.6万次治疗产生1584.1万美元收入[148] - 2022年第三季度和前九个月皮肤科手术设备收入分别为3566美元和9063美元，2021年同期分别为2001美元和5079美元[151][152] 设备销售数量 - 2022年第三季度和前九个月国际市场分别售出27套和76套设备，国内分别售出2套和3套XTRAC系统；2021年同期国际分别售出11套和27套，国内分别售出0套和5套XTRAC系统[151][152] 递延净收入 - 截至2022年9月30日和2021年，公司递延净收入分别为231万美元和210.7万美元[150] 总营收成本 - 2022年第三季度和前九个月公司总营收成本分别为3614美元和10639美元，2021年同期分别为2335美元和7070美元[154] 毛利润及毛利率 - 2022年第三季度和前九个月公司毛利润分别为5799美元和14920美元，毛利率分别为61.6%和58.4%；2021年同期分别为5376美元和13850美元，毛利率分别为69.7%和66.2%[155][156] - 2022年第三季度和前九个月皮肤科重复手术业务毛利润分别为3790美元和10109美元，毛利率分别为64.8%和61.3%；2021年同期分别为4198美元和11193美元，毛利率分别为73.5%和70.7%[157] - 2022年第三季度和前九个月皮肤科手术设备业务毛利润分别为2009美元和4811美元，毛利率分别为56.3%和53.1%；2021年同期分别为1178美元和2657美元，毛利率分别为58.9%和52.3%[158] 各项费用 - 2022年第三季度和前九个月工程与产品开发费用分别为216美元和588美元，2021年同期分别为371美元和1158美元[160] - 2022年第三季度和前九个月销售与营销费用分别为3754美元和11516美元，2021年同期分别为3295美元和9387美元[161][162] - 2022年第三季度和前九个月一般及行政费用分别为2615美元和7599美元，2021年同期分别为2175美元和7085美元[163][164] - 2022年第三季度和前九个月利息费用分别为244美元和651美元，2021年同期分别为53美元和109美元[166] 净亏损 - 2022年第三季度净亏损995万美元，2021年同期为521万美元；2022年前九个月净亏损5389万美元，2021年同期为1857万美元[170] 营运资金及现金等价物 - 截至2022年9月30日，营运资金为4595万美元，2021年12月31日为7168万美元；现金、受限现金及现金等价物为8815万美元，2021年12月31日为12586万美元[171] 信贷协议 - 2021年9月，公司与MidCap Financial Trust签订信贷和担保协议，借入8000万美元高级定期贷款，利率为LIBOR加7.5%（LIBOR下限为0.5%），2026年9月1日到期[172] 股权分销协议 - 2021年10月，公司与一家投资银行签订股权分销协议，可出售至多11000万美元普通股，佣金最高为总收益的3%，截至2022年9月30日未出售[173] 经营活动现金流量 - 2022年前九个月经营活动使用的净现金、现金等价物和受限现金为1103万美元，2021年同期为提供839万美元[175] 投资活动现金流量 - 2022年前九个月投资活动使用的净现金、现金等价物和受限现金为2668万美元，2021年同期为5996万美元[176] 融资活动现金流量 - 2021年前九个月，公司从高级定期贷款安排获得净收益7867万美元，偿还应付票据和EIDL贷款7775万美元，2022年无融资活动[177] 非GAAP调整后EBITDA - 2022年第三季度非GAAP调整后EBITDA为1064万美元，2021年同期为935万美元；2022年前九个月为763万美元，2021年同期为806万美元[170] 折旧和摊销 - 2022年第三季度折旧和摊销为1311万美元，2021年同期为983万美元；2022年前九个月为3971万美元，2021年同期为2689万美元[170] 基于股票的薪酬 - 2022年第三季度基于股票的薪酬为455万美元，2021年同期为320万美元；2022年前九个月为1275万美元，2021年同期为1563万美元[170]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度营收910万美元，同比增长23%，包含中国100万美元一次性资本设备销售 [9][29] - 第二季度设备收入350万美元，较2021年第二季度的190万美元增长83% [29] - 第二季度经常性收入560万美元，较2021年第二季度增长2%；非GAAP国内经常性总账单为600万美元，较2021年第二季度的550万美元增长9% [31] - 第二季度总毛利500万美元，占营收的55%，2021年第二季度为480万美元，占营收的65%；排除摊销后，2022年第二季度毛利率为61%，2021年第二季度为66% [31][32] - 第二季度经常性收入毛利330万美元，占营收的59%，2021年第二季度为380万美元，占营收的70% [33] - 运营费用670万美元，较2021年第二季度的570万美元增加18% [34] - 2022年第二季度净亏损190万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.05美元，2021年第二季度净收益110万美元，即每股基本和摊薄普通股收益0.03美元 [35] - 截至2022年6月30日，现金及现金等价物为1000万美元，截至2022年3月31日为1090万美元 [35] - 预计2022年全年营收在3300万 - 3500万美元之间，同比增长10% - 17% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 XTRAC业务 - 截至2022年第二季度末，国内XTRAC安装基数增至915台设备，高于2022年第一季度末的903台 [10] - 2022年第二季度有210个高销量客户，贡献了国内经常性总收入的54%，2021年第二季度为185个高销量客户，贡献了51% [12] TheraClearX业务 - 近期在美国商业推出TheraClearX，预计2023年开始有可衡量的贡献，长期来看该系统有针对多种皮肤病的额外适应症潜力 [11][20] RA Medical收购业务 - 第二季度又转换了12台机器，目前共有57个新客户承诺采用XTRAC合作模式 [21] - 2022年有54份Pharos服务合同到期，2023年和2024年还有43份 [21] 各个市场数据和关键指标变化 国内市场 - 国内XTRAC安装基数增加，高销量客户数量和贡献收入比例提升 [10][12] 国际市场 - 收到中国一次性资本设备销售约100万美元付款，8月在欧洲售出一台XTRAC机器 [23][25] - 日本有较好的经常性收入模式，其他合作伙伴对设备销售感兴趣，国际市场将呈现设备销售和经常性收入的混合模式 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 国际市场提供设备放置和资本设备销售两种模式，预计海外营收主要来自资本设备销售，美国客户继续采用放置模式 [9] - 专注高销量客户，目标是到年底部署15 - 20台XTRAC Momentum机器，提高美国部署机器的整体质量并推动利用率 [12][13] - 投资直接面向消费者和皮肤科医生的营销，扩大XTRAC使用并增加经常性收入 [13][14] - 努力去除、翻新和重新部署非创收的XTRAC放置设备，目标是使非创收客户占国内安装基数的比例保持在15%或以下 [15] - 利用TheraClearX进入痤疮治疗市场，预计该产品将成为未来重要增长驱动力，长期有拓展其他适应症的潜力 [11][20] - 积极将Pharos客户转换为XTRAC模式，有望在未来几个月转化更多客户 [21][22] - 计划利用TheraClearX系统渗透全球痤疮市场，加强与分销商关系，期望国际业务在2023年取得有意义的成果 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2022年下半年交付强劲业绩持谨慎乐观态度，将监控宏观经济环境因素并调整商业策略，关注成本效率和现金保存 [26] - 团队因众多增长机会和客户关注而充满活力，将继续推出XTRAC，扩大国际业务，通过支持客户和DTC广告推动XTRAC的采用和利用，执行关键商业策略 [27] 其他重要信息 - 下周8月16日，公司XTRAC湿疹激光将在由Ladenburg Thalmann的Jeff Cohen主持的直播网络研讨会上与美国皮肤科合作伙伴临床试验中心主任Ben Lockshin博士进行深入讨论，聚焦不断增长的银屑病和白癜风市场 [65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 中国第二季度的一次性收入在下半年及未来是否会恢复到以前的水平？ - 回答: 是的，这是一些租赁转换，是第二季度的一次性情况，预计未来会恢复正常 [39] 问题2: 美国以外地区（包括中国）是否会有经常性收入？ - 回答: 日本有较好的经常性收入模式，其他合作伙伴对设备销售感兴趣，国际市场将呈现设备销售和经常性收入的混合模式 [40] 问题3: 今年推出的Momentum机器有哪些不同之处？ - 回答: Momentum机器占地面积更小，更高，是更高效、更快的激光设备，界面和软件更好，能帮助皮肤科医生看更多病人，主要提供给高销量客户 [41] 问题4: 旧机器主要提供给高销量客户还是新客户？ - 回答: 主要提供给高销量客户，今年目标是部署15 - 20台，随着生产会用Momentum替换高销量客户的旧机器 [42] 问题5: 能否提供每个系统的指标信息，如每个系统的收入和DTC支出情况？ - 回答: DTC支出季度间基本稳定，夏季中期略有下降，秋季回升；国内每个系统的平均经常性收入约为5700小时，随着机器数量增加该数字会下降，但季度环比会增加 [48][49] 问题6: 202季度或第三季度是否有COVID或人员配置方面的重大影响？ - 回答: 患者数量已恢复正常甚至略高于正常水平，但人员配置仍是许多办公室的问题，公司受影响不大，会与关键意见领袖沟通并帮助安排患者就诊 [50] 问题7: 市场上的外用JAK抑制剂有什么影响？ - 回答: 外用JAK抑制剂原本获批用于特应性皮炎，吸引了新患者，最近获批用于白癜风，有望吸引更多白癜风患者；与准分子激光结合使用可能会缩短患者的治疗时间 [53][54] 问题8: 合同转换率是否仍在之前所说的40% - 45%范围内？ - 回答: 仍在该范围内，目前进展符合预期，很多诊所会等到机器故障才考虑转换，随着时间推移转换情况会改善 [55] 问题9: TheraClear的推出情况以及收入模式如何？ - 回答: TheraClear将产生经常性收入，通过租赁方式，收费模式与XTRAC相同，即向诊所收取月费并按使用代码收费 [59][60]

设备放置数量变化 - 截至2022年6月30日，美国皮肤科医生办公室放置的XTRAC系统数量从2021年12月31日的890台增加到915台[127] 市场患者规模估计 - 公司估计美国约有750万人、全球多达1.25亿人患有牛皮癣，全球1% - 2%的人口患有白癜风[127] 资产收购情况 - 2021年8月，公司以370万美元的前期现金收购Ra Medical Systems公司Pharos美国皮肤科业务的某些资产并承担相关负债[133] - 2022年1月，公司以50万美元的前期现金收购Theravant Corporation公司TheraClear Devices的某些资产，Theravant还获得358,367股公司普通股，价值50万美元，且有资格根据业绩获得最高300万美元的收益支付、最高2000万美元的国内销售特许权使用费、国际销售25%的毛利润以及最高100万美元的里程碑付款[134] 开发协议情况 - 2022年第一季度，公司与Theravant签订开发协议，Theravant有资格在每个设备获得FDA批准和达到净收入目标时分别获得50万美元，总计潜在未来里程碑付款300万美元[135] 业务收入数据（季度） - 2022年第二季度，公司皮肤科重复程序收入为558.2万美元，2021年同期为545.2万美元；皮肤科程序设备收入为352.3万美元，2021年同期为193万美元；总收入为910.5万美元，2021年同期为738.2万美元[140] 业务收入数据（上半年） - 2022年上半年，公司皮肤科重复程序收入为1064.9万美元，2021年同期为1013.1万美元；皮肤科程序设备收入为549.7万美元，2021年同期为307.8万美元；总收入为1614.6万美元，2021年同期为1320.9万美元[141] 治疗次数及价格 - 2022年第二季度，公司估计约有86,000次治疗，2021年同期约为78,000次治疗；2022年上半年，公司估计约有157,000次治疗，2021年同期约为145,000次治疗，每次治疗价格在65 - 95美元之间[142] 递延净收入情况 - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，公司递延净收入分别为250.1万美元和189.7万美元[144] 市场推广计划 - 公司计划继续在美国针对牛皮癣和白癜风患者开展XTRAC直接面向患者的广告计划，并增加在贸易展的参与度[143] 皮肤科手术设备收入（季度和半年） - 2022年3月和6月止三个月及六个月，皮肤科手术设备收入分别为3523美元和5497美元，2021年同期分别为1930美元和3078美元[145][146] 系统销售情况（季度和半年） - 2022年3月和6月止三个月及六个月，国际市场分别售出35套和49套系统，国内市场均售出1套XTRAC系统；2021年同期国际市场分别售出14套和16套XTRAC系统，国内市场均售出5套XTRAC系统[145][146] 递延服务收入情况 - 2022年3月和6月止三个月及六个月，公司分别确认约220美元和620美元与Ra Medical服务合同相关的递延服务收入[145] 总营收成本情况 - 2022年3月和6月止三个月及六个月，公司总营收成本分别为4112美元和7025美元，2021年同期分别为2621美元和4735美元[148] 毛利润及毛利率情况 - 2022年3月和6月止三个月及六个月，公司毛利润分别为4993美元和9121美元，毛利率分别为54.8%和56.5%；2021年同期毛利润分别为4761美元和8474美元，毛利率分别为64.5%和64.2%[149][150] 工程和产品开发费用情况 - 2022年3月和6月止三个月及六个月，工程和产品开发费用分别为209美元和372美元，2021年同期分别为403美元和787美元[156] 销售和营销费用情况 - 2022年3月和6月止三个月及六个月，销售和营销费用分别为4146美元和7762美元，2021年同期分别为3160美元和6092美元[157][158] 一般和行政费用情况 - 2022年3月和6月止三个月及六个月，一般和行政费用分别为2332美元和4984美元，2021年同期分别为2121美元和4910美元[159][160] 债务清偿收益情况 - 2021年第二季度，公司PPP贷款被豁免，记录债务清偿收益2028美元[161] 利息费用情况 - 2022年3月和6月止三个月及六个月，利息费用分别为208美元和407美元，2021年同期分别为26美元和56美元[162] 净亏损/净利润情况 - 2022年第二季度净亏损1892万美元，2021年同期净利润为1082万美元[164] - 2022年上半年净亏损4394万美元，2021年同期净亏损为1336万美元[164] 营运资金情况 - 截至2022年6月30日，营运资金为4266万美元，较2021年12月31日的7168万美元有所减少[165] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年6月30日，现金及现金等价物为10036万美元，较2021年12月31日的12586万美元有所减少[165] 信贷协议情况 - 2021年9月，公司与MidCap Financial Trust签订信贷和担保协议，借入8000万美元高级定期贷款，年利率为LIBOR（下限为0.50%）加7.50%，2026年9月1日到期[166] 股权分销协议情况 - 2021年10月，公司与一家投资银行签订股权分销协议，可通过“随行就市”发售最多11000万美元的普通股，佣金最高为总收益的3.00%，截至2022年6月30日未出售任何股份[167] 经营活动现金流量情况 - 2022年上半年经营活动使用的净现金及现金等价物和受限现金为409万美元，2021年同期为提供387万美元[169] 投资活动现金流量情况 - 2022年上半年投资活动使用的净现金及现金等价物和受限现金为2141万美元，2021年同期为1466万美元[170] 融资活动现金流量情况 - 2022年和2021年上半年融资活动均无现金流量[171] 承诺和或有事项情况 - 除TheraClear资产收购和开发协议相关的潜在未来盈利支付外，无其他重大影响承诺和或有事项的项目[172]

市场与业务定位 - 公司客户基数约1000家合作诊所且持续增长，业务覆盖慢性皮肤病大市场，采用激光治疗方案和循环收入模式[4] - 美国银屑病患者约800万，白癜风患者约500万，特应性皮炎患者约1800万，市场需求大但未被满足[9] 产品与治疗效果 - XTRAC®激光治疗中，银屑病治疗占比80%居首，白癜风和湿疹等其他适应症有拓展机会[13][14] - 多中心研究显示，124名银屑病患者中80人完成治疗，72%平均6.2次治疗后至少清除75%症状；221个白癜风斑块治疗中，50.6%出现75%以上色素沉着[21] 财务与市场表现 - 2019 - 2021年安装基数增长25%，2021年净增长84台设备，循环收入模式受装机量增长驱动[28][29] - 2021年第四季度高流量账户占循环收入的54%[34] 商业策略与发展 - 2022年持续开展DTC广告、XTRAC®宣传、患者权益合作等商业活动，扩大设备安装基数并整合客户资源[54] - 收购拉医疗系统的美国皮肤科业务和Theraclear痤疮业务，拓展市场机会和产品线[41][45] 团队与市场前景 - 执行管理团队拥有超100年皮肤科经验，董事会成员背景丰富[47][65] - 2020 - 2027年，湿疹市场预计复合年增长率9.2%，痤疮市场预计复合年增长率4.6%，光疗设备市场预计复合年增长率21.2%[70][74]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收700万美元，较2021年第一季度增长21% [34] - 第一季度经常性收入510万美元，较2021年第一季度增长8% [35] - 第一季度设备收入190万美元，较2021年第一季度的110万美元增长72% [36] - 2022年第一季度非GAAP国内经常性账单为500万美元，较2021年第一季度的460万美元增长8% [37] - 第一季度总毛利410万美元，占营收的59%，而2021年第一季度为370万美元，占营收的64% [37] - 第一季度经常性收入毛利300万美元，占收入的60%，而2021年第一季度为320万美元，占收入的68% [39] - 第一季度运营费用640万美元，较2021年第一季度的610万美元增长5% [40] - 2022年第一季度净亏损250万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.07美元，而2021年第一季度净亏损240万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.07美元 [41] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为1090万美元，而截至2021年12月31日为1260万美元 [41] - 公司预计2022年全年营收在3300万至3500万美元之间，实现强劲的两位数增长 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 XTRAC业务 - 国内XTRAC安装基数从2021年第四季度末的890台增加到903台 [13] - 2022年第一季度有162个高销量客户，贡献了240万美元，占国内总经常性收入的48%；而2021年第一季度有150个高销量客户，贡献了240万美元，占国内总经常性收入的48% [17][18] 国际业务 - 2022年第一季度国际业务总收入较2021年第一季度增长45% [29] 收购业务 - 去年8月收购Ra Medical皮肤科业务后，第一季度成功将15名前Pharos设备所有者纳入平台，使新客户总数达到45名 [24] - 1月从Theravant Corporation收购TheraClear痤疮系统，目标是在今年第三季度将其作为公司产品组合的一部分推出 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司计划进入估计规模达55亿美元的痤疮市场 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略 - 持续投资DTC广告，推动患者对XTRAC治疗的兴趣和预约 [15] - 开展直接面向皮肤科的营销活动，销售团队传递XTRAC激光治疗的疾病状态信息，专业关系活动让关键意见领袖在医学会议上宣传XTRAC [16] - 重新与高销量客户合作，为其提供XTRAC Momentum增强型准分子激光 [17][18] - 移除、翻新和重新部署无收入的设备，目标是将无收入客户控制在国内安装基数的15%或以下 [21] - 支持商业团队开展更好的营销活动，成为全球白癜风基金会的企业赞助商，参加美国皮肤科协会会议 [22][23] - 积极与剩余Pharos服务合同客户沟通，推动其向XTRAC平台转换，预计转换率至少达到40% - 45% [25] - 计划在国际市场进一步拓展，特别是亚洲、欧洲和拉丁美洲，利用TheraClear痤疮系统开拓更多国家市场 [29][53][54] 发展方向 - 推出TheraClear痤疮系统，拓展痤疮护理市场 [26][32] - 进一步推动XTRAC的采用和使用，与皮肤科医生更直接互动，提高在皮肤科界的知名度 [32] 行业竞争 - 未提及 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩是今年的良好开端，在目标增长战略上取得显著进展，对实现2022年强劲业绩充满信心 [10] - 尽管第一季度面临疫情相关挑战和季节性影响，但仍实现营收增长 [12] - 第一季度末人员配置问题开始缓解，第二季度销售团队有培训计划，并将引入新的自动化系统 [30] - 直接面向皮肤科的营销取得成效，收入较上年增加，公司发展方向正确，有望在2022年剩余时间继续发展并扩大潜力 [31] - 公司期待推出TheraClear痤疮系统，扩大在痤疮护理市场的份额，进一步推动XTRAC的采用和使用 [32] 其他重要信息 - 会议中管理层的陈述包含前瞻性陈述，这些陈述基于当前估计和各种假设，存在重大风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [5][6] - 会议中提及的国内总经常性账单是非GAAP财务指标，其与最直接可比的GAAP财务指标的对账可在公司2022年第一财季的收益报告中找到 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细讨论TheraClear推出前的营销工作，是否有同时患有痤疮和银屑病的患者，能否利用现有营销经验开展TheraClear营销活动 - 公司正在为7月的推出做准备，进行了额外的市场研究，向5位痤疮领域的关键意见领袖提供设备以获取患者反馈和前后照片，6月将为销售团队进行培训并准备营销材料 [46] - 痤疮患者主要是青少年和年轻女性，与银屑病患者有一定交叉，但主要的机会在于900个现有XTRAC合作伙伴，他们通常既治疗银屑病也治疗痤疮，公司将把他们作为关键目标客户 [48] 问题2: TheraClear还适用于哪些其他适应症 - IPL光不仅用于痤疮，还可用于脱毛、治疗酒渣鼻相关的发红、细纹和皱纹、纹身去除等，公司将研究市场，确定最适合的适应症，并进行额外的临床研究和准备支持材料 [50] 问题3: 销售团队确定重点客户的策略和指标是什么 - 重点关注即将结束服务合同的Pharos设备所有者，约250个中有155个将在2022年结束合同，第一季度已成功转化15个，使总数达到45个 [51] - 优先考虑高销量客户，其中一些曾是XTRAC用户后转用Pharos，公司希望将他们重新争取回来 [52] 问题4: 公司计划拓展到哪些其他地区，目前能否披露海外的其他合作伙伴关系 - 第一季度未签署新的合作伙伴关系，公司希望在亚洲特别是台湾和澳大利亚拓展业务，也计划探索欧洲和拉丁美洲市场，TheraClear在拉丁美洲有机会，目前当地已有一些设备 [53][54] 问题5: 公司近期有并购意愿，是否有其他适合并购的领域，还是将在2022年和2023年全力专注于现有平台 - 公司将专注于正确推出TheraClear和推动XTRAC的持续增长，但也会寻找机会，关注皮肤科医疗领域，如皮肤癌、多汗症、疣等治疗设备，不排除在合适时机增加外用药物的可能性 [56] 问题6: 目前美国患者的留存率以及完成完整疗程的情况如何，国际市场上TheraClear和XTRAC的患者完成治疗方案的情况如何 - 美国银屑病患者平均就诊约12次，临床数据显示约6.7次治疗后PASI评分可达75%，公司通过客户服务团队和直接面向患者的营销活动来提高患者留存率，疫情期间患者留存率有所下降 [64][65] - 国际市场上大部分治疗是针对白癜风，需要更多疗程，国际皮肤科市场的患者可能更倾向于完成治疗，但公司没有具体数据支持 [66][67] 问题7: 162个客户在本季度贡献240万美元，占经常性收入的48%，这些客户与其他客户有何不同，GAAP分析表明了什么；Ra收购对2022财年指南的贡献如何，如何区分“有机增长与收购增长” - 高销量客户非常认可XTRAC激光的使用，不仅用于银屑病，还用于白癜风，既作为单一疗法，也与药物联合使用；他们明白治疗更多患者对其业务的经济价值；通常拥有较大的患者基础，平均每天接待的患者数量较多 [69][70] - 对于Ra收购，公司未从美元收入角度预期具体贡献，但希望从服务合同角度获得270台设备中的40% - 45%，预计每台设备的销售收入与目前水平相当，约为6000 - 7000美元 [71]

设备放置数量变化 - 截至2022年3月31日，美国皮肤科医生办公室放置的XTRAC系统数量从2021年12月31日的890台增加到903台[111] 市场患者规模估计 - 公司估计美国约有750万人、全球多达1.25亿人患有牛皮癣，全球1% - 2%的人口患有白癜风[111] 资产收购情况 - 2021年8月，公司以370万美元的前期现金收购Ra Medical Systems公司Pharos美国皮肤科业务的某些资产并承担相关负债[118] - 2022年1月，公司以50万美元的前期现金收购Theravant Corporation公司TheraClear Devices的某些资产，Theravant获得35.8367万股公司普通股，价值50万美元，且有资格根据业绩获得最高300万美元的盈利支付、最高2000万美元的国内销售特许权使用费、25%的国际销售毛利润以及最高100万美元的里程碑付款[119] 业务收入数据 - 2022年第一季度，皮肤科重复程序收入为506.7万美元，2021年同期为467.9万美元；皮肤科程序设备收入为197.4万美元，2021年同期为114.8万美元；总营收为704.1万美元，2021年同期为582.7万美元[125] - 2022年3月31日止三个月，估计约7.1万次治疗产生506.7万美元的重复治疗收入，2021年同期约6.7万次治疗产生467.9万美元收入，每次治疗价格在65 - 95美元之间[126] - 2022年第一季度总营收7041万美元，高于2021年同期的5827万美元；毛利润4128万美元，高于2021年同期的3713万美元；毛利率58.6%，低于2021年同期的63.7%[132] - 2022年第一季度皮肤科重复治疗业务营收5067万美元，高于2021年同期的4679万美元；毛利润3035万美元，低于2021年同期的3178万美元；毛利率59.9%，低于2021年同期的67.9%[133] - 2022年第一季度皮肤科治疗设备业务营收1974万美元，高于2021年同期的1148万美元；毛利润1093万美元，高于2021年同期的535万美元；毛利率55.4%，高于2021年同期的46.6%[134] 递延净收入情况 - 截至2022年3月31日和2021年，公司递延净收入分别为197.1万美元和176.9万美元[128] 系统销售情况 - 2022年3月31日止三个月，国际上销售14台系统（11台XTRAC和3台VTRAC），国内未销售；2021年同期，国际上销售2台XTRAC系统，国内未销售[129][130] 业务成本数据 - 2022年第一季度，皮肤科重复程序成本为203.2万美元，2021年同期为150.1万美元；皮肤科程序设备成本为88.1万美元，2021年同期为61.3万美元；总成本为291.3万美元，2021年同期为211.4万美元[131] 潜在未来里程碑付款 - 根据开发协议，Theravant开发的三个设备获得FDA批准和达到净收入目标时，分别可获得每台500美元，总计3000美元的潜在未来里程碑付款[120] 费用数据 - 2022年第一季度工程和产品开发费用为163万美元，低于2021年同期的384万美元[135] - 2022年第一季度销售和营销费用为3616万美元，高于2021年同期的2932万美元[136] - 2022年第一季度一般和行政费用为2652万美元，低于2021年同期的2789万美元[137] - 2022年第一季度利息费用为199万美元，高于2021年同期的30万美元[138] 营运资金和现金情况 - 截至2022年3月31日，公司营运资金为4627万美元，低于2021年12月31日的7168万美元；现金及现金等价物为10923万美元，低于2021年12月31日的12586万美元[141] 现金流量情况 - 2022年第一季度经营活动使用的净现金及现金等价物和受限现金为353万美元，而2021年同期为经营活动提供的净现金153万美元[145] - 2022年第一季度投资活动使用的净现金及现金等价物和受限现金为1310万美元，高于2021年同期的740万美元[146]

市场需求 - 美国银屑病、白癜风和特应性皮炎患者分别约为800万、500万和1800万[9] - 2019 - 2027年湿疹、痤疮和银屑病全球市场预计分别从201亿美元、77亿美元和12亿美元增长至406亿美元、111亿美元和19亿美元，复合年增长率分别为9.2%、4.6%和5.8%[70][71] 产品优势 - XTRAC®激光治疗银屑病国内使用率排名第一，有拓展其他适应症的机会[13][14] - 150多项临床研究证明XTRAC®安全有效，对患者和支付方经济实惠[25] 业务发展 - 过去3年设备安装基数增长25%，积极重新部署未充分利用的设备[29] - 收购拉医疗系统的美国皮肤科业务，有望转化250多个活跃账户[43] - 收购Theraclear拓展55亿美元痤疮护理市场，创建新机会管道[45] 商业策略 - 持续DTC广告和XTRAC®宣传活动，发展患者宣传伙伴关系[54] - 扩大设备安装基数，重新部署未充分利用设备，过渡整合拉医疗客户[54] 财务表现 - 2018 - 2021年皮肤科经常性收入和设备收入有波动，2021年分别为6687万美元和2370万美元[52]

市场需求 - 美国银屑病患者约800万，其中65%为轻度、25%为中度、10%为重度；白癜风患者约500万；特应性皮炎患者约1800万[9] - 2019 - 2027年湿疹全球市场预计从201亿美元增长至406亿美元，CAGR为9.2%；痤疮从77亿美元增长至111亿美元，CAGR为4.6%；银屑病从12亿美元增长至19亿美元，CAGR为5.8%[72][73] 产品优势 - XTRAC®激光治疗银屑病国内使用占比80%，有扩大其他适应症使用的机会[13][14] - 多项临床研究证明XTRAC®治疗效果，如银屑病研究中72%患者平均6.2次治疗达至少75%清除率；白癜风研究中50.6%斑块显示75%以上色素沉着[21] - XTRAC®是靶向308nm准分子激光疗法领导者，有150多项同行评审临床研究，对患者和支付方经济，对提供者和患者双赢[25] 业务发展 - 2019 - 2021年安装基数增长25%，积极重新部署未充分利用设备，集团和国际布局推动增长[29] - 2021年第四季度和全年初步未审计总收入预计分别在880 - 920万美元和2970 - 3010万美元，高于2020年同期的670万美元和2310万美元[51] 商业策略 - 持续DTC广告活动，开展合作广告，发展患者宣传伙伴关系，扩大合作伙伴实践中的使用[53] - 增加专业关系和临床沟通投入，赞助会议和展会，进行保险覆盖差距分析，开展销售团队培训[53] 收购情况 - 收购Ra Medical Systems美国皮肤科业务，有望转化其250多个活跃账户，2022年第一季度增值[43] - 收购Theraclear，拓展55亿美元痤疮护理市场，创建独特光疗治疗机会管道[45]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收910万美元，较2020年第四季度增长35%，较2021年第三季度增长17% [11][36] - 2021年第四季度经常性收入670万美元，较2020年第四季度增长32%，较2021年第三季度增长17% [37] - 2021年第四季度设备收入240万美元，较2020年第四季度的160万美元增长45%，较2021年第三季度的200万美元增长19% [38] - 2021年第四季度非GAAP国内经常性总账单为610万美元，较2020年第四季度的540万美元增长14%，较2021年第三季度的580万美元增长6% [41] - 2021年第四季度毛利润600万美元，占营收66%；经常性收入毛利润490万美元，占收入74% [41][42] - 2021年第四季度净亏损84.9万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.02美元 [44] - 2021年全年营收3000万美元，较2020年增长30%；经常性收入2250万美元，较2020年增长29%；设备收入740万美元，较2020年增长31% [45][46] - 2021年全年非GAAP国内经常性总账单为2210万美元，较2020年全年增长31% [47] - 2021年全年毛利润1990万美元，占营收66%；经常性收入毛利润1610万美元，占收入72% [47] - 2021年全年总运营费用2430万美元，较2020年全年的1820万美元增长33% [48] - 2021年全年净亏损270万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.08美元 [49] - 2021年12月31日，现金及现金等价物为1260万美元，而2021年9月30日为1310万美元 [49] - 公司预计2022年全年营收在3300万至3500万美元之间，实现强劲的两位数同比增长 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 XTRAC业务 - 2021年第四季度末，美国有890台产生经常性收入的XTRAC设备，高于2020年底的832台；集团业务中增加76台，总数从2020年底的251台增至327台 [13] - 2021年第四季度，年收入超过4万美元的高流量客户数量稳定在213家，高于第一季度的186家；高流量客户贡献超300万美元收入，占第四季度总收入的54% [28] - 2021年第四季度，非创收设备占美国总装机量的15%，低于第一季度的19%；2022年第一季度已移除21台设备，将重新部署给新客户 [30] 国际业务 - 2021年全年国际业务总收入较2020年增长28% [24] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 2022年初，业务受奥密克戎浪潮、季节性因素和保险自付费用重置影响，但设备销售强劲，第一季度有望实现18% - 20%的同比增长 [14][15] 国际市场 - 公司通过分销合作伙伴取得显著进展，特别是在白癜风治疗方面有潜在扩张机会；2022年1月宣布与以色列的JuvenIL合作，开拓当地市场 [24][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购扩大业务机会，如收购Ra Medical的皮肤科业务和Theraclear痤疮系统，进入痤疮治疗市场 [10][18] - 持续投资直接面向消费者和皮肤科医生的营销，改善销售团队的商业执行，提高XTRAC设备的使用率和经常性收入 [12][31] - 开发新产品，如推出XTRAC Momentum 1.0，提升治疗体验和设备性能，以增加高流量客户的患者治疗量和收入 [23] - 优化设备部署，将非创收设备翻新后重新销售给新客户 [30] - 加强与第三方供应商合作，与支付方沟通，改善白癜风和特应性皮炎的保险覆盖 [32] - 参与行业会议，招募咨询委员会，加强与意见领袖和皮肤科医生的互动 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年公司克服疫情挑战、管理层变动等困难，取得显著进展，核心XTRAC业务增长，第四季度营收创纪录 [9][10] - 2022年虽受奥密克戎和季节性因素影响，但业务仍有望实现增长，特别是第一季度设备销售强劲 [14][15] - 收购Theraclear痤疮系统为公司进入55亿美元的痤疮市场提供机会，预计第三季度商业推出，有望成为业务增长的新动力 [18][22] - 国际业务增长态势良好，将继续拓展国际市场，特别是白癜风治疗领域 [24] 其他重要信息 - 公司欢迎Dr. Patricia Walker加入董事会，John Bagdasarian加入团队担任专业关系副总裁 [33][34] - 公司将参加本周在波士顿举行的美国皮肤科协会会议 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍Theraclear在2022年的推出计划、商业销售团队安排和财务模式 - 预计年中（约7月）推出，赶在痤疮季节（8、9月）前；销售团队将负责推广，首批客户为900家XTRAC合作伙伴；财务模式可能是租赁或月费形式，按使用次数收费 [53][54][56] 问题2: 请介绍Momentum 1.0在未来一年的转换计划、租赁安排和回收旧设备情况 - 目标是高流量客户，目前库存约6 - 8台，将尽快推出；随着生产增加，逐步覆盖更多目标客户；回收旧设备并翻新后重新部署 [57][58] 问题3: 第一季度同比增长是18% - 20%吗？2022年毛利率在中60%左右合适吗？ - 第一季度同比增长预计为18% - 20%；考虑到当前供应链问题，2022年毛利率预计在中60%至高60%之间 [59][60] 问题4: 请给出2022财年有机XTRAC、Pharos拉动和Theraclear的收入组合情况 - 不单独区分Ra和XTRAC业务，重点关注转换率，预计转换率在40% - 45%；2022年重点是经常性收入（现有XTRAC合作伙伴和Ra转换客户）、国际业务和Theraclear；Theraclear预计在下半年贡献收入，但整体贡献不大 [69][70][72] 问题5: 请介绍Momentum的初始目标客户、患者保留思路和相关指标 - 目标是最高处方量客户，已在加州一家大型诊所安装第一台，确定了接下来要安装的5家高流量客户；公司正在进行数据收集和销售团队系统升级，以加强患者保留 [73][74][75] 问题6: 美国收入的地理集中度如何？销售代表的业绩集中度是否符合帕累托法则？ - 收入主要集中在东西海岸，中西部上半部（如芝加哥、威斯康星州、印第安纳州、伊利诺伊州）也有不错表现；30名销售代表中，多数每季度产生约50万美元收入 [78]

公司业务与产品概况 - 公司是皮肤科医疗技术公司，产品有XTRAC、Pharos准分子激光和VTRAC灯系统，2021 - 2022年分别收购Pharos美国皮肤科业务和TheraClear痤疮治疗设备业务[17][19] - 银屑病和白癜风在美国影响多达1300万人，在全球影响1.9亿人[22] 新冠疫情影响 - 新冠疫情对公司2021财年运营和财务业绩产生负面影响，预计2022财年将继续影响收入、收益和现金流[20][21] XTRAC产品相关数据 - 截至2021年12月31日，美国有890台XTRAC激光系统纳入皮肤科重复程序收入模式，目标受众约3500名皮肤科医生[25] - XTRAC准分子激光治疗银屑病的有效率为89%，已在45项以上临床研究和项目中被引用[28] - 国家医保服务中心为XTRAC治疗银屑病设定的CPT代码报销范围为每次治疗160 - 250美元[28] - 目前约76%的保险公司认为XTRAC治疗白癜风具有医疗必要性并提供保险覆盖[34] - 截至2020年3月10日，美国超86%的参保人群所在的保险或支付政策会为医生使用XTRAC系统治疗银屑病提供报销[110] XTRAC产品市场与销售策略 - 公司有针对患者的广告宣传活动，以提高XTRAC治疗的认知度并促进患者寻求治疗[35] - 2019 - 2022年公司将国际皮肤科设备销售从通过主经销商模式过渡到直接分销模式，并与多个国家签订分销合同[26] - 公司与GlobalMed的协议于2022年1月1日到期，过去两年已从与GlobalMed的历史关系过渡到与各国分销商建立直接关系[114] XTRAC产品研发与生产 - XTRAC S3于2018年10月推出，XTRAC Momentum准分子激光系统平台于2020年1月获FDA批准[24] - 公司XTRAC产品在加州卡尔斯巴德17000平方英尺的工厂制造，该工厂获ISO 13485认证[40] - 公司研发团队约有4名员工，专注于XTRAC系统治疗炎症性皮肤病的应用[41] 公司专利情况 - 截至2021年12月31日，公司有26项美国专利有效，还持有Mela Sciences公司15项与MelaFind产品相关的专利[42] 产品法规与审批 - XTRAC和TheraClear属于II类医疗器械，需遵循FDA相关法规和审批流程[46] - 公司XTRAC和VTRAC系统获FDA 510(k)批准用于治疗银屑病、白癜风等疾病，TheraClear设备也通过510(k)流程获批[48][50] - 公司XTRAC激光和VTRAC灯系统获欧盟批准加贴CE标志，可在接受该标志的成员国销售[53] - 公司产品在美国市场需获得FDA的510(k) clearance或PMA，510(k) clearance过程可能需3 - 12个月或更长，PMA过程可能需11个月至3年或更长[128] - 国际监管批准流程时间不确定，公司若未遵守相关要求，可能无法获得监管批准或面临执法行动[133] 医疗行业法规 - 美国联邦和州反回扣法禁止为推荐患者或医疗业务支付或接受回扣等报酬，违反者将面临刑事和民事处罚[57] - 《2010年患者保护与平价医疗法案》扩大了联邦反回扣法的适用范围，降低了违法认定的主观故意要求[58] - 联邦民事虚假索赔法案规定，故意提交虚假或欺诈性医疗索赔的个人或实体将承担责任，可能需支付高达实际损失三倍的赔偿及5500 - 11000美元的民事罚款[61][63] - 许多州颁布了类似于联邦民事虚假索赔法案的虚假索赔法，适用于向州或私人第三方付款人提交的索赔[63] - HITECH法案将HIPAA违规的民事罚款提高到每年最高150万美元[68] - 公司面临多种法规，如HIPAA、美国反海外腐败法、CCPA等，不遵守可能面临制裁[64][65][66] - 公司需遵守禁止欺诈和滥用的复杂法规，违反联邦和州欺诈和滥用法律法规可能对流动性和财务状况产生重大不利影响[123] - 医疗设备行业受到政府更严格审查和监管，公司可能面临民事和刑事诉讼、罚款等，影响财务状况和经营业绩[130] - 医疗设备业务受FDA监管，包括注册、产品列名、遵守生产规范等多项要求[138] - 医疗设备行业受政府更严格审查和监管，可能导致民事和刑事诉讼及高额罚款[140] 公司人员与合作诊所情况 - 截至2021年12月31日，公司有115名全职员工，包括2名执行官、3名副总裁等[77] - 截至2021年12月31日，公司在美国有890家合作诊所[78] 医疗支付标准 - 2021年CMS为不同治疗面积指定的全国支付标准：小于250平方厘米每次治疗166美元；250 - 500平方厘米每次治疗181美元；超过500平方厘米每次治疗246美元[79] 公司财务状况 - 公司2021年12月31日结束的年度净亏损约270万美元，累计亏损约2.217亿美元[90] - 公司预计截至2021年12月31日的现金及现金等价物，加上产品销售预期收入，至少能满足未来12个月运营的资金需求[90] - 公司现有现金、借款能力和未来收入或不足以支持近期运营，但预计可支撑至少12个月[171] - 公司目前被两个税务管辖区审计，一个管辖区评估150万美元，另一个评估70万美元及20万美元利息[175] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司估计销售和使用税负债分别约为370万美元和310万美元[176] 产品报销情况 - 公司XTRAC产品在许多国际市场未获政府或私人报销批准，TheraClear产品患者获第三方报销的成功率有限[73] - 公司产品营销依赖第三方报销，第三方可能挑战价格、拒绝或限制报销[72] - 公司产品成功依赖第三方对患者费用的报销，可能导致价格降低或需求减少，对收入和业务运营产生不利影响[106] - 国际市场产品接受度依赖外国监管批准和第三方报销，报销获批情况不确定[149] 公司业务风险 - 公司医疗产品若导致死亡、重伤或特定故障，将受医疗器械报告法规约束，可能需采取自愿纠正措施或面临机构执法行动[92] - 公司未来可能需额外资金，但无法保证能从业务中产生这些资金，若资金不足需削减成本或筹集资金[92] - 公司实际的州销售和使用税负债若高于应计负债，可能对财务状况产生重大影响[92] - 公司信息技术系统和网络基础设施可能受干扰或故障影响，包括网络攻击或第三方违规，对业务产生重大不利影响[92] - 公司股票价格可能波动，普通股购买者可能遭受重大损失[92] - 公司可能收购其他资产或业务、进行合作或投资，可能损害经营成果、稀释股东所有权、增加债务或导致重大费用[94] - 公司若未能及时有效应对竞争对手的新设备、应用、治疗或价格策略，财务状况和经营业绩可能受到不利影响[118] - 公司开发新产品或改进现有产品可能加速现有未改进产品及其组件的经济过时，增加库存准备金[119] - 公司面临产品责任风险，产品责任索赔可能导致需求下降、声誉受损等一系列不利后果[120] - 若公司或第三方制造商、供应商违反FDA质量体系法规，生产运营可能中断，产品销售和经营业绩或受影响[161] - 若公司运营活动违反FDA法律或其他政府法规，可能面临民事、刑事处罚、罚款等[164] - 公司医疗产品未来可能面临召回，召回会转移资源并影响财务状况和经营业绩[169] - 若公司医疗产品导致死亡、重伤或故障，需遵守医疗设备报告规定，否则FDA可能采取执法行动[170] - 若公司资本不足，可能需削减成本或筹集资金，否则可能采取出售或授权技术等措施[172] - 公司依赖信息技术系统和网络基础设施运营，系统故障或网络攻击可能对业务产生重大不利影响[178] - 公司外包了重要信息技术基础设施，依赖第三方维护，信息安全存在风险[180] - 环境和健康安全法律可能使公司承担责任、产生费用并限制运营[181] - 公司股票价格一直且可能继续波动，购买者可能遭受重大损失[184] - 公司股价下跌可能导致投资者损失、限制股票出售、影响公司吸引员工和筹集资金能力[185] - 公司章程文件和特拉华州法律可能抑制股东认为有利的收购并限制股价[187] 公司股份发行与限制 - 2018年7月公司因特定偶发事件发行153,004股股份[182] - 特拉华州普通公司法第203条限制公司与持有15%或以上已发行有表决权股票的特定人员进行业务合并[187] - 2018年5月融资时，公司董事会豁免AGP SPVI, L.P.适用上述第203条规定[187] 公司营销风险 - 自2022年1月起，Facebook将限制广告商对特定市场的定向投放能力[155] - 公司使用社交媒体营销存在监管违规、数据安全等风险[154] 临床试验情况 - 开展支持510(k)通知或PMA申请的临床试验耗时且费用高昂，结果不确定[135] 行业竞争情况 - 医疗设备行业竞争激烈，竞争对手资源丰富，可能推出更优产品[150] - 行业整合可能使公司降低价格，导致收入减少和财务状况受损[153] 医疗政策影响 - 医疗政策变化可能限制产品价格和报销金额，影响公司财务状况[143] 公司产品市场范围 - 公司XTRAC和VTRAC产品已进入欧洲、中东、亚洲、澳大利亚、南非以及中南美洲部分地区超30个国家市场[148] 公司财务报表相关 - 公司财务报表从报告的F - 1页开始[299] 公司报告类型 - 公司是较小报告公司，无需提供市场风险定量和定性披露信息[297] 员工评论情况 - 未解决的员工评论不适用[190]