设备放置数量变化 - 截至2022年3月31日，美国皮肤科医生办公室放置的XTRAC系统数量从2021年12月31日的890台增加到903台[111] 市场患者规模估计 - 公司估计美国约有750万人、全球多达1.25亿人患有牛皮癣，全球1% - 2%的人口患有白癜风[111] 资产收购情况 - 2021年8月，公司以370万美元的前期现金收购Ra Medical Systems公司Pharos美国皮肤科业务的某些资产并承担相关负债[118] - 2022年1月，公司以50万美元的前期现金收购Theravant Corporation公司TheraClear Devices的某些资产，Theravant获得35.8367万股公司普通股，价值50万美元，且有资格根据业绩获得最高300万美元的盈利支付、最高2000万美元的国内销售特许权使用费、25%的国际销售毛利润以及最高100万美元的里程碑付款[119] 业务收入数据 - 2022年第一季度，皮肤科重复程序收入为506.7万美元，2021年同期为467.9万美元；皮肤科程序设备收入为197.4万美元，2021年同期为114.8万美元；总营收为704.1万美元，2021年同期为582.7万美元[125] - 2022年3月31日止三个月，估计约7.1万次治疗产生506.7万美元的重复治疗收入，2021年同期约6.7万次治疗产生467.9万美元收入，每次治疗价格在65 - 95美元之间[126] - 2022年第一季度总营收7041万美元，高于2021年同期的5827万美元；毛利润4128万美元，高于2021年同期的3713万美元；毛利率58.6%，低于2021年同期的63.7%[132] - 2022年第一季度皮肤科重复治疗业务营收5067万美元，高于2021年同期的4679万美元；毛利润3035万美元，低于2021年同期的3178万美元；毛利率59.9%，低于2021年同期的67.9%[133] - 2022年第一季度皮肤科治疗设备业务营收1974万美元，高于2021年同期的1148万美元；毛利润1093万美元，高于2021年同期的535万美元；毛利率55.4%，高于2021年同期的46.6%[134] 递延净收入情况 - 截至2022年3月31日和2021年，公司递延净收入分别为197.1万美元和176.9万美元[128] 系统销售情况 - 2022年3月31日止三个月，国际上销售14台系统（11台XTRAC和3台VTRAC），国内未销售；2021年同期，国际上销售2台XTRAC系统，国内未销售[129][130] 业务成本数据 - 2022年第一季度，皮肤科重复程序成本为203.2万美元，2021年同期为150.1万美元；皮肤科程序设备成本为88.1万美元，2021年同期为61.3万美元；总成本为291.3万美元，2021年同期为211.4万美元[131] 潜在未来里程碑付款 - 根据开发协议，Theravant开发的三个设备获得FDA批准和达到净收入目标时，分别可获得每台500美元，总计3000美元的潜在未来里程碑付款[120] 费用数据 - 2022年第一季度工程和产品开发费用为163万美元，低于2021年同期的384万美元[135] - 2022年第一季度销售和营销费用为3616万美元，高于2021年同期的2932万美元[136] - 2022年第一季度一般和行政费用为2652万美元，低于2021年同期的2789万美元[137] - 2022年第一季度利息费用为199万美元，高于2021年同期的30万美元[138] 营运资金和现金情况 - 截至2022年3月31日，公司营运资金为4627万美元，低于2021年12月31日的7168万美元；现金及现金等价物为10923万美元，低于2021年12月31日的12586万美元[141] 现金流量情况 - 2022年第一季度经营活动使用的净现金及现金等价物和受限现金为353万美元，而2021年同期为经营活动提供的净现金153万美元[145] - 2022年第一季度投资活动使用的净现金及现金等价物和受限现金为1310万美元，高于2021年同期的740万美元[146]

市场需求 - 美国银屑病、白癜风和特应性皮炎患者分别约为800万、500万和1800万[9] - 2019 - 2027年湿疹、痤疮和银屑病全球市场预计分别从201亿美元、77亿美元和12亿美元增长至406亿美元、111亿美元和19亿美元，复合年增长率分别为9.2%、4.6%和5.8%[70][71] 产品优势 - XTRAC®激光治疗银屑病国内使用率排名第一，有拓展其他适应症的机会[13][14] - 150多项临床研究证明XTRAC®安全有效，对患者和支付方经济实惠[25] 业务发展 - 过去3年设备安装基数增长25%，积极重新部署未充分利用的设备[29] - 收购拉医疗系统的美国皮肤科业务，有望转化250多个活跃账户[43] - 收购Theraclear拓展55亿美元痤疮护理市场，创建新机会管道[45] 商业策略 - 持续DTC广告和XTRAC®宣传活动，发展患者宣传伙伴关系[54] - 扩大设备安装基数，重新部署未充分利用设备，过渡整合拉医疗客户[54] 财务表现 - 2018 - 2021年皮肤科经常性收入和设备收入有波动，2021年分别为6687万美元和2370万美元[52]

市场需求 - 美国银屑病患者约800万，其中65%为轻度、25%为中度、10%为重度；白癜风患者约500万；特应性皮炎患者约1800万[9] - 2019 - 2027年湿疹全球市场预计从201亿美元增长至406亿美元，CAGR为9.2%；痤疮从77亿美元增长至111亿美元，CAGR为4.6%；银屑病从12亿美元增长至19亿美元，CAGR为5.8%[72][73] 产品优势 - XTRAC®激光治疗银屑病国内使用占比80%，有扩大其他适应症使用的机会[13][14] - 多项临床研究证明XTRAC®治疗效果，如银屑病研究中72%患者平均6.2次治疗达至少75%清除率；白癜风研究中50.6%斑块显示75%以上色素沉着[21] - XTRAC®是靶向308nm准分子激光疗法领导者，有150多项同行评审临床研究，对患者和支付方经济，对提供者和患者双赢[25] 业务发展 - 2019 - 2021年安装基数增长25%，积极重新部署未充分利用设备，集团和国际布局推动增长[29] - 2021年第四季度和全年初步未审计总收入预计分别在880 - 920万美元和2970 - 3010万美元，高于2020年同期的670万美元和2310万美元[51] 商业策略 - 持续DTC广告活动，开展合作广告，发展患者宣传伙伴关系，扩大合作伙伴实践中的使用[53] - 增加专业关系和临床沟通投入，赞助会议和展会，进行保险覆盖差距分析，开展销售团队培训[53] 收购情况 - 收购Ra Medical Systems美国皮肤科业务，有望转化其250多个活跃账户，2022年第一季度增值[43] - 收购Theraclear，拓展55亿美元痤疮护理市场，创建独特光疗治疗机会管道[45]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收910万美元，较2020年第四季度增长35%，较2021年第三季度增长17% [11][36] - 2021年第四季度经常性收入670万美元，较2020年第四季度增长32%，较2021年第三季度增长17% [37] - 2021年第四季度设备收入240万美元，较2020年第四季度的160万美元增长45%，较2021年第三季度的200万美元增长19% [38] - 2021年第四季度非GAAP国内经常性总账单为610万美元，较2020年第四季度的540万美元增长14%，较2021年第三季度的580万美元增长6% [41] - 2021年第四季度毛利润600万美元，占营收66%；经常性收入毛利润490万美元，占收入74% [41][42] - 2021年第四季度净亏损84.9万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.02美元 [44] - 2021年全年营收3000万美元，较2020年增长30%；经常性收入2250万美元，较2020年增长29%；设备收入740万美元，较2020年增长31% [45][46] - 2021年全年非GAAP国内经常性总账单为2210万美元，较2020年全年增长31% [47] - 2021年全年毛利润1990万美元，占营收66%；经常性收入毛利润1610万美元，占收入72% [47] - 2021年全年总运营费用2430万美元，较2020年全年的1820万美元增长33% [48] - 2021年全年净亏损270万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.08美元 [49] - 2021年12月31日，现金及现金等价物为1260万美元，而2021年9月30日为1310万美元 [49] - 公司预计2022年全年营收在3300万至3500万美元之间，实现强劲的两位数同比增长 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 XTRAC业务 - 2021年第四季度末，美国有890台产生经常性收入的XTRAC设备，高于2020年底的832台；集团业务中增加76台，总数从2020年底的251台增至327台 [13] - 2021年第四季度，年收入超过4万美元的高流量客户数量稳定在213家，高于第一季度的186家；高流量客户贡献超300万美元收入，占第四季度总收入的54% [28] - 2021年第四季度，非创收设备占美国总装机量的15%，低于第一季度的19%；2022年第一季度已移除21台设备，将重新部署给新客户 [30] 国际业务 - 2021年全年国际业务总收入较2020年增长28% [24] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 2022年初，业务受奥密克戎浪潮、季节性因素和保险自付费用重置影响，但设备销售强劲，第一季度有望实现18% - 20%的同比增长 [14][15] 国际市场 - 公司通过分销合作伙伴取得显著进展，特别是在白癜风治疗方面有潜在扩张机会；2022年1月宣布与以色列的JuvenIL合作，开拓当地市场 [24][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购扩大业务机会，如收购Ra Medical的皮肤科业务和Theraclear痤疮系统，进入痤疮治疗市场 [10][18] - 持续投资直接面向消费者和皮肤科医生的营销，改善销售团队的商业执行，提高XTRAC设备的使用率和经常性收入 [12][31] - 开发新产品，如推出XTRAC Momentum 1.0，提升治疗体验和设备性能，以增加高流量客户的患者治疗量和收入 [23] - 优化设备部署，将非创收设备翻新后重新销售给新客户 [30] - 加强与第三方供应商合作，与支付方沟通，改善白癜风和特应性皮炎的保险覆盖 [32] - 参与行业会议，招募咨询委员会，加强与意见领袖和皮肤科医生的互动 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年公司克服疫情挑战、管理层变动等困难，取得显著进展，核心XTRAC业务增长，第四季度营收创纪录 [9][10] - 2022年虽受奥密克戎和季节性因素影响，但业务仍有望实现增长，特别是第一季度设备销售强劲 [14][15] - 收购Theraclear痤疮系统为公司进入55亿美元的痤疮市场提供机会，预计第三季度商业推出，有望成为业务增长的新动力 [18][22] - 国际业务增长态势良好，将继续拓展国际市场，特别是白癜风治疗领域 [24] 其他重要信息 - 公司欢迎Dr. Patricia Walker加入董事会，John Bagdasarian加入团队担任专业关系副总裁 [33][34] - 公司将参加本周在波士顿举行的美国皮肤科协会会议 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍Theraclear在2022年的推出计划、商业销售团队安排和财务模式 - 预计年中（约7月）推出，赶在痤疮季节（8、9月）前；销售团队将负责推广，首批客户为900家XTRAC合作伙伴；财务模式可能是租赁或月费形式，按使用次数收费 [53][54][56] 问题2: 请介绍Momentum 1.0在未来一年的转换计划、租赁安排和回收旧设备情况 - 目标是高流量客户，目前库存约6 - 8台，将尽快推出；随着生产增加，逐步覆盖更多目标客户；回收旧设备并翻新后重新部署 [57][58] 问题3: 第一季度同比增长是18% - 20%吗？2022年毛利率在中60%左右合适吗？ - 第一季度同比增长预计为18% - 20%；考虑到当前供应链问题，2022年毛利率预计在中60%至高60%之间 [59][60] 问题4: 请给出2022财年有机XTRAC、Pharos拉动和Theraclear的收入组合情况 - 不单独区分Ra和XTRAC业务，重点关注转换率，预计转换率在40% - 45%；2022年重点是经常性收入（现有XTRAC合作伙伴和Ra转换客户）、国际业务和Theraclear；Theraclear预计在下半年贡献收入，但整体贡献不大 [69][70][72] 问题5: 请介绍Momentum的初始目标客户、患者保留思路和相关指标 - 目标是最高处方量客户，已在加州一家大型诊所安装第一台，确定了接下来要安装的5家高流量客户；公司正在进行数据收集和销售团队系统升级，以加强患者保留 [73][74][75] 问题6: 美国收入的地理集中度如何？销售代表的业绩集中度是否符合帕累托法则？ - 收入主要集中在东西海岸，中西部上半部（如芝加哥、威斯康星州、印第安纳州、伊利诺伊州）也有不错表现；30名销售代表中，多数每季度产生约50万美元收入 [78]

公司业务与产品概况 - 公司是皮肤科医疗技术公司，产品有XTRAC、Pharos准分子激光和VTRAC灯系统，2021 - 2022年分别收购Pharos美国皮肤科业务和TheraClear痤疮治疗设备业务[17][19] - 银屑病和白癜风在美国影响多达1300万人，在全球影响1.9亿人[22] 新冠疫情影响 - 新冠疫情对公司2021财年运营和财务业绩产生负面影响，预计2022财年将继续影响收入、收益和现金流[20][21] XTRAC产品相关数据 - 截至2021年12月31日，美国有890台XTRAC激光系统纳入皮肤科重复程序收入模式，目标受众约3500名皮肤科医生[25] - XTRAC准分子激光治疗银屑病的有效率为89%，已在45项以上临床研究和项目中被引用[28] - 国家医保服务中心为XTRAC治疗银屑病设定的CPT代码报销范围为每次治疗160 - 250美元[28] - 目前约76%的保险公司认为XTRAC治疗白癜风具有医疗必要性并提供保险覆盖[34] - 截至2020年3月10日，美国超86%的参保人群所在的保险或支付政策会为医生使用XTRAC系统治疗银屑病提供报销[110] XTRAC产品市场与销售策略 - 公司有针对患者的广告宣传活动，以提高XTRAC治疗的认知度并促进患者寻求治疗[35] - 2019 - 2022年公司将国际皮肤科设备销售从通过主经销商模式过渡到直接分销模式，并与多个国家签订分销合同[26] - 公司与GlobalMed的协议于2022年1月1日到期，过去两年已从与GlobalMed的历史关系过渡到与各国分销商建立直接关系[114] XTRAC产品研发与生产 - XTRAC S3于2018年10月推出，XTRAC Momentum准分子激光系统平台于2020年1月获FDA批准[24] - 公司XTRAC产品在加州卡尔斯巴德17000平方英尺的工厂制造，该工厂获ISO 13485认证[40] - 公司研发团队约有4名员工，专注于XTRAC系统治疗炎症性皮肤病的应用[41] 公司专利情况 - 截至2021年12月31日，公司有26项美国专利有效，还持有Mela Sciences公司15项与MelaFind产品相关的专利[42] 产品法规与审批 - XTRAC和TheraClear属于II类医疗器械，需遵循FDA相关法规和审批流程[46] - 公司XTRAC和VTRAC系统获FDA 510(k)批准用于治疗银屑病、白癜风等疾病，TheraClear设备也通过510(k)流程获批[48][50] - 公司XTRAC激光和VTRAC灯系统获欧盟批准加贴CE标志，可在接受该标志的成员国销售[53] - 公司产品在美国市场需获得FDA的510(k) clearance或PMA，510(k) clearance过程可能需3 - 12个月或更长，PMA过程可能需11个月至3年或更长[128] - 国际监管批准流程时间不确定，公司若未遵守相关要求，可能无法获得监管批准或面临执法行动[133] 医疗行业法规 - 美国联邦和州反回扣法禁止为推荐患者或医疗业务支付或接受回扣等报酬，违反者将面临刑事和民事处罚[57] - 《2010年患者保护与平价医疗法案》扩大了联邦反回扣法的适用范围，降低了违法认定的主观故意要求[58] - 联邦民事虚假索赔法案规定，故意提交虚假或欺诈性医疗索赔的个人或实体将承担责任，可能需支付高达实际损失三倍的赔偿及5500 - 11000美元的民事罚款[61][63] - 许多州颁布了类似于联邦民事虚假索赔法案的虚假索赔法，适用于向州或私人第三方付款人提交的索赔[63] - HITECH法案将HIPAA违规的民事罚款提高到每年最高150万美元[68] - 公司面临多种法规，如HIPAA、美国反海外腐败法、CCPA等，不遵守可能面临制裁[64][65][66] - 公司需遵守禁止欺诈和滥用的复杂法规，违反联邦和州欺诈和滥用法律法规可能对流动性和财务状况产生重大不利影响[123] - 医疗设备行业受到政府更严格审查和监管，公司可能面临民事和刑事诉讼、罚款等，影响财务状况和经营业绩[130] - 医疗设备业务受FDA监管，包括注册、产品列名、遵守生产规范等多项要求[138] - 医疗设备行业受政府更严格审查和监管，可能导致民事和刑事诉讼及高额罚款[140] 公司人员与合作诊所情况 - 截至2021年12月31日，公司有115名全职员工，包括2名执行官、3名副总裁等[77] - 截至2021年12月31日，公司在美国有890家合作诊所[78] 医疗支付标准 - 2021年CMS为不同治疗面积指定的全国支付标准：小于250平方厘米每次治疗166美元；250 - 500平方厘米每次治疗181美元；超过500平方厘米每次治疗246美元[79] 公司财务状况 - 公司2021年12月31日结束的年度净亏损约270万美元，累计亏损约2.217亿美元[90] - 公司预计截至2021年12月31日的现金及现金等价物，加上产品销售预期收入，至少能满足未来12个月运营的资金需求[90] - 公司现有现金、借款能力和未来收入或不足以支持近期运营，但预计可支撑至少12个月[171] - 公司目前被两个税务管辖区审计，一个管辖区评估150万美元，另一个评估70万美元及20万美元利息[175] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司估计销售和使用税负债分别约为370万美元和310万美元[176] 产品报销情况 - 公司XTRAC产品在许多国际市场未获政府或私人报销批准，TheraClear产品患者获第三方报销的成功率有限[73] - 公司产品营销依赖第三方报销，第三方可能挑战价格、拒绝或限制报销[72] - 公司产品成功依赖第三方对患者费用的报销，可能导致价格降低或需求减少，对收入和业务运营产生不利影响[106] - 国际市场产品接受度依赖外国监管批准和第三方报销，报销获批情况不确定[149] 公司业务风险 - 公司医疗产品若导致死亡、重伤或特定故障，将受医疗器械报告法规约束，可能需采取自愿纠正措施或面临机构执法行动[92] - 公司未来可能需额外资金，但无法保证能从业务中产生这些资金，若资金不足需削减成本或筹集资金[92] - 公司实际的州销售和使用税负债若高于应计负债，可能对财务状况产生重大影响[92] - 公司信息技术系统和网络基础设施可能受干扰或故障影响，包括网络攻击或第三方违规，对业务产生重大不利影响[92] - 公司股票价格可能波动，普通股购买者可能遭受重大损失[92] - 公司可能收购其他资产或业务、进行合作或投资，可能损害经营成果、稀释股东所有权、增加债务或导致重大费用[94] - 公司若未能及时有效应对竞争对手的新设备、应用、治疗或价格策略，财务状况和经营业绩可能受到不利影响[118] - 公司开发新产品或改进现有产品可能加速现有未改进产品及其组件的经济过时，增加库存准备金[119] - 公司面临产品责任风险，产品责任索赔可能导致需求下降、声誉受损等一系列不利后果[120] - 若公司或第三方制造商、供应商违反FDA质量体系法规，生产运营可能中断，产品销售和经营业绩或受影响[161] - 若公司运营活动违反FDA法律或其他政府法规，可能面临民事、刑事处罚、罚款等[164] - 公司医疗产品未来可能面临召回，召回会转移资源并影响财务状况和经营业绩[169] - 若公司医疗产品导致死亡、重伤或故障，需遵守医疗设备报告规定，否则FDA可能采取执法行动[170] - 若公司资本不足，可能需削减成本或筹集资金，否则可能采取出售或授权技术等措施[172] - 公司依赖信息技术系统和网络基础设施运营，系统故障或网络攻击可能对业务产生重大不利影响[178] - 公司外包了重要信息技术基础设施，依赖第三方维护，信息安全存在风险[180] - 环境和健康安全法律可能使公司承担责任、产生费用并限制运营[181] - 公司股票价格一直且可能继续波动，购买者可能遭受重大损失[184] - 公司股价下跌可能导致投资者损失、限制股票出售、影响公司吸引员工和筹集资金能力[185] - 公司章程文件和特拉华州法律可能抑制股东认为有利的收购并限制股价[187] 公司股份发行与限制 - 2018年7月公司因特定偶发事件发行153,004股股份[182] - 特拉华州普通公司法第203条限制公司与持有15%或以上已发行有表决权股票的特定人员进行业务合并[187] - 2018年5月融资时，公司董事会豁免AGP SPVI, L.P.适用上述第203条规定[187] 公司营销风险 - 自2022年1月起，Facebook将限制广告商对特定市场的定向投放能力[155] - 公司使用社交媒体营销存在监管违规、数据安全等风险[154] 临床试验情况 - 开展支持510(k)通知或PMA申请的临床试验耗时且费用高昂，结果不确定[135] 行业竞争情况 - 医疗设备行业竞争激烈，竞争对手资源丰富，可能推出更优产品[150] - 行业整合可能使公司降低价格，导致收入减少和财务状况受损[153] 医疗政策影响 - 医疗政策变化可能限制产品价格和报销金额，影响公司财务状况[143] 公司产品市场范围 - 公司XTRAC和VTRAC产品已进入欧洲、中东、亚洲、澳大利亚、南非以及中南美洲部分地区超30个国家市场[148] 公司财务报表相关 - 公司财务报表从报告的F - 1页开始[299] 公司报告类型 - 公司是较小报告公司，无需提供市场风险定量和定性披露信息[297] 员工评论情况 - 未解决的员工评论不适用[190]

市场需求 - 美国银屑病患者约800万，其中轻度占65%、中度占25%、重度占10%；白癜风患者约500万；特应性皮炎患者约1800万[9] - 2019 - 2027年湿疹全球市场预计从201亿美元增长至406亿美元，CAGR为9.2%；痤疮从77亿美元增长至111亿美元，CAGR为4.6%；银屑病从12亿美元增长至19亿美元，CAGR为5.8%[72][73] 产品优势 - XTRAC®激光治疗银屑病国内使用占比80%，有扩大其他适应症使用的机会[13][14] - 多项临床研究显示XTRAC®治疗银屑病、白癜风等有效，如银屑病研究中72%患者平均6.2次治疗达至少75%清除率；白癜风研究中50.6%斑块显示75%以上色素沉着[21] - XTRAC®是靶向308nm准分子激光疗法领导者，有150多项同行评审临床研究，对患者和支付方经济，对提供者和患者双赢[25] 业务发展 - 2019 - 2021年安装基数增长25%，积极重新部署未充分利用设备，集团和国际布局推动增长[29] - 收购拉医疗系统的美国皮肤科业务，有望转化250多个活跃账户；收购Theraclear拓展痤疮护理市场，潜在市场规模55亿美元[43][45] 财务情况 - 2021年第四季度初步未审计总收入预计880 - 920万美元，2020年同期为670万美元；全年预计2970 - 3010万美元，2020年为2310万美元[51] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物（含受限现金）为1250万美元，2020年同期为1810万美元[51] 商业策略 - 持续开展DTC社交媒体广告活动，进行合作广告、发展患者宣传伙伴关系、扩大合作伙伴实践中的使用[53] - 增加专业关系和临床沟通投入，赞助皮肤科会议和贸易展，进行保险覆盖差距分析，开展销售团队培训[53]

皮肤科设备放置情况 - 截至2021年9月30日，美国皮肤科办公室放置的XTRAC系统数量从2020年12月31日的832台增加到880台[114] 市场需求情况 - 美国约有750万人、全球多达1.25亿人患有牛皮癣，全球1% - 2%的人口患有白癜风[114] 资产收购情况 - 2021年8月16日，公司以3757美元（含57美元交易成本）收购Ra Medical Systems的Pharos皮肤科某些净资产，其客户群包括400家皮肤科诊所[125] 贷款借入情况 - 2021年9月30日，公司与MidCap Financial Trust签订信贷和担保协议，借入800万美元高级定期贷款，利率为LIBOR（下限0.50%）加7.50%，2026年9月1日到期[126] - 2021年9月，公司与MidCap Financial Trust签订信贷和担保协议，获得800万美元高级定期贷款，利率为LIBOR加7.5%，2026年9月1日到期[167] 提前还贷费用情况 - 提前偿还高级定期贷款，12个月内需支付4.00%的预付费用，12 - 24个月需支付3.00%，24 - 36个月需支付2.00%，36个月后至到期前需支付1.00%[127] - 公司可选择提前偿还高级定期贷款，提前还款需支付1%-4%的费用[168] 贷款豁免收益情况 - 2021年第二季度，公司获得2028美元的薪资保护计划贷款豁免收益[131] - 2021年前九个月公司PPP贷款获豁免，录得债务豁免收益2028美元[158] - 2020年4月22日，公司获得200万美元PPP贷款，利率1%，2021年第二季度该贷款被豁免，公司记录债务豁免收益2028美元[163][164] 贷款偿还情况 - 2021年9月30日，公司偿还50万美元经济伤害灾难贷款[132] - 2021年9月30日，公司用定期存款收益偿还7275美元商业银行贷款[133] - 2021年9月30日，公司用定期存款收益偿还7275美元商业银行贷款[166] - 2020年6月，公司获得500美元EIDL贷款，利率3.75%，2021年9月30日已偿还[165] 股权分配协议情况 - 2021年10月，公司签订股权分配协议，可出售至多1100万美元普通股，佣金至多为销售毛收入的3.0%[134] 各业务线收入情况 - 2021年第三季度和前九个月，皮肤科重复程序收入分别为5710美元和15841美元，2020年同期分别为3835美元和12332美元；皮肤科程序设备收入分别为2001美元和5079美元，2020年同期分别为1778美元和4041美元；总收入分别为7711美元和20920美元，2020年同期分别为5613美元和16373美元[137] - 2021年第三季度皮肤科重复治疗业务收入为5710美元，约81000次治疗；2020年同期为3835美元，约55000次治疗[138] - 2021年前九个月皮肤科重复治疗业务收入为15841美元，约226000次治疗；2020年同期为12332美元，约177000次治疗[139] - 2021年第三季度皮肤科设备收入为2001美元，国际销售11套系统，国内无销售；2020年同期收入为1778美元，国际销售19套系统，国内销售1套[144][145] - 2021年前九个月皮肤科设备收入为5079美元，国际销售27套系统，国内销售5套；2020年同期收入为4041美元，国际销售29套系统，国内销售2套[145][146] 毛利润及毛利率情况 - 2021年第三季度总毛利润为5376美元，毛利率69.7%；2020年同期毛利润为3230美元，毛利率57.5%[148] - 2021年前九个月总毛利润为13850美元，毛利率66.2%；2020年同期毛利润为9593美元，毛利率58.6%[149] 费用情况 - 2021年第三季度工程和产品开发费用为371美元，2020年同期为411美元；2021年前九个月为1158美元，2020年同期为950美元[153] - 2021年第三季度销售和营销费用为3295美元，2020年同期为2051美元；2021年前九个月为9387美元，2020年同期为6446美元[155] - 2021年第三季度一般和行政费用为2175美元，2020年同期为1929美元；2021年前九个月为7085美元，2020年同期为5921美元[156] 非GAAP调整后EBITDA情况 - 2021年前三季度非GAAP调整后EBITDA为806美元，2020年同期为577美元；2021年第三季度为935美元，2020年同期为136美元[161] 营运资金及现金情况 - 截至2021年9月30日，公司营运资金为7892美元，2020年12月31日为5993美元；现金、现金等价物和受限现金为13047美元，2020年12月31日为18112美元[162] 经营活动现金情况 - 2021年前三季度经营活动提供的净现金及现金等价物和受限现金为839美元，2020年同期为1750美元[171] 投资活动现金情况 - 2021年前三季度投资活动使用的净现金及现金等价物和受限现金为5996美元，2020年同期为1447美元[172] 贷款净收益及偿还债务情况 - 2021年前三季度，公司从高级定期贷款获得净收益7867美元，偿还债务7775美元；2020年同期从PPP和EIDL贷款获得2528美元[173]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总营收770万美元，同比增长37%，环比增长4%，超过2019年同期疫情前水平 [10][23] - 第三季度经常性收入570万美元，同比增长49%，环比增长5% [11][24] - 第三季度设备收入200万美元，较2020年第三季度的180万美元增长13%，较2021年第二季度的190万美元增长4% [24] - 非GAAP国内经常性总账单为580万美元，2020年第三季度为470万美元，2021年第二季度为550万美元 [26] - 第三季度总毛利润540万美元，占收入的70%，2020年第三季度为320万美元，占收入的58%，2021年第二季度为480万美元，占收入的65% [26] - 第三季度经常性收入毛利润420万美元，占收入的74%，2020年第三季度为250万美元，占收入的64%，2021年第二季度为380万美元，占收入的70% [26] - 工程和产品开发成本稳定在40万美元 [27] - 销售和营销费用为330万美元，2020年第三季度为210万美元，2021年第二季度为320万美元 [27] - 一般和行政费用为220万美元，2020年第三季度为190万美元，2021年第二季度为210万美元 [28] - 2021年第三季度净亏损52.1万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.02美元，2020年第三季度净亏损130万美元，即每股基本和摊薄普通股亏损0.04美元，2021年第二季度净利润110万美元，即每股基本和摊薄普通股收益0.03美元 [29] - 2021年9月30日，现金及现金等价物为1310万美元，6月30日为1700万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至第三季度末，经常性收入XTRAC设备安装基数为929台，其中美国880台，国际49台，6月底总数为889台，美国848台，国际41台 [12] - 高销量账户（年收入超过4万美元）在第三季度从186个增加到214个，环比增长15.7%，第三季度贡献约340万美元收入，占所有经常性收入的56% [16] - 2021年1月1日未产生收入的客户，年初有198台XTRAC非创收设备，第二季度末降至152台，第三季度末进一步降至69台 [17] - 2021年第三季度在美国以外地区放置8台设备，均采用经常性收入模式，总数达49台，较2020年增长104% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购Ra Medicals皮肤业务，预计2022年第一季度对EBITDA有增值作用，已与Ra的Pharos客户进行112次初步会议，第三季度末有13个Pharos客户回归安置，第四季度持续推进 [14] - 新增业务运营总监，负责集中所有数据源、分析、目标设定等工作，直接面向消费者的营销投资维持在2019年水平 [15] - 新的直接皮肤科营销计划逐步成型，将为销售团队提供更新的销售材料，与第三方供应商合作改善白癜风适应症的保险覆盖，与意见领袖和皮肤科医生直接互动以优化信息传递 [18] - 积极寻找额外的并购扩张机会，通过销售互补产品更充分地利用和调动销售团队 [22] - 目标是到2022年进入更多市场，扩大国际业务覆盖范围 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对目前业务恢复到疫情前水平的进展感到满意，预计到年底恢复到2019年经常性收入水平，设备销售将略有下降，但经常性收入模式将为股东带来更高且可持续的价值 [21][22] - 随着人员配置恢复正常，公司有能力更快地扩大设备安装基数 [13] - 预计2022年经常性收入实现两位数增长，Ra业务的转化将带来积极影响 [45] 其他重要信息 - 2021年9月30日，公司与MidCap Financial Trust签订新的信贷和担保协议，获得800万美元的高级有担保定期贷款，融资条件优惠，包括到2024年9月30日只付利息，并延长到期日；同日偿还商业银行730万美元票据和美国小企业管理局50万美元经济伤害灾难贷款 [30] - 10月，公司签订股权分配协议，可在市场发售中出售最多1100万美元的普通股，虽目前无现金需求，但认为有必要做好准备 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第三季度Ra业务的贡献是多少？ - 第三季度将13个Ra客户业务纳入公司，还承担了收购带来的递延收入，并在本季度确认约33.6万美元 [35] 问题: 每个系统的经常性收入约为6000多美元，如何定义最活跃账户，它们与平均水平有何不同？ - 公司关注的高销量客户定义为每年为公司带来4万美元收入的客户，这些客户已解决人员配置问题，人员配备齐全，销售代表每两周拜访一次，不仅推动银屑病治疗的经常性收入，还关注白癜风和特应性皮炎的治疗 [38][39] 问题: 第三季度利润率表现强劲，是否是可持续的新基线或增长趋势？ - 公司认为从总收入角度看，未来将实现从第二季度到第三季度的那种增长，预计到年底达到2019年经常性收入水平，为2022年经常性收入两位数增长奠定基础，加上Ra业务的转化，2022年前景乐观 [44][45] 问题: 接受治疗的患者中，特应性皮炎和白癜风患者的比例是多少？ - 目前约75% - 80%是银屑病患者，约15%是白癜风患者，特应性皮炎患者占比最小，原因一是保险覆盖问题，二是激光治疗特应性皮炎通常是针对特定部位，不是一线治疗方法，公司认为在这两个领域有增长机会，特别是白癜风 [46] 问题: 国际业务情况如何，主要国家和业务覆盖情况怎样？ - 目前主要业务集中在中国、日本和韩国，这两个国家市场仍有增长空间，本季度国际设备放置数量再次增加，已连续两个季度增长；公司已在亚洲和中东的一些国家启动注册，2022年将有新国家加入；还考虑向欧洲和拉丁美洲扩张，特别是在白癜风治疗方面有机会 [48] 问题: Ra Medical业务的情况，包括会议、客户回归、服务合同等情况？ - 收购完成后有280个服务合同客户，第三季度约30个合同到期，第四季度有54个，2022年还有近150个；公司在收购后的前6周与113个客户进行了沟通，此后又与更多客户沟通，第四季度已实现部分转化，有望实现今年的转化目标，并延续到2022年 [50] 问题: Ra客户是会转换到公司平台、继续服务协议还是有其他选择？ - 公司将提供服务至2022年底，不希望客户只有二选一的决定，但最终目标是将Ra业务整合到STRATA业务中，会为Ra客户提供激励措施，同时激励销售团队推动转换 [51]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收740万美元，同比增长83.1%，环比增长28%，主要因经常性收入增长和第一季度末发货但在第二季度确认的设备收入 [13] - 经常性收入550万美元，较2020年第二季度增长95%，较2021年第一季度增长17%，反映业务重点从资本设备销售转向经常性收入 [13] - 设备收入190万美元，较2020年第二季度的120万美元增长56%，较2021年第一季度的110万美元增长65%，预计第三季度设备销售将更趋正常 [25] - 非GAAP国内经常性总账单为550万美元，2020年第二季度为180万美元，2021年第一季度为460万美元，递延收入影响及从非GAAP国内经常性总账单到记录收入的调整为负12.8万美元，2020年第二季度为正100万美元 [27] - 毛利润480万美元，占收入的64%，2020年第二季度为200万美元（占比49%），2021年第一季度为300万美元（占比64%） [28] - 工程和产品开发成本40万美元，2020年第二季度为20万美元，2021年第一季度为40万美元 [29] - 销售和营销费用320万美元，2020年第二季度为120万美元，2021年第一季度为290万美元 [29] - 一般和行政费用210万美元，2020年第二季度为190万美元，2021年第一季度为280万美元 [30] - 2021年第二季度其他收入200万美元，2020年同期为费用1.8万美元 [31] - 2021年第二季度净利润110万美元，每股基本和摊薄收益0.03美元，2020年第二季度净亏损170万美元（每股亏损0.05美元），2021年第一季度净亏损240万美元（每股亏损0.07美元） [31] - 截至2021年6月30日，现金、现金等价物和受限现金为1700万美元，3月31日为1750万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经常性收入业务：第二季度末有889台产生经常性收入的XTRAC设备安装基数，包括美国848台和国际41台，高于3月底的871台 [13] - 设备收入业务：第一季度发货但在第二季度确认收入的系统推动了设备收入增长，预计第三季度设备销售更趋正常 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：大部分办公室患者就诊和人员配置恢复到疫情前90% - 95%的水平，但洛杉矶周边部分地区、纽约市和波士顿等大城市恢复较慢，中西部地区运营能力达到95% - 100% [14][55][57] - 国际市场：正与分销商合作，从资本销售向经常性收入模式转变，但实施需要时间 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略：专注商业执行，包括直接面向潜在客户营销、扩大销售团队、与诊所合作、推广XTRAC准分子激光优势；收购Ra Medical Systems美国皮肤科业务和Pharos准分子激光，将Pharos客户引入XTRAC经常性业务模式；继续寻求并购机会，加速成为皮肤科医疗设备领导者 [9][12][21] - 行业竞争：收购使公司成为美国准分子激光治疗慢性疾病市场的主要供应商，韩国有一家小供应商但在美国市场影响力不大 [9][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：随着疫苗普及，患者逐渐回归治疗，大部分客户诊所恢复正常运营，但Delta变种和新冠感染增加可能带来不利影响 [14][22] - 未来前景：有信心在年底达到2019年营收水平，2022年实现两位数增长；第三季度和第四季度通常是银屑病患者治疗旺季，若没有不利因素，有望实现目标 [21][22] 其他重要信息 - 公司收购Ra Medical Systems美国皮肤科业务，前期现金支付约370万美元，承担约150万美元服务合同义务，接收25万美元库存，承担5万美元其他负债，预计2022年第一季度对EBITDA有增值作用 [11] - 新任命Brent Cowgill为营销副总裁，将负责推进和重新推出用于治疗白癜风的XTRAC平台 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 收购对公司整体的影响，以及Ra平台现有皮肤科医生如何过渡到公司技术和模式 - 公司将尽可能平稳过渡，会履行现有服务合同，必要时可能短期延长，向潜在客户重新介绍XTRAC合作计划，重点是让客户了解合作带来的直接面向消费者广告、报销支持、临床支持和技术支持等服务 [37][38] 问题2: 设备方面，未来几个季度是转移到公司设备还是继续使用现有设备 - 两者皆有，近期购买Pharos设备的客户不会很快转移，公司将根据现有协议到期情况，在到期时联系客户并推广使用公司设备，且无继续生产Pharos准分子激光的计划 [39] 问题3: 本季度利润率情况，以及对第三季度和下半年的预期 - 关键是恢复到疫情前水平，推动经常性收入增长，随着经常性收入增加，每增加一美元收入的利润率约90%以上，目标是接近2019年经常性收入水平，同时资本销售将减少，因国际业务正从资本销售转向经常性收入模式 [41][42] 问题4: 收购何时完成，是否需要股东投票 - 收购已于当天完成 [43] 问题5: 收购的净效应是否是一定数量新客户最终过渡到公司，是否有其他未被注意到的协同效应 - 收购获得400个潜在XTRAC客户，其中280个活跃客户已有协议，公司销售团队可借此机会与他们重新接触，推广XTRAC合作计划，提供全面支持服务，有望增加回访、设备安装和经常性收入模式的使用；巩固公司在美国308准分子激光领域的领导地位；还能留住可能离开经常性收入模式自行购买设备的高端用户 [46][47][49] 问题6: 若帕累托法则适用，如何看待400个账户的利用率或每家诊所的收入随时间的变化，以及何时开始衡量此次交易的投资回报率 - 公司在第二季度专注商业执行，高容量客户从148个增加到186个，非创收客户占比从23%降至17%，目标是降至15%以下；第一季度每台设备每季度收入5400美元，第二季度约6000 - 6100美元，目标年底达到7500美元，这些指标将适用于公司所有设备，包括从Ra收购的设备 [50][51] 问题7: 韩国共享收入模式或经常性收入模式的最新情况 - 韩国经常性收入模式初期成功，但近几个季度增速放缓，公司在日本和中国也有设备安装，正与韩国分销商合作，确保实现双方预期的增长 [52] 问题8: 疫情后哪些地区可能成为业务贡献者，哪些国家存在风险，以及对公司战略的影响 - 美国大部分地区患者就诊和人员配置恢复到疫情前90% - 95%，但洛杉矶周边部分地区、纽约市和波士顿等大城市恢复较慢，中西部地区运营能力达到95% - 100%；公司战略受影响不大，计划扩大销售团队，增加东北和中西部地区人员，以提高设备使用频率，除非Delta变种影响加剧，否则预计不会有问题，公司会密切关注 [55][57]

设备放置情况 - 截至2021年6月30日，美国皮肤科医生办公室放置的XTRAC系统数量从2020年底的832台增加到848台[106] 市场需求情况 - 美国约有750万人、全球多达1.25亿人患有银屑病，全球1% - 2%的人口患有白癜风[106] 供应商付款情况 - 截至2021年6月30日，延迟向供应商付款约为47.2万美元[111] 业务收购情况 - 2021年8月16日，公司以370万美元现金收购Ra Medical Systems的Pharos皮肤科业务[116] 贷款情况 - 2020年4月22日，公司获得200万美元PPP贷款，利率为1%，2021年第二季度该贷款被免除，公司记录了202.8万美元的债务清偿收益[117][118] - 2020年5月22日，公司获得最高50万美元的EIDL贷款，利率为3.75%，截至2021年6月30日贷款余额为50万美元[119] 皮肤科重复程序业务收入情况 - 2021年第二季度，公司皮肤科重复程序业务收入为545.2万美元，估计约7.8万次治疗；2020年同期为279.6万美元，估计约4万次治疗[122][123] - 2021年上半年，公司皮肤科重复程序业务收入为1013.1万美元，估计约14.5万次治疗；2020年同期为849.7万美元，估计约12.2万次治疗[122][124] 递延净收入情况 - 截至2021年6月30日和2020年，公司递延净收入分别为189.7万美元和54.6万美元[126] 皮肤科设备收入情况 - 2021年第二季度，皮肤科设备收入为193万美元，国际销售14台XTRAC系统，国内销售5台[122][128] - 2020年第二季度皮肤科设备收入为1234美元，2021年上半年为3078美元[129] 毛利润及毛利率情况 - 2021年第二季度公司毛利润从2020年同期的1964美元增至4761美元，毛利率从48.7%增至64.5%；2021年上半年毛利润从2020年同期的6363美元增至8474美元，毛利率从59.1%增至64.2%[132][134] 工程和产品开发费用情况 - 2021年第二季度工程和产品开发费用为403美元，高于2020年同期的247美元；2021年上半年为787美元，高于2020年同期的539美元[136] 销售和营销人员情况 - 截至2021年6月30日，销售和营销人员有60个全职岗位[137] 销售和营销费用情况 - 2021年第二季度销售和营销费用为3160美元，高于2020年同期的1442美元；2021年上半年为6092美元，高于2020年同期的4395美元[138] 一般和行政费用情况 - 2021年第二季度一般和行政费用从2020年同期的1890美元增至2121美元；2021年上半年为4910美元，高于2020年同期的3992美元[139] 其他收入情况 - 2021年第二季度和上半年其他收入分别为2009美元和1987美元，而2020年同期分别为费用18美元和17美元[140] 所得税费用情况 - 2021年第二季度所得税费用为4美元，低于2020年同期的47美元；2021年上半年为8美元，低于2020年同期的135美元[141] 营运资金及现金情况 - 截至2021年6月30日，公司营运资金为5683美元，低于2020年12月31日的5993美元；现金、现金等价物和受限现金为17033美元，低于2020年12月31日的18112美元[143] 债务清偿收益情况 - 2021年第二季度公司收到通知，200万美元的PPP贷款已获豁免，并记录了2028美元的债务清偿收益[140][145] 经营活动现金流量情况 - 2021年上半年经营活动提供的净现金及现金等价物和受限现金为387美元，2020年上半年为1201美元，同比下降[148] 投资活动现金流量情况 - 2021年上半年投资活动使用的净现金及现金等价物和受限现金为1466美元，2020年上半年为730美元，同比增加[149] 融资活动现金流量情况 - 2021年上半年融资活动无现金流量，2020年上半年融资活动净现金为2528美元，源于PPP贷款和EIDL贷款所得[150] 公司整体发展情况 - 自2018年5月股权融资和疫情前，公司改善了收入和毛利，经营活动产生正现金流，以较低利率对债务进行再融资[147] 疫情影响情况 - 疫情期间，公司获得PPP贷款（已豁免）和EIDL贷款的现金收益[147] - 持续的新冠疫情及其变种对金融市场的负面影响可能干扰公司获得融资的能力和条件[147] 表外安排情况 - 2021年6月30日，公司无表外安排[152] 承诺和或有事项情况 - 除上述情况外，无其他重大影响公司承诺和或有事项的项目[151] 市场风险披露情况 - 关于市场风险的定量和定性披露不适用[153]