财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总净销售额为6320万美元，较2021年第一季度的5080万美元增长25%，较2021年第四季度增长7%，主要归因于ICL销售额增长26% [32] - 2022年第一季度ICL销售额占公司总净销售额的92%，与去年同期持平，预计2022财年其他产品销售额约占总净销售额的5% [33] - 2022财年净销售额展望维持在约2.95亿美元不变，预计第二季度净销售额约为8000万美元 [17][34] - 2022年第一季度毛利润为4930万美元，占净销售额的77.9%，较2021年第一季度的3910万美元（占比77.1%）和2021年第四季度的4500万美元（占比76.3%）有所提高，预计2022财年毛利率约为净销售额的77% [34][35] - 2022年第一季度总运营费用为3720万美元，低于计划约330万美元，主要是由于美国EVO批准时间导致营销费用转移至第二、三、四季度 [36] - 2022年第一季度运营收入为1210万美元，占净销售额的19.1%，较2021年第一季度的750万美元（占比14.7%）有所增加，预计2022财年运营利润率与2021财年的14.5%相近 [42][43] - 2022年第一季度净利润为960万美元，摊薄后每股收益为0.19美元，非GAAP调整后净利润为1440万美元，摊薄后每股收益为0.29美元，而2021年第一季度净利润为500万美元，每股收益为0.10美元，调整后净利润为960万美元，每股收益为0.20美元 [44] - 预计2022年第二至四季度季度税率约为25% [45] - 截至2022年4月1日，现金及现金等价物总计1.931亿美元，较2021年第四季度末的1.997亿美元有所减少，主要是由于第一季度年度薪酬支出的时间安排，预计2022财年剩余时间运营将产生正现金，并在财年末拥有比2021财年更高的现金余额 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第一季度全球ICL单位增长同比增长26%，其中中国增长37%，日本增长35%，印度增长34%，亚太分销市场增长43%，拉丁美洲增长41% [14] - ICL销售额占2022年第一季度公司总净销售额的92%，与去年同期持平 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国是全球最大的屈光市场，也是公司最大的市场，3月底开始实施与COVID相关的封锁措施，导致部分地区屈光手术延迟，但EVO镜片对中国的发货量仍然强劲，分销商正在为夏季植入旺季建立库存 [15] - 美国市场，EVO家族近视镜片于3月获得FDA批准，首批美国EVO患者植入手术在批准后数天内进行，在ASCRS行业展会上商业推出情况良好，预计将实现高增长，目标是到6月培训200名外科医生，年底至少培训600名 [12][27][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于提高EVO系列镜片的知名度和市场接受度，将其打造成为全球范围内屈光视力矫正的首选解决方案 [11][26] - 在美国市场，开展多城市、多渠道的数字广告和公关活动，包括EVO展示、搜索引擎营销、社交媒体平台推广等，还将推出首位美国名人EVO品牌大使 [29][30] - 计划在未来18个月左右将镜片产能提高两倍，以满足市场需求，目标是在全球主要市场获得20%以上的市场份额 [90][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司第一季度的业绩表示满意，认为这是又一个创纪录销售、ICL单位数量创纪录和盈利增长的季度 [11] - 尽管中国部分地区实施了COVID封锁措施，但公司对中国市场的长期前景仍然充满信心，预计随着疫情得到控制，市场需求将反弹 [15][16] - 美国市场EVO镜片的获批和商业推出进展顺利，管理层对其在美国市场的增长潜力持乐观态度，认为有望实现高增长 [18][20] 其他重要信息 - 公司于4月发布了第三份年度可持续发展报告，强调了对质量文化、员工福祉、多样性和包容性、慈善事业、社区服务以及环境保护的承诺 [31] - 公司将参加6月7日在芝加哥举行的William Blair年度增长会议、6月9日在纽约举行的Jefferies医疗保健会议以及6月15日的Sidoti & Company虚拟投资者会议 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: ICL在美国推出的第一季度贡献以及全年的增长预期、外科医生培训数量、ASP等指标如何衡量？ - 第一季度EVO的贡献为零，Visian ICL有不错的增长，许多外科医生为EVO获批做准备 [51] - 目标是在美国市场轻松超过全球增长水平，预计到6月培训200名外科医生，年底至少培训600名 [52] - 目前不提供美国市场的ASP，美国的定价计划与全球相同，战略联盟协议包含价格、营销协助、实践发展等方面 [53] 问题2: 制造积压情况如何，是否能在第二季度末清理完毕？ - 公司正在继续处理积压订单，目标是在第二季度末完成，目前产能方面进展顺利 [55] 问题3: 新闻稿中提到的分销商销售是第一季度还是第二季度初的情况，以及今年剩余时间的销售预期如何？ - 特定分销商销售在整个第一季度都很强劲，这些销售来自中国以外地区，中国市场在季度最后一周前表现强劲 [58] - 预计中国市场在第二和第三季度将有机会为旺季做准备，公司对中国市场的信心基于强大的销售团队和优秀的分销商 [59][60] 问题4: 中国市场需要建立多少库存，是否担心第二季度需要寄售库存？ - 上海有望开放，公司分销商在中国有多个接收点，能够有效进行产品配送 [66][67] - 公司认为中国市场动态良好，相信多个市场将开放，会确保库存充足并在合适的时间和地点供应 [69] 问题5: 美国市场与其他市场相比，在商业策略上是否有不同，如价格和促销方面？ - 美国市场有很多高端消费者，他们受过良好教育、有高可支配收入、重视户外活动，公司预计遵循全球的协议和计划会在美国取得成功，通胀除非极端否则不会对公司产生太大影响 [71][72][73] 问题6: 如何选择培训的外科医生，以及他们在通胀环境下对建立业务的韧性如何？ - 选择培训的外科医生包括已经成功实施Visian ICL手术的医生、对Visian ICL感兴趣但希望去除周边虹膜切开术的关键意见领袖（KOL），以及希望将服务菜单转向基于镜片护理的医生 [79][80] - 公司希望在每个主要屈光市场都有良好的代表，以便开展多媒体营销活动 [81] 问题7: EVO的使用范围扩大后，是先由高度近视患者使用还是一开始就面向低度近视患者，以及远视适应症的策略是什么？ - 外科医生会根据自身情况决定从哪个近视度数开始提供EVO手术，但许多医生表示会向所有患者提供，随着患者满意度的反馈，他们会逐渐扩大适用范围 [85] - 目前远视适应症的市场管理策略暂未确定，公司认为在美国近视度数在 -3 到 -7 之间有很大机会 [86] 问题8: 镜片产能提升计划的最新情况以及相关假设是什么？ - 公司计划将产能提高两倍，目标是在全球主要市场获得20%以上的市场份额，以便每年销售数百万片镜片 [91] 问题9: 今年的销售和营销支出中，有多少会专门用于美国市场的推出，以及衡量品牌知名度的关键绩效指标（KPI）有哪些？ - 未细分用于美国市场的营销支出比例，今年是建立品牌知名度的投资年，主要与美国EVO获批相关，旨在建立全球品牌知名度 [94][95] - 公司内部跟踪很多指标，但目前还在决定合适的对外分享指标，会根据投资与最终植入转化率来评估效果 [97][98] 问题10: EVO在美国现有Visian诊所推动销量增长的情况如何，长期EVO增长将由现有ICL诊所渗透率提高还是更广泛的采用驱动？ - 基于外科医生的热情和积极反馈，一些预测认为STAAR在美国市场的机会很大，部分外科医生认为公司市场份额将达到30%甚至更高 [103][104] - 公司认为能否满足强劲需求和管理好产品推出是关键，对美国市场表现充满信心 [105][106] 问题11: 外科医生预计的30%市场份额是指在其诊所内还是美国屈光市场？以及如何看待今年的自由现金流？ - 外科医生对STAAR市场份额的预测范围较广，有的认为在基于镜片的未来中公司将占据50%的份额，也有认为会与其他视力矫正方式平分市场 [108][109] - 第一季度运营现金流为负主要是由于年度薪酬支付时间和应收账款相关问题，公司预计全年将有正的自由现金流，计划在资本支出上花费约2000万美元，第一季度已支出约250万美元，最终自由现金流情况取决于全年业务进展 [110][111]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度净销售额为5900万美元，较2020年第四季度的4600万美元增长28%，较2021年第三季度增长1% [19] - 2021年第四季度ICL销售占公司总净销售额的90%，高于去年同期的87%；2021财年其他产品销售占8%，预计2022财年将降至约5% [21] - 2021年第四季度毛利润为4500万美元，占净销售额的76.3%，较2020年第四季度的74.6%提高170个基点，较2021年第三季度的77.6%有所下降；2021财年毛利率为77.5%，预计2022年第一季度和全年毛利率约为77% [22][23] - 2021年第四季度总运营费用为3760万美元，高于2020年第四季度的3020万美元和2021年第三季度的3750万美元；2021财年G&A费用为4410万美元，占总净销售额的19.1%，预计2022年全年每季度约为1300 - 1400万美元 [24] - 2021年第四季度销售和营销费用为1710万美元，高于2020年第四季度的1180万美元和2021年第三季度的1820万美元；2021财年销售和营销费用为6730万美元，占总净销售额的29.2%，预计2022年全年每季度占销售额的30% - 32%，第二和第三季度处于较高水平 [25][26] - 2021年第四季度研发费用为910万美元，高于2020年第四季度的900万美元和2021年第三季度的830万美元；2021财年研发费用为3390万美元，占总净销售额的14.7%，预计2022年全年每季度约为1000万美元 [27] - 2021年第四季度营业收入为740万美元，占净销售额的12.5%，高于2020年第四季度的8.8%；2021财年运营利润率创纪录达到14.5%，预计2022年全年与2021年相似 [28] - 2021年第四季度净利润为490万美元，摊薄后每股收益为0.10美元，非GAAP调整后净利润为950万美元，摊薄后每股收益为0.19美元，高于2020年第四季度 [29] - 预计2022年全年税率约为30% [30] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物总计1.997亿美元，较2020年第四季度末的1.525亿美元增加4720万美元，主要归因于运营产生的4400万美元现金；2021财年投资1370万美元用于物业和设备，预计2022年全年资本支出约为2000万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021财年全球ICL单位增长48%，几乎是全球行业屈光手术17%增幅的三倍 [10] - 2021年第四季度，中国ICL单位增长44%，日本增长45%，韩国增长35%，印度增长74%，拉丁美洲增长30% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国是全球第二大屈光手术市场，估计有1亿美国成年人是公司植入式Collamer镜片的潜在候选人 [15] - 2022年前七周，全球对ICL的需求持续强劲，包括来自中国外科医生的创纪录订单 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年计划加大在美国的消费者意识建设项目投资，寻求新的名人品牌大使，继续在全球与外科医生及其团队合作 [15][16] - 4月将参加华盛顿特区的ASCRS年会，9月计划在欧洲白内障和屈光手术学会年会前举办专家会议，启动老花镜的全面商业化 [17][18] - 公司是唯一拥有植入式Collamer镜片的公司，其材料具有卓越的安全性和有效性记录，尽管意识到亚洲有其他竞争对手正在开发或进行临床研究植入式隐形眼镜，但认为目前竞争不是逆风因素 [69][70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第四季度，欧洲受Omicron新冠变种影响，美国制造业务受员工缺勤影响，但认为这些不利因素正在减轻 [12] - 基于当前需求和供应预测，重申2022财年净销售额约为2.95亿美元的展望，若实现将代表同比增长28%，是公司又一个销售创纪录的年份 [13] - 预计2022年销售将恢复到更正常的疫情前时间分布，上半年约占净销售额的48%，第一季度净销售额与2021年第四季度相似或略有上升，第二季度仍是全年季节性最高的季度 [20] 其他重要信息 - 公司将参加3月10日的Canaccord路演和3月15日的Oppenheimer年度医疗保健会议 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 目前与FDA的讨论进展，是否开始讨论标签和批准后研究 - 公司处于与FDA的常规互动审查中，对提交结果有信心，但不评论过程或进展 [36] 问题: 奥运会对公司在中国的品牌机会和第一季度增长的影响 - 2022年前七周中国业务强劲，有创纪录订单和更多患者流量，不能确定与奥运会有关，认为是社交媒体、数字营销、团队和外科医生的努力使EVO在中国屈光手术中获得市场份额 [37] 问题: 目前积压订单情况，是否计入2022年全年指导 - 公司仍有健康的积压订单，部分已计入指导，但鉴于当前订单和积压订单的强劲势头，有机会超预期表现 [42] 问题: Viejo镜片在欧洲以外市场的推出情况及审批途径 - 有多个国家正在进行监管审查，预计9月米兰专家会议时会有多个市场开放，预计亚洲和欧洲会有国家受益于Viejo的推广模式 [43] 问题: 2022年指导是否包括EVO Visian批准前的潜在收入，FDA批准是否计入当前指导 - 指导中包含了少量2022年的销量，公司谨慎对待时间安排，但有信心，目前指导中包含的量较为适度 [44] 问题: 如何考虑增加支出的时机，包括消费者意识和临床教育方面 - 2022年是提高EVO全球品牌知名度的重要一年，特别是美国市场获批后将产生全球影响，因此在销售和营销、研发、G&A方面有适度增加投资，是为了公司规模扩大和未来增长做准备 [49] 问题: 美国市场EVO获批后的推出策略 - 美国市场将采用分阶段推出策略，与参与临床试验的主要研究者和关键意见领袖合作，提供临床培训和认证，与中国模式相似但市场更分散，会努力满足市场需求并快速推进 [51][52] 问题: 考虑到供应链问题，EVO美国获批前的产能情况 - 公司正努力在未来18个月内将当前产能提高两倍，希望有30% - 40%的储备库存能力，预计年底瑞士Nidau工厂开业，明年加州Lake Forest工厂开业，同时积极扩建Monrovia工厂 [57] 问题: 关于2021年约三分之二ICL销售在 - 0.5至 - 10屈光度范围，外科医生对镜片在该屈光度范围的看法及相关营销情况 - 镜片获批用于该广泛屈光度范围，通过临床研究验证了该范围的合理性，患者对获得视觉自由的满意度高，社交媒体激发了低屈光度患者的兴趣，外科医生对该范围内的手术操作感到舒适，患者选择EVO的意愿高 [59][60][61] 问题: 2022年指导中，中国和日本市场的增长贡献情况 - 尽管中国和日本市场份额和净销量基数较高，但仍预计有强劲的增长，与几年前的预测一致 [65] 问题: 关于亚洲出现的竞争情况 - 有公司在开发或进行植入式隐形眼镜的临床研究，但公司是唯一拥有植入式Collamer镜片的公司，其材料具有卓越的安全性和有效性记录，目前不认为竞争是逆风因素 [69][70] 问题: 积压订单是否有损失风险，指导是否考虑该风险 - 不认为有损失风险，积压订单主要是由于供应问题，且多为定制或Toric镜片，患者选择有限，业务粘性高，需求持续强劲，预计第一季度和第二季度将在解决积压订单方面取得进展 [71][72] 问题: 2022年资本支出增加的原因，主要是设备还是设施 - 约2000万美元的资本支出主要用于制造扩张，包括瑞士Nidau工厂、加州Lake Forest工厂的投入使用和Monrovia工厂的进一步扩建，以实现产能提高两倍的目标 [76] 问题: 2022年税率升至30%的原因 - 税率变化与不同国家的税收结构和地理分布有关，美国EVO获批后将适用美国税率，高于目前瑞士产品的税率 [77] 问题: 2022年指导是否考虑第四季度新冠影响的延续，以及这些不利因素何时消除 - 指导中考虑了新冠潜在不利因素，目前情况似乎在好转，预计第一季度业绩强劲，第二季度有望创纪录，下半年收入也将强劲 [82] 问题: 美国获批的最新情况，以及美国商业计划，包括ICL体验中心 - 公司继续进行体验中心的规划和建设，预计年中开放，将为外科医生及其团队提供培训和体验机会，增强临床和营销支持，其他营销计划将在未来电话会议中详细讨论 [84] 问题: 制造扩张的FDA要求，是否所有扩张都需要检查才能发货 - 有定期的监管检查时间框架，部分是计划内的，部分不是，若保持现有流程和标准操作程序，更多是通知而非必须检查，但最终由监管机构决定 [87] 问题: 欧洲老花镜的前期准备工作对预期推出的影响，是缓慢稳定推出还是可以更快推出 - 早期由外科医生培训外科医生，建立推广模式，专家会议将有相关讨论和培训，预计完成该过程后，在确保适当培训、认证和供应的情况下，推出将更顺利、更容易且可能更快 [89][90][91]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总净销售额为5840万美元，较2020年第三季度的4710万美元增长24%，高于8月提供的5700 - 5800万美元的展望 [25] - 2021年第三季度ICL销售占公司总净销售额的93%，其他产品占7%，预计第四季度销售组合相似，2021年全年其他产品销售额约为1500万美元 [27] - 2021年第三季度毛利润为4530万美元，占净销售额的77.6%，2020年第三季度为3490万美元，占比74.1%，2021年第二季度为4920万美元，占比78.9%，预计2021年第四季度和全年毛利率将处于75% - 77%区间的较高端 [28] - 2021年第三季度总运营费用为3750万美元，占净销售额的64.2%，2020年第三季度为3000万美元，占比63.7%，2021年第二季度为3860万美元，占比61.8% [29] - 2021年第三季度营业收入为780万美元，占净销售额的13.4%，2020年第三季度为490万美元，占比10.4% [34] - 2021年第三季度净利润为600万美元，摊薄后每股收益0.12美元，2020年第三季度为390万美元，每股收益0.08美元，2021年前九个月有效税率约为20%，预计第四季度为30% [35] - 非GAAP基础下，2021年第三季度调整后净利润为1030万美元，摊薄后每股收益0.21美元，2020年第三季度为670万美元，每股收益0.14美元 [36] - 截至2021年10月1日，现金及现金等价物总计1.962亿美元，较2020年第四季度末的1.525亿美元增加4380万美元，主要归因于运营产生的3550万美元现金和股票期权行权所得的1830万美元，部分被900万美元的资本支出抵消，预计2021年全年资本支出在1500 - 2000万美元之间 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第三季度全球ICL销售增长31%，预计第四季度ICL单位增长将超过40% [26] - 2021年第三季度其他产品销售额占总销售额的7%，预计全年约为1500万美元 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年第三季度全球ICL单位同比增长29%，各地区增长情况为：日本增长44%；韩国增长21%；印度增长338%；德国增长25%；欧洲分销市场增长22%；中东和北非增长242%；美国增长66% [15][16] - 比利时、荷兰、法国和意大利2021年第三季度ICL单位合计同比增长32%，2020年同期为20%，2019年第三季度为10% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 美国市场方面，STAAR的EVO近视镜片系列临床数据提交正在接受FDA常规互动审查，公司对PMA补充批准仍有信心，第三季度在美国几个关键城市进行了增量营销投资，FDA批准后将增加至少一个主要大都市市场的广告计划，并在2022年大幅增加消费者广告投资，还计划举办第二届美国外科医生理事会峰会和开设ICL体验中心 [18][19][20] - 公司计划在2022年和2023年将更多分销市场转变为混合市场模式 [17] - 公司将在2022年9月向所有批准的CME标记国家的所有外科医生正式推出EVO Viva产品，具体计划和收入细节将在明年1 - 2月公布 [73] - 行业方面，屈光市场平均以中个位数增长，公司增长速度至少为25%以上，正在抢占市场份额 [82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度ICL需求旺盛，净销售额高于此前预期，但COVID相关的就业、生产产出和适度的供应链挑战导致季度末积压超过20000片镜片，公司认为这是暂时的，正努力在未来几个季度解决 [10][12][14] - 中国市场EVO ICL势头持续强劲，公司上调了中国明年及以后的屈光市场份额预测 [15] - 公司将2021财年全年净销售额展望上调至2.3 - 2.31亿美元，同比增长超过40%，并重申2020 - 2022财年25%以上的复合年销售增长预期 [24] 其他重要信息 - STAAR管理层将参加多个即将举行的投资者活动，包括11月18日的Canaccord Genuity虚拟医疗技术与诊断论坛、11月29日的Stephens投资会议和12月7日的William Blair主办的C - suite电话会议 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 20000片积压镜片是否都与中国有关，若无供应链逆风是否本季度能实现销售，积压镜片的美元价值是多少 - 20000片镜片大部分会运往中国，若能发货，本季度收入至少增加6500万美元 [41][42] 问题2: 分销商何时能补货，FDA延迟是否仅因COVID限制和机构处理其他审批积压 - 中国的库存补充已在进行，将为1月开始的旺季做好准备；FDA审查仍在常规进行中，此前预计10月底有结果是基于疫情前的指导方针，因疫情FDA面临挑战，公司理解并期待解决方案 [44][45][46] 问题3: 20000片镜片是否会在第四季度全部发货，能否跟上补货节奏，供应链问题是否已解决 - 预计在2021年第四季度和2022年第一季度赶上进度，定制镜片稍晚，供应的复曲面镜片肯定能在2022年第一季度末完成；供应链问题主要是COVID相关的就业问题导致生产和培训受影响，以及一些生产挑战，但目前已解决，第四季度第一个月已发出相当比例的积压镜片 [49][50][53] 问题4: FDA批准后美国市场的推出计划，包括进入的主要市场数量和培训的外科医生数量 - 公司将在获得FDA批准后提供详细信息，目前不想被误解为提前营销，但已做好准备 [56][57] 问题5: 未来几年在美国针对中度近视人群的业务策略 - 在中国和欧洲的经验表明，外科医生对复杂病例有信心后会意识到镜片对低于 - 5度近视患者的好处，公司将关注 - 3度及以上近视患者，随着早期使用者的热情和社交媒体的传播，更多低度数矫正需求者会关注镜片的优势；市场潜在规模大，平均屈光度的小幅下降就能带来大量业务 [61][62][65] 问题6: 2019 - 2022年25%的复合年增长率预期在疫情后是否有变化，地理市场组合是否改变 - 疫情前的增长势头已强劲恢复，自2020年第三和第四季度基本恢复后，已有五个季度实现正常增长预期和业绩，对2022年实现超过2.9亿美元的高增长充满信心，重点是美国市场的良好开局和中国等市场的持续强劲增长 [66][67][68] 问题7: EVO Viva在欧洲有限市场发布的收入、涉及国家数量和2022年计划 - 2022年9月将向所有批准的CME标记国家的所有外科医生正式推出，目前未公布具体计划和收入，将在明年1 - 2月提供细节 [73] 问题8: 上一季度中国、日本和其他地区的收入细分情况 - 相关信息可在公司提交的Q报告中查看，日本的IOL业务也包含在地理收入中 [74][75][76] 问题9: 本季度是否受COVID影响，特别是Delta变种，哪个月受影响更大或影响需求 - 本季度全球大多数市场对COVID和Delta变种的担忧有限，中东和拉丁美洲市场恢复较晚，亚太地区一些小国家有一定影响，其他活跃市场应对良好 [79][80] 问题10: 公司的增长有多少是由屈光市场整体增长驱动，多少是由激光手术转换驱动 - 屈光市场平均以中个位数增长，公司增长速度至少为25%以上，正在抢占市场份额 [81][82] 问题11: 为何供应问题主要影响中国而非其他市场 - 20000片积压镜片大部分是运往中国，但并非仅影响中国，公司根据业务需求将镜片调配到需求最大的地方，中国业务占比超过50%，所以产品更多，且有效管理后客户满意度较高 [86][87][89] 问题12: 20000个订单中部分定制镜片的手术取消风险如何，分销商如何确定订单数量 - 公司正努力快速恢复非定制镜片的库存，定制镜片患者因选择有限更愿意等待，预计最迟明年年中（4 - 5月）恢复正常的6 - 8周交付时间 [90][91] 问题13: 产品在美国推出12 - 18个月后预计占据美国屈光市场的百分比，以及考虑FDA时间线影响后的推出计划 - 假设EVO产品在美国获批，公司目标是尽快获得至少20%的市场份额，根据其他市场经验，可在2 - 3年内实现 [93][95] 问题14: 供应链制造问题是否会影响公司未来几年20% - 25%的年增长率 - 不会，公司一直在投资和扩大生产，包括在蒙罗维亚工厂进行先进制造投资、重新开放瑞士的尼道工厂以及扩大加利福尼亚的Collamer按钮制造，未来两到三年有生产数百万片镜片的能力；第三季度业绩超预期，上调了第四季度指引并重申2022年增长预期，目前正在补充库存以应对强劲需求 [99][100][101] 问题15: 在日本和韩国等地提高品牌知名度的销售和营销方式，以及美国推出产品时的预期 - 包括户外广告、数字营销、社交媒体、名人影响者、与客户的联合营销、医生搜索监测和搜索引擎营销等，效果非常成功 [104][105] 问题16: 瑞士工厂是否已完全重新开放，何时投入生产 - 瑞士工厂预计在2022年第四季度投入生产，届时将满足中国的大部分需求 [109] 问题17: 瑞士工厂开放后是否能在2022年满足需求提供灵活性 - 供应链问题主要是局部供应商问题，目前已解决；公司有足够的产能，且正在积极扩大南加州的产能，未来几个季度的镜片供应不依赖尼道工厂，尼道工厂主要用于2023 - 2024年的规模扩大 [110][111][112]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总净销售额为6240万美元，较2020年第二季度的3520万美元增长77%，较2021年第一季度环比增长23% [26] - 2021年第二季度ICL全球销售额增长93%，推动公司净销售额增长 [26] - 预计2021年第三季度总净销售额在5700万 - 5800万美元之间 [27] - 2021年第二季度ICL销售额占公司总净销售额的95%，其他产品占5% [27] - 2021年第二季度毛利润为4920万美元，占净销售额的78.9%，2020年第二季度为2440万美元，占销售额的69.4%，2021年第一季度为3910万美元，占净销售额的77.1% [28] - 预计2021年下半年和全年毛利率在75% - 77%之间 [29] - 2021年第二季度总运营费用为3860万美元，占净销售额的69.8%，2020年第二季度为2550万美元，占净销售额的72.4%，2021年第一季度为3170万美元，占净销售额的62.4% [29] - 2021年第二季度G&A费用为1140万美元，2020年第二季度为780万美元，2021年第一季度为1020万美元，预计2021年剩余季度季度G&A在1000万 - 1100万美元之间 [30] - 2021年第二季度销售和营销费用为1890万美元，2020年第一季度为1030万美元，2021年第一季度为1320万美元，预计2021年第三和第四季度销售和营销费用约为1700万美元/季度 [31] - 2021年第二季度研发费用为830万美元，2020年第一季度为730万美元，2021年第一季度为830万美元，预计2021年剩余季度研发费用约为900万美元/季度 [32] - 2021年第二季度营业收入为1070万美元，占净销售额的17.2%，2020年第二季度运营亏损60万美元，占净销售额的 - 1.8% [33] - 2021年第二季度净收入为860万美元，摊薄后每股0.17美元，2020年第二季度净亏损120万美元，摊薄后每股亏损0.03美元 [34] - 2021年第二季度和截至7月2日的六个月公司有效税率约为20%，预计2021年下半年有效税率在25% - 30%之间 [34] - 非GAAP基础下，2021年第二季度调整后净收入为1350万美元，摊薄后每股0.27美元，2020年第二季度为140万美元，摊薄后每股0.03美元 [35] - 截至2021年7月2日，现金及现金等价物总计1.731亿美元，较2020年第四季度末的1.525亿美元增加2060万美元，预计2021年全年资本支出在1500万 - 2000万美元之间 [36] - 公司将2021财年全年净销售预期提高至2.27亿 - 2.30亿美元，此前预期为2.15亿 - 2.17亿美元，该预期中点代表约40%的同比增长率 [24][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第二季度ICL全球单位增长79%，推动公司净销售增长77% [12] - 各地区ICL单位增长情况：中国增长65%；日本增长95%；韩国增长57%；亚太分销商市场增长88%；印度增长173%；西班牙增长118%；德国增长65%；欧洲分销商市场增长81%；中东和北非增长378%；美国增长255% [11] - 其他产品销售主要包括有晶状体或白内障人工晶状体及注射器业务，预计2021年全年其他产品销售额约为1500万美元 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国是全球最大的屈光手术市场，6月繁忙的植入季节正式开始，公司开展新营销活动，一场5K跑步营销活动带来超300万媒体曝光，提升EVO镜片知名度，目前中国有五家WOW! Visian Evo诊所，其运营商目标是每年至少开设五家新的仅提供EVO ICL镜片的诊所 [12][13][16] - 西班牙EVO ICL镜片第二季度销量创纪录，单位增长118%，尽管激光视力矫正公司和供应商大幅降价，但外科医生仍淡化某些屈光飞秒激光视力矫正程序，公司的EVO镜片能让外科医生和诊所保持高价 [17][18] - 美国7月初贸易展恢复，公司领导参加多个行业会议，公司镜片在活动中得到突出展示，4月下旬FDA收到公司EVO近视镜片系列的美国临床试验数据，目前正在接受常规互动审查，预计第四季度获批进入美国市场 [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推进EVO镜片在目标早期老花眼市场（45 - 55岁患者）的可控推广，同时继续开展EVO镜片在欧洲以外地区的监管审批工作 [19] - 公司与美国客户建立战略联盟协议，根据不同客户需求定制，包括增长承诺、数字营销、患者教育支持等，以提高客户满意度 [55][56] - 公司认为外科医生将更关注高收费的患者自费手术，如ICL手术，公司销售机会可能扩大到大量白内障外科医生 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2021年第二季度取得创纪录业绩，全球主要市场业务势头加速，增长机会显著，第三方研究公司称公司是眼科领域增长最快的公司 [9][22] - 尽管新冠疫情仍在，北半球即将进入感冒和流感季节，但公司有信心外科医生和患者会选择公司的EVO镜片以获得视觉自由 [23] - 基于第二季度销售势头加速以及对下半年几个主要市场增长驱动因素的了解，公司提高2021财年全年净销售预期 [24] 其他重要信息 - 公司将参加多个投资者会议和活动，包括8月10日的Canaccord Growth Conference、8月12日的UBS Med Tech Investor event等 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请总结中国和欧洲地区激光视力矫正与ICL手术的动态，以及ICL在中度近视患者中的市场份额变化 - 公司近三年来关注将中度近视患者从激光视力矫正手术转向ICL手术，ICL手术在夜间视力、干眼症等方面有优势，且具有可移除性、不影响角膜等优点，患者满意度高，外科医生也对患者反应满意，同时该手术经济效益出色，因此全球许多外科医生会向患者推荐ICL手术 [42][43] 问题2：请说明中国市场本季度球面和复曲面镜片的销售情况，以及美国FDA审批的相关时间节点和是否会有中期会议 - 中国市场第二季度球面和复曲面镜片需求情况良好，对公司有利，7月是历史上最好的一个月，且销售组合也对公司有利，关于FDA审批，FDA正在按程序进行常规互动审查，公司对与FDA的沟通水平感到满意，暂不评论100天或180天的时间节点 [45] 问题3：美国市场EVO获批后，公司对2022年的收入增长有何预期，有无可对比的产品 - 公司在AECOS和ASCRS会议上与美国关键意见领袖外科医生交流，他们对围绕EVO ICL开展业务充满热情，公司的ICL是唯一能提供卓越视力的可植入镜片，公司和外科医生都期待EVO在美国市场获批，此外，公司目前现有市场的增长仍是主要收入来源，美国EVO获批后有望像几年前在中国市场一样抢占市场份额 [51][53] 问题4：请详细描述公司与美国各中心的联盟协议，以及合作客户的类型 - 公司在美国的客户包括单执业医生、多外科医生诊所和连锁机构，每个战略协议根据客户需求定制，通常包括30%以上的增长承诺、数字营销、网站改造、患者教育支持等，以提高客户满意度 [55][56] 问题5：EVO Viva在欧洲的有限市场发布有何新进展，目前进入了多少个国家，何时进行全面市场发布，全面商业化需要满足什么商业条件 - EVO Viva的推广取得进展，已进入多个国家，公司在四个国家确定了冠军外科医生，他们将编写操作手册，公司与多种类型患者进行了互动，目前受控推广项目在学习方面取得了预期效果，但尚未达到全面商业化的销量水平，原计划10月全面推出，但考虑到ASCRS会议可能以线上形式进行，而该镜片的学习和培训更适合线下进行，因此具体推出时间待定，公司对该镜片有信心，患者和外科医生满意度较高 [62] 问题6：中国和日本市场受新冠变种的影响如何 - 在中国，30个有某种封锁措施的城市均为有限封锁，仅有一家眼科医院和诊所暂停手术两周，其他地区无延迟，7月是中国市场有史以来最好的一个月；在日本，奥运会期间及由于日本政府采取保守预防措施，过去一周左右植入的镜片数量略低于预期，但预计奥运会后将恢复正常 [63][64] 问题7：EVO和EVO + 获批后，现有Visian ICL镜片的销售情况会如何 - 即使EVO获批，公司仍将继续销售现有Visian ICL镜片，但由于EVO消除了周边虹膜切开术，对患者和外科医生有很大价值，通常患者和医生对旧版本镜片兴趣不大 [68] 问题8：中国市场6月开始的繁忙季节预计持续多久，与历史情况相比是否会因新冠疫情而有所不同 - 截至目前，8月开局与7月一样强劲，通常7月是最强劲的月份，8月情况良好并在月底开始逐渐减少，到9月中旬基本结束，预计今年与去年相比不会有太大变化，目前没有明显迹象表明正常周期会改变 [72] 问题9：公司在全球各市场的增长，有多少归因于从激光视力矫正手术转换过来的患者，有多少归因于扩大了屈光手术市场 - 公司不确定具体比例，已知患者通常有选择的权利，也有患者明确表示只想要ICL手术，公司预计美国市场获批EVO后将带来全球市场的扩张，就像中国市场一样，但目前无法给出具体的转换和市场扩张比例 [75][76] 问题10：公司对EVO镜片在现有地理区域之外的营销批准有何信心，目标市场是哪些，何时能实现 - 公司一直在多个欧洲以外的市场寻求监管批准，产品全面商业发布时，将向已批准该产品的市场推出，公司预计会获得这些批准 [79] 问题11：EVO获批后，公司的研发支出会保持当前水平还是会下降 - 公司预计研发支出将继续保持每季度约900万美元的水平，虽然美国EVO临床试验已结束，但研发还包括临床、监管、通过同行出版物宣传EVO的好处等方面，公司还会继续探索镜片的迭代改进 [83][84] 问题12：EVO获批后，公司在销售和营销方面会有重大投资吗 - 公司预计会增加销售和营销投入，2021年第三和第四季度计划约为每季度1700万美元，随着品牌知名度和直接面向消费者的营销方式的发展，通过影响者等方式进行营销具有成本效益，美国市场的发展将提升全球品牌知名度，公司会谨慎投资，预计会带来强劲的营收增长 [85][86] 问题13：请重复一下公司对今年剩余时间毛利率的预期 - 由于产品组合的原因，公司预计今年下半年毛利率在75% - 77%之间，具体取决于产品组合，如果ICL销售占比更高，季度毛利率将接近77% [88] 问题14：EVO在美国推出时，医生培训是否会成为限制因素，公司有何计划确保医生快速接受培训 - 公司已经制定了全面的美国外科医生培训计划，以满足有较大增长需求的外科医生，并按市场顺序确保及时培训所有医生，培训材料、视频和认证要求均已完成，公司认为这不会成为产品推出的限制因素 [92] 问题15：公司是否有帮助医生向患者营销EVO的计划 - 公司为外科医生提供了广泛的营销选择和机会，包括患者和诊所资料整理、网站更新、多渠道媒体推广等，这些都包含在公司与医生的合作模式中 [93]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总净销售额为5080万美元，较2020年第一季度的3520万美元增长44%，较2020年第四季度环比增长10% [14] - 预计2021年第二季度净销售额将高于第一季度，同比增长约50% [14] - 2021年第一季度ICL销售额占公司总净销售额的93%，其他产品占8% [14] - 2021年第一季度毛利润为3910万美元，占净销售额的77.1%，2020年第一季度为2480万美元，占比70.4%，2020年第四季度为3430万美元，占比74.6% [16] - 2021年第一季度总运营费用为3170万美元，2020年第一季度为2590万美元，2020年第四季度为3020万美元 [17] - 2021年第一季度运营收入为750万美元，占净销售额的14.7%，2020年第一季度运营亏损11万美元 [20] - 2021年第一季度净收入为500万美元，摊薄后每股0.10美元，2020年第一季度净亏损13.4万美元 [20] - 2021年第一季度公司有效税率约为20%，预计2021财年全年有效税率约为30% [20] - 2021年第一季度非GAAP调整后净收入为960万美元，摊薄后每股0.20美元，2020年第一季度调整后收入为190万美元，摊薄后每股0.04美元 [20] - 截至2021年4月2日，现金及现金等价物总计1.623亿美元，较2020年第四季度末的1.525亿美元增加980万美元 [21] - 预计2021年全年资本支出在1500万 - 2000万美元之间 [21] - 预计2021财年全年净销售额约为2.15亿 - 2.17亿美元，同比增长率超过30% [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第一季度ICL全球单位增长54%，其中中国增长63%，日本增长72%，韩国增长29%，亚太分销市场增长63%，印度增长67%，西班牙增长42%，德国增长48%，欧洲分销市场增长54%，美国增长46% [6] - 2021年第一季度其他产品销售额约160万美元低于2020年第一季度，主要是注射器销售受第三方制造商产品良率问题影响，预计第二季度末供应恢复正常 [15] - 预计2021年全年其他产品销售额约为5000万美元 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场2021年第一季度ICL单位增长46%，公司为EVO系列镜片进入美国市场做了人员招聘、举办会议、签署联盟协议、推出促销活动等准备工作，待FDA批准后，预计在2021年第四季度将EVO镜片引入美国市场 [6][11][12] - 日本市场于上月启动新广告活动，由名人Mayuko Kawakita担任品牌大使，其在Instagram上有超160万粉丝，患者教育信息占据专用ICL消费者网站首页 [8][9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕外科医生培训与合作、临床支持和卓越客户拓展开展工作，通过直接面向消费者的多方面沟通，提高EVO Visian ICL系列镜片的知名度，以赢得屈光视力矫正市场份额 [6][8] - 继续在欧洲对EVO Viva老花镜片进行受控推广，计划在能以专家会议形式举办线下活动时进行大规模商业推广 [10] - 2021年4月下旬，FDA收到公司EVO近视镜片系列的临床数据，目标是在今年晚些时候将EVO引入美国市场 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第一季度创纪录的业绩表明，基于镜片的屈光视力矫正未来正在加速，公司作为美国增长最快的上市眼科公司的记录仍在延续 [6][8] - 公司认为当前增长是疫情前良好势头的延续，预计未来季度会有更好表现 [24][25] 其他重要信息 - 公司将参加5月26日的Oppenheimer Medtech Tools and Diagnostic Summit、6月1日的William Blair Growth Stock Conference和6月2日的Jefferies Health Conference [21] 问答环节所有提问和回答 问题1: 增长突破的来源是什么，这些数字中哪些是追赶性增长，哪些是可持续增长驱动因素，还是潜在需求开始真正发挥作用？ - 公司认为这不是追赶性增长，而是疫情前良好势头的延续，目前是恢复到疫情前水平并带着强劲势头进入今年剩余时间。在欧洲，过去几年推广EVO的工作取得了丰厚回报，患者通过社交媒体分享故事带来大量转诊，同时EVO镜片在屈光手术实践中每只眼睛的盈利能力最高，使得欧洲对其价值有了新的认识，预计未来季度会有更好表现 [24][25] 问题2: 美国和欧盟的植入数量明显高于预期，在欧洲全面推出Viva之前以及在美国潜在推出EVO Visian之前，是否看到对传统产品的接受度？ - 文档未提及该问题的回答内容

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度总净销售额为4600万美元，较2019年第四季度的3890万美元增长18%，较2020年第三季度下降2%，同比增长归因于业务增长，环比下降是由于业务的季节性因素 [29] - 2020年第四季度ICL销售额占公司总净销售额的87%，其他产品占13%，与近期趋势一致 [31] - 2020年第四季度毛利润为3430万美元，占净销售额的74.6%，较2019年第四季度的2880万美元（占比74.1%）和2020年第三季度的3490万美元（占比74.1%）有所变化，与2019年第四季度相比，毛利率提高50个基点主要是由于地理销售组合，部分被某些低利润率IOL产品的库存准备金抵消 [31][32] - 2020年第四季度总运营费用为3020万美元，2019年第四季度为2650万美元，2020年第三季度为3000万美元 [34] - 2020年第四季度G&A费用为950万美元，2019年第四季度为790万美元，2020年第三季度为860万美元，同比和环比增长分别是由于薪资相关成本、可变薪酬、企业保险和设施成本的增加 [34][35] - 2020年第四季度销售和营销费用为1180万美元，2019年第四季度为1120万美元，2020年第三季度为1260万美元，同比增长是由于薪资相关成本、广告和促销费用增加，部分被差旅、销售会议和贸易展览费用减少抵消；环比下降是由于广告和促销费用减少，部分被薪资相关成本和可变薪酬增加抵消 [36][37] - 2020年第四季度研发费用为900万美元，2019年第四季度为740万美元，2020年第三季度为880万美元，同比增长主要是由于美国EVO临床试验相关的临床费用增加和可变薪酬增加，环比略有增加是由于薪资相关成本增加，部分被临床支出减少抵消 [38] - 2020年第四季度营业收入为410万美元，占销售额的8.8%，2019年第四季度为230万美元，占销售额的6%，营业利润率同比扩大280个基点是由于季度内固定和可变运营费用的杠杆作用 [39] - 2020年第四季度净利润为330万美元，摊薄后每股收益为0.07美元，2019年第四季度净利润为640万美元，每股收益为0.14美元，2020年第四季度净利润较低是由于所得税拨备较高，2019年有每股0.07美元的税收估值释放带来的税收优惠 [40] - 非GAAP基础下，2020年第四季度调整后净利润为680万美元，摊薄后每股收益为0.14美元，2019年第四季度调整后净利润为550万美元，每股收益为0.12美元 [41] - 截至2021年1月1日，公司现金及现金等价物总计1.525亿美元，较2020年第三季度末的1.283亿美元增加2420万美元，主要归因于运营产生的1960万美元现金 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020财年ICL单位较上一年增长11%，而行业报告估计2020年总屈光行业手术量较上一年下降21%，表明公司正在持续抢占市场份额 [15] - 2020年第四季度ICL单位继续从第三季度开始反弹，多个市场实现强劲增长，如中国增长17%、日本增长52%、德国增长28%、亚太分销商市场增长71%、拉丁美洲增长26% [13] - 2020年第四季度印度ICL单位同比降幅从第三季度的55%收窄至10%，中东仍是受COVID - 19影响最大的市场 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年第四季度多个市场ICL单位实现增长，中国、日本、德国、亚太分销商市场和拉丁美洲分别增长17%、52%、28%、71%和26% [13] - 印度市场在2020年第四季度有显著的环比改善，ICL单位同比降幅从第三季度的55%收窄至10%，中东市场在第四季度仍受COVID - 19挑战 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是将EVO ICL植入式镜片定位为追求视觉自由患者的变革性途径，支持向基于镜片的屈光视力矫正未来转型，以在2025年预计的580万例年度屈光手术中占据更大份额 [17] - 公司通过多渠道消费者意识和营销活动提高消费者对EVO ICL镜片的认知，投资消费者营销得到市场研究支持，如关键市场ICL兴趣提升40个百分点以上，美国消费者兴趣提升60个百分点 [19][20] - 公司通过临床验证获得更多外科医生对镜片的认可，2020年是公司销售的 - 0.5至 - 10低屈光度镜片多于 - 10至 - 20高屈光度镜片的第一年，公司还计划培训和认证更多全球屈光外科医生，并提高现有认证医生的镜片植入数量 [21][22] - 公司继续在欧洲逐步推出EVO VIVA老花镜片，预计2021年下半年全面商业化，还将在美国提交EVO近视镜片家族的数据以获得FDA营销批准，计划在2021年第四季度将EVO镜片引入美国市场 [23][25][26] - 公司进行资本投资，包括在瑞士尼道建立EVO制造业务、在加利福尼亚州森林湖建立先进的老花VIVA镜片制造工厂以及扩大蒙罗维亚制造工厂的产能；进行运营投资，包括扩大创收的销售和营销团队及项目，增加美国销售团队人员，支持中国市场增长并投资能推动ICL单位增长的营销项目 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19全球大流行在2020年上半年挑战了公司的高增长水平，但下半年公司实现了疫情前设定的销售目标，2020年公司业绩证明其在屈光行业的创新领先地位 [11][12] - 公司对未来充满信心，2020年下半年的良好业绩和2021年的良好开端增强了这种信心，公司致力于实现三年25%的增长率和到2022年底ICL单位35%的增长率目标 [16][51] - 预计2021年上半年同比增长良好，随着EVO VIVA镜片的推出和第四季度EVO镜片进入美国市场，2021年将实现健康增长 [52][53] - 公司认为有能力实现运营利润率的扩张，美国市场的加入和VIVA等高端产品将带来积极影响，未来将择机举行投资者日，提供销售和损益表杠杆方面的展望 [60][61][63] 其他重要信息 - 公司欢迎Elizabeth Yeu博士和Peony Yu博士加入董事会，感谢退休董事会成员John Moore超过十年的服务 [29] - 公司将参加3月22日的瑞士信贷虚拟西海岸投资者巴士之旅 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: ICL的长期单位增长目标及信心来源 - 公司对业务发展势头充满信心，2020年下半年的良好趋势延续到2021年，公司致力于实现三年25%的增长率和到2022年底ICL单位35%的增长率目标，预计2021年上半年同比增长良好，随着EVO VIVA镜片和第四季度EVO镜片进入美国市场，将进一步推动增长 [51][52][53] - 2021年公司将增加资本支出至1500 - 2000万美元，约为2020年的两倍，显示了公司对业务未来发展的信心 [54] 问题2: 2021年基础设施和人员投资后能否实现运营杠杆 - 目前给出长期预测还为时尚早，公司正在等待美国批准，且VIVA镜片在欧洲等市场的渗透刚刚开始 [59] - 公司有信心实现运营利润率的扩张，美国市场的加入和VIVA等高端产品将带来积极影响，未来将举行投资者日提供相关展望 [60][61][63] 问题3: VIVA镜片欧洲全面推出的预期、ESCRS会议相关安排及EVO镜片美国推出前的DTC和销售团队安排 - VIVA镜片在欧洲将在未来六个月多内继续增加认证外科医生，预计9月为所有获批市场的外科医生准备好操作手册，公司考虑举行专家会议，但不确定阿姆斯特丹会议是线下还是线上，更倾向于线下或混合形式的会议来推出VIVA镜片 [67][68][69] - 公司将通过直接、混合和分销三种方式管理VIVA镜片的推出，增加销售和营销人员 [71] - EVO镜片在美国的推出已进入审批阶段，公司已在美国招聘战略账户管理人才，计划推出在欧洲和中国成功的项目，包括社交媒体数字营销、推荐和名人分享等，预计第四季度在战略合作伙伴的支持下推出 [72][73] 问题4: 2020年底分销商去库存和补货情况及2021年上半年趋势 - 这是业务的正常模式，分销商在年底会调整库存水平，没有异常情况，目前业务势头良好，各市场订单正常 [75][76] 问题5: 美国市场EVO镜片的目标人群及消费者宏观敏感性差异 - 全球目标人群为21 - 35岁，戴眼镜或隐形眼镜且渴望视觉自由的人群，美国消费者对镜片的可升级性、无干眼综合征、出色的夜视能力和生物相容性等优点特别感兴趣，预计美国市场的消费者反应会很积极 [82][83][84] 问题6: 资产负债表上现金的长期战略用途及并购考虑 - 公司的货架注册是良好的公司治理行为，没有其他特殊含义 [88] - 公司将继续主要在销售和营销方面投资以推动市场份额增长，目前资产负债表健康，无债务，有能力有机增长业务，除非有其他机会出现，否则将专注于EVO业务的发展 [90][91] 问题7: 产品组合向低屈光度镜片倾斜的原因及进一步措施 - 公司通过降低低屈光度镜片对外科医生的成本、战略合作伙伴和关键意见领袖的临床验证研究和论文发表、推动主要国家社会标准护理的改变等方式，鼓励低屈光度患者选择ICL镜片，虽然ICL镜片比激光视力矫正更贵，但通过这些措施缩小了价格差距 [95][96][98] 问题8: 中国市场春节后的发展情况及与年度计划的关系 - 中国市场对公司镜片的热情很高，春节后业务已恢复到或超过预期水平，第一季度表现良好，公司对第二和第三季度的分销充满期待 [99] 问题9: 2021年的定价趋势及第四季度定价结果的影响因素 - 复曲面镜片在各市场的需求增加，在亚洲部分市场占比超过50%，有利于平均销售价格，公司根据价值故事定价，并与合作伙伴合作，预计积极的定价趋势将在2021年持续 [107][108][109] 问题10: 美国EVO镜片的采用情况及与VIVA镜片的比较 - 与VIVA镜片不同，近视和远视力矫正相对简单，预计EVO镜片在美国推出后，参与临床试验、关键意见领袖、战略合作伙伴和参与屈光研究的外科医生将迅速采用，部分外科医生预计激光视力矫正与ICL手术的比例将发生反转 [113][114]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度净销售额为4710万美元，较去年同期的3910万美元增长21%，较2020年第二季度环比增长34% [10][22] - 2020年第三季度毛利润为3490万美元，占净销售额的74.1%，去年同期毛利润为2910万美元，占净销售额的74.4%，2020年第二季度毛利润为2440万美元，占净销售额的69.4% [23] - 2020年第三季度总运营费用为3000万美元，去年同期为2570万美元，2020年第二季度为2550万美元 [24] - 2020年第三季度运营收入为490万美元，占净销售额的10.4%，去年同期运营收入为330万美元，占净销售额的8.5% [28] - 2020年第三季度净利润为400万美元，摊薄后每股收益为0.08美元，去年同期净利润为240万美元，每股收益为0.05美元；非GAAP基础下，2020年第三季度调整后净利润为670万美元，摊薄后每股收益为0.14美元，去年同期调整后净利润为550万美元，摊薄后每股收益为0.12美元 [28] - 截至2020年10月2日，公司现金及现金等价物总计1.283亿美元，较2020年第二季度末的1.163亿美元增加1200万美元，主要归因于运营产生的960万美元现金 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第三季度ICL销售额占公司总净销售额的88%，其他产品占12%，与近期趋势一致 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年第三季度，多数主要市场ICL单位增长为正，中国增长33%、日本增长67%、韩国增长21%、亚太其他地区增长67%、西班牙增长24%、欧洲经销商市场增长17%、德国增长13%；印度和中东受疫情挑战最大，ICL单位较去年同期均下降超50%；排除印度和中东，2020年第三季度全球ICL单位增长将达32% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于在屈光视力矫正领域创造基于镜片的未来，希望短期内将全球市场份额从10%提升至20% - 30%以上 [21] - 2021年及以后，公司在新产品方面取得进展，美国市场EVO近视镜片主要研究分析队列已完成300名受试者的入组和植入，预计2021年上半年提交FDA申请；欧洲市场已宣布EVO Viva老花矫正镜片的初始发布和商业化，计划2021年下半年全面商业化 [17][18][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年第三季度是公司表现强劲的季度，EVO镜片的基本需求已恢复增长，反映出疫情前的情况；除疫情带来的不确定性外，公司重申8月给出的2020年剩余时间展望，预计第四季度净销售额约为4300万美元，同时会增加支出以支持2021年的强劲发展 [21] 其他重要信息 - 公司将参加11月17日的Jefferies伦敦虚拟医疗保健会议和11月19日的Stephens年度投资会议 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 中国市场定价是否改善，33%的植入增长中高度近视和中度近视患者情况如何 - 全球平均销售价格因产品组合表现强劲，尤其是Toric业务持续改善并占ICL总量的更大份额；在中国，业务组合正朝着通常是激光视力矫正目标市场的方向发展 [33][34][35] 问题2: 中国33%和日本67%的植入增长中，有多少是递延程序恢复，多少是新需求，Viva的推出策略是否是直销和分销结合 - 第三季度收入大部分是新需求，与患者对视觉自由的强烈兴趣和对疫情的反应有关；Viva将与欧洲主要市场的屈光外科医生合作推出，预计2021年在巴塞罗那发布EVO操作手册后，将向包括经销商市场的所有外科医生商业销售 [36][37][38] 问题3: 美国屈光重启计划对医生群体覆盖范围的变化，当前渗透率以及该计划如何帮助扩大网络，对明年推出产品的预期 - 屈光重启计划旨在支持疫情后重新开业的外科医生，为双侧植入患者提供一片免费镜片；多数参与医生签约，该计划使单位销量环比增长超70%，医生和患者都很满意，他们对EVO明年进入美国市场感到兴奋 [44][46] 问题4: 美国EVO镜片审批是否需要专家小组，Viva在美国开始试验或提交补充申请的预期时间 - 目前评估基于安全研究且终点明确，预计不需要专家小组，但最终由FDA决定；EVO系列镜片获FDA批准后，将立即就Viva进入美国进行IDE讨论 [47][48][49] 问题5: 日本市场的渗透率情况，对该市场的看法是否改变 - 公司与日本关键意见领袖合作良好，随着激光视力矫正手术减少，公司在日本的市场份额至少达30%；未来将继续与外科医生团体、诊所和大学意见领袖合作推广基于镜片的手术 [52][53] 问题6: 中国市场第四季度的季节性和增长持续性，能否量化高考带来的好处及未来预期 - 公司8月预计中国市场平均增长约35%，第三季度报告增长33%；中国市场需求超过销售，预计第四季度将继续增长；尽管中国市场强劲，但考虑到全球疫情和中东、印度的缓慢复苏，预计第四季度收入约为4300万美元 [56][57] 问题7: 预计2021年上半年提交FDA申请后，EVO能否在2021年上市并产生收入 - 公司希望尽快在美国获得EVO收入，但目前不能确定，不过一切准备工作都按能立即上市进行 [58][59] 问题8: 患者更快做出ICL决策的趋势能否长期持续，复苏期间是否有其他宏观变化 - 由于人们在疫情期间社交受限，戴眼镜和隐形眼镜不便，他们希望为自己做些好事，对视力矫正产品需求增加；社交媒体的发展也推动了这一趋势，公司医生查找器访问量同比增长250% [63][64] 问题9: 公司是否仍以中国市场年底20%、2022年底25%的市场份额为目标 - 公司仍维持目标，若能提前实现25%的份额更好，目前已超过20% [65][66] 问题10: 考虑到疫情可能导致的封锁和EDOF的可控推出，欧洲第四季度的销售增长情况如何 - 今年第三季度是最大季度，第四季度预计将实现两位数增长，但会受全球部分市场未完全恢复或需封锁的影响，公司会谨慎评估 [70][71]

市场前景 - 屈光手术目标市场为近视和老花眼，当前每年有400万例手术，未来近视患者将达3500万，老花眼患者达5500万[10] - 到2050年，近视和老花眼市场增长将推动公司机会大幅增加，老花眼矫正市场占比75 - 80%，预计支出达700亿美元[12] 业务表现 - 2019年全球屈光手术约400万例，其中14个国家占310万例（78%），公司全球业务增长33%，高于低个位数的屈光市场[14][16] - 2019财年公司在多个市场实现ICL单位增长，如日本65%、中国48%等[17] 产品技术 - EVO ICL是公司专利的可植入式隐形眼镜，具有可移除、环保、生物兼容等优势，99.4%的患者愿意再次选择[23][31][34] 区域动态 - 2020年7月和8月，中国市场向临床医生销售的镜片同比分别增长34%和39%[36] - 美国市场正为EVO ICL的批准和商业化做准备，预计2021年下半年完成，目前市场份额约1%[38] 财务状况 - 2020年第二季度净销售额3520万美元，同比下降11%，毛利率69.4%，净亏损每股0.03美元，现金及现金等价物1.163亿美元[46] - 预计2020年第三季度净销售额较第二季度增长20%，第四季度与第三季度相似[47] 历史业绩 - 2016 - 2019年ICL单位增长显著，三年复合年增长率22%，带动行业领先的销售增长和利润率提升[49][51]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度总净销售额为3520万美元，与2020年第一季度持平，较2019年第二季度的3970万美元有所下降，同比下降与COVID - 19相关的市场关闭有关 [22] - 2020年第二季度ICL销售额占公司总净销售额的87%，其他产品占13%，与2019年第二季度结果一致 [22] - 2020年第二季度毛利润为2440万美元，占净销售额的69.4%，2020年第一季度毛利润为2480万美元，占净销售额的70.4%，2019年第二季度毛利润为2990万美元，占净销售额的75.4%，本季度毛利率的环比下降主要是由于与自愿停产六周相关的约100万美元期间费用等因素 [23] - 2020年第二季度总运营费用为2550万美元，略低于2020年第一季度的2590万美元，略高于2019年第二季度的253万美元 [25] - 2020年第二季度运营亏损为110万美元，2020年第一季度运营亏损为110万美元，2019年第二季度运营利润为460万美元 [28] - 2020年第二季度净亏损为120万美元，即每股亏损0.03美元，2020年第一季度净亏损为13.4万美元，即每股亏损0.00美元，2019年第二季度净收入为390万美元，即每股收益0.08美元 [29] - 非GAAP基础上，2020年第二季度调整后净收入为140万美元，即每股收益0.03美元，2020年第一季度调整后净收入为190万美元，即每股收益0.04美元，2019年第二季度调整后净收入为650万美元，即每股收益0.14美元 [30] - 截至2020年7月3日，公司现金及现金等价物总计1.163亿美元，较2020年第一季度末的1.109亿美元增加540万美元，主要归因于行使股票期权的收益 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - ICL销售在2020年第二季度占公司总净销售额的87%，其他产品占13%，与2019年第二季度结果一致 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 6月，ICLM计划程序同比实现强劲增长，日本增长65%，亚太其他地区增长24%，德国增长17%，欧洲经销商市场增长15%，韩国增长11%，7月这一积极趋势持续，中国需求强于预期 [13] - 中国是全球最大的屈光视力矫正市场，公司预计到年底在中国屈光手术市场的份额将达到20% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司团队专注于通过支持外科医生合作伙伴重启业务，开展患者招募计划、培训和数字营销来实现显著增长 [13] - 公司计划2021年重启瑞士尼道的制造业务，并继续为加州森林湖工厂生产EVO Viva老花眼镜片做准备 [15] - 公司预计在2021年下半年获得EVO在美国的营销批准并实现商业化 [16] - 公司的EVO Viva老花眼镜片获得CE认证，将通过分阶段推出，首先在西班牙、比利时和德国针对45 - 55岁早期老花眼患者的数千万只眼睛的机会进行推广 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 与COVID - 19相关的销售影响正在减弱，特别是在美国以外地区，公司预计第三季度收入将较第二季度至少增长20%，实现同比两位数增长，第四季度收入与第三季度相似 [19][21] - 全球客户表示除非有强制要求，否则不想再次暂停手术，即使出现热点地区，屈光视力矫正手术的暂停预计也将是短暂且范围有限的 [20] 其他重要信息 - 公司欢迎新首席财务官Patrick Williams和两位新董事会成员Dr. Gil Kliman和Tom Frinzi [11] - 公司将参加多场虚拟投资者会议和会议，包括8月11日与BTIG的虚拟投资者会议、8月12日的会议，以及9月的富国银行医疗保健、摩根士丹利医疗保健和威廉布莱尔西海岸虚拟实地考察等活动 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对第三季度销售环比增长至少20%有信心的原因是什么？ - 信心建立在多个市场上，这些市场要么在COVID - 19期间未受严重影响，要么自6月上中旬以来已有效恢复，7月多个市场表现良好，中国旺季的植入记录也令人兴奋，因此认为实现20%的环比增长并取得同比两位数增长的可能性很大 [35][36] 问题2: EVO Viva镜片推出时的毛利率结构如何？ - EVO Viva初始生产将在蒙罗维亚进行，单位成本将与现有EVO镜片良好融合，预计毛利率将保持一致，分阶段推出旨在与外科医生合作、管理患者期望并制定具有高毛利率的定价策略，即使在2021年森林湖工厂投产前也能有良好的盈利表现 [37][38] 问题3: 中国市场目前的份额情况以及份额增长主要来自哪些患者群体？ - 公司认为份额增长主要来自中度近视患者，目前在中国屈光手术市场的份额约为18%，预计到年底能达到20% [40] 问题4: 美国市场EVO产品推出后的前三年推广情况会如何？ - 美国市场与中国不同，主要是小型诊所或连锁机构，但公司实施了“屈光重启”计划，目前该促销活动的完成率达到65%，公司相信EVO无需周边虹膜切开术的特点将使其在美国快速推广，关键意见领袖将积极推广和植入该镜片 [41][43] 问题5: 如何理解中国市场在财报中显示收入下降4%但实际情况是恢复和增长的，以及后续平均销售价格（ASP）的趋势如何？ - 第二季度中国市场的销量实际上增长了6%，但由于更多低屈光度产品与激光视力矫正手术竞争，且去年同期有较大的需求高峰和库存销售，所以与去年相比收入有所下降。展望未来，虽然产品组合会影响ASP，但整个产品线的ASP影响预计小于4% [46][48] 问题6: 美国试验的快速审批流程以及对2021年下半年产品获批并商业化的信心来源是什么？ - 公司与FDA进行了卓有成效的会议，明确了需要达到的主要终点，该试验是安全性研究而非有效性研究，只要达到安全终点，后续讨论和审批预计会相对较快，公司有信心按照两个标准会议、100天会议以及后续良好跟进和审批的流程推进 [49][51] 问题7: 签署新合作伙伴的情况以及COVID - 19环境对这些对话的影响如何？ - 公司未被要求修改合作协议，只是在个别情况下进行了调整，合作关系总体按计划推进，新合作伙伴数量不断增加，未因COVID - 19而出现对销量承诺的顾虑 [53][54] 问题8: 从新CFO的角度，哪些投资领域可以加速公司增长或推动战略实施？ - 目前表态还为时尚早，但认为市场规模大且公司产品和程序一流，公司将专注于EVO Viva在欧洲的商业化以及EVO在美国的临床试验等方面，这与公司此前的战略方向一致 [56][57] 问题9: EVO Viva在欧洲的推出轨迹、针对诊所的具体措施以及何时全面开放市场？ - 目前正在确定标准、营销材料和患者问卷等，将基于两项临床试验的结果和首批外科医生的经验制定针对45 - 55岁患者的方案，目标是在2021年第一季度末完成，年中全面开放市场 [59][60] 问题10: 长期来看，是否会在标准营销活动基础上增加直接面向消费者的广告？ - 公司已经在全球多个市场开展了直接面向消费者的广告活动，正在准备一个流媒体视频展示全球市场的消费者营销情况，未来会扩大这方面的活动，EVO进入美国市场后会更加明显 [61][63] 问题11: 中国市场过去几个月的消费者推广和营销活动的影响，以及COVID - 19对旺季业务的影响和同比变化情况如何？ - 在中国，公司与各类合作伙伴合作良好，有合作伙伴开展了涉及100个城市、1亿参与者的社交消费者推广活动，医生和营销部门也积极参与，每周有数百万次的接触。目前中国疫情控制良好，旺季业务未受干扰，由于戴口罩使用隐形眼镜和太阳镜不便，人们对视觉自由的需求增加，业务表现出色 [65][68] 问题12: EVO在欧洲获批后初期的兴趣情况以及对整体业务的影响和加速EVO采用的潜力如何？ - EVO系列镜片使外科医生能够将服务对象从21 - 40岁扩展到55 - 60岁，避免患者过早进行屈光镜片置换手术，因此受到不同年龄段患者的关注。初期将注重体验质量和镜片植入数量，未来营销将更加具体，总体预计业务量会增加，还可能出现患者一只眼植入EVO镜片、另一只眼植入近视镜片的情况，EVO系列镜片将成为屈光手术商业模式的重要组成部分 [69][71]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度净销售额为3520万美元，较去年同期的3260万美元增长8%，主要因ICL销售额增加160万美元（6%）和其他产品（主要是注射器及注射器部件）销售额增加100万美元 [23] - 第一季度毛利润率为70.4%，去年同期为74.2%，下降约160个基点是因其他产品销售占比增加，其余220个基点变化主要是制造产能扩张的期间成本所致 [24] - 第一季度总运营费用为2590万美元，较去年同期的2260万美元增加15%，公司2月开始适度控制非必要可变支出 [25] - 2020年第一季度运营亏损约110万美元，去年同期运营利润为160万美元；第一季度净亏损10万美元，摊薄后每股基本盈亏平衡，去年同期净收入为140万美元，摊薄后每股0.03美元 [28] - 非GAAP基础上，第一季度调整后净收入为190万美元，摊薄后每股0.04美元，去年同期调整后净收入为430万美元，摊薄后每股0.09美元 [29] - 截至2020年4月3日，现金及现金等价物总计1.109亿美元，公司运营使用现金820万美元，主要因应收账款增加和奖金支付，Q1还因COVID - 19相关延迟付款使应收账款进一步增加 [30][31] - 公司第一季度投资220万美元用于财产和设备，部分被130万美元融资活动现金（主要是股票期权行使）抵消 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - ICL业务：2020年第一季度全球ICL单位增长9%，日本增长79%，韩国增长14%，中国增长7%，亚太其他地区（除日本、韩国和中国）增长37%，加拿大增长10%，德国增长5%；第一季度ICL销售额占公司总销售额的83% [11][12][23] - 其他产品业务：第一季度其他产品销售额增加100万美元，主要是注射器及注射器部件 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚洲市场：中国在1月底至3月底暂停ICL植入，4月最后几周业务回升；韩国业务未放缓；日本在近期关闭期间仍积极帮助患者；第一季度亚洲关键地区ICL单位增长强劲 [12][51] - 欧洲市场：西班牙、意大利受影响大，市场永久关闭；德国部分诊所大部分时间保持开放，ICL业务有增长；欧洲市场呈现关闭、新兴和开放三种状态 [47][48][50] - 美洲市场：加拿大第一季度ICL单位增长10%；美国EVO临床试验部分站点已重新开放并恢复患者招募等工作，预计5月15日前所有主要调查站点重新开放 [13][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在第二或第三季度分阶段向CE Mark国家推出EVO EDOF老花镜镜片 [15] - 公司预计在2020年第二季度恢复在巴西的销售，但受COVID - 19对外科医生或患者的潜在影响 [16] - 公司将为全球外科医生提供特别促销支持，以帮助他们吸引患者并提高需求 [59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为COVID - 19大流行凸显了EVO系列镜片对外科医生和患者的实用性 [20] - 预计第二季度业绩将受5月底至6月才重新开放诊所和业务的市场的负面影响 [21] - 若第二季度后外科医生和患者没有面临另一次强制关闭或严峻的COVID - 19情况，公司预计第三和第四季度恢复原本目标的两位数增长 [22] 其他重要信息 - 公司4月27日恢复加利福尼亚州蒙罗维亚和阿利索维耶霍制造工厂的生产，并实施了广泛的COVID - 19安全增强措施和协议 [13] - 巴西卫生监管机构Anvisa最近更新了对公司EVO镜片的推广批准 [16] - 全球政府和公共卫生官员开始在许多热点地区取消居家、工作等限制，中国眼科医生已恢复EVO ICL手术 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 中国市场恢复后的相对标准产能及后续趋势 - 中国最初重新开放时采取了严格安全措施，限制了患者手术的正常节奏；4月随着信心增加，产能逐渐提高；5月1 - 5日亚洲黄金周期间，中国等市场的零售商提供促销，年轻人积极安排ICL手术 [36][37][38] 问题2: 美国EVO临床试验中心在暂停期间与患者的互动及未开放中心重新开放后的定位 - 合同研究组织与各临床试验站点保持持续联系，各站点按FDA研究协议继续进行与临床试验相关的工作，目前各站点将按原进度恢复工作，预计月中所有站点开放 [40][41] 问题3: 美国EVO试验的总招募进度及完成时间与原预期的对比 - 公司未更改临床试验协议的日期，将按原完成时间框架进行，若未来2 - 3个月情况需要调整，会再做决定 [44] 问题4: 亚太地区和欧洲地区不同国家在第一季度的区域差异及季度末的运营情况 - 欧洲：西班牙、意大利受影响大，市场关闭；德国部分诊所保持开放，ICL业务有增长；欧洲市场有关闭、新兴和开放三种状态 [47][48][50] - 亚洲：韩国业务未放缓；日本在关闭期间仍积极帮助患者；中国1月底至3月底暂停，4月最后几周业务回升 [51] 问题5: 第三和第四季度两位数增长预期是否指年初的16% - 20%指导以及全年剩余时间的定价预期 - 若运营环境正常，公司预计在高增长市场实现相对单位增长超过20%；定价取决于产品组合，公司认为平均销售价格不会有压力，还将为外科医生提供特别促销支持 [55][58][59] 问题6: 第二季度将承担的费用情况及是否计入毛利率 - 因工厂关闭6周，未生产产品且未裁员，这6周的制造费用将在损益表中记为约140万美元的费用，并计入毛利率 [62][63] 问题7: 应收账款增加是否带来商誉及能否在后续利用 - 客户对公司在困难时期的理解表示感激，公司与客户保持密切联系，预计第二季度情况好转，第三季度恢复正常 [64] 问题8: 第一季度财产和设备投资涉及的工厂 - 涉及蒙罗维亚、森林湖和瑞士尼道的工厂 [65] 问题9: 第三和第四季度业务大幅增长时公司是否有产能支持 - 公司有足够产能，此前停产是出于对员工安全的考虑，员工复工后能立即恢复生产，公司有足够库存满足未来需求 [67]