ICL业务销售数据变化 - 第二季度ICL销售额同比增长19%，亚太市场增长26%，EMEA市场下降9%，美国增长10%，中国增长33%[33] - 2023年6月30日止三个月ICL销售额同比增长19%，六个月同比增长20%[38][40] - 2023年6月30日止三个月ICL销售占总销售的100.9%，六个月占98.7%[40][41] ICL业务销售展望 - 2023财年ICL销售展望更新为约3.2亿至3.25亿美元[34] 其他产品业务准备金计提 - 其他产品业务计提销售退回和库存准备金，其中丙烯酸IOL销售退回准备金0.7百万美元，丙烯酸IOL库存准备金1.2百万美元，硅胶IOL库存准备金1.6百万美元[34] 公司整体净销售额变化 - 2023年6月30日止三个月净销售额同比增长14%，六个月同比增长15%[38] 其他产品业务销售额变化 - 2023年6月30日止三个月其他产品销售额同比下降125%，六个月同比下降73%[41] - 2023年6月30日止三个月其他产品销售占总销售的 - 0.9%，六个月占1.3%[42] 公司毛利润及毛利率变化 - 2023年6月30日止三个月毛利润同比增长10.7%，六个月同比增长13.4%[43] - 2023年6月30日止三个月毛利率降至76.6%，六个月降至77.4%[43] 公司各项费用变化 - 2023年第二季度一般及行政费用为1809.7万美元，较2022年同期增长29.4%；上半年为3619.5万美元，较2022年同期增长39.6%[44] - 2023年第二季度销售及营销费用为3227.7万美元，较2022年同期增长33.2%；上半年为5863.1万美元，较2022年同期增长41.3%[45] - 2023年第二季度研发费用为1175.5万美元，较2022年同期增长36.1%；上半年为2206.5万美元，较2022年同期增长33.1%[46] - 2023年第二季度其他净费用为 - 10.5万美元，较2022年同期减少93.2%；上半年为181.4万美元，2022年同期为 - 213.7万美元[47] - 2023年第二季度所得税拨备为242.8万美元，较2022年同期下降0.1%；上半年为443.7万美元，较2022年同期增长1.9%[48] 公司资金状况变化 - 截至2023年6月30日，现金及现金等价物为9469.5万美元，较2022年12月30日增加821.5万美元；可供出售投资为11483.7万美元，较2022年12月30日减少2422.4万美元[49] - 2023年上半年经营活动净现金使用量为1140万美元，2022年同期为净流入863.6万美元[49] - 2023年上半年投资活动净现金流入为2010.5万美元，2022年同期为净流出781万美元[49] - 2023年上半年融资活动净现金使用量为5.9万美元，2022年同期为净流入310.1万美元[49] 公司高管相关情况 - 公司首席执行官于2023年1月1日与公司签订了雇佣协议，部分高管在“控制权变更”等情况下享有一定权利[50]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度全球ICL销售额为7060万美元，超出6500 - 6700万美元预期上限360万美元 [14] - 2023年第一季度总净销售额为7250万美元，同比增长16%，环比增长15%，ICL销售额增长20%，其他产品销售额下降36% [45] - 2023年第一季度毛利润为5760万美元，占净销售额78.3%，较2022年第一季度提高40个基点，较2022年第四季度提高60个基点，预计2023财年全年及各季度毛利率约为80% [46] - 2023年第一季度总运营费用为5480万美元，2022年第一季度为3720万美元，2022年第四季度为4880万美元，预计2023财年G&A费用约为每季度1900万美元 [23][24] - 2023年第一季度销售和营销费用为2640万美元，2022年第一季度为1730万美元，2022年第四季度为2420万美元，预计2023年第二季度及以后每季度约为3300万美元 [48][25] - 2023年第一季度研发费用为1030万美元，2022年第一季度为790万美元，2022年第四季度为980万美元，预计2023财年每季度约为1100万美元 [49] - 2023年第一季度净利润为270万美元，摊薄后每股收益0.05美元，非GAAP调整后净利润为870万美元，摊薄后每股收益0.18美元，预计2023财年有效税率约为25% - 30% [50] - 截至2023年3月31日，现金、现金等价物和可供出售投资总计2.173亿美元，较2022年第四季度末的2.255亿美元减少，预计2023财年结束时现金余额高于2022财年 [27] - 公司将2023财年净销售额展望提高至约3.48亿美元，其中ICL销售额约3.45亿美元，美国ICL销售额贡献约3000万美元，预计2023年上半年实现约47%的ICL销售展望，下半年实现53% [36][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - ICL业务：2023年第一季度全球ICL销售和单位均增长20%，APAC地区单位增长19%、销售增长20%，美国单位增长78%，EMEA地区单位增长18%、销售受汇率影响增长10% [4][6][41] - 其他产品业务：2023年第一季度销售额为290万美元，预计随着公司减少对非核心白内障IOL业务的支持，其在净销售额中的占比将越来越小 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国市场：2023年第一季度ICL单位增长20%，公司预计第二季度和第三季度同样强劲 [14][31] - 美国市场：2023年第一季度ICL单位增长78%，但行业整体手术量下降9.1%，公司预计全年美国销售额翻倍，2023年第一季度美国医生查找器访问量增长402% [6][7] - EMEA市场：2023年第一季度ICL单位增长18%，销售增长10%受汇率影响，六个主要地区中有五个实现正增长，欧洲混合市场表现突出 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：加大市场推广和营销投入，如在美国开展直接面向消费者的营销活动；加强团队建设，3月新增两名眼科领域领导；专注于EVO ICL业务，减少对非核心白内障IOL业务的支持 [16][42][22] - 行业竞争：公司认为自身产品优势明显，如EVO ICL手术对医生经济有利、产品受患者青睐，且已在全球销售200万枚，技术安全性和有效性得到验证，国内ICL公司发展不会影响其在中国的增长 [20][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：近视人群增加扩大了公司可触达市场，许多隐形眼镜佩戴者因不适等原因停止佩戴，且有能力支付EVO ICL手术费用 [20] - 未来前景：管理层对公司发展前景充满信心，认为EVO ICL的认知度、采用率和选择率将在美国加速提升，全球市场也将持续增长 [18][36] 其他重要信息 - 本周五（5月5日），公司将在美国白内障与屈光手术学会（ASCRS）会议期间举办外科医生午餐会和小组讨论 [28] - 公司还将参加5月23日的基准公司虚拟医疗保健会议和巴克莱南加州投资者巴士之旅、6月6日的威廉布莱尔年度增长会议以及6月14日的西多蒂公司虚拟投资者会议 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：中国市场在旺季（二季度和三季度）的表现及是否有积压订单 - 公司预计中国市场二季度和三季度同样强劲，进入旺季有望取得良好业绩 [31] 问题2：ICL在中国总屈光手术中的占比及目标，以及销售和营销费用的增长情况 - ICL在中国总屈光手术中的市场份额约为20%且在增长；销售和营销费用预计二、三、四季度每季度约为3300万美元 [53][54] 问题3：美国市场一季度和二季度的销售数据及驱动因素，以及未来几个季度最重要或最成功的实践发展举措及影响时间 - 一季度美国市场销售额接近450万美元，二季度预计增至550万美元，全年有望翻倍；驱动因素包括医生查找器访问量增加、医生将更多屈光手术转为EVO ICL；公司在实践发展、人员招聘等方面的投资开始见效，预计美国市场将持续改善 [65][67] 问题4：中国国内ICL公司发展对公司的竞争影响 - 公司认为自身产品技术的安全性和有效性已得到验证，不会受到国内ICL公司发展的影响 [71] 问题5：KOL参与策略、新客户与深耕策略，以及目前接受培训的外科医生数量 - 公司更注重深耕现有市场，确保已认证的外科医生获得实践发展、临床应用和销售支持；目前接受培训的外科医生数量接近650 - 700人 [77] 问题6：EVO成为患者首选的体现，以及欧洲混合市场的增长机会、Viva产品的进展和进入美国市场的时间 - EVO业务同比增长70%以上，表明越来越多患者和医生开始选择；混合市场与分销市场的选择取决于具体市场情况，公司对在荷兰、法国和意大利的投资效果满意；关于Viva产品的相关问题未作详细回答 [79][85] 问题7：中国市场高增长的持续时间、屈光市场的转变趋势及其他国家的类似目标和趋势 - 公司认为中国市场增长潜力巨大，目前已恢复正常水平，需求良好，增长空间无限 [108] 问题8：不同市场ICL使用低屈光度范围的趋势，特别是美国市场 - 随着外科医生对EVO ICL使用的信心和经验增加，会自然降低屈光度范围，美国市场也有类似趋势 [110][131] 问题9：美国外科医生提高EVO ICL使用率的投资机会，以及与中国早期市场的投资对比 - 公司认为目前在美国的投资是合适的，有信心获得回报，与2016年在中国市场的投资情况不同 [133] 问题10：2024年运营利润率预期，以及与市场共识的比较 - 公司暂不评论2024年情况，将专注于合理投资以促进美国业务增长 [92] 问题11：美国市场一季度业绩低于预期的原因、生产力提升情况、招聘人员数量及预期生产力 - 新产品市场推广需要时间，公司目前处于正轨；一季度业绩略低于预期是正常现象；招聘的人员需要一到两个季度才能发挥最大生产力 [95][96] 问题12：美国市场的实际份额，以及深入客户后预计的份额增长 - 公司内部目标是进入客户后争取达到其总屈光手术量的50%，目前有部分实践接近20% - 25% [103] 问题13：美国市场启动情况与预期的比较，以及哪些方面表现更好或更具挑战性 - 公司对美国市场启动情况满意，通过倾听客户意见不断改进，目前情况比过去更好，对全年发展充满信心 [100] 问题14：更新后的指导与之前相比，G&A费用增加是否仅与股票薪酬有关 - G&A费用增加主要是由于股票薪酬，同时也有新增高管和基础设施建设等因素 [125][146] 问题15：美国市场对全年收入增长的贡献，以及下半年销售指导的节奏 - 公司预计美国市场将推动全年收入增长，下半年销售将翻倍，全年美国市场销售额约为3000万美元 [120] 问题16：中国市场的复苏趋势、4月与3月的比较，以及积压手术的处理情况和时间 - 一季度中国市场终端手术量创纪录，表明积压手术得到处理；公司对二季度和三季度市场表现有信心 [139] 问题17：美国市场一季度业绩低于预期的原因，以及对下半年销售大幅增长的信心来源 - 新产品推广需要时间，公司在各方面的投资和举措得到良好反馈，有信心实现下半年销售增长；一季度业绩略低于预期是正常现象 [142][144] 问题18：其他产品业务收入高于预期的原因 - 客户在公司退出该业务过程中增加了购买量，该业务利润率低，对底线贡献不大 [151]

财务数据关键指标变化 - 预计2023财年运营利润率约为10%，处于5年平均范围中间，将2023财年净销售预期从3.4亿美元提高到约3.48亿美元，全球ICL销售额同比增长28%[29] - 2023年第一季度净销售额同比增长16%，主要因ICL销售额增加1200万美元，外币变动不利影响200万美元[32] - 2023年第一季度毛利润同比增长16.8%，毛利率从77.9%增至78.3%[34] - 2023年第一季度一般及行政费用同比增长51.6%，销售及营销费用同比增长52.6%，研发费用同比增长29.8%[35][36][37] - 2023年第一季度其他收入（费用）净额变化因投资利息收入增加和外汇收益，所得税拨备同比增长4.4%[38][39] - 截至2023年3月31日，现金及现金等价物为89,968美元，较2022年的86,480美元增加3,488美元[41] - 截至2023年3月31日，可供出售投资为127,324美元，较2022年的139,061美元减少11,737美元[41] - 截至2023年3月31日，流动资产为312,871美元，较2022年的311,723美元增加1,148美元[41] - 截至2023年3月31日，流动负债为47,063美元，较2022年的51,716美元减少4,653美元[41] - 截至2023年3月31日，营运资金为265,808美元，较2022年的260,007美元增加5,801美元[41] - 2023年第一季度，经营活动净现金使用量为5,094美元，投资活动净现金提供量为9,933美元，融资活动净现金使用量为1,361美元[41] - 2023年第一季度，经营活动净现金使用量包括1430万美元的营运资金变化，部分被650万美元的非现金项目和270万美元的净收入抵消[41] - 2023年第一季度，投资活动净现金提供量为1000万美元，包括4030万美元的可供出售投资出售或到期收益，部分被2740万美元的可供出售投资购买和290万美元的物业、厂房及设备购买抵消[41] - 2023年第一季度，融资活动净现金使用量为140万美元，包括180万美元的员工普通股回购用于代扣税款，部分被50万美元的股票期权行使收益抵消[41] - 2023年第一季度，公司的定性和定量市场风险自2022年年报披露以来无重大变化[43] 各条业务线数据关键指标变化 - 2023年第一季度ICL单位和销售额同比增长20%，APAC、EMEA和美国分别增长19%、18%和78%，中国ICL手术量创纪录[29] - 2023年第一季度ICL销售额同比增长20%，单位增长20%，APAC、EMEA和拉丁美洲、北美分别增长20%、10%和56%，外币变动不利影响170万美元[33] - 2023年第一季度其他产品销售额同比下降36%，主要因白内障IOL销售额下降，外币变动不利影响30万美元[33] 库存数据 - 截至2023年3月31日，KS - SP库存约为120万美元[30] 资金需求情况 - 公司认为当前现金、现金等价物、可供出售投资和未来经营活动现金流足以满足至少12个月预期现金需求[40]

净销售额关键指标变化 - 2022年净销售额为2.84391亿美元，较2021年增长23%，主要因ICL销售额增加5680万美元，部分被其他产品销售额减少290万美元抵消，外币兑换不利影响净销售额1290万美元[108] - 2021年净销售额较2020年增长41%，因ICL销售额增加7150万美元，部分被其他产品销售额减少450万美元抵消，外币兑换有利影响净销售额50万美元[109] ICL业务线数据关键指标变化 - 2022年ICL总销售额较2021年增长27%，销量增长33%，占总销售额的94.8%，外币兑换不利影响ICL销售额1030万美元[109] - 2021年ICL总销售额较2020年增长51%，销量增长48%，占总销售额的92.4%，外币兑换有利影响ICL销售额80万美元[109] 其他产品业务线数据关键指标变化 - 2022年其他产品销售额较2021年下降16%，占总销售额的5.2%，外币兑换不利影响其他产品销售额260万美元[109] - 2021年其他产品销售额较2020年下降20%，占总销售额的7.6%，外币兑换不利影响其他产品销售额30万美元[109] 毛利润关键指标变化 - 2022年毛利润为2.23383亿美元，较2021年增长25.0%，毛利率从2021年的77.5%增至78.5%[111] - 2021年毛利润较2020年增长50.9%，毛利率从2020年的72.4%增至77.5%[111] 一般及行政费用关键指标变化 - 2022年一般及行政费用为5474.2万美元，较2021年增长24.0%，占销售额的19.2%[113] 销售及营销费用关键指标变化 - 2022年销售及营销费用为8885.6万美元，较2021年增长32.0%，占销售额的31.2%[115] 其他收入（费用）净额关键指标变化 - 2022年其他收入（费用）净额为1750万美元，占销售额的0.6%，较2021年的 - 2035万美元增加3785万美元，主要因利息收入增加和外汇损失减少[119] 所得税拨备关键指标变化 - 2022年所得税拨备为679.7万美元，有效税率为14.9%，较2021年的680.3万美元略有下降，降幅0.1% [120] 现金及等价物与可供出售投资关键指标变化 - 截至2022年12月30日，现金及现金等价物为8648万美元，较2021年减少11322.6万美元；可供出售投资为13906.1万美元，2021年无此项 [122] 经营、投资、融资活动现金流量关键指标变化 - 2022年经营活动产生的净现金为3571.5万美元，投资活动使用的净现金为15637.6万美元，融资活动提供的净现金为829.7万美元 [122] 应收账款关键指标变化 - 2022年应收账款净额为6240万美元，较2021年的4350万美元增加；2022年和2021年的销售未清天数分别为89天和67天 [123] 存货关键指标变化 - 2022年存货净额为2420万美元，较2021年的1720万美元增加；2022年和2021年的成品库存天数分别为94天和79天 [123] 股权或债务证券发行相关 - 2020年5月6日，公司向美国证券交易委员会提交了一份通用暂搁注册声明，涵盖未来公开发行和出售最高2亿美元的股权或债务证券，有效期至2024年2月22日 [124] 股票奖励公允价值估计与股份支付成本确认 - 公司使用Black - Scholes定价模型估计股票奖励的公允价值，对于含业绩条件的奖励，在业绩条件可能达成时确认基于授予日公允价值的股份支付成本 [128][129] 递延所得税资产可收回性评估 - 公司在评估递延所得税资产可收回性时，考虑所有可用的正负证据，若有证据表明部分或全部递延所得税资产可能无法实现，则确认估值备抵 [130] 存货备抵提供 - 公司为多余、滞销、过期和陈旧库存以及账面价值高于可变现净值的库存提供估计的存货备抵 [131] 无形资产和其他长期资产减值审查 - 无形资产和其他长期资产在特定事件发生时需进行减值审查，若账面价值不可收回，需估计资产公允价值并记录减值费用[134] 养老金计划负债和收支确定 - 养老金计划的负债和年度收支使用涉及多个精算假设的方法确定，计划资产公允价值基于现行市场价格确定[135] 汇率波动影响 - 过去三个财年美元汇率波动未对公司按约定价格买卖产品的能力产生不利影响，但未来可能发生不利汇率波动[136] - 公司经营面临利率和外汇汇率波动风险，通常不使用利率或外汇汇率套期工具[139] - 美元与外币汇率波动可能对公司财务结果产生不利影响，美元走强可能降低公司合并销售额和毛利[140] 通货膨胀影响 - 过去三年通货膨胀对公司净销售额、收入和持续经营收益无重大影响[137]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年，公司实现多季度市场领先的营收增长，ICL销售额同比增长27%，按固定汇率计算增长32%，ICL销量增长33% [4] - 2022财年，公司通过内部产生的资金使资产负债表上的现金增加了超过2500万美元，年末现金及投资超过2.25亿美元 [4] - 2022财年报告净销售额为2.84亿美元，其中因固定汇率变化产生了1290万美元的负面影响 [7] - 预计2023财年ICL销售额约为3.4亿美元，较2022财年的约2.7亿美元增长26% [7] - 预计2023财年第一季度净销售额将从2022年第四季度环比增长，在6500万 - 6700万美元之间，美国第一季度销售额预计约为500万美元，同比增长约100% [7] - 2022年第四季度研发费用为980万美元，高于2021年第四季度的910万美元和2022年第三季度的960万美元，预计2023财年研发费用全年约为13%，即每季度约1100万美元 [8] - 2022年第四季度营业收入为100万美元，占净销售额的1.5%，而2021年第四季度为740万美元，占净销售额的12.5% [8] - 2022年第四季度总运营费用同比增长30%，达到4880万美元，高于2021年第四季度的3760万美元和2022年第三季度的4680万美元 [34] - 截至2022年12月30日，公司现金、现金等价物以及可供出售的短期和长期投资总计2.255亿美元，高于2021年12月31日的1.997亿美元 [35] - 2022财年，公司经营活动产生的现金为3570万美元，投资于物业和设备的金额为1810万美元，预计2023财年将投资约2600万美元用于物业和设备 [35] - 2022年第四季度总净销售额为6400万美元，与1月9日的预公告一致，高于2021年第四季度的5900万美元 [70] - 2022年第四季度毛利润为4980万美元，占净销售额的77.7%，高于2021年第四季度的4500万美元（占比76.3%），低于2022年第三季度的6050万美元（占比79.5%），预计2023财年全年及每个季度毛利率约为80% [82] - 2022财年营业收入为4380万美元，占净销售额的15.4%，高于2021财年的3330万美元（占比14.5%），预计2023财年营业利润率约为12% [83] - 2022年第四季度净利润为590万美元，摊薄后每股收益为0.12美元，高于2021年第四季度的490万美元（摊薄后每股收益0.10美元），预计2023财年有效税率约为25% - 30% [83] - 2022年第四季度销售和营销费用为2420万美元，高于2021年第四季度的1710万美元和2022年第三季度的2310万美元，预计2023财年销售和营销费用约占净销售额的38% [71][108] - 2022财年ICL销售额占公司总净销售额的96%，2022年第四季度美国销售额经销售储备调整后为450万美元，较2021年第四季度的230万美元增长94% [107] 各条业务线数据和关键指标变化 - ICL业务在2022财年表现出色，销售额和销量均实现显著增长，2022年第四季度ICL销量同比增长20%，销售额按固定汇率计算同比增长21% [4][80] - 其他产品业务主要为白内障IOLs，2022年第四季度销售额下降310万美元，公司宣布2023年后将不再支持非核心低利润率的白内障IOL业务 [70] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，按国家划分的ICL销量同比增长情况为：中国增长18%，日本增长33%，印度增长19%，美国增长109% [80] - 2023年第一季度前7周，中国市场呈现出市场稳定、恢复和韧性的积极迹象，每周销售业绩和终端市场手术量符合预期 [68] - 美国市场Doctor Finder访问量在2022年第四季度同比增长约600%，2022财年美国ICL销量同比增长55%，第四季度同比增长109%，第四季度末美国有超过600名外科医生获得植入EVO镜片的认证 [81][105] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划利用财务优势拓展美国市场，2023年将加大在销售、实践发展和临床应用人员方面的投资，并将EVO数字营销活动的支出翻倍 [6] - 公司专注于增加现有客户对EVO的采用，同时继续认证新医生，通过团队协作的方式为客户提供全方位支持，推动业务发展 [22] - 行业中激光视力矫正手术面临挑战，越来越多医生对EVO表现出兴趣，公司认为EVO是屈光手术行业的下一个重要技术 [81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对中国市场充满信心，认为尽管2022年第四季度屈光手术受到新冠疫情影响，但目前市场正在恢复，有望实现全年销售目标 [10][25][68] - 管理层对美国市场的发展前景持乐观态度，认为EVO在美国市场具有巨大潜力，通过加大投资和提供支持，有望实现业务增长 [6][32] 其他重要信息 - 下周，公司首席医疗官Scott Barnes博士将参加美国 - 欧洲眼科外科医生大会（AECOS）冬季研讨会的小组讨论，探讨EVO的益处 [69] - 公司在提供GAAP数据的同时，还提供了非GAAP调整后的净收入、调整后每股收益和固定汇率销售额，认为这些非GAAP数据有助于评估公司的历史和未来表现 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对中国市场的看法以及能否实现全年销售目标 - 公司表示对中国市场有信心，当地团队对市场情况表示乐观，目前中国已无新冠检测和旅行限制，眼科诊所的屈光手术逐渐恢复正常，有望实现全年销售目标 [10][25][68] 问题2: 美国EVO推出的实践发展努力相关问题，包括支持措施、推广范围、影响时间和相关指标 - 公司将采用团队协作的方式，增加销售、实践发展和临床应用人员，为客户提供全方位支持，帮助他们从激光视力矫正转向基于镜片的屈光手术，近期在德克萨斯州奥斯汀举办的实践发展研讨会取得了良好效果 [38] 问题3: 中国因新冠疫情推迟的手术重新安排情况以及何时能恢复积压的手术 - 2022年第四季度约有500万美元的业务受到影响，目前市场已恢复正常，公司对中国市场的终端数据感到鼓舞，再次确认了销售指引 [43] 问题4: FDA关于LASIK患者免责声明的最终草案文件发布时间以及ICL是否会作为LASIK的替代方案出现在最终文件中 - 公司无法预测FDA的决策时间，认为这是一个医学实践问题，公司不会介入，但EVO在不到一年前已通过FDA的严格审查并获得批准，目前不确定该决策对公司的影响 [44] 问题5: 中国市场第四季度平均屈光度矫正情况以及全年趋势 - 公司未提供具体指标，但表示大多数镜片的屈光度低于 - 10，且市场有向低屈光度迁移的趋势，这是公司全球关注的重点领域 [46] 问题6: 中国市场平均销售价格（ASP）的全年趋势 - 公司表示第四季度毛利率略有下降是由于年末的一次性因素，2023年毛利率将达到80%以上，ASP和毛利率情况良好，无需担忧 [47] 问题7: 与美国推出相关的投资预计在2024年的持续情况以及未来24个月利润率扩张的情况 - 公司目前专注于2023年的投资，尚未提供2024年的具体指标，未来会考虑举办分析师日或投资者日提供长期指标，公司认为自身业务模式具有良好的增长性和盈利能力 [49] 问题8: 如何看待2023年美国ICL收入节奏以及2024年美国ICL销售增长的预期 - 公司预计美国业务需要18个月的时间让外科医生全面投入运营，2023年第一季度预计收入约为500万美元，全年收入将呈现逐季增长的趋势，有望在2023年使美国业务翻倍，2024年的情况暂不提供具体指引 [53] 问题9: 能否提供更详细的年度指导，包括地理区域的单位增长情况以及与1月指导相比输入因素的变化 - 公司表示整体指导的构成没有实质性变化，对目前的市场情况和全年发展态势感到乐观 [73][74] 问题10: 2023年临床和销售代表的招聘节奏以及他们通常需要多长时间才能产生效益 - 公司计划将现场基础设施增加50%，第一季度已经招聘了2 - 3人，将在上半年继续招聘，希望他们在下半年能够发挥作用，预计启动期约为一个季度 [88] 问题11: 美国市场的增长是来自新医生还是现有医生增加手术量，新医生通常需要多长时间才能将ICL完全融入他们的实践并达到稳定的手术量 - 公司表示既要继续认证新医生，也要深入挖掘现有客户的潜力，帮助他们增加EVO的使用量，新医生将EVO融入实践并达到稳定手术量的时间未明确提及 [22] 问题12: 如何看待中国经济重新开放后ICL的需求，是否存在需求提前释放的情况以及是否会出现需求下滑 - 公司对中国市场有信心，认为当地团队对市场情况有深入了解，公司能够准确掌握终端市场的销售情况，这有助于确保订单和业务的稳定发展 [55] 问题13: 中国市场与终端客户的合同义务情况，以及如果新冠疫情再次爆发会有何影响，第一季度隐含的单位增长约为6%，库存水平是否会出现波动 - 公司表示对中国市场的终端数据感到鼓舞，再次确认了销售指引，认为市场已恢复正常，目前没有看到明显的波动或停滞情况 [27][43] 问题14: 随着白内障IOL业务的结束，是否会在美推出中使用价格杠杆或促销手段来刺激需求，以及研发费用增加到每季度1100万美元的用途 - 公司认为价格不是美国市场增长战略的因素，研发费用不仅包括传统的研发，还包括临床研究、质量控制等方面，公司正在进行PMA补充研究的3年随访以及与IOP相关的研究，同时也注重支持公司的临床和行业形象建设 [28][103]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度总净销售额为7600万美元，较2021年第三季度的5840万美元增长30%；按固定汇率计算，2022年第三季度净销售额约为8000万美元，同比增长37% [20][21] - 2022年前三季度报告净销售额受固定汇率变化的负面影响为900万美元 [21] - 预计2022年第四季度净销售额约为6500万美元，其中包括中国因疫情限制导致的约500万美元延迟需求、欧洲约200万美元的持续逆风、自8月10日第二季度财报电话会议以来日元和欧元疲软导致的约150万美元影响，以及其他产品销售额下降约150万美元 [22] - 2022年第三季度毛利润为6050万美元，占净销售额的79.5%，较2021年第三季度的4530万美元（占比77.6%）和2022年第二季度的6390万美元（占比78.8%）有所变化；预计2022年第四季度毛利率约为净销售额的80% [23] - 2022年第三季度总运营费用为4680万美元，2021年第三季度为3750万美元，2022年第二季度为469万美元；预计2022年第四季度G&A费用约为1500万美元，销售和营销费用占销售额的比例约为35% - 40%，研发费用约为1000万美元 [24][25][26] - 2022年第三季度营业收入为1370万美元，占净销售额的18%，2021年第三季度为780万美元，占比13.4%；预计2022财年运营利润率约为15% [27] - 2022年第三季度净利润为1030万美元，摊薄后每股收益为0.21美元，2021年第三季度净利润为600万美元，摊薄后每股收益为0.12美元；非GAAP基础下，2022年第三季度调整后净利润为1810万美元，摊薄后每股收益为0.37美元，2021年第三季度调整后净利润为1030万美元，摊薄后每股收益为0.21美元；预计第四季度有效税率约为20% [28] - 截至2022年9月30日，现金、现金等价物和可供出售投资总计2.247亿美元，2022年第二季度末为2.025亿美元；2022年第三季度运营产生现金2410万美元，投资630万美元用于物业和设备；预计2022财年资本支出约为2000万美元 [30] - 与年初的全年收入指引相比，预计2022财年净销售额受外汇汇率逆风的负面影响约为1500万美元，按固定汇率计算净销售额约为3亿美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第三季度ICL销售额增长33%，占公司总净销售额的95% [20] - 预计2022财年ICL销售额约为2.72亿美元，同比增长28%，其他产品销售额约为130万美元；2023财年预计ICL销售额同比增长约30%，达到约3.55亿美元，其他产品销售有限 [11][12][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第三季度全球ICL单位增长40%，其中中国增长52%，美国增长63%，日本增长40%，韩国增长49%，亚太分销市场增长47% [13] - 预计2022年第四季度中国ICL单位增长22% - 25%，2023年增长超过30%；预计美国第四季度单位增长约100%，2023年将实现强劲增长，18个月内市场份额表现有望与中国相似 [18][41][64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于高端EVO产品的重大增长机会，因第三方材料和供应链挑战，将不再像以往那样支持低利润率的其他产品业务，但会持续支持客户至2023年底 [11] - 创新和加强业务护城河是公司的战略重点，包括将EVO镜片扩展到新适应症、推进研发、临床和监管途径，使现有和下一代产品推向市场并提供给认证外科医生 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临固定汇率挑战、欧洲宏观经济逆风、中国疫情限制、日元和欧元疲软以及其他产品销售下降等问题，但公司认为EVO镜片全球增长潜力巨大，2023年将继续聚焦美国和亚洲的增长机会 [10][12] - 公司对美国市场EVO镜片的推广进展满意，通过患者认知和外科医生参与活动，预计美国市场单位增长将进一步加速，2023年市场份额将显著提升 [13][18][42] - 中国市场虽受疫情影响，但预计2023年需求将恢复，公司基于战略协议和团队对关键客户的关注，有信心实现增长 [41][47] 其他重要信息 - 公司将参加多个投资者会议和活动，包括11月17日在田纳西州纳什维尔举行的Stephens年度投资会议、11月29日的BTIG虚拟眼科日以及12月13日在加利福尼亚州纽波特海岸举行的Stifel投资者巴士之旅 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年第四季度ICL销售指引的逆风因素如何细分，以及如何将美国市场单位100%的增长转化为美元收入？2023年各地区增长的地理构成如何考虑？ - 2022年第四季度预计净销售额6500万美元，其他产品贡献极少；约500万美元延迟收入与中国疫情封锁有关，约200万美元与欧洲宏观经济因素有关，自8月10日第二季度财报电话会议以来外汇方面约150万美元，其他产品（IOL）约150万美元 [38] - 2023年中国市场单位增长预计超过30%，美国市场将实现强劲增长，18个月内市场份额表现有望与中国相似，欧洲市场何时走出衰退尚不确定，但各市场均处于增长模式 [41][42] 问题2: 中国市场疫情封锁对2023年的影响，以及30%增长的基础是什么？美国市场550名外科医生培训情况，以及这些医生所在诊所的情况和对患者的转化计划？ - 30%增长基于与战略协议的合同情况、团队对主要市场关键客户的关注、对有需求的复曲面镜片的准备，以及对医院和诊所2023年计划的了解；第四季度因选举后消费者和员工对疫情政策的担忧，公司谨慎发货以应对2023年 [47] - 美国市场EVO镜片技术的市场扩张热情刚刚开始，公司先培训最感兴趣的外科医生；从LASIK业务模式向镜片业务模式转变需要时间，但预计12 - 18个月内主要市场的大型供应商将有显著进展；公司希望到2024年占市场份额10%，2025年占20% [49] 问题3: 是否能转化只使用激光的临床医生？这些诊所是否具备开展手术的基础设施？中国市场第四季度积压订单情况，以及能否在年底前赶上进度？停止其他产品业务是否会影响ICL的使用？ - 是否能转化取决于诊所情况，有较强白内障业务或使用过公司镜片的外科医生更容易转变业务模式；目前有许多外科医生正积极从多种手术方式向更多使用EVO镜片转变 [54] - 中国市场第四季度ICL单位仍有22% - 25%的增长，只是低于30% - 35%；预计未来将继续保持强劲增长 [55] - 停止其他产品业务不会影响ICL的使用，公司会为用户提供足够的库存，直到他们找到替代来源；预计ICL业务在相关市场将表现更好 [57] 问题4: 美国市场本季度表现及第四季度预期如何？中国市场本季度手术量情况及2023年预期如何？ - 美国市场本季度收入同比增长近75%，预计第四季度单位增长从第三季度的66%提升至100%，2023年市场份额将进一步提升 [62] - 中国市场第四季度手术量增长22% - 25%，2023年增长超过30% [64] 问题5: 美国市场EVO镜片推出后收入增长的情况，以及第四季度美国市场收入预期的计算是否正确？2023年3.55亿美元的销售指引中，单位增长和价格增长的影响如何？ - 美国市场数据存在一些干扰因素，无法直接进行同比比较；第四季度收入预期的计算方向正确，随着产品在市场上的时间增加，预计市场份额将进一步提升 [69] - 公司在美国市场的平均销售价格（ASP）健康，由于全球战略联盟，ASP没有太大压力；ASP的变化主要来自产品组合（复曲面镜片ASP更高）和地理组合；目前美国市场在收入贡献中占比较小，但随着2023年的发展，相关问题将更具建模意义；预计单位增长略高，随着美国市场ASP较高的业务占比增加，与过去相比，单位增长和价格增长的差异可能不会那么大 [72][73]

整体净销售数据及增长预测 - 第三季度公司实现30%的净销售增长，全球ICL单位增长40%，其中中国增长52%、美国增长63%、日本增长40%、韩国增长49%、亚太分销市场增长47%[61] - 预计2022财年总净销售额约为2.85亿美元，其中ICL销售额约为2.72亿美元，同比增长28%，其他产品销售额约为1300万美元[61] - 预计2023财年ICL销售额将同比增长约30%，公司总净销售额约为3.55亿美元，此后其他产品将不再贡献收入[62] - 2022年第三季度净销售额较2021年同期增长30%，主要因ICL销售额增加1780万美元，外币兑换不利影响净销售额400万美元[67] - 2022年前九个月净销售额较2021年同期增长29%，主要因ICL销售额增加4870万美元，外币兑换不利影响净销售额900万美元[68] 市场份额预测 - 预计到2022年底，公司在中国屈光手术市场的份额将超过25%[61] ICL业务数据及增长情况 - 2022年第三季度ICL销售额较2021年同期增长33%，单位增长40%，外币兑换不利影响ICL销售额320万美元[69] - 2022年前九个月ICL销售额较2021年同期增长30%，单位增长38%，外币兑换不利影响ICL销售额720万美元[70] 其他产品业务数据及增长情况 - 2022年第三季度其他产品销售额较2021年同期下降3%，前九个月增长2%，外币兑换分别不利影响其他产品销售额80万美元和180万美元[71] 毛利润及毛利率变化 - 2022年第三季度毛利润较2021年同期增长33.5%，毛利率从77.6%提高到79.5%[73] - 2022年前九个月毛利润较2021年同期增长29.9%，毛利率从77.9%提升至78.8%[74] 一般及行政费用变化 - 2022年第三季度一般及行政费用为1401.1万美元，较2021年同期增长27.2%；前九个月为3993.4万美元，较2021年同期增长22.2%[75] 销售及营销费用变化 - 2022年第三季度销售及营销费用为2313万美元，较2021年同期增长27.3%；前九个月为6463.3万美元，较2021年同期增长28.7%[76] 研发费用变化 - 2022年第三季度研发费用为961.6万美元，较2021年同期增长16.3%；前九个月为2619.3万美元，较2021年同期增长5.7%[77] 其他费用净额变化 - 2022年第三季度其他费用净额为 - 112.8万美元，前九个月为 - 326.5万美元，变化主要因外汇损失及利息收入增加[78][79] 所得税拨备变化 - 2022年第三季度所得税拨备为231.5万美元，较2021年同期增长70.7%；前九个月为667.1万美元，较2021年同期增长40.4%[80] 现金及现金等价物与可供出售投资情况 - 截至2022年9月30日，现金及现金等价物为1.29242亿美元，较2021年12月31日减少7046.4万美元；可供出售投资为9545.1万美元[82] 现金流情况 - 2022年前九个月经营活动现金流为3274.5万美元，投资活动现金流为 - 1.09659亿美元，融资活动现金流为809.5万美元[83] 投资活动净现金使用情况 - 2022年前九个月投资活动净现金使用为1.097亿美元，包括9560万美元购买可供出售投资和1410万美元购买物业、厂房及设备[84] 融资活动净现金流入情况 - 2022年前九个月融资活动净现金流入为820万美元，来自行使股票期权所得款项[85]

财务数据和关键指标变化 - 2022年Q2总净销售额为8110万美元，较2021年Q2的6240万美元增长30%，较2022年Q1环比增长28%，主要归因于ICL销售额增长32% [11][29] - 2022年Q2报告净销售额受货币变化影响约为310万美元，主要是日元和欧元，按固定汇率计算，净销售额为8420万美元，同比增长超35% [31] - 2022年Q2毛利润为6390万美元，占净销售额的78.8%，2021年Q2为4920万美元，占比78.9%，2022年Q1为4930万美元，占比77.9% [33] - 2022年Q2总运营费用为4690万美元，2021年Q2为3860万美元，2022年Q1为372万美元 [35] - 2022年Q2运营收入为1700万美元，占净销售额的21%，2021年Q2为1060万美元，占比17.1% [40] - 2022年Q2净利润为1300万美元，摊薄后每股收益0.26美元，2021年Q2为860万美元，摊薄后每股收益0.17美元；非GAAP调整后净利润为2070万美元，摊薄后每股收益0.42美元，2021年Q2为1360万美元，摊薄后每股收益0.27美元 [41] - 截至2022年7月1日，现金及现金等价物总计2.025亿美元，2022年Q1末为1.931亿美元，Q2经营活动产生现金1320万美元，投资物业和设备530万美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年Q2 ICL销售额占公司总净销售额的96%，与去年同期的95%相近，预计2022财年其他产品销售额约占总净销售额的5% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年Q2全球ICL单位增长42%，中国增长45%，美国增长36%，日本增长41%，印度增长181%，亚太分销市场增长66% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标成为视觉自由公司，推广EVO镜片，为摆脱隐形眼镜和眼镜的人提供选择 [29] - 与音乐人Joe Jonas合作，通过全球广告、营销和社交媒体活动提高EVO知名度 [12][18] - 计划在美国举办第二届外科医生理事会会议，在欧洲展示EVO镜片家族并商业化Viva镜片 [24][25] - 继续与中国战略联盟伙伴合作，扩大在中国的医院和诊所覆盖范围，增加配送中心 [50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临COVID - 19相关挑战和外汇逆风，2022年Q2仍取得创纪录业绩，预计能成功应对当前挑战，满足未来需求 [11][13] - 重申2022财年净销售额约2.95亿美元的展望，考虑了外汇逆风、中国等地的COVID - 19挑战以及全球对EVO镜片的强劲需求 [26][32] - 预计2022财年全球ICL单位增长强劲，高于年初预期 [32] - 预计2022财年运营利润率约为15%，因毛利率高于预期和运营费用低于预期 [40] 其他重要信息 - 7月15日公司获得欧洲认证机构DEKRA的五年MDR认证，表明对质量文化的承诺 [13][14] - 公司将参加多个投资者会议和活动 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与Joe Jonas合作对销售轨迹的影响及预期 - 公司表示与主要影响者合作旨在推广EVO镜片，会带来兴趣提升、医生查找量增加和手术转化率提高，预计Joe的活动将带来大量关注，超过以往全球经验 [48] 问题2: 中国市场份额驱动因素的长期变化 - 公司将继续与战略联盟伙伴合作，同时扩大在中国的医院和诊所覆盖范围，增加配送中心，以抓住各种机会 [50] 问题3: 美国市场2022年情况及库存积压问题 - 美国市场表现出色，医生迅速转向EVO，公司对旧Visian产品计提了准备金，不影响收入；库存积压方面，已处理部分，剩余部分已纳入全年指导 [56][58] 问题4: 美国市场早期采用者的处方模式及产能扩张对毛利率的影响 - 早期采用者对EVO感兴趣，希望为更多患者提供该产品，公司预计美国市场增长将超过中国早期；产能扩张方面，公司运营出色，将继续增加产能，预计Q3和Q4毛利率约为79% [63][66] 问题5: 中国手术量趋势及Viva镜片反馈和市场拓展 - 中国市场旺季表现强劲，预计旺季结束后进入补货模式；Viva镜片处于有限发布阶段，9月20日后正式发布，早期反馈良好，公司正接近宣布其他可分销国家 [69][70][72] 问题6: 定价和ASP情况及美国市场增长轨迹 - 若没有外汇逆风，收入将达8450万美元，亚洲市场ASP因国家而异，随着美国市场份额增加，ASP有望在24 - 36个月内上升；美国市场增长将超过前一季度，但公司未给出具体数字 [75][76][78] 问题7: 美国医生培训进度及销售团队情况 - 公司目标是年底前培训认证至少600名美国外科医生，目前已培训461名，但未承诺具体培训数量；销售团队强大，必要时会增加人员，销售和营销支出将更倾向于数字营销和社交媒体影响者 [83][85] 问题8: 哪些地区表现超出预期及毛利率是否受通胀影响 - 日本、韩国、中国、德国、美国和印度表现优于预期；毛利率受通胀影响已纳入指导，公司运营垂直整合，毛利率提高得益于运营团队效率提升 [87][89]

净销售额相关 - 第二季度净销售额同比增长30%，ICL单位数同比增长42%，其中中国、美国、日本、印度和其他亚太市场的单位数分别增长45%、36%、41%、181%和66%[57] - 公司重申2022财年净销售额约为2.95亿美元的预期[57] - 2022年7月1日止三个月净销售额同比增长30%，主要因ICL销售额增加1870万美元，外币兑换不利影响净销售额310万美元[62][63] - 2022年7月1日止六个月净销售额同比增长28%，主要因ICL销售额增加3090万美元，外币兑换不利影响净销售额500万美元[62][63] ICL业务线数据 - 2022年7月1日止三个月ICL销售额同比增长32%，单位数增长42%，APAC、EMEA&LA和北美地区销售额分别增长37%、6%和42%，外币兑换不利影响ICL销售额260万美元[64] - 2022年7月1日止六个月ICL销售额同比增长29%，单位数增长36%，APAC、EMEA&LA和北美地区销售额分别增长36%、2%和32%，外币兑换不利影响ICL销售额400万美元[65] 其他产品业务线数据 - 2022年7月1日止三个月和六个月其他产品销售额分别同比增长1%和4%，主要因预装注射器零件销售额增加，抵消了白内障IOL销售额的下降，外币兑换不利影响其他产品销售额分别为60万美元和110万美元[66] 毛利润与毛利率 - 2022年7月1日止三个月毛利润同比增长29.8%，毛利率略降至78.8%[67][68] - 2022年7月1日止六个月毛利润同比增长28.1%，毛利率增至78.4%[67][69] 各项目占净销售额百分比 - 2022年7月1日止三个月和六个月各项目占净销售额的百分比情况在财报中有详细展示[61] 费用情况 - 2022年截至7月1日的三个月，一般及行政费用为13,983美元，较2021年同期增长22.2%；六个月费用为25,923美元，较2021年同期增长19.7%[71] - 2022年截至7月1日的三个月，销售及营销费用为24,233美元，较2021年同期增长28.5%；六个月费用为41,503美元，较2021年同期增长29.5%[72] - 2022年截至7月1日的三个月，研发费用为8,636美元，较2021年同期增长4.6%；六个月费用为16,577美元，较2021年同期增长0.4%[73] - 2022年截至7月1日的三个月，其他净费用为66美元，2021年同期为 - 1,551美元；六个月费用为 - 2,137美元，较2021年同期下降83.4%[74] - 2022年截至7月1日的三个月，所得税拨备为2,431美元，较2021年同期增长13.2%；六个月拨备为4,356美元，较2021年同期增长28.3%[75] 资产情况 - 2022年7月1日，现金及现金等价物为2.025亿美元，较2021年12月31日增加280万美元；流动资产为2.965亿美元，较2021年增加2510万美元[77] 现金流情况 - 2022年截至7月1日的六个月，经营活动现金流为863.6万美元，2021年同期为1314.8万美元；投资活动现金流为 - 781万美元，2021年同期为 - 568.3万美元[78] - 2022年截至7月1日的六个月，融资活动现金流为310.1万美元，主要来自行使股票期权所得；2021年同期为1383.3万美元[80] 公司首席执行官雇佣协议 - 公司首席执行官于2015年3月1日与公司签订了雇佣协议，部分条款涉及控制权变更或无理由终止时的现金补偿和福利[81] 市场风险情况 - 2022年截至7月1日的六个月，公司的定性和定量市场风险与2021年12月31日年度报告披露相比无重大变化[82]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总净销售额为6320万美元，较2021年第一季度的5080万美元增长25%，较2021年第四季度增长7%，主要归因于ICL销售额增长26% [32] - 2022年第一季度ICL销售额占公司总净销售额的92%，与去年同期持平，预计2022财年其他产品销售额约占总净销售额的5% [33] - 2022财年净销售额展望维持在约2.95亿美元不变，预计第二季度净销售额约为8000万美元 [17][34] - 2022年第一季度毛利润为4930万美元，占净销售额的77.9%，较2021年第一季度的3910万美元（占比77.1%）和2021年第四季度的4500万美元（占比76.3%）有所提高，预计2022财年毛利率约为净销售额的77% [34][35] - 2022年第一季度总运营费用为3720万美元，低于计划约330万美元，主要是由于美国EVO批准时间导致营销费用转移至第二、三、四季度 [36] - 2022年第一季度运营收入为1210万美元，占净销售额的19.1%，较2021年第一季度的750万美元（占比14.7%）有所增加，预计2022财年运营利润率与2021财年的14.5%相近 [42][43] - 2022年第一季度净利润为960万美元，摊薄后每股收益为0.19美元，非GAAP调整后净利润为1440万美元，摊薄后每股收益为0.29美元，而2021年第一季度净利润为500万美元，每股收益为0.10美元，调整后净利润为960万美元，每股收益为0.20美元 [44] - 预计2022年第二至四季度季度税率约为25% [45] - 截至2022年4月1日，现金及现金等价物总计1.931亿美元，较2021年第四季度末的1.997亿美元有所减少，主要是由于第一季度年度薪酬支出的时间安排，预计2022财年剩余时间运营将产生正现金，并在财年末拥有比2021财年更高的现金余额 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第一季度全球ICL单位增长同比增长26%，其中中国增长37%，日本增长35%，印度增长34%，亚太分销市场增长43%，拉丁美洲增长41% [14] - ICL销售额占2022年第一季度公司总净销售额的92%，与去年同期持平 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国是全球最大的屈光市场，也是公司最大的市场，3月底开始实施与COVID相关的封锁措施，导致部分地区屈光手术延迟，但EVO镜片对中国的发货量仍然强劲，分销商正在为夏季植入旺季建立库存 [15] - 美国市场，EVO家族近视镜片于3月获得FDA批准，首批美国EVO患者植入手术在批准后数天内进行，在ASCRS行业展会上商业推出情况良好，预计将实现高增长，目标是到6月培训200名外科医生，年底至少培训600名 [12][27][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于提高EVO系列镜片的知名度和市场接受度，将其打造成为全球范围内屈光视力矫正的首选解决方案 [11][26] - 在美国市场，开展多城市、多渠道的数字广告和公关活动，包括EVO展示、搜索引擎营销、社交媒体平台推广等，还将推出首位美国名人EVO品牌大使 [29][30] - 计划在未来18个月左右将镜片产能提高两倍，以满足市场需求，目标是在全球主要市场获得20%以上的市场份额 [90][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司第一季度的业绩表示满意，认为这是又一个创纪录销售、ICL单位数量创纪录和盈利增长的季度 [11] - 尽管中国部分地区实施了COVID封锁措施，但公司对中国市场的长期前景仍然充满信心，预计随着疫情得到控制，市场需求将反弹 [15][16] - 美国市场EVO镜片的获批和商业推出进展顺利，管理层对其在美国市场的增长潜力持乐观态度，认为有望实现高增长 [18][20] 其他重要信息 - 公司于4月发布了第三份年度可持续发展报告，强调了对质量文化、员工福祉、多样性和包容性、慈善事业、社区服务以及环境保护的承诺 [31] - 公司将参加6月7日在芝加哥举行的William Blair年度增长会议、6月9日在纽约举行的Jefferies医疗保健会议以及6月15日的Sidoti & Company虚拟投资者会议 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: ICL在美国推出的第一季度贡献以及全年的增长预期、外科医生培训数量、ASP等指标如何衡量？ - 第一季度EVO的贡献为零，Visian ICL有不错的增长，许多外科医生为EVO获批做准备 [51] - 目标是在美国市场轻松超过全球增长水平，预计到6月培训200名外科医生，年底至少培训600名 [52] - 目前不提供美国市场的ASP，美国的定价计划与全球相同，战略联盟协议包含价格、营销协助、实践发展等方面 [53] 问题2: 制造积压情况如何，是否能在第二季度末清理完毕？ - 公司正在继续处理积压订单，目标是在第二季度末完成，目前产能方面进展顺利 [55] 问题3: 新闻稿中提到的分销商销售是第一季度还是第二季度初的情况，以及今年剩余时间的销售预期如何？ - 特定分销商销售在整个第一季度都很强劲，这些销售来自中国以外地区，中国市场在季度最后一周前表现强劲 [58] - 预计中国市场在第二和第三季度将有机会为旺季做准备，公司对中国市场的信心基于强大的销售团队和优秀的分销商 [59][60] 问题4: 中国市场需要建立多少库存，是否担心第二季度需要寄售库存？ - 上海有望开放，公司分销商在中国有多个接收点，能够有效进行产品配送 [66][67] - 公司认为中国市场动态良好，相信多个市场将开放，会确保库存充足并在合适的时间和地点供应 [69] 问题5: 美国市场与其他市场相比，在商业策略上是否有不同，如价格和促销方面？ - 美国市场有很多高端消费者，他们受过良好教育、有高可支配收入、重视户外活动，公司预计遵循全球的协议和计划会在美国取得成功，通胀除非极端否则不会对公司产生太大影响 [71][72][73] 问题6: 如何选择培训的外科医生，以及他们在通胀环境下对建立业务的韧性如何？ - 选择培训的外科医生包括已经成功实施Visian ICL手术的医生、对Visian ICL感兴趣但希望去除周边虹膜切开术的关键意见领袖（KOL），以及希望将服务菜单转向基于镜片护理的医生 [79][80] - 公司希望在每个主要屈光市场都有良好的代表，以便开展多媒体营销活动 [81] 问题7: EVO的使用范围扩大后，是先由高度近视患者使用还是一开始就面向低度近视患者，以及远视适应症的策略是什么？ - 外科医生会根据自身情况决定从哪个近视度数开始提供EVO手术，但许多医生表示会向所有患者提供，随着患者满意度的反馈，他们会逐渐扩大适用范围 [85] - 目前远视适应症的市场管理策略暂未确定，公司认为在美国近视度数在 -3 到 -7 之间有很大机会 [86] 问题8: 镜片产能提升计划的最新情况以及相关假设是什么？ - 公司计划将产能提高两倍，目标是在全球主要市场获得20%以上的市场份额，以便每年销售数百万片镜片 [91] 问题9: 今年的销售和营销支出中，有多少会专门用于美国市场的推出，以及衡量品牌知名度的关键绩效指标（KPI）有哪些？ - 未细分用于美国市场的营销支出比例，今年是建立品牌知名度的投资年，主要与美国EVO获批相关，旨在建立全球品牌知名度 [94][95] - 公司内部跟踪很多指标，但目前还在决定合适的对外分享指标，会根据投资与最终植入转化率来评估效果 [97][98] 问题10: EVO在美国现有Visian诊所推动销量增长的情况如何，长期EVO增长将由现有ICL诊所渗透率提高还是更广泛的采用驱动？ - 基于外科医生的热情和积极反馈，一些预测认为STAAR在美国市场的机会很大，部分外科医生认为公司市场份额将达到30%甚至更高 [103][104] - 公司认为能否满足强劲需求和管理好产品推出是关键，对美国市场表现充满信心 [105][106] 问题11: 外科医生预计的30%市场份额是指在其诊所内还是美国屈光市场？以及如何看待今年的自由现金流？ - 外科医生对STAAR市场份额的预测范围较广，有的认为在基于镜片的未来中公司将占据50%的份额，也有认为会与其他视力矫正方式平分市场 [108][109] - 第一季度运营现金流为负主要是由于年度薪酬支付时间和应收账款相关问题，公司预计全年将有正的自由现金流，计划在资本支出上花费约2000万美元，第一季度已支出约250万美元，最终自由现金流情况取决于全年业务进展 [110][111]