公司组织架构调整 - 公司于2021年第四季度调整组织和领导结构，设立安全解决方案和安全网络两个可报告部门[103] 国防与网络安全预算政策 - 总统2023财年预算提案要求国防开支比2022财年增加约4%，但该预算未考虑俄乌冲突支出且国防部通胀率假设需上调，众议院和参议院版本的2023财年国防授权法案分别要求比总统预算多拨款370亿美元和450亿美元[111] - 2023财年预算提案要求联邦民用机构（非国防）网络安全资金增加近11%，新的四年期、10亿美元州和地方网络安全赠款计划已获批，首年资金已到位[112] - 管理和预算办公室已为联邦部门和机构提供2024财年网络安全优先事项指导，包括加速采用云、IT现代化等，与公司解决方案契合[113] 公司产品功能 - 公司Xacta产品可助力组织应对勒索软件威胁，Telos ACA可提供实时情报预警，Telos Ghost可隐藏关键资源[115] - 公司Xacta支持联邦风险和授权管理计划授权，是部署开放安全控制评估语言的先驱，还能满足首席信息安全官对安全策略投资回报的需求[119][120] 公司订单收入情况 - 公司总积压订单包括已获资金和未获资金的合同收入，已获资金积压订单通常预计在一年内实现收入，未获资金积压订单预计在更长时间内实现收入[123] 公司业务运营进展 - 2022年10月18日，运输安全管理局向公司Telos ID的预检系统颁发运营授权，公司将为有限申请人提供运输安全管理局预检注册服务进行试用，预计2022年全面推出服务[124] 公司整体营收数据变化 - 2022年第三季度营收为6359.3万美元，较2021年同期减少540万美元，降幅7.8%[127] - 2022年前三季度营收为1.69544亿美元，较2021年同期减少880万美元，降幅5.0%[133] 公司销售成本数据变化 - 2022年第三季度销售成本为4264.8万美元，较2021年同期减少150万美元，降幅3.3%[128] - 2022年前三季度销售成本为1.08799亿美元，较2021年同期减少770万美元，降幅6.6%[134] 公司毛利润数据变化 - 2022年第三季度毛利润为2094.5万美元，较2021年同期减少390万美元，降幅15.8%，毛利率从36.1%降至32.9%[129] - 2022年前三季度毛利润为6074.5万美元，较2021年同期减少110万美元，降幅1.8%，毛利率从34.7%升至35.8%[135] 公司净亏损数据变化 - 2022年第三季度净亏损为734万美元，较2021年同期增加212万美元[132] - 2022年前三季度净亏损为3461.2万美元，较2021年同期减少303.2万美元[138] 各业务线营收数据变化 - 2022年第三季度安全解决方案部门营收为3244万美元，较2021年同期减少210万美元，降幅6.1%[140] - 2022年前三季度安全网络部门营收为7936.6万美元，较2021年同期减少940万美元，降幅10.6%[145] 公司利润率与现金流相关数据 - 2022年第三季度净亏损734万美元，利润率为-11.5%；前九个月净亏损3461.2万美元，利润率为-20.4%[150] - 2022年第三季度调整后EBITDA为856.9万美元，利润率为13.5%；前九个月调整后EBITDA为1408.3万美元，利润率为8.3%[150] - 2022年前九个月调整后净收入为896.5万美元，摊薄后每股收益为0.13美元；2021年同期调整后净收入为1073.5万美元，摊薄后每股收益为0.16美元[154] - 2022年第三季度自由现金流为836.6万美元；前九个月自由现金流为1072.3万美元[156] 公司股权发行收益 - 2020年11月IPO发行1720万股普通股，净收益约2.728亿美元；2021年4月后续发行910万股普通股，净收益约6430万美元[157] 公司营运资金与现金余额情况 - 截至2022年9月30日，营运资金为1.306亿美元；截至2021年12月31日，营运资金为1.408亿美元[158] - 截至2022年9月30日，现金及现金等价物余额为1.253亿美元；截至2021年12月31日，余额为1.266亿美元[159] 公司各活动现金流量情况 - 2022年前九个月经营活动产生的现金为2010万美元；2021年同期经营活动使用的现金为960万美元[160] - 2022年前九个月投资活动使用的现金约为940万美元；2021年同期为1420万美元[161] - 2022年前九个月融资活动使用的现金为1180万美元；2021年同期融资活动产生的现金为3270万美元[162]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6360万美元，高于5800万 - 6200万美元的指引区间，环比增长14%，同比下降8% [8][18] - 第三季度毛利率为32.9%，高于31% - 32.5%的指引区间 [8] - 第三季度调整后EBITDA为860万美元，高于350万 - 500万美元指引区间上限，调整后EBITDA利润率为13.5% [8] - 第三季度调整后每股收益为0.10美元 [8] - 2022年前9个月自由现金流从2021年同期的130万美元显著改善至1070万美元 [20] - 第四季度预计销售额在4300万 - 4700万美元之间，环比下降 [22] - 预计全年总收入在2.13亿 - 2.17亿美元之间，调整后EBITDA在1400万 - 1600万美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 安全解决方案业务线 - 第三季度销售额3240万美元，环比增长5%，同比下降6%，主要因2021年美国人口普查项目完成及永久许可证销售的季度波动 [18] - 第三季度毛利率收缩约850个基点至48%，主要因对单个大型项目的投资增加以及永久许可证销售的可变性 [19] 安全网络业务线 - 第三季度销售额3120万美元，环比增长25%，同比下降10%，因大型项目按预期逐步结束 [18] - 第三季度毛利率扩大约170个基点，得益于主要项目的表现和产品组合的有利变化 [19] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 短期内，Ghost产品线将作为客户和公司解决方案的嵌入式安全元素，所有开发、产品增强和扩展工作都将与这一产品战略保持一致 [11] - 持续通过新功能和与其他技术的集成来增强高级网络分析（ACA）解决方案，以提升市场地位 [12] - 整合业务开发和捕获功能，共同参与云计算、云迁移和网络安全等领域的大型项目投标 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对近期前景不满意，认识到有很大的改进空间，董事会和管理层将采取必要行动优化业务，以实现长期可持续增长和成功 [14] - 公司核心基本面强劲，拥有抗衰退的终端市场、资金充足的客户以及数十年服务全球最注重安全组织的记录，资产负债表强劲，确保了显著的财务和战略灵活性 [15] 其他重要信息 - 10月18日，运输安全管理局（TSA）向公司的PreCheck系统颁发了运营授权，公司将在短期内为有限数量的申请人提供TSA PreCheck注册服务进行软启动试验，成功完成试验后将更广泛地向公众推出注册服务 [9] - 公司Xacta产品获得多个关键客户续约，包括国家安全局、联邦调查局等，并继续加强与IBM的合作，以拓展全球市场 [10] - 公司获得与大型云服务提供商和数据即服务提供商的关键合同，以加快ATO流程，自动消息处理服务和指定航空渠道服务表现良好 [11] - 执行副总裁兼安全网络负责人Brendan Malloy将于2022年底退休 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何让投资者相信公司未来不会有更多执行问题 - 公司解决方案被广泛采用并得到客户认可，对未来保持乐观；公司对近期前景有清晰认识，但对业务基础有信心，尽管存在宏观逆风，基础仍为公司提供坚实核心 [40] - 公司在商业和渠道拓展中发现销售周期比预期长，因此决定整合业务开发和捕获功能，参与云计算和网络安全等领域项目投标，认为这将为公司带来巨大机会 [41] 问题: 安全解决方案业务面临的逆风有哪些 - 逆风主要与零信任架构以及从点解决方案销售向企业解决方案销售的转型有关，在这些领域的采用速度较慢 [46] - 部分合同存在季节性，合同业务量下降带来逆风，如果业务量增加，逆风将得到缓解 [48] 问题: 安全网络业务第四季度的收入预期以及安全解决方案业务毛利率大幅下降的原因 - 安全网络业务方面，年初预计的几个大型项目在2022年带来约2500万美元逆风，这些项目去年收入约7000万美元，今年约4500万美元，明年将进一步降至约1000万美元；第四季度收入差异完全与新业务中标情况有关，包括新业务量低、业务中标性质导致收入需多年确认以及供应链限制等因素 [51][52] - 安全解决方案业务方面，第四季度毛利率下降主要是因为ID领域的一个大型项目从试点项目转变为长期永久项目，短期内需要投资，导致ID利润率下降，进而拉低解决方案利润率，但预计不会产生长期影响 [53][54] 问题: Xacta销售团队人员配置情况以及AWS和微软转售产品的进展 - Xacta销售团队目前约为之前报告人数的一半，公司正在重新审视并招聘不同的销售人员，以加强业务开发和捕获工作 [63] - 云服务提供商尚未实现产品转售，但大多使用该产品来获得自身的ATO；服务提供商如IBM正在通过其销售团队为公司创造健康的销售渠道，业务管道持续增长 [65] 问题: 2023年公司业绩预计下降15%，如何平衡TSA Pre业务的增长与其他业务的下滑，以及IDEMIA降价是否会影响公司价格 - TSA Pre业务的净收入市场规模约为1亿美元，公司预计获得约3000万美元的按比例市场份额，且明年将逐步增长，第一年的收入将远低于此 [68] - IDEMIA降低了新注册和某些续约价格至78美元，但公司认为消费者会为便利付费，并已在幻灯片中对价格进行了建模 [70][71] 问题: 安全解决方案业务中一个大型项目的中标概率以及是否有预期中标但未中标的交易 - 该项目中标概率大于50%，公司凭借过去的业绩表现和与最终客户的良好关系，有信心取得成功 [74] - 有一些交易被推迟到明年，目前没有失去预期中标的交易，只是交易被推迟 [76] 问题: 公司在营收承压情况下管理利润率的能力，以及是否需要发展TSA等业务来实现营收增长，如何进一步管理成本 - 公司今年以来采取了成本控制措施，员工人数自年初以来下降了5%，下半年线下费用比上半年低数百万美元，未来将继续根据营收情况采取成本管理措施 [79] - 公司也会在有营收增长潜力的领域进行投资 [81]

国防预算拨款情况 - 2022财年国防及相关活动拨款7285亿美元，较2021财年增加325亿美元[103] - 总统2023财年预算提案要求国防开支比2022财年增加约4%，但未包含俄乌冲突相关支出[106] - 众议院和参议院版本的2023财年国防授权法案分别授权比总统预算提案多37亿美元和45亿美元的拨款[106] 网络安全资金预算 - 2023财年预算提案要求联邦民用机构（非国防）网络安全资金增加近10.7%[107] 公司网络安全产品功能 - 公司Xacta可助力组织维持强大的网络风险态势，降低勒索软件风险[109] - 公司Telos ACA可提供实时和近实时情报，对勒索软件等威胁发出预警[109] - 公司Telos Ghost可隐藏关键资源，防止勒索软件攻击[109] 公司应对网络安全法规能力 - 2022年3月15日签署的法案要求关键基础设施所有者和运营商及联邦机构报告重大网络事件和勒索软件支付情况，公司Xacta和Telos ACA可助力应对[112] - 美国证券交易委员会提议上市公司进行网络风险管理和事件报告，公司解决方案将提供支持[113] 公司年度预算收入制定方式 - 公司年度预算收入通过估算现有客户和活跃合同的持续业务、积压订单、预期年度续约和客户扩张计划来制定[116] 营收数据变化 - 2022年第二季度营收同比增长4.0%至5580万美元，服务营收增长130万美元（2.6%），产品营收增长90万美元（19.0%）[120] - 2022年上半年营收同比下降3.2%至1.06亿美元，服务营收下降270万美元（2.7%），产品营收下降80万美元（9.2%）[127] 销售成本数据变化 - 2022年第二季度销售成本同比增长12.1%至3490万美元，安全解决方案成本降至1440万美元，安全网络成本增至2050万美元[121] - 2022年上半年销售成本同比下降8.6%至6620万美元，安全解决方案成本降至2630万美元，安全网络成本降至3990万美元[128] 毛利润及毛利率数据变化 - 2022年第二季度毛利润同比下降7.1%至2090万美元，毛利率降至37.5%[122] - 2022年上半年毛利润同比增长7.6%至3980万美元，毛利率增至37.6%[129] SG&A费用数据变化 - 2022年第二季度SG&A费用同比下降17.3%至3310万美元，主要因股票薪酬减少660万美元[123] - 2022年上半年SG&A费用同比下降1.9%至6670万美元，主要因股票薪酬减少700万美元[130] 净亏损数据变化 - 2022年第二季度净亏损为1230万美元，2021年同期为1760万美元[126] - 2022年上半年净亏损为2730万美元，2021年同期为3240万美元[134] - 2022年Q2净亏损1.23亿美元，2021年同期为1.76亿美元；2022年上半年净亏损2.73亿美元，2021年同期为3.24亿美元[146] 企业EBITDA数据变化 - 2022年Q2企业EBITDA亏损1.07亿美元，2021年同期为1.61亿美元；2022年上半年企业EBITDA亏损2.40亿美元，2021年同期为2.82亿美元[146] 调整后EBITDA数据变化 - 2022年Q2调整后EBITDA为454.5万美元，2021年同期为526.9万美元；2022年上半年调整后EBITDA为551.4万美元，2021年同期为680.5万美元[146] 调整后净收入及每股收益数据变化 - 2022年Q2调整后净收入为279.9万美元，调整后每股收益为0.04美元；2021年同期调整后净收入为366万美元，调整后每股收益为0.06美元；2022年上半年调整后净收入为210.2万美元，调整后每股收益为0.03美元；2021年同期调整后净收入为360.6万美元，调整后每股收益为0.06美元[150] 自由现金流数据变化 - 2022年Q2自由现金流为544.9万美元，2021年同期为144万美元；2022年上半年自由现金流为235.7万美元，2021年同期为 - 808.7万美元[152] 股票发行情况 - 2020年11月IPO发行1720万股普通股，每股17美元，净收益约2.73亿美元，用于优先股转换、收购等[153] - 2021年4月后续发行910万股普通股，每股33美元，公司净收益约6430万美元，用于回购股票、权证和收购等[154] 营运资金情况 - 截至2022年6月30日，营运资金为1.304亿美元，2021年12月31日为1.408亿美元[155] 现金及现金等价物余额情况 - 截至2022年6月30日，现金及现金等价物余额为1.226亿美元，2021年12月31日为1.266亿美元[156] 现金流量情况 - 2022年上半年经营活动提供现金810万美元，2021年同期使用现金340万美元；投资活动使用现金约580万美元和470万美元；融资活动使用现金620万美元，2021年同期提供现金3300万美元[157][158][159] 财务报告内部控制重大缺陷情况 - 公司在2021年12月31日结束的财年财务报告内部控制评估中发现多项重大缺陷[164] - 重大缺陷部分与员工流动导致合格人员临时短缺有关[165] - 截至2022年6月30日，已识别的重大缺陷尚未完全修复[166] 财务报告内部控制变化情况 - 2022年第二季度除正在进行的修复活动外，财务报告内部控制无重大变化[167] 财务报告内部控制修复措施 - 公司正招聘额外会计人员并对新老员工进行控制程序执行培训[168] - 公司正围绕收入确认、软件开发成本等方面加强流程并设计实施内部控制[168] - 公司正加强用户访问配置和监控控制以确保系统访问和职责分离[168]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收5580万美元，高于5000 - 5400万美元的指引范围，同比增长4%，环比增长11% [10][29] - 第二季度毛利率37.5%，高于33% - 35%的指引范围 [10][32] - 第二季度调整后EBITDA为450万美元，高于 - 200万至200万美元指引范围上限，调整后每股收益0.04美元 [10] - 第二季度自由现金流540万美元，同比增长近四倍 [25] - 上半年营收下降3%，毛利率扩大374个基点至37.6%，毛利润增长8%，调整后EBITDA下降130万美元，自由现金流增加1030万美元 [37][38][40] - 第三季度预计销售额在5800 - 6200万美元之间，同比下降10% - 15%，调整后EBITDA预计为350 - 500万美元 [42][45] - 2022年全年营收范围从2.26 - 2.57亿美元收窄至2.26 - 2.42亿美元，调整后EBITDA范围从2100 - 2800万美元降至1800 - 2400万美元 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 安全解决方案业务 - 第二季度销售额3080万美元，环比增长15%，同比下降4%，主要因机密项目收入降低和美国人口普查项目完成 [30] - 上半年收入增长5%，主要因一个机密项目的推进 [37] - 第三季度预计收入同比下降中到高个位数，主要因2020年人口普查项目完成、单个现有项目订单减少和永久许可的不稳定性 [42] 安全网络业务 - 第二季度销售额2500万美元，环比增长7%，同比增长17%，得益于供应链管理、主要项目收入增加和去年订单提前交付的有利同比比较 [31] - 上半年收入下降11%，因两个大型项目在2022年逐步结束 [37] - 第三季度预计收入同比下降中个位数到中个位数，因两个大型项目即将结束 [43] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与IBM建立战略合作伙伴关系，作为新的主动治理服务（AGS）的首发合作伙伴，结合Xacta工具套件与IBM的服务和安全专业知识，目标客户包括全球金融、医疗、电信和能源等行业的大型企业组织 [11][12] - 继续关注政府和商业领域，优先考虑受监管行业 [16] - 行业方面，美国国会计划提高2023财年国防预算，众议院和参议院版本的年度国防授权法案分别提议将国防开支比总统提议水平提高370亿 - 450亿美元；非国防方面，各部门和机构对网络安全的资金需求增加，如参议院国土安全部拨款法案草案拟将CISA的资金比去年提高16% [18][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司上半年表现超预期，核心业务和现有项目表现良好，预计将持续到年底 [48][51] - 下半年对新业务采取更谨慎的态度，部分原因是宏观环境复杂，可能给新业务增长带来短期阻力 [48][51] - 对与IBM的合作充满期待，认为其有很大潜力，未来五到十年将带来良好机遇 [66][67] 其他重要信息 - 5月24日，董事会授权最高5000万美元的股票回购计划，第二季度已投入300万美元回购超36万股，第三季度截至上周五又投入110万美元回购近14.3万股 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明2022年更新指引中对TSA PreCheck的假设以及下半年对新业务更谨慎的原因 - 指引高端销售减少1500万美元，其中1100万美元是PreCheck净收入减少，原假设高端有1200万美元净收入，现假设为100万美元，因尚未获得ATO，预计今年能获得；另外400万美元是其他业务组合的净减少，主要是对下半年新业务假设降低，虽核心业务未受宏观环境影响，但对向新客户和新市场销售新解决方案的高风险项目采取更谨慎态度，在指引中点约占80个基点的同比增长 [54][56][58] - 调整后EBITDA高端减少400万美元，是对应收入减少导致的毛利润减少，部分被线下费用减少抵消；低端调整后EBITDA减少300万美元，主要是下半年安全网络新业务毛利率降低 [58][59] 问题2: 销售渠道和直销代表在下半年的管道建设和销售业绩是否符合预期？今年的指引中是否包含IBM的增量？IBM在2023年能带来多大增长？ - 商业采用正在进行，但采取了比原计划更谨慎和缓慢的方法，正在持续优化销售、捕获和业务开发人员以提高运营效率和潜力，管道在增加，预计第三季度末和第四季度有机会成交 [68][69] - 今年的模型中包含与IBM合作的几十万美元收入；IBM合作潜力巨大，其管道迅速填充了一级客户，如大型汽车制造商、银行、制药公司等，预计在未来五到十年有很好的机会，2023年的指引会提供更多细节 [65][66][67] 问题3: 为什么对TSA项目乐观？Xacta全年的实际潜在增长率是多少？ - Xacta全年预计处于低到中个位数增长，高端可能更高，中点约为中个位数 [73] - 对TSA项目乐观是因为遵循TSA的指导和时间表，与他们密切合作，正在进行部署、培训和运营准备，TSA对结果持积极态度，预计今年推出 [74][75] 问题4: 目前软件按期限计费和永久计费的销售比例与过去一、二、四个季度相比如何？这种转变对Xacta低到中个位数增长预测有何影响？每1美元永久计费转为期限计费意味着什么？为什么目前还未受到宏观环境影响？ - 目前销售和管道中大部分是订阅或期限计费，而非永久计费，有少数政府项目为例外 [84][85] - 这种转变对Xacta增长预测有影响，但具体数字不清楚，过去650万美元收入全是永久计费，目前约50% - 60%是永久计费，未来大部分将是期限或订阅计费 [87] - 若一年交付600万美元期限收入，需在6月30日前获得1200万美元订单 [89] - 核心业务未受宏观环境影响是因为业务组合、客户和市场的性质，下半年对核心业务外向新市场和新客户销售的业务预测更谨慎，净影响仅为80个基点的同比增长 [90][91] 问题5: 新业务放缓是客户原因还是Telos自身原因？ - 政府业务方面，决策时间长已纳入指引；商业业务方面，取得了一定成功，客户从小规模开始逐步扩大，如本季度新增一个商业客户，初始为六位数收入，预计每年将达到七位数以上；在联邦政府市场，客户通常会进行更可控的试点，之后更快速地采用企业级许可 [95][96][97] 问题6: 基于AWS的语音业务进展缓慢的原因是什么？Ghost产品在政府安全基础设施之外的商业化进展如何？ - 基于AWS的语音业务进展缓慢，AWS内部部分部门仍想自行构建能力，进展缓慢但仍在使用；Azure在安全和合规方面人员变动大，需要重新开始；而IBM则选择购买Xacta作为其首发合作伙伴 [100][103] - Ghost产品方面，与JCI合作将其作为嵌入式选项提供，JCI的安全产品销售业务健康增长，预计今年晚些时候有少量销售；此外，正在与其他组织进行谈判，希望能有更多相关公告；先进网络分析活动也依托Ghost开展，在现有客户和其他合作伙伴方面都有机会 [106][108][110] 问题7: 安全网络业务部分项目提前到上半年，是否意味着下半年该业务收入会减少？ - 安全网络业务团队在供应链风险管理方面表现出色，超出了指引预期；提前交付主要是安全解决方案业务中一个特定项目的高利润订单，原预计下半年交付，实际在第二季度交付；管道并非静态，因此提前交付不会影响下半年的收入预期 [112][113][121]

业绩总结 - 2022年第二季度实际收入为5580万美元，超出指导范围的高端（5000万至5400万美元）[19] - 2022年第二季度的收入增长为4%（同比）和11%（环比）[19] - 调整后的EBITDA为450万美元，超出指导范围的高端（-200万美元至200万美元）[18] - 2022年第二季度的自由现金流为140万美元，同比增长400万美元[24] - 预计2022年第三季度收入将同比下降16%，环比增长4%[26] - 2022财年收入预期低端为2.26亿美元，同比下降7%；高端为2.42亿美元，同比增长0%[31] - 2022年上半年收入占全年收入的44%至47%[31] 用户数据 - 安全解决方案（Security Solutions）同比下降4%，而指导预期为低至高十几的下降；环比增长15%[9] - 安全网络（Secure Networks）同比增长17%，超出指导预期的中低十几的增长；环比增长7%[11] - 2021年安全解决方案的总收入为123,534千美元，安全网络的总收入为118,899千美元[42] - 2021年和2022年上半年，安全解决方案的收入分别为55,066千美元和57,738千美元，增长了4.8%[45] - 2021年和2022年上半年，安全网络的收入分别为54,336千美元和48,213千美元，下降了11.3%[45] 毛利率与费用 - 毛利率为37.5%，高于指导范围的33%至35%[13] - 2022年第二季度的安全解决方案毛利率持平，同比为53.3%[15] - 2022年上半年，安全解决方案的毛利率为55.8%，安全网络的毛利率为54.5%[45] - 2022年上半年，公司的总毛利率为39.1%[45] - 2022年毛利率预期在34%至36%之间，第三季度毛利率预期在31%至32.5%之间[39] - 2022年下半年的BTL费用预计将比去年增加超过500万美元[31] - 2022年全年的股票补偿费用预计在6300万美元至6600万美元之间[39] 未来展望与策略 - 公司对下半年的新业务采取略微谨慎的态度，计划相应管理预测和费用[34] - 自由现金流将通过股票回购返还给股东[34] - 安全解决方案（SS）收入预计同比持平或略有下降，安全网络（SN）收入预计同比下降[31] - 调整后EBITDA预期低端为1800万美元，调整后EBITDA利润率为8%；高端为2400万美元，调整后EBITDA利润率为10%[31] 负面信息 - 2022年上半年，公司的净亏损为27,272千美元，较2021年上半年改善了2,102千美元[45] - 2022年6月30日的净亏损为12,289千美元，相较于2021年6月30日的17,644千美元减少了30.5%[48] - 2022年上半年，公司的EBITDA为(10,661)千美元，较2021年上半年改善了4,545千美元[45] - 调整后的EBITDA在2022年6月30日为4,545千美元，较2021年同期的5,269千美元下降了13.7%[48]

政府国防及相关开支预算变化 - 2022财年国防部及相关活动拨款7285亿美元，比2021财年增加325亿美元[128] - 2023财年预算申请国防开支比2022财年约多4%，联邦民用机构网络安全资金拟增加近10.7%[130][131] 公司整体财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度公司收入从2021年同期的5580万美元降至5020万美元，下降10.0%[147] - 2022年第一季度销售成本占收入比例为62.4%，2021年同期为74.0%[146] - 2022年第一季度销售、一般和行政费用占收入比例为67.0%，2021年同期为50.2%[146] - 2022年第一季度营业亏损占收入比例为(29.4)%，2021年同期为(24.2)%[146] - 2022年第一季度净亏损占收入比例为(29.9)%，2021年同期为(26.5)%[146] - 2022年第一季度销售成本降至3130万美元，较2021年同期的4130万美元下降24.2%[148] - 2022年第一季度毛利润增至1890万美元，较2021年同期的1450万美元增长30.4%，毛利率从26.0%提升至37.6%[149] - 2022年第一季度销售、一般和行政费用增至3360万美元，较2021年同期的2800万美元增长20.2%[150] - 2022年第一季度运营亏损为1470万美元，2021年同期为1350万美元[151] - 2022年第一季度所得税拨备为7.1万美元，2021年同期为3.4万美元[152] - 2022年第一季度净亏损为1500万美元，2021年同期为1480万美元[153] - 2022年3月31日企业EBITDA为 - 1332.9万美元，调整后EBITDA为96.9万美元；2021年分别为 - 1213.4万美元和153.6万美元[163] - 截至2022年3月31日，公司营运资金为1.327亿美元，现金及现金等价物余额为1.202亿美元[170][171] - 2022年第一季度经营活动产生的现金为0.2百万美元，2021年同期经营活动使用的现金为6.9百万美元[173] - 2022年第一季度投资活动使用的现金为3.3百万美元，2021年同期为2.6百万美元[174] - 2022年第一季度软件开发成本投资为2.8百万美元，2021年同期为2.2百万美元[174] - 2022年第一季度融资活动使用的现金为3.2百万美元，2021年同期为2.8百万美元[175] - 2022年第一季度与股权奖励净股份结算相关的预扣税支付为2.9百万美元[175] - 2021年第一季度Telos ID的B类成员最终分配为2.4百万美元[175] 公司业务线划分 - 2021年第四季度公司将报告分部修订为安全解决方案和安全网络两个[141] - 公司安全解决方案包括信息保障/Xacta、安全通信、Telos ID[120] - 公司安全网络包括安全移动性和网络管理与防御[125][126] 各业务线数据关键指标变化 - 安全解决方案部门收入同比增加410万美元，约17.9%，毛利润增加570万美元，毛利率从40.9%提升至55.9%[155][156] - 安全网络部门收入同比减少970万美元，约29.4%，毛利润减少130万美元，毛利率从15.6%提升至16.4%[157][158] 公司会计政策及市场风险披露 - 截至2022年3月31日的三个月内，公司关键会计政策无重大变化[177] - 关于市场风险的定量和定性披露为无[178]

业绩总结 - 2022年第一季度实际收入为5020万美元，超出指导范围的高端（指导范围为4400万至4800万美元）[8] - 2021年第一季度收入为5580万美元，2022年第一季度收入下降10%至5020万美元[15] - 2022年全年收入指导范围为2.26亿至2.45亿美元，同比下降7%至增长6%[36] - 2022年全年净亏损为43,134千美元，2021年净亏损为14,983千美元，亏损增加了187.5%[47] - 2022年第一季度净亏损为14,983千美元，相较于2021年第一季度的14,778千美元有所增加[49] 用户数据 - 安全解决方案收入同比增长18%，而安全网络收入同比下降29%[8] - 2022年第四季度安全解决方案的收入为34,559千美元，较2021年第四季度的32,236千美元增长7.2%[47] 毛利与现金流 - 毛利率为37.6%，高于指导范围的35%至37%[8] - 2022年第一季度的毛利率为38.2%，较2021年第一季度的32.9%有所提升[59] - 2022年第一季度的自由现金流为负310万美元，较2021年第一季度的正640万美元下降[15] - 2022年全年自由现金流为-5,907千美元，较2021年的-3,092千美元有所恶化[47] - 本季度自由现金流显著改善，自由现金流在过去十二个月内转为正值[40] 未来展望 - 预计2022年上半年收入占全年收入的低至中40%[32] - 2022年全年毛利率预计在35.5%至38%之间，第二季度毛利率预计在33%至35%之间[45] - 调整后的EBITDA指导范围为2100万至2800万美元[36] 新产品与技术研发 - 启动了新的增长向量，推出Telos高级网络分析产品[40] 费用与支出 - 股票补偿费用预计在2022年为7000万至7500万美元，第二季度为1900万至2100万美元[45] - 折旧和摊销费用预计在2022年为700万至900万美元，第二季度为200万至300万美元[45] - 资本支出和资本化软件费用预计在2022年为1100万至1300万美元，第二季度为200万至300万美元[45] 其他信息 - 2022年第一季度的调整后EBITDA为969千美元，较2021年第一季度的1,536千美元下降了37%[49] - 2022年第一季度的股票基础补偿费用为14,298千美元，较2021年第一季度的13,670千美元增加了4.6%[52] - 2022年第一季度的经营活动产生的现金流为249千美元，较2021年第一季度的-6,882千美元显著改善[54]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收5020万美元，高于指引区间上限 [6] - 总销售额同比收缩10%，排除特定项目后增长19% [16] - 毛利率37.6%，略高于指引区间，毛利润增长30% [7][17] - 调整后EBITDA为100万美元，高于指引区间中点，调整后每股亏损0.01美元 [7] - 自由现金流增加640万美元，过去12个月转为正数 [14][19] - 过去四个季度，过去12个月的毛利率扩大530个基点，自由现金流改善1960万美元 [21][22] 各条业务线数据和关键指标变化 安全解决方案业务 - 贡献2690万美元，占总销售额54%，同比增长18% [6][15] - 毛利率扩大超1500个基点至55.9% [18] 安全网络业务 - 贡献2320万美元，占总销售额46%，同比下降29% [6][15] - 毛利率扩大超80个基点至16.4% [18] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Telos Advanced Cyber Analytics Solution（Telos ACA）新产品，以服务形式提供，满足网络安全环境需求 [8] - 持续聚焦政府和商业领域，优先考虑受监管行业 [10] - 与Carahsoft建立合作，扩大安全解决方案业务覆盖范围 [10] - 拜登政府2023财年预算提案中，非国防网络安全资金拟增加近11%，国防开支拟增加约4%，行业机遇大 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司2022年开局良好，各业务表现略超第一季度指引 [6] - 俄乌战争凸显公共和私营部门采用网络安全最佳实践的必要性 [13] - 公司将平衡未来投资与当前利润率和现金流表现 [22] 其他重要信息 - 第二季度销售预计在5000 - 5400万美元，调整后EBITDA预计在 - 200万 - 200万美元 [24] - 预计安全解决方案收入下降低至高位数的10%，安全网络收入增长中个位数至10%多 [24][25] - 毛利率预计下降7 - 9个百分点，但上半年同比仍将提高 [26] - 线下费用（不包括股票补偿费用）预计增加约350万美元 [27] - 全年指引无变化 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明Xacta、AMHS和IDTrust的表现，特别是Xacta和Ghost的增长率，以及去年销售招聘和与微软、亚马逊的转售机会的影响 - 公司预计Xacta和Ghost销售在今年下半年开始显现销售和营销努力的成果，目前进展符合预期，已获得Xacta的外国政府奖项；IDTrust在机密健康计划和国防人力数据中心等项目中取得进展 [35] 问题2: 能否提供这些产品领域的增长率 - 公司不提供低于报告部门级别的详细数据，安全解决方案业务增长18%，主要由ID业务驱动；安全通信业务同比略低，因单个项目续约水平稍低；IA方面软件收入较低，但订单量较高，原因是今年订单更倾向于订阅而非永久许可证 [36] 问题3: 请详细说明第二季度安全解决方案业务预计下降低至高位数的10%的原因 - 信息保障方面同比持平；安全通信业务因单个项目量减少而同比下降；ID业务方面，2021年每季度约有150万美元以上的人口普查收入，今年该收入大幅下降，对安全解决方案业务有较大影响 [39] 问题4: 请更新TSA项目的进展，以及如何看待2022年下半年Johnson Controls的Ghost项目 - 公司与TSA每日沟通，在获得授权方面取得积极进展，目标是在今年成为TSA预检提供商；对于Johnson Controls的Ghost项目，公司基于对方的预测和领导层信心，认为该项目在下半年有望成为其产品的主要组成部分，可能带来销售增长 [44][45] 问题5: 高级网络分析项目的开发管道建设时间，以及与Xacta相比的规模预期 - 公司在政府领域开展高级网络分析工作已有数年，在过去约九个月针对商业市场进行了优化；该服务自动化程度约98%，能提供实时网络异常信息，市场前景广阔，但目前与Xacta相比规模大小尚无法确定 [48][51] 问题6: 请更新商业业务的现状，包括收入占比、管道和增长率，以及未来6 - 12个月的预期，还有如何在股票回购、战略并购和业务再投资之间进行资本分配优先级排序 - 商业业务收入目前仍较少，管道方面更倾向于商业业务；大部分商业销售机会将采用SaaS或订阅模式，订单量会较高，但收入将在一段时间内确认 [57][58] - 资本分配优先级：首先是投资业务以实现公司未来增长；其次是成为持续的自由现金流生成者后，考虑实施股票回购计划；最后是机会性并购，因其更具机会性和偶发性 [61][62]

美国政府财政与政策相关 - 2022财年国防及相关活动拨款7285亿美元，较2021财年增加325亿美元[214] - 2021年11月，1.2万亿美元基础设施投资和就业法案签署成为法律，含网络安全相关条款[216] 公司业务发展战略 - 公司业务从产品转售向高级解决方案技术提供商转变，以实现多元化和提高利润率[234] 公司业务影响因素 - 公司业务受美国政府支出水平和解决方案与政府预算优先级一致性影响[212,235] 公司合同类型收入占比变化 - 2021、2020、2019年公司固定价格合同收入占比分别为87.6%、84.3%、82.7%[234] - 2021、2020、2019年公司成本加成合同收入占比分别为7.3%、8.2%、8.2%[234] - 2021、2020、2019年公司工时和材料合同收入占比分别为5.1%、7.5%、9.1%[234] 公司合同组合财务风险 - 公司认为合同组合财务风险为低到中等，因长期固定价格开发合同数量有限[234] 公司业务合同获取方式 - 美国政府更多依赖竞争性招标合同，公司预计未来大部分业务将通过此方式获得[237] 公司整体财务数据关键指标变化 - 2021年公司营收2.42433亿美元，较2020年的1.79917亿美元增长6250万美元，增幅34.7%；2020年较2019年的1.59218亿美元增长2070万美元，增幅13.0%[239][240] - 2021年销售成本1.56404亿美元，较2020年的1.17497亿美元增长3890万美元，增幅33.1%；2020年较2019年的1.06874亿美元增长1060万美元，增幅9.9%[239][241] - 2021年毛利润8600万美元，较2020年的6240万美元增长37.8%；2020年较2019年的5230万美元增长19.2%[242] - 2021年销售、一般和行政费用1.27493亿美元，较2020年的6212.3万美元增长105.2%；2020年较2019年的4731.9万美元增长31.3%[239][243] - 2021年利息费用77.7万美元，较2020年的725.9万美元下降89.3%；2020年较2019年的746.7万美元下降2.8%[239][245] - 2021年公司净亏损4313.4万美元，归属于Telos Corporation的净亏损为4313.4万美元[239][254] - 2021 - 2019年归属公司净（亏损）收入分别为-4313.4万美元、168.7万美元、-640.1万美元[258] - 2021 - 2019年企业EBITDA分别为-3584万美元、1938.7万美元、999.7万美元[258] - 2021 - 2019年调整后EBITDA分别为2439.1万美元、1138.4万美元、999.7万美元[258] - 2021 - 2019年调整后净收入（亏损）分别为1801.8万美元、-633.6万美元、-660.2万美元[260] - 2021 - 2019年自由现金流分别为-590.7万美元、-956.5万美元、528.4万美元[262] - 2021 - 2019年经营活动净现金流量分别为730万美元、-210万美元、1180万美元[262] - 2021 - 2019年投资活动净现金使用量分别为1910万美元、750万美元、650万美元[271] - 2021年合同估计的累计净变化使公司营业收入增加20万美元[279] - 2021年净亏损4.3134亿美元，2020年净利润6841万美元，2019年净亏损2137万美元[312] - 2021年归属于Telos Corporation的净亏损4.3134亿美元，基本和摊薄每股净亏损均为0.65美元；2020年归属于Telos Corporation的净利润1687万美元，基本和摊薄每股净收益均为0.04美元；2019年归属于Telos Corporation的净亏损6401万美元，基本和摊薄每股净亏损均为0.17美元[312] - 2021年综合亏损4.3205亿美元，2020年综合收益1725万美元，2019年综合亏损6412万美元[315] - 2021年12月31日总资产24.6081亿美元，2020年12月31日总资产18.3817亿美元[318] - 2021年12月31日总负债6.5827亿美元，2020年12月31日总负债5.6713亿美元[321] - 2021年12月31日股东权益18.0254亿美元，2020年12月31日股东权益12.7104亿美元[321] - 2021年加权平均普通股基本和摊薄流通股数均为6.6374亿股，2020年基本流通股数4.1642亿股，摊薄流通股数4.2877亿股，2019年基本和摊薄流通股数均为3.7729亿股[312] - 2021年净亏损4313.4万美元，2020年净利润684.1万美元，2019年净亏损213.7万美元[324] - 2021年经营活动提供现金726.2万美元，2020年使用现金210.4万美元，2019年提供现金1181.6万美元[324] - 2021年投资活动使用现金1909.4万美元，2020年使用现金746.1万美元，2019年使用现金653.2万美元[324] - 2021年融资活动提供现金3234.9万美元，2020年提供现金10885.9万美元，2019年提供现金139.5万美元[324] - 2021年末现金及现金等价物为12656.2万美元，2020年末为10604.5万美元，2019年末为675.1万美元[324] - 2021年支付利息75.8万美元，2020年支付725.9万美元，2019年支付329.9万美元[326] - 2021年支付所得税6万美元，2020年支付6.4万美元，2019年支付4万美元[326] - 2021年发行普通股净收益6426.9万美元，2020年为27281.3万美元[324] - 2021年回购流通认股权证花费2689.4万美元，回购普通股花费125.1万美元[324] - 2021年股东权益总额为18025.4万美元，2020年为12710.4万美元，2019年为 - 13662.2万美元[328] - 2021、2020和2019年总营收分别为242433千美元、179917千美元和159218千美元[396][397] 公司各业务线数据关键指标变化 - 安全解决方案部门2021年营收1.23534亿美元，较2020年的1.17312亿美元增长5.3%；2020年较2019年的1.01923亿美元增长15.1%[248][249] - 安全网络部门2021年营收1.18899亿美元，较2020年的6260.5万美元增长89.9%；2020年较2019年的5729.5万美元增长9.3%[250][251] 公司股票发行与交易 - 2020年11月IPO发行1720万股普通股，净收益约2.728亿美元[264] - 2021年4月后续发行910万股普通股，公司净收益约6430万美元[265] - 2020年11月12日，公司进行约0.794比1的普通股反向股票分割[332] - 2020年11月19日，公司完成首次公开发行，发行1720万股普通股，每股价格17美元，净收益约2.728亿美元，部分用于优先股转换、收购和偿债[333] - 2021年4月6日，公司完成后续发行，发行910万股普通股，每股价格33美元，净收益约6430万美元，部分用于回购股票和认股权证[334] 公司营运资金情况 - 2021和2020年末营运资金分别为1.408亿美元和1.052亿美元[267] 公司合同义务与资本支出 - 2021年12月31日公司除现有租赁义务外无其他合同义务，融资租赁义务总计17267000美元，经营租赁义务总计1003000美元[273] - 2022年公司预计资本支出约1150万美元，但无法保证该水平支出会发生[273] 公司会计处理与准则应用 - 公司按ASC 805处理收购交易，将收购的有形和无形资产及承担的负债按公允价值入账，超出部分记为商誉[280] - 公司每年12月31日对商誉和其他长期资产进行减值测试，2021年未发生减值[282][285] - 公司按ASC 740处理所得税，记录递延资产时考虑其可实现性[286] - 公司自2020年1月1日起采用多项会计准则更新，包括ASU 2016 - 13、ASU 2017 - 4、ASU 2018 - 13、ASU 2018 - 15，对财务状况、经营成果和现金流无重大影响[377][378][379][380] - 公司自2021年1月1日起采用ASU 2019 - 12，对财务状况、经营成果和现金流无重大影响[381] - 公司自2020年3月12日至2022年12月31日采用ASU 2020 - 04，对财务状况、经营成果和现金流无重大影响[382] - 公司预计自2023年1月1日起采用ASU 2021 - 08，预计对财务状况、经营成果和现金流无重大影响[383] - 公司按ASC Topic 606确认收入，多数收入随时间确认，归类为服务收入[384][386] - 公司对软件的开发成本根据预期用途进行资本化和摊销，并每年分析其可变现净值，未发现减值迹象[359] - 公司根据ASC 740核算所得税，对递延所得税资产和负债进行确认和计量，记录估值备抵[361] - 公司收购采用美国公认会计原则下的收购法，将购买对价的公允价值分配至收购的资产和承担的负债，超额部分确认为商誉[363] 审计相关情况 - 审计机构认为公司2021年和2020年合并财务报表在所有重大方面公允反映财务状况、经营成果和现金流量[291] - 审计机构对公司截至2021年12月31日的财务报告内部控制发表否定意见[292] - 审计机构将收入确认中估计完成合同成本确定为关键审计事项[297][298] - 审计机构为应对关键审计事项执行了评估项目预算合理性、评估估计成本合理性等程序[300] - 公司2021年12月31日财务报告内部控制未有效维持[301] - 审计报告日期为2022年3月28日[303] 公司库存与费用情况 - 2021年和2020年12月31日，公司总库存分别为210万美元和420万美元，2021年底已对潜在库存过时全额计提准备[353] - 2021年、2020年和2019年，公司与财产和设备相关的折旧和摊销费用分别为310万美元、290万美元和250万美元[358] - 2021年、2020年和2019年，公司广告费用分别为180万美元、100万美元和40万美元[360] 公司股权相关情况 - 2021年授予高级管理人员的服务型受限股票单位分三年按比例归属，第一年和第二年各归属30%，第三年归属40%[371] - 2019年12月31日，A类普通股基本和摊薄每股净亏损为0.17美元，加权平均股数为34,525；B类普通股基本和摊薄每股净亏损为0.17美元，加权平均股数为3,204[372] - 2021年和2020年潜在稀释证券（普通股等价股，千股）分别为920和961，其中2021年未归属受限股票为520，行使价为1.665美元/股的普通股认股权证为400；2020年未归属受限股票为60，行使价为1.665美元/股的普通股认股权证为901[373] 公司收入确认相关 - 2021、2020和2019年，随时间转移给客户的收入分别占公司收入的91%、90%和90%[386] - 按时间点确认的收入占2021、2020和2019年总营收的9%、10%和10%[388] - 2021年因可变对价确认收入0.2百万美元[391] - 2021、2020和2019年与美国政府的合同收入占总营收的96.1%、95.4%和93.7%[397] - 2021、2020和2019年美国国防部收入占总营收的74%、65%和65%，民用收入占比为22%、30%和29%[398] - 2021和2020年合同资产（未开票应收款）分别为41374千美元和19161千美元，合同负债分别为6381千美元和5654千美元[401] - 2021、2020和2019年从期初合同负债余额中确认的收入分别为4300000美元、5300000美元和4200000美元[401] - 预计2022年确认约85.8%的剩余履约义务

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收增长43%，全年营收增长35%，调整后全年营收增长59% [8] - 全年毛利润增长38%，达8600万美元 [9] - 第四季度调整后EBITDA为880万美元，利润率13.8%；全年调整后EBITDA为2440万美元，利润率10.1% [9] - 全年调整后每股收益0.27美元，同比增加0.42美元 [9] - 第四季度销售增长43%，毛利润增长51%，毛利率扩张196个基点，调整后EBITDA创纪录，调整后每股收益提高0.19美元 [34] - 第四季度自由现金流流出720万美元，较去年同期改善820万美元；全年经营活动现金流流入730万美元，自由现金流流出590万美元 [35][49] 各条业务线数据和关键指标变化 安全解决方案业务 - 2021财年营收1.235亿美元，占总收入51%，预计未来占比约60%，过去三年复合年增长率约13% [13] - 第四季度营收从2020年的2470万美元增长37%至3390万美元，主要由Telos ID业务驱动，信息保障和安全通信业务有同比下滑 [35] - 毛利率从2020年的47.4%扩大至创纪录的55.7% [44] 安全网络业务 - 2021财年营收约1.189亿美元，占总收入49%，过去三年复合年增长率32%，2021年增长90% [13][14] - 第四季度营收从2020年的2020万美元增长49%至3010万美元，由两个大型项目驱动 [38] - 毛利率从2020年的21.5%收缩约400个基点至17.5% [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 业务分为安全解决方案和安全网络两个报告业务板块 [12] - 自IPO后采取系列行动，包括增强财务灵活性、改善现金流、长期投资、扩大利润率、推出渠道生态系统、拓展客户群和培养团队 [15] - 推出多方面渠道计划和多伙伴上市合作项目，业务发展维护和拓展了客户群 [20][21][22] - 行业方面，国会达成2022财年拨款立法，为联邦机构提供数十亿美元网络安全资金，总统行政命令推动云迁移和零信任架构，公司业务契合相关需求 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年因两个大型项目客户延迟而失望，但团队专注可控因素，实现增长和利润率扩张 [68] - 对2022年前景感到兴奋，密切监控投资回报，平衡投资未来与管理成本、利润率和现金流 [68][69] - 认为行业对网络安全重视增加，公司解决方案将推动业务发展，业务承接有望加速 [157] 其他重要信息 - 2022年采用净收入会计确认TSA PreCheck项目收入，收入确认较毛收入会计低，利润不变，利润率显著提高 [56] - 2022年预计销售在2.26亿 - 2.57亿美元之间，调整后EBITDA在2100万 - 2800万美元之间 [57][59] - 第一季度预计销售在4400万 - 4800万美元之间，调整后EBITDA在 - 200万 - 200万美元之间 [62] - 10 - K文件提交延迟，主要因首次年度SOX 404评估延迟，审计师需额外时间完成测试和内部质量控制，预计未来几周提交 [65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 安全解决方案业务增长展望与之前预期差异原因 - 主要因TSA PreCheck持续延迟，之前预计高30%增长，现因未获运营授权，假设变化导致增长预期变为低30%，且净收入会计与毛收入会计差异也影响了增长预期 [72][73][74] 问题2: TSA PreCheck持续延迟原因及高指导假设 - 仍乐观预计2022年获得运营授权，授权时间完全由TSA控制 [77] 问题3: 安全网络业务全年指导假设及抵消机会 - 主要因两个大型项目结束带来约3000万美元逆风，2022年新业务将部分填补，但无法完全抵消 [78] 问题4: 基于调整后EBITDA指导如何看待自由现金流生成 - 可大致将调整后EBITDA减去资本支出视为自由现金流，预计今年自由现金流好于去年，可能为正 [79][80][81] 问题5: CMS合同情况及未来预期 - 仍对该合同扩张持乐观态度，虽未纳入2022计划，但相关需求仍存在 [86] 问题6: 销售团队规模及扩张计划 - 2021年底招聘基本完成，现处于执行阶段，预计下半年看到成果，销售漏斗已显著扩大 [88][89][90] 问题7: TSA运营授权预期时间变化原因 - 与TSA合作过程保密，ATO是政府安全合规流程，由TSA控制，虽仍乐观预计2022年获得，但无法确定具体时间 [94] 问题8: 增加销售代表和合作伙伴后增长未加快且增长预期降低原因 - 安全网络业务项目结束后会与客户重新投标新机会；销售团队招聘和培训时间长于预期，预计下半年看到增长 [99][100] 问题9: TSA长期毛利润率预期 - 净收入基本都是利润，随着净收入增长，毛利率和调整后EBITDA利润率将扩大 [102] 问题10: 报告延迟、会计变更未提前审查、业务细分透明度及相关项目延迟原因 - TSA项目因安全合规流程保密无法透露细节，客户曾因勒索软件问题需完善自身系统；业务分两个板块是因看到服务解决方案销售机会；Ghost将在下半年产生收入，通过嵌入其他产品销售；云客户销售预计在第三、四季度产生重大财务影响 [109][113][116][123] 问题11: 软件销售增长对Xacta和Ghost的影响 - 指南中软件销售增长为每年增加几百万美元，业务模式从永久许可向订阅模式转变会影响收入确认 [127][129] 问题12: 销售周期延长原因 - 客户对产品功能有要求，公司需更新和增强产品以满足商业和地方市场需求，导致销售周期延长 [138] 问题13: 10 - K文件延迟原因 - 因首次进行SOX 404审计，过程漫长复杂，审计师正在进行内部质量检查，与已发现的重大缺陷无关 [139][140] 问题14: 其他TSA Gen2 PreCheck合同提供商运营授权情况及Accenture合同影响 - 其他两家提供商也未获得运营授权；Accenture合同是TSA后台现代化项目，希望未来能提高效率，目前无直接影响 [142][145] 问题15: TSA合同运营授权后客户选择方式及市场份额预期 - 消费者可在TSA网站上从有运营授权的公司中选择；公司希望一到两年内达到三分之一市场份额，策略是将注册点扩展到约500个零售地点 [150][151][153]