财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为1.179亿美元，同比增长28% [25] - 订阅业务收入为9250万美元，同比增长19%（按固定汇率计算为20%） [25] - 订阅业务的调整后运营收入为1340万美元，占订阅收入的14.5%，同比扩大250个基点 [33] - 调整后EBITDA为550万美元，同比增长显著 [37] - 净收入为140万美元，去年同期为净亏损190万美元 [38] - 公司现金及投资总额超过1.05亿美元，长期债务为2730万美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务的总注册宠物数超过52.9万，同比增长15% [25] - 其他业务收入为2550万美元，同比增长76%，主要由于注册宠物数增加 [29] - 订阅业务的毛利率为20%，同比提升2个百分点 [30] - 其他业务毛利率较低，导致总毛利率为17% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场的ARPU（每宠物平均收入）同比增长5%，加拿大市场ARPU同比增长3% [28] - 公司在6个美国和加拿大地区实现了“涅槃”状态，即现有会员推荐的新会员数等于或超过取消会员数 [11][12] - 公司活跃医院数量超过1.15万家，并在第三季度继续增长 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在下半年更积极地增加宠物获取支出，预计全年宠物获取支出在240至270美元之间 [44] - 公司通过提高服务水平和客户满意度，推动会员推荐和增加宠物注册，进一步缩小与“涅槃”状态的差距 [10][12] - 公司将继续优化宠物获取支出的内部回报率，目标为30%至40% [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，尽管经济环境存在不确定性，但公司业务的重复性收入模式提供了较高的可见性 [40] - 公司预计全年收入在4.87亿至4.91亿美元之间，同比增长27% [42] - 管理层对第二季度的财务表现感到满意，并认为公司在当前市场环境中表现出色 [45] 其他重要信息 - 公司解决了大部分已知的监管问题，包括与纽约州的9万美元和解 [32] - 公司预计全年订阅收入在3.82亿至3.86亿美元之间，同比增长20% [42] - 公司预计全年调整后运营收入为5600万美元，其中5300万美元来自订阅业务 [44] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于留存率的可持续性 - 管理层对留存率的可持续性充满信心，主要由于公司在疫情期间提升了客户服务水平，包括快速支付和电话响应速度 [51][52] - 7月的留存率趋势与第二季度相似，显示出持续改善 [56] 问题: 关于宠物获取支出的增加 - 公司计划在下半年更积极地增加宠物获取支出，特别是在直接面向消费者的渠道上进行更多测试 [63][64] - 由于留存率提高和运营利润率扩大，公司可以增加宠物获取支出，同时保持较高的内部回报率 [65] 问题: 关于疫情期间宠物需求的增加 - 疫情期间宠物需求显著增加，但由于繁殖周期限制，供应增加需要4至5个月时间 [75][76] - 公司预计下半年将看到更多新宠物注册 [77] 问题: 关于应收账款增长 - 应收账款增长主要由于其他业务部门的年度产品会计处理方式，与收入增长趋势一致 [82][83] 问题: 关于竞争对手的市场策略 - 公司认为其与兽医的关系和快速支付能力是竞争对手难以复制的优势 [95] - 公司预计在疫情期间将继续领先市场增长 [94] 问题: 关于宠物食品合作伙伴关系 - 公司正在测试高质量宠物食品对宠物健康的影响，预计将在未来几个季度进行更多测试 [107]

订阅取消时间调整 - 公司预计约1600个订阅取消从第二季度推迟到第三季度[72] 宠物注册数据 - 2020年6月30日总宠物注册数为744,727，2019年为577,686[74] - 2020年6月30日订阅业务总宠物注册数为529,400，2019年为461,314[74] - 截至2020年6月30日，总注册宠物数量744727只，同比增长29%；总订阅宠物数量529400只，同比增长15%[103][106][113] 单只宠物相关财务指标 - 2020年6月30日月平均每只宠物收入为59.19美元，2019年为56.63美元[74] - 2020年6月30日每只宠物包括固定费用的终身价值为597美元，2019年为482美元[74] - 2020年6月30日平均每只宠物获取成本为222美元，2019年为209美元[74] - 2020年Q2单只宠物月均营收59.4美元，同比增长4%；H1单只宠物月均营收59.19美元，同比增长5%[103][106] 平均月留存率 - 2020年6月30日平均月留存率为98.66%，2019年为98.57%[74] 销售和营销费用 - 2020年上半年销售和营销费用为19,684千美元，2019年为16,984千美元[82] - 2020年Q2销售与营销费用924.2万美元，2019年Q2销售与营销费用875.7万美元；2020年上半年销售与营销费用1968.4万美元，2019年上半年销售与营销费用1698.4万美元[101] - 2020年Q2销售与营销费用924万美元，同比增长50万美元，增幅6%；H1销售与营销费用1968万美元，同比增长270万美元，增幅16%[113] - 2020年上半年销售和营销费用增加270万美元，增幅16%，达1970万美元，占收入百分比较上年下降0.9%[114] 净获取成本 - 2020年上半年净获取成本为16,553千美元，2019年为14,383千美元[82] 业务板块划分 - 公司业务分为订阅业务和其他业务两个板块[70] 各业务线及总营收 - 2020年Q2订阅业务收入9245.3万美元，其他业务收入2546.7万美元，总营收1.1792亿美元；2019年Q2订阅业务收入7773.6万美元，其他业务收入1446.3万美元，总营收9219.9万美元[101] - 2020年上半年订阅业务收入1.81937亿美元，其他业务收入4728.4万美元，总营收2.29221亿美元；2019年上半年订阅业务收入1.51958亿美元，其他业务收入2721.9万美元，总营收1.79177亿美元[101] - 2020年Q2总营收1.179亿美元，同比增长2570万美元，增幅28%；H1总营收2.292亿美元，同比增长5000万美元，增幅28%[103][104] - 2020年Q2订阅业务营收9250万美元，同比增长1470万美元，增幅19%；H1订阅业务营收1.819亿美元，同比增长3000万美元，增幅20%[103][104] - 2020年Q2其他业务营收2550万美元，同比增长1100万美元，增幅76%；H1其他业务营收4730万美元，同比增长2010万美元，增幅74%[103][104] 各业务线及总成本 - 2020年Q2订阅业务成本7459.4万美元，其他业务成本2345.9万美元，总成本9805.3万美元；2019年Q2订阅业务成本6426.4万美元，其他业务成本1322.2万美元，总成本7748.6万美元[101] - 2020年上半年订阅业务成本1.48016亿美元，其他业务成本4348.6万美元，总成本1.91502亿美元；2019年上半年订阅业务成本1.24651亿美元，其他业务成本2478.1万美元，总成本1.49432亿美元[101] - 2020年Q2订阅业务成本7460万美元，同比增长1030万美元，增幅16%；H1订阅业务成本1.48亿美元，同比增长2340万美元，增幅19%[106][107] - 2020年Q2其他业务成本2350万美元，同比增长1020万美元，增幅77%；H1其他业务成本4350万美元，同比增长1870万美元，增幅75%[106][107] 各业务线及总毛利润 - 2020年Q2订阅业务毛利润1785.9万美元，其他业务毛利润200.8万美元，总毛利润1986.7万美元；2019年Q2订阅业务毛利润1347.2万美元，其他业务毛利润124.1万美元，总毛利润1471.3万美元[101] - 2020年上半年订阅业务毛利润3392.1万美元，其他业务毛利润379.8万美元，总毛利润3771.9万美元；2019年上半年订阅业务毛利润2730.7万美元，其他业务毛利润243.8万美元，总毛利润2974.5万美元[101] 运营费用 - 2020年Q2技术与开发费用298.9万美元，一般与行政费用610万美元，销售与营销费用924.2万美元，总运营费用1833.1万美元；2019年Q2技术与开发费用257.8万美元，一般与行政费用521.9万美元，销售与营销费用875.7万美元，总运营费用1655.4万美元[101] - 2020年上半年技术与开发费用583.4万美元，一般与行政费用1161.6万美元，销售与营销费用1968.4万美元，总运营费用3713.4万美元；2019年上半年技术与开发费用524.7万美元，一般与行政费用1063.8万美元，销售与营销费用1698.4万美元，总运营费用3286.9万美元[101] - 2020年Q2技术与开发费用299万美元，同比增长40万美元，增幅16%；H1技术与开发费用583万美元，同比增长60万美元，增幅11%[108][109] - 2020年Q2一般及行政费用610万美元，同比增长90万美元，增幅17%；H1一般及行政费用1162万美元，同比增长100万美元，增幅9%[110][111] 净收入 - 2020年Q2净收入135.3万美元，2019年Q2净亏损193.1万美元；2020年上半年净收入22万美元，2019年上半年净亏损322.7万美元[101] 总股票薪酬费用 - 2020年Q2总股票薪酬费用222.7万美元，2019年Q2为187.3万美元；2020年上半年总股票薪酬费用388万美元，2019年上半年为323万美元[101] 现金流量 - 2020年和2019年上半年经营活动提供的净现金分别为777.4万美元和688.1万美元，投资活动使用的净现金分别为887.8万美元和1358.1万美元，融资活动提供的净现金分别为238.3万美元和713.1万美元[116] - 2020年上半年经营活动现金流量为780万美元，2019年同期为690万美元，主要因宠物数量增加和运营部门规模扩大[120] - 2020年上半年投资活动使用的现金较上年同期减少440万美元，主要因投资净购买减少460万美元[121] - 2020年和2019年上半年融资活动提供的现金分别为240万美元和710万美元，减少470万美元主要因信贷额度提款减少和当期还款250万美元[122] 公司资金状况 - 截至2020年6月30日，公司有现金、现金等价物和短期投资1.052亿美元，信贷额度下可用资金2220万美元，保险实体外总资产和总负债分别为9440万美元和4410万美元[117] - 公司与太平洋西部银行和西部联盟银行的信贷额度最高为5000万美元，截至2020年6月30日，未偿还借款总额为2750万美元[123][125] - 截至2020年6月30日，保险实体持有短期投资7510万美元和其他流动资产9910万美元，其中1820万美元现金和现金等价物用于运营支出[126] 股票回购计划 - 2019年11月董事会批准最高1500万美元的股票回购计划，2020年第二季度未进行回购[119] 股息与账户资金 - 2020年2月，公司从WICL隔离账户AX获得470万美元股息，需维持加拿大信托账户，截至2019年12月31日，账户持有430万加元[128]

公司业务板块构成 - 公司业务分订阅和其他两个板块，订阅业务主要靠宠物医疗保险订阅费，其他业务为第三方写保单等[66] - 订阅业务收入主要来自宠物医疗保险订阅费，按月自动续订，收入按比例在每月确认[81] 公司应对疫情措施 - 应对疫情，公司让员工居家办公，共享无新冠相关兽医发票数据，延长未付款会员取消订阅时间至60天[68] 业务指标数据（截至2020年3月31日） - 截至2020年3月31日，总宠物参保数687,435只，订阅业务宠物参保数508,480只[70] - 2020年3月31日，每月每只宠物平均收入58.96美元，宠物终身价值（含固定费用）535美元[70] - 2020年3月31日，平均每只宠物获客成本247美元，平均月留存率98.59%[70] 非GAAP财务指标净获客成本计算方式 - 非GAAP财务指标净获客成本计算时去除股票薪酬费用和其他业务板块销售营销费用，再减去注册费收入[74] 费用数据（截至2020年3月31日） - 2020年3月31日，销售和营销费用10,442千美元，净获客成本8,958千美元[79] 订阅业务获客渠道 - 公司通过第三方推荐和直接面向消费者的渠道获取订阅业务潜在客户，兽医医院是最大推荐来源[67] 业务评估指标 - 公司监控总宠物参保数、订阅业务宠物参保数等指标，评估业务增长和销售营销效率[70] 总营收数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度总营收为1.113亿美元，较2019年同期增长2430万美元，增幅28%[102] 订阅业务营收数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度订阅业务营收为8950万美元，较2019年同期增长1530万美元，增幅21%，主要因订阅宠物总数增加14%和每只宠物平均收入增加5%[102] 其他业务营收数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度其他业务营收为2180万美元，较2019年同期增长910万美元，增幅71%，主要因该业务板块注册宠物数量增加[102] 订阅业务成本数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度订阅业务成本为7340万美元，较2019年同期增长1300万美元，增幅22%，主要因订阅宠物数量增加14%和每只宠物兽医发票费用增加6%[104] 其他业务成本数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度其他业务成本为2000万美元，较2019年同期增长850万美元，增幅73%，主要因该业务板块注册宠物数量增加[104] 技术与开发费用数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度技术与开发费用为285万美元，较2019年同期增长10万美元，增幅7%，主要因一般技术支出增加30万美元，部分被折旧和摊销费用减少20万美元所抵消[106] 注册宠物数量数据（2020年第一季度末） - 2020年第一季度末总注册宠物数为687435只，较2019年同期增长25%[103] - 2020年第一季度末订阅宠物总数为508480只，较2019年同期增长14%[103] 每只宠物月平均收入数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度每只宠物月平均收入为58.96美元，较2019年同期增长5%[103] 平均月留存率数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度平均月留存率为98.59%，较2019年同期的98.58%略有提升[103] 一般及行政费用数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度一般及行政费用增至550万美元，较2019年增加10万美元，增幅2%，占总收入比例从6%降至5%[107] 销售及营销费用数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度销售及营销费用增至1040万美元，较2019年增加220万美元，增幅27%，占总收入比例维持9%[108] 现金流量数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度经营活动提供净现金290万美元，较2019年减少110万美元；投资活动使用净现金797万美元，较2019年减少150万美元；融资活动提供净现金390万美元，较2019年减少150万美元[109] 公司资金状况（截至2020年3月31日） - 截至2020年3月31日，公司有现金、现金等价物和短期投资1.033亿美元，信贷额度下可用资金1920万美元[110] 股票回购情况 - 2019年11月董事会批准最高1500万美元的股票回购计划，截至2020年3月31日已回购3300股[112] 公司信贷额度及借款情况 - 公司与太平洋西部银行和西部联盟银行的信贷额度最高为5000万美元，截至2020年3月31日有3000万美元未偿还借款[116][118] 保险实体资产情况（截至2020年3月31日） - 截至2020年3月31日，保险实体持有短期投资7610万美元和其他流动资产8110万美元[119] APIC风险资本情况（截至2019年12月31日） - 截至2019年12月31日，APIC需维持至少5530万美元的风险资本，实际维持7380万美元[120] 公司股息情况 - 2020年2月，公司从WICL隔离账户AX获得470万美元股息[121] 公司重大变化情况 - 管理层认为截至2020年3月31日，公司在合同义务、关键会计政策和估计、市场风险披露方面与2019年相比无重大变化[124][127][129]

业绩总结 - 2019年第四季度总收入为105,483千美元，同比增长27.5%[1] - 2019年全年总收入为383,936千美元，同比增长26.3%[1] - 2019年第四季度毛利润为17,734千美元，同比增长24.5%[1] - 2019年全年毛利润为64,924千美元，同比增长26.4%[1] - 2019年净收入为636千美元，较2018年同期的净亏损275千美元有所改善[1] - 2019年总资产为257,200千美元，同比增长24%[4] - 2019年运营活动提供的净现金为4,532万美元，较2018年的3,663万美元增长23.7%[6] - 2019年净亏损为1,809千美元，2018年为927千美元[39] 用户数据 - 截至2019年12月31日，注册宠物总数为646,728只，较2018年的521,326只增长24%[8] - 2019年每只宠物的月平均收入为57.52美元，较2018年的54.34美元增长4.02%[8] - 2019年每只宠物的生命周期价值为523美元，较2018年的449美元增长16.5%[8] - 截至2019年12月31日，平均每月留存率为72.1%[18] 成本与费用 - 2019年第四季度总成本为87,749千美元，同比增长28.3%[1] - 2019年全年总成本为319,012千美元，同比增长26.2%[1] - 2019年第四季度商品成本为62,439千美元，占收入的72.1%[22] - 2019年全年商品成本为231,718千美元，占收入的72.1%[22] - 2019年第四季度销售和营销费用为9,212千美元，同比增长31.7%[20] - 2019年全年固定费用为21,733千美元，同比增长6.6%[20] 未来展望与策略 - 2019年每只宠物的资本支出为212美元，内部收益率（IRR）为40%[32] - 2019年调整后的EBITDA为10,582千美元，较2018年的8,582千美元增长23.3%[39] 其他信息 - 2019年折旧和摊销费用为1,274万美元，较2018年的1,486万美元有所减少[6] - 2019年股票基础补偿费用为1,771万美元，较2018年的1,222万美元增加[6] - 2019年第四季度调整后的营业收入为12,364万美元，同比增长35.5%（2018年为9,148万美元）[26] - 2019年第四季度自由现金流为2,745万美元，同比增长6.3%（2018年为2,583万美元）[37]

财务数据关键指标变化 - 2019、2018、2017年公司通过猫狗医疗保险订阅费分别实现83.7%、86.8%、90.0%的收入，其他业务分别实现16.3%、13.2%、10.0%的收入[22] - 2010年至2019年，公司收入从1910万美元增长到3.839亿美元[30] - 公司在2019年和2018年分别净亏损180万美元和90万美元，截至2019年12月31日累计亏损8550万美元[59] - 2019年公司83.7%的收入来自订阅服务[65] - 2019年12月31日止年度，总代理来源保单保费占公司总收入的14%，其中一家总代理来源会员保费占总收入超10%[112] - 2019年12月31日止年度，公司约18%的总收入来自加拿大[114] - 2019年公司总营收为383,936千美元，较2018年的303,956千美元增长约26.3%[198] - 2019年公司净亏损为1,809千美元，2018年为927千美元[198] - 2019年公司现金及现金等价物为29,168千美元，短期投资为69,732千美元[199] - 截至2019年底，公司总负债为120,440千美元，股东权益为136,760千美元[199] - 2019年销售和营销费用为35,451千美元，净获取成本为29,960千美元；2018年销售和营销费用为24,999千美元，净获取成本为20,700千美元；2017年销售和营销费用为19,104千美元，净获取成本为15,995千美元[216] 业务线数据关键指标变化 - 2010年1月1日至2019年12月31日，公司总参保宠物从31207只增长到646728只，复合年增长率为35%[30] - 2019年公司总宠物注册数量为646,728只，较2018年的521,326只增长约24.1%[199] - 2019年公司订阅业务每月每只宠物平均收入为57.52美元[199] - 2019年公司订阅业务每只宠物平均获取成本为212美元[199] - 2019年末总注册宠物数量为646,728只，2018年为521,326只，2017年为423,194只[206] - 2019年末订阅业务总注册宠物数量为494,026只，2018年为430,770只，2017年为371,683只[206] - 2019年每只宠物月平均收入为57.52美元，2018年为54.34美元，2017年为52.07美元[206] - 2019年包含固定费用的每只宠物终身价值为523美元，2018年为449美元，2017年为409美元[206] - 2019年平均每只宠物获取成本为212美元，2018年为164美元，2017年为152美元[206] - 2019年平均每月留存率为98.58%，2018年为98.60%，2017年为98.63%[206] 公司业务模式与服务内容 - 公司订阅计划支付90%的合格疾病和伤害费用，会员只需支付10%[26] - 公司运营分为订阅业务和其他业务两个板块，订阅业务主要收入来自宠物医疗保险订阅费，其他业务主要为第三方撰写保单[217,218,219] - 公司通过第三方推荐和直接面向消费者的获取渠道为订阅业务获取潜在客户，兽医医院是最大的推荐来源[204] 市场与行业情况 - 美国有1.839亿只家养猫狗，加拿大有1650万只，北美猫狗医疗保险渗透率约为1 - 2%[29] 公司人员与合规情况 - 截至2019年12月31日，公司有738名员工[43] - 公司保险子公司美国宠物保险公司需遵守纽约州保险控股公司法，包括提交定期信息报告等[45] - 美国国家保险专员协会批准的法定会计原则用于监管保险公司偿付能力，公司财务报表按美国公认会计原则编制[46] - 公司需向美国证券交易委员会提交年度、季度报告等信息，也会在官网投资者关系板块免费提供相关报告[55] 公司资金与风险资本情况 - 公司通过股权融资、循环信贷额度借款、定期贷款和运营现金流为业务提供资金[59] - 截至2019年12月31日，公司需维持5530万美元的风险资本盈余以支持业务运营[49] - 截至2019年12月31日，APIC有三个IRIS比率超出正常范围，涉及净保费与盈余、保单持有人盈余变化和投资收益率[50] - 截至2019年12月31日，公司需按加拿大法规设立的信托账户持有430万加元[51] - 截至2019年12月31日，公司子公司APIC需维持5530万美元的风险资本以避免额外监管[86] - 截至2019年12月31日，公司与Omega的再保险协议要求在加拿大信托账户存入430万加元[86] - 截至2019年12月31日，公司循环信贷额度下有2620万美元未偿还债务，可能影响业务扩张[141] 公司面临的风险与挑战 - 公司依赖互联网搜索引擎吸引潜在新会员，若搜索排名下降，业务和经营业绩可能受损[64] - 区域合作伙伴为独立承包商，可能给公司业务带来额外风险，如不参与营销和培训、不接受新解决方案等[75][76] - 公司订阅价格基于假设和估计，若实际与假设不符或无法获监管批准，将影响收入和财务状况[79] - 公司兽医发票实际费用可能超储备，影响经营结果和财务状况，储备设定复杂且具主观性[82] - 兽医护理成本上升、先进治疗手段增加、软件使用增多等可能使兽医发票数量和金额增加[83][85] - 公司使用资本可能受基于风险的资本监管和合同义务限制，影响业务运营[86][87] - 公司需及时准确处理和支付兽医发票，否则会带来成本、诉讼等问题，影响竞争力和财务结果[88] - 公司面临来自自融资宠物主人、传统和新进入的宠物保险提供商的竞争，需投入资源竞争[90][91][93] - 公司需维护和提升品牌知名度和声誉，否则会影响业务和经营结果，负面宣传会损害品牌价值[94][95] - 系统故障会损害公司创收能力、业务、运营结果和声誉，数据丢失或处理不当会导致信任违约、竞争劣势或会员流失[98] - 若无法有效管理增长，公司业务、运营结果和财务状况可能受损，增长策略或增加成本并影响盈利能力[99] - 新兴理赔和承保问题可能给公司带来新财务义务，影响产品和服务[101] - 公司运营结果可能波动，使各期比较意义降低，未来结果难以预测，若收入未达预期，运营结果和业务计划执行能力将受影响[102] - 会员行为的季节性或周期性变化会导致公司财务结果波动，业务未来仍受季节性影响[103] - 竞争对手的合并或战略交易可能削弱公司竞争地位，导致市场份额流失[104] - 公司依赖关键人员，若无法留住、吸引和整合合格人员，业务发展和增长能力将受损害[105] - 若无法有效实施和维护财务报告内部控制，投资者可能对财务报告失去信心，公司股价可能受负面影响[116] - 公司面临数据安全风险，若安全措施被突破，声誉、业务和财务可能受损[120][121] - 接受自动资金转账和信用卡、借记卡支付存在风险，费用增加可能降低利润率[123] - 公司曾不符合PCI DSS标准，未来若不遵守可能面临罚款、失去接受卡支付能力等后果[126] - 2018年8月公司购买办公大楼，可能面临维护成本、租户流失等问题[129] - 美国专利有效期一般为申请后20年，专利到期后竞争对手可使用公司技术[131] - 第三方可能声称公司服务或技术侵犯其知识产权，公司可能面临诉讼和高额成本[134] - 公司依赖第三方提供知识产权和技术，若无法获得或支持不足，可能影响业务[136] - 公司面临诉讼和监管程序，结果可能导致重大经济损失和业务受限[138] - 公司可能有额外税务负债，税务审计和诉讼结果可能影响财务报表[142] - 若“5%股东”在滚动三年期间累计持股变化超过50个百分点，公司使用净运营亏损结转额和其他税收属性的能力可能受限[143] - 经济衰退时，公司会员终止数可能增加、新会员注册数可能减少；经济增长时，销售和营销费用可能增加[145] - 公司近期通过合资企业进入澳大利亚市场，国际销售和运营面临多种风险[146] - 州保险监管机构会评估保险公司的资本充足率，若风险资本低于特定阈值，可能采取行动[148] - 若公司宠物注册量持续增长，预计需维持更多的风险资本；风险资本减少可能导致合同违约[149] - 公司业务在多个司法管辖区受保险相关法律法规严格监管，合规成本高[152] - 各州可能采用NAIC起草的示范法或自行制定新法律法规，影响公司运营[159] - 多数州要求营销新保险产品或更改现有产品保费需获得监管批准，审批延迟可能影响公司经营[160] - 某些州要求保险公司参与指定风险计划等，若出现财务赤字，可能影响公司经营业绩和财务状况[161] - 公司受众多法律法规约束，合规风险可能增加成本并限制业务增长[163] - 未遵守个人信息隐私和安全相关法律法规，可能产生负债、损害声誉并影响业务[164] - 互联网、电子邮件和短信相关法律法规可能对公司业务产生不利影响，合规可能产生高额成本[166] - 公司会计工作日益复杂，若会计有误或假设不合理，可能导致经营业绩低于预期，股价下跌[171] - 美国公认会计原则的变化可能对公司财务报告结果产生重大影响[172] - 公司实际经营结果可能与指引存在重大差异，投资者不应依赖指引进行投资决策[173] 公司股票相关情况 - 公司普通股市场价格波动较大，可能导致投资者无法以购买价或更高价格出售股票[178] - 公司不打算支付普通股股息，股东回报将限于股价上涨[179] - 公司董事和主要股东持有大量股票，能对股东批准事项施加重大控制[180] - 公司普通股于2014年7月18日在纽交所开始交易，2016年6月17日转至纳斯达克全球市场交易，代码为“TRUP”[190] - 截至2020年2月6日，公司普通股有44名登记股东[192] - 2014 - 2019年，公司普通股初始投资100美元的股东回报从60.79美元增长至322.46美元[195][196] 公司历史发展情况 - 公司2000年在加拿大成立，2006年进行业务重组，2007年以Trupanion名义开展业务，2013年正式更名[53] 公司指标计算方式变化 - 从2019年12月31日结束的年度开始，公司修改了每只宠物终身价值的计算方式，将固定费用纳入其中[211]

业绩总结 - Trupanion在2019年截至9月30日的收入为4.84亿美元，较上年增长[64] - Trupanion在2018年为宠物保险行业贡献了28%的新增行业收入，总额为2.7亿美元[26] 用户数据 - Trupanion的月均每宠物收入为57.14美元，潜在市场规模为327亿美元[21] - Trupanion的平均月度保留率为98.59%[59] - Trupanion的保险覆盖率在英国为25%，显示出市场的巨大潜力[21] 市场地位 - Trupanion在北美的医疗保险市场中占据第一位，且在美国是第二大提供商[28] - Trupanion的医疗保险行业在北美的市场规模超过10亿美元[28] 财务指标 - Trupanion的调整后运营利润率在2019年达到11%[64] - Trupanion的单个平均宠物的内部收益率（IRR）为33%，目标范围为30%-40%[64] - Trupanion的成本加成模型目标为30个基点的利润率[40]

业绩总结 - 2019年第三季度总收入为99,276千美元，同比增长27%（2018年为78,164千美元）[2] - 2019年第三季度订阅业务收入为82,613千美元，同比增长22.5%（2018年为67,421千美元）[2] - 2019年第三季度毛利润为17,445千美元，同比增长27%（2018年为13,744千美元）[2] - 2019年第三季度净收入为782千美元，较2018年同期的1,205千美元下降35%[2] - 2019年第三季度每股基本净收入为0.02美元，较2018年同期的0.04美元下降50%[2] - 2019年第三季度的调整后营业收入为12,606千美元，同比增长35%（2018年为9,348千美元）[18] - 2019年第三季度的净亏损为782千美元，相较于2018年的净收入1,205千美元有所下降[18] - 2019年第三季度的自由现金流为2,938千美元，2018年为-46,081千美元[14] 用户数据 - 截至2019年9月30日，注册宠物总数为613,694只，较2018年的497,942只增长了23%[7] - 截至2019年9月30日，订阅宠物总数为479,427只，较2018年的416,527只增长了15%[7] - 2019年9月30日的每只宠物月平均收入为57.14美元，较2018年的54.06美元增长了5%[7] - 2019年9月30日的宠物生命周期价值（LVP）为749美元，较2018年的714美元增长了5%[7] - 2019年9月30日的平均宠物获取成本（PAC）为209美元，较2018年的157美元增长了33%[7] - 2019年9月30日的平均月留存率为98.59%，与2018年的98.61%基本持平[7] 成本与费用 - 2019年第三季度总成本为81,831千美元，同比增长27%（2018年为64,420千美元）[2] - 2019年第三季度运营费用为16,543千美元，同比增长28%（2018年为12,838千美元）[2] - 2019年第三季度的销售和营销费用为9,255千美元，占收入的8.7%[15] - 2019年商品成本占收入的比重为69.4%，较2018年的69.3%略有上升[19] - 2019年净收购成本为22,177千美元，较2018年的14,817千美元增长了49.5%[21] 资产与股东权益 - 截至2019年9月30日，流动资产总额为151,456千美元，较2018年12月31日的117,976千美元增长28%[4] - 截至2019年9月30日，总资产为242,987千美元，较2018年12月31日的207,510千美元增长17%[4] - 截至2019年9月30日，股东权益总额为132,846千美元，较2018年12月31日的129,173千美元增长2%[4] 未来展望与新产品 - 2019年新宠物的收入为92.2百万美元，显示出持续增长的趋势[22] - 2019年其他业务的收入也在逐年增长，反映出公司多元化发展的潜力[23]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入同比增长27%，达到9930万美元，这是自2018年第一季度以来的最高增长率 [10] - 订阅收入同比增长23%，达到8260万美元，主要得益于核心兽医渠道的潜在客户量双位数增长 [10] - 调整后运营收入同比增长35%，达到1260万美元，预计全年调整后运营收入约为4500万美元 [11] - 总注册宠物数量同比增长23%，达到约614,000只，其中订阅宠物数量同比增长15%，达到479,000只 [20] - 每只宠物的月均收入（ARPU）同比增长7%，达到5812美元 [20] - 其他业务收入同比增长55%，达到1670万美元 [21] - 调整后EBITDA为390万美元，同比增长 [23] - 自由现金流为290万美元，运营现金流为470万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入为8260万美元，同比增长23%，订阅宠物数量为479,000只，同比增长15% [20] - 其他业务收入为1670万美元，同比增长55%，主要得益于注册宠物数量的增加 [21] - 订阅业务毛利率为195%，符合年度目标18%至21% [21] - 总毛利率为18%，包括其他业务部分 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场的每只宠物月均收入同比增长8%，加拿大市场同比增长4% [20] - 加州市场的通胀率接近10%，高于全国平均的6%，导致公司在加州实施了20%的价格调整 [53][54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期目标是实现“Nirvana”，即通过现有会员或他们推荐的朋友增加新宠物来抵消每月的取消 [10] - 公司计划在未来十年内将调整后运营收入继续扩大，并将尽可能多的资金重新投资，以实现20%至30%的收入增长 [11] - 公司正在投资于新领域，包括内部销售团队的扩展、专利软件的加速部署、内容团队的构建以及与State Farm的合作试点 [12] - 公司预计行业将继续增长，并会有更多竞争者进入市场，但公司凭借其广泛的覆盖范围、高价值主张和最佳客户体验，将保持市场领导地位 [15][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为行业背景比过去5到10年更为有利，行业收入增长从2009年的中双位数加速到2018年的低20% [13] - 管理层预计未来会有更多竞争者进入市场，但公司凭借其品牌优势和兽医社区的支持，将继续保持竞争优势 [15][16] - 管理层对公司在全球市场的扩展持乐观态度，特别是在澳大利亚市场的早期测试和学习 [49] 其他重要信息 - 公司宣布了一项股票回购计划，董事会授权在未来12个月内回购最多1500万美元的股票 [27] - 公司与加州保险部门达成和解，同意支付50万美元的罚款，并将在未来6个月内确保所有加州电话注册员工持有执照 [25][26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 转换率的提升和未来改进空间 [33] - 公司表示转换率的提升得益于多项投资，包括保留率和同店销售的加速，但出于竞争原因未透露具体细节 [34] 问题: 固定费用占收入的比例 [35] - 公司表示固定费用占收入的比例已达到5%的目标，未来可能会有所波动，但预计2020年将保持这一目标 [35] 问题: 加州市场的价格调整和竞争环境 [52] - 公司解释了加州市场的价格调整，指出加州市场的通胀率较高，价格调整周期较长，导致价格调整幅度较大 [53][54] 问题: 保留率的提升和具体措施 [40] - 公司表示保留率的提升主要集中在第一年保留率上，特别是90天保留率，公司正在努力通过准确定价来改善这一指标 [43] 问题: 索赔费用的趋势和未来展望 [45] - 公司表示ARPU的增长略高于索赔费用的增长，预计未来将继续朝着70%的目标迈进，但由于软件部署的影响，可能不会在明年完全达到目标 [46][47] 问题: 澳大利亚市场的进展和未来计划 [48] - 公司表示澳大利亚市场仍处于早期测试阶段，公司正在确保提供良好的客户体验和价值主张，然后再进行大规模推广 [49] 问题: 其他业务的增长和合作伙伴 [59] - 公司表示其他业务的增长主要得益于B2B合作伙伴的增加，未来可能会通过更多合作伙伴和产品扩展这一业务 [60][61] 问题: 推荐量的增加和投资效果 [64] - 公司表示推荐量的增加证明了多项投资的有效性，公司将继续在这些领域投资以保持长期增长 [65] 问题: 季节性对毛利率的影响 [66] - 公司表示业务存在轻微的季节性波动，主要是由于过敏季节和定价周期的影响，但整体影响较小 [66] 问题: 新政策变化的背景和目的 [67] - 公司表示正在探索新产品和功能，以提高转换率和保留率，并计划在未来1到3年内进行测试 [68][69] 问题: 竞争格局和融资计划的影响 [72] - 公司表示融资计划不会对业务产生重大影响，公司将继续专注于高质量医疗保险和兽医提供的健康计划 [73] 问题: 转换率的长期趋势 [75] - 公司表示转换率长期呈上升趋势，预计未来5到10年将继续增长，尽管可能会有波动 [76] 问题: 新领土合作伙伴的进展 [77] - 公司表示在新领土和同店销售方面都取得了进展，未来将提供更多细节 [78]

宠物参保及订阅数量变化 - 2019年9月30日总宠物参保数量为613,694只，2018年同期为497,942只；订阅宠物参保数量2019年为479,427只，2018年为416,527只[75] - 2019年9月30日总注册宠物数量613694只，较2018年9月30日的497942只增长23%；总订阅宠物数量479427只，较2018年9月30日的416527只增长15%[104] - 截至2019年期末，总注册宠物613694只，较2018年增长23%；订阅宠物479427只，增长15%[107] 宠物相关收入及价值指标变化 - 2019年每月每只宠物平均收入为57.14美元，2018年为54.06美元；宠物终身价值2019年为749美元，2018年为714美元[75] - 2019年第三季度每月每只宠物平均营收58.12美元，较2018年同期的54.55美元增长7%；2019年前九个月每月每只宠物平均营收57.14美元，较2018年同期的54.06美元增长6%[104] 宠物获取成本及留存率变化 - 2019年平均每只宠物获取成本为209美元，2018年为157美元；平均每月留存率2019年为98.59%，2018年为98.61%[75] - 2019年平均每月留存率为98.59%，2018年为98.61%[104] 销售和营销及净获取成本变化 - 2019年九个月销售和营销费用为26,239千美元，净获取成本为22,177千美元；2018年销售和营销费用为18,005千美元，净获取成本为14,817千美元[83] - 2019年第三季度销售和营销费用925.5万美元，较2018年同期的636.5万美元增长；2019年前九个月销售和营销费用2623.9万美元，较2018年同期的1800.5万美元增长[101] - 2019年9月30日止三个月，销售与营销费用增至930万美元，增长290万美元，增幅45%；九个月增至2620万美元，增长820万美元，增幅46%[113][114][115] 公司业务板块划分 - 公司业务分为订阅业务和其他业务两个板块[71] 订阅业务客户获取渠道 - 订阅业务主要通过第三方推荐和直接面向消费者的渠道获取潜在客户，兽医诊所是最大的推荐来源[72] 各业务板块收入来源 - 订阅业务收入主要来自宠物医疗保险订阅费，按月自动续订；其他业务收入主要来自代表第三方撰写保单[71,85,86] 各业务板块收入成本构成 - 各业务板块的收入成本包括兽医发票费用和其他收入成本[87,88] 运营费用分类及组成 - 运营费用分为技术与开发、一般与行政、销售与营销三类，最大组成部分是人员成本[89] 技术与开发及一般与行政费用构成 - 技术与开发费用主要包括技术人员的人员成本及相关费用；一般与行政费用主要包括财务、精算等职能的人员成本及相关费用[90,91] 总营收变化 - 2019年第三季度总营收9927.6万美元，较2018年同期的7816.4万美元增长27%；2019年前九个月总营收2.78453亿美元，较2018年同期的2.21316亿美元增长26%[101][104][105] 订阅业务营收变化 - 2019年第三季度订阅业务营收8261.3万美元，较2018年同期的6742.1万美元增长23%；2019年前九个月订阅业务营收2.34571亿美元，较2018年同期的1.92805亿美元增长22%[101][104][105] 其他业务营收变化 - 2019年第三季度其他业务营收1666.3万美元，较2018年同期的1074.3万美元增长55%；2019年前九个月其他业务营收4388.2万美元，较2018年同期的2851.1万美元增长54%[101][104][105] 运营收入及净收入变化 - 2019年第三季度运营收入84.3万美元，2018年同期为90.6万美元；2019年前九个月运营亏损255.3万美元，2018年同期亏损84.7万美元[101] - 2019年第三季度净收入78.2万美元，2018年同期为120.5万美元；2019年前九个月净亏损244.5万美元，2018年同期亏损65.2万美元[101] 销售和营销费用用途及计划 - 销售和营销费用主要用于获取新会员，投资宠物收购以扩大会员基础，未来计划实施新举措改善会员体验并可能伴随价格调整[92][95][96] 各业务板块营收成本变化 - 2019年9月30日止三个月，订阅业务总营收成本增至6680万美元，增长1200万美元，增幅22%；其他业务增至1510万美元，增长540万美元[107] - 2019年9月30日止九个月，订阅业务总营收成本增至1.914亿美元，增长3330万美元，增幅21%；其他业务增至3980万美元，增长1380万美元[108] 技术与开发费用变化 - 2019年9月30日止三个月，技术与开发费用为230万美元，占营收2%；九个月增至750万美元，增长80万美元，增幅11%，占营收3%[109][110] 一般及行政费用变化 - 2019年9月30日止三个月，一般及行政费用增至500万美元，增长80万美元，增幅20%；九个月增至1570万美元，增长240万美元，增幅18%，占营收比例均保持不变[111][112] 现金流量及等价物变化 - 2019年9月30日止九个月，经营活动提供净现金1163万美元，投资活动使用净现金2279万美元，融资活动提供净现金937万美元，现金及等价物净减少153万美元[117] - 2019年9月30日止九个月，经营活动现金流量为1160万美元，高于2018年的900万美元[121] 公司资金持有情况 - 截至2019年9月30日，公司有现金、等价物及短期投资9.65亿美元，信贷额度可用2740万美元[118] 股份回购计划 - 2019年11月，董事会批准1500万美元股份回购计划，为期12个月[120] 投资活动净现金使用量变化 - 2019年前9个月投资活动净现金使用量较上年同期减少4200万美元，主要因2018年8月有5500万美元的建筑收购现金支出，部分被2019年前9个月长期投资购买增加的1590万美元抵消[122] 融资活动现金提供情况变化 - 2019年和2018年前9个月融资活动提供的现金分别为940万美元和6570万美元，减少5630万美元，主要因2018年6月后续公开发行获得6570万美元净收益，部分被上一年同期偿还的1000万美元信贷额度抵消[123] 银团贷款协议 - 公司与太平洋西部银行和西部联盟银行的银团贷款协议提供最高5000万美元的循环信贷额度，到期日为2022年6月[124] 未偿还借款情况 - 截至2019年9月30日，PWB信贷安排下的未偿还借款总额为2220万美元[126] 保险实体资产情况 - 截至2019年9月30日，公司保险实体持有7140万美元短期投资和6570万美元其他流动资产，其中包括1550万美元现金及现金等价物[127] 风险资本维持情况 - 截至2018年12月31日，APIC需维持至少5340万美元的风险资本以避免额外监管，当时其维持了5620万美元的风险资本[128] 股息及信托账户情况 - 2019年2月，公司母公司从WICL隔离账户AX获得390万美元股息[129] - 截至2018年12月31日，加拿大信托账户持有350万加元[129] 合同义务披露情况 - 公司认为截至2019年9月30日，其合同义务披露与2018财年相比无重大变化[132] 市场风险披露情况 - 公司认为2019年前9个月市场风险的定量和定性披露与2018财年相比无重大变化[137]

业绩总结 - Trupanion 2019年第二季度总收入为92,199千美元，同比增长25.5%[3] - 2019年上半年总收入为179,177千美元，同比增长25.2%[18] - 2019年第二季度毛利润为14,713千美元，同比增长19.1%[3] - 2019年第二季度净亏损为1,931千美元，较2018年同期的377千美元亏损增加412.2%[18] - 2019年上半年净亏损为3,227千美元，较2018年同期的1,857千美元亏损增加73.7%[17] 用户数据 - 2019年上半年总注册宠物数量为577,686只，同比增长22.2%[8] - 2019年上半年总订阅宠物数量为461,314只，同比增长15%[8] - 2019年第二季度每月平均每只宠物收入为56.63美元，同比增长5.4%[8] 成本与费用 - 2019年第二季度总成本为77,486千美元，同比增长27.0%[3] - 2019年第二季度运营费用为16,554千美元，同比增长31.4%[3] - 2019年第二季度平均宠物获取成本为209美元，同比增长32.3%[8] - 2019年上半年销售和市场费用为16,984千美元，同比增长46.0%[21] 现金流与资产 - 2019年第二季度净现金提供为2,922千美元，较2018年同期的(466)千美元增长726.4%[7] - 2019年上半年净现金提供为6,881千美元，同比增长327.5%[7] - 截至2019年6月30日，Trupanion总资产为230,464千美元，同比增长11.0%[5] - 截至2019年6月30日，总负债为99,441千美元，同比增长27.0%[5] 其他财务指标 - 2019年第二季度的非GAAP毛利为14,991千美元，同比增长18.8%[18] - 2019年上半年的调整后经营收入为19,271千美元，同比增长43.5%[18] - 2019年第二季度的递延收入为5,444千美元，同比增长50.4%[7] - 2019年第二季度的自由现金流为2,020千美元，转正[15]