宠物注册与业务模式 - 截至2021年3月31日，总宠物注册数为943,854只，订阅业务宠物注册数为609,835只[68] - 公司业务分为订阅业务和其他业务，订阅业务主要通过“Trupanion”品牌产品的订阅费创收，其他业务主要为第三方撰写保单及其他产品和软件解决方案收入[64] - 订阅业务的潜在客户来自兽医等第三方和现有会员推荐等渠道，兽医是最大推荐来源[65] - 2021年3月31日总注册宠物数量为943,854只，较2020年同期增长37%，订阅业务注册宠物数量为609,835只，增长20%[100] 宠物业务财务指标 - 2021年3月31日，每只宠物月平均收入为62.97美元，含固定费用的每只宠物终身价值为684美元[68] - 2021年3月31日，平均每只宠物获取成本为279美元，月平均留存率为98.73%[68] - 2021年第一季度每只宠物月平均收入为62.97美元，较2020年同期增长7%[100] - 2021年第一季度平均月留存率为98.73%，高于2020年同期的98.59%[100] 疫情相关举措 - 2020年3月公司为大部分员工实行在家办公政策，以应对新冠疫情[66] - 公司利用专有数据库监测兽医发票数据，未发现与新冠相关的重大兽医发票[66] - 公司放缓了与付款失败相关的订阅取消流程，恢复到60天流程[66] 净获取成本定义 - 净获取成本是非GAAP财务指标，通过去除基于股票的薪酬费用和其他业务部门销售和营销费用并减去注册费收入计算得出[72] 销售与营销及净获取成本数据 - 截至2021年3月31日，销售和营销费用为19,704千美元，净获取成本为15,538千美元[76] 营收数据 - 2021年第一季度总营收为1.547亿美元，较2020年同期增长4340万美元，增幅39%，其中订阅业务营收1.133亿美元，增长2380万美元，增幅27%，其他业务营收4140万美元，增长1960万美元，增幅90%[100] 业务成本数据 - 2021年第一季度订阅业务成本为9550万美元，较2020年同期增长2210万美元，增幅30%，其他业务成本为3800万美元，增长1800万美元，增幅90%[102][103] - 2021年第一季度订阅业务兽医发票费用为8372.6万美元，较2020年同期增长28%，其他成本为1181.1万美元，增长43%[102] - 2021年第一季度其他业务兽医发票费用为2614.4万美元，较2020年同期增长81%，其他成本为1190.4万美元，增长114%[102] 运营费用及亏损数据 - 2021年第一季度技术与开发费用为373.1万美元，较2020年同期增长212万美元，增幅76%，一般与行政费用为721.6万美元，增长486万美元，增幅48%，销售与营销费用为1970.4万美元，增长1044.2万美元，增幅90%，折旧与摊销费用为309.3万美元，增长138.1万美元，增幅124%[97] - 2021年第一季度总运营费用为3374.4万美元，较2020年同期增长1880.3万美元，增幅79%，运营亏损为1272.9万美元，较2020年同期增长101万美元，增幅100%[97] - 2021年第一季度净亏损为1244.8万美元，较2020年同期增长113.3万美元，增幅100%[97] - 2021年第一季度技术与开发费用增至370万美元，较2020年同期增加160万美元，增幅76% [105] - 2021年第一季度一般与行政费用增至720万美元，较2020年同期增加240万美元，增幅48% [106] - 2021年第一季度销售与营销费用增至1970万美元，较2020年同期增加930万美元，增幅89% [107][108] - 2021年第一季度折旧与摊销费用增至310万美元，较2020年同期增加170万美元，增幅124% [109][110] - 2021年第一季度基于股票的薪酬费用为840万美元，高于上一年同期的170万美元 [111] 现金及投资数据 - 截至2021年3月31日，公司现金、现金等价物和短期投资为2.245亿美元 [113] - 2021年第一季度经营活动净现金使用为170万美元，2020年同期为提供290万美元 [113][116] - 2021年第一季度投资活动净现金使用为460万美元 [113][117] - 2021年第一季度融资活动净现金使用为60万美元，2020年同期为提供390万美元 [113][118] - 截至2021年3月31日，保险实体持有9130万美元短期投资和1.454亿美元其他流动资产 [119]

业绩总结 - Trupanion 2020年总收入为3.84亿美元，同比增长26%[35] - 2020年第四季度总收入为1.427亿美元，同比增长35.3%[53] - 2020年第四季度订阅业务收入为1.064亿美元，同比增长22.0%[53] - 2020年第四季度其他业务收入为3,630万美元，同比增长92.6%[53] - 2020年第四季度调整后的运营收入为1,660万美元，同比增长34.6%[53] - 2020年第四季度调整后的运营利润率为15%[53] - 2020年第四季度自由现金流为270万美元[53] 用户数据 - Trupanion的月均每宠收入为60.37美元[25] - 平均每只宠物的现金流为606美元，内部收益率为35%[52] - 2020年第四季度新增订阅宠物数量为25,048只，同比增长71.6%[53] - 2020年12月31日的平均月留存率为98.71%[42] 市场潜力 - 北美每年有1.2亿只宠物就医，市场潜力巨大[28] - 预计市场规模为326亿美元，渗透率仅为25%[25] - 每月新增宠物潜在客户为100万，目标是增加25000家医院[30][39] 成本与费用 - 2020年第四季度支付兽医发票的成本占收入的71%[53] - 2020年第四季度可变费用占收入的9%[53] - 2020年第四季度固定费用占收入的5%[53] 业务模式 - Trupanion在2019年为市场贡献了超过29%的增长[35] - Trupanion的业务模式具有难以复制的护城河[6] - 71%的索赔支付率，覆盖90%的兽医费用[19]

公司业务概况 - 公司提供猫狗医疗保险，业务分订阅和其他两部分[20][21] - 公司于2000年在加拿大成立，2006年进行业务重组，2007年开始以Trupanion名义开展业务，2013年正式更名为Trupanion, Inc [61] - 公司保险子公司APIC总部位于纽约州，在全美50个州、波多黎各和哥伦比亚特区均获经营许可[51] - 公司主要行政办公室位于华盛顿州西雅图市第4大道南段6100号，2018年8月购入该建筑，占用面积91,437平方英尺[193] - 公司普通股于2014年7月18日开始在纽约证券交易所（NYSE）以“TRUP”为代码交易，2016年6月17日自愿转至纳斯达克全球市场（NASDAQ）继续以“TRUP”为代码交易[198] 行业数据 - 宠物一生兽医费用在500美元到超5万美元间波动[22] - 北美猫狗医疗保险渗透率约1% - 2%，英国约25%[27] 业务线数据关键指标变化 - 订阅业务 - 2010年以来订阅业务月均留存率达98.5%[26] - 2010 - 2020年，公司平均每月留存率为98.5%[78] - 2020年平均每月留存率为98.71%，2019年为98.58%，2018年为98.60%[216] - 2020年12月31日止年度，公司77.0%的收入来自订阅服务[75] - 2020年订阅业务月均每只宠物收入为60.37美元，2019年为57.52美元，同比增长约5%[207] - 2020年每只宠物月平均收入为60.37美元，2019年为57.52美元，2018年为54.34美元[216] - 2020年12月31日每只宠物月平均收入为62.03美元，9月30日为60.87美元[216] - 2020年末订阅业务注册宠物数量为577,957只，2019年为494,026只，2018年为430,770只[216] - 2020年12月31日订阅业务注册宠物数量为577,957只，9月30日为552,909只[216] 业务线数据关键指标变化 - 整体业务 - 2010 - 2020年总参保宠物从31,207只增至862,928只，复合年增长率35%[28] - 2010 - 2020年公司收入从1910万美元增至5.02亿美元[28] - 2020年末总宠物注册数为862,928只，2019年末为646,728只，同比增长约33.43%[207] - 2020年末总注册宠物数量为862,928只，2019年为646,728只，2018年为521,326只[216] - 2020年12月31日总注册宠物数量为862,928只，9月30日为804,251只[216] - 2020年包含固定费用的每只宠物终身价值为653美元，2019年为523美元，2018年为449美元[216] - 2020年12月31日包含固定费用的每只宠物终身价值为653美元，9月30日为615美元[216] - 2020年平均每只宠物获取成本为247美元，2019年为212美元，2018年为164美元[216] 公司人员情况 - 截至2020年12月31日，公司雇佣911人，另有152个实地销售区域合作伙伴[43] - 公司超65%领导职位由女性担任[48] - 公司每年约20%团队成员在内部转岗[50] - 公司依赖关键人员运营业务，失去关键高管或员工可能对业务产生重大不利影响[114] 公司专利情况 - 公司持有2项美国实用专利和1项美国设计专利，还有多项专利申请待批[41] - 公司专利保护可能不足，美国专利自然有效期一般为申请后20年，到期后竞争对手可使用相关技术[140] - 公司可能面临知识产权侵权诉讼，会产生高额成本并损害业务和经营业绩[143] - 更多兽医医院安装使用公司专利软件，或使兽医发票数量和金额增加，导致公司收入成本上升[94] 公司财务关键指标变化 - 截至2020年12月31日，公司需维持7910万美元的风险资本盈余以支持业务运营[57] - 截至2020年12月31日，APIC有四个IRIS比率超出正常范围，涉及净保费收入与盈余、净保费收入变化、保单持有人盈余变化和投资收益率[58] - 截至2020年12月31日，加拿大信托账户持有580万加元[59] - 公司在2020年和2019年分别净亏损580万美元和180万美元，截至2020年12月31日累计亏损9140万美元[68] - 2020年总营收为502,028千美元，2019年为383,936千美元，同比增长约30.76%[206] - 2020年总成本为420,127千美元，2019年为319,012千美元，同比增长约31.7%[206] - 2020年净亏损为5,840千美元，2019年为1,809千美元，亏损扩大约222.83%[206] - 2020年末现金及现金等价物为139,878千美元，2019年末为29,168千美元，同比增长约379.56%[207] - 2020年末总资产为498,250千美元，2019年末为257,200千美元，同比增长约93.72%[207] - 2020年末总负债为158,311千美元，2019年末为120,440千美元，同比增长约31.45%[207] - 2020年末累计亏损为91,360千美元，2019年末为85,520千美元，亏损增加约6.83%[207] - 截至2020年12月31日，公司有大约1.578亿美元的美国联邦净运营亏损结转，将于2027年开始到期[148] 公司业务影响因素 - 公司业务受美国联邦、州以及加拿大、百慕大等地区法律法规监管[51][59][60] - 公司运营受COVID - 19疫情影响，可能导致新用户注册减少、取消订阅增加等[66] - 公司未来盈利取决于获取新会员、保留现有会员以及控制费用不超过收入等因素[68] - 2020年12月31日止年度，公司在销售和营销上花费4510万美元以获取新会员[72] - 公司会员获取支出决策主要基于营销支出的预计内部收益率，估算和假设可能不准确，影响成本回收和盈利[72][73] - 公司依赖互联网搜索引擎吸引潜在新会员，搜索排名下降会影响新会员增长和业务[74] - 公司需扩大会员基础并保持高留存率，否则增长前景和收入会受不利影响[75] - 公司利用区域合作伙伴等渠道获取会员，计划扩大相关渠道但可能面临挑战和成本增加[76] - 公司网站访客转化为会员的比率受多种因素影响，投资相关活动可能无法带来足够回报[77] - 公司订阅服务价格基于假设和估计，实际情况不符或无法获监管批准会影响收入和财务状况[88] - 公司实际兽医发票费用可能超过预留金额，影响经营业绩和财务状况[91] - 兽医护理成本上升、先进医疗手段使用增加等或使公司收到的兽医发票数量和金额增加[92] - 支付兽医发票的最终成本和相关管理费用可能与记录的准备金有重大差异，或影响公司运营结果和获取新会员的资源[93] - 公司业务受季节性影响，每年第四季度和第一季度初兽医就诊的季节性趋势会影响季度财务结果[112] - 公司面临竞争挑战，部分竞争对手有更长运营历史、更大客户群和更多资源[99][101] - 公司需持续投资销售和营销等方面以有效竞争，否则可能失去会员、影响收入和盈利能力[102] - 公司业务依赖技术平台基础设施的维护和扩展，系统故障可能损害业务和声誉[105][107] - 公司若不能有效管理增长，可能影响财务状况和服务质量[108] - 公司可能继续创建、投资或收购业务、产品和技术，存在评估和整合风险[116] - 公司与Aflac的战略联盟可能无法实现预期收益，且限制公司开发其他机会[120] - 公司依赖战略合作伙伴关系，无法维护或建立新关系可能损害收入和经营业绩[121] - 公司为非关联第三方撰写保单业务增长慢、利润率低，面临额外监管风险[122] - 2020年12月31日止年度，一般代理商来源保单保费占公司总收入21%，其中一家代理商来源会员保费占比超10%[123] - 2020年12月31日止年度，公司约16%的总收入来自加拿大[125] - 公司设置多个保险子公司可能使业务复杂，影响经营结果[126] - 公司若无法维持有效的财务报告内部控制，可能影响投资者信心和股价[127] - 若公司未能控制好信用卡欺诈交易，可能面临民事责任、公众对其安全措施的负面看法以及显著增加的信用卡相关成本[136] - 若公司无法将退单率维持在可接受水平，信用卡公司和借记卡发卡机构可能提高费用或终止合作[137] - 2018年8月公司购买了总部办公楼，此前无相关经验，可能面临意外成本，还可能减少租金收入[138] - 公司可能面临诉讼和监管程序，结果可能导致重大经济损失、限制业务、损害声誉[145] - 公司可能有额外的税务负债，税务审计和诉讼结果可能与历史所得税拨备和应计项目有重大差异[147] - 公司业务受经济环境变化影响，经济衰退可能增加会员终止率，经济增长可能增加营销费用[149] - 公司国际扩张面临诸多风险，如监管差异、数据适用性有限、技术不兼容等[150][151] - 公司业务受美国50个州、哥伦比亚特区、加拿大全部省份和地区以及波多黎各的保险法规监管，合规难度大且成本高[157] - 各州可能通过新法律影响公司运营，如影响费率调整、保单取消或发行、产品营销等能力，合规成本高[164] - 公司定期重新评估订阅价格，至少每年调整一次，但需州监管机构批准，审批延迟可能影响运营和财务状况[165] - 某些州要求财产 - 意外险公司参与指定风险计划等，若出现财务赤字，可能影响公司运营和财务状况[166] - 保险销售和理赔处理人员需持有效执照，若人员未获执照，公司可能面临处罚并需调整业务[167] - 公司受众多法律法规监管，遵守一项法规可能导致违反另一项，限制公司发展和盈利能力[168] - 违反个人信息隐私和安全相关法律法规，公司可能面临罚款、声誉受损和业务受影响[169] - 互联网、电子邮件和短信相关法律法规不确定，新法规或解释可能增加公司成本并损害业务[171] - 纽约州法规要求收购公司控制权需获监管批准，可能阻碍潜在收购[173] - 公司会计复杂，依赖关键会计政策的估计和判断，错误或假设变化可能导致股价下跌[176] 公司股权与股东情况 - Aflac于2020年10月购买公司2亿美元普通股[119] - 截至2021年2月4日，公司普通股有32名登记在册股东[200] - 从2015年12月31日至2020年12月31日，初始投资100美元，公司普通股期末价值为1,226.54美元，S&P小市值600指数为166.57美元，纳斯达克100科技板块指数为326.10美元，罗素2000指数为173.86美元[203][204] - 公司从未宣布或支付过普通股现金股息，目前打算保留所有可用资金和未来收益用于业务发展、运营和扩张，短期内不预计宣布或支付现金股息[184][199] - 公司董事、持股5%及以上股东及其关联方持有大量已发行有表决权股票，能对需股东批准事项施加重大控制[185] - 公司重述的公司章程和细则规定，董事只能“因故”且经三分之二股东批准才能被罢免[188] - 特拉华州普通公司法第203条对公司与持有15%或以上普通股股东之间的合并、业务合并等交易施加限制[189] - 公司董事会最近批准了适用于全体员工的员工离职和控制权变更计划，潜在收购方可能因该计划潜在支付款项而认为收购缺乏吸引力[190] 公司业绩指引情况 - 公司发布的业绩指引具有投机性，实际经营结果可能与指引有重大差异，投资者不应过度依赖指引进行投资决策[180] 订阅取消情况 - 公司估计约1,300个订阅取消从第二季度转移到第三季度[214]

财务数据和关键指标变化 - 2020年总收入同比增长31%，调整后营业利润为5700万美元，同比增长29% [9] - 第四季度总收入为1.427亿美元，同比增长35%，订阅业务收入为1.064亿美元，同比增长23% [20] - 第四季度调整后营业利润为1660万美元，同比增长35%，净亏损为350万美元 [27] - 2020年订阅业务毛利率为20%，较2019年的19%有所提升 [24] - 2020年自由现金流为100万美元，较2019年的270万美元有所下降 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：第四季度订阅宠物数量同比增长17%，达到约57.8万只 [20] - 订阅业务：第四季度每只宠物的平均月收入（ARPU）为62.03美元，同比增长6% [22] - 其他业务：第四季度收入为3630万美元，同比增长92%，主要得益于宠物数量和产品的增长 [25] - 其他业务：第四季度成本为3330万美元，较2019年同期的1700万美元大幅增加 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场：2020年新宠物数量约为1300万只，较往年增加约100万只 [11] - 北美市场：2020年宠物平均寿命延长至78个月，较2019年的70个月有所提升 [13] - 国际市场：公司计划通过Aflac合作进入日本市场，预计需要数年时间 [87] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过增加新产品和国际扩展来推动长期增长，预计这些举措将在2022年及以后产生显著影响 [51][52] - 公司将继续投资于客户体验和技术扩展，以提高保留率和转化率 [45][47] - 公司预计宠物医疗保险类别的渗透率将继续增长，特别是在COVID-19加速了宠物人性化趋势的背景下 [12][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2020年的表现证明了公司业务模式的稳定性和市场定位的强度 [10] - 管理层预计2021年总收入将在6.59亿至6.69亿美元之间，订阅业务收入预计在4.81亿至4.87亿美元之间，同比增长25% [36] - 管理层预计2021年调整后营业利润约为7300万美元，同比增长28% [37] 其他重要信息 - 公司在第四季度完成了对一家软件公司的战略收购，主要用于改善后端流程和增加人才 [25] - 公司在第四季度获得了Aflac的2亿美元战略投资，用于偿还长期信贷设施和软件公司收购 [32] - 公司预计2021年将投资6000万美元用于订阅业务的宠物获取，并计划在开发项目上投入200万至500万美元 [37] 问答环节所有的提问和回答 问题: 2020年资本投资回报最高的领域 - 公司未按渠道或地区细分内部回报率，但表示在后半年看到了全渠道的潜在客户和转化率增长 [44] 问题: 客户体验改善的进展 - 公司自2020年第二季度开始投资于客户体验，并看到了保留率的提升 [45] - 公司计划在2021年继续投资于客户体验，预计订阅业务的调整后营业利润率将接近14% [46] 问题: 新产品计划的细节 - 公司计划在未来5到10年内探索新的增长渠道，包括国际扩展和新产品开发 [51] - 2021年的财务指引未包含这些新产品的显著影响，预计2022年及以后才会看到效果 [52] 问题: 2021年订阅业务增长预期 - 公司预计2021年订阅业务收入将同比增长25%，主要来自宠物数量和ARPU的增长 [53] - 公司预计ARPU增长将接近6%，并计划在未来几年内将ARPU增长目标提高到7% [55] 问题: 2021年宠物增长预期 - 公司预计2021年宠物增长将保持强劲，特别是在第一季度和第二季度，由于2020年同期的基数较低 [69] 问题: 软件收购的贡献 - 第四季度软件收购贡献了约100万美元的收入和30万美元的营业利润 [72] - 2021年，软件业务预计将占其他业务收入的4%至5% [73] 问题: 保留率进一步提升的可能性 - 公司认为保留率有可能进一步提升，目标是达到99%，但预计在短期内难以实现 [75] 问题: 2021年诊所访问限制的影响 - 2020年公司放缓了Trupanion Express软件的安装速度，但预计2021年将加快安装 [79] 问题: 佛罗里达试验计划的进展 - 公司对佛罗里达试验计划的结果感到鼓舞，但尚未有稳定的长期数据可供分享 [82] 问题: 2021年潜在客户量的预期 - 公司预计2021年潜在客户量和转化率将继续增长，特别是在现有会员推荐方面 [85] 问题: Aflac合作的进展 - 公司与Aflac的合作预计将在2022年及以后产生显著影响，特别是在日本和北美市场 [87][88] 问题: 预收入计划的投资预期 - 公司预计2021年在预收入计划上的投资将在200万至500万美元之间，主要用于国际扩展和新产品开发 [89]

业绩总结 - 2020年第四季度总收入为142,687千美元，同比增长35.3%[2] - 2020年全年总收入为502,028千美元，同比增长30.9%[2] - 2020年第四季度净亏损为3,502千美元，2019年同期净收入为636千美元[2] - 2020年全年净亏损为5,840千美元，2019年同期净亏损为1,809千美元[2] - 2020年全年调整后的EBITDA为11,513千美元，同比增长8.8%（2019年为10,582千美元）[22] 用户数据 - 每只宠物的每月平均收入为60.37美元[15] - 每只宠物每月的估计利润为8.43美元[15] - 2020年每只宠物的生命周期价值为653美元[15] - 2020年全年订阅收入为387,732千美元，较2019年的321,163千美元增长20.7%[18] - 2019年来自现有宠物的收入占总收入的比例为70%[24] 成本与费用 - 2020年第四季度总成本为119,094千美元，同比增长35.5%[2] - 2020年全年总成本为420,127千美元，同比增长31.7%[2] - 2020年第四季度运营费用为26,720千美元，同比增长56.3%[2] - 2020年全年运营费用为86,702千美元，同比增长30.0%[2] - 2020年订阅成本占收入的比例为71.0%[18] 现金流与投资 - 2020年第四季度净现金提供的经营活动为3,964万美元，2019年同期为4,532万美元[5] - 2020年全年净现金提供的经营活动为21,544万美元，2019年为16,157万美元[5] - 2020年第四季度投资活动中净现金使用为58,168万美元，2019年同期为5,217万美元[5] - 2020年全年投资活动中净现金使用为76,747万美元，2019年为28,008万美元[5] - 2020年第四季度自由现金流为1,025千美元，较2019年同期的2,745千美元下降[21] 未来展望与策略 - 2020年第四季度调整后的营业收入为16,645千美元，同比增长34.8%（2019年为12,364千美元）[19] - 2020年全年调整后的运营收入为54,058千美元，较2019年的41,894千美元增长29.1%[18] - 2020年第四季度收购成本为14,008千美元，同比增长61.5%（2019年为8,665千美元）[19] - 2020年全年净收购成本为40,952千美元，同比增长36.6%（2019年为29,960千美元）[21] - 2020年12月31日季度的内部收益率（IRR）为35%[15]

战略投资与收购 - 公司与Aflac达成战略联盟，Aflac承诺投资2亿美元现金，以每股55美元的价格购买3636364股新发行普通股，初始投资6000万美元已完成，剩余1.4亿美元待监管批准，预计2020年底完成[79] - 2020年10月30日，公司完成对一家非关联软件公司的收购及一项资产收购，总收购价约4820万美元[80] 订阅业务宠物数据变化 - 2020年9月30日，公司总宠物参保数量为804251只，2019年同期为613694只；订阅业务宠物参保数量为552909只，2019年同期为479427只[83] - 2020年9月30日，订阅业务每只宠物月平均收入为59.77美元，2019年同期为57.14美元[83] - 2020年9月30日，每只宠物包括固定费用的终身价值为615美元，2019年同期为511美元[83] - 2020年9月30日，平均每只宠物获取成本为237美元，2019年同期为209美元[83] - 2020年9月30日，平均每月留存率为98.69%，2019年同期为98.59%[83] - 截至2020年9月30日，总注册宠物数量为804251只，较2019年同期增长31%；总订阅宠物数量为552909只，较2019年同期增长15%[113][116][122] 疫情对业务影响 - 公司因疫情调整订阅取消流程，约1300例取消从第二季度推迟到第三季度[78] 财务关键指标变化（按时间对比） - 2020年前九个月销售和营销费用为3302.8万美元，2019年同期为2623.9万美元[91] - 2020年前九个月净获取成本为2806.4万美元，2019年同期为2217.7万美元[91] - 2020年第三季度总营收为1.3012亿美元，2019年同期为9927.6万美元；2020年前三季度总营收为3.59341亿美元，2019年同期为2.78453亿美元[110] - 2020年第三季度总成本为1.09531亿美元，2019年同期为8183.1万美元；2020年前三季度总成本为3.01033亿美元，2019年同期为2.31263亿美元[110] - 2020年第三季度总毛利润为2058.9万美元，2019年同期为1744.5万美元；2020年前三季度总毛利润为5830.8万美元，2019年同期为4719万美元[110] - 2020年第三季度总运营费用为2284.8万美元，2019年同期为1654.3万美元；2020年前三季度总运营费用为5998.2万美元，2019年同期为4941.2万美元[110] - 2020年第三季度净亏损为255.8万美元，2019年同期净利润为78.2万美元；2020年前三季度净亏损为233.8万美元，2019年同期净亏损为244.5万美元[110] - 2020年第三季度销售和营销费用为1334.4万美元，2019年同期为925.5万美元；2020年前三季度销售和营销费用为3302.8万美元，2019年同期为2623.9万美元[110] - 2020年第三季度技术和开发费用为338.3万美元，2019年同期为227.1万美元；2020年前三季度技术和开发费用为921.7万美元，2019年同期为751.8万美元[110] - 2020年第三季度一般和行政费用为612.1万美元，2019年同期为501.7万美元；2020年前三季度一般和行政费用为1773.7万美元，2019年同期为1565.5万美元[110] - 2020年第三季度总基于股票的薪酬费用为243万美元，2019年同期为184.5万美元；2020年前三季度总基于股票的薪酬费用为631万美元，2019年同期为507.5万美元[110] - 2020年前9个月经营活动提供净现金1758万美元，2019年同期为1162.5万美元[126] - 2020年前9个月投资活动使用净现金较2019年同期减少420万美元，主要因投资净购买减少310万美元[131] - 2020年前9个月融资活动提供净现金727.5万美元，2019年同期为937.4万美元，减少210万美元[126] 业务板块划分 - 公司运营分为订阅业务和其他业务两个板块，订阅业务主要来自宠物医疗保险订阅费，其他业务主要来自代表第三方撰写保单[93][94][95] 各业务线营收变化 - 2020年三季度总营收为1.301亿美元，较2019年同期增长3080万美元，增幅31%；2020年前三季度总营收为3.593亿美元，较2019年同期增长8090万美元，增幅29%[113][114] - 2020年三季度订阅业务营收为9940万美元，较2019年同期增长1680万美元，增幅20%；2020年前三季度订阅业务营收为2.813亿美元，较2019年同期增长4670万美元，增幅20%[113][114] - 2020年三季度其他业务营收为3070万美元，较2019年同期增长1410万美元，增幅84%；2020年前三季度其他业务营收为7800万美元，较2019年同期增长3410万美元，增幅78%[113][114] 各业务线成本变化 - 2020年三季度订阅业务成本为8110万美元，较2019年同期增长1430万美元，增幅21%；2020年前三季度订阅业务成本为2.291亿美元，较2019年同期增长3770万美元，增幅20%[116][117] - 2020年三季度其他业务成本为2840万美元，较2019年同期增长1340万美元，增幅89%；2020年前三季度其他业务成本为7190万美元，较2019年同期增长3210万美元，增幅81%[116][117] 各业务线费用变化 - 2020年三季度技术研发费用为338.3万美元，较2019年同期增长110万美元，增幅49%；2020年前三季度技术研发费用为921.7万美元，较2019年同期增长170万美元，增幅23%[118][119] - 2020年三季度行政管理费用为612.1万美元，较2019年同期增长110万美元，增幅22%；2020年前三季度行政管理费用为1773.7万美元，较2019年同期增长210万美元，增幅13%[120][121] - 2020年三季度销售营销费用为1334.4万美元，较2019年同期增长410万美元，增幅44%；2020年前三季度销售营销费用为3302.8万美元，较2019年同期增长680万美元，增幅26%[122][123][124] 宠物月均营收变化 - 2020年宠物月均营收为60.87美元，较2019年同期增长5%；2020年前三季度宠物月均营收为59.77美元，较2019年同期增长5%[113][116] 公司资金状况 - 截至2020年9月30日，公司有现金、现金等价物和短期投资1.183亿美元，信贷额度下可用资金1990万美元[127] - 截至2020年9月30日，公司在PWB信贷安排下有3000万美元未偿还借款[135] 股票回购情况 - 2019年11月董事会批准最高1500万美元的股票回购计划，2020年第三季度未进行回购[129] 保险实体资产情况 - 截至2020年9月30日，保险实体APIC和WICL隔离账户AX持有短期投资8300万美元和其他流动资产1.164亿美元[136] 保险实体风险资本情况 - 截至2019年12月31日，APIC需维持至少5530万美元风险资本，实际维持7380万美元[137] 股息与信托账户情况 - 2020年2月，公司从WICL隔离账户AX获得470万美元股息[138] - 截至2019年12月31日，加拿大信托账户持有430万加元[138]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度总收入为1.301亿美元，同比增长31% [22] - 订阅业务收入为9940万美元，同比增长20% [22] - 其他业务收入为3070万美元，同比增长84% [24] - 调整后运营收入为1440万美元，同比增长15% [29] - 净亏损为260万美元，去年同期为净收入80万美元 [32] - 自由现金流为850万美元，去年同期为290万美元 [33] - 公司预计2020年全年收入在4.98亿至4.99亿美元之间，同比增长30% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务中，总注册宠物数达到55.3万只，同比增长15% [22] - 平均每月留存率为98.69%，较去年同期的98.59%有所提升 [23] - 每只宠物的平均月收入（ARPU）为60.87美元，同比增长5% [23] - 订阅业务的毛利率为18.8%，略低于去年同期的19.5% [25] - 其他业务毛利率较低，但收入增长显著 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场的ARPU同比增长5%，加拿大市场ARPU同比增长4% [23] - 公司计划通过与Aflac的合作，进一步拓展美国职场市场和日本市场 [18][48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划加大在宠物获取上的投资，预计全年宠物获取支出在4500万美元左右 [37] - 公司与Aflac达成战略合作，Aflac将投资2亿美元，帮助公司拓展美国职场市场和日本市场 [16][18] - 公司将继续投资于技术和人员，以提升客户体验并支持业务增长 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为宠物医疗保险作为职场福利的趋势将持续增长 [15] - 公司对未来的增长充满信心，预计未来几年将保持加速增长 [11][57] - 管理层强调，尽管宠物获取成本上升，但公司仍能在30%至40%的内部回报率范围内进行投资 [56][57] 其他重要信息 - 公司宣布与Aflac达成战略合作，Aflac将以每股55美元的价格投资2亿美元，锁定期为3年 [17][66] - 公司预计2020年全年调整后运营收入为5700万美元，其中5400万美元来自订阅业务 [36] 问答环节所有的提问和回答 问题1: 订阅业务的宠物获取渠道和营销效率 - 公司表示所有分销渠道的线索和转化率都有所提升，兽医渠道的活跃度也在增加 [42][43] 问题2: 与Aflac合作的战略计划 - 公司将通过与Aflac合作，重点拓展美国职场市场和日本市场，并计划推出针对职场渠道的独特产品 [48][49] 问题3: 宠物获取成本与nirvana进展的关系 - 公司解释，随着宠物生命周期价值的提升，宠物获取成本也会相应增加，但公司仍能在30%至40%的内部回报率范围内进行投资 [56][57] 问题4: 行业增长与公司增长的对比 - 公司认为行业收入增长率约为20%-22%，而公司的增长与行业趋势一致 [63] 问题5: 应收账款增加的原因 - 应收账款增加主要与其他业务收入的增长有关，特别是年度保单的会计处理方式 [65] 问题6: Aflac投资的估值依据 - Aflac的投资价格为每股55美元，基于90天移动平均价和3年锁定期 [66]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为1.179亿美元，同比增长28% [25] - 订阅业务收入为9250万美元，同比增长19%（按固定汇率计算为20%） [25] - 订阅业务的调整后运营收入为1340万美元，占订阅收入的14.5%，同比扩大250个基点 [33] - 调整后EBITDA为550万美元，同比增长显著 [37] - 净收入为140万美元，去年同期为净亏损190万美元 [38] - 公司现金及投资总额超过1.05亿美元，长期债务为2730万美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务的总注册宠物数超过52.9万，同比增长15% [25] - 其他业务收入为2550万美元，同比增长76%，主要由于注册宠物数增加 [29] - 订阅业务的毛利率为20%，同比提升2个百分点 [30] - 其他业务毛利率较低，导致总毛利率为17% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场的ARPU（每宠物平均收入）同比增长5%，加拿大市场ARPU同比增长3% [28] - 公司在6个美国和加拿大地区实现了“涅槃”状态，即现有会员推荐的新会员数等于或超过取消会员数 [11][12] - 公司活跃医院数量超过1.15万家，并在第三季度继续增长 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在下半年更积极地增加宠物获取支出，预计全年宠物获取支出在240至270美元之间 [44] - 公司通过提高服务水平和客户满意度，推动会员推荐和增加宠物注册，进一步缩小与“涅槃”状态的差距 [10][12] - 公司将继续优化宠物获取支出的内部回报率，目标为30%至40% [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，尽管经济环境存在不确定性，但公司业务的重复性收入模式提供了较高的可见性 [40] - 公司预计全年收入在4.87亿至4.91亿美元之间，同比增长27% [42] - 管理层对第二季度的财务表现感到满意，并认为公司在当前市场环境中表现出色 [45] 其他重要信息 - 公司解决了大部分已知的监管问题，包括与纽约州的9万美元和解 [32] - 公司预计全年订阅收入在3.82亿至3.86亿美元之间，同比增长20% [42] - 公司预计全年调整后运营收入为5600万美元，其中5300万美元来自订阅业务 [44] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于留存率的可持续性 - 管理层对留存率的可持续性充满信心，主要由于公司在疫情期间提升了客户服务水平，包括快速支付和电话响应速度 [51][52] - 7月的留存率趋势与第二季度相似，显示出持续改善 [56] 问题: 关于宠物获取支出的增加 - 公司计划在下半年更积极地增加宠物获取支出，特别是在直接面向消费者的渠道上进行更多测试 [63][64] - 由于留存率提高和运营利润率扩大，公司可以增加宠物获取支出，同时保持较高的内部回报率 [65] 问题: 关于疫情期间宠物需求的增加 - 疫情期间宠物需求显著增加，但由于繁殖周期限制，供应增加需要4至5个月时间 [75][76] - 公司预计下半年将看到更多新宠物注册 [77] 问题: 关于应收账款增长 - 应收账款增长主要由于其他业务部门的年度产品会计处理方式，与收入增长趋势一致 [82][83] 问题: 关于竞争对手的市场策略 - 公司认为其与兽医的关系和快速支付能力是竞争对手难以复制的优势 [95] - 公司预计在疫情期间将继续领先市场增长 [94] 问题: 关于宠物食品合作伙伴关系 - 公司正在测试高质量宠物食品对宠物健康的影响，预计将在未来几个季度进行更多测试 [107]

订阅取消时间调整 - 公司预计约1600个订阅取消从第二季度推迟到第三季度[72] 宠物注册数据 - 2020年6月30日总宠物注册数为744,727，2019年为577,686[74] - 2020年6月30日订阅业务总宠物注册数为529,400，2019年为461,314[74] - 截至2020年6月30日，总注册宠物数量744727只，同比增长29%；总订阅宠物数量529400只，同比增长15%[103][106][113] 单只宠物相关财务指标 - 2020年6月30日月平均每只宠物收入为59.19美元，2019年为56.63美元[74] - 2020年6月30日每只宠物包括固定费用的终身价值为597美元，2019年为482美元[74] - 2020年6月30日平均每只宠物获取成本为222美元，2019年为209美元[74] - 2020年Q2单只宠物月均营收59.4美元，同比增长4%；H1单只宠物月均营收59.19美元，同比增长5%[103][106] 平均月留存率 - 2020年6月30日平均月留存率为98.66%，2019年为98.57%[74] 销售和营销费用 - 2020年上半年销售和营销费用为19,684千美元，2019年为16,984千美元[82] - 2020年Q2销售与营销费用924.2万美元，2019年Q2销售与营销费用875.7万美元；2020年上半年销售与营销费用1968.4万美元，2019年上半年销售与营销费用1698.4万美元[101] - 2020年Q2销售与营销费用924万美元，同比增长50万美元，增幅6%；H1销售与营销费用1968万美元，同比增长270万美元，增幅16%[113] - 2020年上半年销售和营销费用增加270万美元，增幅16%，达1970万美元，占收入百分比较上年下降0.9%[114] 净获取成本 - 2020年上半年净获取成本为16,553千美元，2019年为14,383千美元[82] 业务板块划分 - 公司业务分为订阅业务和其他业务两个板块[70] 各业务线及总营收 - 2020年Q2订阅业务收入9245.3万美元，其他业务收入2546.7万美元，总营收1.1792亿美元；2019年Q2订阅业务收入7773.6万美元，其他业务收入1446.3万美元，总营收9219.9万美元[101] - 2020年上半年订阅业务收入1.81937亿美元，其他业务收入4728.4万美元，总营收2.29221亿美元；2019年上半年订阅业务收入1.51958亿美元，其他业务收入2721.9万美元，总营收1.79177亿美元[101] - 2020年Q2总营收1.179亿美元，同比增长2570万美元，增幅28%；H1总营收2.292亿美元，同比增长5000万美元，增幅28%[103][104] - 2020年Q2订阅业务营收9250万美元，同比增长1470万美元，增幅19%；H1订阅业务营收1.819亿美元，同比增长3000万美元，增幅20%[103][104] - 2020年Q2其他业务营收2550万美元，同比增长1100万美元，增幅76%；H1其他业务营收4730万美元，同比增长2010万美元，增幅74%[103][104] 各业务线及总成本 - 2020年Q2订阅业务成本7459.4万美元，其他业务成本2345.9万美元，总成本9805.3万美元；2019年Q2订阅业务成本6426.4万美元，其他业务成本1322.2万美元，总成本7748.6万美元[101] - 2020年上半年订阅业务成本1.48016亿美元，其他业务成本4348.6万美元，总成本1.91502亿美元；2019年上半年订阅业务成本1.24651亿美元，其他业务成本2478.1万美元，总成本1.49432亿美元[101] - 2020年Q2订阅业务成本7460万美元，同比增长1030万美元，增幅16%；H1订阅业务成本1.48亿美元，同比增长2340万美元，增幅19%[106][107] - 2020年Q2其他业务成本2350万美元，同比增长1020万美元，增幅77%；H1其他业务成本4350万美元，同比增长1870万美元，增幅75%[106][107] 各业务线及总毛利润 - 2020年Q2订阅业务毛利润1785.9万美元，其他业务毛利润200.8万美元，总毛利润1986.7万美元；2019年Q2订阅业务毛利润1347.2万美元，其他业务毛利润124.1万美元，总毛利润1471.3万美元[101] - 2020年上半年订阅业务毛利润3392.1万美元，其他业务毛利润379.8万美元，总毛利润3771.9万美元；2019年上半年订阅业务毛利润2730.7万美元，其他业务毛利润243.8万美元，总毛利润2974.5万美元[101] 运营费用 - 2020年Q2技术与开发费用298.9万美元，一般与行政费用610万美元，销售与营销费用924.2万美元，总运营费用1833.1万美元；2019年Q2技术与开发费用257.8万美元，一般与行政费用521.9万美元，销售与营销费用875.7万美元，总运营费用1655.4万美元[101] - 2020年上半年技术与开发费用583.4万美元，一般与行政费用1161.6万美元，销售与营销费用1968.4万美元，总运营费用3713.4万美元；2019年上半年技术与开发费用524.7万美元，一般与行政费用1063.8万美元，销售与营销费用1698.4万美元，总运营费用3286.9万美元[101] - 2020年Q2技术与开发费用299万美元，同比增长40万美元，增幅16%；H1技术与开发费用583万美元，同比增长60万美元，增幅11%[108][109] - 2020年Q2一般及行政费用610万美元，同比增长90万美元，增幅17%；H1一般及行政费用1162万美元，同比增长100万美元，增幅9%[110][111] 净收入 - 2020年Q2净收入135.3万美元，2019年Q2净亏损193.1万美元；2020年上半年净收入22万美元，2019年上半年净亏损322.7万美元[101] 总股票薪酬费用 - 2020年Q2总股票薪酬费用222.7万美元，2019年Q2为187.3万美元；2020年上半年总股票薪酬费用388万美元，2019年上半年为323万美元[101] 现金流量 - 2020年和2019年上半年经营活动提供的净现金分别为777.4万美元和688.1万美元，投资活动使用的净现金分别为887.8万美元和1358.1万美元，融资活动提供的净现金分别为238.3万美元和713.1万美元[116] - 2020年上半年经营活动现金流量为780万美元，2019年同期为690万美元，主要因宠物数量增加和运营部门规模扩大[120] - 2020年上半年投资活动使用的现金较上年同期减少440万美元，主要因投资净购买减少460万美元[121] - 2020年和2019年上半年融资活动提供的现金分别为240万美元和710万美元，减少470万美元主要因信贷额度提款减少和当期还款250万美元[122] 公司资金状况 - 截至2020年6月30日，公司有现金、现金等价物和短期投资1.052亿美元，信贷额度下可用资金2220万美元，保险实体外总资产和总负债分别为9440万美元和4410万美元[117] - 公司与太平洋西部银行和西部联盟银行的信贷额度最高为5000万美元，截至2020年6月30日，未偿还借款总额为2750万美元[123][125] - 截至2020年6月30日，保险实体持有短期投资7510万美元和其他流动资产9910万美元，其中1820万美元现金和现金等价物用于运营支出[126] 股票回购计划 - 2019年11月董事会批准最高1500万美元的股票回购计划，2020年第二季度未进行回购[119] 股息与账户资金 - 2020年2月，公司从WICL隔离账户AX获得470万美元股息，需维持加拿大信托账户，截至2019年12月31日，账户持有430万加元[128]

公司业务板块构成 - 公司业务分订阅和其他两个板块，订阅业务主要靠宠物医疗保险订阅费，其他业务为第三方写保单等[66] - 订阅业务收入主要来自宠物医疗保险订阅费，按月自动续订，收入按比例在每月确认[81] 公司应对疫情措施 - 应对疫情，公司让员工居家办公，共享无新冠相关兽医发票数据，延长未付款会员取消订阅时间至60天[68] 业务指标数据（截至2020年3月31日） - 截至2020年3月31日，总宠物参保数687,435只，订阅业务宠物参保数508,480只[70] - 2020年3月31日，每月每只宠物平均收入58.96美元，宠物终身价值（含固定费用）535美元[70] - 2020年3月31日，平均每只宠物获客成本247美元，平均月留存率98.59%[70] 非GAAP财务指标净获客成本计算方式 - 非GAAP财务指标净获客成本计算时去除股票薪酬费用和其他业务板块销售营销费用，再减去注册费收入[74] 费用数据（截至2020年3月31日） - 2020年3月31日，销售和营销费用10,442千美元，净获客成本8,958千美元[79] 订阅业务获客渠道 - 公司通过第三方推荐和直接面向消费者的渠道获取订阅业务潜在客户，兽医医院是最大推荐来源[67] 业务评估指标 - 公司监控总宠物参保数、订阅业务宠物参保数等指标，评估业务增长和销售营销效率[70] 总营收数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度总营收为1.113亿美元，较2019年同期增长2430万美元，增幅28%[102] 订阅业务营收数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度订阅业务营收为8950万美元，较2019年同期增长1530万美元，增幅21%，主要因订阅宠物总数增加14%和每只宠物平均收入增加5%[102] 其他业务营收数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度其他业务营收为2180万美元，较2019年同期增长910万美元，增幅71%，主要因该业务板块注册宠物数量增加[102] 订阅业务成本数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度订阅业务成本为7340万美元，较2019年同期增长1300万美元，增幅22%，主要因订阅宠物数量增加14%和每只宠物兽医发票费用增加6%[104] 其他业务成本数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度其他业务成本为2000万美元，较2019年同期增长850万美元，增幅73%，主要因该业务板块注册宠物数量增加[104] 技术与开发费用数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度技术与开发费用为285万美元，较2019年同期增长10万美元，增幅7%，主要因一般技术支出增加30万美元，部分被折旧和摊销费用减少20万美元所抵消[106] 注册宠物数量数据（2020年第一季度末） - 2020年第一季度末总注册宠物数为687435只，较2019年同期增长25%[103] - 2020年第一季度末订阅宠物总数为508480只，较2019年同期增长14%[103] 每只宠物月平均收入数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度每只宠物月平均收入为58.96美元，较2019年同期增长5%[103] 平均月留存率数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度平均月留存率为98.59%，较2019年同期的98.58%略有提升[103] 一般及行政费用数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度一般及行政费用增至550万美元，较2019年增加10万美元，增幅2%，占总收入比例从6%降至5%[107] 销售及营销费用数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度销售及营销费用增至1040万美元，较2019年增加220万美元，增幅27%，占总收入比例维持9%[108] 现金流量数据（2020年第一季度） - 2020年第一季度经营活动提供净现金290万美元，较2019年减少110万美元；投资活动使用净现金797万美元，较2019年减少150万美元；融资活动提供净现金390万美元，较2019年减少150万美元[109] 公司资金状况（截至2020年3月31日） - 截至2020年3月31日，公司有现金、现金等价物和短期投资1.033亿美元，信贷额度下可用资金1920万美元[110] 股票回购情况 - 2019年11月董事会批准最高1500万美元的股票回购计划，截至2020年3月31日已回购3300股[112] 公司信贷额度及借款情况 - 公司与太平洋西部银行和西部联盟银行的信贷额度最高为5000万美元，截至2020年3月31日有3000万美元未偿还借款[116][118] 保险实体资产情况（截至2020年3月31日） - 截至2020年3月31日，保险实体持有短期投资7610万美元和其他流动资产8110万美元[119] APIC风险资本情况（截至2019年12月31日） - 截至2019年12月31日，APIC需维持至少5530万美元的风险资本，实际维持7380万美元[120] 公司股息情况 - 2020年2月，公司从WICL隔离账户AX获得470万美元股息[121] 公司重大变化情况 - 管理层认为截至2020年3月31日，公司在合同义务、关键会计政策和估计、市场风险披露方面与2019年相比无重大变化[124][127][129]