公司业务覆盖与板块 - 公司业务覆盖美国、加拿大、波多黎各和澳大利亚，提供猫狗医疗保险[64] - 公司有订阅业务和其他业务两个业务板块，订阅业务主要靠直客产品订阅费创收，其他业务主要靠代第三方写保单创收[65] - 公司运营分为订阅业务和其他业务两个业务板块[83] - 订阅业务收入主要来自宠物医疗保险订阅费，其他业务收入主要来自代第三方撰写保单及其他产品和软件解决方案[84][85] 业务数据关键指标（截至2022年3月31日） - 截至2022年3月31日，总宠物参保数量为1267253只，订阅业务宠物参保数量为736691只[70] - 2022年3月31日当月每只宠物月均收入为64.21美元[70] - 截至2022年3月31日，每只宠物含固定费用的终身价值为730美元[70] - 2022年3月31日平均每只宠物获取成本为301美元[70] - 截至2022年3月31日，平均月留存率为98.75%[70] 非GAAP财务指标相关 - 公司使用非GAAP财务指标评估运营表现，计算时排除某些非现金或非经常性费用[76][77] - 非GAAP开发费用指开发未创收新产品和服务产生的运营费用，非GAAP固定费用指技术与开发费用和一般与行政费用减去相关费用后的总和[77] - 公司展示了非GAAP财务指标与对应GAAP指标的调节表，单位为千[79] - 净获取成本为非GAAP财务指标，计算时排除基于股票的薪酬费用和其他业务部门费用，并抵消注册费收入[81] 2022年3月31日止三个月财务数据 - 2022年3月31日止三个月，兽医发票费用为144,926美元，订阅成本为99,417美元，占订阅收入的71.1%[80] - 2022年3月31日止三个月，其他收入成本为31,179美元，订阅可变费用为14,042美元，占订阅收入的10.0%[80] - 2022年3月31日止三个月，技术和开发费用为5,229美元，一般和行政费用为9,366美元，固定费用为10,111美元，占总收入的4.9%[80] - 2022年3月31日止三个月，新宠物获取费用为21,627美元，订阅获取成本为19,190美元，占订阅收入的13.7%[80] - 2022年第一季度与奖金相关的基于股票的薪酬约为20万美元[80] - 2022年3月31日，新宠物获取费用为21,627美元，净获取成本为17,988美元[82] 业务板块收入成本构成 - 各业务板块的收入成本包括兽医发票费用和其他收入成本[87][88] 2022年第一季度财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度总营收为2.06亿美元，较2021年同期增长5130万美元，增幅33%，其中订阅业务营收1.398亿美元，增长2650万美元，增幅23%，其他业务营收6620万美元，增长2480万美元，增幅60%[106] - 2022年第一季度订阅业务成本为1.153亿美元，较2021年同期增长21%，其他业务成本为6080万美元，增长2280万美元，增幅60%[108] - 2022年第一季度技术与开发费用为520万美元，较2021年同期增长150万美元，增幅40%，主要因员工数量和相关薪酬费用增加[109] - 2022年第一季度末总注册宠物数量为126.7253万只，较2021年同期增长34%，订阅业务注册宠物数量为73.6691万只，增长21%[106][108] - 2022年第一季度月均每只宠物收入为64.21美元，较2021年同期增长2%[106][108] - 2022年第一季度平均月留存率为98.75%，略高于2021年同期的98.73%[106] - 2022年第一季度一般及行政费用增至940万美元，较2021年同期增加220万美元，增幅30%，占总收入比例维持在5% [110] - 2022年第一季度新宠物收购费用增至2160万美元，较2021年同期增加190万美元，增幅10%，订阅宠物总数同比增长21% [111] - 2022年第一季度折旧和摊销费用降至270万美元，较2021年同期减少40万美元，降幅12%，占总收入比例从2%降至1% [112] - 2022年第一季度基于股票的薪酬费用为750万美元，低于上一年同期的840万美元 [113] - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为360万美元，2021年同期为170万美元 [115][119] - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为1430万美元，主要用于增加法定资本的投资及购买资产 [120] - 2022年第一季度融资活动提供净现金5280万美元，2021年同期使用净现金60万美元，主要因新信贷安排下的初始定期贷款所得款项 [121] 运营费用相关 - 运营费用分为技术与开发、一般与行政、新宠物获取费用和折旧摊销四类，除折旧摊销外，最大组成部分是人员成本[89] - 新宠物获取费用曾被称为“销售与营销”，此次仅为名称变更，会计方法未变[92] 股票薪酬相关 - 股票薪酬包含在成本和费用项目中，会根据公司业绩而变化[95] 公司业绩影响因素 - 公司业绩受平均月留存率、宠物获取投资、举措时机、销售地域组合和其他业务板块等因素影响[96][97][98][99][100] 信贷协议与资产情况 - 2022年3月25日，公司签订了1.5亿美元的信贷协议 [122][129] - 截至2022年3月31日，公司保险实体持有1.365亿美元短期投资和2.111亿美元其他流动资产 [123] APIC风险资本情况 - 截至2021年12月31日，APIC需维持至少1.16亿美元的风险资本，实际维持了1.242亿美元 [124]

业绩总结 - Trupanion在2021年的总收入为5.02亿美元，同比增长31%[35] - 2021年第四季度，Trupanion的订阅业务收入为1.34亿美元，较2020年第四季度的1.06亿美元增长26%[49] - Trupanion的调整后营业利润率为15%[49] 用户数据 - 每只宠物的月平均收入为63.56美元[25] - 2021年第四季度，Trupanion新增净订阅宠物数量为27,870只，同比增长11.3%[49] - Trupanion的平均月留存率为98.74%[43] 市场潜力 - Trupanion的市场渗透率在美国和加拿大仅为2%，显示出巨大的市场潜力[25] - 预计到2021年，北美宠物医疗保险市场的总可寻址市场规模为381亿美元[25] - 2020年，宠物医疗保险行业的收入增长了4.5亿美元，Trupanion贡献了26%的增长[35] 成本与现金流 - Trupanion的客户获取成本为17.6万美元，预计每只宠物的现金流为717美元[48] 财务指标 - 财报中包含非GAAP财务指标的相关信息[50] - 固定费用反映各个业务部门的表现，采用基于收入的比例分配方式[50]

财务数据和关键指标变化 - 2021年总收入增长39%至6.99亿美元 公司订阅业务收入增长26%至1.341亿美元 其他业务收入增长66%至6030万美元 [13][27][33] - 2021年调整后营业利润增长37% 第四季度订阅业务调整后营业利润率达到15%的目标 [15][32] - 2021年自由现金流为负490万美元 运营现金流为750万美元 资本支出为1240万美元 [37] - 2021年公司部署的资本同比增长56% 内部回报率估计为36% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务: 截至2021年底 订阅宠物数量增长22%至70.4万只 平均每月留存率为98.74% 每只宠物平均月收入增长3%至63.89美元 [27][28][29] - 其他业务: 2021年调整后营业利润为210万美元 虽然利润率较低 但提供了规模和固定费用分摊 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在不同市场的定价策略存在差异 例如在Palm Springs地区兽医发票成本增长13% 而其他地区较低 [49] - 公司正在密切关注各地区兽医护理成本上涨情况 并根据71%的价值主张进行精准定价 [49][50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在执行60个月计划 目标是每年调整后营业利润增长25% [21] - 公司与Chewy、Aflac等建立战略合作伙伴关系 扩大分销渠道 [19][61] - 公司致力于保持行业低成本运营商的地位 并将任何未来的成本效率重新投资于为宠物主人提供的价值主张中 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为兽医行业定价过低 预计兽医将继续提高价格 这对Trupanion的增长有利 [53] - 公司预计2022年订阅业务调整后营业利润将增长25% 其他业务调整后营业利润将基本持平 [39] - 公司认为宠物保险市场渗透率低 仍有很大增长空间 [84] 其他重要信息 - 公司现金及短期投资余额为2.13亿美元 无债务 [37] - 2021年第四季度净亏损700万美元 每股亏损0.17美元 [36] - 公司正在测试宠物食品产品 但尚未向消费者推出 [115] 问答环节所有的提问和回答 问题: 兽医服务通胀和定价策略 - 2021年兽医发票成本增长4.6% 公司定价增长5.3% 第四季度兽医发票成本增长1.9% 定价增长3% [48] - 公司根据71%的价值主张进行精准定价 在某些地区下调价格 在成本上涨明显的地区如Palm Springs上调价格 [49][50] 问题: Chewy合作伙伴关系 - Chewy合作将从2022年中期开始逐步扩大 预计2022年贡献有限 但将增强公司长期增长信心 [63][105] - Chewy产品将有不同的价值主张 但将保持与核心订阅业务相同的内部回报率 [103] 问题: 营销环境和渠道表现 - 2021年第四季度由于Omicron变种导致行业线索暂时减少 但2022年第一季度已恢复到第三季度水平 [64][65] - 所有渠道表现相似 没有特别突出或表现不佳的渠道 [65] 问题: 新增宠物数量 - 2021年第四季度新增宠物数量环比减少约4000只 主要受COVID影响 2022年1月中旬开始恢复 [70][71] 问题: 可变成本上升 - 可变成本上升主要是由于公司在2021年加大了会员体验和留存方面的投资 预计不会超过10% [89][90] 问题: Aflac合作伙伴关系 - Aflac员工福利产品将在本季度开始小范围试点 预计2022年不会产生实质性贡献 [110][111] 问题: 宠物食品计划 - 公司仍在测试宠物食品产品 尚未向消费者推出 [115]

公司业务概况 - 公司提供猫狗医疗保险，业务分订阅和其他两部分，订阅业务主要靠Trupanion品牌产品订阅费创收，其他业务含代第三方写保单等收入[17][18][19] - 公司于2000年在加拿大成立，2007年开始以Trupanion名义开展业务，2013年正式更名为Trupanion, Inc [60] - 美国宠物保险公司（APIC）在纽约州注册，在全美50个州、波多黎各和哥伦比亚特区获得经营许可[50] - 2021年公司成立两家全资保险子公司，分别位于密苏里州和内布拉斯加州，但均未开始承保保险政策[53] 市场情况 - 宠物一生兽医费用从500美元到超50000美元不等，自保对很多宠物主人不是有效解决方案[20] - 美国和加拿大约有2亿只家养猫狗，北美猫狗医疗保险渗透率约1 - 2%，长期有望达英国水平（约25%）[26] 业务数据增长 - 2010年1月1日至2021年12月31日，公司总参保宠物从31207只增至1176778只，复合年增长率35%；同期收入从1910万美元增至6.99亿美元[27] - 2016年12月31日至2021年12月31日，100美元投资公司普通股的回报为850.71美元，S&P Small Cap 600指数为167.28美元，NASDAQ - 100 Technology Sector指数为333.79美元，Russell 2000指数为165.45美元[199][200] - 2021年公司总营收6.99亿美元，2020年为5.02亿美元，2019年为3.84亿美元[202] - 2021年公司总成本5.95亿美元，2020年为4.20亿美元，2019年为3.19亿美元[202] - 2021年末公司总宠物注册数为117.68万只，2020年末为86.29万只，2019年末为64.67万只[203] - 2021年订阅业务总订阅宠物注册数为70.43万只，2020年为57.80万只，2019年为49.40万只[203] - 2021年末总注册宠物数量为1,176,778只，2020年为862,928只，2019年为646,728只[213] - 2021年末订阅业务注册宠物总数为704,333只，2020年为577,957只，2019年为494,026只[213] - 2021年12月31日总注册宠物数量为1,176,778只，9月30日为1,104,376只[213] - 2021年12月31日订阅业务注册宠物总数为704,333只，9月30日为676,463只[213] 业务指标数据 - 自2010年起，公司订阅业务月均留存率达98.6%，会员忠诚度高，带来可预测的经常性收入[24] - 2010年至2021年公司平均每月留存率为98.6%[78] - 2021年公司71.0%的收入来自订阅服务[75] - 2021年12月31日止年度，一般代理商来源的保单保费占公司总收入的27%，其中一家代理商来源会员的保费占总收入超10%[124] - 2021年12月31日止年度，公司约16%的总收入来自加拿大[126] - 2021年订阅业务每只宠物月平均收入为63.56美元，2020年为60.37美元，2019年为57.52美元[203] - 2021年每只宠物平均获取成本为287美元，2020年为247美元，2019年为212美元[203] - 2021年订阅业务平均月留存率为98.74%，2020年为98.71%，2019年为98.58%[203] - 2021年每只宠物月平均收入为63.56美元，2020年为60.37美元，2019年为57.52美元[213] - 2021年包含固定费用的每只宠物终身价值为717美元，2020年为653美元，2019年为523美元[213] - 2021年平均每只宠物获取成本为287美元，2020年为247美元，2019年为212美元[213] - 2021年平均每月留存率为98.74%，2020年为98.71%，2019年为98.58%[213] - 2021年12月每只宠物月平均收入为63.89美元，9月为63.60美元[213] - 2021年12月包含固定费用的每只宠物终身价值为717美元，9月为697美元[213] 公司策略 - 公司策略包括增加兽医医院线索、会员推荐、提高转化率和留存率、自动化支付兽医发票等[28][29][30][31] - 公司通过多种渠道获客，主要通过联系中心、网站等转化为会员，核心产品靠兽医社区推广[35][36] 公司竞争情况 - 公司与至少20个品牌竞争，优势在于覆盖范围广、价值主张优、独特获客策略、精准定价和专利软件[38][39] - 公司面临来自自融资宠物主人、传统和新进入宠物保险提供商的竞争，需投入资源提升竞争力[99][100][102] - 竞争对手的合并或战略交易可能削弱公司竞争地位[114] 人员相关情况 - 截至2021年12月31日，公司在美、加、英雇佣1131人，另有161名外勤销售区域合作伙伴及关联人员[42] - 公司女性在领导岗位占比超65%，设定目标增加代表性不足群体比例，并采取多项措施推进[47] - 每年约20%的团队成员在公司内部转岗[49] - 公司依赖关键人员，若无法留住、吸引和整合合格人员，业务发展可能受影响[116] 财务相关指标 - 截至2021年12月31日，APIC需维持1.16亿美元的风险资本盈余以支持业务运营[56] - 截至2021年12月31日，APIC有四个保险监管信息系统（IRIS）比率超出正常范围[57] - 截至2021年12月31日，加拿大信托账户持有770万加元[58] - 截至2021年12月31日，公司需维持1.16亿美元的基于风险的资本以避免额外监管监督[95] - 截至2021年12月31日，公司与Omega再保险协议相关的加拿大信托账户持有770万加元[95] - 公司在2021年和2020年分别产生了3550万美元和580万美元的净亏损，截至2021年12月31日，累计亏损达1.269亿美元[70] - 2021年公司在新宠物获取方面花费了6950万美元[72] - 2021年公司净亏损3553万美元，2020年为584万美元，2019年为181万美元[202] - 2021年12月31日，公司现金及现金等价物为8740万美元，2020年为1.40亿美元，2019年为2917万美元[203] - 截至2021年12月31日，公司有大约2.183亿美元的美国联邦净运营亏损结转额，将于2026年开始到期[152] 业务风险 - 公司业务面临众多风险，包括新冠疫情、盈利和营收增长、会员基础、法规要求等[65] - 自2020年春季起公司大部分人员居家办公，部分人员返回办公室工作可能带来成本增加等运营风险[67] - 公司依赖互联网搜索引擎吸引潜在新会员，搜索排名下降可能影响新会员增长[74] - 公司通过区域合作伙伴等渠道获取会员，计划扩大相关渠道但可能面临成本增加等挑战[76] - 公司将新宠物获取支出决策主要基于预计的营销投入内部收益率，但估计和假设可能不准确[72][73] - 公司历史上在会员快速增长期间留存率较低，会员流失会对收入和运营利润率产生不利影响[79] - 区域合作伙伴为独立承包商，其分类可能受到质疑，若被认定分类错误公司可能产生额外费用[84][86] - 公司订阅价格基于假设和估计，若实际情况与假设不符或无法获得定价监管批准，营收和财务状况可能受不利影响[88] - 若实际成本高于假设和估计，保费不足以覆盖费用，公司盈利能力和营收可能受不利影响；若定价过高，竞争力和增长前景可能受影响[89] - 许多州法律或监管机构限制保险公司费率调整，可能导致定价变更延迟，影响公司运营结果和财务状况[90] - 公司实际兽医发票费用可能超过储备金，影响运营结果和财务状况[91] - 兽医护理成本上升、先进医疗治疗使用增加等因素可能使公司收到的兽医发票数量和金额增加[92] - 若更多兽医医院安装使用公司专利软件，兽医发票数量和金额可能增加，导致收入成本上升[94] - 新兴理赔和承保问题或对公司业务产生不利影响[110] - 公司经营业绩可能波动，使各期比较意义降低且未来业绩难以预测[111] - 会员行为的季节性或周期性变化可能导致公司财务结果波动[112] - 经济变化可能影响消费者对公司订阅服务的支出[115] - 公司创造、投资或收购业务等可能分散管理层注意力，稀释股东权益，扰乱运营[118] - 公司战略关系可能无法实现预期收益，还可能面临多种风险[121] - 公司面临海外市场拓展风险，包括监管差异、成本资源、数据分析适用性等问题[130] - 若无法维持有效的财务报告内部控制，投资者可能对财务报告失去信心，公司股价可能受负面影响[131][132] - 公司数据安全面临威胁，安全措施被突破可能导致竞争优势丧失、系统安全受质疑及第三方责任[133][134][135] - 接受自动资金转账和信用卡、借记卡支付存在风险，费用增加可能降低利润率[137] - 公司计费软件问题可能影响会员满意度、导致收入损失和声誉受损[138] - 公司需遵守支付卡协会规则，未来若不遵守PCI DSS可能面临罚款、失去接受卡支付能力[139] - 2018年8月公司购买办公大楼，缺乏相关经验可能面临意外成本和租户问题[142] - 公司专利保护可能不足，美国专利自然有效期一般为申请后20年，到期后竞争对手可使用相关技术[144] - 第三方可能声称公司服务或技术侵犯其知识产权，引发法律纠纷和成本[147][148] - 公司可能面临额外税务负债，税务审计和诉讼结果可能与历史税务规定有重大差异[151] - 若公司发生“所有权变更”，即“5%股东”在滚动三年期间累计所有权变更超过50个百分点，使用变更前净运营亏损结转额和其他税收属性抵减变更后所得税的能力可能受限[152] - 公司美国订阅产品由APIC承保，各州监管机构对APIC施加基于风险的资本要求，若低于特定阈值，监管机构可能采取行动[153] - 适用的基于风险的资本法规可能改变，NY DFS未来可能提高APIC的资本要求，宠物注册量增长也需维持更多资本[154] - 公司可能需额外资本满足资本要求、实现业务目标等，若无法获得，业务、经营成果和财务状况可能受损[155] - 公司业务受联邦、州、省和地区政府的保险法规监管，合规困难且成本高[156] - 公司更新现有产品、推出新产品或进行定价变更需州监管机构批准，可能延迟实施或不被允许[163] - 某些州要求财产 - 意外险公司参与指定风险计划等，若出现财务赤字，可能影响公司经营成果和财务状况[164] - 保险法规对销售和理赔人员的许可要求存在多种解释，公司可能因人员未获许可而面临处罚[165] - 公司收集、使用和保留个人信息受多种法律监管，违反隐私和数据安全法规可能导致负面宣传和损失[167] - 纽约州保险法可能阻碍公司潜在收购，获得控制权需事先获得监管批准[171] - 公司百慕大隔离账户可能受第三方监管合规情况的不利影响[172] - 公司会计因业务发展变得复杂，若会计错误或假设失误，经营业绩可能低于预期，股价可能下跌[173] - 公司发布的业绩指引具有投机性，实际结果可能与指引有重大差异[174][177] - 未来证券发行可能导致股东股权大幅稀释，损害普通股市场价格[179] 公司股权及交易情况 - 公司普通股于2014年7月18日在纽约证券交易所开始交易，2016年6月17日转至纳斯达克全球市场交易[194] - 截至2022年2月10日，公司普通股有29名登记在册股东[196] - 公司从未宣布或支付普通股现金股息，预计可预见的未来也不会支付[182][195] - 公司董事和主要股东持有大量投票权股票，能对股东批准事项施加重大控制[183] 公司办公资产情况 - 公司于2018年8月购买位于西雅图的办公楼，面积为120,124平方英尺[189]

业绩总结 - Trupanion在2020年实现总收入5.02亿美元，同比增长31%[35] - 2021年第三季度，Trupanion的订阅业务收入为1.27亿美元，较2020年第三季度的9940万美元增长28%[48] - Trupanion的调整后营业收入在2021年第三季度达到2080万美元，较2020年第三季度的1440万美元增长43.9%[48] 用户数据 - Trupanion的平均每宠月收入为63.11美元[42] - 2021年第三季度，Trupanion的净订阅宠物新增数量为33,068只，同比增长40.7%[48] - Trupanion的客户保留率为98.72%[41] 市场潜力 - Trupanion在北美的潜在市场规模为341亿美元，渗透率仅为1%至25%[25] - 2020年，宠物医疗保险行业新增收入4.5亿美元，Trupanion贡献了26%的增长[35] 财务健康 - Trupanion的内部收益率在2021年第三季度为36%[48] - Trupanion的每月现金流在扣除资本费用后为8.29美元[42]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.817亿美元，同比增长40%，主要得益于高客户留存率、新客户增长和其他业务的持续强劲增长 [32] - 调整后运营收入2080万美元，同比增长44%，订阅业务调整后运营利润率达14.6%，接近15%的目标 [39][41] - 净亏损680万美元，去年同期为260万美元，主要受股票薪酬和折旧摊销增加影响 [44] - 运营现金流620万美元，去年同期为980万美元，主要因宠物业务增长和开发项目投资增加 [45] - 自由现金流350万美元，季度末持有现金和投资超2.21亿美元，无债务 [46] - 上调2021年全年总营收预期至6.96 - 6.98亿美元，同比增长39%；订阅收入预期至4.95 - 4.96亿美元，同比增长28% [47] - 预计全年调整后运营收入7700万美元，同比增长35%，计划投入约6900万美元用于订阅业务宠物收购 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 收入1.271亿美元，同比增长28%（按固定汇率计算增长26%） [33] - 订阅宠物总数约67.6万只，同比增长22% [33] - 平均月留存率按过去12个月计算为98.72%，高于去年同期的98.69% [33] - 每只宠物月平均收入63.60美元，同比增长4.5%（按固定汇率计算增长3.2%） [34] - 支付兽医发票成本占比71%，符合年度目标 [36] - 可变费用占订阅收入比例略升至10%，固定费用维持在5% [37] - 调整后运营收入1860万美元，同比增长35% [39] 其他业务 - 收入5460万美元，同比增长78%，主要因该业务板块宠物注册数量增加 [40] - 调整后运营收入约220万美元，虽利润率低，但为公司提供规模、数据和固定费用，并可将利润再投资于核心业务 [41] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标是到2025年底将可寻址市场扩大40%，计划增加1万所国际医院，使全球医院总数从北美2.5万所增至3.5万所 [20] - 本季度在加拿大推出低、中ARPU产品Furkin和宠物健康保险直接业务，将在相同资本分配参数下运营，以扩大可寻址市场并提高行业透明度 [19] - 预计未来10 - 20年市场将有更多新进入者，过去20年已与60多个品牌竞争，目前市场约有24个品牌，公司认为只要提供最佳价值主张和客户体验，就有竞争优势 [107][109] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司处于未充分渗透的大市场，目标是每年实现每股内在价值25%的增长，年初至今调整后运营收入增长39%，进展良好 [14] - 高客户留存率有助于公司将更多投资用于增长而非客户流失，有望实现行业最高可持续终身价值 [30] - 公司采用成本加成定价模式，能根据兽医发票费用调整价格，在增长的同时保持71%的价值主张 [31] - 尽管面临通货膨胀和兽医成本上升等挑战，但公司认为这会增加对宠物保险的需求，只要密切监控成本并及时调整价格，就不会对业务造成重大影响 [92][94] 其他重要信息 - 会议提及前瞻性陈述，涉及已知和未知风险，详细内容可在公司财报、年报和SEC文件中查看 [5][6] - 会议使用非GAAP财务指标评估公司业绩，投资者可在新闻稿或公司投资者关系网站查看与GAAP指标的对账 [7][9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 各引流渠道表现及新精英计划贡献 - 公司过去18个月加大留存率投入，制定了强大的留存路线图，按会员阶段和旅程细分并实施特定举措，各渠道留存率表现良好，新精英计划尚在测试阶段，暂无影响，后续会更新进展 [57][58][62] 问题2: 其他业务板块持续增长的驱动因素及高增长持续时间 - 其他业务采用B2B模式，利润率较低，去年贡献约5.3%的调整后运营收入，预计今年贡献约9.1%，增长得益于软件收购带来的市场收入和利润，未来增长情况有待观察 [63][64] 问题3: Aflac - Trupanion联盟在经纪渠道的短期和长期影响 - 该联盟是战略合作伙伴，原计划2022年推向市场，预计2022年第四季度产生收入影响，目前合作进展顺利 [67][68] 问题4: 本季度订阅收入处于范围低端的原因 - 主要是ARPU略低于前几个季度，以及约10万美元的外汇影响，公司采用成本加成定价模式，会根据兽医发票成本和71%的价值主张进行定价，整体对定价情况满意 [70][71][75] 问题5: Pets Best吸引客户的策略、可借鉴的营销经验、Furkin与Pets Best的竞争风险及Aflac资金投入后的支出情况 - 公司不便透露合作伙伴业务细节，但认为市场增长表明宠物保险需求增加，各渠道和策略效果良好，Furkin和Pets Best目前仅在加拿大，市场上有24个品牌，两者共存影响不大，公司可变和固定费用合计上升约10个基点，预计未来几年会有一定规模效应，目前优先考虑客户体验和留存率，只要投资回报率在30% - 40%，就会持续投入 [78][79][84] 问题6: ARPU增长较低的原因及通货膨胀对公司的影响 - ARPU增长受区域、分销渠道等多种因素影响，公司会根据不同地区成本变化调整价格，以实现71%的赔付率目标，通货膨胀导致兽医平均发票金额上涨约6%，但宠物就诊频率基本正常，公司认为这会增加对宠物保险的需求，只要密切监控成本并及时调整价格，就不会对业务造成重大影响 [89][90][92] 问题7: 能否维持成本转嫁和费率上调，对留存率和新客户增长的影响 - 只要公司继续细化数据分析，根据不同地区和宠物的成本情况合理定价，就能保持较高的留存率，团队会密切关注趋势，及时调整价格，避免对留存率造成重大影响 [98][99][103] 问题8: 私募股权公司收购宠物保险公司是个别现象还是趋势，对行业是否有利 - 预计未来10 - 20年市场会有更多新进入者，市场上品牌的所有权模式多样，只要公司提供最佳价值主张和客户体验，就有竞争优势，新进入者对公司影响不大 [106][107][109] 问题9: PHI Direct和Furkin在加拿大的早期经验及美国推出时间 - 这两款产品本季度中旬在加拿大推出，市场接受度良好，有积极的增长迹象，公司正在努力提高转化率，待转化率达到理想水平后将推向美国市场，推出这两款产品未对核心业务造成干扰 [112][113][115] 问题10: Apple iOS变化对线索和转化率的影响，以及2022年订阅新客户加速增长的信心 - 公司未看到Apple iOS变化带来的重大影响，团队已采取措施解决潜在问题，线索量和转化率持续增长，预计未来也不会有变化，公司对2022年订阅新客户增长充满信心，只要保持在30% - 40%的投资回报率范围内，就会持续投入，目前业务势头强劲 [116][117][120] 问题11: 导致发票金额上涨的关键因素，成本上升是永久性还是临时性，兽医产能问题对公司成本和业务模式的影响 - 宠物发票成本今年平均上涨约6%，符合预期，公司业务模式鼓励兽医提高收费和服务水平，会密切监控成本并合理定价，以某城市为例，兽医费用上涨15%，公司相应提高价格，该市场业务增长超30%，转化率、线索量和留存率均上升，公司理解兽医产能问题，会与合作伙伴共同解决，支持行业发展 [124][125][128] 问题12: 低中ARPU产品普及后混合ARPU的趋势，以及达到TruTopia的时间 - 目前难以预测低中ARPU产品对混合ARPU的影响，关键是确保定价符合71%的价值主张并增加调整后运营收入，公司接近达到TruTopia，即推荐新客户和新增宠物抵消客户流失，但具体时间难以确定，从两年的时间跨度看，差距已缩小近一半，随着业务规模扩大，推荐和新增业务的价值将更大 [134][135][137]

财务数据关键指标变化 - 2021年九个月每只宠物月平均收入为63.43美元，2020年为59.77美元[73] - 2021年九个月每只宠物含固定费用的终身价值为697美元，2020年为615美元[73] - 2021年九个月平均每只宠物获取成本为281美元，2020年为237美元[73] - 2021年九个月平均月留存率为98.72%，2020年为98.69%[73] - 2021年九个月销售和营销费用为58802000美元，2020年为33028000美元[82] - 2021年九个月净获取成本为47563000美元，2020年为28064000美元[82] - 2021年三季度总运营费用为0.35289亿美元，2020年三季度为0.22848亿美元；2021年前三季度总运营费用为1.03095亿美元，2020年前三季度为0.59982亿美元[102] - 2021年三季度净亏损0.06819亿美元，2020年三季度为0.02558亿美元；2021年前三季度净亏损0.28488亿美元，2020年前三季度为0.02338亿美元[102] - 2021年三季度总股票薪酬费用占收入的4%，2020年三季度为2%；2021年前三季度总股票薪酬费用占收入的4%，2020年前三季度为2%[103] - 2021年第三季度总营收达1.817亿美元，较2020年同期增长5150万美元，增幅40%；前九个月总营收达5.046亿美元，较2020年同期增长1.453亿美元，增幅40%[105][106] - 2021年每月每只宠物平均收入为63.6美元，较2020年增长4%；前九个月每月每只宠物平均收入为63.43美元，较2020年增长6%[105][107] - 2021年前三季度折旧和摊销费用增至920万美元，较2020年同期增加440万美元，增幅93%；2021年第三季度增至290万美元，较2020年同期增加130万美元，增幅77%[115][116][117] - 2021年前三季度股份支付费用增至2140万美元，较2020年同期的630万美元有所上升；2021年第三季度为640万美元，高于上一年同期的240万美元[118][119] - 2021年前三季度经营活动提供的净现金为230万美元，2020年同期为1760万美元；投资活动使用的净现金为3180万美元；融资活动使用的净现金为70万美元，2020年同期为融资活动提供的净现金730万美元[121][125][126][127] 各条业务线数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日九个月，总注册宠物数为1104376只，2020年同期为804251只；订阅业务总注册宠物数为676463只，2020年同期为552909只[73] - 2021年三季度订阅业务收入1.27077亿美元，其他业务收入0.5459亿美元；2020年三季度订阅业务收入0.99379亿美元，其他业务收入0.30741亿美元[102] - 2021年前三季度订阅业务收入3.60742亿美元，其他业务收入1.4387亿美元；2020年前三季度订阅业务收入2.81316亿美元，其他业务收入0.78025亿美元[102] - 2021年第三季度订阅业务营收达1.271亿美元，较2020年同期增长2770万美元，增幅28%；前九个月订阅业务营收达3.607亿美元，较2020年同期增长7940万美元，增幅28%[105][106] - 2021年第三季度其他业务营收达5460万美元，较2020年同期增长2380万美元，增幅78%；前九个月其他业务营收达1.439亿美元，较2020年同期增长6580万美元，增幅84%[105][106] - 2021年第三季度订阅业务成本达1.038亿美元，较2020年同期增长28%；前九个月订阅业务成本达2.99亿美元，较2020年同期增长31%[107][108] - 2021年第三季度其他业务成本达4970万美元，较2020年同期增长75%；前九个月其他业务成本达1.318亿美元，较2020年同期增长83%[107][108] - 2021年第三季度技术与开发费用达440万美元，较2020年同期增长200万美元，增幅81%；前九个月技术与开发费用达1220万美元，较2020年同期增长540万美元，增幅78%[109][110] - 2021年第三季度一般及行政费用达820万美元，较2020年同期增长280万美元，增幅52%；前九个月一般及行政费用达2290万美元，较2020年同期增长760万美元，增幅49%[111][112] - 2021年第三季度销售与营销费用达1970万美元，较2020年同期增长640万美元，增幅48%；前九个月销售与营销费用达5880万美元，较2020年同期增长2580万美元，增幅78%[113][114] - 截至2021年9月30日，总注册宠物数量为1104376只，较去年同期增长37%；总订阅宠物数量为676463只，较去年同期增长22%[105][107][113] 公司业务构成与客户渠道 - 公司业务包括订阅业务和其他业务，订阅业务主要通过“Trupanion”品牌产品的订阅费创收，其他业务主要通过代第三方撰写保单创收[68] - 公司订阅业务的潜在客户来自兽医等第三方和现有会员推荐等多种渠道，兽医是最大的推荐来源[69] - 公司有订阅业务和其他业务两个业务板块[83] 公司运营相关情况 - 公司未因COVID - 19对业务产生重大不利影响，但持续密切关注情况并调整运营[70] - 公司业绩受平均月留存率、宠物收购投资、举措时机、销售地理组合和其他业务板块等因素影响[95] - 成本收入包括兽医发票费用和其他成本收入，运营费用分为技术开发、一般行政、销售营销和折旧摊销四类[86][88] - 投资合资企业的收益（损失）包括股权法投资的损益和相关行政服务的收支[93] - 股票薪酬根据公司业绩而变化，业绩好时可能因激励性授予增加[94] 公司资产与账户情况 - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物和短期投资为2.215亿美元；非保险实体的总资产和负债分别为2.264亿美元和3050万美元[121] - 截至2021年9月30日，保险实体持有1.118亿美元短期投资和1.805亿美元其他流动资产，其中包括2190万美元现金及现金等价物[128] - 截至2020年12月31日，APIC需维持至少7910万美元的风险资本，当时实际维持9320万美元[129] - 2021年4月，公司从WICL隔离账户AX获得560万美元股息[131] - 截至2020年12月31日，公司需维持的加拿大信托账户持有580万加元[131] 公司子公司情况 - 2021年第二季度公司成立新的全资保险子公司ZPIC，截至2021年9月30日尚未开始承保保险政策[130] 公司对比情况 - 管理层认为2021年前三季度公司在合同义务、关键会计政策和估计、市场风险披露方面与2020年相比无重大变化[134][137][139]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入同比增长43% 达到1683亿美元 其中订阅业务收入为1204亿美元 同比增长30% 其他业务收入为479亿美元 同比增长88% [11][15][19] - 调整后营业利润同比增长32% 达到185亿美元 其中90%来自订阅业务 订阅业务调整后营业利润率为14% 略低于15%的目标 [11][21] - 公司净亏损920亿美元 每股亏损023美元 主要由于股票薪酬费用增加和折旧摊销费用上升 [23] - 经营现金流为负22亿美元 自由现金流为负51亿美元 主要由于加速宠物增长和开发计划投资 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务新增56000只宠物 宠物获取成本为284美元 内部收益率为34% 订阅宠物总数达到643000只 同比增长22% [11][15] - 其他业务收入增长主要由于该板块宠物数量增加 成本为44亿美元 同比增长87% [19] - 公司月均留存率为9872% 宠物平均留存时间从70个月增加到78个月 [14][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在加拿大推出了新的中低端价格产品PHI Direct 目前处于早期阶段 [49][50] - 北美市场渗透率仍然很低 每增加1个百分点的渗透率可带来超过10亿美元的收入 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在执行60个月计划 包括增加新产品 开拓北美新分销渠道和国际扩张 这些举措预计需要12-36个月才能见效 [32] - 公司正在开发下一代产品管理平台 预计将在未来12个月内推出 以支持新产品计划 改善会员体验 [13] - 公司正在测试新的月度订阅食品产品Landspath 目前处于准备阶段 [64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对上半年60个月计划的进展感到满意 认为团队表现值得称赞 [14] - 公司预计2021年总收入在687-692亿美元之间 订阅收入在495-498亿美元之间 同比增长28% [25][27] - 公司预计2021年调整后营业利润约为76亿美元 同比增长34% 其中90%以上来自订阅业务 [25] 其他重要信息 - 公司持有超过219亿美元现金和投资 没有债务 [24] - 公司预计2021年开发计划支出在3-5亿美元之间 [26] - 公司使用80%的汇率进行第三季度和全年收入预测 [27] 问答环节所有的提问和回答 问题: ARPU增长和五年计划进展 - 公司预计全年ARPU增长在5-6%之间 正在努力达到71%的价值主张 [31] - 五年计划进展良好 各项举措都在按预期推进 尽管国际旅行因疫情受到一定影响 [32][33] 问题: 消费者行为和兽医行业变化 - 公司lead量和转化率持续上升 兽医行业没有重大变化 产品需求依然强劲 [37][38] 问题: 繁殖者渠道机会 - 繁殖者渠道是公司重点投资领域之一 具有高终身价值 是60个月计划的一部分 [39] 问题: 通胀和成本影响 - 公司预计未来几年通胀将高于历史水平 但已采取措施保持ARPU与兽医发票成本同步 [42][43] 问题: 中低端价格产品计划 - 公司已在加拿大推出PHI Direct产品 所有新订阅计划都旨在实现15%的调整后营业利润率 [49][52] 问题: 索赔频率变化 - 索赔频率在疫情初期略有下降 但自2020年第三季度以来已恢复正常水平 [57] 问题: 宠物获取成本 - 公司目标内部收益率在30-40%之间 预计全年宠物获取成本约为280美元 [59] 问题: 其他业务收入增长 - 其他业务收入增长主要来自政府服务犬保险 雇主福利和其他产品承保 该板块利润率较低 [65][66] 问题: 渠道增长预期 - 公司预计下半年lead量将继续保持强劲增长 特别是随着销售代表重返医院 [67][68]

公司业务板块构成 - 公司业务分为订阅业务和其他业务，订阅业务通过“Trupanion”品牌产品的订阅费创收，其他业务主要通过代第三方撰写保单及其他产品和软件解决方案创收[70] - 公司运营分为订阅业务和其他业务两个板块[85] - 订阅业务主要收入来自宠物医疗保险订阅费，其他业务主要来自代第三方撰写保单及其他产品和软件解决方案收入[86][87] 订阅业务客户渠道 - 订阅业务的潜在客户来自兽医等第三方和现有会员推荐等渠道，兽医是最大的推荐来源[71] 疫情对公司业务影响 - 公司未因COVID - 19对业务造成重大不利影响，但持续密切关注情况并调整运营[72] 非GAAP财务指标说明 - 公司使用净获取成本计算和呈现部分关键指标，该指标为非GAAP财务指标，有助于投资者和公司决策[81] - 非GAAP财务指标可能与行业内其他公司不可直接比较，且不应用于替代GAAP财务指标[82] 参保宠物数量变化 - 截至2021年6月30日，公司总参保宠物数量为1024226只，2020年同期为744727只；订阅业务参保宠物数量为643395只，2020年同期为529400只[75] - 截至2021年6月30日，总注册宠物数量1024226只，同比增长38%；订阅宠物数量643395只，同比增长22%[108][111] 每只宠物相关指标变化 - 2021年上半年每只宠物月均收入为63.34美元，2020年同期为59.19美元[75] - 2021年上半年每只宠物含固定费用的终身价值为681美元，2020年同期为597美元[75] - 2021年上半年每只宠物平均获取成本为281美元，2020年同期为222美元[75] - 2021年Q2每只宠物月均收入63.69美元，同比增长7%；H1每只宠物月均收入63.34美元，同比增长7%[108][111] 平均月留存率变化 - 2021年上半年平均月留存率为98.72%，2020年同期为98.66%[75] - 2021年平均月留存率为98.72%，高于2020年的98.66%[108] 销售与营销及净获客成本变化 - 2021年上半年销售与营销费用为39,094千美元，2020年为19,684千美元，净获客成本2021年为31,369千美元，2020年为16,553千美元[84] - 2021年第二季度销售与营销费用为19,390千美元，净获客成本为15,831千美元[84] - 2021年Q2销售和营销费用增至1940万美元，较2020年同期增加1010万美元，增幅110%，推动新订阅宠物注册量同比增长46%[118] - 2021年上半年销售和营销费用增至3910万美元，较2020年同期增加1940万美元，增幅99%，推动新订阅宠物注册量同比增长50%[119] 公司整体财务指标变化 - 2021年第二季度总营收为168,260千美元，2020年同期为117,920千美元；2021年上半年总营收为322,945千美元，2020年同期为229,221千美元[105] - 2021年第二季度总成本为143,715千美元，2020年同期为98,053千美元；2021年上半年总成本为277,300千美元，2020年同期为191,502千美元[105] - 2021年第二季度总运营费用为34,062千美元，2020年同期为18,331千美元；2021年上半年总运营费用为67,806千美元，2020年同期为37,134千美元[105] - 2021年第二季度净亏损9,221千美元，2020年同期净利润1,353千美元；2021年上半年净亏损21,669千美元，2020年同期净利润220千美元[105] - 2021年第二季度总基于股票的薪酬费用为6,527千美元，2020年同期为2,227千美元；2021年上半年总基于股票的薪酬费用为14,975千美元，2020年同期为3,880千美元[105] - 2021年Q2总营收1.683亿美元，同比增长5030万美元或43%；H1总营收3.229亿美元，同比增长9370万美元或41%[108][109] 各业务线营收变化 - 2021年Q2订阅业务营收1.204亿美元，同比增长2790万美元或30%；H1订阅业务营收2.337亿美元，同比增长5170万美元或28%[108][109] - 2021年Q2其他业务营收4790万美元，同比增长2240万美元或88%；H1其他业务营收8930万美元，同比增长4200万美元或89%[108][109] 各业务线成本变化 - 2021年Q2订阅业务成本9970万美元，同比增长34%；H1订阅业务成本1.953亿美元，同比增长32%[111][112] - 2021年Q2其他业务成本4400万美元，同比增长87%；H1其他业务成本8200万美元，同比增长89%[111][112] 技术与开发及管理费用变化 - 2021年Q2技术与开发费用410万美元，同比增长180万美元或78%；H1技术与开发费用780万美元，同比增长340万美元或77%[113][114] - 2021年Q2管理费用740万美元，同比增长240万美元或47%；H1管理费用1470万美元，同比增长470万美元或47%[115][116] 折旧和摊销费用变化 - 2021年Q2折旧和摊销费用增至320万美元，较2020年同期增加140万美元，增幅83%，主要因2020年Q4收购无形资产产生110万美元增量摊销[120][121] - 2021年上半年折旧和摊销费用增至630万美元，较2020年同期增加310万美元，增幅101%，主要因2020年Q4收购无形资产产生210万美元增量摊销[120][122] 基于股票的薪酬费用变化 - 2021年Q2基于股票的薪酬费用为650万美元，高于上一年同期的220万美元[123] - 2021年上半年基于股票的薪酬费用为1500万美元，高于上一年同期的390万美元，其中430万美元与一次性2020年绩效奖励有关[124] 公司现金流变化 - 2021年上半年经营活动净现金使用390万美元，2020年同期为提供780万美元，主要因宠物收购支出增加、兽医发票支付加快及收支时间差异[130] - 2021年上半年投资活动净现金使用1860万美元，主要用于增加法定资本的投资净购买以及物业、设备和无形资产的购买[131] - 2021年上半年融资活动净现金使用40万美元，2020年同期为提供240万美元，主要因信贷额度下借款减少[132] 公司资产负债情况 - 截至2021年6月30日，公司现金、现金等价物和短期投资为2.194亿美元，保险子公司外的总资产和总负债分别为2.378亿美元和2850万美元[126] 公司市场风险披露情况 - 截至2021年6月30日的六个月内，公司关于市场风险的定量和定性披露与2020年12月31日财年的10 - K年度报告相比无重大变化[144] 公司业绩影响因素 - 公司业绩受平均月留存率、宠物获客投资、举措时机、销售地域组合和其他业务板块等因素影响[98][99][100][101][102]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度总收入同比增长39% 达到1547亿美元 其中订阅业务收入为1133亿美元 同比增长27% [15][22] - 调整后营业利润同比增长40% 达到1680万美元 其中订阅业务贡献了1550万美元 占订阅收入的14% [15][29] - 第一季度净亏损为1240万美元 每股亏损031美元 主要受股票薪酬费用增加和折旧摊销费用增加的影响 [34] - 公司第一季度新增约56万订阅宠物 同比增长54% 订阅宠物总数达到61万 同比增长20% [16][22] - 平均每月留存率为9873% 同比提升014个百分点 宠物平均留存时间延长至79个月 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入为1133亿美元 同比增长27% 订阅宠物总数达到61万 同比增长20% [22] - 其他业务收入为414亿美元 同比增长90% 主要由于该业务线宠物数量增加 [27] - 订阅业务的兽医发票支付成本占收入的72% 可变费用略增至10% 反映了公司在人员 系统和理赔自动化能力方面的持续投资 [26] - 其他业务的成本为3800万美元 同比增长90% 与收入增长一致 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去六个月 美国地区搜索Trupanion的人数增长57% 加拿大地区增长78% 而搜索"宠物保险"的人数基本持平或略有下降 [17] - 公司在美国和加拿大的品牌影响力显著提升 搜索量增长远超行业平均水平 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司发布了五年战略增长计划 目标是实现收入和内在价值的显著增长 [12] - 计划推出低ARPU和中ARPU产品 以扩大市场份额 同时保持30%-40%的内部收益率 [47][96] - 公司正在开发宠物食品业务Landspath 将通过兽医渠道销售 目标是改善宠物健康状况并降低兽医费用 [77][78] - 公司将继续投资于会员体验和技术 以提升留存率和降低成本 [18][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第一季度业绩表示满意 认为公司处于强劲增长轨道 [15][21] - 预计2021年全年收入在674-682亿美元之间 订阅收入在491-496亿美元之间 同比增长27% [37] - 预计全年调整后营业利润约为7500万美元 同比增长31% 其中90%以上来自订阅业务 [38] - 公司将继续加速增长 预计第二季度收入在164-166亿美元之间 订阅收入在119-120亿美元之间 [40] 其他重要信息 - 公司现金和投资总额超过224亿美元 无债务 财务状况强劲 [36] - 第一季度自由现金流为-460万美元 主要由于资本支出增加 特别是软件和技术投资 [36] - 公司计划在6月16日举行年度股东大会 将提供更多关于五年战略计划的细节 [13][43] 问答环节所有的提问和回答 问题: 新订阅产品的覆盖范围和定价策略 - 新推出的低ARPU和中ARPU产品将提供不同级别的覆盖范围 与核心产品有明显区分 计划今年晚些时候推出 [47][48] - 新产品将主要通过直销渠道销售 营销投入将保持在30%-40%的内部收益率范围内 [50] 问题: 订阅宠物增长的驱动因素 - 增长主要来自潜在客户增加 转化率提升和留存率改善 特别是会员体验的改善推动了推荐渠道的增长 [55] 问题: 医院访问量和软件渗透率 - 由于COVID-19 医院访问量下降了20%-25% 正在逐步恢复 软件渗透率取决于疫情发展 将在股东大会上提供更多细节 [57][58] 问题: ARPU增长和宠物新增的可持续性 - ARPU增长主要受兽医发票费用影响 目标是达到71%的目标 预计全年ARPU增长与第一季度相似 [64][65] - 宠物新增速度可能趋于平稳 公司对维持第一季度水平有信心 但不会在指引中过于激进 [82] 问题: 宠物食品业务Landspath - 该业务旨在验证高质量宠物食品能改善健康状况的假设 将通过兽医渠道销售 未来可能提供保险折扣 [77][78] 问题: 自由现金流展望 - 预计全年自由现金流将略有改善 但公司更倾向于将资金用于加速增长 资本支出将主要用于支持技术投资和产品发布 [112][113]