财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2.194亿美元，同比增长30%，主要得益于宠物数量增加、订阅业务高留存率以及其他业务持续增长 [27] - 订阅业务营收1.458亿美元，同比增长21%，按固定汇率计算为1.473亿美元；总订阅宠物数量同比增长20%，超过77万只；平均月留存率为98.74%，平均生命周期为79个月；月均每只宠物收入64.26美元，同比增长0.9%，按固定汇率计算增长1.8% [28] - 损失率从上个季度扩大170个基点至72.8%，主要受频率、理赔处理成本和理赔严重程度上升影响 [29] - 订阅业务调整后运营利润率为12.9%，低于去年同期的13.8%；调整后运营收入为1880万美元，同比增长13% [31] - 其他业务营收7360万美元，同比增长54%；调整后运营收入约200万美元；总调整后运营收入同比增长13%至2080万美元 [32] - 本季度投资2020万美元收购6.1万只新订阅宠物，宠物收购成本为309美元，预计单只宠物内部收益率为31%；还投资200万美元用于开发成本 [33] - 调整后EBITDA亏损170万美元，去年同期盈利20万美元；利息费用为120万美元；股票薪酬费用为850万美元；回购约580万美元普通股；净亏损1360万美元，每股亏损0.33美元，去年同期净亏损920万美元，每股亏损0.23美元 [34][35] - 本季度末现金、现金等价物和短期投资超过2.43亿美元，高于去年末的约2.13亿美元；持有约5400万美元债务，长期信贷额度下有9000万美元可用 [36] - 运营现金流为负310万美元，去年同期为负220万美元；资本支出为390万美元，自由现金流为负710万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 营收1.458亿美元，同比增长21%，按固定汇率计算为1.473亿美元 [28] - 总订阅宠物数量同比增长20%，超过77万只 [28] - 平均月留存率为98.74%，平均生命周期为79个月，去年同期为98.72%，平均生命周期为78个月 [28] - 月均每只宠物收入64.26美元，同比增长0.9%，按固定汇率计算增长1.8% [28] - 损失率从上个季度扩大170个基点至72.8% [29] - 调整后运营利润率为12.9%，低于去年同期的13.8%；调整后运营收入为1880万美元，同比增长13% [31] 其他业务 - 营收7360万美元，同比增长54%，反映该业务板块宠物注册数量增加 [32] - 调整后运营收入约200万美元 [32] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为在大型未充分渗透的市场中，将调整后运营收入以高内部收益率进行复利投资是创造价值的关键 [9] - 本季度新增超6.1万只新宠物，增长得益于潜在客户和转化率的适度改善；还软推出了Chewy合作项目，向服务大型公司的经纪人推出了Aflac产品，并在国际市场取得进展 [10] - 公司与兽医建立信任伙伴关系，帮助宠物主人为宠物意外医疗费用进行预算，提供终身保险覆盖，直接向兽医付款，减少报销环节，为兽医提供支持，以应对当前通胀环境和兽医面临的压力 [20][23][24] - 公司计划通过采取成本行动，推动订阅业务调整后运营利润率在第三和第四季度实现连续扩张，第四季度达到14% - 15% [31] - 公司目标是在2023 - 2025年实现调整后运营收入25%的年增长率 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为兽医提高价格对兽医和公司都有利，预计未来3 - 4年兽医护理总成本将以10% - 15%的速度增长 [12] - 通胀环境下，兽医护理成本上升推动ARPU和宠物终身价值提高，增加公司可允许的收购支出，支持对该领域的持续投资；同时，宠物主人对宠物保险的需求也会增加 [15] - 公司相信自己在定价和运营方面具有优势，能够在市场中脱颖而出，尽管执行存在挑战，但公司的市场规模大、留存率高和宠物终身价值高等特点使其在不确定和通胀时期具有吸引力 [40] - 管理层对公司未来发展持乐观态度，认为随着兽医通胀、渠道拓展和国际业务的推进，公司将实现增长，调整后运营收入有望在未来实现25%的年增长率 [76][77][78] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的非GAAP财务指标包括可变费用、固定费用、调整后运营收入、收购成本、内部收益率、调整后EBITDA和自由现金流等，这些指标是对GAAP财务指标的补充，投资者可在公司网站查看相关指标与GAAP指标的 reconciliation [5] - 公司兽医门户软件利用率本季度同比增长20%，更多兽医采用并更频繁使用该软件 [46] - 公司客户的免赔额呈下降趋势，表明客户更看重保险价值 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 订阅损失率高于目标，是否期望在2022年第四季度接近71%？ - 公司期望通过对固定、可变和损失调整费用采取额外成本行动，使损失率接近71%，以实现14% - 15%的调整后运营利润率 [43] 问题2: 兽医诊所路边服务与上一季度相比的情况如何？ - 路边服务仍是个别情况，较去年有所减少；公司兽医门户软件利用率同比增长20%；公司区域合作伙伴能够进入医院，对业务有很大帮助 [45][46][47] 问题3: 是否看到保险公司因通胀从低免赔额、高月ARPU转向高免赔额、低月ARPU的迹象？ - 公司客户的免赔额呈下降趋势，表明客户更看重保险价值，不同市场和渠道的免赔额情况一致 [48] 问题4: 调整后运营收入增长率指导的成本构成是怎样的？下半年低价产品、Chewy合作项目和其他增量增长渠道的贡献如何？ - 调整后运营利润率指导包括全面行动，需降低损失调整费用，在固定和可变成本上实现规模效益，并在收入端采取定价行动以接近目标损失率 [51][52] - 公司对目前市场上的低价产品进展感到失望，已调整定位，预计下半年这些产品不会产生重大影响；Chewy和Aflac合作项目处于早期阶段，预计下半年实现个位数增长 [54][55] 问题5: 5月软件安装数量的趋势是否持续？区域合作伙伴与兽医诊所的面对面互动情况如何？ - 软件安装数量持续增长，公司人员能够进入医院与兽医重新建立关系，面对面互动增加了软件使用、潜在客户数量和直接向兽医付款的比例，提高了客户获取效率 [58][59] 问题6: 客户获取成本内部收益率接近下限，是否意味着客户获取支出的效率在下降？ - 内部收益率在30% - 40%之间，季度间无变化；虽然本季度利润率压缩使内部收益率接近30%，但公司渠道效率依然强劲，潜在客户数量和转化率都很高，无需担忧 [62] 问题7: 通胀上升但ARPU增长缓慢，为何认为能回到71%的损失率？ - ARPU是综合财务报表的结果，公司会根据不同地区、品种等因素进行细致的定价调整，目前在更多地区提高价格以跟上成本上升，虽然无法做到完美，但有信心接近目标损失率 [64][65] 问题8: 兽医渠道通胀率为8% - 12%，Trupanion目前的全国性费率增长情况如何？ - 上半年ARPU增长1.4%，每只宠物理赔增长1.5%，需弥补约1%的差距；大部分业务费率增长在5% - 10%，但因部分地区和品种降价而被抵消；过去两年在某些地区降价以接近目标价值，目前已接近尾声，未来费率调整将更多考虑跟上通胀 [66][67] 问题9: 如果未来3 - 5年兽医护理成本每年增长10% - 15%，公司如何在不影响留存率的情况下提高会员价格？ - 公司有20多年经验，跟踪数据显示，当费率增长在10% - 15%时，留存率和转化率保持不变；当超过20%时，留存率会略有下降；公司希望兽医提高价格以合理支付员工工资，相信会员能够接受预算后的月度付款 [70] 问题10: 与ezyVet的合作与核心软件集成有何不同？该合作解决了哪些问题？ - 与ezyVet的合作是在其整体平台和实践管理系统内的全面集成，使公司能够接触到历史合作的医院和新医院，提高了在北美市场的渗透率，解决了兽医支付问题，为兽医提供了之前没有的解决方案 [71][72][73] 问题11: 过去6个季度新增宠物数量趋势有所平缓，宠物收养数量可能从疫情高峰回落，如何看待未来新增宠物数量趋势？ - 公司月度经常性收入业务中，总订阅宠物数量在2017 - 2019年增长率约为15%，2020年为17%，2021 - 2022年为21% - 22%；展望2023 - 2025年，公司不仅有兽医通胀和区域合作伙伴带来的增长，还有新渠道和国际业务的推动；公司目标是调整后运营收入每年增长25%，虽然今年可能达不到，但未来仍将以此为目标 [76][77][78] 问题12: ARPU同比仅增长1%，远低于兽医行业8% - 12%的通胀率，是否是因为新宠物或替代渠道的ARPU较低？ - 公司看到部分兽医医院发票有8% - 12%的增长，但并非所有医院；免赔额实际上在下降；业务组合会影响ARPU，如在不同损失率地区的增长差异、新渠道和国际业务的低兽医成本等；公司目标是成为有纪律的增长者，通过调整后运营利润率来衡量业务管理能力 [83][84][85] 问题13: 内部收益率为何基于整个订阅客户群的ARPU，而不是当前季度引入的客户群？ - 内部收益率由调整后运营收入或利润率驱动，计算时使用的是所有宠物的综合调整后运营收入；公司在后台为猫和狗的投入不同，且计算方式较为保守，假设调整后运营收入随时间增加；此外，这样设置是为了让投资者能够根据公司财务数据进行复制计算 [89][90][92] 问题14: ARPU趋势及其对客户流失率的影响如何？特别是历史上未经历价格上涨的25%业务和价格上涨超过20%的小部分业务？ - 公司主要有三个客户群体：新宠物客户流失率最高，因为他们可能对保险覆盖范围有误解；大部分宠物客户的费率变化低于20%，留存率最高；费率变化超过20%的客户流失率处于中等水平；只要费率增长低于20%，可参考历史流失率；目前公司留存率达到历史最高，转化率略有上升 [96][97] 问题15: 本季度PAC（客户获取成本）数字及趋势如何？是什么推动了PAC的变化？ - 过去几个季度PAC相对平稳，Q4为3.06%，Q1为3.01%，Q2为3.09%；内部收益率一直保持在30% - 40%；PAC包括获取和留存成本，各部分比例变化不大；不同渠道和地区的PAC构成不同，但整体效率较高；本季度内部收益率接近31%是由于利润率压缩 [101][102] 问题16: 理赔严重程度上升是否在历史范围内？是否有特定地区或因素导致？ - 理赔严重程度上升的40个基点是由于6月下旬通胀加速，此前定价未完全考虑到这一因素；这一上升并非特定地区，而是全面的；公司在本季度采取行动缓解了约60个基点的影响 [104][105]

宠物注册与订阅业务数据 - 截至2022年6月30日，总宠物注册数为1348145只，2021年同期为1024226只；订阅业务宠物注册数为770318只，2021年同期为643395只[74] - 截至2022年6月30日，总注册宠物数量为134.8145万只，较去年同期增长32%；总订阅宠物数量为77.0318万只，较去年同期增长20%[109][112][119] 每只宠物相关财务指标 - 2022年上半年每只宠物月平均收入为64.24美元，2021年同期为63.34美元[74] - 2022年上半年每只宠物含固定费用的终身价值为713美元，2021年同期为681美元[74] - 2022年上半年平均每只宠物获取成本为305美元，2021年同期为281美元[74] - 每月每只宠物的平均收入为64.26美元（Q2）和64.24美元（上半年），较去年同期增长1%；平均每月留存率为98.74%[109][112] 平均月留存率 - 2022年上半年平均月留存率为98.74%，2021年同期为98.72%[74] 兽医发票及相关成本 - 2022年上半年兽医发票费用为302542000美元，2021年同期为228152000美元[82] - 2022年上半年订阅支付兽医发票成本（非GAAP）为205633000美元，占订阅收入的72.0%；2021年同期为168008000美元，占比71.9%[82] - 截至2022年9月30日，兽医发票订阅成本为106216美元，占订阅收入的72.8%[83] 订阅业务其他成本 - 2022年上半年订阅可变费用（非GAAP）为28490000美元，占订阅收入的10.0%；2021年同期为22817000美元，占比9.8%[82] - 2022年上半年固定费用（非GAAP）为19637000美元，占总收入的4.6%；2021年同期为14832000美元，占比4.6%[82] - 2022年上半年订阅获取成本（非GAAP）为39385000美元，占订阅收入的13.8%；2021年同期为33893000美元，占比14.5%[82] - 截至2022年9月30日，其他可变费用为14448美元，占订阅收入的9.9%[83] - 截至2022年9月30日，固定费用为9526美元，占总收入的4.3%[83] - 截至2022年9月30日，订阅获取成本为20195美元，占订阅收入的13.9%[83] 基于股票的薪酬 - 截至2022年6月30日三个月，与奖金相关的基于股票的薪酬约为20万美元[83] 收购费用 - 2022年6月30日和2021年6月30日止六个月，新宠物收购费用分别为4460.9万美元和3909.4万美元[85] - 2022年6月30日和2021年6月30日止六个月，净收购成本分别为3693.1万美元和3136.9万美元[85] 公司业务板块 - 公司运营分为订阅业务和其他业务两个业务板块[86] 订阅业务收入来源 - 订阅业务主要收入来自宠物医疗保险订阅费，按比例在每月注册期内确认收入[87] 其他业务收入来源 - 其他业务主要收入来自代第三方撰写保单以及其他产品和软件解决方案[88] 总营收数据 - 2022年和2021年三个月截至6月30日，总营收分别为2.19411亿美元和1.6826亿美元，六个月截至6月30日，总营收分别为4.2541亿美元和3.22945亿美元[106] - 2022年Q2总营收2.194亿美元，较2021年同期增长5120万美元，增幅30%；2022年上半年总营收4.254亿美元，较2021年同期增长1.025亿美元，增幅32%[109][110] 总成本数据 - 2022年和2021年三个月截至6月30日，总成本分别为1.90828亿美元和1.43715亿美元，六个月截至6月30日，总成本分别为3.66933亿美元和2.773亿美元[106] 总运营费用数据 - 2022年和2021年三个月截至6月30日，总运营费用分别为4131.2万美元和3406.2万美元，六个月截至6月30日，总运营费用分别为8025.1万美元和6780.6万美元[106] 净亏损数据 - 2022年和2021年三个月截至6月30日，净亏损分别为1361.8万美元和922.1万美元，六个月截至6月30日，净亏损分别为2247.3万美元和2166.9万美元[106] 总股票薪酬费用数据 - 2022年和2021年三个月截至6月30日，总股票薪酬费用分别为863.4万美元和652.7万美元，六个月截至6月30日，总股票薪酬费用分别为1618.3万美元和1497.5万美元[106] 成本、运营费用、净亏损、股票薪酬费用占营收比例 - 2022年和2021年三个月截至6月30日，成本占营收比例均为87%和85%，六个月截至6月30日，成本占营收比例均为86%[108] - 2022年和2021年三个月截至6月30日，总运营费用占营收比例分别为19%和20%，六个月截至6月30日，总运营费用占营收比例分别为19%和21%[108] - 2022年和2021年三个月截至6月30日，净亏损占营收比例分别为6%和5%，六个月截至6月30日，净亏损占营收比例分别为5%和7%[108] - 2022年和2021年三个月截至6月30日，总股票薪酬费用占营收比例均为4%和4%，六个月截至6月30日，总股票薪酬费用占营收比例分别为4%和5%[108] 合同终止影响 - 若合同终止，整个项目损失可能导致相关政策和收入在12至18个月内流失，对运营结果产生重大影响[103] 各业务线营收增长情况 - 2022年Q2订阅业务营收1.458亿美元，较2021年同期增长2540万美元，增幅21%；2022年上半年订阅业务营收2.856亿美元，较2021年同期增长5200万美元，增幅22%[109][110] - 2022年Q2其他业务营收7360万美元，较2021年同期增长2570万美元，增幅54%；2022年上半年其他业务营收1.398亿美元，较2021年同期增长5050万美元，增幅57%[109][110] 各业务线成本增长情况 - 2022年Q2订阅业务成本1.224亿美元，较2021年同期增长2270万美元，增幅23%；2022年上半年订阅业务成本2.377亿美元，较2021年同期增长4240万美元，增幅22%[112][113] - 2022年Q2其他业务成本6840万美元，较2021年同期增长2440万美元，增幅56%；2022年上半年其他业务成本1.292亿美元，较2021年同期增长4720万美元，增幅58%[112][113] 技术与开发费用增长情况 - 2022年Q2技术与开发费用640万美元，较2021年同期增长230万美元，增幅57%；2022年上半年技术与开发费用1160万美元，较2021年同期增长380万美元，增幅49%[114][115] 一般及行政费用增长情况 - 2022年Q2一般及行政费用920万美元，较2021年同期增长180万美元，增幅24%；2022年上半年一般及行政费用1860万美元，较2021年同期增长390万美元，增幅27%[116][117] 新宠物获取费用增长情况 - 2022年Q2新宠物获取费用2300万美元，较2021年同期增长360万美元，增幅19%；2022年上半年新宠物获取费用4460万美元，较2021年同期增长550万美元，增幅14%[119][120] 折旧和摊销费用情况 - 2022年第二季度折旧和摊销费用降至270万美元，较去年同期减少50万美元，降幅14%，占总收入的百分比从2%降至1%[121] - 2022年上半年折旧和摊销费用降至540万美元，较去年同期减少80万美元，降幅13%，占总收入的百分比从2%降至1%[122] 股票薪酬费用增长情况 - 2022年第二季度股票薪酬费用增至860万美元，高于去年同期的650万美元[123] - 2022年上半年股票薪酬费用增至1620万美元，高于去年同期的1500万美元[124] 经营活动净现金使用量 - 2022年上半年经营活动净现金使用量为670万美元，高于去年同期的390万美元[125][129] 投资活动净现金使用量 - 2022年上半年投资活动净现金使用量为2510万美元，主要用于增加法定资本和购置资产[130] 融资活动净现金流入 - 2022年上半年融资活动净现金流入为4680万美元，去年同期为净现金使用40万美元，主要源于新信贷安排的初始定期贷款[131] 信贷协议 - 2022年3月公司签订信贷协议，可获得最高1.5亿美元信贷，其中6000万美元初始定期贷款已在签约时发放[126][132][139] 公司现金、等价物、投资及信贷额度 - 截至2022年6月30日，公司现金、现金等价物和短期投资为2.43亿美元，信贷安排下可用额度为9000万美元[127] 公司总负债及利率影响 - 截至2022年6月30日，公司总负债为5990万美元，利率变动10%预计不会对财务状况和经营成果产生重大影响[144]

财务数据和关键指标变化 - 调整后营业收入约2200万美元，增长29%，其中约2000万美元（占比约90%）来自订阅业务，同比增长26%，占订阅收入的比例同比扩大40个基点至14% [5] - 总收入2.06亿美元，同比增长33% [11] - 净亏损890万美元，即每股基本和摊薄亏损0.22美元，上年同期净亏损1240万美元，即每股基本和摊薄亏损0.31美元 [19] - 调整后EBITDA为120万美元，上年同期未调整EBITDA亏损110万美元 [16] - 运营现金流为负360万美元，上年同期为负170万美元；资本支出总计360万美元；自由现金流为负710万美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 收入1.398亿美元，同比增长23% [12] - 订阅宠物总数同比增长21%，超过73.65万只 [12] - 平均每月留存率（按过去12个月计算）为98.75%，上年同期为98.73%，第一年留存率同比持续改善 [12] - 每只宠物的月平均收入为64.21美元，同比增长2%，而兽医发票成本同期增长0.8% [13] - 可变费用占订阅收入的10%，固定费用占收入的4.9%，与去年持平；订阅调整后运营利润率为14%，高于上年同期的13.6%，调整后营业收入为1950万美元，同比增长26%，占总调整后营业收入的90% [14] 其他业务 - 总收入6620万美元，同比增长60% [15] - 调整后营业收入约210万美元 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2021年底，活跃医院总数为14700家，第一季度末增至超过15600家 [7] - 过去12个月，TruTopia差距为30个基点 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司60个月计划的关键组成部分包括实现TruTopia状态、推出新产品、拓展国际市场和分销渠道，如与Aflac和Chewy的合作 [8] - 公司希望通过增加活跃医院数量和提高同店销售额来推动增长，目标是使部分地区80% - 90%的医院积极推荐公司产品 [26] - 公司计划继续在内部收益率30% - 40%的范围内部署尽可能多的资本，以实现订阅调整后营业收入全年增长25%的目标 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着过去两年的新冠干扰有望结束，公司很高兴能重新与兽医及其员工面对面交流，活跃医院数量的增长得益于公司品牌的优势，公司期待继续推动这一关键指标的发展 [7] - 公司对业务的发展势头感到乐观，团队表现良好，各项业务指标持续改善，如留存率提高、新宠物数量增加等 [6][27] - 公司认为目前市场渗透率较低，仍有很大的增长空间，通过战略投资和合作伙伴关系，有望实现可持续的更高增长 [18] 其他重要信息 - 公司将于6月8日在西雅图总部举行年度股东大会，鼓励投资者亲自参加 [9][22] - 本季度公司投资130万美元用于开发成本，主要与新产品、渠道和国际扩张有关，预计全年开发费用约占收入的0.5% [16] - 公司与Aflac的第一阶段合作已于3月启动，与Chewy的合作即将分阶段推出 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 活跃医院的渗透目标以及每家活跃医院新增宠物数量的增长预期，以及第一季度订阅收入和订阅宠物数量与内部预期的对比 - 活跃医院方面，公司认为在一些市场，未来可以达到80% - 90%的医院积极推荐公司产品；同店销售额的上限尚未看到，但预计会逐年改善。第一季度订阅业务表现符合预期，团队表现良好，业务势头持续向好 [26][27] 问题2: 年度评分卡中会员体验评为B，哪些方面还有改进空间，以及会员体验达到最佳水平时留存率的目标 - 改进空间主要在于提高软件在医院的渗透率，更多医院更常规地使用软件有助于提高留存率和会员体验。公司60个月计划的留存率目标是99%，目前部分地区已超过这一水平 [30][31] 问题3: 与Chewy和Aflac合作的进展，以及与Chewy合作的推出情况 - 与Chewy的合作即将分阶段推出，公司对此感到兴奋；与Aflac的第一阶段合作已于3月启动，但由于工作场所销售周期较长，预计相关收益要到2023年才会体现 [33] 问题4: 兽医诊所就诊量趋势对公司可自由支配资本部署的影响 - 公司数据显示，会员的就诊频率有所增加，且与2019年第一季度相比，发票数量和平均每张发票的金额都有所上升。公司的兽医渠道线索量大幅提升，这使得资本部署更加高效，也为其他领域的投资提供了可能 [37][38] 问题5: 医院拜访频率的恢复对业务的影响 - 拜访频率恢复到2019年水平，对业务的各个方面都有积极影响，包括线索生成、转化率、留存率和会员体验等。公司认为既要扩大医院覆盖范围，也要提高同店销售额 [41][42] 问题6: 订阅可变费用相对增加的驱动因素，以及费用比率何时会稳定 - 第一季度通常是费用较高的季度，公司本季度投资于留存率提升，取得了较好的效果。预计全年固定和可变费用占收入的比例会下降，最终调整后运营利润率将在14% - 15%之间 [44][45] 问题7: 第一季度预付费用对现金流的影响，以及是否会在后续季度调整 - 第一季度预付费用较多，通常是季节性因素导致，预计全年费用占收入的比例会下降。上半年现金流通常为负，下半年会转为正 [47][48] 问题8: 不同渠道获取新宠物的成本差异，以及营销支出中有效支出和实验性支出的比例 - 公司会根据不同渠道的特点和指标进行投资，关注内部收益率而非单纯的美元金额。对于一些有潜力的领域会进行实验性测试，并跟踪结果以提高效果 [53][54] 问题9: 距离完美留存率还有多远 - 公司60个月计划的长期目标是99%的月留存率，部分地区已达到这一水平，由于宠物死亡等因素，进一步提高留存率较为困难 [55] 问题10: 每月每只宠物平均收入（ARPU）增长2%，但发票增长低于1%的原因 - 这是由于强大的组合动态和公司根据价值主张定价的策略所致。公司在优化定价时，会考虑多个细分类别，使ARPU与护理成本相匹配 [58] 问题11: 第四季度转换率的挑战及是否已解决 - 公司在转换率方面取得了进展，电话转换趋势良好，网站转换问题已得到解决，但仍有提升空间。公司新聘请了两位专注于转换率的人员，有望进一步提高转换率 [62][63] 问题12: 国际增长的目标和计划 - 公司60个月计划的目标是在长期内将可寻址市场规模扩大一倍，目前正在探索何时和进入哪些国际市场，已取得一定进展 [66][67] 问题13: 4月和第二季度初的增长速度，以及与第一季度的比较 - 第一季度各月增长态势良好，4月的线索量同比实现两位数增长，公司对业务势头感到兴奋，团队执行情况良好 [69] 问题14: 新的低中级别产品推出一段时间后，宠物在不同产品间的转移情况 - 公司在加拿大测试的Furkin和PHI Direct产品，在产生新业务量方面表现良好，转换率也在逐步提高，目前约达到目标的一半 [71] 问题15: 与兽医重建关系后，在兽医渠道线索和转换率方面的改善情况 - 兽医渠道的线索量显著增加，转换率也更加高效，这有助于提高留存率和会员体验，是公司业务的基础 [72][74] 问题16: 对兽医成本增长缓慢的看法，以及未来保费是否会加速增长 - 公司会密切关注成本变化，从细分数据来看，部分领域的成本与通胀同步上升。公司会根据数据调整定价，以保持定价准确性，如果理赔数据发生变化，保费可能会相应调整 [76][77] 问题17: Chewy合作推出的地理范围 - 目前是软启动，将逐步按州推出，具体地理范围暂不透露，会与Chewy共同确定合适的推出节奏 [79] 问题18: 年度报告中新产品部分评为C的原因 - 新产品主要指ARPU计划和GPS计划，公司认为在这两个产品上的进展未达到预期，但通过这些尝试学到了很多，未来还有43 - 44个月的时间来提升成绩 [80][81] 问题19: 低ARPU产品（Furkin）的评分情况 - Furkin和PHI被评为B - ，公司在这些产品的线索和转换方面取得了进展，但仍有改进空间，预计随着业务发展，评分会提高 [82]

公司业务覆盖与板块 - 公司业务覆盖美国、加拿大、波多黎各和澳大利亚，提供猫狗医疗保险[64] - 公司有订阅业务和其他业务两个业务板块，订阅业务主要靠直客产品订阅费创收，其他业务主要靠代第三方写保单创收[65] - 公司运营分为订阅业务和其他业务两个业务板块[83] - 订阅业务收入主要来自宠物医疗保险订阅费，其他业务收入主要来自代第三方撰写保单及其他产品和软件解决方案[84][85] 业务数据关键指标（截至2022年3月31日） - 截至2022年3月31日，总宠物参保数量为1267253只，订阅业务宠物参保数量为736691只[70] - 2022年3月31日当月每只宠物月均收入为64.21美元[70] - 截至2022年3月31日，每只宠物含固定费用的终身价值为730美元[70] - 2022年3月31日平均每只宠物获取成本为301美元[70] - 截至2022年3月31日，平均月留存率为98.75%[70] 非GAAP财务指标相关 - 公司使用非GAAP财务指标评估运营表现，计算时排除某些非现金或非经常性费用[76][77] - 非GAAP开发费用指开发未创收新产品和服务产生的运营费用，非GAAP固定费用指技术与开发费用和一般与行政费用减去相关费用后的总和[77] - 公司展示了非GAAP财务指标与对应GAAP指标的调节表，单位为千[79] - 净获取成本为非GAAP财务指标，计算时排除基于股票的薪酬费用和其他业务部门费用，并抵消注册费收入[81] 2022年3月31日止三个月财务数据 - 2022年3月31日止三个月，兽医发票费用为144,926美元，订阅成本为99,417美元，占订阅收入的71.1%[80] - 2022年3月31日止三个月，其他收入成本为31,179美元，订阅可变费用为14,042美元，占订阅收入的10.0%[80] - 2022年3月31日止三个月，技术和开发费用为5,229美元，一般和行政费用为9,366美元，固定费用为10,111美元，占总收入的4.9%[80] - 2022年3月31日止三个月，新宠物获取费用为21,627美元，订阅获取成本为19,190美元，占订阅收入的13.7%[80] - 2022年第一季度与奖金相关的基于股票的薪酬约为20万美元[80] - 2022年3月31日，新宠物获取费用为21,627美元，净获取成本为17,988美元[82] 业务板块收入成本构成 - 各业务板块的收入成本包括兽医发票费用和其他收入成本[87][88] 2022年第一季度财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度总营收为2.06亿美元，较2021年同期增长5130万美元，增幅33%，其中订阅业务营收1.398亿美元，增长2650万美元，增幅23%，其他业务营收6620万美元，增长2480万美元，增幅60%[106] - 2022年第一季度订阅业务成本为1.153亿美元，较2021年同期增长21%，其他业务成本为6080万美元，增长2280万美元，增幅60%[108] - 2022年第一季度技术与开发费用为520万美元，较2021年同期增长150万美元，增幅40%，主要因员工数量和相关薪酬费用增加[109] - 2022年第一季度末总注册宠物数量为126.7253万只，较2021年同期增长34%，订阅业务注册宠物数量为73.6691万只，增长21%[106][108] - 2022年第一季度月均每只宠物收入为64.21美元，较2021年同期增长2%[106][108] - 2022年第一季度平均月留存率为98.75%，略高于2021年同期的98.73%[106] - 2022年第一季度一般及行政费用增至940万美元，较2021年同期增加220万美元，增幅30%，占总收入比例维持在5% [110] - 2022年第一季度新宠物收购费用增至2160万美元，较2021年同期增加190万美元，增幅10%，订阅宠物总数同比增长21% [111] - 2022年第一季度折旧和摊销费用降至270万美元，较2021年同期减少40万美元，降幅12%，占总收入比例从2%降至1% [112] - 2022年第一季度基于股票的薪酬费用为750万美元，低于上一年同期的840万美元 [113] - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为360万美元，2021年同期为170万美元 [115][119] - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为1430万美元，主要用于增加法定资本的投资及购买资产 [120] - 2022年第一季度融资活动提供净现金5280万美元，2021年同期使用净现金60万美元，主要因新信贷安排下的初始定期贷款所得款项 [121] 运营费用相关 - 运营费用分为技术与开发、一般与行政、新宠物获取费用和折旧摊销四类，除折旧摊销外，最大组成部分是人员成本[89] - 新宠物获取费用曾被称为“销售与营销”，此次仅为名称变更，会计方法未变[92] 股票薪酬相关 - 股票薪酬包含在成本和费用项目中，会根据公司业绩而变化[95] 公司业绩影响因素 - 公司业绩受平均月留存率、宠物获取投资、举措时机、销售地域组合和其他业务板块等因素影响[96][97][98][99][100] 信贷协议与资产情况 - 2022年3月25日，公司签订了1.5亿美元的信贷协议 [122][129] - 截至2022年3月31日，公司保险实体持有1.365亿美元短期投资和2.111亿美元其他流动资产 [123] APIC风险资本情况 - 截至2021年12月31日，APIC需维持至少1.16亿美元的风险资本，实际维持了1.242亿美元 [124]

业绩总结 - Trupanion在2021年的总收入为5.02亿美元，同比增长31%[35] - 2021年第四季度，Trupanion的订阅业务收入为1.34亿美元，较2020年第四季度的1.06亿美元增长26%[49] - Trupanion的调整后营业利润率为15%[49] 用户数据 - 每只宠物的月平均收入为63.56美元[25] - 2021年第四季度，Trupanion新增净订阅宠物数量为27,870只，同比增长11.3%[49] - Trupanion的平均月留存率为98.74%[43] 市场潜力 - Trupanion的市场渗透率在美国和加拿大仅为2%，显示出巨大的市场潜力[25] - 预计到2021年，北美宠物医疗保险市场的总可寻址市场规模为381亿美元[25] - 2020年，宠物医疗保险行业的收入增长了4.5亿美元，Trupanion贡献了26%的增长[35] 成本与现金流 - Trupanion的客户获取成本为17.6万美元，预计每只宠物的现金流为717美元[48] 财务指标 - 财报中包含非GAAP财务指标的相关信息[50] - 固定费用反映各个业务部门的表现，采用基于收入的比例分配方式[50]

财务数据和关键指标变化 - 2021年总收入增长39%至6.99亿美元 公司订阅业务收入增长26%至1.341亿美元 其他业务收入增长66%至6030万美元 [13][27][33] - 2021年调整后营业利润增长37% 第四季度订阅业务调整后营业利润率达到15%的目标 [15][32] - 2021年自由现金流为负490万美元 运营现金流为750万美元 资本支出为1240万美元 [37] - 2021年公司部署的资本同比增长56% 内部回报率估计为36% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务: 截至2021年底 订阅宠物数量增长22%至70.4万只 平均每月留存率为98.74% 每只宠物平均月收入增长3%至63.89美元 [27][28][29] - 其他业务: 2021年调整后营业利润为210万美元 虽然利润率较低 但提供了规模和固定费用分摊 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在不同市场的定价策略存在差异 例如在Palm Springs地区兽医发票成本增长13% 而其他地区较低 [49] - 公司正在密切关注各地区兽医护理成本上涨情况 并根据71%的价值主张进行精准定价 [49][50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在执行60个月计划 目标是每年调整后营业利润增长25% [21] - 公司与Chewy、Aflac等建立战略合作伙伴关系 扩大分销渠道 [19][61] - 公司致力于保持行业低成本运营商的地位 并将任何未来的成本效率重新投资于为宠物主人提供的价值主张中 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为兽医行业定价过低 预计兽医将继续提高价格 这对Trupanion的增长有利 [53] - 公司预计2022年订阅业务调整后营业利润将增长25% 其他业务调整后营业利润将基本持平 [39] - 公司认为宠物保险市场渗透率低 仍有很大增长空间 [84] 其他重要信息 - 公司现金及短期投资余额为2.13亿美元 无债务 [37] - 2021年第四季度净亏损700万美元 每股亏损0.17美元 [36] - 公司正在测试宠物食品产品 但尚未向消费者推出 [115] 问答环节所有的提问和回答 问题: 兽医服务通胀和定价策略 - 2021年兽医发票成本增长4.6% 公司定价增长5.3% 第四季度兽医发票成本增长1.9% 定价增长3% [48] - 公司根据71%的价值主张进行精准定价 在某些地区下调价格 在成本上涨明显的地区如Palm Springs上调价格 [49][50] 问题: Chewy合作伙伴关系 - Chewy合作将从2022年中期开始逐步扩大 预计2022年贡献有限 但将增强公司长期增长信心 [63][105] - Chewy产品将有不同的价值主张 但将保持与核心订阅业务相同的内部回报率 [103] 问题: 营销环境和渠道表现 - 2021年第四季度由于Omicron变种导致行业线索暂时减少 但2022年第一季度已恢复到第三季度水平 [64][65] - 所有渠道表现相似 没有特别突出或表现不佳的渠道 [65] 问题: 新增宠物数量 - 2021年第四季度新增宠物数量环比减少约4000只 主要受COVID影响 2022年1月中旬开始恢复 [70][71] 问题: 可变成本上升 - 可变成本上升主要是由于公司在2021年加大了会员体验和留存方面的投资 预计不会超过10% [89][90] 问题: Aflac合作伙伴关系 - Aflac员工福利产品将在本季度开始小范围试点 预计2022年不会产生实质性贡献 [110][111] 问题: 宠物食品计划 - 公司仍在测试宠物食品产品 尚未向消费者推出 [115]

公司业务概况 - 公司提供猫狗医疗保险，业务分订阅和其他两部分，订阅业务主要靠Trupanion品牌产品订阅费创收，其他业务含代第三方写保单等收入[17][18][19] - 公司于2000年在加拿大成立，2007年开始以Trupanion名义开展业务，2013年正式更名为Trupanion, Inc [60] - 美国宠物保险公司（APIC）在纽约州注册，在全美50个州、波多黎各和哥伦比亚特区获得经营许可[50] - 2021年公司成立两家全资保险子公司，分别位于密苏里州和内布拉斯加州，但均未开始承保保险政策[53] 市场情况 - 宠物一生兽医费用从500美元到超50000美元不等，自保对很多宠物主人不是有效解决方案[20] - 美国和加拿大约有2亿只家养猫狗，北美猫狗医疗保险渗透率约1 - 2%，长期有望达英国水平（约25%）[26] 业务数据增长 - 2010年1月1日至2021年12月31日，公司总参保宠物从31207只增至1176778只，复合年增长率35%；同期收入从1910万美元增至6.99亿美元[27] - 2016年12月31日至2021年12月31日，100美元投资公司普通股的回报为850.71美元，S&P Small Cap 600指数为167.28美元，NASDAQ - 100 Technology Sector指数为333.79美元，Russell 2000指数为165.45美元[199][200] - 2021年公司总营收6.99亿美元，2020年为5.02亿美元，2019年为3.84亿美元[202] - 2021年公司总成本5.95亿美元，2020年为4.20亿美元，2019年为3.19亿美元[202] - 2021年末公司总宠物注册数为117.68万只，2020年末为86.29万只，2019年末为64.67万只[203] - 2021年订阅业务总订阅宠物注册数为70.43万只，2020年为57.80万只，2019年为49.40万只[203] - 2021年末总注册宠物数量为1,176,778只，2020年为862,928只，2019年为646,728只[213] - 2021年末订阅业务注册宠物总数为704,333只，2020年为577,957只，2019年为494,026只[213] - 2021年12月31日总注册宠物数量为1,176,778只，9月30日为1,104,376只[213] - 2021年12月31日订阅业务注册宠物总数为704,333只，9月30日为676,463只[213] 业务指标数据 - 自2010年起，公司订阅业务月均留存率达98.6%，会员忠诚度高，带来可预测的经常性收入[24] - 2010年至2021年公司平均每月留存率为98.6%[78] - 2021年公司71.0%的收入来自订阅服务[75] - 2021年12月31日止年度，一般代理商来源的保单保费占公司总收入的27%，其中一家代理商来源会员的保费占总收入超10%[124] - 2021年12月31日止年度，公司约16%的总收入来自加拿大[126] - 2021年订阅业务每只宠物月平均收入为63.56美元，2020年为60.37美元，2019年为57.52美元[203] - 2021年每只宠物平均获取成本为287美元，2020年为247美元，2019年为212美元[203] - 2021年订阅业务平均月留存率为98.74%，2020年为98.71%，2019年为98.58%[203] - 2021年每只宠物月平均收入为63.56美元，2020年为60.37美元，2019年为57.52美元[213] - 2021年包含固定费用的每只宠物终身价值为717美元，2020年为653美元，2019年为523美元[213] - 2021年平均每只宠物获取成本为287美元，2020年为247美元，2019年为212美元[213] - 2021年平均每月留存率为98.74%，2020年为98.71%，2019年为98.58%[213] - 2021年12月每只宠物月平均收入为63.89美元，9月为63.60美元[213] - 2021年12月包含固定费用的每只宠物终身价值为717美元，9月为697美元[213] 公司策略 - 公司策略包括增加兽医医院线索、会员推荐、提高转化率和留存率、自动化支付兽医发票等[28][29][30][31] - 公司通过多种渠道获客，主要通过联系中心、网站等转化为会员，核心产品靠兽医社区推广[35][36] 公司竞争情况 - 公司与至少20个品牌竞争，优势在于覆盖范围广、价值主张优、独特获客策略、精准定价和专利软件[38][39] - 公司面临来自自融资宠物主人、传统和新进入宠物保险提供商的竞争，需投入资源提升竞争力[99][100][102] - 竞争对手的合并或战略交易可能削弱公司竞争地位[114] 人员相关情况 - 截至2021年12月31日，公司在美、加、英雇佣1131人，另有161名外勤销售区域合作伙伴及关联人员[42] - 公司女性在领导岗位占比超65%，设定目标增加代表性不足群体比例，并采取多项措施推进[47] - 每年约20%的团队成员在公司内部转岗[49] - 公司依赖关键人员，若无法留住、吸引和整合合格人员，业务发展可能受影响[116] 财务相关指标 - 截至2021年12月31日，APIC需维持1.16亿美元的风险资本盈余以支持业务运营[56] - 截至2021年12月31日，APIC有四个保险监管信息系统（IRIS）比率超出正常范围[57] - 截至2021年12月31日，加拿大信托账户持有770万加元[58] - 截至2021年12月31日，公司需维持1.16亿美元的基于风险的资本以避免额外监管监督[95] - 截至2021年12月31日，公司与Omega再保险协议相关的加拿大信托账户持有770万加元[95] - 公司在2021年和2020年分别产生了3550万美元和580万美元的净亏损，截至2021年12月31日，累计亏损达1.269亿美元[70] - 2021年公司在新宠物获取方面花费了6950万美元[72] - 2021年公司净亏损3553万美元，2020年为584万美元，2019年为181万美元[202] - 2021年12月31日，公司现金及现金等价物为8740万美元，2020年为1.40亿美元，2019年为2917万美元[203] - 截至2021年12月31日，公司有大约2.183亿美元的美国联邦净运营亏损结转额，将于2026年开始到期[152] 业务风险 - 公司业务面临众多风险，包括新冠疫情、盈利和营收增长、会员基础、法规要求等[65] - 自2020年春季起公司大部分人员居家办公，部分人员返回办公室工作可能带来成本增加等运营风险[67] - 公司依赖互联网搜索引擎吸引潜在新会员，搜索排名下降可能影响新会员增长[74] - 公司通过区域合作伙伴等渠道获取会员，计划扩大相关渠道但可能面临成本增加等挑战[76] - 公司将新宠物获取支出决策主要基于预计的营销投入内部收益率，但估计和假设可能不准确[72][73] - 公司历史上在会员快速增长期间留存率较低，会员流失会对收入和运营利润率产生不利影响[79] - 区域合作伙伴为独立承包商，其分类可能受到质疑，若被认定分类错误公司可能产生额外费用[84][86] - 公司订阅价格基于假设和估计，若实际情况与假设不符或无法获得定价监管批准，营收和财务状况可能受不利影响[88] - 若实际成本高于假设和估计，保费不足以覆盖费用，公司盈利能力和营收可能受不利影响；若定价过高，竞争力和增长前景可能受影响[89] - 许多州法律或监管机构限制保险公司费率调整，可能导致定价变更延迟，影响公司运营结果和财务状况[90] - 公司实际兽医发票费用可能超过储备金，影响运营结果和财务状况[91] - 兽医护理成本上升、先进医疗治疗使用增加等因素可能使公司收到的兽医发票数量和金额增加[92] - 若更多兽医医院安装使用公司专利软件，兽医发票数量和金额可能增加，导致收入成本上升[94] - 新兴理赔和承保问题或对公司业务产生不利影响[110] - 公司经营业绩可能波动，使各期比较意义降低且未来业绩难以预测[111] - 会员行为的季节性或周期性变化可能导致公司财务结果波动[112] - 经济变化可能影响消费者对公司订阅服务的支出[115] - 公司创造、投资或收购业务等可能分散管理层注意力，稀释股东权益，扰乱运营[118] - 公司战略关系可能无法实现预期收益，还可能面临多种风险[121] - 公司面临海外市场拓展风险，包括监管差异、成本资源、数据分析适用性等问题[130] - 若无法维持有效的财务报告内部控制，投资者可能对财务报告失去信心，公司股价可能受负面影响[131][132] - 公司数据安全面临威胁，安全措施被突破可能导致竞争优势丧失、系统安全受质疑及第三方责任[133][134][135] - 接受自动资金转账和信用卡、借记卡支付存在风险，费用增加可能降低利润率[137] - 公司计费软件问题可能影响会员满意度、导致收入损失和声誉受损[138] - 公司需遵守支付卡协会规则，未来若不遵守PCI DSS可能面临罚款、失去接受卡支付能力[139] - 2018年8月公司购买办公大楼，缺乏相关经验可能面临意外成本和租户问题[142] - 公司专利保护可能不足，美国专利自然有效期一般为申请后20年，到期后竞争对手可使用相关技术[144] - 第三方可能声称公司服务或技术侵犯其知识产权，引发法律纠纷和成本[147][148] - 公司可能面临额外税务负债，税务审计和诉讼结果可能与历史税务规定有重大差异[151] - 若公司发生“所有权变更”，即“5%股东”在滚动三年期间累计所有权变更超过50个百分点，使用变更前净运营亏损结转额和其他税收属性抵减变更后所得税的能力可能受限[152] - 公司美国订阅产品由APIC承保，各州监管机构对APIC施加基于风险的资本要求，若低于特定阈值，监管机构可能采取行动[153] - 适用的基于风险的资本法规可能改变，NY DFS未来可能提高APIC的资本要求，宠物注册量增长也需维持更多资本[154] - 公司可能需额外资本满足资本要求、实现业务目标等，若无法获得，业务、经营成果和财务状况可能受损[155] - 公司业务受联邦、州、省和地区政府的保险法规监管，合规困难且成本高[156] - 公司更新现有产品、推出新产品或进行定价变更需州监管机构批准，可能延迟实施或不被允许[163] - 某些州要求财产 - 意外险公司参与指定风险计划等，若出现财务赤字，可能影响公司经营成果和财务状况[164] - 保险法规对销售和理赔人员的许可要求存在多种解释，公司可能因人员未获许可而面临处罚[165] - 公司收集、使用和保留个人信息受多种法律监管，违反隐私和数据安全法规可能导致负面宣传和损失[167] - 纽约州保险法可能阻碍公司潜在收购，获得控制权需事先获得监管批准[171] - 公司百慕大隔离账户可能受第三方监管合规情况的不利影响[172] - 公司会计因业务发展变得复杂，若会计错误或假设失误，经营业绩可能低于预期，股价可能下跌[173] - 公司发布的业绩指引具有投机性，实际结果可能与指引有重大差异[174][177] - 未来证券发行可能导致股东股权大幅稀释，损害普通股市场价格[179] 公司股权及交易情况 - 公司普通股于2014年7月18日在纽约证券交易所开始交易，2016年6月17日转至纳斯达克全球市场交易[194] - 截至2022年2月10日，公司普通股有29名登记在册股东[196] - 公司从未宣布或支付普通股现金股息，预计可预见的未来也不会支付[182][195] - 公司董事和主要股东持有大量投票权股票，能对股东批准事项施加重大控制[183] 公司办公资产情况 - 公司于2018年8月购买位于西雅图的办公楼，面积为120,124平方英尺[189]

业绩总结 - Trupanion在2020年实现总收入5.02亿美元，同比增长31%[35] - 2021年第三季度，Trupanion的订阅业务收入为1.27亿美元，较2020年第三季度的9940万美元增长28%[48] - Trupanion的调整后营业收入在2021年第三季度达到2080万美元，较2020年第三季度的1440万美元增长43.9%[48] 用户数据 - Trupanion的平均每宠月收入为63.11美元[42] - 2021年第三季度，Trupanion的净订阅宠物新增数量为33,068只，同比增长40.7%[48] - Trupanion的客户保留率为98.72%[41] 市场潜力 - Trupanion在北美的潜在市场规模为341亿美元，渗透率仅为1%至25%[25] - 2020年，宠物医疗保险行业新增收入4.5亿美元，Trupanion贡献了26%的增长[35] 财务健康 - Trupanion的内部收益率在2021年第三季度为36%[48] - Trupanion的每月现金流在扣除资本费用后为8.29美元[42]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.817亿美元，同比增长40%，主要得益于高客户留存率、新客户增长和其他业务的持续强劲增长 [32] - 调整后运营收入2080万美元，同比增长44%，订阅业务调整后运营利润率达14.6%，接近15%的目标 [39][41] - 净亏损680万美元，去年同期为260万美元，主要受股票薪酬和折旧摊销增加影响 [44] - 运营现金流620万美元，去年同期为980万美元，主要因宠物业务增长和开发项目投资增加 [45] - 自由现金流350万美元，季度末持有现金和投资超2.21亿美元，无债务 [46] - 上调2021年全年总营收预期至6.96 - 6.98亿美元，同比增长39%；订阅收入预期至4.95 - 4.96亿美元，同比增长28% [47] - 预计全年调整后运营收入7700万美元，同比增长35%，计划投入约6900万美元用于订阅业务宠物收购 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 收入1.271亿美元，同比增长28%（按固定汇率计算增长26%） [33] - 订阅宠物总数约67.6万只，同比增长22% [33] - 平均月留存率按过去12个月计算为98.72%，高于去年同期的98.69% [33] - 每只宠物月平均收入63.60美元，同比增长4.5%（按固定汇率计算增长3.2%） [34] - 支付兽医发票成本占比71%，符合年度目标 [36] - 可变费用占订阅收入比例略升至10%，固定费用维持在5% [37] - 调整后运营收入1860万美元，同比增长35% [39] 其他业务 - 收入5460万美元，同比增长78%，主要因该业务板块宠物注册数量增加 [40] - 调整后运营收入约220万美元，虽利润率低，但为公司提供规模、数据和固定费用，并可将利润再投资于核心业务 [41] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标是到2025年底将可寻址市场扩大40%，计划增加1万所国际医院，使全球医院总数从北美2.5万所增至3.5万所 [20] - 本季度在加拿大推出低、中ARPU产品Furkin和宠物健康保险直接业务，将在相同资本分配参数下运营，以扩大可寻址市场并提高行业透明度 [19] - 预计未来10 - 20年市场将有更多新进入者，过去20年已与60多个品牌竞争，目前市场约有24个品牌，公司认为只要提供最佳价值主张和客户体验，就有竞争优势 [107][109] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司处于未充分渗透的大市场，目标是每年实现每股内在价值25%的增长，年初至今调整后运营收入增长39%，进展良好 [14] - 高客户留存率有助于公司将更多投资用于增长而非客户流失，有望实现行业最高可持续终身价值 [30] - 公司采用成本加成定价模式，能根据兽医发票费用调整价格，在增长的同时保持71%的价值主张 [31] - 尽管面临通货膨胀和兽医成本上升等挑战，但公司认为这会增加对宠物保险的需求，只要密切监控成本并及时调整价格，就不会对业务造成重大影响 [92][94] 其他重要信息 - 会议提及前瞻性陈述，涉及已知和未知风险，详细内容可在公司财报、年报和SEC文件中查看 [5][6] - 会议使用非GAAP财务指标评估公司业绩，投资者可在新闻稿或公司投资者关系网站查看与GAAP指标的对账 [7][9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 各引流渠道表现及新精英计划贡献 - 公司过去18个月加大留存率投入，制定了强大的留存路线图，按会员阶段和旅程细分并实施特定举措，各渠道留存率表现良好，新精英计划尚在测试阶段，暂无影响，后续会更新进展 [57][58][62] 问题2: 其他业务板块持续增长的驱动因素及高增长持续时间 - 其他业务采用B2B模式，利润率较低，去年贡献约5.3%的调整后运营收入，预计今年贡献约9.1%，增长得益于软件收购带来的市场收入和利润，未来增长情况有待观察 [63][64] 问题3: Aflac - Trupanion联盟在经纪渠道的短期和长期影响 - 该联盟是战略合作伙伴，原计划2022年推向市场，预计2022年第四季度产生收入影响，目前合作进展顺利 [67][68] 问题4: 本季度订阅收入处于范围低端的原因 - 主要是ARPU略低于前几个季度，以及约10万美元的外汇影响，公司采用成本加成定价模式，会根据兽医发票成本和71%的价值主张进行定价，整体对定价情况满意 [70][71][75] 问题5: Pets Best吸引客户的策略、可借鉴的营销经验、Furkin与Pets Best的竞争风险及Aflac资金投入后的支出情况 - 公司不便透露合作伙伴业务细节，但认为市场增长表明宠物保险需求增加，各渠道和策略效果良好，Furkin和Pets Best目前仅在加拿大，市场上有24个品牌，两者共存影响不大，公司可变和固定费用合计上升约10个基点，预计未来几年会有一定规模效应，目前优先考虑客户体验和留存率，只要投资回报率在30% - 40%，就会持续投入 [78][79][84] 问题6: ARPU增长较低的原因及通货膨胀对公司的影响 - ARPU增长受区域、分销渠道等多种因素影响，公司会根据不同地区成本变化调整价格，以实现71%的赔付率目标，通货膨胀导致兽医平均发票金额上涨约6%，但宠物就诊频率基本正常，公司认为这会增加对宠物保险的需求，只要密切监控成本并及时调整价格，就不会对业务造成重大影响 [89][90][92] 问题7: 能否维持成本转嫁和费率上调，对留存率和新客户增长的影响 - 只要公司继续细化数据分析，根据不同地区和宠物的成本情况合理定价，就能保持较高的留存率，团队会密切关注趋势，及时调整价格，避免对留存率造成重大影响 [98][99][103] 问题8: 私募股权公司收购宠物保险公司是个别现象还是趋势，对行业是否有利 - 预计未来10 - 20年市场会有更多新进入者，市场上品牌的所有权模式多样，只要公司提供最佳价值主张和客户体验，就有竞争优势，新进入者对公司影响不大 [106][107][109] 问题9: PHI Direct和Furkin在加拿大的早期经验及美国推出时间 - 这两款产品本季度中旬在加拿大推出，市场接受度良好，有积极的增长迹象，公司正在努力提高转化率，待转化率达到理想水平后将推向美国市场，推出这两款产品未对核心业务造成干扰 [112][113][115] 问题10: Apple iOS变化对线索和转化率的影响，以及2022年订阅新客户加速增长的信心 - 公司未看到Apple iOS变化带来的重大影响，团队已采取措施解决潜在问题，线索量和转化率持续增长，预计未来也不会有变化，公司对2022年订阅新客户增长充满信心，只要保持在30% - 40%的投资回报率范围内，就会持续投入，目前业务势头强劲 [116][117][120] 问题11: 导致发票金额上涨的关键因素，成本上升是永久性还是临时性，兽医产能问题对公司成本和业务模式的影响 - 宠物发票成本今年平均上涨约6%，符合预期，公司业务模式鼓励兽医提高收费和服务水平，会密切监控成本并合理定价，以某城市为例，兽医费用上涨15%，公司相应提高价格，该市场业务增长超30%，转化率、线索量和留存率均上升，公司理解兽医产能问题，会与合作伙伴共同解决，支持行业发展 [124][125][128] 问题12: 低中ARPU产品普及后混合ARPU的趋势，以及达到TruTopia的时间 - 目前难以预测低中ARPU产品对混合ARPU的影响，关键是确保定价符合71%的价值主张并增加调整后运营收入，公司接近达到TruTopia，即推荐新客户和新增宠物抵消客户流失，但具体时间难以确定，从两年的时间跨度看，差距已缩小近一半，随着业务规模扩大，推荐和新增业务的价值将更大 [134][135][137]

财务数据关键指标变化 - 2021年九个月每只宠物月平均收入为63.43美元，2020年为59.77美元[73] - 2021年九个月每只宠物含固定费用的终身价值为697美元，2020年为615美元[73] - 2021年九个月平均每只宠物获取成本为281美元，2020年为237美元[73] - 2021年九个月平均月留存率为98.72%，2020年为98.69%[73] - 2021年九个月销售和营销费用为58802000美元，2020年为33028000美元[82] - 2021年九个月净获取成本为47563000美元，2020年为28064000美元[82] - 2021年三季度总运营费用为0.35289亿美元，2020年三季度为0.22848亿美元；2021年前三季度总运营费用为1.03095亿美元，2020年前三季度为0.59982亿美元[102] - 2021年三季度净亏损0.06819亿美元，2020年三季度为0.02558亿美元；2021年前三季度净亏损0.28488亿美元，2020年前三季度为0.02338亿美元[102] - 2021年三季度总股票薪酬费用占收入的4%，2020年三季度为2%；2021年前三季度总股票薪酬费用占收入的4%，2020年前三季度为2%[103] - 2021年第三季度总营收达1.817亿美元，较2020年同期增长5150万美元，增幅40%；前九个月总营收达5.046亿美元，较2020年同期增长1.453亿美元，增幅40%[105][106] - 2021年每月每只宠物平均收入为63.6美元，较2020年增长4%；前九个月每月每只宠物平均收入为63.43美元，较2020年增长6%[105][107] - 2021年前三季度折旧和摊销费用增至920万美元，较2020年同期增加440万美元，增幅93%；2021年第三季度增至290万美元，较2020年同期增加130万美元，增幅77%[115][116][117] - 2021年前三季度股份支付费用增至2140万美元，较2020年同期的630万美元有所上升；2021年第三季度为640万美元，高于上一年同期的240万美元[118][119] - 2021年前三季度经营活动提供的净现金为230万美元，2020年同期为1760万美元；投资活动使用的净现金为3180万美元；融资活动使用的净现金为70万美元，2020年同期为融资活动提供的净现金730万美元[121][125][126][127] 各条业务线数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日九个月，总注册宠物数为1104376只，2020年同期为804251只；订阅业务总注册宠物数为676463只，2020年同期为552909只[73] - 2021年三季度订阅业务收入1.27077亿美元，其他业务收入0.5459亿美元；2020年三季度订阅业务收入0.99379亿美元，其他业务收入0.30741亿美元[102] - 2021年前三季度订阅业务收入3.60742亿美元，其他业务收入1.4387亿美元；2020年前三季度订阅业务收入2.81316亿美元，其他业务收入0.78025亿美元[102] - 2021年第三季度订阅业务营收达1.271亿美元，较2020年同期增长2770万美元，增幅28%；前九个月订阅业务营收达3.607亿美元，较2020年同期增长7940万美元，增幅28%[105][106] - 2021年第三季度其他业务营收达5460万美元，较2020年同期增长2380万美元，增幅78%；前九个月其他业务营收达1.439亿美元，较2020年同期增长6580万美元，增幅84%[105][106] - 2021年第三季度订阅业务成本达1.038亿美元，较2020年同期增长28%；前九个月订阅业务成本达2.99亿美元，较2020年同期增长31%[107][108] - 2021年第三季度其他业务成本达4970万美元，较2020年同期增长75%；前九个月其他业务成本达1.318亿美元，较2020年同期增长83%[107][108] - 2021年第三季度技术与开发费用达440万美元，较2020年同期增长200万美元，增幅81%；前九个月技术与开发费用达1220万美元，较2020年同期增长540万美元，增幅78%[109][110] - 2021年第三季度一般及行政费用达820万美元，较2020年同期增长280万美元，增幅52%；前九个月一般及行政费用达2290万美元，较2020年同期增长760万美元，增幅49%[111][112] - 2021年第三季度销售与营销费用达1970万美元，较2020年同期增长640万美元，增幅48%；前九个月销售与营销费用达5880万美元，较2020年同期增长2580万美元，增幅78%[113][114] - 截至2021年9月30日，总注册宠物数量为1104376只，较去年同期增长37%；总订阅宠物数量为676463只，较去年同期增长22%[105][107][113] 公司业务构成与客户渠道 - 公司业务包括订阅业务和其他业务，订阅业务主要通过“Trupanion”品牌产品的订阅费创收，其他业务主要通过代第三方撰写保单创收[68] - 公司订阅业务的潜在客户来自兽医等第三方和现有会员推荐等多种渠道，兽医是最大的推荐来源[69] - 公司有订阅业务和其他业务两个业务板块[83] 公司运营相关情况 - 公司未因COVID - 19对业务产生重大不利影响，但持续密切关注情况并调整运营[70] - 公司业绩受平均月留存率、宠物收购投资、举措时机、销售地理组合和其他业务板块等因素影响[95] - 成本收入包括兽医发票费用和其他成本收入，运营费用分为技术开发、一般行政、销售营销和折旧摊销四类[86][88] - 投资合资企业的收益（损失）包括股权法投资的损益和相关行政服务的收支[93] - 股票薪酬根据公司业绩而变化，业绩好时可能因激励性授予增加[94] 公司资产与账户情况 - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物和短期投资为2.215亿美元；非保险实体的总资产和负债分别为2.264亿美元和3050万美元[121] - 截至2021年9月30日，保险实体持有1.118亿美元短期投资和1.805亿美元其他流动资产，其中包括2190万美元现金及现金等价物[128] - 截至2020年12月31日，APIC需维持至少7910万美元的风险资本，当时实际维持9320万美元[129] - 2021年4月，公司从WICL隔离账户AX获得560万美元股息[131] - 截至2020年12月31日，公司需维持的加拿大信托账户持有580万加元[131] 公司子公司情况 - 2021年第二季度公司成立新的全资保险子公司ZPIC，截至2021年9月30日尚未开始承保保险政策[130] 公司对比情况 - 管理层认为2021年前三季度公司在合同义务、关键会计政策和估计、市场风险披露方面与2020年相比无重大变化[134][137][139]