财务数据和关键指标变化 - 总收入同比增长22%,连续第39个季度实现20%以上收入增长 [17] - 调整后营业利润为2380万美元,环比增长42% [17][53] - 自由现金流为700万美元,环比改善1500万美元 [17][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入同比增长20%,订阅宠物数量同比增长20% [20] - 订阅业务每宠物月均收入增长3.2%,Trupanion品牌业务每新宠物月均收入为66.26美元 [20][34] - 新产品和新地区业务贡献了近19%的新宠物增长 [31] - 新产品每新宠物月均收入为37.83美元,平均留存期17个月,目前处于亏损状态 [36][37] - 欧洲业务每新宠物月均收入为25美元,目标留存期74个月,目标利润率12% [38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司正在与加州监管部门就费率调整进行沟通,已在其他90多个州获得批准 [82][83] - 全球范围内宠物医疗行业普遍面临人员短缺和成本上涨压力,公司将根据不同市场情况调整定价 [153][154] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司目标是实现15%的利润率,并将自由现金流用于再投资或股东回报 [11][12][27] - 公司正在采取更精细的管理方式,通过提价、提高运营效率等措施来恢复目标利润率 [16][26] - 公司将继续保持谨慎的资本投放策略,将内部收益率控制在30%-40%的目标区间 [27][41] - 公司看好未来宠物保险市场的巨大增长潜力,将继续投资拓展新产品和新地区 [66][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去12个月宠物医疗成本快速上涨,公司反应速度不够快 [14][15] - 公司正在密切关注宠物医疗行业的发展,支持提供优质医疗服务的兽医 [43][154] - 公司对未来保持乐观,认为有望实现15%利润率目标,并保持适度的自由现金流 [11][125] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Maria Ripps 提问** 询问公司调整营业利润的进展及对实现15%利润率目标的影响 [74][75] **Wei Li 和 Margi Tooth 回答** 公司通过提价、控制成本等措施实现了利润率的显著改善,预计能够如期实现15%利润率目标 [75][76][79] 问题2 **Shweta Khajuria 提问** 询问公司定价能力的可持续性 [87][88] **Fawwad Qureshi 和 Margi Tooth 回答** 公司定价能力很强,即使大幅提价也能维持较高的客户留存率,反映了产品的高价值 [88][89][90] 问题3 **Jon Block 提问** 询问公司现金流改善的原因,以及未来现金流的可持续性 [108][109][110][119][120][133] **Darryl Rawlings 和 Wei Li 回答** 公司通过提价、控制成本等措施实现了利润率和现金流的显著改善,未来有望保持适度的正现金流 [110][119][120][133]

公司业务覆盖范围与模式 - 公司业务覆盖美国、加拿大、欧洲、波多黎各和澳大利亚，为猫和狗提供医疗保险[72] - 公司有订阅业务和其他业务两个业务板块，订阅业务主要通过直接面向消费者的产品收取订阅费，其他业务主要为第三方承保不提及公司品牌的保单[73] - 公司运营分为订阅业务和其他业务两个业务板块，订阅业务主要通过宠物医疗保险订阅费和欧洲市场佣金创收，其他业务主要通过为第三方承保政策及其他产品和保险软件解决方案创收[93][95][96] 订阅业务客户获取渠道 - 公司通过多种渠道获取订阅业务的潜在客户，兽医医院是最大的推荐来源[74] 财务指标计算方式 - 公司使用非GAAP财务指标评估运营表现，通过排除某些非现金或非经常性费用来计算这些指标[85] - 非GAAP开发费用指开发未产生收入的新产品和服务所产生的运营费用，非GAAP固定费用指技术和开发费用与一般及行政费用之和减去相关费用[86] 业务成本构成 - 收入成本包括兽医发票费用和其他收入成本，订阅业务和其他业务的其他收入成本构成不同[97][98] - 运营费用分为技术与开发、一般与行政、新宠物获取费用和折旧与摊销四类，除折旧与摊销外，最大组成部分是人员成本[99] 业务影响因素 - 公司业绩受平均每月留存率影响，新宠物注册数量增长过快可能对留存率产生不利影响[106] - 公司在宠物获取方面的投资会影响净获取成本和新会员注册数量，平均宠物获取成本可能因营销举措和预期回报率而波动[107] - 订阅业务的成本加成模式依赖于准确估计运营成本和及时调整定价，价格调整与费用情况可能存在时间不匹配问题[108] - 新举措的实施可能影响费用情况，导致订阅业务板块的收入和盈利能力波动[109] - 业务销售组合会影响每月每只宠物的平均收入和外汇波动风险，随着国际市场拓展，影响可能增加[110] - 其他业务板块的合作关系可能终止，失去整个项目可能在12 - 18个月内导致相关政策和收入损失，影响运营结果[111] 宠物注册数量变化 - 截至2023年9月30日的九个月，公司总宠物注册数为1,712,177，2022年同期为1,439,605；订阅业务总订阅宠物注册数为969,322，2022年同期为808,077[77] - 截至2023年9月30日，总注册宠物数量为171.2万只，较2022年的144万只增长19%；订阅宠物数量为96.9万只，较2022年的80.8万只增长20%[116][119] 每月每只宠物平均收入变化 - 2023年九个月的每月每只宠物平均收入为64.63美元，2022年同期为64.09美元[77] - 2023年前三季度每只宠物月平均收入为64.63美元，较2022年的64.09美元增长1%；2023年第三季度为65.82美元，较2022年的63.80美元增长3%[116][119] 每只宠物相关价值与成本变化 - 2023年九个月每只宠物包括固定费用的终身价值为428美元，2022年同期为673美元[77] - 2023年九个月平均每只宠物获取成本为232美元，2022年同期为291美元[77] 平均每月留存率变化 - 2023年九个月平均每月留存率为98.55%，2022年同期为98.71%[77] - 2023年前三季度和第三季度的平均月留存率均为98.55%，2022年为98.71%[116] 兽医发票费用及相关成本变化（前九个月） - 截至2023年9月30日的九个月，兽医发票费用为613,316千美元，2022年同期为473,654千美元[88] - 截至2023年9月30日的九个月，支付兽医发票的订阅成本（非GAAP）为400,465千美元，占订阅收入的76.8%；2022年同期为317,588千美元，占比72.5%[88] - 截至2023年9月30日的九个月，订阅可变费用（非GAAP）为50,867千美元，占订阅收入的9.8%；2022年同期为43,300千美元，占比9.9%[88] - 截至2023年9月30日的九个月，固定费用（非GAAP）为38,587千美元，占总收入的4.7%；2022年同期为29,085千美元，占比4.4%[88] - 截至2023年9月30日的九个月，订阅获取成本（非GAAP）为54,627千美元，占订阅收入的10.5%；2022年同期为59,530千美元，占比13.6%[88] 兽医发票费用及相关成本变化（第三季度） - 2023年第三季度，兽医发票费用为212,441千美元[89] - 2023年第三季度，支付兽医发票的订阅成本（非GAAP）为138,877千美元，占订阅收入的75.9%[89] - 2023年第三季度，订阅可变费用（非GAAP）为17,415千美元，占订阅收入的9.5%[89] - 2023年第三季度，固定费用（非GAAP）为12,610千美元，占总收入的4.4%[89] - 2023年第三季度，订阅获取成本（非GAAP）为16,083千美元，占订阅收入的8.8%[89] 新宠物获取费用及净获取成本变化 - 2023年前九个月GAAP新宠物获取费用为60183000美元，2022年为67043000美元；2023年净获取成本为48494000美元，2022年为55737000美元[92] 营收变化（前九个月） - 2023年前三季度总营收8.13亿美元，较2022年的6.59亿美元增长23%；其中订阅业务营收5.21亿美元，增长19%，其他业务营收2.91亿美元，增长32%[116][117] 营收变化（第三季度） - 2023年第三季度总营收2.86亿美元，较2022年的2.34亿美元增长22%；其中订阅业务营收1.83亿美元，增长20%，其他业务营收1.03亿美元，增长27%[116] 营业成本变化（前九个月） - 2023年前三季度总营业成本7.22亿美元，较2022年的5.71亿美元增长26%；其中订阅业务营业成本4.55亿美元，增长24%，其他业务营业成本2.67亿美元，增长30%[113][119] 营业成本变化（第三季度） - 2023年第三季度总营业成本2.51亿美元，较2022年的2.04亿美元增长23%；其中订阅业务营业成本1.57亿美元，增长23%，其他业务营业成本0.93亿美元，增长23%[113][119] 净亏损变化 - 2023年前三季度净亏损4253万美元，2022年为3539万美元[113] - 2023年第三季度净亏损403.6万美元，2022年为1291.4万美元[113] 基于股票的薪酬总费用变化 - 2023年前三季度和第三季度的基于股票的薪酬总费用分别为2586万美元和689.2万美元，2022年分别为2483万美元和864.3万美元[113] 各业务收入成本变化 - 2023年前九个月订阅业务收入成本为4.551亿美元，占收入的87%，较2022年的3.659亿美元（占比84%）增长24%[120] - 2023年前九个月其他业务收入成本为2.667亿美元，较2022年增加6200万美元，增幅30%[120] 各项费用变化 - 2023年前九个月技术与开发费用为1543.4万美元，较2022年减少270万美元，降幅15%，占总收入比例从3%降至2%[122] - 2023年前九个月一般及行政费用为4681.7万美元，较2022年增加1791万美元，增幅62%，占总收入比例从4%升至6%[124] - 2023年前九个月新宠物获取费用为6018.3万美元，较2022年减少690万美元，降幅10%，占总收入比例从10%降至7%[127] - 2023年前九个月折旧与摊销费用为944.5万美元，较2022年增加140万美元，增幅18%[130] - 2023年前九个月其他（收入）费用净额为193.5万美元，较2022年增加80万美元，增幅74%[132] - 2023年前九个月基于股票的薪酬为2590万美元，较2022年增加100万美元，增幅4%[134] 现金流量变化 - 2023年前九个月经营活动提供的净现金为113.1万美元，2022年为使用901.9万美元[135] - 2023年前九个月投资活动提供净现金2510万美元，2022年同期使用净现金3700万美元[140] - 2023年前九个月融资活动提供净现金5860万美元，2022年同期为4610万美元[141] 公司资金持有情况 - 截至2023年9月30日，公司现金、现金等价物和短期投资为2.659亿美元，保险实体持有2.28亿美元[137] - 截至2023年9月30日，保险实体持有短期投资1.155亿美元和其他流动资产3.906亿美元，其中现金及现金等价物1.125亿美元[143] - 截至2023年9月30日，APIC需维持至少1.346亿美元风险资本，实际维持风险资本盈余1.91亿美元[144] - 2023年2月，公司从WICL隔离账户AX获得730万美元股息[146] - 截至2023年9月30日，加拿大信托账户持有1420万加元[146] 信贷协议情况 - 信贷安排提供最高1.5亿美元信贷，截至2023年9月30日已发行定期贷款总计1.35亿美元[142] - 2022年3月签订信贷协议，提供最高1.5亿美元信贷，包括6000万美元初始定期贷款和7500万美元延迟提取定期贷款[149] 会计估计与市场风险披露情况 - 与2022年财年相比，关键会计估计无重大变化[152] - 2023年前九个月市场风险的定量或定性披露无重大变化[154]

财务数据和关键指标变化 - 总收入为2.706亿美元,同比增长23% [58] - 订阅业务收入为1.733亿美元,同比增长19% [58] - 订阅宠物数量增长23%至94.3万只 [59] - 订阅业务平均每月保留率为98.61%,平均寿命为72个月 [59] - 订阅业务每月平均收入为64.41美元,新宠物每月平均收入为61.49美元 [60][61] - 订阅业务支付宠物医疗费用的损失率为77%,环比下降60个基点 [63] - 订阅业务可变费用占收入的9.7%,环比下降 [63] - 订阅业务固定费用占收入的5.1%,环比上升 [64] - 订阅业务调整后营业利润为1.41亿美元,占收入8.2%,环比上升60个基点 [65] - 其他业务收入为9.73亿美元,同比增长32% [66] - 总调整后营业利润为1.68亿美元,同比下降19%,环比上升8% [67] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务是公司的主要引擎,占总收入的64% [46] - 新产品和渠道业务占新增宠物的17%,对公司增长贡献日益增大 [49] - 欧洲业务新增约4,000只宠物,即将在波兰启动,将增加8,000家医院的可服务范围 [46][47] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场有两个区域新宠物每月平均收入约74-75美元,另一个区域为56美元 [109] - 加州方面,公司获得第二次价格调整批准,平均涨幅约21%,未来将继续与监管机构合作 [82][83][84] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司三大优先事项为:1)扩大调整后营业利润率 2)有效部署资本 3)2023年第四季度实现自由现金流正 [11] - 公司采取分散管理方式,根据不同产品、渠道和地区的情况灵活调整投放资本 [18][49] - 公司将提供更多细分业务的内部收益率信息,以反映不同产品、渠道和地区的差异 [20][23][25][34][35] - 公司将继续拓展新产品、新渠道和新市场,扩大可服务范围 [46][47][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第二季度看到边际利润率扩张的早期迹象,预计下半年将继续扩张 [12] - 公司通过提价和控制成本,正在朝着实现第四季度自由现金流正的目标努力 [11][54] - 公司对未来保持乐观,认为分散管理方式正在发挥作用,业绩更加可预测 [26][27] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Maria Ripps 提问** 加州价格调整的最新进展如何,公司是否会采取不同的方法来应对? [81][82][83][84][85] **Margi Tooth 回答** 公司已获得第二次加州价格调整批准,平均涨幅约21%。未来将继续与监管机构合作,提供更多最新数据支持进一步调整。公司将保持灵活应对,根据不同地区的情况调整增长策略。 [82][83][84][85] 问题2 **Shweta Khajuria 提问** 如果加州价格调整再次未获批准,公司有何应对措施?对整体业务有何影响? [94][95][96][97][98][99] **Margi Tooth 回答** 公司将继续密切监控加州市场的情况,根据利润率和目标价值主张调整增长策略。加州只是公司业务的一部分,公司将采取分散的方式管理不同地区和产品线,以确保整体业务健康发展。 [95][96][97][98][99] 问题3 **Josh Shanker 提问** 公司目前有多大比例的业务是定价充足的?未来如何进一步提升定价水平? [108][109][110][111][112][113][114] **Darryl Rawlings 回答** 公司将业务细分为多个利润中心进行管理。其中两个区域的新宠物每月平均收入约74-75美元,另一个区域为56美元。公司将根据不同产品、渠道和地区的情况灵活调整投放资本,确保定价充足。 [109][110][111][112][113][114]

公司业务概况 - 公司提供医疗保险服务，覆盖美国、加拿大、欧洲、波多黎各和澳大利亚[56] - 公司分为订阅业务和其他业务两个部门，订阅业务主要通过直接向消费者销售产品获取收入，其他业务主要通过代表第三方承保政策获取收入[57] - 公司通过多种渠道获取潜在客户，包括兽医和现有会员的推荐，兽医医院是最大的推荐来源[58] 宠物数据统计 - 截至2023年6月30日，公司总共有1679659只宠物注册，其中订阅业务有943958只宠物注册，每只宠物的月均收入为64美元，宠物的终身价值为470美元，平均宠物获取成本为241美元，平均月留存率为98.61%[59] - 月均宠物收入是根据给定期间的订阅费用除以该期间内所有订阅宠物的总数计算得出的[62] - 宠物的终身价值，包括固定费用，是根据前12个月的订阅业务收入减去成本，再减去与订阅业务相关的固定费用计算得出的[63] - 平均宠物获取成本是指每个新订阅宠物的净获取成本，计算公式为新宠物获取费用除以该期间内新订阅宠物的总数[64] - 平均月留存率是指每个适用期间内的订阅宠物的月留存率的平均值，用于衡量会员满意度[65] 非GAAP财务指标 - 公司使用非GAAP财务指标来评估运营绩效，包括订阅业务支付兽医账单成本、订阅业务变动成本、固定费用和订阅获取成本等[66] - 公司排除非现金或非经常性费用来计算非GAAP财务指标，如排除非经常性交易和重组费用以及股权补偿费用等[67] 费用及收入情况 - 2023年6月30日，支付兽医发票费用为206,738美元，占订阅收入的77.0%[70] - 2023年6月30日，其他成本为34,455美元，占订阅收入的9.7%[70] - 2023年6月30日，技术和开发费用为5,232美元[70] - 2023年6月30日，总体费用为13,136美元[70] - 2023年6月30日，新宠物获取费用为20,769美元，占订阅收入的11.0%[70] 公司财务情况 - 截至2023年6月30日，公司现金、现金等价物和短期投资总额为2.361亿美元[109] - 截至2023年6月30日，公司信用额度下还有4,000万美元可用[109] - 截至2023年6月30日，公司已发行总额为1.1亿美元的信贷[114]

财务数据和关键指标变化 - 公司2023年第一季度总收入为2.563亿美元,同比增长24%,超出预期 [19] - 订阅业务收入为1.652亿美元,同比增长18% [19] - 订阅宠物数量增加23%至90.6万只 [20] - 订阅业务的平均每宠物月收入为63.58美元,基本持平 [21] - 订阅业务的可变费用占收入的10.1%,同比上升10个基点 [22] - 订阅业务的固定费用占收入的4.7%,同比下降20个基点 [22] - 订阅业务的调整后营业利润为1,260万美元,占收入的7.6% [23] - 其他业务收入为9,110万美元,同比增长37.7% [24] - 其他业务的调整后营业利润为290万美元 [25] - 公司整体的调整后营业利润为1,550万美元,同比下降28% [26] - 公司的调整后EBITDA为亏损490万美元 [28] - 公司净亏损为2,480万美元,每股亏损0.60美元 [30] - 公司现金和投资余额为2.53亿美元,较年末增加2,300万美元 [31] - 公司经营活动现金流为负690万美元,自由现金流为负1,200万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入和宠物数量保持强劲增长 [39] - 其他业务收入增长37.7%,但预计全年将有所放缓 [24][25] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在欧洲新增4,000只订阅宠物 [39] - 公司已进入比利时市场 [94] - 公司正在加快国际市场的拓展,以此来扩大可服务的宠物和医生数量 [93][94] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在执行60个月计划,正在按计划推进 [7] - 公司正在采取措施提高运营效率,包括调整团队结构以提高数据分析能力 [45] - 公司认为未来几年宠物医疗费用将持续上涨,这将增加对高质量保险的需求 [8][9][10] - 公司将继续采取成本加成定价模式,密切关注成本变化并及时调整价格 [10][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年宠物医疗费用上涨12%,远高于公司历史平均6%的涨幅 [12] - 2023年第一季度宠物医疗费用上涨15%,超出公司之前的预期 [13] - 公司需要进一步提高价格以弥补成本上升,这将对2023年的调整后营业利润产生3,000万美元的负面影响 [13] - 公司有信心通过持续的价格调整最终恢复到目标的71%损失率水平 [47] - 公司认为长期来看,行业和公司都处于有利位置,能够应对当前的挑战 [16][48] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **John Barnidge 提问** 询问公司是否看到竞争对手转向较低价格的产品 [54] **Margi Tooth 回答** 公司目前没有看到竞争对手有降价的迹象,公司的保留率仍然很高 [55][56] 问题2 **Joshua Shanker 提问** 询问公司为什么在2022年下半年未看到明显的损失率上升,而在2023年一季度出现大幅上升 [70] **Margi Tooth 回答** 2022年下半年公司经历了多次快速的医疗费用上涨,但公司的价格调整需要18个月才能完全反映到业务中,因此2023年一季度才看到明显的影响 [71][72][73] 问题3 **Katie Sakys 提问** 询问为什么公司的平均每宠物收入增长缓慢,与价格调整幅度不符 [80] **Margi Tooth 和Drew Wolff 回答** 价格调整虽然达到18%,但由于客户降低保额以维持月费不变,以及新产品和新地区业务占比增加等因素,实际平均每宠物收入增长仅约3.5% [81][82][83]

公司业务覆盖与板块 - 公司业务覆盖美国、加拿大、欧洲、波多黎各和澳大利亚，提供猫狗医疗保险[71] - 公司有订阅业务和其他业务两个业务板块，订阅业务主要靠直客产品订阅费创收，其他业务主要通过为第三方承保政策创收[72] - 公司运营分为订阅业务和其他业务两个业务板块[88] - 订阅业务主要从公司直接面向消费者的产品的订阅费中获得收入[88] - 其他业务包括代表第三方撰写保单的收入以及其他产品和软件解决方案的收入[88] - 订阅业务营收主要来自宠物医疗保险订阅费，其他业务营收主要来自代第三方撰写保单及其他产品和软件解决方案[89][90] 业务数据关键指标（截至2023年3月31日） - 截至2023年3月31日，总宠物参保数量为1,616,865只，订阅业务宠物参保数量为906,369只[76] - 2023年3月31日所在季度，订阅业务每只宠物月平均收入为63.58美元[76] - 2023年3月31日所在季度，每只宠物包括固定费用的终身价值为541美元[76] - 2023年3月31日所在季度，平均每只宠物获取成本为247美元[76] - 截至2023年3月31日，平均月留存率为98.65%[76] 非GAAP财务指标相关 - 公司计算非GAAP财务指标时会排除某些非现金或非经常性费用，如非经常性交易、重组费用和基于股票的薪酬[81] - 非GAAP开发费用指开发未产生收入的新产品和服务产生的运营费用，非GAAP固定费用指技术和开发费用与一般及行政费用总和减去相关费用[81] - 公司提供非GAAP财务信息用于评估运营表现、内部规划和预测，有补充信息作用但有局限性[80] 财务数据（截至2023年3月31日的三个月） - 截至2023年3月31日的三个月，兽医发票费用为194,137美元，订阅成本为128,149美元，占订阅收入的77.6%[84] - 截至2023年3月31日的三个月，其他收入成本为35,846美元，订阅可变费用为16,655美元，占订阅收入的10.1%[84] - 截至2023年3月31日的三个月，技术和开发费用为4,900美元，一般和行政费用经调整后固定费用为12,096美元，占总收入的4.7%[84] - 截至2023年3月31日的三个月，新宠物获取费用为21,642美元，经调整后订阅获取成本为19,559美元，占订阅收入的11.8%[84] - 截至2023年3月31日的三个月，与奖金相关的基于股票的薪酬约为20万美元[84] 净获取成本相关 - 非GAAP净获取成本计算方式为GAAP新宠物获取费用，排除基于股票的薪酬费用、其他业务部门费用和管理总代理费用，并减去注册费收入[86] - 2023年3月31日季度，净获取成本为17,413千美元[87] 2023年第一季度财务数据关键指标变化 - 2023年第一季度总营收2.563亿美元，较2022年的2.06亿美元增长24%，其中订阅业务营收1.652亿美元，增长18%，其他业务营收9110万美元，增长38%[108][111] - 2023年第一季度总成本2.299亿美元，较2022年的1.761亿美元增长30.6%，其中订阅业务成本1.46亿美元，其他业务成本8390万美元[108] - 2023年第一季度总运营费用5080万美元，较2022年的3890万美元增长30.5%，其中技术与开发费用490万美元，一般与行政费用2100万美元，新宠物获取费用2160万美元，折旧与摊销费用320万美元[108] - 2023年第一季度净亏损2480万美元，较2022年的886万美元扩大179.9%[108] - 2023年第一季度总股票薪酬费用1230万美元，较2022年的755万美元增长63.3%[108] - 2023年3月31日总注册宠物数量161.6万只，较2022年的126.7万只增长28%，其中订阅业务注册宠物数量90.6万只，增长23%[111] - 2023年第一季度月均每只宠物营收63.58美元，较2022年的64.21美元下降1%[111] - 2023年第一季度平均月留存率98.65%，较2022年的98.75%略有下降[111] 2023年第一季度各业务线成本变化 - 2023年第一季度订阅业务收入成本为1.461亿美元，占收入的88%，较2022年同期的1.153亿美元增长27%[113] - 2023年第一季度其他业务收入成本为8390万美元，较2022年同期增长38%，达到6084.2万美元[113] 2023年第一季度运营费用变化 - 2023年第一季度技术和开发费用降至490万美元，较2022年同期减少6%，占总收入的比例从3%降至2%[115] - 2023年第一季度一般和行政费用增至2100万美元，较2022年同期增长124%，占总收入的比例从5%升至8%[116] - 2023年第一季度新宠物收购费用为2160万美元，与2022年同期持平，占收入的比例从10%降至8%[117] - 2023年第一季度折旧和摊销费用增至320万美元，较2022年同期增长18%，占总收入的比例保持在1%[118] 2023年第一季度基于股票的薪酬费用变化 - 2023年第一季度基于股票的薪酬费用增至1230万美元，较2022年同期的750万美元有所增加[119] 公司资金状况（截至2023年3月31日） - 截至2023年3月31日，公司现金、现金等价物和短期投资为2.446亿美元，信贷安排下可用额度为4000万美元[123] - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为690万美元，投资活动净现金流入为3390万美元，融资活动净现金流入为3380万美元[121] - 截至2023年3月31日，公司根据信贷安排发行的定期贷款总额为1.1亿美元[128] 公司监管与股息政策相关 - 公司虽不受百慕大金融管理局（BMA）直接监管，但WICL的监管和合规情况会影响公司，因其可能影响WICL隔离账户AX支付股息的能力[133] - 根据1981年修订的《百慕大公司法》，若有合理理由认为公司无法偿还到期债务或资产可变现价值低于负债，则不得从实缴盈余中宣派或支付股息或进行分配[134] - 2000年《隔离账户公司法》要求，只有在隔离账户保持偿付能力且资产价值大于负债、已发行股本和股本溢价账户总和时，才能从隔离账户支付股息[134] 公司信贷协议相关 - 2022年3月，公司签订信贷协议，可获得最高1.5亿美元信贷，包括6000万美元初始定期贷款和5000万美元延迟提取定期贷款[135] 公司财务报表编制相关 - 公司财务状况和经营成果分析基于按照美国公认会计原则（GAAP）编制的合并财务报表，编制报表需进行估计和判断[136] - 关键会计估计对公司财务状况和经营成果的描述至关重要，因其需要困难、主观或复杂的判断，且实际结果可能与估计不同[137] - 与截至2022年12月31日财年的10 - K年度报告中描述的关键会计估计相比，无重大变化[138] 公司市场风险披露相关 - 管理层认为2023年前三个月公司关于市场风险的定量和定性披露无重大变化[140]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年营收9.05亿美元，同比增长29% [6] - 全年调整后运营收入8900万美元，同比增长14%；订阅调整后运营利润率同比下降100个基点 [7] - 2022年部署8000万美元用于收购宠物，预计内部收益率为30%；投资约1600万美元进行两项收购，进入欧洲大陆市场 [7] - 低利润率的其他业务板块营收同比增长51%，调整后运营收入约1000万美元；资本储备要求总计约6000万美元 [9] - 第四季度总营收2.46亿美元，同比增长27%；订阅业务营收1.586亿美元，同比增长18%；按固定汇率计算，订阅业务营收同比增长20%，达1.611亿美元 [20] - 截至12月31日，订阅宠物总数同比增长24%，超86.9万只；剔除收购新增宠物，同比增长19% [20] - 所有产品的平均月留存率为98.69%，上年同期为98.74%，平均生命周期为76个月；每只宠物的月平均收入为63.11美元，按固定汇率计算同比增长0.5%；同期每只宠物的兽医发票成本增长2.8% [21] - 第四季度损失率为72.7%，较第三季度下降80个基点；可变费用占订阅收入的9.6%，上年同期为9.8%；固定费用占订阅收入的4.1%，上年同期为4.9%；订阅调整后运营收入为2150万美元，同比增长6%；按固定汇率计算，同比增长9%，调整后运营收入为2220万美元；调整后运营利润率为13.6%，较上一季度的12.8%有所上升 [22] - 其他业务板块营收8740万美元，同比增长45%；调整后运营收入为330万美元；总调整后运营收入同比增长11%，达2480万美元 [22][23][24] - 第四季度投资2030万美元收购约6.6万只新订阅宠物（剔除收购新增），宠物收购成本为283美元，预计单只宠物的内部收益率为31%；全年开发成本为780万美元 [24] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润为220万美元，上年同期为350万美元；折旧和摊销为290万美元；总股票薪酬为840万美元；净亏损为930万美元，每股基本和摊薄亏损为0.23美元，上年同期净亏损为700万美元，每股基本和摊薄亏损为0.17美元 [25] - 年末现金和投资超2.3亿美元，债务约6900万美元，长期信贷额度下可用资金为7500万美元；全年经营现金流为负800万美元，2021年为正750万美元；资本支出为1710万美元，2021年为1240万美元；全年自由现金流为负2510万美元 [26] - 2023年全年营收计划增长至13.2 - 16.4亿美元，中点约为16%的增长；订阅业务营收计划增长至7 - 7.2亿美元，中点同比增长19%；总调整后运营收入预计在9900 - 1.08亿美元，中点增长16% [27] - 预计第一季度总营收在2.49 - 2.53亿美元，订阅业务营收在1.64 - 1.65亿美元，中点同比增长18%；总调整后运营收入预计在2100 - 2300万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 第四季度营收1.586亿美元，同比增长18%；按固定汇率计算，同比增长20%，达1.611亿美元 [20] - 截至12月31日，订阅宠物总数同比增长24%，超86.9万只；剔除收购新增宠物，同比增长19% [20] - 平均月留存率为98.69%，上年同期为98.74%，平均生命周期为76个月；每只宠物的月平均收入为63.11美元，按固定汇率计算同比增长0.5%；同期每只宠物的兽医发票成本增长2.8% [21] - 损失率为72.7%，较第三季度下降80个基点；可变费用占订阅收入的9.6%，上年同期为9.8%；固定费用占订阅收入的4.1%，上年同期为4.9%；订阅调整后运营收入为2150万美元，同比增长6%；按固定汇率计算，同比增长9%，调整后运营收入为2220万美元；调整后运营利润率为13.6%，较上一季度的12.8%有所上升 [22] 其他业务 - 第四季度营收8740万美元，同比增长45%；调整后运营收入为330万美元 [23][24] - 预计2023年该业务板块增长将放缓，约为10% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年在北美新增两个分销渠道，年底软件覆盖北美约8000家医院，较上年增长超24% [12] - 通过收购在欧洲大陆获得立足点，估计可触及的兽医医院数量翻倍至超5万多家；第四季度欧洲两项收购业务的营收约为20万美元 [17][18] - 11月宣布与美国家庭人寿保险公司（Aflac）在日本成立合资企业，预计将增加约1万家兽医医院的可触及市场 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优先将资本部署到能带来最高回报的领域，2023年重点是利用北美兽医渠道线索和加强资产负债表 [10] - 推进60个月计划，包括推出低成本产品、与Aflac和Chewy合作、拓展国际市场等，目前这些举措规模较小，2022年北美新产品占新宠物的3%，未来将优化这些收入流以实现增长 [16][17] - 目标是今年将类似Trupanion的产品引入欧洲和日本市场 [19] - 与大型合作伙伴达成新协议，现有保单持有人将至少在Trupanion保留3年，预计第二季度起大部分新业务将由不同的承销商发行，未来承保的新宠物将有更合理的利润率 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 兽医行业通胀持续超过宠物主人可支配收入的增长，公司产品需求将继续增加 [6] - 虽然目前处于通胀环境，但公司在资本配置方面表现出纪律性，随着通胀环境的改善，公司将凭借稳固的定价承诺和提供高可持续价值主张的能力，在行业中保持竞争优势 [19] - 定价调整带来的每用户平均收入（ARPU）增长将抵消对留存率的影响，公司将努力实现15%的订阅调整后运营利润率目标 [15][28] 其他重要信息 - 2022年底公司支付的兽医发票超过20亿美元 [16] - 即将举办年度问答活动和年度股东大会，具体细节可在投资者关系网站查询；未来几周将发布2022年度股东信 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年区域合作伙伴的计划，包括目标医院数量和呼叫模式是否有变化 - 公司将继续坚持以往有效的策略，深化与兽医的关系，预计全年有稳定的兽医业务活动，可触及2.5万家兽医医院；目前市场情况允许进行一对一的直接沟通，支持医院的需求 [31] 问题2: 与疫情前相比，目前的呼叫频率和参与度情况 - 公司目前的核心业务模式已恢复并略超疫情前水平，现场人员超过160人，软件覆盖超8000家医院，与超1.6万家医院保持定期合作；预计未来6 - 9个月所有区域都将得到充分覆盖 [32] 问题3: 通胀趋势及定价调整情况 - 定价调整按计划逐步推进，本季度末累计提价15%，另有3%提价计划即将实施；公司密切关注通胀情况，预计每年1 - 3月进行一次提价；目前情况符合预期，公司有信心应对潜在的价格变化 [33][34] 问题4: 月留存率略有下降的原因及价格上涨对退保率的影响 - 留存率下降幅度较小，目前公司的留存率约为77个月，是行业平均水平的两倍；随着定价调整逐步实施，预计未来6 - 12个月留存率会受到一定影响，但ARPU的增长将抵消这一影响；公司通过“定价承诺”机制，在价格高于费用时向会员返还差价，以维持客户忠诚度 [36][38] 问题5: 关于定期贷款和提取计划以及资本储备要求 - 公司拥有1.5亿美元的长期循环信贷额度，其中1500万美元为信用额度，提取后将成为定期贷款；公司将通过该信贷额度满足资本储备需求，以降低资金成本；与大型合作伙伴的新协议将提高资本使用效率，减少资本储备需求 [40][49] 问题6: 开放注册季对工作场所渠道的影响 - 目前宠物保险市场渗透率仅为3%，与Aflac的合作将触及新的客户群体，预计不同渠道之间不会出现明显的重叠或交叉；工作场所渠道目前处于早期阶段，公司将密切关注其发展，以实现长期增长 [43] 问题7: 第四季度PetExpert收购的贡献及2023年欧洲收购业务的预期贡献 - 两项欧洲收购业务带来2.9万只宠物，目前收入主要来自营销佣金，规模相对较小；第四季度PetExpert一个月的营收为20万美元；公司计划将其转变为完全承保模式，并在今年引入类似Trupanion的产品；预计2023年新业务（包括国际业务和新分销渠道）将贡献10% - 20%的新宠物，宠物总数将增长20%，同时保持相同的宠物收购成本（PAC）支出 [47][48] 问题8: 第一季度调整后运营收益指引中订阅发票比率的预期 - 预计损失率将先上升，然后逐步下降，订阅调整后运营利润率将在下半年回升至15%；全年订阅运营利润率预计在13% - 14%之间；如果利润率扩大，公司将部署更多资本以实现增长 [53] 问题9: ARPU增长不明显的原因及2023年的预期 - ARPU增长受业务组合变化和外汇因素影响，公司新业务在不同地区和产品的分布导致平均ARPU下降；预计2023年全年ARPU增长3% - 3.5%，与之前的预期一致 [55][59] 问题10: 2019年20%的客户提价20%时的留存率与月度留存率的关系 - 2019年约20%的新宠物提价20%时，留存率约为70个月，对应月度留存率约为98.6% [56] 问题11: 其他收入策略改变的原因及是否与加州法规变化有关 - 策略改变的目的是释放资本，相关讨论始于两年多前；加州法规变化并非决策的驱动因素，协议在法规变化之前就已达成，只是文件签署耗时较长 [57][58] 问题12: 从长期来看，ARPU的发展趋势及平衡因素 - ARPU受业务组合影响，公司在不同地区、分销渠道和产品的增长情况导致平均ARPU下降；随着业务发展，公司将根据宠物的终身价值合理分配PAC支出，预计全年ARPU增长约3%，尽管现有客户的提价幅度可达15% - 18% [61] 问题13: 新分销渠道的贡献是否包括Chewy合作以及各渠道的重要性排序 - 预计新分销渠道（包括欧洲收购、Chewy、Aflac等）将贡献10% - 20%的业务；公司对各渠道一视同仁，期望在所有渠道提高获客和转化能力；目前难以对各渠道进行重要性排序，预计未来几年各渠道都将对营收做出有意义的贡献 [63]

公司业务结构 - 公司业务分为订阅业务和其他业务，订阅业务主要靠直客产品订阅费创收，其他业务包括代第三方写保单和销售软件解决方案等收入[18][19] 宠物市场情况 - 宠物一生的兽医费用，幸运和不幸的宠物从500美元到超5万美元不等，平均兽医费用常超主人预期[20] - 北美、欧洲大陆和澳大利亚的家庭猫狗数量分别为200000千只、139000千只和8900千只，市场渗透率分别为2.0%、5.6%和11.2%[26] 公司业务增长数据 - 公司总参保宠物从2010年1月1日的31207只增至2022年12月31日的1537573只，复合年增长率为35%[26] - 公司收入从2010年的1910万美元增至2022年的9.052亿美元[26] 公司人员情况 - 截至2022年12月31日，公司在美、加、欧共雇佣1187人，还有158名外勤销售区域合作伙伴及其员工[42] - 公司为团队成员提供多项福利，如为西雅图总部员工提供100%学费的育儿服务、100%保费的医疗和宠物保险等[44] - 公司领导层中女性占比59%，并设定目标增加代表性不足群体的比例[47] - 每年约23%的团队成员在公司内部转岗[49] 公司专利情况 - 公司持有两项美国实用专利和一项美国外观设计专利，还有多项专利申请待批[40] 公司竞争优势 - 公司竞争优势包括更广泛的覆盖范围、独特的会员获取策略、20多年的宠物健康数据和专利软件[39] 公司保险子公司情况 - 2021年公司成立两家全资保险子公司，分别位于密苏里州和内布拉斯加州，但均未开始承保保险政策[54] 公司风险资本及相关账户情况 - 截至2022年12月31日，APIC需维持1.424亿美元的风险资本盈余以支持业务运营[57] - 截至2022年12月31日，APIC有三个IRIS比率超出正常范围[58] - 截至2022年12月31日，加拿大信托账户持有1040万加元[59] - 截至2022年12月31日，公司维持超过1.424亿美元的风险资本[95] - 截至2022年12月31日，公司与Omega再保险协议相关的加拿大信托账户持有1040万加元[95] 公司盈利情况 - 2022年和2021年公司分别净亏损4470万美元和3550万美元[67] - 截至2022年12月31日，公司累计亏损1.716亿美元[67] - 公司自成立以来累计净亏损显著，未来可能无法实现或保持盈利[67] 公司收入相关风险 - 公司可能无法维持当前的收入增长速度[68] 公司新宠物获取情况 - 公司新宠物收购支出决策可能不准确，导致成本无法收回或无法盈利[69] - 2022年公司在新宠物获取费用上支出8040万美元以获取新会员[71] - 公司通过成本效益高的宠物获取计划提高市场渗透率，吸引新会员[70] - 公司依据宠物平均内部收益率决定新宠物获取支出，若估算和假设错误，可能无法收回成本或盈利[72] 公司订阅业务情况 - 2022年公司66.0%的收入来自订阅服务[76] - 2010 - 2022年公司平均每月留存率为98.6%[79] 公司客户获取渠道及相关风险 - 公司利用区域合作伙伴等渠道获取潜在客户，计划扩大区域合作伙伴数量并引入其他分销渠道，可能增加获取成本[77] - 公司网站访客转化为会员的比率受多种因素影响，对会员基础增长很重要，相关投资若未带来足够会员增长将产生不利影响[78] - 公司依赖区域合作伙伴、兽医等第三方产生潜在客户，若与区域合作伙伴关系终止，可能影响公司发展和财务表现[83] - 公司依赖互联网搜索引擎吸引潜在新会员，若搜索排名下降，可能影响新会员增长和业务运营[89] 公司兽医发票相关风险 - 兽医发票实际费用可能超储备金，影响经营和财务状况[91] - 兽医护理成本上升、先进医疗手段使用增加等或使兽医发票数量和金额增加[92] - 更多兽医医院使用公司专利软件，兽医发票数量和金额或增加，成本上升[94] 公司资本使用限制 - 公司资本使用受最低资本要求和合同义务限制，可能影响业务运营[95][96] 公司人工智能应用风险 - 公司使用人工智能和机器学习支付兽医发票，努力可能不成功，有多种风险[98] 公司竞争挑战 - 公司面临众多竞争挑战，需投入资源竞争，否则可能损失成员和收入[100][104] 公司技术平台风险 - 公司业务依赖技术平台基础设施，系统故障会影响业务和声誉[107][110] 公司增长管理风险 - 公司若不能有效管理增长，业务、经营和财务状况可能受损[111] 公司收入来源占比 - 2022年12月31日止年度，一般代理商所获保单保费占公司总收入的32%，其中一家代理商所获会员保费占总收入超10%[125] - 2022年12月31日止年度，公司约15%的总收入来自加拿大[130] 经济环境对公司业务的影响 - 经济环境变化可能影响公司业务，经济衰退时会员可能减少订阅，经济增长时媒体价格上涨会增加新宠物获取成本[117] 公司关键人员依赖风险 - 公司成功依赖关键人员，失去关键人员或无法吸引、留住人才会损害业务[118] 公司业务拓展风险 - 公司可能继续创建、投资或收购业务，可能分散管理注意力、稀释股权、扰乱运营[120] 公司战略关系风险 - 公司战略关系可能无法实现预期收益，还可能限制业务机会、影响股价[123] 公司第三方承保业务风险 - 公司为第三方承保业务存在风险，关系终止会减少收入，且该业务利润率低于核心业务[125] 公司加拿大业务依赖风险 - 公司在加拿大的保险业务依赖Omega，若合作终止可能影响业务[127] 公司国际扩张风险 - 公司国际扩张面临诸多风险，可能影响国际收入和运营结果[128] 公司资本需求风险 - 公司可能需要额外资本，若无法获得可能损害业务、运营结果和财务状况[134] 公司财务报表风险 - 公司财务报表可能存在重大错报，内部控制可能存在重大缺陷，影响投资者信心和股价[136] 公司数据安全风险 - 公司数据安全面临风险，安全漏洞可能导致数据泄露、竞争优势丧失和法律责任[137][138][139][140] 公司支付风险 - 公司接受自动资金转账和信用卡、借记卡支付存在风险，费用增加可能影响利润率和收入[142] 公司计费软件风险 - 公司计费软件故障可能影响会员满意度、收入和声誉[143] 公司支付卡行业合规风险 - 公司可能无法完全遵守支付卡行业数据安全标准，违规可能导致罚款、责任和支付能力丧失[144] 公司信用卡欺诈风险 - 公司难以控制信用卡欺诈交易，可能面临民事责任、成本增加和声誉损害[145] 公司退款率风险 - 公司难以维持可接受的退款率，可能导致费用增加或合作终止，影响业务运营[146] 公司办公楼购买风险 - 公司购买总部办公楼经验有限，可能面临意外成本和收入减少[147] 公司知识产权保护风险 - 公司知识产权保护面临挑战，侵权纠纷可能导致成本增加和业务受损[148][149][150][151][152][153] 公司信贷协议情况 - 2022年3月公司与Piper Sandler Finance, LLC达成信贷协议，可获得最高1.5亿美元信贷，截至2022年12月31日已发行7500万美元定期贷款，债务可能限制业务扩张和现金流[156] 公司净运营亏损结转额情况 - 截至2022年12月31日，公司有大约2.589亿美元的美国联邦净运营亏损结转额，将从2026年开始到期[160] 公司信贷安排违约风险 - 信贷安排包含各种限制性契约，违反或未能满足契约和义务构成违约事件，违约时贷方可能宣布未偿还金额立即到期应付[158] 公司税务风险 - 公司可能有额外税务负债，税务审计和诉讼结果可能与历史所得税拨备和应计项目有重大差异[159] - 公司使用净运营亏损结转额和某些其他税务属性的能力可能受限，所有权变更超50个百分点时会有此限制[160] 新冠疫情对公司业务的影响 - 新冠疫情复发或新变种可能影响公司增长率和索赔量，导致新订阅减少、取消增加[161][162] 公司监管合规风险 - 公司业务受严格监管，未遵守法律法规可能导致重大责任、增加运营费用、损失收入等[166][167] - 新法律可能影响公司业务，如调整费率、取消或不发行保单、使用人工智能等能力[170] - 公司可能受强制参与计划影响，若相关机构出现财务赤字，可能评估参与的保险公司[171] 公司会计风险 - 公司会计变得更复杂，依赖关键会计政策的估计和判断，错误或假设变化可能使经营业绩低于预期[180] 公司营销合规风险 - 公司使用电话、邮件和短信营销，未遵守相关法律法规可能导致重大损失，还可能被限制与客户沟通[178] 公司股权奖励计划 - 2014年股权奖励计划规定每年可发行的普通股数量自动增加，为已发行和流通普通股数量的4%，董事会批准了2022年的4%增幅[186] 公司普通股发行情况 - 2022年10月28日，公司向分销商发行60股普通股，以支付通过其营销渠道销售产品的部分款项[202] 公司普通股股东情况 - 截至2023年2月9日，公司有29名普通股登记股东[205] 公司办公建筑情况 - 公司于2018年8月购买位于华盛顿州西雅图市第4大道南段6100号的建筑，办公面积为120,124平方英尺[197] 公司普通股交易情况 - 2014年7月18日，公司普通股开始在纽约证券交易所交易，2016年6月17日转至纳斯达克全球市场交易[203] 公司普通股价值表现 - 2017年12月31日至2022年12月31日，初始投资100美元，公司普通股期末价值为162.38美元，同期标准普尔小型股600指数为123.63美元，纳斯达克100科技板块指数为146.69美元，罗素2000指数为114.70美元[207][210] 公司股息情况 - 公司从未宣布或支付过普通股现金股息，预计可预见的未来也不会支付[190][204] 公司运营结果与指引差异风险 - 公司运营结果可能与指引存在重大差异，指引具有投机性，实际结果可能与估计有重大差异[181][184] 公司未来证券发行风险 - 未来证券发行可能导致股东股权大幅稀释，影响普通股市场价格[186] 公司股东交易限制 - 特拉华州普通公司法第203条对公司与持有15%或以上普通股股东的交易施加限制[193] 公司财务数据关键指标变化 - 2022年总营收为905,179千美元，2021年为698,991千美元，同比增长约29.5%[213] - 2022年净亏损为44,672千美元，2021年为35,530千美元，亏损扩大约25.7%[213] - 2022年现金及现金等价物为65,605千美元，2021年为87,400千美元，同比减少约24.9%[214] - 2022年总负债为366,330千美元，2021年为230,382千美元，同比增长约59.0%[214] - 2022年末总宠物注册数量为1,537,573只，2021年末为1,176,778只，同比增长约30.7%[214] - 2022年订阅业务总宠物注册数量为869,862只，2021年为704,333只，同比增长约23.5%[214] - 2022年每月每只宠物平均收入为63.82美元，2021年为63.56美元，同比增长约0.4%[214] - 2022年每只宠物的终身价值（含固定费用）为641美元，2021年为717美元，同比下降约10.6%[214] - 2022年平均每只宠物获取成本为289美元，2021年为287美元，同比增长约0.7%[214] - 2022年平均每月留存率为98.69%，2021年为98.74%，同比略有下降[214]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收约2.34亿美元，同比增长29% [8] - 调整后运营收入为2200万美元，同比增长6% [8] - 本季度投资2000万美元用于收购宠物，预计内部收益率为37% [8] - 订阅业务调整后运营利润率为12.8%，低于预期 [12] - 净亏损为1290万美元，去年同期为680万美元 [35] - 预计2022年总营收在9 - 9.02亿美元之间，中点将实现29%的增长率 [38] - 预计2022年调整后运营收入在8700 - 8900万美元之间，中点同比增长12% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 订阅业务收入为1.524亿美元，同比增长20%，按固定汇率计算增长21% [28][29] - 订阅宠物总数同比增长19%，超过80.8万只 [29] - 平均月留存率为98.71%，相当于平均寿命78个月 [29] - 每只宠物的月平均收入为63.8美元，按固定汇率计算同比增长1.1% [29] - 损失率从上个季度的72.8%扩大至73.5% [31] - 可变费用占订阅收入的9.7%，低于去年同期的9.9% [31] - 固定费用占收入的4%，低于上一季度的4.3%和去年同期的4.8% [31] - 调整后运营收入为1950万美元，同比增长5%，按固定汇率计算增长6% [32] 其他业务 - 其他业务收入为8140万美元，同比增长49% [34] - 调整后运营收入约为250万美元 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 目前97%的宠物主人没有宠物医疗保险，市场渗透率较低 [13] - 欧洲大陆市场宠物保险渗透率约为5%，远低于英国和瑞典 [119] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提高调整后运营收入，以实现业务增长和价值创造 [11] - 计划在2023年底前将调整后运营利润率提高至15% [12] - 国际扩张是60个月计划的重要组成部分，已在澳大利亚取得进展，进入日本市场，并通过收购进入欧洲大陆市场 [23] - 公司通过与兽医渠道合作，增加新宠物订阅数量，同时注重提高客户留存率 [10][15] - 公司将继续密切关注通货膨胀率，并根据需要进行价格调整 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临通货膨胀和汇率波动等挑战，公司仍对未来增长充满信心 [8][10][13] - 随着宠物医疗成本的上升和人宠关系的加强，对宠物保险的需求将持续增长 [13] - 公司将继续投资于高内部收益率的领域，以实现可持续增长 [8][9] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP财务指标评估业绩，投资者可在公司网站查看与GAAP指标的对账 [5] - 公司在第四季度将完成对PetExpert的收购，预计不会对财务产生重大影响 [36] - 公司预计2023年ARPU平均增长5%，下半年增速将高于上半年 [47][49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待ARPU未来增长，以及收购的协同效应和未来扩张目标 - ARPU增长方面，2023年已确定11%的价格增长将在明年逐步体现，另有7%的提价计划待实施，预计全年平均增长5%，下半年增速更高 [45][47][49] - 收购协同效应方面，PetExpert将增加公司在欧洲大陆的可寻址市场，其以兽医为中心的业务模式与公司核心一致，有助于快速进入市场 [51][52] 问题2: 影响留存率的其他因素，以及本季度留存率下降的原因 - 留存率主要受宠物去世、财务状况和对产品价值认知的影响，本季度留存率略有下降主要是由于新增7万只宠物，其中第一年留存率相对较低 [56][58][59] 问题3: 宠物获取成本灵活性的来源，以及未来新增宠物数量的预期 - 宠物获取成本的灵活性来自团队对成本的有效管理，通过调整成本实现了新增1万只宠物的目标 [60][61] - 未来宠物获取成本是基于终身价值的输出，公司会根据市场情况进行调整 [62] 问题4: 欧洲收购与现有市场和北美业务的差异 - 收购的Smart Paws和PetExpert将增加公司在欧洲大陆的可寻址市场，公司将确保品牌和产品的一致性，但可能会根据当地市场进行本地化调整 [66][67] 问题5: ARPU增长的规模、汇率影响以及如何考虑5%的增长 - ARPU增长的5%是基于固定汇率计算的，实际报告可能会受到汇率波动的影响，目前使用的汇率为73%，可能会带来2% - 3%的逆风 [69] 问题6: 11%和7%的提价含义，以及订阅收入中包含的价格因素 - 11%的提价已获批准，将在第四季度和明年第一季度逐步实施，7%的提价计划中，3%已提交审批，2%即将获批，4%将在未来30天内提交 [72][73][74] - 本季度1.52亿美元的订阅收入中包含约7%的价格增长，但由于业务组合和汇率影响，实际增长约为1% [75] 问题7: 收购的2.5万只宠物的业务特征是否与现有订阅业务相似 - 欧洲业务的ARPU和运营利润率将因国家而异，但都将目标设定为15%的调整后运营利润率和相同的内部收益率 [77] 问题8: 11%和7%的提价是否应相加得到2023年底的复合通胀率 - 11%和7%的提价将依次在2023年体现，到年底累计提价约18%，但实际情况可能会受到业务组合和汇率的影响 [82][83] 问题9: 收购的Smart Paws和PetExpert何时计入财务报表，以及何时纳入新增宠物和获取成本数据 - Smart Paws已完成收购，PetExpert将在本季度完成收购，它们将从今年开始计入财务报表，但本季度收入影响不大，明年将纳入公司的业绩指引 [85] 问题10: 本季度新增宠物数量强劲增长的驱动因素 - 新增宠物数量的增长主要由兽医渠道驱动，该渠道的潜在客户数量和转化率均有所提高，同时公司的其他渠道也表现良好 [88][89] 问题11: 18%的提价是否足够应对10%且加速上升的损失趋势，以及通胀对免赔额和索赔频率的影响 - 目前提价计划是基于当前的损失趋势和通胀预期制定的，公司将密切关注市场变化并及时调整策略 [100] - 索赔频率的增加部分是由于疫情后人们恢复正常生活，以及更多医院使用公司软件导致索赔更便捷 [97][100] 问题12: 提高价格后是否看到客户流失率上升，以及消费者对价格上涨的反应 - 目前公司的留存率仍然很高，没有看到因提价导致的客户流失率上升的迹象 [103] - 公司将确保团队能够向客户解释提价的原因和产品的价值，以维持客户满意度 [104] 问题13: 新举措是否对本季度新增宠物数量的增长做出贡献 - 新举措对新增宠物数量的增长有一定贡献，但大部分增长仍来自兽医渠道 [105][106] 问题14: 随着价格增长加速，对留存率的信心如何，以及是否可以预期留存率会下降 - 公司认为即使留存率略有下降，提价带来的收入增长也将远远超过留存率下降的影响 [110] - 如果新增宠物数量持续增加，可能会导致留存率略有下降，但这将被收入增长所抵消 [111] 问题15: Smart Paws收购是否对本季度新增宠物数量产生影响，以及其他渠道的潜在客户数量和转化率情况 - Smart Paws收购对本季度新增宠物数量没有影响 [112] - 公司所有渠道的潜在客户数量和转化率都表现良好，有助于实现持续的收入增长 [115][116] 问题16: 第四季度索赔活动是否开始稳定，以及PetExpert在市场中的份额、渗透率和未来扩张速度 - 10月份的索赔活动与第三季度相似，没有出现明显的上升或下降趋势 [118] - PetExpert所在的捷克共和国和斯洛伐克市场渗透率约为5%，公司希望在未来4 - 5年内帮助其实现快速增长 [119][120]

宠物注册与订阅业务数据 - 截至2022年9月30日九个月，总宠物注册数为1439605只，2021年同期为1104376只；订阅业务宠物注册数为808077只，2021年同期为676463只[83] - 截至2022年9月30日，总注册宠物数量为143.9605万只，较去年同期增长30%；总订阅宠物数量为80.8077万只，较去年同期增长19%[119][122][129] 每只宠物相关指标 - 2022年九个月每只宠物月平均收入为64.09美元，2021年为63.43美元[83] - 2022年九个月每只宠物包括固定费用的终身价值为673美元，2021年为697美元[83] - 2022年九个月平均每只宠物获取成本为291美元，2021年为281美元[83] - 2022年九个月平均每月留存率为98.71%，2021年为98.72%[83] - 每月每只宠物的平均收入在2022年前九个月为64.09美元，较2021年同期增长1%；平均月留存率为98.71%[119][122] 成本费用数据（九个月） - 2022年九个月兽医发票费用为473654000美元，2021年为353210000美元；订阅业务支付兽医发票成本（非GAAP）为317588000美元，占订阅收入的72.5%，2021年为257865000美元，占比71.5%[91] - 2022年九个月其他收入成本为96980000美元，订阅业务可变费用（非GAAP）为43300000美元，占订阅收入的9.9%，2021年其他收入成本为77591000美元，订阅业务可变费用为35403000美元，占比9.8%[91] - 2022年九个月固定费用（非GAAP）为29085000美元，占总收入的4.4%，2021年为23530000美元，占比4.7%[91] - 2022年九个月新宠物获取费用为67043000美元，订阅业务获取成本（非GAAP）为59530000美元，占订阅收入的13.6%，2021年新宠物获取费用为58802000美元，订阅业务获取成本为51355000美元，占比14.2%[91] - 2022年九个月与奖金相关的基于股票的薪酬约为700000美元[91] - 2022年9月30日止九个月，新宠物获取费用为67,043美元，净获取成本为55,737美元[94] - 2021年9月30日止九个月，新宠物获取费用为58,802美元，净获取成本为47,563美元[94] 成本费用数据（三个月） - 2022年9月30日止三个月，兽医发票费用为171,112美元，订阅成本为111,955美元，占订阅收入的73.5%[92] - 2022年9月30日止三个月，其他业务可变费用为14,810美元，占订阅收入的9.7%[92] - 2022年9月30日止三个月，固定费用为9,448美元，占总收入的4.0%[92] - 2022年9月30日止三个月，新宠物获取费用为22,434美元，订阅获取成本为20,145美元，占订阅收入的13.2%[92] - 2022年9月30日止三个月，与奖金相关的基于股票的薪酬约为30万美元[92] 业务板块信息 - 公司运营分为订阅业务和其他业务两个业务板块[95] - 订阅业务主要收入来自宠物医疗保险订阅费，按比例在每月注册期内确认收入[96] - 会员可随时取消会员资格，公司退还未使用部分费用[96] 财务关键指标（营收、成本、费用、亏损等） - 截至9月30日的三个月，2022年总营收2.3376亿美元，2021年为1.81667亿美元；九个月，2022年总营收6.5917亿美元，2021年为5.04612亿美元[115] - 截至9月30日的三个月，2022年总成本2.03701亿美元，2021年为1.53501亿美元；九个月，2022年总成本5.70634亿美元，2021年为4.30801亿美元[115] - 截至9月30日的三个月，2022年总运营费用4190.1万美元，2021年为3528.9万美元；九个月，2022年总运营费用1.22152亿美元，2021年为1.03095亿美元[115] - 截至9月30日的三个月，2022年净亏损1291.4万美元，2021年为681.9万美元；九个月，2022年净亏损3538.7万美元，2021年为2848.8万美元[115] - 截至9月30日的三个月，2022年总股票薪酬费用864.3万美元，2021年为644.3万美元；九个月，2022年总股票薪酬费用2482.6万美元，2021年为2141.8万美元[115] - 截至9月30日的三个月，2022年成本占营收比例为87%，2021年为84%；九个月，2022年成本占营收比例为87%，2021年为85%[117] - 截至9月30日的三个月，2022年总运营费用占营收比例为18%，2021年为19%；九个月，2022年总运营费用占营收比例为19%，2021年为20%[117] - 截至9月30日的三个月，2022年净亏损占营收比例为6%，2021年为4%；九个月，2022年净亏损占营收比例为5%，2021年为6%[117] - 截至9月30日的三个月，2022年总股票薪酬费用占营收比例为4%，2021年为4%；九个月，2022年总股票薪酬费用占营收比例为4%，2021年为4%[117] - 订阅业务成本截至9月30日的三个月，2022年占订阅营收比例为84%，2021年为82%；九个月，2022年占订阅营收比例为84%，2021年为83%[117] 各业务线营收增长情况 - 2022年第三季度总营收为2.338亿美元，较2021年同期增长5210万美元，增幅29%；前九个月总营收为6.592亿美元，较2021年同期增长1.546亿美元，增幅31%[119][120] - 2022年第三季度订阅业务营收为1.524亿美元，较2021年同期增长2530万美元，增幅20%；前九个月订阅业务营收为4.38亿美元，较2021年同期增长7730万美元，增幅21%[119][120] - 2022年第三季度其他业务营收为8140万美元，较2021年同期增长2680万美元，增幅49%；前九个月其他业务营收为2.211亿美元，较2021年同期增长7730万美元，增幅54%[119][120] 各业务线成本增长情况 - 2022年第三季度订阅业务成本为1.282亿美元，较2021年同期增长24%；前九个月订阅业务成本为3.659亿美元，较2021年同期增长22%[122][123] - 2022年第三季度其他业务成本为7550万美元，较2021年同期增长2580万美元，增幅52%；前九个月其他业务成本为2.048亿美元，较2021年同期增长7300万美元，增幅55%[122][123] 各项费用增长情况 - 2022年第三季度技术与开发费用为660万美元，较2021年同期增长220万美元，增幅49%；前九个月技术与开发费用为1820万美元，较2021年同期增长600万美元，增幅49%[124][125] - 2022年第三季度一般及行政费用为1030万美元，较2021年同期增长210万美元，增幅25%；前九个月一般及行政费用为2890万美元，较2021年同期增长600万美元，增幅26%[126][127] - 2022年第三季度新宠物获取费用为2240万美元，较2021年同期增长270万美元，增幅14%；前九个月新宠物获取费用为6700万美元，较2021年同期增长820万美元，增幅14%[129][130] 折旧和摊销费用情况 - 2022年9月30日止三个月，折旧和摊销费用降至260万美元，较去年同期减少30万美元，降幅12%，占总收入的百分比从2%降至1%[132] - 2022年9月30日止九个月，折旧和摊销费用降至800万美元，较去年同期减少120万美元，降幅13%，占总收入的百分比从2%降至1%[133] 股票薪酬费用情况 - 2022年9月30日止三个月，股票薪酬费用为860万美元，高于去年同期的640万美元[134] - 2022年9月30日止九个月，股票薪酬费用为2480万美元，高于去年同期的2140万美元[135] 现金流量情况 - 2022年9月30日止九个月，经营活动净现金使用量为900万美元，去年同期为提供230万美元；投资活动净现金使用量为3700万美元，去年同期为3180万美元；融资活动净现金提供量为4610万美元，去年同期为使用70万美元[136] 资金与负债情况 - 截至2022年9月30日，公司有现金、现金等价物和短期投资1.829亿美元，信贷安排下可用额度为9000万美元[138] - 2022年3月，公司签订信贷协议，可获得最高1.5亿美元信贷，包括6000万美元初始定期贷款[137][143][150] - 截至2022年9月30日，保险实体持有短期投资9740万美元和其他流动资产2.476亿美元，其中2180万美元现金和现金等价物用于运营开支[144] - 截至2022年9月30日，公司总负债为5970万美元，市场利率变动10%预计不会对财务状况和经营成果产生重大影响[157] 股票回购情况 - 2022年3 - 10月，董事会批准2000万美元股票回购授权，但第三季度未执行；2022年9月30日止三个月和九个月，分别回购62股和95021股[139]