公司规模与人员情况 - 截至2020年12月31日，公司有102,000名员工和1,523个地点，2021年1月收购后员工增至108,000人，地点增至1,629个[15] - 截至2020年12月31日，公司全球约有102,000名员工，其中运输部门超39,000人，物流部门超61,000人[94] - 北美地区79%的员工为小时工，21%为 salaried 职位；45%的员工位于北美，53%在欧洲，2%在拉丁美洲和亚洲[94] - 公司员工中27%为司机和码头工人，46%为仓库工人，24%为现场监督和管理职位[94] 业务收入结构 - 2020年，公司约62%的收入来自运输业务，38%来自物流业务[16] - 2020年，公司约58%的总收入来自美国，15%来自欧洲（不含法国和英国），13%来自英国，11%来自法国[72] - 2020年公司约13%的收入来自英国，26%来自其他欧洲运营国家[184] 业务发展计划 - 公司计划在2021年下半年剥离100%的物流业务，使其成为独立上市公司[18][19] 运输业务数据 - 运输业务中，零担运输（LTL）贡献2020年该业务板块收入的43%，公司是北美前三大LTL服务提供商[20] - 截至2020年12月31日，公司与约75,000家独立承运人有卡车经纪关系，可调用超100万辆卡车[21] - 2020年，北美LTL业务提供超75,000条次日和两日达航线，有超20,000个客户，拥有约7,800辆牵引车和25,000辆拖车[34] - 2020年北美零担运输（LTL）干线网络平均每天运输约230万英里货物，其中约15%为直达运输[66] 物流业务数据 - 截至2020年12月31日，公司全球物流仓库面积为2.05亿平方英尺，2021年1月收购后增至2.12亿平方英尺[24] 业务特色与优势 - 线上购买的消费品约15% - 35%会被退回，公司通过自动化缩短退货流程数天[49] - XPO Direct™可让客户根据需求变化，在覆盖约99%美国人口的一日和两日地面配送范围内重新定位库存[53] - 公司现代公路车队在欧洲98%符合欧V、EEV和欧VI标准，2020年在法国投资80辆新的液化天然气（LNG）牵引车[32] - 公司每年在技术上的平均投资约为5亿美元，处于行业较高水平[59] - 截至2020年12月31日，XPO Smart™在北美85%的仓库和欧洲50%的仓库中实施[61] - 为雀巢在英国共同开发的数字配送仓库每年可处理超100万个托盘[63] - 截至2020年12月31日，全球有超70000家卡车运输公司注册XPO Connect™，应用程序下载量超300000次[65] 客户情况 - 公司为超50000家客户提供服务，2020年前五大客户收入占比约8%，最大客户占比约2%[69] 竞争与监管情况 - 公司在运输和物流领域面临众多国内外竞争对手，包括Clipper Logistics、Kuehne + Nagel、Old Dominion Freight Line等[74] - 公司运营受美国和其他国家政府机构监管，包括DOT、EPA、FDA等[76] - 公司运营受美国和外国政府机构监管，从事危险材料运输受严格管制，未能合规或影响业务[178][179] 保险情况 - 公司为商业汽车责任、货物/仓库法律责任等购买保险，保险储备基于精算假设和管理判断[89] 员工激励与培训 - 2020年，公司将ESG绩效目标和倡议（包括多样性和包容性的可交付成果和目标）与25%的高管长期激励薪酬挂钩[95] - 2020年，公司为美国和加拿大约40,000名员工提供前线员工奖励工资[96] - 2020年，公司员工在全球完成了约280万小时的培训[103] - 2020年，公司为北美近22,000名按小时计酬的现场员工提供定期加薪[105] 疫情影响 - 2020年第一季度公司服务需求开始下降，第二季度影响显著，下半年有所缓解，且公司预计将继续产生额外成本[117] - 新冠疫情影响或长期存在，难以预测对行业和公司业务的影响程度[118] 公司管理层信息 - 公司董事长兼首席执行官Brad Jacobs 64岁，总裁Troy Cooper 51岁，首席信息官Mario Harik 40岁，首席财务官David Wyshner 53岁[108] 公司经营风险 - 若设备、服务中心和仓库投资与客户需求不匹配，或资金来源减少，公司盈利能力可能受重大不利影响[119] - 公司实施多项成本和收入举措提升盈利能力，若实施不成功，未来财务业绩可能受损[122] - 公司过去和未来的收购可能不成功，会带来会计、监管等特殊风险[123] - 截至2020年12月31日，公司持有XPO Logistics Europe SA约97%的流通股，未完全控股会带来现金流、交易和成本等问题[133] - 燃料价格波动影响燃料附加费收入和公司盈利能力，价格上涨或下跌都可能产生不利影响[134][136] - 极端或异常天气会扰乱公司运营、影响货运量并增加成本[137] - 拟将物流业务分拆为独立上市公司，需董事会最终批准，满足多项条件，可能无法按计划完成或实现预期收益[138] - 无论分拆是否完成，公司持续经营业务可能面临管理层注意力分散、资本市场波动等挑战[139][141] - 公司海外业务面临关税、贸易限制、外汇波动等运营和财务风险[131] - 分拆物流业务将使公司规模变小、多元化程度降低，易受市场和竞争压力影响，营收、成本和现金流的波动性可能增加[143] - 若分拆及相关交易不符合美国联邦所得税免税条件，公司和股东可能面临重大税务负债[144] - 公司信息技术系统若出现问题，可能导致业务受损、成本增加、收入减少等后果[147] - 公司大量未偿还债务可能对财务状况产生不利影响，限制资金使用和融资能力[153] - 公司无法产生足够现金流偿还债务或按合理条款再融资，可能对财务状况和经营成果产生重大不利影响[154] - 公司未来战略执行可能依赖融资，若无法筹集资金，可能影响业务增长和战略实施[156] - 公司浮动利率信贷安排使公司受利率变化影响，LIBOR 逐步淘汰也可能对债务产生不利影响[158] - 公司业务依赖第三方提供运输服务，无法维持良好关系可能影响运营结果和客户业务[159] - 公司欧洲业务依赖分包商和临时工，管理不善可能对收入、盈利和财务状况产生重大不利影响[161] - 行业司机短缺可能导致公司难以吸引和留住司机，增加成本并影响盈利能力[162] - 港口罢工、铁路和卡车运输公司劳资纠纷等或导致终端禁运、设备和货运流动中断，压低业务量和收入[163] - 客户劳资纠纷致工厂放缓或关闭，公司物流部门或遭受重大收入损失和停工成本[164] - 欧洲业务需大量劳动力，劳资关系恶化或导致罢工等产业行动，影响公司收入和财务状况[165] 工会相关情况 - 自2014年以来举行29次工会选举，10次员工投票赞成工会代表，684人赞成，782人反对[166] - 自2014年起，国际卡车司机兄弟会撤回7份代表约396名零担货运员工的选举请愿书，国际机械师协会撤回1份代表6人的零担货运选举请愿书[167] 法律诉讼情况 - 2018年12月，两份证券集体诉讼针对公司及部分高管，一份已自愿撤诉，另一份处于诉讼早期阶段[175] - 联运拖运分类索赔相关两起案件定于2021年9月审判，可能受疫情影响[193] 养老金与税收风险 - 公司维持既定福利养老金计划和退休后医疗计划，利率下降和计划资产回报降低或增加费用和资金要求[176] - 美国国会、经合组织、欧盟等关注跨国公司税收，相关税法和法规变化或增加公司有效税率[177] 公司地点与股权情况 - 截至2020年12月31日，公司董事长兼首席执行官雅各布斯先生实益持有约17.6%的流通普通股[188] - 截至2020年12月31日，公司运营约1523个地点，其中约342个由客户拥有或租赁[190] - 截至2021年2月5日，公司普通股约有133名记录持有人，无立即支付现金股息计划[201] 股票投资与发行情况 - 2015年12月31日至2020年12月31日，100美元投资公司普通股到2020年底变为437.43美元[203] - 2020年第四季度，公司因某股东无现金行使认股权证发行19,962股未注册普通股[204] - 2020年12月，公司与优先股和认股权证持有人交换，发行266,590股未注册普通股用于认股权证交换，9,920,709股用于优先股交换[205] - 公司还同意在满足条件时，作为认股权证交换一部分发行9,071,162股未注册普通股[205] - 2020年第一季度，公司如先前在10 - Q表季度报告中披露那样发行了未注册普通股[206] 财务数据关键指标变化 - 2020年营收为162.52亿美元，2019年为166.48亿美元，2018年为172.79亿美元，2017年为153.81亿美元，2016年为146.19亿美元[209] - 2020年营业利润为3.91亿美元，2019年为8.21亿美元，2018年为7.04亿美元，2017年为5.82亿美元，2016年为4.64亿美元[209] - 2020年税前利润为1.48亿美元，2019年为5.69亿美元，2018年为5.66亿美元，2017年为2.61亿美元，2016年为1.07亿美元[209] - 2020年净利润为1.17亿美元，2019年为4.40亿美元，2018年为4.44亿美元，2017年为3.60亿美元，2016年为0.85亿美元[209] - 2020年归属于普通股股东的净利润为0.79亿美元，2019年为3.79亿美元，2018年为3.90亿美元，2017年为3.12亿美元，2016年为0.63亿美元[209] - 2020年基本每股收益为0.87美元，2019年为3.95美元，2018年为3.17美元，2017年为2.72美元，2016年为0.57美元[209] - 2020年摊薄每股收益为0.78美元，2019年为3.57美元，2018年为2.88美元，2017年为2.45美元，2016年为0.53美元[209] - 2020年总资产为161.69亿美元，2019年为141.28亿美元，2018年为122.70亿美元，2017年为126.02亿美元，2016年为116.98亿美元[209] - 2020年长债净额（扣除流动部分）为53.69亿美元，2019年为51.82亿美元，2018年为39.02亿美元，2017年为44.18亿美元，2016年为47.32亿美元[209] - 2020年优先股为100万美元，2019年为4100万美元，2018年为4100万美元，2017年为4100万美元，2016年为4200万美元[209]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收47亿美元，同比增长13%；调整后EBITDA为4.49亿美元，创四季度历史新高，同比增长11%（剔除两项特殊项目） [5][24][25] - 第四季度调整后每股收益为1.19美元，全年为2.01美元；若加回无形资产摊销费用，全年调整后每股收益为2.97美元 [27][28][29] - 第四季度经营活动现金流为1.93亿美元，资本支出为1.49亿美元，资产出售所得为4700万美元，自由现金流为9100万美元；全年自由现金流为5.54亿美元 [27][30] - 2021年预计调整后EBITDA为17.25 - 18亿美元，同比增长24% - 29%；预计全年自由现金流为6 - 7亿美元 [8][37][39] - 预计2021年调整后每股收益为5.10 - 5.85美元，同比增长84%（中点值） [41] 各条业务线数据和关键指标变化 运输业务 - 北美零担货运（LTL）：日货运量增长1.6%，日均货运量降幅收窄至0.7%，每票货物重量增长2.6%，每票收入（不含燃油）增长3.8%，日收入（不含燃油）增长3.1%；调整后运营比率为83%，剔除房地产收益后为84.5%，同比改善130个基点；调整后运营收入（不含房地产）增长11% [44][45][48][49] - 北美卡车经纪业务：收入同比增长76%，净收入增长110%，日均货运量增长24%，每票净收入增长69%，净收入利润率提高300个基点至18.6% [50] 物流业务 - 合同物流：第四季度收入同比增长13%，最大增长驱动力是电子商务；欧洲物流收入同比增长19%（剔除汇率影响为13%），全年消费品业务占欧洲物流收入超80%；北美物流收入同比增长4%且呈加速趋势 [56][58][59] - 最后一英里物流：第四季度收入增长13%，贡献利润增长15%，贡献利润率从21.6%提高到22% [104] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场：物流业务已从疫情中完全恢复，运输业务大部分恢复；电子商务领域是欧洲领先的外包物流供应商，客户关系平均为5 - 10年，部分长达30年以上；新的封锁措施和英国脱欧对业务影响极小 [11][13][16] - 北美市场：消费者主导的复苏强劲，工业经济开始追赶；各主要业务线势头良好，预计运输和物流业务的EBITDA同比增长24% - 29% [7][8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在2021年下半年完成物流业务分拆，认为分拆将增强两家公司的增长前景，为客户、员工和股东释放价值 [9] - 持续受益于电子商务、外包和自动化趋势，客户更倾向与强大的合作伙伴合作 [34] - 通过创新提高市场份额和效率，计划在2021年将仓库机器人数量增加一倍，利用XPO Smart提高生产力 [65][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务具有很强的韧性，能够在挑战中运营、反弹和繁荣；受益于宏观趋势，客户看到与公司合作的优势 [33][34] - 预计2021年经营环境将改善，疫情影响将继续缓解，消费者需求、电子商务和工业需求将持续增长，新业务机会将不断涌现 [36][38] 其他重要信息 - 公司在第四季度获得多项荣誉，包括陶氏可持续发展奖、GlobalTranz零担货运年度合作伙伴、绿色供应链奖，连续四年被《财富》杂志评为全球最受尊敬公司 [70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年营收增长潜力和积压订单情况如何，物流业务新业务赢单管道怎样，LTL业务运营比率改善机会和增量利润率情况如何？ - 公司未对2021年营收进行指引，但预计运输和物流业务全年将实现强劲均衡的营收增长；Kuehne + Nagel收购预计为全年营收增加约6亿美元 [74][75][76] - 合同物流积压订单强劲，电子商务项目需求是积压订单的重要组成部分，预计未来几年都将如此 [78][79] - 预计第一季度LTL业务运营比率改善，全年剔除房地产后至少改善200个基点；除了货运量和定价因素，公司还有多项举措帮助实现运营比率扩张和EBITDA目标 [81][82] 问题2: LTL业务定价算法和自动化定价获取现货市场货运的机会大小，合同物流近期商业机会的性质以及新业务管道的利润率情况如何？ - LTL业务定价优化仍处于早期阶段，公司在评估货运运营比率（OR）方面的能力有助于提高运营收入；公司在LTL业务的定价工作是运营收入改善的驱动因素之一 [87][88][89] - 公司能够利用自身在欧洲电子商务履行、逆向物流、全渠道分销和XPO Direct等方面的优势；疫情使客户更重视供应链，推动签订长期合同；客户对运营中的技术需求增加，有利于有机增长和提高EBITDA水平 [91][92][93] - 新业务管道的复杂性使公司与客户的关系更紧密，客户因公司按时可靠交付的声誉而选择合作 [94] 问题3: 合同物流第四季度EBITDA利润率的逆风因素，以及如何提高效率和全年预期如何，最后一英里物流第四季度表现和未来预期如何？ - 合同物流第四季度利润率压力是由季节性工资压力和疫情环境下启动新业务的挑战导致的，目前这些问题已解决；预计第一季度调整后EBITDA增长至少15%，全年增长24% - 29% [100][102] - 最后一英里物流第四季度收入增长13%，贡献利润增长15%，贡献利润率提高到22%；公司是领先的外包提供商，服务指标一流，近期投资的技术将提升客户价值 [104][105][106] 问题4: 经纪业务员工数量同比变化，自动化程度如何，2021年经纪业务营收增长速度如何，货运经纪中的多式联运业务情况如何？ - 经纪业务员工数量同比增长20%，货运量同比增长24%，人均生产力提高；所有订单都通过XPO Connect平台处理，该平台提高了员工效率和利润 [110][111][112] - 第一季度卡车经纪业务表现出色，虽可能不如第四季度，但仍将非常强劲；随着新员工任期增加，业务将持续成功 [114][115] - 多式联运业务在第四季度大幅复苏，日均有机收入实现低两位数增长，日均货运量增长4%，每票毛利润增长8% [116] 问题5: 考虑到工业经济滞后，LTL业务货运量增长如何，增加机器人使用能否缓解季节性工资增长问题，机器人在资本支出中的占比情况如何？ - 工业经济虽仍滞后于消费经济，但正在复苏，1月LTL业务日均货运量强于第四季度，预计随着工业经济复苏货运量将改善 [122] - 长期来看，机器人可以缓解季节性工资增长问题；公司在货物到人机器人方面具有先发优势，机器人有助于支持大规模电子商务部署；预计2021年机器人数量将翻倍 [124][125] - 机器人在资本支出中的占比目前较小，但未来会随着其重要性增加而增长 [126] 问题6: 合同物流的结构性回报潜力和利润率扩张情况如何，剔除Kuehne + Nagel收购影响后有机增长的增量利润率情况如何？ - 第一季度物流业务调整后EBITDA预计超过15%，全年增长24% - 29%；未来，技术部署带来的生产力提升将推动利润率扩张 [131][132] - 目前物流业务EBITDA利润率为高个位数，随着新技术推出和电子商务趋势，利润率有扩张空间；公司在多个领域具有领先地位，有很大提升空间 [133][134] - 预计2021年营收表现强劲，有显著的运营杠杆；Kuehne + Nagel收购业务的EBITDA利润率可能较低，但将通过协同效应提高；剔除该收购影响后，预计增量利润率将达到20%以上 [136][137] 问题7: 从增长角度如何管理业务，是注重价格和利润率还是有机扩张，机器人和生产力带来的好处在合同结构中需返还多少，资本部署方面是否会增加并购，还是更注重内部发展？ - 公司将继续采用自收购ND遗留业务以来的策略，通过利用自身优势、提供优质服务、优化运营和员工管理，实现有机营收和EBITDA的长期增长 [143][144][145] - 公司将继续审查每个项目的投资回报率，专注于核心业务的内部发展；对于并购，会保持开放态度，但初期将专注于现有核心业务 [147][149]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收42亿美元，调整后EBITDA为4.39亿美元，均同比增长，且高于季度初预期，调整后EBITDA创第三季度历史新高 [18][19] - 调整后每股收益为0.84美元，同比受高有效税率和利息费用增加的负面影响 [21] - 第三季度经营活动现金流2.98亿美元，资本支出1.22亿美元，资产出售收入7100万美元，自由现金流2.47亿美元，年初至今自由现金流4.63亿美元，同比增加5600万美元 [22][23] - 预计全年资本支出总额为5.3 - 5.5亿美元，高于7月预估的4.5 - 4.75亿美元，但仍较疫情前计划减少14%，净资本支出为3.3 - 3.5亿美元 [25] - 第三季度偿还4亿美元ABL信贷安排借款，9月30日现金余额20亿美元，总流动性超30亿美元，净杠杆率为调整后EBITDA的3.4倍，2022年年中前无重大债务到期 [26][27] - 预计第四季度调整后EBITDA为4 - 4.1亿美元，全年自由现金流约5亿美元 [29][31] 各条业务线数据和关键指标变化 运输业务 - 北美零担货运（LTL）：第三季度货运量下降4%，发货量下降4%，不含燃料的收益率同比增长1.7%，调整后运营比率降至79.7%，为历史最佳季度表现，剔除房地产后运营比率为82.5%，负载率同比提高2.1%，取货和送货效率提高3.7% [36][37][38] - 货运经纪业务：卡车经纪业务净收入增长17%，每负载净收入增长13%，Drive XPO承运商应用程序第三季度下载量达6万次，累计下载量超20万次，Connect活跃客户用户自年初以来增长94% [40][42] - 多式联运业务：第三季度同比降幅收窄，汽车业务的恢复和零售客户需求增加推动业务反弹 [43] - 最后一英里业务：收入同比增长11%，净收入增长15%，净收入利润率提高160个基点至35%，创第三季度纪录 [44][45] - 欧洲运输业务：收入同比下降3%，较第二季度同比增长率改善26个百分点，西班牙业务恢复到疫情前水平，法国次之，英国仍落后，XPO Connect在欧洲已有超4000名注册客户 [46][47] 物流业务 - 第三季度收入同比增长5%，调整后EBITDA增长14%，XPO Smart劳动力管理工具已在北美约80%、欧洲约50%的供应链站点推广，初期部署实现5%或更高的生产率提升 [48][50] - 欧洲物流业务：收入同比增长12%，剔除汇率影响后增长7%，消费者垂直领域占收入的82%，主要来自电子商务和食品零售，多个新合同推动收入增长 [51] - 北美物流业务：收入同比下降6%，但较第二季度显著反弹，受益于实体零售重新开业和工业客户补货活动，XPO Direct分销网络全年盈利，第三季度利润同比改善 [52][54] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国经济从宏观活动来看领先于欧洲，消费者表现强于工业，美联储第三季度工业生产指数下降7% [110] - 第四季度需关注病毒演变、政府应对措施和人们的行为反应，公司在指导中考虑了欧洲部分封锁措施的潜在影响，预计对相关业务领域的影响有限 [111][112] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资业务以提高效率和差异化服务，专注于10项利润提升计划，包括定价优化、欧洲物流利润率扩张、XPO Connect在经纪和最后一英里业务的高效应用以及XPO Smart劳动力分析等 [60][61] - 预计电子商务在业务组合中的占比将继续提高，公司在全球合同物流、美国最后一英里重货配送和LTL业务中具有优势，有望抓住电子商务的增长机遇 [66][67][68] - LTL业务有提升空间，定价和收入管理、XPO Smart对劳动力生产率的提升以及路线优化等举措将助力实现2022年10亿美元调整后EBITDA目标 [71][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩全面超预期，各服务线和地区均恢复到疫情前水平，第四季度和2021年业务势头良好 [8][10][16] - 尽管疫情和经济环境不稳定，但公司仍实现了收入和EBITDA的同比增长，对未来前景充满信心，将继续投资业务以推动增长 [32][33] - 消费者支出从服务转向商品的趋势有助于货运市场，零售旺季提前，电子商务和实体零售购物时间将拉长，供应链和最后一英里业务将受益 [55] - 10月业务延续第三季度的良好趋势，预计第四季度LTL业务运营比率（剔除房地产）将与去年持平或更好，若工业经济扩张，LTL业务将加速增长 [56][57][58] 其他重要信息 - 首席客户官Greg Ritter退休，首席商务官Alex Santoro新上任，负责推动全球销售组织发展 [13][15] - 公司在第三季度获得多项荣誉，包括惠而浦授予的2020年度多式联运承运商、美泰授予的逆向物流卓越奖、福特授予的管理加急服务金奖以及欧文斯科宁授予的年度供应商称号，还被Viqtory评为青铜级军事友好雇主 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司整体对电子商务/零售的敞口未来会如何变化 - 公司预计该比例将继续上升，电子商务是全球合同物流的关键驱动力，公司是欧洲领先的电子履行平台和全球逆向物流领导者，美国最后一英里重货配送业务也有良好的长期机会，LTL业务中电子商务的影响也在增加 [66][67][68] 问题2: LTL业务的生产率措施进展如何，还有多少提升空间 - LTL业务仍有很大提升空间，定价和收入管理、XPO Smart对劳动力生产率的提升以及路线优化等举措将助力实现2022年10亿美元调整后EBITDA目标 [71][72] 问题3: 技术投资对业务增长的贡献能否量化 - 难以具体量化技术投资对新业务的贡献，但技术在与客户的对话中具有差异化优势，有助于达成业务合作，这也是公司增加技术和资本支出的原因 [74][75] 问题4: 新 hires为公司带来了哪些独特见解 - Eduardo专注于收入管理、LTL效率提升和采购等方面，取得了进展；Alex提出了调整销售团队结构、报告线路、培训和薪酬等新想法，公司对他们寄予厚望 [76][77] 问题5: 如何看待2021年LTL业务的增量情况 - 目前谈论2021年还为时尚早，预计2月公布全年业绩时提供指导。2021年COVID成本预计将消除，货运量有望增加，收益率可能继续成为有利因素，公司在提高负载率和码头生产率方面取得了进展 [81][82][83] 问题6: 合同物流业务的利润率前景如何 - 公司对新业务和放弃低利润率合同感到满意，随着COVID影响的减弱，效率有望提高，自动化和技术在合同谈判中具有优势，有助于提高利润率 [86][87] 问题7: 第四季度EBITDA展望的影响因素有哪些，10项举措何时能实现7 - 10亿美元的目标 - 第四季度EBITDA同比下降完全是由于LTL房地产销售收益降低和COVID成本，剔除这两项因素后基本与去年持平，且环比降幅小于正常水平。10项举措已开始产生效益，预计到2023年底实现7 - 10亿美元的运行率 [89][90][91] 问题8: 2021年能否达到原2020年的EBITDA指导水平，如何考虑资本分配 - 目前不提供2021年的指导，需观察疫情、选举等因素的影响。资本分配将根据对股东价值最大化的原则进行，包括并购、资本支出、偿还债务和回购股票等 [93][94][96] 问题9: 自由现金转换率相对于EBITDA的中长期预期是怎样的，工作资本和资本支出相对于EBITDA增长的变化如何，何时能看到成本曲线的改善 - 随着EBITDA的反弹，利息支出占比将下降，这对现金转换率有利，应按年度看待自由现金流量和转换率。工作资本和资本支出相对于EBITDA增长的变化预计不会有太大差异。2021年将更容易看到成本曲线的改善，与2019年相比，各项举措的效益将更加明显 [100][102][105] 问题10: 第四季度北美和欧洲的业务情况如何，如何考虑COVID影响和旺季时间，XPO Direct的进展如何 - 第三季度美国和欧洲经济均有明显复苏，目前美国宏观活动领先于欧洲，消费者表现强于工业。第四季度需关注病毒、政府和人们行为的变化，公司在指导中考虑了欧洲部分封锁措施的潜在影响，预计对相关业务领域的影响有限。XPO Direct连续三个季度实现利润增长，电子商务的发展为其带来了更多收入机会 [110][111][116] 问题11: 公司新业务管道情况如何，能否支持高于GDP的增长，如何看待沃尔玛放弃使用机器人补货的决定 - 公司收入增长优于全球GDP，预计业务将继续跑赢所在经济体。公司在仓库自动化和机器人部署方面进展良好，与商店使用的机器人不同，仓库环境可控，机器人部署的生产率表现良好 [120][121][123] 问题12: 公司在资本和技术方面的投资计划如何，未来几年的资本密集度与过去相比如何，LTL业务的合同续签情况如何，未来能否超过2018年的水平 - 预计全年资本支出总额为5.3 - 5.5亿美元，意味着第四季度可能有1.7亿美元的资本支出。技术支出将继续占总资本支出的相当比例，预计与过去几年保持一致。合同物流业务的资本支出可能会因新合同而出现波动。LTL业务第三季度合同续签率为4.4%，高于第二季度的3.7%，定价环境良好，公司正逐步转向IT生成定价，有望带来更多收益 [127][128][131] 问题13: 第二季度业务表现不佳的原因是什么，如何确保类似情况不再发生，SG&A费用的可持续性如何 - 第二季度公司优先考虑员工健康和安全，投入大量时间和资金，导致管理精力从提高收入、降低成本等方面转移。同时，工业业务在第二季度受到较大影响，公司在LTL和欧洲运输业务中对工业领域的敞口较大。第三季度公司在保障员工安全的同时，重新聚焦业务运营。SG&A费用第三季度环比下降，但仍受自我保险成本上升、汇率和COVID相关成本的影响，随着时间推移，这些不利因素有望消除 [134][136][140]

业务收入占比 - 2019年公司约64%的收入来自运输业务，36%来自物流业务[97] 公司规模与合作情况 - 截至2020年9月30日，公司约有97000名员工、1499个地点分布在30个国家，拥有超50000个客户[98] - 截至2020年9月30日，全球约有10000个独立承运商和个体经营者与公司签约，超50000个独立经纪承运商代表超100万辆在路上行驶的卡车[104] 运输模式资产情况 - 公司运输模式的资产部分包括约15000辆牵引车和39000辆拖车[105] 物流仓库空间情况 - 截至2020年9月30日，公司在全球运营着2亿平方英尺（1900万平方米）的合同物流仓库空间[108] 技术投资情况 - 2019年公司在技术方面的投资约为5.5亿美元，处于行业较高水平[113] 公司流动性情况 - 截至2020年9月30日，公司拥有31亿美元的可用流动性，包括20亿美元的现金及现金等价物[124] - 2020年第二季度，公司通过新增3.5亿美元的信用证和定期贷款安排以及发行11.5亿美元的优先票据，将流动性扩大了15亿美元[124] - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为20亿美元，ABL信贷安排下可用额度为8.84亿美元，高级担保定期贷款信贷协议下可用额度为1.5亿美元[151] COVID - 19影响情况 - 2020年3 - 9月，COVID - 19对公司运营结果和财务状况产生不利影响，服务需求在第一季度开始下降，第二季度影响显著，第三季度有所缓解[120] - 公司预计2020年第四季度运营结果仍会受到COVID - 19疫情的影响[122] 营收情况 - 2020年第三季度营收同比增长1.6%至42亿美元，前九个月同比下降7.4%至116亿美元[126][129] 运输和服务成本情况 - 2020年第三季度运输和服务成本为20亿美元，占营收48.3%，前九个月为56亿美元，占营收48.1%，同比均有下降[126][131] 直接运营费用情况 - 2020年第三季度直接运营费用为15亿美元，占营收34.6%，前九个月为42亿美元，占营收36.2%，同比均有上升[126][134] 销售、一般和行政费用情况 - 2020年第三季度销售、一般和行政费用为4.99亿美元，占营收11.8%，前九个月为17亿美元，占营收14.3%，同比均有上升[126][136] 其他收入情况 - 2020年第三季度其他收入为2000万美元，前九个月为5900万美元，同比均有增加[126][137] 外汇损益情况 - 2020年第三季度外汇损益亏损不足100万美元，前九个月收益500万美元，与2019年同期情况不同[126][138] 利息费用情况 - 2020年第三季度利息费用从7500万美元增至8600万美元，前九个月从2.18亿美元增至2.4亿美元[126][140] 有效所得税税率情况 - 2020年第三季度和前九个月有效所得税税率分别为37.6%和12.8%，2019年同期分别为20.0%和22.9%[142] 现金税情况 - 公司应用《CARES法案》所得税条款，2020年第一季度现金税减少400万美元[143] 交易和整合成本及重组费用情况 - 2020年前九个月交易和整合成本9300万美元，重组费用5300万美元；2019年同期分别为200万美元和2800万美元[127] - 2020年前九个月重组费用为5300万美元，2019年同期为2800万美元，预计到2021年年中实现约1亿美元的年化税前节省，2020年第四季度预计产生约1000万美元额外重组费用[144] 运输业务收入及运营收入情况 - 2020年第三季度运输业务收入为27亿美元，同比下降0.3%，前九个月收入为73亿美元，同比下降10.2%；运营收入第三季度为2.02亿美元，占比7.6%，同比下降2.9%，前九个月为3.07亿美元，占比4.2%，同比下降47.0%[146][147] 物流业务收入及运营收入情况 - 2020年第三季度物流业务收入为16亿美元，同比增长4.6%，前九个月收入为44亿美元，同比下降2.4%；运营收入第三季度为7700万美元，占比4.9%，同比增长26.2%，前九个月为7200万美元，占比1.6%，同比下降57.1%[148][149][150] 公司借款及融资情况 - 2020年前九个月，公司在现有ABL信贷安排下净借入2亿美元，2020年4月签订高级担保定期贷款信贷协议，可借入最高1.5亿美元，2020年第二季度完成11.5亿美元2025年到期高级票据私募配售[153] - 2020年4月公司签订高级担保定期贷款信贷协议，包括1.5亿美元承诺担保定期贷款和2亿美元无承诺担保循环信用证，定期贷款利率为LIBOR或基准利率加3.00% - 4.50%（LIBOR贷款）或2.00% - 3.50%（基准利率贷款），2021年4月到期[162] - 2020年第二季度，公司完成2025年到期高级票据私募发行，本金总额11.5亿美元，年利率6.25%[165] - 2019年2月，公司完成2024年到期高级票据私募发行，本金总额10亿美元，年利率6.75%[167] - 2019年3月，公司修订高级有担保定期贷款信贷协议，新增5亿美元增量贷款[164] 贸易应收款证券化项目情况 - 截至2020年9月30日，贸易应收款证券化项目借款为5000万美元，项目最大可用净现金收益为4.69亿美元，已使用3.45亿美元，剩余1.24亿美元[158][160] - 2020年第三季度证券化项目应收款出售额为7.5亿美元，现金对价为7.5亿美元；前九个月出售额为20.39亿美元，现金对价为20.39亿美元[161] - 2019年7月终止的证券化项目，若转让按销售处理，对价包括现金支付和递延购买价格应收款，新计划无递延购买价格机制[159] - 截至2020年9月30日，公司贸易应收账款证券化计划借款5000万美元，2019年12月31日无相关借款[168] 保理项目应收款出售情况 - 2020年第三季度保理项目应收款出售额为1.12亿美元，现金对价为1.12亿美元；前九个月出售额为5.75亿美元，现金对价为5.74亿美元[161] 信用证及定期贷款承诺情况 - 截至2020年9月30日，公司已发行信用证总面值1.99亿美元，未动用定期贷款承诺[163] 现金流量情况 - 2020年前九个月，公司经营活动产生现金6.92亿美元，投资活动使用现金2.24亿美元，融资活动提供现金11.82亿美元[173] - 2019年前九个月，公司经营活动产生现金4.42亿美元，投资活动使用现金3500万美元，融资活动使用现金4.79亿美元[174] - 2020年前九个月，公司经营活动现金流量较2019年同期增加2.5亿美元[175] 净资本支出情况 - 2020年第四季度，公司预计净资本支出1 - 1.2亿美元，全年预计3.3 - 3.5亿美元，较2019年估计减少约1.6亿美元[178] 债务协议遵守情况 - 截至2020年9月30日，公司遵守债务协议的契约和其他条款[172]

这

公司业务结构与规模 - 2019年公司约64%的收入来自运输业务，36%来自物流业务[101] - 截至2020年6月30日，公司约有96000名员工、1506个地点、超50000个客户[102] - 截至2020年6月30日，公司全球约有10000个独立承运商和个体经营者，超50000个独立经纪承运商代表超1000000辆在路上的卡车[107] - 公司运输业务模式的资产部分包括约15000辆牵引车和38000辆拖车[108] - 截至2020年6月30日，公司在全球运营2.01亿平方英尺（1900万平方米）的合同物流仓库空间，其中北美约9400万平方英尺（900万平方米），欧洲9900万平方英尺（900万平方米），亚洲800万平方英尺（100万平方米）[111] 公司技术与设备投资 - 2019年公司在技术方面的投资约为5.5亿美元[116] - 公司在北美的牵引车98%符合欧V、EEV和欧VI标准[121] - 2019年公司为法国的零担运输网络投资了100辆新的Stralis Natural Power欧VI牵引车[122] 公司财务流动性与债务情况 - 截至2020年6月30日，公司有28亿美元的可用流动性，包括23亿美元的现金及现金等价物；在截至2020年6月30日的三个月内，公司通过新增3.5亿美元定期贷款和信用证安排以及发行11.5亿美元优先票据，将流动性扩大了15亿美元[128] - 公司预计2020年因发行新债务将产生增量利息费用[128] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物为23亿美元，ABL信贷安排下可用额度为3.54亿美元，高级担保定期贷款信贷协议下可用额度为1.5亿美元[155] - 2020年上半年公司在现有ABL信贷安排下净借入6亿美元，4月签订高级担保定期贷款信贷协议，可借入最高1.5亿美元，第二季度完成11.5亿美元2025年到期高级票据私募发行[157] - 截至2020年6月30日，贸易应收款证券化项目相关无担保借款为1.1亿美元，该项目最大净现金收益额度为4.49亿美元，可用额度为1.81亿美元[161][163] - 2020年4月公司签订高级担保定期贷款信贷协议，包括1.5亿美元承诺担保定期贷款额度和2亿美元未承诺担保循环信用证额度，定期贷款于2021年4月到期[166] - 截至2020年6月30日，公司已开具信用证总额为1.99亿美元[167] - 2019年3月，公司修订高级有担保定期贷款信贷协议，新增借款5亿美元[168] - 2020年第二季度，公司完成2025年到期优先票据私募发行，本金总额11.5亿美元，年利率6.25%，其中8.5亿美元按面值发行，3亿美元按面值101.75%发行[169] - 2019年2月，公司完成2024年到期优先票据私募发行，本金总额10亿美元，年利率6.75%[171] - 截至2020年6月30日，贸易应收账款证券化计划借款为1.1亿美元，2019年12月31日无相关借款，该计划于2022年7月到期[172] 公司营收与成本情况 - 2020年第二季度营收降至35亿美元，同比下降17.4%；前六个月营收降至74亿美元，同比下降11.9%，主要受疫情和业务缩减影响，外币变动也有一定影响[131][135] - 2020年第二季度运输和服务成本为16亿美元，占营收46.9%；前六个月为35亿美元，占营收48.0%，同比占比下降主要因合同物流收入占比提高、第三方运输成本和燃料成本降低[131][137][138] - 2020年第二季度直接运营费用为14亿美元，占营收39.1%；前六个月为27亿美元，占营收37.1%，同比占比增加主要因疫情致营收下降及相关成本增加[131][140] - 2020年第二季度SG&A费用为6.32亿美元，占营收18.0%；前六个月为12亿美元，占营收15.7%，同比占比增加因疫情致营收下降、重组成本增加等[131][142] 公司其他收支与税率情况 - 2020年第二季度其他收入为2100万美元，前六个月为3900万美元，同比增加主要因净定期养老金收入增加[131][143] - 2020年第二季度外币损失为300万美元，前六个月外币收益为500万美元，2019年同期分别为800万美元损失和1000万美元损失[131][144] - 2019年前六个月债务清偿损失为500万美元，2020年第二季度和前六个月无此类损失[131][145] - 2020年第二季度利息费用增至8200万美元，前六个月增至1.54亿美元，主要因平均总负债增加[131][146] - 2020年第二季度和前六个月有效所得税税率分别为34.8%和35.8%，高于2019年的24.1%和24.7%，主要因贡献和基于利润率的税收及各司法管辖区盈利结构变化[131][147] - 公司应用《CARES法案》所得税条款，2020年第一季度现金税减少400万美元，还受益于递延支付某些工资税[148] 公司重组费用情况 - 2020年上半年重组费用总计5.3亿美元，2019年同期为1.7亿美元，预计到2021年年中实现约1亿美元的年化税前节省，2020财年剩余时间预计产生约1500万美元额外重组费用[149] 公司各业务线收入与运营情况 - 2020年第二季度运输业务收入为21.27亿美元，同比下降22.6%；上半年收入为45.86亿美元，同比下降15.2%[150] - 2020年第二季度运输业务运营亏损1500万美元，占收入的0.7%，2019年同期运营收入为2.43亿美元，占收入的8.8%；上半年运营收入为1.05亿美元，占收入的2.3%，2019年同期为3.71亿美元，占收入的6.9%[150][152] - 2020年第二季度物流业务收入为14.04亿美元，同比下降8.0%；上半年收入为28.41亿美元，同比下降5.9%[153] - 2020年第二季度物流业务运营亏损4300万美元，占收入的3.1%，2019年同期运营收入为6100万美元，占收入的4.0%；上半年运营亏损500万美元，占收入的0.2%，2019年同期为1.07亿美元，占收入的3.5%[153][154] 公司证券化项目情况 - 2020年第二季度证券化项目应收款出售额为5.98亿美元，现金对价为5.98亿美元；上半年应收款出售额为12.89亿美元，现金对价为12.89亿美元[164] 公司普通股回购情况 - 2018年12月董事会授权回购至多10亿美元普通股，2019年第一季度完成；2019年2月董事会授权额外回购至多15亿美元普通股[173][174] 公司现金流情况 - 2020年上半年经营活动提供净现金3.94亿美元，2019年为1.64亿美元；投资活动使用现金2020年为1.72亿美元，2019年为1400万美元；融资活动提供现金2020年为17亿美元，2019年使用1.53亿美元[177] - 2020年上半年经营活动现金流较2019年同期增加2.3亿美元，主要因经营资产和负债现金使用减少5.14亿美元，部分被现金相关净收入减少2.84亿美元抵消[179] 公司票据发行利息与资本支出情况 - 2020年第二季度发行2025年到期优先票据获得约11.5亿美元，2020年需支付额外利息约3800万美元，2021 - 2024年每年需支付约7600万美元[182] - 公司预计2020年资本支出在2.5 - 3亿美元之间，较2019年估计减少约2.25亿美元，主要受COVID - 19影响[182]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度公司营收35亿美元，调整后EBITDA为1.72亿美元，调整后每股亏损0.63美元，均同比下降，但好于季度初预期 [16] - 第二季度运营现金流2.14亿美元，资本支出1.16亿美元，资产出售收入2300万美元，自由现金流为1.21亿美元，年初至今自由现金流达2.16亿美元，同比增加6600万美元 [17][18] - 预计今年总资本支出4.5 - 4.75亿美元，高于5月预估的4亿美元，但较疫情前计划下降约26%，净资本支出2.5 - 3亿美元 [21] - 6月30日净杠杆率为调整后EBITDA的3.5倍，处于3 - 4倍的目标区间中段，2022年年中前无重大债务到期 [23] - 第二季度利息支出8200万美元，高于去年同期的7200万美元；GAAP有效税率从去年的24%升至35%；加权平均摊薄股份数为9100万股 [48] - 第二季度摊薄后每股亏损1.45美元，去年同期为每股收益1.19美元；调整后摊薄每股亏损0.63美元，去年同期为每股收益1.28美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 运输业务 - 运输部门季度营收同比下降22.6%，有机营收下降19.3%，调整后EBITDA下降60%，含2700万美元新冠相关成本 [30] - LTL日均吨位第二季度同比下降19%，4月为低谷，随后逐月改善，6月同比降幅收窄至12.8%，7月持续好转；不含燃料的收益率同比提高1.9%，7月与第二季度持平；合同续签价格上涨3.7% [31][32] - LTL调整后运营比率为90.1%，去年同期为88.3%，主要因吨位下降和2000万美元新冠成本影响，部分被收益率改善抵消 [33] - 货运经纪业务中，卡车经纪业务表现强劲，营收下降8%，净营收增长3%，5月业务量触底，6月强劲反弹，季度内净营收利润率同比增长；XPO Connect平台提高效率，二季度处理负载量与去年同期持平，但员工减少14%；多式联运营收大幅下降，6月开始复苏，7月因卡车运力收紧而显著改善 [36][37] - 最后一英里业务营收同比增长3%，净营收增长11%，净营收利润率提高270个基点至创纪录的37%，业务趋势随季度推进而加速 [38] - 欧洲运输业务第二季度营收同比下降29%，有机营收下降23%，4月同比下降37%，5月收窄至20%，6月降至14%，7月市场状况持续改善 [39] 物流业务 - 物流部门营收同比下降8%，有机营收下降6.5%，调整后EBITDA下降39%，含1900万美元新冠相关成本 [42] - 北美物流营收同比下降11%，电商和全渠道零售、消费品包装和消费科技业务增长，被低利润率业务取消和部分客户临时关闭请求抵消；疫情高峰时8%的站点受影响，目前全部恢复运营；近三分之二仓库使用XPO Smart工具，平均劳动生产率提高5%；XPO Direct连续两个季度盈利 [43][44][45] - 欧洲物流营收同比下降6%，外汇对营收有2.6个百分点的负面影响，6月有机营收转正；消费者垂直领域占欧洲合同物流营收约85%，主要与电商或食品饮料相关；公司在欧洲推广XPO Smart工具，英国未来仓库与雀巢的15年合同已启动，收购Kuehne + Nagel英国物流业务预计秋季完成 [46][47] 各个市场数据和关键指标变化 - 有机营收整体从4月同比下降21%收窄至6月的10%，7月继续改善，运输和物流业务均有好转 [10] - 北美LTL日均吨位4月同比下降24%，6月降至13%，7月继续回升；欧洲LTL日均托盘数6月底较法国低谷时增长49%，伊比利亚增长44%，英国增长25%；欧洲物流业务6月日均营收同比增长7% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司本周任命Eduardo Pelleissone为首席转型官，Alex Santoro为运营执行副总裁，LaQuenta Jacobs为首席多元化官，助力利润提升和多元化举措 [12][13] - 持续投资供应链未来愿景，包括电商能力、仓库智能自动化和客户外包解决方案，疫情加速了这些行业趋势 [14] - 第三季度公司将专注于战略利润计划，特别是XPO Connect和其他可利用需求回升的技术；LTL业务推进定价计划，优化线路运输；合同物流业务凭借先进自动化能力吸引新业务，满足零售商电商产能需求 [53][55][56] - 公司被Gartner评为全球3PL供应商领导者，连续三年获此殊荣 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度受新冠疫情严重挑战，但公司营收、调整后每股收益、调整后EBITDA和自由现金流好于预期；4月为业务低谷，此后欧洲和北美逐步复苏，各运营区域逐月改善 [9] - 尽管新冠疫情仍有不确定性，但公司定位良好，预计第三和第四季度将比第二季度强劲，长期前景乐观 [28] - 短期公司受鼓舞但保持现实，全面复苏尚需时间；长期来看，公司看好复苏路径，技术、自动化和外包是大趋势，公司有望从中受益 [68][69] 其他重要信息 - 公司在第二季度为纽约市紧急服务办公室提供关键支持，还将参与环法自行车赛，40年来首次使用两辆环保天然气动力卡车 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 疫情后全球供应链变化及近岸外包趋势 - 经济较几个月前有所改善，但未恢复到疫情前水平，欧洲复苏领先于美国，各行业趋势不同，电商趋势加速且有望持续；短期公司受鼓舞但保持现实，全面复苏尚需时间；长期来看，公司看好复苏路径，技术、自动化和外包是大趋势，公司有望从中受益 [63][67][68][69] - 近岸外包方面，销售团队从部分客户处听到相关讨论，预计会带来业务机会；电商需求提前释放，公司帮助客户管理当前需求并构建供应链转型方案 [71][72][73] 问题2: Eduardo和Alex的职责及成果评估 - 两人均为经验丰富的运营人才，将助力公司执行增长业务和产生自由现金流的战略，重点关注未来几年7 - 10亿美元的利润提升机会 [75][78][79] 问题3: LTL收益率及新合同情况 - 合同续签率为3.7%，但不代表整体收益率，第二季度收益率为1.9%且逐月向好，但不足以抵消19%的吨位下降；Q2吨位呈改善趋势，7月降至个位数下降；LTL业务有亮点，如装载率、空驶里程和码头生产率改善；预计Q3 LTL运营比率将大幅改善，公司有望实现至少10亿美元的EBITDA [83][84][85][86][87] - 公司在欧洲和美国赢得新合同，包括英国与Arla Foods的2.5亿美元5年运输合同，美国两个西海岸电商履行中心合同，分别为全球品牌服装公司和时尚零售商服务，均为5年合同，已开始或即将开始运营 [89][90][91] 问题4: 业务增长时的增量利润率及成本削减进展 - 第三季度EBITDA指导显示，递减利润率优于Q2和之前的77/23比例；从低迷中复苏后，可变成本已调整，固定成本占比可能提高，意味着有更大的运营杠杆空间；此外，10个利润提升杠杆将带来额外收益 [97][98][99] - 10个利润提升杠杆已开始产生效益，且将持续改善，预计2023年实现大部分利润提升目标；Smart工具提高了劳动生产率，Connect平台提高了卡车经纪业务效率，采购和定价方面也有机会 [101][103][104][105] 问题5: 外包趋势下公司的长期机会及应对措施 - 公司通过在电商领域的广泛布局、先进技术投资和顺应外包趋势来为未来增长做准备，同时不断招聘人才 [114] 问题6: LTL业务表现弱于竞争对手的原因及多元化经营影响 - LTL运营比率恶化主要因吨位下降和对员工安全的高度关注；吨位下降是公司长期注重收益率而非市场份额的战略在本季度的体现；员工安全措施导致部分可见成本和网络效率低下，但收益率提高2%部分抵消了影响；LTL业务逐月改善，7月吨位降幅收窄至个位数，预计Q3运营比率将大幅改善 [120][121][122][123] - 公司LTL业务由优秀运营人才管理，过去四年EBITDA翻倍，本季度是特殊情况，公司目标是保障员工安全 [125][126] 问题7: 资本分配重点、并购情况及战略审查更新 - 公司无新的收购计划，战略审查流程数月前已终止，资本分配策略不变，仍注重获取最大回报 [130] 问题8: 物流电商领域逆向物流的机会和能力 - 逆向物流业务活跃，电商业务中逆向物流增长最快，同比增长75%，但实体店退货减少部分抵消了增长；公司拥有自动化和流程控制优势，能准确预测退货，还提供再处理、重新定价、保修管理和质量控制等服务 [133][134][135] 问题9: 合同物流EBITDA利润率展望 - 第二季度合同物流利润率受新冠相关成本和客户停工影响；预计Q3新冠成本降至1000 - 2500万美元，远低于上季度的4800万美元；第二季度是异常表现，预计不会重复，7月业务状况已改善 [138][139][140] - 下半年增长驱动因素包括与雀巢的未来仓库合作、收购Kuehne + Nagel英国业务以及与Waitrose的8500万美元/年合同 [141][142] 问题10: LTL业务吨位差异是否因竞争价格因素 - 公司认为LTL市场定价环境合理，各公司有不同战略，公司长期注重收益率而非吨位，本季度战略未奏效，但预计第三季度将恢复良好 [144][145] 问题11: XPO Direct业务情况及长期利润率目标 - XPO Direct连续两个季度盈利，美国实体店关闭带来电商机会，预计全年盈利，业务进展顺利 [147]

公司业务结构与规模 - 2019年公司约64%的收入来自运输业务，36%来自物流业务[93] - 截至2020年3月31日，公司约有97000名员工，在30个国家拥有1506个地点和超50000个客户[93] - 截至2020年3月31日，全球约有10000个独立承运商和个体经营者与公司签约，超50000个独立经纪承运商代表超100万辆在路上行驶的卡车[100] - 公司运输模式的资产部分包括约15500辆牵引车和40000辆拖车[101] - 2019年公司管理了约1.7亿次退货[104] - 截至2020年3月31日，公司在全球运营着2.02亿平方英尺（1900万平方米）的合同物流设施空间[105] 公司技术投入与人员 - 2019年公司在技术方面的投资约为5.5亿美元[110] - 公司全球约有1700名技术专业人员[110] 公司战略审查 - 2020年1月公司宣布对战略替代方案进行审查，3月终止该审查过程[116] 疫情对公司的影响 - 2020年第一季度受疫情影响，3月下旬需求急剧下降，预计第二季度及后续时期公司经营业绩和财务状况将受到更大影响[119][120] 公司流动性情况 - 截至2020年3月31日，公司可用流动性为13亿美元，包括11亿美元现金及现金等价物，4月通过新增3.5亿美元定期贷款和信用证安排以及8.5亿美元优先票据，将流动性扩大了12亿美元[122] 公司整体营收与成本 - 2020年第一季度，公司营收为39亿美元，较2019年同期下降6.2%，主要受新冠疫情和最大客户业务量减少影响，外币变动使营收减少约1个百分点[125][126] - 2020年第一季度，运输和服务成本为19亿美元，占营收的49.1%，较2019年同期的21亿美元（占营收50.9%）有所下降，主要因合同物流收入占比提高、运输部门第三方运输成本降低和燃料成本下降[125][128] - 2020年第一季度，直接运营费用为14亿美元，占营收的35.2%，较2019年同期的14亿美元（占营收34.1%）有所增加，主要因人员成本、运输部门设施成本和物流部门折旧费用增加[125][130] - 2020年第一季度，销售、一般和行政费用（SG&A）为5.25亿美元，占营收的13.6%，较2019年同期的4.86亿美元（占营收11.8%）有所增加，包括约4000万美元战略替代方案相关费用和更高的激励及基于股票的薪酬费用[125][132] 各业务线营收与运营收入 - 2020年第一季度，运输部门营收为25亿美元，较2019年同期下降7.5%，运营收入为1.2亿美元，较2019年同期下降6.3%[139][140] - 2020年第一季度，物流部门营收为14亿美元，较2019年同期下降3.8%，运营收入为3800万美元，较2019年同期下降17.4%[141][142] 公司税率与重组费用 - 2020年第一季度，公司有效所得税税率为30.2%，2019年同期为26.6%，应用《CARES法案》相关规定，记录了400万美元现金税减免和一项非重大所得税收益[136][137] - 2020年第一季度，公司重组费用为300万美元，2019年同期为1300万美元，预计成功完成2020年第一季度重组计划后，2021年可实现约900万美元的年化税前节省[138] 公司现金及信贷情况 - 截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物为11亿美元，ABL信贷安排下可用额度为1.86亿美元，借款基数为10亿美元，未偿还信用证为2.14亿美元[143] 公司应收账款证券化与保理计划 - 截至2020年3月31日，贸易应收账款证券化计划的无担保借款为1.81亿美元，该计划于2022年7月到期，当时可用净现金收益为8800万欧元（约9800万美元），计划最大可用净现金收益为4亿欧元（约4.41亿美元）[149][151][157] - 2020年第一季度证券化计划应收账款出售额为6.91亿美元，现金对价为6.91亿美元；保理计划应收账款出售额为2.64亿美元，现金对价为2.63亿美元；2019年同期证券化计划应收账款出售额为3.23亿美元，现金对价为2.6亿美元，递延购买价为6300万美元；保理计划应收账款出售额为1.84亿美元，现金对价为1.83亿美元[153] 公司历史信贷协议与票据发行 - 2019年3月，公司修订高级有担保定期贷款信贷协议，新增5亿美元增量贷款[155] - 2019年2月，公司完成10亿美元2024年到期高级票据私募发行，年利率6.75%[156] 公司2020年4月信贷与票据发行 - 2020年4月，公司及子公司签订双边信贷协议，包括1.5亿美元有担保定期贷款和2亿美元无担保有担保循环信用证，已开具2亿美元信用证，未提取定期贷款[158][159] - 2020年4月，公司完成8.5亿美元2025年到期6.25%高级票据私募发行，扣除发行成本后净收益约8.37亿美元[160] 公司股票回购计划 - 2018年12月董事会授权最高10亿美元股票回购计划，2019年第一季度完成；2019年2月董事会授权最高15亿美元股票回购计划；2020年第一季度按结算日计回购200万股，总价1.14亿美元，均价66.58美元，剩余授权5.03亿美元[162][163][164] 公司现金流情况 - 2020年第一季度经营活动提供现金1.8亿美元，投资活动使用现金7900万美元，融资活动提供现金6.68亿美元，现金及等价物净增加7.5亿美元；2019年同期经营活动使用现金9600万美元，投资活动现金中性，融资活动使用现金2900万美元，现金及等价物净减少1.25亿美元[167] - 2020年第一季度经营活动现金流较2019年同期增加2.76亿美元，主要因经营资产和负债现金使用减少3.18亿美元，部分被现金相关净收入减少4200万美元抵消[169] 公司资本支出预计 - 公司预计2020年资本支出在2亿 - 2.5亿美元之间，较2019年估计减少约2.75亿美元，受COVID - 19影响[173] 公司市场风险 - 公司面临利率、外汇汇率和商品风险相关的市场风险[175] - 与2019年12月31日年度报告相比，2020年第一季度公司市场风险的定量和定性披露无重大变化[175]

财务数据和关键指标变化 - 一季度末公司流动性为13亿美元，4月新增12亿美元，总流动性达25亿美元 [8] - 一季度调整后EBITDA为3.33亿美元，EBITDA利润率扩大30个基点 [8] - 一季度产生9500万美元正自由现金流，预计今年将产生数亿美元自由现金流 [8] - 利息费用从去年的7100万美元增至7200万美元，GAAP有效税率从27%升至30% [24] - 加权平均摊薄股数约为1.03亿股，较去年的1.17亿股减少25% [24] - 摊薄后每股收益为0.20美元，去年为0.37美元；调整后摊薄每股收益为0.47美元，去年为0.51美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 运输业务 北美零担货运（LTL）业务 - 日均货运量同比下降6.4%，不含燃油的收益率同比提高2.6%，合同续签价格涨幅为3.7% [15] - 调整后运营比率改善420个基点至83.4%，不含房地产销售收益为86.5% [17] - 码头生产率同比提高7%，负载率提高5%，空驶里程减少23% [17] 货运经纪业务 - 总收入同比下降5%，净收入利润率环比提高40个基点至17.5%，同比下降300个基点 [18] - 卡车经纪日装载量增加9%，XPO Connect数字货运市场的承运人代表生产率提高16% [18][19] 最后一英里业务 - 收入同比下降10%，剔除邮政注入业务后，核心最后一英里重型货物业务同比增长9% [20] 欧洲运输业务 - 一季度收入同比下降8.8%，外汇影响约2个百分点，调整后EBITDA下降4%，利润率提高40个基点至10.3% [21] 物流业务 北美物流业务 - 收入下降4.3%，消费者包装商品业务表现最强，XPO Direct运营良好 [22] 欧洲物流业务 - 收入同比下降3.5%，外汇影响约2.5个百分点，调整后EBITDA增长7%，利润率从7.6%升至8.4% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 4月公司整体收入下降20% - 25%，物流业务降幅较小，LTL与公司整体表现一致，其他运输业务表现较弱 [26] - 北美LTL收益率4月与3月持平，卡车经纪业务量从3月底的高峰回落，但每装载量利润和净收入利润率较一季度有所改善 [26] - 法国和西班牙业务4月初降至最低，目前运输量正在温和恢复；英国和美国自4月中旬以来业务量一直在底部徘徊 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司终止战略审查，专注于保障员工安全、维持客户运营和稳固资产负债表 [8] - 公司在电子商务、先进自动化和数据科学方面的优势将助力疫情后增长，如欧洲最大的电子商务外包履行平台、美国领先的逆向物流和最后一英里平台 [29] - 公司将继续推进10项长期利润增长计划，如定价算法、自动化、智能劳动力规划工具等 [61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对公司终端市场造成严重干扰，需求压力受地区居家令和客户行业影响，但公司认为疫情终将结束，XPO物流将比疫情前更强大 [8][9] - 公司77%的成本为可变成本，将积极控制成本，部分成本削减措施可能在疫情后持续，有助于提高盈利能力 [28] - 公司预计二季度与员工安全相关的费用高达5000万美元以上，但认为这是值得的投资 [28] - 公司大幅削减资本支出，预计今年资本支出约4亿美元，较疫情前计划减少三分之一以上 [33] 其他重要信息 - 公司为员工采取了全面的安全防护措施，包括采购个人防护设备、实施社交距离措施、提供额外带薪病假、增加新冠检测和远程医疗服务等 [11][12] - 公司为近4万名美国和加拿大员工提供前线感谢薪酬，仓库小时工每小时额外增加2美元，LTL服务中心全职员工将获得500美元一次性奖金，兼职员工获得250美元奖金 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：运输业务（不包括LTL）在EBIT基础上表现不佳的原因及二季度复苏趋势 - 一季度美国联运业务受中国货运流量影响放缓；货运经纪业务净收入利润率同比下降，主要因合同费率下降和现货市场稳定；3月欧洲业务放缓，特别是西班牙和法国 [39] 问题2：关于自由现金流和杠杆率，能否在2020年去杠杆 - 公司预计将产生数亿美元自由现金流，但由于疫情发展不确定，无法给出具体金额；公司认为3 - 4倍的杠杆率较为合适，但会在董事会重新审视，目前无法确定能否去杠杆 [41] 问题3：如何看待公司业务的相对价值 - 战略审查已停止，公司从长期角度看待价值，认为股票交易价格低于内在价值，将专注于提升公司质量、保障员工安全和最大化现金流 [43] 问题4：假设公司收入下降10%，EBITDA将如何变化 - 公司77%的成本为可变成本，23%为固定成本，这一成本结构是预测不同收入情景下收益的合适参考；同时需考虑员工关怀成本和疫情特殊性；二季度将按此成本结构进行建模 [49] 问题5：一季度收入下降超2.5亿美元，但EBITDA仅下降1000万美元，这是否是全年表现的参考 - 上述评论仅适用于二季度，公司对二季度的可见性最高；一季度公司有效管理业务，但4月收入下降幅度不同，二季度将按固定/可变成本结构进行计算 [51] 问题6：北美物流业务中汽车和航空航天领域的风险敞口及影响 - 汽车业务占公司收入的中个位数，目前许多汽车客户业务为零，但福特、丰田和本田等将在未来几周重新开业；波音业务方面，军事业务稳定，商业业务可能略有下降 [52][53] 问题7：4月电商等表现较好的终端市场情况及公司整体受影响比例 - 4月电商是公司表现最强的业务，食品和饮料业务也较强；除这两个领域外，3月中旬至4月底运输和物流业务的其他部分表现不佳；公司认为电商增长是长期趋势，疫情后的一些行为变化可能会持续 [59] 问题8：7 - 10亿美元长期利润增长计划的最新情况及2020年的意义 - 10项计划仍在推进，部分项目因优先保障员工健康而暂停，但定价算法、自动化、智能劳动力规划工具等项目仍在全速进行 [61][62][63] 问题9：在当前环境下削减成本的机会 - 公司77%的成本为可变成本，主要包括劳动力和采购运输成本，这两项成本具有自我调节机制，公司会不断改进相关技术 [67] 问题10：公司持有大量现金的意图及是否考虑回购股票 - 疫情发生时，公司首要考虑保护员工，之后会通过偿还债务、资本支出、并购和股票回购等方式创造股东价值；目前持有25亿美元流动性可保护公司免受意外情况影响；公司有5亿美元股票回购授权，但目前不是优先事项，不排除未来进行回购，并将在季度末公布 [69][70] 问题11：全球货运和经济复苏时，公司模式的表现及运营杠杆情况 - 公司认为2020年是盈利增长的停滞年，2021年有望恢复到疫情前预期；收入增长将带来EBITDA和自由现金流的运营杠杆效应；公司预计危机后成本结构将降低，部分业务将增加自动化 [75][76] 问题12：现金流方面，现金税及其他项目是否会有变化 - 如果EBITDA和收入降低，现金税也会降低；资本支出将低于原计划；一季度营运资金情况良好，全年营运资金情况取决于四季度收入，收入强则为现金使用，收入弱则为现金来源 [78] 问题13：LTL业务到2021年实现10亿美元EBITDA的目标是否可行 - 公司不确定能否在2021年实现该目标，需看疫情发展和业务恢复时间；LTL业务一季度表现良好，但工业经济尚未恢复，货运量下降超20%，目前已企稳；公司对LTL业务管理有信心，相信最终能实现目标 [82] 问题14：合同物流的合同结构能否缓解收入和需求下降，欧洲和北美合同结构的差异 - 公司合同结构多样，包括成本加成、固定/可变和纯交易型；合同物流在二季度的增减情况相对较好，符合合同保护机制；欧洲合同物流业务预计到二季度末接近恢复正常，年底前有望接近基准水平 [84]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后每股收益（EPS）同比增长56%，达到1.12美元，去年同期为0.72美元 [8] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为4.32亿美元，同比增长14%，利润率提高170个基点；全年调整后EBITDA增长7%，达到16.7亿美元 [8] - 第四季度自由现金流为2.21亿美元，全年自由现金流为6.28亿美元，略高于8月发布的较高指引中点 [9] - 利息费用从去年的5200万美元升至7400万美元，反映年初为股票回购计划发行债务 [37] - GAAP有效税率从去年的23%降至22%；年末加权平均摊薄股数为1.03亿股，去年为1.37亿股，减少因股票回购活动 [38] - 摊薄每股收益为0.93美元，同比增长50%；调整后摊薄每股收益升至1.12美元，同比增长56%；第四季度股票回购活动使调整后EPS增加0.13美元，2019年全年增加0.37美元 [39] - 第四季度资本支出总额从去年的1.38亿美元增至1.88亿美元，净资本支出为1.28亿美元，去年为8700万美元；第四季度自由现金流为2.21亿美元，去年为4.79亿美元；全年自由现金流为6.28亿美元，去年为6.94亿美元 [40] - 第四季度资产出售收入为6000万美元，包括5200万美元房地产和其余设备；季度资产出售收益为3700万美元，其中3600万美元与房地产相关；季度贸易应收账款计划为自由现金流带来6000万美元的连续收益，全年该计划为自由现金流带来1.1亿美元的增量收益 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 运输业务 - 北美零担货运（LTL）：吨位数同比下降6.3%，调整后运营比率改善500个基点至82.3%，剔除房地产销售收益后改善150个基点至85.8%；非燃料LTL收益率同比增长3.1%，合同续签定价为3.4% [9][19][20] - 货运经纪业务：货运经纪总收入同比下降12%，略好于第三季度；剔除最大客户业务减少影响，潜在货运经纪总收入下降6%；净收入利润率下降70个基点至17.9%；卡车经纪业务装载量增长1%，剔除最大客户业务后增长19% [22][23] - 最后一英里业务：收入同比下降24%，剔除邮政注入业务后，核心最后一英里重型货物业务增长加速至7%；净收入利润率同比大幅增加，预计2020年该业务将实现持续有机收入增长 [24][25] - 欧洲运输业务：季度收入下降1.7%，外汇因素使收入下降约2个百分点；以当地货币衡量，英国和西班牙运输收入趋势良好，法国因季度末社会动荡表现疲软 [26] 物流业务 - 北美物流业务：收入下降0.8%，主要因最大客户业务缩减影响约3%，以及退出一些低利润率业务；消费品包装、航空航天和食品饮料行业增长抵消部分下降 [29] - 欧洲物流业务：收入下降2.5%，外汇因素产生约2个百分点负面影响；电子商务和化工是欧洲物流最强劲的垂直领域 [30] - 整体物流业务：调整后EBITDA同比增长28%，调整后EBITDA利润率升至10.4% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年全年各季度销售管道均超过40亿美元，同比增长22%，运输和物流业务均实现两位数增长；新业务中标额同比下降7%；供应链新业务中标额同比增加，英国脱欧相关业务积压情况开始缓解，LTL新业务中标额连续第八个季度同比增加 [35][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年公司预计有机收入增长3% - 5%，调整后EBITDA增长7% - 10%，自由现金流在6 - 7亿美元之间；1月15日宣布探索出售或剥离部分业务部门，但不考虑出售或剥离北美LTL业务，该过程旨在实现股东价值最大化 [15] - 公司在各业务部门利用技术驱动举措取得稳健成果，如LTL业务推出智能劳动力规划平台、新的取件和派送（P&D）路线规划系统等；货运经纪业务通过XPO Connect数字货运市场提高市场份额；合同物流业务凭借技术优势赢得高质量长期合同 [44][46][47] - 公司在欧洲运输市场竞争地位强劲，是法国最大的LTL提供商、英国专用整车和LTL业务前三甲、欧洲经纪业务领导者 [27] - 公司是欧洲最大的电子商务履行物流外包提供商，在多个物流细分领域处于领先地位 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不稳定，公司第四季度和全年业绩良好，在成本和定价方面保持纪律性，持续受益于技术举措 [14] - 2020年预计运输市场下半年逐步改善，公司将实现有机收入和调整后EBITDA增长，以及稳健的自由现金流 [15][42] - 公司对10项运营举措推动2022年底前实现7 - 10亿美元潜在EBITDA改善充满信心，部分举措已开始显现成效 [43] 其他重要信息 - 3月2日大卫·怀什纳将成为公司新首席财务官，他有28年工作经验，其中13年担任数十亿美元上市公司首席财务官，期间完成重大资产出售、剥离和收购 [17] - 公司连续第三年入选《财富》最受赞赏公司榜单，在运输和物流类别中排名第一；被《新闻周刊》评为美国最具责任感公司前100名；在人权运动基金会的企业平等指数中排名前五 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：LTL业务吨位数下降原因及后续趋势 - 公司认为吨位数下降是市场因素导致，工业经济长期疲软，第四季度依然如此；1月和年初至今数据显示，LTL吨位数虽仍下降，但降幅小于第四季度，收益率上升且高于第四季度，目前判断市场触底为时尚早，但有积极迹象 [55][56] 问题2：业务剥离流程的路线图和时间安排 - 业务剥离流程进展顺利，势头超出预期，目前暂无更多更新，有进展会公开披露 [58] 问题3：未来几年7 - 10亿美元潜在成本节约在2020年的体现 - 10项杠杆举措是公司工作重点，与业务剥离流程无关；约一半潜在利润改善来自供应链业务，30%来自LTL业务，20%来自运输业务；部分举措已开始显现成效，2020年预算和指引中已包含部分收益，且收益将逐季逐年增加 [59][60][61] 问题4：公司对分离LTL业务和非LTL业务的承诺及不进行剥离的情况 - 公司100%致力于为股东创造价值，目前认为对四个业务部门进行评估以实现价值最大化是最佳方式；目前主要精力放在销售流程上，后续将根据情况逐步推进 [70] 问题5：业务剥离流程对业务的影响及员工保留和客户反应 - 公司与员工保持透明沟通，员工对变革态度不一，部分人期待加入更专注业务单元，公司在员工保留和激励方面做了大量工作；客户注重业务执行，公司在供应链业务执行水平高，宣布战略评估后仍赢得新合同 [72][76][77] 问题6：2020年各业务部门的收入和EBITDA增长预期及节奏 - 预计工业经济和运输市场下半年复苏，收入增长势头将在全年逐步增强；LTL业务调整后运营比率预计改善至少100个基点，运输和物流业务EBITDA增长相对均衡 [84][85] 问题7：资本支出增加的用途及业务剥离对其的影响 - 资本支出预算基于公司当前结构，投资于所有业务；6 - 6.5亿美元的资本支出总额与2019年相当，净资本支出增加是因为资产出售减少 [87] 问题8：LTL业务实现2021年10亿美元利润的改进节奏和机会领域 - 预计随着时间推移，LTL业务吨位环境将改善，调整后运营比率预计改善100个基点以上；定价举措最早显现效益，Smart平台已开始影响码头生产力，P&D和线路运输举措更多在2021年及以后体现效果 [91][94][96] 问题9：战略评估对新业务签约和交叉销售的影响 - 部分客户签约有轻微延迟，但不构成大趋势；客户对公司决策有信心；北美和欧洲运输业务交叉销售势头良好，2019年北美运输业务交叉销售收入超3亿美元，同比增长37%，欧洲运输业务交叉销售收入约1.7亿欧元，同比增加约1000万欧元 [98][99] 问题10：疲软货运市场中各业务线价格纪律情况及欧洲经纪业务竞争情况 - 经纪业务各周期都有不同价格纪律的竞争对手，公司通过自动化和技术提高生产力，在排除最大客户业务缩减影响后，第四季度卡车经纪业务量同比增长19%；对Uber表示尊重，目前其在欧洲业务刚起步，未对公司业务产生影响 [105][108][109] 问题11：XPO Connect平台的规模、增长和用户粘性情况 - 该平台在托运人方面未达临界规模，行业内大部分经纪业务仍通过电话进行；公司战略分两阶段，第一阶段专注承运人，已达临界规模，有4万家运输公司下载Drive XPO应用，代表约10万名司机；第二阶段将积极向托运人市场推广；公司还推出最后一英里承运商专用应用，欧洲业务已数字化，正将其推广至英国、法国和西班牙的LTL客户 [111][112][114] 问题12：追求7 - 10亿美元EBITDA改善与业务剥离的关系 - 公司一直致力于为股东创造价值，目前市场给予公司综合企业折扣，公司交易价格远低于各业务部分之和及同行估值；探索业务剥离选项有望在短期内为股东创造更大价值，继续保持公司完整实现利润改善也是不错的备选方案 [120][122][124] 问题13：物流业务第四季度利润率大幅提升的原因及2020年机会 - 2019年合同物流业务通过成本控制、推出Smart劳动力生产力工具、优化定价、解决亏损站点、退出低利润率业务、改善XPO Direct盈利能力和受益于第三季度重组等多方面举措优化盈利能力；2020年合同物流和运输业务EBITDA增长水平相近，自动化和XPO Direct是利润杠杆的重要贡献者 [141][142][143] 问题14：XPO Direct平台的业务表现和前景 - 该平台是北美共享空间配送网络，成立初期亏损，近期盈利能力显著改善，预计第一季度实现盈亏平衡，收入持续增长；预计到2022年底实现10亿美元收入运行率；假期期间表现良好 [147][149][150] 问题15：LTL业务合同续签定价与3% - 5%收入增长预期的关系及销量增长假设 - 公司假设2020年工业经济下半年略有复苏，消费者市场保持强劲，卡车经纪业务下半年有所恢复；不考虑战略评估流程和重大地缘政治冲击影响；LTL业务预计收入逐步恢复，吨位数逐渐改善，收益率保持或略有提高，其他业务波动使整体收入达到3% - 5%的指引水平 [156][157][159] 问题16：业务剥离对技术团队资源分配和技术应用的影响 - 公司技术组织分为两部分，各业务单元有嵌入式技术团队，还有战略技术团队负责跨业务移植最佳实践；业务剥离后，各业务单元仍有成熟技术组织；技术将根据业务需求分配，如Smart平台将以某种形式授权给相关业务 [161][163][164]