在线K - 12辅导服务净收入占比情况 - 2018 - 2020年，在线K - 12辅导服务净收入分别占公司总净收入的30.2%、88.5%和94.1%[310] 公司用户规模情况 - 截至2020年12月31日，公司累计服务超100万验证教师用户、5690万验证学生用户和4940万注册家长用户[312][320] 智能校内课堂解决方案使用情况 - 2020年，公司智能校内课堂解决方案在全国超300个城市的超70000所K - 12学校使用[310][312][319] 公司内容库资源情况 - 公司内容库有超1800万道作业题、评估集等教育资源[312] 教师与学生使用频率情况 - 2020年，每位活跃验证教师用户平均每周布置约8次作业，校内学生应用每位活跃用户平均每周约有7次使用会话[320] 校内学生应用平均月活跃用户情况 - 2018 - 2020年，校内学生应用的平均月活跃用户分别达1560万、1410万和1970万[320] 公司成立情况 - 公司于2012年12月成立上海和旭信息技术有限公司（上海VIE），2012年10月成立控股公司17教育科技集团[304] - 公司于2019年2月成立北京一起教育信息咨询有限公司（北京VIE），2019年7月成立北京一起教育科技有限公司（北京WFOE）[305] - 公司于2019年3月成立北京小风在线科技有限公司（北京小风），并于2020年8月获得其控制权[306] 在线课后辅导课程师资情况 - 截至2020年12月31日，公司有340名讲师和3402名辅导老师服务在线课后辅导课程学生[337] 辅导老师负责学生数量情况 - 每位辅导老师通常负责200 - 300名学生[336] 付费课程费用情况 - 2020年付费课程每学期费用通常在99元至1928元之间，课程费用中位数从2018年到2019年增长13%，从2019年到2020年增长34%[349] 公司专业人员数量情况 - 截至2020年12月31日，公司有330名内容开发专业人员[350] - 截至2020年12月31日，公司有696名技术专业人员[356] 自动识别和评估技术评估数量情况 - 2020年，自动识别和评估技术每日评估的音频消息最高数量超过3亿条[357] 界面展示内容情况 - 全屏界面每张幻灯片比传统三模块界面的“黑板”多展示约30%的内容[347] 课程模式情况 - 公司采用双师模式，将大班分成多个小组，为每个小组分配辅导老师[336] 本地化课程情况 - 公司提供多种本地化课程，如针对中国8种不同地区教材版本的初中数学课程[335] 算法技术应用情况 - 公司利用算法技术进行内容开发和推荐，基于项目反应理论的算法用于分析学业评估结果[360][361] 公司知识产权情况 - 截至2021年12月31日，公司在中国注册了185个商标、48个文学和艺术作品版权、71个软件版权和72个域名[378] 试用课程情况 - 公司提供价格低于99元人民币的试用课程，包括免费促销课程[368] 增值电信服务外资持股规定情况 - 2020年7月23日生效的负面清单规定，增值电信服务属于限制行业，外资持股比例不得超过50%（电子商务、国内多方通信、存储转发和呼叫中心除外）[385] - 2016年2月6日修订的《外商投资电信企业管理规定》规定，提供增值电信服务的外商投资企业，外国投资者持股不得超过50%[386] 外商投资法相关情况 - 2019年3月15日，中国全国人大颁布《外商投资法》，2020年1月1日起生效，取代三部外商投资法律[381] - 2019年12月26日，中国最高人民法院颁布《外商投资法》司法解释，2020年1月1日起生效[384] 电信服务分类及许可规定情况 - 2000年9月25日，国务院发布《电信条例》，将电信服务分为基础电信服务和增值电信服务[388] - 2017年7月3日，工信部颁布《电信业务经营许可管理办法》，规定了增值电信业务经营许可相关事宜[388] 互联网信息服务许可规定情况 - 2011年1月8日修订的《互联网信息服务管理办法》规定，从事经营性互联网信息服务须获得ICP许可证[391] 信息服务归类情况 - 2015年版《电信业务分类目录》将信息服务归类为增值电信服务[390] 在线学历教育课程许可规定情况 - 2018年8月10日，MOJ草案规定使用互联网技术提供在线学历教育课程的私立学校需获得同类同级学术教育的私立学校经营许可证和互联网经营许可证[395] 课后培训机构面积规定情况 - 2018年8月6日，国务院通知80号要求课后培训机构平均每位学生适用培训期间的面积不少于3平方米[398] 学校电子设备使用时间规定情况 - 2018年8月30日，儿童青少年近视防控综合实施方案要求学校使用电子设备时间不超过总教学时间的30%[400] 在线课后培训意见规定情况 - 2019年7月12日起实施的在线课后培训意见要求在线课后培训课程时长不超过40分钟，间隔不少于10分钟[410] - 2019年7月12日起实施的在线课后培训意见要求义务教育阶段直播课程结束时间不晚于晚上9点[410] - 2019年7月12日起实施的在线课后培训意见要求培训内容和数据存储超1年，直播教学视频存储超6个月[410] - 2019年7月12日起实施的在线课后培训意见要求用户行为日志保存超1年[410] - 2019年7月12日起实施的在线课后培训意见规定按课时收费时，预付费用不得一次性收取超过60节课的费用[410] - 2019年7月12日起实施的在线课后培训意见规定按学习时长收费时，预付费用收取学习时长不得超过3个月[410] 教育应用程序提供商罚分撤销备案规定情况 - 若教育应用程序提供商在12个月内获得12个或更多罚分，MOE可撤销其备案[403] 在线交易经营者信息收集规定情况 - 在线交易经营者不得强迫客户同意收集和使用非直接相关信息，否则可能面临罚款、停业整顿、吊销许可证等处罚，相关措施5月1日起生效[435] 广告活动公司规定情况 - 从事广告活动的公司需从市场监管总局或其分支机构获得包含广告业务的营业执照，广告内容有诸多禁止性规定，违规将受处罚[437][438][439] 企业超出经营范围经营处罚情况 - 企业超出核准登记经营范围经营，视情节给予警告、没收违法所得、处不超过违法所得3倍（最高3万元）罚款，无违法所得处不超过1万元罚款[449] 雇主与员工劳动关系规定情况 - 雇主与员工建立劳动关系需签订书面劳动合同，员工连续工作10年或连续两次签订固定期限合同后续签应签无固定期限合同，员工年休假5 - 15天，未休按日工资3倍补偿[450] 企业员工社会保险福利计划情况 - 中国企业需为员工提供基本养老保险、失业保险、生育保险、工伤保险和基本医疗保险等社会保险福利计划[452] 企业员工住房公积金规定情况 - 雇主应在住房公积金管理中心办理缴存登记，为员工在受托银行开立账户，及时足额缴存住房公积金[453] 人民币兑换规定情况 - 人民币经常项目支付一般可自由兑换，资本项目需获外汇管理局或其分支机构事先批准[455] 外商投资企业外汇资本结汇规定情况 - 外商投资企业外汇资本实行意愿结汇，比例暂定为100%，结汇所得人民币使用需遵循真实性和自用原则[456] 出版活动许可规定情况 - 从事出版活动需从国家新闻出版署或其地方对应机构获得出版许可证，无证将被责令停止并罚款[436] 专利有效期情况 - 专利有效期发明为20年、实用新型为10年、外观设计为15年，均自申请日起算[444] 企业所得税税率情况 - 企业所得税统一税率为25%，高新技术企业可享15%优惠税率[467] - 非居民企业从中国境内取得收入按10%税率缴纳企业所得税，FIE向境外企业投资者支付2008年1月1日后股息按10%扣缴预提税[468] 境外注册中资控股企业认定及纳税情况 - 境外注册中资控股企业“实际管理机构”在中国境内，且满足四个条件，应认定为中国居民企业，全球所得缴纳中国企业所得税，其中至少50%董事会成员或高级管理人员经常居住在中国境内[469] 内地企业向香港企业支付股息预提税税率情况 - 内地企业向香港企业支付股息，若香港企业直接持股至少25%且满足其他条件，预提税税率可从10%降至5%[470] 非居民企业间接转让中国应税财产规定情况 - 非居民企业间接转让中国应税财产无合理商业目的，应重新定性为直接转让中国居民企业股权[472] 增值税缴纳情况 - 从事货物销售、提供加工等服务及进口货物的主体需缴纳增值税，符合条件的进项税额可抵扣销项税额[473] 外国投资者并购境内企业及境内主体境外上市规定情况 - 外国投资者并购境内企业，涉及特定情况需提前通知商务部，境内主体或个人通过SPV境外上市需获商务部和证监会批准[474] 经营者集中交易审查规定情况 - 反垄断法规定，达到特定营业额门槛的经营者集中交易需经市场监管总局审查[476] 企业外债登记规定情况 - 国家外汇管理局规定，企业外债需在签约后15个工作日内到外汇局或其分支局登记[459] 境内居民境外投资外汇登记规定情况 - 境内居民以境内外合法资产或权益向特殊目的公司出资前，应向外汇局或其分支局办理境外投资外汇登记[462] 公司各主体股东持股情况 - 上海VIE股东中，安迪·张·刘持股99.0%，詹谢持股1.0%；北京VIE股东中，安迪·张·刘持股99.0%，詹谢持股1.0%；北京晓峰股东中，王富强持股50.0%，肖东伟持股30.0%，姚博雷持股20.0%[484][486] 公司相关协议签订及修订情况 - 2013年5月签订代理协议和授权书，2020年5月修订重述，自2018年11月生效，2020年9月因上海VIE代持股东变更再次修订重述；2020年5月北京WFOE等签订相关协议，2020年9月修订；2020年8月上海WFOE等签订相关协议，自北京晓峰成立生效[489][490] - 2013年5月签订股权质押协议，2020年5月修订重述，自2018年11月生效，2020年9月因上海VIE代持股东变更再次修订重述；2020年5月北京WFOE等签订相关协议，2020年9月修订；2020年8月上海WFOE等签订相关协议，自北京晓峰成立生效，且已完成相关股权质押登记[492][493] - 2013年5月签订独家管理服务和业务合作协议，2020年5月修订重述，自2018年11月生效；2020年5月北京WFOE等签订相关协议；2020年8月上海WFOE和北京晓峰签订相关协议，自北京晓峰成立生效[494][495][497] - 2013年5月签订独家购买选择权协议，2020年5月修订重述，自2018年11月生效，2020年9月因上海VIE代持股东变更再次修订重述；2020年5月北京WFOE等签订相关协议，2020年9月修订；2020年8月上海WFOE等签订相关协议，自北京晓峰成立生效[498][499] 独家购买选择权协议价格情况 - 独家购买选择权协议中，上海WFOE购买上海VIE股权或资产的价格为1元人民币或当时适用中国法律法规允许的最低价格[498] 独家管理服务和业务合作协议期限及终止情况 - 独家管理服务和业务合作协议初始期限为10年，期满自动续期10年，上海WFOE可提前10天书面通知终止，上海VIE及其子公司未经同意不得终止[494] 独家购买选择权协议期限及终止情况 - 独家购买选择权协议初始期限为10年，期满自动续期10年，上海WFOE可提前10天书面通知终止，上海VIE及其股东不得终止[498] 公司对VIE控制及财务合并情况 - 公司通过WFOE与VIE及其股东的一系列合同安排，对VIE实施有效控制、获取经济利益并拥有购买股权的选择权[488] - 公司将VIE及其子公司视为合并附属实体，按照美国公认会计原则合并其财务结果[488] 公司各主体股东配偶同意书情况 - 上海VIE股东及其配偶签署同意书，同意按相关协议处置股权[500] - 北京VIE股东及其配偶签署同意书，条款与上海VIE类似[501] - 北京 Xiaofeng 股东及其配偶签署同意书，自成立起生效，条款与上海VIE类似[503] 公司VIE和WFOE合规情况 - 天元律师事务所认为公司VIE和WFOE所有权结构不违反中国现行法律法规[503] - 公司WFOE、VIE及其股东间的合同安排有效、有约束力且可执行，不违反现行中国法律法规[503] 中国法律法规不确定性情况 - 中国法律顾问提示现行和未来中国法律法规的解释和适用存在重大不确定性[504] - 中国监管机构可能持与法律顾问相反观点[504] - 不确定是否会出台有关可变利益实体结构的新法律法规[504] - 若公司或VIE违反中国法律法规或未获必要许可，监管机构有广泛处置权[504] - 公司运营结构若不符合中国法规或法规变化，可能面临严重处罚或放弃相关权益[504]

财务数据和关键指标变化 - 2020年净收入同比增长218.6%至12.944亿元，第四季度同比增长153%至4.87亿元 [18][22] - 2020年在线K - 12辅导服务净收入同比增长239%至12.19亿元，第四季度同比增长164%至4.68亿元 [18] - 2020年在线K - 12辅导服务总账单同比增长203%至16.55亿元，第四季度同比增长166%至5.79亿元 [19] - 2020年付费课程注册人数同比增长178%至202万，第四季度同比增长165%至84.9万 [19] - 2020年第四季度毛利率从2019年第四季度的62.9%提升至64.3%，全年从2019年的57.3%提升至61.7% [19] - 2020年第四季度调整后净亏损从2019年第四季度的1.63亿元降至1.346亿元，全年从2019年的8.71亿元增至9.84亿元 [19][20] - 2020年第四季度调整后净亏损占净收入的百分比从2019年第四季度的 - 84.8%大幅收窄至 - 27.7%，全年从 - 214%降至 - 76% [20] - 2020年第四季度经营现金流转正 [21] - 截至2020年12月31日，现金及现金等价物为28亿元，2019年同期为6.54亿元；递延收入同比增长145%至5.98亿元 [27] - 预计2021年第一季度总收入在4.58 - 4.7亿元之间，同比增长100% - 105.2% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在线K - 12辅导业务2020年净收入占总收入的96%，第四季度净收入同比增长164%，主要受付费课程注册人数增加和课程费用中位数提高驱动 [22] - 2020年第四季度校内应用学生平均月活跃用户数约为2040万，同比增长28% [24] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用校内 + 校外一体化模式，持续投资智能校内解决方案，利用校内业务优势发展校外辅导业务，计划依靠自有用户群继续发展在线大班K - 12课后辅导业务 [9][13][15] - 公司开发了专有教学辅助系统PTA，以更好地整合校内运营见解和校外辅导业务，提高个性化水平，使用该系统的学生续费率比无校内数据的学生高个位数 [16] - 行业竞争激烈，但公司凭借差异化的客户获取方式和校内行业的高进入壁垒，新客户获取成本较低且稳定，受行业竞争和成本增加的影响较小 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 中国公共教育系统信息化的长期趋势和政府政策支持为公司校内业务提供了增长机会，公司对一体化模式的长期前景充满信心 [11][12][38] - 尽管面临政策环境挑战，公司仍有信心实现收入增长，且不依赖外部学生获取 [36] - 预计应用的月活跃用户数在未来两到三年内可能翻倍 [39] - 公司对2021年在课后辅导领域的增长充满信心，尽管存在竞争 [46] 其他重要信息 - 公司业务存在季节性，第二和第四季度通常收入较高、销售和营销费用较低，盈利能力较强；第一和第三季度收入增长相对较低，销售和营销费用较高，亏损较多 [28][29] 问答环节所有提问和回答 问题1: 下一季度收入指引受农历新年较晚的影响程度，以及能否提供明年全年的收入指引 - 农历新年较晚使第一季度收入确认减少约一周，初步估计整体收入减少约10%；公司不提供全年收入指引 [35] 问题2: 政府禁止电子作业和要求小学作业在学校完成的规定对校内业务月活跃用户增长的影响，以及是否有计划进行更多外部学生获取 - 公司对整体年收入增长有信心，且不依赖外部学生获取；校内生态系统不仅包括作业，还涵盖课堂准备、授课、作业布置和学期评估等多个场景；作业可在多种设备上完成，且由家长和学生自主控制；公司从去年开始探索通过社交网络拓展家长和学生群体，减少对应用本身的依赖 [36][37] 问题3: 能否提供下一年月活跃用户的展望 - 公司不提供特定一年的展望，但有信心在未来两到三年内应用的月活跃用户数可能翻倍，更准确地说是应用和潜在PC端的唯一ID数量 [39][40] 问题4: 目前授课的教师中无教师资格的人数，无资格教师是否不能在下个学期授课，以及如何看待课后辅导业务未来的竞争 - 超过三分之二的教师具备资格，约10%的教师已通过所有测试但尚未获得资格证书；大部分收入来自有资格的教师，该规定对公司影响不大，且公司在教师具备资格的比例方面处于领先地位 [43] 问题5: 能否详细说明冬季推广策略，以及如何看待2021年校内到校外的转化率 - 第四季度付费课程注册人数增加是由于校内流量转化的学生数量增加、现有学生续费和报名新课程；冬季转化季已结束，初步统计数据显示情况良好；全价学生转化数量显著增加，超过去年冬季的两倍；新客户获取成本保持高度稳定，仅比上一转化周期增加约10%，远低于行业增幅；公司有信心在该领域持续增长 [44][45][46] 问题6: 能否说明学生留存率的改善情况，以及有学业成绩记录的学生与普通学生的留存率对比 - 公司客户获取成本显著低于行业平均水平，留存率与领先企业相当，具有更好的单位经济效益和更高的客户终身价值与客户获取成本结构；公司认为留存率有进一步提高的潜力，校内学习场景积累的数据有助于提高课后辅导的效率和针对性 [50][51] 问题7: 竞争对手开始谈论本地化和探索线下客户获取渠道，公司在这方面过去几个月有哪些产品或研发进展 - 公司是拥有最多本地化教科书版本和多种难度级别的大班课程的领先企业之一；公司认为本地化课程版本和难度级别只是第一步，更有价值的是学校层面的考试重点、教学重点和个人层面的学习问题、优势和劣势等数据；超过1000万学生在2020年参加了公司的学业评估，这些数据为公司提供了显著的知识优势；在离线客户获取方面，公司认为所有参与者都会采用线上和线下相结合的客户获取渠道矩阵，但线下业务存在不同细分领域，其中涉及校内场景的产品驱动型系统需要多年投资，难以在短时间内复制和建立 [54][56][57] 问题8: 如何看待课后辅导课程的平均售价未来趋势，以及其是否符合预期 - 预计未来几年平均售价将以每年约15%的速度增长；在线大班课程的全年平均价格约为3000元，在三四线城市可接受，占年收入的约10%；行业产品不断改进，在线大班课程能为低线城市带来更好的教师资源，且与其他形式相比具有价格优势，即使价格上涨仍具竞争力 [60][61]