ZoomInfo在G2的评价 - ZoomInfo在G2的Winter 2024 Grid® Reports中获得了150个第一名排名，其中有30个排名在第一位[1] - ZoomInfo的Buyer Intent Data、Sales Intelligence、Market Intelligence等多个领域被评为行业领先[1] - ZoomInfo的产品在G2上获得了超过7500个5星评价，其中Chorus产品获得了2000多个5星评价[4]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为3.14亿美元,同比增长9% [7] - 调整后营业利润为1.26亿美元,利润率为40% [7] - 非GAAP每股收益为0.26美元 [32] - 经营活动现金流为8100万美元,未杠杆自由现金流为9500万美元,占调整后营业利润的75% [36][37] - 现金和现金等价物余额为5.68亿美元,总债务为12.5亿美元 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高级功能(如MarketingOS、数据服务等)占总ACV的三分之一,增长较快 [36] - 大于100万美元ACV客户群体继续增长,签下多个七位数和一个1500万美元TCV的大单 [35][48] 各个市场数据和关键指标变化 - 软件和部分业务服务行业受到较大影响,但金融服务、电信等其他行业表现较好 [17][18][19] - 国际市场数据覆盖大幅提升,欧洲移动电话号码增长13倍,英国增长6倍 [22] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 持续投资产品易用性、客户成功和数据质量,提升客户粘性和使用率 [10][20] - 加大AI、数据服务和营销OS等领域的投入,与Snowflake、Reltio等合作 [24][25] - 下沉市场推出自助式电商能力,提高获客效率 [27] - 管理层架构调整,CEO亲自参与客户关系管理 [29][87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前经营环境仍然充满挑战,续费、升级和流失率均受到压力 [8][9][33] - 预计至少到2024年第一季度,这种挑战性环境将持续 [50][61][112] - 但公司有信心在经济环境好转时抓住长期市场机遇 [7][9] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Mark Murphy提问** 询问大单7500万美元TCV交易的合同期限和所属行业 [45][46] **James Roth回答** 这是一个3年期的软件行业客户交易,年化收入约530万美元 [48] 问题2 **Tyler Radke提问** 询问10月份业务表现以及软件和业务服务行业的最新动态 [52][53] **Henry Schuck回答** 10月份表现与第三季度类似,软件和业务服务行业仍受较大影响,但其他行业表现较好 [53] 问题3 **Brad Zelnick提问** 询问如何确保ZoomInfo在AI时代仍保持竞争优势 [55][56] **Henry Schuck回答** 公司拥有大量独有的非公开数据和洞见,这是竞争对手难以复制的优势 [56]

ZoomInfo业务情况 - ZoomInfo是一家全球领先的现代营销软件、数据和情报提供商[111] - ZoomInfo的收入主要来自订阅平台的销售，订阅期一般为一到三年，超过40%的客户合同是多年协议[114] - 公司关键业绩影响因素包括继续吸引新客户和扩大现有客户的价值和收入[119] - 公司的净年留存率为104%，截至2023年9月30日，有1869个客户的年合同价值超过10万美元[120] - 收入的99%来自订阅服务，其余来自循环使用服务和其他收入[133] - 订阅服务通常为期1至3年，不可取消，收入按合同期间均匀分配[134] - 服务成本中不包括已收购技术的摊销，预计服务成本将随着业务运营杠杆效应而适度下降[135] - 预计未来继续投资于服务成本，服务成本占收入的比例将略有下降[136] ZoomInfo财务状况 - 公司在2023年3月和7月分别批准了总额为600万美元的股票回购计划，截至2023年9月30日，尚有350万美元用于回购[118] - 公司使用非GAAP财务指标来评估运营绩效，包括调整后的营业收入、调整后的营业收入率、调整后的EBITDA、调整后的净收入和调整后的每股稀释净收入[121] - 2023年第三季度净收入为30.2亿美元，同比增长68%[124] - 调整后的运营收入为126.2亿美元，同比增长6%[128] - 调整后的净收入为105.0亿美元，同比增长8%[129] - 调整后的EBITDA为131.1亿美元，同比增长6%[132] ZoomInfo财务细节 - 2023年9月30日，公司的股权补偿费用为1.269亿美元，较2022年同期的1.376亿美元减少了8%[150] - 2023年9月30日，公司的其他收入为2.91亿美元，主要包括13.8亿美元的TRA重新计量收益和17.2亿美元的投资收入[150] - 2023年9月30日，公司的利息支出净额为3.38亿美元，较2022年同期的3.51亿美元减少了4%[151] - 2023年9月30日，公司的所得税费用为6.93亿美元，有效税率为38.1%，较2022年同期的5.56亿美元的58.1%的有效税率有所降低[151] - 截至2023年9月30日，公司现金及现金等价物为4.426亿美元，短期投资为1.253亿美元，第一抵押债务授信额度为2.5亿美元[152] - 截至2023年9月30日，公司未赚取的收入为4.031亿美元，其中3.992亿美元记录为流动负债，预计在未来12个月内作为收入记录[153] - 2023年9月30日，公司的经营活动净现金流为3.061亿美元，主要由净收入1.128亿美元、非现金费用3.305亿美元和经营资产净变动1.372亿美元组成[154] - 2023年9月30日，公司的现金利息支出为4.3亿美元，现金支付的重组和与交易相关的费用为0.55亿美元[155] - 2023年9月30日，公司的投资活动中的现金使用为1.11亿美元，主要包括购买短期投资1.45亿美元和购买固定资产等资产1.76亿美元[158] - 2023年9月30日，公司的融资活动中的现金使用为2.666亿美元，主要包括回购普通股2.47亿美元和偿还债务4.5亿美元[159]

财务数据和关键指标变化 - 公司在第二季度实现了 309 百万美元的收入,调整后的营业利润为 126 百万美元,利润率为 41% [9][26] - 公司预计全年收入增长 12%,调整后营业利润率维持在 40% [33] - 公司在第二季度的经营现金流为 117 百万美元,未计息自由现金流为 122 百万美元,占调整后营业利润的 97% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司的高科技软件客户群体收入同比下降,而非软件行业客户群体收入增长超过 20% [28] - 公司的高级功能收入占总收入的三分之一,继续推动公司的整体增长 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在运输和物流行业的客户群体增长 37% [18] - 公司在金融服务、电信和社交媒体等行业获得了一些大型客户 [17] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在加大对数据质量和平台稳定性的投入,以提升客户体验 [12][13] - 公司正在加强对企业客户的销售和服务,同时也在拓展非软件行业客户 [14][16] - 公司认为数据和洞见是人工智能应用的基础,ZoomInfo 的数据平台可以成为客户的基础数据来源 [16] - 公司正在加大对客户采用和参与度的关注,以提升客户保留率 [14] - 公司认为自身的数据资产和分析能力是竞争对手难以复制的优势 [65][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司客户群体,尤其是软件行业客户,正在减少支出,这对公司的扩张能力产生了重大影响 [9][10][27] - 公司预计这种预算压力和续约压力将在短期内难以缓解 [11] - 公司认为需要更好地向客户展示自身解决方案的价值,以应对当前的挑战 [11][121] - 公司相信一旦客户群体的经营环境稳定下来,公司的增长势头将得以恢复 [24][130] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Mark Murphy 提问** 为什么 4 月和 5 月的季节性表现较强,但 6 月又出现了下滑? [36][37] **Henry Schuck 回答** 公司开始续约去年受到更多审查的客户,这些客户今年的续约情况比预期更差,同时新客户拓展也更加困难 [37][38][39] 问题2 **Kash Rangan 提问** 公司续约客户中,全部取消、减少席位和减少使用功能的情况分别占多大比重? [49][50][51] **Henry Schuck 和 Cameron Hyzer 回答** 公司主要看到客户减少席位的情况,同时也有一些客户试图通过减少使用功能来降低支出,全部取消的情况相对较少 [50][51][107] 问题3 **Brad Zelnick 提问** 客户是否因为市场上出现了微软、salesforce 等厂商的 AI 产品而观望,从而拖慢了决策进程? [101][102] **Henry Schuck 回答** 公司没有看到客户决策受到这些新兴 AI 产品的明显影响,因为无论使用哪种 AI 工具,客户最终还是需要依赖高质量的数据作为基础 [102][103][104]

业绩总结 - ZoomInfo的Q2 2023营收为3.086亿美元，同比增长16%[35] - ZoomInfo的Q2 2023调整后营业收入为1.256亿美元，同比增长17%[36] - ZoomInfo的Q2 2023无负债自由现金流为1.215亿美元，同比增长12%[37] - ZoomInfo在2023财年预计营收范围为12.25亿至12.35亿美元，调整后营业收入范围为4.93亿至4.98亿美元[33] - ZoomInfo自IPO以来已支付12.2百万美元的TRA款项[41] - ZoomInfo未来的税收收益预计为10.02亿美元[42] - 公司预计2023财年第三季度的GAAP收入为3.09 - 3.12亿美元，较之前的预期下调至1.225 - 1.235十亿美元[43] - 预计2023财年调整后营业收入为1.24 - 1.26亿美元，调整后净收入每股为0.24 - 0.25美元[43] - 预计2023财年未负债自由现金流为4.45 - 4.55亿美元[43] - 调整后营业收入较去年同期增长至125.6亿美元，调整后营业收入率为41%[58] - 预计2023财年现金EBITDA为5.47亿美元[59] - 预计2023财年总净杠杆率为1.1倍[60] - 预计2023财年现金EBITDA总净杠杆率为1.1倍[60] - Q2 2023公司的经营现金流为116.7百万美元，较Q2 2022的106.2百万美元有所增长[61] - Q2 2023公司的调整后净收入为每股0.26美元，较Q2 2022的每股0.21美元有所增长[62] - 2023年上半年公司的总营收为609.3百万美元，较2022年同期的508.8百万美元有显著增长[63] - Q2 2023公司的未负债自由现金流为121.5百万美元，较Q2 2022的108.3百万美元有所增长[61] - 2023年上半年公司的调整后净收入为206.0百万美元，较2022年同期的157.9百万美元有所增长[63]

ZoomInfo业务概况 - ZoomInfo是一家全球领先的现代营销软件、数据和情报公司[106] - ZoomInfo的收入主要来自订阅平台的销售，订阅一般为一到三年，超过40%的客户合同是多年协议[109] - 公司在2023年3月授权了一项回购计划，最多可回购1亿美元的普通股[113] 公司财务表现 - 净收入为2023年第二季度为38.1亿美元，同比增长139%[119] - 调整后的运营收入为2023年第二季度为125.6亿美元，同比增长17%[119] - 调整后的净收入为2023年第二季度为106.4亿美元，同比增长26%[119] - 调整后的净收入每股为2023年第二季度为0.26美元，同比增长24%[119] - 调整后的运营收入利润率为2023年第二季度为41%，同比增长1%[123] - 调整后的EBITDA为2023年第二季度为130.4亿美元，同比增长17%[124] 财务状况 - 截至2023年6月30日，公司拥有5.097亿美元的现金及现金等价物，1.506亿美元的短期投资，以及2.5亿美元的第一抵押借款循环信贷额度可用[147] - 截至2023年6月30日，公司的未赚收入为4.431亿美元，其中4.381亿美元记录为流动负债，预计在未来12个月内将作为收入记录[148] - 2023年6月30日，公司的经营活动提供的净现金为2.252亿美元，2022年同期为2.112亿美元[149] 其他风险和信息 - 公司的运营结果受到利率波动的市场风险的影响，截至2023年6月30日，总未偿还本金余额为597.0百万美元[173] - 公司的销售合同主要以美元计价，但在以色列、加拿大、英国、印度和澳大利亚设立了外国实体，外国子公司的功能货币是美元[174] - 公司的金融工具中暴露于信用风险的主要是现金及现金等价物和应收账款[175]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收3.01亿美元，同比增长24%，按年化计算环比增长1.9%，剔除过去12个月内收购产品的影响，本季度有机营收增长23% [14] - Q1调整后营业收入1.2亿美元，利润率40%；GAAP净利润4500万美元，GAAP每股收益0.11美元；非GAAP每股收益0.24美元 [52] - Q1运营现金流1.09亿美元，其中包括约1900万美元的利息支付；本季度无杠杆自由现金流1.21亿美元，占调整后营业收入的101% [33] - 第一季度末，未实现收入为4.51亿美元，剩余履约义务（RPO）为11亿美元，其中8.39亿美元预计将在未来12个月内交付 [37] - 第一季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为6.16亿美元，总债务为12.5亿美元，所有债务的利率均为固定或对冲 [34] - 第一季度，公司以每股23美元的平均价格回购了约100万股ZoomInfo普通股，总计动用了2400万美元的1亿美元股票回购授权 [36] - 公司重申2023年全年指引，预计营收在12.75 - 12.85亿美元之间，调整后营业收入在5.23 - 5.33亿美元之间，非GAAP净利润在0.99 - 1.01美元/股之间，无杠杆自由现金流在5.07 - 5.17亿美元之间 [40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 国际营收同比增长32%，国际客户在本季度贡献了13%的营收 [32] - 营销操作系统（MarketingOS）方面，多家企业更换现有ABM供应商并转向MarketingOS，还达成了有史以来最大的MarketingOS交易 [12] - 销售操作系统（SalesOS）方面，自2022年第三季度推出自助服务商店以来，客户可通过自助提交购买额外席位和信用额度，推动越来越多客户使用自助服务 [65] - 人才操作系统（TalentOS）方面，吸引了两家财富50强公司使用其平台进行招聘 [87] 各个市场数据和关键指标变化 - 制造业和运输物流等市场需求加速，客户座位增长强劲 [64] - 软件、其他科技和金融服务等行业受当前经济环境影响较大，客户对支出进行严格审查，影响了续约和追加销售的起始点，对净留存率（NRR）造成下行压力 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资业务以推动未来增长，扩大竞争优势，包括建立更动态严格的定价基础设施、利用平台和第一方数据合成关键信号并指导销售动作等 [56][57] - 专注于提高客户销售团队的生产力，在SalesOS中添加原生销售参与功能，在MarketingOS中引入账户交易故事功能 [58][59] - 推动产品驱动增长（PLG）战略，通过ZoomInfo Lite吸引小企业和企业客户，为客户提供更多交易方式 [3][81] - 加强在人工智能和工作流自动化方面的投资，如Chorus的生成式AI会议摘要功能，提高销售团队效率 [67] - 建立新的合作伙伴关系，如与Databricks合作，将ZoomInfo的B2B数据集直接提供给Databricks平台的客户 [85] - 竞争格局未变，公司胜率未受影响，与竞争对手的差距逐渐拉大，每位客户的年度合同价值（ACV）大致持平，折扣情况与第四季度一致 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境不佳，但公司财务结果证明了平台对客户的价值，随着经济前景稳定，公司增长将加速 [13][63] - 公司对实现或超越全年指引充满信心，预计第二季度营收在3.1 - 3.12亿美元之间，调整后营业收入在1.25 - 1.27亿美元之间，非GAAP净利润在0.22 - 0.23美元/股之间 [39][40] - 随着销售效率开始稳定，4月业绩好于1月，预计第二季度营收的年化环比增长率将加速 [38] 其他重要信息 - 第一季度剩余履约义务（RPO）增长放缓，主要原因是长期合同减少以及与小企业客户相关的注销增加 [8] - 净留存活动比第四季度略有恶化，新销售与2022年第一季度基本持平，略好于指引预期，但部分被与标准普尔客户注销相关的收入储备增加所抵消 [31] - 现金流量转换在第一季度呈现出低于正常水平的季节性，主要由于上一季度账单相对于AOI较低，以及第一季度末的银行危机导致部分付款延迟 [16] - 第一季度完成了第一留置权信贷协议的平价再定价，将到期日延长至2030年，并将利率降低了25个基点，同时改善了杠杆比率 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: RPO增长放缓的潜在机制及相关指标情况 - 公司看到长期合同减少，这在RPO与当前RPO的对比中有所体现；第一季度与小企业客户相关的注销增加，对RPO产生了较大影响，因为这些合同往往尚未建立 [8] 问题: NRR在Q1变差后，全年是否会进一步走弱，以及未来是否有机会改善追加销售 - 公司开始在许多客户中看到追加销售机会，尤其是进入第二季度后；虽然存在向下销售的可能性，特别是在软件行业，但随着时间推移，软件行业的续约情况可能会改善 [23][24] 问题: 近期领导层变动在Q1是否造成干扰，以及对全年的影响 - 领导层变动对公司产生了积极影响，未在第一季度造成干扰，他们专注于提高生产力和组织设计，以及高端市场执行 [25] 问题: 4月销售情况优于前几个月的原因及含义 - 4月销售情况好于1月，通常每月销售有一定线性规律，4月的表现让公司对第二季度充满信心；从管道角度看，第二季度也有类似的改善趋势 [29] 问题: 若将受影响和未受影响的业务分开，未受影响业务的情况如何，以及受影响业务何时能恢复正常销售周期 - 并非存在明显的表现好和受挑战的公司群体，即使在科技和软件行业，也有公司进入百万美元客户群体；公司持续招聘配额承担人员，在受影响行业也看到了机会和需求；4月销售情况比1月有明显改善 [45][46] 问题: 竞争环境如何，未来12个月及以后公司产品的差异化表现 - 竞争格局未变，公司胜率未受影响，与竞争对手的差距逐渐拉大；公司在数据覆盖、广度和准确性方面处于领先地位，并通过平台和系统的互联互通创造长期差异化 [17][18][19] 问题: 100K以上客户群体在近期裁员趋势下是否会继续收缩 - 公司预计继续关注为大客户创造更多价值，推动100K客户群体增长；目前该群体的下降主要来自软件公司的向下销售，尤其是接近100K门槛的中小软件公司 [88] 问题: 财富50强公司选择TalentOS的交易规模及与核心营销和销售产品的比较 - 这些交易属于五位数中高段或中段规模，并非百万美元交易，因为人才招聘团队通常比销售团队小，但这是公司在这些组织中继续拓展的良好起点 [72] 问题: Q1净新业务与Q4的比较，以及如何实现下半年收入加速增长以达到指引 - Q4新销售相对于2021年略有增长，呈现适度减速至持平的状态；公司通过增加销售能力和关注到期和续约情况，对实现下半年收入加速增长有信心，4月的表现也提供了积极信号 [73][74][92] 问题: 全年指引中新增业务与现有业务的情况，以及NRR与全年指引的比较和宏观恶化的风险 - 随着销售团队的增长，将支持新销售和追加销售的增长；历史上的续约和到期情况具有一定季节性，有助于提高净留存活动 [94] 问题: 公司对股票回购的考虑 - 3月中旬授权了1亿美元的股票回购，第一季度回购了约2400万美元，4月也继续进行了回购；预计第二季度继续在市场上机会性地回购股票，目前尚未与董事会就1亿美元之后的额外回购进行进一步讨论 [98] 问题: 如何权衡宏观环境和销售团队生产力对利润率和自由现金流的影响，以及调整销售能力的速度 - 公司预计2023年利润率比2022年增加约50个基点；降低销售能力相对容易，增加销售能力需要招聘人员，公司专注于招聘高质量人员并提高团队效率 [102][103] 问题: 生成式AI在公司产品组合中的更广泛机会，以及对ZoomInfo的影响和来自新竞争对手的挑战 - 生成式AI将通过自动化手动和繁琐步骤，加速公司在情报和自动化方面的领导地位；同时，它也凸显了CRM中不良数据的问题，而公司是帮助客户解决该问题的领先供应商 [107][108] 问题: 全年员工人数计划是否有变化，以及目前的进展情况 - 公司仍低于2022年9月的员工人数水平，将在销售和产能领域有策略地招聘，同时注重整个组织的效率 [130] 问题: 如何考虑对新垂直市场的市场进入投资或新合作伙伴关系 - 公司通过推出新的定价计算器，根据使用情况、数据消耗、公司类型、行业、规模和增长率等因素，为销售团队提供交叉销售、追加销售和定价活动的建议；同时，继续投资产品驱动增长战略，以提高在新兴行业的效率 [132][149] 问题: 软件续约到期的季节性情况，以及续约的风险和潜在追加销售机会 - 软件行业在第四季度的续约权重较大，第一季度也是重要的续约季度；除软件行业外，公司开始在软件行业的大客户中看到更多销售机会，这些客户更加关注优化市场进入基础设施 [113][135] 问题: 新销售业务的客户群体特点 - 新销售业务的客户群体更加多元化，公司可以关注那些投资于市场进入策略并能从中受益的企业，不受单一行业宏观经济环境影响的限制 [137] 问题: 同类续约的定价情况，以及低价低质量替代品是否对续约周期造成压力 - 除了低端客户外，公司在续约周期中通常不会受到低价低质量替代品的影响，大多数客户尤其是大客户不愿意为了降低成本而牺牲产品质量 [168] 问题: 先进功能的采用情况以及未来的发展趋势 - 先进功能在整体收入流中的占比不断增加，增长速度快于整体业务，公司看到了这些领域的追加销售机会，并对为客户提供的价值感到兴奋 [157] 问题: 百万美元客户群体的构成、合作时间以及是否有更多初始机会 - 这些是长期合作的客户，公司战略是将潜在客户转化为客户并逐步扩大合作；该群体包括纺织租赁公司、科技公司、金融服务公司和金融科技公司等；公司引入首席营收官以提升高端市场业务，预计该群体将继续增长 [161] 问题: 未杠杆自由现金流指引的底层假设是否有变化 - 未杠杆自由现金流指引的底层假设保持不变，仍为4.5亿美元以上 [163] 问题: 对2023年新业务销售的信心水平，以及为改善自上而下销售策略所做的改变 - 公司对新销售假设充满信心，第一季度的超预期表现增强了这种信心；公司一直注重销售团队的效率，并继续投资增加销售能力 [165] 问题: 续约中哪些功能更具弹性或更容易被移除 - 当客户裁员时，用户座位可能会减少；但如果客户使用高级功能、工作流解决方案或数据即服务（DAS）解决方案并集成到其记录系统中，这些功能很难被移除 [143] 问题: 引入外部意图来源和更新平台客户意图参与功能的使用情况和早期客户成功案例 - 与G2的首次集成是公司采用最快的集成之一，它为平台的未来发展奠定了基础，即可以整合各种独特或小众数据源，结合ZoomInfo的第三方数据和客户的第一方数据，构建跨数据交集的工作流 [144] 问题: ZoomInfo Lite产品的战略定位 - ZoomInfo Lite既可以让小企业进行交易并获得有限版本的产品，也可以作为吸引企业客户的机会，进而进入直接销售周期并销售更广泛的协议 [3]

ZoomInfo业务概况 - ZoomInfo是一家全球领先的现代营销软件、数据和情报提供商[108] - 公司主要通过销售订阅服务来实现收入，订阅一般为一到三年，超过40%的客户合同是多年协议[111] - 公司在2022年完成了对Comparably, Inc.和Dogpatch Advisors, LLC的收购，这些收购对公司的财务状况和运营结果产生了影响[121] - 公司99%的收入来自订阅服务，其余来自重复使用服务和其他收入[136] 财务业绩 - 2023年第一季度公司净收入为44.5亿美元，较去年同期6.2亿美元增长[125] - 调整后的运营收入为120.3亿美元，较去年同期95.7亿美元增长[125] - 调整后的净收入为99.5亿美元，较去年同期73.8亿美元增长[125] - 调整后的每股净收入为0.24美元，较去年同期0.18美元增长[125] - 2023年第一季度调整后的营运收入率为40%，较去年同期39%略有增长[130] - 2023年第一季度调整后的EBITDA为125.1亿美元，较去年同期99.1亿美元增长[132] - 2023年第一季度营收为3.007亿美元，较2022年同期增长24%[146] - 2023年第一季度服务成本为3.5亿美元，较2022年同期增长6%[147] - 2023年第一季度营销费用较2022年同期增加23%，达到8.37亿美元[147] - 2023年第一季度研发费用较2022年同期增加18%，达到3.54亿美元[147] - 2023年第一季度总净收入为4.45亿美元，较2022年同期增长619%[148] 现金流及投资 - 截至2023年3月31日，现金及现金等价物为4.74亿美元，短期投资为1.418亿美元[149] - 2023年第一季度经营活动产生的净现金流为10.86亿美元[151] - 2023年第一季度投资活动产生的现金流为19.6亿美元[154] - 2023年第一季度融资活动产生的现金流为2.93亿美元[155] 风险管理 - 公司在2023年3月31日的第一抵押贷款总余额为5.985亿美元[172] - 公司的外币交易风险主要来自以美元计价的销售合同，外国子公司的货币是美元[173] - 公司的现金投资组合由评级很高的证券组成，平均到期期限不到12个月[174]

公司业务及竞争优势 - 公司提到了未来展望和业绩指引，强调了数据的准确性和深度研究[13] - 公司的平台提供全面的智能和分析，帮助销售、市场营销、运营和招聘专业人士获取准确信息和洞察[19] - 公司利用人工智能和机器学习引擎提供高质量的数据智能，保证至少95%的准确性[21] - 公司认为自己在市场上没有竞争对手能够提供如此全面的智能平台，竞争优势包括数据质量和平台整合能力[22] 风险管理 - 公司面临的主要风险包括来自竞争对手和经济状况的影响，以及法律法规变化可能对业务造成的影响[15] - 公司面临着全球数据隐私和保护的挑战，需要遵守各国监管机构的数据保护法规，包括GDPR、CPRA等[26] - 法律法规对公司数据隐私和保护个人数据的要求可能导致公司需进行额外改变以符合法律要求[27] - GDPR对违规处以的罚款可达全球年总收入的4%或2千万欧元中的较高者[28] - 公司未能遵守隐私或数据安全法律可能导致行政处罚和重大罚款[29] - 公司致力于遵守适用的隐私法律和监管，并通过“隐私中心”等方式提供个人数据访问和删除请求[30] 人力资源管理 - 公司在2022年底拥有3,540名员工，其中77%位于北美，28%的美国员工属于不同族裔[31][32] - 公司重视多样性和包容性，致力于通过招聘、保留、专业发展等方式增加多样性[32] - 公司提供具有竞争力的薪酬和福利，以吸引和留住顶尖人才[33] - 公司投资于员工培训和发展机会，通过年度人才审查过程鼓励员工推动专业发展[34] - 公司的薪酬委员会审查和监督激励性薪酬计划，董事会的提名和公司治理委员会审查和批准管理连续性规划流程[35]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，公司实现营收3.02亿美元，同比增长36%，较2022年第三季度环比增长5% - 6%；调整后营业收入为1.27亿美元，利润率为42%，较上一季度提高100个基点，较去年第四季度提高360个基点 [41] - 2022年全年，公司实现营收11亿美元，同比增长47%，远超最初全年36%的增长指引；有机营收增长41%；调整后营业收入为4.48亿美元，利润率为41%；无杠杆自由现金流为4.57亿美元；GAAP净利润为6300万美元，GAAP每股收益为0.16美元；非GAAP每股收益为0.88美元 [42] - 2023年，公司预计营收增长17%（中点），调整后营业利润率为41%，较2022年提高50个基点；无杠杆自由现金流预计达到5.12亿美元（中点），意味着全年自由现金流超过4.5亿美元 [43] - 2023年第一季度，公司预计营收在2.99 - 3.01亿美元之间，调整后营业收入在1.18 - 1.2亿美元之间，非GAAP净利润在每股0.21 - 0.22美元之间；第一季度指引意味着营收同比增长24%，调整后营业利润率为40%（中点） [56][57] - 2023年全年，公司预计营收在12.75 - 12.85亿美元之间，调整后营业收入在5.23 - 5.33亿美元之间，非GAAP净利润在每股0.98 - 1美元之间；无杠杆自由现金流预计在5.07 - 5.17亿美元之间；全年指引意味着营收增长17%（中点），调整后营业利润率和无杠杆自由现金流利润率均达到或超过40% [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年净留存率为104%，主要受销售周期延长影响，追加销售机会减少；客户续约率保持在90%以上；全年花费超过10万美元的客户达到1926家，同比增长约30%；高级功能占年度经常性收入（ACV）的31% [21][22] - 2022年第四季度，国际客户收入占比13%，较2021年第四季度增长49% [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场面临与美国类似甚至更严峻的经济环境 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将围绕四个优先事项展开工作，包括组建合适的团队、投资企业解决方案、提供出色的产品体验以及高效执行 [11] - 公司对领导团队进行了重大调整，新聘请的首席技术官Ali Dasdan和首席营收官Dave Justice将带来丰富经验，助力公司发展 [13][15][16] - 公司将继续投资企业业务，通过调查发现ZoomInfo平台对客户的生产力和营收有显著提升作用，是客户的关键工具 [17][18] - 2023年，公司将专注于数据卓越性、提供可扩展的企业体验、开发高影响力的市场策略以及投资产品驱动增长机会 [27] - 公司将加大对Marketing OS的投资，包括广告能力、基于账户的营销功能、报告能力和统一评分机制 [32] - 公司将支持客户执行高影响力的市场策略，投资用户级和组织级工作流程及管理 [34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境对公司业务产生了直接影响，客户面临经济挑战，削减开支，导致销售周期延长，追加销售和交叉销售受到影响 [9][10] - 公司认为自身专注于为客户提供高效的市场策略，平台具有较高的投资回报率，能够在挑战环境中实现营收增长和盈利 [44] - 尽管面临挑战，但公司对未来充满信心，认为拥有优秀的团队、平台和战略，能够抓住市场机会，实现增长 [36] 其他重要信息 - 2022年公司员工数量增长约30%，下半年有意放缓增长速度，提高绩效标准并削减部分岗位；2023年预计实现经营杠杆，团队增长速度将慢于营收增长 [49] - 2022年第四季度，经营现金流为1.2亿美元，无杠杆自由现金流为1.22亿美元，占调整后营业收入的96%；全年无杠杆自由现金流为4.57亿美元，占调整后营业收入的102%，利润率为42%；未来预计无杠杆自由现金流转化率在95% - 100%之间 [50] - 截至第四季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为5.46亿美元，总债务为12.5亿美元，其中约一半将于2026年到期，其余将于2029年到期；公司成功从LIBOR过渡到SOFR [51] - 公司杠杆比率有所改善，净杠杆比率为1.5倍（过去12个月调整后EBITDA）和1.3倍（过去12个月现金EBITDA），较年初改善约1倍 [52] - 年末未实现收入为4.2亿美元，剩余履约义务（RPO）为11亿美元，其中8.42亿美元预计在未来12个月内交付 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对软件垂直领域的指导假设是什么，是否预计裁员潮会加剧，以及席位增长和批量信用增长的轨迹是否相似？ - 公司的指导假设是宏观环境将持续挑战，裁员情况会继续恶化；内部结果显示，批量信用使用情况好于席位增长，公司2023年的战略重点之一是数据即服务（DaaS）相关产品 [60][61][63] 问题2: 新首席营收官Dave预计会对销售组织做出哪些改变，以及管理变革的影响时间和程度如何？ - Dave有望推动客户群体的落地和扩张战略，特别是在企业客户领域；公司在指导时会考虑到短期内可能出现的干扰，但希望他能尽快发挥作用 [67][68][70] 问题3: 公司对2023年的季节性有何预期，以及如何看待内部成本和投资的动态？ - 下半年可能存在潜在的上行空间，因为部分客户可能在经历重组或其他原因后重新增加业务，但这并未明确纳入指导；公司每月会重新审视业务轨迹和计划，每季度进行重大调整 [73][74][76] 问题4: 如何提高追加销售机会，以及国际扩张的现状和前景如何？ - 公司认为企业客户、Marketing OS产品和DAS产品存在巨大机会，将调整市场策略以抓住这些机会；国际市场长期有增长潜力，但短期内由于经济环境挑战，增长可能受限 [79][80][82] 问题5: 第一季度的指导是基于哪些趋势，以及新首席营收官的外部招聘是否是正确的选择，有何风险和机会？ - 1月业务进展顺利，但受第四季度末业务活动减少和管理变革潜在干扰的影响，公司在指导时保持谨慎；公司认为企业客户群体有巨大增长机会，引入有企业经验的首席营收官是为了加速该领域的增长 [83][84][91] 问题6: 追加销售和净留存率（NRR）的线性变化趋势如何，以及未来NRR的参考点是什么？ - 参考点是2022年的104% NRR，预计2023年NRR可能会更低，特别是在宏观经济压力持续的情况下；追加销售情况在去年最后四个月恶化，因为大部分2021年的积压订单在此时到期 [94][95][96] 问题7: 目前客户群体中，花费超过10万美元的客户与小客户的营收占比如何，以及如何加速非软件领域的业务增长？ - 花费超过10万美元的客户约占总营收的45%，且客户数量和单客户营收均有所增长；公司将通过特定的垂直映射和专业的客户管理服务，在非科技客户群体中寻找追加销售机会 [99][100][102] 问题8: 当客户因裁员而削减承诺时，公司有哪些措施来避免部分客户流失，以及2023年的并购意愿如何？ - 公司会尝试提供额外功能或寻找客户组织内其他可能受益的部门，但这些措施在客户进行重组时效果不佳；短期内公司没有并购计划，会更谨慎地选择符合客户体验、市场策略和短期至中期增值标准的并购机会 [105][106][108] 问题9: 2023年增长驱动因素中，新业务和现有业务的混合情况如何，以及NRR恶化和销售风险是否会影响利润率，有哪些杠杆可以抵消这些影响？ - 2022年约30%的增长来自新业务，预计2023年新业务和NRR都将面临挑战；公司预计通过提高运营效率，特别是降低成本占营收的比例，来实现运营杠杆，抵消部分不利影响 [110][111][114] 问题10: 销售周期和需求环境是否已达到不确定性的峰值，竞争强度是否增加，以及自由现金流利润率和运营利润率的指导假设是什么，何时可能释放更大的利润率杠杆？ - 市场上买家行为的不确定性没有明显变化，但1月公司的销售管道和营销合格线索（MQL）创历史新高；第四季度交易中的竞争减少，主要竞争集中在中小企业市场；预计2023年自由现金流转化率在95% - 100%之间，主要受客户付款方式和增长放缓的影响；随着环境稳定，公司有望提高销售和营销效率，释放运营杠杆 [116][117][121] 问题11: 宣布裁员或成本削减计划的客户中，已续约的比例如何，以及2023年这些续约的影响是否均匀分布，9 - 12月的裁员是否均匀分布在各部门？ - 续约时间可能稍微集中在第四季度，但整体分布相对均匀；裁员在研发和行政部门可能更为集中，但整体较为一致，目的是提高团队绩效 [124][125][126] 问题12: 2023年净留存率102%是否比第四季度末的MRR率有所改善，以及除软件外，公司对哪些垂直领域和产品作为增长驱动因素最感兴趣？ - 相对于指导而言，102%的NRR高于隐含水平，预计在环境恶化的情况下NRR会更低；公司对金融服务、Marketing OS和DaaS平台等领域的增长机会感到兴奋 [128][129][133] 问题13: 第一季度指导中，天数调整对营收的影响有多大，以及如何理解后续季度的环比增长趋势与恶化的宏观环境之间的关系？ - 由于第一季度天数比第四季度少2天，这对营收有大约2%的负面影响；第一季度营收指导中点意味着环比增长2%，预计后续季度环比增长会更好，主要是因为年初销售团队产能增加，但也考虑到管理变革可能带来的短期干扰 [136][137][139] 问题14: 在经济疲软的情况下，公司推动供应商整合和取代单点解决方案供应商的能力如何，以及第四季度是否有类似上季度的大型交易，宏观环境如何影响交易规模和新客户数量？ - 公司将继续推动销售参与、对话智能和辅助数据供应商等领域的整合，并将于2月推出集成体验；第四季度有一笔七位数的交易，但规模较正常情况有所缩减，仍有很大的增长空间 [142][144][145] 问题15: 公司产品具有高生产力，但客户购买意愿不足的原因是什么，以及是否会在下半年看到业务改善，非科技业务的趋势和净新增ACV或营收增长率如何，与整体公司指导相比如何？ - 公司所处的市场仍处于早期阶段，需要进行市场教育，且客户主要是科技公司，受到行业放缓的影响；虽然存在业务改善的可能性，但公司更注重提高团队效率；非科技业务表现较好，但整体市场都面临成本削减的挑战，业务增长仍面临压力 [147][150][153]