财务数据和关键指标变化 - Q1营收3.01亿美元，同比增长24%，按年化计算环比增长1.9%，剔除过去12个月内收购产品的影响，本季度有机营收增长23% [14] - Q1调整后营业收入1.2亿美元，利润率40%；GAAP净利润4500万美元，GAAP每股收益0.11美元；非GAAP每股收益0.24美元 [52] - Q1运营现金流1.09亿美元，其中包括约1900万美元的利息支付；本季度无杠杆自由现金流1.21亿美元，占调整后营业收入的101% [33] - 第一季度末，未实现收入为4.51亿美元，剩余履约义务（RPO）为11亿美元，其中8.39亿美元预计将在未来12个月内交付 [37] - 第一季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为6.16亿美元，总债务为12.5亿美元，所有债务的利率均为固定或对冲 [34] - 第一季度，公司以每股23美元的平均价格回购了约100万股ZoomInfo普通股，总计动用了2400万美元的1亿美元股票回购授权 [36] - 公司重申2023年全年指引，预计营收在12.75 - 12.85亿美元之间，调整后营业收入在5.23 - 5.33亿美元之间，非GAAP净利润在0.99 - 1.01美元/股之间，无杠杆自由现金流在5.07 - 5.17亿美元之间 [40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 国际营收同比增长32%，国际客户在本季度贡献了13%的营收 [32] - 营销操作系统（MarketingOS）方面，多家企业更换现有ABM供应商并转向MarketingOS，还达成了有史以来最大的MarketingOS交易 [12] - 销售操作系统（SalesOS）方面，自2022年第三季度推出自助服务商店以来，客户可通过自助提交购买额外席位和信用额度，推动越来越多客户使用自助服务 [65] - 人才操作系统（TalentOS）方面，吸引了两家财富50强公司使用其平台进行招聘 [87] 各个市场数据和关键指标变化 - 制造业和运输物流等市场需求加速，客户座位增长强劲 [64] - 软件、其他科技和金融服务等行业受当前经济环境影响较大，客户对支出进行严格审查，影响了续约和追加销售的起始点，对净留存率（NRR）造成下行压力 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资业务以推动未来增长，扩大竞争优势，包括建立更动态严格的定价基础设施、利用平台和第一方数据合成关键信号并指导销售动作等 [56][57] - 专注于提高客户销售团队的生产力，在SalesOS中添加原生销售参与功能，在MarketingOS中引入账户交易故事功能 [58][59] - 推动产品驱动增长（PLG）战略，通过ZoomInfo Lite吸引小企业和企业客户，为客户提供更多交易方式 [3][81] - 加强在人工智能和工作流自动化方面的投资，如Chorus的生成式AI会议摘要功能，提高销售团队效率 [67] - 建立新的合作伙伴关系，如与Databricks合作，将ZoomInfo的B2B数据集直接提供给Databricks平台的客户 [85] - 竞争格局未变，公司胜率未受影响，与竞争对手的差距逐渐拉大，每位客户的年度合同价值（ACV）大致持平，折扣情况与第四季度一致 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境不佳，但公司财务结果证明了平台对客户的价值，随着经济前景稳定，公司增长将加速 [13][63] - 公司对实现或超越全年指引充满信心，预计第二季度营收在3.1 - 3.12亿美元之间，调整后营业收入在1.25 - 1.27亿美元之间，非GAAP净利润在0.22 - 0.23美元/股之间 [39][40] - 随着销售效率开始稳定，4月业绩好于1月，预计第二季度营收的年化环比增长率将加速 [38] 其他重要信息 - 第一季度剩余履约义务（RPO）增长放缓，主要原因是长期合同减少以及与小企业客户相关的注销增加 [8] - 净留存活动比第四季度略有恶化，新销售与2022年第一季度基本持平，略好于指引预期，但部分被与标准普尔客户注销相关的收入储备增加所抵消 [31] - 现金流量转换在第一季度呈现出低于正常水平的季节性，主要由于上一季度账单相对于AOI较低，以及第一季度末的银行危机导致部分付款延迟 [16] - 第一季度完成了第一留置权信贷协议的平价再定价，将到期日延长至2030年，并将利率降低了25个基点，同时改善了杠杆比率 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: RPO增长放缓的潜在机制及相关指标情况 - 公司看到长期合同减少，这在RPO与当前RPO的对比中有所体现；第一季度与小企业客户相关的注销增加，对RPO产生了较大影响，因为这些合同往往尚未建立 [8] 问题: NRR在Q1变差后，全年是否会进一步走弱，以及未来是否有机会改善追加销售 - 公司开始在许多客户中看到追加销售机会，尤其是进入第二季度后；虽然存在向下销售的可能性，特别是在软件行业，但随着时间推移，软件行业的续约情况可能会改善 [23][24] 问题: 近期领导层变动在Q1是否造成干扰，以及对全年的影响 - 领导层变动对公司产生了积极影响，未在第一季度造成干扰，他们专注于提高生产力和组织设计，以及高端市场执行 [25] 问题: 4月销售情况优于前几个月的原因及含义 - 4月销售情况好于1月，通常每月销售有一定线性规律，4月的表现让公司对第二季度充满信心；从管道角度看，第二季度也有类似的改善趋势 [29] 问题: 若将受影响和未受影响的业务分开，未受影响业务的情况如何，以及受影响业务何时能恢复正常销售周期 - 并非存在明显的表现好和受挑战的公司群体，即使在科技和软件行业，也有公司进入百万美元客户群体；公司持续招聘配额承担人员，在受影响行业也看到了机会和需求；4月销售情况比1月有明显改善 [45][46] 问题: 竞争环境如何，未来12个月及以后公司产品的差异化表现 - 竞争格局未变，公司胜率未受影响，与竞争对手的差距逐渐拉大；公司在数据覆盖、广度和准确性方面处于领先地位，并通过平台和系统的互联互通创造长期差异化 [17][18][19] 问题: 100K以上客户群体在近期裁员趋势下是否会继续收缩 - 公司预计继续关注为大客户创造更多价值，推动100K客户群体增长；目前该群体的下降主要来自软件公司的向下销售，尤其是接近100K门槛的中小软件公司 [88] 问题: 财富50强公司选择TalentOS的交易规模及与核心营销和销售产品的比较 - 这些交易属于五位数中高段或中段规模，并非百万美元交易，因为人才招聘团队通常比销售团队小，但这是公司在这些组织中继续拓展的良好起点 [72] 问题: Q1净新业务与Q4的比较，以及如何实现下半年收入加速增长以达到指引 - Q4新销售相对于2021年略有增长，呈现适度减速至持平的状态；公司通过增加销售能力和关注到期和续约情况，对实现下半年收入加速增长有信心，4月的表现也提供了积极信号 [73][74][92] 问题: 全年指引中新增业务与现有业务的情况，以及NRR与全年指引的比较和宏观恶化的风险 - 随着销售团队的增长，将支持新销售和追加销售的增长；历史上的续约和到期情况具有一定季节性，有助于提高净留存活动 [94] 问题: 公司对股票回购的考虑 - 3月中旬授权了1亿美元的股票回购，第一季度回购了约2400万美元，4月也继续进行了回购；预计第二季度继续在市场上机会性地回购股票，目前尚未与董事会就1亿美元之后的额外回购进行进一步讨论 [98] 问题: 如何权衡宏观环境和销售团队生产力对利润率和自由现金流的影响，以及调整销售能力的速度 - 公司预计2023年利润率比2022年增加约50个基点；降低销售能力相对容易，增加销售能力需要招聘人员，公司专注于招聘高质量人员并提高团队效率 [102][103] 问题: 生成式AI在公司产品组合中的更广泛机会，以及对ZoomInfo的影响和来自新竞争对手的挑战 - 生成式AI将通过自动化手动和繁琐步骤，加速公司在情报和自动化方面的领导地位；同时，它也凸显了CRM中不良数据的问题，而公司是帮助客户解决该问题的领先供应商 [107][108] 问题: 全年员工人数计划是否有变化，以及目前的进展情况 - 公司仍低于2022年9月的员工人数水平，将在销售和产能领域有策略地招聘，同时注重整个组织的效率 [130] 问题: 如何考虑对新垂直市场的市场进入投资或新合作伙伴关系 - 公司通过推出新的定价计算器，根据使用情况、数据消耗、公司类型、行业、规模和增长率等因素，为销售团队提供交叉销售、追加销售和定价活动的建议；同时，继续投资产品驱动增长战略，以提高在新兴行业的效率 [132][149] 问题: 软件续约到期的季节性情况，以及续约的风险和潜在追加销售机会 - 软件行业在第四季度的续约权重较大，第一季度也是重要的续约季度；除软件行业外，公司开始在软件行业的大客户中看到更多销售机会，这些客户更加关注优化市场进入基础设施 [113][135] 问题: 新销售业务的客户群体特点 - 新销售业务的客户群体更加多元化，公司可以关注那些投资于市场进入策略并能从中受益的企业，不受单一行业宏观经济环境影响的限制 [137] 问题: 同类续约的定价情况，以及低价低质量替代品是否对续约周期造成压力 - 除了低端客户外，公司在续约周期中通常不会受到低价低质量替代品的影响，大多数客户尤其是大客户不愿意为了降低成本而牺牲产品质量 [168] 问题: 先进功能的采用情况以及未来的发展趋势 - 先进功能在整体收入流中的占比不断增加，增长速度快于整体业务，公司看到了这些领域的追加销售机会，并对为客户提供的价值感到兴奋 [157] 问题: 百万美元客户群体的构成、合作时间以及是否有更多初始机会 - 这些是长期合作的客户，公司战略是将潜在客户转化为客户并逐步扩大合作；该群体包括纺织租赁公司、科技公司、金融服务公司和金融科技公司等；公司引入首席营收官以提升高端市场业务，预计该群体将继续增长 [161] 问题: 未杠杆自由现金流指引的底层假设是否有变化 - 未杠杆自由现金流指引的底层假设保持不变，仍为4.5亿美元以上 [163] 问题: 对2023年新业务销售的信心水平，以及为改善自上而下销售策略所做的改变 - 公司对新销售假设充满信心，第一季度的超预期表现增强了这种信心；公司一直注重销售团队的效率，并继续投资增加销售能力 [165] 问题: 续约中哪些功能更具弹性或更容易被移除 - 当客户裁员时，用户座位可能会减少；但如果客户使用高级功能、工作流解决方案或数据即服务（DAS）解决方案并集成到其记录系统中，这些功能很难被移除 [143] 问题: 引入外部意图来源和更新平台客户意图参与功能的使用情况和早期客户成功案例 - 与G2的首次集成是公司采用最快的集成之一，它为平台的未来发展奠定了基础，即可以整合各种独特或小众数据源，结合ZoomInfo的第三方数据和客户的第一方数据，构建跨数据交集的工作流 [144] 问题: ZoomInfo Lite产品的战略定位 - ZoomInfo Lite既可以让小企业进行交易并获得有限版本的产品，也可以作为吸引企业客户的机会，进而进入直接销售周期并销售更广泛的协议 [3]

ZoomInfo业务概况 - ZoomInfo是一家全球领先的现代营销软件、数据和情报提供商[108] - 公司主要通过销售订阅服务来实现收入，订阅一般为一到三年，超过40%的客户合同是多年协议[111] - 公司在2022年完成了对Comparably, Inc.和Dogpatch Advisors, LLC的收购，这些收购对公司的财务状况和运营结果产生了影响[121] - 公司99%的收入来自订阅服务，其余来自重复使用服务和其他收入[136] 财务业绩 - 2023年第一季度公司净收入为44.5亿美元，较去年同期6.2亿美元增长[125] - 调整后的运营收入为120.3亿美元，较去年同期95.7亿美元增长[125] - 调整后的净收入为99.5亿美元，较去年同期73.8亿美元增长[125] - 调整后的每股净收入为0.24美元，较去年同期0.18美元增长[125] - 2023年第一季度调整后的营运收入率为40%，较去年同期39%略有增长[130] - 2023年第一季度调整后的EBITDA为125.1亿美元，较去年同期99.1亿美元增长[132] - 2023年第一季度营收为3.007亿美元，较2022年同期增长24%[146] - 2023年第一季度服务成本为3.5亿美元，较2022年同期增长6%[147] - 2023年第一季度营销费用较2022年同期增加23%，达到8.37亿美元[147] - 2023年第一季度研发费用较2022年同期增加18%，达到3.54亿美元[147] - 2023年第一季度总净收入为4.45亿美元，较2022年同期增长619%[148] 现金流及投资 - 截至2023年3月31日，现金及现金等价物为4.74亿美元，短期投资为1.418亿美元[149] - 2023年第一季度经营活动产生的净现金流为10.86亿美元[151] - 2023年第一季度投资活动产生的现金流为19.6亿美元[154] - 2023年第一季度融资活动产生的现金流为2.93亿美元[155] 风险管理 - 公司在2023年3月31日的第一抵押贷款总余额为5.985亿美元[172] - 公司的外币交易风险主要来自以美元计价的销售合同，外国子公司的货币是美元[173] - 公司的现金投资组合由评级很高的证券组成，平均到期期限不到12个月[174]

公司业务及竞争优势 - 公司提到了未来展望和业绩指引，强调了数据的准确性和深度研究[13] - 公司的平台提供全面的智能和分析，帮助销售、市场营销、运营和招聘专业人士获取准确信息和洞察[19] - 公司利用人工智能和机器学习引擎提供高质量的数据智能，保证至少95%的准确性[21] - 公司认为自己在市场上没有竞争对手能够提供如此全面的智能平台，竞争优势包括数据质量和平台整合能力[22] 风险管理 - 公司面临的主要风险包括来自竞争对手和经济状况的影响，以及法律法规变化可能对业务造成的影响[15] - 公司面临着全球数据隐私和保护的挑战，需要遵守各国监管机构的数据保护法规，包括GDPR、CPRA等[26] - 法律法规对公司数据隐私和保护个人数据的要求可能导致公司需进行额外改变以符合法律要求[27] - GDPR对违规处以的罚款可达全球年总收入的4%或2千万欧元中的较高者[28] - 公司未能遵守隐私或数据安全法律可能导致行政处罚和重大罚款[29] - 公司致力于遵守适用的隐私法律和监管，并通过“隐私中心”等方式提供个人数据访问和删除请求[30] 人力资源管理 - 公司在2022年底拥有3,540名员工，其中77%位于北美，28%的美国员工属于不同族裔[31][32] - 公司重视多样性和包容性，致力于通过招聘、保留、专业发展等方式增加多样性[32] - 公司提供具有竞争力的薪酬和福利，以吸引和留住顶尖人才[33] - 公司投资于员工培训和发展机会，通过年度人才审查过程鼓励员工推动专业发展[34] - 公司的薪酬委员会审查和监督激励性薪酬计划，董事会的提名和公司治理委员会审查和批准管理连续性规划流程[35]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，公司实现营收3.02亿美元，同比增长36%，较2022年第三季度环比增长5% - 6%；调整后营业收入为1.27亿美元，利润率为42%，较上一季度提高100个基点，较去年第四季度提高360个基点 [41] - 2022年全年，公司实现营收11亿美元，同比增长47%，远超最初全年36%的增长指引；有机营收增长41%；调整后营业收入为4.48亿美元，利润率为41%；无杠杆自由现金流为4.57亿美元；GAAP净利润为6300万美元，GAAP每股收益为0.16美元；非GAAP每股收益为0.88美元 [42] - 2023年，公司预计营收增长17%（中点），调整后营业利润率为41%，较2022年提高50个基点；无杠杆自由现金流预计达到5.12亿美元（中点），意味着全年自由现金流超过4.5亿美元 [43] - 2023年第一季度，公司预计营收在2.99 - 3.01亿美元之间，调整后营业收入在1.18 - 1.2亿美元之间，非GAAP净利润在每股0.21 - 0.22美元之间；第一季度指引意味着营收同比增长24%，调整后营业利润率为40%（中点） [56][57] - 2023年全年，公司预计营收在12.75 - 12.85亿美元之间，调整后营业收入在5.23 - 5.33亿美元之间，非GAAP净利润在每股0.98 - 1美元之间；无杠杆自由现金流预计在5.07 - 5.17亿美元之间；全年指引意味着营收增长17%（中点），调整后营业利润率和无杠杆自由现金流利润率均达到或超过40% [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年净留存率为104%，主要受销售周期延长影响，追加销售机会减少；客户续约率保持在90%以上；全年花费超过10万美元的客户达到1926家，同比增长约30%；高级功能占年度经常性收入（ACV）的31% [21][22] - 2022年第四季度，国际客户收入占比13%，较2021年第四季度增长49% [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场面临与美国类似甚至更严峻的经济环境 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将围绕四个优先事项展开工作，包括组建合适的团队、投资企业解决方案、提供出色的产品体验以及高效执行 [11] - 公司对领导团队进行了重大调整，新聘请的首席技术官Ali Dasdan和首席营收官Dave Justice将带来丰富经验，助力公司发展 [13][15][16] - 公司将继续投资企业业务，通过调查发现ZoomInfo平台对客户的生产力和营收有显著提升作用，是客户的关键工具 [17][18] - 2023年，公司将专注于数据卓越性、提供可扩展的企业体验、开发高影响力的市场策略以及投资产品驱动增长机会 [27] - 公司将加大对Marketing OS的投资，包括广告能力、基于账户的营销功能、报告能力和统一评分机制 [32] - 公司将支持客户执行高影响力的市场策略，投资用户级和组织级工作流程及管理 [34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境对公司业务产生了直接影响，客户面临经济挑战，削减开支，导致销售周期延长，追加销售和交叉销售受到影响 [9][10] - 公司认为自身专注于为客户提供高效的市场策略，平台具有较高的投资回报率，能够在挑战环境中实现营收增长和盈利 [44] - 尽管面临挑战，但公司对未来充满信心，认为拥有优秀的团队、平台和战略，能够抓住市场机会，实现增长 [36] 其他重要信息 - 2022年公司员工数量增长约30%，下半年有意放缓增长速度，提高绩效标准并削减部分岗位；2023年预计实现经营杠杆，团队增长速度将慢于营收增长 [49] - 2022年第四季度，经营现金流为1.2亿美元，无杠杆自由现金流为1.22亿美元，占调整后营业收入的96%；全年无杠杆自由现金流为4.57亿美元，占调整后营业收入的102%，利润率为42%；未来预计无杠杆自由现金流转化率在95% - 100%之间 [50] - 截至第四季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为5.46亿美元，总债务为12.5亿美元，其中约一半将于2026年到期，其余将于2029年到期；公司成功从LIBOR过渡到SOFR [51] - 公司杠杆比率有所改善，净杠杆比率为1.5倍（过去12个月调整后EBITDA）和1.3倍（过去12个月现金EBITDA），较年初改善约1倍 [52] - 年末未实现收入为4.2亿美元，剩余履约义务（RPO）为11亿美元，其中8.42亿美元预计在未来12个月内交付 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对软件垂直领域的指导假设是什么，是否预计裁员潮会加剧，以及席位增长和批量信用增长的轨迹是否相似？ - 公司的指导假设是宏观环境将持续挑战，裁员情况会继续恶化；内部结果显示，批量信用使用情况好于席位增长，公司2023年的战略重点之一是数据即服务（DaaS）相关产品 [60][61][63] 问题2: 新首席营收官Dave预计会对销售组织做出哪些改变，以及管理变革的影响时间和程度如何？ - Dave有望推动客户群体的落地和扩张战略，特别是在企业客户领域；公司在指导时会考虑到短期内可能出现的干扰，但希望他能尽快发挥作用 [67][68][70] 问题3: 公司对2023年的季节性有何预期，以及如何看待内部成本和投资的动态？ - 下半年可能存在潜在的上行空间，因为部分客户可能在经历重组或其他原因后重新增加业务，但这并未明确纳入指导；公司每月会重新审视业务轨迹和计划，每季度进行重大调整 [73][74][76] 问题4: 如何提高追加销售机会，以及国际扩张的现状和前景如何？ - 公司认为企业客户、Marketing OS产品和DAS产品存在巨大机会，将调整市场策略以抓住这些机会；国际市场长期有增长潜力，但短期内由于经济环境挑战，增长可能受限 [79][80][82] 问题5: 第一季度的指导是基于哪些趋势，以及新首席营收官的外部招聘是否是正确的选择，有何风险和机会？ - 1月业务进展顺利，但受第四季度末业务活动减少和管理变革潜在干扰的影响，公司在指导时保持谨慎；公司认为企业客户群体有巨大增长机会，引入有企业经验的首席营收官是为了加速该领域的增长 [83][84][91] 问题6: 追加销售和净留存率（NRR）的线性变化趋势如何，以及未来NRR的参考点是什么？ - 参考点是2022年的104% NRR，预计2023年NRR可能会更低，特别是在宏观经济压力持续的情况下；追加销售情况在去年最后四个月恶化，因为大部分2021年的积压订单在此时到期 [94][95][96] 问题7: 目前客户群体中，花费超过10万美元的客户与小客户的营收占比如何，以及如何加速非软件领域的业务增长？ - 花费超过10万美元的客户约占总营收的45%，且客户数量和单客户营收均有所增长；公司将通过特定的垂直映射和专业的客户管理服务，在非科技客户群体中寻找追加销售机会 [99][100][102] 问题8: 当客户因裁员而削减承诺时，公司有哪些措施来避免部分客户流失，以及2023年的并购意愿如何？ - 公司会尝试提供额外功能或寻找客户组织内其他可能受益的部门，但这些措施在客户进行重组时效果不佳；短期内公司没有并购计划，会更谨慎地选择符合客户体验、市场策略和短期至中期增值标准的并购机会 [105][106][108] 问题9: 2023年增长驱动因素中，新业务和现有业务的混合情况如何，以及NRR恶化和销售风险是否会影响利润率，有哪些杠杆可以抵消这些影响？ - 2022年约30%的增长来自新业务，预计2023年新业务和NRR都将面临挑战；公司预计通过提高运营效率，特别是降低成本占营收的比例，来实现运营杠杆，抵消部分不利影响 [110][111][114] 问题10: 销售周期和需求环境是否已达到不确定性的峰值，竞争强度是否增加，以及自由现金流利润率和运营利润率的指导假设是什么，何时可能释放更大的利润率杠杆？ - 市场上买家行为的不确定性没有明显变化，但1月公司的销售管道和营销合格线索（MQL）创历史新高；第四季度交易中的竞争减少，主要竞争集中在中小企业市场；预计2023年自由现金流转化率在95% - 100%之间，主要受客户付款方式和增长放缓的影响；随着环境稳定，公司有望提高销售和营销效率，释放运营杠杆 [116][117][121] 问题11: 宣布裁员或成本削减计划的客户中，已续约的比例如何，以及2023年这些续约的影响是否均匀分布，9 - 12月的裁员是否均匀分布在各部门？ - 续约时间可能稍微集中在第四季度，但整体分布相对均匀；裁员在研发和行政部门可能更为集中，但整体较为一致，目的是提高团队绩效 [124][125][126] 问题12: 2023年净留存率102%是否比第四季度末的MRR率有所改善，以及除软件外，公司对哪些垂直领域和产品作为增长驱动因素最感兴趣？ - 相对于指导而言，102%的NRR高于隐含水平，预计在环境恶化的情况下NRR会更低；公司对金融服务、Marketing OS和DaaS平台等领域的增长机会感到兴奋 [128][129][133] 问题13: 第一季度指导中，天数调整对营收的影响有多大，以及如何理解后续季度的环比增长趋势与恶化的宏观环境之间的关系？ - 由于第一季度天数比第四季度少2天，这对营收有大约2%的负面影响；第一季度营收指导中点意味着环比增长2%，预计后续季度环比增长会更好，主要是因为年初销售团队产能增加，但也考虑到管理变革可能带来的短期干扰 [136][137][139] 问题14: 在经济疲软的情况下，公司推动供应商整合和取代单点解决方案供应商的能力如何，以及第四季度是否有类似上季度的大型交易，宏观环境如何影响交易规模和新客户数量？ - 公司将继续推动销售参与、对话智能和辅助数据供应商等领域的整合，并将于2月推出集成体验；第四季度有一笔七位数的交易，但规模较正常情况有所缩减，仍有很大的增长空间 [142][144][145] 问题15: 公司产品具有高生产力，但客户购买意愿不足的原因是什么，以及是否会在下半年看到业务改善，非科技业务的趋势和净新增ACV或营收增长率如何，与整体公司指导相比如何？ - 公司所处的市场仍处于早期阶段，需要进行市场教育，且客户主要是科技公司，受到行业放缓的影响；虽然存在业务改善的可能性，但公司更注重提高团队效率；非科技业务表现较好，但整体市场都面临成本削减的挑战，业务增长仍面临压力 [147][150][153]

财务业绩 - 2022财年GAAP收入10.98亿美元，同比增长47%；Q4 GAAP收入3.017亿美元，同比增长36%[62][61] - 2022财年调整后运营收入4.478亿美元，同比增长46%；Q4调整后运营收入1.27亿美元，同比增长47%[62][61] - 2022财年无杠杆自由现金流4.565亿美元，同比增长32%；Q4无杠杆自由现金流1.224亿美元，同比增长45%[62][61] 业务指标 - 2022财年净收入留存率为104%[6][7] - 截至2022年12月31日，ACV超10万美元的客户有1926个[14][17] 市场规模 - 全球总潜在市场（TAM）估计为1000亿美元[18] 产品优势 - 产品在G2冬季网格排名领先，共出现105次，涵盖87个网格25个类别，连续九个季度至少登顶22个网格[34][35] 客户案例 - Capital One利用ZoomInfo数据库完成公司资料，通过Salesforce集成减少手动数据录入，节省大量时间[46][47] - Cart.com用ZoomInfo替换销售情报供应商，增加许可证后成本降低，各团队利用其统一系统推动业务发展[54][55] 未来展望 - 预计2023年营收在12.75 - 12.85亿美元，调整后运营收入在5.23 - 5.33亿美元，无杠杆自由现金流在5.07 - 5.17亿美元[59][60][68]

财务数据和关键指标变化 - Q3 GAAP 收入为 2.88 亿美元，同比增长 46%，调整后营业收入为 1.18 亿美元，利润率为 41%，较上季度提升约 120 个基点，较去年提升约 180 个基点 [11] - Q3 产生 1 亿美元无杠杆自由现金流，按年化计算每股近 1 美元 [12] - 预计 2022 年营收在 10.4 亿 - 10.96 亿美元之间，调整后营业收入在 4.42 亿 - 4.44 亿美元之间，中点营收较 2021 年增长 47%，调整后营业利润率为 40%，预计 2022 年无杠杆自由现金流每股超 1 美元 [44] - Q4 预计 GAAP 收入在 2.98 亿 - 3 亿美元之间，调整后营业收入在 1.21 亿 - 1.23 亿美元之间，非 GAAP 净利润预计在每股 0.21 - 0.22 美元之间，中点 GAAP 收入同比增长 35%，调整后营业利润率为 41% [50] - 全年预计 GAAP 收入在 10.94 亿 - 10.96 亿美元之间，较之前指引中点上调 1000 万美元，调整后营业收入在 4.42 亿 - 4.44 亿美元之间，较之前指引中点上调，非 GAAP 净利润预计在每股 0.83 - 0.84 美元之间，无杠杆自由现金流预计在 4.3 亿 - 4.35 亿美元之间，中点 GAAP 收入增长 47%，调整后营业利润率和无杠杆自由现金流利润率约为 40% [51][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至 Q3 末，有 1848 个客户每年花费超 10 万美元，同比增长超 40%，再次实现每位客户的 ACV 创纪录 [16] - 高级功能目前占 ACV 的 30% [16] - MarketingOS 是增长最快的平台，但目前在整体业务中占比仍较小 [104] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场仍在增长，欧洲受地缘政治影响，增长不如 2021 年快，但公司仍在持续投资 [105] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于打造集成体验，为客户提供数据驱动的参与工作流程，在 SalesOS、MarketingOS、OperationsOS 等方面持续投入 [23][26][29] - 引入新的市场信号，如引入外部意图数据源、改进网站购买意图信号等 [31][32][33] - 减少管理流程中的摩擦，对用户管理流程进行自动化更新 [34] - 持续投资数据基础，扩大数据覆盖范围，提升技术数据跟踪能力 [35] - 公司认为自己是平台领导者，随着更多销售团队使用数据和洞察驱动市场推广，公司有望抓住这一变革机遇 [38] - 竞争对手在市场投入的资源有所减少，公司竞争胜率保持较高水平 [94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境带来挑战，Q3 后期和 Q4 买家财务审查增加，销售周期拉长，影响短期增长，但公司业务模式具有弹性，能通过提高利润率推动盈利 [13][14][42] - 公司对 2022 年提高指引充满信心，预计将持续实现规模增长、盈利和自由现金流的可持续结合 [15] 其他重要信息 - Q3 公司招聘了 HR、销售、营销和安全等领域的新领导，以及超 150 名员工 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 计算的账单增长和 CRPO 预订数据能否反映有机预订增长 - 公司建议关注顺序收入增长，计算账单和预订增长需调整去年 Q3 收购的 RPO 和未实现收入，调整后账单增长接近 30% [55][56] 问题: 在增长放缓环境下的投资策略 - 公司将谨慎管理利润率，随着增长放缓，预计利润率将提高，投资方向为建立销售和客户管理能力 [57] 问题: 续约讨论的详细情况 - 续约保留率高，但客户寻求付款条款等方面的灵活性，决策流程变长，影响销售团队追加销售能力 [59][60][61] 问题: 如何加速 ZoomInfo 在软件科技核心垂直领域外的采用 - 公司识别出对宏观变化更具免疫力的行业，如保险、金融服务、银行、运输和物流等，让销售团队聚焦这些行业的公司 [62] 问题: 9 月的销售未结天数增长情况、续约交易情况及净扩张率的具体变化 - 部分 Q3 交易推迟到 Q4 已完成，续约周期拉长但保留率基本不变；年度预付款占比下降约 5%，销售未结天数落后于之前；2021 年净保留率提高到 116%，目前总保留率超 90%，功能追加销售加速，但座位和数据扩张面临压力 [64][65][67] 问题: 问题是否集中在特定垂直领域或地理区域 - Q2 欧洲和大交易受影响较大，Q3 销售周期拉长现象普遍，但运输和物流、媒体、保险和金融服务等行业受影响较小 [70] 问题: 推迟交易在产品层面的一致性 - 销售整合平台时销售周期本身较长，宏观环境导致审查和决策层级提高，增加销售时间和精力，限制追加销售能力 [73][74] 问题: Q4 销售和营销支出的预期 - 公司将继续投资销售和营销能力，希望提高投资效率，利用运营杠杆推动净新收入增长 [77] 问题: 客户恢复业务信心的因素及 Q4 年底 IT 预算支出活动的影响 - 客户关注如何提高团队效率，而非依赖增加人员；公司主要由销售领导者购买，不依赖年初设定的 IT 预算，预计预算支出活动影响不大，且宏观环境下其他公司预算可能减少 [79][80][81] 问题: 7% 的天数调整后收入增长是否会因宏观逆风而压缩 - 公司指引考虑了环境恶化导致增长下降的可能性 [83] 问题: 付款灵活性的影响及规模 - 付款灵活性已影响今年业绩，包括 Q3，年度预付款占比下降约 5%，预计 Q4 影响更大 [85] 问题: 适应市场环境的市场推广策略调整 - 公司在账户管理组织进行人员调整，增强团队能力，让更多账户经理销售额外产品 [87][88] 问题: 为何要重新定义 ZoomInfo 的市场推广流程 - 公司从专注全球和国内数据的 240 亿美元潜在市场转向 1000 亿美元的端到端收入运营套件市场，需要讲述更全面的平台故事 [90] 问题: 赢率和不同市场细分的总流失率是否有变化 - 交易时间变长，需扩大时间范围定义赢率，公司竞争胜率高；总流失率在宏观环境下表现良好，净保留率变化主要因座位扩张机会受限 [93][94] 问题: 是否是大规模销售重组及是否完成未来 18 - 24 个月的增长战略调整 - 不是大规模销售重组，只是为账户管理团队增加资源，缓解销售周期拉长带来的压力 [97] 问题: 销售和营销部门未使用许可证情况及销售团队如何保留客户支出 - 未使用许可证不是主要问题，宏观环境导致销售周期拉长，影响销售团队追加销售能力，但公司新业务和扩张业务仍有亮点 [99][100] 问题: 销售管道顶部趋势及宏观恶化对新产品需求的影响 - 需求强劲，但交易完成时间变长；MarketingOS 是增长最快的平台，但目前在整体收入中占比小 [103][104] 问题: 国际扩张进展 - 国际市场仍在增长，欧洲受地缘政治影响增长放缓，公司继续投资以把握长期机会 [105] 问题: 增长放缓时利润率的弹性及自由现金流转换能否回到目标水平 - 随着增长放缓，业务的自然运营杠杆将推动利润率上升；客户付款灵活性影响短期自由现金流转换率，公司谨慎设定预期 [108][109] 问题: 年度付款期限组合及与之前的比较 - 历史上年度预付款占比超一半，目前下降约 5 个百分点，该比例可能随时间变化，客户因宏观挑战寻求更多灵活性 [111][112] 问题: 30% 的 ACV 来自高级功能的增长速度放缓的原因及是否是核心业务放缓的领先指标 - 高级功能主要向现有客户追加销售，受销售团队能力问题影响，但不是长期增长指标，核心业务增长也会使绝对变化数变小 [114][115][116] 问题: 宏观环境下是否担心许可证共享及采取的措施 - 公司采取多种技术措施避免许可证共享 [117] 问题: 新客户活动、平均签约规模、前景看淡与新业务疲软的关系及对未来收入目标的影响 - 新业务表现强劲，平均销售价格在 Q3 上升，新业务活动好于历史趋势，预计宏观挑战缓解后保留率将回升 [120] 问题: 供应商整合的现状及公司赢得整合机会的临界点 - 供应商整合处于早期阶段，目前的成功案例并非受宏观驱动，随着宏观环境变化，公司预计整合机会将加速，公司将加强销售团队的价值定位能力 [123][124]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Delaware 87-3037521 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 805 Broadway Street, Suite 900 Vancouver, Washington 98660 (Address of principal executive offices) (Z ...

业务与市场表现 - 2022财年第二季度年化收入达10.7亿美元，同比增长54%，净收入留存率为116%[3] - 估计总潜在市场规模达1000亿美元，每日有超1亿条联系人记录事件[3] - 拥有超30000名付费客户，超1763个年度经常性收入超10万美元的客户[81][84] 产品与平台优势 - RevOS统一平台在多个领域排名领先，整合营销和销售技术栈[10] - 产品愿景基于多元化数据来源，为AI/ML系统提供支持[18] - 近期平台亮点包括集成Engage与SalesOS、推出Aircover等[42] 客户案例成果 - 与The Hackett Group合作使管道增加15%，识别近2000个新账户和15000个新联系人[50][58] - 与Newswire合作使一线团队数据录入时间减少90%，整合技术栈[63][71][73] 财务状况与展望 - 上调2022财年财务指引，预计收入10.8 - 10.9亿美元，调整后运营收入4.33 - 4.37亿美元[83][84] - 第二季度GAAP收入2.671亿美元，增长54%，调整后运营收入1.069亿美元，增长41%[86] - 资产负债表亮点包括净杠杆率下降，未实现收入和剩余履约义务增加[102]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度GAAP收入2.67亿美元，同比增长54%，按季度天数调整后环比增长9% [10][39] - 第二季度调整后运营收入1.07亿美元，利润率40%，为过去12个月最高水平 [40] - 第二季度末现金、现金等价物和短期投资3.71亿美元，运营现金流1.06亿美元，无杠杆自由现金流1.08亿美元，占调整后运营收入的101% [41] - 第二季度末未实现收入4.12亿美元，剩余履约义务（RPO）9.85亿美元，其中7.64亿美元预计在未来12个月交付 [42] - 第二季度末总债务12.5亿美元，净杠杆率为过去12个月调整后EBITDA的2.3倍和过去12个月现金EBITDA的1.8倍，较2021年第三季度改善约1倍 [43] - 上调2022年全年GAAP收入指引至10.8 - 10.9亿美元，调整后运营收入指引至4.33 - 4.37亿美元，非GAAP净利润指引至每股0.78 - 0.80美元，无杠杆自由现金流指引至4.38 - 4.46亿美元 [38][47][48] - 预计第三季度GAAP收入在2.77 - 2.79亿美元之间，调整后运营收入在1.11 - 1.13亿美元之间，非GAAP净利润预计在每股0.19 - 0.20美元之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高级功能占年度经常性收入（ACV）的29%，过去12个月ACV增长超过一倍，客户占收入超75% [13][14] - 第二季度末ACV超过10万美元的客户有1763个，总客户超3万个，ACV创历史新高 [14] - MarketingOS和TalentOS单季度新增ACV创历史新高，近50%的TalentOS客户是新客户 [15] - Chorus单季度新业务销售创历史新高，自收购以来业务增长近两倍 [15] - Engage单季度新增ACV创历史新高，与2021年第二季度相比，与中大型企业的交易数量增长3倍 [16] - 收购RingLead 9个月后，其收入增长超过一倍 [16] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行统一的一体化平台战略，RevOS平台可全面指导和自动化企业的市场推广活动，为客户提高效率 [12] - 持续为RevOS平台增加功能，深化集成体验，使客户更易激活数据洞察 [13] - 投资新技术、寻找新数据源、优化流程，提升数据云的覆盖范围和准确性 [29] - 行业正处于利用数据、洞察和专用软件平台进行市场推广变革的早期，公司凭借平台、数据和洞察优势处于领先地位 [18] - 销售和营销团队需提高效率，公司使命是帮助企业实现这一目标 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境不确定使销售周期有所延长，但交易仍能完成，公司高效的市场推广和快速的价值交付可抵御影响 [17] - 市场机会巨大，公司有信心凭借为客户提供的价值和较低的市场渗透率实现持续增长 [38] - 尽管宏观经济环境有挑战，但公司仍在投资平台和团队，有信心实现或超越第三季度和全年的更新指引 [45] 其他重要信息 - 第二季度公司接触数据库超过2.2亿条记录，SalesOS客户对中小企业的覆盖增加4倍，公司地点覆盖增加2倍，匹配率提高10个百分点 [29] - 发布多个人工智能模型，技术数据覆盖同比增长超30%，能更快速准确地检测联系人就业变化 [30] - 第二季度获得ISO 27701认证，重建隐私中心，重新通知数据库中的数百万长期用户 [31][32] - 公司是美国首批签署联合国全球契约的500家公司之一，承诺关注道德治理、环境管理和多元化与包容性 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司数据和洞察在经济环境中的相关性，过去衰退的经验，以及交叉销售机会 - 公司在疫情早期看到大型交易销售周期延长，但随后企业意识到需投资销售团队和市场推广，当前情况类似，公司最适合提供相关软件 [51][52] 问题2: 业务多元化方面的市场渗透和行业暴露情况，以及下半年指导假设的环境 - 公司认为市场渗透处于早期阶段，各行业和客户细分市场无特殊暴露情况 [55] - 制定指引时考虑了多种潜在结果，包括比当前更糟糕的宏观经济环境 [56] 问题3: 应对不确定环境的市场推广策略，以及客户留存率变化 - 公司专注于销售团队的赋能，提高其销售能力，并继续在高效领域投资 [59] - 目前无特定客户细分市场的留存率变化值得关注，宏观经济逆风可能对净留存率有压力，但客户仍愿意投资销售团队，公司有信心实现20亿美元的收入目标并提高留存率 [60] 问题4: 是否考虑因经济衰退放缓招聘和削减投资，以及收入流中基于席位、数据或API等的占比 - 公司一直注重投资效率，将继续在销售和营销、研发创新及基础设施等方面投资以支持增长 [64][65] - 基于席位的收入占比不到总收入的一半，客户支付平台费后，根据部署的席位数量和集成的数据量进行扩展 [67][68] 问题5: 未完成或推迟交易的情况，客户重新参与的条件，以及对业务恢复的预期 - 交易受到更高层级的审查，导致周期延长，但对话和价值主张未变，部分6月应完成的交易已在7月和第三季度初完成 [73][74][75] - 公司能快速交付价值，客户希望快速看到效果，尽管需通过额外审查，但仍有信心完成交易 [76] 问题6: 业务是否会呈U型复苏，还是会出现永久较低但仍有吸引力的有机增长率 - 有快速恢复的可能，但如果整体经济增长长期较低，会影响企业的投资意愿 [78] 问题7: 较长销售周期对高级功能采用的影响，以及新业务表现 - 公司是市场上唯一的整合方案提供商，能帮助客户整合多个平台，高级功能的增长率在上半年加速，有助于提高客户留存率 [81][82][85] - 新销售团队表现良好，略低于上一季度，是历史上最好的第二季度 [87] 问题8: 新的合规和安全高管招聘原因，以及未来增长的驱动因素 - 公司投资于客户关注的安全和隐私领域，引入世界级领导者以满足客户需求 [90] - 新销售是增长的主要驱动力，占比超一半，同时现有客户的整合和空白市场拓展也是重要增长机会 [92][93] 问题9: 宏观经济环境对销售的净影响，以及付款条款灵活性对自由现金流的影响和衰退应对策略 - 公司对本季度表现满意，上调了全年指引，有信心在当前环境中继续执行 [96] - 付款条款灵活性对自由现金流的影响较小，公司将继续高效运营，关注能带来最佳投资回报率的积极投资，随着增长放缓，利润率将自然提高 [100][101][102] 问题10: 季度销售的线性情况，以及7月和第三季度的进展 - 第二季度销售情况稳定，7月与第二季度环境相似，宏观经济环境的稳定对公司是适度利好 [104][105] 问题11: 欧洲扩张计划，以及新产品在中型市场的采用情况 - 公司将继续投资欧洲办公室，长期看好欧洲市场机会 [108] - 新产品在中型市场有很大机会，客户对Chorus和Engage等产品的采用情况良好，Engage在中型市场和企业的交易数量比2021年第二季度增长3倍 [109][110][111] 问题12: 公司销售的入站流量占比是否稳定，以及本季度的趋势 - 入站流量占比超过一半且保持稳定，公司继续在入站和出站销售方面投资以推动新销售 [114] 问题13: 软件行业招聘放缓对公司在该行业增长的影响 - 公司大多数客户未在销售团队中全面部署，有很大的扩展空间，软件行业对市场推广效率和单位经济的关注增加，为公司带来机会 [117][118] - 软件行业在公司业务中的占比已降至40%以下，其他行业增长更快 [120] 问题14: 新增高级功能和新角色是否改变客户首次追加销售的时间 - 未观察到客户再次交易时间的重大变化，但有客户在签约SalesOS后立即追加Engage或Chorus [122] 问题15: 计算账单连续两个季度下降的原因，以及对自由现金流增长的影响 - 账单和预订指标不准确，需综合考虑过去情况，2021年上半年因付款灵活性使账单受益，应更关注顺序收入增长 [125] - 无杠杆自由现金流指引考虑了可能为客户提供的付款灵活性 [126] 问题16: 社区版用户基础的近期增长情况，衰退时的趋势，以及对核心数据资产扩展的影响 - 社区版是构建数据资产的众多数据源之一，表现稳定，预计不会改变，没有一个数据源占平台数据的大部分 [128][129] 问题17: 新产品新增ACV的驱动因素，以及可持续性 - 公司收购或开发产品时关注其对客户市场推广的重要性，如Engage和Chorus，客户在投资SalesOS后会使用这些产品激活数据和优化漏斗，这些产品处于早期阶段，公司内部先使用并有效推向市场 [132][133][134]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-39310 ZoomInfo Technologies Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 87-3037521 (State or other juris ...