财务数据和关键指标变化 - 第一季度净预订额为24亿美元，订单出货比为13亿美元 [10] - 第一季度提交了总合同价值为70亿美元的提案，预计全年提交量约为280 - 300亿美元 [10] - 待决奖项积压稳定在约200亿美元 [10] - 第一季度收入为18.77亿美元，增长约2% [11] - 第一季度调整后EBITDA为1.57亿美元，调整后EBITDA利润率为8.4% [11] - 第一季度调整后摊薄每股收益为1.92美元，与去年同期持平 [12] - 第一季度自由现金流为负4400万美元 [12] - 全年收入指引在76 - 77.5亿美元之间，中点有机增长约2.5% [14] - 重申全年调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率指引为9.4% - 9.6% [16] - 重申全年调整后摊薄每股收益指引为9.1 - 9.3美元 [17] - 全年自由现金流指引为5.1 - 5.3亿美元 [17] - 第一季度回购了约1.25亿美元的股票，继续目标年度回购在3.5 - 4亿美元之间 [17][18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 民用业务方面，前五大机构的年度收入占民用业务总收入的70%以上，预计该业务将实现增长和利润率提升 [9][42] - 国防部业务方面，陆军业务面临一定挑战，但空军、海军和太空部队业务有较好的预算支持，公司在各业务板块有较好的布局以应对不确定性 [6][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 国防部预算方面，总统2026财年预算提案中，国防开支提议增加13%，部分分支如海军、空军和太空部队将获得更强的预算支持，陆军预算前景可能更具挑战性 [6] - 非国防预算方面，公司关注的五大民用机构客户的相关领域得到了较好的预算支持，如交通部、国土安全部、国务院、财政部和退伍军人事务部等 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司约18个月前开始实施的将业务组合转向任务和企业IT的战略，与新政府的优先事项和技术采用加速相契合 [7] - 公司在多个关键项目和技术领域有领先地位，如西南边境活动、国土导弹防御、弗吉尼亚级潜艇等 [7] - 公司在业务发展上积极提交提案，争取新业务和合同续签，同时关注项目执行和利润率提升 [10][16] - 行业竞争方面，随着公司更加专注于任务企业IT，预计竞争环境将更加激烈，但公司凭借较高的提交率和历史胜率，有信心实现增长目标 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境在近几个月有所稳定，但客户人员流动率较高导致采购延迟和授标时间推迟，政府效率倡议对财务结果的净影响较小，预计未来几个月情况仍将不稳定 [5] - 总统2026财年预算提案总体上支持公司的增长战略，公司在国防部各分支的业务布局使其能够应对不确定性 [6] - 公司对2026财年开局感到满意，预计未来几个季度将在战略实施上取得进一步进展，实现持续盈利增长 [13] 其他重要信息 - 公司在第一季度获得了一份价值5500万美元的新成本加成项目合同，为太空发展局提供任务集成服务 [8] - 公司在第一季度后收到了超过20亿美元的合同授标，包括国务院先锋计划的两年延期和空军的一项新业务 [10] - 公司在一个固定价格的太空项目上遇到成本超支问题，但在季度结束后获得了有利的期权期延期，并进入了项目的维持阶段，预计将改善财务表现 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请更新客户的预算优先事项和运营环境情况 - 运营环境方面，之前的GSA审计已解决，公司与GSA沟通后，对方理解了公司的角色。目前各机构人员流动较大，特别是采购人员，同时出现了一些新的资金和合同流程。国防部的行政命令与公司向企业任务解决方案的战略转型相契合，公司仍在评估最新命令 [21][22] 问题: 投标过程的干扰是否使采购环境更具竞争力 - 随着公司更加专注于任务企业IT，预计竞争环境将更加激烈，但公司凭借较高的提交率和历史胜率，有信心实现增长目标。目前采购仍注重最佳价值，而非低价优先 [24][25] 问题: 请说明未来12 - 24个月已知的合同续约逆风因素 - 已知的续约逆风因素包括去年失去的NASA项目将在今年第三季度结束影响，以及主动放弃的低利润率Cloud One项目，预计全年影响约2亿美元。此外，公司对一个项目提出了预授标抗议，但获得了六个月延期，预计不会影响2026财年财务 [28][29][30] 问题: 请说明成本超支项目的性质和恢复情况 - 该项目是与太空发展局的一个固定价格技术开发项目，初期因技术开发阶段的挑战导致成本增加。公司对技术进展感到满意，获得的期权期延期缓解了一些外部因素的影响。目前认为第一季度的情况是异常的，预计项目将进入维持阶段并实现盈利 [33][34] 问题: 请介绍各终端市场的风险和机会 - 民用业务方面，公司在多个机构的业务与政府投资方向契合，预计将实现增长和利润率提升。国防部业务方面，陆军业务面临挑战，但空军、海军和太空部队业务有较好的机会，公司在各业务板块的布局使其能够应对风险 [42][43][44] 问题: 2025财年的全年持续决议（CR）对及时授标和预订有何影响 - 目前提案征集环境仍然活跃，预计第二季度提交情况良好。大型授标存在一些延迟，但更多是个别情况。公司认为CR与以往不同，客户有一定灵活性，团队将专注于合同增长，即使新业务延迟，预计对全年影响不大 [49][50][51] 问题: 如何看待当前12个月订单出货比与全年指引和退出率的关系 - 第一季度的12个月订单出货比与去年同期相比有困难比较，因为去年第一季度表现出色。考虑到季度结束后的情况和未来展望，公司仍有信心在今年实现12个月订单出货比达到1.2。实现全年收入指引需要合同增长、关键项目的推进以及新业务的获取 [57][58][59] 问题: 请说明民用业务利润率和太空固定价格项目对利润率的影响 - 民用业务第一季度利润率有所扩张，预计全年将继续提升。太空固定价格项目对季度利润率的影响约为300 - 500万美元，加上提案活动的成本超支，总共影响约50 - 60个基点。预计该项目在第二季度开始改善，全年将恢复健康 [65][66] 问题: 如何看待联邦客户直接与服务提供商签约对公司和行业的风险 - 公司认为目前的讨论主要针对管理咨询，而公司的业务并非管理咨询，而是直接提供解决方案和能力。公司在很少的领域扮演中间角色，更多是直接提供商。通过与客户的沟通和审计，客户了解公司的工作性质，目前未看到重大风险 [70][71][74] 问题: 国防部的相关动态如何影响公司未来新业务获取和投标活动 - 公司约18个月前制定的战略是将业务组合转向企业和任务IT解决方案，并以商业模型直接交付给客户。目前公司正在加速这一战略的实施，通过冲刺和DevSecOps等方式提供商业解决方案。此外，公司还在拓展风险投资项目，与新老合作伙伴进行战略合作 [75][76] 问题: 请说明国防和民用业务利润率与多年目标的对比情况 - 民用业务方面，预计利润率将从现在开始改善。国防和情报业务方面，投标量增加且高于投标门槛，团队注重执行以提高利润率，部分业务在续约时能够提高利润率。综合来看，预计整体利润率每年提升10 - 20个基点 [85][86] 问题: 请讨论公司多年度增长预期和不同预算情景下的最佳结果 - 公司预计民用业务将继续增长，占比可能从目前的20% - 22%提升到25%左右。国防部业务方面，公司能够利用当前预算环境，在多个领域有机会。情报业务方面，有较大的管道和机会。总体而言，公司认为在当前预算环境下能够实现增长指引，但如果出现极端情况，将重新评估 [92][93][95] 问题: 如何看待向结果导向和固定价格合同转变的机会和风险 - 公司一直在与客户探讨将现有合同或投标转向固定价格的机会，但尚未看到大规模的合同转换。部分合同的某些范围适合固定价格，如企业IT和IT基础设施。公司在民用业务中有固定价格合同的经验，通过标准交付框架和专业人员管理风险。认为这是一个潜在的盈利机会，但也会承担更多风险 [101][102][103] 问题: 如果新业务延迟，需要多少额外的合同增长来实现全年指引 - 去年公司的合同增长达到全年收入的5% - 6%，第一季度的合同增长与去年水平相当甚至更高。如果能够持续实现中个位数的合同增长，就可以减少对新业务的依赖，从而实现全年约2.5%的收入指引中点目标。新业务的提前启动将影响收入指引的区间 [107]

股价表现 - GitLab股价年初至今下跌14.8%，表现逊于Zacks计算机与科技板块1.3%的跌幅和互联网软件行业7%的涨幅 [1] - 同期表现远低于同行ODDITY Tech Ltd. 71.2%的涨幅 [1] 股价下跌原因 - 市场担忧公司在AI竞争加剧环境下维持增长的能力 [2] - 经济环境导致企业需求疲软 [2] - 中国合资企业JiHu持续拖累利润率且无明确剥离计划 [2] 业务亮点 - 企业需求保持强劲，AI领域取得进展，客户基础持续扩大 [3] - DevSecOps平台通过广泛产品组合和战略合作伙伴关系推动长期增长 [3] - GitLab Ultimate高级订阅占总年度经常性收入的50%，安全合规功能受大型企业青睐 [8] 产品与技术 - GitLab Duo提供AI驱动的智能代码建议、测试自动化和安全洞察，支持私有化部署大语言模型 [9] - GitLab 18版本推出更深度的AI集成和增强功能 [9] 财务展望 - 2026财年收入预期9.36-9.42亿美元，同比增长24% [5] - 市场共识收入预期9.3651亿美元，同比增长23.35% [5] - 非GAAP每股收益预期0.68-0.72美元，市场共识0.70美元，同比下滑5.41% [6] 合作伙伴关系 - 与亚马逊AWS深化合作，GitLab Duo与Amazon Q AI解决方案集成 [11] - 扩大与谷歌云的整合，增强平台能力并拓展市场覆盖 [12] 竞争优势 - 企业需求强劲、AI创新快速推进及云合作伙伴关系深化构成核心竞争力 [13] - DevSecOps平台结合GitLab Duo推动可持续增长和长期价值创造 [13]

纪要涉及的公司 JFrog (FROG) 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司战略与市场趋势** - 五年前公司战略：采用云优先技术，技术为混合模式，有本地、混合和云客户；从单一产品向一个平台转变；加大安全领域投入[7]。 - 市场趋势：混合解决方案受青睐，多云解决方案避免供应商锁定；企业倾向工具整合，软件供应链安全是关键；JFrog云优先平台结合安全与DevOps能力，产品有吸引力[8][9][10][11]。 2. **数据消费情况** - 上季度数据消费表现出色，但不确定是否为趋势，公司持谨慎态度，云业务指引仅基于承诺量[14]。 - 开发者对Docker、Hugging Face、Python、PyPy等包的使用量大幅增加，可能与AI实验有关，但不确定是否可持续；存在宏观逆风，预算与使用量未完全匹配，公司正与客户合作解决[15][16]。 3. **核心产品Artifactory** - 是软件包存储库，支持超32种技术，成为组织内软件包的记录系统，为AI模型提供自然的托管方式[22][24][26]。 - 公司围绕其投入大量资源构建可扩展性、自动化和集成能力，客户将其视为软件的电网，对业务增长有稳定支撑作用[27]。 4. **安全业务** - 安全业务成功原因：基础是X - ray扫描器，2021年收购Vidoo，构建全面安全能力，涵盖软件供应链各方面；技术强大、研究团队优秀，且有合适的市场推广策略[33][34][36]。 - 市场份额：部分客户从Black Duck、Sonotype、MEND、CheckMox等迁移过来，原因包括可扩展性和云性能等[41]。 - 8位数交易：涉及多个大客户，通常采用多年协议，客户一般先选择策划和高级安全功能，随着时间推移逐步扩大采用范围，按开发者座位数收费[42][43][44]。 5. **合作伙伴关系** - **GitHub合作**：客户希望JFrog与GitHub构建一体化平台体验，合作分四个层级，包括平台间无缝体验、安全整合、AI与Copilot集成、联合市场推广；70%的JFrog客户使用GitHub，合作带来无形收益和客户信任[53][54][56]。 - **AI技术领导者合作**：一家知名AI原生公司选择JFrog的Artifactory作为模型注册表，X - ray作为模型扫描器，未来有望扩展业务，使用高级安全、策划和分发功能[60][61]。 6. **宏观环境影响** - Q1未受宏观环境影响，进入Q2密切关注市场动态，虽未受影响，但会持续监测；大型交易通常在下半年成熟，CRPO增长部分源于多年承诺，不一定能准确反映业务健康状况[64][65][67]。 7. **业务模式与定价** - 云业务基于数据传输和存储的消费模式，多云策略和混合解决方案可增加消费；自托管业务部分基于消费，如智能存档、存储库大小等，安全部分按座位收费[70][71][72]。 8. **开发者与MLOps业务** - 开发者增长存在两种观点，公司认为工具会使开发者更高效，关键是关注资产；MLOps业务两个月前推出，目前无显著收入贡献，公司将耐心等待客户采用[74][75][77]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司有超7000个客户，83%的财富100强企业、约50%的财富500强企业使用JFrog的产品[9]。 - 2024年安全业务有250个客户，公司每年披露一次安全业务数据[48]。 - 公司从自下而上的销售和市场推广模式转变为自上而下的战略企业销售模式，2024年获得数百万美元的大额交易[39]。

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收1.224亿美元，同比增长22% [8][18] - 运营利润率17.4%，体现公司在市场不确定时期对盈利增长的承诺 [8] - 云收入5260万美元，同比增长42%，占总营收43%，上年同期为37% [8][18] - 大于100万美元的客户从上年同期的40个增长到54个，同比增长35%；年消费超10万美元的客户从911个增长到1051个，同比增长15% [9] - 过去四个季度净美元留存率为116%，2025年第一季度毛留存率为97% [21] - 毛利率82.5%，与指引一致，上年同期为85.1%，预计近期年毛利率保持在82.5 - 83.5% [21][22] - 第一季度运营费用7970万美元，环比增长5%，占营收65%，上年同期为7130万美元，占营收71% [22] - 第一季度运营利润增至2140万美元，运营利润率17.4%，2024年第一季度为1410万美元，运营利润率14% [22] - 第一季度运营现金流2880万美元，自由现金流达2810万美元，利润率23%，上年同期为1660万美元，利润率17% [23] - 2025年第一季度末现金及短期投资5.635亿美元，2024年末为5.22亿美元 [23] - 截至2025年3月31日，剩余履约义务（RPO）总计4.242亿美元，同比增长62% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：第一季度云收入5260万美元，同比增长42%，主要由客户数据消费驱动，超过合同最低承诺 [8][18] - 自管理或本地部署业务：第一季度收入6980万美元，同比增长10%，因公司云优先战略，部分本地客户转向云解决方案 [19] - Enterprise Plus订阅业务：第一季度占总营收55%，高于上年的49%，收入贡献同比增长37% [19][20] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 战略方向：持续执行企业市场进入战略，推动云业务增长，加强安全核心产品，扩大Enterprise Plus订阅业务；投资多云和混合解决方案，推动本地客户向SaaS迁移；加强与GitHub等的战略合作伙伴关系和集成 [10][15][16] - 行业竞争：公司认为自身在软件交付领域具有关键地位，其JFROG平台是唯一将DevOps、DevSecOps和MLOps统一在单一解决方案中的平台，在模型管理和安全方面具有优势；与Hugging Face合作，为其开源ML模型提供安全保障，体现公司在行业中的竞争力 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：宏观经济环境仍不确定，采购和预算限制持续存在，导致销售周期变长，决策延迟；但公司看到管道机会持续增加 [10][24] - 未来前景：对第一季度业务和技术成就感到振奋，进入第二季度对行业和公司路线图的机会充满期待；预计2025年全年云收入增长31% - 33%，净美元留存率稳定在中高个位数；第二季度营收预计在1.215 - 1.235亿美元之间，全年营收预计在5 - 5.05亿美元之间 [17][25] 其他重要信息 - 公司发布JPOG ML，使所有云企业客户可使用机器学习和模型管理技术，即将为混合客户发布该功能 [11] - 公司扩展平台功能，可检测恶意ML模型，与Hugging Face合作保障其开源ML模型安全 [12] - 发布年度软件供应链状况报告，揭示软件供应链安全问题 [13] - WalkMe迁移至JFrog平台，实现软件供应链安全统一和政策执行 [14] - 与GitHub合作，为用户提供单一平台体验，受到客户积极反馈 [15][16][75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：云业务消费情况及销售周期问题 - 云业务消费高于承诺是广泛的，涉及不同行业和地区客户；不评论季度内情况；销售周期与之前一致，未增加 [32][33][34] 问题2：与知名AI技术领导者的交易情况 - 该客户将JFrog平台作为所有模型的记录系统，后续会考虑使用JFrog安全和ML模型解决方案，此交易潜力巨大 [35][36] 问题3：指导构建思路及宏观影响 - 因市场不确定性，未将第一季度超额表现全部计入全年指导；对管道中的大交易进行风险排除，增加谨慎性；需观察第二季度市场情况后再评估和更新指导 [39][40][42] 问题4：宏观环境对客户迁移的影响 - 第一季度客户迁移行为与2024年相似，等待迁移的客户通常不会扩展本地部署，除非是安全方面；公司继续构建管道，有望在下半年看到机会 [44] 问题5：强调ML机会的原因 - 收购Quack AI后，将其平台集成到JFrog平台，使JFrog成为唯一提供DevOps、DevSecOps和MLOps实践的单一解决方案平台，为业务带来更多机会 [47][49] 问题6：云业务超额消费客户的行为预测 - 仅一个季度出现超额消费情况，不确定是否可持续；客户可能继续超额消费、签订新合同或优化使用量，目前难以判断 [51][52][53] 问题7：客户超额使用后的价格问题及RPO增长情况 - 客户超额使用有惩罚率，但通常会续约，公司会与客户合作调整数据消费套餐和定价；RPO增长来自多个客户的多年协议，反映市场对公司的需求 [55][56][57] 问题8：ML生态系统成熟度及开发者风险意识问题 - ML Ops处于早期阶段，企业客户对ML采用存在安全和成本两大疑问；开发者已开始使用ML，企业将逐渐适应需求 [60][61] 问题9：RPO增长与获取承诺挑战的关系 - 第一季度表现好于预期，云使用量高于预期；RPO增长源于多个客户的多年协议和市场对安全的需求，以及预订时间因素 [62][63][64] 问题10：交易管道情况及投资策略 - 大型企业客户围绕平台和安全的交易增加，销售团队推动平台和安全的全面采用；公司注重盈利能力，平衡投资和盈利，根据市场机会灵活投资 [69][70][72] 问题11：GitHub合作影响及核心安全平台情况 - GitHub合作受到客户积极反应，对新客户和现有客户使用扩展有积极影响，但难以具体量化；对第一季度核心安全平台表现满意，希望保持增长 [75][76][77] 问题12：RSA展会收获及客户增长信心问题 - RSA展会显示工具整合和模型安全是趋势，公司将有更多合作和用例；对客户从低订阅向Enterprise Plus迁移有信心，本季度增加ML功能将促进迁移 [82][83][86] 问题13：2027年营收目标信心及自由现金流动态问题 - 仍在评估长期模型，目前处于正轨，但会在下半年重新审视并更新；第一季度自由现金流受季节性支付和保守营收指导影响，营收超额表现可能改善自由现金流 [90][91][94] 问题14：大型企业交易管道及安全业务情况 - 下半年有几个大型交易管道，包括DevOps和安全；安全业务销售周期不变，客户续约和追加销售与预期一致 [97][98][102] 问题15：MLOps采用情况及第一季度线性问题 - MLOps推出约两个月，尚早判断对管道影响；第一季度线性与预期一致 [107][108][110] 问题16：云业务增长及减速节奏问题 - 云业务增长主要由消费驱动；减速原因包括排除大型交易风险和保守指导，需观察第二季度后评估机会 [113][116][117] 问题17：OpenAI收购对存储库机会的影响 - 目前与相关参与者合作良好，未与公司提供的模型注册表、软件包、安全和模型扫描重叠，未来可能有更多合作 [121][122]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收1.224亿美元，同比增长22% [6][18] - 运营利润率为17.4%，展示了在市场不确定时期对盈利增长的承诺 [6] - 云收入为5260万美元，同比增长42%，占总收入的43%，去年同期为37% [6][18] - 大于100万美元的客户从去年同期的40个增长到54个，同比增长35%；年消费超过10万美元的客户从911个增长到1051个，同比增长15% [7] - 过去四个季度的净美元留存率为116%，2025年第一季度的总留存率为97% [20] - 第一季度毛利润为1.01亿美元，毛利率为82.5%，去年同期为85.1%，预计近期年度毛利率将保持在82.5 - 83.5% [20][21] - 第一季度运营费用为7970万美元，占收入的65%，去年同期为7130万美元，占收入的71% [21] - 第一季度运营利润增至2140万美元，运营利润率为17.4%，2024年第一季度为1410万美元，运营利润率为14% [21] - 第一季度运营现金流为2880万美元，自由现金流达到2810万美元，利润率为23%，去年同期为1660万美元，利润率为17% [22] - 截至2025年第一季度末，现金和短期投资为5.635亿美元，2024年底为5.22亿美元 [22] - 截至2025年3月31日，剩余履约义务（RPO）总计4.242亿美元，同比增长62% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：第一季度云收入增长至5260万美元，同比增长42%，主要由客户数据消费驱动，超过合同最低承诺 [18] - 自管理或本地部署业务：第一季度收入为6980万美元，同比增长10%，由于云优先战略，本地部署客户正将投资转向云解决方案 [19] - Enterprise Plus订阅业务：第一季度占总收入的50.5%，高于去年的49%，收入贡献同比增长37% [19] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略方向：继续执行云优先战略，将本地部署客户迁移到云服务；加强AI和机器学习领域的投入，推出JPOG ML，为客户提供模型管理技术；拓展安全业务，增强平台对恶意ML模型的检测能力；建立更多战略合作伙伴关系和集成，如与GitHub的合作 [9][10][14] - 行业竞争：在软件交付和安全领域面临竞争，但凭借统一DevOps、DevSecOps和MLOps的平台优势，以及与Hugging Face等的合作，增强了市场竞争力 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：宏观经济环境仍不确定，采购和预算限制持续存在，导致销售周期延长和决策延迟，但公司在第一季度取得了强劲业绩 [8][23] - 未来前景：对Q2和全年的机会感到兴奋，但由于市场不确定性，在展望中保持谨慎；预计全年云收入增长在31% - 33%，净美元留存率稳定在中高个位数；Q2收入预计在1.215 - 1.235亿美元之间，全年收入预计在5 - 5.05亿美元之间 [23][24] 其他重要信息 - 公司发布了年度软件供应链状况报告，显示2024年有超过40000个新的通用漏洞披露（CVE），但可利用的漏洞很少；超过25000个密钥信息被意外公开，凸显了软件供应链管理和安全的重要性 [12] - WalkMe公司从多个单点解决方案迁移到JFrog的安全和平台解决方案，实现了显著的效率提升和安全增强 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：云业务消费情况及销售周期问题 - 云业务消费超过承诺是广泛存在于不同行业和地区的客户群体；公司不评论季度内情况；销售周期与之前一致，没有增加 [31][33][34] 问题2：与AI技术领导者的交易情况 - 该交易是一个新客户，首阶段将JFrog平台作为所有模型的记录系统，并为其客户提供服务和代理服务；后续会考虑使用JFrog的安全和ML模型解决方案 [35][36] 问题3：指导方针构建及宏观影响问题 - 由于市场不确定性，公司在展望中更加谨慎，未将第一季度的超额业绩全部计入全年；排除了最大、最复杂的交易以降低风险；需在Q2后重新评估市场并更新指导方针 [39][40][42] 问题4：宏观环境对客户迁移的影响 - 客户迁移行为与2024年相似，等待迁移的客户将留在自托管实例中，除非是安全方面的需求，否则通常不会扩展；公司继续建立管道，有望在下半年看到一些机会 [44] 问题5：强调ML机会的原因 - 收购Quack AI后，JFrog是唯一将DevOps、DevSecOps和MLOps实践整合在同一解决方案中的平台；客户开始使用JFrog Artifactory作为模型注册表和JFrog X-ray作为扫描器；期待其对业务管道的转化 [47][48][49] 问题6：云业务超额消费客户的行为预测 - 目前难以确定这是否可持续，因为处于严格的采购环境和不确定的宏观环境中；客户可能继续超额消费，也可能重新签订合同或优化使用量；超额消费未计入指导方针 [50][51][52] 问题7：客户超额使用后的价格问题 - 客户超过承诺使用量后有惩罚费率，但通常会重新签订合同以增加数据消费套餐并获得符合预期的定价 [54] 问题8：RPO增长情况 - RPO增长是由于多个客户签订了多年协议，包括安全业务；增长是广泛的，不是集中在少数客户 [55][56] 问题9：ML生态系统成熟度及开发者风险意识问题 - ML Ops处于非常早期阶段，企业客户对ML采用存在安全和成本两个主要疑问；开发者已经开始使用ML，企业将逐渐适应需求 [60][61] 问题10：RPO增长与获取更多承诺挑战的关系 - Q1的表现超出预期，云使用量高于预期；RPO增长基于多个客户的多年协议和市场趋势，客户希望锁定价格；与去年相比，本季度RPO增长显著是由于大型交易的时间安排 [62][63] 问题11：交易管道情况 - 大型企业客户正在签订更大的交易，特别是围绕平台采用和安全方面；销售团队鼓励客户采用完整平台和安全功能；与去年类似，下半年会有更多大型交易；管道正在增长 [69] 问题12：投资策略是否改变 - 公司注重盈利能力，平衡投资和盈利；由于收入指导的保守性，任何超额业绩都将流向底线；在需要时会快速投资以抓住市场机会 [70][71] 问题13：GitHub合作的影响 - 客户对与GitHub的合作反应积极，两个平台的结合增强了市场信息；在新客户获取和现有客户扩展方面都看到了增长，但难以具体指出增长来源 [74][75] 问题14：核心安全平台表现及管道情况 - 对Q1核心安全平台的表现满意，管道情况良好，希望保持2024年的增长速度 [76] 问题15：RSA展会的收获 - RSA展会显示出两个趋势，一是工具整合，如WalkMe从多个工具迁移到JFrog平台；二是模型安全，公司将有更多相关合作和用例 [80][81] 问题16：客户基础增长信心及驱动因素 - 客户从低订阅向企业订阅迁移的势头良好，Enterprise Plus订阅收入增长显著；随着平台增加更多价值和产品，预计会有更多客户迁移 [85][86][87] 问题17：对2027年营收目标的信心 - 公司仍在评估长期模型，目前处于正轨；但存在不确定性，将在2025年下半年重新审视并可能更新 [89][90] 问题18：第一季度自由现金流动态 - Q1通常有较多年度付款；由于收入指导的保守性，未考虑大型客户机会；任何超额业绩都可能提高自由现金流利润率 [94][95] 问题19：大型企业交易管道情况 - 下半年有几个大型交易正在规划中，包括DevOps和安全业务，大部分来自云业务；目前还不确定是否会包含其他元素 [97][98] 问题20：安全业务销售周期和客户续约情况 - 安全业务销售周期与之前相同，但可能包含更多功能；目前续约情况与预期一致，甚至有一些客户进行了升级；需要在下半年提供更多信息 [100][101] 问题21：MLOps采用情况和潜在贡献 - MLOps推出约两个月，目前判断其对管道建设的影响还为时过早；MLOps功能包含在Enterprise Plus订阅中，客户可购买更多AML信用；公司期待市场反馈 [107][108] 问题22：第一季度企业账户交易线性变化 - 除了Q1的使用情况与2024年同期不同外，交易线性与预期一致 [110] 问题23：云业务增长的驱动因素和线性问题 - 云业务增长主要由消费驱动，是广泛的增长；由于排除了大型交易和保守的指导方针，难以确定减速的节奏；需要在Q2后评估 [113][114][117] 问题24：OpenAI收购对存储库机会的影响 - 目前市场变化快，但与相关参与者的合作不重叠公司提供的模型注册表、软件包、安全和模型扫描等功能；目前看到更多的是合作而非竞争 [120][121][122]

股价表现与行业对比 - GitLab股价年初至今下跌27.1%，表现逊于Zacks计算机与技术行业21%的跌幅和Zacks互联网软件行业18.3%的跌幅 [1] 竞争环境与市场挑战 - 公司面临AI驱动代码生成领域日益激烈的竞争，尤其是微软GitHub凭借庞大的开发者基础和GitHub Copilot（与OpenAI合作开发的AI编程助手）巩固了市场主导地位 [2] - 宏观经济逆风和向智能AI能力的快速转型对公司构成持续挑战 [3] 核心产品与用户基础 - GitLab DevSecOps平台（含旗舰产品GitLab Ultimate、GitLab Dedicated和GitLab Duo）通过提升安全性、可扩展性和AI自动化能力，成为客户采用和留存的关键驱动因素 [4] - 平台已支持超5000万注册用户，并被50%以上的财富100强企业采用 [4] - GitLab Ultimate贡献公司2025财年第四季度年度经常性收入的50%，其9月推出的Advanced SAST功能强化了安全能力 [6] AI产品战略布局 - GitLab Duo作为AI助手提供实时代码建议以提升开发效率，体现公司对创新的投入 [7] - Duo Workflow产品于2024年第四季度进入私有测试阶段，利用生成式AI优化软件开发周期，增强对AI驱动型企业的吸引力 [8] - 公司与亚马逊Q集成，强化AWS上AI驱动的DevSecOps能力 [10] 合作伙伴生态 - 与AWS和Zscaler等领先云服务商的合作提升了平台可扩展性和部署能力 [9] - Zscaler在2025财年第四季度选择GitLab作为合作伙伴，通过增强安全性和简化工作流巩固公司在DevSecOps市场的地位 [10] 长期增长支撑因素 - 尽管存在竞争加剧和企业支出谨慎等挑战，公司强大的AI驱动平台、战略合作伙伴关系及企业采用率提升仍支撑长期增长前景 [11]

财务数据和关键指标变化 - FY25全年营收增长31%，达到7.592亿美元，非GAAP运营利润率达10.2%，同比增加约1050个基点，调整后自由现金流增长259%，达1.2亿美元 [31] - Q4营收达2.114亿美元，同比增长29%，非GAAP运营利润率创纪录，达到17.7%，同比增加超960个基点 [31][35] - Q4调整后自由现金流为6210万美元，上年同期为2450万美元，经营活动现金流为6320万美元，上年同期为2490万美元 [36] - 截至Q4，ARR至少5000美元的客户有9893个，贡献超95%的总ARR，ARR超10万美元的大客户数量增长29%，达1229个，其中ARR超100万美元的客户有123个，同比增长28% [32] - Q4美元净留存率（DB NRR）为123%，由约75%的席位扩张、约15%的客户收益率增加和约10%的层级升级驱动 [33] - 总RPO同比增长40%，达9.45亿美元，CRPO同比增长35%，达5.792亿美元 [34] - Q4非GAAP毛利率为91%，SaaS业务占总营收29%，同比增长36% [34] - 预计FY26总营收9.36 - 9.42亿美元，同比增长约24%，非GAAP运营收入1.09 - 1.14亿美元，非GAAP每股净收益0.68 - 0.72美元 [37] - 预计Q1 FY26总营收2.12 - 2.13亿美元，同比增长25% - 26%，非GAAP运营收入2100 - 2200万美元，非GAAP每股净收益0.14 - 0.15美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - Ultimate业务势头良好，已占总ARR的50%，Q4最大的七笔交易均为Ultimate业务扩张 [21] - Dedicated业务Q4同比增长约90%，并达成最大首单交易 [22] - SaaS业务占总营收29%，同比增长36% [34] - Duo业务表现出色，含Duo的交易中，约三分之一为Duo ARR，Duo Workflow本月进入私有测试版 [24][26] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司制定FY26计划，聚焦增加新付费客户、加速客户价值实现和通过创新提供客户价值三个目标 [14] - 加强市场拓展，扩大客户成功和专业服务团队，加强与合作伙伴关系，投资AI创新 [18][19] - 行业竞争激烈，GitLab凭借全面的DevSecOps平台、优质的上下文和AI整合能力参与竞争 [50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对FY26充满信心，认为公司处于技术变革机遇期，AI将带来更多软件创作者和代码，为公司带来更大机会 [27][61] - 尽管面临竞争和挑战，但公司凭借优势和计划，有望实现持续增长 [62] 其他重要信息 - 欢迎Ian Steward担任CRO，感谢Ashley Kramer的临时服务 [6][8] - 欢迎David Henshall加入董事会 [27] - 预计FY26与Jihu合资企业相关费用约1800万美元，上年为1300万美元 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Duo Enterprise在市场中的贡献及差异化竞争 - 本季度Duo表现超预期，含Duo交易中约三分之一为Duo ARR，FY26贡献需时间体现 [46][47] - GitLab凭借平台优势，提供优质上下文，结合全生命周期能力和安全工具，构建知识图谱，为开发者提供决策支持，Duo Workflow将提升生产力 [50][51] 问题: 公司乐观态度与财务数据不匹配的原因 - 管理层与客户和团队交流，感受到客户热情和团队信心，认为AI带来巨大机遇，尽管有挑战，但公司有能力应对并持续增长 [58][61][62] 问题: 客户对增加软件开发者数量的看法 - 对很多客户而言，工程师资源一直受限，AI可提升软件构建抽象水平，提高生产力，但软件构建不仅是代码编写，GitLab专注软件全生命周期管理，将推动平台需求增长 [66][67][69] 问题: Ultimate业务的可持续性及客户青睐原因 - Ultimate业务表现出色，占总ARR的50%，客户青睐是因其安全合规性、回报期短、易用性和积极的业务成果 [72][73][74] 问题: 新CRO带来的市场策略变化及是否纳入指引 - 新CRO将为市场策略带来严谨性，目前市场策略变化多为增量，已完成公司和销售启动会，组织目标一致 [79][80][82] 问题: 增长投资与利润率扩张的平衡 - 公司以增长为首要目标，会负责任地投资，超出内部预期的部分通常计入底线，今年主要投资于销售和工程，工程方面聚焦AI和安全功能提升 [86][87][88] 问题: 如何提高GitLab平台利用率及与附加组件采用的关系 - 公司采用团队和合作伙伴协作的方式，为客户制定成功计划，提供专业服务和技术支持，满足客户不同部署需求，帮助客户实现价值 [92][93][95] 问题: 客户成功组织现状及转型需求 - 目前客户成功团队表现良好，引入新CRO将助力公司突破十亿美元规模，实现进一步发展 [98][99] 问题: 未来GitLab向Duo Pro或Duo Enterprise的升级趋势 - 管理层认为AI将成为开发者体验的重要组成部分，未来开发者将离不开AI，公司正投资相关产品 [101] 问题: 指导假设、NRR趋势和定价收益情况 - 定价方面，去年超预期，预计今年增量影响与去年相同，已纳入指引，NRR受续约组合影响会季度波动，指导基于多方面数据和历史趋势 [105][106][107] 问题: 公共部门业务和管道更新及指南保守性 - 公共部门业务占总ARR约12%，最大季度为第三季度，目前假设无变化，平台可帮助客户提高效率和节省资金 [110] 问题: Dedicated业务驱动因素及对Ultimate ARR组合的影响 - Dedicated业务Q4同比增长超90%，因其是唯一提供单租户SaaS服务的公司，具有竞争优势，能推动客户升级到Ultimate，在特定行业有潜力 [114][115][116]