财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为6.398亿美元，同比增长34% [6] - 第一季度运营利润为7310万美元，运营利润率为11.4% [7] - 第一季度自由现金流为8410万美元，占收入的13%，去年同期为5290万美元，占收入的11% [37] - 第一季度毛利率为72.8%，环比下降210个基点，同比下降130个基点 [32] - 第一季度净收入为9400万美元，摊薄后每股净收益为0.25美元 [37] - 第一季度末现金及现金等价物和可售证券总额为42亿美元 [37] - 第一季度末剩余履约义务为25.43亿美元，环比增长2%，同比增长36% [37] - 第一季度网络资本支出占收入的9%，预计2026年全年网络资本支出将占收入的14%-15% [35] - 第一季度运营费用占收入的比例同比下降3%至62% [35] - 第二季度收入指引为6.64亿至6.65亿美元，同比增长30% [38] - 2026年全年收入指引为28.05亿至28.13亿美元，同比增长30% [38] - 2026年全年运营利润指引为4.18亿至4.21亿美元 [38] - 2026年全年摊薄后每股净收益指引为1.19至1.20美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年付费超过10万美元的大客户数量为4,416家，同比增长25% [6] - 大客户收入贡献占总收入的72%，高于去年同期的69% [6] - 年付费超过500万美元的客户群同比增长50%，并在当季及同比均创下新增记录 [32] - 基于美元的净留存率为118%，环比下降2%，同比增长7% [32] - 交易额超过100万美元的交易同比增长73%，为2024年以来最快增速 [8] - Workers开发者平台的开发者数量在第一季度末超过550万，单季度新增100万开发者 [33] - 合作伙伴贡献的收入占比达到30% [112] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入占总收入的49%，同比增长34% [31] - EMEA市场收入占总收入的28%，同比增长31% [31] - APAC市场收入占总收入的15%，同比增长34% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布向“智能体AI优先”的运营模式加速转型，为此将裁员超过1,100人，约占团队规模的20% [23][29] - 此次重组预计将产生1.4亿至1.5亿美元的遣散费及其他重组费用，其中约4000万美元为非现金费用 [30] - 公司认为AI正在推动互联网的根本性重构以及软件创建和消费方式的范式转变，这是公司网络和Workers开发者平台有史以来最大的顺风 [28] - 公司通过“Cloudflare OS”内部系统，将AI智能体深度整合到从工程到财务、销售的各个内部流程中 [22] - 公司认为其统一平台、低延迟安全性和数据本地化能力是其区别于超大规模云服务商的关键竞争优势 [11][61][62] - 公司正在探索“Act Four”业务，即管理AI工具与内容所有者之间的关系，并可能构建微支付基础设施 [74][75][76] - 公司持续投资于销售团队，特别是配额销售人员，预计2026年净销售产能增长将加速 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 生成式和智能体AI的出现不仅重新定义了互联网和软件公司的经济模式，也正在重新定义所有公司的商业模式 [17] - 公司内部AI使用量在过去三个月增长了600%以上，研发团队中有97%使用AI编码工具 [19] - 公司看到了AI和智能体工作负载在网络上的快速增长、最大客户群的强劲表现、市场推广转型的持续回报以及Workers开发者平台的快速采用 [31] - 公司认为其业务模式与超大规模云厂商不同，后者需要提前投资于服务器租赁，而Cloudflare专注于提高现有基础设施（如GPU）的利用率，以应对推理需求 [82][84] - 公司预计随着开发者产品的规模化，毛利率在短期内可能继续承压，但单位经济效益将持续改善 [34][35] - 公司对2026年的自由现金流预期保持不变，预计第二和第三季度将产生全年现金流的25%-30% [30] - 公司预计在“40法则”指标上今年将超过46%，并有信心在明年达到50%以上 [68] 其他重要信息 - 公司季度总留存率达到了四年来的最高水平 [9] - 公司新增了创纪录数量的年付费超过500万美元的最大客户，第一季度新增的此类客户数量与去年全年相当 [8] - 新客户带来的预订量以2023年以来最快的速度增长 [32] - 新销售管道连续增长速度为五年来最快，并超额完成了自2021年以来任何第一季度计划目标的最大幅度 [9] - 销售生产力连续第九个季度同比增长，销售团队招聘增速在第一季度也达到自2023年以来最快 [8] - 付费流量相对于免费流量的增长持续推动网络成本从销售和营销向收入成本分配，这影响了毛利率 [33] - 公司将于6月9日举办年度投资者日 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：为何Cloudflare在智能体流量货币化方面表现出色，而一些Act One竞争对手似乎未能同样受益？在当前强劲业绩下宣布重组的原因是什么？是否在指引中嵌入了保守性？ [42][43] - **回答（关于重组）**：公司认为这是艰难但正确的决定，因为看到了AI工具带来的巨大生产力提升，许多支持性角色不再是未来公司发展所需，公司需要为角色转变采取果断行动 [43][44][45] - **回答（关于智能体流量）**：公司始终专注于处理最关键的业务流量（如API和应用），而非高带宽视频，这使其在智能体交易时代优势凸显，目前每月处理数千亿智能体请求且增长迅速 [46][47] - **回答（关于指引）**：重组措施几乎影响了除面向客户的配额销售人员外的所有团队，公司在提供的剩余年度指引中已审慎考虑了任何剩余风险 [51][52] 问题：如何平衡内部R&D智能体编码工具采用的成本与效率？期望看到哪些AI效率？ [55] - **回答**：尽管内部AI使用量上个季度增长了600%，但成本增长远低于同行，部分原因是与主要AI实验室的良好关系及优惠定价，更重要的是公司能在自己的基础设施（利用Cloudflare Workers和Workers AI）上运行许多模型，并利用AI网关将请求路由到最合适的模型，从而优化成本 [56][57][58][59] 问题：如何看待数据本地化和主权机会，不仅在Act Two，而是跨所有业务领域？ [60] - **回答**：公司在全球120多个国家、350多个城市有布局，能够以超大规模云厂商无法比拟的精细度确保数据驻留在特定司法管辖区，这将是其网络的一大优势，结合零信任/SASE工具，能确保智能体仅访问授权数据 [61][62][63][64] 问题：随着业务优化和各Act业务增长对毛利率的不同影响，如何看待运营费用的净影响和毛利率走势？ [66] - **回答**：不同业务的毛利率结构不同，开发者产品毛利率较低，但所有产品从单位经济价值看是相当的。免费流量向付费流量转化导致成本计入收入成本，压低了毛利率但对整体损益表无影响。运营利润率将成为比毛利率更好的竞争力衡量指标。公司预计在“40法则”上今年超46%，明年有望超50% [67][68][69][70][71][72] 问题：关于Act Four业务，需要看到哪些里程碑才能看到该业务出现拐点？ [73] - **回答**：Act Four涉及重塑互联网商业模式。一个关键里程碑是建立能够处理海量请求的微支付基础设施。另一方面是提供工具让内容所有者控制其内容被AI爬取。公司已看到在媒体领域渗透率大幅提升的早期灯塔信号，媒体公司正利用其工具与AI公司谈判更好的协议。下一个目标是将此能力扩展到互联网长尾，并可能在2026年实现向内容创作者传递收入的目标 [74][75][76][77][78][79] 问题：鉴于推理需求强劲，公司是否会增加网络投资以承载更多推理用例？ [81] - **回答**：公司正在全力投入此机会，并未限制增长。其业务模式与超大规模云厂商不同，后者需提前投资服务器租赁，而Cloudflare专注于提高GPU等现有基础设施的利用率（目标是达到70%-80%，类似CPU利用率），从而能够根据需求进行投资，而非提前投资 [81][82][84][85] 问题：企业端大规模零信任部署的销售周期是否因宏观环境或供应链问题而有所变化？ [86] - **回答**：硬件公司似乎仍有韧性，但硬件漏洞、内存等供应链短缺等问题正在推动更多客户评估将云作为其基础设施的一部分，这对Cloudflare等云原生业务是顺风 [88][89] 问题：GPU与CPU的服务器组合比例是否在变化？AI推理是否有些可路由至CPU？这对单位经济有何影响？ [91] - **回答**：公司目标是向客户抽象出最优的底层硅片。现代服务器同时配备CPU和GPU，公司作为一个大型调度器，将工作负载匹配到最合适的硅片，并根据客户付费水平提供不同体验。这种模式使其能够将内部AI使用产生的任务路由到网络中的空闲容量，从而更好地控制成本增长 [92][93][94] 问题：Anthropic等公司推出托管智能体，这对Cloudflare的业务模式是机会还是风险？ [95] - **回答**：公司与所有主要AI实验室合作，他们将其基础设施视为关键。公司推出的Dynamic Workers等技术，因其高效和轻量，正被AI工作室快速采用（例如某大型AI工作室在15天内从零增长到超过100万个Dynamic Workers）。公司认为自身在该领域差异化明显，能提供显著更好的性能和更低的成本 [96][97][98] 问题：生产级智能体AI系统的兴起对Act One、Act Two和Act Three业务有何收入和货币化光环效应？ [100] - **回答**：对Act Three（开发者平台）最明显，推动了更多代码创建和对高效、轻量运行环境的需求，这从单季度新增100万开发者可见一斑。对Act One，智能体活动将产生远超人类的网络请求（例如搜索商品时可能访问数千个网站），驱动更多流量和收入。对Act Two（零信任/SASE），精细控制智能体数据访问权限的需求在增长，尤其是自服务领域，公司是少有具备规模的自服务竞争者 [101][103][104][105][106] 问题：关于资金池模式，对早期采用者的续约周期有何观察？续约和用例扩展趋势如何？ [107] - **回答**：资金池模式现已成为市场推广中的标准工具。公司上一季度实现了有史以来最高的续约率，这包括了所有待续约的资金池交易。该工具不仅有助于业务扩展，也证明能提高客户粘性 [108] 问题：配额销售人员的产能预计将继续增长，相对于生产力有何期望？ [110] - **回答**：重组不触及配额销售人员，但将显著改变对销售人员的支持比例。在相同的支出预算下，这将释放出资金用于部署更多配额销售人员，从而继续推动市场推广的生产力 [111] 问题：合作伙伴收入占比提升至30%，驱动因素是什么？未来渠道占比预期如何？ [112] - **回答**：这源于两年前制定的包含合作伙伴的战略，对需要更多咨询式销售的Act Two产品尤其成功。合作伙伴将继续是重要战略部分，但公司也在评估哪些合作伙伴能最好地利用智能体AI来提升规模和速度 [112][113]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为6.398亿美元，同比增长34% [5] - 第一季度调整后营业利润为7310万美元，营业利润率为11.4% [5] - 第一季度调整后净利润为9400万美元，摊薄后每股收益为0.25美元 [29] - 第一季度自由现金流为8410万美元，占收入的13%，去年同期为5290万美元，占收入的11% [29] - 第一季度毛利率为72.8%，环比下降210个基点，同比下降130个基点 [24] - 第一季度末剩余履约义务为25.43亿美元，环比增长2%，同比增长36% [29] - 第一季度网络资本支出占收入的9%，预计2026年全年网络资本支出将占收入的14%-15% [26] - 第一季度营业费用占收入的比例同比下降3%至62% [26] - 第一季度销售和营销费用为2.275亿美元，占收入的36%，去年同期为38% [28] - 第一季度研发费用为1.015亿美元，占收入的16%，与去年同期持平 [28] - 第一季度一般及行政费用为6360万美元，占收入的10%，去年同期为11% [28] - 公司预计第二季度收入在6.64亿至6.65亿美元之间，同比增长30% [30] - 公司预计2026年全年收入在28.05亿至28.13亿美元之间，同比增长30% [30] - 公司预计2026年全年营业利润在4.18亿至4.21亿美元之间 [30] - 公司预计2026年全年摊薄后每股收益在1.19至1.20美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年付费超过10万美元的大客户数量达到4,416个，同比增长25% [5] - 大客户收入贡献占第一季度收入的72%，去年同期为69% [5] - 年付费超过500万美元的客户群体同比增长50%，季度新增数量创纪录 [24] - 基于美元的净留存率为118%，环比下降2%，同比增长7% [5] - 第一季度新增超过100万开发者，平台开发者总数超过550万 [25] - Workers开发者平台产品增长显著，但毛利率低于公司平均水平 [25] - 第一季度交易额超过100万美元的交易同比增长73%，为2024年以来最快增速 [6] - 第一季度新增了创纪录数量的最大客户（年支出超过500万美元），新增数量与去年全年相当 [6] - 新客户带来的预订量以2023年以来最快的速度增长 [6] - 合作伙伴贡献的收入占比达到30% [104] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入占49%，同比增长34% [23] - EMEA（欧洲、中东和非洲）市场收入占28%，同比增长31% [23] - APAC（亚太）市场收入占15%，同比增长34% [23] 公司战略和发展方向 - 公司宣布向“智能体AI优先”运营模式加速转型，为此将裁员约1,100人，占团队规模的20% [16][21] - 此次重组旨在重新构想从工程到财务、销售的每一个内部流程，使其在Workers平台上的智能体AI骨干上运行 [16] - 重组预计将导致2026年产生1.4亿至1.5亿美元的遣散费及其他重组费用，其中约4000万美元为非现金费用 [22] - 公司认为AI正在推动互联网的根本性重构以及软件创建和消费方式的范式转变，这是其网络和Workers平台有史以来最大的顺风 [20] - 公司将继续加速其配额销售团队净容量的增长，今天的行动将提高生产力以推动增长 [21] - 公司正在构建“Cloudflare OS”，这是一个内部智能体AI操作框架，允许团队快速启动和运行 [15] - 公司计划在6月9日星期二举办年度投资者日 [4] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 生成式和智能体AI的出现不仅重新定义了互联网和软件公司的经济模式，也正在重新定义所有公司的商业模式 [12] - AI和智能体在Cloudflare内部已不再是试点项目，而是其劳动力的核心组成部分 [12] - 过去三个月，Cloudflare内部对AI的使用增长了超过600% [13] - 研发团队中97%的成员使用由Workers平台驱动的AI编码工具，100%的生产代码贡献现在都由自主AI代理审查 [13] - 公司看到数百亿的智能体请求每月通过其网络，并且这个数字呈指数级增长 [39] - 公司预计到2027年，非人类流量将超过人类流量 [65] - 公司认为其业务模式与超大规模云提供商不同，后者需要提前投资资本支出以满足需求，而Cloudflare可以随着需求进行投资，并专注于提高GPU利用率 [73][75] - 公司认为其在数据本地化和主权要求方面具有独特优势，因为其网络覆盖超过120个国家和350个城市 [52][53] - 公司预计其“40法则”指标今年将超过46%，并有信心在明年达到50%以上 [59] 其他重要信息 - 第一季度销售生产率连续第九个季度同比增长 [6] - 第一季度销售团队招聘容量的增长也加速了，达到自2023年以来最快的速度 [6] - 第一季度新渠道生成量连续增长，增速为五年来最快 [7] - 第一季度总保留率达到四年来的最高水平 [7] - 公司网络上的付费流量与免费流量相比持续增长，推动更多网络成本从销售和营销分配到收入成本中 [25] - 公司第一季度末拥有约5,500名员工，大部分新招聘集中在销售部门，特别是配额客户主管 [27] - 公司第一季度末拥有42亿美元现金及现金等价物和可供出售证券 [29] - 公司推出了“资金池”定价模式，目前已成为其市场推广中的标准工具，并带来了更高的客户粘性和续约率 [100] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于为何Cloudflare在智能体流量货币化方面表现优于某些竞争对手，以及为何在当前强劲业绩下进行重组 [33] - **回答**: 重组是因为公司看到了AI带来的生产力巨大提升，许多支持性角色在未来将不再需要，公司需要为AI时代重塑组织，尽管艰难但是正确的决定 [34][36][37]。在流量方面，Cloudflare一直专注于API和应用程序等关键流量，而非视频流等带宽密集型流量，这使其在智能体交易时代占据优势，目前每月处理数百亿智能体请求 [38][39]。此外，其Workers平台、零信任和SASE产品都恰好适合当前AI智能体对效率、安全性和数据细粒度控制的需求 [40][41]。关于业绩指引，管理层表示已谨慎考虑了重组带来的剩余风险，并且重组基本未触及面向客户的配额销售团队 [43]。 问题: 关于如何平衡内部AI编码代理的采用与成本，以及期望看到哪些AI效率 [46] - **回答**: 尽管AI使用量在过去一个季度增长了600%，但成本增长远低于同行。这得益于与主要AI实验室的良好关系、在自有基础设施（包括GPU）上运行模型的能力，以及通过AI网关产品将请求智能路由到最合适（成本最低）的模型 [47][48][49]。公司内部构建的“Cloudflare OS”展示了这种能力，并引起了其他公司的兴趣，未来可能将相关工具产品化 [50]。 问题: 关于数据本地化/主权要求带来的机遇 [51] - **回答**: Cloudflare凭借其广泛的全球网络（120多个国家，350多个城市）和系统设计，能够以超大规模云商无法比拟的精细度确保数据驻留在特定司法管辖区（如德国），这在其所有业务线（Acts）中都是一个竞争优势 [52][53]。结合零信任/SASE工具，可以确保智能体只能访问其被授权访问的数据 [54]。 问题: 关于不同业务线增长对毛利率的影响以及重组对运营费用的净影响 [57] - **回答**: 不同业务线（Acts）的毛利率结构确实不同，开发者产品毛利率较低。但管理层强调，从单位经济价值来看，所有产品都是相似的，未来营业利润率将是比毛利率更好的竞争力衡量指标 [58]。毛利率下降的一个主要原因是免费流量转为付费流量，导致成本从销售费用转入收入成本，这在整体损益表上是平的 [58][59]。公司预计随着规模扩大，单位经济利润率将继续提高 [59]。 问题: 关于“第四幕”业务（管理AI工具与内容所有者关系）的拐点里程碑 [63] - **回答**: “第四幕”关乎互联网商业模式的根本改变。可能的里程碑包括：1）建立能够处理海量请求的微支付基础设施（当前支付系统无法满足需求）[65][66]；2）与基础模型公司达成灯塔式协议，将收入分享给长尾内容创作者 [68]。公司已看到在媒体领域的份额显著提升，因为其工具帮助媒体公司与AI公司谈判更好的交易 [67]。公司2026年的六大目标之一就是在此领域取得实质性进展并看到首批收入 [69]。 问题: 关于公司是否会加大投资以抓住AI推理需求机遇 [71] - **回答**: 公司正在全力投入这一机遇，这从第一季度开发者数量激增100万就可见一斑。公司不会限制增长，而是会持续优化这些产品的利润率 [72]。与超大规模云商不同，Cloudflare的业务模式不是租赁物理服务器，而是专注于提高GPU利用率（目前正朝着70-80%的CPU利用率水平迈进），从而能够随着需求进行投资，而不是提前大规模投资 [73][75]。 问题: 关于企业销售周期是否因硬件供应链问题而缩短 [77] - **回答**: 硬件供应商似乎“命很硬”，但硬件漏洞、供应链短缺（如内存）等因素确实在推动更多企业评估将云作为其基础设施的一部分。虽然不确定是否到了彻底转变的时刻，但这些趋势对Cloudflare等云原生业务都是顺风 [78][79]。 问题: 关于GPU与CPU的混合使用变化及其对单位经济的影响 [82] - **回答**: 公司的目标是向客户抽象出最优的硅芯片（CPU/GPU）。服务器部署是集成了CPU、GPU、内存、存储和网络容量的整体。Cloudflare本质上是一个巨大的调度器，将工作负载匹配到最合适的硅芯片和资源上，并根据客户付费水平提供不同体验。这种模式使得内部AI工具使用的边际成本增长远低于同行 [83][84][85]。 问题: 关于Anthropic等公司推出托管代理对Cloudflare商业模式的影响 [86] - **回答**: 公司与所有主要AI实验室都有合作，他们视Cloudflare的基础设施为关键。例如，公司推出的“Dynamic Workers”产品，允许快速启动比容器更高效的计算单元，一家大型AI工作室在15天内就从0增长到超过100万个Dynamic Workers [87][88]。公司认为自身在该领域具有差异化优势，能够以更低的成本提供显著更好的性能 [89]。 问题: 关于生产级智能体系统的兴起对现有核心业务（第一、二、三幕）的收入光环效应 [91] - **回答**: 对“第三幕”（开发者平台）：智能体生成更多代码，需要高效、轻量级的运行平台，这推动了开发者数量和平台使用的惊人增长 [92][94]。对“第一幕”：智能体访问网站会产生比人类多几个数量级的请求（例如，为完成一个任务可能访问5000个网站），这直接驱动了流量和收入增长 [95]。对“第二幕”（零信任/SASE）：智能体需要精细的数据访问控制，这推动了相关产品的使用，尤其是在自服务领域（如OpenClaw驱动的使用量），并最终带动企业级销售 [96][97]。 问题: 关于“资金池”模式在续约和扩展使用方面的趋势观察 [98] - **回答**: “资金池”模式现已进入第六个季度，成为市场推广中的标准工具，提高了流程效率。第一季度公司实现了有史以来最高的续约率，这包括了所有需要续约的“资金池”交易。该模式不仅有利于业务扩展，也提高了客户粘性的假设已被证实 [100]。 问题: 关于销售团队容量增长与生产力的预期 [102] - **回答**: 重组未触及配额销售代表（AE）的容量，但显著改变了支持AE的配比。这意味着在相同的费用预算内，可以部署更多的配额销售代表来面向市场机会，从而持续推动市场推广方面的生产力 [103]。 问题: 关于合作伙伴收入占比提升的驱动因素和未来预期 [104] - **回答**: 合作伙伴收入的增长源于两年前制定的明确战略，尤其对于需要更多咨询式销售的“第二幕”产品非常成功。未来，合作伙伴将继续是战略的重要组成部分，关键在于哪些合作伙伴能更好地利用智能体AI来提升销售和服务的规模与速度 [104][105][106]。

财务数据和关键指标变化 - 总账单额同比增长31%至20.9亿美元 [5][10] - 总收入同比增长20%至18.5亿美元 [5][11] - 产品收入同比增长41%至6.45亿美元 [5][11] - 服务收入同比增长11%至12.1亿美元 [11] - 服务账单额增长重新加速至27% [11] - 递延收入增长15% [11] - 非GAAP毛利率达81%，优于预期 [21] - GAAP毛利率为80.3% [22] - 非GAAP营业利润率达35.8%，创第一季度记录，上升160个基点 [22] - GAAP营业利润率为31.4% [22] - 非GAAP每股收益增长41%至0.82美元 [22] - GAAP每股收益增长29%至0.72美元 [5][22] - 自由现金流创纪录达10.1亿美元 [5] - 调整后自由现金流达10.7亿美元，增长27%，利润率为58% [22] - 第一季度回购了1060万股普通股，价值8.27亿美元 [23] - 截至当季度又回购了190万股，价值1.46亿美元 [23] - 剩余股票回购授权约为7.66亿美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全网络账单额增长32% [7][10] - 运营技术账单额增长超过70% [8][10] - 统一SASE账单额增长31% [8][10] - 18%的大型企业客户现已购买FortiSASE，增长超过45% [10] - AI驱动的安全运营账单额增长23% [8][11] - 统一SASE和安全运营合计增长28% [16] - 统一SASE目前约占账单额的25% [100] - 超过6,600个新组织在本季度选择了FortiOS平台 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国和欧洲均实现强劲增长 [14] - 价值超过100万美元的交易数量和交易总额均增长超过60% [14] - 主权SASE需求强劲，目前没有主要SASE竞争对手提供可比解决方案 [15] - 服务提供商，特别是在欧洲，开始快速推出主权SASE服务 [104] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略基于网络与安全融合的单一FortiOS平台方法，在AI时代加速发展 [6][9] - 平台差异化优势：单一操作系统、自有全球云基础设施、更大的总可寻址市场 [8] - 专有ASIC技术和集成操作系统提供卓越性能和更低的总拥有成本 [17] - 公司通过内部研发满足所有主要新需求，而非依赖收购，这使其与竞争对手区分开来 [31][46] - 公司拥有超过500项专利，在AI领域有15年投资历史 [30] - 直接供应链管理模式将挑战转化为市场份额增长机会 [9][40] - 推出新的SD-WAN和SASE服务捆绑包，旨在扩大采用并支持服务收入 [17][86] - 公司拥有约60%的网络安全系统单位出货量市场份额 [63] - 公司认为自己是统一SASE领域的前三大参与者之一，并且是增长最快的公司之一 [100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI是增长的顺风，加速了网络与安全的融合，并扩大了攻击面 [12][13][30] - AI驱动对AI基础设施安全、更高吞吐量和分段的需求，从而推动产品收入 [11][14] - 勒索软件和国家行为体活动加剧，以及快速数字化，推动了OT安全需求 [15] - 网络风险上升、监管审查加强、数据主权要求提高以及经济压力，加速了客户对基于平台方法的采用 [15] - 快速AI采用和地缘政治不确定性扩大了网络安全总可寻址市场 [15] - 客户优先考虑整合平台以共享遥测数据并降低运营复杂性，加速供应商整合 [16] - 当前环境与COVID时期不同，威胁格局显著加速，需求更具持续性 [39] - AI数据中心建设处于非常早期阶段，未来增长空间巨大 [88] - 边缘计算与云计算的混合方法具有价值，公司将继续投资ASIC和硬件设备 [125][126] 其他重要信息 - 近期定价变化对产品收入增长产生了低个位数影响 [11] - 公司将服务账单额增长、递延收入和安全运营年度经常性收入增长与加速的产品收入一起视为未来服务收入的领先指标 [12] - 公司强调了几个关键的七位数交易，展示了市场领导地位和客户扩展，包括AI数据中心、能源公司和全球制造商的案例 [18][20][21] - 公司预计服务收入增长将在下半年加速，受加速的产品收入增长推动 [25] 问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度业绩强劲及指引强劲的信心来源是什么 [29] - AI是推动增长的顺风，公司已投资AI 15年，拥有超过500项专利 [30] - AI加速了网络与网络安全的融合，公司认为这种增长可能更长期 [30] - 公司通过内部开发所有主要新功能、集成解决方案以及ASIC加速和自有基础设施，与竞争对手区分开来，这推动了市场份额的持续增长 [31] - 公司认为当前是抓住AI和供应链机会，快速获得市场份额的时机 [32] 问题: 客户在Mythos之后如何反应，公司哪些产品组合可能受益最大 [35] - 客户需要使用AI来保护AI，长期来看，安全运营（拥有20多种AI产品）将有助于客户 [35] - AI也推动了基础设施的建设，公司在OT安全领域是领导者，OT增长达70% [35] - OT保护了AI基础设施的底层，如能源和基础设施层 [36] - 客户开始认识到单一操作系统集成、ASIC优势和供应链运营模式的价值，这些长期投资现在开始产生回报 [37] 问题: 本季度有多少早期订单的贡献，如何避免未来出现需求空窗期 [38] - 2026年的情况与COVID时期不同，威胁格局显著加速，对产品的需求将持续 [39] - 随着AI数据中心的建设和客户内部部署AI，公司业务面临显著的顺风 [39] - 在COVID期间，公司是获得大量市场份额的公司，即使2024年初至2025年有所消化，公司仍在持续获得份额，公司认为当前机会对公司有利 [40][41] 问题: 在众多AI产品中，客户目前最关注哪些，是什么驱动了他们的紧迫感 [45] - 初始需求是构建AI基础设施的底层，之后随着应用部署，安全需求随之而来 [45] - 公司通过长期投资、专利和内部开发，在利用AI保护AI方面领先于大多数竞争对手 [46] - 对于不构建自身AI基础设施的客户，他们最担心的是流量和影子AI，公司的产品可以帮助他们提高可见性和监控 [51] 问题: 在保护AI数据中心市场看到了什么，与谁竞争，周期多长，这些机会对指引有多大贡献 [54] - 公司是唯一一家从一开始就自研ASIC芯片的网络安全公司，这带来了更好的性能、更低的成本和能耗 [55] - 在十大功能上，公司通常能以相同成本提供3-5倍的性能，且能耗低得多，非常适合大型数据中心建设和内部分段 [55] - AI生成的流量增加了东西向流量，推动了对数据中心和内部分段安全的强劲需求 [56] - 大多数开始建设数据中心的服务提供商正在创建参考架构，随着对其服务需求的增加，这将为公司带来顺风 [57] - 长期投资的硬件ASIC优势现在正得到客户认可 [58] 问题: 对内存定价和未来潜在涨价的看法，指引中包含了哪些 [59] - 从指引角度看，公司已在产品中计入了低个位数的涨价影响 [60] - 随着组件成本上升，公司正在考虑定价行动，但也将在压力缓解后下调价格 [60] - 公司的政策是维持健康的利润率，而非利用机会提高利润率，成本上升时进行月度调整，成本下降时也相应下调以维持相同利润率 [63] - 由于公司市场份额大且采用直接制造商运营模式，公司准备更充分、运营更好、谈判能力更强，这有助于再次获得市场份额 [63][64] 问题: 安全网络账单额32%增长的原因及可持续性 [74] - 安全网络增长主要来自FortiGate，公司是唯一一家通过内部开发持续满足每年新功能需求的公司 [75] - 公司的优势在于单一操作系统集成、新功能、ASIC改进和运营模式 [76][77] - 与五年前相比，增长情况具有可比性，当时增长率约为40% [79][81] - 对网络安全的兴趣和需求不仅来自AI，还来自整合和简化，推动网络安全产品组合的需求 [82] 问题: 基础设施投资周期对公司高端FortiGate设备的影响，产品组合是否会向高端SKU倾斜 [85] - 公司在高端市场因自研ASIC解决方案具有更多优势，性能更好、成本更低，因此在高端市场增长强劲 [86] - 同时，统一SASE增长31%，其中SD-WAN低端驱动显著，新推出的捆绑服务旨在加速SD-WAN和SASE的采用 [86] - AI数据中心建设仍处于非常早期阶段，未来应用利用AI将带来长期增长 [88] - 服务账单额27%的增长、递延收入15%的增长趋势都很好，但从资产负债表到收入的转换需要时间，公司对服务与硬件的附着率感到满意 [89] 问题: AI数据中心相关管道出现阶段性变化的原因，是否与主权AI项目或从训练到推理的转变有关 [92] - AI数据中心与主权SASE、主权AI相结合，共同推动了增长 [93] - 相同的FortiGate FortiOS既能提供AI安全，也能提供SASE保护零信任环境 [93] 问题: 公司如何利用先进的LLM模型来加强自身基础设施 [94] - 公司与领先的AI公司密切合作，处理漏洞并帮助客户自动化操作 [94] - 公司自建的基础设施比第三方基础设施安全性更高、性能更好，并持续开发新技术，利用AI保护AI [94] 问题: 统一SASE账单额增长的构成，SD-WAN和SASE各占多少，如何解释SASE ARR减速 [99] - 统一SASE包括SD-WAN和SSE（如FortiSASE）[100] - FortiSASE在ARR等方面增长非常强劲，新捆绑包也将加速SD-WAN和SASE服务 [100] - 统一SASE增长31%，目前约占账单额的25%，公司是该领域前三名且增长最快的公司之一 [100] - 主权SASE规模可能与基于云的SASE相当甚至更大，有时客户购买防火墙后逐步启用SASE功能 [102] - 欧洲的服务提供商开始快速推出主权SASE服务，这有助于推动产品收入 [104] 问题: 是否看到更多分支机构防火墙客户启用SD-WAN组件并转换为SSE，这对客户年度支出的提升幅度如何 [108] - 客户正更多地将防火墙转换为SD-WAN和SASE零信任环境，新推出的捆绑服务旨在加速这一进程 [110] - 公司跟踪大型企业的采用率，SASE采用率从上季度的16%升至本季度的18% [111] - 随着客户群升级，这些功能变得更有吸引力，使公司能够销售更高端的边缘型号，这对公司非常有益 [112] 问题: 第一季度服务账单额强劲增长13%的驱动因素是什么，预计今年是否会进一步加速 [116] - 本季度实力和良好的线性度对当前季度有所帮助 [116] - 随着超额完成业绩，公司对今年剩余时间增长加速充满信心，但从资产负债表加速转换需要时间 [116] - 公司调整了范围的低端以提高中点，并对今年和明年服务账单额带来的益处充满信心 [116] 问题: 第一季度是否因内存成本上升而出现购买行为变化（提前采购），跟踪哪些指标以确认未出现行为变化 [118] - COVID期间确实看到了一些提前采购，但这次没有看到太多提前采购，但需求非常强劲 [119] - 公司控制渠道库存处于适度水平，没有看到增加 [119] - 公司政策是维持利润率，而非提高利润率，成本上升时提价，成本下降时实时降价，这有助于与合作伙伴和客户建立信任 [120] - 直接运营模式也有助于此，公司基于健康利润率和快速响应进行运营 [120] 问题: 公司如何调整安全架构以支持向边缘的转移，边缘与数据中心的价值主张或货币化机会是否有显著变化 [124] - 公司长期投资ASIC是为了提高边缘设备的计算能力和实时处理能力 [125] - AI和边缘硬件的新趋势正在展现其价值，公司将继续投资ASIC和硬件设备 [125] - OT的强劲增长（超过70%）很多需要在现场部署并在边缘实时管理流量 [125] - 混合方法（边缘和云）具有价值，公司坚持投资ASIC和系统硬件，现在客户和合作伙伴看到了这种混合方法的好处 [126]

财务数据和关键指标变化 - 总账单额增长31% 至20.9亿美元 总营收增长20% 至18.5亿美元 产品营收增长41% 至6.45亿美元 [5][10][11] - 非GAAP营业利润率为35.8% 同比增长160个基点 GAAP营业利润率为31.4% 均创第一季度历史新高 [5][22] - 非GAAP每股收益增长41% 至0.82美元 GAAP每股收益增长29% 至0.72美元 [5][22] - 自由现金流创纪录 达10.1亿美元 调整后自由现金流为10.7亿美元 增长27% 利润率为58% [5][22] - 服务营收增长11% 至12.1亿美元 服务账单增长重新加速至27% 递延收入增长15% [11] - 第一季度回购了1060万股普通股 价值8.27亿美元 本季度至今又回购了190万股 价值1.46亿美元 剩余回购授权约7.66亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全网络账单增长32% 表现优于市场 运营技术账单增长超过70% [7][10] - 统一SASE账单增长31% 其中18%的大型企业客户已购买FortiSASE 同比增长超过45% [8][10] - AI驱动的安全运营账单增长23% 平台上有超过20个AI赋能解决方案 [8][11] - 统一SASE和安全运营合计增长28% [16] - 产品营收增长41% 部分受益于AI相关部署 客户转向更高性能产品 近期价格调整对产品营收增长有低个位数影响 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 大型企业领域表现尤为强劲 交易额超过100万美元的交易数量和总交易价值均增长超过60% [10][14] - 在欧洲和美国均实现强劲增长 [14] - 本季度有超过6,600个新组织选择了FortiOS平台 需求遍及中小型企业、中端市场和大型企业客户 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是网络与安全的融合 所有核心SASE功能均原生集成在单一操作系统FortiOS中 显著降低客户复杂性 [7][16] - 专有ASIC技术和集成操作系统提供卓越性能和更低的总拥有成本 在高吞吐量环境中尤为重要 [7][17] - 平台优势包括单一操作系统、自有全球云基础设施以及更大的可寻址市场 特别是在主权和私有SASE领域 [8] - 推出新的SD-WAN和SASE服务捆绑包 旨在扩大采用率并长期支持服务营收 [17] - AI正在扩大攻击面并提高性能要求 推动客户优先考虑共享遥测和降低运营复杂性的集成平台 加速供应商整合 [12][13][16] - OT安全需求强劲 由勒索软件和国家资助活动加剧以及组织寻求部署AI的快速数字化驱动 [15] - 主权SASE需求强劲 目前没有主要SASE竞争对手提供可比的解决方案 [15] - 公司拥有直接供应链管理模式 能够将供应链挑战转化为获得市场份额的机会 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI是推动增长的顺风 AI加速了网络与网络安全的融合 这种增长可能更具长期性 [13][30] - 威胁态势正在显著加速 客户投资和升级其网络安全解决方案以防御日益增长的速度和复杂性的攻击 [12][39] - 关键顺风包括安全与网络的持续融合、客户对保护AI基础设施的投资需求增加、以及IT与OT融合的加速 [14] - 网络风险上升、监管审查加强、数据主权要求增长 同时面临经济压力 进一步加速客户采用基于平台的方法 [15] - 快速AI采用和地缘政治不确定性增加 正在扩大网络安全总可寻址市场 组织优先考虑弹性、主权和跨复杂分布式全球基础设施的一致保护 [15] - 随着市场继续向基于平台的安全架构发展 公司相信其仍处于有利地位 能够获得份额并实现持续增长 [17] 其他重要信息 - 宣布推出FortiGate 3500G和400G 相比前几代产品带来显著的性能改进 [7] - 提供了第二季度和全年业绩指引 均有所上调 [23][24][25] - 列举了多个七位数交易案例 展示了市场领导地位和客户拓展 包括为AI数据中心、跨国能源公司和全球制造商提供安全解决方案 [18][19][20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度业绩强劲及未来指引信心来源是什么 [29] - 管理层认为AI是推动增长的顺风 公司已投资AI超过15年 拥有超过500项专利 并已为增长做好准备 同时AI加速了网络与安全的融合 公司通过内部开发所有主要新功能并与现有功能集成 以及ASIC加速和自有基础设施等优势 持续获得市场份额 [30][31][32] 问题: 客户在Mythos事件后如何反应 公司哪些产品组合最受益 [35] - 管理层强调需要用AI来保护AI AI暴露了许多漏洞 需要快速反应 长期来看安全运营将受益 公司有超过20款产品使用AI 同时AI也推动了基础设施的建设 OT安全因此增长70% 公司是该领域的领导者 此外 集成到单一操作系统、ASIC优势以及供应链运营模式等长期投资正在开始产生回报 [35][36][37] 问题: 本季度是否存在早期订单拉动 与COVID时期相比如何 如何避免未来出现需求空窗期 [38] - 管理层认为2026年的情况与COVID时期不同 当前威胁态势显著加速 AI数据中心建设和客户内部AI部署将持续带来需求顺风 公司拥有强大的直接合作模式 比竞争对手更具优势 即使在2024年初至2025年出现消化期 公司仍在持续获得市场份额 因此将当前视为一个机遇 [39][40][41] 问题: 在众多AI赋能产品中 客户目前最关注哪些 是什么推动了他们的紧迫感 [45] - 管理层指出 初始阶段是构建AI基础设施的底层 然后安全需求随之而来 特别是在应用开始部署时 公司凭借长期投资、专利和产品研发领先于大多数竞争对手 此外 对于不构建自身AI基础设施的客户 他们最担心的是流量和影子AI 公司的产品可以帮助他们获得更多的可见性和监控能力 [45][46][50] 问题: 在保护AI数据中心市场看到了什么 与谁竞争/合作 销售周期多长 这部分机会对全年强劲指引的贡献如何 [53] - 管理层表示 公司是唯一一家从一开始就自研ASIC芯片的网络安全公司 这带来了更好的性能、更低的成本和能耗 非常适合大型基础设施数据中心建设和内部细分市场需求 AI代理流量产生了大量东西向流量 推动了数据中心和内部细分市场的强劲需求 关于销售渠道 许多提供商正在创建参考架构以随需求扩展 这为公司创造了顺风 [54][55][56][57] 问题: 内存价格走势和未来可能的提价计划 指引中已纳入多少影响 [58] - 管理层表示 在指引中已计入产品价格低个位数的影响 关于定价计划 公司政策是维持毛利率 当组件成本上升时会考虑提价 当成本压力缓解后也会相应降价 公司不会利用此机会提高利润率 由于公司市场份额高且采用直接制造运营模式 在谈判和运营方面比竞争对手更具优势 这有助于获得市场份额 [59][60][62][63] 问题: 安全网络账单32%增长的原因是什么 可持续性如何 是否存在基数效应 [73][78] - 管理层解释 增长主要来自FortiGate 公司是唯一一家通过内部开发持续满足每年新功能需求的公司 并将所有新功能创新集成到单一操作系统 同时通过ASIC提升性能 通过基础设施投资增强安全并降低成本 一些竞争对手无法快速推出新功能或进行整合 最终成为多点解决方案 这凸显了公司单一操作系统、集成和ASIC的优势 可持续性方面 当前驱动因素不仅是AI 还包括整合和简化需求 [74][75][76][80] 问题: 当前资本支出周期对安全网络产品组合和高性能FortiGate设备的影响 产品组合是否会向高端倾斜 为何服务营收未出现更明显的追赶 [83] - 管理层表示 公司在高端领域因ASIC解决方案具有更多优势 看到了强劲增长 同时 统一SASE增长31% 更多由SD-WAN低端需求驱动 因此推出了新的捆绑服务以加速SD-WAN和SASE的采用 AI数据中心建设仍处于早期阶段 未来应用开始利用AI时将带来长期增长 关于服务营收 服务账单增长27% 递延收入增长15% 趋势都是积极的 但从资产负债表到营收的转化需要时间 [84][85][86][87] 问题: AI数据中心相关渠道是否出现了阶跃式变化 原因是什么 是否与主权AI项目或从训练到推理的转变有关 [90] - 管理层认为 AI数据中心与主权SASE、主权AI相结合 共同推动了增长 相同的FortiGate和FortiOS既能提供AI安全 也能保护零信任环境 [91] 问题: 公司如何利用先进的LLM模型来强化自身基础设施 [92] - 管理层表示 公司与领先的AI公司密切合作 处理漏洞并帮助客户实现运营自动化 同时 公司自建的基础设施比第三方基础设施具有更好的安全性和性能 并持续开发“用AI保护AI”的新技术 [92] 问题: 统一SASE账单增长中SD-WAN和SASE各自的贡献如何 SASE ARR减速的原因是什么 [97] - 管理层指出 统一SASE包括SD-WAN和SSE FortiSASE的ARR增长非常强劲 新的捆绑服务将加速SD-WAN和SASE服务 统一SASE目前约占账单的25% 公司是该领域前三名且增长最快的厂商之一 主权SASE的规模可能与基于云的SASE相当甚至更大 有时客户会先购买防火墙 再逐步启用SASE功能 欧洲的电信服务提供商也开始快速推出主权SASE服务 [98][100][101] 问题: 是否看到更多分支机构防火墙客户启用SD-WAN组件 然后将其防火墙订阅转换为安全服务边缘 这对客户年度支出的提升幅度如何 [106] - 管理层确认这是一个很好的观察 客户确实更多地开始将防火墙转向SD-WAN和SASE零信任环境 公司因此推出了新的捆绑服务来加速这一进程 大型企业中SASE的采用率已从上一季度的16%增长至18% 趋势明显 此外 在升级客户基础时 这些功能变得更有吸引力 也使得公司能够销售更高端的边缘型号 [107][108][109] 问题: 第一季度服务账单增长13%且加速的原因是什么 是订阅、支持还是基数效应 今年是否会进一步加速 [113] - 管理层表示 这主要是当季业务强劲所致 良好的线性度对当季有所帮助 随着业绩超额完成 对今年剩余时间的增长提速更有信心 但资产负债表上的增长转化为营收需要时间 因此公司调整了服务营收指引区间的下限以提高中点 并对今年和明年服务账单带来的益处充满信心 [113] 问题: 第一季度是否因内存成本上升而出现购买行为变化或订单前置 跟踪了哪些指标来确认购买行为未变 [115] - 管理层表示 COVID时期确实看到了一些订单前置 特别是零售业 但这次没有看到太多前置 需求本身就很强劲 公司控制渠道库存处于适度水平 并未增加 公司政策是维持毛利率 成本上升时提价 成本下降时也会实时降价 这有助于与合作伙伴和客户建立信任 直接运营模式也对此有帮助 [116][117] 问题: 公司如何调整安全架构以支持边缘计算趋势 捕捉需求重新分布 边缘部署的价值主张或货币化机会是否与传统数据中心有显著不同 [121] - 管理层认为 边缘和云是互补的 公司长期投资ASIC是为了提高边缘设备的计算能力和实时处理能力 AI和物理AI等新趋势需要在边缘进行实时计算决策 而云更多用于管理 因此看到了强劲的OT增长 这是一种混合方法 公司将继续坚持投资ASIC和硬件设备的战略 几年前过度强调云的观点并不正确 客户和合作伙伴现在看到了这种混合方法的好处 [122][123]