财务数据和关键指标变化 - 总ARR增长26%，调整外汇后为28%，均较Q4加速 [15][65] - 收入增长25%，按固定汇率计算为27%，净新增ARR创纪录 [15][65] - Q1营收和运营收入超指引，并更新全年指引，但未提高ARR指引以应对宏观不确定性 [15][66] - Q1非GAAP运营利润率约14.5%，预计全年保持该水平 [16][66] 各条业务线数据和关键指标变化 - MSP业务方面，2020年MSP的ARR占比为低个位数，2024年底达到12 - 13%，复合年增长率约60% [48][100] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球范围内约11%的ARR与联邦政府相关，美国受Doge影响的机构仅占总ARR的2% [18][68] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括构建平台、推出新产品和功能、扩展渠道策略、进行地理扩张、开展战略并购和投资以及拓展不同客户群体 [49][101] - 公司平台有三个主要套件，分别关注信息弹性、数据控制和数据现代化，帮助企业端到端管理数据生命周期 [4][6][53] - 与微软和谷歌等公司竞争，公司系统独立于微软，能提供额外控制维度，且产品具有多云特性，可跨应用和云平台实施策略 [32][75][83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境带来不确定性，企业投资更谨慎，销售周期变长、审批增多，但公司解决的是高优先级问题，有增长机会，管道建设呈积极态势 [12][61][62] - 对长期ARR目标有信心，认为多个增长因素支持到2029年实现十亿美元ARR的目标 [49][101] 其他重要信息 - 公司定价主要基于按用户数计费，也有按容量或使用量计费的情况，未来可能考虑按操作计费 [34][86] - 2月推出谷歌云平台首个版本，已在其市场上架，还参加了Google Next活动，开展市场推广活动 [41][94][95] - 公司通过强调清晰的故事、开展营销活动、利用渠道合作伙伴以及参加活动等方式提升品牌知名度 [37][90][91] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在公共部门受Doge影响的情况及是否采取保守假设 - 公司在年初已考虑Doge影响，全球11%的ARR与联邦政府相关，美国受影响机构占总ARR的2%，已将不确定性纳入ARR指引 [18][68][69] 问题: 公司在AI领域的进展及如何助力企业 - 公司帮助企业将初始试点项目推进到全面部署，通过产品分析企业数据风险状况，提供准备度评分并推荐应启用的策略，可与微软Purview等集成，产品具有多云特性，能帮助企业在全球范围内启用Copilot代理 [23][74][75] 问题: 客户大量使用生成式AI对公司业务的拉动 - 生成式AI会增加用户数，公司还可根据代理运营成本收费 [35][87] 问题: 客户选择公司而非微软治理工具的原因 - 公司系统独立于微软，能提供额外控制维度，可解决更具体业务场景问题，且产品可跨数据存储使用，与谷歌云合作时也能提供更多价值 [32][83][84] 问题: 公司如何提升品牌知名度 - 公司通过强调清晰故事、开展营销活动、利用渠道合作伙伴以及参加活动等方式提升品牌知名度，定位为多云提供商也有帮助，但仍需努力 [37][90][91] 问题: 公司在谷歌云的进展 - 2月推出谷歌云平台首个版本，已在其市场上架，此前已支持谷歌数据存储四年，参加了Google Next活动并开展市场推广，对谷歌代理空间机会感到乐观 [41][94][95] 问题: 公司MSP业务的发展阶段和机会 - 公司有5000个合作伙伴，其中约3000个是MSP，MSP业务增长迅速，目前处于早期阶段，有很大增长空间，公司通过Elements平台为MSP提供服务，投资Identiq收购以增强该业务 [45][97][100] 问题: 公司对长期ARR目标有信心的原因 - 公司认为战略优先级包括构建平台、推出新产品、扩展渠道、地理扩张、战略并购和拓展客户群体等，这些因素支持长期ARR目标 [49][101]

财务数据和关键指标变化 - 公司在本财年前三季度的财务表现超出预期，大幅上调全年业绩指引，上一季度也有较大幅度上调 [5] - 公司预计FY2025调整后EBITDA利润率中点将扩张约100个基点，尽管Airbase带来约100个基点的不利影响 [38] - 过去几年公司实现了超过500个基点的运营调整后EBITDA杠杆提升，自由现金流方面提升更多 [38] - 公司长期调整后毛利率目标为75% - 80%，去年为74% [102] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司拥有超40,000个客户，销售团队本财年年初人员增长约8%，推动经常性收入达到低至中 teens的增长 [113][114] - 公司收购的Airbase是一家私人支出和费用管理供应商，其产品与公司现有业务结合，可提供端到端的薪资、人力资源和财务解决方案 [25][84] 各个市场数据和关键指标变化 - 自上一财年第四季度以来，市场需求环境保持相对稳定，公司未受到销售周期延长的显著影响 [3][5] - 公司目标市场为员工规模在15,000人以下的企业，美国有超130万家此类企业，公司客户渗透率处于3% - 5%的较低水平 [59][117] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是拓宽HCM套件的产品边界，为客户提供更广泛的解决方案，以满足客户对单一供应商提供多种解决方案的需求 [25][85] - 公司注重与福利经纪人建立关系，经纪人历史上为公司推荐了超25%的新业务，公司计划拓展与未合作经纪人的关系，并提高现有合作经纪人的业务份额 [11][18] - 公司收购Airbase进入支出管理市场，未来将重点将其产品与新的薪资和HCM业务捆绑销售，同时向现有客户销售 [28][88] - 公司认为在客户入职流程的IT方面存在机会，如设备管理、访问管理等，可利用员工记录数据提供增值服务 [35][94] - 行业中Paychex收购Paycor，公司关注此次收购可能带来的市场扰动，并准备抓住机会 [11][72] - 行业中一些向下市场和企业级供应商进入50 - 500人规模的市场，公司认为市场机会大，将继续推动业务增长和产品拓展 [58][116] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对需求环境的稳定性和业务执行情况感到满意，认为公司团队在市场拓展、新业务成交和客户留存方面表现出色 [5][6] - 预计FY2026可能会有投资机会，但尚未确定具体计划和指引 [40][100] - 公司认为利用AI有三个潜在机会，包括解锁平台功能、提高工作流程效率和改善客户体验，但目前尚不清楚能否单独货币化 [46][105] 其他重要信息 - 公司在部分产品中嵌入生成式AI，如用于起草职位描述等，为用户带来了实际价值和效率提升 [46][105] 问答环节所有提问和回答 问题: 当前需求环境如何？ - 自上一财年第四季度以来，需求环境相对稳定，公司业务未受到销售周期延长的显著影响，本财年前三季度财务表现超预期 [3][5] 问题: 销售周期延长是否影响3Q业绩和新指引？ - 未受影响，公司业务在本财年保持稳定，前三季度财务表现超预期，上调全年业绩指引 [5] 问题: FY25非浮动增长的主要逆风因素是什么？ - 公司预计本财年平台员工数量相对持平，此前在疫情前平台员工数量能带来2% - 3%的增长顺风，这一情况在行业内较为普遍 [8][69] 问题: 上述逆风因素在FY26是否会持续？ - 基于本财年至今的情况，管理层认为这种情况在FY26可能会持续，但尚未确定具体指引 [10][71] 问题: Paychex收购Paycor是否会为公司带来销售机会？ - 目前经纪市场尚未出现重大变化，公司与福利经纪人建立了良好关系，若收购产生市场扰动，公司将抓住机会 [11][72] 问题: 历史上两家薪资供应商并购后多久能看到收益？ - 这取决于收购方的整合方式，若迁移平台客户可能会带来更多扰动，公司将持续关注并准备抓住机会 [14][76] 问题: 经纪人推荐业务是否倾向于特定雇主规模？能否拓展经纪人渠道？ - 经纪人市场高度分散，公司有机会与未合作的经纪人建立关系，并提高现有合作经纪人的业务份额 [18][78] 问题: 其他PEO供应商通过收入分成协议拓展经纪人推荐渠道，公司是否有类似做法？ - 公司与经纪人的合作不依赖收入分成，而是通过提供技术支持、服务和数据可见性等方式建立更稳固的关系 [21][81] 问题: 公司收购Airbase后在该市场的竞争优势是什么？ - 公司平均客户规模约150人，该市场客户需要单一供应商提供广泛解决方案，Airbase的支出管理产品与公司的HR数据结合，可提供端到端解决方案 [26][86] 问题: Airbase产品的市场推广方式是怎样的？ - 未来将重点将其产品与新的薪资和HCM业务捆绑销售，同时向现有客户销售 [28][88] 问题: Airbase产品达到10% - 20%客户渗透率的时间预期是多久？ - 与其他新产品类似，预计在三到五年内达到，但由于其ARPU较高，可能需要更长时间 [31][90] 问题: 办公室CFO领域还有哪些相邻业务机会？ - Airbase的应付账款自动化和采购业务是自然起点，未来一年公司将积累经验，再考虑是否拓展其他领域 [33][92] 问题: 公司在IT部门相关业务有哪些机会？ - 在员工入职流程的IT方面存在机会，如设备管理、访问管理等，可利用员工记录数据提供增值服务 [35][94] 问题: FY2025利润率扩张的可持续性如何？ - 过去几年公司实现了显著的利润率提升，未来仍有机会，但每年会因投资决策有所波动 [38][98] 问题: 实现长期调整后毛利率目标的关键驱动因素是什么？ - 一是业务规模扩大带来的杠杆效应，二是向现有客户销售产品的实施成本较低 [102][103] 问题: 生成式AI的潜在货币化机会有哪些？ - 包括解锁平台功能、提高工作流程效率和改善客户体验，但目前尚不清楚能否单独货币化 [46][105] 问题: 在客户支持功能中部署生成式AI的进展和潜在影响如何？ - 公司已开始在应用程序中提前为客户提供问题答案，改善了客户体验，但目前难以评估对利润率的长期影响 [51][110] 问题: 销售团队人员数量的增长空间如何？ - 本财年销售团队人员增长约8%，推动了经常性收入的增长，未来规划将参考本财年的效率和生产力情况 [113][114] 问题: 中期内中端市场供应商数量会增加还是整合？ - 行业中Paychex收购Paycor是一次整合，但公司认为市场机会大，将继续推动业务增长和产品拓展 [58][116] 问题: 退休计划业务对公司是否是机会？ - 有可能是机会，公司会考虑能否利用现有数据和为客户提供独特解决方案 [64][121]

财务数据和关键指标变化 无 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司决定关停PeopleSoft业务，该业务占营收的7% [20] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心业务是为大型ERP系统提供第三方替代服务，拥有最大的市场份额，后应客户要求拓展至托管服务、定制服务、专业服务、安全和连接解决方案等领域 [2][3] - 公司将从传统的直销模式向间接渠道模式转变，通过与企业软件领域的知名企业合作来提高品牌知名度和市场覆盖率 [11][12] - 公司决定关停PeopleSoft业务，以便将资源集中在更大的平台和机会上，为现有和新客户带来更大价值 [22][23] - 公司与ServiceNow建立了正式合作伙伴关系，共同推广企业级现代化解决方案，帮助客户在不升级现有资产和平台的情况下实现现代化 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 在不确定时期和通货膨胀时期，公司的价值主张更具吸引力，会有更多的潜在客户主动咨询，因为公司能提供即时成本节约和释放资金用于其他优先事项的能力 [8] - 随着SAP ECC将于2027年停产，公司围绕SAP的业务机会显著增加，公司将为客户提供更好的解决方案，帮助他们利用下一代技术 [14][15] - 公司与ServiceNow的合作预计明年开始产生有意义的收入，从中长期来看，公司对市场机会感到兴奋，认为未来三到五年是非常令人期待的 [40][69] 其他重要信息 - 公司维护成本仅为供应商的一半，还支持定制代码，能为客户节省高达90%的成本，并使客户能够将资金重新分配用于创新 [4][6] - 公司提醒客户在考虑转向SaaS平台时，不要放弃永久许可证，可以将其保留在本地或交给托管服务提供商，以控制资产和数据 [51][52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户选择Rimini Street服务的常见原因是什么 - 公司维护成本仅为供应商的一半，能提供即时成本节约，还支持定制代码，可消除强制升级带来的干扰和高成本，节省90%的成本，并使客户能够将资金重新分配用于创新 [4][5][6] 问题: 公司如何在当前宏观环境下应对不确定性，以及Q1和业务管道的情况如何 - 即使在正常时期，公司的价值主张也很有吸引力，拥有数千名客户，在不确定时期和通货膨胀时期，由于公司能提供即时成本节约和释放资金的能力，会有更多的潜在客户主动咨询 [8] 问题: 公司在过去五年多里如何提高市场和品牌知名度 - 公司过去主要依靠传统的直销模式，但现在正通过与企业软件领域的知名企业合作，发展间接渠道来提高品牌知名度和市场覆盖率 [11][12] 问题: 随着SAP ECC将于2027年停产，投资者应如何看待公司的机会 - 公司围绕SAP的业务机会显著增加，公司将为客户提供更好的解决方案，帮助他们利用下一代技术，同时也需要向市场教育Oracle持续支持的潜在问题和其他选择 [14][15][16] 问题: 公司为什么决定关停PeopleSoft业务，以及何时能消除该业务的影响 - 公司认为关停该业务是正确的商业决策，经过与客户的沟通和重新评估，决定以优雅的方式进行，并为客户提供其他选择，预计将遵循80/20规则，最后20%的客户可能需要两到三年时间才能转移到其他平台 [22][23] 问题: 公司与ServiceNow的合作情况如何，包括合作内容、ServiceNow的参与度、何时能产生收入等 - 公司与ServiceNow合作将Now平台与ERP系统集成，为客户提供企业级现代化解决方案，双方共同营销该解决方案，ServiceNow拥有庞大的平台和直销团队，能为公司带来更多的客户介绍，预计明年开始产生有意义的收入 [26][37][40] 问题: 为什么系统集成商（SIs）现在会联系公司 - 客户希望在企业中引入AI，但SIs担心现有遗留平台的处理问题，而公司能够稳定这些资产，提供解决方案 [47][48] 问题: 公司与ServiceNow的合作是否有排他性，ServiceNow是否需要销售公司的服务 - 双方没有排他性协议，也不需要排他性，因为双方的业务互补，ServiceNow不需要销售公司的服务，而是需要客户理解和接受合作的愿景和价值，公司会负责相关的销售工作 [60][61] 问题: 公司与ServiceNow的合作是针对现有客户还是新客户 - 合作主要是针对现有客户进行交叉销售，公司会与与ServiceNow有合作关系的现有客户进行沟通，推广合作解决方案 [63] 问题: 公司向现有客户交叉销售的内容是什么 - 公司的收入来源包括专业服务（将Now平台与ERP系统集成）、Now平台的托管服务以及创新服务（Now平台的创新应用） [64] 问题: 如何看待投资该机会以及公司的利润率结构和推进速度 - 公司已分配资金用于发展间接渠道，认为这是一种更高效和经济的市场推广方式，预计不会对毛利率造成影响，公司对市场机会感到兴奋，认为未来三到五年是非常令人期待的 [68][69]

文章核心观点 行业正进行“云重置”，私有云不再落后，与公有云战略地位相当，企业重新校准云战略，更多考虑私有云以满足安全、生成式AI和成本可预测性等需求，但需克服IT团队孤立和技能差距挑战 [1][3][4] 行业现状 - 超半数（53%）受访者未来三年部署新工作负载首选私有云 [1][6] - 84%用私有云处理传统企业应用和现代云原生工作负载 [6] - 92%信任私有云满足安全和合规需求 [7] - 66%对公有云合规“非常”或“极其”担忧，安全是工作负载从公有云回迁主因 [7] - 组织选择私有云和公有云处理AI工作负载比例相近（55% vs 56%） [7] - 90%重视私有云财务可见性和可预测性 [7] - 94%报告公有云支出存在一定浪费，49%认为超25%公有云支出被浪费 [7] 驱动因素 - 企业现代化基础设施时，为满足安全、管理生成式AI工作负载和改善财务可见性等需求，转向私有云 [3] - 现实公有云使用体验、生成式AI工作负载快速增长以及对安全、合规和成本可预测性需求增加，推动云战略调整 [4] 面临挑战 - 33%受访者认为孤立IT团队是私有云采用最大挑战 [4] - 30%认为缺乏内部技能/专业知识是私有云采用障碍 [4] 应对措施 - 81%企业围绕平台团队而非技术孤岛构建技术组织 [4] - 企业从技术孤岛转向平台团队，专注提升员工技能，永久缩小技能差距，减少对专业服务依赖 [4] 公司信息 - 博通是全球技术领导者，提供半导体、企业软件和安全解决方案，产品组合服务多个关键市场 [9] - 《2025年私有云展望》报告由Illuminas代表博通进行全球调查得出，调查涵盖1800名北美、欧洲和亚太地区中小企业和大企业高级IT决策者 [8]

财务数据和关键指标变化 - Q4总营收达1.087亿美元，较去年同期8660万美元增长26%；全年总营收3.891亿美元，较2024财年3.106亿美元增长25% [41][42] - Q4订阅营收8730万美元，较去年同期7990万美元增长9%；全年订阅营收3.276亿美元，占总营收84%，较上一年2.781亿美元增长18% [41][42] - Q4非GAAP毛利润7520万美元，毛利率约69%；非GAAP运营亏损3120万美元，在3000 - 4000万美元指导范围内；非GAAP净亏损每股0.16美元 [41] - Q4产生自由现金流1030万美元，季度末现金、现金等价物和投资为7.427亿美元，与去年同期近7500万美元基本持平；全年自由现金流从去年负9040万美元改善至负4440万美元 [41][42] - Q4预订量为1.354亿美元，高于去年同期4200万美元；非Baker Hughes营收季度同比增长37%，全年增长40% [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业服务营收2140万美元，其中优先工程服务（PES）营收1700万美元，专业服务占季度总营收20%，订阅和PES营收合计1.044亿美元，占总营收96%，较去年同期8570万美元增长22% [65][66] - C3generative.ai在2025财年收入增长超100%，第四季度达成66个初始生产部署协议 [56] - 截至第四季度，AgenTik AI业务年化ARR约6000万美元，有20 - 100个解决方案投入生产 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025财年非石油和天然气营收同比增长48%，业务扩展至19个不同行业，在制造业、州和地方政府、生命科学领域增长显著 [44] - 州和地方政府营收在2025财年增长超100%，在24个州达成71个协议 [45] - AI代理市场预计将从2024年51亿美元增长到2030年471亿美元 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是企业AI应用纯玩家，专注提供交钥匙企业AI解决方案，已交付超130个应用，95%的2025财年预订量由AI应用驱动 [60] - 过去半年专注建立战略合作伙伴关系，与Azure、AWS、GCP、Booz Allen、ARC field、Baker Hughes等合作，为合作伙伴提供演示应用和演示许可证，演示许可证收入占季度营收近30% [16][17][22] - 2026财年战略包括渗透新客户、开发新应用拓展新垂直领域、充分实现与微软、AWS等的战略联盟，预计在欧洲市场增加业务，发展OEM业务 [60][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业AI市场是企业应用软件历史上最大且快速增长的市场，公司有望受益于市场增长 [8][9] - 公司预计2026财年营收在4.475 - 4.845亿美元之间，非GAAP运营亏损在6500 - 1亿美元之间，预计营收增长率将继续超过费用增长率，2027财年下半年实现非GAAP盈利，2026财年第四季度及以后实现自由现金流为正 [71] 其他重要信息 - 公司使用C3 AgenTik AI平台为美国空军提供Panda预测性维护平台，合同上限提高到4.5亿美元；为国防后勤局能源部门扩展Pluto平台，提供全球燃料运营实时可见性 [51][54] - 公司与ArcField合作，将C3 AgenTik AI平台和C3生成式AI集成到其产品中，增强供应链优化等能力 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何激活数万名Azure销售代表来推广C3 AI - 公司安排约100名销售人员与10名Azure销售代表建立合作关系，共同关注两个客户，通过联合销售拜访等方式推动业务，目前与微软共同跟踪超600个客户 [73][74][75] 问题2: 关于Thomas Siebel健康状况的询问 - Thomas Siebel曾因健康问题工作受限，需在家休养，但现在已恢复，将乘坐红眼航班前往华盛顿处理业务 [78][79] 问题3: 新Baker Hughes协议的经济情况及与之前合作的差异 - 大部分协议内容受保密协议约束，不便透露具体细节，但合作范围大幅扩大，将继续为Baker Hughes提供解决方案、共同开发产品并服务全球客户 [82] 问题4: 2026财年营收指导范围比以往更宽的原因，以及实现高端和低端目标的条件 - 公司考虑到欧洲的地缘政治风险、政府预算风险和全球贸易摩擦等市场风险，为应对意外情况，所以给出更宽的指导范围，若市场情况恶化将对业务产生不利影响 [85][86][88]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达1.087亿美元，较去年同期的8660万美元增长26%；全年总营收3.891亿美元，较2024财年的3.106亿美元增长25% [41][42] - 第四季度订阅收入8730万美元，较去年同期的7990万美元增长9%；全年订阅收入3.276亿美元，占总营收84%，较上一年的2.781亿美元增长18% [41][42] - 第四季度非GAAP毛利润7520万美元，毛利率约69%；非GAAP运营亏损3120万美元，在3000万 - 4000万美元的指引范围内；非GAAP净亏损每股0.16美元 [41] - 第四季度产生自由现金流1030万美元，Q4结束时现金、现金等价物和投资为7.427亿美元，与一年前的近7.5亿美元基本持平 [41][42] - 第四季度预订额为1.354亿美元，高于去年第四季度的4200万美元；非Baker Hughes收入本季度同比增长37%，全年增长40% [65] - 预计2026财年第一季度营收在1 - 1.09亿美元之间，全年营收在4.475 - 4.845亿美元之间；第一季度非GAAP运营亏损指引为2350万 - 3350万美元，全年为6500万 - 1亿美元 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业服务收入本季度为2140万美元，其中优先工程服务（PES）收入为1700万美元，专业服务占总营收20%，订阅和PES收入合计1.044亿美元，占总营收96%，较去年的8570万美元增长22% [65][66] - C3generative.ai在2025财年收入增长超100%，今年在16个行业完成66个C3 generative.ai初始生产部署 [56] - 代理AI业务截至第四季度年化ARR约为6000万美元，有20 - 100个代理AI解决方案在生产中交付给客户 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业AI市场是企业应用软件历史上最大的市场，预计将带来数万亿美元的年度经济价值 [8] - 2025财年非石油和天然气收入同比增长48%，成功拓展至19个不同行业，在制造业、州和地方政府以及生命科学领域增长显著 [44] - 制造业中，关键客户如Wholesome、Coke、Nucor和Flex扩大合作，与U. S. Steel、CMEX等建立新关系；州和地方政府收入在2025财年增长超100%，在24个州达成71项协议；生命科学领域与GSK、Quest Diagnostics等客户合作取得进展 [44][45][46] - 根据Gartner预测，AI代理市场规模将从2024年的51亿美元增长到2030年的471亿美元 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是企业AI应用纯玩家，构建C3 AI代理平台，开发超30个交钥匙企业AI应用解决实际业务问题，与其他提供基础设施、工具集或公用事业的公司形成差异化竞争 [12][13] - 过去几个季度专注建立战略合作伙伴关系，与Azure、AWS、GCP、Baker Hughes、Booz Allen、ARC field等合作，为合作伙伴提供演示应用和演示许可证，演示许可证收入约占本季度营收30% [15][16][22] - 2026财年战略包括渗透新客户、开发新应用拓展新行业、充分实现与微软、AWS等的战略联盟，同时预计在欧洲市场取得更大进展，并发展OEM业务 [60][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务增长良好，客户满意，产品优秀，市场巨大，预计2027年及以后实现持续现金正向和非GAAP盈利 [37] - 企业AI应用市场广阔且增长迅速，公司专注交付安全、可扩展和生产级解决方案，具有独特竞争优势，95%的2025财年预订由AI应用驱动 [59][60] - 公司预计未来营收增长率将继续超过费用增长率，盈利能力取决于规模，预计在2027财年下半年实现非GAAP盈利，2026财年第四季度及以后实现自由现金流为正 [71] 其他重要信息 - 公司拥有AgenciK AI专利，日期为2022年12月 [29] - 截至季度末累计签署346个初始生产部署，其中263个仍活跃 [68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何激活数万名Azure销售代表销售C3 AI产品 - 公司安排约100名销售人员与10名Azure销售代表建立合作关系，每人专注两个客户，共同进行销售拜访，并为Azure、AWS和GCP销售代表提供演示工具，未来两个季度将继续聚焦挖掘这些合作潜力 [73][74][75] 问题2: 关于Thomas Siebel健康状况的询问 - Thomas Siebel曾因健康问题在家休息恢复，现在已恢复工作，今晚将乘坐红眼航班前往华盛顿特区，10天后还会前往 [78][79] 问题3: Baker Hughes新协议的经济情况及与之前合作的差异 - 具体细节受保密协议限制，新协议范围显著扩大，双方将继续合作开发解决方案、服务全球客户，这是第五次扩展协议，合作关系牢固 [82][83][84] 问题4: 2026财年收入指引范围比以往更宽的原因及实现高低端目标的条件 - 公司承认市场存在风险，如欧洲的地缘政治风险、政府预算风险等，为应对意外情况，所以指引范围更宽，若市场情况变差将对业务产生不利影响 [86][87][88]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收98.3亿美元，同比增长8%，订阅和支持业务在固定汇率下增长9% [22][57] - 第一季度非GAAP利润率为32.3%，运营现金流为65亿美元 [24] - RPO达609亿美元，同比增长13%，CRPO在固定汇率下同比增长11% [24] - 上调2026财年营收指引至410 - 413亿美元，高端上调4亿美元 [24] - 第一季度营收流失率略高于8%，与近期趋势一致 [58] - 第一季度增加4%股息支出，通过股票回购和股息返还超3亿美元 [61] - 重申2026财年非GAAP运营利润率为34%，GAAP为21.6%，运营现金流增长10% - 11%，自由现金流增长9% - 10% [63] - 预计第二季度营收101 - 102亿美元，同比增长8% - 9%，CRPO同比增长10% [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - AgentForce达成超8000笔交易，超4000笔付费交易，ARR超1亿美元 [14] - 数据云记录超22万亿条，同比增长175%，ARR同比增长超120%，超10亿美元 [30][32] - 核心云业务中，销售云、服务云和平台业务在前十胜单中占九席，超半数前十交易包含六个以上云服务 [50] - 第一季度超30笔超100万美元的净新增年度订单包含数据和AI，超70%超100万美元交易包含Tableau，近半数包含MuleSoft [51] - 生命科学云业务表现强劲，获超40个全球客户，包括辉瑞和武田 [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 地理区域上，英国、法国、加拿大和亚太地区（尤其是南亚）新业务增长强劲，EMEA部分地区仍受限 [60] - 细分市场上，中小市场业务表现出色 [23][60] - 行业方面，通信和媒体、健康和生命科学表现良好，零售和消费品、公共部门表现较平稳 [60] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 以80亿美元收购Informatica，预计在2027财年初完成，交易将通过现金和新债务融资，无股权稀释，预计在交易完成后第二年实现非GAAP运营利润率、非GAAP每股收益和自由现金流的增值 [8][20] - 采用新的基于消费的定价模式Flex credits，并将为AgentForce添加FedRAMP高授权 [27][28] - 计划招聘1000 - 2000名销售人员，以扩大分销能力，目标是到本财年末实现22%的整体产能增长 [74][88] - 强调ADAM框架（应用、数据、代理和元数据），认为这是公司独特之处，能帮助企业实现AgenTeq AI的真正潜力 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司处于AI和企业软件、数字劳动力的万亿级机遇中，AgentForce和数据云业务发展迅速，有望推动公司增长 [26] - 公司创新速度加快，通过自身创新提高效率和盈利能力，如销售代理和数据云在内部的应用 [54][55] - 公司拥有平衡的产品组合和客户群体，在不同地理区域、细分市场和行业都有业务，能够应对市场变化 [59] 其他重要信息 - 公司销售代理在Slack中已记录超21000次互动，每年为团队节省超44000小时，数据云将潜在客户路由时间从20分钟缩短至19秒 [55] - AgentForce已处理75万个客户支持案例，有望本季度处理超100万个帮助门户请求，同比减少7%案例量，使公司能够重新分配500名客户支持员工至更高影响的数据和AI岗位，节省5000万美元 [56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AgentForce和数据云何时能成为公司整体增长率的更大驱动力 - 公司致力于保持利润率和现金流框架，同时推动增长，将重点放在分销上，计划招聘更多销售人员 [70][74] - 目前公司在中小业务、部分地理区域和核心技术（如数据云和AI）方面有增长机会，AgentForce和数据云业务的飞轮效应正在显现 [73][77] - 公司目前有13000名销售代表，到本季度末将增长19%，到年末将增长22%，同时销售渠道的管道和生成势头良好 [78][79] 问题2: 鉴于宏观和关税不确定性，客户行为是否有不确定性，对销售管道有何看法 - 公司拥有平衡的投资组合，数据和AI业务势头强劲，AgentForce有一定贡献，且考虑了逆风因素和外汇变化，对实现指引有信心 [95][96] 问题3: Tableau、MuleSoft、Informatica的组合如何改变公司在代理和整体业务方面的格局 - Tableau已成为Salesforce核心功能的一部分，与数据云、元数据平台深度集成，并通过Slack和核心应用广泛使用，其销售团队也已融入公司分销组织 [101][102] - AgentForce基于统一的企业级元数据平台，与数据战略紧密相关，MuleSoft连接应用和系统，Tableau将见解转化为行动，Informatica将加速和扩展数据战略，为企业提供值得信赖的数据平台 [105][106] 问题4: 哪些指标表明AgentForce业务周期对公司有重大影响 - AgentForce推出后发展迅速，在短时间内拥有大量客户，且销售时会带动其他云产品销售，与数据云及其他产品深度集成 [112][114] - 公司关注AgentForce的消费情况，目前已有大量数据记录摄入，部分客户已进行二次消费 [119][121] - 公司通过创建前向部署工程师团队，与客户和合作伙伴紧密合作，根据不同客户阶段的需求添加产品功能，以促进产品成熟和客户成功 [121][128] 问题5: AgentForce在企业市场的应用与消费级Genitive AI相比，企业采用滞后的原因及可能的突破点，以及Informatica实现增值的时间 - 消费级AI模型大多相似且基于相似数据集训练，准确性有待提高，而企业数据具有高度控制、治理和安全性，需要特定的数据处理和管理能力 [148][151] - 企业采用AgentForce需要时间构建数据集，Informatica的收购将有助于企业进行数据翻译、主数据管理和数据协调 [158][159] - 公司计划扩大分销组织，以推广AgentForce和Informatica产品，满足企业需求 [160] - 预计Informatica交易在2027财年初完成，目标是在交易完成后两年内实现增值，公司将加速整合进程 [163] 问题6: 如何看待Anthropic CEO关于AI可能导致50%入门级白领工作岗位消失和失业率上升的观点，以及Salesforce如何帮助企业应对变化并保持人性化监督 - AI目前不能完全取代人类工作，其准确性有限，在企业中虽能完成一些任务，但仍需人类参与和监督 [170][171] - 公司在内部通过AgentForce重新分配员工岗位，同时有大量招聘需求，说明AI在企业中的应用是一个渐进的过程 [168][169] - 公司通过自身产品（如Tableau Next）展示如何真正改变企业，实现AI的价值，而不是过度夸大其作用 [176][177]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达1.087亿美元，较去年同期的8660万美元增长26%；全年总营收为3.891亿美元，较2024财年的3.106亿美元增长25% [42][43] - 第四季度订阅营收为8730万美元，较去年同期的7990万美元增长9%；全年订阅营收为3.276亿美元，较上一年的2.781亿美元增长18% [42][43] - 第四季度非GAAP毛利润为7520万美元，毛利率约69%；非GAAP运营亏损为3120万美元，在3000万 - 4000万美元的指引范围内；非GAAP净亏损每股0.16美元 [42] - 第四季度自由现金流为1030万美元，季度末现金、现金等价物和投资为7.427亿美元，与去年同期的近7500万美元基本持平 [42][43] - 第四季度软件许可证销售收入为3380万美元；本季度预订额为1.354亿美元，高于去年第四季度的4200万美元 [64][65] - 第四季度专业服务营收为2140万美元，其中优先工程服务（PES）营收为1700万美元；订阅和PES营收合计1.044亿美元，占总营收的96%，较去年同期的8570万美元增长22% [65][66] - 预计2026财年第一季度营收在1 - 1.09亿美元之间，全年营收在4.475 - 4.845亿美元之间；第一季度非GAAP运营亏损在2350万 - 3350万美元之间，全年在6500万 - 1亿美元之间 [70][71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 石油和天然气业务是基础业务，与贝克休斯的合作续约并扩展，该联盟自2019年开始，已从该垂直领域和化工市场产生超5亿美元的营收 [44] - 2025财年非石油和天然气营收同比增长48%，成功拓展至19个不同行业，在制造业、州和地方政府以及生命科学领域增长显著 [45] - 制造业中，与关键客户如惠而浦、可口可乐、纽柯和伟创力等扩大合作，与美国钢铁、CMEX、劳斯莱斯和英格索兰等建立新关系 [45] - 州和地方政府业务营收在2025财年增长超100%，在24个州的组织中达成71项协议 [46] - 生命科学和医疗保健领域是新兴优势领域，与葛兰素史克、奎斯特诊断、赛诺菲、波士顿科学和百时美施贵宝等客户建立合作 [47] - C3generative.ai营收在2025财年增长超100%，全年在16个行业达成66项初始生产部署 [57] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业AI市场是一个巨大且快速增长的可寻址市场，预计将产生数万亿美元的年度经济价值，是企业应用软件历史上最大的市场 [8] - 据Gartner预测，AI代理市场将从2024年的51亿美元增长到2030年的471亿美元 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是唯一专注于提供交钥匙企业AI解决方案的公司，已交付超130个应用程序，95%的2025财年预订由AI应用驱动 [61] - 2026财年的主要市场举措包括渗透新客户、开发新应用以拓展新垂直领域、充分实现与微软、AWS、谷歌云、麦肯锡量子黑等的战略联盟 [61] - 预计在欧洲市场获得更多业务，开发OEM业务，将C3 AgenTik AI平台授权给第三方，包括专业服务提供商和垂直市场解决方案提供商 [62] - 公司通过与微软、AWS、谷歌云、麦肯锡量子黑、普华永道等建立合作关系，扩大市场覆盖范围和客户价值 [49][50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务发展方向感到满意，认为执行的计划与之前所说一致，正按计划发展，未来前景光明 [90] - 预计2026财年营收增长速度将继续超过费用增长速度，有望在2027财年下半年实现非GAAP盈利，2026财年第四季度及之后实现自由现金流为正 [71] 其他重要信息 - 公司拥有AgenTik AI专利，可追溯到2022年12月，目前有超100个AgenTik AI解决方案部署在国防、情报、州政府、地方政府、制造业、石油和天然气、纸浆和造纸等领域，第四季度该业务年化ARR约6000万美元 [30][31] - 公司在过去两个季度专注于建立战略合作伙伴关系，如与Azure、AWS、GCP、博思艾伦和ARC field等合作，并为合作伙伴提供演示应用程序和演示许可证，演示许可证收入约占本季度营收的30% [16][17][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何激活数万名Azure销售代表来推广C3 AI？ - 公司安排约一百名销售人员与10名Azure销售代表建立合作关系，每个Azure销售代表专注两个客户，通过联合销售电话等方式合作，目前与微软共同跟踪超600个客户 [73][74][75] 问题2：关于公司负责人健康状况的询问 - 公司负责人曾因健康问题放缓工作，在家休息恢复，现在已恢复正常，今晚将乘坐红眼航班前往华盛顿特区，十天后还将前往参加活动 [78][79] 问题3：新的贝克休斯协议的经济情况以及与之前合作的差异？ - 大部分内容受保密协议约束，不便透露具体细节，但协议范围显著扩大，双方将继续合作开发解决方案、服务全球客户，这是第五次扩展合作，合作关系良好 [82][83] 问题4：本季度如何制定2026财年营收指引，实现指引高端和低端的条件是什么？ - 考虑到欧洲的地缘政治风险、政府预算风险、政府关闭风险等市场风险，为应对意外情况，所以给出比以往更宽的指引范围，这些风险若恶化将对业务产生不利影响 [86][87][88]

业绩总结 - Q1 FY26总收入为98亿美元，同比增长8%[23] - 订阅和支持收入为93亿美元，同比增长8%[23] - FY26总收入指引为410亿至413亿美元，同比增长8%至9%[27] - Q1 FY26自由现金流为65亿美元，同比增长4%[23] - Q2 FY26收入指引为101.1亿至101.6亿美元，同比增长8%至9%[28] 利润和费用 - 非GAAP运营利润率为32.3%，同比增长20个基点[25] - GAAP运营利润率为19.8%，同比增长110个基点[25] - 2025财年第一季度的GAAP销售和营销费用为3,429百万美元，占收入的30%[54] - 2025财年第一季度的GAAP研发费用为1,460百万美元，占收入的12%[54] - 2025财年第一季度的GAAP一般和行政费用为697百万美元，占收入的6%[54] - 2025财年第一季度的非GAAP销售和营销费用为2,911百万美元[54] - 2025财年第一季度的非GAAP研发费用为1,185百万美元[54] - 2025财年第一季度的非GAAP一般和行政费用为609百万美元[54] - 2025财年第一季度的非GAAP成本占收入的20%[54] 用户数据和市场表现 - 数据云和AI的年度经常性收入（ARR）超过10亿美元，同比增长超过120%[35] - Q1 FY26的cRPO（当前剩余履约义务）增长约10%[28] 未来展望 - 2024年三个月的GAAP营业收入为1,709百万美元，2025年为1,942百万美元，GAAP营业利润率为21.6%[49] - 2024年三个月的非GAAP营业收入为2,928百万美元，2025年为3,172百万美元，非GAAP营业利润率为34.0%[49] - 2024年三个月的GAAP净现金流为6,247百万美元，2025年为6,476百万美元，自由现金流为6,084百万美元和6,297百万美元[49] - 2024年三个月的GAAP稀释每股收益为1.56美元，2025年为1.59美元，非GAAP稀释每股收益为2.44美元和2.58美元[49] 股东回报 - Q1 FY26资本回报股东31亿美元，包括40.2亿美元的股息和回购[41]

纪要涉及的公司 Freshworks是一家企业软件公司，15年前以FreshDesk客户支持软件起家，后推出Freshservice，现专注于CX和EX两类产品 [4][5]。 核心观点和论据 1. **业务现状与战略调整** - **业务结构变化**：Freshservice收入占ARR超50%且增长快，在中低端企业市场表现出色；Freshdesk ARR达3.7亿美元，以高个位数增长，公司正聚焦AI产品并重新关注SMB中低端市场以实现两位数增长 [7]。 - **新CEO带来变革**：去年5月任命Dennis Woodside为CEO，其有丰富运营经验。公司战略为EX优先，聚焦该市场；在所有产品融入AI，有Freddie Co Pilot、Freddie AI agent和Freddie insights三款AI产品；关注CX，确保产品组恢复增长。同时进行了首次收购，收购Device 42增强EX产品竞争力 [9][11][12][13]。 2. **EX业务增长驱动因素** - **竞争优势**：产品定位有竞争力，多年创新，注重易用性和终端用户体验，满足中低端企业客户需求。市场上传统供应商面临本地部署向云迁移问题，为公司带来机遇；SMB到中低端市场的竞争对手各有局限，公司填补了提供易于部署、使用且具高价值企业级软件的空白 [15][16]。 - **产品能力与拓展**：EX产品ARR达4.2亿美元且增长良好，有较大增长空间。收购Device 42填补ITAM领域空白；fresh service for business teams作为ESM应用，有望成为重要产品，从HR等部门切入，向其他部门拓展 [17][18][19][20]。 3. **AI发展与影响** - **技术变革与机遇**：软件交付和用户使用方式将因AI改变，公司长期投入AI研发，现基于大语言模型构建更强大、具对话和自主行动能力的AI产品，处于行业前沿 [23][24][25]。 - **产品表现与前景**：AI产品注重客户使用情况和定价，虽目前对收入贡献不显著，但预计未来会有变化。AI产品采用半消费半附加模式，AI agent为纯消费模式且销售良好。公司将在9月投资者日分享AI业务收入相关展望 [35][36][37][38]。 - **对业务的影响**：目前未出现因AI能力导致客户减少代理数量的情况，Copilot和AI agent采用率高且不断提升，公司通过执行销售策略、解决产品问题和创新AI等方式，有望推动CX业务实现两位数增长 [33][34]。 4. **业务增长预期** - **短期增长差异**：公司实际AR增长约19%，但指引为13%-15%，主要因收购Device 42带来收入确认的波动，Q2末收购周年后增长率将变化 [41][43][44]。 - **长期增长目标**：市场增长快于公司，公司有信心回到20%的增长率，但需逐步实现。CX业务需提升至两位数增长并回归市场平均水平；EX业务有持续快速增长能力。公司将在9月更新长期增长展望 [46][47][48]。 5. **资本配置策略** - **股票回购**：公司有10亿美元现金，占市值20%，已在Q3末宣布4亿美元股票回购计划，积极执行回购操作 [49][50][52]。 - **资金使用与规划**：公司注重运营效率，今年预计产生超2亿美元自由现金流。除回购外，还通过净结算RSUs使用资金，未来将制定合理资本配置策略，不排除进行有意义的收购 [50][51][52]。 其他重要但可能被忽略的内容 - **人员与组织调整**：公司员工超80%在印度，总部位于美国加州圣马特奥。去年底进行了13%的人员裁减，目的是提高运营效率和专注度，目前招聘注重在合适岗位招聘合适人员 [56][57][59]。 - **客户案例**：有一个15年的ServiceNow大客户，公司能在6个月内让其在Freshservice上上线，展示了产品的易用性和实施能力 [29]。 - **AI市场反应**：市场对AI的热情经历了从过度兴奋到回归理性的过程，客户在认可AI产品价值的同时，仍重视传统核心功能 [39]。