Question-and-Answer SessionSo figure to get started, big picture. So you've been in the seat for almost 2 years now, right? And there's been a lot of important strategic decisions that have gone on, particularly over the past year. So I'd love before we dive deeper into some of these topics. I would just ask, like, what are you most proud about in terms of both the progress and execution during this -- as you've described it as a transition here for TriNet?Michael SimondsPresident, CEO & Director Yes, absol ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总账单额增长8.6%，达到23.2亿美元，去年同期为21.4亿美元 [11] - PEO业务账单额增长8.8%至23亿美元，而人员配置业务收入下降10%至1900万美元 [11] - PEO工作场所员工数量同比增长6.1%，主要受新客户增加创纪录数量推动 [4][11] - 平均每日每工作场所员工账单额增长2.5%，主要由持续增长的工资推动 [11] - 稀释后每股净收益增长7%至0.79美元，去年同期为0.74美元 [16] - 投资组合收入为190万美元，较去年同期下降约30万美元，主要由于平均利率较低 [15] - 公司资产负债表强劲，拥有1.1亿美元无限制现金投资且无债务 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - PEO业务表现强劲，工作场所员工增长6.1%，新客户净增10,400名员工创纪录 [3][4][11] - 人员配置业务下降10.3%，符合预期，主要由于宏观经济不确定性导致客户不愿下订单 [4][5] - BBSI福利产品持续增长，第三季度新增约1,300名参与者，截至10月已有约750名客户和超过20,000名参与者 [6] - 人员配置业务为PEO客户招聘了116名申请人，比去年同期增加11名 [5] - 工人赔偿计划表现良好，第三季度确认有利的前期责任和保费调整390万美元，去年同期为430万美元 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 南加州地区增长9%，北加州增长3%，山区增长13%，东海岸增长14%，太平洋西北地区下降3% [12] - 资产轻量市场增长132%，表现突出 [12] - 北加州受客户招聘趋势负面影响最大，几个较大客户产生了不成比例的影响 [12] - 太平洋西北地区由于经济状况持续疲软 [12] - 新市场扩张进展顺利，芝加哥和达拉斯分支机构在9月盛大开业，纳什维尔计划在1月开业 [5] - 22名新市场开发经理在不同发展阶段，通过第三季度增加了约1,400名新工作场所员工 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用资产轻量模式进入新市场，积极招聘更多新市场开发经理 [5][6] - 持续投资技术产品路线图，完善员工生命周期体验，计划在未来六个月内推出额外产品 [8][9] - 战略重点是为白领业务和大型雇主提供更全面的技术平台，目标是建立全面的人力资源信息系统 [9][54] - 工人赔偿定价环境呈现乐观趋势，加州保险专员近期批准平均8.7%的保费率上调 [14] - 保险业务采取去风险策略，工人赔偿索赔完全投保，客户健康福利100%完全投保，为运营结果带来稳定性 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性，包括关税政策和利率，导致加州大多数行业增长放缓 [4] - 客户招聘低于预期，特别是加州地区的建筑、运输物流和零售行业受到较大影响 [4][43][44][45] - 健康保险费率上涨导致消费者更多比价，10月份一对一交易提交量比去年同期增长60% [8][21] - 对工人赔偿定价环境持乐观态度，预计将寻求费率上调以应对行业需求 [14][28] - 预计全年总账单额增长在8.5%至9.5%之间，工作场所员工增长预计在6%至8%之间 [17] 其他重要信息 - 净推荐值连续三年保持在60多分的高位，表明客户满意度高 [3] - 销售和管理费用增长约2%，主要由于员工相关成本，但增速低于账单和毛利润增长 [15] - 投资组合保守管理，平均投资质量为AA级 [15] - 第三季度根据董事会2025年8月回购计划以每股47美元平均价格回购800万美元股票，支付股息210万美元 [16] - 全年毛利率占账单额百分比预计在2.9%至3.0%之间，有效年税率预计在26%至27%之间 [17] 问答环节所有提问和回答 问题: BBSI福利政策的绩效表现如何 [19] - 公司不承担健康保险风险，保险费率上涨是行业普遍现象 [20] - 市场费率上涨导致更多客户寻求比价，10月份一对一业务提交量比去年同期增长60% [21] - 公司将此视为机会，续保业务规模小于许多竞争对手，可以更多专注于进攻而非防守 [22] 问题: BBSI福利在多大程度上推动创纪录的工作场所员工增加 [23] - 增长由多种因素驱动，包括技术、产品、人员、销售努力和新市场成果，而非单一因素 [24] 问题: 工人赔偿费率上涨是否可能加速2026年工作场所员工增长 [25][27] - 工人赔偿费率上调主要集中在加州，公司有定价纪律和流程来获取这些费率上调 [28] - 目前正处于福利续保旺季，工人赔偿一对一周期约30天后开始，届时将更清楚业务情况 [29][30] - 可控增长势头持续，没有迹象表明2026年会放缓 [31] 问题: 2026年总账单额增长的关键变量是什么 [34] - 增长公式不变，可控增长是主要部分，工资通胀会发生，但客户招聘是未知变量 [34][35] - 指导方针通常保守，类似于今年初的做法 [35] 问题: 未来五年地理扩张可能带来多少增长 [36] - 资产轻量模式今年预计增加约2,000名工作场所员工，占增长约1.5个百分点 [37] - 明年预计增长超过2,000名，可能贡献2%以上的工作场所员工增长 [37] 问题: 新客户渠道状况如何 [40] - 渠道填充努力有效，有良好的流程和指标关注，目前渠道中的业务比去年同期多出健康比例 [41] 问题: 对第四季度现有客户增长的预期及经济看法 [43] - 加州客户减少主要集中在建筑、运输物流和零售行业 [43][44][45] - 建筑行业减少可能是暂时性的，预计第四季度会重新招聘；运输物流和零售行业可能不会快速反弹 [44][45] 问题: 第三方服务集成是否产生有意义的收入 [46] - 与第三方系统集成主要是为了提供更好服务和价值，而非额外收费，是提高客户保留率的另一种方式 [47] 问题: 芝加哥和达拉斯新分支机构的早期经验及纳什维尔计划 [49] - 9月两个分支机构盛大开业成功，有客户、推荐合作伙伴和社区成员参与庆祝 [51] - 纳什维尔计划1月开业 [5] 问题: IT产品目标中针对白领和大型企业的机会 [52] - 正在构建全面的人力资源信息系统平台，计划1月和3月进行产品发布 [54] - 技术平台与本地人才支持相结合，为白领和大型企业提供有竞争力的价值主张 [54] 问题: 一对一交易提交量增长60%的客户构成 [55] - 客户构成与现有组合没有显著差异，平均新客户规模比去年大两名员工 [56][65] - 增长动力是多方面的，包括优秀人才、良好产品和值得信赖的推荐合作伙伴网络 [68] 问题: 工作场所员工变化是否与工作时间趋势一致 [61] - 平均工作时间略有减少，是整体疲软趋势的一部分，但本次季度不如上季度显著 [61] 问题: 健康保险报价渠道增加对2026年的增量影响 [62] - 如果成交率保持不变，理论上可能比2025年好60%，但由于市场不确定性，暂不提供具体预测 [62] 问题: 报价渠道中的企业平均规模 [64] - 今年新增客户平均比去年大两名员工，但这一差异不显著，增长主要来自新增客户的速度而非规模 [65][70]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度平均付费工位员工数量为312,842，同比增长1.2% [3] - 第三季度调整后每股收益为负0.20美元，调整后税息折旧及摊销前利润为1000万美元，低于预期范围 [4] - 第三季度每工位员工每月毛利润为208美元，低于2024年同期的247美元，主要由于2000万美元的超预期福利成本 [4] - 第三季度福利成本趋势同比增长9.1% [5] - 第三季度运营费用同比下降4%，环比第二季度减少1000万美元 [8] - 第三季度支付2200万美元现金股息，回购225,000股股票，成本1900万美元 [9] - 季度末调整后现金为1.2亿美元，信贷额度下可用资金为2.8亿美元 [9] - 预计第四季度平均付费工位员工数量在313,000-315,000之间，同比增长1.3%-1.9% [9] - 预计全年平均付费工位员工增长1% [10] - 预计全年调整后每股收益在0.84-1.47美元之间，调整后税息折旧及摊销前利润在1.19-1.53亿美元之间 [10] - 预计第四季度调整后税息折旧及摊销前利润在负2500万至900万美元之间，调整后每股收益在负0.79至负0.16美元之间 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度HR 360产品的预订销售额超出预算，比去年同期增长45% [27] - 第三季度新客户销售结果令人鼓舞，尽管来自新客户的工位员工数量略低于2024年第三季度水平，但预订销售效率和即将在接下来几个月内首次支付工资的账户数量同比显著增加 [3] - 客户保留率保持强劲，每月平均为99%，与去年同期结果一致 [3] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在加速增长并提高2026年盈利能力，包括推出新的HR Scale解决方案 [2] - HR Scale是与Workday的联合解决方案，旨在为拥有150至5,000名员工的中端市场公司增强PEO解决方案集 [13] - 预计HR Scale的推出将成为大型客户销售和保留的新驱动力，推动增长模式 [13] - 公司正在制定一项三年计划，目标是恢复到商业模式的目标增长和盈利能力指标 [30] - 公司的人工智能战略已经在产生效率增益，应有助于实现更大的运营杠杆 [31] - 公司推出了专有的Insperity AI工具Compass，该工具已被服务提供商使用 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 整体招聘环境仍然充满挑战，2025年第三季度的活动略弱于2024年第三季度 [4] - 医疗保健索赔成本增加的问题并非Insperity独有，健康保险行业报告了医疗保健成本和损失比率的意外上升 [6] - 行业普遍观点是，2025年经历的较高索赔趋势将在2026年持续 [7] - 过去两年，劳动力市场给中小型企业带来了巨大挑战，这导致整个商业服务行业的增长受到抑制 [26] - 关于人工智能对就业的未来影响存在不确定性，这促使人力资源服务行业的公司寻求新的可持续增长催化剂 [26] - 预计2026年将有机会收回今年经历的大部分收益缺口 [37] 其他重要信息 - 第三季度在HR Scale平台上取得了重大的软件开发成功，首次达到了资本化部分Workday战略合作伙伴成本的门槛 [8] - 第三季度总投资1700万美元，其中1100万美元计入运营费用；2024年第三季度投资1900万美元，全部计入费用 [9] - 预计全年对Workday战略合作伙伴的投资总额约为5800万美元，其中4800万美元将计入运营费用；2024年为5700万美元，全部计入费用 [11] - 与UnitedHealthcare达成了一项新的重要协议，合同延长至2028年，预计将显著降低Insperity的索赔成本 [18] - 计划在2026年将医疗保健索赔风险池水平从每位成员每年100万美元降低到50万美元 [34] - 预计2026年与HR Scale相关的运营费用将比2025年的4800万美元估计值低约1500万美元 [35] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于收回大部分收益缺口的评论具体指的是什么基准 - 公司2025年的初始指引和2024年的实际结果相对相似，所指的是与这两者都基本一致的基准 [38] - 今年出现的缺口几乎全部来自福利成本这一单一问题，预计2026年将通过三大主要要素的反弹收回该缺口的大部分 [39] 问题: 2026年工位员工增长是否会受到成本趋势和重新定价的影响 - 销售努力依然强劲，定价调整与市场整体情况并无太大偏差 [40] - 第三季度销售额比去年高出45%，续约业务保留率仍保持在99%的水平 [41] - 进入年底阶段，计划在一月份获得薪酬的工位员工管道数量显著更高，预计因优先考虑利润率恢复而可能导致的客户流失将被新增销售额所抵消 [41] 问题: 新的联合营销团队对HR Scale解决方案的初步反馈如何 - 初步反馈非常令人兴奋，团队已经看到了HR Scale这一独特解决方案的全貌 [42] - 团队已经梳理清楚如何帮助客户理解与其他方案的成本比较，并更好地理解了定价研究 [43] - 团队能量水平令人印象深刻，销售管道填充进度超前，从潜在客户那里获得了良好的反应 [43] 问题: 福利重新定价是否是一个动态调整的过程 - 定价调整一直是运营的一部分，基本上是逐月滚动进行的 [44] - 随着趋势率的上升，公司从第一季度末开始处理一些定价变更，并在全年持续提高涨价水平，包括为一月一日发出的所有报价 [44] - 预计进入下一年的定价将超过持续较高的趋势率，有望在适当的时间表内实现平衡 [44] 问题: 对明年苹果对苹果比较的福利成本趋势有何预期 - 在相同客户、相同人员、相同计划设计的情况下，预计平均增幅将在低双位数范围内 [45] - 公司有工具和方法可以帮助客户缓解增幅，例如选择其他计划，这使得公司在竞争环境中处于有利地位 [45] 问题: 关于管理低利润客户群的规模，以及将风险池从100万美元降至50万美元的考量 - 在提高定价时，并非对所有客户统一提价，而是采取行动确保保留盈利客户，终止合作的客户很可能利润率较低 [48] - 风险池水平的调整是与UnitedHealthcare新合同的一部分，体现了更好的联盟关系和整体项目规划 [46] - 新合同的条款，包括年度审查各级别风险池并合理定价，以及增长激励等，旨在为成员提供最佳计划，并提高模型的一致性和可预测性 [47] - 在当前索赔水平突然升高的背景下，能够立即实现显著的成本降低，并在明年收回大部分缺口，同时降低风险池水平，时机非常有利 [47] 问题: HR Scale的定价策略及其如何抵消新平台的相关运营和服务费用 - HR Scale的定价考虑了与现有服务相似的服务、因Workday平台新功能而解锁或更先进的服务，以及战略服务和平台维护 [49] - 产品的基础价格或标价有显著提升 [50] - 针对新客户，定价分为测试阶段、早期采用者阶段和纯增长阶段，计划为第一批签约客户提供相当大的折扣，并随时间推移减少折扣 [50] - 即使有大幅折扣，其价格仍高于历史上对类似规模客户HR 360的收费，两种产品的不同价格点实际上相互补充并支持彼此的价格 [51] 问题: 在中小型企业劳动力市场疲软的情况下，是否仍能实现历史性的双位数工位员工增长 - HR Scale这一新产品的目标市场是超过40,000家企业、覆盖超过2500万员工的巨大市场，平均客户规模在400-700名员工，远高于现有平均客户规模（25-30名员工），这将是增长的重要催化剂 [52] - 该解决方案的推出时机恰逢中小型企业劳动力市场连续三年净增持低迷，且处于人工智能发展初期，公司凭借精准定位的解决方案处于独特地位 [53] - 目前正在跟踪销售进展，预计在未来一年左右能更好地展示未来潜力 [54] 问题: HR Scale的总体投资框架是否仍是1.5亿美元，以及如何考虑人工智能对就业的中期影响 - 关于2026年HR Scale的运营费用影响，包括了有收入抵消的持续运营费用以及初期可能的一些低效率，投资水平已显著降低 [55] - 投资会持续到首次上线和稳定期，之后会大幅下降，仅保留正常的产品路线图相关投资，未来每年投资额可能在1000万美元左右 [56] - 产品路线图的资源分配决策将综合考虑HR 360、人工智能及其他潜在项目的需求 [57] - 目前尚未观察到人工智能直接导致岗位替代的具体情况，当前中小企业的犹豫更多源于宏观环境的不确定性 [58] - 中小企业目前使用人工智能工具更可能是提高有效性而非效率，效率提升可能在未来出现 [59] - 大公司若因效率提升而裁员，历史上往往会催生创业精神和新公司创建，这可能在一定程度上缓冲就业效率带来的影响 [59]