**泸州老窖电话会议纪要关键要点总结** **一、 行业与公司概况** * 涉及的行业为白酒行业 涉及的上市公司为泸州老窖[1] * 白酒行业处于深度调整期 外部环境和政策影响是主要压力来源 行业触底或拐点尚未到来 预计未来一段时间内行业压力依然存在[2] * 消费环境疲软是行业调整的根本原因 政策影响大概率会边际递减 但时间长短不定[2][7] * 公司2025年业绩从一季度开始逐步放缓 最困难时期在6月左右 9月和10月有所恢复但未达原有水平[3] **二、 公司业绩与经营预期** * 四季度及全年业绩预期面临压力 报表数据与终端动销情况基本匹配[4] * 动销压力较大影响库存消化 若动销速度持续放缓 库存水平可能难以保持稳定[4][5] * 公司暂未披露2026年具体经营规划 将根据市场环境和经济规律进行规划 保持销售生态链健康[6] * 销售费用从报表看相对稳定或收缩 但实际综合投入增加 体现在产品单价有所下降[17] **三、 产品策略与市场表现** * 国窖系列高低度产品表现分化 2025年三季度国窖系列降幅扩大 而低度产品表现相对坚挺[9] * 低度1573表现较为稳健 低度化趋势是一个缓慢而长期的过程[10] * 高、低度产品占比接近五五开 未来趋势将根据行业发展及公司战略调整[20] * 老字号特曲价格保持稳定在200元左右 受行业调整影响较小 在100~300元价格段公司将加强渠道建设和消费者培育[11][12] * 教龄系列中90年和60年受影响较大 30年教龄在华北沿海部分市场表现较好[14] * 光瓶二曲刚启动推广 在五个城市试点 先从终端和消费者入手[13] * 特曲60版在四川达到一定量级后开始全渠道运营 一半以上销量在四川 省外成熟区域配置经销商 新推广地区以团购为主[22] **四、 渠道管理与价格策略** * 公司坚持现有渠道政策 不弥补经销商低价甩货造成的亏损 因此价格相对稳定[2][8] * 公司对经销商不强行规定打款要求 经销商按需进货 但需符合公司销售政策[6] * 公司继续推进终端扩张计划 深耕四川及华北等基地市场以提升份额[4][15] * 线上渠道及即时零售表现亮眼但主要集中在中低档酒 公司重视线上渠道 与第三方平台合作并自建云店 传统烟酒店仍是主流终端渠道[4][18] * 数字化建设相对成熟领先 高度1573开瓶率约30% 低度超过40% 中档酒约50%-60%[24] * 五码合一有效解决了异地窜货问题[24] **五、 产能与未来展望** * 新建8万吨产能项目仍在建设中[4][25] * 对2026年春节及全年行业展望谨慎 春节旺季特征存在 但爆发强劲消费需求概率不高 预计行业调整可能延续几个季度[25] * 公司将继续坚持现有价格和渠道政策 通过正常销售、开瓶返利、考核奖励等措施保障经销商利润[23]

行业现状 - 2024年成都全国春季糖酒会（春糖会）人气明显下滑 酒店展冷清 参展企业热情不高 岷山饭店和世纪桃源酒店人流量大幅减少 [1] - 春糖会两大主展馆（成都世纪城新国际会展中心和西部博览城）吸引6600家展商 展览总面积达32.5万平方米创历年之最 但人流量同比下滑20%多 [3] - 2024年全国规模以上白酒企业产量同比下降1.8% 销售收入7964亿元同比增长5.3% 利润总额2509亿元同比增长7.76% [6] 头部企业动态 - 贵州茅台 五粮液 洋河股份等头部酒企未举办大型品牌活动 对春糖会的品宣投入显著减少 [3] - 头部名酒企业发力百元以内高性价比口粮酒 洋河股份推出59元和99元平民名酒 泸州老窖推出69元光瓶二曲 古井贡集团推出80元和45元平价酒 [5] 消费趋势 - 白酒消费降级趋势明显 高端白酒需求不足 价格倒挂 库存积压 主流消费群体（房地产 大基建 金融行业）受冲击 [5] - 名酒企业转型大众民酒赛道 注重极致性价比 一线名酒渠道下沉挤压区域酒厂生存空间 [5] 行业挑战 - 行业面临国际环境不确定性 国内消费动能转换 存量竞争与产能过剩矛盾 传统渠道与新兴模式博弈升级 [6] - 2024年白酒行业呈现"先热后冷"特点 春节前期需求旺盛 随后整体动销放缓 下半年呈现强集中 强分化态势 [6] - 中小酒企经营困难 行业集中度提升 多家白酒企业经营业绩同比下滑 [6] 发展方向 - 存量竞争阶段核心命题从"企业主导"转向"消费者定义价值" 行业需全面追求品质 品牌和服务 [6] - 行业呼吁摒弃"内卷式竞争" 从追求"量"的扩张转向"质"的提升 以长期思维应对短期挑战 [6]