行业核心变革驱动 - 中国白酒行业正经历由消费代际更迭驱动的深刻变革，“年轻化”战略转型已成为各大酒企的集体行动[1] - 行业积极拥抱年轻消费者、打破固有消费圈层、探索品牌“年轻化”之路，成为当下白酒企业的必修课题[2] - 众多上市白酒企业的“年轻化”转向是行业应对消费结构巨变的集体共识，旨在掘金超700亿元的低度酒市场[1][3] 消费结构与市场潜力 - 1985年至1994年出生的普通白领和职场新人成为酒企寻找细分市场的重要突破口[2] - 白酒主力消费群体正在进行代际更迭：1985年至1994年出生人群已成为新主力，占比达34%；1995年后成年群体占比达18%[4] - 中国酒业协会预测，2025年低度酒市场规模将突破740亿元，年复合增长率或达25%[3] 头部酒企年轻化战略部署 - **五粮液**：抓住年轻消费群体是公司未来发展的核心战略，已组建“年轻化专班”，从“度数、外观、酒体、容量、定价”五个维度统筹推进[2] - **山西汾酒**：明确提出“年轻化是汾酒的未来所在”，启动“年轻化1.0”版战略，提出7项年轻化举措[3] - **贵州茅台**：对“年轻化”的理解并非狭义，提出以“活力、创新、包容”为关键词的系统举措，涵盖品牌焕新、科技研发、管理现代化等多维创新[3] - **泸州老窖**：已研发成功28度的国窖1573，将适时投放市场[4] - **舍得酒业**：推出29度“舍得自在”，布局超低度老酒赛道[4] - **古井贡酒**：发布年份原浆轻度古20，切入微醺、独饮、旅行等新消费场景[4] - **酒鬼酒**：已分步启动低端、低度、小酒“两低一小”的产品战略，在低度产品上进行了33度、28度、21度、18度等产品准备[5] - **水井坊**：在低度化方向已开展初步布局，在部分区域市场试点推出了38度以下产品[6] 产品创新：低度化与品类拓展 - “低度化”成为众多酒企触及年轻人的关键方向，以应对年轻消费者认为传统白酒“辛辣刺激”(62%)和“饮酒负担过重”(51%)的认知[4] - 18岁至35岁消费者中，63%更倾向于选择低度微醺酒[4] - **五粮液**推出29度“五粮液·一见倾心”高端低度酒，上市仅两个月就完成了超亿元的销售额[4] - 果酒和气泡酒成为创新品类，例如茅台子品牌悠蜜主推蓝莓精酿系列，五粮液旗下仙林生态品牌推出“舒醺”荔枝果酒等系列果味低度轻饮[6] 营销创新：数字化与内容触达 - 数字化平台成为白酒营销新阵地，消费者了解白酒的主流渠道包括社交媒体(占比49.57%)、内容平台(占比48.15%)和电商平台(占比44.74%)[7] - **泸州老窖**打造酒类动漫科普IP“窖小二”，通过短视频进行品牌故事传播和知识科普[7] - **山西汾酒**连续三年举办“大家都爱汾酒”抖音挑战赛，鼓励用户创造新潮饮法，2024年其线上渠道25岁至35岁消费者占比达47%[8] - **贵州茅台**旗下文创IP“小茅”入驻抖音，通过轻松活泼的短视频传递品牌文化[8] - 不少酒企下场短剧赛道进行品牌营销，白酒业是位列微短剧合作品牌数量TOP5的行业[8] - 定制短剧案例包括洋河股份的《大师说绵柔》、舍得酒业的《诗酒风云之谁是真正的大师》以及五粮液品牌“五粮春”的《开局一个王爷 共赴灿烂春光》[9] 战略共识与行业阶段 - 聚焦年轻人并采取酒精度“低度化”、营销“数字化”等举措，已成为多家龙头酒企的战略共识[2] - 白酒行业的“年轻化”浪潮，已进入实战深耕阶段，一场旨在穿越代际、重塑品牌与消费者纽带的战略性创新正在全面推进[9]

今世缘：行业整体库存都高，不会为表面的开门红而采取不切实际的行动 有投资者询问，如果明年市场好转，会不会采取更保守策略的同时显得包袱更小一些。对此，管理 层表示，虽然库存有所增加，但我们的市场份额是在实打实地提升，价格体系也只是略有下滑，整体维 持得不错。我们通过这段时间的坚持，进一步巩固和扩大了市场份额，这本身就是一个积极的信号。我 们会持续追求为更多的消费人群做好服务。 在回应"明年公司还会追求开门红吗？"的提问时，管理层介绍，"开门红"作为一项常规工作当然会 做，但它的内涵已经发生了变化。我们的策略是实事求是，在保持渠道库存良性健康的前提下开展经 营。行业整体库存都高，理性的做法是维持、优化市场环境，不会为了一个表面的"红"而采取不切实际 的行动。 另有投资者询问，假设行业未来进入上升周期，公司如何规划自身的增量空间？是否会重点发力 600元左右的价格带？ 对此，管理层回应，我们的发展路径是比较清晰的，下一轮增长会继续推进产品的全价位段布局。 目前，在原有优势基础上，四开、对开已经站稳市场，淡雅也实现了有效突破，接下来会将这几款产品 向周边市场输出，同时在强势市场将重点沿着核心大单品向两端延伸，打造以V ...

近期经营与市场表现 - 10月消费端势头良好，主要因假期更长、合规聚会意愿增强及节日送礼增多，但10月消费端的出货在9月已基本完成 [1] - 11月消费热度随工作生活常态有所回落，月底前后氛围缓和，终端消费水平预计将进入下一个台阶的新常态，难以完全恢复从前 [1] - 双十一线上渠道销售实现同比正增长，符合公司预期，巩固了品牌在线上消费场景的渗透率 [1] 渠道、价格与库存管理 - 电商平台补贴对白酒价盘仅有局部、短期影响，因线上渗透率不高且补贴券限量、全品类通用，消费者知晓是平台而非品牌方降价 [2] - 公司加强对线上非授权店铺的治理，建立常态化巡查机制以保障消费者权益 [2] - 公司为维持价格稳定付出了一定阶段性代价，但坚持的意义在于拉开价差可减弱产品间替代性，未来经济回暖将强化品牌效应 [2] - 公司库存有所增加，但市场份额实打实提升，价格体系仅略有下滑且整体维持不错 [3] - 公司策略是实事求是，在保持渠道库存良性健康的前提下经营，不会为表面“开门红”采取不切实际的行动 [3] 产品策略与未来增长规划 - 所有产品都受环境影响，其中淡雅产品出货表现稍好一些 [2] - 公司发展路径清晰，下一轮增长将继续推进产品全价位段布局 [3] - 在原有优势基础上，四开、对开已站稳市场，淡雅实现有效突破，后续将向周边市场输出 [3] - 在强势市场将重点沿核心大单品向两端延伸，打造以V3、V6和高沟白标为代表的新大单品 [3] - 低度化是行业探索方向的共识，但需要耐心，不可能一蹴而就 [4][5] - 白酒行业早有低度化技术储备，过去因行业景气度高动力不足，近期市场承压促使企业密集推出低度新品寻找新增长点 [4] - 低度酒与传统白酒在商业模式和消费场景差异大，但探索必要，旨在思考未来15-20年的消费图景 [4] - 历史上每次调整期都讨论“年轻人不喝白酒”，但80后、90后随年龄增长多少会接触白酒，饮用习惯可能转向更偏好低度、高品质产品 [4] - 未来可能有一部分稳定人群选择低度产品，成为传统白酒的有益补充 [5]

**泸州老窖电话会议纪要关键要点总结** **一、 行业与公司概况** * 涉及的行业为白酒行业 涉及的上市公司为泸州老窖[1] * 白酒行业处于深度调整期 外部环境和政策影响是主要压力来源 行业触底或拐点尚未到来 预计未来一段时间内行业压力依然存在[2] * 消费环境疲软是行业调整的根本原因 政策影响大概率会边际递减 但时间长短不定[2][7] * 公司2025年业绩从一季度开始逐步放缓 最困难时期在6月左右 9月和10月有所恢复但未达原有水平[3] **二、 公司业绩与经营预期** * 四季度及全年业绩预期面临压力 报表数据与终端动销情况基本匹配[4] * 动销压力较大影响库存消化 若动销速度持续放缓 库存水平可能难以保持稳定[4][5] * 公司暂未披露2026年具体经营规划 将根据市场环境和经济规律进行规划 保持销售生态链健康[6] * 销售费用从报表看相对稳定或收缩 但实际综合投入增加 体现在产品单价有所下降[17] **三、 产品策略与市场表现** * 国窖系列高低度产品表现分化 2025年三季度国窖系列降幅扩大 而低度产品表现相对坚挺[9] * 低度1573表现较为稳健 低度化趋势是一个缓慢而长期的过程[10] * 高、低度产品占比接近五五开 未来趋势将根据行业发展及公司战略调整[20] * 老字号特曲价格保持稳定在200元左右 受行业调整影响较小 在100~300元价格段公司将加强渠道建设和消费者培育[11][12] * 教龄系列中90年和60年受影响较大 30年教龄在华北沿海部分市场表现较好[14] * 光瓶二曲刚启动推广 在五个城市试点 先从终端和消费者入手[13] * 特曲60版在四川达到一定量级后开始全渠道运营 一半以上销量在四川 省外成熟区域配置经销商 新推广地区以团购为主[22] **四、 渠道管理与价格策略** * 公司坚持现有渠道政策 不弥补经销商低价甩货造成的亏损 因此价格相对稳定[2][8] * 公司对经销商不强行规定打款要求 经销商按需进货 但需符合公司销售政策[6] * 公司继续推进终端扩张计划 深耕四川及华北等基地市场以提升份额[4][15] * 线上渠道及即时零售表现亮眼但主要集中在中低档酒 公司重视线上渠道 与第三方平台合作并自建云店 传统烟酒店仍是主流终端渠道[4][18] * 数字化建设相对成熟领先 高度1573开瓶率约30% 低度超过40% 中档酒约50%-60%[24] * 五码合一有效解决了异地窜货问题[24] **五、 产能与未来展望** * 新建8万吨产能项目仍在建设中[4][25] * 对2026年春节及全年行业展望谨慎 春节旺季特征存在 但爆发强劲消费需求概率不高 预计行业调整可能延续几个季度[25] * 公司将继续坚持现有价格和渠道政策 通过正常销售、开瓶返利、考核奖励等措施保障经销商利润[23]

段永平对茅台的逆势投资 - 段永平在2025年10月13日于1419.2元/股价格买入贵州茅台，此为年内第三次公开加仓 [1] - 其加仓轨迹与市场情绪背离，曾在2025年1月9日同步买入腾讯和茅台，6月30日股价1400元附近时发声，此后三个月股价反弹9.6% [3] - 操作延续长期策略，2012年行业低谷时首次建仓，并在多次行业危机中持续增持 [3] 茅台的投资逻辑与商业模式 - 持仓周期以十年为单位，视茅台为现金的替代品，甚至表示"拿现金不如买茅台" [5] - 信心源于独特商业模式，依赖茅台镇15.03平方公里核心产区的生态壁垒，毛利率达92%，净利率52% [5] - 拥有强势定价权，过去二十年间几乎每五年提价一次，当前1169元/瓶出厂价与约1760元/瓶市场价间存在利润空间 [7] - 现金流生成能力强，经营性现金流连续7年超过净利润，2025年股息率达3.47%，高于十年期国债收益率 [7] - 扣除账上1260亿现金后实际市盈率更低，段永平认为茅台股息率接近4%比存银行划算 [7] 白酒行业现状与茅台表现 - 2025年上半年中国规模以上白酒企业数量从千余家减少至887家，超100家酒厂倒闭，60%酒企出现价格倒挂 [9] - 同期茅台实现营收910.94亿元，净利润454.03亿元，同比增长均超8% [9] - 消费场景结构性变迁，商务宴请需求收缩，婚宴家宴等大众消费成支撑，100-300元价格带动销主力 [9] - 茅台加速渠道改革，2025年一季度直销收入占比提升至45.91% [9] 茅台面临的挑战与应对 - 核心挑战是代际断层，白酒在Z世代酒饮选择中仅占13%，18-25岁消费者占比11% [11] - 为贴近年轻群体曾推出冰淇淋，但三年耗资4.6亿元营销后团队于2025年解散 [11] - 行业集体转向低度酒赛道，但低度化能否奏效尚存争议，茅台集团董事长表态若市场创新不合适会停止 [11] 公司估值与管理层信心 - 当前茅台滚动市盈率约20倍，仅为近五年平均市盈率的六成 [13] - 2025年公司完成60亿元回购，股东计划增持30亿-33亿元，并承诺未来三年分红比例不低于净利润的75% [13] - 除段永平外，高瓴、厦门建发等机构也在布局酒业 [13]

行业与公司 * 纪要涉及的行业为白酒行业，公司为泸州老窖[1] 核心观点与论据 行业与市场环境 * 2025年白酒行业处于深度调整期，未出现明显复苏或反转迹象，最困难时期在6月份，9月和10月有所恢复但与往年同期相比仍有较大落差[3] * 截至11月销售反馈未见显著改善，公司对未来几个季度持谨慎态度[2][3] * 行业整体面临回款压力，且压力随调整幅度和时间增加逐步加大[2][4] * 经销商渠道库存绝对数量稳定，但因流速持续放缓，存销比未明显改善[4] 公司核心产品销售表现 * 国窖1573前三季度整体下滑约10%，高度酒受影响较大，单三季度报表端下降约10-15%[2][7] * 低度国窖在华北和华东环太湖区域表现相对稳健[7] * 老字号特曲2025年销售较为平稳，受影响较小，预计2025年体量约为30亿元[2][14][17] * 老字号特曲价格区间为100~300元，更贴近个人消费，价格体系约为200多元，以低度酒为主（占比超过一半）[14][16] * 窖龄酒30年呈现增长趋势，而60年和90年受影响幅度更大[14] * 1952新品处于战略培育或卡位状态，公司更注重扩大老字号特曲等现有产品的市场份额[13] 区域市场策略与表现 * 公司销售份额主要集中在西南、华北和华东等基地市场，采取深耕精耕策略，倾斜资源以夯实基本盘[2][9][10] * 河南、湖南等薄弱市场因资源倾斜至基地市场及当地消费基础偏弱而表现不佳[2][9] * 渠道下沉方面，计划在西南和华北市场进一步提高占有率，目标是在河北和四川打造两个百亿级市场[2][11] * 老字号特曲主要集中在西南、华北、华东三个区域，省外市场占比更高[17] 渠道与营销策略 * 公司采用控盘分利模式，并通过五码合一加大消费者开瓶激励，根据市场情况优化模式及考核[6] * 经销商利润来源包括销售产品、反向激励（如开瓶激励）、动作付费（如企业拜访）及考核奖励[6] * 线上渠道发展采取与三方平台合作和自建即时零售平台两种策略，高端白酒仍以线下圈层营销为主，传统烟酒店依然是主流渠道[5][20] * 公司积极尝试通过云店等方式拓展线上渠道[5][20] 未来展望与趋势 * 公司对明年（2026年）的增长预期相对谨慎，预计上半年压力依然较大，全年经营目标将根据行业环境谨慎制定[18] * 公司暂无调整国窖1573价格或销售政策的计划，将继续保持品牌力为主[2][7] * 白酒低度化被视为长期趋势，但进展缓慢，受消费者认知及口感习惯影响，目前主力消费人群仍以50后到70后为主[5][19] * 低度化趋势主要显现于华北和华东环太湖区域，在上海、成都等市场也有一定份额[8][19]

行业低度化趋势 - 低度化从边缘产品转变为行业存量竞争的关键变量，多家酒企推出22度至38度的低度白酒产品 [2][3] - 低度白酒市场份额快速增长，产量占比从2022年的约15%上升至2024年的25%以上 [4] - 此轮低度化浪潮的核心驱动力是消费群体结构性变化，90后和00后的白酒消费量仅为父辈的三分之一，呈现年消费低于2次、单次低于200元、偏好低度酒的特征 [3] 主要酒企战略对比 - 今世缘采取“超低度+老酒”的技术组合，推出22度“今世缘·多少”作为独立品牌，通过延长陶坛基酒储存期保证口感，定位为“品类革命”，目标直指不喝酒的年轻人 [5][6] - 舍得酒业推出29度“舍得自在”，定位中端低度老酒市场，填补180-500元价格带空白，视低度化为“战略补充”，旨在实现消费群体的平滑过渡 [5][6] - 今世缘市场策略以省内深耕为主，省内销售占比90%，2025年7月线上销量同比增长25%；舍得酒业则依托全国化渠道，营销强调将传统老酒文化与露营、小酒馆等新消费场景嫁接 [5] 低度化背后的挑战与风险 - 低度化本质可能是价格调整的变相策略，通过降低酒精度数来降低成本和终端价格，以应对消费降级，但长期可能损害品牌价值和利润结构 [4] - 低度白酒面临市场定位尴尬，难以吸引年轻消费者（其更偏好RIO鸡尾酒等新式酒饮），同时又可能疏远传统消费群体，陷入两头不讨好的窘境 [8] - 低度酒比高度酒更考验原酒质量、基酒种类、贮存时间等技术难题，降度后酸酯成分会加速水解，导致口感变酸，最佳饮用期缩短至半年以内 [10][11]

产品发布与市场表现 - 舍得酒业于8月30日发布首款低酒度畅饮型老酒“舍得自在”，酒精度为29度，采用真年份老酒，定价为329元/瓶 [2] - 新品在京东平台首发预售，36小时内订单突破1.2万单 [2] - 公司于11月1日在成都KEZEE Channel的Live House举办线下新品推介会，标志着舍得自在正式启动线下布局和全国化落地 [1][2] 产品定位与战略目标 - 产品主打“轻负担、更醇柔”，定位“悦己”和“自在”情绪，瞄准轻松自在、低负担高享受的理性和悦己新消费需求 [2][5] - 该产品被视为公司深度拥抱新消费的关键落子，旨在推动白酒饮用方式革新，改变与传统高度白酒强绑定的固有生活方式 [2][6] - 公司战略是通过“新理念+新场景+新模式”的组合拳，开辟差异化新赛道，为白酒产业升级提供先锋样本 [7][8] 营销策略与渠道创新 - 营销活动采用沉浸式视听体验，通过跨界情景短剧、Rap和国风舞蹈，打破传统白酒严肃形象，拉近与经销商和消费者的距离 [1][5] - 公司主张“不卷经销商”的销售模式，通过“不逼不压”、“轻资产、零风险”渠道模式及24小时精准送达服务，让合作伙伴有稳定合理利润 [7] - 活动现场通过三大欢饮剧场场景化演绎纯饮、冰饮、混饮等潮饮方式，以迎合年会欢聚、下班小聚等现代生活场景 [6] 市场选择与行业意义 - 选择成都作为全国化落地首站，因成都GDP超2万亿，常住人口超2000万，酒类市场规模约300亿，城市文化包容多元，是新消费沃土 [3] - 此举是公司探索新增长极的有益尝试，更是白酒行业探索新消费边界的深刻实践，通过重新定义饮用场景与消费文化，为行业注入年轻化、时尚化生命力 [7][8] - 中国酒业协会理事长宋书玉评价，产品平衡低醇舒适与陈年醇柔口感，市场表现值得期待 [2]

公司业绩表现 - 2025年前三季度公司实现营收231.27亿元，归属于上市公司股东的净利润107.62亿元 [1] - 净利润率达46%，营收与净利润规模持续位居行业前列 [1][2] - 公司展现出强劲的发展韧性，业绩稳健 [1] 高端化战略 - 高端化战略成为稳住经营基本盘的核心支撑，充分展现出抗风险能力 [2] - 国窖1573作为核心高端品牌，持续巩固“高端前三强”地位，国内外品牌影响力与日俱增 [2] - 产品结构向高附加值品类持续优化，是“双品牌、三品系、大单品”战略的深度落地 [2] 品牌文化IP建设 - 打造国际诗酒文化大会、国窖1573封藏大典、“让世界品味中国”全球之旅等文化IP矩阵 [2] - 国窖1573封藏大典已连续举办18届，是四川省非物质文化遗产代表性项目 [2][3] - 赞助世界杯、澳网等国际顶级体育赛事，2025年签约成为中国网球公开赛独家荣耀庆功伙伴 [3] 低度化战略 - 低度化被视为未来行业发展趋势之一，公司把握趋势堪称前瞻 [4] - 38度国窖1573成为行业首个百亿级低度大单品，构成公司增长的核心力量 [4] - 公司将传统酿造技艺与现代科技深度融合，构建起难以复制的低度酒技术护城河 [5] 年轻化与场景化创新 - 公司将产品焕新与场景重构作为品牌年轻化的重要路径 [6] - 2025年9月焕新上市泸州老窖二曲（2025版），定位“价值回归型光瓶酒” [6] - 通过“窖主节”巡回活动和国窖1573“冰·JOYS”等IP，打造年轻人喜爱的沉浸式体验，吸引95后、00后消费者 [7] 行业前景与公司战略 - 白酒行业仍处于“量减质升”的深度调整阶段，市场价值持续向高端产品集中 [1][2] - 白酒行业仍具备广阔的结构性发展空间 [1] - 公司实践为传统酒企在调整期中实现转型提供借鉴，即坚守品质与文化核心价值，同时积极拥抱消费变迁 [7]

行业趋势：低度白酒成为发展焦点 - 近期在秋季糖酒会和武汉酒博会上，多个品牌推出20多度的低度白酒新品，例如29度的五粮液·一见倾心、26度的古井贡酒·年份原浆轻度古20以及22度的今世缘新品，引发行业对白酒低度化话题的再度关注 [1][3][4] - 中国酒业协会理事长指出，未来“低酒精度、高风味度”产品将成为新世代消费群体的新宠，行业发展方向是更低的酒度与更高的风味 [6][10] - 白酒度数呈现长期下探趋势，从新中国成立初期的60度左右，经20世纪70年代和80年代的“贵阳会议”推动，持续降至当前的20多度 [7] 酒企战略：积极布局低度产品以吸引年轻消费者 - 头部酒企纷纷推出20多度产品，如五粮液为29度产品设置独立体验区并聘请邓紫棋作为全球代言人，古井贡酒将26度产品定位为年轻化战略主打，今世缘推出22度产品旨在吸引不喝酒的年轻人 [3][4] - 其他酒企如泸州老窖正研究38度以下产品规划，水井坊计划在特定区域推出38度以下产品，洋河已推出33.8度微分子酒以丰富低度产品线 [4][10] - 企业战略从“产品导向”转向“用户导向”，旨在让白酒融入年轻人的生活方式和情感表达，完成从“酒桌文化”到“生活美学”的转型 [11] 市场规模与消费者需求 - 我国中低度白酒市场规模约为4500亿元，占白酒消费规模近一半，低度酒市场渗透度正提升，例如河北地区渗透率预计超80%，山东市场份额约70% [7] - 年轻一代消费者更偏爱低醉酒度、高舒适度的饮酒体验，微醺成为喜爱的休闲方式，低度白酒为在家自制鸡尾酒提供更多选择 [2][5][11] - 消费者选购低度白酒的原因包括适合微醺、日常小酌、符合年轻人喜好，但部分反馈指出产品存在口感寡淡、缺乏后劲、性价比不足等问题 [2][11] 产品技术与行业标准 - 早期降度工艺易导致酒体浑浊、口味寡淡，目前主流酒企已采用活性炭吸附、低温过滤、负压膜过滤及梯度温和降度固香等技术实现“降度不降味” [8] - 现行国家标准规定低度浓香型白酒酒精度范围为25度至40度，而2025年8月实施的中国酒业协会团体标准将多粮低度浓香型白酒酒精度范围下探至18度至40度，填补了25度以下产品的质量要求空白 [8][9] - 目前20多度低度酒的开发主要集中于浓香型白酒，其在电商渠道初步试水，例如29度五粮液·一见倾心500毫升售价399元，销售量显示1万以上，29度舍得自在售价329元，销售量显示2000以上 [10] 市场挑战与发展前景 - 低度白酒想要“破圈”需要时间沉淀，并亟须几款在市场叫好又叫座的“风味标杆型”产品树立标杆，以教育市场 [2][12] - 行业需要建立一套侧重于风味与感官体验的全新品质话语体系，以取代正在失效的“高度=高品质”简单等式 [11][12] - 抓住年轻消费者不仅是度数的调整，更是品牌塑造、营销策略与文化渗透的深度融合，不能盲目跟风低度化热潮 [13]