纪要涉及的行业或公司 * 公司：泸州老窖股份有限公司 [1] * 行业：白酒行业 [8] 核心观点与论据 2025年业绩与2026年春节动销表现 * 2025年全年销售呈现前高后低态势 转折点在5月18日之后 上半年回款良好 下半年因消费环境遇冷 部分场景收缩导致渠道动销放缓 库存压力加大 [4] * 2026年春节开瓶数据分化 统计周期为节前15天至元宵节 52度国窖1,573消费者开瓶数同比下降超10% 38度国窖1,573有小幅增长 60版特曲基本持平 老字号特曲和窖龄酒增长约5%至10% 老头曲降幅较大 [2][4] * 若仅观察春节法定假期 38度国窖1,573开瓶增长略高但未超10% 60版特曲个位数增长 老字号特曲和窖龄酒开瓶数增长约14%至15% 老头曲双位数下降 [4] * 春节期间高端产品压力较大 中档酒受益于中低档宴席需求回补及有效推广 表现较好 [2][4] * 元宵节后市场淡季特征明显 开瓶数同比小幅下降 [4] 主要产品线2025年详细表现 * **国窖1,573**：全年开瓶数同比实现双位数增长 上半年开瓶数超千万瓶 [5] * 低度产品：上半年开瓶增长35% 下半年小幅下滑 开瓶消费者人数上半年同比增长44% 下半年同比增长3% [5] * 高度产品：上半年开瓶增长超50% 下半年降幅大于低度产品 恢复速度也弱于低度 开瓶消费者人数上半年增长74% 下半年有极小幅度下降 [5] * 消费者基数扩大 但消费频次和单次饮用量下降 [5] * 全年开瓶终端数量增长 但下半年进货终端数量下降 [5] * 终端类型：烟酒店等传统终端销售下降 专卖店增长突出 商超和新零售渠道均有双位数增长 [5] * 区域表现：低度市场表现明显好于高度市场 华北市场巩固 北京市场全年增长15%至20% 山东市场小幅增长 江浙低度市场稳定 [5] * **老字号特曲**：整体态势与国窖1,573相似 上半年良好 下半年压力增大 目前低度产品占比约70% [5] * 全年开瓶数同比增长约10% 其中低度特曲开瓶增长10%至15% 高度特曲有个位数下降 [5] * 春节和国庆两节日均开瓶数表现出较强韧性 春节同比增长约37% 国庆增长20% [5] * 全年开瓶消费者同比增长近30% 活跃消费者同比增长13% 但高度区的活跃消费者同比有个位数下滑 [5] * 区域上 华北市场是核心支撑 占比超70% 以河北 山东 天津为主 西南 华东等薄弱地区有所下降 [5] * **窖龄酒**：以30年和60年产品为主 30年窖龄酒占比超60% [5] * 全年开瓶数同比增长约10% 其中30年窖龄酒增长突出 [5] * 春节等节庆期间日均开瓶数是全年平均水平的两倍以上 [5] * 在枣庄 兰州 自贡等部分城市宴席市场取得突破 宴席开瓶占比超20% [5] * 全年开瓶人数增长17% 开瓶终端增长5% [5] * 区域上 华北和嘉湖地区等第一层级市场优势明显 动销好于其他市场 [5] * 2025年渠道下沉效果显著 公司打造的16个亮点区县市场 其开瓶和动销分别增长近20%和15% [5] 产品策略与市场趋势 * **高低度产品差异化策略**：高度酒核心任务为控货稳价 低度酒承担规模贡献 [2] * **低度化战略**：2026年战略重心转向低度化全国布局 加速低度产品在华北 西南等传统高度酒市场渗透 [2] * 低度化推广兼顾长期战略方向与当前战术需要 长期源于消费者结构迭代带来的低度化消费趋势 战术上高度国窖需稳价 低度产品可承担规模贡献 [7] * 2025年已在东北 内蒙 山西等部分市场有组织地进行低度市场开拓尝试 打造样板市场 [7] * 主要推广策略包括配送和销售的短链布局 品鉴酒权益投放以及数字化小酒试用等组合方式 [7] * 2026年将加速低度产品全国化布局 作为全年战略目标 [7] * **高低度产品表现对比**： * 低度国窖开瓶率超40% 高度国窖开瓶率约37%-38% 相较于2024年整体约30%的水平 当前已提升至三十以上的水平 这是一个中个位数的百分比增长 [2][6] * 低度国窖绝对开瓶数已接近高度产品的2倍 [2][8] * 在传统高度酒消费区 整体业务面临较大压力 低度产品推广更为顺利 市场口碑和接受度更好 [6] * **消费场景变化**：消费驱动力正逐渐从过去的政务消费向更为个人化 个性化的私人消费转移 [8] 渠道与库存状况 * **渠道库存压力**：受2025年下半年流速放缓影响 以时间衡量的库存水平偏高 [2] * 目前没有非常准确的渠道库存数据 但自2025年下半年以来市场流速大幅放缓 导致以时间衡量的库存水平显得偏高 [11] * 从绝对库存量看 部分产品变化不大 因为春节前公司严格执行按动销补货政策 [11] * 部分产品如30年窖龄去库存成效不错 [11] * 由于整体流速尚未恢复 渠道库存依然存在压力 [11] * **补货策略**：公司目前维持1:1按动销补货策略 即经销商的出库与回款 终端的开箱与配货均按1:1比例进行 暂无集中去库存规划 [2][11] * **渠道政策调整**：为应对此前经销商通过提前扫码套取费用现象 公司优化了开瓶返利政策 [11] * 调整后 经销商及终端利润构成更加多元化 包括销售价差 B端与C端联动奖励 积分以及动作付费等 [11] * 单一反向开瓶奖励在整体利润中占比已显著降低 基本解决了违规套利问题 [11] 2026年公司战略与规划方向 * **总体目标**：以健康稳定为主 争取在2026年保持稳定健康发展 [8][9] * **区域策略**：分区施策 聚焦关键市场 [9] * 主销区：充分授权和赋能 巩固优势 在华北巩固低度产品优势 在西南等传统高度产品区域恢复消费者韧性 [9] * 非主销区和新市场：由公司统一规划和资源筹划 集中力量推动低度产品全国化 重点聚焦北京等高潜力和高价值市场 打造新增长点 [9] * **价格策略**：双轮驱动 稳中求进 [9] * 高度国窖产品：以开瓶数倒推市场供需 通过购买型消费者权益 数字化控盘分利以及提升产品额外服务和权益来提高性价比 [9] * 低度国窖产品：主要通过BC一体化运营 扫码积分 会员活动等机制推动流量提升 维持产品活跃度 促进自然流通 [9] * **产品策略**： * 高度国窖：目标是稳住价格 [9] * 低度国窖：核心任务是做大流量 2026年将重点做好低度产品的"酒桌解决方案" 针对不同场景提供定制化宴席服务 特定品鉴桌席 并可能推出低醉度 小瓶装产品以迎合新兴消费需求 [9][10] * 泸州老窖系列：巩固60版在中档和次高档市场的核心优势 头曲以追求渠道覆盖率为目标 [9] * **渠道策略**：推动渠道转型 与更贴近消费者 能创造情绪价值的伙伴合作 [9] * 2026年将加强对线下专卖店 堡垒终端 团购商 商超新零售及电商直营等渠道建设 [9] * 餐饮渠道将进行创新 逐步推进销商一体机 店中店等模式 扩大餐饮渠道占比 [9] * **消费者策略**：进行分类管理 [9] * 对核心K级消费者 通过更高档的圈层活动进行维护 [9] * 对大众购买型消费者 主要运用权益会员体系 [9] * 近期将深度运营BC一体化 构建授权终端和不同层级星级会员体系 打通与消费者联系并进行绑定 [9] * 将对专卖店进行升级 包括招商模式创新 门店运营赋能和推广体系优化 [9] * **组织架构改革**：推动专业化运营 [2][9] * 销售团队将分为三类：动销攻坚团队（专注高档终端和拓展C端购买消费者） 基建团队（专注渠道拓展和下沉 提升市场覆盖率） 公关团队（专注服务超级VIP和关键人员） [9][10] * 对广宣和策划系统实施流量考核改革 最终以流量作为绩效兑现依据 [2][9] 其他产品线情况 * **二曲产品**：老产品已停产多年 基本没有库存 新产品尚处于试点阶段 主要在华南和华东地区约20个城市进行 暂时还未取得大突破 2026年业绩贡献主要依赖现有核心产品 [12] * **老字号特曲与窖龄酒机会**：公司希望老字号特曲等产品能抓住宴席市场修复机会 通过推动低度产品全国化及巩固这些产品市场表现来支撑整体策略 [12] 其他重要内容 分红政策 * 现行三年分红方案将执行至2026年 现金保障无虞 公司内部未讨论改变该方案 [3][13] * 2027年后的新分红规划尚在研究中 将依据公司实际经营情况以及对2027年行业能否走出调整期的判断 [3][14] 风险与挑战 * 公司面临机遇与挑战并存局面 [8] * 机遇：高度国窖1,573产品目前在浓香型白酒中价格领先 [8] * 挑战：渠道利润薄弱 与竞争对手价格博弈可能导致消费者流失 价格标杆地位尚不稳固 [8]

报告投资评级 - 维持“买入”评级 [4][7] - 给予2027年20-25倍PE估值，对应市值空间2704-3380亿元 [6][7] - 预计2030年市值空间可达3466亿元（给予20倍PE） [6][74] 核心观点 - 公司是白酒中的“六边形战士”，在团队能力、管理水平、激励机制、品牌高度、产品结构、渠道能力六个方面具备全方位竞争优势 [6][9][15] - 预计2026年公司将迎来周期反转，2027年有望加速增长，2026-2027年有望迎来估值与业绩双击 [6][7][74] - 短期业绩有望触底，价格维持稳定；中长期成长潜力巨大，预计2030年收入空间达400亿元，业绩空间达173亿元 [6][9][38][61] 公司基本面与财务预测 - 市场数据（截至2026年3月2日）：收盘价108.17元，市净率3.2倍，股息率5.50%，流通A股市值1591.46亿元 [1] - 2025-2027年盈利预测：预计归母净利润分别为109.8亿元、118.8亿元、135.2亿元，同比增长-18.5%、8.2%、13.8% [5][6][7] - 2025-2027年EPS预测：分别为7.46元、8.07元、9.18元/股，对应PE分别为14倍、13倍、12倍 [5][6][7] - 财务表现：2024年营业总收入311.96亿元（同比增长3.2%），归母净利润134.73亿元（同比增长1.7%），毛利率87.5%，ROE 28.4% [5] - 关键财务假设：预测2025-2027年国窖1573收入分别同比变化-19.25%、6.08%、14.92%，中档酒收入分别同比增长-5.85%、3.38%、11.41% [8] 竞争优势分析（“六边形战士”） - **团队能力**：核心高管刘淼（董事长）、林锋（总经理）出身销售市场一线，营销经验丰富，战略具有一致性且任职稳定 [9][17][18] - **管理水平**：管理层前瞻判断行业趋势，持续打磨内功，初步实现了公司治理、市场占有、品牌文化等五个“领先”目标 [21][22] - **激励机制**：薪酬管理市场化，2021年推出限制性股票激励计划，覆盖9名高管及512名核心骨干，充分激发员工积极性 [9][23][24] - **品牌高度**：拥有“国窖1573”和“泸州老窖”双品牌，实行全价格带布局，52度国窖1573立足千元价格带，38度国窖1573定价600元+迎合低度化趋势 [9][25] - **产品结构**：以中高端酒为主，2024年中高档酒收入275.85亿元，占总收入88.4%，其中国窖1573收入占比约70% [28] - **渠道能力**：采用品牌专营模式，渠道掌控力强；数字化水平领先，2023年升级至“五码合一”系统，实现精细化管控和费用控盘分利 [9][32][35][36] 短期与中期展望 - **短期（业绩触底与价格）**：预计2025年第四季度将进一步释放报表压力，降低渠道库存，业绩有望触底；公司坚持控货挺价策略，2024年以来价格表现坚挺，高度国窖1573批价约820-830元，已逐步超越五粮液 [6][38][39] - **中期（行业空间与公司潜力）**： - **行业判断**：2025-2035年主力饮酒人群（30-60岁）保持相对稳定；高端酒价格有望在2026年企稳，中长期价格提升取决于人均可支配收入增长；行业将从“大鱼吃小鱼”进入“大鱼吃大鱼”阶段，300元以上价格带将继续扩容 [45][54][59] - **收入空间预测（至2030年）**： - 总收入空间：**400亿元** [6][9][61] - 高度国窖1573：**120亿元**（假设在千元价格带份额达6%） [6][9][61] - 低度国窖1573：**150亿元**（受益于低度化趋势，西南与华东市场潜力大） [6][9][65] - 腰部产品（特曲、窖龄等）：**100亿元**（特曲60与老字号特曲成长空间大） [6][9][66] - **业绩与市值空间（至2030年）**：中性预期下，取2022-2024年净利率均值42.8%，对应净利润**173.3亿元**；给予20倍PE，对应市值空间**3466亿元** [6][9][74] 股价催化剂 - 经济上行，白酒需求复苏 [6][10]

纪要涉及的行业或公司 * 公司：泸州老窖股份有限公司 [1] * 行业：白酒行业，特别是高档白酒市场 [2] 核心观点与论据 **1 2025年整体及季度表现** * 2025年前三季度市场表现波动，一季度较好，五六月份市场调整幅度加大，6月受政策性影响消费场景停滞 [3] * 下半年11月和12月销售有所恢复，但仍未达到2024年同期水平 [2][3] * 全年产品结构无显著变化，高档酒受影响最大，其次是中档酒，低档酒相对较好 [2][3] * 具体产品中，高度国窖1573受影响较大，低度1573略好；60版等商务用酒也受影响 [2][3] **2 区域市场表现** * 销售集中在华北、西南（主要是四川）和华东，占销售份额约80% [2][3] * 华北和华东市场表现相对较好 [2][3] * 西南传统高度酒区域受影响较大 [2][3] **3 核心产品与品牌策略** * 公司重点维护国窖1573等高端品牌市场地位，确保其中国高档白酒前三地位不动摇 [2][5] * 目前没有计划调整国窖1573的价格，品牌地位取决于价格高度和市场份额 [2][6] * 资源逐渐向中低档产品倾斜以应对市场压力 [2][5] * 在低度化趋势下，国窖1573、泸州老窖系列（60版、老字号特曲、窖龄等）发展良好 [2][5] * 老字号特曲价格从100多元提升至最高300元左右，现基本维持在200多元，因市场环境暂缓提价路径 [12] * 公司在部分市场尝试推广低档光瓶酒 [2][5] **4 低度化趋势与竞争** * 低度国窖是公司重点推广对象，符合全国低度化变迁趋势 [7] * 预计到2026年，低度白酒领域竞争将更加激烈，包括其他名酒企业和酱香型白酒品牌 [7] * 低度与高度产品消费者群体重合，区别在于区域口感习惯，运作模式一致 [2][8] * 应对措施包括品牌塑造、加入年轻化和时尚元素宣传、坚持圈子营销，以及通过60版特曲等产品以低度产品作为敲门砖拓展省外市场 [8] **5 渠道与经销商管理** * 经销商团队整体相对稳定，但面临利润水平和资金压力 [4][9] * 公司保持供给克制，优化渠道政策以保障渠道生态良性 [4][9] * 政策从单纯考核量价转向考核消费者开瓶返利，并增加销售行为、团购等方面的支持 [4][9] **6 数字化转型进展** * 数字化转型涵盖管理数据资产、生产数字化以及供应链数字化 [4][10] * 已搭建相对完善的模型，包括管理体系、生产体系和销售体系 [4][10] * 每年推进多个项目，优化数字化手段，如反向红包激励措施 [4][10] * 管理层能够实时查看生产、销售及经销商动销情况 [4][10] **7 核心市场发展策略** * 华北和西南核心市场仍有较大增长空间，例如在四川和河北制定了双百亿计划且目前未达目标 [11] * 在华东地区（如江苏、浙江）经过几年拓展已成为前五大省级市场，但仍以点状发展为主，未来需提升品牌影响力与消费者培育 [11] **8 短期市场展望** * 对即将到来的春节动销量持谨慎态度，因受政策影响，中秋礼政及宴请场景受到冲击，对高档酒影响尤甚 [13] 其他重要内容 **1 未来策略调整可能性** * 未来是否调整量价策略将根据外部环境变化决定，消费环境改善或持续疲软都可能促使公司重新评估 [2][6] **2 市场竞争态势** * 公司关注低度白酒领域发展动态，将根据实际情况进行战略调整以保持竞争优势 [7]

**泸州老窖电话会议纪要关键要点总结** **一、 行业与公司概况** * 涉及的行业为白酒行业 涉及的上市公司为泸州老窖[1] * 白酒行业处于深度调整期 外部环境和政策影响是主要压力来源 行业触底或拐点尚未到来 预计未来一段时间内行业压力依然存在[2] * 消费环境疲软是行业调整的根本原因 政策影响大概率会边际递减 但时间长短不定[2][7] * 公司2025年业绩从一季度开始逐步放缓 最困难时期在6月左右 9月和10月有所恢复但未达原有水平[3] **二、 公司业绩与经营预期** * 四季度及全年业绩预期面临压力 报表数据与终端动销情况基本匹配[4] * 动销压力较大影响库存消化 若动销速度持续放缓 库存水平可能难以保持稳定[4][5] * 公司暂未披露2026年具体经营规划 将根据市场环境和经济规律进行规划 保持销售生态链健康[6] * 销售费用从报表看相对稳定或收缩 但实际综合投入增加 体现在产品单价有所下降[17] **三、 产品策略与市场表现** * 国窖系列高低度产品表现分化 2025年三季度国窖系列降幅扩大 而低度产品表现相对坚挺[9] * 低度1573表现较为稳健 低度化趋势是一个缓慢而长期的过程[10] * 高、低度产品占比接近五五开 未来趋势将根据行业发展及公司战略调整[20] * 老字号特曲价格保持稳定在200元左右 受行业调整影响较小 在100~300元价格段公司将加强渠道建设和消费者培育[11][12] * 教龄系列中90年和60年受影响较大 30年教龄在华北沿海部分市场表现较好[14] * 光瓶二曲刚启动推广 在五个城市试点 先从终端和消费者入手[13] * 特曲60版在四川达到一定量级后开始全渠道运营 一半以上销量在四川 省外成熟区域配置经销商 新推广地区以团购为主[22] **四、 渠道管理与价格策略** * 公司坚持现有渠道政策 不弥补经销商低价甩货造成的亏损 因此价格相对稳定[2][8] * 公司对经销商不强行规定打款要求 经销商按需进货 但需符合公司销售政策[6] * 公司继续推进终端扩张计划 深耕四川及华北等基地市场以提升份额[4][15] * 线上渠道及即时零售表现亮眼但主要集中在中低档酒 公司重视线上渠道 与第三方平台合作并自建云店 传统烟酒店仍是主流终端渠道[4][18] * 数字化建设相对成熟领先 高度1573开瓶率约30% 低度超过40% 中档酒约50%-60%[24] * 五码合一有效解决了异地窜货问题[24] **五、 产能与未来展望** * 新建8万吨产能项目仍在建设中[4][25] * 对2026年春节及全年行业展望谨慎 春节旺季特征存在 但爆发强劲消费需求概率不高 预计行业调整可能延续几个季度[25] * 公司将继续坚持现有价格和渠道政策 通过正常销售、开瓶返利、考核奖励等措施保障经销商利润[23]

行业与公司 * 纪要涉及的行业为白酒行业，公司为泸州老窖[1] 核心观点与论据 行业与市场环境 * 2025年白酒行业处于深度调整期，未出现明显复苏或反转迹象，最困难时期在6月份，9月和10月有所恢复但与往年同期相比仍有较大落差[3] * 截至11月销售反馈未见显著改善，公司对未来几个季度持谨慎态度[2][3] * 行业整体面临回款压力，且压力随调整幅度和时间增加逐步加大[2][4] * 经销商渠道库存绝对数量稳定，但因流速持续放缓，存销比未明显改善[4] 公司核心产品销售表现 * 国窖1573前三季度整体下滑约10%，高度酒受影响较大，单三季度报表端下降约10-15%[2][7] * 低度国窖在华北和华东环太湖区域表现相对稳健[7] * 老字号特曲2025年销售较为平稳，受影响较小，预计2025年体量约为30亿元[2][14][17] * 老字号特曲价格区间为100~300元，更贴近个人消费，价格体系约为200多元，以低度酒为主（占比超过一半）[14][16] * 窖龄酒30年呈现增长趋势，而60年和90年受影响幅度更大[14] * 1952新品处于战略培育或卡位状态，公司更注重扩大老字号特曲等现有产品的市场份额[13] 区域市场策略与表现 * 公司销售份额主要集中在西南、华北和华东等基地市场，采取深耕精耕策略，倾斜资源以夯实基本盘[2][9][10] * 河南、湖南等薄弱市场因资源倾斜至基地市场及当地消费基础偏弱而表现不佳[2][9] * 渠道下沉方面，计划在西南和华北市场进一步提高占有率，目标是在河北和四川打造两个百亿级市场[2][11] * 老字号特曲主要集中在西南、华北、华东三个区域，省外市场占比更高[17] 渠道与营销策略 * 公司采用控盘分利模式，并通过五码合一加大消费者开瓶激励，根据市场情况优化模式及考核[6] * 经销商利润来源包括销售产品、反向激励（如开瓶激励）、动作付费（如企业拜访）及考核奖励[6] * 线上渠道发展采取与三方平台合作和自建即时零售平台两种策略，高端白酒仍以线下圈层营销为主，传统烟酒店依然是主流渠道[5][20] * 公司积极尝试通过云店等方式拓展线上渠道[5][20] 未来展望与趋势 * 公司对明年（2026年）的增长预期相对谨慎，预计上半年压力依然较大，全年经营目标将根据行业环境谨慎制定[18] * 公司暂无调整国窖1573价格或销售政策的计划，将继续保持品牌力为主[2][7] * 白酒低度化被视为长期趋势，但进展缓慢，受消费者认知及口感习惯影响，目前主力消费人群仍以50后到70后为主[5][19] * 低度化趋势主要显现于华北和华东环太湖区域，在上海、成都等市场也有一定份额[8][19]

行业整体状况 - 白酒行业处于深度调整期，供大于求，饮酒场景和礼赠送酒消费场景锐减 [5] - 2025年第三季度，19家上市白酒企业合计营业收入806.21亿元，同比下降18.09%，净利润289.70亿元，同比下降22.10% [5] - 行业调整呈现L型趋势，预计今年第四季度至明年开春仍在底部震荡运行 [7] - 白酒已经接近底部区间，预判2026年第二季度开始业绩增速在低基数背景下大概率逐季上行 [7] 企业业绩表现 - 贵州茅台第三季度营收390.64亿元，同比微增0.56%，归母净利润192.24亿元，同比微增0.48%，是行业唯一实现双增长的企业 [5] - 山西汾酒第三季度营收89.60亿元，同比增长4.05%，归母净利润28.99亿元，同比下滑1.38% [6] - 五粮液第三季度营收81.74亿元，同比下降52.66%，归母净利润20.19亿元，同比下降65.62% [6] - 泸州老窖第三季度收入66.74亿元，同比下降9.80%，归母净利润30.99亿元，同比下降13.07% [6] - 今世缘第三季度营收19.30亿元，同比下降26.78%，归母净利润3.20亿元，同比下降48.69% [7] 企业经营策略 - 多家中小型区域酒厂开始降薪或裁员，或将固定待遇员工改为灵活用工 [1] - 几乎每个酒厂都在强调降本增效 [2][5] - 头部酒企有业务人员透露公司实施薪酬改革，将岗位工资调整为“底薪+绩效”结构，基础薪资降至2000元水平 [4] - 今世缘、口子窖等企业选择主动放缓出货节奏，以维护价格体系和渠道稳定，绝大多数酒企已放弃全年收入增长目标 [7] 宣酒案例分析 - 宣酒决定自2025年10月1日起调整全体员工薪资，以实发工资为基数降低10% [1] - 2023年宣酒实现销售额18亿元，同比增长23%，利润3.14亿元，同比增长16%，上缴税收4.61亿元，同比增长34.5% [2] - 2024年宣酒高端产品宣酱销售增长超过40%，上交国家税收5.12亿元，创下历史新高 [2] - 区域品牌降薪可能动摇员工士气，削弱渠道和市场信心，加剧经营压力，对长期发展产生负面影响 [3]

投资评级 - 首次给予泸州老窖（000568 SZ）“买入-A”评级 [3][6] 核心观点 - 白酒行业消费环比改善趋势延续，随着酒企降低经营目标，行业逐步进入去库存阶段，下行拐点大概率已经过去 [6] - 公司组织、人事、管理、渠道相对稳定，下行期报表有序出清，看好行业恢复期公司业绩弹性 [6] - 预计2025-2027年公司归母净利润分别为123.51亿元、124.91亿元、137.99亿元，对应EPS分别为8.39元、8.49元、9.37元 [6] - 对应当前股价，2025-2027年PE分别为16倍、15.9倍、14.4倍 [6] 市场与基础数据 - 截至2025年11月4日，公司收盘价为133.10元，总市值为1,959.17亿元，流通A股市值为1,955.83亿元 [2] - 基础数据方面，截至2025年9月30日，基本每股收益为7.31元，每股净资产为33.85元，净资产收益率为21.67% [2] 三季度业绩表现 - 2025年前三季度营业收入231.27亿元，同比减少4.84%，归母净利润107.62亿元，同比减少7.17% [3] - 2025年第三季度单季收入66.74亿元，同比减少9.80%，单季净利润30.99亿元，同比减少13.07%，下滑幅度好于市场预期 [4] 分产品表现 - 第三季度中低端产品表现好于高端产品，预计国窖系列下滑超过10%，其中低度酒下滑幅度小于高度酒 [4] - 300元以内产品表现较好，老字号特曲增速相对较快，窖龄酒降幅收窄，头曲个位数增长，新二曲因铺货增长较快 [4] 盈利能力与费用 - 2025年前三季度销售净利率为46.67%，同比下降1.09个百分点，毛利率为87.11%，同比下降1.3个百分点 [5] - 单第三季度销售净利率为46.62%，同比下降1.51个百分点，毛利率为87.17%，同比下降0.95个百分点，主要受中低端产品增速更快影响 [5] - 2025年前三季度销售期间费用率为12.29%，同比减少0.74个百分点，其中销售费用率为10.46%，同比增加0.17个百分点，管理费用率为2.95%，同比减少0.2个百分点 [5] 现金流与合同负债 - 第三季度销售回款79.63亿元，同比下降1.78%，经营性现金流净额37.58亿元，同比下降11.16% [5] - 第三季度末合同负债为38.38亿元，环比第二季度末增加3.09亿元 [5]

业绩表现 - 2025年前三季度公司累计实现营收231.27亿元，同比下降4.84%，归母净利润107.62亿元，同比下降7.17% [1] - 2025年第三季度单季实现营收66.74亿元，同比下降9.80%，归母净利润30.99亿元，同比下降13.07% [1] - 在行业需求疲软、同业大幅出清的背景下，公司表现出较强的业绩抗压力和经营韧性 [1] 产品结构 - 千元价格带国窖产品承压，以老字号特曲为代表的腰部以下产品表现优于行业大盘 [2] - 公司坚持下行期控量稳价策略，高度国窖批价稳定，低度国窖因基地市场根基扎实表现或好于高度产品 [2] - 腰部产品更适应当前消费环境，头曲回款改善，二曲铺货汇量贡献增量 [2] 渠道与运营 - 公司以"五码合一"为抓手，实现以开瓶扫码率为前提的费用兑付机制，优化渠道利益分配 [2] - 公司加强电商平台合作和自建，增加消费者触达 [2] - 截至25Q3期末合同负债为38.38亿元，同比大幅增长44.60%，季度间波动属正常 [4] 盈利能力 - 2025年前三季度毛利率为87.11%，同比下降1.32个百分点，主要因高端产品回款不畅导致吨价结构下移 [3] - 2025年前三季度销售费用率为10.46%，同比上升0.17个百分点，管理费用率为2.95%，同比下降0.21个百分点 [3] - 2025年前三季度归母净利率为46.54%，同比下降1.17个百分点 [3] 财务健康度 - 经调整合同负债变动后的25Q3真实营收为69.82亿元，同比下降9.45%，与同期营收增速匹配 [4] - 公司业绩蓄水池稳定，预收款变化后的实际增速和营收相匹配 [4]

投资评级 - 报告对泸州老窖维持“推荐”评级 [4][5] 核心观点 - 公司在行业需求疲软背景下表现出较强的业绩抗压力和经营韧性，逐步有序出清 [1] - 公司组织优势突出，产品矩阵完备，下行期控量稳健有序出清，中长期下数字化改革有望释放管理效能 [4] 2025年三季报业绩表现 - 2025年Q1-Q3累计实现营收231.27亿元，同比-4.84%；归母净利润107.62亿元，同比-7.17% [1] - 2025年单Q3实现营收66.74亿元，同比-9.80%；归母净利润30.99亿元，同比-13.07% [1] 产品与渠道分析 - 千元价格带国窖承压，高度国窖批价稳定但短期动销开瓶或受影响；低度国窖因基地市场扎实表现或好于高度 [2] - 以老字号特曲为代表的腰部产品表现优于大盘，更顺应当下消费环境；头曲回款改善，二曲铺货汇量贡献增量 [2] - 渠道方面以“五码合一”优化费用兑付和利益分配，加强电商合作与自建以增加消费者触达 [2] 盈利能力分析 - 2025年Q1-Q3毛利率为87.11%，同比-1.32个百分点；单Q3毛利率为87.17%，同比-0.95个百分点，主要因高端产品回款不畅导致吨价结构下移 [3] - 2025年Q1-Q3销售/管理费用率分别为10.46%/2.95%，同比+0.17/-0.21个百分点；单Q3分别为13.50%/3.80%，同比+1.74/+0.26个百分点，市场费用确认滞后及营收下滑导致费用规模效应缩水 [3] - 2025年Q1-Q3归母净利率为46.54%，同比-1.17个百分点；单Q3为46.44%，同比-1.75个百分点 [3] 财务质量与业绩蓄水池 - 截至2025年Q3期末合同负债38.38亿元，同比+44.60%，季度波动属正常 [4] - 经调整后2025年Q3真实营收为69.82亿元，同比-9.45%，与营收增速匹配 [4] 未来业绩预测 - 预计2025-2027年营业收入分别为271亿元、272亿元、284亿元，同比增速为-13.2%、+0.3%、+4.5% [4][5][8] - 预计2025-2027年归母净利润分别为114亿元、116亿元、123亿元，同比增速为-15.4%、+2.1%、+5.8% [4][5][8] - 当前股价对应2025-2027年PE分别为17倍、17倍、16倍 [4][5]

投资评级 - 报告对泸州老窖维持“强烈推荐”的投资评级 [3][7] 核心观点 - 公司25年第三季度收入同比下滑9.8%至66.7亿元，归母净利润同比下滑13.1%至31.0亿元，业绩降幅与第二季度接近 [1][7] - 业绩承压主要由于7-8月政商务需求持续被抑制，行业整体仍处于探底阶段，但公司因调整较早，单季度下滑幅度相对可控 [1][7] - 公司坚持挺价策略，对渠道掌控力较强，报表层面下滑幅度可控，当前未观察到需求明显改善，预计第四季度下滑幅度可能加大，静待消费者动销转好信号 [7] 财务表现 - 25年前三季度累计实现营业收入231.3亿元，同比下滑4.8%，累计归母净利润107.6亿元，同比下滑7.2% [7] - 25年第三季度毛利率为87.2%，同比下降1.0个百分点，产品结构中高端国窖1573预计下滑双位数，而200-300元价位的窖龄和老字号特曲表现相对良性 [7] - 第三季度销售/管理/主营税金费用率分别为13.5%/3.8%/9.3%，同比变化+1.7/+0.3/-0.1个百分点，净利率为46.6%，同比下降1.5个百分点 [7] - 第三季度销售收现79.6亿元，同比微降1.8%，期末合同负债38.4亿元，同比增长44.6%，环比上半年末增加3.1亿元 [7] 业绩预测 - 报告下调公司25-27年每股收益预测至7.73元、7.33元、7.49元，对应25年预测市盈率为17倍 [7] - 预测公司25年营业收入为268.27亿元，同比下滑14%，归母净利润为113.84亿元，同比下滑16% [2] - 预测公司26年营业收入为257.59亿元，同比下滑4%，归母净利润为107.90亿元，同比下滑5% [2] - 预测公司27年营业收入为262.74亿元，同比增长2%，归母净利润为110.23亿元，同比增长2% [2] 估值与市场表现 - 公司当前股价为129.88元，总市值191.2十亿元，流通市值190.9十亿元 [3] - 基于最新业绩预测，公司25年预测市盈率为16.8倍，26年为17.7倍，27年为17.3倍 [2] - 过去12个月公司股价绝对收益为-3%，相对收益为-24% [5]