纪要涉及的行业或公司 * 公司：泸州老窖股份有限公司 [1] * 行业：白酒行业 [2] 核心观点与论据 1. 近期经营表现与产品分化 * **春节开门红表现**：2026年春节期间（春节前15天至元宵节），国窖1573开瓶数同比录得双位数下滑，其中高度产品有较大双位数下滑，低度产品则有个位数增长 [3] * **其他产品表现**：六零版特曲基本持平略有下滑，老字号特曲和窖龄酒均有个位数增长，头曲出现较大双位数下滑 [3] * **产品结构分化**：200-300元腰部产品因宴席需求表现相对稳健，高端和低端产品表现稍弱 [3] * **节后趋势**：元宵节后开瓶数大幅下滑，市场由旺季迅速转为淡季，符合预期 [3] 2. 行业趋势与公司判断 * **行业趋势判断**：预计2026年行业呈弱复苏态势，销量基本见底（稳定在300-400万吨），但利润与收入仍有下行空间，整体持保守态度 [2][4][5] * **观察周期**：行业具体走向需至少观察完第二季度（上半年情况）后才能有更进一步的判断 [5] * **消费场景转型**：政商务场景恢复有限，相关规定（如禁酒令）已明确写入公务员条例，要回到原有水平基本不可能 [10] * **应对措施**：资源向民企公关及中低端宴席市场倾斜，例如老字号特曲、红六零等产品 [2][10] 3. 核心战略：国窖1573控货挺价 * **战略决策**：坚持控货挺价以维护品牌力，不参与以价换量 [2][5] * **战略考量**：行业处于长线调整期；公司战略目标是与高端白酒竞品实现价格伴随乃至超越；牺牲短期份额在可接受范围内；跟随降价可能对品牌力造成崩溃式打击 [5] * **份额底线**：流失的主要是品牌忠诚度不高的摇摆型消费者，只要核心意见领袖和精英圈层消费群体未改变选择，份额丢失即可接受 [6] 4. 产品低度化战略 * **趋势与现状**：低度化是整个白酒行业的发展趋势 [7] * **结构变化**：五年前国窖高低度产品营收占比约为七三开，到2026年初低度产品收入占比已超过高度产品 [2][7] * **区域表现**：低度产品占优的区域（如河北、山东、天津、北京、江浙环太湖区域）下滑幅度小于高度产品占优的区域（如川渝西南地区） [7] * **未来规划**：从2026年开始，全面推进全品系低度化战略，包括在传统高度市场推广低度产品 [7] * **竞争优势**：品质保证（有机单粮酿造）、正统浓香工艺（超长发酵周期与基酒储存）、经验丰富的销售团队 [8] 5. 渠道、库存与数字化管理 * **库存管理**：全面实行终端开瓶配额制，社会库存水平非常良好 [4] * **扫码率情况**：全产品整体扫码率基本达到50%以上，中低端产品（如老字号特曲）接近60%，低度国窖在45%以上，高度国窖接近40% [11] * **数字化3.0阶段**：2026年被定义为“数字化应用年”，重心是运用已积累的数据 [14] * **数据基础**：已收集5000万不同消费者信息，注册会员达2000万人，累计开瓶量超过1亿瓶 [14] * **AI应用**：开发AI模型，旨在根据数据为管理层提供市场决策建议 [14] * **渠道管理**：数字化系统实现了对渠道利润的精准管理，将经销商行为纳入利润水平考核 [14] 6. 2026年经营基调与展望 * **全年基调**：以稳健良性为主，不追求不切实际的高增长 [2][9] * **业绩指引**：无具体指引，全年生产经营规划需待4月份披露年报时由董事会审议 [9] * **季度节奏**：预计全年将基本遵循平均节奏，第一季度因春节因素较好，第二季度平淡，第三季度受中秋国庆带动回升，第四季度以去库存为主 [10] * **盈利能力影响**：资源向中低端产品倾斜可能导致整体毛利率有一定程度的下降，但这是正常的产品结构周期调整，不会对高端产品盈利能力产生负面影响 [11] 7. 市场与营销策略调整 * **腰部产品市场**：以老字号特曲为例，核心市场是华北地区（河北、山东、天津等，合计占比七至八成），其次是西南和华东地区，当前重点在巩固并做大基本盘市场 [12][13] * **营销策略调整**：2026年关键工作之一是全面面向消费者，已形成一套固定的消费者建设模式与培训流程 [15] * **体育营销**：赞助乒乓球、网球、羽毛球、高尔夫四大体育赛事，并邀请核心消费者与意见领袖现场观赛体验（如每年组织超千名客户赴澳网现场） [16] * **年轻化培育**：通过举办“教主节”邀请年轻明星站台，选择徐志胜作为二曲代言人，在封藏大典邀请李荣浩等艺人，旨在让年轻消费者首次接触白酒时品尝到泸州老窖 [16] 其他重要内容 1. 消费场景与产品关联 * **高低度产品场景**：自2025年中秋国庆以来，高端酒礼赠场景基本消失，消费以开瓶饮用为主，低度国窖与高度国窖的消费场景并无显著差异 [17] * **消费动机**：消费者选择低度酒更多出于饮用舒适度、身体放松感及次日恢复情况的考量，认为其品质与高度酒相差无几，且不影响商务宴请的体面 [17] 2. 具体应对政商务场景变化 * **公务员需求**：针对公务员个人用酒需求，举办企事业单位内购会，允许其自费购买用于家庭等非公务场合 [10] * **民企公关**：自2025年8月起，公司高管团队开始拜访东南沿海地区高科技企业，以期在对方的企业活动中获得采购机会 [10] 3. 产品结构历史与未来 * **历史结构**：过去国窖1573等高端产品收入占比约为60%至70% [11] * **未来结构**：腰部产品在收入体量上的贡献预计会增长 [11]