财富管理行业趋势 - 财务顾问正寻求向更高净值客户市场转移 这些客户通常拥有规模更大、对顾问业绩更有利的投资账户 [4] - 行业需要超越单纯的投资表现和客户关系建设 拥抱更全面的方法 包括税务管理策略和最新的另类投资 [4] - 全面的税务意识投资组合定制可能对财富管理的未来至关重要 [1] 高净值客户需求特点 - 超高净值客户的财务风险与普通家庭不同 他们主要担忧已从维持生活方式转变为金融系统风险、法律风险和代际转移税 [3] - 超高净值客户的资产负债表通常表现出对多元化和防范灾难的更强需求 [2] - 超高净值客户普遍变得更加防御性 关注在多个层面保护财富 包括隐私、在线安全和资产实体安全 [8] - 超高净值客户因其资产规模庞大、结构复杂且地理分散而受到制约 [10] 税务管理策略 - 新客户常寻求帮助管理其投资组合中单一主要资产的潜在税务影响 因为他们过去专注于积累资产而忽视了资本利得的实现 [1] - 创造投资阿尔法关乎税务管理与投资管理并重 但多数咨询公司尚未建立便于顾问利用税务优化的系统 [1] - 税务意识多空策略旨在同时产生投资收益和税务亏损 从而降低出售资产产生的税单 [5] - 针对集中持股 另一种流行策略是交换基金 客户将资产汇集到基金中 换取等值的新基金份额 以此避免应税事件并获得多元化资产池 [5][6] 投资策略与资产配置 - 在股市看起来有点过热的情况下 投资者希望保护投资免受重大下跌的潜在影响 [9] - 超高净值客户对与股市和利率呈低或负相关的投资更感兴趣 这些投资在市场、利率和通胀波动性较高时期往往表现更好 [9] - 流行的策略包括长期波动性、大宗商品趋势跟踪和全球宏观 对黄金、其他贵金属和加密货币的兴趣也在增加 [9] - 顾问可利用稀有收藏品、经典汽车、手表、艺术品以及日益增多的数字资产来满足客户个人品味和偏好的多元化需求 [2] 资产保护与保险 - 从保险和保护角度看 一项策略是地理多元化 包括将藏品分散到多处物业、安全存储设施 甚至出借给博物馆以降低全损风险 [11] - 投资于先进的保护措施 如漏水检测系统、升级的报警和监控技术以及恒温艺术存储 这些步骤不仅能保护资产 还能提高其可保性 [11] - 最富有的客户越来越强调保险的灵活性和定制化 更愿意为特定风险承担更高免赔额和限额 保险公司则以分层方案、定制承保范围等创新方案作为回应 [11] - 风险多元化、主动损失预防和专家指导的原则普遍适用 富裕家庭也可从分散高价值物品、投资安全升级等策略中受益 [11]

公司信息 * 公司为CNO Financial Group (NYSE: CNO) 其消费者部门是公司的核心生产引擎[3] * 公司使命是为美国中等收入群体保障未来[1] 核心商业模式与战略优势 * 公司控制其分销渠道 拥有 运营或具有某种排他性合作 这是战略差异化优势 能保证货架空间 减少价格压力 避免中介引发的客户流失 降低销售波动性 使公司更具韧性[4] * 公司同时提供健康与财富解决方案 使用健康类需求驱动型产品获取客户并打开家庭市场 随后将关系延伸至财务规划和整体退休规划 成为客户的一站式商店[5] * 目标市场是中等市场 服务于构成美国约一半人口的普通民众 他们对公司产品有最强烈的需求[6] * 大多数销售的产品由公司自己生产（承保并承担风险） 从而获得承保和分销两方面的利润 对于与自身能力不匹配的产品（如注册产品 可变年金 共同基金 医疗保险优势计划）则从第三方采购 仅赚取分销费用 不承担任何风险或投入资本 这能屏蔽产品波动 并提高股本回报率[7][8] 分销渠道与整合 * 分销渠道分为三部分 均由其拥有 运营或具有排他性安排[9] * **直接业务 (Direct Business)**: 主要通过直接渠道营销Colonial Penn品牌 这是其旗舰的保证准入人寿保险产品 以每单位$9.95的独特定价闻名[9] * **职业代理机构 (Career Agency)**: 是最大渠道 拥有近6000名生产者 这些是从零开始招募和培训的个人 是医疗保险专家 并且越来越多的人注册销售证券成为财务顾问[9][22] * **独立代理人 (Independent Agents)**: 是最小的渠道 主要在其Washington National品牌下销售补充健康产品[9] * 渠道间存在整合点以释放价值 利用媒体（电视 数字 直邮等）刺激消费者需求 引导至数字平台进行互动和教育 无论是否达成销售 这些消费者都会被引导至本地代理人处建立信任和持久关系 形成协同模式[10][11] * 目前约三分之一的寿险现场销售来自Colonial Penn产生的线索[11] * 在新生年化保费（NAP）中 职业代理机构驱动了大部分生产 并产生了所有年金销售和第三方产品销售 直接和独立渠道也在增长 其中直接渠道已变得非常重要[12] 增长驱动因素与业绩表现 * **医疗保险相关业务**: 通过myHealthPolicy com在线市场比较和注册各种健康计划 医疗保险优势计划销售的复合年增长率（CAGR）为7% 医疗保险补充计划与优势计划合计的保单销售CAGR接近9% 总体医疗保险参保基数也有所上升[17][18] * **财富管理平台**: 通过旗下的经纪自营商和注册投资顾问管理超过40亿美金客户资产 并为客户提供专业管理的投资组合 赚取佣金和管理费 虽然目前对CNO的收益尚不重要 但对于通过年金销售和持续性来传递客户价值至关重要[30] * **整体新销售业绩**: 2023至2024年 寿险和健康险销售增长5% 年金销售增长13% 本年度至今 寿险和健康险销售增长8% 年金销售增长16%[32] * **总保费规模**: 新单保费加上续期保费 每年收取超过40亿美金 这还不包括进入证券的客户资产或第三方产品的付款[32] * 所有产品线的新销售和业务块都在增长 费用收入（证券销售 医疗保险优势计划和处方药计划赚取的费用）也呈现相同趋势[33] 代理人队伍与财务顾问发展 * 代理人数量和留存率自疫情以来显著提高[22] * 拥有自己的经纪自营商 在过去10年中培养了财务顾问 这些是最优秀的销售人员[22] * 目前15%至20%的生产者注册销售证券 目标是在未来几年内将这一比例提升至20%至25%[27][63] * 将代理人培养成顾问对年金销售和整体代理人生产率产生了巨大影响[27] * 招募来源更加多样化 包括更多年轻一代（X世代 Z世代 千禧一代 婴儿潮一代） 并且超过三分之一的招募来自个人推荐[23][56] 趋势与未来机遇 * 美国人口老龄化 更多人达到医疗保险资格[34] * 401(k)一代开始退休 需要帮助管理资产和投资 面临没有养老金 市场波动更大 市场集中度更高等风险[34] * 人们寿命更长 资产耗尽的风险比以往任何时候都大[34] * 政府无法承担解决方案 公司拥有人员 产品 分销和领导力来满足这一时刻[34] 风险与挑战应对 * **医疗保险优势计划市场变化**: 第三方 carriers 出于盈利性考虑退出某些州或地区 调整计划 这可能消耗公司精力帮助客户转换计划 但同时也创造了再次接触客户的机会 公司认为当初选择分销而非自己生产该产品的决定是明智的[57][59] * **通胀对中等收入家庭的影响**: 尽管财产和意外险费率上升 但公司产品（医疗保险补充 寿险 长期护理解决方案 投资保护）并非可自由支配 是真实需求 因此尚未看到通胀带来的负面冲击[65] * **代理人招募**: 与就业市场存在反向相关性 当就业市场疲软时 更多人愿意尝试有风险的代理职业 当前已有迹象表明就业市场可能变化 这有利于招募 同时招募年轻人和提供财务顾问机会也帮助了招募[42][44] 其他重要信息 * **Colonial Penn的第三方合作伙伴**: 约5年前开始的策略 拥有超过10家不同的合作伙伴 均为数字营销机构和电话机构 通过他们扩展市场覆盖范围和消费者多样性 包括接触特定民族市场（如西班牙裔市场）[45][46] * **生产力提升驱动因素**: 疫情期间开发的新工具支持虚拟工作 将代理人培养成财务顾问 以及招募更高素质的代理人[54][55] * **代理人向顾问的转型路径**: 典型过程是代理人先花9到15个月学习保险业务 同时鼓励获得第一门证券考试（如SIE） 通常在第二年或之后成为注册代理人 公司会提供支持并选择合适时机推进[68][69]