涉及的行业或公司 * 贵州茅台酒股份有限公司（茅台）[1] 核心观点与论据 产品结构调整与价格带规划 * 公司调整产品结构，旨在打造金字塔型产品矩阵，明确各产品价格带，避免相互挤压[1] * 千元以下为1,935系列，1,500-2,000元为飞天系列，2,000-3,000元为精品系列，4,000元以上为15年系列[1] * 未来主要大单品价格定位：1,935系列约600元；500ml经典款约1,600元；精品茅台约2,500元；15年陈酿4,000元以上[8] * 此举旨在让各个产品定位更加清晰，价格带相互拉开距离（价差保持在1,000元以上），实现相辅相成的效果[2][3] * 过去几年中，中间价位段（约2000元左右）的产品过多，相互挤压，没有形成良性配合[3] 核心单品策略：聚焦500毫升普飞与打造精品大单品 * 公司计划减少非标小包装茅台（如100毫升、200毫升、公斤装），以稳定500毫升普飞的市场地位，提高市占率和开瓶率[1] * 减量原因：小包装受众面窄，未能与飞天形成互补，反而冲击了飞天[1][3] * 公司对外表态保持普飞供应稳定，但内部规划是通过减少其他规格（如公斤装、100/200毫升）来增加500毫升普飞[7] * 公司计划将精品茅台打造成大单品，目标价格控制在2000元以上，并有望成为500亿以上的大单品[1] * 2025年精品茅台总量约为400亿元，减量约为100-200亿元，目前精品体量不到100亿元（约80-100亿元），通过调整，精品可以达到200亿以上[1][9] * 2025年公司计划将精品厂价调至2,100元左右，以实现2,200元以上的市场价格，从而增强经销商签约动力[9] 2026年销量与产品安排 * 2026年销量安排将有所增减，部分产品将停产[2] * 珍品茅台将停产，生肖产品的销量将减少50%，15年和公斤装等产品的销量将减少30%，包括100毫升和200毫升的小包装[2] * 增加的产品主要是精品茅台[2] * 普飞也有增量规划，但公司对外并未明确表示[2] 渠道与价格管控策略 * 公司强调保持自营或直控终端渠道中普飞茅台价格的平等性，即1,499元[1] * 即使春节期间供需压力大，批价短暂跌破1,500元，公司仍会维持1,499元终端零售供应，以稳定市场秩序，提升品牌形象和消费者满意度[1][11] * 茅台直营店在销售飞天茅台时存在附加条件，例如搭售精品或15年陈酿，以控制飞天茅台的市场价格，维持在1,500至1,600元之间[2][14] * 公司不希望批发价大幅下跌，希望保持飞天茅台在1,500至1,600元之间以实现稳定[15] * 2026年普飞供应量不会特别多，因此即便批发价跌破1,500元，其波动也不会太大[16] 解决产品倒挂与利润问题 * 公司计划解决非标准茅台酒倒挂问题，不再依赖飞天利润补贴其他产品，而是让每个产品自行解决问题[2][13] * 例如，中秋节后公司停止对1,935系列补贴，让其自行应对市场挑战[2][13] * 汉酱品牌处于倒挂状态，是所有产品中倒挂最严重的一款，公司决定不再重点发展汉酱[31] 系列酒与子品牌规划 * 茅台系列酒整体规划是不增量的，1,935系列酒也不会增量[2][30] * 1,935系列酒当前价格已达到600元左右，再增加产能可能导致价格进一步下跌[2][30] * 公司决定暂不增加1,935系列酒的产能，而是逐步梳理其他系列产品如王子、汉酱等的渠道利润和价格定位问题[2][30] * 公司将重心放在已经取得成功的1,935品牌上，并适当稳住其价格[31] * 王子酒作为入门级产品存在一定市场需求，但业绩贡献有限，主要用于消耗部分基酒原料[33] 其他重要内容 生肖酒与文创产品 * 生肖酒未来可能改变容量（如做成700毫升或750毫升）并提高价格，与飞天拉开距离；或借鉴个性化定制模式，根据消费者生日进行定制，旨在提高收藏价值和市场吸引力[10] * 产品矩阵中会穿插一些文创产品[3] 渠道拓展与销售模式 * 公司计划采用代销模式拓展电商、零售和餐饮渠道，因为某些产品无法直接触达消费者（如“爱茅台”平台无法提供即时零售服务）[17] * 灵活运用寄售模式，将产品放到其他渠道销售，适用于一些自身消化不了货物的直营渠道，以避免库存积压[18] * “爱茅台”平台售价较高，因为厂家通过该平台直接零售利润率更高，且该平台可以保证货物安全，有效防止假酒问题[19] * 未来新品发布（如8周年纪念酒、巴拿马纪念酒等）也将通过“爱茅台”平台进行[19] * 有可能在“爱茅台”上架1,499元的普飞，目前未上架主要考虑到渠道利润分润的问题[20] 经销商管理与考核 * 公司主要考核经销商三个方面：任务完成情况、市场价格管控能力（包括是否存在低价或窜货行为）、新渠道和新网点开拓能力[21] * 从2025年开始，茅台对经销商进行打分考核，影响年终评奖[23] * 2026年起，公司将把这些考核结果与配额动态调整挂钩，甚至引入负激励机制[23] * 对于非标产品，公司将通过签订合同的方式进行分配，并根据经销商的综合能力和销售数据来决定配额[23] * 2025年，公司计划通过增加陈年精品和53度茅台酒的供应量（主要是计划外的增量）来激励优质经销商[28] 市场费用与增长预期 * 2026年公司计划保持与2025年相同的市场费用预算，基于控制费效比、提高利润率的考虑[29] * 销售额预计将小幅增长（目标为3%-5%），通过控制费用投入，公司希望实现利润率的小幅提升[29] 市场数据与运营细节 * 通过调整后，1,935系列酒取得了良好效果，销量连续增长，目前主要依靠开瓶消费拉动销售[12] * 2025年河南省区的非标产品提货量为44.5吨，占合同量120吨的约40%[24] * 在11月至12月期间，通过大礼包和小礼包的销售策略，该地区实现了7,000万元左右的大礼包销售额[24] * 公司通过扫码系统掌控经销商入库与出库的数据，并结合过去三年的提货数据、区域人口、GDP等指标来掌握市场容量和渠道容量[25][26] * 预计2026年1月份的打款比例会在20%左右，整个第一季度可能会达到30%左右[27] * 公司动态调整订单时间和发货时间，以防止低价期货销售行为[27]

纪要涉及的行业或公司 * 公司：贵州茅台酒股份有限公司（茅台）[1] * 行业：高端白酒行业[1] 核心观点与论据 2026年整体战略调整 * 公司2026年不再硬性追求增长目标，转而注重行业信心与体感，但并未放弃增长[1][2][4] * 预计2026年将减量150-200亿元，约占2025年体量的10%[1][4] * 将通过重塑三大单品（1,935、普通飞天、精品茅台）及拓展特殊渠道经销商来弥补减量，实现新的增量[1][4] 非标产品策略转变 * 非标产品（如珍品茅台、生肖公斤15年）将从配额制转向经销制（合同制）[1][2][9] * 将对市场表现不佳或价格低廉的产品进行停产或减量，以缓解经销商资金压力[1][2] * 预计2026年非标产品价格表现将优于2025年，例如15年茅台价格有望接近4,000元[11] * 非标产品策略转变旨在稳定普飞价格，提升市场信心[1][5] 普通飞天茅台（普飞）价格稳定策略 * 普飞供应量将保持稳定或适度增加，不会减量[12][13] * 普飞价格稳定性是非标产品溢价的重要基础[1][13] * 近期通过减少非标产品，缓解了经销商因资金压力而低价抛售普飞的情况，促使普飞价格上涨[5] * 11月政策调整后，飞天茅台价格从约1,500元上涨至1,600元，其他年份产品涨至1,700-1,800元，使经销商从预计亏损转为不亏或略有盈利[8] 产品线重塑与价格带布局 * 未来将把增长压力分解到多个大单品上：普通飞天（1,000-2,000元价位段）、精品茅台（高端价位段）、45年（3,000元以上价位段），以及珍品、生肖等次高端和超高端产品[6][7] * 精品茅台策略：将价格市场化调整至2,000元左右，以激发经销商经营动力，预计销售体量有望从200亿元提升至500亿元甚至更高[3][25][26] * 系列酒发展侧重：1,935系列酒为发展重点，2025年销售体量预计约150亿元，2026年有望增长至180-200亿元[3][27] * 1,935通过价格下调凸显性价比，旨在挤压青花郎和精品习酒等竞争产品的市场空间[3][27] * 金王子系列因利润空间有限，发展困难，批发价约900元，公司支持有限[28] 渠道调整与优化 * 经销渠道：可能允许健康经营的大型经销商申请更多配额，以1,499或1,489元/瓶执行[13] * 直营渠道：将调整供货量，使其与市场真实需求更匹配，避免多余货物以低价冲击市场[14][16] * 电商渠道：未来可能指定各省大型规范商家进行网上销售，通过官方直营点改善电商渠道，实现良币驱逐劣币[1][2] * 可能考虑与业外实力强大的企业（如美团、抖音）直接签约供货，并管控其销售价格，以增强销售并避免假货和恶意竞争[17][19] * 传统经销商因扎实做终端和消费者培育，对公司的掌控力更强，公司将更多增量分配给传统经销渠道[15] 近期市场操作与价格展望 * 短期措施：公司明确12月份不再发货，包括回款未发货、计划内及计划外合同配额的打款，以及2026年1月份开门红回款的打款[2] * 12月份不发货主要影响小礼包中的年份飞天系列，对老酒市场影响有限，25年的飞天已经到货[23] * 价格预测：预计到12月底，茅台价格将上涨至1,650-1,700元之间；1月份供应量增加可能使价格回落，但预计保持在1,600元以上；春节期间需求增加将支撑价格[21] * 2026年第一季度打款节奏通常为30%左右，若一月执行比例过高（如30%或50%）可能引发短期市场波动[22] 其他重要内容 * 合同制（经销制）的好处：参考1,935时期的经验，配额制导致付出与回报不成比例；合同制能使经销商更珍惜资源，愿意投入品牌宣传和渠道培育，避免低价抛货扰乱市场[9] * 合同制可能提高门槛，使只有抗风险能力强的大型经销商（大商）才能直接参与合作，小型经销商可能需要从大商处拿货[10] * 公司可能通过个性化申购、纪念酒等方式（如增加毫升数以模糊直接对比）来提升非标产品售价[11] * 精品产品目前存在价格倒挂现象，倒挂约六七百元[24] * 茅台酒在当前市场环境下仍具较大的投资和收藏需求，特别是在精英人士中，许多人表示若价格低于2,000元会考虑购买储存[20] * 经销商普遍认可公司的市场管理，尤其是官方渠道提供的价格稳定性，并希望打击假酒以维护市场秩序[18]