核心观点 - Freshworks推出新一代Freddy Agentic AI平台，该平台超越基于聊天的辅助功能，能够自主完成高价值任务，如处理索赔、更新记录和预订货物 [1] - Freddy AI平台将支持功能转变为智能、行动驱动的系统，能够处理订单跟踪、退款、预约管理、订阅管理等任务，减少错误并改善客户和员工体验 [2] - Freddy AI Agent Studio是一个无代码平台，支持团队无需技术专业知识即可构建和启动AI代理，减少工单积压并保持高质量的客户体验 [3] Freddy AI平台功能 - Freddy AI Agent Studio包含Skills Library（预构建动作模板库）和Skills Builder（可视化环境），用于设计自定义技能，如退货或退款 [4] - Freddy AI Agent for Email能够读取和解释电子邮件，生成上下文回复并自动关闭已解决的工单，将首次响应时间从几小时缩短至几分钟 [5] - Freddy AI提供更智能的统一搜索代理，从企业平台获取答案，并与Slack、Microsoft SharePoint和Microsoft Teams等工具集成，支持40多种语言 [6] 行业应用与客户反馈 - Freddy AI已帮助超过5,000家组织自动化服务运营，例如Hobbycraft自动化30%的客户查询并将CSAT提升25%，Bergzeit自动分类20万+工单并减少75%翻译工作量 [9] - Five9通过Freddy AI转移65%的IT请求，每月节省200+小时，iPostal1解决了54%的查询 [9] - Freddy AI适用于零售、旅游、金融、制造和软件服务等多个行业，能够全面处理服务请求 [2] 技术扩展与支持 - Freshworks推出Freddy AI Insights for Freshservice，用于IT和服务台团队，提供根本原因分析图、异常检测和趋势监控等功能 [7] - Freddy AI Copilot帮助服务团队更快更智能地工作，如撰写清晰回复、链接相关问题并创建有用文档，新增功能包括智能相关变更和回复建议 [8] - Freshworks提供Freshworks University、AI Academy for Partners和AI Professional Services等资源，加速Freddy AI的采用 [12] 市场表现与行业对比 - Freshworks股票在过去一年上涨23.5%，低于Zacks互联网软件行业35.8%的增长率 [14] - 其他表现较好的科技股包括Juniper Networks（Zacks Rank 1）、Arista Networks（Zacks Rank 2）和Ubiquiti Inc（Zacks Rank 2） [15] - Juniper Networks利用400千兆周期捕获超大规模交换机会，并在数据中心虚拟化、云计算和移动流量包/光融合领域增长 [16] - Arista Networks在五个垂直领域提供服务，包括云巨头和专业云服务提供商，长期增长预期为14.81% [17] - Ubiquiti通过其全球分销网络优化需求可见性和库存管理，上一季度盈利超出预期33.3% [18]

Five9 (FIVN) FY Conference June 05, 2025 09:40 AM ET Speaker0 All right. Speaker1 I'm going go ahead and get started. Thanks, everyone, for being here. For, those of you that don't know me, my name is Arjun Bhatia. I am the analyst here at William Blair, who covers Five9. For a full list of disclosures, you can go to williamblair.com. And with that, I'm happy to introduce the Five9 team. Thank you guys for being here. We have Mike Berklin, CEO Andy Dignan, President and Brian Lee, who is CFO. Thank you guys ...

纪要涉及的公司 Freshworks (FRSH) 核心观点和论据 1. **公司业务概况** - 2011年在印度钦奈成立，初始产品Freshdesk是面向小企业的客户支持工具，后推出ITIL合规的Freshservice [5] - 全年营收指引达8.2亿美元，现金流利润率26%；业务分为员工体验（EX，Freshservice）和客户体验（CX，Freshdesk及相关产品） [6] - EX业务ARR达4.2亿美元，上季度增长33%；CX业务ARR约3.7亿美元，同比增长7%；45%营收来自北美，40%来自欧洲 [7] 2. **战略重点** - 优先发展EX业务，因其规模大、增长快、经济状况好、竞争格局有利，目标市场为中型企业 [12][13] - 重视AI，推出Co Pilot等产品，有2700个付费客户，客户生产率提高30%；还有AI Agent和处于测试阶段的AI Insights [14][15] - 稳定并加速CX业务增长，聚焦产品和市场推广，提升在中型市场的竞争力，以便向大型EX客户交叉销售 [17] 3. **EX业务增长机会** - 增长三分之一来自新客户，三分之二来自现有客户拓展；新业务市场大，现有竞争对手不能满足中型企业需求 [23] - 拓展方面可增加Device 42、AI、ESM等；ESM约五分之一新席位来自IT部门之外，正为HR等部门构建更多功能 [27][28] 4. **Device 42和ESM情况** - Device 42用于资产管理，收购后两个季度销售情况良好，是大订单必备，新业务和现有客户都有采用 [32][33] - ESM刚起步，为业务团队提供独立工作区，正为HR等团队构建AI赋能的丰富功能，是增长计划重要部分 [36][38] 5. **竞争格局** - 与ServiceNow等竞争，产品成熟度和客户基础变化，更多大型客户从旧解决方案转向公司产品 [42][43][45] - Jira客户ARPA较低，主要用于大型组织中小团队轻量级服务需求，公司产品在IT部门易用性方面更具优势 [46][48] - 与Zendesk竞争，其解决方案变复杂、昂贵，创新存疑，公司在中型市场有机会获胜 [54][55] 6. **CX业务加速增长因素** - AI是加速器，AI Agent有1600个客户使用，下月将发布更多功能，可提高B2C业务货币化能力 [50][51] - 投资产品功能，如语音、劳动力优化，使CX产品在中型市场更具竞争力，便于从EX业务交叉销售 [52][53] 7. **AI业务情况** - 从NLP产品发展到AI Agent，客户通过会话付费，目前仅1600个付费客户，仍处早期阶段 [56][57][59] - AI Agent在IT和CX方面分别有70% - 80%和50%的 deflection率，客户满意度高，可提高企业效率、节省劳动力成本 [64] - 不同公司AI采用阶段不同，长期来看企业都需要AI，公司有机会受益 [60][62] 8. **投资优先级和资源分配** - 工程资源分配优先级为EX、AI、CX，EX投入最多，AI投资惠及两条产品线 [70][71] - 市场推广方面，现场团队主要销售EX产品，CX业务主要是印度的入站销售 [72] 9. **宏观环境影响** - 未直接受关税影响，部分客户受影响，但未影响销售周期和业绩；认为在衰退环境中是净受益者，产品成本低 [77][78] 10. **维持ARR增长的关键** - EX业务需执行到位，持续创新和货币化AI；CX业务需拓展大型客户 [82][83] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司约4300名员工，较两年前减少1000人，AI和印度团队发挥重要作用，印度团队负责大部分研发工作，降低成本，提高现金流利润率 [72][73] - Abe Smith因个人原因在4月初离职，公司有合适的现场和营销领导，不认为会影响业务 [79][80]

HubSpot, Inc. (HUBS) reported impressive first-quarter 2025 results, with both the adjusted earnings and revenues beating the respective Zacks Consensus Estimate.The software-as-a-service vendor reported a top-line expansion year over year, backed by growing user engagement across all segments. The integration of advanced AI tools, which include state-of-the-art features, such as AI assistance, AI agents, AI insights and ChatSpot, across its entire product suites and customer platform is driving more value ...

业绩总结 - 2025年第一季度总收入同比增长13%[6] - 2025年第一季度订阅收入同比增长14%，占总收入的80%[6] - 2025年第一季度调整后的毛利率为62%[6] - 2025年第一季度调整后的EBITDA利润率为19%[6] - 2025年第一季度的运营现金流为159.3百万美元，运营现金流利润率为14.8%[30] - 2025年第一季度的自由现金流为96.4百万美元，自由现金流利润率为9.0%[32] - 过去12个月的年度美元基础留存率（DBRR）为107%[6] 用户数据 - 新客户中，预计年经常性收入（ARR）为280万美元、170万美元和90万美元的客户分别选择了Five9的解决方案[9] - 企业AI收入同比增长32%，AI占企业订阅收入的9%[7] 未来展望 - 2025年第二季度收入预期为2.745亿至2.755亿美元，2025年的收入预期为11.40亿至11.44亿美元[35] - 2025年预计的调整后EBITDA为19%[36] - 2027年预计收入年增长率为10%至15%[36] 财务状况 - 截至2025年3月31日的现金、现金等价物和可交易投资总额为10.417亿美元，较2024年12月31日的10.060亿美元增长[39] - 2025年总资产为20.899亿美元，较2024年12月31日的20.512亿美元有所增加[39] - 2025年总股东权益为6.643亿美元，较2024年12月31日的6.222亿美元增长[39] 资本支出与费用 - 2025年预计的资本支出为3300万至3400万美元[35] - 2025年预计的税费（非GAAP）为880万至900万美元[35] 负面信息 - 2025年6月30日GAAP净亏损预计在(11,665)千美元至(4,631)千美元之间[65] - 2025年6月30日每股GAAP净亏损预计在(0.15)美元至(0.06)美元之间[65]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收同比增长13%，主要受订阅收入同比增长14%推动 [26] - 订阅收入占总收入的80%，使用收入占13%，专业服务占7% [27] - 企业收入（订阅、使用和专业服务）占LTM收入的90%，商业业务占10%且LTM基础上个位数下降 [27] - LTM美元留存率为107%，上季度为108% [28] - Q1调整后毛利率同比增加约160个基点至62.4%，调整后EBITDA利润率同比增加约360个基点至18.8% [28] - 第一季度非GAAP每股收益为0.62美元，同比增长0.14美元或29% [29] - 基于股票的薪酬同比下降12%，从4500万美元降至3900万美元，占第一季度收入的14% [29] - 运营现金流达4840万美元，占收入的17.3%，自由现金流达3490万美元，占收入的12.5%，自由现金流转化率为66% [30][31] - 2025年全年营收指引维持在11.4亿美元，第二季度营收指引中点为2750万美元 [34] - 2025年非GAAP每股收益中点提高至2.76美元，第二季度非GAAP每股收益指引中点为0.65美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长主要由新客户积压订单、安装基础预订三年来最高同比增长率和企业AI收入32%的同比增长驱动 [26] - 企业AI收入在第一季度同比增长32%，占企业订阅收入的9% [14] - 几乎所有ARR超过100万美元的新客户都继续采用AI，AI占企业新客户ACV预订的20%以上 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 核心CCaaS市场TAM为24亿美元，随着云迁移持续，市场机会大 [15] - 国际业务占公司业务的12%，在新客户方面面临一些阻力，但安装基础客户仍有信心 [83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是通过转型举措提升长期竞争地位，在2027年调整后EBITDA基础上达到并超过40规则，自由现金流基础上接近40规则 [4] - 公司将优先投资AI和市场推广举措，以推动收入增长并利用不断扩大的TAM [4] - 公司通过裁员4%优化成本，预计2025年调整后EBITDA利润率至少提高2个百分点 [32][33] - 公司在AI领域具有领先地位，通过Genius AI套件为客户提供价值，推动订阅收入增长 [8] - 公司与Salesforce、ServiceNow、Google Cloud、IBM等合作伙伴加强合作，拓展市场机会 [7][16][17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境存在不确定性，公司在制定指引时采取更谨慎的立场 [33] - 尽管面临挑战，公司对长期全球机会持乐观态度，尤其是高端市场 [15] - 公司预计自由现金流生成将显著改善，有望实现净现金正向 [31] 其他重要信息 - 公司宣布4月3日全球裁员4%，主要影响美国部门，预计年化非GAAP薪酬相关费用净减少2000 - 2500万美元 [32] - 预计与裁员相关的一次性现金支出为700 - 900万美元，非现金支出为100 - 150万美元 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 订阅收入全年趋势及Q1是否为低谷 - 公司未给出订阅增长具体指引，全年总营收指引维持在1.14亿美元不变，Q1宏观环境相对稳定，Q2不确定性增加，公司采取更谨慎立场，订阅收入趋势类似总营收 [38][39] 问题: 40规则目标中调整后EBITDA、自由现金流与营收增长的分解 - 中期假设营收增长10 - 15%（假设宏观环境稳定），EBITDA利润率在25 - 30%，预计中期毛利率达66 - 68%，主要由订阅毛利率提升和收入结构向订阅业务转移驱动，同时公司将继续控制运营费用 [41][42] 问题: 企业端销售周期延长情况 - 主要是大型企业交易销售周期延长，国际市场因地缘政治因素对美国供应商有阻力，但公司关注安装基础客户，部分交易滑至下一季度，团队仍在跟进 [49][50][51] 问题: Genius AI在当前环境下对客户决策的影响 - 不确定时期影响决策，但AI革命促使公司加快采用AI，公司在AI领域有良好势头，新客户和安装基础客户对AI解决方案的采用率高，且AI能为客户带来实际ROI [57][58][60] 问题: 转型对组织各部门的影响 - 裁员涉及大多数部门，主要在美国，但销售能力未受影响，公司将继续在市场推广和AI举措上投资，确保内部战略一致 [62] 问题: Five9 Fusion中BYOT增长的驱动因素 - Salesforce大力推动其客户采用BYOT，Five9 Fusion简化了市场推广，使各方更好理解价值主张，BYOT高端产品需要公司的语音流或转录流来驱动Einstein，从而带来更多机会 [65][66] 问题: 公司内部转型的市场推广举措内容 - 包括产品和市场推广两方面，产品上加大对AI的投资，市场推广上有销售执行和组织变革、漏斗顶部营销举措，同时注重安装基础客户的渗透，如AI蓝图计划和相关组织变革 [72][73][74] 问题: 全年指引的压力测试情况 - 年初设定指引时假设今年下半年季节性增长较去年更温和，鉴于不确定性增加，进一步调低预期，Q1超预期770万美元提供了缓冲，虽有大客户业务结束的不利因素，但AI业务增长和安装基础预订增长等积极因素可抵消，最终确定全年营收指引不变 [79][80][81] 问题: 国际公司对美国供应商的抵制风险及应对 - 国际业务占比12%，主要在新客户方面有阻力，安装基础客户仍有信心，公司作为全球公司，能就数据处理等问题与客户沟通，随着时间推移有望继续在国际市场执行，从指引来看，剩余增量收入大部分来自现有客户和已在积压订单中的新客户，可见度较高 [83][85][88] 问题: 与BT合作在关税公告后的进展 - 与BT的关系依然牢固，业务和订单获取情况良好，公司在国际市场依赖合作伙伴，将继续与BT合作执行 [93] 问题: 合作伙伴的联合销售激励情况 - 所有合作伙伴都有良好的联合销售安排，双方都有激励措施，且有专门人员合作推广联合价值主张 [97][98][99] 问题: 中期运营模型中AI收入贡献及对毛利率的影响 - 中期目标10 - 15%的营收增长包含当前AI的发展势头，若AI加速发展有进一步增长空间，AI业务毛利率较高，如收购的Inference业务毛利率在70 - 80%且有提升，AI收入占比增加将推动整体毛利率上升 [101][102] 问题: 未来营收预期及10 - 15%增长的缓冲情况 - 10 - 15%的增长预期是运营审查的结果，反映了公司对销售能力和市场推广举措的投资，近期季度增长13%，指引更谨慎，AI业务采用消费型定价将成为营收增长驱动力，公司与合作伙伴的合作将带来更多机会 [111][112][113] 问题: 转录流业务在下半年的预期 - 转录流和语音流API层在战略合作伙伴关系中变得更重要，虽目前规模较小，但有望成为增长因素，在与其他CRM供应商合作中可实现盈利 [115][116] 问题: 漏斗顶部举措内容及薪酬结构是否改变 - 公司一直在优化薪酬结构和激励计划，可能会引入新的指标或KPI，如在安装基础销售团队中针对AI销售设置激励措施 [120][121] 问题: 净留存率下滑及未来稳定性 - DBR降至107%在季度初已预期，主要受大客户业务结束和季节性下降影响，未来虽仍有不利因素，但AI业务增长和高ARR客户留存率高可抵消，预计全年会有小幅度波动 [124][125] 问题: 延长交易周期的应对举措及Five9 Fusion与Salesforce关系的发展 - 销售团队专注于在新客户业务中同时交付AI和平台，交易周期延长主要是公司更关注支出，Five9 Fusion目前主要推动BYOT机会以驱动Einstein，未来有望实现更多渠道路由和Agent Force相关功能 [129] 问题: AI收入包含的产品及对毛利率的影响 - AI收入仅包括收购Inference后推出的AI产品，如AI自助服务、AI代理、代理辅助等，不包括简单自动化和WEM功能，中期来看，AI业务成本下降且公司软件开发高效，预计对毛利率是推动而非阻碍 [136][137][138]

财务数据和关键指标变化 - Q1总营收达1.963亿美元，同比增长19%，专业服务营收为210万美元 [31] - 非GAAP运营利润率达24%，调整后自由现金流达5540万美元，同比增长43%，调整后自由现金流利润率为28% [6][29] - 净美元留存率为105%，预计Q2为105%（按报告）和104%（按固定汇率） [7][33] - 贡献超5000美元ARR的客户数量达23275个，同比增长13%；贡献超5万美元ARR的客户数量达3217个，同比增长24% [34] - 计算账单增长至2.033亿美元，同比增长16%（按报告）和17%（按固定汇率），预计Q2增长11% - 12%，全年增长约13%（按报告）和14%（按固定汇率） [35] - 预计Q2营收在1.973 - 2.003亿美元之间，同比增长13% - 15%；全年营收在8.153 - 8.243亿美元之间，同比增长13% - 14% [39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - EX业务ARR超4.2亿美元，同比增长33%，客户约1.87万个 [8] - CX业务ARR超3.7亿美元，同比增长8%（按报告）和7%（按固定汇率），客户约5.9万个 [21][31] 各个市场数据和关键指标变化 - FX变化在Q1是顺风因素，对ARR增长有1个百分点的积极影响，即增加700万美元ARR [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括投资员工体验业务、在产品和平台中交付AI能力、加速客户体验解决方案增长 [7] - 公司AI解决方案帮助客户提高效率、降低成本，在与传统软件供应商竞争中获胜 [5][48] - 公司更新全球合作伙伴计划，为合作伙伴提供更多可预测性，已有超500个交易合作伙伴 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管处于市场波动和经济不确定时期，但公司业务未受明显影响，若经济变差，公司凭借价值主张仍有优势 [43] - 公司将在6月的虚拟刷新峰会提供产品更新，9月的投资者日更新长期战略计划 [28] 其他重要信息 - Q1回购了1.118亿美元的股票，自计划开始已回购超770万股，使用资金1.273亿美元 [37] - 公司计划通过净结算和股票回购管理股份稀释 [37][39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Device 42的管道情况以及CX业务中代理和席位的增长情况 - 需求趋势与上季度基本相同，公司AI解决方案能帮助客户提高效率、降低成本，有竞争优势 [47][48] - Device 42本季度表现出色，多数业务来自向现有客户销售和新交易，未来将作为综合销售，不再单独提及 [50] - CX业务中代理数量和AI解决方案采用率持续上升，对AI代理前景乐观 [51] 问题2: 内部使用AI带来的运营效率提升以及在不确定宏观环境下扩大利润率的信心 - 公司使用超70个AI产品实例，提高团队生产力和利润率，过去18 - 24个月现金流量利润率从个位数提升，总人数下降近20% [56] - 公司将继续在整个运营中推进AI，预计将推动利润率扩张 [58] - 公司一直注重效率，虽预计Q2、Q3和Q4支出会增加，但认为在不确定时期是增长机会，将投资销售和营销 [58][59] 问题3: 全球合作伙伴计划的变化及对2025财年的潜在影响，以及Q2运营利润率下降的原因 - 合作伙伴计划改为行业标准的转移定价模式，为合作伙伴创造更多机会，Q1与Unisys签约，有大量潜在客户 [65][66] - Q2运营利润率下降是由于年度薪酬调整和部分费用从Q1推迟到Q2，主要与销售和营销有关 [69] 问题4: Freddie Insights的定价和货币化方式，以及AI对业务增长的贡献时间，NRR动态和ITSM的情况 - AI代理在CX方面按消费模式货币化，AI Insights在EX企业计划中作为鼓励采用的一部分，未来将采用多种货币化方式并进行实验 [77][78][79] - 目前AI是销售的重要组成部分，何时单独讨论需进一步思考，9月投资者日会有更多信息 [80] - NRR计算是四个季度回顾，公司在客户流失方面取得进展，预计Q2为105%（按报告）和104%（按固定汇率） [82][83] - ITSM相关信息将在投资者日深入讨论 [85] 问题5: 未受宏观变化影响的原因，账单提前拉动的情况，以及指导中对宏观不确定性的风险调整 - 公司业务处于必需类别，竞争对手价格高，产品更易管理，目前未受宏观明显影响 [89][90][92] - Q1账单增长的2%来自表现超预期和提前拉动，提前拉动来自Q2，全年账单预测不变 [93][94] - 指导基于当前信息，若情况恶化或购买行为改变将更新 [94] 问题6: 市场优势、管道情况，以及销售团队的变化及管理 - 管道情况良好，有多个企业客户替换传统供应商，新业务和追加销售都有强劲势头，目标客户群体是中型企业 [98][99][100] - Abe因个人原因离职，Ian Tickel临时接任，未造成业务中断，公司正在寻找全职销售主管 [103][104][106] 问题7: 推动已安装客户基础上AI采用的策略，以及EXAR的有机增长率 - 公司客户数量多，AI采用仍有很大提升空间，部分客户是早期采用者，部分需解决监管和测试问题 [109][110] - 6月的活动将推出新产品，加速AI采用，公司销售和展示能力不断提高，将推动AI产品更广泛采用 [112] - 公司不再区分有机和无机增长，因为Device 42的联合销售情况良好，多数业务已合并 [115] 问题8: 是否在RFPs中看到AI功能要求增加，以及如何应对竞争中的噪音 - 公司在CX和EX业务中收到大量RFPs，超80%的RFPs将AI作为考虑因素，AI已成为行业必备 [119] - 对于现有客户，公司是服务自动化AI的首选；对于新客户，公司有大量实际客户案例和价值证明，有竞争优势 [122][124] 问题9: 业务增长归因于外部环境改善还是内部因素，以及如何管理费用 - 业务增长主要归因于内部因素，包括向中高端市场推进和开发实用的AI产品 [129][130] - 公司密切关注费用，会在销售和营销方面进行投资，同时确保投资效率，会定期监控 [134][136]

Five9 (FIVN) Q4 2024 Earnings Call February 20, 2025 04:30 PM ET Company Participants Mike Burkland - Chairman and Chief Executive OfficerAndy Dignan - Chief Operating OfficerBarry Zwarenstein - CFOSiti Panigrahi - Managing DirectorScott Berg - Managing DirectorPeter Levine - Managing DirectorBryan Lee - EVP, FinanceMeta Marshall - Managing DirectorQuinton Gabrielli - VP - Equity ResearchThomas Blakey - Managing DirectorMichael Funk - SVP Conference Call Participants Ryan MacWilliams - Software Equity Resea ...