Kestra Medical Technologies (NasdaqGS:KMTS) Q2 2026 Earnings Call December 11, 2025 04:30 PM ET Company ParticipantsStephanie Piazzola - VP of Equity Research Medical TechnologyVaseem Mahboob - CFOBrian Webster - President and CEODavid Roman - Managing DirectorNeil Bhalodkar - VP of Investor RelationsNone - Company RepresentativeConference Call ParticipantsLarry Biegelsen - Senior Medical Device Equity Research AnalystMarie Thibault - Managing Director and Medical Technology and Digital Health AnalystMichae ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为2260万美元，同比增长53% [6][18] - 剔除去年因付款方转为权责发生制会计而产生的一次性收入影响后，本季度收入增长率为60% [18] - 第二季度毛利率为50.6%，首次突破50%，同比提升11个百分点 [7][18] - 毛利率已连续八个季度实现环比扩张 [8][18] - 第二季度GAAP运营费用为4320万美元，其中包括与近期股权发行相关的100万美元非经常性专业费用和成本 [20] - 剔除非经常性成本和股权激励后，第二季度运营费用为3350万美元，去年同期为2380万美元，增长主要源于商业扩张和上市公司成本投入 [20] - 第二季度GAAP净亏损为3280万美元，去年同期为2060万美元 [21] - 第二季度调整后EBITDA亏损为1970万美元，去年同期为1610万美元 [21] - 截至2025年10月31日，现金及现金等价物总额为1.754亿美元，不包括上周公开股权发行获得的1.48亿美元净收益 [21] - 公司上调2026财年收入指引至9100万美元，同比增长52%，此前指引为8800万美元，初始指引为8500万美元 [21][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度，公司接受了约4700份针对Assure系统的处方 [6] - 处方量同比增长54%，驱动了收入增长 [18] - 公司采用租赁商业模式，其设备池每年可保护约三名患者，长期来看预计约90%的年度患者适配将通过重复使用现有设备完成 [16] - 公司拥有三个不同的平台：WCD平台、可穿戴平台和数字平台，并正在每个平台上进行创新 [50] 各个市场数据和关键指标变化 - 可穿戴式心脏复律除颤器（WCD）在美国的可及市场中仅覆盖了14%的符合条件的患者 [9] - 基于估算和现有竞争对手的数据，WCD市场增长已加速至低双位数，并将在未来几年发展成为一个价值数十亿美元的市场 [13] - 公司目前拥有约100个活跃销售区域，高于2025财年4月底的约80个 [13] - 公司估计其市场份额目前约为13% [35] - 竞争对手在其相关业务部分报告了略高于5%的增长 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的核心战略是通过产生具有高度影响力的临床证据来积极影响临床实践，让更多患者受到WCD保护 [9] - 公司正在扩大销售组织，以进一步渗透现有客户并接触新的潜在Assure处方医生 [13] - 公司专注于在高处方量且拥有强大网络内支付方覆盖的地区部署销售代表 [13][40] - 近期在部分市场增加了临床专员，以补充销售区域覆盖并支持进一步渗透客户 [14][46] - 公司持续改善收入周期管理能力，并让更多支付方加入网络 [14] - 在首次公开募股时，约70%的患者适配享有网络内福利，目前这一比例已升至80%出头 [14][15] - 公司正在实施商业扩张计划以显著增长业务，该计划现在得到了大量临床证据的支持，这些证据有可能影响处方指南 [17] - 公司计划在未来几个月内进行年度规划，以确定新增资本对接下来几年增长战略的影响 [27] - 公司认为其未来五年的增长计划不依赖于指南的变更 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在未来几年实现70%以上毛利率的路径充满信心 [8][19] - 公司预计在2026财年下半年毛利率将继续扩张 [8] - 更高的网络内患者比例显著提高了团队效率，并对所有收入周期管理指标产生积极影响 [15] - 市场增长加速、公司收入增长超过50%、毛利率首次突破50%等基本面因素在第二季度得到巩固 [16][17] - 公司预计处方量将随着市场份额增加和WCD市场持续扩张而保持强劲增长 [22] - 公司预计每次适配收入将继续受益于更高的网络内患者比例和收入周期管理能力的改善 [23] - 共识预期公司到2028年将以45%-50%的速度增长，是医疗技术领域增长最快的公司之一 [25] - 公司旨在建立一个持久的一流医疗技术增长曲线 [26] - 临床数据（ACE-PASS）的早期反馈非常积极，有临床医生表示将考虑为更广泛的患者使用该设备 [29] - 公司12月进行的医学教育活动数量将超过2026财年第一和第二季度的总和 [30] - 公司认为临床证据值得对现有指南进行审查，并可能推动未来指南更新 [12][33] - 公司对实现70%以上毛利率有清晰的路线图 [48] 其他重要信息 - ACE-PASS是美国FDA批准后研究，是迄今为止最大的真实世界前瞻性WCD研究，纳入了超过21，000名患者 [9] - 研究显示，Assure系统达到了两个主要终点，证明其安全且高效 [10] - 研究中女性患者比例为34%，Assure系统是唯一一款专为女性设计的WCD [10] - 患者90天心脏骤停发生率为1.8%，年化发生率为7.5%，略高于具有里程碑意义的ICD试验数据 [10] - Assure系统的每日平均佩戴时间为23.1小时，是美国所有WCD试验中最高的 [11] - 30%的患者佩戴设备超过90天 [11] - Assure系统的误报警率最低，94%的患者没有误报警 [11] - 公司认为ACE-PASS与SCD-PROTECT等其他近期研究一起，为超过40，000名患者提供了令人信服的数据，显著加强了现有证据体系 [12] - 美国有超过3，000家支付方，公司仍在努力与许多区域和地方支付方签订合同 [16] - 第二季度转换率为48.8%，高于去年同期的调整后转换率48.2% [20] - 2024财年转换率为38%，2025财年为44%，本季度约为49%，显示出巨大进步 [39] - 公司认为竞争对手Zoll经过25年发展，转换率可能在60%出头，这是公司的追赶目标 [40] - 处方医生不仅包括医生，还包括医师助理和其他医疗从业人员 [42] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于全年收入指引的节奏，特别是存在季节性的第三季度，以及作为新上市公司考虑的其他因素 [24] - 公司是一个按运营速率发展的业务，每日、每周、每月跟踪绩效 [24] - 收入增长历来由处方量增长、网络内患者比例和收入周期管理举措驱动，公司持续关注这些驱动因素，所有关键绩效指标均向好发展 [25] - 公司仍处于上市早期，其指引理念是基于提供一致的季度业绩以建立投资者信任 [25] - 公司拥有医疗技术领域最快的增长曲线之一，共识预期到2028年增长率为45%-50% [25] 问题: 关于新增资本的使用，以及如何考虑加速增长计划 [26] - 公司旨在建立持久的一流医疗技术增长曲线 [26] - 上半年进展快于计划，因此希望降低未来资本需求风险，巩固资产负债表以继续投资关键增长驱动因素 [26] - 公司决定利用ACE-PASS临床结果强劲和第二季度表现优异的时机进行融资 [27] - 获得资本后，公司将进入年度规划流程，与董事会一起确定这些资本对未来几年增长战略的影响 [27] - 此举增强了公司资产负债表，提供了灵活性，特别是在临床结果可能影响未来指南的潜在机会下 [27] 问题: 关于AHA数据的影响，是市场份额增长还是市场扩张，或两者兼有 [28] - 市场增长已加速至低双位数，比IPO时至少提高了几个百分点 [28] - 临床结果公布后，目前从数据上看影响还为时过早，但轶事证据显示，销售代表向临床医生展示数据和故事后，临床医生做出了与以往不同的决定 [29] - 有临床医生反馈未意识到患者风险如此之高，将考虑为更广泛的患者使用该设备 [29] - 公司12月进行的医学教育活动数量将超过2026财年第一和第二季度的总和，反馈非常好 [30] 问题: 关于销售代表的生产力、新老代表情况以及销售团队招聘计划，是否计划加速商业计划，以及预计年底达到的规模 [30] - IPO时约有70名销售代表，计划在未来几年内翻倍，目前约为100名 [31] - 预计在未来6到8个月内，将接近实现原始数量的翻倍 [31] - 招聘计划正按计划进行，未来几个月将进行规划，以确定下一财年（2027财年）的招聘速度 [31] - 现在公司有灵活性来评估是否进一步加速计划 [32] 问题: 关于指南更新的路径和时间表，是锦上添花还是关键推动力 [32] - 公司未来五年令人兴奋的增长计划并不依赖于指南的变更，业务计划中未考虑此依赖 [33] - 但公司相信临床证据值得进行审查 [33] - 负责此事的是AHA和HRS下属的心律失常委员会，他们会在有足够新证据或新产品上市时临时召开会议，没有固定时间表 [33] - 公司将寻求让委员会了解由公司及其竞争对手新建立的证据，以促使他们重新评估指南 [33] - 公司认为有强烈的临床理由进行更新，虽然不知道确切的会议日程，但认为有强大动力启动这一进程 [34] 问题: 关于低双位数WCD类别增长的评论，确认市场扩张的数学计算，以及竞争对手的增长情况 [34] - 竞争对手一个月前发布了财报，其相关业务部分报告了略高于5%的增长 [35] - 公司估计目前市场份额约为13% [35] - 如果公司以53%的速度增长（占市场13%），竞争对手以5%的速度增长（占市场87%），计算得出的市场增长即为低双位数 [35] - 这是公司有史以来最好的数据支持点，因为竞争对手过去并未单独披露该业务部分 [35] - 数据明确表明，公司在部署销售代表的地区正在夺取份额，同时也在推动市场增长 [36] 问题: 关于推动整体WCD类别加速增长的因素，以及转换率、处方到适配、适配到收入、平均佩戴时间等关键指标的更新 [36] - 临床数据最大的影响在于证实了患者风险水平，ACE-PASS研究与竞争对手在德国进行的大型研究（国家注册数据）共同确认了患者，特别是前90天的高风险，这令临床医生感到惊讶并开始重新评估WCD决策 [38] - 目前影响尚属早期，但初步反馈积极 [39] - 关于转换率，公司取得了巨大进展：2024财年为38%，2025财年为44%，本季度约为49% [39] - 所有驱动转换率的关键绩效指标（处方完成率、投标率、收款绩效）均朝着正确方向发展 [40] - 公司策略保持不变：将新销售代表部署到高处方密度和高支付方覆盖率的地区 [40] - 公司的追赶目标并非从48%到100%，而是达到竞争对手Zoll经过25年发展后可能达到的60%出头的水平 [40] 问题: 关于处方量强劲增长（连续几个季度超过50%）的可持续性，以及是否有异常因素，同时关于处方医生类型（如医师助理、执业护士）的观察 [41] - 公司未看到任何会降低超过50%增长率的情况，公司正在赢得市场，不仅进一步渗透现有客户，还持续增加新医院客户 [42] - 典型的处方医生不仅包括医生，还包括医师助理和其他在医生指导下执行的医疗从业人员 [42] - 医学教育策略不仅针对医生，也针对高级实践提供者和其他临床医生 [42] - 第二季度的高处方率并未受益于新的临床结果，没有一次性事件，这反映了日常业务的稳健竞争和胜利 [43] 问题: 关于运营费用支出计划，本季度略有上升，这是否是新的持续水平，以及本财年运营费用的节奏 [43] - 公司正在超越最初设定的指引，这需要一定水平的投资和再投资 [44] - 公司持续将投资部署在两个关键领域：团队扩张和收入周期管理能力建设 [44] - 这是一项服务水平的业务，需要确保适当的覆盖范围和资本支出以支持团队，同时需要正确的收入周期管理能力将处方转化为现金和收入 [45] - 公司认为当前的运营速率将有助于实现指引，并继续加速增长至2027财年，并将持续进行这些投资 [45] 问题: 关于扩大临床专员角色以支持进一步渗透现有账户的战略进展和影响 [45] - 公司开始在一些高产出的账户中部署临床专员，其核心战略是让临床专员维护这些重要账户，从而让区域销售代表有更多带宽去开拓新账户 [46] - 该计划于上一季度开始实施，首批临床专员已入职，目前反馈良好 [46] - 该策略并非为每位销售代表一对一配备，而是有选择性地部署更多临床专员来管理重要账户的日常维护 [47] 问题: 关于毛利率达到50%以上后，未来几年达到70%的路径，以及对本财年毛利率的展望 [47] - 毛利率已连续八个季度扩张，这得益于规模效应、单位经济性、折旧和销量杠杆，以及网络内患者比例和收入周期管理的进展 [48] - 公司对在未来几年实现70%以上毛利率有清晰的路线图 [48] - 随着更多业务量通过损益表以及网络内患者比例的持续改善，公司预计近期将保持毛利率扩张，并长期有望达到70%以上毛利率 [49] 问题: 关于新产品或技术发布的潜在方向，是专注于更新现有系统还是开发全新产品 [49] - 出于竞争原因，公司尚未准备好披露完整产品管线 [50] - Assure系统被设计为三个不同的平台：WCD平台、可穿戴平台和数字平台，公司正在每个平台上进行创新 [50] - 部分创新是扩展现有能力以进一步差异化产品，部分是为产品带来新的治疗和诊断能力 [50] - 公司将遵循ACE-PASS研究的大量数据，为未满足的需求和其他患者状况开发解决方案 [50] - 未来两三年将有稳定的创新流，并在适当时机推向市场 [51]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入1940万美元 同比增长52% [18] - 毛利率为457% 相比去年同期的329%显著提升 连续第七个季度实现毛利率扩张 [8][18] - 净亏损2580万美元 去年同期净亏损2030万美元 [20] - 调整后EBITDA亏损1940万美元 去年同期亏损1570万美元 [21] - 截至2025年7月31日 现金及现金等价物为2012亿美元 [22] - 成本每安装下降约20% 调整后收入每安装增长约20% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 心脏复苏系统Assure接受超过4200张处方 同比增长51% [8] - 转换率约为47% 相比去年同期的调整后转换率40%有所提升 [19] - 网络内患者比例从IPO时的70%提升至接近80% [10][28] - 每日中位佩戴时间超过23小时 患者依从性表现良好 [77] 各个市场数据和关键指标变化 - 目前覆盖美国约50%的销售区域 仍有大量未覆盖市场 [60] - 市场份额估计约为12% 目标成为品类领导者 [59] - 有超过3000家支付方 正在逐步与区域和地方支付方签订合同 [11][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 积极扩大销售团队 第一季度新增销售区域符合招聘计划 [9] - 更新商业策略 包括扩大临床专家角色以补充销售区域经理 [9][66] - 采用租赁商业模式 设备车队每年可支持约三次患者佩戴 [12] - FDA批准后研究已完成入组 预计纳入24000-25000名患者 将成为WCD类别中最大规模研究 [12][71] - 研究数据将在11月美国心脏协会科学会议上作为最新突破性进展发布 [13][72] - 竞争对手最近发布了大型德国WCD研究结果 显示心源性猝死风险高于预期 表明市场有扩张潜力 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2026财年营收指引从8500万美元上调至8800万美元 同比增长47% [22][40] - 预计毛利率将继续扩张 有信心在未来几年实现70%以上的毛利率 [9][18] - 现有现金余额预计足以支持公司实现现金流盈亏平衡和盈利 [22] - 1500万美元的定期贷款额度已可用 但目前尚未提取 [22] - 预计转换率将逐步提高 未来几年目标达到50%以上 [37][56] 其他重要信息 - 公司使命是保护心搏骤停风险患者 第一季度团队和技术帮助促成了多次类似拯救生命的事件 [7][8] - 分享了具体患者案例 说明Assure系统如何检测危险心律并实施电击 拯救患者生命 [4][5][6][7] - WCD疗法仍未得到充分利用 仅覆盖14%的美国合格患者群体 意味着七分之六的适应症患者未受到保护 [14] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于业绩指引上调的原因和年度内节奏 - 第一季度表现强劲 对全年持乐观态度 目前对指引更新感到满意 预计将稳步进入第二季度 [25][26] - 指引上调基于第一季度业务表现的信心 预计剩余季度营收将稳步增长 不会过度向后倾斜 [39][40][41] 问题: 关于网络内支付方组合的改善策略和影响 - 网络内患者比例从IPO时70%提升至80% 预计将继续缓慢上升 [27][28] - 策略是在已知WCD需求高且支付方覆盖好的地区增加销售区域 [28][29] - 转换率提升主要得益于网络内患者组合改善 预计未来几年将从目前的高40%水平提升至高50%水平 [37][55][56] 问题: 关于销售区域扩张和支付方覆盖的进展 - 支付方增加不是线性过程 可能在某些时期增加大型区域支付方 其他时期增加小型区域支付方 [34] - 策略是确保新增销售代表拥有所有必要工具 包括保险覆盖 以便他们能够成功 [35] 问题: 关于处方量强劲增长的原因和市场份额展望 - 处方增长得益于现有代表指标持续改善以及新代表顺利上岗并达到预期生产力水平 [45][46] - 新代表首先针对高处方量医生 然后横向扩展市场 现有代表则进一步渗透现有账户并开拓新账户 [48][50] - 市场份额估计约为12% 目前仅覆盖美国50%的销售区域 覆盖范围扩大将是主要驱动因素 [59][60][61] 问题: 关于转换率指引和提升驱动因素 - 2026财年指引假设转换率提高约25-3个百分点 认为非常可实现 [56] - 转换率提升主要驱动因素包括:在网络内高处方区域部署区域经理、与更多支付方签订合同、投资收入周期管理团队和能力 [55][56] 问题: 关于扩展临床专家角色的细节 - 临床专家角色将承担部分账户管理职责 让销售代表能够培养新处方医生和新账户 [66] - 将首先在一些高性能区域部署 然后根据进展决定进一步推广范围 [67] 问题: 关于FDA批准后研究的关键细节和预期影响 - 研究纳入约24000-25000名患者 主要终点包括电击成功率、不适当电击、误报警率和患者依从性 [71][72] - 这将埋葬竞争对手关于缺乏发表临床数据的论点 提供大量临床数据支持 [72] - 预计将报告心梗后患者与非缺血性患者之间的差异等数据 [72] 问题: 关于患者依从性趋势 - 每日中位佩戴时间超过23小时 患者愿意长期佩戴 through处方持续时间 [77][78] - 依从性是家庭护理类别的最大挑战 公司产品在这方面表现良好 [77] 问题: 关于运营费用投资节奏和重点 - 投资节奏将是稳定和有节制的 重点增加商业覆盖范围 [80] - 策略是招聘高质量代表 建立持久的商业团队 而非尽可能快地招聘最多代表 [81]

好的，我将根据您的要求，对Kestra Medical Technologies的财报电话会议记录进行详细分析。报告内容如下： 财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入达到1940万美元 同比增长52% [8][17] - 毛利率为45.7% 较去年同期的32.9%显著提升 连续第七个季度实现毛利率扩张 [8][17] - GAAP净亏损为2580万美元 去年同期为2030万美元 [19] - 调整后EBITDA亏损为1940万美元 去年同期为1570万美元 [19] - 现金及现金等价物截至2025年7月31日为2.012亿美元 预计足够支撑公司实现现金流盈亏平衡和盈利 [20] - 每安装成本同比下降约20% 调整后每安装收入同比增长约20% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - Assure系统处方量同比增长51% 达到4200多张 [8] - 转换率从去年同期的约40%提升至约47% 反映了处方完成率、账单率和收款绩效的全面改善 [18] - 网络内患者比例从IPO时的约70%提升至接近80% [10][27] - 销售区域覆盖从2025财年末的约80个持续扩张 第一季度新增区域符合招聘计划 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场覆盖率达到90%的保险覆盖人口 但实际网络内患者比例为80% [27] - 目前销售区域覆盖仅超过美国50%的市场 仍有巨大扩张空间 [56] - 预计WCD市场将继续扩大为数十亿美元市场 目前仅覆盖14%的符合条件的美国患者群体 [13][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 四大增长驱动因素：销售组织扩张、收入周期管理能力提升、租赁商业模式优化、临床证据积累 [9][11][12] - 更新商业策略 包括扩大临床专家角色以补充销售区域经理 [9] - 竞争对手近期发布大型德国WCD研究结果 显示心源性猝死风险高于预期 证实市场扩张需求 [14] - FDA批准后研究已完成入组 预计纳入24000-25000名患者 将在11月美国心脏协会科学会议上作为最新突破公布 [12][68] - 研究主要终点包括电击成功率、不适当电击、误报警率和患者依从性 [68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2026财年业绩指引从8500万美元上调至8800万美元 同比增长47% [20][37] - 预计毛利率将继续扩张 有信心在未来几年实现70%以上的毛利率 [8][17][18] - 基于过去12个月收入 有1500万美元的定期贷款额度可在2026年7月31日前提取 目前尚未动用 [20] - 预计转换率将继续提高 未来几年目标达到50%以上 [35][52] - 目前市场份额约为12% 通过销售区域扩张有望实现类别领导地位 [56][57] 其他重要信息 - 公司租赁商业模式中 每个设备每年可支持约3名患者使用 [11] - 与美国超过3000家支付方合作 存在长尾效应 正在逐步与地区和地方支付方签订合同 [10][27] - 最近与Oscar Health签署协议 这是区域性支付方合作的例子 [52] - 患者依从性数据表现优异 每日中位佩戴时间超过23小时 且能持续整个处方周期 [74][75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 业绩指引上调的原因和年度节奏 - 管理层对第一季度业绩表现强劲感到满意 对全年展望乐观 但表示年度刚开始 需要再看一两个季度的表现 [24][25] - 预计收入将稳步增长 而非后端加载 因为销售团队扩张和新人上岗需要时间 [37] 问题: 网络内组合改善策略和影响 - 网络内患者比例从IPO时70%提升至80% 预计将继续缓慢上升 [27] - 增加销售区域时优先选择已知WCD需求高且支付方覆盖好的地区 [27][28] - 支付方增加不是线性过程 可能某个时期增加大型区域支付方 另一个时期增加小型支付方 [32] - 转换率目标是从当前40%+提高到未来几年的50%+ 不需要达到80-90%的网络内比例 [35] 问题: 处方量增长的原因和市场份额目标 - 处方增长来自现有代表业绩提升和新代表顺利上岗 [43][44] - 新代表首先针对高处方医师 然后横向扩展市场 [46] - 现有代表既深入渗透现有账户 也开发新账户 [47] - 目前市场份额约12% 销售区域覆盖仅超美国50%市场 [56] - 实现类别领导地位的时间取决于销售区域扩张速度 [57] 问题: 临床专家角色的扩展 - 临床专家将承接部分账户管理职责 让销售代表能开发新处方医师 [63] - 初期部署在高绩效区域 验证效果后再决定推广范围 [64] - 这是医疗技术常见策略 服务模式要求患者在24-48小时内得到安装培训 [63] 问题: FDA批准后研究的细节和意义 - 研究入组约24000-25000名患者 主要终点包括电击成功率、不适当电击、误报警率和患者依从性 [68] - 将分析心梗后患者与非缺血性患者的差异 [68] - 该研究将消除竞争对手关于公司缺乏临床数据的质疑 [69] 问题: 患者依从性数据 - 每日中位佩戴时间超过23小时 患者能持续佩戴整个处方周期 [74][75] - 依从性是家庭医疗领域的最大挑战 公司从产品设计就优先考虑这一点 [74] 问题: 运营费用投资节奏 - 投资将保持稳定和适度 重点增加销售团队 [77] - 不追求最快速度招聘 而是注重代表质量和服务能力 [78] - 上季度曾积极投资领导团队和培训能力 本财年将按计划精确执行 [77]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度公司收入1720万美元，同比增长71%；2025财年总收入5980万美元，同比增长115% [9][24] - 第四季度毛利率44.3%，上年同期为13.9%；2025财年毛利率40.5%，2024财年为1.3% [10][25] - 第四季度收入转化率44.8%；2025财年收入转化率46.8%，调整后为44.1%，2024财年为38.4% [25] - 第四季度GAAP运营费用5580万美元，含2230万美元股份支付费用和380万美元IPO专业服务费用；2025财年GAAP运营费用13060万美元，含2430万美元股份支付费用 [27][28] - 第四季度GAAP净亏损5110万美元，上年同期为2230万美元；2025财年GAAP净亏损11380万美元，2024财年为9410万美元 [29] - 第四季度调整后EBITDA亏损2030万美元，上年同期为1650万美元；2025财年调整后EBITDA亏损6840万美元，2024财年为7200万美元 [29][30] - 截至2025年4月30日，现金及现金等价物共计2.376亿美元 [30] - 预计2026财年收入8500万美元，较2025财年增长42% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度Assure系统处方超3900份，同比增长43% [9] - 截至2025财年末，销售区域约80个，较上年同期增长约67%，预计未来几年销售覆盖范围接近翻倍 [12] - Assure系统覆盖的美国健康计划成员总数超2.85亿 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 可穿戴式心脏除颤器（WCD）疗法在美国的适用患者人群每年约85万，但使用率仅14% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续扩大销售组织，目标是进一步渗透现有客户并开发新的潜在Assure处方医生，预计未来几年销售覆盖范围接近翻倍 [12] - 持续提升收入周期管理（RCM）能力，引入更多支付方加入网络，已与一家风险承担提供商网络签订重要独家来源合同 [13] - 持续投资设备车队，随着业务扩展，将以适度的节奏增加设备数量 [14] - 保持创新，拥有超365项专利资产，产品开发团队有多个项目正在进行中 [14][15] - 继续积累支持Assure系统安全性、有效性和益处的临床证据，截至4月30日，已招募超2万名患者，预计夏季完成上市后研究并在秋季公布结果 [15] - 行业内WCD疗法未得到充分利用，公司认为主要原因是现有商用设备存在局限性，而Assure系统旨在提高患者舒适度和依从性，直接解决了采用障碍 [16][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第四季度和2025财年表现强劲，有望在2026财年及以后实现强劲增长 [23][92] - 随着业务的增长，公司将产生显著的运营杠杆，尽管会继续投资业务，但仍能利用庞大且未充分渗透的WCD市场机会 [31] - 公司对实现70%以上的毛利率充满信心，预计未来几年将持续改善 [11] 其他重要信息 - 公司分享了一个患者故事，展示了Assure系统在拯救患者生命方面的有效性和重要性 [6][7] - 公司提到一项市场扩张研究，通过教育和支持，两家医院从WCD使用不足转变为将Assure系统作为首选解决方案，显示了市场扩张的潜力 [19][21] 问答环节所有提问和回答 问题: 请详细说明8500万美元收入指引的潜在假设，以及如何看待市场增长、市场份额获取、商业组织扩张和转化率等关键假设 - 收入增长的关键驱动因素包括销售区域生产力的提高、销售区域的扩张计划、现有客户的进一步渗透和新客户的开发，以及网络内支付方指标的进一步扩大 [34] - 历史上，收入增长由处方量增长、网络内患者比例和收入周期管理能力的改善驱动，目前这些关键绩效指标都在朝着正确的方向发展 [35] 问题: 请说明毛利率扩张的潜力，以及如何看待毛利率扩张的路径和可见性 - 公司受益于业务量的增加和网络内患者比例的扩大，这有助于提高每笔安装的收入；成本方面，主要与业务量相关的因素以及各种成本改善项目有关 [38] 问题: 请详细说明与风险承担提供商网络签订的独家来源合同，该合同是否特殊，客户为何做出此决定，以及是否代表市场的新兴趋势 - 目前判断该合同是否代表未来趋势还为时过早，但这是一个积极的信号 [42] - 该提供商网络希望利用公司的解决方案更有效地管理患者，特别是在患者护理转移后清理病床的时间方面，同时也希望了解患者返回医院的比率 [42] - 签订这样的协议有助于提高公司收入周期管理的效率，因为诸如预先授权等流程会更加顺畅 [42] 问题: 请说明公司财政年度的潜在季节性，以及在查看模型时应考虑的收入或业绩阶段因素 - 预计2026财年每个季度的处方量平均增长40% [45] - 从季节性角度来看，业务的转换率在上半年较高，下半年较低，因为存在安装和现金转换的时间差异 [45] 问题: 为何2026财年的绝对收入增长低于2025财年，是否有竞争方面的因素 - 公司认为这是在新环境中站稳脚跟的过程，竞争方面没有异常情况，竞争对手正在采取常规措施捍卫其长期垄断地位 [49] - 2025年下半年增加了销售代表，目前他们正在逐步提升业绩，这是导致收入增长指导的正常因素，模型和假设没有变化 [50] 问题: 为何第四季度毛利率和调整后EBITDA指标未达到预期，是否有一次性因素，以及2026财年业务成本结构是否有变化 - 运营费用略高是由于向上市公司过渡导致的专业费用增加，以及新聘请的首席商务官对商业组织进行投资和改进 [54] - 毛利率方面，收入受转化率动态、填充率、账单率和收入周期管理绩效的驱动，而成本主要由安装量决定，因此收入和成本之间存在时间差异 [55][56] 问题: 请详细说明推动44.8%转化率的因素，以及未来可以最容易影响的指标是什么 - 转化率的三个要素包括填充率、将安装转化为付款索赔的能力和收款绩效 [60][61] - 填充率方面，公司认为随着产品更舒适、脉冲警报更少，长期来看可以比竞争对手取得更大的进展 [60] - 将安装转化为付款索赔是转化率动态的最大驱动因素，公司通过增加网络内患者数量和有针对性地部署新销售区域来提高这一指标 [61][62] 问题: 是否愿意提供最佳转化率的基准，以及对昨晚发布的门诊专科模式公告的看法，该公告是否会为公司带来报销方面的顺风 - 参考竞争对手的情况，最佳转化率可能达到76%，公司预计2026财年转化率将达到46.6% [65] - 目前判断门诊专科模式公告对公司的影响还为时过早，但公司认为自身在门诊患者领域处于有利地位，其上市后注册研究的数据有助于预测和预防心脏事件 [66] 问题: 请详细说明公司提到的可观运营杠杆的关键驱动因素，以及何时能更清晰地看到这种杠杆效应 - 业务模式对业务量敏感，随着业务量的增加，毛利率将扩大，收入增长速度将快于运营费用的增长速度 [72] - 预计处方量将增长40%，收入将增长42%，而运营费用的增长幅度将在20%以上，这将带来显著的运营杠杆 [73][74] 问题: 请提供更多关于创新方面的信息，包括可能看到的新产品类型、时间和影响 - 创新工作主要包括继续扩大现有优势、为更多患者情况提供治疗方案和推出下一代产品，但出于竞争原因，公司对细节有所保留 [78] 问题: 请更新公司进行随机试验（如心肌梗死后或心力衰竭）的计划 - 目前公司没有宣布进行随机试验的计划，目前专注于完成上市后研究，并将在研究完成后公布结果，然后制定后续的发布策略 [83] 问题: 能否提供关于2026财年第一季度的更详细信息，共识数字是否符合公司的预期 - 公司不提供季度指导，但表示正在努力提升团队业绩，上半年增长可能较慢，因为销售代表需要时间来发挥作用，公司对目前的数字感到满意 [87][88]